SR Girt Tehnicile programarii neuro-lingvistice Coke1. M. SCOTT PECK Psihologia minciunii 2. ECKHART TOLLE Puterea prezentului 3. SUE KNIGHT Tehnicile programarii neuro-lingvistice ISBN 973-b69-091-1 I weDescrierea CIP a Bibliotecii Nationale KNIGHT, SUE Tehnicile program: trad.; Popeseu, Lucian Bucuresti: Curtea Veche Publishing, 2004 472 p.; 20 cm (Biblioterapia; 3) Tit, orig, (cng.): NLP at Work The Difference that Makes a Difference in Busin ISBN 973-669-091-1 ii neuro-lingvistice/Suc Knight: Lucian Popescu (trad) 159.9:81 Coperta colectici de DINU DUMBRAVICLAN SUR KNIGHT NLP AT WORK. The Difference that Makes a Difference in Business Second edition - Copyright © Sue Knight Books & Talks Ltd., 1995, 2002 © Curtea Veche Publishing, 2004. pentru proventa versiune romaneascd ISBN 973-669-091-1 Multumiri Multumesc... in primul rand si in mod special sotului meu, Spence, care m-a hranit cu cele mai alese mAncdruri in timp ce scriam. $i m-a mai hranit cu idei, ilustrari, exemple, intrebari, provocari, feedback $i mai ales cu iubire si inspiratie. Familiei mele, care m-a sprijinit intru totul si care repre- vinta ratiunea muncii si a vietii mele. Mamei mele, care mi-a sddit convingerea cA voi ,,cidea intotdeauna fn picioare“. Nici nu nsi-as fi dorit o credin{a mai potrivita. Tar atunci cand i arat o noua carte a mca, ea spune: »Unde gascsti atatea lucruri despre care sa scrii, Susan? Ma intreb gi eu. Toate multumirile mele pentru Sarah Bacon, asistenta mea. MA simt privilegiata s4 am un astfel de ,,amortizor* — atat de sensibil si de grijuliu — intre restul lumii si minc. Pentru Nicholas Brealey, editorul meu, a carui rabdare si indrumare au fost netarmurite in vreme ce a citit numeroase- le versiuni ale cartii, pe care am explorat-o impreuna. Pentru Gene Early, indrumatorul si formatorul meu de o viata. Pentru John Grinder si Richard Bandler, initiatorii Progra- miarii Neuro-Lingvistice (NLP), ale caror lucrari au inspirat alat de multi oameni ai lumii de azi. Pentru Robert Dilts, care isi continua munca atenta si eco- logica de dezvoltare creativa a NLP. Pentru Andy Wilkinson si Jo Twining, care si-au facut timp s& citeasca lucrarca mea si si-mi spuna care este impresia lor.6 TEHNICILE NLP Existd incd multi asociati si prieteni care-au inscmnat mult pentru mine. Le multumese tuturor. Povestirile din aria Programarii Neuro-Lingvistice au in- trat deja in traditie gi este dificil s4 le urnarim sursele. Unele dintre ele imi apartin. Banuiese cé multe provin de ta David Gordon, un pionier al NLP. Povestile pe care le-am auzit atunci cand am studiat prima oara NLP mi-au ramas in min- te. Sper ca acele istorisiri, pe care le-am cuprins si cu in car- tea de fata, si ramana si in mintea dvs. si sper ca veti invata din ele lucruri pe care probabil ca nu le anticipati. Dedic aceasta carte fiilor mei, James si Alex — ceea ce scriu este mostenirea mea. Va doresc s& obtineti bogatia pe care am descoperit-o eu in explorarea acestui mod de a gandi viata. Sunteti cu mine in tot ceea ce fac. Omagiu lui Simon Anul trecut am lucrat in Australia; pot s8 spun ca m-am in- dragostit de acca tara si de oamenii pe care i-am intalnit aco- lo. Umul dintre cei ce m-au asistat in pregatire a fost un tanar pe nume Simon Blanda. El a reprezentat fnsumarea bunei pri- miri de care m-am bucurat in Sydney: cra un om plin de umor, deschis, sensibil, generos si inca multe altele. Spatiul din jurul siu cra umplut de carisma si energia sa. L-am ales pe Simon ca formator al grupului datoritd capacitatii lui enor- me de a stabili relatii interumane. A fost, fara indoiala, un mo- del de excelenta. Chiar atunci cand terminam de scris aceasta carte, am pri- mit vestea cd Simon a murit intr-un accident de masina. Sunt recunoscatoare pentru clipele pretioase petrecute alaturi de el; noi toti am putut s4 invatém astfel ceva din magia lui foarte speciala. Exercitiul formator pe care J-am facut in acea zi a avut un scop pe care nici unul dintre noi, cei implicati, nu-l va uita vreodata. Sper ca aceasta carte sd ne ajute pe toti s4 in- Multumiri 7 yatim intr-o mai marc masura s4 druim vietii si altora in fe- lul special in care daruia Simon $i s& invatém s4-i formam pe altii astfel incdt calitatile oamenilor speciali din vietile noas- tre si devina mostcnirea pentru generatiile viitoare.Prefata la editia revizuita Acum cinci ani, c4nd am scris prima editie a cartii Tehni- cile programarii neuro-lingvistice, in lumea afacerilor nu se auzise de NLP. Am scris cartca pentru a face NLP mai acce- sibila oamenilor care muncesc, in special acelora care si-au dat seama ca fiecare are un lider ,,inlduntrul sau‘, Credeam atunci, asa cum cred si acum, ca felul in care comunicim unul cu altul si felul in care muncim pot fi imbunaiatite. Experien- {a mea de consultant de-a lungul a 30 de ani m-a invatat ca, de fapt, comunicarea umand inseamna o comunicare buna in afaceri. Munca mea nu consta in a le asigura organizatiilor pozitii bune, ci in a le asigura pozitii de succes. Eram con- ylienta de enormele schimbari care ar fi putut s% aiba loc, ca si de calitatea accstora, chiar dacd nu puteam sa le anticipez cu exactitate. $i cu siguranti nu am putut prezice schimbari- le pe care aveam sa le traiesc eu insdmi. Mi-am transformat felul in care muncesc. Pana la un punct, dezvoltarea tehnologiei mi-a permis sa lucrez intr-un mod foar- te diferit fata de acum cinci ani. Nu mai administrez 0 echipa de usociati, ci colaborez cu diferite organizatii antreprenoriale prin intermediul Intemetului. Cred ca putcm crea o cultura a prospe- rititii prin felul in care muncim si, prin urmare, mi-am infiintat propriul meu site pe Internet, cu scopul de a raspandi ct mai multe dintre gandurile si ideile mele, cat de repede posibil (www.sucknight.co.uk). Ideile se dezvolta acolo unde spatiul le este pricinic. Am deja cinci carti publicate, iar Teénicile Progrvamarii neuro-lingvistice a fost tradusa in opt limbi strai-10 TEHNICILE NLP ne. Ca rezultat al promovarii tehnieii NLP mai ales prin inter- mediul cartilor, am avut marcle noroc ca majoritatea firmelor cu care am facut afaceri sA vind ele la mine, Nu mai facem campa- nii de mailing sau anunturi prin telefon, Tinta mea este de a atra- ge oamenii si companiile care pot beneficia cel mai mult de pe urma muncii mele sia felului in care imi desfagor cu activitatea. Centrul meu de afaceri s-a transformat intr-un birou virtu- a) la Londra, in timp ce eu personal operez din Buckingham- shire si Dordogne, desi ag putea s& imi conduc afacerile, in- tr-o anumit’ masurd, de orjunde. La sectiunea ,,Ask Sue Knight* (,lntrebati-o pe Sue Knight), din pagina mea web, am primit intrebari din Australia, SUA, India, Rusia, Alaska, Spania, Dancmarca, Suedia, Africa de Sud, Finlanda, Germa- nia i multe alte tari. Pot primi e-mail-uri si mesaje pe telefo- nul mobil oriunde m-as afla si pot dicta mesaje prin telefon, trimitandu-le in orice forma vreau, oriunde in lume. Mi-am inceput cariera in IT. Sotul meu facea parte de multi ani din egalonul de frunte al dezvoltarii de software, iar acest lucru m-a ajutat pe mine gi afacerea mea sd ne menti- nem.,,la zi“. Asa am dobandit incredere si experienta in lumea tehnologiei. Strans legat de aceasta, am invatat despre NLP inca de pe vremea cand era o practicd aproape necunoscuta in Marea Britanie, iar cercurilc in care era cu precddere cunos- cutd nu aveau vreo legitura semnificativa cu afacerile. Aceasti imbinare a experientei cu cunoasterea a reprezen- tat un mare avantaj pentru mine gi astfel am ajuns s4 lucrez cu multe companii IT. Ceca ce am putut sa fac pentru elea fost si le ajut si-si dezvolte acea rara combinatie de abilitati interpersonale si autoconducere, care sa le completeze felul lor ,gcek** de a fi. Oamenii si companiile care poseda aceas- ta combinatie se afl4 inca in minoritate, dar ele sunt cu un cap mai sus decat restul. * Persoand pasionata sau realizata in domeniu! tehnic sau stiintific, dar care este considerata ncadaptata social. (N. red.) Prefota la editia revizuita 11 Tehnologie $i NLP Detinerea cunostintelor tehnice, ins fara constientizarea felului in care functioneazd mintea umana, na valoreaza aproape nimic. Doar combinatia dintre capacititile de dezvol- tare umana si abilitatea de a utiliza tehnologie de ultima ord va va da o sansa in plus de a reusi in lumea afacerilor. Orica- re-ar fi povestea vietii dvs., NLP va ofera mijloacele de a va transforma in capital experienta dvs. unica si de a o valorifi- ca astfel incat sa devina special si s va aduc o diferentiere naturala. Deseori sunt intrebata dacé NLP mai este relevanti, data fiind dezvoltarea tehnologica din zilele noastre. Dupa parerea mea, ea nu a fost nicicand mai relevant si am decis cain aceasta editie revizuita a cArtii s4 includ exemple care si ilustreze cit de semnificativa ramane NLP. Inevitabil, gandi- rea si punctele mele de interes s-au schimbat; acum privesc din unghiuri noi diferitele subiecte incluse in prima editie a cartii si, de asemenca, abordez noi subiecte, precum cele dis- cutate mai jos. Limbajul trupului Desi in prima editie fac multe referiri la limbajul trupului acesta este un subiect atét de important in NLP, incdt am sim: tit cd merita un capitol separat. Mi-am dat seama cd aceasta tema atrage multi oameni citre NLP — este un domeniu cu care le este mai ugor s4-nceapa sa lucreze. Limbajul hipnotic / an mai addugat de asemenca un capitol despre limbajul hipnotic, un aspect al NLP de care m-am ferit mai multi ani. Eu pledez mai degraba pentru incercarea de a consticntiza incon- stientul. Credeam cA tocmai constientizarca este cheia aplicArii NLP in afaceri (dar si in domeniul personal). De-a lungul tim-12 TEHNICILE NLP pului, mi-am dat seama c4 majoritatea oamenilor folosese lim- bajul hipnotic jn afaceri, dar nu il folosesc cu abilitate. Ma amuza acuzatiile de manipulare aduse deseori la adresa NLP; conform experientei mele, in afaceri, cei mai multi oameni re- curg la manipulare... Fara sd-si dea seama de acest lucru, ci ajung s-gi manipulcze semenii fara a-i motiva, creandu-le pro- bleme si indepartandu-i de scopurile lor. Asa c4 limbajul hip- notic este un subiect nou si important in aceasta carte. Metamesaje Un alt capitol now se refera la metamesaje, una dintre ace- le teme care deseori sunt descrise implicit, nu explicit in mul- te materiale NLP. Mi-am dat seama ca subiectul in legatura cu care am oferit in cea mai mare masura feedback au fost {meta)mesajele generale pe care oamenii si le transmit in afa- ceri, atunci cAnd interactioneaza unii cu ceilalti. Pentru mine, acesta este un domeniu vital, ce trebuic luat in considerave nu doar in ce priveste comunicarca, ci si coaching-ul*. Strategii pentru o viata de succes Acum cAativa ani, cele mai multe dintre programele de in- troducere a NLP in afaceri erau foarte superficiale si aveau de-a face mai mult cu tehnicile, decdt cu esenta NLP, care este formarea. Sunt incantata ca atat de multi oameni si com- panii investesc astazi in atingerca excclentci in formare; cred ca acest interes poate duce la o schimbare culturala totala in mai bine. Si mi se pare ca este foarte potrivit s4 extind aceas- 1a scctiune despre formare, accentuand in special faptul ca * Termenul de coaching s-a impus ca atare in limba romana, in contex- tul pregatirii personale pentru a atinge performante ridicate in carier& si in viata personala. Prin urmare, in acest volum, vom folosi termenul in aceasta forma. in carte existé un capitol special (20} dedicat coaching-ului. (N, red.) Prefata ta editia revizuité 13 formarea este esenta nu numai a afacerilor de succes, ci ia unei vieti de succes. Structura primei edifii a cartii, cu sectiunile despre Progra- mare, Neuro si Lingvisticd (a cdror includere nu a fost ideea mea, ci a editorului meu, Nicholas Brealey), a fost un succes atat de mare, inet am pastrat-o gi aici si am construit pe ea. fn locul unei singure sectiuni despre aplicatiile NLP, acum exista doua: ,,.Formeazi-te pe tine insuti prin NLP“ si ,,Fii un bun con- ducator cu NLP“. Nu pot sa subliniez indeajuns importanta fo- losirii NLP pentru tine insuti, inainte de a o folosi cu ceilalti. Rezolvarea conflictelor Legat de noile teme din partea a treia, la inceput am cre- zat cA rezolvarea conflictelor era un subiect prea complex pentru o carte introductiva asupra NLP. Totusi, afacerile si victile noastre sunt, in esenta lor, o negocicre continua gi se pare ca ¢ timpul sa includem si acest subiect-cheic. Feedback-ul primit si oferit Daca va uitati pe websitc-ul meu, www.sueknight.co.uk, veti vedea ci o mare parte dintre articolelc pe care le-am scris au de-a face cu oferirea si primirea feedback-ului. Prin urma- re, este ciudat c&é nu am facut din aceasta o tema separata atunci cand am scris prima editie, Cred c4 uneori cele mai im- portante chestiuni sunt acelea pe care de obicei le consideram de la sine intelese. Am inclus acum un capitol cu referire la aceasta chestiune. inalta performanta in coaching In munca mea, in cea mai mare masura ma ocup de cua- ching. In special coaching-ul de la persoana la persoana a crescut in popularitate si importanté. Ati putea spunc ca in-14 TEHNICILE NLP treaga NLP se refer’ la coaching, iar acest capitol este dedi- cat acestei teme. Scurtaturi in locul unui set de instrumente, cum erau in versiunea originala, am inclus scurtaturi cdtre cateva dintre concluziile de la sfarsitul capitolelor relevante. in pagina mca web, am o sectiune de ,,ponturi si sfaturi* pentru utilizarea NLP, care s-a dovedit foarte populara. Acest lucru m-a facut si ma gandesc cA un concept similar, sub forma unor scurtaturi catre diferite teme, ar fi potrivit si in carte. Suntcti liberi s4 folositi aceste scurtaturi pentru dvs. insiva sau cu altii, in sesiuni de instrui- re, ori de cAte ori veti considera cA ele accelereazd procesul invatarii NLP. Atunci cand le-am inclus, scopul meu a fost acela de a face din NLP ceva ce poate fi folosit cu usurinta in fiecare zi, ca o parte integranta din viata si munca dvs. Chestionare Am dezvoltat, de asemenea, chestionarele incluse in prima editie a cartii si ele apar in capitolul de care sunt legate. inca o data, simtiti-va liberi s folositi aceste chestionare asa cum doriti. Va cer doar s& includeti referinta la Tehnicile progra- marii neuro-lingvistice, pentru ca adresantii sa inteleaga con- textul in care le prezentati. Dorinja mea Cand am scris aceasta carte, scopul meu a fost acela de a face din ca o sursd completa pentru invatarea NLP. Sper cio veti rasfoi, veti citi din ea inainte de culcare, la plaja sau oriunde gi oricdnd s-ar potrivi cel mai bine. Sper ca veti gasi $n ea inspiratie pentru dvs. si pentru orice persoana pe care 0 Prefata la editia revizuita 15 veti indruma sau instrui. $i mai sper ca, in calitate de lider in afaceri, veti gsi o cale de a folosi aceasta carte astfel incat lu- mea noastri sa devind mai buna. Am o familic mare: doi fij $i cinci fiice vitrege. Unul din- tre baieti este instructor de scufundari in Sydney. Celalalt lu- creazA in domeniul juridic, la o firma de avocatura din Lon- dra. O fiicd este sefa unei sectii foto la un ziar local. O alta este acum in Milano, urmand studiile de limba la Universita- te. Una dintre fete isi traieste din plin viata la Melbourne. O fata a petrecut trei luni in Tanzania, lucrand cu speciile de vietuitoare pe cale de disparitie, iar acum studiaza conditiile de viata in sAlbaticic. O alta este inca la scoala si a calatorit in jurul lumii de una singura, din Australia la Londra, de mai multe ori si planuieste s& studieze la o universitate din Marea Britanie. Fiecare copil are felul sau unic de a invata si de a-si conduce viata. Eu cred ci toti copiii fac din ce in ce mai mult ceea ce vor cu adevarat sa facd si au ales sa facia. Daca ar fi sd-mi doresc sa fi contribuit cu ceva la viata fie- cAruia dintre ci, atunci mi-ag dori sa-i fi ajutat si-si sporeas- ca respectul de sine si increderea in ei Insisi si sa-i fi facut s4-si dea scama ci, indiferent ce-ar face, sunt iubiti. Am fost deseori intrebata dacd mi-am indrumat copiii. Mai mult decat atét — ci m-au indrumat pe mine. Cu ajutorul NLP, cred ca am invatat sd-i respect pe oameni, mai ales pe copiii mei, pentru ceea ce sunt. Probabil ca sotul meu ar spune ca eu in- vit si m4 schimb in permanenta. insa el este cu siguranta spri- jinul meu vital in ce priveste capacitatea mea de a face acest lucru. Daca citirea acestei carti va va ajuta cdtusi de putin sa faceti acelasi lucru, atunci orcle, lunile si anii in carc am scris-o si am rescris-o vor fi meritat efortul. SUE KNIGHT martie 2002CAPITOLUL +1 Ce este NLP? »Ceea ce vedem si auzim este ceea ce gandim, Ceea ce gandim este ceea ce simfim. Ceea ce simfim ne influentea- 2d reactiile. Reactiile devin obiceiuri si obiceiurile ne ho- arse destinul " tarde destinul wewreKes Programarea neuro-lingvisticd (NLP) reprezinta studierea modului de functionare a géndirii, limbajului si comporta- mentului. Este o modalitate de a codifica si de a reproduce excelenta, ing&duindu-va sa dobanditi rezultatele substantiale pe care le doriti atat pentru dvs. ingiva, ct si pentru afacerile si viata dvs. Trdim intr-o lume in care schimbarile sunt fara prece- dent. Suntem scufundati in neprevazut si complexitate. Cu cat descoperim mai mult, cu atét ramane mai mull de desco- perit. Ficcare intrebare scoate la iveala si mai multe intrebari. Avem nevoie de capacitati si atitudini care sa ne ajute si invatém cum sa dam sens haosului. Avem nevoie sA stim cum sa gasim in noi insine certitudini in privinta a ceca ce dorim 32 asupra a ceea ce crcdem, cand totul in jurul nostru pare si conteste ceea ce suntem, Trebuic s4 avem grija de noi insine si s& ne pastram increderea in sine si empatia fata de ceilalti, dar in egala masura trebuie s4 fim capabili si ne marturisim slibiciunile si sA cerem ajutor. Avem nevoie sA stim cum sa ne ridicam atunci cand suntem Ja pam4nt, sA invatam din ne- siguranta $i dezamagire, s4 ne croim propriul drum si si fim pregatiti s4 pierdem totul.18 TEHNICILE NLP Aver nevoie de capacitatea de a ne migca mai repede ca oricand si in acclasi timp de a ne pastra calmul si de a ne des- fata cu bogitia clipei. Avem nevoie sa stim sa comunicam cu oamenii din culturi foarte diferite si, mai mult decat orice, avem nevoie sA stim si comunicim cu noi insine. Avem ne- yoie s& intelegem felul in care vad ecilalti lucrurile, chiar daca este complet difcrit de al nostru, si sa ascultém de inte- lepciunea trupurilor noastre. Avem nevoie sa stim cum s4 radem, cum sa pornim mai departe, cum sa invatam, cum sa crestem, cum sa iubim, cum sd plingem si cum sa ne migcam. Avem nevoie de smerenia, de harul si de puterea de a absorbi slabiciunile noastre gi ale altora. Avem nevoie de flexibilitate pentru a ramne neschim- bati in situatii care ne pricinuiesc durere si avem nevoie sa fim capabili si gisim bucurie in orice lucru gi in orice om. Avem nevoie s4 stim s& gasim excelenta aflaté in noi toti si sa © sArbatorim din toati inima si intreg suflctul nostru. Avem nevoie sa iertdm, sa uitam si sé ne ingaduim noua si celorlalti sf fim ccea ce suntem cu adevarat. Aver nevoie sa invatam aga cum n-am invatat niciodata. Cum putem, asadar, sa facem fata? {ntr-un fel, raspun- sul este un paradox. in loc s& ne inscriem la cursuri de inva- tare accelerata gi de citire rapid pentru a putea invata mai re- pede, avem nevoie sa privim in noi insine si sa ne descoperim resursele personale. fn acest fel, ne putem dezvolta propria formula de succes. Trebuie si ne pastram calmul pentru a dis- cerne intre ceea ce este important pentru vocatia noastra spe- ciala si ceea ce nu este. Trebuie sa stim s4 invatam din fieca- re situatie, de la fiecare om si din intuitia fieciruia. Programarea neuro-lingvistica Programarea neuro-lingvistica (NLP) este un proces de formare a tiparelor constiente si inconstiente, tipare care sunt Ce este NLP? 19 unice pentru fiecare individ, astfel incat s4 ne indreptim con- tinuu catre un potential mai inalt. » Programare. Ne ducem viata conducindu-ne dupa anu- mite strategii, in acelasi fel in care un computer foloseste un program pentru a ajunge la un anume rezultat. fntele- gand strategiile potrivit cdrora ne traim viata, ne dim san- sa si alegem: putem alege s4 facem in continuare ceea ce facem sau putem alege sa ne imbundatatim potentialul si sa atingem excelenta, Neuro. Prin cregtcrea nivelului de constientizare a tipare- lor gandirii noastre, putem invata cum anume influentea- 24 aceste tipare rezultatele pe care le obtinem in activita- tea si in viata noastra. Cheia atingerii succesului personal sia succesului in afaceri se afla in noi insine. Descoperind felul in care gandim, devenim capabili s4 ne utilizim re- sursele interioare. Lingvistica. Limbajul nostru este viata noastra. Ceea ce putem spune este ccea ce putem gandi si ceea ce putem face. A invata sa intelegem gi s& stapanim structura limba- jJului nostru este un fapt esential in lumea in care ne desfa- suram activitatea si in care utilizim din ce in ce mai mult capacitatea de a comunica. ~ v In esenja, NLP reprezinta studierea tiparelor gandirii, comportamentului si limbajului pentru a ne putea construi un set de strategii care s4 functioneze in luarea deciziilor, in construirea de relatii, in inceperea unei afaceri, in indrumarea unei echipe, in inspirarea si motivarea altora, in crearea unui cchilibru in vietile noastre, in alegerea drumului de zi cu zi si, mai presus de orice, in a invata cum sa invatim. Avem strategii pentru tot ceea ce facem. Vestea bund este ca putem invata cum sa ne rafindm strategiile cxistente si, de asemenea, cum putem invata altele noi, uneori chiar renun- {and la acclea redundante. Vestea proasta este c4, in cca mai mare parte, piesele critice ale acestor strategii nu tin de min-20 TEHNICILE NLP tea noastra constientéa. De obicei, nu suntem constienti de ceea cc facem si, in special, nici de felul in care facem ccva. Aici intervine NLP. Cu NLP, putem decela nu doar ele- mentele constiente, dar mai ales clementele inconstiente, ast- fel incdt sa aflam cum facem ceea ce facem. Acest lucru ne permite sA facem ceea ce vrem cu adevarat si si dobandim ceea ce meritim. »«Cénd esti trist», a rdspuns Merlin, «cel mai bun lncru este sd i1t- vefi ceva. Acesta este singurul lucra care n-o sd dea greg niciodatd. Poti sd imbdtrinesti si si-ti tremure oasele, poti sd stai treaz nouptea ascuitand disfunctiile arterelor tale... poti sé vezi lumen din jurul tan distrusd de nebunt sau sa-fi afli onvarea calcatd in picioare de minfi inguste. Atunci nu-fi réméne de facut decat un singur lucru — sd fn- veqi. fnvata de ce se frdmantd humea si ce anume o frdmantd. Este singurul lucru de care mintea nu e niciodatd obositd, niciedatd in- strdinatd, niciodatad torturatd, niciodatd temdatoare sau dezgustata si pe care nu-l regret niciodaté. {nvajarea e lucrul de care ai nevoie.»“ T. A. White, The Once and Future King (Regele de odinioara si din viiter) Relevanta NLP Deseori sunt intrebata dacd NLP mai este inca relevanta. Raspunsul meu este un ,,da“ rasunator! Avem nevoie sa inva- {am cum sd folosim noile tehnologii intr-un mod creativ si di- ferit. Dacd faci ceea ce ai facut dintotdeauna, primesti ceea ce ai primit intotdeauna. lar combinatia dintre ,,gandirea de- spre gandire“ si tehnologie este cea care va diferentia noua generatie de lideri gi intreprinzatori de toti ceilalti. Nu exist nimic la fel de puternic ca NLP in lumea dezvol- tarii umane gi a invatarii. Inteligenta emotionala, inteligenta spirituala, vizualizarea si alte concepte noi in dezvoltarea re- surselor umane sunt, de fapt, derivatii ale procesului NLP. _ Ce este NLP? 21, ndngetegerea are o singurd ruté, ce va trebui sd treacd prin stadiul de creare a unui model functional practic in mintea ta, care sé poaté fi folosit pentru a trece dincolo de detalii... Ovice intreprinzitor de suc- ves pe care Lam cunoscut vreadati a procedat astfel... De la aceastd Mulune de inait nivel asupra lumii, oamenti de acest fel creeaza for- mule sitnple, la indemand, care sé poata fi folosite ca bazd in tuarea deciziifor. “ Peter Small, The Entrepreneurial Web Avem atat de multe de fnvatat in ce priveste tehnologia si dezvollarea personala, incat este imposibil ca o anumita per- wound sa invete totul. Capacitatca noastra de a ne administra gandirea, conflictele si experienta va face, in ultima instanta, diferen{a dintre cei ce vor deschide calea unui viitor din ce in ¢¢ inal nou, mai incitant, mai creativ si mai cooperant si ace- {a cure se vor abate repede de la calea pe care se asteapta s-o urmeze. Tata ce putem invata din NLP. Ce vefi cdstiga din aceasta carte? Succesul vine din interior. Succesul nostru depinde de Gapacitatea noastra de a atinge excclenta in tot ceea ce gan- dim, spunem si facem. NLP ne oferd o cale de a realiza acest Worn. Stap4nind conceptele din aceasta carte gi insusindu-vi-le, VOti Incepe sd excelati in ceea ce faceti. Veti realiza mai mult din ceca ce va doriti cu adevarat si veti deveni in mai mare MAvur’d ccea ce sunteti cu adevarat. Excelenta tine de un context specific. Multe modele de ahiveri cgueaza deoarece oamenii pornesc de la supozitia cd geen ce functioneaza intr-un anume mediu va functiona si in altut, insa ceea ce il conduce la succes pe un intreprinzator in- l-un anumit mediu poate fi cu totul diferit de ceea ce aduce wuccesul intr-un alt mediu. NLP va da puterea sa codificati excclen{a si si o amplificati, pentru a putea stabili ce functio-22 TEHNICILE NLP neaza cu adevarat pentru dvs., in mediul dvs. si in functic de aptitudinile dvs. Mai concret, NLP va poate sprijini in a invata cum sa fa- ceti urmatoarcle lucruri: v Sa va accelerati capacitatca de invatare, astfel incdt nu doar s& administrati schimbarea, ci si sa o initiati gi s4 o imbratisati, ficandu-va s& conduceti in specialitatea dvs. particular $i in campul dvs. de activitate. Sa dezvoltati continuu noi cai de gandire, care 54 va spri- jine, indiferent de schimbiarile din limea exterioara. SA renuntati la tiparele si obiceiurile vechi, traditionale, care va restrictioncaza dezvoltarea, si s4 cliberati talentele ascunsce, care sunt adecvate astazi si in viitor. Sa va folositi de feedback, pentru a dezvolta noi idei si produse, cu implicarea tuturor clientilor, colegilor gi prie- tenilor. Sa stabiliti nivelul unor rezultate competitive pentru dvs. —— care, prin chiar natura lor, s4 reprezinte un impuls — si s& va maximalizati sansele de a realiza ceea ce va doriti, atat din punct de vedere personal, cat si pentru afacerile dvs. SA dezvoltati formule proprii care si va dea posibilitatea si rispundeti la himea tehnologiei inalte si, mai important, s VA situati in frunte. Veti putea combina astfel ce e mai bun in g4ndirea high-tech cu constientizarea de sine si cu cunoasterea celorlalti. Sa construiti relatii de calitate cu oamenii care conteaza in toate contextele victii dvs., fie cd ¢ vorba de o intalnire fa- ta-n fata, fie prin intermediul tehnologiilor de ultima ora. Sa va dezvoltati constientizarea de sinc si cunoasterea ce- lorlalti, astfel incat sa deveniti sensibil la schimbarile sub- tile de comportament $i de atitudine, care va furnizeaza un feedback la cfectele felului in care comunicati. v v v v v v wv Ce este NLP? 23 v Sa va dezvoltati flexibilitatea astfcl incat sd aveti la dispo- Zitic mai multe alegeri si, in consecint&, mai mult putere asupra situatiilor din viata dvs. Sa va imbunatatiti capacitatea de a genera implicare, coo- perare si entuziasm la oamenii din jur. Sa va administrati gandurile si sentimentele astfel incat sd va puteti controla emotiile si destmul. Sa va dezvoltati capacitatea de a plonja in inconstient, cx- tragand din el forfa si capacitati superioare. Sa acceptati si sA iubiti tot ceca ce aveti gi astfel sa va iu- biti pe dvs. insiva. Apoi veti fi capabili sa-i iubiti gi pe cei- lalti intr-un fel care va va transforma afacerile si viata. Vv v v v Adevarata bucurie si putere a NLP consta in aceea ci o veti putea aplica intr-un mod specific dvs., fapt care va va fur- niza o formula personala pentru succes. fn afaceri mai ales, NLP este elementul care face diferenta in ce priveste coeren- ta demersurilor personale si de afaceri, in comunicare, in gan- direa strategic, in e-business, in motivare, in influentd, in ne- gociere, in conducere, in antreprenoriat, in imputernicire, in autodezvoltare, in vizualizare... iar lista este nesfargita. in an- samblu, scopul invatarii NLP este acela de a genera invatarea viitoare. Acest lucru nu intra in sfera de intelegerc a multor oameni, mai ales a acelora care vor raspunsuri de-a gata. Cum functioneazd NLP? NLP acorda foarte putina atentie la ceca ce spun oamenii ca fac — pentru ca, de obicei, ceea ce spun ci cd fac se asea- mana prea putin sau chiar deloc cu ceea ce fac in realitate. Ati putea gandi ca intrebandu-i pe oamenii care au ajuns in varf cum anuime au reusit veti primi raspunsuri precisc. Gresit! Cheia succcsului ramane deseori necunoscuta la nivel con- stient. Despre aspectele nou descoperite se spune uncori cd24 TEHNICHLE NLP tin de magia NLP. Totusi, nu ¢ vorba de magie, ci doar de constientizarea acelor aspecte care fac cu adevarat diferenta, aspecte care deseori lipsesc in modelcle gi tehnicile traditio- nale. Utilizand instrumentele NLP, veti putea reliefa aceste parti necunoscute altor tehnici, astfel incAt sa puteti ,,codifi- ca“ talentul. Vor fi lucruri pe care le faceti si pe care (inca) nu le cu- noasteti. Stiti, de exemplu: > Ce anume faceti in mod special in acele relatii in care va infelegeti atat de bine cu celAlalt, incAt stiti dinainte ce are 8A spuna? > Cum va controlati sentimentele fn unele situatii, in vreme ce in altele v4 picrdeti controlul? in situatiile in care va simtiti increzitor, cum generati acel sentiment de calm interior si siguranta, cand totul este in- dreptat impotriva dvs.? Cum se face ca uncori, comunicand de la distanta cu cine- va, rezultatele convorbirii sunt Ja fel de satisfacdtoare sau poate chiar mai satisfacatoare decat in conversatiile fata in fata? > Cum anume folositi tehnologia atunci cand fi influentati pe oameni s4-si doreasca sd faca afaceri cu dvs.? Cum se intémpla ca, uneori, tot ccea ce faceti pare corect, va simtiti intr-adevar in largul dvs. si dobanditi noi recor- duri personale? Ce se intampla in acele momente in care deveniti capabil s& schimbati viteza, inscriindu-va pe o cale a succesului si obtinand mai mult decat ati fi visat mai inainte cA e posi- bil? Cand cunoasteti raspuusurile fa aceste intrebari si la altele asemanatoare, incepeli sa aveti de ales intre mai multe va- riante privind felul in care ganditi, simtiti si va comportati. Aveti mai muita influenta asupra felului in care raspundeti chemirii dvs. unice in aceasta lume. v v v w Ce este NLP? 25 William Jantes este socotit in mod curent parintele psihologiel ame- ricane. El a fost invitat odatd sé find o serie de conferinte la Harvard, Pe o temd In alegere. Aceste conferine au fost finute in aet liber si erau speciale prin accea cé erau deschise publicului larg. Dupd ce 5-4 gindit © vreme, William James a facut o alegere indrdzneati — tittul primei sale prezentari a fost ,,Poate fi dovedita existenta lui Dumnezeu?", o temd care cu sigurantd a seminat uimire in prima jumdtate a acelui secot in New England. Asa cd si-a privit cw oarecare tnfrigurare publicul adunat in sala de conferinte. Bineinjeles, in ultintul moment, o micuta doamnd in var- Std s-a grabit pe intervaiul salii si s-a asezat in centrul randului din Sage Profesorul James si-a prezentat tema cu spiritul i farmecul su abis- nuit. El a observat ca, de-a lungul desfitsuravii conferintei, micuta doamnd in virstd era foarte atenté si prea sd fie incantaté — a re- marcat faptul cd ea parea sd rida cand nimeni altcineva nu ficea acest Incru. Totusi, totul pdrea sé fie in ordine. La sfarsitel prezentérii, care s-a bucurat de o primire foarte bund, s-a format inevitabila coada. Si, bineinfeles, la sfargitul coui stdtea mi- cufa doamnd in varsta. Cand i-a venit randul, |-a privit pe James ra- diind si i-a spus: — Doctore James, mi-a placut foarte mult conferinga dvs. Totusi, am o intrebare. — Va rog, doamna, intrebati-ma, a vaspuns curtenitor William James. — Doctore James, a spus ea cu o sclipive in ochi, daca nu exista Duntnezen, atunci ce tine Pamantul sé nu cada? James si-a trecut repede in revista optiunile de rispuns pe care le avea... s-a gandit la nofiuni explicative precum forfa centripeta, sis- temul gravitational... dar, infelept, a ales sd raspundd intr-un fel prin care sd affe ceva de Ia aceusti femeie. Intorcandu-si din nou privivea cittre ea, a spus: — Doamna, as fi fericit sd raspund la intrebarea dvs., dar Spuneti-mi, ce credeti dus. ed fine pamantal sé nu cada? — Este foarte simplu, doctore James, Pimantul std pe spatele unei broaste festoase gigantice, James s-a amuzat o clipd de raspunsul ei extraordinary, apoi, cu 0 notd de triumf in voce, a pus intrebarea de rigoar —Atunci, va rog sa-mi spunefi, doamnd, ce fine aceasta gigantica broased festoasd sii nu cada?26 TEHNICILE NLP — Na, nu, nu, doctore James, a rdspuns micufa doamnd in varsté. Nu mdi puteti duce... Sunt broaste testoase unele sub altele pand jos. Istorisire preluatd cu acordul detinatorilor de drepturi de autor din prefata volumului Turtles All the Way Down (Testoase pand jos) de John Grinder gi Judith DeLozier PARTEA | Elementele NLPNLP reuneste mai multe tehnici dezvoltate de-a lungul anilor si le combina cu noi descoperiri. Ea const atat in stu- dicrea marilor maestri ai schimbarii, dintre care unii nu mai traiesc, cAt si in recunoasterea talentelor care existd in fieca- re persoana. NLP este o calatorie de descoperire. Cand am decis sa scriu prima editie a acestei carti, am dis- cutat in detaliu cu editorul meu despre cea mai buna structu- 14 a cartii, NLP nu a evoluat dupa o sccventi cronologica stricta, ci pur gi simplu a explodat in lumea psihoterapiei, iar apoi in lumea afacerilor. Mai recent, cativa oameni luminati si-au dat seama de semnificatia NLP in lumea tehnologiei. Deci, cum puteam sa structurez subiectul astfel incat dvs. si pricepeti rapid elementele, s& incepeti s4 apreciali si si expe- rimentati puterea intregului? Am incercat mai multe abordari inainte de a ma decide s4 folosesc termenul de Programare neuro-lingvistica ca baz pentru aceasta structura. Insé este mai ugor de spus decat de facut! Elementele NLP nu se potrivesc perfect in categoriile »Programare“, Neuro“ $i ,,Lingvistica“. Totusi, aceste denu- miri se comporté ca o umbrela sub care poate fi inserat su- biectul. Solicit toleranté din partea persoanelor extrem de exi- gente in ce priveste exactitatea, aflate probabil printre cititori, care ar putea sd nu fie de acord cu categorisirea fiecdrui ele- ment. Feedback-ul primit in urma primei editii arata ca citi- torii au gasit aceasta structura folositoare, asa ci am menti- nut-o si am largit continutul fiecdrei sectiuni.30 TEHNICILE NLP De asemenea, as sublinia faptul ca aceasta carte nu acope- ra complet intreaga arie a NLP. Din acest subiect am ales ace- le parti care cred ci ar constitui o introducere utila si pe care le-am considerat cele mai rclevante in ceea ce priveste mun- ca si lumea noastra, ce evolueaza atat de rapid. Totusi, cartea mai are mult pana s& fie o sursa solida de documentare pen- tra aceia care doresc o introducere completa in NLP si pentru aceia care vor sa stic mai multe si s4 atinga nivelul de practi- cant al NLP sau chiar mai mult. Neuro* Prima ,,umbreld tchnica“ este Neuro. Neuro are de-a face cu felul in care ne utilizam mintea, trupui si simturile pentru a gAndi si a da semnificatie experientelor noastre. Cu cat suntem mai constienti de tiparele gandirii noastre, cu atat suntem mai flexibili si, prin urmare, avem mai multa influen- ta asupra destinului propriu. Voi incepe accast& sectiune cu capitolul al doilea, ,, Tipa- rele gandirii. Descopcrirea modalitatilor unice in care gan- dim deschide calea c&tre multe modele de schimbare ce vor fi dezvaluite in partile ce vor urma ale acestei carti. Multe carti va incurajeaza sd ,,g4nditi pozitiv", sa ,,fiti calm“, s4 ,,va pas- trati controlul, NLP e mai mult decat atat, oferindu-va ,,mo- dul in care“ puteti obtine aceste rezultate. NLP este ,,g4ndirea despre gandire“, iar acest capitol va va ajuta, in special, si v4 cxtindeti puterea gindirii, NLP face acest lucru nu prin preserierea unor tehnici fixe, care functio- neaza doar pentru unii, ci prin aceea cA va da capacitatea de a explora ceea ce faceti atunci cand ,,g4nditi pozitiv’, ,,sunteti * fntrucat in limba engleza titlul acestui domenin este Newo Linguistic Programming, structura cartii tespect& aceasté ordine de prezentare a ter- menilor, (NV. red.) Efementele NLP 31 calm“ si ,,va pastrati controlul*. Fiecare dintre noi are un fel unic de a accesa si utiliza aceste tipuri de resurse, oricat de rar sau oricat de putin timp le-ati fi utilizat in trecut. O data ce veti intelege elementele ,,programului* dvs. personal, il veti putea rula oricand doriti. Acest capitol va va face s& deveniti constienti de felul in care faceti ceca cc faceti, o piatra de ho- tar pentru ceea ce Peter Senge, in cartea sa The Fifth Discipli- ne (A cincea disciplind), numeste ,,stipanire personala“. Veti descoperi progresiv ca tiparele de conducere gi tipa- rele de schimbare se refera la hartile mentale. Prin interme- diul NLP veti descoperi natura propriei dvs. harti mentale si felul in care influenteaza ea tot ceea ce faccti. Imediat dupa capitolul al doilea, exista un chestionar: widentificati-va tiparele preferate de g4ndire“. Am inclus chestionarul aici pentru ca dvs. s inccpeti s4 va recunoasteti catcva dintre tiparele proprici gandiri, mai ales pe acclea pri- vitoare la felul in care va folositi simfurile pentru a gandi si, prin urmare, pentru a comunica. Acest chestionar este versiu- nea largita a celui din editia originala a cartii, De asemenea, in scctiunea ,,Neuro“ se gaseste capitolul al treilea, ,,Filtrele lumii noastre“. Filtrele prin care vedem Iu- mea guvemeaza felul in care percepem situatiile si oamenii. Recunoscand aceste filtre, putem intelege mai mult din capa- citatea noastra de a intra in legatura cu stilurile unice ale ce- forlalti. De exemplu, ati observat vreodata faptul ca la sedin- fe unii oamenii vorbesc despre diferentele dintre idei si pro- puneri, in timp ce altii cauta ceea ce le place si felul in care ideile respective se compara cu altele similare? Ati vazut vre- odata oameni care, inspirati de o viziune asupra viitorului, in- cearca s4 Je-o impartascasca celorlalti, care [a randul lor vor sa staruie asupra problemelor? Trebuic sa invatim cum sa ac- ceptém toate difcrentele si similaritatile dintre noi daca vrem sa functionam unitar. La sfarsitul acestui capitol am inclus o alta versiune largi- t4 a unui chestionar aparut in prima editie, ,,Identificati-va fil-32 TEHNICILE NLP trele“. Rezolvarea acestui chestionar va va ajuta sa aplicati informatiile acumulate in capitolele anterioare la situatia dvs. iti capacitatea de a invata sa detectati tiparele care influenteaza felul in care traiti si munciti Un nou capitol in aceasta parte a crtii este capitolul 4, »Gandind cu trupul, Aceasta este o parte atat de importanta aNLP, incat am fost oarecum uimitd ci mai inainte nu am tra- tat-o intr-un capitol separat. Foarte multi oameni au parcurs teoriile traditionale despre limbajul trupului, in care, spre exemplu, a-ti scdrpina nasul denota faptul ca minti, iar a-ti in- crucisa bratele denota faptul c& esti defensiv, NLP ofera un mod diferit de intelegere, care este unic in cazul fiecdrui in- divid si respect persoana, Aceasté metoda nu asaza gesturile in compartimente predeterminate, ci ne face capabili sa dez- voltim un mod subtil de a ne deprinde cu limbajul trupului nostiu $i al fiec4rei persoane pc care o intalnim, indiferent de contextul comunicarii. in acest capitol, veti invata cum sA recunoasteti diferite ti- pare de comportament si, prin urmare, diferite tiparc de gan- dire. fn acest fel, va veti imbunatati felul in care comunicati cu oricine, in orice situatie. Lingvisticd Sub tithil Lingvisticd sunt reunite capitolcle ,,Comunica- rea imbogatita‘, ,,fntrebari cu rof de precizare’, ,.Metafora: cheia inconstientului“ si doud noi capitole pentru aceasta edi- fie revizuita a cartii, ,Limbajul hipnotic* si ,. Metamesaje*. Felul in care utilizim limbajul pentru a facilita schimbarea reprezinté o mare parte din lucrarea mai veche a Jui John Grinder gi Richard Bandler, fondatorii NLP. in afaceri, limba- jul este una dintre cele mai la indemana metode de influenta- re. Capitolul despre tiparcle limbajului exploreaza felul in Elementele NLP 33 care putcm utiliza fiecare dintre simturi pentru a ne imbogati limbajul si a-] face viu. Prin intrebari precise, puteti invata cum sa gencrati infor- matie de calitate, adica seva afacerilor. Intrebarile precise sunt, fara indoiala, unul dintre cele mai puternice instrumen- te pentru a lupta impotriva constrangerilor pe care oamenii si le creeaza singuri. in timp ce intrebarile precise functioncaza mai ales la ni- vel constient, metafora este un mod de a utiliza inconstientul in procesul schimbarii. fnvatati cum sa recunoasteti si sa fo- lositi metaforele pentru a activa mintile ascultatorilor si pen- tru a depagi cu eleganta rezistenta constienta. Primul dintre capitolele nou introduse este capitolul 7, »Limbajul hipnotic". Cauténd sa promovez NLP in lumea afa- cerilor, initial am lasat fa o parte rolul limbajului hipnotic. Vo- iam si ma concentrez mai degraba asupra felului in care pu- tem sA constientizam inconstientul, decdt asupra promovarii utilizarii transei, De atunci, mi-am schimbat parerea. Si aface- rile s-au schimbat si cred ci acum este mai bine inteles faptul ca hipnotismul este mai mult decat o reprezentatie de scena. Atunci cind am inclus acest capitol, scopul meu a fost si va ajut sa va dati seama ca suntem influentati in mare masura de limbajul hipnotic, aflat peste tot in jurul nostru, zi de zi; prin aceasta constientizare putem invata si folosim accst limbaj pentru a obtine cfectul dorit. Multe dintre tehnicile esentiale in afaccri si in dezvoltarea noastra personala sunt legate de dis- ponibilitatea noastra de a ne baza pe inconstient, iar limbajul hipnotic este un mod de a lucra asupra acestui aspect. Capitolul 9, ,,Metamesaje“, reflecté aspecte ale NLP de- spre carc cred cA sunt importante mai ales in afaceri si care adcsea sunt trecute cu vederea sau intelese gresit. In mod in- consticnt, noi dim intotdeauna un exenyplu; intrebarea este dac& noi suntem constienti de exemplul pe care-1 dam lumii si daca acest cxemplu este cel ales de noi. fntelegerea acestui34 TEHNICILE NLP mesaj mai cuprinzator si felul in care putem fi exemplul pe care-] dorim reprezinta subiectul acestui capitol. Programarea NLP este un proces de reproducere a unui model al talen- tului nostru exceptional sau al altora. Am largit sectiunea de- spre Programare din accasta carte pentru a reflecta impor- tanta $i interesul din ce in ce mai mari pentru aceasta chestiu- ne, ce reprezinté esenta NLP. Prin modeling, veti invata nu doar cum sa reuniti toate abilitatile NLP pentru a reliefa si co- difica talentul exceptional, ci de asemenea veti invata cum sa ajungeti la resursele ascunse din interiorul dvs., astfel incat sa incepeti s4 va realizati adevaratul potential. in aceasta scctiu- ne am inclus 0 noua perspectiva asupra medeling-ului*, una care se sprijina pe introducerea pe care o scrisesem initial. fn aceasta sectiune se gaseste un nou capitol, ,,Strategii pentru o viatd de succes“, $i o noua tema, TOTI Acest lucru nu are de-a face cu jocul de noroc, ci reprezintd o structura a felului in care dobandim rezultate in viata. in acest capitol veti invata cum sa dezlegati si s& codificati elementele pro- gramelor ce guvemeaza rezultatele, astfel incdt si puteti re- produce acele parti pe care le doriti pentru dvs. si pentru altii. Toate aceste elemente pot fi folosite in diferite feluri. Ca tehnici independente, ele va vor conferi capacitatea de a im- bunatati calitatea rclatiilor in care sunteti implicat, de a deti- ¥ Modeling-ul este un proces de decodificare a strategiilor constiente gi in special inconstiente, ale noastre si ale celorlaiti, cu scopul de a duplica rezultatele. Cititorul va intelege pe deplin acest concept in capitolul 10. Am pastrat termenul de modeding ca atare, deoarece in romana nu cxista un echivalent lingvistic care 84 acopere aceasta arie semantica. Uncori, am fo- losit sintagma ,.reproducerea modelului* pentru a facilita intelegerea in context, (M red.) Elementele NLP 35 ne un contro] mai bun si de a va alege felul in care s& va trait viata $i s4 obtineti rezultatele dorite. in plus, chiar dacd mul- te dintre aceste clemente vor fi descoperite de-a lungul pro- cesului de codificare a excelentei, acum ele vor fi folosite la jmbunatatirea calitétii proccsului de codificare insusi. De exemplu, constientizarea si intelegerca distinctiilor fine din limbaj si comportament va vor da capacitatea de a descoperi diferenta importanta dintre modelele excclentei pe care ale- geti sa le studiati. S-ar putea s4 dati peste oameni care au diferite vederi si pa- reri asupra a ceea ce constituie elementele NLP. Acesta este un lucru bun. Cred ca c important ca fiecare s4 ia NLP aga cum este, ca pe un proces de descoperire. Elernentele pe care le-am inclus aici sunt o introducere in NLP. Nu numai cd cxista mai multe elemente care sunt deja cunoscute gi predate, dar fara in- doialé cA multe se descopera chiar acum, in timp ce scriu aceasta cartc. Eu va ofer aceste abilitati esentiale ca pe un mod de a va dezvolta constientizarea si sensibilitatea in ce va prives- te att pe dvs., cat si pe alti. Prin dobandirea acestor abilitati, deja ati inceput procesul de schimbare, proces care va poate sprijini sd duccti o viata implinita si plina de semnificatii.NEURO », Viafa spirituald este o viatd aflata dincolo de dispozitiile afective. Este o viata in care alegem bucuria si nu ne ldsdm sd devenim victime ale sentimentetor trecdtoare de fericire san depresie." HENRI J. M, NOUWEN, Tie Road 10 Daybreak (Drum cdtre cori) Multe modcle traditionale de schimbare si influentare au cautat si aduca schimbarea prin intermediul manipularii altor oameni $i a mediului inconjurator. Realitatea este cA nu-i pu- tem schimba pe ceilalti, putem s4 ne schimbam doar pe noi insine. Mediul nostru inconjurator este determinat de mode- lele mentale pe care le avem. Existé unii cameni, de exemplu, care vad doar ce e bun in ccilalti. Ei nu au o reprezentare a ceea ce este rau. In lumea lor, raul nu exista. GaAndurile noastre se infiltreaza in tot ceea ce facem, dese- ori in moduri de care nu suntem constienti. Aceste ganduri tri- mit lumii semnale despre ceea ce dorim, credem 51 suntem. Jar lumea raspunde la aceste semnale. Prin urmare, cheia in- fluentarii raspunsurilor este schimbarea semnalelor intcme. NLP ne ofera oportunitatea de a gestiona aceste reprezentari si semnale interne. Proccdand astfel, incepem s4 captam po- tentialul cclor mai puternice computere din lume — mintile noastre. Inva{and s4 ne gestionam gandurile, vom putea: > Saschimbam felul in care facem fafa situatiilor si oamenilor. > Sa influentam reactiile pe care le primim. > Sane pistrim amintirile intr-un fel care s sprijine persoa- na care dorim sa fim.38 TEHNICILE NLP » SA cream viitorul pe care-1 dorim. > S& construim relatiile pe care le dorim cu adevarat. Aceasta listé este doar pentru incepatori. Putem invata sa ne organizim mintile astfel inc&t s4 ne conducem victile asa cum dorim, CAPITOLUL 2 Tiparele gandirii »Prea adesea confinutul si stilul sunt trecute cu vederea de ae designerii prinsi in tehnologia whizz-bang*. @demon (newsletter) Daca vreti sd stiti cum sa trimitcti mesaje astfel incat ele s4 fie intelese cu usurintd, atunci trebuie sd invatati sa recu- noasteti si sa alegeti tiparele de gindire potrivite. Fiecare pas jnainte in dobandirea acestei aptitudini va va duce la un con- trol din ce in ce maj mare asupra experientelor dvs. Combi- nata cu alte abilitati si tehnici NLP, aceasta aptitudine va va da capacitatea de a reproduce nu doar tatentcle altor oameni, ci si pe ale dvs. Afland cum anume faceti ccea ce faceti, veti transforma norocul intr-o realizare planificata. A invata despre tiparele de gandire reprezinta 0 parte din pachetul de abilitati necesar pentru a intelege diferitele culturi cu care intram in contact. Multe dintre echipele cu care ma consult sunt acum grupuri multiculturale. Chiar dacé membrii cchipei sunt originari din aceeagi tara, fiecare persoana are propriul ei stil, propria-i cultura. Avem nevoie sa invatam cum s& recunoastem, sa intelegem, s4 acceptém si sa ne ra- portim la aceste stiluri diferite, dacd vrem sa navigam pe dru- mul nostru in afaceri cu profesionalism $i succes. Explorand structura felului in care gandim, putem incepe sa intclegem subtilitatile diferitelor culturi. $i putem face * Remarcabild prin zgamol, vitezA, performanta sau efecte de senzatie. (N red.)40 TEHNICILE NLP acest lucru imediat ce le intélnim —~ nu avem nevoie de cer- cetari extinse pe parcursul catorva luni de zile in avans, in ve- derea unei intalniri sau clatorii. Valoarea invatarii NLP con- sta in aceea cd putem s4 o folosim in timp real. Concxiunile pe care le facem si felul in care ne reprezen- tam amintirile, ideile si informatiife sunt uniee in cazul fiecd- ruia. Fiecare are propriul sau fel de a gandi. Cand intelegeti natura acestor reprezentari, incepeti sa va influentati felul in care ganditi, emotiile si, prin urmare, experienta propric. Sunteti ceca ce ginditi. Informatiile sunt culese prin toate simturile: vaz, auz, atin- gere, gust si miros. In mintea dvs., informatia este reprezen- tata ca o combinatie a sistemelor senzoriale si a sentimente- lor interne. Aceste tipare de gandire sunt parte a felului in care va ,,codificati* cxperienta. Invatand sa va administrati gandurile, invatati si va creati viata si caricra pe care vi le do- riti. Viata este literalmente ccea ce construiti. Preferinje in tiparele de gandire Sa exploram cateva diferente dintre tiparele de gandirc. Sa ne gandim la ,,cafea*. Ce va vine in minte? O imagine? Poate va imaginati ces- tile de cafea si o cafetiera. Sau poate ca auziti bazaitul rasnitei de cafea. Sau sunetul pe care-l face ca- feaua cand este turnata in ceasca. Apoi, poate ca e vorba mai degraba de o senzatie — atin- gerea unci cesti de cafea, poate. Sau poate de gustul sau aro- ma cafelei. Poate ca e o combinatie a unora sau a tuturor acestor fe- luri de gandire. Tiparele gandirii 4l Aceste feluri diferite de gandire sunt: v Vizual. Ganditi in imagini. Va reprezentati ideile, aminti- rile si gandurile sub forma unor imagini mentale; de pilda, imaginea unei cesti de cafea. Auditiy. Ganditi in sunete. Aceste sunete pot fi voci sau zgomote, cum ar fi bazditul ragnitei de cafca. Senzitiv. Va reprezentati gandurile sub forma de senzatii, fie ca emotii inteme, fie ca pe 0 atingere fizicd. In aceste categorii de scnzatii, veti include de asemenea gustul si mirosul; de pilda, gustul cafele? sau aroma ei. v v Veti descoperi ca probabil aveti o preferinta pentru unele sisteme, atat in ce priveste felul in care ganditi, cat si felul in care comunicati. Atunci céind ne raportém la hime in general, este vital sa facem apel la toate simyurile. In acest fel, ,captiim toate preferintele cititorilor, ascuititorilor, privitorilor nostri si ale potentialilor cliengi. La mo- mentul in care scriu aceasta carte, existé o oarecare refinere fafa de propunerile de afaceri prin intermediul Internetului; in acetayi timp insd existd 0 explozie a interesului fatd de afacerite palpabile, denu- mite ,clicuri si mortar, E vorba de afacerile waditionale, care se desfasoara in sedii fizice, cu 0 anumitd locatie (mortar), care au dez- voltat moduri de a atvage oamenii prin mesajele plasate pe web (cli- curi de mouse). Dat fiind ceea ce stim despre nevoia noastra de a ape- la fa toate simpurile, acest lucru nu este surprinzdtor. Combinarea tehnologiei cu o piatd de desfucere fitied se adreseacd atét nevoilor noastre intelectuale, cat $i celor fizice. Astfel, e mult mai probabil ca cate cea ce dorese pe web, dar dupa aceea sé facé 0 vi- dit la magazin, acolo unde ei pot vedea, fine in mand, atinge si vorbi despre hucrurite pe care vor sii le cumpere. oamenii s E oare surprinzator faptul ci una dintre problemele cele mai larg intalnite in afaceri este comunicarea? Sa luam in considerare frustrarea pe care atét de multi oameni o mani- festa in privinta intalnirilor la care participa. Chiar si atunci cand cxista un acord asupra obiectivului urmirit, probabil ca ficcare participant la int4lnire fsi va reprezenta concluzia cu42 TEHNICILE NLP privire la succes intt-un mod diferit. De exemplu, rezultate- le pot include: > Vizual. O imagine a tuturor actiunilor cu privire la care s-a ajuns la un acord, scrise pe o tabla, fiecare cu denumi- rea sa. Auditiv. Oamenii vorbesc unul cu altul Ja sfarsitul intalni- rii, facdnd comentarii de genul: ,,A fost intr-adevar folosi- tor. Acum stiu exact ce trebuie si facd departamentul meu in continuare.“ Senzitiv. Ganduri despre strangerea mainilor altor persoa- ne de Ja intAlnire si un sentiment de satisfactie, la caldura. v v Probabil c4 deja v-ati dat seama de felurile in care prefe- rati si ganditi; cle pot varia de la un scenariu Ja altul, Pentru a va verifica preferintele, folositi chestionaru! de la pagina 55, ,, dentificati-va tiparele preferate de gandire“. Anul acesta, soful meu a primit de la companie o masind nowd, cu un sistem: de navigare prin satelit. L-am folosit in multe ocazii $i putem alege stilul in care sunt reprezentate directiile. Dacd soful meu este cel care selecteazd imaginea, el alege harta fa cea mai mica scarii ce poate fi afisatd. Pentru drumul de urmat el alege deseori indicatori simbolici in focul unei harfi pictoriale. Dacd folosesc eu sistemul, aleg havta pictoriald la cea mai mare scara posibila. Cand cildtoresc prin Fran{a, imi place sé vad unde md aflu in contextul intregii tari, in vreme ce sopul meu preferd sd vada detaliile $i numele din vecind- tatea imediatd. Astfel ci, atunci cand suntem impreund, avem tendin- ja sé schimbam formete de afisaj pentru a fi mulfumiti amandoi. Este semmnificativ faptul ed fabricanfii au avut infelepciunea de a oferi posibilitatea alegerti. Capacitatea de a oferi posibilitatea de ale- gere a devenit cheia care face diferenta in afaceri. Pentru a realiza acest lucru, trebuie sd infelegem felul in care gandesc clientii nostri, chiar daca ei ingisi nu-si dau seama de acest lucru in mod consticnt (si probabil ca nu-si dan seama). Aceasté constientizare a nevaii inconstiente este mai importanta decat monitorizarea clientutui-stan- dard. Nu stim ce nu stim! Trebuie sd fim capabili sé le oferim elien- filor nostri posibilitatea de a alege; isi date seanta cit este de impor- tantd aceasta posibilitate doar atunci cand experimenteazd diferenya. Tiparele gandirii 43 Un indiciu pentru felul in care gandim este miscarea ochilor. De exemplu, existé acum langa dvs. cineva care se considera un foarte bun vorbitor de limba englez4? Cereti-i sa spu- na pe litere ,phenomenon“. Priviti-i miscarea ochilor in timp ce face acest lucru. Daca este intr-adevar priceput, cereti-i sa rosteascd ,phenomenon™ pe dos. Vorbitorii buni se vor uita de obicci in sus, in dreapta sau in sténga, pentru a vedea cuvantul cu ochiul mintii. (Unii se vor uita drept inainte, ins fara ca ochii lor sa fie atintiti asu- pra a ceva.) Deoarece ei isi pot imagina cuvantul scris, nu vor avea vreo dificultate in a-] pronunta pe dos. Este ca si cum ar avea in fata o foaie de hartie. \V-a spus vreodata profesorul la scoala: ,,Nu o sa gasiti ras- punsul in tavan“? Adevarul este ca s-ar putea sa-l gasiti, to- tusi! Ochii dvs. sunt un indiciu pentru felul in care ganditi. Am intaélnit manageri care, atunci c4nd intervievau candi- dati pentru o slujba, deveneau suspiciosi fata de oamenii care intrerupeau contactul vizual. Acest lucru insemna pentru ma- nageri c ar putea s4 rectuteze oameni care nu gandesc! De- taliile tuturor miscarilor ochilor si semmificatia lor se gisesc in capitolul 4, ,,Gandind cu trupul*. Distinctii subtile in gandire in cadrul fiecdruia dintre tiparele principale de gindire — vizual, auditiv si senzitiv — exist distinctii de mare finete. De exemplu, culoarea si claritatea unei imagini, tonul si vo- lumul unui sunet, puterea si localizarea unei senzatii. Oame- nii care-si controleaz emofiile si experientele au capacitatea de a manevra in gandirea lor aceste distinctii subtile. Invatand s& exers&m si s4 ne extindem aria tiparelor de gndire, mintea noastra devine mai agild, tot asa cum flexibilitatea corpului este sporita de exercitiile fizice.44 TEHNICILE NLP Va intoarceti acasa st intragi in bucttarie, Blaturile dulapurilor sunt curate $i albe. Pe unul dintre dulapuri, se afté un bol ceramic albas- tru, plin cu fructe, mere de un verde intens, strugusi ro mii gatbene, strdlucitoare. Luati o lamaie si simtiti cu buricele dege- telor textura suprafefei. O duceti la nas si mirosifi aroma ei intepa- toare. Pe mas se affé un cutit ascufit de bucatdrie si un tecitor de lemn. Punefi lamaia pe tocator si 0 taiafi pe mijtoc. O aroma find de zeamnd de ldmdie se raspandeste in aer. Luafi o jumitate de tamdie si priviti compartimentele bine definite si fibvele, unele dintre ele tdia- te. Duceti aceastd jumatate de liméie ia gurd; aroma tnfepdtoare este acum si mai puternici. Va infigesi dinfii in coaja limaii. i edteva La- Trupul si mintea sunt una fn acest moment, incepeti probabil sa salivati. Aceasta este forta gandirii. Felul in care ganditi va afectcaza starea inter- na, care la randul et declanseaza o reactie fizica — in acest caz, salivarca. Mintca dvs. nu poate distinge intre imaginatie si realitate. De exemplu: La siujba sa, Jim trebuia sé tind deseori prezentiri. Desi se simjea in largul siu ta intatnirile tutre patra ochi, ori de cate ori trebuia s o precentare unui grup-tinté de cinci sau mai multe persoane, se sim- fea inconfortabil si agitat. Lucrurile se inrdutéteau daca afta despre prezentare cu céteva zile mai inainte, pentru od incepea si-si imagi- neze ce nu va merge bine. In special, tsi imagina o camerd itunecoa- sd — $i, desi in accastd imagine existau $i oameni, fetele lor evau ne- clare. El iucepea de obicei sé-si depene cn o voce interioard ristitd, criticd problemele pe care le-ar putea avea, De exemplu, faptul ca nu va fi in stare sé-si explice clar punctele de vedere proprii, ed se va pierde in note, cd camenii se vor plictisi, Dacd s-ar a vorbind, pro- habil cd ar fi cel mult 0 soupta. si inchipuia oamenii cum se intind ca sé andi ce spune et sau stind pe spate si privind aiurea. Va avea a senzafie puternicd si dureroasa in stomac, inina va incepe si-i bata mai repede, iar gura ise va usca. Picdturi de tvanspiratie i se vor adu- na pe feunte si pe maini. Si toate acestea inainte de a fi tinut prezentarea! Tiporele gandirii 45 Ne ,,iraim* vietile in mintile noastre intr-o asemenea ma- sura, incdt reusim s& influentém rezultatul eventual. Vietile noastre sunt de fapt profetii care se implinesc singure. Suntem ceea ce gandim. Administrati-vd procesul gandirii Ganditi-va la ceva ce ati facut saptamana trecuta. Acum ganditi-va la ceva ce ati fi putut face siptamana trecuta, dar nu ati facut. Intrebarea este urmatoarea: de unde stiti ce-ati fa- cut si ce n-ati facut? fn fond, e vorba doar de memorie, o fap- td amintita si una inventat. De c&te ori nu ati trait experien- fade a nu fi siguri ca ati facut sau nu ati facut ceva? ,,Oare am incuiat usa din fata?“ ,,Am stins lumina?“ Trecut, prezent sau viitor Ganditi-va la un lucru pe care |-ati facut icri si pe care fl veti face la fel si maine. Poate fi vorba de ridicatul din pat, de spalatul pe dinti sau de potrivirea desteptatorului. Cum distin- geti intre ceea ce afi facut ieri si ceea ce veti face maine? De fapt, pucefi sa distingeti intre ceca ce ati facut ieri si ceea ce veti face maine? Multi oameni fac distinctia intre trecut si viitor in functie de locul in care pozitioneaza imaginile in mintea lor. De exemplu, trecutul poate fi in spatele sau in sténga dvs. Viitorul, pentru unii oameni, este inainte sau in dreapta lor. Unde este trecutul dvs.? Unde este viitorul dvs.? Si unde este prezentul? Ganditi-va la doi oameni, unul de care va place si pe care- admirati si unul care va displace. $4 luam acum omul de care va place si pe care-! admirati. La accasté persoana va ganditi astfel: » Tl vedeti? Daca da, care este calitatea imaginii? De exem- plu, este clara sau stearsd? Colorata sau in alb $i negru? In miscare sau statica?46 TEHNICILE NLP > Asociati ceca ce gAnditi cu sunete? » Care este calitatea acestor sunete? Sunt puternice sau sla- be? Aspre sau delicate? > Care este localizarea sunetului’? » Dar in privinta senzatiilor? Ce simtiti si in ce loc? Acum ginditi-va la persoana care va displace si puneti-va aceleasi intrebari. Ce este similar in felul in care ganditi de- spre cele doua persoane si ce este diferit? Continutul nu este relevant. Natura gandirii dvs. este cea care face diferenta. Capacitatea de a face o distinctie intre diferitele aspecte ale propriei dvs. experiente si ale experientei altor oameni este un mod de a determina diferenta escntiala intre cei care dobandese ceea ce este important pentru ei si aceia care nu fac acest lucru. Distinctii vizuale Sa analizam in detaliu aceste distinctii in tiparele de gandi- re, Stralucire Stralucitor sau sters? fntunccat sau scanteietor? Claritate Cetos si sters sau clar si distinct? Marime Mai mare decat marimea naturala, de méarime naturala sau mai mic decat marimea naturala? Coler/alb-negru Plin de culoare, umbre de gri, partial color, alb si negru? Locatie fn fata, fn lateral sau in spate? Distanta Apropiat sau departat? Miseare Instantanee sau film? Viteza Rapid/incet? incadrat/panoramic inscris intr-un cadru sau panoramic? Secventa Imagini in ordine/la intamplare/s multane? Tiparete géndirii 47 Asociat/disociat Vedeti ca si cum ar fi in fata ochilor dvs. (asociat) sau ca si cum v-ati ve- dea si pe dvs. in imagine (disociat)? Sa ludm acum cateva imagini simple si s& facem experi- mente cu ele. G&nditi-va, de pilda, la drumul dvs. cAtre serviciu. Puteti schimba experienta acestui drum facdnd-o mai buna sau mai rea, cxperimentand diverse moduri de a gandi despre ea. fn- cepeti prin schimbarea unor distinctii vizuale. De exemplu, daca imaginca este cetoasd, transformati-o in una stralucitoa- re. Apoi, reveniti la imagine, asa cum era ea initial. Daca este staticd, transformati-o fntr-un film. De fiecare data dupa ce experimentati 0 distinctie, redati-i forma original’, inainte de a experimenta o alta. Astfel, vcti putea stabili felul in care 0 schimbare a unei anumite distinctii va afecteazi felul in care priviti situatia, In acest caz, drumul citre scrviciu. $-ar putea sa descoperiti ca felul in care ganditi despre acel drum devi- ne din ce in ce mai relaxant, mai stresant, mai interesant sau poate mai incitant. La inceput s-ar putea s4 descoperiti ca nu sunteti constient de vreo imagine a felului in care ganditi. Nu e ceva neobis- nuit. Daca se intémpla aga, faccti exercitiul cu ochii inchisi $i lasati-va si deveniti constient de ceea ce observati. Distinctii auditive Volum Cat de tare/incet? Viteza Repede sau incet? Locatia Unde este plasata sursa sunetului, in fata, lateral sau in spatele dvs.? Distanta Sunetul se afl4 in apropiere sau la de- partare? Voce/sunet Este 0 voce sau puteti auzi si alte su- nete? Daca auziti o voce, a cui este si ce ton are?48 TEHNICILE NLP inaltimea sunetului inalta/joasi/medie? Continuitate Sunetul este continuu sau intermitent? Sa ludm o alté amintire, de exemply, ultima cearta purtata la serviciu. Facem din nou un experiment, de data aceasta cu distinctii auditive. De exemplu, daca va puteti reaminti voci- le, faceti-le blande si soptite. Acum dati-le un accent diferit. Faceti-le puternice si explozive, dar nu uitati s4 reintoarceti amintirea la starea ei originala, inainte de experimenta o alla distinctie. Observati felul in care acest experiment afccteaz& calita- tea amintirii. Ceea ce incepe ca 0 amintire neplacuta poate de- veri ceva amuzant doar prin schimbarea naturii vocilor. Dati cuiva o voce de personaj de desene animate, de excmplu, Bugs Bunny. Care este efectul? Distinctii senzitive Presiune Ce fel de tensiune simtiti? Este ca si cum ati fi apdsat, o apasare obisnuita sau de un fel anume? Locatie in ce parte a trupului simtiti senzati Miscare Existé 0 migcare in senzatiile dvs.? Este ca o vibratie, constanta, intermi- tenta, ca o furnicatura? Temperatura Fiebinte/rece/normala? Intensitate Puternica/slaba? Ritm Este 0 senzatie rapida sau una Ienta? Acum ganditi-va la momentul in care ati simtit o bucurie. Cum simtiti bucuria gi unde anume in trupul dvs.? Experimen- tati din nou. Dc aceasta data, experimentati intensitatea senza- tiei. Puteti si o ridicati sau s4 o coborati? Readuceti senzatia Ja starea ei originala. Schimbati ritmul senzatiei. Continuati si experimentati fiecare element al senzatiei, readucand-o la sta- rea originala inainte de a o experimenta pe urmatoarea. Tiparele gandirii 49 in Giccare caz yeti descoperi cd exista una sau doua dis- finctii-cheie pentru dvs. Schimband aceste distinctii, puteti schimba calitatea expcricntci. Jim a inceput sd exerseze un alt fel de ase géndi la precentari, amin- tindu-si mat intdi de intalnivile {ni cw o singuré persoana, pe par- curstil cétvora se simfea increcdtor si relaxat. A descoperit cd, in cazul nctiile-chete eran luminocitaten, concentrarca si tonul vocii isi vorbea hui insugi. Pundnd pe acelasi plan felul in care se gdndeu la prezentari cu gandirea lui despre intilnirile cu 0 singuré persoand, ficdnd imaginea claré, concentrandu-se asupra ef yi imbldnzinds-si tonul vocii interioare, a remarcat senz pulseasd constant in picpt. Era aceeasi sencafie pe care o avea atunci ciind se intilnea cu o singaré persoand, Pentru el, aceasta senzatie se asocia cu increderea in sine. tia ed ceva fi le asociate cu Existé uncle tendinte generale in distinctii sentimentele de ineredere, fericire si siguranta. Deloc surprin- zator, exist4 in limbajul de zi cu zi expresii care reflecta acest fapt. De exemplu: > ,,Viitorul pare luminos‘, necat.* » ,,Situatia incepe sa se clarifice“, in opozitie cu ,,Situatia este neclara.“ in opozitie cu ,.Viitorul pare intu- Bogatia gandirii dvs. interioare patrunde in felul in care comunicati si va influentati pe dvs. insiva si pe ceilalti. Imbo- patindu-va gandirea, va imbogatiti viata. Rezumat O data ce ati trait un fapt, acesta se transforma in amintire. Cand reactionati la o amintire, reactionati de fapt la felul in care este ca depozitata in mintea dvs. Administrarea distinc- titlor in felul dvs. de a gandi va da capacitatea de a influenta si a schimba natura amintirilor, astfel inc&t sA le puteti depo-50 TEHNICILE NLP zita inwr-un fel ce are drept rezultat sentimentul pe care doriti sa-l resimtiti. Multi oameni isi depoziteaza amintirile intr-un fel care fi duce la depresie, manie sau alte sentimente negative. De ce s& le alegem pe acestea, cand putem sa alegetn placerea sau pa- cea? Acelasi lucru este valabil si in ceca ce priveste viitorul. De ce sa va ingrijorati sau sa va simtiti frustrati pentru un cveniment care nu s-a intamplat, cand ati putea sa fiti incre- zatori si relaxati? Ati putea sa alegeti sd pastrati o parte din ingrijorare sub forma sentimentului de grijé si preocupare. Ideea este ci dvs. alegeti starea doriti, nu va alege ea pe dvs. Capacitatea noastra de a ne administra starile este din ce in ce mai importanta, pe masura cc lumea din jurul nostru desfide controlul si devine din ce in ce mai imprevizibila. Fiti siguri ca deja folositi distinctiile in tiparele dvs. de gan- dire. Puteti fi aproape siguri. ca prin orice schimbare mentala operata intr-o anume experienta va reprogramati felul in care ganditi despre ca, chiar dacd nu va dati scama de acest lucru. Tehnica ,, fosnetului ,Fosnetul® este o tehnica de utilizare a acestor distinctii in gandire, cu scopul de a inlocui o stare problematica cu o sta- re dezirabila. Este o tehnica rapida si puternica si este foarte buna pentru schimbarea comportamentelor nedorite. Luati aminte faptul ca ,,Fosnetul nu este neapdrat cca mai buna tehnica pentru probleme profunde sau semnificative. Exista alte tehnici, prezentate mai tarziu in aceasta carte, care va pot ajuta in aceasta privinta. SCURTATURA PENTRU iNSUSIREA TEHNICII DE ADMINISTRARE A PROPRIEI GANDIRI I. Mai int&i, identificati rezultatul pe care vreti s4 il schimbati in ceea ce va priveste. Care este, de pilda, reactia Tiparele gdndirii 51 pe care ati dori s4 o inlocuiti? De cxemplu, ati putea dori s4 schimbati o stare de anxietate sau de neliniste. 2. Identificati cu precizic ce anume declanseaza aceasta teactie. Estc vorba de ceva concret, care preceda reactia. Identificarea acestui fapt declansator reprezinta o parte-cheic aprocesului. Daca, de exemplu, este vorba despre o reactic la felul in care va vorbeste cineva, identificati care sunt cuvin- tele sau care este felul in care este spus acel ceva care va de- elanseaza reactia. Recreati acest eveniment in gandirea dvs., exact in felul in care se intampli. Daca este vorba de felul in care va vorbeste cineva, atunci incercati s4 auziti acea persoa- na spunand cuvintele exact in felul in care le spune in realita- te. Daca este vorba de imaginea publicului din fata dvs., ima- ginati-va in acea situatie, privind publicul exact in felul in care ati facut-o. Imaginati-va exact ceea ce vedeati cand erati acolo. 3. Acum determinati care dintre fatetele felului in care va ganditi la acest element declansator au cel mai mare efect. Veti descoperi unele elemente care va intensifica reactia. ~Fosnetul* fanctioneaza mai bine in cazul elementelor de- clansatoare vizuale si descori cel mai mare efect il au mari- mea si stralucirea imaginii. De exemplu, daca reactia este de- clansata de vederea unei anumite persoane care lucreaz4 pen- tru dvs., experimentati fiecare distinctie, revenind de fiecare datd la imaginca de dinainte de experimentare. Scopul este acela de a gasi un element sau doua care intensifica reactia. Desi aceste elemente declanseaz4 in mod curent reactia pe care nu o doriti, scopul tchnicii ,,Fosnetului* este de a orien- ta aceste elemente catre reactia pe care o doriti. Astfel, faceti ca resursele proprii sa lucreze pentru dvs., nu impotriva dvs. 4. Pentru ,,a vA modifica starea“, ganditi-va la ceva com- plet difcrit. De exemplu, ce culoare avea usa casei in care ati locuit ultima oara? 5. lmaginati-va persoana care ati dori s4 fiti, netinand cont de ceea ce ati fost pand acum sau de vreun comportament54 TEHNICILE NLP Jntr-o xi, un caldtor mergea dintr-un sat in altul. Pe drum, a observat un cdlugdr care ara cémpul de lingd drums, Calugdral i dédu bine- fe cdldtorului, iar citldtorul if salutd din cap pe calugar. Cildtorul se intoarse catre cdlugar si spuse: — Senzati-ma, vai supdragi daca vd pun o intrebare? — Detoe, riispunse cdlugarul. — Am plecat din satul din munji catre satul din vale si intreb dacd stifi cum este in satul din vate. — Spunefi-mi, rispunse célugarul, ce pdrere v-a facut satul din murgi? —Angrocitoare! rdspunse cdldtorul. Ca sd fiu cinstit, sunt bucuros sa plec, Am gasit oameni foarte neprimitori. Cand am ajuns acolo, am Sost primit foarte rece, N-am reusit sd ind sint niciodata integrat in consnnitatea satului, oricat am incercat. Sdtenii erau foarte egoisti si nu se purtaz deloc blind cu strdinii, Asa cd spunefi-mi, la ce sd md astept in satul din vale? — dini pare rau sé-ti spun, zise cdlugérul, dav cred cd vei avea parte de acelasi lucru si dincoace. Caldtorul si-a ldsat capul in jos detaméagit si a mers mai departe. Peste citteva luni, un alt cdlator trecea pe acelasi drum si a dat si cl peste cdlugar. — Bund ziua, spuse citdtorul. — Bund ziua, rdspunse célugaral. — Cum o duceti? — Sunt bine, a rdspuns edlugarul. Unde mergefi? —— Ma duc in satul din vale, rispunse caldtorul. Stifi cum e acolo? — Da, a raspuns calugdrul, Dar mai intai spuneti-mi de unde venifi. — Vie din satul din munti. — $i cum a fost acolo? —A fost minunat. As mai fi stat dac-as fi putut, dar trebuia sé-mi continun céldtoria. M-am sintfit ca si cum ag fi fost un membru al fa- miliei in acel sat. Batranii mi-au dat multe sfaturi, copiit au ras si au glumit cu mine, iar oantenii, in general, au fost buni si generosi. mi pare réu cd am plecat de-acolo. Intotdeauna va avea un foc special in amintirile mele, Si cum e in satul din vate? a intrebat el incd o data. — Cred cd ¢ cam Ia fel, a raspuns cilugarul. La revedere. — La revedere si muljumese, a rdspuns célatorul zambind si ducdn- du-se in drumul tui. Tiparete gandirii 55 CHESTIONAR Identificati-va tiparele preferate de gandire Scopul acestui chestionar este s4 v4 ajute sa va identificati preferintele pentru diferitele tipare de gandire. Nu este o anali- z& definitiva, ci intentioneazi doar si vA sporeasca nivelu! de constientizare asupra felului in care ganditi. Tiparele dvs. de gan- dire pot varia de la o imprejurare la alta sau s-ar putea ca profi- lul dvs. sa fie foarte echilibrat. Sporindu-va constientizarea, va puteti da seama de alegerile pe care le faceti si dacd acestea va influenteaza pe dvs. si pe ceilalti in felul dorit. Adevaratul avan- taj al invatarii diferitelor tipare de gandire este acela ca le veti putea folosi in timp real. La fiecare dintre urmatoarele intrebari, ganditi-va la lucrut, Persoana sau locul descris si bifati sensu! sau sensurile care va vin in minte. Exemplele date nu sunt altceva decat niste simple exem- ple. Fiti constienti de ceea ce ganditi inainte de a privi exernplele date, cu fiecare optiune in parte. Verificati-va rispunsurile pe fisa de analiza, pusa fa dispozitie la finalul fiecdrui capitol. Puteti alege oricate sensuri vi se par adevarate in cazul fiecd- rei intrebari. Puteti alege, de exemplu, un sens la o intrebare si cinci sensuri ia o alta intrebare. Raspundeti la fiecare intrebare si constientizati ceea ce va vine in minte in momentul in care o ci- titi. Apoi bifati optiunile relevante. Cititi fiecare intrebare fa rand si raspundeti imediat. U Petrol a Oiimagine de un anumit fel, de exemplu, o masina, o sta- tie de benzina? b Un sunet, de exemplu, sunetul petrolului curgand th cis- terna, sunetul unei exptozii? c Oatingere, de exemplu, senzatia din momentul in care ti- neti in mana furtunul de benzina? d Un miros, de exemplu, mirosul petrolului? e Un gust, de exemplu, gustul de petro! (presupundnd cd il cunoasteti)?56 TEHNICILE NLP 2 Cel mai bun prieten al dvs. a Un sunet, de exemplu, sunetul vocii lui? b O emotie, de exemplu, sentimentul fata de el? c Un miros, de exemplu, mirosul parfumului acestuia? d= Un gust, de exemplu, gustul unei mese luate impreund cu el? e Oimagine, de exemplu, felul cum arata sau un loc in care ati fost impreuna? 3 Felul in care v-ar plicea cel mai mult s& va petreceti timpul a Sunetele asociate cu acest tip de activitate, de exemplu, sunetul vocilor oamenilor sau sunetul din mediul inconju- rator? b Un gust, de exemplu, gustul mancarii favorite? ¢ Unmiros, de exemplu, mirosul din mediul inconjurator? d © imagine, de exemplu, unde ati vrea sé fiti sau cel cu care ati vrea sd fiti? e Oatingere sau o emotie, de exemplu, cum va simtiti cand va ganditi sé va petreceti timpul in acest fel, senzatia pe care 0 aveti in muschi? 4 Ce ati facut ieri a Un gust de un anume fel, de exernplu, a ceea ce ati man- cat? b O imagine, de exemplu, a locului in care v-ati aflat? c Un sunet, de exermplu, al unei conversatii? d Oatingere, o senzatie sau o emotie? e Un miros, de exemplu, al mediului in care ati fost? 5 Un moment in timp care nu v-a placut prea mult a Un miros, de exemplu, a ceva dezagrabil? b Un sunet, de exemplu, ceea ce ati auzit sau ceea ce veati | spus dvs. insiva? c Un gust, de exemplu, al unei mancari rele? d QO imagine, de exemplu, senzatia dati de aceasta, o emo- tie sau cum v-ati simtit in acel moment? e Ce ati simtit? [ Tiparete gandirii 37 Restaurantul preferat a Oatingere sau o emotie, de exemplu, felul in care v-ati simtit acolo? b Ce ati vazut, de exemplu, oamenii cu care erati, ce era imprejur? ¢ Ce auziti, de exemplu, conversatie, muzica? d_ Un gust, de exemplu, al mancarii? e Un miros, de exemplu, mirosul care vine de la buc&tarie? O amintire din copilarie a Un miros, o aroma, un parfum? O atingere sau o emotie? © imagine? Sunete sau voci? Un gust? pane Munca dvs. a Un sunet, de exemplu, al unor echipamente de lucru sau al unor voci? b Oimagine, de exemplu, imaginea dvs. facdnd ceva? c Unmiros, de exemplu, cel dimprejur? d © atingere sau o emotie, de exemplu, textura a ceea ce atingeti sau sentimentul dvs. legat de slujba? e Un gust? Unde ati putea fi maine a © imagine? b OC emotie sau o atingere? ¢ Un gust? d Un miros sau 0 aroma? e Un sunet? 10 Ceva ce vi se pare dificil de realizat a O imagine sau un cadru? b Un gust?58 TEHNICILE NLP ¢ Un sunet sau © conversatie interioara? dO emotie combinata sau o atingere? e Un miros? (1 © rasplaca a O emotie, de exemplu, sentimentul de satisfactie, sau o atingere, cum ar fi senzatia fizicd atunci cand faceti sport? b Un gust? ¢ Un miros? d Un sunet, de exemplu, ceea ce vi spuneti dvs. insiva sau sunetul vocilor din jurul dvs.? e Ovimagine, de exemplu, despre cum se infatiseazd ea? 12 Ceva amuzant a Unsunet, de exemplu, ceea ce spune cineva sau ceva ce auzi b O imagine, de exemplu, ceva sau cineva pe care-| vedeti? c O emotie, de exemplu, senzatia de amuzament, sau o senzatie de atingere fizica? d= Un gust? e Unmiros? 13 Un scop pentru viitor a Ceea ce vedeti? b Ceea ce auziti? ¢ Ceea ce simtiti? d= Ceea ce gustati? e Ceea ce mirositi? 14 Asteptarile dvs. pentru restul saptamanii a_ Imaginea a ceea ce vedeti intamplandu-se? b Emotiile care insotesc asteptarile? ¢ Oaroma? d Un gust? e Felul in care va simtiti? Tiparele gdndirii 59 15 Ce faceti in acese moment Ce auziti? Ce gustati? Ce simtiti? ooog Analiza tiparelor de gandire incercuiti litera pe care ati bifat-o la fiecare raspuns si faceti totalul bifarilor de pe fiecare coloana. Vizual Auditiv — Senzitiv Gust Miros | a b < e d 2 e a b d € 3 d a e b c 4 b c d a e 5 d b e c a 6 b c a d e 7 ¢ d b e a 8 b a d e c 9 a e b c d 10 a c d b e I e d a b c 12 b a c d e (3 a b < d e 14 a e b d c IS b c e d a Cu cat punctajul e maf mare, cu atat si preferinta e mai mare. De obicei, simtu! preferat este cel vizual, iar gustul si mirosut sunt cele mai putin preferate. insi aici nu exista raspunsuri co- recte si gresite — este important sa stiti doar ce preferati. Poa- te cd acum vreti si confruntati toate acestea cu experientele60 TEHNICILE NLP dvs. actuale si sa va dati seama care sunt preferintele ce va influ- enteaza reactiile ia diferite situatii. Daca la un anumit simt nu ati bifat nimic, aceasta nu inseamna ca nu aveti acel simt; inseamna doar cd nu sunteti constient de el. ‘in sfarsit, dac& scopul dvs. este acela de a va dezvolta flexibi- litatea si influenta, veti dori poate s4 exersati constientizarea fo- losirii tuturor simeurilor, astfel incat s4 aveti flexibilitatea de a va adapta fa diferite imprejurari. DEZVOLTARE PERSONALA: cresterea constientizarii Ca rezultat al acestui chestionar, probabil c4 doriti sa va con- stientizati in mai mare masura unele simturi. Una dintre caile cele mai simple este urm&toarea: 1. Alegeti simtul pe care vreti sa-i constientizati mai bine. 2. Alegeti o perioaca a zilei (intervalul de timp alocat nu trebuie sa depaseasc4 30 de minute) in care aveti mai putina treaba. si va puteti directiona atentia asupra felului in care faceti ceva. 3. Programati-va punandu-va urméatoarea intrebare: Ce vad/aud/simt/gust/miros?" (Alegeti simtul asupra caruia vreti s& va concentrati.) Daca va este de ajutor, scrieti intrebarea, astfel incat s4 o aveti in fata ochilor tot timpul. Daca lucrati la calculator, puteti si o setati ca screensaver. 4, Faceti acest fucru de cate ori vreti, pana c4nd va veti da sea- ma ca va constientizati in mare masura acel simt. Puteti si mai completati o daca chestionarul, dupa trei sau patru sap- tamani, pentru a vedea daca punctajul dvs. s-a schimbat in privinta acelui sinnt, 5. Repetati acum procesul pentru un alt simt. CAPITOLUL 3 Filtrele lumii noastre »Aparatele si masinile din jurul nostru se vor adapta fiecd= ruia dintre noi si ne vor anticipa nevoile.“ DON PEPPERS si MARTHA ROGERS, Enterprise One to One (Inereprinderea directa) . Tehnologia este ,,destcapti* si devinc din ce in ce mai in- teligenté, cunosc4ndu-ne si raspunzind, chiar influentan- du-ne din ce in ce mai mult nevoile individuale. fntr-o cultu- ra atat de impregnata de tehnologic, si noi trebuie sa devenim din ce in ce mai inteligenti si si cunoastem nevoilc clientilor nostri. Daca vrem sa construim relatii durabile, atat in viata personala, cat si in afaceri — dupa cum se asteapta de la noi ~—avem nevoie sa invatam cum sa citim cu tot mai multa abi- litate stilurile si nevoile celorlalti oameni. Cu cat suntem mai capabili s4 detectim nevoile altora, cu atat suntem mai capabili s& ne prezentim pe noi insine, pro- dusele gi serviciile noastre astfel incat clientii nostri fie satis- facuti. Companiile discuta astazi despre cum pot s& faci mai mult decat sa-si satisfaca pur si simplu clientii — discuta de- spre cum sa-si incAnte clientii. Pentru a ne incAnta clientii tre- buie sa fim capabili si decodificam si sd reproducem tiparele lor de gndire si comportament, pentru a ne asigura ca ris- pundem !a ceea ce conteaza cu adevarat pentru ei. Nu numai ca trebuie sa ,,citim‘ aceste stiluri, dar avem nevoie de flexi- bilitate pentru a le putea raspunde. Recent, ant decis sii invel{ putin limba danezd pentru a putea simi deschtid urmatorul program din Danemarca in limba localé. Am sim-62 TEHNICILE NLP it cd aceasta ar fi o forma de respect pentru timpul pe care delegatit mei de acolo Lar petrece asculténdu-ma pe mine vorbind in englesd. Fam cerut unui delegat danez care participa la prograniul pe care-1 desfasuram in Anglia sé-mi traducd un pasa} pe care-t pregatisem, astfel incat sd pot exersa ceea ce voiant sd spun. L-am rugat sd-mi tri- mitd traducerea prin e-mail. El a tuat hotardrea cd mi-ar fi mult mai de folos ca el sd tnregistreze traducerea, pentru ca eu sd pot asculta cuvintele. In suftetul lui, ef a vrut sii fie de folos, dar metoda auditi- vd nut este alegerea mea preferatd pentru a fivata un pasaj ca acela. Eu voiam sd véd cuvintele scrise, deoarece invafasem deja, intr-o anumitd masurd, sé pronunt. Poate cf este mai tentant si facem alegeri privind prezen- tarea materialului astfe! incat acesta sd se potriveasca cu felul nostru preferat de gandire, in loc s4 ne acomodam preferinte- lor clientilor. Descori, credem ca noi stim cel mai bine ce ntrebuie“ s& obtina clientii nostri. $i facem alegeri congtiente si inconstiente privind oamenii cu care preferam sa facem afaceri, in functie de cat sunt ei de capabili s4 sc potriveasca nevoilor noastre. In relatarea de mai sus, intamplarea ne-a fa- cut pe am4ndoi s4 invatam cate ceva. Dar in afacen o alege- re gresita te poate costa slujba. in alegerile legate de felul in care ne prezentam clientilor nostri, toleranta la croare a devenit semnificativ mai restran- sa. Felul in care utilizam Internetul este un bun exemplu. Cer- cetarile au dovedit ca, daca nu ai captat interesul clientilor po- tentiali raportandu-te la felul in care gandesc ei in cele sase secunde cat stau pe pagina ta, ei nu vor astepta s& inteleaga ccea ce ai tu de spus — si vor pleca. in acest capitol, voi ilustra cdteva dintre nevoile funda- mentale. Sunt sute, chiar mii de nevoi; doar de capacitatea dvs. depinde sa Ic detectati nu doar pe acelea pe care le explic eu aici, dar si nevoile speciale, pe care le puteti descoperi dvs. gi care vor determina succesul in munca, afacerile, comunica- rea gi traiul dvs. cu ceilalti oameni. Daca inca nu stiti cum sa procedati in acest sens, trebuie s va faceti rapid temele. Daca Filtrete lumii noastre 63 nu va vor depisi alti oameni de afaccri, cu siguranta va va de- pasi tehnologia! Sa luam in considerare cateva dintre tiparele de gandire si comunicare ce afecteaza felul in care ne prezentim pe noi in- sine, astfel incat ceilalti si se poata raporta la ceca ce facem si spunem, iar noi sé putem sa intram in relatie cu ei printr-un limbaj si un stil pe care ei fl inteleg. Cum sd credm relatii de succes V-ati cumparat vreodata magina si brusc ati devenit con- stient de toate celelalte masini de acclasi fel de pe strada”? Sau ati avut wreodata o experienta, poate o intuitie despre dvs. in- giv si apoi ali descoperit cA mul{i dintre prietenii dvs. au avut aceeasi experienté sau una similara, chiar daca nu ati fost constient de acest lucru mai inainte? Vedeti jumiatatea plina a paharului ca opunandu-se jumatatii lui goale, sesizati o opo- zitic intre ceea ce este si ceea Ge nu este? Acestea sunt exem- ple de modalitati prin care filtrati ceea ce vi se intampla, 1a- sand sa p&trunda anumitc informatii in timp ce pe altele le 14- sati in afara. Aga se constituie perceptia. Tata 0 conversatic care evidentiaza faptul c4 avem nevoie de capacitatea de a intelege si de a ne raporta la diferite filtre. Cand Janet si Bill poarté 0 conversatie, fiecare gaseste ca celdlalt are 0 atitudine frustranta. Lui Janet i place sa discute in detaliu despre ceen ce ure ea nevoie, in timp ce Bill preferd sa discute concepte stra- tegice largi. De exempiu, Janet spune: ,,As vrea ca Peter sii participe Ja urmdtoarea intalnire’, iar Bill fi réspunde: Nu ne-ans decis asu- pra acelor puncte principale ale planului care nu functioneazé.“ Conversatia lui Janet se concentreaza asupra actiunilor viitoare, in timp ce Bill se concentreaza mai mult asupra trecutului. Janet dé atentie similavititilor intre o situafie $i alta: ,Aceasta seamdnd cu cealalté idee pe care am avut-o, despre ce am putea face ca si imbu- ndtdtim structura biroului." Bill se va concentra asupra excepfiei, spundnd lucruri de genut: ,,Nu, acest ncru este diferit" sau Na am64 TEHNICILE NLP inclus un plan de ansamblu.“E ca si cum Janet si Bill av vorbi limbi diferite. Ei aplicd experientei filtre diferite. Nici unul dintre ef mu considera ca intdinirile lor le sunt la indemana, Cand doi oameni folosese accleasi filtre intr-o conversa- tic, se ajunge de obicei la o relationare foarte buna. Daca fil- trele pe care le folositi sunt diferite de cele pe care le folosese partenerii dvs., atunci. la fel ca in cazul lui Bill si Janct, veti avea parte de discordie si frustrare. Folosind tipare de limbaj similare cu cele ale partencrului, cresteti nivelul de incredere si influenta reciproca. Primul pas este s4 invatati sa recunoasteti filtrele pe care le folositi atat dvs., cat si ceilalti. Fiind mai flexibili in utili- zarca filtrelor, veti avea o sans4 mai mare de a descoperi cum sA comunicati cu fiecare dintre persoanele pe care le intalniti. Exista sute de filtre pe care le folosim in fiecare zi pentru a transforma cxperienta in perceptic. Ceea ce urmeaza cste un set de inccput®. jn exemplul nostru, pentru a construi o relatie buna $i, prin ummare, pentru a se intelege cu Janet, Bill ar fi putut raspun- de in urmatorul fel: Janet: Ag vrea ca Peter s& participe la urmatoarea intalnire. Bill: Da, Peter ar putea fi de folos. Sa retinem faptul cd, asa cum am decis ce parti ale pla- nului nu functioneaza, la fel putem decide gi pe cine am dori sa includem. Janet: Aceasta seamana cu o alld idee pe care o am despre ceea ce am putea sa facem pentru a imbunatati struc- tura biroului. Bill: Vii cu o multime de idei, Janet. Putem si le discutam dup4 ce vom analiza ideea mea despre planul de an- samblu? Nu stim intotdeauna dinainte ce va functiona, dar avand constiinta a ceea ce functioneaza si a ceea ce nu functionca- Filtrele lumii noastre 65 za, ne crcam posibilitatea de a face alegeri. Alegerea este che- ia succesului. Haidcti sa cxploram cateva dintre filtre. Asociere/Disociere Ganditi-va la o conversatie pe care ati purtat-o de curand cu unul dintre colegii dvs. Gandindu-va la conversatie, dati atentie felului in care ganditi. De excmplu, vedeti, auziti si simtiti situatia ca si cum v-ati afla in propriul corp, adica o vedeti cu propriii ochi, o auziti cu propriile urechi si traiti sentimentul ca v-ati afla acolo? Sau traiti situatia ca $i cum ati fi in afara corpului dvs., adica va vedcti pe dvs. in acea situa- fie, va auziti ca si cum ati fi un observator? Experienta de a va afla in propriul corp se numeste stare de asociere. lar ex- perienta de a va afla in afara propriului corp este cunoscuta ca stare de disociere. Dafi atentie pentru o clipd lucrurilor dimprejur. Veti incepe sd obser- vafi ce se afld in jurul dvs., calitatea huninii, culori, contururi, um- bre si claritatea scenei. Observand scena, s-ar putea sa incepefi sa au- cifi sunsete in apropiere sau in departare, Pe masurd ce deveniti con- stient de tot mai multe sunete, indreptafi-va atenfia citre ele. Fifi atent fa locatia sunetutui, cat de tare sau de incet este, ta tonalitate si vitezd. Puteti deveni constient de cea ce simgiti, de texturile si presiu- nile exercitate asupra trupului dvs. Simgiti acele parti ale trupului dvs, care intrd in contact cu podeaua sau cu scaunul, Observati ori- ce mires sau gust pe care le aveti. Fdcand aceasta, acordati atentie sencatiilor din interiorul dvs, fiectrei tensiuni sau emotii interioare, localizarilor precise si intensitdfilor. Aceasta constientizare de sine realizata prin folosirea tutu- ror simturilor este o stare de asocicre. Acum facefi un pas in spate saw stati in spatele scaunului pe care evafi agezat si priviti-vd stand in picivare sau ayezat, asa cum erafi cue un moment in urmé. Privifi-va astfel incat sd vedefi flecare parte a dvs, Observati cum acel .,dvs." interactioneaza cu mediul inconjura-66 TEHNICILE NLP tor. Fifi constient de felul in care arata si ce sunete emite acel dvs," pe care if aveti in fafa. Jn aceasta stare de disociere veti fi detasati de toate sen- zatiile. Capacitatea de a intra fntr-o stare de asociere sau de diso- ciere este o abilitate fundamentala a NLP. Pentru a trai pe de-a-ntregul emotiile si sentimentele aparute intr-o situatic, irebuie 4 va aflati in stare de asociere. Pentru a va distanta de emotii sau de situatii neplacute ori traumatizante, aveti nevo- ie sa va aflati intr-o stare de disociere, Unul dintre oamenii responsabili cu consilierea $i sprijinirea echipa- jului de pompieri din Londra a descoperit ed acei membri ai echipa- jului care isi trdiaw amintirile in stare de asociere erau cei mai stre- sati. Cand isi aminteau o intimplare din trecut, retraiau emofiile pe care le resimtiserd tn acel moment. Trdind trauma fiecdrei situafii, ei retrdiau iar si iar stresul resimmit initial si prin divmare fl intensificuu. Consilierut a stabilit de asemenea cé aceia care erau capabili sd in- tre in stave de disociere fata de ceea ce trdiserd erau cei mai putin stresati. Designerii de jocuri pe calculator au descoperit ci dezvol- tnd soft-uri care ,,ne asociaza* cu rolul unuia dintre jucatori, astfel incat si participam la joc ca si cum }-am vedea prin pro- priii nostri ochi si l-am auzi cu propriile noastre urechi, simtim jocul ca si cum ar fi real. Gandindu-ne la sentimentele care sunt sursa motivatiei de a cumpara ceva, oferirea unei ascmenca ex- periente cmotionale este un mijloc foarte puternic de a vinde nu doar acest joc, ci si pe cele care vor urma. Trebuie sa fim constienti de felul in care sunt folosite aceste tactici pe piclea noastra si cum ar putea functiona ele in favoarea noastra. Nu mai putem face planuri pe multi ani inainte: viata si afacerilc au devenit din ce in ce mai impredictibile si mai ha- otice. Trcbuic s4 invatdm s4 ne prezentim idcile si produsele intr-un stadiu partial finisat $i s4 le definitivam sau s& le dez- voltam prin folosirea feedback-ului obtinut de la clientii nostri. Putem face acest lucru doar daca ne-am dezvoltat toa- Filtrele lumii noastre 67 te competentele in ce priveste primirea gi oferirea feed- back-ului. Una dintre aceste competente se refera la capacita- tea noastra de a ne disocia de feedback, care altfel poate fi re- ceptat la nivel personal si refuzat, pentru ca apoi sd ne putem asocia feedback-ului, o data ce detinem resursele necesare pentru a accepta feedback-ul si a actiona conform lui. in ca- pitolui 19, ,,Oferirea si receptarca feedback-ului*, sunt redati pe larg pasii ce trebuie urmati pentru a face acest lucru. Abilitatea respectiva se refer’ la alegerca unci stari de aso- ciere sau de disociere pentru indeplinirea unui scop. Alegerea potrivita depinde de rezultatul dorit. Ati putea alege disocie- rea pentru a va proteja de emotiile dureroase sau ati putea ale- ge asocierea pentru a trai pe de-a-ntregu! toate sentimentele ce apar dintr-o situatie. Stiati ca pentru cei mai multi oameni deciziile depind de un sentiment? Daca stilul dvs. preferat este si va disociati de sine si de ceilalti, sa nu fiti surprinsi daca atat dvs., ct si cei din jur va cAzniti in luarca deciziilor. Daca afacerea dvs. depinde de sprijinul altora in luarea deci- zitlor, trebuie s4 stiti cum sa intrati intr-o stare de asociere si cum sa-i ajutati pe ceilalti sa faca ta fel. O directoare a unei companti de marketing $i dat seama ci facea eforturi prea mari ca sa-si determine clientii sd ia o decizie in privin- fa serviciului pe care compania sa li-l propunea. S-a gandit la fetut cum se prezenta ea si cum isi indeplinea slujba. A observat ca deve- nea foarte objectivd si discuta doar faptele. Tot ce spunea ea era lo- gic, dar nu ldsa spafiu pentru sentimente. Vocea ei comunica un tip de gandire constant auditiv; tomul era egal si putin dur. In prezenta- rea ei existau pufine paure. Avand un feedback despre proprint stil si despre nevoia clientilor de a lua decizii bazate pe sertimente, ea a folosit starea de axociere in timpul prezentarilor si si-a schimbat tonul vocii, faciindu-I mai bland gi mai scdzut (comunicénd si provocdnd sentimente). A inceput sé vorbeased cu mai multd sigurangé, in timp ce tnainte ridica vocea ta sfarsitel fiecdrei propozifii. Data urmdtoare cand a facut o prezenta- re in acest fel, clienjii au oprit-o in timpul prezentirii si i-au spus cit nu mai e nevoie sd continue — le placuse ceea ce spusese ea si ane fost68 TEHNICILE NLP de acerd cu afacerea. Aceastd precentare si cele ce au urmat au bd- tut recordul de timp necesar pentru ca un client sd ia o decizie. Apropiat de scop/Indepartat de scop Ganditi-va chiar acum la un scop pe care-i aveti. Poate fi uu scop personal sau unul privind munca dvs. Poate fi pe ter- men lung sau scurt. Fiti consticnt de felul in care va ganditi la acest scop. Imaginati-va cum va fi atunci cand va veti implini scopul—~ ce vedeti, auziti si simtiti? Sau poate cd sunteti con- stient de ccea ce constituic o piedicd in indeplinirea sa si de lucrurile pe care nu le doriti? De exemplu, daca va ganditi sa slAbiti, va imaginati slab si bine proportionat sau va ganditi la acele mancaruri pe care vreti sd le evitati ori la kilogramele pe care vreti sa le pierdeti? Ce este in mintea dvs.? Capacita- tea de a va gandi la ceea ce doriti cu adevarat este cunoscuta sub numele de ,,gandire apropiata de scop*. Capacitatca de a va gandi la ceea ce nu va doriti este cunoscuta sub numele de »gandire indepartata de scop‘. Chiar acum am primit o cerere pentru un curs cu o echipa de manageri din primul esalon al unei companii. Un fragment din scrisoarea lor spune: a Cunt sé evitdm situaria in care dim frau liber viciunii personale sit interfereze cu managementul?* Aceasta este o propozitie clasica ,,indepartata de scop“. fnainte de a ma angaja in accasta mune, voi dori s& stiu ce dorese ei cu adevarat. $i deja am tras unele concluzii! Conceptul ,,apropiat de scop/indepartat de scop* este cx- plicat pe larg in capitolul 15. in contextul stabilirii telurilor, e mult mai probabil ca oamenii care gandesc intr-un mod »apropiat de scop“ sa obtind ceca ce doresc. Cei care se gan- dese la ceca ce nu dorese e destul de probabil sa obtind doar atat. De cxemplu, daca iti spui tie insuti s4 nu te ingrijorezi, Filtrele lumii noastre 69 te programezi efectiv pentru ingrijorare. Daca te gandesti cum sa fii increzator in tine, vei incepe sa te simti intecmai. Potrivire/Nepotrivire Priviti formele de mai jos si descrieti toate relatiile dintre ele. Ce observati? Observati similitudinile dintre ele, faptul ca toate sunt ovale, sau observati ci doud sunt in picioare si una este culcata? Cautati coca ce este la fel — ceea ce se potriveste — sau cautati ceca ce este diferit — ceea ce nu se potriveste? Cand intalneste o persoana pentru prima oara, cineva care cauta potrivirea se gdndeste la oameni asemanatori, situatii si- milare sau in ce m&sura cealalta persoana ii seamana. Cineva care cauta nepotrivirea, va identifica ceea ce are diferit acca per- soana $i acea situatie comparativ cu altele pe care le cunoaste. Profilurile slujbei fn anumite profesiuni, oamenii sunt antrenati sa gandeas- c& intr-un anume fel. De cxemplu, am intalnit mai multe tipa- re de gandire in termeni de nepotrivire in profesiunile asocia- te cu tehnologia informatica si cu finantele decat in alte do- menii de afaceri. Nu se pune problema ca acesta este un lucru bun sau rau. Alte slujbe se bazeaza pe capacitatea de a cduta potrivirea. Un inginer de soft pregatit s4 descopere greselile dintr-un sistem poate fi abil in detectarea nepotrivirilor, cdu- tand ceea ce nu este compatibil, si la fel va face un contabil a carui slujba este 4 gaseased dezechilibrul. Ceea ce conteaza este ct de bine sunt folosite aceste abilitati. Daca sunt folo-70 TEHNICILE NLP site in mod adccvat, atunci e in regula, daca nu, atunci pot ca- uza probleme. Tiparul ,.da, dar‘ folosit in conversatie este un exemplu de nepotrivire. Sunt multumit de felul cum se desfasoara proiectul.“ »Da, dar cxista un pericol s4 devenim prea increzatori.* »Ai dreptate. Sa trecem in revista in mod obiectiv ccca ce am obtinut pina acum, astfel inc4t sa putem introduce cdteva practici bune in viitoarele proiecte.“ »E foarte bine, dar nu avem timp acum.“ Bine, atunci sA stabilim o data pentru a face acest lucru in urmatoarele saptaméni.* »E usor de zis, dar nu-i usor de pus in practica.“ Cum mi-a spus mie odata cincva, tot ce se afla inainte de »dar este bun de aruncat. Poate fi destul de dificil sa va confruntati cu o asemenca situatie intr-o conversatie, dacd nu cumva dvs. insiva sunteti 0 persoana ce cautd nepotrivirea si care savurcaza o discutie in contradictoriu. fn mare/fn mic Priviti in jurul dvs., in camera in care va aflati. Cum ati de- scrie-o cuiva care n-a vazut-o niciodata? Ati acorda atentie miarimii spatiului, starii pe care o transmite sau stilului? Sau ati da atentie numarului de ferestre, culorii mobilei, detalii- lor? Sau amestecati si una, si alta? Marimea spatiului, impre- sia pe care o crecaza si stilul sunt exemple de gandire ,,in mare“, in timp ce detaliile inscamna gandire ,,in mic". Acest tipar de gandire poate fi aplicat la orice. De exem- plu, daca v-ati stabilit un scop precis, ati putea sd vd extindefi gandirea la scopuri mai largi sau sd vd mérginiti la etapele care jaloneazi atingerea scopului. In cele mai multe situatii Filtrete lumii noostre 71 este la fel de relevanta. + S& presupunem cA va aflati la un curs Coo Faane culinar. Pentru reteta pe care o preparatl, “Fructe aveti nevoie de o portocala. Alt participant t la curs are de asemenea nevoie de 0 porto- cala, dar nu aveti la dispozitie decdt una — Pertocalas singurd. Fara flcxibilitate in gandire, solutia aes uzuala ar fi aceea de a accepta faptele asa Felii fn mic cum sunt si de a taia portocala in doua, lu- ‘, | and ficcare cAte o jumatate. Daca insa va stan extindeti gandirea dincolo de nivelul nevoii dvs. in situatia data, intreband: ,,Pentru ce ai nevoie de porto- cala®, veti descoperi nevoi mai largi. De exemplu, poate ca dvs. doriti portocala pentru o prdjitura, iar colegul dvs. pen- tru un sufleu. Daca va limitati !a portocal4, intreband: ,,De ce parte a portocalei ai nevoie pentru sufleu?", ati putea desco- peri ca cealalté persoana nu are nevoie decdt de pulp’. Jar dvs. aveti nevoie doar de coaja rasa a portocalei pentru praji- tura respectiva. Este posibil ca amandoi sa obtineti exact ceea ce v-ati dorit. Extinderea si marginirea gandirii reprezinta esenta nego- cierii abile. Ea deschide ugile pentru obtinerea unci pozitii castigatoare de ambele parti. 2 de munca, aplicarea gindirii in mare/in mic Méncare \ Trecut/Prezent/Viitor Unde va fixati atentia cand c vorba de timp? Unii oameni igi trdiesc vietile in trecut, gandindu-se la ceea ce a fost. Altii tra- iesc clipa, iar atentia lor este indreptatd asupra prezentului. Jar altii planifica incontinuu gi se gandesc la vitor. Poate c& v-ati confruntat cu acest tip de intrebari, care privese spre viitor: > Cc avem de mancare la pranz?72 TEHNICILE NLP > Cat mai e pan ajungem acasa? > Ce-o sa facem fn vacanta? » Ce urmeaza pe agenda? > La sfarsitul proiectului, vreau sa obtin... Sau probabil cd stiti pe cineva care se concentreaza asupra trecutului; > Ce-ai zis mai inainte? » Ai vazut ce purta persoana aceea? > ti amintesti unde am fost in vacanta? > Ultima intalnire pe care am avut-o a fost importanta. Aici nu se pune problema ca ar fi ceva corect sau gresit, bine sau rau, ci e vorba despre faptul ca acest aspect influenteaza fe- lul in care oamenii comunica unii cu ccilalti. Un prieten imi da telefon sé ma invite la o reuniune a colegilor de scoala, ca si discutam despre vremurile trecute. Eu fiind 0 persoana a cirei atentie este axati mai mult pe prezent si viitor, géndul de a-mi reaminti lucruri din trecut nu mi s-a parut atractiv! Activitate/Persoand/Obiect/Loc/Timp Ganditi-va la cca mai bund masa pe care ati luat-o vreodata. Filtrul pe care-I folositi va determina felul in care va amin- titi de ca, De exemplu, sclectia pe care o veti face poate fi in functie de: Activitate V4 amintiti ce ati facut dvs. sau altii de la acea masa. Poate ca ati avut 0 conversatie memorabi- 14 sau chelnerul a scpat farfuriile pe jos. Persoana Va amintiti de masa raportandu-va la 0 persoana care a fost acolo. Obiect Amintirile dvs. sunt asociate cu mancarca, cu un cadou care v-a fost oferit, cu imaginile din resta- urant, cu tipul de mobilier. Filtrele lumii noastre 73 Loc Va amintiti de locatie: restaurantul, oragul, tara sau locul unde era asezata masa la care afi stat. Timp VA amintiti timpul si data, o aniversare sau o ocazie speciala. S-ar putea sa vi amintiti ca a fost vorba de prima zi intr-o slujba noua sau de o cina de adio. Intern/Extern De unde stiti ca v-ati facut bine munca? Care dintre urma- toarcle raspunsuri ar fi cel adecvat pentru dvs.? Stiu c4 mi-am facut bine munca pentru ca: > Am vazut oamenii beneficiind de rezultatele muncii mele. >» Am 0 satisfactie interioara. > Stiu ca am respectat standardele pe care mi le-am stabilit: am primit mai multe comenzi. > Pot s4-mi spun mic insumi: ,,lata o treaba bine facuta.“ Oamenii care se raporteaza extern sunt aceia care cauta surse externe pentru a face dovada reusitci lor. De exemplu, ¢i se raporteaza la ceea ce spun sau fac alti oameni. Se mai ra- portcazd de asemenea Ja factori externi precum ,,mai multe comenzi“ sau ,,oamenii se folosesc de rezultatele muncii mele“. Indivizii care se raporteazi intern sunt acei oameni care se folosesc de propriile sentimente, imagini si voci inte- rioare ca dovada a reusitei lor. Dependenta si independenta Preferintele dvs, in aceasta arie puncteaza o mare diferen- {ain felul in care munciti. in cazul in care ciutati referinte ex- (eme, ¢ destul de probabil cd veti depinde de cei din jur. Daca insa aveti referinte interioare, atunci sunteti independent de oameni si de evenimentele externe.74 TEHNICILE NLP Oamenii independenti se raporteazi de obicei 1a aspecte interioare. Acesta este un tipar caracteristic managerilor din primut esalon. Ei pot fi preocupati de ceea ce se intampla in afara lor. Trebuie sa fie aga! Dar nu depind de circumstante exterioare pentru a se simti satisfacuti. V-ati putea imagina un director care s& se bazeze pe faptul ca personalul lui ii spune cA ceea ce face este OK? CAteva dintre figurile marcante ale timpurilor noastre au reusit datorita capacitatii lor de a perse- vera, in ciuda feedback-urilor externc pe care le primeau. Tiparul convingerti F-am explicat unui client cum ar putea si-si restructureze echipa ma- nageriald, A pirut neincrezitor, desi in principiu a acceptat ceea ce iam spus. Am discutat planurile in mai multe feluri diferite. in cele din urned, I-am Intrebat in ce constd nesiguranja tui. ,,.Dar pur si sim- pla nu pot sé-mi imaginez, Sue.“ I-am explicat din nou, iat el nti-a raspuns: Nu am in minte imaginea.“ In acel moment, m-am apucat sti desenez pe tabla. , Acum injeleg ce vrei sa-mi spul®, a zis al. Fiecare om poate fi convins prin mijloace specifice. in ca- zul clientului meu, factorul principal era nevoia iui de a inte- lege vizual ideile, pentru a se convinge ¢4 ele vor functiona. Un individ ajunge la o convingere si datorité canalului prin care primeste informatia. Alfi oameni ar putea fi convinsi astfel: > Auzind ccea ce am spus. > incercand si-si imagineze daca functioneaza in practica. > Citind planul in detaliu. in cadrul acestor categorii largi, exista diferente fn ce pri- veste felul in care oamenii au nevoie s& primeasca informa’ Unor oameni trebuic s li se spund de mai multe ori sau sa li se dea un numiar de exemple pentru a fi convinsi. Alt au ne- voie sa fie convinsi de-a lungul unei anume perioade de timp; Filtrele tumii noastre a timpul este un factor decisiy pentru ei. Unit cameni iau deci- zii bazandu-se pe faptele generale — ei n-au nevoie de deta- lii pentru a fi convingi, in vreme ce altii au nevoie sa li se adu- 4 dovezi peste dovezi. Ei vor fi convingi doar in ce priveste © situatic concreta $i un anume context la un moment dat. Daci slujba dvs. presupune sa-i convingeti pe altii pentru a atinge rezultatul pe care-] doriti, aveti nevoie s4 cunoasteti tiparele potrivit carora opereaza ei. Astfel, veti putea sa va g4- siti tiparul cu ajutorul caruia s4 va prezentati informatia. wAngajati pe cineva care poate sd ia on-line pufsul clienfilor dvs.“ David Siegel, Futurize Your Enterprise (Construifi vittorul afacerii dvs.) Cu ajutorul NLP gi mai ales invatand s4 recunoasteti felul in care clientii dvs. primesc informatia prin intermediul filtre- lor, puteti ajunge la un nivel de complexitate pe care putini l-au dobandit. Majoritatea oamenilor stiu ce ar avea nevoie si gtie, dar incd prea putini stiu cum sé dobandeasea acea cu- noastere. Invatati si recunoasteti filtrele dvs. gi ale altora si veti stépani acest ,,cumi. Pentru a afla mai multe despre filtrele pe care le folositi, uitati-va la chestionarul de la p. 78, ,,.Identificati-va filtrele*. Rezumat Filtrele expericntei dvs. determina felul in care intelegeti realitatca. Natura ne-a aratat ca animalele si plantele au inva- {at sa coopereze unele cu celelalte gi cu mediul inconjurator pentru a supravictui. invatand sa recunoasteti filtrele dvs. si alc celorlalti, incepeti sa creati punti de comunicare, Nu exis- {4 corect si gresit cand e vorba despre filtre $i existé mult mai multe filtre decat cele discutate aici. Filtrele dvs. pot varia de la un moment la altul si ele sunt parte din acel ceva care va face o persoana unica.TEHNICILE NLP Filtrele lumii noastre 77 iINDEMN LA MEDITATIE E. Cititi urmatoarele pasaje si determinati ce filtre folo- seste fiecare autor, a. Sunt un individ care se bucura de viatd in intregime. Joc squash, scriu, lucrez cu normé intreaga ca agent de vanzari si am o familie tanara, care ma tine ocupat cli- pa de clipa. Sunt foarte satisfacut de ceea ce fac. imi stabilesc propriile scopuri si stius, potrivit unor standar- de personale, cand le-am atins. imi place sa calétoresc mai ales in Europa si imi place s4 mananc la restaurant. b. Pot fio persoand dificila — sau asa spun altii despre mine. De obicei, pot sd inteleg un alt punct de vede- re. Imi place o discutie buna, pe care unii ar numi-o cearta. Imi place perfectiunea. Daca ceva nu este foar- te corect, acest lucru ma irita. Muncesc foarte mult timp si sunt intotdeauna meticulos. Sunt programator si raunca pe care o fac necesita atentie la detalii pacitatea de a vedea imediat daca ceva nu merge bine. c. Sunt un bun ascultator, Oamenii vin la mine cu pro- blemele lor. Am intotdeauna acest gen de rol, nu doar fa serviciu, ci si in preajma prietenilor mei. Cea mai mare parte din viata mi-am petrecut-o in acelasi tinut si ca- din Anglia. Mi-au plicut intotdeauna oamenii de aici. Pot sd-mi amintesc momente foarte speciale pe care le-am petrecut mai demult cu prietenii. Am fost intot- deauna putin indecis in privinta a ceea ce am sa fac in viitor. |-am lasat intotdeauna pe aftii sa ma atraga in- tr-o noua situatie sau slujba si am fost tentat sa schimb ceva doar daca nu eram muitumit cu ceea ce faceam la un moment dat. 2. Luati o scrisoare sau un e-mail pe care |-ati primit recent. Ce filtre detectati in limbajul folosit de cel care !e-a seris? 3. Luati o scrisoare sau un e-mail pe care l-ati scris re- cent. Ce filtre detectati in limbaju! pe care {-ati folosit? 4, Comparati filtrele pe care le folositi ca raspuns la o in- formatie primita de la cineva. in ce masura v-ati potrivi sau nu cu filtrele folosite de cealalta persoana? 5. Alegeti unul dintre clientii dvs. foarte importanti. Ana- lizati exemple ale comportamentului si scrisului lui si identificati filtrele ce apar. 6. Ganditi-va la un context fn care vreti sa atrageti o au- dienta larga, in care oamenii au o mare varietate de filtre, Identificati filtrele pe care le fofositi in felul in care va pre- zentati pe dvs, insiva, produsele si serviciile dvs. Unul dintre cursant sa de 3 ani: — De cite ori trebuie si-fi spun siti pui la boc juc — De patru ori, a rispuns ea categoric. i nostri ne-a povestit urmatorul incident eu fiica le? a intrebat-o el.78 TEHNICILE NLP CHESTIONAR Identificati-va filtrele Scopul acestui chestionar este identificarea tiparelor caracte- ristice filtrelor prin care ganditi. Ef este, de asemenea, o cale de identificare a filtrelor pe care doriti sa le dezvoltati pentru a va creste flexibilitatea si influenta in general. Nu exista raspunsuri corecte sau gresite la acest chestionar. Pu- teti descoperi ca aveti deja un stil de gandire foarte flexibil sau ci exist4 cateva stiluri de gandire pe care-ar fi de folos sa le intariti. jntrebarile variaza ca stil, asa Ca urmati instructiunile. Rezol- vati fiecare intrebare in parte si dati raspunsul asa cum va vine in minte imediat ce cititi. Raspunsul dvs. imediat, spontan este cel mai potrivit. Cheia analizarii raspunsurilor dvs. se afla la sfarsitul chestionarului. Raspundeti la urmatoarele intrebari pentru fiecare domeniu relevant pentru dvs. | Ganditi-va la dvs. facand miscare. Fiti constient de ceea ce gan- diti inainte de a raspunde fa urmatoarele intrebari. Bifati ideile care se potrivesc sau care sunt cele mai asemanatoare cu gan- durile care va vin in minte. Bifati raspunsurile retevante, oricat de multe ar fi (poate fi unul singur sau pot fi toate sase). a_ Aratati bine/va simtiti bine in privinta aspectului dvs. fizic. b Evitati o problema sau ceea ce ar putea reprezenta o pro- blema. ¢ Aveti sentimentul unei impliniri personale. Slabiti. e Va bucurati de mediul inconjurator/compania altor oa- meni/experienta, f V4eliberati mintea de presiunea de la serviciu/va detasati de probleme. a 2. Cand va ganditi la schimbarea slujbei, care dintre urmatoare- le variante reflecta in mai mare masura gandurile dvs.? a Felul de munca pe care v-ar placea mai mult sa-l faceti. Filtrele lumii noostre 79 b Situatiile si persoanele cu care nu v-ar placea $i nu ati vrea A aveti de-a face. Satisfactia pe care ati obtine-o facand ceea ce va doriti. Frustrarile pe care le incercati acum si le lasati in urma. Lucrurile pe care stujba actuala nu vi le ofera. ~o an Munca ce v-ar satisface nevoile si felul in care o slujba noua ar putea sd va ofere asta. C4nd luati decizia de a merge in vacanta, pe care dintre ur- miétoarele lucruri le faceti? a V8 ganditi la problemele organizarii vacantei sau la ceea ce ar fi dificil de aranjat. b incepeti si va imaginati pe dvs. insiva in vacanta; va trans- portati cu gandul inainte in timp. ¢ V4 ganditi la cum v-ar placea sa fie vacanta. d VA reamintiti toate beneficiile pe care vi le aduce o va- canta. e Va ganditi la unele probleme pe care le-ati avut in vacan- tele anterioare. f Va ganditi la tot ceea ce ati avea de facut mai inainte de a pleca. Ga§nditi-va la zilele care au mai ramas din aceasta lund. Ce ganduri va vin in legatura cu aceasta? a Ceanume doriti si realizati pana la sfarsitul uni si vd face sa va simtiti bine. Cat de multe aveti de facut. c Ceva ce ati dat la o parte si va trebui finalizat in cele din urma. d_ Ce cautati si cum va fi atunci cand veti realiza acel scop pe care-| aveti in minte. e Emotii pozitive legate de ceea ce credeti ca veti realiza pana atunci. f Probleme cu care va confruntati.80 TEHNICILE NLP 5 Scrieti o propozitie care si explice relatiile dintre urmatoa- rele forme: OO00O “/N\/ 6 Ganditi-va la ceva ce o s& cumparati: o masina, o casa, 0 car. te, un articol de imbracdminte (poate fi orice). Ce faceti? a Ciutati acele aspecte ale cumpararii care sunt la fel cu achizitii similare, facute mai fnainte. b Va ganditi atent la achizitie pentru a descoperi in ce fel va va implini ea nevoile. | : ¢ Analizati achizitia potrivit unei liste de caracteristici, men- tale sau reale, pe care ati vrea sa le aiba. i d Cautati ceva ce este diferit fata de ceea ce ati avut | jnainte. e Cautati sé aflati felul in care acest produs se potriveste cu produse similare. it { Doriti ceva ce este unic. Filtrele lumii noastre 81 10 Bifati oricare dintre propozit in conversatie, care dintre urmatoarele aspecte vi se aplica? Va place o argumentare solida. Cautati o lista comuna de subiecte. Cautati sa ajungeti la un acord. Testati parerile altcuiva pentru a afla daca ele sunt gresite. Va dati seama ca utilizati expresia ,,Da, dar..." Va dati seama c4 de obicei va aflati in compania unor oa- meni care va impartasesc ideile. m>o on oD Ganditi-va la dvs. insiva aflat in relatie cu alti oameni cu care va intalniti la slujba. » Va considerati destul de diferit de restul? oc Ati putea spune ca sunteti asemanator cu alti oameni? Credeti ca va detasati fata de ceilalti prin: ceea ce faceti, ceea ce purtati, felul cum abordati situatiile sau munciti, felul in care va comportati, abilitatile pe care le aveti? d Descoperiti cd aveti multe in comun cu ei? e Va simtiti ca si cum att fi in plus? f Descoperiti ca, in general, lucrati in armonie cu ei? 4 Scrieti trei sau patru propozitii prin care sA va descrieti casa pentru cineva care n-a mai vazut-o. tile urmatoare care va caracteri- zeaza: a V4 ganditi la vacantele pe care le-ati avut. b V4 incanta lucrurile pe care fe vedeti, le auziti si le simtiti in jurul dvs. acum. ¢ Va amintiti cat de mult succes a avut munca dvs. d_ Planuiti ce veti face in viitor. e Dati atentie la ceea ce se intampla in jurul dvs.82 g Si Soo os uU UL Ganditi- TEHNICILE NLP Meditati la conversatiile pe care !e-ati avut. Va decideti cum sa va petreceti ziua. Va bucurati de fiecare moment. Visati la ceea ce ati vrea sa fiti. Sunteti constient de felul in care va simtiti. Anticipati ce o si se intample. Vorbiti despre experiente trecute. Participati la reuniuni terapeutice pentru a depasi mo- mentele trecute. Traiti pentru clipa prezenta. Va imaginati ce vreti s4 se intample in viitor. De obicei, sunteti absent (visator)/va ganditi la momente viitoare in care va veti afla in compania altora. De obicei, sunteti absent/va amintiti lucruri care s-au in- tamplat mai demult, in compania altora. Sunteti total conectat si acordati o atentie intreaga si ne- mpartit’ oamenilor cu care va aflati. 4 la cea mai bund masa pe care ati luat-o. Ce va vine ‘in minte? d e Cu cine erati. Obiectele asociate cu masa, de exemplu, mancarea, un cadou pe care |-ati primit. Locut: restaurantul, orasul, tara, locatia. Data, timpul sau ocazia. Ce faceati. 12 Ganditi-va cum v-ar placea cel mai mult sa va petreceti timpul. La care dintre urmatoarele va ganditi? a b c Si fiti impreuna cu anumiti cameni. Actiunea pe care o faceti. De ce sunteti preocupat, de exemplu, crosele de golf, o carte, gradina. Unde va aflati. Un moment anume, de exemplu, o dupa-amiaza de du- minicd, Craciunul, vara. 14 S& presupunem ca in aceasta seara Filtrete lumii noastre 83 13 Ganditi-va la ceva important, care se va intémpla in vitor. Care dintre urmatoarele propozi i Va reflectd gandirea? Data, vremea sau ocazia. Ceea ce se va intampla. Oamenii implicati. Lucrurile asociate cu viitorul. e Lecul. aagce siti in oras. Ce ar fi im- portant pentru dvs.? Cu cine ati iesi. Unde v-ati duce. Ce ati face. Programul a ceea ce veti face. e Cum veti face ceea ce veti face. ance 15 De unde stiti ¢4 ati facut o treaba buna? Bifati propozitille adevarate in cazul dvs. Cineva ma lauda. imi spun oamenii. Am o satisfactie interioara. Stiu cd am respectat standardul pe care mi |-am impus. Am rezultate concrete in urma acestui succes. Pur si simplu stiu. um va dati seama ¢4 va simtiti bine? Oamenii din jurul meu sunt fericiti. Ma simt fericit cu mine insumi. Am loc si timp pentru mine insumi- Celorlalti oameni le place ceea ce se intampla. Sunt satisfacut de efectul pe care il am asupra a ceea ce se intampla in jurul meu. f Amun sentiment de bine. oaogrer AF *maAn TD 17 Cum stiti cd ati luat o decizie corecta? a Pur si simplu stiu. b Acest lucru imi este confirmat de ceilalti.84 TEHNICILE NLP 18 19 20 c Ceilalti ma incurajeaza $i ma aproba. d_ Este o senzatie fizica. e Masimt bine in privinta acestui lucru. f Celorlalti le place. Ce ar trebui si se intample pentru ca dvs. si fiti convins de o noua idee sau abordare? Bifati raspunsurile pe care le consi- derati adevarate. a Am nevoie sé pot s4-mi imaginez acel lucru jintr-un anu- me fel. Cineva trebuie si-mi explice chestiunea. Am nevoie si incerc ceva pentru a sti daca functioneaza. Am nevoie sa vad ideea schitata cumva. Vreau sd o discut atent. Am nevoie si ma gandesc atent. g Am nevoie ca ideea si-mi fie explicaté sau prezentata de mai multe ori. h As vrea si mi se dea detalii. +~>mane Ce ar trebui si se intample pentru ca dvs. si va hotaragi sd cumparati un fucru semnificativ? Bifati propozitiile adevarate pentru dvs. Trebuie sa vad acel lucru. Am nevoie sa vorbesc cu cineva. Am nevoie sé-l incerc/sa-| folosesc/sa-] experimentez. Am nevoie si cumpanesc inainte de a ma decide. Trebuie si cercetez detaliile acestei achizitii. Vreau s& ma gandesc mai mult timp. Vreau sa stiu cum arata. Vreau si aud de la altii ce au ei de spus despre asta. rate aoe GAnditi-va la o decizie importanta pe care ati luat-o in uiti- mele cdteva luni. Ce este adevarat in cazul dvs.? a Inainte de a ma decide, am vorbit despre acest lucru cu mai multi oameni. b Inainte de a decide, m-am asigurat de rezultat. c¢ Mai intai, am incercat. Filtrele tumii noastre 85 M-am gandit mai mutta vreme. Mi-au fost infatisate mai multe aspecte ale deciziei. Am cerut/am receptat parerea altora, Am cumpanit. Mai inainte, am cercetat/am primit cat de multe informa- tii s-a pucut. Tato Analiza chestionarului in aceast analiza, increbarile sunt grupate in functie de fittre- le de care sunt legate. Nu este o analizd definitiva — este un in- dicator pentru unele dintre tiparele gandirii dvs. Scopul chestio- narului este de a vd spori constientizarea legata de ceea ce faceti de fapt dvs. si ceilalti. Tipul de gandire apropiat de scop/indepartat de scop intrebarite |, 2, 3 si 4 sunt legate de tipul de gandire ,,apro- piat de scop sau ,,indepartat de scop™. Incercuiti literele ras- punsurilor pe care te-ati dat. Apropiat de scop indepartat de scop intrebarea | intrebarea 2 intrebarea 3 intrebarea 4 an enor eoagrrna>e aanmangtrarae one Adunati nurndrul de litere incercuite fn fiecare coloana si scrieti jos totalul. Coleana cu cel mai mare numéar de incercuiri86 TEHNICILE NLP indica preferinta dvs. Daca scorul este egal, atunci probabil c4 folositi ambele moduri de gandire. Daca pe o coloand se inregis- treaza un punctaj semnificativ mai mare dec&t pe cealalta, acest lucru indica © preferinta puternica. Tipul de gandire potrivire/nepotrivire Potrivire/nepotrivire este tiparul analizat in intrebarile 5, 6, 7 si 8. in intrebarea 5, preferinta pentru potrivire sau nepotrivire este indicata de felul in care ati identificat ceea ce e similar la fie- care dintre forme, de exemplu: a Toate sunt patrulatere, toate patru au unghiuri drepte, toate au laturile drepte. b Toate sunt cercuri. Toate sunt sageti si sunt indreptate in sus. Toate acestea sunt exemple de potrivire. Daca tindeti spre nepotrivire, atunci veti avea raspunsuri ase- manatoare cu urmatoarele: a Doua dreptunghiuri sunt in picioare, unul e culcat. b Dou cercuri sunt mai mici decat celelalte. c¢ Doua saget \dicd in sus dreapta, una indica in sus stanga. Orice descriere in care ati ales ceea ce este diferit indicd ne- potrivirea. incercuiti in coloand ceea ce se aseamani cel mai mult cu ale- gerea dvs. pentru fiecare raspuns de fa intrebarea 5. Pentru in- trebarile 6, 7 si 8 incercuiti literele pe care le-ati bifat. Adunati numarul de litere incercuite de pe fiecare coloana, la care le adaugati pe cele incercuite pentru intrebarea 5. Faceti totalul fiecdrei coloane. Coloana cu cele mai multe litere incer- cuite indica preferinta dvs. E posibil sa folositi ambele feluri de gandire, asa ca se poate intampla ca punctajul sa fie egal. Filtrele lumii noastre 87 Potrivire Nepotrivire intrebarea 5 a intrebarea 6 intrebarea 7 intrebarea 8 maagTran Tone oox,eooarma®>c Tipul de gandire in mare/in mic La intrebarea 9, preferinta va fi indicata de numéarul de cuvin- te de fiecare tip pe care le-ati folosit in descriere. Parcurgeti propazitiile pe care le-ati scris si numdrati cate cuvinte descrip- tive din urmatoarele categorii ati folosit. a Descrieri globale, abstracte, de exemplu, spatios, aerisit, intunecat, traditional. Acest gen de cuvinte nu sunt preci- se. Alte exemple pentru acest tip de descriere ar fi: inca- pator, mare, mic, confortabil, comod, bine situat. Numirul de cuvinte abstracte din exemplul dvs. = (scrieti totalul aici). b Descrieri precise, detaliate, de exemplu, N x M metri, temperatura, numarul de usi, ferestre etc., culoarea obiectelor din jur. Alte exemple pentru acest gen de de- scrieri ar fi: constructie din cdramida, trei dormitoare, gradina de 10 x 4 metri patrati, terasa, bucdtaria combi- nat cu sufrageria, sectorul SWI6 din Londra. Numarul cuvintelor precise din exemplul dvs. = (scrieti totalul aici).88 TEHNICILE NLP Daca aveti un total mai mare la punctul (a), inseamna cd pre- ferati gandirea ,in mare“. Un total mai mare fa punctul (b) indi- c& preferinta pentru gandirea ,,in mic’. Este posibil sa folositi ambele tipuri de gandire si punctajul sa fie egal. Tipul de gandire trecut/prezent/viitor Pentru intrebarea 10, incercuiti raspunsurile in urmatoarele coloane: Trecut Prezent Viitor a b d c e g f h i I i k m 0 ° q P Scrieti numarul total de litere incercuite in fiecare coloana. Punctajul cel mai mare reprezinta stilul dvs. preferat, in vreme ce punctajul cel mai mic indica stilul cel mai putin preferat. itate/persoand/obiect/loc/timp Incercuiti raspunsurile in coloana de mai jos: pul de gandire ac Activitate Persoana Object Loc Timp intrebarea } e a b c d intrebarea 12 b a c d e intrebarea 13 b c d e a intrebarea 14 c a © b d Preferintele dvs. sunt indicate de numéarul de incercuiri din fiecare coloana, de exemplu, cu cat sunt mai multe bifari, cu atat preferinta pentru tema respectiva este mai mare. Este posibil sa aveti un numéar similar de incercuiri pe fiecare dintre coloane, ceea ce indica o preferinta echilibrata. Filtrele lumii noastre 89 Tipul de gandire intern/extern Incercuiti literele bifate la raspunsurile intrebarilor |5, 16 si 17. Intern Extern intrebarea 15 a intrebarea 16 Intrebarea 17 eae angesran anovaaxvagc Adunati numaru} de litere incercuite pe fiecare coloana. Nu- méarul lor indica preferinta dvs. — cu cat sunt mai multe incer- cuiri, cu atat este mai mare preferinta. Tipul de gandire tiparul convingerii Raspunsurile bifate la intrebarile 18, 19 si 20 indica impartan- fa urmatoarelor elemente in strategia dvs. de a va [asa convins in legatura cu ceva: Demonstratie vizuala (dem. viz.) Explicatie auditiva (expl. aud.) Experimentare activa (exp. act.) Prezentare vizuala (prez. viz.) Discutie auditiva (disc. aud.) Timp Numiarul de explicatii/prezentari/demonstratii pratice (nr.) Detalii (det.) incercuiti literele raspunsurilor pentru fiecare intrebare. Adunati literele incercuite pe fiecare coloand. Cele care au un punctaj mai mare reprezintd elementele pe care le doriti pre- zente in strategia dvs. de convingere.90 TEHNICILE NLP Dem. Expl. Exp. Prez. Disc. Timp Nr. Det. viz. aud. act. viz. aud. 18 a b c d e f g h 19 a b c g h f d e 20 e f c b a qd g h DEZVOLTARE PERSONALA: sporiti-va flexibilitatea Analiza chestionarului indicd preferintele din stilul dvs. de gandi- re. In general, cu cAt aveti mai multe posibilitati de a alege, cu atat puteti influenta mai rnult situatiile. Dupa ce v-ati identificat preferin- tele prin acest chestionar, puteti sa le verificati si in situatiile de zi cu zi. Daca descoperiti faptul cd unele dintre acestea nu sunt alegeri preferate de dvs., atunci puteti sa le intirigi in urmatoarele modurt. I. Alegeti filtrul pe care vreti sa-| intariti, de exemplu, gandirea apropiat/indepartat de scop sau potrivirea. Alegeti un moment al zilei in care puteti sA acordati atentie acestui filtru. Alegeti un moment in care activitatea dvs. nu va solicita suta la suta atentia sau un context care nu este critic pentru slujba. Puteti alege, de exemplu, contextul unei sim- ple discutii cu cineva. 3. Hotdrati-va c& veti da atentie felului in care dvs. si ceilalti uti- lizati acest filtru (sau nu-l utilizati) in acel moment. Este posi- bil s vreti si notati numele filtrului, astfel incat s4-l mentineti in atentie, sau poate cd veti dori ca numele lui sd fie scris un- deva unde sa-| puteti vedea cu usurinta. 4, Treceti in revista exemplele pe care le-ati adunat, exemple pentru felul in care a fost folosit acest filtru (sau nu a fost fo- losit) si cu ce efect. 5. Faceti acest lucru pana cand simtiti cd puteti alege cu usurin- 14 filcrul respectiv. . Repetati procesul cu un alt fittru. 2. a CAPITOLUL 4 Gandind cu trupul » Este imposibil sd nu comunici.” PAUL WATZLAWICK Detectarea tiparelor inconstiente Dat fiind faptul ci NLP este un proces de identificare a di- ferentei dintre performanta remarcabila si orice alt tip de ac- tivitate, avem nevoie de diferite cdi pentru a reliefa aceasta diferenta, daci dorim s reproducem performanta. Iar aceas- ta diferenta este adesea aspectul evaziv al muncii noastre. Sa zicem ca eu am competenta necesara pentru a stabili re- latii bune in intalnirile de afaceri cu potentialii noi clienti si vreti sa stiti cum fac acest lucru. V4 pot spune cA, atunci cand mé pregatesc pentru o intalnire cu un client nou, ma gandesc la rezultatele intalnirii. VA pot spune, de asemenea, cA trec in Tevista ceea ce stiu despre companie si sunt atenti la felul in care pun bazele relatiei pe parcursul procesului, dar in special in primele momente ale intalnirii noastre. Toate bune pana aici, dar intrebarea este: printre lucrurile pe care vi le-am &pus, se afl oare elementul care face diferenta? Daca va pricepeti la modeling, veti remarca, probabil, ca intre momentul in care incep sa vorbesc despre rezultatele po- tentiale ale intalnirii si acela in care trec in revistA ceea ce stiu deja despre respectiva afacere, privesc oarecum in sus, spre dreapta. In acest interval, eu imi imaginez, vizual, ce s-ar in- lampla cu aceasta companie daca ar recurge la acele elemen- te de dezvoltare pe care mi le-am imaginat, iar acestea ar92 TEHNICILE NLP schimba ceva. Fac acest lucru de ficcare data cand abordez un client nou, dar iau acest gind ca find de la sine intcles gi !a un nivel subconstient, incat nu-l includ in descrierea a ceea ce fac (pana recent, cand am reprodus modclul procesului). To- tusi, aceast4 miscare a ochilor, spre dreapta-sus, este un indi- ciu foarte solid cA in acel moment eu creez o imagine vizua- la pe care nu am vazut-o niciodata in prealabil. Acordind atentie miscarii ochilor, titi cd eu creez ceva la nivel vizual, chiar dac nu cunoasteti continutul. Acest indiciu va indeam- na sA ma intrebati ceva de genul: ,,La ce v-ati gandit imediat dupa ce ati analizat rezultatele?* Ati putea fi si mai precisi, spunand: win acel moment, ce v-afi imaginat?“ Aceasté intre- bare rm-ar determina s4-mi dau scama cd eu ereez acea imagi- ne vizuala, Acesta este un mic indiciu ce deschide portile pen- tru unul dintre cele mai semniticative clemente ale gandirii mole atunci cand intalnese un nou client. invatand sd dati atentie limbajului corpului, puteti incepe sé determinati elcmentele de strategie care fac diferenta. lar acestea sunt elementele carc, altfel, raman nedetectate. Abili- tatea de a detecta tipare ale limbajului corpului in acest fet este specific& NLP si este cea care face ca procesul de modeling sa fic at&t de important si de special pentru felul in care invatam. Cheia o reprezinta ochii Ochii nostri dau indicii puternice despre modul in care gandim. Rugati pe cineva aflat langa dvs. acum si spuna pe litere Mississippi. Daca puteti alege persoana, atunci rugati pe cineva care sc pricepe la acest lucru. In ce fel isi mised ochii? Priviti cu atentie, pentru ca unele migcari sunt foarte rapide. Majoritatca oamenilor care se pricep s4 spunda cuvin- te pe litere vizualizeazd cuvantul, ca gi cum acesta ar fi pro- iectat pe un ecran, in fata si putin deasupra lor. in mod obis- nuit, privese in sus si spre stanga, dar unii ar putea privi in sus Gandind cu trupul 93 si spre dreapta, sau direct in fata, cu o privire lunga, lipsita de concentrare. Fiecare dintre aceste migcari ale ochilor indica 0 gandire vizuala, o parte-cheie a unei strategii de succes in fragmentarea cuvintelor pe litere. Modul in care ne folosim ochii indica felul in care gan- dim. De exemplu: Ochii in sus-stanga (stinga dvs.) — Amintire vizuala Privim astfel atunci cand ne amintim imagini pe care le-am mai vazut, de exemplu: chipul parte- nerului, ultimul loc unde am fost in vacanta, lo- cul de munca, ce am facut ieri. Ochii in dreapta-sus (dreapta dvs.) — Constructie vizuala Privim astfel atunci cand construim imagini pe care nu Ic-am mai vazut, de exemplu, ne inchi- puim pe noi ingine intr-un loc la care am visat mereu, dar unde nu am ajuns niciodata, ne ima- ginam un coleg avand o expresic a fetci pe care nu am vazut-o niciodata, casa noastra redecora- ta, viziunea propriei noastre afaceri. Ochii atintiti inainte, lipsiti de concentrare — Vizualizare Putem sti daca este vorba despre o imagine amin- titi sau de una construita din felul in care este distribuita greutatea corpului; este o imagine amintita in cazul in care greutatea corpului este sprijinitd de partea stanga si este o imagine con- struita daca greutatea corpului apasa spre dreapta. Ochii spre stanga (stanga dvs.) — Amintire auditiva Privim astfel daci ne amintim sunete pe care je-am mai auzit, de exemplu, melodia preferata, vocea unui prieten.94 TEHNICILE NLP Ochii spre dreapta (dreapta dvs.) — Constructie auditiva Privim astfel atunci cand creim un sunet pe care nu |-am mai auzit, de exemplu, vocea unei per- soane care vorbeste pe un ton complet diferit de cel normal. Ochii spre stanga-jos (stanga dvs.) — Automatizare audi- tiv, dialog interior Privim astfel atunci cand purtam 0 conversatie cu noi ingine sau ne punem intrebari in gand. Ochii spre dreapta-jos (dreapta dvs.) — Sentimente gi emoftii exterioare Privim astfel atunci cand suntem incercati de sentimente noi. Directia poate varia, in sensul cd sténga si dreapta se pot inlocui reciproc. insé vizualul este mereu directionat in sus sau inainte (féri concentrare), iar auditivul Jatcral, spre urechi, fapt ce poate ajuta rememorarea. Exista o teorie potri- vit careia copiti stangaci sau copii unor parinti stangaci pro- babil cé inverseaza directiile. Cum altfel mai gandim cu trupul nostru? in principiu, este imposibil sA mintim prin Jimbajul trupu- lui; acesta este unul dintre motivele pentru care este impor- tant s4 fim atenti la modul in care sunt comunicate gandurile. Gédndind cu truput 95 Limbajul trupului consta in tot ceea ce tine de comportamen- tul nostru si prin care comunicdm altceva decat cuvinte. Felut in care spunem cuvintele, de exemplu, tonul, volurnul, inten- sitatea vocii noastre fac parte din limbajul trupului. Pentru a determina daca gandim vizual, auditiv sau senzi- tiv putem folosi ca indicii atat migcarile ochilor, cat si aspec- te ale limbajului trupului. De exemplu, 0 persoana care gandeste vizwal va face, in mod normal, urmatoarele lucruri: > Va vorbi repede si cu un ton ridicat (apeleaza la cuvinte pentru a depasi imaginile pe care le poate vedea gi are ne- voie si vorbeasca repede pentru a realiza acest lucru). > Va respira superficial, cu partea superioara a toracelui — respiratie rapida, scurta. > Va gesticula prin aer, in sus, incercdnd adesca sA conture- zc imaginile pe care le vede in minte. > Va dovedi adesea o anume tensiune corporala. O persoana care gandeste auditiv va face, in mod normal, urmatoarele lucruri: > Va vorbi ritmic, aproape melodios. > Va vorbi pe o tonalitate medie. > Va respira la nivelul median al toracelui. > Va gesticula prin aer undeva mai jos dec&t cineva care gandeste vizual. > isi va inclina adesea capul in lateral, ca pentru a accentua volumul pe care il inregistreaza prin urechi. » isi va atinge adesca urechea si gura si isi va lipi mana de fata, ca si cand ar vorbi la telefon. Tar 0 persoana care se gandeste senzitiv va face, in mod normal, urmatoarele lucruri: >» Va vorbi cu rezonanta, pe o voce joasa si cu multe pauze ticute.96 TEHMNICILE NLP Gandind cu trupul 97 > Va respira cu partea inferioara a pieptului — o respiratie Corp: adanea, inceata, precum oftatul. > miscarile trupului > Va gesticula jos $i spre dreapta, > pozitie > Va aborda 0 pozitic inclinata spre spate, relaxata, cu mis- > gesturile mAinilor gi picioarelor . cari libere. > frecventa si natura atingerilor (indreptate atat spre sine, eae : cat si spre altii) Refineti faptul ca acestea sunt simple indicii. Cheia NLP > ritmul trupului (tipul caracteristic de miscare sau ipsa de consta in evaluarca a ceea ce este adevarat in legdtura cu per- { miscare) soana pe care o intalniti. In acest fel, respectati cultura unica > proximitatea fata de alti a fiecarui individ. > momentul miscarilor Asadar, limbajul trupului consta in: > ritmul respiratici Voce: > pozitia respiratiei (in partea superioara, inferioara sau la > intonatie mijlocul pieptului) - Y ee : > pozitia si directia picioarclor si talpilor > intensitate Toate aceste clemente, precum si altele comunica cele mai > ritm adanci ganduri alc noastre, in fiecare clipa a fiecdrei zi. Nu se >» pauze poate spune cA oamenii nu recunose aceste semmnale —- pentru > accentuari ca le recunosc. Personalul unei companii in cadrul cdrcia am > viteza lucrat stia foarte bine ci atunci cind buza directorului admi- > ezitari nistrativ se subtia si se albca, cra timpul sa nu mai puna intre- » sublinieri bari! Toti citim limbajul trupului altora, dar majoritatea am > frecventa raspunsurilor la intrebarile altora ajuns s& ignorém scmnalele pe care Je detectim inconstient. Cap si fata: expresii faciale miscari oculare miscari musculare tensiune musculard culoarca pielii miscari ale capului riduri contact vizual pozitia capului expresia gurii vvuvvvwvvwey Am invatat s: tergem sau sa distorsionam ceca ce observam intuitiv. Atunci cand ne obisnuim sa fim atenti si si constien- tizim intclesurile acestor scmnale, incepem sa exploatam un potential imens si neatins inc4 al comunicarii noastre. Importanja faptului de a citi limbajul trupului A invata sa fii atent la limbajul trupului si la diferentele dintre o persoana si alta, dintre o cultura si alta, imbunatites- te remarcabil modul in care ii intclegem si ii influentam pe98 TEHNICILE NLP oamenii de linga noi, iar ei pe noi. Unii oameni par sa aiba o capacitate naturala de a-i influcnta pe altii, de a genera un cli- mat de apropiere imediata, in care toate partile se infeleg de minunce. Altii pot gasi ca aceste persoane sunt usor de abor- dat, cd se poate discuta cu ele pe orice tema, fapt ce prezinta un avantaj evident in orice situatie de negociere, de comuni- care sau de influentare a celor din jur. Printre primii care au publicat materiale pe aceasta tema se numéraé Albert Mchrabian, in 1972. Printr-o serie de experi- mente controlate, cl a reusit si demonstreze ci semnalele non- verbale au o influentd considerabil mai mare decat alti stimuli. Mehrabian s-a concentrat asupra chipului uman ca sursa de informatie nonverbala. De atunci, alti ccrcetatori au obti- nut rezultate similare, studiind alte elemente ale comporta- mentului nonverbal. Concluzia remarcabila la care au ajuns multi dintre acesti cercetatori este aceea ca, in mod obisnuit, EB Continur — doar cuvintele EES Influengi vocala — intonatie, con, accent, ritm, pauze, stres Influente nonverbale — expresie faciala, miscarea ochilor sau a muschilor, culoarea pielii Géndind cu trupul 99 peste 90% din capacitatea noastra de a influenta tine de alte clemente decat de cuvintele pe care le folosim. Daca nu intclegem si nu respectam diferenta, suntem pe cale si judecim ceca ce nu stim intr-un mod negativ. De exemplu, in Marea Britanic, oamenii se asteapta s4 primeas- cA o reactie la ceea ce spun (chiar daca aceasta consta intr-un simplu mormiit) intr-o masur4 mult mai mare decat in multe alte culturi. Ca atare, britanicii pot fi foarte derutati daca ni- velul raspunsului primit de ei este sub asteptari (in special, cdnd vorbesc 1a telefon). Ei pot, spre exemplu, s4 considere ca un astfel de raspuns dovedeste dezinteresul. Nu numai cd ne limit&m prin ceea ce putem spune, dar ale- gerile pe care le facem in legdtura cu modul in care folosim cuvintele sporcste riscul in comunicare. Cand nu intclegem ceea cc auzim, la o intalnire, spre exemplu, cei mai multi din- tre noi nu vom recunoaste acest lucru. Cand nu suntem in in- tregime de acord cu spusele cuiva, cei mai multi vom spune ca suntem de acord sau nu vom spune nimic. Totusi, indiferent de alegerea facuta in cuvinte, rostite sau nerostite, comportamen- tul nostru nonverbal semnalizeaza ceea ce simtim cu adevarat. fnvayand si dam atentie semnalclor limbajului trupului, putem: > Sa stim cand sa punem capat unei conversatii. > Sa ne dam seama in ce masurd persoana cu care vorbim a priceput ceea ce spunem. Sa determinam nivelul de acord pe care |-am atins. Sa recunoastem in ce masur& am atins adevarata motivatic a persoanei cu care vorbim. $a stabilim cum ne reprezentam timpul si impactul aces- tei reprezentari asupra felului in care folosim timpul. > S& nc diam seama cand am creat o legatura si am stabilit inceputurile unci relatii. Sé determinam cand am stabilit o relatie trainica, SA recunoastem felul tn care si ne accentuam mesajul pen- tru a transmite cat mai bine ceca ce ave de spus. vy v wy100 TEHNICILE NLP » Sa realizam daca am inteles si respectat cultura persoaneci cu care avem de-a face. in procesul de modeling din cadrul NLP, in special, pri- vind si ascultand limbajul trupului, putem: » Sa descoperim felul in care cineva isi structurcazi modul de gindire pentru a-si atinge scopurile propuse. Sa realizim modurile inconstiente (si, ca atare, de la sine intelese) de gandire ce diferentiaza rezultatele pe care | atingem. Sa realizim mai degraba un standard intem de excelenta decat sé ne bazim doar pe comportamentul nostru exterior. Sa deducem valorile si credintele din spatele comporta- mentului unei persoanc. > Sa recunoastem diversele stiri emotionale ale altor persoanc. v v ~ Tipare nonverbale Dezvoltaéndu-ne sensibilitatea la semnalele limbajului tru- pului, ne putem dea seama cand cineva si-a schimbat modul de gandire. Putem incepe sa determinam ce strategii folosesc oamenii atunci cand isi ating obiectivele dorite si cand nu si lc ating. Vorbeam cu cateva persoane despre scopurile muncii si vietii for. O Semcie mi-a vorbit despre doud teluri ale sale. Primul dintre ele fi fu- sese impus la locul de munca, Vorbind despre aceasta, fata femeii a devenit palidd, buzele i s-au subtiat, iar ea stétea inclinatd, cu umerii adusi in faté. Apoi a vorbit despre scopul de a cilitori $i a munci in Canada, Cind a inceput sd se gindeascd la acest lucrn, fafa i s-a fm- bujorat usor, umerié i s-au relaxat, ntugchil fotei la fel si a inceput sd gesticulece degajat i timp ce vorbea. Am stabilit (fari prea mave dificultate) ed, in timp ce vorbea despre felurile ci in muncd, femeia se scufundase in analiza unor probleme, concentrandn-se asupra a ceea ce a trebuit sé facd si a ceea ce ar fi fost mai bine sa fact. fn timp ce vorbea, gindea disoclat. Cand a in- ceput si vorbeasca despre scopul de a munci in Canada, s-a imaginat Gandind cu trupul 101 imediat acolo, ficind acea muned pe care si-a dovit-o. De asté dati, gdndea asoctat; ,vedea totul* ca si cand ar fi privit ca propriti ochi si ar fi auzit cu propriite-i urechi. Dar cel mai important, simpea cum era sé fli acolo, Semnatele trupului puse in evidentd in cel de-al doi- lea caz erau cavacteristice, in cacul ei, unei motivatii puternice. Majoritatea oamenilor sunt caracterizati de doua stiri-che- ic: una este aceca din momentul in care sunt concctati la ca- litatile gi atitudinile lor unice, iar cealalta, din momentul in care sunt detasati de identitatea lor si de adevaratele lor capa- citati, Fiecare stare are tipare de gandire caracteristice, con- vingeri si un limbaj al trupului specific. Invatand sa recunoas- tem caracteristicile fiecdreia si diferentele dintre ccle doud stari, putem invata cum sa o alegem pe cea mai eficienta pen- tru a obtine rezultatcle dorite. Modalitati traditionale de citire a limbajulué trupului Poate ati citil carti despre limbajul trupuiui care sustin, spre excmplu, ca perseanele care isi incruciseaza bratcle intra intr-o stare defensiva. Sau poate ati auzit ca, daca cineva isi atinge nasul cu degetul, inseamna ca minte. Din experienta mea, pot spune ca ascmenca judecati sunt nesabuite si lipsite de respect. Felul in care este folosit limbajul trupului in NLP este foarte diferit. in NLP, respectém faptul ca fiecare persoand are tipare unice pentru limbajul trupului. Provocarea consta in a fi suficient de atent la aceste lucruri sia nu face presupu- neri — pozitive sau negative — in legatura cu semnificatia acelor mesaje. Putem afla, de exemplu, ca pentru persoana A incrucisarca mainilor inseamné altceva decat pentru persoana B. Unul dintre scopurile NLP este sporirea gradului de con- stientizare a tiparclor limbajului trupului specifice ficcarei persoanc pe care o intalnim; in acest fel, vom putea sd deve-102 TEHNICILE NLP nim mai flexibili in comportament gi $4 stabilim o comunica- re mai buna, daca ne dorim asta, respectind in acelasi timp personalitatea fiecarui individ. Mintea si trupul sunt una Suntem ceea ce gandim. Prin limbajul trupului, ne dez- valuim aptitudinile, valorile, credintele, ce fel de persoane suntem, preferintele culturale si chiar scopul nostru in viata. Printr-o simpla strangere de mana dezvaluiti lot ceea ce poa- te sti cineva despre dvs. — cu conditia ca acea persoand sa aiba sensibilitatea necesara pentru a detecta toate acestea. Aratam ceea ce simtim in orice moment. Daca ne asteptém sa nw ajungem la un acord in cadrul unei intéiniri, vom arita acest lucru prin limbajul trupului. C&nd Peter se astepta sd nu ajunga la o infelegere in cadrul unei in- tainiri, se angaja de obicei intr-un dialog interior negativ, imaginan- du-si tot ce putea fi mai rau despre ceea ce si-ar fi putut spune intre ci participanpii. Ca atare, ochii i se atintean undeva in stanga-j Muschii fetei i se incordau, iar capul i se lasa in jos. Nu cra nevoie 84 participi la prea multe intélniri cu Peter in starea asta pentru a in- cepe sd intelegi ce urma sd se intémple. Daca suntem animati de o amintire fericita, aratam si acest lucru prin limbajul trupului. Cind Julia s-a gandit la succesul inregistrat prin implicarea sa in consilial de administratie, ea a privit mai intdi in sus, spre stanga (amintindu-si cum a fost la una dintre sedinjete pline de succes). Apoi a inceput sé zambeascd usor si a privit in jos, spre dreapta (asociin- du-se cu sentimentele sale din momentul in care directorit ax ajuns ta un acord major privind continuarea afacerii, un acord deosebit de creativ). S-a uitat apoi in lateral, spre dreapta, imaginandu-si partial conversafiile pe care se astepta sii le poarte la urmittoaren sedingi, Tot timpal si-a legdnat ritmic picioral, dintr-o parte in alta. Limbajul trupului dezvaluie adevarul despre ganduri si sentimente interioare si nu putem face prea mult in legatura cu cele mai subtile semnale pe care le comunicam lumii. Géndind cu trupul 103 Identificarea filtrelar fn capitolul 3 am explicat cate ceva despre diversele filtre pe care le folosim in gandire si comunicare. Putem detecta adesea aceste filtre prin intermediul limbajului nostru. Si pu- tem deduce cum gindcste cineva dupa tiparele limbajului tru- pului sau. Retineti faptul ca tiparele sunt simple indicii, nu dovezi absolute. Doar constientizarea tiparelor limbajului tru- pului, a limbajului verbal si cunostiintele pe care le acumu- lam in timp despre o perscana ne permit sA ne apropiem de ceea ce se intampla cu adevarat in gandirea accsteia. Totusi, cu cat descifram mai bine semnalelc, cu atét vom fi mai in masura sa alegem acea cale de comunicare cu persoanele din jurul nostru care s4 ne conduca la o relatie veritabila. $a ex- ploram cateva dintre aceste tipare ale limbajului trupului. Pozitia corpului $i miscarea in capitolut 3 am descris felul in care ne putem asocia, ne putem angaja mai mult in ceea ce spunem si in ceca ce gan- dim atunci cand experimentim diferitele situatii pe propria piele. intr-o asemenea stare suntem conectati la propriile sen- timente. Sau ne putem disocia, observand si ascultand eveni- mentele ca si cum am fi o musca pe perete. fn aceasta stare, suntcm deconectati de la propriile noastre emotii. Limbajul trupului ni se schimba considerabil in functie de starea in care nc aflim. La intalniri, este usor sa detectam per- soanele aflate intr-o stare de asocicrc. De obicci, se inclina in fata si gesticuleaza mult pentru a-si exprima sentimentele. fi intrerup adesea pe ceilalti, deoarece actiunile lor sunt contro- late de emotii. Cand vorbesc despre propriile sentimente, isi tin mainile la piept, aproape de inima. {n schimb, o persoana aflata in stare de disociere isi tine spatcle drept sau sta incli- nata spre spatc. Pastrand distanta intre sine insusi si situatia in care se afl4, isi pastreazd obiectivitatea. Individul face104 TEHNICILE NLP acest lucru atat mental, cat si fizic, Aflati in stare de disocic- Te, acesti oament vorbesc adesca despre sine si arata catre ei ca $i cum ar fi o persoana imaginara aflata in fata lor (ceca ce se gi intémpli adesea in mintea lor). incercati sa vindeti ceva unei persoane aflate in stare de disociere $i veti des coperi ca este extrem de dificil, dacd nu chiar imposibil s re- alizati accst lucru. Pentru majoritatea persoanclor, decizia de a cumpara este asociaté unui sentiment. indemanarea intr-o astfel de situatie consta in a sti cum sa influcntezi persoana si in a recunoaste cand ti-ai atins scopul. Tensiunea si relaxarea corpului Relaxarea sau tensiunea din trupurile noastre sunt expresii ale felului in care gindim. G&nditi-va, un moment, la ceva ce webuic sau ar trebui sa faceti astizi. Remarcati ce se intampla in trupul dvs. in timp ce faceti acest Iucru. Acum, gnditi la ceva ce v-ar placea cu adevarat s4 faceti. Observati ce s intémplat cu trupul dvs. Cum va simtiti umerii, gétul, spate- le? Puteti spune ce cxpresie aveti intiparita pe fata? Cand ne gandim la ceva ca la o problema sau cugetim la lucruri pe care nu le dorim in viata noastra ne concentram asupra a ceea ce doriim sa indepartam. Acest fel de motivare se bazeaza adesea pe indepartarca de sursa de durere sau dis- confort. in consecinta, limbajul trupului pe care il etalam cand gandim in acest fel este unul tensionat. Estc de asteptat s4 ne incruntam, s& ne finem umerii incordati si aplecati, sa resimtim tensiune in alte parti ale trupului. Deloc surprinza- tor, unul dintre cele mai comune motive pentru absentele de la serviciu este durerea de spate. Ce credcti cd spune acest lu- cru despre felul in care o mare parte a populatiei apreciazé munca pe care o desfasoara? Pe de alta parte, cAnd ne imaginam ccca ce vrem cu ade- varat, avem un limbaj al trupului adecvat. Acesta este moti- vul pentru care persoancle ce gandesc in acest fel influentea- Géndind cu trupul 105 za atingerea scopurilor proprii: ele actioneaza ca si cand si-ar fi atins telurile, iar lumea raspunde pe masura. Din punct de vedere comportamental, este de asteptat ca ei sd adople o atitudine ,,lejera“, s4 fie relaxati, si aiba muschii fa- ciali eliberati de tensiune, sa gesticuleze cu rinta, s& aiba miscari curgatoare. Daca observam si ascultam felu! in care ne folosim trupul, putem obtine indicii despre ceea ce facem; astfel, stim daca acest lucru ne este de folos sau ne impiedica sa obtinem ceea ce dorim cu adevarat. Pozitia, gesturile, expresiile noastre faciale i ridurile co- munica obiceiurile pe care ni le-am dezvoltat in viata. Priviti in oglinda: ce vi spune chipul dvs.? Relatiite noastre cu ceilalti Unora dintre noi le place sa fie placuti si s4-i multumeas- ca pe alti, in timp ce altora le-ar plicea mai dcegraba con- fruntarea si disputa. Cateodaté, preferam o anumita abordare intr-un context si o alta intr-un alt context. Pe care dintre acestea o preferam reicsc din modul in care ne comportam. Cineva care prefera similarilatca (potrivirea) va cauta sa fie asemenea persoanelor alaturi de care se afla, din toate punc- tele de vedere. Se va misca asemenca lor, sc vor imbriica ase- menca lor, va ardta ca ele. Ati remarcat probabil faptul ca partencrii unor cuplun, foarte apropiati unul de celalalt, incep sé semene tot mai mult. Deloc surprinzator, daca ne gandim ca persoanele care fin una la alta sau care se iubesc isi vor adopta reciproc ex- presiile si comportamentul. De-a lungul timpului, cutele ce le vor strabate chipurile vor fi foarte ascmanatoare. Chiar daca structura lor faciala este diferita, obiceiurile pe care $i le for- meaza impreuna vor fi reflectate de modul in care trupurile lor evolueaza pe parcursul timpului. Priviti-va partenerul: va place ce vedeti? S-ar putea sa priviti in oglinda o imagine a propriei dvs. persoane!106 TEHNICILE NLP Asadar, cineva care realizcazi in cel mai firesc mod un climat de buna intelegere — 0 persoana usor abordabila, o companie placuté — de obicei sc potriveste cu cei din jurul siu. Aceasta nu inseamna cA trebuie si fie de acord cu tot ceea ce spun alte persoane. Totusi, asemenea persoane vor cduta fiecare ocazie pentru a sprijini alte persoane, intr-un fel sau altul. Comportamentul lor, inclusiv migscrile, tinuta, ex- presiile fetei, gesturile, chiar si frecventa clipitului si ritmul respiratiei, va fi similar, daca nu identic cu al persoanci cu care incearc& sa-si sincronizeze miscarea. De fapt, acesta este comportamentul cel mai potrivit $i mai acceptabil pentru ci- neva daca este in dezacord cu ccea ce s-a spus. Accasta per- soana poate comunica la un nivel nonverbal faptul ca, desi nu este de acord cu spusele interlocutorului sau, il sprijind. Poa- te ati observat faptul ca unii oameni care trebuie sa dea ras- punsuri critice o ating pe cealalté persoana pe mana sau pe umiar. Astfel, ei sugereaz4 ca isi mentin empatia fata de per- soana in cauzi, chiar daca raspunsul lor este negativ. Observati ce se intémpla atunci cand un individ al cdrui stil preferat este sA se potriveasca in felul descris mai sus are de-a face cu o persoana care apreciaza disputa. in timp ce a doua persoana se schimba, pentru a se diferentia, prima va fi derutata, iar socul o va determina sa tacd. Un atare comporta- ment le este strain. Sau, in alt caz, ei vor urméri atent cealal- tA persoana, pentru a nu-i permite s& rupa sincronizarea. fn mod similar, comportamentul cuiva care urmireste di- ferentierea de ccilalti, preferind sa fie in dezacord, va expri- ma acest lucru. O asemenca persoana va folosi un limbaj al trupului contrar aceluia al persoanci de alaturi. Daca partene- rul sau de conversatie se inclina in fata, asociindu-se compor- tamental, el se va inclina spre spate, disociindu-se. Tiparul acestor persoane este diferentierca si vor etala acest lucru prin yestimentatie, comportament, vorbire. Puteti observa ugor pe cineva care prefera sa fic in deza- cord cu ceilalti — se remarca intr-un grup printr-un compor- Géndind cu trupul 107 tament diferit de al celorlalti. Nepotrivirea cu ceilalti mani- festata in exterior provine deseori dintr-un conflict interior al persoanei respective, care va indica acest conflict vorbind de- spre diferite parti ale sale care sunt in dezacord unele cu alte- le sau aratand acest lucru. Oamenii ,,nepotrivirii exprima acest lucru indicdnd spatial partile ca si cdnd s-ar afla in méaini diferite, de aici si expresia ,,pe de o parte... pe de alta parte“. A incerca sa te potrivesti cu o persoana care prefera sa se diferentieze e ca si cum ai taia frunza la caini. Accst tip de comportament este caracteristic persoanelor cu dificultati de relationare; cu acestia nu se poate discuta prea usor si par sa ridice obstacole in calea oricarei tentative de comunicare agreabila. Compartimente spatiale Ganditi-va acum la biroul sau la locuinta dvs. Stiti unde se afla fiecare lucru? Existé anumite lucruri-cheie care detin un loc specific in mediul dvs.? Daca aveti un birou si folositi un calculator, cu sigurantd ci depozitati diverse tipuri de infor- matii in locuri speciale. Chiar daca nu faceti aceasta in mod ordonat, cste foarte probabil sa existe o metoda anume in lu- mea dvs. Fiul meu imi spune ca stie exact unde se afla fieca- re lucru din camera sa! La fel procedim si cu spatiu! din jurul nostru. in acest spa- tiu aveti un loc in care vi reprezentati trecutul, prezentul si vi- itorul. Ganditi-va acum la acest lucru. Unde va sunt amintirile? {n spatcle dvs., in lateral, deasupra dvs.? {ntrebati pe cineva apropiat — veti fi surprinsi s4 aflati cd fiecare zona temporal a fost alocata de ei unei arii foarte diferite din spatiul personal. Este ca $i cum am avea un spatios cabinet de arhivare pe care-l purtém cu noi oriunde ne-am duce. fn mod obisnuit, avem un anume loc pentru acele parti ale noastre care ne plac si cu care ne identificdm si un alt loc pentru acele parti ale noastre de care preferam sa ne disociem.108 TEHNICILE NLP Adesea, cand indrum pe cineva, observ unde se afla aceste parti. li atrag progresiv atentia persoanei pe care o indrum asupra acestui sistem de stocare, astfel incat ea sA-gi poata ex- tinde gama de optiuni in legatura cu modul in care sa il folo- seasci. Sc intimpla adesea sA tinem acele parti ale noastre care ne plac undeva aproape de piept, iar partile care nu ne plac — undeva la indeméné, in fafa sau in lateral. Priviti mai- nile oamenilor si in ce directie gesticuleaza atunci cand va vorbese si veti afla unde isi stocheaza amintirile, partile indi- yidualitatii lor, viziunile despre viitor si multe altele. Oferim indicii despre felul in care Iam decizii prin direc- tia in care gesticulam. Gnditi-v4 pentru o clipa cum anume tuati decizii. De exemplu, cum ati decis s4 cititi aceast’& car- te? Ati ales-o dintre mai multe carti sau ati cumparat-o ca ur- mare a unei proceduri planificate, acesta fiind un pas dintr-o inlantuire de situatii? Oricare ar fi raspunsul, el indica prefe- rinta dvs. pentru alegeri sau proceduri. Jar daca v-as fi rugat sa-mi explicati respcctiva alegere, ma intreb cum v-ati fi in- dicat preferinta prin limbajul trupului. Cineva care prefera sé poaté face o alegere tinde sa-si arcuiasca bratele in fata, indi- cand o gama de alegeri prezenta in acel loc. Cineva care pre- fera s actioneze conform unui plan ar face gesturi scurte $i regulate, de ,tocare‘’, pentru a sugcra etapele prin care trebuie sA treaci, intr-o secventa de situatii. Premicrul britanic Tony Blair recurge adesea la astfel de gesturi de ,,tocare“ in timpul discutiilor sale, indicdnd o gandire moetodica, planificata. Cautarea incuviintarii in cadrul unci intalniri, ati remarcat vreodata o persoana care, atunci cand sugereaza ceva, priveste in directia cuiva, in cAutarea unei incuviintéri? Poate cd nu este persoana carcia fi este adresata sugestia, dar este persoana de la care se asteapta un. raspuns si care este creditata ci detine suficiente cunostinte pen- tru a oferi acest raspuns. Accasta este o trasituré a persoanelor Géndind cu trupul 109 care se raporteaza pe sinc la exterior, prin accea ca au nevoie de feedback dintr-o sursi extend pentru a evalua ceca ce fac. Cineva care se raporteaza interior detine instrumente interne pentru a evalua ceea ce face. Este mult mai probabil ca persoa- nele care au aceasta preferinta s4 priveasca direct persoama ca- reia ii adreseazA sugestia, sau SA nu priveasca pe nimeni, dar sa urmareascA urmatorul punct de pe agenda. Nevoia de feedback este mult mai pronuntata Ja persoancle din prima categorie. Cum sd folosim limbajul trupului pentru a ne influenta propria stare Este mecanismul invers: comportamentul nostru influen- feazd modul in care gandim si simtim. Daca ne incovoiem umerii $i ne incordam gatul, ne vom gandi la problemele din viata noastra. Daca in acelasi timp privim in jos, spre dreap- ta (de regula), vom simti si emotiile legate de acele probleme. A-i spunc ,.tine capul sus* cuiva care se simte batut de soar- 1 este un sfat foarte bun. Ridicandu-ne capul, ne desprindem de sentimentcle noastre, pe care majoritatea dintre noi le traim privind in jos. Tar cand spunem ,,pastreaza distanta™ fata de un anume lucru, ne invitam mterlocutorul 4 se imagineze jn afara propriei gandiri si sA se disocieze de sentimentele sale. Schimband unul sau doi factori in modul in care gandim despre o anume situatie, nc putem schimba semnificativ sen- timentele in legatura cu aceasta. SCURTATURA PENTRU FOLOSIREA LIMBAJULU! TRUPULUI CU SCOPUL DE A ATINGE O STARE DE ,,ALINIERE“ 1. Realizati acest lucru impreund cu un partencr. 2. Rugati-va partenerul s4 se gandeasca la un moment in care nu s-a simtit bine cu sine insusi, cand a simtit ca pierde controlul, probabil sub presiunea stresului. Rugati-! (dar110 TEHNICILE NLP numai pentru o clipa) sd se intoarca cu mintea la accl mo- ment, aga incat s4 vada, si audi si s4 simt4 ca atunci. 3. Observati-i limbajul trupului. incercati sa redati cate ele- mente caracteristice puteti detecta pentru aceasta stare. Spuneti-i partencrului sa ias4 din acea stare (sa se gan- deasca la ceva total diferit). Rugati-va partenerul sa se gandeasc la un moment in care s-a simtit perfect cu sine insusi. Rugati-1 4 se intoarca cu mintea la acel moment, aga incat si vada, si auda si sa simta ca atunci. 6. Observati-i limbajul trupului, Cate elemente caracteristice ale acestei stari detectati? 7. Spuneti-i partenerului dvs. ce anume credeti cd reprezinta difcrentele dezvaluite de limbajul trupului, in cazul fiecd- reia dintre cele dowa stari. 8. Repctati experimentul astfel incat dvs. sa fit subiectul. = wn Rezumat Trupurile noastre pot sti mult mai multe decét mintea noastra. Daca ne limitam invatarea la ceea ce stim din punct de vedere intelectual, ne compromitem sermnificativ cantita- tea de informatie pe care o putem afla, Traim intr-o epoca in care invatarea este csentiala. Nu trebuic doar sa invatam cum sa invatim, ci trebuie s4 apeldm la toate resursele pentru a in- vata. Invdtarea cu intreg corpul consta in a ne folosi trupul pentru a ne spune ceea ce mintca noastra nu stic in mod con- stient. Jar cea mai rapida si mai eficienta cale de a invata cum s4 raspundem diverselor culturi cu care intram in contact in fiecare zi este s& ascultam si s4 privim limbajul trupului. A le atrage oamenilor atcntia asupra limbajului trupului lor poate avea drept efect disocierea lor intr-o situatie, astfel incat sa aibé o alta perspectiva, externa, asupra a ceca ce se intampla. Acest lucru se poate dovedi valoros daca persoanc- Gaéndind cu trupul 111 le sunt atat de implicate intr-o situatie, incdt nu pot evada din ea. Constientizarea limbajului trupului crecazi o meta-stare, din care putem vedea si asculta tiparele a ceea ce se intamp!a si felul in care se intampla. {NDEMN LA MEDITATIE I. Priviti pe cineva care poartd o conversatie uzuala de- spre un program TV. Observati unde-si asaz4 mainile. Ob- servati si incotro priveste atunci cand vorbeste, Nu tre- buie sa stiti ce denota gesturile sale, doar fiti atenti la ele. 2. Rugati o persoana pe care o cunoasteti si compare va- canta de anul trecut cu aceea pe care o planuieste pentru anul in curs sau pentru anul vitor. Observati directia in care priveste sau isi indreapta miinile cand vorbeste de- spre trecut, comparativ cu intervalul in care vorbeste de- spre viitor. 3. Ascultati cu atentie © persoana cu care vorbiti la telefon. Determinati cind se asociaza situatiei in care se afla si cand se disociaz, in functie de emotia (sau absenta ei} din voce. 4. La urmatoarea sedinta la care veti lua parte la serviciu, observati cu atentie o persoana. (Alegeti o sedinta in care nu aveti un rol-cheie, astfel incat sa aveti timp sa fiti atent la altcineva.) Determinati ct timp este intr-adevar pre- zent& persoana respectiva, alaturi de ceilalti participanti la sedinta, si c&t timp gandul sau zboara in alta parte. Faceti acest lucru observand migcarea ochilor. 5. Cand suntesi alaturi de cineva care apartine unei alte culturi (dar care poate sa fie din aceeasi tard cu dvs.), adaptati-va pe cat posibil comportamentul dvs. nonverbal lacomportamentul persoanei respective. Ce aflati despre valorile sale fundamentale (ce ‘l face sé. se comporte asa) cand faceti acest lucru?112 TEHNICILE NLP Dupd cum ne spusese sova mai mare a mamei mele, matuga noasted favorita (care putea sd numere pind la xece in timba bosimanitor si si rosteascd sabutul oficial al unui bosiman, spre incantarea noastré, desi inevitabil devenea mov ta futit facdnd acest hucru), era fatal sa faci aluzie la indltimea micé @ unui bosiman in prezenta acestiia. Mai mutt, era adesea periculoy sa ardfi, de fatié cu el, c ai de-a fice cu 0 persoand mai scunda decit fine, Batranul nosteu Suto o susfinea puternic pe matusa mea, gesticuland viol. El spunea cd fuseseré mereu avertizati sd nu se arate nicioduté surprinsi cand se intélneau pe neasteptate, in campie, cu un bosiman, pentru cd alffel acesta ar fi interpretat surprinderea lor drept un in- diciu al faptului cd, dacd nu ar fi fost atét de scund, ar fi putut fi re- marcat mai devreme, Cand te intdineai pe neasteptate cu un bosiman, cel mai injelept lucru pe care puteai sa-1 faci era sé dai vina pe tine insufi pentru surpricd $i sd spui: Te reg, nu fi ofensat. Chiar pott sé-fi inchipui ca v persoand mare ca dunneata se putea ascunde fara s@ fle vazutd? Ei, v-am vazut demuit si ant venit direct aici. Intediat, focul din ochii stralucitori ai hosimanutui pierea, pieptul auriu se la- fea enorm, iar el te saluta gratios. De fapt, cel mai batran dintre ba- frénii Basuto mi-a povestit odatd cai nu existd alt lucru mai potrivit decét sé-1 satuti pe un bosiman cu propriul lui salut, vidicénd mana dreaptd, cu palua deschisd, mult deasupra capului si strigand: » Fshjamm! Bund ciua! V-am vazut de departe si mor de foame.“ Laurens Van Der Post, The Lost World of the Kalahart (Lumea pierdutd din Kalahari) LINGVISTICA Limbajul si alegerea cuvintelor represinid instrumentul primar al unui director Folositd cu infelepciune, cdlduzi rea sunetului poate incolti din semintele cuvintetor bine alese. Folositd prost, tot ce obtineti sunt mardcini.“ MICHAEL LISSACK si JOHAN ROOS The Next Common Sense (Nout bun-simt) La inceput a fost cuvantul. Cuvintele sunt viata omului Limbajul dvs. este o broderie de tipare verbale care va deapa- na povestea. Limbajul dvs. este fie poarta pentru invatare si- alegere, fie poarta spre osanda. In afaceri, in special, limbajul este un instrument puter- nic, Este moneda de schimb a tranzactiilor de afaceri. Inva- {and s4 va dezvoltati maiestria limbajului, puteti: > v wyvey Sa imbunatatiti calitatca informatiei pe care o schimbati cu altii, in orice mediu ar fi. Sa comunicati la un nivel de intelegere mai ridicat. Sa influentati rezultatele unor situatii. Sa va sporiti puterea dvs. si pe a altora luptand impotriva constrangerilor care apar in limbaj. SA depasiti rezistenta constienta, angajand inconstientul. Sa conmnicati intr-un mod captivant $i convingator. Sa va imbogatiti limbajul si, implicit, viata. Sa invatati cc mesaje comunicati inconstientului altor per- soane si si descoperiti daca acestea sunt intr-adevar cele pe care vreti sa le comunicati.114 TEHNICILE NLP >» Sainvitati si recunoasteti semnalele pe care dvs. si altii le transmiteti prin limbajul trupului. Abilitatea in folosirea limbajului va va fi de ajutor nu nu- mai cand interactionati cu altii, dar, mai ales, cand interactio- nati cu dvs, insiva, CAPITOLUL 5 Comunicarea imbogatita ,, Cuvintele, asa cum le spun sau le scrit, formeazd cdrarea pe care pot sd o urmez." DIANE GLANCY Succesul personal se bazeazi in mare parte pe capacitatea noastré de a comunica. Ceea ce spunem conteaza putin in comparatic cu modul in care o spunem, indiferent de canalul la care apelim pentru a transmite cuvintele. Pentru a influen- ta prin comunicare, este important sa fim capabili sa folosim un limbaj care antreneaza inimile si mintea ascuitétorilor nostri. Putem alege un limbaj care s4-] lase pe interlocutor rece gi neinteresat sau putem alege un limbaj care fi deschide inima si mintea $i pe care il considera convingator. Calitatea limbajului este unul dintre cei mai semnificativi factori care-i diferentiaz& pe liderii remarcabili si persoanele influente de aceia care aspira sd obtina statutul dorit, dar care nu pot aprinde la fel de eficient inimile si mintea ascultatori- lor. Cu cat limbajul nostru este mai bogat, cu atat experienta noastra interioara si cea a persoanelor cu care vom comunica va fi mai bogata. Una dintre descopcririle timpurii in NLP a fost aceea ca limba este folosita de vorbitorii talentati intr-un mod ce cre- eaza un climat de ineredere gi intelegere. Diferenta esentiala consta in abilitatea instinctuald a vorbitorului de a-si adapta limbajul astfel incat si se potriveasca cu cc! al persoanei cu care vorbestc. Aceast modalitate de a construi relatii solide prin limbaj este explicata in capitolul 16.116 TEHNICILE NLP Un studiu efectuat asupra comunicatorilor puternici a dez- valuit, totodata, cd ci folosese in mod natural un limbaj boat. ce sc adreseaza tuturor simturilor. De exemplu: Ochii indragostitului privese un ulin in ochi, pand orbeste; Urechile indragostitelui vor auzi cele mai joase sunete, Cand se apreste capul iscoditor al hogied: Sentimentul dragostei este mai delicat si mai sensibil Decét sunt tandrete coarne ale metculué Delicatepurite lui Bachus sunt grosolane-nt gust, aldttri de liniba iubirii. William Shakespeare, Love's Labours Lost Ne linisteste oarecum faptul ca nu trebuie s& fii Shake- speare pentru a scsie sia vorbi intr-un limbaj convingator, im- bogatit. Am luat primul contact cu NLP pe cand frecventam un curs de exprimare creativd in scris, acum mai bine de 12 ani. Doream sa pot s& scriu intr-un mod interesant, cu stil. Cursul era predat de doua persoane, un autor si un consultant, care ,,codificase“ insusirile scriitoricesti ale acestui autor pen- tru a ne permite s4 reproducem partial stilul s4u in seris. Cu- riozitatea fata de acest talent al codificarii m-a indemnat s& fiu interesata de NLP. De atunci, am format multi scriitori. Am avut privilegiul de a-] asculta pe Brian Keenan, autorul volumului An Evil Cradling, vorbind despre procesul prin care a trecut pentru a scrie accasta carte, referitoare la experientele sale dureroase ca ostatic in Beirut, timp de patru ani si jumatate. Discursul sau despre tehnica scrierii a fost nu mai putin convin gator de- cat textul in sine. Comunicarea sa scrisa si cea vorbita sunt deopotriva bogate in apeluri la toate simturile. Cand vorbea jn timpul cursului, puteai auzi cézand pana gi un fir de par, accasta era calitatea capacitatii sale de comunicare. Limbajul de afaceri Stilul scriiturii sau al vorbirii oricdrui mare comunicator poate fi codificat. Se pare ca, uncori, calitétile unei comuni- Comunicarea imbogatité 117 cari convingatoarc au fost inlaturate pentru a ramane cu lim- bajul rece, ncutru ce umple atatea ore de prezentari de afaceri si atatea pagini de rapoarte. Studiind diferenta dintre oamenii carora !c veti acorda mult mai degraba atentie si aceia ale ca- ror rapoarte le lasati la baza mormanului de documente, veti descoperi secretul comunicarii imbogatite. Limbajul specific simturilor Daca analizati pasajul din Shakespeare, veti vedea ca el contine un limbaj ce se adreseaza ochilor, urechilor, emotii- lor: ,,privesc un uliu in ochi, pana orbeste™, ,,vor auzi cele mai joase sunete“, , ,delicat“, ,,sensibil", »grosolane in gust. Este redundant si mai menfionam cA avem de-a face cu o scriitu- ra foarte dibace. In mod normal, majoritatea persoanelor pre- fera mesajele vizuale, iar accasta este alegerca lui Shake- speare de 1a bun inceput. Limbajul sentimentelor este ceea ce incurajeaza cititorul s& se asocieze si si se conectezc ta ceea ce este spus, si aici sta miezul acestui pasaj. Jar in final ne tri- mite o formula mai putin obisnuita a limbajului — las4ndu-ne un gust dulceag in gura. Bineinteles, poate c& nu doriti s4 comunicati in maniera lui Shakespeare 1a una dintre reuniunile dvs. de analiza pe proiect, dar probabil doriti s4 captati si sa mentineti vie aten- tia audientei. $i doriti sA vorbiti sau sa scrieti intr-un mod care s& sporcasca probabilitatea ca acela care va asculta sau cititorul sd intelcaga ceea ce spuneti. Pentru aceasta, estc important sa aveti la indemana alege- rea de a folosi toate sensurile in stilul dvs. de a scrie sau vorbi. Veti descoperi ca ascultatorii i cititorii dvs, au anumi- te preferintc, cum se intampla in urmatorul exemplu. Pete yi Joe erat rareori de acord, Fiecare se plangea de frustrarea pe care i-o induce celitatt. Era insé vital ca ei — directori intr-o organi- zatie aflutd intr-un proces de crestere rapidd — sit ingeleagd punctele118 TEHNICILE NLP de vedere ule celuilalt. Ori de cite ori se intalneau pentru a lua o de- cicie, Pete dorea sd preia controlul asupra situatiet si sa ia dectzii pe baza flerului sdu. Inregistrase numeroase succese in acest fel. Pe de aitd parte, Ini Joe fi placea ca ideile sale sd fie intaarse pe toate fetele intr-o discutie. De obicei, avea o listd de chestiuni pe care dorea séle discute. Frustrarca punea rapid stapanire pe Pete si de cele mai mul te orf acest lucru ducea fa intreruperea sedingei. Din cauza incapaci- tapii for de a ajunge la o concluzie satisfacatoare, Pete t-a mutat pe Joe intr-o alta functie, astfel incat sé aibd mai pufin contact direct cu el Era ca $i cand Pete si Joe vorbeau dowd limbi diferite; intr-un fel, asa si era, Pete vorbea si gandea cu preponderenta in termeni emofionali. Lua decizii bazate pe ,aga-mi spune mie intima“, Joe avea un mod de comunicare auditiv, dorind sa ,,analizeze ideile pand la capat" si sd aibd ,puncte de vedere de discutat, Foloseau simpuri diferite pentru a comunica — sau mai degrabd pentru a nu comunica. Daca mijloacele dvs. de comunicare sunt similare celor abordate de persoana cu care vorbiti, se poate spune, la modul propriu, ca vorbiti aceeasi limba. Daca, asemenea lui Pete si Joe, folositi sisteme diferite de comunicare, atunci veti intém- pina greutati in a intelege gi a accepta ceea ce vi se spune. Discursul dvs. este expresia felului in care ganditi. De exemplu, daca aveti o gandire vizual, veti spune mai degraba: > Da, mi-am facut o imagine. > Totul este mai clar. > Vad ce vreti sA spuneti. Daca, in schimb, aveti o gandire auditiva, veti spune mai degraba: » Suna bine. » imi spunc ceva chestia asta. > inteleg ce vreti si spuneti. Daca experienta dvs. este bazaté mai mult pe senzatii, atunci veti spune mai degraba: > Simt cd ¢ bine. > M-a influentat, > Sunt miscat de ceea ce ati spus. Comunicarea imbogatitd 119 Limbajul gustului si mirosului intra in acecagi categorie a sentimentelor: > Mi-a ldsat un gust amar. > Mi-a mirosit a neregula. Cfteva cuvinte-chcie pentru fiecare dintre cele trei siste- me sunt: Vizual Auditiv Senzitiv a vedea asuna impact a se concentra aauzi gust clar a spune simt a lumina a vorbi atingere imagine declic miros tulbure rasunet tensiune culoare discutie aspru peisaj volum amar intunecat tare relaxat privire a plesni a adulmeca Unele expresii-cheie pentru fiecare dintre cele trei sisteme sunt: Vizual Lucrurile sunt un pic tulburi {mi este neclara situatia Viitorul pare luminos Perspectivele sunt sumbre A vedea totul in roz E cam intunecat la fata astazi Suntem in forma Abia astept s ne revedem Lucrurile incep sa arate mai bine Aavea cale batuta O expresie plina de culoare Auditiv imi tot spun sa fiu atent MA bucur sa aud asta