Adrian Gheorghe BA este inginer agronom, doctor n agronomie, ef lucrri

universitar la Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii de tiine

Agronomice i Medicin Veterinar din Bucureti, unde pred seminariile la
disciplinele de Consultan agricol, Bazele consultanei agricole, Metode de lucru
n consultan. Este titularul disciplinei de Expertiz agricol. n perioada
2003-2009 a activat ca referent al Ociului Zonal Universitar pentru Consultan
Agricol din cadrul USAMV Bucureti. Specializri n consultan agricol:
Grindsted Landbrugsskole din Danemarca (2002); USAMV Bucureti - Centrul de
Pregtire i Informare UMP-MAKIS (2009). Membru n echipa de implementare a
diferite proiecte de consultan agricol.

EDITURA CERES
ISBN 978-973-40-1112-4

CONSULTAN AGRICOL
A. Gh. BA
T. RUSU

Teodor RUSU este inginer agronom, doctor n agronomie, profesor universitar la

Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii de tiine Agricole i Medicin
Veterinar din Cluj-Napoca. eful disciplinei de Agrotehnic i titularul disciplinei
de Consultan agricol, specializrile Agricultur i Montanologie. Director al
Centrului de Cercetare Sisteme Minime i Tehnologii Agricole Durabile (din anul
2011) i responsabil al programului de studii de masterat Dezvoltare rural (din
anul 2010). Specializri n consultan agricol: Funcionarea centrelor de
consultan agricol i agromontanologie, Austria (1994), Universitatea
Hohenheim, Germania (1998). Autor sau coautor a numeroase pliante i brouri
distribuite prin intermediul Reelei de Consultan Agricol. Coordonator i
membru n echipa de implementare a unor proiecte de consultan agricol.

M. RURAC

Mihail RURAC este inginer agronom, doctor n tiine agricole, confereniar

universitar la Facultatea de Agronomie din cadrul Universitii Agrare de Stat din
Chiinu, Republica Moldova, titularul disciplinei de Consultan agricol din 2006,
cnd aceasta a fost introdus n planul de nvmnt. n perioada anilor
2002-2008, a instruit consultanii Ageniei Naionale de Dezvoltare Rural n
metodologii de consultan. Specializri n consultana agricol: Universitatea de
Stat din Carolina de Nord, SUA (2001); Universitatea din Reading, Marea Britanie
(2002); Universitatea de Stat din Pennsylvania, SUA (2008-2009). n perioada anilor
1998-2008 a activat n calitate de consultant naional, evaluator al serviciilor de
consultan, coordonator de proiect n cadrul organizaiilor neguvernamentale
AGREX i ACSA.

V. ION

Viorel ION este inginer agronom, doctor n agronomie, profesor universitar la

Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii de tiine Agronomice i Medicin
Veterinar din Bucureti, titularul disciplinei de Consultan agricol din anul 2002,
cnd aceasta a fost introdus n planul de nvmnt. Specializri n consultan
agricol: Universitatea Hohenheim din Germania (2000); USAMV Bucureti (2002);
Colegiul Agricol Bygholm din Danemarca (2006); Academia Agricol Grinsted din
Danemarca (2008 i 2009); Universitatea Corvinus din Budapesta, Ungaria (2010).
n perioada anilor 2007-2009 a fost cadru didactic al Centrului de Pregtire i
Informare din USAMV Bucureti n proiectul UMP-MAKIS pentru instruirea
consultanilor din Reeaua ANCA. Coordonator al programului de studii de
masterat Consultan Agricol din cadrul Facultii de Agricultur, USAMV
Bucureti (din anul 2007), precum i coordonator i membru n echipa de
implementare a diferite proiecte de consultan agricol.

Viorel ION
Teodor RUSU

Mihail RURAC
Adrian Gheorghe BA

CONSULTAN
AGRICOL

Viorel ION

Mihail RURAC
Adrian Gheorghe BA

Teodor RUSU

CONSULTAN
AGRICOL

EDITURA CERES
Bucureti, 2016

Refereni tiinifici:
Prof. univ. dr. Gheorghe SIN
Preedintele Academiei de tiine Agricole i Silvice Gheorghe Ionescu-ieti
Membru corespondent al Academiei Romne

Prof. univ. dr. Ioan Niculae ALECU

Preedinte de onoare al Universitii de tiine Agronomice i Medicin
Veterinar din Bucureti
Preedintele Filialei Bucureti a Academiei de tiine Agricole i Silvice
Gheorghe Ionescu-ieti

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

Consultan agricol / Viorel Ion, Mihail Rurac, Teodor Rusu, Adrian
Gheorghe Ba. - Bucureti : Ceres, 2016
ISBN 978-973-40-1112-4
I. Ion, Viorel
II. Rurac, Mihail
III. Rusu, Teodor
IV. Ba, Adrian Gheorghe
659.2:63

Copyright 2016: Reproducerea integral sau parial a textului sau a

figurilor din aceast carte prin orice mijloace este posibil numai cu acordul
scris al autorilor. Toate drepturile rezervate.

ISBN 978-973-40-1112-4

Activitatea de consultan agricol a existat nc din

perioada interbelic, n mai multe judee, fiind preluat n
timpul regimului comunist ntr-o form specific organizrii
de atunci a agriculturii. Reconstituirea dreptului de
proprietate funciar i apariia exploataiilor private dup
anul 1990 au determinat necesitatea activitii de
informare i ndrumare practic a agricultorilor.
n anul 1993, am iniiat organizarea Serviciului de
consultan agricol, care s-a finalizat prin nfiinarea
Ageniei Naionale de Consultan Agricol (ANCA) n 1998, cu Oficii
judeene i Centre locale (comunale) de consultan. n acelai timp, s-a
introdus i disciplina de Consultan agricol n nvmntul universitar.
Profesia de consultant agricol cere nu numai o temeinic pregtire
profesional, ci i abilitatea de a transmite agricultorilor informaii, cunotine,
sfaturi, ntr-un mod convingtor. De aceea, pentru dezvoltarea acestei caliti de
a deveni credibil, pentru agricultorii aduli s-au organizat cursuri speciale de
instruire, apelndu-se la experiena consultanilor din Austria, Anglia,
Germania, Frana, Israel, Danemarca. n timp, activitatea de consultan s-a
dezvoltat, s-a consolidat, cptnd o influen notabil n rndul agricultorilor.
n toate judeele s-au organizat numeroase activiti specifice (cursuri de
instruire, dezbateri, demonstraii, consultaii individuale, publicaii, emisiuni la
radio i televiziune, sprijin n accesarea fondurilor europene), care au contribuit
la informarea i acumularea unor cunotine noi, necesare rezolvrii
problemelor cu care se confrunt agricultorii. ANCA a fost o instituie care i-a
dovedit utilitatea, aceasta fiind recunoscut de beneficiarii consultanei.
Nenelegerea de ctre unii decideni politici a rolului i aportului
activitii de consultan a condus la desfiinarea ANCA, atribuiile acesteia
urmnd a fi preluate de Camerele Agricole care sunt n curs de nfiinare.
Nu putem avea o agricultur performant, prin productivitate i eficien
sporite, fr agricultori competeni, care au cunotine profesionale biotehnice,
economice (inclusiv de marketing) i legislative, pe care numai o activitate de
consultan bine organizat, continu i susinut constant, le poate oferi.
Oriunde n lume, performana n agricultur are la baz o activitate intens de
consultan, astfel c lucrarea de fa vine ntr-un moment potrivit pentru
revigorarea acesteia, contribuind la formarea unei profesii nobile, dedicate
creterii calitii potenialului decizional al fermierilor i progresului economic
n mediul rural.
Prof. univ. dr. Gheorghe SIN
Preedintele Academiei de tiine Agricole i Silvice Gheorghe Ionescu-ieti
Membru corespondent al Academiei Romne

Consultana agricol n mediul universitar din ara

noastr a devenit o activitate concret odat cu
nfiinarea, n perioada 2000 - 2001, a Oficiilor Zonale
Universitare pentru Consultan Agricol (OZUCA) pe
lng centrele universitare agricole cu tradiie n
Romnia (USAMV Bucureti, USAMV Iai, USAMV
Cluj-Napoca, USAMV Timioara, Facultatea de
Agricultur din cadrul Universitii Craiova). Primele
activiti specifice de consultan agricol au fost cele
de formare profesional i specializare, n primul rnd pentru consultanii din
reeaua Ageniei Naionale de Consultan Agricol. Dup care, treptat, s-a
trecut la predarea disciplinei de Consultan agricol n cadrul facultilor cu
profil agricol, precum i la elaborarea i implementarea de proiecte specifice de
consultan. Odat cu acumularea de cunotine i informaii specifice, au
nceput s fie editate i primele materiale didactice pentru studeni, ca suport de
curs i materiale de informare i diseminare.
Disciplina de Consultan agricol contribuie la formarea profesional a
viitorilor specialiti din agricultur, permindu-le acumularea de cunotine
teoretice i practice utile pentru identificarea i rezolvarea problemelor cu care
se confrunt. De asemenea, cunotinele cptate i ajut n atingerea
obiectivelor i ndeplinirea sarcinilor, le permite dezvoltarea de abiliti n a
lucra i interaciona cu oamenii, de a-i ajuta i consilia. Aceast disciplin
rspunde solicitrilor pieei forei de munc, fiind n concordan cu cerinele
serviciilor de consultan agricol, administraiei agricole la diferite niveluri,
ale departamentelor de comunicare, promovare/publicitate i resurse umane din
cadrul diferitelor uniti economice, precum i cu exigenele specifice
managementului unitilor agricole i din domeniile conexe.
Prezentul manual de Consultan agricol asigur suportul informaional
pentru pregtirea studenilor la disciplina de Consultan agricol, dar este n
egal msur un material valoros i pentru specialitii care deja activeaz n
domeniul consultanei agricole, n special, precum i n domeniul agriculturii,
n general. De asemenea, manualul este util pentru cei care doresc s se
informeze n legtur cu aria de cuprindere i metodele utilizate n consultana
agricol, precum i celor care vor s se perfecioneze n consilierea fermierilor,
dar i n dezvoltarea abilitilor de abordare a problemelor care in de relaiile
interumane n activitile profesionale pe care le desfoar.
Prof. univ. dr. Ioan Niculae ALECU
Preedinte de onoare al Universitii de tiine Agronomice i
Medicin Veterinar din Bucureti
Preedintele Filialei Bucureti a Academiei de tiine Agricole i Silvice
Gheorghe Ionescu-ieti
5

CUPRINS

Prefa....................................................................................................... 13
Capitolul I. ASPECTE GENERALE PRIVIND CONSULTANA
AGRICOL....................................................................... 15
1.1. Conceptul de consultan agricol............................................. 15
1.2. Evoluia conceptului de consultan agricol............................ 19
1.3. Importana consultanei agricole................................................ 20
1.4. Necesitatea consultanei agricole............................................... 21
1.5. Principiile consultanei agricole................................................. 24
Capitolul II. ISTORICUL, PREZENTUL I PERSPECTIVELE
CONSULTANEI AGRICOLE....................................... 29
2.1. Istoricul activitii de consultan agricol................................ 29
2.1.1. Istoricul activitii de consultan agricol pe plan
mondial.......................................................................... 29
2.1.2. Istoricul activitii de consultan agricol n Romnia...33
2.2. Organizarea serviciilor de consultan agricol......................... 38
2.2.1. Moduri de organizare a serviciilor de consultan
agricol........................................................................... 38
2.2.2. Finanarea serviciilor de consultan agricol................41
2.2.3. Consultana agricol n diferite ri................................42
2.2.3.1. Consultana agricol n Statele Unite ale
Americii.......................................................... 42
2.2.3.2. Consultana agricol n Marea Britanie........43
2.2.3.3. Consultana agricol n Germania................ 44
2.2.3.4. Consultana agricol n Frana..................... 45
2.2.3.5. Consultana agricol n Olanda.................... 46
2.2.3.6. Consultana agricol n Danemarca............. 47
2.2.3.7. Consultana agricol n Italia........................48
2.2.3.8. Consultana agricol n Spania..................... 49
2.2.3.9. Consultana agricol n Polonia....................49
2.2.3.10. Consultana agricol n Ungaria................... 50
2.2.3.11. Consultana agricol n Bulgaria.................. 50
2.2.3.12. Consultana agricol n China...................... 51
2.2.4. Consultana agricol n Romnia................................... 51
2.3. Perspective ale consultanei agricole......................................... 53
7

Capitolul III. ELEMENTE DE BAZ UTILIZATE N

CONSULTANA AGRICOL...................................... 55
3.1. Comportamentul uman...............................................................55
3.1.1. Motivaiile comportamentului uman..............................55
3.1.2. Schimbarea comportamentului uman............................ 60
3.1.3. Metode de influenare a comportamentului uman......... 63
3.2. Percepia..................................................................................... 66
3.2.1. Conceptul de percepie................................................... 66
3.2.2. Factorii care influeneaz procesul de percepie............ 67
3.3. Comunicarea.............................................................................. 69
3.3.1. Conceptul de comunicare............................................... 69
3.3.2. Componentele procesului de comunicare...................... 71
3.3.3. Etapele procesului de comunicare................................. 73
3.3.4. Selecia n procesul de comunicare................................ 76
3.3.5. Condiiile unei comunicri optime.................................76
3.3.6. Forme de comunicare..................................................... 77
3.3.7. Niveluri ale comunicrii interpersonale......................... 87
3.3.8. Obstacole n calea comunicrii...................................... 89
3.3.9. Probleme care apar n procesul de comunicare..............94
3.4. Retorica...................................................................................... 95
3.4.1. Conceptul de retoric..................................................... 95
3.4.2. Stilul vorbirii.................................................................. 96
3.4.3. Reguli pentru a fi un bun vorbitor..................................97
3.4.4. Gestica i inuta corporal n vorbire............................. 98
3.4.5. ntocmirea i susinerea unui discurs............................. 99
3.5. Persuasiunea............................................................................... 105
3.5.1. Conceptul de persuasiune.............................................. 105
3.5.2. Factorii care influeneaz persuasiunea......................... 106
3.5.3. Argumente persuasive.................................................... 111
3.5.4. Rezistena la aciunea persuasiv................................... 117
3.6. nvarea..................................................................................... 117
3.6.1. Caracteristici generale.................................................... 117
3.6.2. Structurarea informaiei i facilitarea acumulrii
cunotinelor................................................................... 119
3.6.3. Stiluri de nvare........................................................... 120
3.6.4. Prezentrile PowerPoint................................................ 120
3.6.5. Rezistena la nvare..................................................... 123
3.6.6. nvarea prin exerciiu i nvarea adulilor................ 124
3.7. Grupul social.............................................................................. 125
3.7.1. Definirea grupului social i caracteristicile acestuia...... 125
3.7.2. Liderii de grup................................................................126
8

3.7.3. Avantajele i constrngerile grupului social.................. 127

3.8. Masele de oameni...................................................................... 129
3.8.1. Conceptul de mase de oameni........................................129
3.8.2. Caracteristicile maselor de oameni................................ 129
3.9. Inovaiile i rspndirea lor........................................................ 131
3.9.1. Definirea inovaiilor....................................................... 131
3.9.2. Adoptarea i difuzia inovaiilor..................................... 131
3.9.3. Modul i viteza de rspndire a inovaiilor.................... 138
3.9.4. Inovaiile i procesul de consultan agricol................ 139
Capitolul IV. FACTORUL UMAN N ACTIVITATEA DE
CONSULTAN AGRICOL...................................... 142
4.1. Particulariti ale sistemelor agricole......................................... 142
4.2. Particulariti ale activitii consultanilor agricoli.................... 145
4.3. Calitile consultantului agricol................................................. 146
4.4. Pregtirea profesional i perfecionarea n consultana
agricol....................................................................................... 150
4.5. Integrarea profesional n activitatea de consultan agricol... 152
Capitolul V. SISTEMUL INFORMAIONAL N PROCESUL
DE CONSULTAN AGRICOL................................. 154
5.1. Conceptul de sistem informaional............................................ 154
5.2. Componentele sistemului informaional.................................... 154
5.3. Prelucrarea datelor..................................................................... 157
5.4. Surse i metode de obinere a informaiilor............................... 159
Capitolul VI. ETAPELE PROCESULUI DE CONSULTAN
AGRICOL..................................................................... 168
6.1. Iniierea serviciului de consultan............................................ 168
6.2. Stabilirea diagnosticului.............................................................169
6.3. Identificarea i alegerea soluiilor.............................................. 170
6.4. Implementarea soluiilor alese................................................... 170
6.5. ncheierea serviciului de consultan......................................... 171
Capitolul VII. METODE DE LUCRU N CONSULTANA
AGRICOL..................................................................... 172
7.1. Aspecte cu caracter general....................................................... 172
7.2. Consultana individual............................................................. 173
7.2.1. Aspecte generale privind consultana individual......... 173
7.2.2. Avantajele i dezavantajele consultanei individuale.... 174
7.2.3. Comportamentul comunicrii consultantului................. 176
7.2.4. Tipuri de discuii individuale de consultan................. 177
9

Discuia individual de tip diagnostictratament........................................................ 178

7.2.4.2. Discuia individual de tip consiliere............ 179
7.2.4.3. Discuia individual de tip participativ......... 180
7.2.5. Locul unde poate avea loc discuia individual de
consultan..................................................................... 184
7.2.6. Gestionarea situaiilor dificile n timpul discuiilor
individuale de consultan..............................................187
7.3. Consultana de grup................................................................... 188
7.3.1. Aspecte generale privind consultana de grup............... 188
7.3.2. Avantajele i dezavantajele consultanei de grup.......... 190
7.3.3. Metode de consultan de grup...................................... 191
7.3.3.1. Discuiile de grup........................................... 191
7.3.3.2. Vizitele............................................................195
7.3.3.3. Demonstraiile................................................198
7.3.3.4. Zilele n teren................................................. 205
7.3.3.5. Ziua recoltei................................................... 205
7.3.3.6. Zilele de informare......................................... 206
7.3.3.7. Cursurile........................................................ 206
7.3.3.8. Simpozioanele i conferinele........................ 209
7.3.3.9. Workshop-urile i mesele rotunde................. 211
7.3.3.10. Grupurile de studiu sau de interes................. 211
7.4. Consultana de mas.................................................................. 213
7.4.1. Consultana prin intermediul mass-media..................... 213
7.4.1.1. Funciile mass-media..................................... 214
7.4.1.2. Selectivitatea mass-media.............................. 216
7.4.1.3. Alegera strategiei comunicaionale prin
intermediul mass-media................................. 219
7.4.1.4. Prezentarea mesajului de consultan
transmis prin mass-media.............................. 220
7.4.1.5. Caracteristicile mass-media.......................... 222
7.4.2. Expoziiile i trgurile agricole i rurale........................ 224
7.4.3. Campaniile de consultan............................................. 226
7.4.4. Alte forme de consultan de mas................................ 227
7.2.4.1.

Capitolul VIII. ELABORAREA I MANAGEMENTUL

PROIECTELOR............................................................ 229
8.1. Inovarea, cercetarea i progresul tehnologic.............................. 229
8.2. Conceptul de proiect.................................................................. 231
8.3. Ciclul de via al proiectului...................................................... 233
8.4. Etapele participrii la o licitaie de proiecte.............................. 236
10

8.5. Elaborarea proiectelor................................................................ 236

8.6. Managementul proiectelor......................................................... 240
8.7. Finalizarea proiectului i diseminarea rezultatelor.................... 242
Capitolul IX. MIJLOACELE AUXILIARE FOLOSITE N
CONSULTANA AGRICOL...................................... 244
9.1. Aspecte generale privind mijloacele auxiliare folosite n
consultan................................................................................. 244
9.2. Tipuri de mijloace auxiliare....................................................... 245
9.2.1. Mijloacele audio-vizuale................................................ 245
9.2.1.1. Caracteristicile mijloacelor audio-vizuale.... 245
9.2.1.2. Avantajele mijloacelor audio-vizuale............ 246
9.2.1.3. Utilizarea mijloacelor audio-vizuale............. 247
9.2.2. Tehnologiile informaionale moderne............................249
9.2.2.1. Caracteristicile tehnologiilor informaionale
moderne..........................................................249
9.2.2.2. Internetul........................................................ 251
9.2.2.3. Baze de date i sisteme de cutare................. 252
9.2.2.4. Sisteme de consiliere...................................... 253
9.2.2.5. Reele (network-uri)....................................... 254
Bibliografie............................................................................................... 255

11

12

PREFA

Manualul de Consultan agricol se adreseaz studenilor de la

Facultile de Agricultur, precum i studenilor de la celelalte faculti cu
profil agricol. n egal msur, acesta este destinat consultanilor agricoli,
specialitilor din agricultur, n mod deosebit celor care interacioneaz sub
diferite forme cu fermierii sau sunt preocupai de resursa uman din
agricultur, ca de altfel i tuturor celor preocupai de informare,
documentare i lrgirea orizontului de cunoatere.
Acesta trateaz ntr-o manier accesibil i sistematic cunotinele
necesare n arta de a acorda consultan agricol, n dezvoltarea capacitilor
de a-i ajuta pe fermieri i pe cei interesai de agricultur i mediul rural,
precum i de a rspunde solicitrilor acestora. Prezentul manual s-a dorit a fi
un instrument de lucru pentru cei care doresc s se formeze sau s se
specializeze n calitate de consultani agricoli, precum i pentru cei care deja
activeaz n calitate de consultani agricoli sau sunt preocupai de
dezvoltarea abilitilor de a lucra i de a interaciona cu fermierii sau cu
oamenii, n general. n acelai timp, manualul ofer un suport informaional
pentru toi cei care sunt interesai de domeniul consultanei agricole.
Consultana face parte din viaa noastr de zi cu zi, fiecare dintre noi
avnd nevoie de un sfat, o recomandare, o prere, o opinie pertinent, o
informaie. Sub o form sau alta, fiecare dintre noi avem nevoie de ajutor n
anumite momente i situaii, ajutor pe care-l primim, sau dorim s-l primim,
de la persoane mai competente i mai avizate dect noi, care sunt la curent
cu noutile, mai bine informate i mai bine pregtite. Uneori, pur i simplu
dorim s cunoatem i punctul de vedere al altora, s tim cum gndesc alte
persoane, cum privesc acestea problemele care ne preocup.
De ajutor avem nevoie i n activitatea noastr profesional, pentru a
ne rezolva diferitele probleme cu care ne confruntm, pentru a ne atinge
anumite obiective, pentru a fi mai performani i mai eficieni, pentru a fi
informai i a ne mbunti cunoaterea, abilitile, capacitatea de
nelegere, pentru a ne deschide noi perspective i a ne lrgi orizontul
profesional. Toate acestea justific pe deplin necesitatea existenei unui
serviciu de consultan, care s reprezinte butonul pe care s apsm n
caz de nevoie, numrul de urgen pe care s-l formm atunci cnd nu mai
tim ce s facem sau atunci cnd avem nevoie de un sfat, de o confirmare,
de o prere, o opinie etc.

13

Consultana agricol este cu att mai necesar cu ct domeniul

agricol este unul foarte complex, cu problematici foarte diverse, cu
interferena a numeroi factori, dintre care foarte muli puin controlabili sau
chiar necontrolabili, iar unii dintre ei cu aciune aleatorie. La toate acestea se
adaug transformrile i schimbrile profunde ce caracterizeaz domeniul
agricol, tehnologiile de producie, materialul biologic i inputurile fiind ntr-o
continu schimbare, ca de altfel factorii de producie n ansamblul lor,
normele i regulile de producie, cerinele societii fa de produsele
agricole i modul lor de obinere.
Cunoaterea i informaiile au devenit factori de producie fr de
care nu este posibil obinerea de performan n agricultur, ca de altfel n
orice alt activitate pe care o desfoar omul. Pentru dobndirea cunoaterii
i obinerea de informaii, fermierii au nevoie de consultani agricoli.
Consultanii nu numai c sunt posesori ai cunoaterii n domeniul n care
acord consultan, dar tiu i cum s aib acces i cum s ajung la aceasta,
iar pe de alt parte au i capacitatea s o transfere fermierilor, precum i
tuturor celor interesai.
Cunotinele i abilitile cu privire la arta de a acorda consultan le
sunt necesare, chiar indispensabile consultanilor agricoli, dar i
specialitilor din domeniul agriculturii care interacioneaz sub o form sau
alta cu fermierii sau alte persoane interesate de agricultur i mediul rural,
atunci cnd ncearc s-i conving, s-i determine, s-i motiveze sau s-i
nvee.
Prin prezentul manual, autorii sper s rspund necesitilor legate
de pregtirea profesional a viitorilor consultani agricoli, de perfecionarea
celor care deja activeaz n domeniul consultanei agricole, precum i de
completarea armonioas a pregtirii profesionale a inginerilor agronomi. n
acest sens, obiectivul general avut n vedere n elaborarea prezentului
manual l-a constituit nsuirea cunotinelor teoretice i practice cu privire la
consultana agricol, ca instrument de lucru folosit pentru a acorda ajutor n
identificarea i rezolvarea problemelor, n atingerea de obiective i
ndeplinirea de sarcini specifice.

Autorii

14

Capitolul I
ASPECTE GENERALE PRIVIND
CONSULTANA AGRICOL

1.1. Conceptul de consultan agricol

Termenul de consultan provine de la latinescul consultare, din
care a derivat n limba francez termenul de consulter. Conform
Dicionarului explicativ al limbii romne, a consulta nseamn a ntreba,
a cere o prere sau un sfat, a se sftui cu cineva, dar i a lua avizul unei
persoane autorizate, sau a cerceta, a examina un text, document etc., pentru
informare sau documentare.
Consultana agricol reprezint un serviciu profesional realizat de
ctre specialiti care are ca scop ajutarea fermierilor i a altor persoane
interesate de domeniul agriculturii i a mediului rural pentru identificarea
i rezolvarea problemelor, luarea deciziilor i atingerea obiectivelor
propuse.
De asemenea, consultana agricol poate fi definit ca o form de a
acorda ajutor privind coninutul, structura i desfurarea unei activiti de
natur agricol. Din aceast perspectiv, consultana agricol reprezint
arta de a-i ajuta pe fermieri, precum i pe toi cei interesai de domeniul
agricol i mediul rural.
n diferite limbi, termenul de consultan se traduce astfel:
- extension, advisory work, consultancy, consultation, counselling, n limba
englez (britanic i american);
- vulgarisation, animation, n limba francez;
- extensin, n limba spaniol;
- extenso, n limba portughez;
- assistenza tecnica, divulgazione, n limba italian;
- beratung, aufklrung, n limba german (n Austria termenul utilizat este
frderung);
- voorlichting, n limba olandez;
- oplysning, n limba danez.
Consultana n agricultur reprezint o profesie care a aprut din
necesitatea de a se asigura asisten de specialitate (tehnic, tehnologic,
economic, managerial sau juridic) fermierilor, n vederea mbuntirii
activitii acestora. Consultantul agricol este un specialist n domeniul
agriculturii cu abiliti n ajutarea fermierilor, la cererea acestora i
15

corespunztor cerinelor acestora. Obinerea statutului de consultant se

bazeaz pe profesionalism dobndit prin pregtire profesional, specializare,
autoinstruire i experien practic. Consultantul trebuie s aib o pregtire
temeinic n domeniul n care acord consultan i trebuie s cunoasc
foarte bine problematica i realitatea domeniului n care profeseaz. n
acelai timp, acesta trebuie s aib capacitatea de a-i ajuta pe oameni, de a
comunica i interaciona cu acetia. Consultantul agricol lucreaz pentru i
n beneficiul fermierului i-l ajut s ia decizii corecte n funcie de situaia
concret, tehnico-economic i de mediu n care se afl acesta, n funcie de
experiena i capacitatea acestuia de nelegere.
Pentru fermieri, consultana agricol constituie o metod de lucru,
care poate fi folosit pentru identificarea i rezolvarea problemelor cu care
acetia se confrunt, pentru luarea celor mai bune decizii, adecvate
contextului n care i desfoar activitatea, sau pentru atingerea anumitor
obiective pe care acetia i le fixeaz. n final, prin consultan, fermierii i
mbuntesc cunotinele i abilitile i capt la momentul oportun
informaii pertinente, ceea ce asigur creterea productivitii i a eficienei
activitii pe care acetia o desfoar. Prin consultan, fermierii au
posibilitatea s fac ceea ce trebuie, aa cum trebuie i cnd trebuie.
Din punct de vedere instituional, consultana agricol reprezint un
instrument utilizat pentru dezvoltarea economic i social a mediului rural,
un serviciu profesional care este susinut din fonduri publice sau private,
uneori chiar de ctre fermieri prin intermediul organizaiilor acestora.
Sistemele de consultan sunt diferite de la o ar la alta, n funcie de gradul
de dezvoltare i de nivelul de reform privind serviciile de consultan.
Consultana agricol se poate realiza prin intermediul unor instituii publice
aflate de obicei n subordinea ministerului agriculturii sau cel al educaiei
ori al dezvoltrii rurale, care de obicei au o structur central i o reea de
organizaii locale. De asemenea, consultana agricol se poate realiza prin
intermediul unor organizaii non-guvernamentale i non-profit, instituii
private, organizaii ale fermierilor i consultani privai.
Din punct de vedere politic, consultana agricol reprezint un
instrument utilizat pentru dezvoltarea agriculturii i a mediului rural, pentru
creterea produciilor agricole, asigurarea securitii i a siguranei
alimentare la nivel naional, precum i pentru mbuntirea nivelului de trai
al fermierilor i al celor care triesc n mediul rural. Din aceast perspectiv,
misiunea serviciului de consultan agricol este diferit de la o ar la alta,
aceasta fiind ndeplinit prin diferite abordri, precum realizarea transferului
tehnologic, dezvoltarea resurselor umane din zonele rurale, promovarea
agriculturii durabile i a dezvoltrii mediului rural, mbuntirea utilizrii
resurselor naturale etc.
16

Consultana folosete comunicarea ca instrument de inducere a unor

schimbri n atitudinea i comportamentul fermierilor. Efectul este cel dorit
numai atunci cnd schimbrile au loc voluntar, ca urmare a nelegerii i
acceptrii de ctre fermieri a faptului c serviciul de consultan agricol
servete propriilor lor interese.
Consultana este un serviciu profesional prin care se manipuleaz n
mod inteligent informaia i cunoaterea n folosul beneficiarului, respectiv
a clientului serviciului de consultan. Ca atare, consultantul agricol
lucreaz cu informaii i date care sunt de interes pentru domeniul agricol,
folosindu-i propria cunoatere i experien, precum i cunoaterea
acumulat la nivelul societii (consemnat n diferite publicaii, statistici,
baze de date etc.) cu privire la domeniul agricol, pentru a-i ajuta pe fermieri.
Practic, consultantul agricol transmite fermierilor informaiile de care au
nevoie ntr-o manier acceptabil de ctre acetia, inteligibil, atunci cnd
fermierii au nevoie sau cnd solicit lucrul acesta. Cunoaterea reprezint
putere potenial, care devine putere real numai atunci cnd este folosit,
cnd se face uz de aceasta. Ca atare, consultantul agricol trebuie s
urmreasc, pe lng transmiterea cunoaterii i folosirea acesteia de ctre
fermieri, respectiv s-i determine s utilizeze cunoaterea transmis i s-i
nvee cum s-o foloseasc.
Consultana agricol presupune desfurarea unor activiti de tip:
- informativ, prin care fermierii obin informaii despre un subiect mai
puin cunoscut sau chiar necunoscut de ctre acetia (de exemplu,
informaii cu privire la caracteristicile unor soiuri sau hibrizi de plante de
cultur, performanele unor utilaje sau maini agricole, caracteristicile i
modul de utilizare al unor produse chimice de combatere a buruienilor,
bolilor sau duntorilor, modaliti de obinere a unor credite, ntocmirea
documentaiilor pentru obinerea de finanri etc.);
- corectiv, prin care se urmrete ameliorarea unei situaii ce se nrutete
sau este pe cale de a se nruti (de exemplu, starea de sntate a unei
culturi sau a unui animal, situaia economic a exploataiei agricole,
reducerea produciilor sub influena unor factori de stres, diminuarea
fertilitii solului, creterea aciditii solului etc.);
- progresiv, prin care se urmrete creterea performanelor fa de un nivel
de referin (de exemplu, creterea produciei/ha la o anumit plant de
cultur fa de anul precedent, creterea produciei de lapte pe cap de
vac, creterea fertilitii solului, mrirea efectivelor de animale, creterea
suprafeei cultivate, creterea cifrei de afaceri, diversificarea produciei
agricole sau a pieelor de desfacere etc.);
- creativ, prin care se solicit crearea unor situaii noi, cu caracter inovator
(de exemplu, luarea n cultur a unei noi plante, retehnologizarea
17

exploataiei agricole, creterea unei noi specii de animale, aplicarea unor

noi tehnologii de producie etc.);
- decizional, prin care fermierii sunt ajutai s aleag soluia optim
corespunztoare situaiei concrete n care acetia se gsesc.
De cele mai multe ori, fermierii recurg la serviciul de consultan
atunci cnd au nevoie de ajutor, iar consultanii agricoli i ncep activitatea
plecnd de la o situaie considerat a fi nesatisfctoare, care este pe cale de
a se nruti sau s-a nrutit deja, ori este posibil de a fi mbuntit.
Serviciul de consultan agricol presupune consilierea i ajutarea
fermierilor cu privire la:
- probleme legate de factorii de mediu biotici (soiul sau hibridul cultivat,
smna folosit la semnat i calitatea acesteia, atacul de boli i
duntori, buruienile din cultur i controlul acestora, biologia i
fenologia plantei de cultur etc.);
- probleme legate de factorii de mediu abiotici (sol, temperatur,
precipitaii etc.);
- probleme de natur tehnic i tehnologic;
- procurarea i folosirea inputurilor (ngrminte, pesticide etc.);
- condiionarea, depozitarea, conservarea, procesarea i valorificarea recoltei;
- managementul procesului de producie agricol i a fermei agricole n
ansamblul su;
- probleme socio-economice (contabilitatea fermei, posibiliti de cretere a
veniturilor, modaliti de creditare, obinerea subveniilor, posibiliti de
pregtire profesional sau perfecionare etc.).
Consultana agricol, mpreun cu cercetarea i educaia agricol
formeaz aa-numitul AKIS (Agricultural Knowledge and Information
System Sistemul de Cunotine i Informaii Agricole) (fig. 1). AKIS
cuprinde instituii i organizaii care au rolul de a genera i furniza
informaii i cunoatere relevante fermierilor pentru dezvoltarea acestora i
a sectorului agricol.
Parafraznd faimoasa rugciune (The Serenity Prayer Rugciunea
linitii) a lui Reinhold Niebuhr (1892 - 1971), teolog american, rolul
consultantului poate fi prezentat sub forma unei rugciuni a consultantului,
i anume:
D-mi Doamne:
Curajul s schimb ceea ce pot schimba,
Puterea s accept ceea ce nu se poate schimba,
nelepciunea s neleg diferena dintre ele.
Aceast rugciune arat permanenta stare de spirit care trebuie s
existe n mentalul fiecrui consultant, astfel nct acesta s-i ndeplineasc
18

rolul cu succes, iar activitatea sa s fie eficient, apreciat i respectat de

ctre fermieri.

AKIS
Fig. 1. Sistemul de Cunotine i Informaii Agricole (AKIS)

Indiferent de modul cum este privit i receptat consultana agricol,

este unanim acceptat pe plan mondial faptul c fr acest tip de serviciu este
dificil, uneori chiar imposibil s se obin performan i eficien n
agricultur. n prezent, consultana agricol este recunoscut ca fiind un
input esenial al fermei moderne, fiind considerat un motor al dezvoltrii
agricole i rurale, un serviciu indispensabil pentru fermierul modern.
1.2. Evoluia conceptului de consultan agricol
Modelul standard de consultan agricol se bazeaz pe transferul
de cunotine. Treptat, s-a dezvoltat modelul participativ, care se bazeaz
pe implicarea fermierilor n identificarea i rezolvarea propriilor probleme i
atingerea obiectivelor propuse prin utilizarea propriei cunoateri.
Iniial, modelul participativ s-a bazat pe implicarea fermierilor n
stabilirea formatului programelor de consultan (de exemplu, stabilirea
momentului i a duratei aciunii de consultan), coninutul actului de
consultan fiind stabilit de ctre consultant. O abordare participativ
ulterioar a presupus o implicare activ a fermierilor n identificarea i
stabilirea coninutului actului de consultan, ceea ce a garantat faptul c
sunt abordate problematici de interes pentru fermieri. Mai recent, abordarea
participativ a presupus implicarea fermierilor n identificarea problemelor
cu care se confrunt, precum i a celor mai adecvate soluii de rezolvare a
acestora, n funcie de contextul n care se gsesc fermierii.
19

Cea mai recent abordare n consultana agricol pornete de la ideea

de implicare activ a fermierilor n identificarea problemelor cu care se
confrunt, i n obinerea de date i informaii utile n rezolvarea
problemelor identificate, analiza acestora i stabilirea strategiilor de
rezolvare a problemelor, fr s fie dependeni de consultant. Practic,
fermierii sunt nvai cum s preia controlul asupra problemelor cu care se
confrunt i a modului lor de rezolvare i sunt ncurajai s continue s
nvee singuri.
Rolul consultantului a trecut de la transmiterea de informaii i
transferul de cunotine la nvarea fermierilor, pentru ca recent s se
ajung la nvarea acestora cum s nvee singuri. De asemenea, dac iniial
consultantul agricol avea rolul de a furniza cunoatere fermierilor, ulterior s-a
trecut la utilizarea i a cunoaterii pe care o aveau deja fermierii, pentru ca
n prezent s se pun accent pe nvarea fermierilor cum s obin i cum
s-i utilizeze propriile cunotine.
Treptat s-a trecut de la ideea c a spune ce s faci provoac o reacie,
la ideea c a arta ce s faci i strnete interesul, apoi la ideea c a te
implica n ceea ce trebuie s faci te ajut s nelegi, pentru ca n prezent s
se mearg pe ideea c a te face contient de ceea ce faci te determin s
acionezi.
1.3. Importana consultanei agricole
Importana consultanei agricole rezult din faptul c aceasta asigur:
1- furnizarea de date i informaii fermierilor i tuturor celor interesai;
2- furnizarea de sfaturi i soluii de rezolvare a problemelor cu care se
confrunt fermierii;
3- acordarea de asisten tehnic de specialitate n scopul ajutrii fermierilor
pentru identificarea, analiza i rezolvarea problemelor cu care acetia se
confrunt, luarea deciziilor i atingerea anumitor obiective;
4- crearea de deprinderi practice la fermieri;
5- contientizarea i motivarea fermierilor pentru iniierea unei aciuni sau
desfurarea unei activiti;
6- transferarea rezultatelor cercetrii tiinifice i a noilor tehnologii de la
nivelul unitilor de cercetare i de nvmnt superior ctre fermieri,
consultana agricol reprezentnd elementul de legtur dintre
cercetare/nvmnt superior i producia agricol;
7- popularizarea noutilor din domeniul agriculturii;
8- editarea, multiplicarea i distribuirea de publicaii de specialitate
(reviste, ziare, cri, brouri, pliante), nregistrri video i alte materiale
audiovizuale, cu teme de interes pentru fermieri;
20

9- formarea profesional i specializarea fermierilor sau altor categorii

profesionale din domeniul agriculturii prin realizarea de cursuri de
instruire i perfecionare;
10- elaborarea de proiecte de finanare/dezvoltare pentru fermieri.
1.4. Necesitatea consultanei agricole
Necesitatea consultanei agricole rezult din urmtoarele elemente:
1. Nivelul sczut al pregtirii profesionale la unii fermieri.
Muli fermieri nu au cunotine i informaii de specialitate, sau
cunotinele lor se bazeaz pe informaii incorecte ca urmare a lipsei
pregtirii profesionale sau a experienei adecvate. Chiar dac unii fermieri
au o pregtire agricol de baz, acetia se pot confrunta cu situaii dificile
care necesit informaii, metode i tehnici speciale, pe care nu le cunosc i
n care consultantul este expert, cum ar fi: diagnosticarea i combaterea unor
ageni patogeni sau duntori; diagnosticarea unor carene de elemente
nutritive; folosirea corespunztoare a unor inputuri (erbicide, fungicide,
insecticide, regulatori de cretere, ngrminte etc.); ntocmirea unui studiu
de fezabilitate sau a unui plan de afaceri pentru obinerea unor credite etc.
2. Nevoia remprosptrii cunotinelor profesionale ale
specialitilor din agricultur.
Activitatea din agricultur este supus, aa cum sunt supuse toate
activitile pe care le desfoar omul, schimbrilor i proceselor de
transformare. n permanen apar nouti, se schimb tehnologiile de
producie, apar noi inputuri (soiuri, hibrizi, produse pentru combaterea
bolilor, a duntorilor, a buruienilor, produse pentru fertilizare, maini
agricole, utilaje, echipamente etc.), acestea fiind un rezultat al dezvoltrii
cunoaterii prin activitatea de cercetare i valorificare a potenialului
fantastic pe care ni-l ofer n prezent tiina i tehnologia. Ca atare, pentru a
fi la curent cu aceste nouti, specialitii din agricultur au nevoie n
permanen de actualizarea cunotinelor i chiar a aptitudinilor (de
exemplu, utilizarea computerelor n procesul de informatizare a
managementului exploataiilor agricole sau n procesul de analiz a strii
culturilor agricole pentru practicarea unei agriculturi de precizie,
interpretarea rezultatelor unor analize chimice, utilizarea unor noi
echipamente i instalaii agricole etc.).
Faptul c unii manageri sau fermieri nu dispun de unele cunotine,
chiar dac au o experien ndelungat n activitatea productiv, nu
constituie un fapt neobinuit i nu reprezint neaprat un semn de
incompeten profesional. Ritmul schimbrilor care se petrec n mediul
tehnologic, economic sau social n care exploataiile agricole i desfoar
21

activitatea este rapid, iar fermierii, chiar dac sunt specialiti n domeniul
agriculturii, nu pot fi ntotdeauna la curent cu toate aceste schimbri.
Consultantul agricol umple golurile informaionale aprute ca urmare a
progresului, inovaiilor i schimbrilor de diferite tipuri, completeaz
puzzle-ul informaional aflat ntr-o continu transformare.
3. Necesitatea obinerii unui punct de vedere imparial.
Chiar i cei mai buni manageri sau fermieri pot fi influenai de
implicarea lor personal n activitatea pe care o desfoar. Astfel, acetia
nu pot vedea o problem n adevrata ei lumin, afectnd, astfel,
fezabilitatea soluiilor pe care le propun. De asemenea, uneori este foarte
dificil de gsit cea mai bun soluie sau de identificat soluia optim din mai
multe posibile.
Consultantul agricol, fiind independent de client (de fermier), poate
oferi un punct de vedere imparial, uneori cu caracter original, care s-l ajute
pe fermier s se clarifice cu privire la situaia sa, s identifice i s aleag
soluia cea mai bun.
4. Necesitatea justificrii unei decizii sau aciuni.
Exist un bun obicei al unor manageri ca naintea lurii unor decizii
importante s se sftuiasc cu specialiti sau consultani pentru a testa
valabilitatea deciziilor respective, corectitudinea punctului lor de vedere i a
raionamentelor pe care acetia le fac.
Adesea, unii manageri agricoli apeleaz la consultani naintea
demarrii unor aciuni cu caracter strategic sau cu implicaii economice
majore, n scopul analizrii soluiilor i deciziilor poteniale i ntocmirii
unor rapoarte de analiz. Aceste rapoarte pot fi folosite, dac este cazul, n
argumentrile oferite efilor, acionarilor sau chiar subalternilor, pentru
susinerea oportunitii sau necesitii unei schimbri, a dezvoltrii ntr-o
anumit direcie, a efecturii unei anumite achiziii etc.
De asemenea, n cazul unor decizii luate n trecut, pot aprea
controverse, iar managerii, pentru a se justifica, pot aduce ca argumente
rapoartele consultanilor.
Rapoarte ale consultanilor pot fi solicitate i de unele instituii
bancare sau financiare, atunci cnd se solicit credite sau faciliti fiscale.
n toate situaiile menionate mai sus, rapoartele consultanilor
trebuie s aib un caracter imparial, fr s fie influenate, n nici un fel, de
tere pri sau alte interese.
5. Necesitatea apelrii la serviciul de consultan n anumite
perioade de timp.
Unii manageri sau fermieri dispun de competena i experiena
necesar pentru rezolvarea unor probleme, dar, datorit lipsei de timp, sunt
obligai s apeleze la serviciul de consultan pentru rezolvarea lor.
22

Consultanii pot rezolva aceste probleme la timp i cu profesionalism, n

timp ce fermierii se pot ocupa de alte probleme prioritare pentru acetia.
6. Necesitatea rezolvrii unor probleme nou aprute.
n procesul de producie agricol pot aprea probleme noi, generate
de mediul natural, economic, social sau politic, cum ar fi: apariia unor noi
boli sau duntori (de exemplu, boli sau duntori de carantin la plantele
de cultur); problematica accesrii fondurilor; problematica subveniilor
pentru agricultur; necesitatea asocierii i cooperrii pentru procurarea de
inputuri sau valorificarea produciei agricole etc. Aceste probleme noi
necesit o intervenie special din partea serviciilor de consultan.
7. Necesitatea popularizrii rezultatelor cercetrii tiinifice.
De cele mai multe ori, din pcate, rezultatele activitilor de
cercetare tiinific care se desfoar la nivelul institutelor i staiunilor de
cercetare sau la nivelul instituiilor de nvmnt superior nu ajung la
fermieri sau la cei care ar trebui s utilizeze aceste rezultate. Aceasta se
datoreaz, pe de o parte unei diseminri reduse a acestor rezultate sau a unei
diseminri care nu ajunge la nivelul fermierilor, iar pe de alt parte
inexistenei unor servicii specializate n popularizarea i diseminarea
rezultatelor cercetrilor tiinifice, n transferul acestora n practica agricol,
n realizarea extensiei acestora ctre producia agricol.
n aceste condiii, serviciul de consultan agricol se constituie ca o
verig de legtur ntre cercetarea agricol (desfurat la nivelul instituiilor
de cercetare sau la nivelul universitilor agricole) i practica agricol.
Prin serviciul de consultan se realizeaz transferul rezultatelor
cercetrilor tiinifice ctre fermieri i toi cei interesai de acestea
(manageri, administratori agricoli etc.), se realizeaz popularizarea i se
promoveaz aceste rezultate. Fermierii au nevoie de aceste rezultate pentru
mbuntirea procesului de producie agricol i creterea productivitii,
competitivitii i a eficienei activitii pe care acetia o desfoar.
8. Necesitatea popularizrii noilor reglementri i norme.
Prin activitatea de consultan agricol, se popularizeaz noile acte
normative, reglementri i norme, noile reguli de producie, stocare i
comercializare a produciei agricole etc.
9. Necesitatea de a nva din consultan.
n conceptul modern de consultan, o component important a
activitii consultanilor este aceea de a-i nva pe fermieri cum s-i
rezolve problemele cu care se confrunt. Muli manageri sau fermieri recurg
la consultani nu neaprat pentru a gsi o soluie la o problem anume, ci
pentru a-i nsui cunotine i deprinderi cu caracter special astfel nct
acetia s poat s se descurce singuri n viitor pentru rezolvarea unor
probleme similare. De asemenea, consultantul poate veni cu idei inedite, noi
23

abordri, noi soluii, ceea ce poate deschide noi perspective pentru fermieri
cu privire la activitatea pe care acetia o desfoar.
10. Necesitatea existenei unui serviciu prin care s se acorde
ajutor n caz de nevoie.
Activitile care se desfoar n agricultur sunt foarte diverse i
complexe, agricultura fiind un domeniu n care interfereaz problemele de
natur biologic cu cele tehnice, tehnologice, economice, sociale, politice.
De asemenea, activitatea agricol se desfoar sub influena complex a
factorilor de mediu naturali, n rndul crora solul i climatul au un rol
primordial. Ca atare, avnd n vedere diversitatea i complexitatea
problematicilor cu care se confrunt fermierii i faptul c informaia i
cunoaterea au devenit factori de producie (inputuri) cu o importan din ce
n ce mai mare, se impune existena unui sistem prin care s se poat acorda
ajutor atunci cnd fermierii au nevoie de acesta. Astfel, nc din secolul
al XIX-lea, a fost necesar existena unui serviciu naional de consultan
agricol la nivelul unor ri, iar unele organizaii ale fermierilor i-au
dezvoltat propriile sisteme de consultan agricol pentru a-i ajuta pe
membrii acestora atunci cnd au nevoie.
1.5. Principiile consultanei agricole
Activitatea de consultan agricol se desfoar pe baza unor
principii bine definite dintre care cele mai importante sunt urmtoarele:
1. Competen profesional i specializare n activitatea de
consultan.
Prin nsui coninutul i specificul activitii sale, consultantul
trebuie s aib competena profesional n ceea ce privete domeniul de
activitate n care ofer consultan, respectiv acesta trebuie s fie un bun
profesionist. Aceast calitate se dobndete prin pregtire profesional (de
regul universitar i postuniversitar), prin instruire specializat i stagii de
pregtire practic, autoinformare i autoperfecionare.
De asemenea, pe lng competen profesional n domeniul n care
consultantul ofer consultan, acesta trebuie s aib i competen n ceea
ce privete arta ajutrii fermierilor n rezolvarea problemelor cu care se
confrunt, competen n ceea ce privete transmiterea de informaii i idei,
formarea de deprinderi practice, precum i n formarea profesional a
fermierilor, toate aceste caliti dobndindu-se printr-o formare profesional
n domeniul consultanei agricole. Deci, un consultant agricol trebuie s
urmeze cursuri de formare profesional i perfecionare n domeniul
consultanei agricole i s urmreasc n permanen s se perfecioneze, si mbunteasc aptitudinile, tehnicile i metodele de lucru cu fermierii.
24

2. Consultantul trebuie s dispun de independen n activitatea

pe care o desfoar.
Consultana constituie o activitate ce necesit independen n
desfurarea sa. Aceasta presupune ca persoana care desfoar o asemenea
activitate s nu aib niciun fel de legturi de dependen fa de beneficiarii
consultanei (fermieri) sau fa de tere pri, reprezentate de societate n
ansamblul su, organizaia n care lucreaz, colegi, ageni economici,
autoriti etc. (fig. 2). Terele pri nu trebuie s aib vreo influen asupra
consultantului, dar nici acesta nu trebuie s le afecteze n vreun fel prin
activitatea pe care o desfoar. Pe de alt parte, consultantul trebuie s fie
loial fermierului, dar i normelor profesionale, morale, legale i cele
specifice organizaiei din care face parte.

Fig. 2. Ptratul loialitii consultantului

(Van den Ban i Hawkins, 1996)

Consultantul trebuie s aib posibilitatea de a-i forma opinii proprii

pe care s le exprime n mod deschis, avnd n vedere interesele
beneficiarului (clientului) serviciului de consultan. Pentru a-i asigura
poziia de independen fa de beneficiar (fermier), consultantul nu trebuie
s fie influenat de opiniile politice ale beneficiarului, s nu aib interese
economice n structurile organizatorice ale acestuia i s fie detaat afectiv
fa de beneficiarul consultanei.
De asemenea, consultantul nu trebuie s aib interese politice n
relaia sa cu fermierul, nu trebuie s aib interese economice date de
apartenena la unele structuri organizatorice (societi comerciale,
organizaii etc.) i trebuie s fie detaat din toate punctele de vedere fa de
tere pri. n relaia consultant - fermier trebuie s primeze interesul
fermierului, care este beneficiarul serviciului de consultan.
25

Consultantul trebuie s renune la o anumit misiune dac nu poate fi

obiectiv n ndeplinirea acesteia, indiferent de motiv.
3. Consultana trebuie s aib caracter de consiliere, de
recomandare.
Activitatea de consultan, prin propunerile sau soluiile pe care le
avanseaz, nu trebuie s aib un caracter imperativ pentru fermieri. De fapt,
nu trebuie uitat un lucru: consultana recomand, nu comand.
Consultantul agricol trebuie s aib un statut de consilier, acesta
neputndu-i asuma autoritatea ierarhic n legtur cu deciziile ce urmeaz
a fi luate de ctre fermier. Responsabilitatea consultantului trebuie s se
limiteze la calitatea informaiilor, ideilor, sfaturilor sau recomandrilor pe
care le ofer, la necesitatea i importana acestora pentru fermier.
Luarea deciziei i aparine fermierului, dar consultantul agricol
trebuie s-i ofere acestuia soluia sau varianta optim, precum i
argumentele pentru nelegerea i acceptarea acesteia.
4. Consultana trebuie s aib caracter de confidenialitate.
Caracterul de confidenialitate privind coninutul activitii pe care
fermierii o desfoar, a informaiilor la care are acces consultantul i a
soluiilor sau a propunerilor avansate beneficiarului serviciului de
consultan, constituie unul dintre principiile importante pe care
consultantul agricol trebuie s le respecte.
Consultanii agricoli au datoria s nu divulge vreo informaie despre
fermierii cu care lucreaz i nici s foloseasc aceste informaii pentru a
obine beneficii sau avantaje n interes propriu sau n interesul unei tere pri.
Prin conduita lor, dar mai ales prin profesionalism, consultanii
agricoli trebuie s-i conving pe fermieri s aib ncredere n ei, pentru a
avea acces la informaiile i datele cu privire la activitatea pe care acetia o
desfoar i de care consultanii au nevoie n reuita misiunii lor.
5. Consultantul trebuie s promoveze noul, precum i realizrile
tiinifice importante din domeniul n care-i desfoar activitatea.
Atunci cnd recomand diferite soluii tehnologice (de exemplu, un
tratament de combatere a unei boli, buruieni sau a unui duntor, un soi sau
un hibrid, o metod de lucrare a solului sau o schem de semnat etc.),
consultanii trebuie s fie la curent cu rezultatele cercetrii tiinifice, s
cunoasc efectele, avantajele, dezavantajele i limitele acestora, precum i
dac au fost efectuate ncercri sau testri n condiii similare contextului
(condiii de sol i clim, dotare tehnic etc.), n care urmeaz a fi aplicate.
De altfel, consultanii au obligaia moral de a se informa n
permanen n legtur cu rezultatele cercetrii tiinifice i noutile care
apar n domeniul n care sunt specializai. n acest sens, este interesant de
remarcat ce spunea Isocrate (436 - 338 .Hr.), orator elin, c este o datorie
26

a fiecrui om de a-i mbunti cunotinele, voina i capacitatea de

nelegere. Cu att mai mult este important pentru un consultant s-i
mbunteasc cunoaterea, voina i capacitatea de nelegere, trebuind s
fac uz de acestea n activitatea de zi cu zi, atunci cnd interacioneaz cu
fermierii sau se pregtete pentru a interaciona cu acetia.
Este de dorit i benefic pentru calitatea soluiilor pe care consultanii
le propun, ca acetia s ntreprind chiar studii i cercetri proprii. n acest
sens, nfiinarea loturilor demonstrative (aa-numitele vitrine experimentale)
sau efectuarea de demonstraii este util att pentru beneficiarii serviciului
de consultan (fermieri), ct i pentru consultant.
6. Consultana se bazeaz pe respectul i ncrederea oamenilor.
Respectul i ncrederea oamenilor cu care consultantul lucreaz se
ctig prin profesionalism i seriozitate. Se poate spune c trucul pentru
ctigarea respectului i a ncrederii oamenilor este s nu existe trucuri.
Trebuie avut n vedere faptul c respectul i ncrederea oamenilor nu
se cer, nu se impun, ci se ctig n timp i cu eforturi considerabile. Dac
pentru ctigarea respectului i a ncrederii oamenilor este nevoie de un timp
ndelungat, uneori chiar de ani, acestea se pot pierde ntr-o clip. De
asemenea, trebuie avut n vedere faptul c, de obicei, oamenii nu ne spun
cnd i pierd respectul i ncrederea n noi, acest lucru manifestndu-se sau
devenind evident la un moment dat, cnd produce efecte.
7. Consultantul lucreaz cu oameni.
De obicei, oamenii apeleaz la consultant atunci cnd au o problem.
ntotdeauna problema care trebuie rezolvat este legat sub o form sau alta
de oameni. Ca atare, pentru consultant oamenii trebuie s fie n centrul
ateniei, iar acesta trebuie s interacioneze i s lucreze cu oamenii n aa
fel nct s-i fac s neleag i s accepte ceea ce trebuie fcut.
8. Consultantul trebuie s respecte oamenii cu care lucreaz.
n activitatea sa, consultantul agricol vine n contact cu diveri
oameni, cu diferite personaliti, caractere, mentaliti, atitudini, moduri de
gndire, sisteme de valori, cultur i pregtire profesional. Acesta trebuie
s aib abilitatea s lucreze i s interacioneze cu toate aceste categorii de
oameni, s-i respecte indiferent de condiia i situaia n care se gsesc.
Respectul fa de fermierii cu care lucreaz este o condiie elementar a
succesului n activitatea de consultan agricol.
9. Consultantul trebuie s fie interesat de problemele fermierilor.
Consultantul agricol trebuie s fie interesat de problemele
fermierilor, de situaia n care acetia se afl, de preocuprile i grijile
acestora, lucru care le d ncredere fermierilor n consultant i n soluiile pe
care le propune.
27

10. Consultantul trebuie s gndeasc din punctul de vedere al

fermierului i s ia n consideraie contextul n care se gsete.
Consultantul agricol trebuie s neleag bine contextul n care
fermierul i desfoar activitatea, att din punct de vedere al condiiilor
naturale i tehnico-economice, ct i din punct de vedere social, familial i
afectiv. Acesta trebuie s neleag fermierul cu care lucreaz, s identifice
forele inhibante i stimulante din cmpul de aciune al fermierului i s
neleag percepia subiectiv a acestuia asupra problemelor cu care se
confrunt i pentru care solicit ajutor din partea consultantului. Deci,
consultantul trebuie s priveasc lucrurile din punctul de vedere al
fermierului. Din aceast perspectiv, Henry Ford (1863 - 1947), fondator al
industriei americane de automobile, spunea c dac exist un secret al
succesului, acesta const n capacitatea de a nelege punctul de vedere al
celeilalte persoane i de a vedea lucrurile din punctul ei de vedere, dar i
din perspectiv proprie.
Respectarea principiilor consultanei agricole trebuie s fie o
constant a activitii consultantului. n acest sens, Thomas Jefferson (1743 1826), al doilea vicepreedinte i al treilea preedinte al SUA (1801 - 1809),
autor al Declaraiei de Independen (1776), spunea: n chestiuni ce in de
principiu, fii ca o stnc! n chestiuni ce in de gust, notai odat cu
curentul!.
De asemenea, trebuie n permanen avut n vedere faptul c
reputaia de consultant se cldete prin mii i mii de aciuni, dar se poate
pierde ca urmare a uneia singure. Cu alte cuvinte, reputaia se construiete
cu mult trud, n timp, cu eforturi considerabile, dar se poate pierde ntr-o
clip ca urmare a unei simple greeli.

28

Capitolul II
ISTORICUL, PREZENTUL I PERSPECTIVELE
CONSULTANEI AGRICOLE

2.1. Istoricul activitii de consultan agricol

2.1.1. Istoricul activitii de consultan agricol pe plan mondial
Agricultura a reprezentat una dintre primele activiti pe care omul
le-a desfurat n mod organizat i controlat, aceasta furnizndu-i hrana cea
de toate zilele, dar i importante materii prime pentru diferite utilizri. Se
consider c agricultura a nceput s fie practicat cu circa 10.000 de ani n
urm i a reprezentat baza dezvoltrii marilor civilizaii ale umanitii.
Plecnd de la ce spunea istoricul grec Xenophon (430 - 355 .Hr.), i anume
c agricultura este maica i doica tuturor meteugurilor, putem spune c
agricultura este maica i doica societii umane.
Acumularea de cunotine cu caracter agricol a constituit o premis a
schimbului de informaii cu privire la metodele de cultivare a plantelor i de
cretere a animalelor.
n China, au fost create politici agricole i s-a facilitat diseminarea
informaiilor i sfaturilor ctre agricultori cu cel puin 2000 de ani n urm.
Este cunoscut faptul c n anii 800 .Hr., ministrul chinez responsabil cu
agricultura din timpul unui mprat din dinastia Zhou a organizat nvarea
agricultorilor despre rotaie i drenaj, a nchiriat echipamente agricultorilor
i a construit depozite pentru cereale. ntre anii 25 i 220, n timpul dinastiei
Han, s-a realizat o susinere semnificativ a diseminrii informaiilor i
sfaturilor. Cea mai veche carte de agricultur care s-a pstrat pn n prezent
este Chimin Yaoshu (Tehnici eseniale pentru bunstarea poporului), care
a fost scris n anul 535 de ctre Jia Sixia. Aceast carte cuprinde capitole
dedicate pregtirii terenului, semnatului, ntreinerii livezilor, silviculturii,
creterii animalelor, comerului cu produse agricole i utilizarea produselor
agricole.
Pe teritoriul Mesopotamiei, arheologii au gsit tblie de lut datnd
din anii 1800 .Hr. n care sunt prezentate sfaturi pentru irigarea culturilor i
protecia acestora mpotriva roztoarelor. De asemenea, pe teritoriul
Egiptului au fost gsite hieroglife cu sfaturi pentru prevenirea pierderilor
cauzate de revrsarea Nilului.
29

Schimburile de informaii cu caracter agricol au fost facilitate de

migraiile populaiilor i de deplasrile cltorilor. Mai trziu, schimburile
de informaii au fost facilitate de circulaia materialelor scrise, ncepnd cu
civilizaia greac i cea fenician i continund cu civilizaia roman.
n Europa, cea mai veche carte de agricultur a fost scris n limba
latin de Piedro de Crescenzi (1230/35 - 1320) ntre anii 1304 i 1309 sub
numele de Ruralia commoda (Beneficiile zonei rurale). Odat cu
inventarea tiparului cu litere mobile n anul 1450 de ctre Gutenberg (1398 1468), metalurgist i inventator german, Ruralia commoda a fost prima
carte de agricultur tiprit n anul 1471, fiind tradus i n limba italian,
francez i german.
Au urmat alte scrieri, un compendiu binecunoscut cu sfaturi utile
pentru agricultori fiind O sut de sfaturi bune pentru gospodrie (A
Hundreth Good Pointes of Husbandrie), scris n anul 1557 de ctre Thomas
Tusser (1524 - 1580), poet i fermier englez, care n 1573 a publicat ediia
extins intitulat Cinci sute de sfaturi bune pentru gospodrie (Five
Hundred Points of Good Husbandry).
Primele forme de consultan agricol propriu-zis s-au dezvoltat n
secolul al XVIII-lea. Practic, formele moderne de consultan reprezint un
produs al ultimelor secole, dei evoluia s-a produs de-a lungul mileniilor.
Apariia formelor organizate de consultan agricol a reprezentat o
important inovaie social.
n Statele Unite ale Americii, nfiinarea Societii Philadelphia n
anul 1785 a deschis calea nfiinrii societilor agricole care aveau ca
obiectiv ajutarea fermierilor cu ceea ce era nevoie pentru mbuntirea
activitii agricole i diseminarea informaiilor agricole prin publicaii,
articole n ziare i organizarea de cursuri.
n Elveia, Philipp Emanuel von Fellenberg (1771 - 1844), pedagog
i agronom, n anul 1799 a cumprat moia Hofwyl, aproape de Berna, unde
a nfiinat coli agricole pentru copiii sraci dar i pentru cei bogai, precum
i o ferm experimental model, unde testa i dezvolta tehnologii agricole
moderne. De asemenea, von Fellenberg a editat un jurnal, a organizat
festivaluri agricole i a primit un numr mare de vizitatori din toat Europa.
n Marea Britanie, lordul Henry Peter Brougham (1778 - 1868),
politician, a nfiinat n anul 1826 Societatea pentru Difuzia Informaiilor
Utile (Society for the Diffusion of Useful Knowledge), care avea ca obiectiv
transmiterea informaiilor tiinifice ntr-un format accesibil ctre masele de
oameni (muncitori i clasa mijlocie) prin intermediul unor serii de publicaii.
Informaiile agricole erau difuzate prin intermediul publicaiilor din Seriile
Fermierilor (Farmers Series).
30

La sfritul secolului al XVIII-lea i nceputul secolului al XIX-lea,

au fost nfiinate coli de agricultur i ferme coal. Apariia instituiilor de
nvmnt cu profil agricol au contribuit la instruirea i specializarea celor
care activau n agricultur, la transferul de informaii i cunotine agricole
ntr-un cadru organizat i n mod planificat i sistematic.
n anii 1820, au aprut profesorii itinerani de agricultur n SUA (n
Noua Anglie i New York), iar n anul 1837 n Frana (la Gironde). Aceti
profesori itinerani se deplasau la fermieri pentru a le da informaii i sfaturi,
pentru a-i ncuraja i a le face demonstraii practice.
n anii 1840, n Wrttemberg, n sud-vestul Germaniei, pentru prima
dat, o societate agricol de stat a angajat un specialist n cultura pajitilor i
18 tehnicieni pentru sftuirea fermierilor, proprietarilor de pmnt i
administratorilor cu privire la desecarea, irigarea i mbuntirea
managementului pajitilor.
n Europa, tiinele agricole au evoluat rapid ncepnd cu anii 1840.
Aceasta s-a datorat progreselor deosebite nregistrate n Germania, ca
urmare a descoperirilor fcute de Justus von Liebig (1803 - 1873),
ntemeietorul agrochimiei, la Universitatea din Giessen. La acestea se
adaug nfiinarea n anul 1843 a primelor experiene agricole, cu privire la
efectul ngrmintelor organice i anorganice asupra produciei, la
Rothamsted1 n Anglia, de ctre John Bennet Lawes (1814 - 1900) i Joseph
Henry Gilbert (1817 - 1901). De asemenea, au aprut numeroase publicaii
i periodice dedicate fermierilor.
Activitatea de consultan agricol s-a dezvoltat i s-a organizat
treptat, nelimitndu-se numai la rile din zona temperat, ci dezvoltndu-se
i n rile din zona tropical, n special n teritoriile coloniale.
Pentru prima dat s-a pus problema nfiinrii unui serviciu public de
asisten tehnic pentru agricultur n Irlanda, ca efect al compromiterii
culturii cartofului ntre anii 1845 i 1851, n urma atacului de man
(Phytophthora infestans). Compromiterea culturii cartofului a dus la
nfometarea populaiei srace i a celei din mediul rural, cu o alimentaie
bazat pe consumul de cartof. Aceast perioad este cunoscut n istoria
Irlandei sub numele de marea foamete, care a dus la moartea a circa un
milion de oameni i la emigrarea a peste un milion de oameni, ceea ce
reprezenta circa 20 - 25 % din populaia rii. Guvernul a angajat
instructori practici pentru a cltori n zonele rurale i a-i nva pe micii
fermieri cum s cultive i alte plante de cultur (culturi alternative).
Sistemul de instructori practici pus la punct n Irlanda a atras atenia
oficialilor guvernamentali din Germania, care au organizat propriul lor
1

Rothamsted este cea mai veche staiune de cercetare agricol din lume.

31

sistem de instructori care cltoreau pentru a-i nva pe micii fermieri. Pn

la sfritul secolului al XIX-lea, ideea s-a rspndit n Danemarca, rile de
Jos, Frana i Italia.
Termenul de extensie a fost utilizat pentru prima dat n Anglia, n
anul 1867, de ctre Universitile Cambridge i Oxford, pentru a descrie
activitile de predare extinse n afara campusului universitar. Cele mai
multe dintre aceste activiti timpurii nu au fost, totui, legate de agricultur.
Abia la nceputul secolului al XX-lea, atunci cnd colegiile de agricultur
din Statele Unite ale Americii au nceput efectuarea de demonstraii agricole
i inerea de prelegeri la cluburile fermierilor, a nceput utilizarea termenului
de extensie agricol.
n Frana, n anul 1879, ncepe organizarea unui serviciu naional de
consultan agricol bazat pe consultani itinerani. Ulterior, n diferite ri
ncepe organizarea activitii de consultan agricol la nivel naional. De
exemplu, ncep s se organizeze servicii naionale de consultan agricol n
anul 1893 n Japonia, apoi n 1906 n Olanda, n 1914 n Statele Unite ale
Americii, n 1946 n Marea Britanie, n 1948 n Israel, n 1952 n India, n
1953 n Egipt, n 1955 n Spania, n 1957 n Belgia, n 1995 n Bulgaria, n
1998 n Romnia.
La nceputul secolului al XX-lea, serviciile de consultan erau
limitate ca scop i presupuneau un contact redus cu fermierii. Acestea erau
organizate de guvernele centrale sau locale, de universiti i colegii n
colaborare cu instituii de cercetare, de organizaii ale fermierilor, sau de
aceste instituii n colaborare.
n rile n curs de dezvoltare, circa jumtate din serviciile de
consultan existente s-au dezvoltat n perioada anilor 1970 - 1980. Aceste
servicii sunt susinute de ctre stat, n timp alturndu-se o serie de
organizaii non-guvernamentale (Bauer i colab., 1998).
Primele servicii naionale de consultan agricol s-au dezvoltat
iniial cu sprijin guvernamental, ca urmare a necesitilor de cretere a
produciei agricole i de reducere a importurilor. De asemenea, activitatea
de consultan agricol a fost sprijinit i de organisme internaionale,
precum Organizaia pentru Alimentaie i Agricultur a Naiunilor Unite
(FAO Food and Agriculture Organization) i Banca Mondial.
ncepnd cu anii 80, n multe ri a nceput un proces de dezvoltare
a sectorului privat n consultana agricol i diminuarea importanei
sectorului public. Consultana privat este considerat ca fiind liber de
constrngerile administrative i politice specifice consultanei publice, este
mai puin afectat de birocraie i permite o mai eficient alocare a
resurselor, n timp ce serviciul de consultan public se consider c, la
32

nivel global, a avut o contribuie redus la creterea performanelor

sectorului agricol (Kidd i colab., 1998).
Consultana privat s-a dovedit a fi eficient mai ales la nivelul
fermelor mari, cu un potenial financiar ridicat, care pot acoperi fr
probleme costurile serviciului de consultan. De asemenea, treptat, a
crescut importana organizaiilor de fermieri i a organizaiilor profesionale
n asigurarea consultanei agricole.
2.1.2. Istoricul activitii de consultan agricol n Romnia
Romnia dispune de condiii naturale favorabile dezvoltrii
agriculturii, informaiile cu caracter agricol circulnd cu multe secole n
urm.
Primele lucrri n limba romn destinate locuitorilor mediului rural
sunt Economia stupilor de Ioan Molnar, aprut la Viena n anul 1785, i
Oarecare secreturi ale pmntului i ale meteugului sdirii, tlmcite
dintr-o carte a unui dascl vestit i iscusit n meteugul lucrrii de pmnt,
adic a plugului, lucrare tiprit de Dumitru Tipografu la Bucureti, n
anul 1796.
n secolul al XIX-lea se editeaz gazete cu caracter agricol, i
anume: Jurnalul de agricultur, Foaie de agricultur, ranul romn
i Gazeta satelor.
De asemenea, la mijlocul secolului al XIX-lea apar primele instituii
de nvmnt agricol superior, i anume:
- n anul 1852, se nfiineaz coala Naional de Agricultur de la
Pantelimon (cunoscut i sub denumirea de Institutul Naional de
Agricultur de la Pantelimon), n prezent Universitatea de tiine
Agronomice i Medicin Veterinar din Bucureti (USAMV Bucureti);
- n anul 1869, se nfiineaz Institutul de nvmnt Agronomic ClujMntur, n prezent Universitatea de tiine Agricole i Medicin
Veterinar Cluj-Napoca (USAMV Cluj-Napoca).
Mai trziu, n anul 1912, se nfiineaz Secia de tiine Agricole, n
cadrul Facultii de tiine a Universitii din Iai, n prezent Universitatea
de tiine Agricole i Medicin Veterinar Ion Ionescu de la Brad din Iai
(USAMV Iai).
n anul 1926, se nfiineaz Institutul de Cercetri Zootehnice (ICZ),
n anul 1927, se nfiineaz Institutul de Cercetri Agronomice al Romniei
(ICAR), iar n anul 1933, se nfiineaz Institutul de Cercetri Forestiere
(ICF).
n anul 1945, se nfiineaz Facultatea de Agronomie, n cadrul
Politehnicii din Timioara, n prezent Universitatea de tiine Agricole i
33

Medicin Veterinar a Banatului Regele Mihai I al Romniei din

Timioara (USAMV Timioara).
n cea de-a doua jumtate a secolului al XIX-lea i prima jumtate a
secolului al XX-lea, i-au desfurat activitatea personaliti marcante ale
nvmntului agricol i ale activitii de cercetare n domeniul agriculturii,
precum: Ion Ionescu de la Brad (1818 - 1891), Petre S. Aurelian (1833 1909), George Maior (1855 - 1927), Vlad-Crnu Munteanu (1858 - 1903),
Nicolae Filip (1864 - 1922), Gheorghe Munteanu-Murgoci (1872 - 1925),
Constantin Sandu Aldea (1874 - 1927), Teodor Saidel (1874 - 1967),
Haralamb Vasiliu (1880 - 1953), Gheorghe Ionescu-ieti (1885 - 1967),
Ion C. Teodorescu (1886 - 1978), G.K. Constantinescu (1888 - 1950), Marin
Chiriescu-Arva (1889 - 1935), Traian Svulescu (1889 - 1963), Nicolae
Sulescu (1898 - 1977), Nicolae Zamfirescu (1899 - 1977) .a.
Ideea existenei unei Academii a intelectualitii din domeniul
agriculturii i are nceputul n anul 1913, cnd s-a nfiinat Societatea
Naional de Agricultur, care n anul 1941 a devenit Academia de
Agricultur din Romnia. Activitatea Academiei a fost ntrerupt de
evenimentele din anul 1944, pentru ca n anul 1962 s se nfiineze Institutul
Central de Cercetri Agricole, care prin reorganizare s devin n anul 1969
Academia de tiine Agricole i Silvice (ASAS), ce a primit n anul 1992
numele savantului romn Gheorghe Ionescu-ieti, devenind Academia de
tiine Agricole i Silvice Gheorghe Ionescu-ieti.
La jumtatea secolului al XX-lea au fost nfiinate diferite institute
de cercetare, precum:
- Institutul de Cercetri pentru Mecanizarea i Electrificarea Agriculturii, n
anul 1952;
- Institutul de Cercetri pentru Cultura Porumbului, n anul 1957, devenind
Institutul de Cercetri pentru Cereale i Plante Tehnice Fundulea (ICCPT
Fundulea), n anul 1962, iar din anul 2007 Institutul Naional de
Cercetare-Dezvoltare Agricol Fundulea (INCDA Fundulea);
- Institutul de Cercetri Hortiviticole, n anul 1957, din care n anul 1967
s-au format institute specializate, i anume:
Institutul de Cercetare i Producie pentru Pomicultur Mrcineni, n
anul 2005 devenind Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru
Pomicultur Piteti-Mrcineni (ICDP);
Institutul de Cercetri pentru Viticultur i Vinificaie Valea
Clugreasc, n anul 2002 devenind Institutul de Cercetare-Dezvoltare
pentru Viticultur i Vinificaie Valea Clugreasc (ICDVV);
Institutul de Cercetri pentru Legumicultur i Floricultur, n anul
2002 devenind Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Legumicultur
i Floricultur Vidra (ICDLF);
34

- Institute i staiuni pe diferite domenii, precum:

Institutul de Cercetri pentru Pedologie i Agrochimie Bucureti
(ICPA), nfiinat n anul 1970, n prezent Institutul Naional de
Cercetare-Dezvoltare pentru Pedologie, Agrochimie i Protecia
Mediului (INCDPAPM-ICPA Bucureti);
Institutul de Cercetri pentru Protecia Plantelor, nfiinat n anul 1967,
din anul 2005 devenind Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru
Protecia Plantelor Bucureti (ICDPP);
Institutul de Cercetare a Cartofului i Sfeclei (ICCS) Braov, nfiinat
n anul 1967, din anul 2005 devenind Institutul Naional de CercetareDezvoltare pentru Cartof i Sfecl de Zahr Braov (INCDCSZ);
Institutul de Cercetare i Producie pentru Cultura Pajitilor Braov, n
prezent Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Pajiti Braov
(ICDP);
Institutul de Economie Agrar Bucureti, n prezent Institutul de
Cercetare pentru Economia Agriculturii i Dezvoltare Rural Bucureti
(ICEADR);
Institutul de Biologie i Nutriie Animal Baloteti, n prezent Institutul
Naional de Cercetare-Dezvoltare pentru Biologie i Nutriie Animal
Baloteti (INCD-IBNA);
Institutul de Cercetare i Producie pentru Creterea Bovinelor
Baloteti, n prezent Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Creterea
Bovinelor Baloteti (ICDCB);
Institutul de Cercetare i Producie pentru Creterea Ovinelor i
Caprinelor Palas, n prezent Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru
Creterea Ovinelor i Caprinelor Palas (ICDCOC);
Staiunea de Cercetri pentru Apicultur i Sericicultur Bneasa
(SCAS), din care s-au desprins Institutul de Cercetare-Dezvoltare
pentru Apicultur (ICDA) i Staiunea de Cercetri Sericicole Bneasa
.a.
Diseminarea rezultatelor cercetrii tiinifice, activitatea specialitilor
agricoli formai n instituiile de nvmnt superior i participarea
specialitilor din cercetare i nvmntul agricol superior la aciunile de
instruire a personalului din agricultur au contribuit la utilizarea unor tehnici
moderne de cultivare a plantelor i de cretere a animalelor, la modernizarea
i eficientizarea procesului de producie agricol.
Pn n anul 1990, activitatea de consultan agricol s-a realizat n
cadrul unor aciuni organizate pe linie administrativ, fr ca acestea s-i
ating ntotdeauna scopul. Astfel, a fost desfurat o activitate de publicare
a numeroase cri, brouri, pliante, precum i de realizare a unor filme i
emisiuni TV sau emisiuni radio.
35

Pentru membrii cooperatori (membrii Cooperativelor Agricole de

Producie - CAP), erau organizate cursuri agrozootehnice n perioadele de
iarn, la care leciile erau predate de ctre specialiti agricoli pe baza unor
manuale tiprite special n acest sens. De asemenea, pentru mecanizatori,
erau efectuate instruiri periodice legate de campaniile agricole.
Pentru specialitii agricoli, au fost efectuate instruiri n cadrul
centrelor de perfecionare a personalului de la Bneasa, Crevedia, 30
Decembrie, tefneti i Dobrogostea, precum i la Casele Agronomului de
la nivelul fiecrui jude i n unitile de cercetare i nvmnt superior.
La nivelul unitilor de cercetare i de nvmnt superior au fost
organizate loturi demonstrative, ntlniri cu grupuri de specialiti, vizite, zile
n teren etc.
Aceste activiti specifice consultanei agricole, chiar dac nu au fost
ntotdeauna eficiente i de multe ori au avut un caracter formal, au disprut
aproape cu totul n primii ani de dup 1990. n aceast perioad de profunde
transformri economice i sociale care au caracterizat ntreaga societate
romneasc, inclusiv agricultura i mediul rural, consultana agricol a
devenit o necesitate stringent. Ca urmare, la nivelul Ministerului
Agriculturii i Alimentaiei a fost nfiinat o direcie cu responsabilitate n
ceea ce privete consultana agricol i activitatea de extensie.
n anul 1998, printr-un proiect PHARE, a fost nfiinat Agenia
Naional de Consultan Agricol (ANCA). ANCA a fost nfiinat n baza
Hotrrii Guvernului nr. 676/1998, cu modificrile i completrile
ulterioare, aprobate prin Hotrrea Guvernului nr. 676/1999. Aceasta a fost
organizat ca un sistem centralizat sub autoritatea Ministerului Agriculturii
i Dezvoltrii Rurale (MADR), cu o reea de Oficii Judeene de Consultan
Agricol (OJCA) la nivelul fiecrui jude, fiecare OJCA avnd o reea de
Centre Locale de Consultan Agricol (CLCA) la nivel local.
n perioada 2000 - 2001, printr-un proiect PHARE, pe lng cele
cinci centre universitare agricole cu tradiie n Romnia (Universitatea de
tiine Agronomice i Medicin Veterinar din Bucureti, Universitatea de
tiine Agricole i Medicin Veterinar Ion Ionescu de la Brad din Iai,
Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar din Cluj-Napoca,
Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar a Banatului
Timioara, Facultatea de Agricultur a Universitii din Craiova), au fost
nfiinate Oficii Zonale Universitare pentru Consultan Agricol (OZUCA).
n anul 2001, ANCA este descentralizat prin trecerea reelei de
oficii judeene (OJCA) i locale (CLCA) sub controlul administraiei locale.
ANCA a rmas n continuare sub coordonarea MADR i a continuat s
coordoneze din punct de vedere tehnic i metodologic reeaua de centre
judeene i locale.
36

n anul 2005, n temeiul Ordonanei Guvernului nr. 22/2005,

aprobat prin Legea nr. 77/2005, privind reorganizarea activitii de
consultan agricol, ANCA a fost recentralizat, aceasta fiind reorganizat
ca instituie de specialitate a administraiei publice centrale, avnd n
subordine urmtoarele uniti teritoriale:
- la nivel judeean, Oficii Judeene de Consultan Agricol (OJCA), uniti
publice cu personalitate juridic, plus Oficiul Municipal de Consultan
Agricol Bucureti (OMCA Bucureti);
- la nivel comunal, un numr de 546 de Centre Locale de Consultan
Agricol (CLCA), uniti fr personalitate juridic, n subordinea direct
a OJCA;
- Casele Agronomului, instituii publice cu personalitate juridic, finanate
integral din venituri proprii, nfiinate n baza Hotrrii Guvernului nr.
1901/2004.
n anul 2009, ANCA a fost reorganizat din nou prin transformarea
oficiilor/centrelor de consultan agricol n Camere Agricole Judeene
(CAJ), prin Hotrrea Guvernului nr. 1609 din 16 decembrie 2009.
n anul 2010, n temeiul Ordonanei de Urgen nr. 70/2010, Agenia
Naional de Consultan Agricol a fost desfiinat, aceasta fiind nlocuit
n cadrul MADR prin Compartimentul de Consultan, Extensie i Formare
Profesional, care a fost creat n baza Hotrrii Guvernului nr. 725/2010,
privind reorganizarea i funcionarea MADR.
Principalele cauze i motivaii care au dus la evoluia nregistrat de
ANCA au fost urmtoarele: lipsa de experien, lipsa de resurse financiare i
interferenele politice (Rusu, 2014).
De asemenea, n anul 2010, n baza Legii nr. 283/2010, se stabilete
nfiinarea noilor camere pentru agricultur, silvicultur i dezvoltare rural.
Prin aceast lege, cu modificrile i completrile ulterioare, se stabilete
modul de nfiinare, organizare i funcionare a camerelor pentru agricultur,
silvicultur i dezvoltare rural, la nivel zonal, judeean i regional, precum
i a Camerei Agricole Naionale. Aceast decizie de nfiinare a noilor
camere agricole este luat n contextul n care deja existau i funcionau
Camere Agricole Judeene (CAJ) nfiinate n baza Hotrrii Guvernului nr.
1609/2009, ceea ce a creat confuzie n rndul fermierilor i nu numai.
n anul 2012, prin Legea 122/2012 pentru modificarea i completarea
Legii nr. 283/2010 privind camerele pentru agricultur, silvicultur i
dezvoltare rural, este propus un sistem de alegere pentru noile camere de
agricultur.

37

2.2. Organizarea serviciilor de consultan agricol

2.2.1. Moduri de organizare a serviciilor de consultan agricol
Exist diferite moduri alternative de organizare a serviciilor de
consultan agricol, i anume:
- servicii de consultan publice sau private;
- servicii de consultan guvernamentale sau neguvernamentale;
- servicii de consultan birocratice sau participatorii;
- servicii de consultan non profit sau cu obinere de profit, respectiv
servicii de consultan gratuite sau pltite;
- servicii de consultan generale sau sectoriale;
- servicii de consultan cu obiective multiple sau cu obiective reduse.
Dup modul de abordare a clienilor, serviciile de consultan
agricol sunt de dou tipuri:
- servicii de consultan agricol cu abordare general a clienilor;
- servicii de consultan agricol cu abordare selectiv a clienilor.
Serviciile de consultan agricol cu abordare general a
clienilor vizeaz toate persoanele care activeaz n domeniul agriculturii i
pot fi de urmtoarele tipuri:
- Serviciu de consultan guvernamental (ministerial), care este organizat
n cadrul sau sub tutela ministerului agriculturii i care a fost specific
nceputului organizrii consultanei agricole n multe din rile cu
agricultur dezvoltat. Acest tip de serviciu de consultan agricol este
nc specific majoritii rilor slab dezvoltate, n care serviciul de
consultan a fost organizat recent, aa cum este cazul majoritii rilor
din Africa i Asia. n general, un astfel de sistem se caracterizeaz printr-o
structur ierarhic complex i o birocraie semnificativ care-i
diminueaz eficiena, un management i un sistem de luare a deciziilor
centralizat, o lips a controlului venit de jos (de la nivelul fermierilor) i
un feedback venit din partea fermierilor foarte redus.
- Serviciu de consultan bazat pe universiti, aa cum este Serviciul
Cooperativ de Extensie din SUA (CES - Cooperative Extension Service).
Acest sistem este bazat pe implicarea universitilor n acordarea de
consultan agricol, fiind implementat i n India. Serviciul de
consultan este planificat i realizat de ctre universiti.
- Serviciu de consultan bazat pe formare profesional i vizite (T & V Training and Visits), iniiat de ctre Banca Mondial la nceputul anilor
70 n circa 70 de ri (Swanson i Rajalahti, 2010), n special n rile din
estul Africii. Sistemul se bazeaz pe formarea profesional a
consultanilor i instruirea acestora n mod continuu (chiar i la un
38

interval de dou sptmni) i pe vizite planificate riguros pe care acetia

le fac fermierilor pentru diseminarea elementelor de noutate. Scopul l
constituie realizarea transferului tehnologic pentru creterea produciei
agricole la plantele de cultur specifice din zonele n care se gsesc
fermierii. Acest tip de serviciu de consultan are o abordare de sus n jos
i se caracterizeaz prin limitarea implicrii i a iniiativei, att a
fermierilor, ct i a consultanilor, i prin feedback relativ redus din partea
fermierilor. De asemenea, acestui sistem i se imput faptul c este relativ
costisitor i imposibil de implementat pe zone vaste, fermierii dispersai
n teritoriu neputnd avea contacte frecvente cu consultantul.
- Serviciu bazat pe proiecte de consultan, a nceput s fie susinut din anii
60 de ctre Banca Mondial. Proiectele se deruleaz ntr-o anumit
locaie i pe o anumit perioad de timp (de obicei, civa ani) i se
bazeaz pe o infuzie important de resurse externe. Scopul proiectelor l
constituie demonstrarea anumitor tehnici i metode de producie care
trebuie s fie implementate i dup finalizarea proiectului. Proiectele
presupun un control realizat centralizat, la nivel guvernamental, i se
bazeaz pe inputuri financiare i tehnice din partea unor organisme
internaionale. Proiectele vizeaz o abordare integrat a proceselor de
dezvoltare rural.
- Serviciu de consultan bazat pe animaie rural, care este specific rilor
africane francofone (Senegal, Madagascar, Coasta de Filde). Acesta se
bazeaz pe specialiti numii animatori, care au fost iniial formai
profesional de ctre ministerul agriculturii i care constituie veriga de
legtur dintre fermieri i populaia rural i ageniile guvernamentale.
Serviciile de consultan agricol cu abordare selectiv a
clienilor vizeaz numai anumite categorii de clieni (fermieri) i pot fi de
urmtoarele tipuri:
- Serviciu de consultan comercial, care poate fi parte a strategiei
companiilor de vnzare a inputurilor, sau ca serviciu specializat de
consultan cerut de fermieri. Obiectivul acestui tip de serviciu de
consultan este acela de a obine profit, care depinde la rndul su de
gradul de satisfacie al clientului (fermierului). n cazul furnizorilor de
inputuri comerciale, costul serviciului de consultan este inclus n preul
inputului, aa cum sunt incluse i costurile cu cercetarea i publicitatea. n
cazul consultanei private, costul serviciilor de consultan trebuie pltit
de fermieri, de obicei fermierii cu ferme mari i cei foarte specializai
permindu-i aceste costuri.
- Serviciu de consultan specializat pe produs, care poate fi implementat
de guverne sau companii private, uneori chiar la nivel parastatal, i care
este parte a unui sistem integrat ce nglobeaz cercetarea, producia,
39

consultana, marketingul i chiar exportul unui produs, cum este cafeaua,

ceaiul, tutunul, zahrul din trestie de zahr, citricile, bananele, uleiul de
palmier etc. Acest tip de seviciu de consultan agricol este centralizat,
bine organizat i eficient, lucrndu-se cu grupuri de fermieri specializai
pe un produs care sunt interesai s colaboreze cu specialitii consultani
pentru creterea produciei i comercializarea recoltei obinute. Serviciul
de consultan este asigurat de specialiti foarte bine pregtii i dotai cu
echipamente corespunztoare pentru efectuarea de teste i determinri.
- Serviciu de consultan bazat pe clieni i controlat de acetia, care s-a
dezvoltat din necesitatea grupurilor (organizaiilor) de fermieri de a se
ajuta singuri i care se bazeaz pe contactul strns ntre consultant i
fermieri, fiind vizate direct necesitile i problemele fermierilor. Astfel
de sisteme de consultan se gsesc n mod deosebit n rile dezvoltate
unde fermierii au capacitatea organizaional de a susine serviciile de
consultan.
n multe ri, sistemul de consultan agricol se caracterizeaz prin
pluralism, respectiv prin existena mai multor tipuri de servicii de
consultan agricol care se realizeaz n cadrul a diferite tipuri de instituii
implicate n acordarea de consultan agricol, att publice ct i private.
Furnizorii de servicii de consultan agricol pot fi clasificai
astfel:
Furnizori publici:
- ministerul agriculturii sau departamente pentru agricultur;
- instituii de cercetare agricol (institute i staiuni agricole) i de
nvmnt superior agricol (universiti i faculti agricole);
- programe de finanare prin proiecte.
Furnizori privai non-profit:
- organizaii non-guvernamentale (ONG-uri) locale, naionale sau chiar
internaionale;
- instituii de cercetare agricol i de nvmnt superior agricol private;
- asociaii i fundaii din domeniul agriculturii;
- alte instituii necomerciale din domeniul agriculturii.
Furnizori privai cu obinere de profit:
- companii i societi comerciale specializate n consultan agricol;
- companii i societi comerciale furnizoare de inputuri pentru
agricultur;
- companii i societi comerciale prin care se valorific recolta agricol;
- grupuri de fermieri, asociaii i cooperative agricole;
- consultani privai.

40

2.2.2. Finanarea serviciilor de consultan agricol

Serviciile de consultan agricol sunt finanate din diferite surse,
care pot fi publice sau private.
Serviciile publice de consultan agricol sunt finanate de la bugetul
de stat, la care se adaug contractele cu diferite instituii, veniturile obinute
din prestarea de servicii i taxele ncasate de la beneficiarii serviciilor de
consultan.
Serviciile private de consultan agricol sunt finanate din investiii
private i venituri obinute din prestarea de servicii, la care se adaug
contractele cu diferite instituii i taxele ncasate de la beneficiarii serviciilor
de consultan.
Indiferent dac serviciul de consultan este public sau privat, de
obicei, finanarea se realizeaz din diferite surse.
La nivelul anului 1997, dup datele Bncii Mondiale, circa 80 % din
serviciile de consultan pe plan mondial erau finanate din fonduri publice
i erau efectuate prin intermediul funcionarilor publici, circa 12 % din
serviciile de consultan erau efectuate prin intermediul universitilor, al
organizaiilor non-guvernamentale i al celor parastatale, i numai circa 5 %
erau servicii de consultan private (Feder i colab., 1999).
n ultimele decenii, finanarea public a serviciilor de consultan s-a
redus continuu la nivel mondial, deficitele bugetare determinnd multe
guverne s-i reduc cheltuielile. Aceasta a dus n anumite ri la apariia
finanrii publice pariale, serviciile de consultan fiind susinute parial din
fonduri publice i parial din fonduri private. De asemenea, n multe ri s-a
ajuns la privatizarea serviciilor de consultan, dup ce eventual au trecut
printr-o finanare public parial.
Companiile i societile comerciale furnizoare de inputuri pentru
agricultur sau prin care se valorific recolta agricol investesc n
consultana agricol fiind interesate de fapt de propriile afaceri, care se
asociaz cel puin parial i cu interesul fermierilor. Astfel, furnizarea unui
input este asociat i cu servicii de consultan specifice utilizrii inputului
respectiv, cum este de exemplu furnizarea de ngrminte care este nsoit
i de teste agrochimice i consiliere privind stabilirea dozelor de
ngrminte i a produselor care pot fi utilizate. Scopul este acela ca
fermierii s fie mulumii de produsul respectiv i s continue s-l cumpere
sau s cumpere i alte produse de la compania respectiv.
Grupurile de fermieri, asociaiile i cooperativele agricole investesc
n consultana agricol prin angajarea de specialiti care s-i ajute pe
fermierii care sunt membri ai acestor organizaii. n multe cazuri, aceasta
41

este o cerin a fermierilor i este privit ca un avantaj pentru cei care dein
calitatea de membru ai acestor organizaii.
Companiile i societile comerciale specializate n consultan
agricol au existat n paralel cu serviciile publice de consultan agricol,
dezvoltndu-se i devenind din ce n ce mai puternice n ultimii ani. Pentru
aceste instituii, consultana agricol este o afacere care trebuie s fie
productoare de profit.
Asigurarea i utilizarea resurselor financiare pentru funcionarea pe
anumite perioade de timp constituie o component esenial a
managementului serviciului de consultan agricol.
2.2.3. Consultana agricol n diferite ri
2.2.3.1. Consultana agricol n Statele Unite ale Americii
Primele activiti specifice de consultan agricol din SUA ncep cu
nfiinarea societilor agricole, prima societate nfiinat fiind Societatea
Philadelphia, n anul 1785.
n anul 1852, odat cu nfiinarea Comisiei de Stat pentru
Agricultur din Massachusetts, secretarul acesteia avea ca obligaie s
viziteze diferite districte agricole ale statului i s in cursuri teoretice i
practice de agricultur. n anul 1854, ncepe s fie editat seria anual a
volumului intitulat Agricultura din Massachusetts.
ncepnd din anul 1871, ncep s fie organizate institutele
fermierilor, numite i cluburi ale fermierilor, n cadrul crora erau predate
cursuri de agricultur i se iniiau discuii pe teme agricole.
n a doua jumtate a secolului al XIX-lea, colegiile de agricultur au
nceput s organizeze aciuni cu caracter specific asistenei i consultanei
agricole, care au constat n efectuarea de demonstraii practice, inerea de
cursuri i conferine, efectuarea de teste i analize, publicarea de buletine cu
recomandri. Aceste activiti au fost efectul primei legi a senatorului
Morrill, promulgat n 1862 de ctre preedintele Abraham Lincoln (1809
- 1865), al 16-lea preedinte al Statelor Unite ale Americii (1861 - 1865),
care a ncurajat dezvoltarea sistemului educaional n beneficiul populaiei
rurale, prin acordarea de teren agricol n vederea crerii i meninerii n
funciune a unui Colegiu de Agricultur n fiecare stat al federaiei. Aceste
colegii sunt denumite n prezent Land-Grand Universities.
Legea introdus n Congresul SUA, n anul 1887, de ctre senatorul
Hatch prevedea alocarea de fonduri n vederea nfiinrii unei Baze
Experimentale Agricole pe lng fiecare Colegiu de Agricultur creat n
baza legii Morrill.
42

La nceputul secolului al XX-lea, pe lng activiti specifice de

consultan desfurate de colegiile agricole, nc funcionau institutele
fermierilor, erau organizate demonstraii practice i s-au nfiinat cluburi ale
bieilor i cluburi ale fetelor, n care erau organizate demonstraii i discuii
pe teme agricole.
Legea Extensiei Smith-Lever (Smith-Lever Extension Act),
promulgat n 8 mai 1914, a stabilit crearea unui sistem naional de educaie
practic n agricultur i economie rural prin:
- diferite agenii, i anume: Departamentul pentru Agricultur al Statelor
Unite (USDA - United States Department of Agriculture), departamentele
pentru agricultur statale, colegiile agricole statale, institutele fermierilor
i alte organizaii similare;
- diferite metode specifice, cum sunt: formare profesional, demonstraii
practice, publicaii agricole .a.
Aceast lege a creat bazele nfiinrii Sistemului Cooperativ de
Extensie (CES - Cooperative Extension System). n cadrul acestui sistem, n
fiecare stat, pe lng colegiile agricole au fost create birouri ale serviciului
de extensie. n prezent, partenerul federal n cadrul CES este Institutul
Naional pentru Alimentaie i Agricultur (NIFA - National Institute of
Food and Agriculture).
Fiecare profesor universitar din cadrul colegiilor de agricultur ce
aparin unui Land-Grand University ndeplinete dou dintre cele trei funcii
de baz ale instituiei respective, i anume: didactic, de cercetare i de
extensie. Profesorii universitari sunt considerai specialiti la nivel statal pe
domenii specifice, acetia avnd sarcina elaborrii i coordonrii
programelor locale de extensie, precum i de adaptare a cercetrilor
aplicative la cerinele locale.
O caracteristic a sistemului de consultan american o constituie
implicarea voluntarilor n activitile de consultan i extensie, acetia
provenind dintre fermieri sau familiile acestora. Voluntarii colaboreaz cu
agenii de consultan pentru implementarea i evaluarea eficienei
programelor educaionale. Liderii echipelor de voluntari sunt organizai n
consilii la nivel judeean, regional i statal.
2.2.3.2. Consultana agricol n Marea Britanie
n Marea Britanie, n perioada anilor 1920 - 1930 se desfura o
activitate de consultan agricol rudimentar i necoordonat, care se baza
pe activitile desfurate de universitile i colegiile agricole. n timpul
celui de-al Doilea Rzboi Mondial, activitatea de consultan agricol a fost
coordonat de ctre Ministerul Agriculturii, Pisciculturii i Alimentaiei
43

(MAFF). n anul 1946, s-a nfiinat Serviciul Naional de Consultan

Agricol (NAAS - National Agricultural Advisory Service) prin care s-a
abordat problema consultanei agricole la nivel naional pentru creterea
productivitii agricole, asigurarea securitii alimentare i creterea
standardului de via n comunitile rurale. n anul 1971, NAAS a fuzionat
cu alte servicii tehnice ale MAFF, rezultnd Serviciul de Dezvoltare i
Consultan Agricol (ADAS - Agricultural Development Advisory Service).
n anul 1992, ADAS devine o agenie n cadrul MAFF, iar n anul 1997 a
fost privatizat.
Consultana tehnic (culturi agricole, creterea animalelor, sol) i cea
legat de managementul fermei este asigurat de consultani privai
(persoane fizice i companii, de obicei la nivel regional), precum i de
personalul unor colegii i institute. ONG-urile sunt implicate n furnizarea
de consultan de agromediu sau legat de conservarea speciilor i
habitatelor. Problematicile abordate prin sistemul de consultan sunt
urmtoarele: programele de agromediu, mediul nconjurtor (ap,
biodiversitate, schimbri climatice, sol), eco-condiionalitatea, creterea
animalelor, cultura plantelor, dezvoltarea rural, contabilitate, taxe,
diversificarea afacerilor, prelucrarea produselor agricole, obinerea de noi
produse, proiectare (cldiri agricole, silozuri etc.), energii regenerabile,
mecanizare (Prager i Thomson, 2014).
Sistemul de consultan agricol se caracterizeaz prin diversitatea
furnizorilor de servicii i difereniere de la o ar la alta (Anglia, Scoia,
ara Galilor, Irlanda de Nord). La nivel naional, funcioneaz o serie de
instituii publice i private (ADAS) cu rol n asigurarea consultanei
agricole.
2.2.3.3. Consultana agricol n Germania
Prima form organizat de consultan agricol dateaz din anii
1840, cnd n Wrttemberg, n sud-vestul Germaniei, pentru prima dat o
societate agricol de stat a angajat un specialist n cultura pajitilor i 18
tehnicieni pentru sftuirea fermierilor. Mijlocul secolului al XIX-lea se
caracterizeaz prin existena profesorilor itinerani. ncepnd cu anul 1920, n
centrul Germaniei apar cercurile consultative, care conectau un grup de fermieri
cu un consultant. De-a lungul timpului, consultana agricol n Germania a fost
descentralizat i caracterizat prin pluralism.
Sistemul de consultan agricol din Germania este foarte eterogen,
fiind diferit de la un stat (land) la altul, acesta variind de la caracterul gratuit
la cel pe baz de taxe i subvenii guvernamentale. Furnizarea de servicii de
consultan este n responsabilitatea fiecrui stat federal. Ca atare, n prezent
44

exist 16 sisteme diferite de consultan, care se bazeaz pe cinci tipuri de

servicii de consultan, i anume (Paul i colab., 2014):
- Servicii publice de consultan agricol, care se realizeaz prin intermediul:
- autoritilor publice, n mod special autoritile agricole
departamentale, n statele Baden-Wrttemberg i Bavaria;
- centrelor de servicii publice, care combin consultana agricol cu
educaia i cercetarea agricol, n statele Hessen i Rhineland-Palatine;
- serviciilor n curs de privatizare, n statul Saxony.
- Camere agricole, n statele Rhineland-Palatine, Saarland, North RhineWestphalia, Lower Saxony, Hamburg, Bremen i Schleswig-Holstein.
Fermierii au obligativitatea de a face parte dintr-o camer agricol i de a
plti taxele aferente, n schimb avnd acces la servicii de consultan
agricol, la informaiile rezultate din activitatea de cercetare i la educaia
oferit prin intermediul camerelor agricole.
- Servicii private de consultan, realizate prin intermediul companiilor de
consultan n statele din estul Germaniei, i anume: MecklenburgVorpommern, Brandenburg, Saxony-Anhalt, Thuringia i Saxony.
- Servicii de consultan agricol furnizate de organizaiile de fermieri, aa
cum este Asociaia Fermierilor din Germania, i cercurile consultative, cu
tradiie n statele Saxony i Schleswig-Holstein, dar existnd i n alte state.
- Servicii de consultan agricol furnizate de ONG-uri, care ofer mai ales
consultan social i familial pentru fermieri.
2.2.3.4. Consultana agricol n Frana
n anul 1879, statul francez stabilete primii profesori de agricultur
cu rol de formatori, dar i de popularizare a informaiilor cu caracter agricol.
Dup cel de-al Doilea Rzboi Mondial, activitatea de popularizare agricol
continu s rmn n sarcina ageniilor statului, dar aceasta se dezvolt i la
nivelul grupurilor profesionale, a cooperativelor agricole, organismelor de
ntrajutorare i de credit, precum i la nivel privat. n anul 1966, se
nfiineaz Asociaia Naional pentru Dezvoltare Agricol (ANDA Association Nationale de Dveloppement Agricole), care a fost desfiinat
n anul 2005.
Consultana agricol este asigurat, n prezent, prin intermediul
urmtorilor furnizori de consultan (Labarthe, 2014):
- Instituii furnizoare de inputuri sau care achiziioneaz produse agricole,
reprezentate n principal de cooperativele agricole i comercianii privai,
la care se adaug industriile din aval, respectiv sectorul agro-alimentar
(agro-food).
45

- Camere de agricultur, care sunt prezente la diferite niveluri: naional

(Adunarea Permanent a Camerelor de Agricultur APCA - Assemble
Permanente des Chambres d'Agriculture), regional (21 camere de
agricultur regionale) i departamental (94 camere de agricultur
departamentale). Circa 73 % dintre angajai sunt ingineri sau tehnicieni
implicai n activiti de consultan sau cercetare-dezvoltare. Camerele
de agricultur sunt conduse de un preedinte (fermier) i de un consiliu al
fermierilor (care sunt alei), care numete directorul camerei. Finanarea
este asigurat printr-o tax local pe terenul neconstruit (care acoper n
medie 50 % din finanarea camerei), subvenii de la Ministerul
Agriculturii (care acoper n medie 17 % din finanarea total), contracte
cu autoritile locale i achiziionarea de servicii de ctre fermieri.
Domeniile de intervenie sunt urmtoarele: consiliere individual de
afaceri pentru fermieri (strategii comerciale, investiii n echipamente),
consiliere agronomic i de mediu, dezvoltare teritorial i local,
conformitatea cu reglementrile n vigoare (standarde, subvenii,
formulare), calitatea produselor agricole, monitorizarea resurselor i baze
de date. Camerele de agricultur dein un centru de formare profesional
i un colegiu agricol.
- Asociaii de fermieri, care furnizeaz servicii fermierilor.
- Companiile private de consultan, reprezentate de consultani individuali
sau instituii cu 5 - 10 consultani, care furnizeaz consultan agronomic
cu privire la cultura mare i horticultur, n special viticultur, dar i cu
privire la medicina veterinar, contabilitate .a.
2.2.3.5. Consultana agricol n Olanda
n 1906, guvernul olandez a creat oficial serviciul de extensiune
rural ca rspuns la criza care a afectat Olanda la sfritul secolului al XIX-lea.
La acea vreme, guvernul olandez a nceput iniierea tripletei OVO
(Cercetare-Educaie-Consultan), investind n cercetare, nvmntul de
stat i consultan i crend legturi puternice ntre cele trei elemente.
n Olanda, funcioneaz Serviciul de Consultan Agricol (DLV Dienst Landbouw Voorlichting; Agricultural Extension Service), care, prin
serviciile sale, acoper aspectele tehnice i economice ale produciei
agricole la nivel de ferm i formularea politicii agricole naionale. n anul
1990, DLV a devenit un serviciu independent n cadrul Ministerului
Agriculturii, pentru ca n anul 1993 s fie transformat ntr-o fundaie, iar
fermierii au nceput s plteasc pentru serviciile furnizate. n perioada 1993
- 1998, circa 60 % din finanare a fost asigurat de fermieri i 40 % de ctre
Ministerul Agriculturii. n perioada 1998 - 2004, DLV a devenit o societate
46

pe aciuni, cu 82 % din aciuni deinute de Ministerul Agriculturii i 18 %

deinute de personal. n anul 2005, DLV a devenit un holding - DLV
Advisory Group, care asigur consultan tehnic, economic i managerial
fermierilor, instituiilor care lucreaz n domenii legate de agricultur i
instituiilor publice. DLV Plant, care asigur consultan cu privire la
plantele de cultur mare i plantele horticole, este activ n 50 de ri i are
opt sucursale internaionale (Caggiano, 2014).
Sistemul de consultan agricol olandez include diveri furnizori de
servicii de consultan cu caracteristici foarte diferite. Acetia sunt
reprezentai de DLV, care este cel mai important furnizor de consultan
agricol din Olanda, de instituiile din amonte i din aval de agricultur, de
companii private, de organizaii ale fermierilor (cooperative, uniuni ale
fermierilor, grupuri de studiu), i ntr-o msur mai mic de instituii de
cercetare, ONG-uri i fundaii. Furnizorii privai de consultan agricol
sunt asociai n VAB (Ambitious Agricultural Consultants), o asociaie
fondat n anul 1997.
2.2.3.6. Consultana agricol n Danemarca
Primii consultani agricoli au fost angajai de ctre asociaiile de
fermieri care au nceput s se dezvolte n a doua jumtate a secolului al
XIX-lea. Astfel, consultanii agricoli au nceput s fie angajai n anii 1870
de ctre asociaiile fermierilor cresctori de vaci de lapte, apoi n anii 1880
de ctre asociaiile cresctorilor de porci i n anii 1900 de ctre asociaiile
cultivatorilor de plante.
ncepnd cu anul 1852, Guvernul danez a pltit pentru serviciile de
consultan adresate fermierilor. Guvernul danez a asigurat suportul pentru
serviciile de consultan agricol n perioada 1887 - 1971 prin bugetare
naional anual. n perioada 1971 - 2004, consultana agricol a avut
propria lege prin care se asigura finanarea, iar dup anul 2004, susinerea
bugetar a serviciilor de consultan agricol a ncetat (Madsen-sterbye,
2014).
Sistemul danez de consultan agricol, care este considerat a fi unul
dintre cele mai performante sisteme de consultan agricol din lume, este
format din urmtoarele instituii:
- Serviciul Danez de Consultan Agricol (DAAS - Danish Agricultural
Advisory Services), care reprezint cel mai important furnizor de
consultan agricol din Danemarca;
- Centrul Danez pentru Cercetarea Suinelor (Danish Pig Research Centre);
- dou companii private de consultan agricol de mrime medie
(Patriotisk Selskab i LVK - Landbrugets Veterinre Konsulenttjeneste);
47

- 10 - 15 companii de consultan cu 3 - 7 angajai;

- un ONG (National Organic Association);
- un anumit numr de companii veterinare de consultan de mrime medie
i mic;
- institutul AgroTech;
- universiti, colegii agricole i coli vocaionale;
- companii furnizoare de inputuri.
Serviciul Danez de Consultan Agricol (DAAS) este un sistem cu
dou niveluri (two-layer system), primul nivel fiind reprezentat de Centrul
de Cunotine pentru Agricultur (Knowledge Centre for Agriculture) i al
doilea nivel fiind reprezentat de 30 de Centre Locale de Consultan.
Centrul de Cunotine pentru Agricultur funcioneaz ca o verig
dintre cercetare, educaia universitar i serviciile de consultan. Centrul
acoper majoritatea tipurilor de servicii de consultan agricol prin
departamentele sale.
Cele 30 de Centre Locale de Consultan sunt independente unele
fa de altele, fiecare avnd cte un director care face parte din Comitetul
Director al DAAS. Fiecare centru este deinut de una sau mai multe asociaii
locale ale fermierilor.
Principalele surse de finanare pentru DAAS sunt reprezentate de
plile fcute de fermieri pentru serviciile de consultan oferite de Centrele
Locale de Consultan i de plile fcute de aceste centre pentru serviciile
oferite de Centrul de Cunotine pentru Agricultur. ncepnd cu anul 2004,
DAAS nu a mai primit finanare public.
Metodele de lucru utilizate n cadrul DAAS sunt: discuii individuale
de consultan i vizite la fermieri (circa 40 % din activiti), ntlniri cu
grupuri de fermieri (circa 10 % din activiti), efectuarea de demonstraii,
organizarea de workshop-uri i zile n teren, ntlniri cu fermierii la birou
(circa 30 % din activiti). La acestea se adaug lucrul prin telefon i cu
ajutorul internetului.
2.2.3.7. Consultana agricol n Italia
Sistemul de consultan agricol din Italia se caracterizeaz printr-o
organizare regional a serviciilor publice de consultan, care rspunde la
cerinele unei varieti de sisteme agricole locale, oportuniti de pia i
muli ali factori contextuali. n Italia, fiecare regiune are propria lege i
propria sa politic privind serviciile de consultan agricol, ceea ce a dus la
dezvoltarea a 21 de sisteme diferite, care rareori interacioneaz unele cu
altele (Caggiano, 2014).
48

Unele regiuni au agenii regionale sau fundaii care furnizeaz

servicii publice de consultan agricol. n altele, furnizarea serviciilor
publice de consultan agricol se realizeaz prin intermediul organizaiilor
fermierilor (uniuni ale fermierilor, cooperative, organizaii de productori),
instituiilor private sau al ONG-urilor. La aceti furnizori de consultan
agricol, se adaug instituiile furnizoare de inputuri i cele care
achiziioneaz produse agricole, precum i consultanii privai (agronomi i
medici veterinari) care trebuie s fie nregistrai corespunztor legii.
2.2.3.8. Consultana agricol n Spania
n anul 1955, n Spania s-a nfiinat Serviciul de Consultan Agricol
(AES - Agricultural Extension Service), sub coordonarea guvernului central.
n anul 1978, AES intr ntr-un proces de restructurare, pentru ca n anul
1991 s dispar ca instituie autonom, ca urmare a reorganizrii
Ministerului Agriculturii (Esparcia i colab., 2014).
n prezent, serviciile de consultan agricol sunt furnizate prin
intermediul a cinci actori principali, i anume: centrele de cercetare regionale, oficiile agricole judeene, organizaiile profesionale ale fermierilor,
cooperativele agricole i companiile private specializate n acordarea de
consultan agricol.
2.2.3.9. Consultana agricol n Polonia
Primul instructor agricol din Polonia a fost angajat de ctre Marea
Societate Agricol Polonez, n anul 1883. Se estimeaz c instituiile de
consultan agricol din Polonia s-au dezvoltat simultan cu educaia
agricol. n anul 1957, au fost angajai primii consilieri agricoli (agronomi)
de ctre grupurile de fermieri care au renceput s se formeze. n anul 1973,
echipe de consultani au fost angajate la nivelul fiecrui jude, pentru ca n
anul 1975 s se formeze Centrele Regionale de Consultan (Regional
Advisory Centres). n anul 1994, a fost adoptat Legea Consultanei
Agricole.
n prezent, sistemul de consultan agricol din Polonia este format
din urmtorii furnizori de consultan (Kania i colab., 2014):
- Centrul de Consultan Agricol CDR (Agricultural Advisory Centre),
care are trei divizii i care este coordonat de Ministerul Agriculturii i
Dezvoltrii Rurale. CDR are n subordine 16 Centre Provinciale de
Consultan (ODR) cu 308 echipe judeene de consultani agricoli.
Finanarea se realizeaz parial de ctre Ministerul Finanelor, prin
49

intermediul Ministerului Agriculturii pentru CDR, i prin intermediul

Guvernatorilor Provinciilor pentru ODR.
- Camerele de Agricultur, care au fost renfiinate n anul 1996, i care
sunt structurate n Consiliul Naional al Camerelor Agricole i 16 Camere
Agricole Provinciale independente. Finanarea acestora se realizeaz prin
2 % din impozitul agricol i prin proiecte naionale i europene. Unul din
cele 18 obiective ale Camerelor Agricole l constituie acordarea de
consultan agricol gratuit pentru fermieri, n acest sens avnd angajai
consultani agricoli.
- Instituii private de consultan agricol, care trebuie s fie nregistrate la
Ministerul Agriculturii.
- ONG-uri, care au un spectru larg de activiti educaionale, ecologice,
culturale i de dezvoltare.
2.2.3.10. Consultana agricol n Ungaria
Sistemul de consultan agricol din Ungaria este unul fragmentat,
existnd urmtoarele tipuri de consultan agricol (Kozri, 2014):
- consultan agricol gratuit, care se realizeaz prin intermediul:
- Serviciului de Consultan Comunal, care se realizeaz prin
consultani angajai (cte un consultant la 1 - 20 de localiti);
- Camera Agricol din Ungaria, care are angajai consultani agricoli;
- consultan agricol subvenionat, care la nivel naional se realizeaz
prin intermediul Institutului de Dezvoltare Rural, Formare Profesional
i Consultan - NAKVI (Rural Development, Training and Consultancy
Institute), la nivel regional se realizeaz prin apte Centre Regionale, iar
la nivel local prin 82 Centre Sub-Regionale de Consultan Agricol;
- consultan agricol comercial, care este mai puin rspndit i care este
realizat n mod deosebit la nivelul fermelor mari;
- consultan agricol realizat de furnizorii de inputuri pentru agricultur.
2.2.3.11. Consultana agricol n Bulgaria
n anul 1995, n Bulgaria s-a nfiinat Sistemul Naional de
Consultan Agricol (NSAE - National System of Agricultural Extension),
iar la sfritul anului 1999, s-a nfiinat Serviciul Naional de Consultan
Agricol (NAAS - National Agricultural Advisory Service). Prin cele 27 de
oficii regionale, NAAS furnizeaz consultan gratuit fermierilor din
Bulgaria (Dirimanova, 2014).
Alturi de consultana furnizat de NAAS, au aprut instituii private
de consultan agricol a cror activitate variaz de la scrierea de aplicaii
50

pentru obinerea de sprijin financiar pn la acordarea de asisten tehnic,

dar n special pentru marile ferme agricole.
Ali furnizori de consultan agricol sunt: organizaii nonguvernamentale (asociaii ale fermierilor i fundaii), cooperativele i
grupurile de productori agricoli, furnizorii de inputuri, companiile prin care
se asigur valorificarea recoltei, institutele tiinifice i universitile
agricole.
2.2.3.12. Consultana agricol n China
Istoricul sistemului de consultan agricol din China ncepe n anul
1920, atunci cnd departamentele de agricultur ale multor universiti
nfiineaz secii de extensie prin imitarea modelului Colegiilor Land Grant
din Statele Unite (Gao i Zhang, 2008).
n anii 50 (1949 - 1957), s-a pus bazele nfiinrii Sistemului de
Consultan Agricol Tehnologic (ATE - Agricultural Technology
Extension System). n anul 1982, Ministerul Agriculturii nfiineaz
Staiunea Naional de Consultan Agricol Tehnologic (National ATE
Station), pentru ca n anul 1993 Ministerul Agriculturii s nfiineze Centrul
Naional de Servicii de Consultan Agricol Tehnologic (National ATE
Service Center).
n prezent, Centrul Naional de Servicii de Consultan Agricol
Tehnologic este condus de Ministerul Agriculturii i are o structur
naional gestionat la nivel local prin departamentele administrativ
agricole. Prin intermediul acestui sistem ATE, se acord fermierilor
consultan agricol gratuit, centrul naional fiind compus din cinci direcii
speciale de extensie, i anume: agricultur, zootehnie, acvacultur,
mecanizare i management agricol. Sarcina principal a consultanei
agricole o constituie transferul tehnologiilor agricole.
n China nu exist servicii de consultan agricole private.
2.2.4. Consultana agricol n Romnia
Sistemul de consultan agricol din Romnia este reprezentat, n
prezent, de camerele agricole nfiinate prin Hotrrea Guvernului nr. 1609
din 16 decembrie 2009, prin reorganizarea oficiilor/centrelor de consultan
agricol aflate la momentul respectiv n subordinea Ageniei Naionale de
Consultan Agricol (ANCA). Acest sistem este format din:
- la nivel judeean: 41 Camere Agricole Judeene (CAJ), care sunt
subordonate Consiliilor Judeene i care sunt coordonate din punct de
vedere tehnic i metodologic de MADR;
51

- la nivel local: 500 Centre Locale de Consultan Agricol (CLCA), care

sunt subordonate Camerelor Agricole Judeene.
Activitile specifice de consultan agricol desfurate la nivelul
CAJ sunt urmtoarele:
- formare profesional;
- aciuni de popularizare i promovare;
- elaborarea de proiecte pentru accesarea de fonduri europene;
- asisten tehnic de specialitate;
- consultan de specialitate pentru constituirea formelor asociative din
agricultur.
Finanarea activitii Camerelor Agricole Judeene se realizeaz de la
bugetul de stat i din venituri proprii, provenite din serviciile specifice
prestate fermierilor i operatorilor economici.
La nivelul Ministerului Agriculturii i Dezvoltrii Rurale (MADR)
funcioneaz Compartimentul de Consultan, Extensie i Formare
Profesional, cu atribuii legate de consultana n domeniul agriculturii i
industriei alimentare la nivelul ministerului i al camerelor agricole
judeene.
De asemenea, n Romnia funcioneaz o serie de fundaii care au ca
obiect de activitate acordarea de consultan agricol, cum sunt:
- Fundaia Universitar CERA pentru Dezvoltare Agricol i Durabil,
nfiinat la USAMV Bucureti;
- Fundaia Universitar pentru Consultan Agricol (FUCA) din ClujNapoca, nfiinat la USAMV Cluj-Napoca;
- Fundaia Haralamb Vasiliu, nfiinat la USAMV Iai;
- Fundaia AGRARIA, nfiinat la Facultatea de Agricultur din cadrul
Universitii Craiova.
Activiti specifice de consultan agricol desfoar i diferite
asociaii ale productorilor agricoli, precum: Asociaia General a
Consultanilor Agricoli din Romnia, Asociaia Fermierilor din Romnia,
Societatea Romn a Horticultorilor, Asociaia Operatorilor din Agricultura
Ecologic - BIO ROMANIA, Asociaia Productorilor i Prelucrtorilor de
Plante Medicinale i Aromatice din Romnia, Asociaia Cresctorilor de
Albine din Romnia, Asociaia General a Cresctorilor de Taurine din
Romnia, Asociaia Productorilor de Carne de Porc din Romnia .a.
De asemenea, activiti specifice de consultan agricol desfoar
i diferitele federaii, cum sunt: Federaia Naional a Productorilor din
Agricultur, Industria Alimentar i Servicii Conexe din Romnia - PRO
AGRO; Liga Asociaiilor Productorilor Agricoli din Romnia - LAPAR.
Activiti de consultan agricol desfoar i diferite instituii
(societi comerciale) specializate n acordarea de consultan, institutele i
52

staiunile de cercetare, universitile agricole, precum i diferite societi

comerciale i companii care furnizeaz inputuri pentru agricultur sau prin
care se valorific recolta agricol, inclusiv cele care sunt specializate n
prelucrarea produselor agricole.
2.3. Perspective ale consultanei agricole
Este de ateptat ca serviciile de consultan agricol s evolueze
odat cu dezvoltarea agriculturii. Fermierii vor avea nevoie de ajutor, sfaturi
i soluii adecvate, n sprijinul acestei idei putnd fi aduse urmtoarele
argumente:
- cerinele pentru hran i materie prim pentru industrie i bioenergie vor
fi tot mai mari, motiv pentru care fermierii vor trebui s devin tot mai
eficieni i mai specializai;
- schimbrile legislative, tehnologice, climatice etc. impun o adaptare
continu a fermierilor;
- sustenabilitatea sistemului agricol va deveni o prioritate;
- managementul corespunztor al resurselor naturale i protecia mediului
nconjurtor vor avea o importan din ce n ce mai mare;
- sistemul agricol, n spe ferma va deveni multifuncional, pe lng
producia agricol aceasta trebuind s fie i o surs de ap i aer curat, de
sol sntos, de bunstare pentru animale, de peisaj frumos, de
biodiversitate i de spaiu atractiv pentru recreere;
- se va pune un accent din ce n ce mai mare pe calitatea recoltei i a
produselor agricole, precum i pe trasabilitatea acestora;
- necesitile pieii i ale societii n ansamblu sunt ntr-o continu
dinamic, acestea impunnd schimbri i cerine specifice la nivelul
fermierilor;
- societatea n ansamblul su va deveni o societate bazat pe cunoatere i
informaie.
Accesul la informaie va fi din ce n ce mai facil pentru fermieri ca
urmare a dezvoltrii domeniului IT, ceea ce va permite accesarea
informaiei independent de condiiile de timp i spaiu. Cu toate acestea,
fermierii vor avea nevoie de ajutor n interpretarea datelor i utilizarea
informaiilor disponibile, vor avea nevoie de sfaturi i soluii pertinente
legat de informaiile existente, care s vin de la specialiti, de la oameni de
ncredere, de la autoriti profesionale.
Consultantul agricol nu va mai reprezenta expertul care este
posesorul informaiilor utile i al soluiilor de rezolvare a problemelor.
Clientul serviciului de consultan, individual sau colectiv, are propria
53

cunoatere care va fi din ce n ce mai important i care va trebui utilizat

activ n actul de consultan.
Soluiile la problemele cu care se confrunt fermierii vor trebui s fie
identificate n cadrul unui parteneriat consultant-fermier, iar consultantul va
trebui s fie din ce n ce mai mult orientat ctre client. Se va pune un accent
tot mai mare pe calitatea relaiei consultant-client, iar consultantul va
necesita noi aptitudini, noi cunotine i abiliti de negociere i rezolvare a
problemelor, ceea ce va constitui o provocare constant pentru acesta.
Pe plan internaional, consultana agricol va continua s reprezinte
din punct de vedere guvernamental un instrument politic cheie pentru
implementarea politicilor agricole. De asemenea, prin intermediul
consultanei agricole vor fi promovate unele practici agricole, aa cum sunt
acelea specifice agriculturii durabile i ale agriculturii ecologice.
Serviciile de consultan vor deveni din ce n ce mai descentralizate,
ceea ce se traduce prin faptul c se va merge tot mai puin pe transmiterea
unui mesaj n cadrul unui sistem ierarhic. De asemenea, este de ateptat ca
birocraia ntre diferitele niveluri ierarhice ale serviciului de consultan s
fie ct mai redus. Va continua tendina nregistrat n ultimii ani de
pluralism la nivelul serviciilor de consultan, ceea ce se traduce prin
existena mai multor furnizori de consultan agricol. Probabil c va
continua s scad ponderea finanrii publice i va crete ponderea costurilor
suportate de fermieri, n timp ce la nivelul serviciului de consultan
costurile se vor reduce pentru eficientizarea activitii de consultan.
Fermierii vor fi tot mai mult implicai ca parte activ n luarea deciziilor i
utilizarea resurselor la nivelul serviciului de consultan. Toate acestea vor
face ca serviciul de consultan s fie ct mai flexibil i adaptabil, ceea ce va
duce la eficientizarea acestuia.

54

Capitolul III
ELEMENTE DE BAZ UTILIZATE N
CONSULTANA AGRICOL

3.1. Comportamentul uman

Comportamentul uman reprezint modul de manifestare al oamenilor
n anumite mprejurri sau situaii. Cu alte cuvinte, comportamentul uman
reprezint ansamblul manifestrilor obiective prin care se exteriorizeaz
viaa psihic a oamenilor.
3.1.1. Motivaiile comportamentului uman
Comportamentul uman nu este determinat de o singur cauz, ci
rezult din aciunea comun a mai multor factori. Acesta este determinat de
o serie de factori subiectivi, ce in de fiecare individ n parte, i este
influenat de o serie de factori de mediu, care sunt percepui n mod
subiectiv de ctre fiecare persoan n parte. Deci, comportamentul uman
este o funcie a interaciunii dintre om i mediu, pe care acesta l percepe n
mod subiectiv.
Factorii subiectivi care determin comportamentul uman sunt
reprezentai de:
- nevoi;
- interes/scop;
- nivel de educaie;
- pregtire profesional;
- grad de cultur i civilizaie;
- credine;
- experien;
- abiliti;
- personalitate;
- vrst;
- sex.
Factorii de mediu ce influeneaz comportamentul uman sunt
reprezentai de:
- normele de conduit moral;
- regulile sociale;
- influenele exercitate de ali oameni (influene sociale);
55

- mijloacele i posibilitile de care dispun oamenii;

- factorii mediului fizic (de exemplu, factorii climatici etc.).
Pentru a nelege comportamentul uman, trebuie cunoscute cauzele
pentru care oamenii acioneaz sau se manifest ntr-un anumit fel. Sunt rare
situaiile cnd oamenii fac ceva i se comport ntr-o anumit manier fr
s aib un scop, fr s urmreasc realizarea a ceva, lucru care se ntmpl
n mod contient sau incontient. Pe de alt parte, sunt situaii cnd oamenii
nu contientizeaz cauzele care determin un anumit tip de manifestare, nu
tiu de ce se poart ntr-un anumit fel.
Un anumit tip de comportament poate fi determinat de mai multe
cauze, dup cum o anumit cauz poate determina comportamente diferite la
diferite persoane.
Abraham Maslow (1908 - 1970), psiholog american, a dezvoltat n
anul 1943 teoria motivaiilor, conform creia un anumit comportament este
determinat de ceea ce o persoan dorete s aib, s simt sau s devin.
Comportamentul uman este determinat de necesitatea satisfacerii nevoilor
fundamentale (de baz) ale oamenilor, ca organisme vii, ca persoane sau ca
membri ai societii. Aceste nevoi ale oamenilor sunt grupate pe cinci
niveluri ierarhice, i anume (fig. 3):
- nevoi de supravieuire;
- nevoi de securitate;
- nevoi de afiliere;
- nevoi de recunoatere;
- nevoi de autorealizare.
Nevoile de supravieuire sunt denumite i nevoi fiziologice i sunt
reprezentate de acele nevoi care asigur supravieuirea biologic, ca
organism viu, a omului, respectiv: nevoia de aer, ap, hran, somn, adpost,
mbrcminte etc. Dac toate nevoile fundamentale ale omului nu ar fi
satisfcute, situaie ntlnit foarte rar n realitate, atunci comportamentul
uman este direcionat n sensul satisfacerii nevoilor de supravieuire, care
sunt cele mai importante. Ca atare, omul este preocupat n primul rnd de
satisfacerea acestor nevoi, iar n momentul n care acestea sunt satisfcute,
este preocupat de satisfacerea nevoilor aflate pe nivelul ierarhic urmtor.
Nevoile de securitate, denumite i nevoi de autoprotecie, apar atunci
cnd oamenii i-au satisfcut nevoile ce in de viaa curent, care asigur
supravieuirea oamenilor ca indivizi biologici. Aceste nevoi sunt
reprezentate de dorina oamenilor de a avea securitate, stabilitate, protecie,
ordine etc. Prin aceste nevoi se asigur securitatea biologic a oamenilor i
se vizeaz satisfacerea n viitor a necesitilor de baz. n general, oamenilor
le place stabilitatea, ordinea, lucrurile cunoscute, le place s se simt
protejai.
56

Autorealizare

Recunoatere

Afiliere

Securitate

Supravieuire
Fig. 3. Ierarhizarea nevoilor fundamentale ale omului
(dup Maslow, 1970)

Nevoile de afiliere, denumite i nevoi de apartenen, sunt

determinate de necesitatea oamenilor de a fi integrai n diferite grupuri
sociale i de a fi acceptai de ctre cei din jur. Aceste nevoi sunt determinate
de existena omului ca fiin social. Omul are nevoia de a fi integrat n
diferite grupuri sociale, respectiv de a face parte dintr-o familie, dintr-un
grup de prieteni sau colegi, de a fi integrat n diferite instituii etc.
Nevoile de recunoatere sunt determinate de necesitatea oamenilor
de a fi stimai i respectai n cadrul grupurilor din care acetia fac parte,
precum i de ctre cei din jur. Cei care sunt apreciai, stimai i admirai de
ctre cei din jur se simt siguri pe ei i capabili. Nevoia de recunoatere i
apreciere, respectiv nevoia ca o persoan s se simt important este
considerat a fi una dintre cele mai stringente nevoi ale fiinei umane.
Aceast nevoie nu dispare dup ce este ndeplinit, ci trebuie s fie
satisfcut n continuare, spre deosebire de nevoile biologice care odat
satisfcute dispar (de exemplu, dup ce o persoan a mncat dispare foamea,
respectiv nevoia de a mnca n continuare). De asemenea, nevoia de
siguran odat satisfcut dispare, dar acest lucru nu se ntmpl n cazul
nevoii unei persoane de a se simi important.
57

Nevoile de autorealizare apar dup ce toate celelalte nevoi sunt

satisfcute i in de dorina oamenilor de a-i folosi potenialul de care
dispun, de a se simi mplinii i mulumii de sine. Aceste nevoi se
manifest mai intens la artiti i oameni de creaie. Maslow (1943) descrie
aceste nevoi astfel: un muzician trebuie s cnte, un pictor s picteze, un
scriitor s scrie, respectiv un om trebuie s fie ceea ce poate fi. Tendina,
fireasc de altfel, a oamenilor este s se autorealizeze n funcie de
potenialul acestora.
Nevoile de supravieuire i de securitate in de existena biologic a
omului, n timp ce nevoile de afiliere, recunoatere i autorealizare in de
existena social a omului. De asemenea, formele specifice pe care le iau
nevoile fundamentale ale omului variaz de la o persoan la alta.
Nevoile de la nivelurile ierarhice superioare apar numai dup
satisfacerea nevoilor de la nivelurile ierarhice inferioare. Pe msur ce
nevoile de la un anumit nivel sunt satisfcute, oamenii au dorina de a-i
satisface nevoile de la nivelul ierarhic urmtor. Totui, n viaa de zi cu zi,
oamenii acioneaz aproape n acelai timp pentru satisfacerea nevoilor de la
diferite niveluri ierarhice. Astfel, aciunile de supravieuire i securitate
(procurarea hranei, mbrcminii etc.) se mpletesc sau se suprapun cu
aciunile de afiliere (aciuni specifice familiei, grupului de prieteni etc.), cu
aciunile de recunoatere (activiti profesionale, de implicare social etc.) i
cu aciunile de autorealizare (pasiuni, proiecte personale etc.). Acest lucru se
datoreaz faptului c satisfacerea unei nevoi superioare nu este determinat
neaprat de satisfacerea total a nevoilor inferioare, ci este suficient o
satisfacere parial, cu un anumit grad de satisfacere care este diferit de la o
persoan la alta.
De asemenea, la anumii oameni sau n anumite situaii, nevoile de la
un nivel ierarhic superior sunt satisfcute naintea nevoilor de la nivelurile
iararhice inferioare (de exemplu, la anumii oameni satisfacerea unei pasiuni
poate fi prioritar satisfacerii nevoilor de afiliere i recunoatere, pe termen
scurt uneori chiar fa de nevoile de securitate sau nevoile de supravieuire).
Este cazul oamenilor creativi, a oamenilor nsetai de cunoatere, dar i a
oamenilor care subestimeaz anumite nevoi care sunt satisfcute n mod
curent i n optim, ceea ce se consider un drept, un fapt firesc (de exemplu,
oamenii acord puin importan procurrii hranei atta timp ct este un
lucru firesc s existe hran suficient i accesibil, lucru care se schimb n
momentul n care hrana devine insuficient sau inaccesibil). De asemenea,
n schimbarea ordinii nevoilor fundamentale ale oamenilor intervin i
idealurile, standardele i valorile personale.
Maslow (1943) a identificat urmtoarele precondiii pentru
satisfacerea necesitilor fundamentale ale omului, i anume:
58

libertatea de a vorbi i de exprimare;

libertatea de a face ceea ce doreti atta timp ct nu faci ru celorlali;
libertatea de a te proteja;
libertatea de a te informa;
dreptatea;
onestitatea.
Nesatisfacerea nevoilor fundamentale ale oamenilor influeneaz
comportamentul ntr-un mod contient sau incontient, uneori influenele
incontiente fiind mai importante dect cele contiente.
Comportamentul la un moment dat este determinat de mai multe
nevoi fundamentale care acioneaz simultan, precum i de o serie de ali
factori. Astfel, pn la un anumit punct, modul de manifestare al oamenilor
pentru satisfacerea nevoilor fundamentale este influenat, uneori chiar
estompat de o serie de factori att subiectivi ct i de mediu, precum:
educaia, gradul de cultur i civilizaie, personalitatea, normele morale etc.
Dar, pe msur ce gradul de nesatisfacere al nevoilor este mai mare, oamenii
vor aciona mai intens n sensul satisfacerii acestora, iar influena celorlali
factori va fi din ce n ce mai mic, ajungndu-se n situaii extreme pn la
situaia n care comportamentul este n totalitate direcionat pentru
satisfacerea nevoilor existeniale.
Nesatisfacerea anumitor nevoi, mai ales atunci cnd se consider c
era normal ca acestea s fie satisfcute, genereaz sentimentul de frustrare.
Frustrarea se manifest n mod diferit de la un om la altul, precum i n
funcie de nivelul ierarhic al nevoilor la care apare.
Gradul de frustrare depinde de experiena de via a fiecrui individ,
dar i de educaia, mentalitatea i concepia fiecrui individ. O satisfacere
suficient i regulat a nevoilor determin n situaia nesatisfacerii acestora
o cretere a gradului de frustrare, n timp ce lipsurile i privaiunile
frecvente determin o reducere a gradului de frustrare. Cu alte cuvinte, un
om care este obinuit cu lipsurile i greutile trece mai uor peste anumite
perioade de criz i accept mai uor perioadele cu lipsuri i neajunsuri,
comparativ cu un om care nu a fost obinuit cu lipsurile i greutile, mai
ales atunci cnd acesta consider c i se cuvine i c este normal s i se
satisfac nevoile.
n consultana agricol, ajutarea fermierilor se bazeaz pe nelegerea
comportamentului acestora i a cauzelor care-l determin. O anumit reacie
sau o anumit manifestare a fermierilor poate fi socotit iraional dac nu
se ine cont de nevoile acestora i de gradul lor de satisfacere.
Consultantul trebuie s identifice gradul n care nevoile profesionale
ale fermierilor sunt satisfcute i s identifice cile i soluiile de satisfacere
a acestora. De asemenea, consultantul trebuie s neleag care sunt cauzele
-

59

care determin un anumit comportament la fermieri, cauze care pot ine de

aspecte profesionale sau nu (de exemplu, pot fi legate de starea de sntate,
existena unor probleme n familie sau n cadrul grupurilor sociale din care
fermierul face parte etc.). Acestea se constituie n premise ale reuitei
aciunii de ajutare a fermierilor n rezolvarea problemelor cu care acetia se
confrunt.
3.1.2. Schimbarea comportamentului uman
Schimbarea este o trstur a existenei istorice a oamenilor. Viaa
oamenilor este n mod continuu supus schimbrilor de diferite tipuri.
Schimbarea constituie o condiie a progresului, un mijloc de evoluie i o
metod de adaptare.
Schimbarea are loc la mai multe niveluri, gradul de dificultate i
timpul necesar pentru realizarea schimbrii crescnd n ordinea urmtoare
(fig. 4):
1- cunotine;
2- atitudini;
3- comportament individual;
4- comportament de grup.

Comportament de grup (4)

Comportament individual (3)

Grad de
dificultate

Atitudini (2)
Cunotine (1)

Timp
Fig. 4. Timpul i gradul de dificultate la diferite niveluri de schimbare
(Sin, 1996)

60

Cel mai uor se schimb cunotinele, acestea necesitnd eforturile

cele mai mici, schimbarea petrecndu-se ntr-o perioad de timp relativ
scurt. Schimbarea de atitudini necesit eforturi mai mari i perioade de
timp mai ndelungate. Schimbarea comportamentului individual este i mai
dificil, aceasta necesitnd eforturi i mai mari i perioade de timp mai
ndelungate. n fine, cel mai greu, cu eforturile cele mai mari i n timpul cel
mai ndelungat se schimb comportamentul de grup.
Fiecare persoan urmrete s-i ating un scop sau s triasc o
anumit stare dorit, pentru aceasta mobilizndu-i forele psihice astfel
nct s obin ceea ce dorete. n acelai mod acioneaz un individ dac n
mediul su de via apare un element perturbator, acesta mobilizndu-i
forele psihice pentru a elimina starea sau situaia de dezechilibru i
disconfort.
Cile pentru atingerea scopului dorit sau pentru evitarea strilor
negative, de dezechilibru, pot fi blocate sau ngreunate de existena a diferite
fore inhibante sau bariere, cum ar fi lipsa cunoaterii sau cunotinele
insuficiente, lipsa resurselor, nesigurana, teama de necunoscut, normele i
sanciunile sociale etc.
Forele care acioneaz pentru realizarea scopului propus sau
obinerea strii dorite sunt denumite fore stimulante, iar cele care se opun
poart numele de fore inhibante. Din aceast perspectiv, comportamentul
uman poate fi definit ca o rezultant a cmpului psihic n care forele
inhibante i stimulante se gsesc n echilibru. Dac forele inhibante i
stimulante nu sunt n echilibru, atunci comportamentul uman se manifest
sub aciunea unor tensiuni sau ncordri psihice de diferite intensiti, n
funcie de dezechilibrul creat.
Ca atare, schimbarea comportamentului uman este privit ca un
proces care se desfoar n trei etape (fig. 5):
1- nlturarea echilibrului existent;
2- deplasarea spre un nou echilibru;
3- obinerea unui nou echilibru.
nlturarea echilibrului existent se poate realiza pe trei ci:
- nmulirea i intensificarea forelor stimulante;
- diminuarea sau ndeprtarea forelor inhibante;
- combinarea celor dou metode anterioare.
Dac forele inhibante sunt puternice, se recomand nu numai
sporirea forelor stimulante, care ar putea mri astfel tensiunea intern i ar
crete riscul de a se reveni la echilibrul anterior, ci i o reducere
semnificativ a forelor inhibante sau chiar eliminarea lor, dac acest lucru
este posibil.
61

Faza 1

Faza 2

Faza 3

C2

Fore inhibante

C1

Fore stimulante
nlturarea echilibrului
existent

Timp
Deplasarea spre un
nou echilibru

Obinerea unui
nou echilibru

Fig. 5. Schimbarea comportamentului uman

(C1 = comportamentul la momentul 1; C2 = comportamentul la momentul 2)

Schimbarea comportamentului este uneori dificil sau chiar

imposibil, deoarece unii factori implicai n acest proces sunt neclari n
ceea ce privete modul de aciune i importana lor, motiv pentru care
acetia nu pot fi definii ca inhibani sau stimulani, neputndu-se aciona
asupra lor.
Atunci cnd consultantul agricol i-a propus schimbarea
comportamentului fermierului, care poate fi tradus prin schimbarea soiului
sau hibridului cultivat, modificarea tehnologiei de cultivare etc., acesta
trebuie s fie alturi de fermier n toate cele trei etape ale schimbrii
comportamentului. Consultantul trebuie s nlture echilibrul existent la
nivelul fermierului, dar trebuie s fie alturi de el i n etapele de deplasare
spre un nou echilibru i obinerea noii stri de echilibru, aceasta realizndu-se
prin oferirea de informaii, sfaturi, atenie, grij i interes. Aceasta se
impune cu att mai mult cu ct echilibrul nou atins nu este suficient de stabil
i exist riscul de a se reveni la starea iniial. De asemenea, o serie de
probleme spontane pot aprea n timpul realizrii i stabilizrii noii stri de
echilibru, care pot mri riscul rzgndirii. Ca atare, consultantul trebuie s
fie n permanen alturi de fermier, ca partener de ncredere care-l ajut i
susine n rezolvarea tuturor dificultilor.
62

Dei oamenii sunt fiine cu o mare capacitate de adaptare i sunt

dispui la acceptarea schimbrii, totui, acetia manifest o anumit
rezisten la schimbare, chiar atunci cnd aceasta este n favoarea lor.
Aceast rezisten la schimbare este determinat de:
- lipsa convingerii c schimbarea este necesar, aceasta datorndu-se
automulumirii i lipsei informaiilor cu privire la elementele de noutate
sau nelegerii acestora, ceea ce face ca situaia existent s fie
considerat satisfctoare, iar schimbarea s fie considerat inutil i
chiar deranjant;
- teama de necunoscut, determinat de faptul c oamenii prefer situaia
prezent unui viitor nesigur;
- teama de incapacitate i eec, determinat de lipsa ncrederii n forele
proprii i lipsa exemplelor i a modelelor de urmat;
- perturbarea obiceiurilor i a activitilor obinuite, oamenii manifestnd
o necesitate accentuat de siguran i stabilitate, la care se adaug ntr-o
msur mai mare sau mai mic comoditatea i conservatorismul, care fac
ca schimbarea comportamentului s fie neplcut pentru majoritatea
dintre noi, cel puin pn se ajunge la stabilirea noului echilibru i
realizarea unei stri de obinuin;
- lipsa de respect i de ncredere n persoana care promoveaz
schimbarea, determinat, de exemplu, de imaginea nu foarte bun pe care
anumii consultani o au.
Consultantul trebuie s recunoasc orice tendin a fermierului de
rezisten la schimbare i s-l ajute n schimbarea comportamentului pe
parcursul procesului de consultan. Totui, trebuie acceptat faptul c sunt i
fermieri conservatori, care nu doresc s se expun, care vd diferit riscurile
la care se expun dect consultantul, care pur i simplu accept schimbarea
mai greu sau chiar foarte greu.
De asemenea, consultantul trebuie s aib n vedere c, n general, cu
ct un fermier este mai bine adaptat la ceea ce face i la contextul n care se
gsete, cu att este mai puin adaptabil, i ca atare va accepta mai greu
schimbarea.
3.1.3. Metode de influenare a comportamentului uman
Consilierea. Prin activitatea de consiliere sunt oferite sfaturi pentru
gsirea sau alegerea soluiei optime de rezolvare a problemelor cu care se
confrunt fermierii. Fermierului i se ofer diferite soluii de rezolvare a
problemei cu care se confrunt i este ajutat s identifice soluia optim de
rezolvare a acesteia. Metoda este recomandat mai ales atunci cnd
schimbarea vizeaz latura afectiv, emoional a fermierului.
63

Pentru reuita activitii de consiliere, fermierii trebuie s

contientizeze problemele cu care se confrunt sau s fie ajutai de
consultani s le contientizeze. De asemenea, consultanii trebuie s
cunoasc foarte bine situaia fermierilor i contextul n care acetia i
desfoar activitatea i s se bucure de ncrederea acestora.
Constrngerea. Constrngerea este o metod folosit de ctre
autoriti pentru a obliga populaia s respecte anumite reguli i norme. Cel
care aplic constrngerea trebuie s aib suficient putere (care poate fi
administrativ, profesional, moral, economic, politic etc.), s tie cum
s foloseasc constrngerea i s poat aprecia dac persoana supus
constrngerii va reaciona sau se va comporta n maniera dorit.
Prin metoda constrngerii se pot nregistra schimbri n
comportamentul oamenilor ntr-un timp relativ scurt, dar situaia este destul
de greu de controlat, cei supui contrngerii reacionnd uneori n sens
negativ. Aceasta este justificat de dorina fireasc a oamenilor de libertate
i de a nu fi ngrdii i limitai n aciunile lor. De altfel, aceast metod de
modificare a comportamentului uman nu este recomandat atunci cnd prin
realizarea schimbrii se urmrete iniiativ din partea celor vizai.
Metoda constrngerii nu este folosit n mod direct n activitatea de
consultan agricol, ci n mod indirect prin aducerea la cunotina
fermierilor a diferitelor acte normative (legi, hotrri de guvern, ordonane
de urgen, regulamente, decizii, norme metodologice), a modalitilor de
aplicare, dar i a sanciunilor prevzute pentru nerespectarea acestor acte
normative. Consultantul agricol trebuie s fie la curent cu toate restriciile i
constrngerile legale care vizeaz fermierii i activitile pe care acetia le
desfoar i s realizeze popularizarea i informarea fermierilor cu privire
la acestea.
Manipularea. Manipularea reprezint aciunea prin care cineva (o
persoan sau un grup de persoane) este determinat s acioneze ntr-un mod
compatibil cu interesele iniiatorului manipulrii.
Prin manipulare se utilizeaz informaii pentru influenarea fermierilor
fr ca acetia s-i dea seama, avnd ns impresia libertii de decizie.
Condiiile pentru folosirea acestei metode de modificare a comportamentului
sunt:
- consultantul trebuie s fie convins c este necesar i de dorit pentru
fermier ca s-i modifice comportamentul;
- manipularea trebuie folosit numai n interesul i spre binele fermierilor;
- manipularea trebuie astfel folosit nct fermierii s nu-i dea seama c
sunt manipulai.
n situaia folosirii tehnicii manipulrii, cel care o exercit poart
responsabilitatea consecinelor aciunilor sale.
64

Oferirea de mijloace. Aceast metod poate fi folosit atunci cnd

fermierii nu au mijloacele disponibile pentru a-i ndeplini scopurile de
producie sau nu doresc s rite utiliznd mijloacele pe care le au la
dispoziie. Aceste mijloace se refer la credite pe termen scurt, mediu sau
lung pentru procurarea de ngrminte, semine, pesticide, maini agricole,
echipamente, instalaii etc., precum i la o serie de materii i materiale care
pot fi asigurate n anumite condiii (de exemplu, produse insecticide pentru
combaterea unor duntori al cror atac se manifest la nivel zonal, regional
sau chiar naional, cum ar fi atacul de plonia cerealelor - Eurigaster spp.).
Serviciul de consultan, de obicei nu dispune i nu distribuie astfel
de mijloace. Totui, consultantul agricol are rolul de a informa fermierii cu
privire la existena acestor mijloace i de a-i ajuta n demersul pe care l fac
pentru procurarea i utilizarea acestora.
Asigurarea unor servicii. Prin aceast metod, actul de consultan
propriu-zis este nsoit de oferirea unor servicii ce vizeaz eficientizarea
activitii de consultan. De exemplu, consultana oferit cu privire la
posibilitile de finanare n agricultur este nsoit de asigurarea serviciilor
de completare a formularelor pentru obinerea creditelor bancare, asigurarea
serviciilor de completare a documentaiei pentru proiectele de dotare cu
mijloace tehnice, a documentaiei pentru primirea subveniilor etc. O
asemenea asisten gratuit contribuie la creterea ncrederii fermierilor n
serviciul de consultan.
Influenele sociale. De obicei, un individ nu poate face orice i cnd
dorete, fr a fi influenat sau fr a ine seama de cei care-l nconjoar, de
familie, prieteni, cunotine, dar i de normele de conduit moral i
normele sociale.
Pentru schimbarea comportamentului fermierilor, consultantul poate
aciona i interaciona direct cu fermierii, sau poate aciona indirect asupra
acestora prin intermediul diferitelor persoane din cadrul grupurilor din care
fac parte fermierii i care au o anumit influen asupra acestora.
Consultantul se poate folosi de aa-numiii lideri de opinie, de persoanele
respectate i apreciate n rndul fermierilor. Cu ajutorul acestora, consultantul poate s-i conving pe fermieri s acioneze ntr-un anumit fel sau s
desfoare o anumit activitate.
Schimbul de bunuri i servicii. Schimbul de bunuri i servicii
constituie un mijloc de influen atunci cnd acesta este oportun i
presupune un avantaj reciproc. Facilitarea de ctre consultant a realizrii
unor schimburi ntre fermieri le poate influena comportamentul prin venirea
acestora n contact cu noi tehnici i metode de producie, noi utilaje i
echipamente etc., precum i prin contientizarea avantajelor care decurg din
noua situaie.
65

3.2. Percepia
3.2.1. Conceptul de percepie
Percepia reprezint procesul psihic prin care oamenii primesc
informaii (stimuli) din mediul nconjurtor prin intermediul organelor de
sim. Informaiile astfel primite sunt asimilate i transformate n cunotine.
Prin procesul de percepie cunoatem i nelegem realitatea n care
trim, respectiv formele de via, obiectele, procesele i fenomenele din
lumea obiectiv care ne nconjoar. Ca atare, procesul de percepie
reprezint punctul de plecare n realizarea proceselor de comunicare i
nvare.
Informaiile (stimulii) din mediul nconjurtor sunt percepute prin
intermediul organelor de sim. Totui, trebuie avut n vedere faptul c
organele de sim nu percep totalitatea informaiilor din mediul care ne
nconjoar, respectiv ochii notri nu lucreaz asemenea unei camere video,
iar urechile nu sunt precum un aparat de nregistrare. Foarte multe informaii
din jurul nostru nu sunt percepute, deoarece organele noastre de sim nu au
capacitatea de a le percepe. De aceea, se poate afirma c ntre mediul
obiectiv care ne nconjoar i mediul subiectiv sau mediul perceput de noi,
este o mare diferen.
Oamenii nu recunosc realitatea aa cum este ea, n ntreaga sa
complexitate i n starea n care se gsete la un moment dat, ci fiecare i
face o imagine proprie asupra mediului care l nconjoar. De regul,
oamenii percep preferenial acei stimuli care corespund cerinelor lor, le dau
siguran, par potrivii ca mijloace sau ci pentru atingerea scopurilor
propuse i care confirm experiena dobndit. Informaiile generatoare de
neliniti i nesiguran sunt, de regul, trecute cu vederea sau rmn neluate
n seam, fiind schimbat sau modificat importana lor sau pur i simplu
fiind uitate activ, dac acestea sunt totui percepute.
Procesul de percepie se realizeaz n trei etape, i anume:
- detecia;
- identificarea;
- discriminarea.
De exemplu, uitndu-ne n deprtare vedem o cultur agricol (etapa
de detecie), care atunci cnd ne apropiem de ea o identificm ca fiind o
cultur de gru (etapa de identificare), iar cnd suntem lng sau chiar n
cultura de gru distingem o serie de detalii care ne spun c plantele sunt ntr-o
anumit faz de vegetaie, vegeteaz n mod corespunztor sau nu, sunt
atacate de o anumit boal sau duntor etc. (etapa de discriminare).
66

3.2.2. Factorii care influeneaz procesul de percepie

Procesul de percepie este influenat de o serie de factori, i anume:
Factori subiectivi, care pot fi:
- factori structurali, care se bazeaz pe performanele organelor de sim;
- factori funcionali, care rezult din starea psihic a celui care percepe.
Factori de mediu, cum sunt: zgomotul, iluminarea, temperatura, spaiul,
timpul etc.
Principalii factori funcionali care influeneaz procesul de
percepie sunt:
- Dispoziia. Informaiile pe care le primim la un moment dat le percepem
dac avem dispoziia de a face acest lucru, respectiv dac avem starea
sufleteasc necesar pentru a percepe informaii la momentul respectiv.
De exemplu, putem percepe informaiile care ajung la noi la un moment
dat dac suntem odihnii, bine dispui, fr probleme care s ne apese, n
timp ce atunci cnd suntem obosii, prost-dispui, preocupai de diferite
probleme sau cu anumite probleme de sntate, informaiile, chiar dac
ajung la noi, nu sunt percepute pentru c nu avem dispoziia necesar
pentru a face acest lucru.
- Necesitile. Dac informaiile corespund necesitilor noastre, atunci
acestea sunt percepute i devin chiar interesante, pentru c acestea ne
ajut s ne rezolvm nite probleme i s ne satisfacem nite necesiti.
De exemplu, ntr-o discuie despre bolile grului, informaiile pot s fie
percepute de un cultivator de gru, mai ales dac acesta are probleme cu
bolile n cultura sa, n timp ce pentru un cresctor de animale aceste
informaii pot s nu fie percepute pentru c nu-i servesc la nimic.
- Ateptrile. Informaiile care corespund ateptrilor noastre din punct de
vedere al complexitii, importanei etc. sunt percepute i constituie o
premis pentru percepia n continuare a informaiilor care urmeaz.
- Interesul. Informaiile care sunt interesante, respectiv acelea care asigur
un plus de cunoatere, sunt percepute chiar dac sunt sau nu utile efectiv.
De asemenea, un fermier va fi ntotdeauna interesat de informaiile din
sfera sa de activitate sau de acele informaii care i strnesc interesul prin
faptul c-i clarific unele aspecte sau i dau rspunsul la unele ntrebri.
- Pregtirea profesional. Prin pregtirea profesional se mbuntete
capacitatea de percepie pentru un anumit domeniu de activitate.
Informaiile dintr-un anumit domeniu de activitate pot fi interesante i
percepute de ctre un specialist din domeniul respectiv, n timp ce pentru
ceilali oameni pot fi neinteresante sau chiar nu pot fi nelese. De
exemplu, o cultur de gru n primvar, pentru un nespecialist poate fi
67

un simplu cmp cu plante, de culoare verde, n timp ce pentru un

specialist agricol acel cmp nseamn o anumit densitate a plantelor care
se gsesc n anumite faze de vegetaie, poate nsemna un anumit grad de
mburuienare cu anumite specii de buruieni, poate nsemna plante
sntoase sau atacate de boli sau duntori, poate nsemna informaii cu
privire la uniformitatea culturii, aplicarea ngrmintelor cu azot,
calitatea semnatului, aplicarea tratamentelor pentru combaterea bolilor i
a duntorilor etc.
Experiena. n percepia subiectiv a informaiilor este important
experiena pe care o avem, respectiv cunotinele dobndite n trecut. De
exemplu, cineva care a venit n contact cu un anumit lucru, proces sau
fenomen poate s recunoasc anumii stimuli i s fie interesat de
informaiile pe care le primete pentru c este n cunotin de cauz, i
clarific aspectele nc neclare, nelege despre ce este vorba etc.
Sistemul de valori. Concepiile cu privire la valoare stabilesc ceea ce
poate fi considerat bun sau ru, onorabil sau ruinos, demn de acceptat
sau refuzat. Sistemele valorice ale oamenilor rezult din: mediu de via
(loc, clim, mediu social), istorie, cultur, religie, filosofie, mitologie
(concepii despre univers, via i moarte). Consultanii agricoli care se
gsesc adeseori ntr-un mediu nou i care vin mereu n contact cu ali
fermieri nu trebuie s fie surprini de faptul c sistemul de valori al
acestora nu corespunde cu cel al lor. Pentru a le putea rezolva problemele
i a-i putea ajuta pe fermieri, consultantul trebuie s neleag care este
sistemul de valori al fermierilor cu care interacioneaz.
Concepiile individuale. Informaiile care sunt conforme cu propriile
concepii ale fermierilor sunt percepute comparativ cu acelea care nu sunt
conforme cu aceste concepii.
Normele sociale i morale. Conformitatea informaiilor cu normele
sociale i morale constituie o premis a percepiei acestora de ctre
fermieri.
Percepia are un caracter:
relativ, ceea ce nseamn c dei nu putem spune exact, fr a msura,
greutatea, dimensiunile sau suprafaa unui obiect, suntem ns n msur
s spunem dac acesta este mai greu sau mai uor, mai mare sau mai mic
dect alt obiect similar;
selectiv, ceea ce nseamn c percepem numai o parte din informaiile
primite din mediul care ne nconjoar, excluznd n mod contient sau
incontient anumite informaii; oamenii reuesc astfel s se concentreze
asupra a ceea ce este important pentru ei;
subiectiv, ceea ce nseamn c fiecare om percepe mediul obiectiv ntr-un
mod subiectiv, propriu.
68

n activitatea sa cu fermierii, consultantul agricol trebuie s aib n

vedere caracterul relativ, selectiv i subiectiv al percepiei la nivelul
fermierilor. De asemenea, trebuie s neleag factorii care influeneaz
procesul de percepie i s dirijeze atenia fermierilor ctre acele pri ale
mesajului pe care dorete s le evidenieze i s fie recepionate.
Atunci cnd transmite un mesaj fermierilor, consultantul agricol
trebuie s se asigure c acesta a fost perceput, iar percepia mesajului este
corect. De asemenea, trebuie s se asigure c mesajul perceput produce
efectele dorite.
3.3. Comunicarea
3.3.1. Conceptul de comunicare
Comunicarea a constituit o necesitate n existena omului, o condiie
a evoluiei acestuia i a vieii sociale. Existena societii umane nu poate fi
conceput n afara comunicrii, aceasta fiind practic dependent de
comunicare. Viaa noastr social, afectiv i intelectual se realizeaz prin
intermediul comunicrii.
Prin comunicare, individul nva, i dezvolt personalitatea,
transfer informaii i experiene, i exteriorizeaz emoiile, percepiile,
opiniile. n plan social, prin comunicare se realizeaz constituirea i
coerena grupurilor sociale i devine posibil funcionarea instituiilor.
Practic, comunicarea reprezint elementul indispensabil pentru funcionarea
oricrei colectiviti umane, indiferent de natura i mrimea ei. Se poate
spune c nu poate exista via social fr comunicare. Ca atare, buna
funcionare a colectivitii de fermieri depinde de procesul de comunicare.
Consultana, informarea, formarea i perfecionarea profesional nu
se pot realiza dect prin intermediul procesului de comunicare, ca de altfel i
procesul de nvare, rspndirea inovaiilor sau schimbrile sociale.
Exist diferite definiii ale comunicrii, fr s se cristalizeze o
definiie exhaustiv universal acceptat, aceasta fiind determinat de faptul
c procesul de comunicare este foarte complex i implic abordri foarte
diferite.
Procesul de comunicare reprezint procesul de transmitere a unui
mesaj de la un emitent la un receptor, cu scopul de a produce anumite efecte
la nivelul receptorului.
n cazul consultanei agricole, procesul de comunicare reprezint
procesul de transmitere a unui mesaj de la consultant la fermier sau de la
fermier la consultant, n funcie de situaie, pentru a determina anumite
efecte benefice fermierului.
69

ntr-o abordare mai larg, comunicarea poate fi definit ca ntregul

comportament, verbal i nonverbal, pe care-l avem n prezena uneia sau a
mai multor persoane.
Cu ct un individ poate comunica mai bine, mai clar i mai repede,
cu att acesta i poate realiza mai bine scopul propus. A fi o persoan care
comunic bine, nseamn s te nelegi pe tine nsui i pe ceilali, precum i
s furnizezi i s primeti la rndul tu informaii.
Caracteristicile comunicrii:
- comunicarea interuman se desfoar permanent i continuu, fiind
imposibil ca cineva s nu comunice ceva verbal sau nonverbal, indiferent
de context, chiar i atunci cnd nu dorete s comunice;
- comunicarea are un caracter simbolic, aceasta realizndu-se prin coduri,
precum: cuvinte (verbale sau scrise), gesturi, mimic, aciuni, atitudini,
comportamente etc.;
- comunicarea se realizeaz prin intermediul mesajelor, care pot fi directe
sau indirecte;
- transmiterea mesajului n procesul de comunicare se poate face pe
diferite ci;
- comunicarea este bipolar, aceasta presupunnd existena unui emitent i
a unui receptor;
- comunicarea este interactiv, rolurile de emitent/receptor fiind
complementare i reversibile, fiecare din cei doi subieci putnd s
funcioneze ca emitent i receptor, influenndu-se reciproc;
- comunicarea este adaptabil, emitentul adaptndu-se la receptor i
receptorul adaptndu-se la emitent, ambii adaptndu-se la calea de
transmitere a mesajului; de asemenea, mesajul trebuie adaptat la context,
respectiv la condiiile n care are loc procesul de comunicare;
- comunicarea este integrat ntr-un anumit context istoric i relaional,
transmiterea i recepionarea mesajului fiind condiionat de experiena
anterioar a celor doi parteneri ai procesului de comunicare, respectiv
emitentul i receptorul;
- prin comunicare se urmrete atingerea unui anumit scop, obiectivul
general fiind ca mesajul transmis s fie receptat, dup care s fie neles,
apoi s fie acceptat i n final s provoace o reacie, respectiv s
determine o schimbare de comportament sau de atitudini; obiectivul
specific este acela de a convinge sau s fim convini, s explicm sau s
ni se explice, s informm sau s fim informai, s educm sau s fim
educai, s exprimm sau s primim puncte de vedere etc.
- ntre persoanele care comunic exist ntotdeauna diferene de poziie
ierarhic sau de statut social, pregtire profesional i statut profesional,
poziie economic, vrst, experien, realizri, prestigiu etc.
70

n activitatea de consultan agricol, procesul de comunicare este

folosit pentru inducerea unor schimbri la nivelul fermierilor, n beneficiul
acestora, prin transmiterea de informaii i furnizarea de sfaturi, soluii, idei
etc. Comunicarea reprezint principalul instrument de lucru n consultan,
fiind principalul mijloc prin care se realizeaz actul de consultan.
3.3.2. Componentele procesului de comunicare

Procesul de comunicare cuprinde urmtoarele elemente (fig. 6):

emitent (emitor);
receptor;
mesaj;
cale de comunicare;
feedback;
context.
Contextul n care are loc comunicarea
Emitent

Receptor

Cale de
comunicare

Mesaj

Codare
mesaj

Decodare
mesaj
Feedback
Codare
mesaj

Decodare
mesaj
Mesaj
Receptor

Cale de
comunicare

Emitent

Fig. 6. Componentele procesului de comunicare

Emitentul reprezint persoana care transmite un mesaj unei alte

persoane (receptorului). Caracteristicile emitentului, respectiv ale persoanei
care transmite mesajul, cu importan n procesul de comunicare sunt:
- volumul i diversitatea cunotinelor i a informaiilor;
- abilitile de codificare a mesajelor;
- aptitudinea de a alege calea de comunicare;
- abilitile de transmitere a mesajelor;
- motivaia i scopul comunicrii.
71

Dei emitentul este persoana care iniiaz procesul de comunicare,

acesta nu poate controla n ansamblul su procesul de comunicare.
Receptorul reprezint persoana ce recepioneaz mesajul.
Caracteristicile receptorului, respectiv ale persoanei care recepioneaz
mesajul, cu importan n procesul de comunicare sunt:
- volumul i diversitatea cunotinelor i a informaiilor;
- abilitile de recepionare (primire) a mesajelor;
- abilitile de decodificare a mesajelor.
Receptorul reprezint persoana creia i este adresat mesajul sau care
intr ntmpltor n contact cu mesajul. De asemenea, receptorul poate primi
mesajul n mod contient sau subliminal.
Mesajul reprezint ceea ce trebuie transmis de la emitent la receptor,
fiind constituit din informaii, idei, gnduri, preri, raionamente, intenii,
atitudini, opinii, puncte de vedere, sentimente, emoii, experiene.
Pe lng coninutul propriu-zis, un mesaj este purttor i de
informaii cu privire la persoana care transmite mesajul (sinceritate,
temperament, pregtire profesional, grad de cultur etc.), precum i de
informaii cu privire la relaia care exist ntre persoana care emite mesajul
i persoana care recepioneaz mesajul. Aceste informaii rezult din modul
de formulare i de transmitere a mesajului, din tonul abordat, din diferitele
componente nonverbale (poziia corpului, gesticulaii, expresia feei etc.)
care nsoesc mesajul. Persoana care recepioneaz mesajul manifest o
atenie deosebit pentru aceste informaii pe care le poart mesajul, motiv
pentru care se poate simi sau nu onorat, ludat, apreciat, admirat etc.
De cele mai multe ori, mesajele ndeplinesc un anumit scop, prin
care se ncearc influenarea receptorului n direcia dorit de persoana care
emite mesajul.
Calea de comunicare reprezint calea prin care se transmite mesajul
de la emitent la receptor. Transmiterea mesajului se face pe urmtoarele ci:
- verbal:
- direct, respectiv prin contactul direct ntre emitent i receptor;
- indirect, respectiv prin intermediul telefonului, prin radio, televiziune,
internet, nregistrri audio sau video;
- n scris;
- prin folosirea de gesturi, semne, imagini;
- prin folosirea de sunete.
La alegerea unei ci de comunicare se ine cont de urmtoarele aspecte:
- msura n care receptorul vine n contact cu calea de transmitere a
mesajului;
- mrimea i complexitatea mesajului;
- distana dintre emitent i receptor;
72

- posibilitile tehnice i financiare ale emitentului, dar i ale receptorului;

- numrul de receptori;
- gradul de instruire al receptorilor.
Feedback-ul reprezint procesul prin care emitentul primete reacia
receptorului cu privire la mesaj. Prin intermediul feedback-ului, emitentul
mesajului verific dac mesajul a fost neles corect de ctre receptor sau
dac aceasta a suferit modificri sau a fost denaturat.
Feedback-ul poate fi:
- direct, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul acestuia sunt fa n
fa, acesta realizndu-se prin cuvinte, gesturi, mimic;
- indirect, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul acestuia nu sunt
fa n fa, acesta realizndu-se prin analiza efectului pe care-l determin
mesajul, primirea de informaii colaterale etc.
Contextul n care are loc comunicarea reprezint cadrul fizic i
psihosocial n care are loc procesul de comunicare. Contextul influeneaz
procesul de comunicare prin existena unor perturbaii care acioneaz n
sensul reducerii sau distragerii ateniei receptorului, dar i a emitentului fa
de mesaj. Perturbaiile sunt specifice att mediului fizic n care are loc
procesul de comunicare (de exemplu, zgomot, distana dintre emitent i
receptor etc.), ct i contextului psihosocial n care are loc procesul de
comunicare (ca de exemplu, starea de sntate, emoii, sistemul de valori,
credine, apartenena la anumite grupuri etc.).
De asemenea, comunicarea este integrat ntr-un anumit context
istoric i relaional la nivelul emitentului i a receptorului. Ca atare, procesul
de comunicare este influenat de experiena de comunicare a celor doi
parteneri (emitent i receptor), dar i de relaiile existente ntre acetia.
Condiiile n care are loc procesul de comunicare trebuie s le
cunoatem i s le controlm pe ct posibil, pentru ca procesul de
comunicare s fie eficient, lucru pe care trebuie s-l fac i consultantul
atunci cnd comunic cu fermierii n actul de consultan.
3.3.3. Etapele procesului de comunicare

Procesul de comunicare presupune urmtoarele etape (fig. 7):

creaia;
codarea;
transmiterea;
recepionarea;
decodarea;
efectul.
73

Etapele comunicrii la nivelul emitentului

Feedback

Informaii colaterale
Etapele comunicrii la nivelul receptorului
Fig. 7. Etapele procesului de comunicare

Etapa de creaie sau de elaborare reprezint etapa n care persoana

emitent concepe mesajul pe care dorete s-l transmit. Mesajul conceput
n aceast etap exist ntr-o form abstract n mintea emitentului. Este
important ca mesajul care se elaboreaz s fie foarte clar i bine structurat,
astfel nct s produc efectele dorite la nivelul receptorului.
Etapa de codare reprezint etapa n care gndurile, raionamentele i
ideile elaborate n etapa de creaie i care reprezint structuri ale minii ce
nu pot fi vzute, auzite sau simite de alte persoane, sunt traduse (codate)
ntr-o form concret cu ajutorul unor simboluri. Ca urmare a procesului de
codare, mesajul poate s fie transmis de la o persoan la alta.
Simbolurile utilizate pentru materializarea mesajului pot fi verbale
(cuvinte), vizuale (scrieri, gesturi, semne, imagini) sau auditive (sunete,
muzic). Simbolurile trebuie alese astfel nct mesajul s fie exprimat ct
mai corect. De asemenea, la alegerea acestora se ine cont de posibilitatea
receptorului de a decodifica mesajul, respectiv de a nelege simbolurile
utilizate la codarea mesajului.
Etapa de trasmitere reprezint etapa n care mesajul codat n etapa
anterioar se transmite de la emitent la receptor. La alegerea cii de
transmitere a mesajului se are n vedere ca mesajul s fie recepionat
complet i corect de ctre receptor.
Etapa de recepionare cuprinde recepionarea mesajului de ctre
receptor, aceasta depinznd de factorii structurali i funcionali care
influeneaz procesul de percepie i de condiiile de mediu n care are loc
transmiterea mesajului de la emitent la receptor.
Etapa de decodare reprezint etapa n care receptorul decodeaz
mesajul recepionat, nelegndu-i semnificaia, acest lucru fiind posibil dac
se cunoate simbolurile utilizate la codarea mesajului.
Etapa de efect sau de asimilare a mesajului reprezint etapa n care
informaiile primite prin intermediul mesajului sunt integrate n ansamblul
74

informaiilor pe care receptorul le posed, acestea fiind utilizate sau nu n

mod concret n funcie de necesiti.
Etapele de creaie, codare i transmitere a mesajului sunt etape ce se
realizeaz la nivelul emitentului, n timp ce etapele de recepionare,
decodare i efect sunt etape ce se realizeaz la nivelul receptorului.
Cnd n procesul de comunicare particip oameni din culturi diferite,
comunicarea este nu numai dificil, dar i aspectele legate de personalitate i
relaie au o importan mai mare.
Receptorul, respectiv persoana care recepioneaz mesajul, trebuie s
ncerce s descifreze toate prile componente ale mesajului, referitoare n
primul rnd la coninut, dar i cu privire la persoana care a transmis mesajul.
Comunicarea poate avea mai multe sensuri, respectiv de la emitent la
receptor i de la receptor la emitent prin intermediul procesului de feedback.
Feedback-ul este puternic n cazul comunicrii directe. Dac transmiterea
mesajelor are loc prin intermediul mijloacelor tehnice (televiziune, radio,
pres scris, internet), deci n cazul comunicrii indirecte, feedback-ul este
diminuat, uneori chiar nefiind posibil.
Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se obine un efect
mai puternic asupra unor segmente largi ale populaiei, fiind diminuate (cu
tendin chiar de eliminare) informaiile cu privire la persoana care
transmite mesajul. Totui, dei comunicarea nu este direct, receptorul i
construiete o imagine proprie cu privire la emitent, respectiv apreciaz i
evalueaz persoana care emite mesajul. De aceea, mesajele pot fi acceptate
sau refuzate, n funcie de imaginea emitentului.
De cele mai multe ori, credibilitatea unui emitent nu este prestabilit,
ci are loc creditarea lui n cadrul procesului de comunicare. De asemenea, n
situaia existenei unei credibiliti sczute sau a unei imagini nefavorabile
care s-a format n mod indirect asupra unei persoane (ca urmare a
zvonurilor, informaiilor defimtoare etc.), prin comunicare se poate realiza
credibilitatea persoanei respective i nlturarea imaginii nefavorabile cu
privire la persoana sa. Dar, dac comunicarea nu este corespunztoare, la fel
de bine se poate pierde i credibilitatea iniial.
n activitile pe care le desfoar, consultantul agricol trebuie s
dea dovad de profesionalism atunci cnd comunic cu fermierii i trebuie
s manifeste o dorin sincer de a-i ajuta n rezolvarea problemelor cu care
se confrunt. Consultantul agricol trebuie s dea dovad de profesionalism
n domeniul n care acord consultan, dar i n arta comunicrii.
n fiecare secven a procesului de comunicare pot aprea erori care
pot afecta procesul de comunicare prin denaturarea mesajului. Ca atare, n
activitatea de consultan agricol, atunci cnd un consultant transmite un
75

mesaj fermierului, acesta trebuie s aib n vedere eliminarea erorilor de

comunicare sau diminuarea acestora pe ct de mult posibil.
3.3.4. Selecia n procesul de comunicare
n procesul de comunicare, att emitentul ct i receptorul desfoar
un proces continuu de selecie, proces care poate fi:
- selecie a emiterii, care rezult din alegerea pe care o face emitentul cu
privire la ceea ce va transmite;
- selecie a expunerii, fiind imposibil de auzit, vzut sau citit tot ceea ce s-a
transmis prin intermediul mesajului; oamenii au tendina s se expun
informaiilor care susin propriile idei i opinii, coincid cu ceea ce se
cunoate deja, permit o nelegere uoar sau sunt utile i importante
pentru ei;
- selecie a ateniei, care ne permite s nu fim copleii de multitudinea de
stimuli care ajung la simurile noastre, reinnd numai ceea ce ne dorim;
- selecie a percepiei, care ne permite s reinem ceea ce are sens pentru
noi, ni se pare logic sau este de dorit pentru noi;
- selecie a memoriei, care ne permite s ne protejm prin uitare de tot ceea
ce este nesemnificativ pentru noi;
- selecie a acceptrii, care ne permite s utilizm ceea ce am memorat, dar
numai dac corespunde cu concepiile i interesele noastre.
3.3.5. Condiiile unei comunicri optime
Pentru atingerea obiectivului comunicrii, o importan deosebit
prezint o serie de elemente, dintre care pot fi menionate:
- adaptarea mesajului la scopul comunicrii, care poate fi de informare, de
consiliere, de influenare etc.;
- utilizarea acelui canal sau modalitate/mod de comunicare (scris, oral,
electronic etc.) considerat cea mai adecvat coninutului mesajului,
caracteristicilor receptorului i contextului n care are loc comunicarea;
- luarea n consideraie a strii partenerului de comunicare (fizic/ psihic)
n momentul comunicrii (odihnit/obosit, calm/agitat, relaxat/preocupat,
interesat/dezinteresat etc.) i adaptarea mesajului pe ct posibil la aceast stare;
- luarea n consideraie a nevoilor partenerului de comunicare, respectiv
privirea lucrurilor din perspectiva acestuia (ce dorete, ce simte etc.);
- luarea n consideraie a relaiilor existente ntre cei doi parteneri de
comunicare (emitent, receptor);
- concentrarea asupra partenerului de comunicare, inclusiv prin contact
vizual, i artarea de interes pentru acesta;
76

- acordarea de atenie transmiterii unui mesaj corect de la nceputul

comunicrii, pentru c un mesaj transmis i receptat este de multe ori
ireversibil i produce efecte n consecin;
- asigurarea consistenei n coninut a mesajului, cantitatea de informaie
cuprins n mesaj trebuind s fie semnificativ pentru ambii parteneri,
fr a fi ns excesiv;
- asigurarea inteligibilitii mesajului comunicat, respectiv organizarea
informaiilor i asigurarea claritii i nelegerii lor de ctre receptor;
- realizarea expresivitii comunicrii, care se realizeaz prin stil, intonaie,
ritm, pauze etc.;
- receptarea i decodarea corect a mesajelor nonverbale emise simultan
sau alternativ cu cele verbale;
- anticiparea reaciilor pozitive sau negative ale interlocutorului;
- pregtirea unui plan de comunicare.
3.3.6. Forme de comunicare
Exist diferite forme de comunicare, care pot fi clasificate dup
diferite criterii.
a) Dup modul n care se realizeaz comunicarea, aceasta poate
fi:
- verbal (oral);
- n scris;
- nonverbal.
1. Comunicarea verbal reprezint comunicarea care se realizeaz
pe cale vocal, prin intermediul cuvintelor. Aceasta reprezint ceea ce se
spune i prezint urmtoarele avantaje:
- d posibilitatea emitentului s-i exprime ideile mai rapid i mai uor;
- exist un bun control prin feedback;
- se pot folosi tehnici persuasive, dar i gesturi sau mimic;
- se poate evita echivocul din mesaj prin informaii i explicaii
suplimentare.
Comunicarea verbal este specific fiecrui individ, dar aceasta
poate fi optimizat dac se ine cont de urmtoarele caracteristici:
- Volumul (tria vocii), care influeneaz vizibil efectul pe care-l produce
mesajul la nivelul receptorului. Volumul trebuie s permit ca mesajul s
fie recepionat n mod optim, acesta trebuind s fie n funcie de condiiile
n care are loc comunicarea. n general, se apreciaz c vorbirea pe un ton
ridicat are un efect negativ asupra receptorilor, tonul ridicat constituind
un argument cu caracter negativ. Deci, volumul trebuie calibrat cu grij,
n funcie de mprejurrile concrete, de numrul de receptori, de suprafaa
77

pe care acetia sunt rspndii, de zgomotul de fond i de interesul pe

care-l reprezint mesajul transmis.
- Debitul verbal (frecvena vorbirii), inndu-se cont de faptul c un om
poate asculta i nelege circa 200 de cuvinte pe minut. Exist diferene de
debit verbal de la o persoan la alta. Astfel, persoanele din mediul rural
vorbesc mai rar dect persoanele din mediul urban, femeile se exprim
mult mai repede dect brbaii, iar oamenii iritai sau agitai vorbesc mult
mai repede dect cei calmi. De asemenea, coninutul mesajului oblig la
un anumit debit verbal. Astfel, evenimentele grave i comunicarea unor
cifre sau date se face lent, calm, comparativ cu o glum care poate fi
spus ntr-un ritm alert.
- Tonul vocii are un efect deosebit asupra reaciilor emoionale ale
oamenilor. Acesta se coreleaz cu mimica feei i cu gesticulaia retoric.
Volumul vocii, debitul verbal, tonul vocii, alturi de pauzele n
vorbire, accenturile i celelalte sunete care nsoesc vorbirea (onomatopee,
geamtul, oftatul, mormitul, rsul) constituie aa-numitele elemente
paraverbale ale comunicrii.
2. Comunicarea n scris se realizeaz cu ajutorul literelor de
alfabet i are un rol deosebit de important n pstrarea, diseminarea i
popularizarea cunoaterii sub toate formele ei.
Comunicarea n scris prezint o serie de avantaje, dintre care pot fi
amintite:
- coninutul mesajului este mai bine structurat i mai clar dect n cazul
comunicrii verbale;
- coninutul mesajului poate fi oricnd consultat.
Dintre dezavantajele comunicrii n scris pot fi menionate
urmtoarele:
- nu permite o legtur direct ntre cei doi parteneri de comunicare
(emitent i receptor);
- nu permite obinerea unui feedback imediat i direct, aa cum se ntmpl
n cazul comunicrii verbale;
- odat mesajul realizat (scris) i transmis, emitentul nu mai poate reveni
asupra sa, nu-l mai poate completa, detalia, explica.
Pentru a fi eficient, mesajul scris trebuie s fie bine gndit, ct mai
clar i corect conceput i scris.
3. Comunicarea nonverbal poate fi definit ca fiind procesul de
transmitere a unui mesaj, n mod voluntar sau involuntar, altfel dect pe cale
verbal. Dac comunicarea verbal reprezint ceea ce se spune,
comunicarea nonverbal reprezint modul cum se spune ceva.
n comunicarea nonverbal se utilizeaz limbajul de dincolo de
cuvinte, n mod deosebit limbajului trupului, care poate fi considerat un
78

limbaj universal, cu particulariti fireti determinate de o serie de factori

sociali i culturali. Importana comunicrii nonverbale rezult din ceea ce
spunea Peter Drucker (1909 - 2005), scriitor i ecologist austriac, i anume:
cel mai important lucru n comunicare este s auzi ceea ce nu se spune.
Prin comunicarea nonverbal se realizeaz transmiterea de mesaje
precum sentimente i atitudini nainte, n timpul i dup transmiterea unui
mesaj pe cale verbal. Comunicarea nonverbal poate exista n lipsa
comunicrii verbale, n timp ce comunicarea verbal nu se realizeaz fr a
fi nsoit i de o comunicare nonverbal.
Peste 90 % din comunicrile umane sunt comunicri nonverbale
(Susan Quilliam, 2001). De asemenea, cercetrile au artat c mai mult de
jumtate din informaia transmis prin comunicarea fa-n-fa se bazeaz
pe limbajul trupului (Don Gabor, 2008). Astfel, diferite cercetri au artat c
un mesaj este transmis:
- prin intermediul cuvintelor n proporie de 7 %, vocal n proporie de 38 %,
iar prin intermediul micrilor feei i ale corpului n proporie de 55 %
(Mehrabian, 1971);
- prin intermediul cuvintelor n proporie de circa 15 %, prin semnale
vocale, inclusiv ritmul vorbirii, tonul, timbrul, volumul i accentele n
proporie de circa 35 %, iar prin expresiile faciale, postur, micrile
corpului i contactele vizuale n proporie de circa 50 % (Hogan, 1996).
Mesajele nonverbale transmit informaii despre noi cu privire la
gndurile, sentimentele, emoiile i inteniile noastre, dar i cu privire la
temperamentul nostru, gradul de educaie i cultur, starea n care ne gsim
n momentul comunicrii (calmi sau nervoi, bucuroi sau triti, ncreztori
sau temtori etc.), precum i cu privire la gradul de interes i preocuparea
fa de partenerul de comunicare.
Comunicarea nonverbal exist la toate persoanele, are un caracter
personal i este prezent ntotdeauna. Urmare a comunicrii nonverbale,
putem afla multe lucruri despre persoanele cu care interacionm, aa cum i
aceste persoane la rndul lor pot afla multe lucruri despre noi. De aceea, este
important s fim ateni la mesajele nonverbale, s le interceptm i s le
interpretm corect. Aceste aspecte trebuie s le aib n vedere consultantul
atunci cnd interacioneaz cu fermierii, pentru a ti cum s comunice cu
acetia i cum s-i abordeze n procesul comunicaional. Folosit n mod
corect, comunicarea nonverbal face comunicarea verbal mai eficient, o
completeaz i chiar suplinete anumite deficiene ale acesteia.
Prin comunicarea nonverbal se accentueaz sau se completeaz
comunicarea verbal. n anumite situaii, prin comunicarea nonverbal se
poate exprima ceea ce cuvintele nu pot exprima, substituind n acest caz
comunicarea verbal. Pe de alt parte, trebuie avut n vedere faptul c
79

comunicarea nonverbal nu poate s exprime orice. De asemenea, trebuie

avut n vedere faptul c n anumite situaii, comunicarea nonverbal poate
duce la lmuriri ntre cei care interacioneaz, iar n alte situaii pot conduce
la nenelegeri, care pot fi determinate de interpretarea greit a mesajelor
nonverbale, necorelarea mesajelor verbale cu cele nonverbale etc.
n general, este acceptat faptul c atunci cnd ntre comunicarea
verbal i cea nonverbal exist o contradicie, oamenii au tendina de a
acorda o atenie mai mare semnalelor nonverbale. Comunicarea nonverbal
se bucur de o credibilitate mai mare comparativ cu comunicarea verbal.
Comunicarea nonverbal se poate realiza prin intermediul:
- gesturilor;
- atingerii;
- tcerii;
- spaiului;
- vestimentaiei;
- altor tipuri de semnale nonverbale: scrisul, folosirea culorilor, decorarea i
folosirea spaiului ambiental, folosirea mirosurilor, folosirea timpului.
Comunicarea nonverbal prin intermediul gesturilor arat ceea ce
gndete mintea, respectiv ceea ce vedem cu ochii minii sau auzim cu
urechile minii. Trebuie avut n vedere faptul c aceleai gesturi pot avea
semnificaii diferite de la o persoan la alta. Comunicarea prin intermediul
gesturilor se realizeaz prin:
Micrile braelor i ale minilor. Minile sunt considerate oglinda
personalitii noastre, a temperamentului i a strii n care ne gsim.
Folosirea ambelor mini n cadrul aceleiai micri mrete credibilitatea
mesajului nonverbal comparativ cu folosirea unei singure mini.
Micrile braelor i ale minilor pot avea diferite semnificaii, precum:
- braele deschise semnific prietenie i disponibilitatea de
interacionare;
- micrile largi ale braelor, cu palmele deschise, denot sinceritate i
deschidere ctre ceilali;
- braele ncruciate denot o stare de nervozitate, de gndire, de
indisponibilitate de a comunica, ceea ce ine partenerul de comunicare
la distan;
- minile sprijinite una peste alta, care eventual se joac necontrolat
semnific o stare de nervozitate;
- ducerea minii la gur poate indica surpriza;
- vorbirea cu palma sau pumnul care acoper gura sau ochii indic
ascunderea adevrului (mascarea unei minciuni);
- mna dus la fa i care sprijin brbia sau falca semnific plictiseal,
neascultarea partenerului de comunicare;
80

- minile ncletate la nivelul feei nseamn tensiune, frustrare sau

invadarea teritoriului;
- degetele lipite pe obraz indic ascultarea cu atenie;
- btaia de degete n mas nseamn nerbdare, grab, plictiseal, iritare,
nervozitate;
- ducerea minii sau a unui deget la ceaf semnific o situaie de
ncurctur;
- inerea minilor la spate indic superioritate, dar i tendina de
autocontrol;
- scoaterea ochelarilor i ducerea unuia dintre braele ochelarilor n
dreptul gurii semnific interes i dorina de a spune ceva.
Mersul. Dei este caracteristic fiecrei persoane, mersul poate furniza o
serie de informaii, precum:
- mersul ritmic indic o stare pozitiv;
- mersul repezit este caracteristic celor care vor s-i ating un anumit
scop;
- mersul legnat este specific celor care vor s par siguri pe ei;
- mersul cu pai foarte mari este caracteristic persoanelor extrovertite;
- mersul cu pai foarte mici este caracteristic persoanelor introvertite.
Micrile capului. O serie de informaii le putem primi, respectiv le
putem transmite i prin micrile capului, cum ar fi:
- datul din cap denot faptul c ascultai i nelegei ceea ce se spune;
- poziia capului uor nclinat lateral semnific ascultarea.
Micrile feei. Faa este considerat acea parte a corpului care ne
trdeaz cel mai mult i pe care o putem controla cel mai puin, putnd
furniza o serie de informaii, precum:
- buzele strnse indic nencredere;
- zmbetul denot o atitudine prietenoas i disponibilitatea de a
comunica;
- strmbatul din nas nseamn nemulumire sau prezena unui miros
strin;
- ncruntarea sprncenelor sau ridicarea lor, strngerea buzelor sau
mucarea lor semnific suprare, mirare, dezaprobare, nervozitate.
Ochi. Ochii sunt considerai a fi oglinda sufletului sau oglinda
sentimentelor pe care le trim. Ochii pot fi folosii pentru a controla o
discuie sau pentru a aproba sau dezaproba ceea ce spune partenerul de
discuie. Se consider c prin intermediul ochilor se transmit cele mai
puternice mesaje nonverbale, care pot avea semnificaii precum:
- contactul vizual natural, fr s fie forat i nu prea insistent denot
interes fa de persoana cu care se comunic i faptul c se ascult
persoana respectiv;
81

- contactul vizual excesiv face ca persoana cu care se comunic s nu se

simt confortabil, devenind suspicioas n ceea ce privete inteniile pe
care le avem;
- evitarea contactului vizual face ca persoana cu care se comunic s nu
se simt confortabil, mesajul fiind de dezinteres pentru aceasta,
plictiseal fa de conversaie sau partener, sau chiar necinste;
- privirea n alt parte n timp ce partenerul de discuie vorbete face ca
acesta s se simt neglijat, neinteresant sau chiar jignit;
- privirea n sus semnific nerbdare sau suprasolicitare, iar privirea n
pmnt indic pruden, nesiguran, sau umilin i supunere;
- privirea n diferite direcii semnific c nu s-a reuit captarea ateniei
persoanei respective;
- ochii nchii semnific oboseal i extenuare, ochii ntredeschii
semnific scepticism sau dorina de detaliere a celor spuse, iar ochii
larg deschii semnific surprindere sau dorina de mai mult
informaie;
- pupila mrit semnific strnirea interesului;
- clipirea mai repede dect n mod obinuit semnific faptul c persoana
respectiv este nelinitit sau c nu spune adevrul.
Rezultatele studiilor lui Richard Bandler i John Grinder (1979) cu
privire la micrile oculare au artat c oamenii au tendina de a-i mica
ochii n poziii specifice atunci cnd i amintesc sau i imagineaz imagini
sau sunete, sau atunci cnd i amintesc senzaii ori vorbesc cu ei nii n
sinea lor. Astfel, pentru o persoan normal, dreptace, micrile ochilor au
urmtoarele semnificaii (fig. 8):
- ochii n sus i n dreapta (VC = Construit vizual) reprezint imagini pe
care persoana nu le-a vzut niciodat (imaginaii);
- ochii n sus i n stnga (VR = Amintit vizual) reprezint imagini pe care
persoana le-a mai vzut (amintiri);
- ochii orizontali i n dreapta (AC = Construit auditiv) reprezint sunete
sau cuvinte pe care persoana nu le-a auzit niciodat (imaginaii);
- ochii orizontali i n stnga (AR = Amintit auditiv) reprezint sunete sau
cuvinte pe care persoana le-a mai auzit (amintiri);
- ochii n jos i n dreapta (K = Senzaii kinestezice, inclusiv mirosul i
gustul) reprezint perceperea unor senzaii interioare, trecute sau
imaginarea unora viitoare;
- ochii n jos i n stnga (A = Auditiv) reprezint vorbitul de unul singur
(dialogul intern).
Ochii nefocalizai i nemicai (privirea n gol) indic, de asemenea,
accesri vizuale.
82

Fig. 8. Accesarea reperelor vizuale pentru o persoan dreptace normal,

imaginea fiind vzut din punctul dumneavoastr de vedere, aa cum privii la cineva
(Bandler i Grinder, 1979)

Postura corpului. O serie de informaii le putem primi, respectiv le putem

transmite i prin postura corpului, care poate avea semnificaii precum:
- nclinarea uoar n fa semnific interes fa de persoana cu care se
comunic;
- nclinarea uoar n spate semnific dezinteres sau chiar plictiseal;
- capul sus i umerii drepi semnific mulumire, ncredere n sine,
hotrre, uneori chiar superioritate;
- capul plecat i umerii lsai semnific timiditate, deprimare sau
inferioritate;
- corpul cu bazinul puin mpins nainte i cu minile n buzunar
semnific ncredere n sine;
- corpul aplecat nainte i cu minile pe mas semnific autoritate,
dorina de impunere;
- poziia de stat pe scaun cu corpul lsat pe spate, sprijinit de sptarul
scaunului semnific dezinteres, atitudine refractar fa de ceea ce se
comunic;
- poziia de stat pe scaun cu corpul lsat pe spate i cu minile
mpreunate la ceaf semnific superioritate;
- poziia de stat pe scaun cu partea superioar a corpului nclinat n fa
i picioarele n poziie de mers semnific dorina de plecare;
- poziia de stat pe scaun cu picioarele apropiate ntre ele foarte strns
exprim nesiguran, ncordare, nervozitate;
- poziia de stat pe scaun cu picioarele ntinse denot familiaritate sau
nepsare;
- poziia de stat pe scaun cu capul sprijinit n palm semnific plictiseal.
83

Gesturile le folosim n mod instinctiv i atunci cnd se ntmpl ceva

neplcut, care ne displace sau care ne pune ntr-o situaie de disconfort. n
aceste situaii, reacionm prin gesturi care ne linitesc, precum:
- deplasarea unei mini sau a ambelor mini pe toat faa;
- sprijinirea obrazului n palm;
- mngierea unei mini cu cealalt mn;
- ciupirea prii crnoase de la baza degetului mare;
- micarea degetelor de la mini sau de la picioare, sau micarea
picioarelor;
- micarea corpului nainte i napoi.
Comunicarea nonverbal prin intermediul atingerii este folosit n
mod deosebit pentru transmiterea sentimentelor i a emoiilor.
Tipul de atingere depinde de o serie de factori, dintre care pot fi
enumerai vrsta, statutul social sau profesional, cultura i relaia dintre
interlocutori.
n general, atingem cu plcere persoanele pe care le simpatizm i de
care dorim s ne apropiem. O strngere ferm de mn, clduroas
semnific o atitudine deschis i prietenoas.
Comunicarea nonverbal prin intermediul tcerii. Sunt situaii cnd
prin tcere se exprim mai mult dect prin cuvinte, uneori tcerea este de
aur, iar n anumite situaii tcerea este un rspuns. Tcerea poate sugera
dezaprobare, nemulumire, ignoran, ateptare pentru a primi un rspuns,
dar i timiditate sau alte stri psihice. Ca atare, n comunicare, tcerea poate
avea i consecine negative dac nu este corect neleas sau dac nu este
gestionat n mod corespunztor.
A ti cnd i cum s taci este o art. n acest sens, Euripides (480 406 .Hr.), dramaturg grec, spunea vorbete, dac cuvintele tale sunt mai
convingtoare dect tcerea, dac nu, taci, Isocrate (436 - 338 .Hr.), unul
dintre cei mai influeni oratori greci, spunea vorbete numai n dou
situaii: atunci cnd cunoti bine subiectul i atunci cnd ai ceva ce trebuie
spus neaprat; numai n aceste mprejurri este mai bine s vorbeti dect
s taci, iar La Bruyre (1645 - 1696), moralist francez, spunea mare
pacoste s nu ai destul duh ca s vorbeti frumos, nici destul judecat ca
s taci cnd trebuie.
Tcerea poate aprea n situaii precum:
- cnd se ascult cineva vorbind;
- cnd se privete ceva n jur cu fascinaie;
- cnd nu mai tim sau nu mai avem ce s spunem;
- cnd nu nelegem ceea ce ni se spune;
- n situaii de suprare, frustrare, mnie, durere i suferin;
- n situaii de plictiseal, gndire, meditaie;
84

- atunci cnd se dorete transmiterea unui sentiment de respect sau,

dimpotriv, de sfidare.
Comunicarea nonverbal prin intermediul spaiului. Modul n care
oamenii folosesc spaiul este o form de comunicare. Fiecare dintre noi
avem un spaiu personal, adic un spaiu de la care exist disponibilitatea
realizrii contactului cu ceilali. Acest spaiu a fost mprit de Edward T.
Hall (1914 - 2009), antropolog american, n patru zone, i anume:
Zona intim, care se caracterizeaz prin urmtoarele:
- se ntinde de la contactul corporal direct pn la circa 0,5 m (pn la
lungimea braului);
- aceast zon este rezervat numai persoanelor apropiate, de ncredere
(so/soie, copii, membri ai familiei, prieteni apropiai);
- nerespectarea acestei zone este echivalent cu nerespectarea persoanei
respective.
Zona personal (zona de dialog), care se caracterizeaz prin urmtoarele:
- se ntinde de la 0,5 m la 1,2 m (aproximativ distana respectat la o
strngere de mn);
- reprezint zona pentru discuii personale, informale, cu persoane cu
care ne face plcere s discutm (cunoscui, colegi, persoane care nu ne
sunt pe deplin strine).
Zona social (zona de respect), care se caracterizeaz prin urmtoarele:
- se ntinde de la 1,2 m la 3,0 m;
- reprezint zona pentru discuii de afaceri sau conversaii ocazionale;
- de asemenea, reprezint spaiul utilizat pentru diferite relaii sociale,
cum ar fi cele ntre ef i subaltern, consultant i client etc.
Zona public, care se caracterizeaz prin urmtoarele:
- ncepe de la 3,0 m;
- reprezint spaiul utilizat pentru ntlniri de informare, cum ar fi
ntlnirea profesorului cu cursanii.
n procesul de comunicare, spaiul de comunicare este influenat de o
serie de factori, printre care se numr:
- problema care face obiectul comunicrii: o problem de natur personal
necesit un spaiu mai mic ntre persoanele care comunic, n timp ce o
problem de interes general necesit un spaiu mai mare;
- evaluarea reciproc a interlocutorilor: atunci cnd interlocutorii se
evalueaz negativ (de exemplu, nu se plac) spaiul este mai mare i
invers;
- vrsta: n general, tinerii sunt mai apropiai unii de alii, comparativ cu
persoanele mai n vrst;
- sexul: n general, femeile sunt mai apropiate unele fa de altele, n timp
ce brbaii discut de la o distan mai mare unii fa de ceilali.
85

Modul de utilizare a spaiului, respectiv modul de aranjare a mobilei

i al scaunelor n jurul mesei, precum i modul cum se aeaz interlocutorii
la mas sau n jurul unui birou constituie elemente specifice comunicrii
nonverbale.
Comunicarea nonverbal prin vestimentaie furnizeaz informaii cu
privire la venituri, poziie social, personalitate, ocupaie. Trebuie avut n
vedere ca vestimentaia s fie adecvat la timp, locaie, context i oameni. n
general, studiile au artat c oamenii care sunt considerai ca fiind atrgtori
(mai ales femeile) sunt percepui ca fiind agreabili, inteligeni i credibili.
b) Dup receptorul mesajului, comunicarea poate fi:
- intrapersonal (intracomunicare);
- interpersonal (intercomunicare);
- de grup;
- public;
- de mas.
Comunicarea intrapersonal este considerat ca fiind acel proces de
comunicare la nivelul sinelui prin care un mesaj este comentat vorbind cu
noi nine. Prin aceast comunicare cu sinele se contribuie la realizarea
echilibrului psihic i emoional al fiecruia dintre noi.
Comunicarea interpersonal este comunicarea care se realizeaz
ntre diferii indivizi. Acest tip de comunicare depinde n mare msur de
anumite caracteristici ale relaiei interpersonale, cum sunt:
- modul de interaciune al indivizilor;
- frecvena interaciunii;
- calitatea relaiei dintre indivizi;
- interesele, ideile i preocuprile comune;
- complementaritatea;
- afinitatea reciproc.
Comunicarea interpersonal prezint unele dezavantaje, dintre care
pot fi amintite:
- necesitatea unor abiliti comunicative din partea interlocutorilor;
- necesit mai mult timp;
- lipsa unui grad nalt de concretee i obiectivitate .a.
Comunicarea de grup se realizeaz la nivelul grupurilor sociale i ca
atare depinde de coeziunea grupului, precum i de convergena sau
divergenele de opinii existente n cadrul grupului. Prin comunicarea la
nivelul unui grup, se asigur schimbul de idei i experiene, se rezolv
probleme, se iau decizii etc.
Comunicarea public se refer la discursul public pe care o persoan
l face unui auditoriu.
86

Comunicarea de mas se refer la comunicarea realizat prin massmedia (presa scris, audiovizual, internet), care alimenteaz cu informaii
publicul larg.
c) Dup modalitatea de comunicare dintre emitent i receptor,
comunicarea poate fi:
- direct;
- indirect;
- prin intermediul altei persoane (mediat).
d) Dup relaiile existente ntre emitent i receptor, comunicarea
poate fi:
- oficial;
- neoficial.
e) Dup frecven, comunicarea poate fi:
- permanent;
- periodic;
- aperiodic (de cte ori este nevoie).
f) Dup aria de cuprindere, comunicarea poate fi:
- cu caracter general;
- cu caracter specific (pe domenii de activitate).
g) Dup scopul urmrit, comunicarea poate fi:
- instructiv (educaional);
- profesional (n procesul muncii);
- informativ;
- relaional.
3.3.7. Niveluri ale comunicrii interpersonale
Comunicarea interpersonal se desfoar la diferite niveluri, care
pot fi prezentate dup modelul ferestrei lui Johari, model dezvoltat n
1955 de psihologii americani Joseph Luft (1916 - 2014) i Harry Ingham
(1914 - 1995). Acest model se bazeaz pe cantitatea de informaie deinut
de individ despre sine i pe cea deinut de ceilali despre individ. Conform
acestui model, pentru fiecare persoan, exist patru zone de informaii (fig. 9),
i anume:
- zona deschis, care conine informaii cunoscute att de individ ct i
de ceilali;
- zona oarb, care conine informaii cunoscute numai de ceilali, nefiind
cunoscute de individ;
- zona ascuns, care conine informaii cunoscute numai de individ,
nefiind cunoscute de ceilali;
87

- zona necunoscut, care conine informaii necunoscute att de individ

ct i de ceilali.
Cunoatere

Cunoscut mie
Eu
Necunoscut mie

Ceilali
Cunoscut celorlali
Necunoscut celorlali
(despre mine)
(despre mine)
Zona deschis
Zona ascuns
eu tiu, dar i
eu tiu, dar ceilali
ceilali tiu
nu tiu
Zona oarb
eu nu tiu, dar
ceilali tiu

Zona necunoscut
eu nu tiu, dar nici
ceilali nu tiu

Fig. 9. Fereastra lui Johari

Cele patru zone de informaii sunt specifice fiecrui individ, acestea

fiind importante n procesul de comunicare. n funcie de informaiile
utilizate n procesul de comunicare, aceasta poate fi:
Comunicare deschis, care se realizeaz prin utilizarea informaiilor
din zonele deschise ale partenerilor, de care acetia sunt contieni c le
dein i sunt dispui s le utilizeze n procesul de comunicare. n aceast
situaie, mesajele sunt corect percepute i interpretate, iar comunicarea se
desfoar ntr-un mod eficient. Deoarece comunicarea se desfoar
ntr-un mod contient, aceasta poate fi adaptat la situaie i la persoan.
Acest tip de comunicare este benefic pentru comunicarea i lucrul n
echip, dar nu este recomandat mprtirea unei cantiti de informaii
prea mari ntr-o relaie de comunicare cu cineva cunoscut de curnd,
situaie n care se poate ajunge la blocarea comunicrii.
Comunicarea neintenionat, care se realizeaz prin utilizarea
informaiilor (obiceiuri incontiente, prejudeci, nclinaii, repulsii etc.)
din zona oarb a persoanei care transmite mesajul, de care aceasta nu
este contient sau nu dorete s le cunoasc sau s le recunoasc ca atare,
dar pe care ceilali le cunosc. Mesajul este transmis de obicei la nivel
nonverbal, iar persoana care transmite mesajul nu-i d seama c a
transmis mesajul sau c dorete s-l transmit, precum i c partenerul
cunoate mesajul. Pentru diminuarea zonei oarbe, respectiv pentru a ti
mai mult din ceea ce tiu alii despre noi, trebuie s ntrebm, s cerem i
s fim preocupai de primirea de feedback i s fim pregtii s ascultm
ceea ce ceilali ne spun c vd la noi.
Comunicarea intenionat, care se realizeaz prin utilizarea n mod
deliberat a informaiilor (valori, convingeri, dorine, secrete etc.) din zona
88

ascuns a persoanei care transmite mesajul. mprtirea cu ceilali din

ceea ce facei, ceea ce simii, ceea ce suntei face comunicarea mai facil
i mai eficient.
Zona necunoscut cuprinde ceea ce nc nu tim despre noi, dar
nici ceilali nu tiu despre noi. Ca atare, aceasta este zona cel mai greu de
explorat, nefiind contientizat nc. Aceast zon cuprinde resurse
nebnuite cu privire la ceea ce am putea s facem, dar nu suntem contieni
de acest lucru i ca urmare nu am ncercat pn n prezent. Aceast zon
poate fi pus n valoare prin dezvoltarea personal, care ne permite s
accesm resursele pe care ni le pune la dispoziie subcontientul.
Existena acestor niveluri de comunicare i contientizarea lor d
posibilitatea partenerilor de comunicare s foloseasc anumite tehnici
precum autoexpunerea, furnizarea i primirea de feedback etc., prin care se
eficientizeaz procesul de comunicare.
3.3.8. Obstacole n calea comunicrii
Obstacolele sau barierele n calea comunicrii fac ca mesajul
transmis de un emitent fie s nu ajung la receptor, fie acesta s-l
recepioneze parial sau deformat. Existena acestora face comunicarea mai
puin eficient.
Obstacolele n calea comunicrii pot fi de urmtoarele tipuri:
- obstacole de ordin personal (specifice emitentului i receptorului);
- obstacole de ordin comunicaional;
- obstacole de ordin social;
- obstacole de ordin fizic.
Obstacolele de ordin personal se refer la obstacolele generate de:
Lipsa de cunoatere, fiind dificil de a comunica cu cineva care are o
educaie i o pregtire profesional diferit de a noastr, sau care nu
cunoate subiectul aflat n discuie.
Lipsa de interes, fiind dificil de a comunica cu cineva care nu este
interesat de subiectul comunicrii.
Dorina de impunere, care se manifest n special la persoanele care nu au
nc un statut social sau nu se bucur de autoritate profesional, precum i
la persoanele orgolioase.
Vanitatea, care se traduce prin faptul c ceea ce spunem noi este mai
valoros dect ceea ce spun ceilali.
Stereotipiile, prin care tratm diferitele persoane ca i cum ar fi una singur.
Prejudecile, respectiv generalizri neverificate cu privire la manifestrile
de comportament ale indivizilor.
89

 Stresul, care poate fi generat de diferite cauze.

Emotivitatea, care este generat de emoiile care pot aprea ntr-o anumit
situaie. Emoia poate afecta sau chiar bloca comunicarea.
Reaciile individuale determinate de emotivitate pot conduce fie la o
exteriorizare, fie la o interiorizare a individului. Reaciile de exteriorizare se
concretizeaz n modificri ale trsturilor feei, paloare sau roea, n
modificarea vocii i tremurturi sau cuvinte rostite cu voce tare. Reaciile de
interiorizare se concretizeaz n contracii musculare, crampe la stomac,
tulburri cardiace, respiraie dificil i uneori chiar blocaje respiratorii,
team, nelinite, plns, bucurie etc.
Emoia trece prin patru etape succesive, i anume:
- etapa de acumulare, n care se realizeaz acumularea de energie;
- etapa de tensiune, n care energia acumulat este reinut;
- etapa de eliberare, n care se realizeaz eliminarea energiei acumulate i
reinute;
- etapa de relaxare, n care se realizeaz destinderea persoanei, absena
acesteia ducnd, mai ales atunci cnd se repet, la stres.
Atunci cnd emoiile sunt puternice, este de preferat, dac este
posibil, evitarea comunicrii sau ntrzierea acesteia pn cnd emoiile
ncep s treac. Totui, trebuie avut n vedere faptul c emoiile controlate,
alturi de entuziasm, contribuie la meninerea ateniei i a interesului pentru
mesajul transmis.
Consultantul trebuie s cunoasc strile prin care trece emoia pentru
a-i controla strile emotive n relaia cu fermierii, prin gsirea de modaliti
de diminuare a cantitii de energie acumulat, de eliminare a tensiunilor
acumulate i de relaxare.
Controlul emotivitii este cu att mai important cu ct n procesul
de comunicare mesajul este transmis att prin sensul cuvintelor, ct i prin
maniera de rostire a cuvintelor, precum i pe cale nonverbal.
Timiditatea, care se manifest printr-un comportament defensiv, anxios
(nelinitit, ngrijorat, ncordat) i ezitant. Un om timid este un om lipsit de
ndrzneal, de ncredere n sine, este un om sfios i ruinos, caracteristici
care nu trebuie s caracterizeze un consultant, acestea constituind o
piedic serioas n relaiile cu fermierii.
Timiditatea poate fi determinat de nesigurana de sine, complexele de
inferioritate, reinerile dictate de supraexigen .a.
Depirea timiditii presupune un proces continuu de autocunoatere, de
nvare i exerciiu, de dezvoltare continu a ncrederii n sine i n alii,
precum i de asumare a unor rspunderi majore.

90

 Agresivitatea, care face parte din bagajul nostru instinctiv, nnscut.

Aceasta exist n fiecare dintre noi i se manifest n anumite situaii i
condiii. Factorii care declaneaz agresivitatea sunt:
- refuzarea unui lucru important pentru noi;
- provocrile sau jignirile;
- eecurile i nedreptile;
- conflictele familiale sau profesionale;
- singurtatea;
- starea de oboseal;
- complexele, ranchiuna, ura, teama;
- zgomotul i agitaia permanent;
- alcoolul i tutunul.
Consultantul trebuie s fie contient de faptul c i el, ca orice om de
altfel, posed o anumit doz de agresivitate, care trebuie controlat i
prevenit, mai ales n situaii delicate. De asemenea, consultantul trebuie
s dea dovad de toleran atunci cnd agresivitatea se manifest la
nivelul persoanelor cu care interacioneaz.
Afectivitatea, care poate deveni un obstacol n calea comunicrii atunci
cnd este exagerat.
Obstacolele de ordin comunicaional se refer la obstacolele
generate de:
Diferena de percepie dintre emitent i receptor, care poate fi
determinat de:
- vrst;
- sex;
- limb;
- limbaj;
- vocabular;
- educaie;
- ocupaie;
- grad de cultur i civilizaie;
- nivel intelectual;
- experiene anterioare;
- personalitate;
- ticuri;
- accente.
Incapacitatea de a crea o prim impresie bun, primele momente cnd se
iniiaz un contact cu cineva fiind eseniale pentru procesul de
comunicare cu persoana respectiv. n primele momente, oamenii observ
n mod contient sau incontient modul cum artm i cum ne prezentm,
91

dup care ne judec n mod incontient n funcie de prima impresie pe

care le-am fcut-o. Elementele care influeneaz primele momente ale
comunicrii sunt urmtoarele:
- aspectul fizic, n general oamenii apreciind persoanele care au un fizic
plcut;
- locaia fa de partenerul de comunicare, oamenii prefernd s
comunice ntre ei atunci cnd ochiul lor drept se afl n linie dreapt cu
ochiul drept al partenerului de comunicare (Hogan i Stubbes, 2006);
- stilul vorbirii, care trebuie s fie adaptat la cel al partenerului de
comunicare.
Distrugerea unei povestiri, care se realizeaz prin urmtoarele modaliti
(Hogan i Stubbes, 2006):
- suntem plictisitori;
- vorbim prea mult;
- vorbim prea lent;
- vorbim incoerent;
- exagerm faptele prezentate;
- ignorm reaciile interlocutorilor notri;
- contracarm povestirile interlocutorilor notri cu propriile povestiri;
- intervenim brutal n povestirile interlocutorilor notri;
- ne ludm prea mult;
- relatm o povestire fr niciun scop.
Incapacitatea de a asculta cu atenie, ceea ce ne face s auzim fr s
ascultm; oamenii care tiu s asculte ne confer un sentiment de linite i
siguran prin nelegerea a ceea ce spunem, prin plasarea noastr n
centrul ateniei i prin faptul c vd lucrurile din perspectiva noastr. Un
bun asculttor manifest interes pentru vorbitor i l susine, urmrete
ideile principale i le noteaz, ascult critic.
Critica, care presupune atacarea personalitii sau caracterului unei
persoane. Aceasta este perceput ca un atac la persoan prin care
sentimentele devin arme verbale folosite cu rolul de a rni. Fiecare dintre
noi putem critica sau putem fi expui criticii la un moment dat.
O practic bun nainte de a critica este aceea de a ne asigura c avem
dreptate. Mary Kay Ash (1918 - 2001), femeie de afaceri american,
spunea c n cadrul companiei ei mpacheteaz fiecare observaie critic
n dou straturi de laude. O critic pozitiv trebuie fcut cu respectarea
urmtoarelor elemente (Hogan i Stubbes, 2006):
- specificai motivul pentru care criticai o persoan i asigurai-v c
acest motiv este neles;
- criticai comportamentul persoanei, nu caracterul ei;
92

- asigurai-v c gestul sau actul comportamental pe care l criticai se

poate schimba;
- folosii n propoziiile i frazele voastre pronumele personal eu i
noi pentru a scoate n eviden faptul c dorii s rezolvai problema
mpreun;
- nu criticai sub imperiul furiei;
- spunei-v punctul de vedere scurt i concis, fr s divagai sau s
inei predici;
- atunci cnd criticai, fii ateni la limbajul trupului;
- evitai s facei comparaii cu ali oameni;
- cerei efectuarea unor schimbri clare i nu v ateptai ca interlocutorul
s v citeasc gndurile;
- n timpul discuiei, nu v lsai stpnii de mnie sau sarcasm;
- artai-i persoanei criticate c i nelegei sentimentele;
- n cazul n care trebuie s punei pe hrtie observaiile critice, ncercai
s v calmai nainte de a redacta scrisoarea, email-ul sau memoriul
respectiv i ateptai o zi nainte de a trimite materialul respectiv, dup
ce l-ai recitit cu atenie;
- ncepei observaiile critice cu un comentariu pozitiv;
- n ncheiere, asigurai-o din nou pe persoana criticat de sprijinul
dumneavoastr i de ncrederea pe care o avei n ea.
Atunci cnd suntem criticai, este foarte important modul n care facem
fa criticii. Acceptarea unei critici se poate face prin diferite tehnici,
printre care pot fi enumerate:
- respirai adnc de cteva ori;
- ctigai timp nainte de a da un rspuns;
- consumai energia prin diferite tehnici, precum plimbarea, efectuarea
unei activiti etc.;
- ignorai critica, atunci cnd aceasta nu se bazeaz pe adevr, iar lucrul
acesta este vizibil;
- acceptai adevrul, atunci cnd critica este adevrat;
- cerei informaii suplimentare, atunci cnd critica nu este foarte clar.
Ostilitatea i dispreul, care, odat manifestate, genereaz la rndul lor
ostilitate i dispre.
Ignorarea comunicrii nonverbale, prin care sunt transmise mesaje care
de multe ori sunt contradictorii cu mesajele verbale.
Dificulti n exprimare sau n recepionarea mesajului, care sunt
generate de probleme de vorbire, vedere sau auz.
Lipsa de interes fa de mesaj, ca urmare a faptului c mesajul nu este
gndit sau nu este transmis corespunztor.
93

 Tragerea de concluzii pripite, ca urmare a faptului c vedem ceea ce

dorim s vedem i auzim ceea ce dorim s auzim.
Starea din momentul comunicrii, care se refer la oboseal, moleeal,
griji, preocupri etc.
Obstacolele de ordin social se refer la obstacolele generate de:
- poziia social;
- apartenena la un grup social, cult sau sect religioas.
Obstacolele de ordin fizic se refer la obstacolele generate de:
- mediul fizic n care are loc comunicarea (prezena zgomotelor, iluminarea
insuficient, prezena unor stimuli vizuali care distrag atenia etc.);
- timpul cnd are loc comunicarea (ziua i ora);
- durata comunicrii;
- funcionarea defectuoas a mijloacelor tehnice de comunicare;
- ntreruperile repetate ale procesului de comunicare.
- inuta exterioar (vestimentaie, coafur, dantur etc.).
3.3.9. Probleme care apar n procesul de comunicare
Problemele care apar n procesul de comunicare sunt de urmtoarele
tipuri (Leeuwis i Van den Ban, 2004):
- mesajul nu ajunge la receptor, ca urmare a alegerii unui canal sau a unei
metode de transmitere a mesajului inadecvate, ceea ce face ca receptorul
s nu vin n contact cu mesajul transmis;
- mesajul nu capteaz atenia receptorului, dei acesta ajunge la receptor,
aceasta fiind datorat unor cauze precum:
mesajul nu este bine conceput;
receptorii sunt atrai de alte mesaje;
contextul n care are loc comunicarea presupune perturbaii care fac ca
mesajul s nu capteze atenia;
relaiile dintre emitentul i receptorul mesajului fac ca mesajul s nu fie
luat n considerare de ctre receptor;
- mesajul nu este neles de receptor, ca urmare a faptului c limbajul i
terminologia folosit nu sunt adecvate receptorului mesajului, sau
receptorul nu are cunotinele necesare pentru descifrarea mesajului;
- receptorul nu este de acord cu mesajul recepionat, dei acesta l nelege,
dar are alte convingeri sau interese, ori se ndoiete de credibilitatea
mesajului;
- receptorul nu acioneaz corespunztor mesajului, dei acesta este de
acord cu mesajul, dar are alte interese sau un alt sistem de valori;
- receptorul nu mai continu s acioneze corespunztor mesajului, aceasta
datorndu-se faptului c receptorul descoper c informaia primit prin
94

intermediul mesajului nu mai corespunde cu interesele sale sau nu mai

este corespunztor contextului n care se gsete.
Albert Einstein (1879 - 1955), fizician german, afirma cu privire la
comunicare c principala problem n ceea ce privete comunicarea este
iluzia c ea a avut loc, iar George Bernard Shaw (1856 - 1950), dramaturg
irlandez, spunea c cea mai mare problem cu o comunicare este iluzia c
este complet.
3.4. Retorica
3.4.1. Conceptul de retoric
n Antichitate, creatorii retoricii au definit-o iniial ca fiind tiina i
arta de a convinge, acesteia acordndui-se o importan deosebit. Platon
(428 - 348 .Hr.), filosof al Greciei Antice, a fost primul care a considerat
retorica ca tiin a comunicrii. Dup Antichitate, perioad n care
retorica s-a bucurat de un interes deosebit, a urmat perioada medieval i
renascentist n care retorica nu s-a mai bucurat de o atenie aa de mare.
Abia ncepnd cu secolul al XVII-lea, reapare interesul pentru retoric,
pentru ca n prezent retorica s fie definit ca fiind arta de a vorbi frumos.
A vorbi frumos nseamn a vorbi corect, cursiv, expresiv, elegant.
Vorbirea nearmonioas, dezordonat, construcia viciat a frazei,
articularea defectuoas a cuvintelor, lipsa de expresivitate trdeaz abiliti
sczute de vorbire i lipsa de cultur sau nivelul sczut al acesteia.
Vorbirea n public este o abilitate latent pe care fiecare persoan o
poate dezvolta i perfeciona. Calitile de bun orator se obin prin
perseveren i acumulnd experien, lucru care se petrece n timp.
Abilitatea de a vorbi n public trebuie s fie dezvoltat la oamenii care
lucreaz i interacioneaz prin comunicare cu ali oameni, n mod particular
la consultani.
Pentru consultantul agricol, arta de a vorbi frumos este o obligaie
profesional de strict utilitate n activitatea acestuia, n acest fel acesta
putnd interaciona i purta un dialog plcut, interesant i util cu fermierii.
Vorbirea trebuie s fie agreabil, s nu oboseasc, s-l stimuleze pe fermier
s se deschid i s comunice fr bariere. n acest sens, William
Shakespeare (1564 - 1616), poet i dramaturg englez, spunea c petii se
prind cu undia, iar oamenii cu vorba.
n vorbirea sa, consultantul trebuie s fie limpede, s foloseasc
expresii adecvate i un limbaj accesibil fermierului, s fie natural i s evite
ambiguitile.
95

3.4.2. Stilul vorbirii

Stilul vorbirii reprezint talentul, arta de exprimare prin vorbire a
ideilor i sentimentelor ntr-o form aleas, personal. De asemenea, stilul
vorbirii se refer la modul specific de vorbire al unei persoane ntr-un
anumit domeniu de activitate.
Succesul unei persoane care vorbete n public depinde de cuvintele
pe care le rostete, dar mai ales de felul n care spune cuvintele. n acest
sens, Riffaterre (1924 - 2006), critic literar american de origine francez,
spunea c limba exprim, stilul subliniaz.
Pentru a avea un stil elegant, frumos, dar i corect, trebuie cunoscute
i respectate o serie de caracteristici ale acestuia, i anume:
Corectitudinea stilului, care se refer la:
- alegerea cuvintelor potrivite n raport cu ideile pe care dorim s le
comunicm;
- evitarea greelilor de pronunare, care las o impresie neplcut i dau
natere la discuii i comentarii;
- respectarea regulilor gramaticale.
Claritatea stilului, care se refer la:
- pronunarea distinct i corect a cuvintelor;
- gndirea logic, corect a ideilor i formularea lor clar.
Frumuseea stilului, care se refer la:
- armonia gndirii, a cuvintelor i a expresiilor folosite.
Ritmicitatea stilului, care este dat de:
- ritmul personal de a gndi, de a vorbi, de a aciona.
Simplitatea stilului, care este dat de:
- comunicarea n mod firesc, natural, simplu.
Greelile ce se pot face n raport cu stilul vorbirii sunt urmtoarele:
- vorbirea lipsit de expresivitate, de inventivitate, de originalitate, ceea ce
se traduce prin banalitatea vorbirii;
- efectuarea de greeli gramaticale;
- excesul de neologisme, arhaisme i provincialisme;
- folosirea de sinonime n aceeai fraz;
- folosirea incorect de cuvinte sau expresii din alte limbi;
- folosirea de pleonasme;
- folosirea de expresii fr sens sau ntr-un context inadecvat n sperana
obinerii de originalitate;
- asocierea de cuvinte n aceeai propoziie care pot da involuntar un sens
neateptat, uneori chiar obscen;
- asocierea neplcut de sunete sau cuvinte (cacofonia).
96

3.4.3. Reguli pentru a fi un bun vorbitor

De multe ori, n activitatea sa, un consultant trebuie s vorbeasc n
public, s se adreseze unui grup de fermieri sau s poarte o conversaie cu
diferii fermieri. Pentru ca acesta s obin ceea ce dorete n asemenea
situaii, trebuie s in cont de o serie de reguli, i anume:
- captarea ateniei nc de la intrarea n ncpere, prin mersul cu pai mari,
cu spatele drept, cu capul sus i cu un aer de ncredere n sine;
- consultantul trebuie s fie el nsui (cei care joac un rol, iar lucrul acesta
se simte, nu reuesc s fie autentici);
- realizarea contactului vizual cu oamenii din toate zonele ncperii nc de
la intrarea n ncpere;
- meninerea contactului vizual cu cei crora v adresai i urmrirea reaciei
acestora (publicul trebuie s simt c este privit i c i se vorbete);
- nu uitai s zmbii, o fa zmbitoare influennd atitudinea celorlali i
felul n care interacioneaz cu dumneavoastr;
- micrile n faa audienei trebuie s fie naturale, fr s fie nervoase,
agitate, exagerate;
- trebuie s fii modest i sincer, dar pe parcursul vorbirii trebuie s fii
ferm n afirmaii;
- vorbirea trebuie s fie adaptat la situaie i la auditoriu; n acest sens,
oamenilor trebuie s li se vorbeasc despre ce i intereseaz pe ei i nu
despre ce este de interes pentru dumneavoastr;
- trebuie s vorbii cu tact, firesc i ntr-un ritm plcut;
- propoziiile i frazele trebuie formulate corect, ntr-o ordine logic;
- cuvintele trebuie pronunate clar;
- trebuie acordat atenie respiraiei (respiratul adnc i regulat
mbuntete volumul vocii i rezonana);
- cuvintele crora nu le tii sensul sau pronunia incorect trebuie evitate;
- trebuie evitate ticurile verbale de tipul: desigur, absolut, foarte
adevrat, sincer, pe cuvnt etc., care dovedesc lips de finee;
- ideile trebuie susinute cu argumente logice i demonstraii convingtoare;
- ideile de neacceptat trebuie respinse ntr-un mod elegant, dar ferm, iar
disputele trebuie evitate;
- acceptai dreptul celorlali la opinie;
- mpcai-v cu ideea c nu toat lumea va fi de acord cu ceea ce spunei;
- avei o atitudine pozitiv, exprimai lucruri pozitive i evitai critica,
ironia, deteptciunea;
- folosii-v pe parcursul vorbirii de gesturi, mimic i atitudini adecvate,
care trebuie s fie ct mai naturale, pentru a v mri puterea de
convingere, dar fr a face exces.
97

Un bun vorbitor trebuie s fie i un bun asculttor. Confucius (551 479 .Hr.), gnditor i filosof chinez, spunea c Omul are dou urechi i o
gur pentru a asculta de dou ori mai mult dect vorbete, iar David Dean
Ruske (1909 - 1994), secretar de stat american, spunea c Ascultarea este
una din cele mai bune metode de a convinge pe cineva.
Un bun asculttor trebuie s fie o oglind pentru cel care vorbete,
respectiv s reflecte ceea ce spune cel care vorbete prin privire, poziia
corpului, atitudine, micarea aprobatoare din cap. Cel care ascult cu atenie
devine apreciat i face o impresie foarte bun. Un bun asculttor se
caracterizeaz prin:
manifestarea de interes pentru ceea ce transmite vorbitorul;
urmrirea ideilor principale i luarea de notie;
adresarea de ntrebri;
ascultarea critic;
susinerea vorbitorului.
3.4.4. Gestica i inuta corporal n vorbire
Gestica n vorbire reprezint ansamblul de gesturi ce nsoesc
vorbirea unei persoane.
Gesticularea se refer la micarea minilor n timpul vorbirii sau
pentru a exprima ceva fr utilizarea cuvintelor.
Fiecare gest poate avea o multitudine de semnificaii. Interpretarea
unui gest st sub semnul incertitudinii, ceea ce poate duce la riscul ca un
gnd bun, o idee benefic sau o intenie pozitiv s fie nsoit de un gest n
dezacord cu ceea ce dorim s comunicm, ceea ce d o interpretare eronat,
negativ acelui gnd, idee sau intenie.
Gesturile trebuie s fie naturale, fireti. Acestea trebuie s plece din
zona plexului (o palm deasupra buricului) i trebuie s fie ndreptate ctre
interlocutori (minile s se deschid ctre interlocutori). Este de dorit ca
minile s fie la vedere. Trebuie utilizate aa-numitele gesturi iconice, care
redau metaforic coninutul mesajului verbal, dar trebuie evitate gesturile
precum ciupitul hainelor sau atingerea prului, a ceasului sau a bijuteriilor,
care arat nesiguran.
Politeea, buna educaie a persoanei care vorbete rezult i din
inuta i expresia sa corporal. Ca atare, persoana care vorbete trebuie s
acorde importan unor elemente, precum:
- expresia feei (prietenoas, destins, ncruntat);
- poziia corpului (modul cum stm, n picioare sau aezai);
- orientarea (dac se st cu faa sau cu spatele ctre vorbitor);
98

- distana fa de interlocutor;
- contactul vizual (dac se privete sau nu interlocutorul i ct timp se
privete);
- contactul corporal (ntinderea minii, o btaie uoar pe umr etc.);
- micrile capului (n scop aprobator sau dezaprobator).
Stilul vorbirii elegant, personal, nsoit de o gestic i o inut
corporal adecvat i sunt utile consultantului agricol atunci cnd le vorbete
fermierilor, pentru ctigarea respectului i aprecierii acestora. Totui,
trebuie evitat excesul de limbaj i de gestic, care obosesc i deranjeaz.
3.4.5. ntocmirea i susinerea unui discurs
Printr-un discurs trebuie s se transmit un mesaj care s conving,
iar pentru a-i ndeplini rolul, aceasta trebuie s plac i s emoioneze. De
altfel, marele orator al Antichitii, Cicero (106 - 43 .Hr.) spunea c rolul
unui discurs este s conving, s plac i s emoioneze.
Pentru dobndirea de competen n susinerea unui discurs,
consultantul trebuie s-i nsueasc anumite comportamente, deprinderi i
tehnici specifice care pot fi nvate i care trebuie practicate, evaluate i
perfecionate.
Pregtirea unui discurs. Indiferent ct de buni oratori am fi, un
discurs trebuie pregtit. Pentru pregtirea unui discurs, trebuie avute n
vedere urmtoarele elemente:
- familiarizarea cu subiectul discursului;
- structurarea discursului prin stabilirea ideilor importante i a concluziilor
ce trebuie trase;
- repetarea ideilor importante i a concluziilor, chiar exersarea discursului;
- cunoaterea prilor bune i a celor slabe ale discursului;
- prile slabe ale discursului trebuie elucidate i trebuie pregtite
rspunsurile la potenialele ntrebri;
- aflarea detaliilor despre publicul cruia i se adreseaz discursul, i anume:
care este numrul de persoane participante;
care este interesul persoanelor participante;
ct de familiarizat este publicul cu subiectul discursului;
este un public receptiv/cald/ostil;
ce ateapt publicul s aud de la noi etc.;
- aflarea detaliilor despre locul prezentrii, i anume:
organizarea spaial;
posibilitile de reglare a iluminrii;
dotarea cu echipamente didactice (tabl de scris, flipchart,
videoproiector etc.);
99

- aflarea detaliilor despre momentul prezentrii, respectiv cu privire la:

or;
durat;
eventuala ncadrare ntr-un program mai larg etc.;
- stabilirea formei de prezentare a discursului, care n funcie de auditoriu i
de scopul discursului poate fi:
relaxat;
academic;
tehnic;
- stabilirea tipului de prezentare a discursului, care poate fi:
prezentare liber (fr a citi), care este mai dinamic i permite un
dialog real cu auditoriul;
prezentare structurat, pe foi de hrtie sau sub form de prezentare
PowerPoint;
- pregtirea suporturilor vizuale, care pot fi grafice, fotografii, tabele,
prezentri video sau PowerPoint etc.;
- verificarea aparaturii utilizat n prezentare, pentru a se asigura o bun
funcionare a acesteia i evitarea momentelor neplcute de nefuncionare.
Succesul unui discurs depinde de depirea temerilor pe care fiecare
dintre noi le avem, i care sunt definite astfel (Du Toit, 2012):
- Ce vor crede ceilali dac voi da gre? n acest sens, trebuie avute n
vedere urmtoarele aspecte:
n general, oamenii sunt de partea ta i nu urmresc neaprat ca tu s
greeti pentru a putea rde de tine;
trebuie acceptat faptul c toi oamenii au fost, sunt sau vor fi nceptori
la un moment dat i nimeni nu s-a nscut nvat;
trebuie acceptat faptul c nu toi oamenii sunt de acord cu ceea ce
spunem sau facem noi;
trebuie acceptat faptul c prezentarea nu se refer la tine, ci urmrete
s transmit publicului ceva (o idee, informaii etc.), motiv pentru care
concentrarea trebuie s fie fcut pe transmiterea ct mai eficient a
mesajului;
trebuie nvat din eecuri.
- Dac m pierd n timpul prezentrii? n acest sens, discursul trebuie
structurat ct mai bine i exersat nainte, iar pe de alt parte trebuie
dezvoltat sigurana i ncrederea n forele proprii.
- Dac ceea ce spun nu este destul de atractiv i de convingtor? n acest
sens, trebuie vorbit ct mai echilibrat i convingtor i trebuie transmise
numai acele informaii de interes pentru public, care ajut la luarea unei
decizii. Coco Chanel (1883 - 1971), una dintre cele mai mari creatoare de
100

mod ale secolului al XX-lea, spunea fcnd referire la parfum c mai

puin nseamn mai mult.
- Dac vreo ntrebare m va prinde pe picior greit? n acest sens, trebuie
acceptat c nu putem i nu este nevoie s tim rspunsul la toate ntrebrile.
- Dac publicul se va plictisi n timp ce vorbesc? n acest sens, trebuie
urmrit n permanen contactul vizual cu publicul, trebuie s vorbii cu
entuziasm i cu ncredere n dumneavoastr, iar mesajul trebuie transmis
ct mai clar i logic.
n susinerea unui discurs, este important ncrederea n sine i
convingerea c vei reui. Persoanele care i stabilesc obiective precise le
duc n general la ndeplinire, deoarece creierul preia instruciuni de la
subcontient pentru a realiza ceea ce persoanele respective i-au pus n gnd
s fac (Du Toit, 2012). De asemenea, trebuie stpnit foarte bine tematica
discursului; n acest sens, poetul german Matthias Claudius (1740 - 1815)
spunea c nu trebuie s spunem tot ceea ce tim, dar trebuie s tim tot
ceea ce spunem.
Coninutul unui discurs. Un discurs va avea urmtorul coninut:
1- Introducere;
2- Coninut;
3- ncheiere.
Introducerea discursului urmrete atingerea urmtoarelor obiective:
- Captarea ateniei, care se poate face prin:
formularea unei ntrebri retorice, care s stimuleze auditoriul s
reflecteze asupra subiectului;
utilizarea unui citat sugestiv;
folosirea unui joc de cuvinte care s atrag auditoriul;
utilizarea unei anecdote sau caricaturi n legtur cu subiectul abordat,
dar care s nu lezeze gustul auditoriului;
utilizarea unor materiale ilustrative;
referirea la importana subiectului.
- Comunicarea temei discursului, care trebuie fcut ntr-un mod concis.
- Motivarea temei discursului, care se face prin prezentarea raiunilor care
au determinat alegerea temei discursului.
Coninutul discursului trebuie s cuprind ideile (mesajele) ce
trebuie transmise auditoriului i care trebuie s fie:
- prezentate ntr-o manier accesibil i dezvoltate prin folosirea de:
explicaii, care trebuie s fie simple, nu prea lungi sau prea abstracte
pentru auditoriu;
exemple, care trebuie s fie potrivite, scurte i care trebuie s rein
atenia;
comparaii, care s pun n eviden similitudinile i diferenele;
101

- prezentate ntr-o anumit ordine, care poate fi:

cronologic, prezentare ce poate fi utilizat n cazul tuturor
discursurilor;
de la cauz la efect, prezentare utilizat n cazul evenimentelor legate
prin relaii cauzale;
de la problem la soluie, prezentare n care se pornete de la o
problem particular i se ajunge la o soluie general;
n ordine logic, prezentare n care se pornete de la o formulare
general i se ajunge la o soluie particular.
ncheierea discursului trebuie s cuprind urmtoarele aspecte mai
importante:
- reamintirea motivaiei, accentundu-se din nou scopul urmrit de vorbitor
prin alegerea i prezentarea subiectului expus;
- reamintirea ideilor principale, n ordinea n care acestea au fost analizate;
- prezentarea unei concluzii sintetice, care trebuie s sublinieze mesajul
transmis (concluzia poate face legtura cu momentul de captare a ateniei
din introducere).
Practic, n introducerea discursului trebuie spus ceea ce urmeaz a fi
spus, n coninutul discursului trebuie spus ceea ce trebuie spus, iar n
ncheierea discursului trebuie spus ceea ce s-a spus ntr-o form sintetic.
Susinerea unui discurs. n timpul susinerii unui discurs trebuie
acordat atenie unor elemente care fac ca discursul s fie un succes.
Marea majoritate a celor care susin un discurs au emoii nainte de a
ncepe, intensitatea acestora fiind diferit de la o persoan la alta i fiind
ponderate de experien i de ncrederea n sine.
Primele momente sunt foarte importante, atunci cnd trebuie stabilit
legtura cu publicul. n acest sens, se pot adresa ntrebri publicului, se
poate face o remarc, se poate spune ceva incitant, provocator, scopul fiind
acela de a stabili o conexiune cu cei prezeni.
Vorbirea trebuie s fie adaptat auditoriului, fr s fie folosii
termeni tehnici n faa unui public obinuit, sau termeni generali n faa unui
public de experi. Trebuie vorbit cu entuziasm, care s fie autentic, dar fr a
se exagera. De asemenea, atunci cnd se vorbete trebuie avute n vedere i
urmtoarele elemente:
- trebuie vorbit corect gramatical;
- cuvintele i frazele trebuie accentuate n mod adecvat;
- vocea trebuie s fie puternic; nu trebuie s se ipe, dar nici s se
vorbeasc prea ncet;
- tonul trebuie s fie antrenant (tonul nu trebuie s fie monoton), putnd fi
mai ridicat atunci cnd se dorete susinerea unei idei;
102

- frecvena vorbirii trebuie s fie adaptat discursului i trebuie avut n

vedere faptul c o frecven mai mare denot emoie, n timp ce o
frecven mai mic denot calm sau oboseal; de asemenea, o frecven
prea mare face discursul neinteligibil, n timp ce o frecven prea mic
creeaz monotonie.
n timpul vorbirii, se poate meniona un fapt dnd impresia c acest
lucru este fcut n treact, dar n realitate acesta este subliniat n mod
intenionat. De asemenea, n timpul vorbirii trebuie identificate persoanele
care ntrerup tot timpul, precum i pe cei care fac pe detepii; aceste persoane
trebuie oprite ferm, dar elegant, politicos, atunci cnd se manifest exagerat.
Pauzele din vorbire dau posibilitatea oratorului s-i regleze
respiraia, iar auditoriului s preia ideile oratorului, s se gndeasc la ceea
ce s-a spus. Pauzele nu trebuie s fie prea dese i prea mari pentru c
divizeaz discursul. Pauzele din vorbire pot fi de urmtoarele tipuri:
- pauz dramatic, care se face naintea transmiterii unei informaii
importante;
- pauz pentru reflecie, care se face dup transmiterea unei informaii
importante;
- pauz de accentuare, care se face nainte i dup transmiterea unui cuvnt
sau a unei fraze care necesit accentuare i punere n eviden;
- pauz senzorial, care permite auditoriului s savureze cuvintele sau
fraza rostit;
- pauz de efect, care se face pentru a destinde auditoriul;
- pauz pentru ntrebri, care d posibilitatea auditoriului s pun ntrebri
(aceast pauz urmeaz dup ntrebarea: Avei ntrebri?);
- pauz de ncepere, care are menirea ca auditoriul s fac linite pentru
nceperea discursului sau pentru a se face un anun important.
Contactul vizual este foarte important n timpul discursului, prin
intermediul acestuia realizndu-se i meninndu-se conexiunea cu publicul
participant. Meninerea contactului vizual depinde de felul de aranjare al
slii i numrul de participani. De obicei, este imposibil stabilirea
contactului vizual cu fiecare membru participant, acesta fiind stabilit cu
grupurile de participani din diferite zone ale slii. Atunci cnd grupul de
participani este mare, iar acetia sunt mprtiai n sal pe o suprafa
mare, frecvent trebuie ndreptat privirea spre grupurile de participani din
diferitele zone ale slii.
Poziia corpului n timpul susinerii discursului trebuie s fie
natural, comod i degajat, fr balansuri nainte, napoi sau lateral, fr
ntoarceri ale corpului sau lsarea greutii corpului alternativ, pe cte unul
din picioare. Se poate alege un loc i se rmne acolo ntr-o poziie static,
sau se poate mica lent pn ntr-un punct, se rmne n acel loc, dup care
103

se continu micarea. Micarea prea repede sau prea mult face ca auditoriul
s se concentreze cu greutate asupra mesajului i s piard irul ideilor.
Gesticulaia trebuie s fie natural, s atrag atenia. Nu trebuie
evitat micarea minilor, dar, n acelai timp, gesticulaia nu trebuie s fie
excesiv, ceea ce distrage atenia. De asemenea, minile inute fixe pe lng
corp fac ca oratorul s par artificial, ncordat, s fie ca un robot, ceea ce nu
este de dorit i trebuie evitat. Trebuie evitat inerea minilor la spate sau n
buzunare, cu excepia situaiilor cnd se vorbete mai mult i ntr-un cadru
informal, ceea ce arat relaxare. De asemenea, trebuie evitat inerea
minilor mpreunate mai jos de talie, sau la nivelul ncheieturii, antebraului,
cotului sau braului. Oratorul care vorbete din spatele unui pupitru, avnd
limitate posibilitile de gesticulaie, va trebui s fac uz pe ct de mult
posibil de vocea lui.
inuta vestimentar aleas pentru un discurs trebuie s fie
confortabil, s-i permit oratorului s se simt n largul su, i trebuie s fie
n concordan cu locul unde se vorbete i publicul n faa cruia se
vorbete (ocupaie, specific cultural). Aceasta trebuie s fie similar cu cea a
majoritii celor din public, sau puin peste acest nivel, ceea ce confer
credibilitate i autoritate. O inut vestimentar la un nivel mai sczut dect
cel al majoritii celor din public afecteaz credibilitatea, iar unii dintre
participani chiar pot considera aceasta o lips de respect la adresa lor. De
asemenea, o inut vestimentar la un nivel prea ridicat, excesiv de elegant,
face ca participanii (publicul) s fie intimidai.
Mijloace audiovizuale folosite n timpul discursului pot mri
eficiena acestuia, l pot face mai atractiv i mai uor de urmrit. La
folosirea acestora, trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
- nu trebuie stat ntre auditoriu i mijlocul audiovizual, pentru ca toi
membrii auditoriului s poat vedea bine;
- nu trebuie vorbit ctre mijlocul audiovizual i cu spatele la auditoriu;
- mijlocul audiovizual trebuie s fie clar, simplu, uor de observat sau citit;
- mijloacele audiovizuale nu trebuie folosite n exces;
- trebuie verificat scrierea i punctuaia;
- nu trebuie citit tot textul, care poate plictisi.
ntrebrile venite din partea participanilor reprezint o component
important a discursului, acestea avnd rolul de a clarifica o situaie, de a
obine informaii suplimentare, de a atrage atenia cu privire la o situaie sau
problem, de a pune la ndoial cele prezentate sau pur i simplu de a-l testa
pe cel care a inut discursul. Cei care doresc s pun ntrebri sunt reperai prin
ridicarea minii, nclinarea nainte sau tragerea de aer n piept pregtindu-se
de a vorbi. Rspunsurile la ntrebri trebuie s fie concise i la obiect.
104

Uneori, ntrebrile puse sunt dificile, incomode, te pot lua pe

nepregtite. Este de dorit ca ntrebrile referitoare la tema discursului s fie
anticipate i s se pregteasc rspunsurile adecvate. Indiferent de ntrebarea
pus, trebuie s rmnei calm, s-l respectai pe cel care a pus ntrebarea, s
ignorai orice aspect neplcut i s v concentrai asupra problemei i nu
asupra persoanei.
Este de dorit s se mulumeasc pentru ntrebarea adresat, s se
repete ntrebarea pentru a exista certitudinea c a fost neleas corect, s se
rspund la ntrebare, dup care s se verifice dac rspunsul a fost neles.
De asemenea, trebuie meninut contactul vizual cu persoana care a adresat
ntrebarea.
Discursul se poate organiza astfel nct s se aloce timp special
pentru o sesiune de ntrebri, de obicei la finalul discursului, nainte de
concluziile finale. Dac sunt prea multe ntrebri i exist riscul de a se
depi timpul alocat discursului, atunci se va solicita ca orice alt ntrebare
s fie adresat n particular, imediat dup ncheierea discursului.
Isocrate (436 - 338 .Hr.), unul dintre cei mai influeni oratori greci,
spunea c, pentru a deveni un orator, trebuie ndeplinite trei condiii majore,
i anume: aptitudini naturale, o nvare sistematic i o practic susinut.
Cicero (106 - 43 .Hr.), cel mai mare orator roman, caracteriza un
bun orator ca avnd isteimea logicianului, cugetarea filosofului,
exprimarea poetului, memoria jurist-consultului, vocea tragedianului i
gesturile actorului.
Sfntul Augustin (354 - 430), unul dintre cei mai importani teologi
i filosofi cretini, spunea despre orator c trebuie s tie s instruiasc, s
farmece i s conving.
Talentul este o condiie esenial pentru un bun orator, la care trebuie
s se adauge o cultur ct mai vast. Orice prezentare bine fcut reprezint
rezultatul unui efort considerabil i al multor repetri. Prezentrile bune sunt
cele muncite, lucrate i cizelate cu mare grij.
3.5. Persuasiunea
3.5.1. Conceptul de persuasiune
Prin persuasiune se nelege arta, darul, puterea de a convinge pe
cineva, prin folosirea de argumente logice sau afective, pentru a crede sau a
gndi ceva, ori pentru a face un anumit lucru sau a adopta o anumit
conduit.
Prin procesul de persuasiune se ajunge la inducerea sau modificarea
de preri, atitudini, credine i chiar comportamente. De asemenea, prin
105

procesul de persuasiune ajungem s-i determinm pe ceilali s treac la

aciune, s fac sau s iniieze ceva (o activitate, o aciune, un demers etc.).
Procesul de persuasiune se realizeaz prin intermediul comunicrii i
presupune existena unei cooperri ntre cei doi parteneri de comunicare,
respectiv ntre emitent i receptor.
Reuita aciunii persuasive a consultantului depinde de capacitatea
profesional i moral a acestuia, de abilitatea lui de a cunoate oamenii,
capacitatea de a gndi logic i calitatea de a fi tolerant. Persuasiunea,
respectiv puterea de a convinge, poate fi folosit n scop pozitiv sau negativ,
pentru a produce bine sau ru, dar consultantul are datoria moral de a o
folosi numai n sens bun, pozitiv, n interesul i spre binele fermierilor.
Prin procesul de persuasiune se ajunge de la o stare de spirit prezent
la o stare de spirit dorit. n acest sens, consultantul trebuie s cunoasc
starea de spirit a fermierului pe care dorete s-l conving i starea de spirit
dorit, respectiv ceea ce-i dorete fermierul sau unde trebuie s ajung
fermierul. Rolul consultantului este acela de a-i arta fermierului cum poate
s ajung la starea de spirit dorit. n acest sens, Dale Carnegie (1888 1955), spunea c singurul mod de pe Pmnt de a-l influena pe cellalt
este acela de a-i vorbi despre ceea ce dorete i a-i arta cum s obin.
3.5.2. Factorii care influeneaz persuasiunea
Aciunea persuasiv trebuie gndit n funcie de urmtorii factori:
1. Factori sociali, care se refer la:
- vrst;
- sex;
- ocupaie.
a) Vrsta. Unele categorii de vrst se caracterizeaz prin
particulariti comune care solicit atenie i discernmnt.
Copiii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu delicatee
i cu mult interes. Acetia se caracterizeaz prin:
- diferenierea cu greutate a esenialului de neesenial;
- sunt uor influenabili;
- sunt foarte afectivi;
- au spirit aventurier;
- au nevoie s fie tratai cu atenie.
Adolescenii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu
mult seriozitate, acordnd atenie personalitii lor n formare. Acetia se
caracterizeaz prin:
- dorin de evideniere a personalitii;
- independen n luarea deciziilor;
106

- tendin de imitare a comportamentului adulilor;

- tendin de a manifesta timiditate cnd sunt singuri i de a fi curajoi i
siguri pe ei atunci cnd sunt n grup.
Adulii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu respect,
atenie i fermitate, folosindu-se att argumente logice, ct i de natur
afectiv. Acetia se caracterizeaz prin:
- stabilitate comportamental;
- experien de via;
- dorina de a decide singuri i n cunotin de cauz.
Btrnii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu mult
rbdare, nelegere i atenie pentru dorinele lor personale. Acetia se
caracterizeaz prin:
- ataament puternic fa de normele tradiionale i fa de grup;
- rezisten mai mare la schimbare;
- adaptare mai dificil la noile cerine sociale;
- dorina de a fi utili.
b) Sexul. Se poate vorbi, fr teama de a se grei, despre un
comportament specific feminin i unul masculin.
Femeile trebuie tratate cu mult atenie i delicatee, fr contraziceri
ocante. Acestea se caracterizeaz prin:
- sensibilitate;
- curiozitate pentru nou;
- grij fa de cei din jur, n special fa de copii i adolesceni;
- exigen cu privire la stilul vorbirii i la comportamentul civilizat.
Brbaii trebuie tratai cu respect fa de abilitile lor i ncredere n
judecata lor. Acetia se caracterizeaz prin:
- ncredere n forele lor;
- prefer discuiile care nu-i pun n inferioritate;
- apreciaz argumentele logice, dar i cele de natur afectiv n anumite
situaii;
- sunt mai puini receptivi la recomandrile care vin din partea altui brbat.
c) Ocupaia persoanelor. Profesiunea unui individ i influeneaz
conduita sa de via, iar n anumite limite chiar i comportamentul acestuia.
Profesiunile ce se bazeaz pe efort fizic determin un om mai
receptiv la argumentele economice i cele ce in de dreptatea social,
profesiunile intelectuale determin un om mai receptiv la argumentele
raionale, iar profesiunile ce presupun desfurarea de activiti n domeniul
artei i culturii determin un om mai receptiv la argumentele morale.
2. Factori psihologici, care se refer n primul rnd la temperament
i caracter.
107

a) Temperamentul reprezint felul cum sunt sau acioneaz oamenii

la schimbarea unor elemente din mediul nconjurtor. Acesta este determinat
de resursele nervoase i energetice ale organismului, de reactivitatea acestuia,
ceea ce determin diferenieri psihice i de comportament ntre indivizi.
Temperamentul reprezint latura dinamico-energetic a personalitii.
Dei temperamentul este o caracteristic nnscut, acesta evolueaz
odat cu organismul. Trsturile de temperament sunt pe deplin reliefate la
sfritul adolescenei.
Exist patru tipuri de temperament, i anume:
- melancolic;
- flegmatic;
- sangvin;
- coleric.
Temperamentele melancolice i flegmatice sunt predominant
introvertite, n timp ce temperamentele sangvine i colerice sunt
predominant extrovertite.
Persoanele cu temperament melancolic se caracterizeaz prin:
- sensibilitate i creativitate;
- emotivitate i timiditate;
- nencredere n sine i n ceilali;
- nehotrre i ezitare n luarea deciziilor;
- nclinare spre visare i un spirit practic slab;
- au nevoie adeseori de sprijin pentru integrarea n noile cerine de ordin
social i comportamental.
n aciunile persuasive, persoanele melancolice trebuie s fie abordate
cu delicatee i tact.
Persoanele cu temperament flegmatic se caracterizeaz prin:
- rbdare, calm i perseveren;
- tact, diplomaie, amabilitate i politee;
- flexibilitate;
- gesturi i mimic mai puin expresive;
- rezervare n manifestarea opiniilor i a scopurilor;
- sunt persoane ce chibzuiesc mult pn s ia o decizie i sunt receptive la
sugestii, mai ales dac acestea sunt fcute cu calm.
n aciunile persuasive, persoanele flegmatice trebuie s fie ascultate
cu atenie i sftuite ntr-o manier prietenoas.
Persoanele cu temperament sangvin se caracterizeaz prin:
- siguran i ncredere n forele proprii;
- sunt persoane sociabile, prietenoase, vorbree, deschise, vesele;
- adaptabilitate la cerinele noi de comportament;
- iau rapid o decizie.
108

n aciunile persuasive, persoanele cu temperament sangvin trebuie

motivate i ncurajate n aciunile pe care le desfoar.
Persoanele cu temperament coleric se caracterizeaz prin:
- impulsivitate n anumite situaii, fiind temperamentul cel mai agresiv;
- sensibilitate redus la nevoile i simmintele celorlali;
- reacii rapide n gndire i gesturi, uneori necontrolate;
- luarea de decizii rapide i adaptarea uoar la cerine i situaii noi;
- tendin de a lua iniiativa, de a conduce i de a se impune;
- suport greu contrazicerile i sugestiile;
- sunt persoane puternice i dure;
- sunt persoane energice, la care dac energia este utilizat corect, pot fi
persoane eficiente i productive.
n aciunile persuasive, persoanelor colerice trebuie s li se explice o
anumit situaie, iar sugestiile trebuie s fie oferite numai la cerere.
Temperamentul nu poate fi modificat, dar cunoaterea trsturilor
acestuia ne d posibilitatea de a controla anumite manifestri prea
explozive sau, din contr, de a activa anumite manifestri prea pasive.
b) Caracterul reprezint modul cum se comport oamenii n
planul relaiilor sociale. Acesta se refer la modul de a fi, la atitudinile i
convingerile, la profilul moral al unei persoane. Caracterul reprezint latura
psiho-moral a personalitii.
Caracterul se dobndete prin modelare socio-cultural, sub influena
familiei, prietenilor, societii, dar i sub influena unor ntmplri care ne
marcheaz profund.
Dup caracter, exist diferite tipuri de persoane, precum:
Persoane dificile, care sunt pretenioase, preocupate de propria persoan,
se hotrsc cu greutate i resping argumentele. Roy Lilley (2006) prezint
apte categorii de persoane dificile:
- ostilul, agresivul, beligerantul i ofensivul: persoane care pot fi de
urmtoarele tipuri:
tanc Sherman - persoane care critic n mod nentrerupt;
lunetist - persoane care afieaz un aer prietenos din spatele cruia
dau lovituri mieleti;
exploziv - persoane care au atacuri de furie ce le scap de sub
control;
- eternul nemulumit, morocnosul i nefericitul: persoane care se plng
continuu, dar care nu fac nimic pentru a schimba starea lucrurilor, fiind
greu de abordat pentru c nu relaioneaz i nu comunic bine;
- apaticul i tcutul: persoane care se nchid n sine i se folosesc de
tcere pentru a face fa unei situaii dezagreabile;
109

- superagreabilul: persoane care sunt ntotdeauna de acord, dar care nu

ntotdeauna i respect promisiunile;
- negativistul: persoane care se mpotrivesc oricrei sugestii i care
critic progresul realizat la nivelul unui grup;
- atoatetiutorul: persoane care se consider competente n toate
domeniile i care vor s demonstreze acest lucru, artnd siguran,
insisten i dorind s fie importani n ochii celorlali;
- nehotrtul, ovitorul, ezitantul: persoane care chibzuiesc mult pn
s accepte o idee, un sfat, o nou cerin, fiind foarte atente la modul de
argumentare folosit.
Persoane entuziaste, care se impresioneaz puternic n faa noilor cerine
i noilor norme de comportament, pe care le consider bune, ludndu-le
sau apreciindu-le n mod excesiv.
Persoane impulsive, care iau decizii comportamentale n mod subit, fr a
se gndi prea mult.
Persoane suspicioase, care se caracterizeaz prin nencredere i care
solicit dovezi clare.
Persoane arogante, care consider c prerea lor este cea mai bun.
Persoane false, care i asum un rol pe care nu l dein.
Persoane nerbdtoare, care nu au timp i disponibilitate.
Persoane optimiste, care sunt ncreztoare, dar au nevoie de argumente.
Persoane pesimiste, care sunt nencreztoare i care au nevoie de a fi
convinse de lucruri certe.
3. Factori conjuncturali, care sunt specifici mediului n care se
gsete o persoan la un moment dat.
mprejurrile i situaiile de via specifice unei persoane determin
anumite comportamente tipice, ceea ce face ca oamenii s fie:
- mulumii sau nemulumii;
- hotri sau nehotri;
- grbii sau cu timp suficient;
- vorbrei sau taciturni;
- interesai sau indifereni etc.
n aciunile persuasive ale consultantului, acesta trebuie s acorde
mult atenie unei bune cunoateri a fermierilor i a situaiilor n care acetia
se gsesc. De asemenea, consultantul trebuie s neleag caracteristicile
definitorii ale fermierilor ca persoane.

110

3.5.3. Argumente persuasive

Printr-un argument persuasiv se nelege efectuarea unui raionament,
aducerea unei probe sau dovezi pentru a demonstra ceva, pentru a
argumenta valabilitatea punctului nostru de vedere.
Argumentele persuasive se folosesc pentru a convinge un individ sau
un grup de indivizi pentru a face un anumit lucru sau pentru a adopta un
anumit comportament.
Reuita unei aciuni persuasive este dat de acceptarea contient de
ctre individul supus aciunii acesteia a punctului de vedere, a ideilor, a
afirmaiilor sau a negaiilor, a recomandrilor, a sfaturilor i prerilor celui
care desfoar aciunea persuasiv.
Unele procedee de argumentare au caracter pozitiv, motivaional i
se bazeaz pe utilizarea de argumente cu caracter pozitiv, care au
capacitatea de a convinge i mobiliza. Alte procedee de argumentare au
caracter negativ i se bazeaz pe utilizarea de argumente cu caracter negativ,
care determin constrngerea individului pentru acceptarea punctului de
vedere, a ideilor, prerilor celui care desfoar aciunea persuasiv.
Argumentele cu caracter pozitiv care pot fi utilizate n aciunea
persuasiv pot fi de diferite tipuri, i anume: retorice, psihologice.
Dintre argumentele retorice pot fi menionate:
Folosirea ntrebrilor, prin intermediul crora se clarific punctele de
vedere, valorile, credinele celor pe care dorim s-i convingem.
Descrierea, care presupune prezentarea prin limbaj a unor aspecte i
caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt, astfel nct acesta s fie
credibil pentru cel pe care vrem s-l convingem.
Naraiunea, care const n prezentarea i explicarea cronologic a
evenimentelor, pe care cel ce le prezint le-a trit, a fost martor la ele sau
le-a cercetat.
Demonstraia, care se bazeaz pe prezentarea de exemple practice sau
argumente teoretice.
Organizarea topic, care presupune abordarea unui fenomen pe
componente, n mod ordonat i ntr-o structur logic.
Clasificarea, care presupune ordonarea faptelor, evenimentelor,
fenomenelor, n conformitate cu anumite criterii.
Comparaia, care presupune punerea n eviden a deosebirilor i
asemnrilor dintre fapte, evenimente, fenomene, pentru a se uura
cunoaterea i nelegerea lor de ctre persoana pe care dorim s o
convingem.

111

 Analogia, care se bazeaz pe raionamentul analogic ce folosete

asemnarea dintre dou obiecte sau fenomene n anumite privine pentru a
ajunge la asemnarea lor i n alte privine.
Inducia, care se bazeaz pe raionamentul inductiv ce presupune un
proces de gndire de la concret la abstract, de la particular la general.
Deducia, care se bazeaz pe raionamentul deductiv ce presupune un
proces de gndire prin care se obine o judecat nou numit concluzie
din dou judeci anterioare, pe baza raporturilor logice dintre ele;
raionamentul deductiv pornete de la judeci universale pentru a se
ajunge la o concluzie individual.
Ipoteza, care se bazeaz pe angajarea gndirii n elaborarea de
presupuneri (ipoteze) ce pot duce la o concluzie pertinent.
Alternativa, care se bazeaz pe prezentarea de mai multe variante din care
persoana pe care dorim s o convingem s poat alege; oferirea de
variante de alegere trebuie s aib n vedere posibilitile persoanei ce
trebuie convins de a implementa soluiile oferite.
Dilema, care se bazeaz pe oferirea posibilitii de a alege din dou
variante posibile, fiecare variant cu avantajele i dezavantajele sale.
Paradoxul, care se bazeaz pe prezentarea unui enun contradictoriu, dar
demonstrabil.
Reducerea la absurd, care const n argumentarea adevrului unui enun
prin demonstrarea faptului c acceptarea enunului contradictoriu duce la
consecine absurde.
Dintre argumentele psihologice pot fi menionate:
Oferirea unui motiv pentru a face ceva, avndu-se n vedere c, n
general, oamenilor le place s fac ceva atunci cnd au un motiv.
Folosirea regulii simpatiei, conform creia simpatia pentru o persoan ne
face s fim mai receptivi, mai dispui la concesii fa de acea persoan;
oamenii fac mai repede o favoare sau aprob persoanele pe care le
simpatizeaz, care au o nfiare atrgtoare sau care pur i simplu ne
plac.
Folosirea regulii asemnrii, conform creia ne plac oamenii care sunt
asemntori cu noi din diferite puncte de vedere (trecut, trsturi de
caracter, educaie, pregtire profesional, stil de via etc.).
Folosirea regulii prieteniei, conform creia oamenii au tendina de a face
ceea ce sunt sftuii s fac de ctre prieteni, plecnd de la ideea c
prietenii le vor ntotdeauna binele.
Folosirea complimentelor, care constituie un instrument eficient n a
produce simpatie unei persoane. Avem o accentuat nevoie de a fi
112

apreciai, sau aa cum meniona Robert Cialdini (2008), psiholog

american, suntem fenomenal de nsetai de apreciere.
Folosirea principiului contrastului, prin care este influenat procesul de
percepie, i conform cruia, atunci cnd percepem dou lucruri unul dup
altul care sunt suficient de diferite, avem tendina s le vedem i mai
diferite dect sunt acestea n realitate; de exemplu, atunci cnd ridicm un
obiect mai greu dup ce am ridicat unul uor, cel de-al doilea obiect ni se
va prea mai greu dect n realitate, sau atunci cnd introducem mna n
ap rece dup ce am introdus-o n ap cald, vom simi apa rece mai rece
dect n realitate.
Folosirea principiului reciprocitii, care determin o responsabilitate a
obligaiei conform creia un gest (o favoare sau o concesie) este rspltit
ntr-un mod asemntor din dorina de revanare. Obligaia de a da napoi
cel puin ceea ce primim vine din faptul c majoritatea oamenilor
consider neplcut s se simt datori, simind nevoia de eliberare. Regula
reciprocitii poate fi folosit ca surs de influen prin efectuarea de
favoruri uneori chiar nesolicitate, care s produc la rndul lor ndatorare.
Marcel Mauss (1872 - 1950), sociolog, antropolog i etnolog francez,
spunea c exist obligaia de a da, obligaia de a primi i obligaia de a
te achita de obligaii.
Folosirea tehnicii respingere-retragere, detaliat de psihologul Robert
Cialdini (2008), conform creia pentru obinerea unui acord cu privire la
o anumit solicitare, iniial se solicit ceva la un nivel ridicat care foarte
probabil nu va fi acceptat (se suprasolicit), urmnd ca dup obinerea
refuzului, solicitarea s se fac la un nivel mai sczut, care este de fapt
ceea ce se dorete a se obine; reducerea nivelului solicitrii iniiale este
perceput ca o concesie, reacia fireasc fiind de a se rspunde printr-o
concesie, adic printr-un accept.
Folosirea principiului dovezii sociale, conform crui stabilim ceea ce este
corect sau nu prin raportare la ceea ce cred sau fac ali oameni, mai ales
atunci cnd nu suntem siguri pe noi sau situaia ori lucrurile nu sunt clare.
De exemplu, un comportament este considerat corect n msura n care
identificm acest tip de comportament i la alte persoane, mai ales la
persoanele pe care le considerm asemntoare nou. n acest sens, este
de reinut ceea ce spunea Cavett Robert (1907 - 1997), vorbitor
profesionist i fondator al Asociaiei Naionale a Vorbitorilor (National
Speakers Association), i anume: avnd n vedere c 95 % dintre
oameni sunt imitatori i numai 5 % iniiatori, rezult c oamenii sunt mai
uor de convins prin aciunile altora dect prin oricare alt dovad pe
care le-o putrem oferi. Hogan (1996) denumete dovada social ca fiind
113

legea conformismului, spunnd c oamenii doresc cu disperare s se

conformeze, nevoia de conformare fiind explicat foarte sugestiv prin
nevoia pe care o au oamenii prezeni la un concert de a aplauda aproape
irezistibil atunci cnd o persoan ncepe s aplaude.
Folosirea principiului asocierii, cu lucruri bune sau rele, cu anumite
persoane sau situaii, prin care se influeneaz gradul de simpatie fa de
noi sau atitudinea fa de anumite lucruri. n acest sens, sunt cunoscute
asocierile care se fac pentru promovarea unor produse sau servicii cu
anumite celebriti sau personaliti, ceea ce influeneaz n mod contient
sau incontient atitudinea potenialilor clieni fa de aceste produse sau
servicii.
Folosirea principiului consecvenei, conform cruia o decizie odat
adoptat este dus la ndeplinire prin auto-convingerea c s-a fcut
alegerea corect, inconsecvena fiind considerat o trstur de caracter
negativ, de nedorit, care duce la pierderea ncrederii i a respectului
oamenilor. Principiul consecvenei poate fi folosit pentru determinarea
oamenilor de a face angajamente, mai ales pentru adoptarea de poziii
publice (n prezena altora), ceea ce duce la o reacie fireasc,
consecvent de aciune conform cu acestea.
Folosirea declaraiilor scrise, care ne determin i ne angajeaz la
respectarea lor.
Venirea n contact i familiarizarea cu anumite lucruri, ceea ce determin
o atitudine mult mai favorabil fa de acestea.
Recurgerea la autoritate, care se bazeaz pe faptul c oamenii au simul
ierarhiei, ceea ce se traduce prin respect fa de autoritate i simbolurile
acesteia (titluri, haine, accesorii), iar uneori chiar obedien. De exemplu,
oamenii au tendina de a urma ordinele, sfaturile, recomandrile,
sugestiile sau exemplul persoanelor care sunt considerate autoriti
formale sau informale, specialiti sau experi. Hogan (1996) denumete
autoritatea ca fiind legea puterii, conform creia oamenii au putere
asupra altora n msura n care sunt percepui ca avnd mai mult
autoritate, for sau experien.
Folosirea regulii raritii, conform creia tot ce este rar este mai valoros,
iar oamenii sunt mai motivai atunci cnd exist riscul de a pierde ceva,
mai ales atunci cnd intr n competiie cu alii pentru a-l obine. n acest
sens, G.K. Chesterton (1874 - 1936), scriitor, jurnalist i gnditor englez,
spunea urmtoarele: calea spre a iubi ceva sau pe cineva este s nelegi
c-l poi pierde. Conform acestui principiu, o informaie este mai
convingtoare dac aceasta nu mai poate fi gsit altundeva. Hogan
(1996) denumete regula raritii ca fiind legea penuriei.
114

 Folosirea prestigiului, care reprezint un factor persuasiv important.

Prestigiul poate fi dobndit sau personal. Prestigiul dobndit este acela
care este conferit de nume, avere, poziie social, valoare profesional,
reputaie. Prestigiul personal este specific fiecrui individ, fiind dat de
personalitate, caracter, modul de a fi. Dintre cele dou tipuri de prestigiu,
acela dobndit este cel mai rspndit. Trebuie avut n vedere faptul c
prestigiul se poate pierde ca urmare a unui insucces sau se poate
deterioara n timp ca urmare a ndoielii.
Folosirea tehnicilor de credibilitate, pe care Hogan (1996) le prezint astfel:
- nu trebuie spus unei persoane mai mult dect poate aceasta s cread;
- trebuie s v privii obiectiv propriile produse, servicii, idei, opinii;
- trebuie s fii precii;
- trebuie s folosii documentaii scrise de autori obiectivi.
Folosirea cuvintelor cu efect psihologic puternic, aa cum sunt:
- numele persoanelor, care este unul dintre cele mai importante cuvinte
pentru fiecare dintre noi;
- cuvintele te rog i mulumesc, care fac parte din viaa noastr
cotidian i plac atunci cnd sunt folosite;
- folosirea lui pentru c, prin care se introduce o explicaie, o cauz,
un motiv al unei solicitri;
- folosirea de combinaii cu nu, avnd n vedere faptul c acest cuvnt
nu poate fi vizualizat, motiv pentru care subcontientul trece repede
peste el, reinndu-se de fapt ceea ce urmeaz dup acesta; de exemplu,
nu trebuie s utilizai un nou soi dac condiiile climatice sunt
similare cu cele din anul acesta, situaie n care prin nlturarea
cuvntului nu la nivelul subcontientului se obine de fapt idee c
trebuie s utilizai un nou soi dac condiiile climatice sunt similare
cu cele din anul acesta;
- folosirea cuvintelor poate, s-ar putea, probabil, prin care sunt
induse solicitri i chiar comenzi ntr-o manier agreabil, plcut, de
acceptat; de exemplu, poate anul viitor folosii produsul X pentru
combaterea finrii la gru, s-ar putea ca o lucrare de scarificare s
determine o cretere semnificativ a produciei la porumb, sau
probabil c n-ai realizat la timp ce atac puternic de boli s-a
nregistrat anul acesta la cultura de gru;
- folosirea de cuvinte prin care este indus ideea de cunoatere a unui
adevr, ceea ce n general place oamenilor, aa cum sunt: dup cum
tii, probabil tii deja, cum bine tii; de exemplu, dup cum
tii deja, soia este o plant sensibil la secet, irigarea fiind foarte
important.
115

Roy Lilley (2006) prezint astfel cele mai importante cuvinte pe care
trebuie s le folosim n procesul de comunicare, atunci cnd interacionm
cu oameni, acesta avnd un efect psihologic puternic:
- cele mai importante ase cuvinte: Trebuie s recunosc c am greit.;
- cele mai importante cinci cuvinte: Ai fcut o treab bun.;
- cele mai importante patru cuvinte: Care este prerea ta?;
- cele mai importante trei cuvinte: Nu te superi?;
- cele mai importante dou cuvinte: i mulumesc.;
- cel mai important cuvnt: Noi.;
- cel mai puin important cuvnt: Eu..
Argumentele cu caracter negativ care pot fi utilizate n aciunea
persuasiv sunt:
- apelul la autoritate;
- utilizarea ca argument a propriei poziii, funcii sau situaii ierarhice;
- asocierea unei idei cu o persoan, ideea fiind respins ca urmare a acestei
asocieri;
- apelul la persoanele recunoscute ca fiind competente i cu putere;
- ameninarea sub diferite forme;
- aluzia, care este o ameninare ntr-o form elegant cu trimitere la un fapt
sau fenomen;
- insulta, argument negativ folosit de persoanele aflate n stare de
nervozitate i care nu au posibilitatea intelectual de a gsi alte
argumente;
- tonul ridicat, care este un argument utilizat de persoanele nvinse pe calea
discuiei, aceasta constituind o cale de aprare la care se recurge n mod
incontient, dar care se transform ntr-un contraargument favorabil
partenerului de discuie;
- reducerea la tcere, care reprezint argumentul folosit de persoanele
pentru care au valabilitate numai argumentele proprii, cele ale celorlali
nefiind admise din principiu, nici mcar ascultate formal.
Recurgerea la unul sau altul din mijloacele de argumentare a
aciunilor persuasive este condiionat de priceperea, de gradul de instruire a
celui care exercit aciunea persuasiv, dar depinde i de contextul
interaciunii cu persoana supus persuasiunii, precum i de gradul de cultur
al acesteia.
n aciunea persuasiv, demersul logic al argumentrii trebuie s
porneasc de la argumente mai slabe i s se ncheie cu utilizarea n final a
argumentelor celor mai puternice.

116

3.5.4. Rezistena la aciunea persuasiv

n aciunea persuasiv, exist o serie de cauze care fac ca oamenii s
nu poat fi convini. Printre aceste cauze se numr:
- Lipsa simpatiei fa de persoana care dorete s conving. Lipsa
simpatiei este determinat de o serie de cauze, i anume: imaginea
negativ pe care o are o persoan; aciunile sau activitile desfurate de
o persoan care s-au soldat cu un rezultat negativ; comunicarea verbal i
nonverbal; lipsa interesului etc. Pentru reuita aciunii persuasive este
foarte important ctigarea simpatiei nc de la iniierea contactului cu o
anumit persoan. n ctigarea simpatiei, este important asemnarea cu
persoana respectiv, gndirea la fel i demonstrarea clar a acestui lucru.
- Lipsa ncrederii n persoana care dorete s conving. Pentru ctigarea
ncrederii, profesionalismul i dorina sincer de a-i ajuta pe oameni sunt
factori foarte importani. O afirmaie, precum i o soluie sau sugestie
trebuie susinute cu dovezi i argumente clare, acceptabile de interlocutor,
iar comunicarea nonverbal trebuie s fie corespunztoare comunicrii
verbale. De asemenea, n ctigarea ncrederii, lucru care se realizeaz n
timp, important este i sinceritatea, respectiv dorina sincer de a ajuta i
interesul real fa de nevoile persoanei respective.
- Oamenii nu au nevoie de ceea ce li se propune. Oamenii sunt interesai de
satisfacerea propriilor nevoi, de rezolvarea problemelor cu care se
confrunt, abordarea persuasiv trebuind s fie efectuat n sensul
abordrii acestor nevoi i probleme reale ale oamenilor, pentru
satisfacerea cerinelor i dorinelor lor.
- Lipsa pasiunii. Atunci cnd dorim s convingem, trebuie s fim pasionai.
Hogan (1996), spunea n acest sens urmtoarele: Oamenii pasionai sunt,
fr ndoial, cei mai eficieni convingtori de pe Pmnt. Cnd ali
oameni se afl n apropierea unei persoane pasionate, simt c acea
persoan are ceva deosebit i reacioneaz n moduri stimulative.
- ncrederea n sine, care d putere oamenilor asupra celorlali.
3.6. nvarea
3.6.1. Caracteristici generale
Procesul de nvare reprezint procesul de schimbare a
comportamentului uman prin acumularea de cunotine, deprinderi i
formarea de atitudini.
nvarea este un proces ce se desfoar la nivelul fiecrei persoane,
avnd un caracter subiectiv i fiind determinat de necesitile, motivaia i
117

voina fiecruia dintre noi. Procesul de nvare este o parte integrant a

vieii noastre de zi cu zi, fiecare persoan nvnd n mod continuu, din
primele momente ale vieii i pn la sfritul acesteia.
La nivelul societii, procesul de nvare este un proces instituionalizat de transmitere sistematic a cunotinelor i experienelor acumulate,
care este organizat pe anumite principii i care are o anumit structur,
diferit de la o ar la alta.
Total
comportament
1,0

0,8

Comportament datorat
motenirii genetice
0,6

Total
comportament
1,0
0,8
0,6
0,4
0,2
Copilrie Adolescen

0,4

Comportament datorat
procesului de nvare

0,2

0
Maturitate

Vrst
medie

Btrnee

Fig. 10. Raportul dintre comportamentul datorat motenirii genetice

i comportamentul datorat procesului de nvare
(Jacobsen, 1993, citat de Sin, 1996)

Prin procesul de nvare se poate realiza schimbarea comportamentului individual, acesta fiind determinat de surse motenite, cu care
fiecare ne natem, i surse dobndite, care sunt un rezultat al procesului de
nvare. Raportul dintre aceste dou surse se schimb n timp, n primii ani
de via predominnd sursele motenite, iar la maturitate predominnd
sursele dobndite prin procesul de nvare (fig. 10). Henry Ford (1863 1947), fondator al industriei americane de automobile, spunea cu privire la
nvare urmtoarele: Oricine se oprete din nvare este mbtrnit,
indiferent c are douzeci sau optzeci de ani; oricine continu s nvee
118

rmne tnr, iar cel mai important lucru n via este s-i menii mintea
tnr.
Rezultatele procesului de nvare sunt:
- cunotine, acestea reprezentnd totalitatea noiunilor, ideilor i a
informaiilor pe care le dobndete cineva ntr-un anumit domeniu;
- deprinderi, acestea reprezentnd obinuina, priceperea, dexteritatea de a
efectua activiti ntr-un anumit domeniu;
- atitudini, acestea reprezentnd comportri care reflect o anumit
concepie; atitudinile reprezint structuri complexe ale minii, acestea
fiind constituite din cunotine, convingeri, opinii, emoii.
3.6.2. Structurarea informaiei i facilitarea acumulrii cunotinelor
Pentru structurarea informaiei i facilitarea acumulrii cunotinelor
n procesul de nvare instituionalizat trebuie s se in cont de urmtoarele
aspecte:
- crearea unui mediu potrivit de nvare, n care o persoan poate transmite
cursanilor coninutul unui mesaj prin tehnici specifice de predare;
- motivarea sau trezirea interesului cursanilor, ceea ce presupune
prezentarea importanei i necesitii informaiei ce va fi transmis;
- coninutul informaiei trebuie s fie interesant (s-i fac pe cursani
curioi), compatibil cu experiena cursanilor, pregtirea profesional i
educaia acestora, uor inteligibil i orientat ctre problemele cursanilor;
- captarea i meninerea ateniei prin utilizarea de mijloace alternative
(imagini, grafice, schie, tabele, nregistrri video), care s fac procesul
de nvare atractiv i interesant;
- existena posibilitii pentru cursani de a exersa practic coninutul
informaiei transmise;
- prezentarea de exemple concrete, care s fac parte din mediul de via al
cursanilor, pentru ca acetia s poat stabili anumite corelaii pe care s
le rein mai uor;
- includerea de elemente care permit o destindere a spiritului i o motivare
accentuat pentru nvare;
- evaluarea procesului de nvare i aducerea rezultatelor la cunotina
cursanilor.
Aceste principii sunt valabile i la formularea textelor scrise care se
utilizeaz n procesul de predare. Coninutul informaiei trebuie s fie
structurat, ordonat, simplu, inteligibil i atractiv.

119

3.6.3. Stiluri de nvare

Fiecare persoan nva ntr-un mod propriu, avnd un anumit stil de
nvare. Stilurile de nvare pot fi de urmtoarele tipuri (Leeuwis i Van
den Ban, 2004):
- nvare abstract sau concret. Anumite persoane nva mai uor cu
ajutorul noiunilor abstracte (nvare abstract), n timp ce altele nva
mai uor prin intermediul experienelor concrete (nvare concret). De
exemplu, anumii fermieri nva uor bolile plantelor dup descrierea
acestora, n timp ce ali fermieri trebuie s le vad n cultur pentru a le
nva, respectiv s le vad simptomele i modul de manifestare.
- nvare convergent sau divergent. Anumite persoane pot ajunge cu
uurin la tragerea unor concluzii (nvare convergent), n timp ce alte
persoane necesit explicaii suplimentare i colaterale, i pun tot felul de
ntrebri la care necesit lmuriri i clarificri (nvare divergent).
- nvare holistic sau reducionist. Anumite persoane au nclinaia de a
aborda nvarea la nivel global, despre ntregul sistem, proces sau
fenomen (nvare holistic), n timp ce alte persoane nva numai despre
anumite pri ale ansamblului, eventual acelea care le sunt necesare, li se
par interesante sau sunt impuse la un moment dat (nvare reducionist).
De exemplu, anumii fermieri sunt doritori s nvee despre bolile
plantelor de cultur, n timp ce alii doresc s nvee numai despre
combaterea chimic a acestora.
- nvare individual sau de grup. Anumite persoane prefer s nvee
singure (nvare individual), n timp ce alte persoane prefer s nvee
mpreun cu alii, n grup (nvare de grup). De exemplu, anumii
fermieri prefer s gseasc singuri soluii, eventual prin discuii
bilaterale, n timp ce alii discut despre problemele lor n cadrul
diverselor grupuri din care fac parte n ncercarea de a gsi soluii i de ai rezolva problemele.
- nvare motivat intern sau extern. Anumite persoane nva din dorina
de cunoatere, de realizare i autodepire (nvare motivat intern), n
timp ce alte persoane nva motivate de alte persoane, conjuncturi,
situaii sau oportuniti (nvare motivat extern).
3.6.4. Prezentrile PowerPoint
O prezentare PowerPoint reprezint un instrument vizual care are
rolul de a facilita transmiterea unui mesaj. Prezentarea PowerPoint se
bazeaz pe o succesiune de slide-uri care pot combina o mulime de tehnici
de prezentare a informaiei. Prin intermediul slide-urilor, se introduc
120

elemente informaionale noi n prezentare, pe msur ce se vorbete despre

ele, printr-un simplu click de mouse sau printr-o simpl apsare a unei taste
(folosirea sgeilor de pe tastatur sau a tastelor Page Down sau Page Up).
Pregtirea unei prezentri PowerPoint necesit timp i profesionalism.
Exist o mulime de posibiliti pentru elaborarea slide-urilor, ncepnd de
la inserarea de text i de imagini i pn la inserarea de fond muzical i
clipuri video. Dar, trebuie avut n vedere faptul c o pregtire
necorespunztoare a slide-urilor poate distrage atenia cursanilor de la
mesaj.
n gndirea unei prezentri PowerPoint trebuie plecat de la stabilirea
obiectivului care se urmrete a fi realizat. Slide-urile trebuie utilizate
pentru a transmite o idee esenial, pentru a scoate n eviden esena
mesajului, dar i pentru exemplificare, demonstrare, i chiar relaxare.
Un slide cuprinde un fundal i informaia care se adaug pe fundal,
informaie care poate fi animat sau evideniat prin diferite tehnici.
Fundalul trebuie astfel ales nct s se potriveasc cu tema
prezentrii. Acesta trebuie s fie plcut, atractiv i s pun n valoare
mesajul transmis, fr s fie prea ncrcat, prea luminos sau prea ntunecat,
pentru a nu distrage atenia de la mesaj.
Textul dintr-un slide trebuie s fie concis, bazat pe cuvinte cheie i
propoziii scurte, i nu pe fraze sau propoziii lungi. Cu privire la simplitate
i claritate, Albert Einstein (1879 - 1955), fizician teoretician german,
afirma c totul ar trebui s fie ct mai simplu cu putin, ns nu mai
simplu de att.
Textul trebuie scris cu litere suficient de mari, astfel nct s fie
vizibil de ctre toi cei prezeni n sala n care se face prezentarea.
Caracterele folosite trebuie s fie simple, pronunate. Sunt situaii cnd se
impune folosirea unei cantiti mai mari de text ntr-un slide; n aceste
cazuri, slide-ul complex trebuie urmat de un slide simplu, cu puin text.
Culorile trebuie alese astfel nct s pun n eviden textul, s atrag
atenia i nu s deranjeze sau s oboseasc. Trebuie folosit aceeai culoare
pentru acelai scop.
Consultanii trebuie de multe ori s le prezinte date fermierilor, mai
ales atunci cnd este vorba despre rezultatele unor cercetri, testri sau
verificri. Datele pot fi prezentate sub form tabelar sau grafic. n ambele
cazuri, acestea trebuie s fie simple, cu titluri i legende simple i clare.
Graficele pot fi:
- liniare, folosite pentru prezentarea tendinelor, frecvenelor, datelor cu
caracter dinamic; graficele liniare nu trebuie s cuprind mai mult de
patru dependene, iar liniile folosite trebuie s fie de diferite grosimi i
culori;
121

- cu bare, folosite pentru prezentarea comparativ a datelor; graficele cu

bare pot fi orizontale sau verticale, axele trebuie s nceap de la zero,
axele verticale este de dorit s nu aib mai mult de 6 diviziuni (de
exemplu: 0, 10, 20, 30, 40, 50) i trebuie indicate numerele pe axe;
- diagrame tip plcint, folosite pentru a indica ponderea elementelor ce
constituie un tot; nu trebuie prezentate mai mult de 5 - 6 elemente
(elementele cu o pondere mai mic de 5 % pot fi grupate sub denumirea
de Altele; fiecare element trebuie s aib o anumit culoare, iar acelea
care necesit s fie puse n eviden pot fi scoase uor n afara diagramei).
Pot fi folosite diagrame flux pentru prezentarea unor secvene din
cadrul evenimentelor sau proceselor. De asemenea, pot fi folosite
organigrame pentru explicarea unor structuri, ierarhii etc.
Tabelele trebuie s conin, de preferat, pn la cinci rnduri i 3 - 4
coloane, cu o coloan i un rnd speciale pentru titluri.
Imaginile i clipurile video sunt eseniale pentru o prezentare reuit.
n general, se apreciaz c o imagine potrivit face ct o mie de cuvinte.
Aceasta se datoreaz faptului c informaiile vizuale au un impact mai mare
dect informaiile primite prin toate celelalte simuri. Ca atare, prezentrile
trebuie s fie nsoite de folosirea de materiale vizuale. n acest fel, se
menine treaz atenia auditoriului i se mbuntete capacitatea de
percepie i reinere a informaiilor, plecnd de la ideea c s-a constatat c
un om i amintete 20 % din ceea ce a auzit, 30 % din ceea ce a vzut i
peste 50 % din ceea ce a auzit i vzut. Cel puin pentru ideile mai
importante, acestea trebuie asociate cu o imagine sau un material vizual
(grafic, imagine etc.).
Dac se utilizeaz tranziia ntre slide-uri, atunci se recomand
folosirea aceleiai tranziii pentru toate slide-urile, ceea ce face prezentarea
mai uor de urmrit.
Atunci cnd nu mai este nevoie de elementul vizual pentru susinerea
unei idei, este de dorit s fie nchis prezentarea (se apas tasta B de pe
tastatur), pentru c altfel publicul se va uita n continuare la prezentare i
nu va fi atent la explicaii.
Este de dorit ca s existe o copie a prezentrii PowerPoint pe un
mediu de stocare portabil (memory stick sau CD) pentru orice eventualitate
(schimbarea computerului, schimbarea locaiei etc.).
ntr-o prezentare este bine-venit utilizarea pixurilor laser pentru a
sublinia ceea ce se dorete transmis, dar nu trebuie s se fac exces n
utilizarea lor. De asemenea, sunt foarte utile telecomenzile (mouse
telecomand, care pot avea i un laser ncorporat) care ne permit s nu mai
depindem de locaia computerului, manipularea acestuia putndu-se efectua
de la distan.
122

n situaiile n care este imposibil de evitat ca o parte dintre cursani

s vad bine ecranul de proiecie, din cauza poziiei lectorului, acesta trebuie
s-i schimbe din cnd n cnd poziia, astfel nct s nu blocheze tot timpul
accesul vizual al acelorai cursani.
ntr-o prezentare PowerPoint trebuie evitate urmtoarele situaii:
- slide-urile sunt prea ncrcate, cu foarte mult informaie, cu text mic,
care nu este lizibil;
- se utilizeaz prea multe efecte speciale, care distrag atenia de la mesajul
transmis;
- se utilizeaz un fundal al slide-urilor necorespunztor, fie prea ncrcat,
fie care face textul nelizibil;
- trebuie identificate slide-urile la care se poate renuna atunci cnd exist
riscul nencadrrii n timp;
- este utilizat n mod excesiv pixul laser;
- plimbatul prin faa auditoriului n timpul expunerii materialului vizual;
- citirea integral a textului de pe slide-urile ncrcate;
- neconectarea laptopului la sursa de alimentare, ceea ce duce la oprirea
acestuia atunci cnd se consum bateria;
- neobservarea faptului c videoproiectorul este defocalizat.
Este de dorit ca s existe o variant B a prezentrii PowerPoint,
pentru situaiile n care tehnologia ne creeaz probleme (computerul sau
videoproiectorul nu mai funcioneaz, se ntrerupe curentul electric etc.). n
astfel de situaii, trebuie ca expunerea s poat fi continuat i fr
prezentarea PowerPoint.
3.6.5. Rezistena la nvare
Pentru nelegerea rezistenei la nvare care se poate manifesta la
cursani, trebuie avute n vedere dou aspecte importante, i anume:
- abilitatea de a asculta cu atenie ceea ce se spune i ceea ce nu se spune;
- abilitatea de a crea un mediu favorabil de nvare i de ncredere.
Rezistena la nvare (i la schimbare) este determinat de o serie de
cauze, dintre care pot fi amintite:
- lipsa timpului, plecnd de la premisa c aciunea de nvare necesit
timp, care ar putea fi folosit n alte scopuri, acesta fiind asociat de multe
ori numai cu percepia cantitativ a procesului de nvare, nu i cu
calitatea actului de nvare;
- teama de eec, ce rezult din vulnerabilitatea pe care ne-o creeaz
evaluarea fcut de alii, testele i examenele fiind percepute mai degrab
ca surse de team dect ca oportuniti de a vedea ceea ce tim; un
rspuns greit este privit ca un eec al procesului de nvare n loc s fie
123

perceput ca o oportunitate de nvare, sau o condiie pentru continuarea

procesului de nvare;
- atmosfera de nvare, care nu inspir ncredere i siguran, ceea ce face
ca cei care nva s nu fie deschii;
- complexitatea, plecnd de la premisa c n general, oamenilor le displace
complexitatea, apreciind lucrurile simple i clare, respectiv soluiile
simple la problemele complexe;
- generarea de noi ntrebri, care determin o form de rezisten ca
urmare a faptului c n urma procesului de nvare, n loc s rezulte
rspunsuri clare, de multe ori rezult noi ntrebri;
- vechile obiceiuri, procesul de nvare determinnd noi moduri de a face
sau de a nelege ceva, numai c acestea trebuie s le nlocuiasc pe cele
vechi, ceea ce nu este uor, iar lucrul acesta nu vine de la sine; pentru
realizarea schimbrii, trebuie s fim siguri c aceasta este necesar i
reprezint o oportunitate; de multe ori, schimbarea este implementat
atunci cnd apare o situaie de criz, sau atunci cnd este evident c ceea
ce a fost pn n prezent nu a dat roade, nu a fost eficient.
Dintre metodele de a depi rezistena la nvare i la schimbare, pot
fi amintite urmtoarele:
- punerea de ntrebri, prin care se motiveaz cursanii;
- contientizarea cursanilor cu privire la nivelul lor de pregtire i la
importana nvrii;
- crearea unei atmosfere de ncredere;
- provocarea i susinerea cursanilor;
- sensibilitate fa de necesitile cursanilor.
3.6.6. nvarea prin exerciiu i nvarea adulilor
n general, oamenii consider experiena direct ca fiind cea mai
valoroas cale de nvare. nvarea prin exerciiu trebuie s se bazeze pe o
participare activ a persoanelor supuse nvrii, iar experienele trebuie s
fie interesante i cu un caracter inovator. Aristotel (384 - 322 .Hr.), unul din
cei mai importani filosofi i om de tiin al lumii antice, spunea c ceea
ce avem de nvat s facem, nvm fcnd.
Pentru o eficien ridicat a procesului de nvare, este de dorit s
existe i o component emoional a experienelor pentru a-i determina pe
cei implicai s simt importana a ceea ce fac. De asemenea, rezultatul
experimentului trebuie s fie ceva concret.
Instruirea adulilor presupune urmtoarele particulariti:
- adulii nva n mod contient, ca urmare a hotrrii de a participa la
procesul de nvare;
124

- adulii nva bine prin participare activ i implicare n procesul de

nvare, respectiv prin desfurarea anumitor activiti;
- adulii nva bine atunci cnd subiectele de nvare sunt legate de
activitile pe care le desfoar, sunt conforme cu preocuprile i
interesul lor;
- adulii au nevoie s nvee ceva nou, care le aduce un plus de cunoatere,
n mod special cu privire la activitile pe care acetia le desfoar.
3.7. Grupul social
3.7.1. Definirea grupului social i caracteristicile acestuia
Omul este o fiin social, acesta ducndu-i existena n cadrul unor
grupuri sociale. Practic, ntreaga lor via, oamenii se afl ntr-un ansamblu
nentrerupt de relaii interpersonale i de grup, interacionnd continuu cu
ceilali oameni.
Se poate vorbi despre un grup atunci cnd un anumit numr de
oameni se afl n legtur permanent, se ntlnesc regulat i prin aceasta
ncearc s ating scopuri comune. Membrii unui grup interacioneaz i se
influeneaz reciproc, devenind dependeni unii fa de alii n rezolvarea
problemelor comune.
Un grup social se caracterizeaz prin existena:
- unui anumit numr de membri;
- unui interes sau obiectiv comun, acceptat de membrii grupului;
- unei anumite structuri, fiecare membru avnd o anumit poziie n cadrul
grupului;
- unor lideri formali sau informali;
- unor legturi ntre membrii grupului, care rezult din interesul comun, dar
i din valorile comune membrilor grupului;
- unor modaliti de comunicare, prin care informaia circul n cadrul
grupului de la un membru la altul;
- anumitor reguli i norme interne care asigur buna funcionare a acestuia.
Omul este n acelai timp membru al mai multor grupuri sociale.
Astfel, el este membru al familiei, al grupului de prieteni, al echipei de
sport, al grupului de colegi de coal sau de serviciu etc. Eecurile sau
succesele pe care un individ le are n cadrul unui grup se repercuteaz sub
diferite forme i asupra celorlalte grupuri din care acesta face parte.
Membrii care se adapteaz bine grupului se identific puternic cu
acesta, formndu-se o contiin a grupului. Aceast contiin a grupului se
exprim prin orientri valorice comune, cum ar fi mndria cu privire la
125

rezultatele obinute mpreun, ct i elementele de jargon care apar de regul

n cadrul grupului.
Aprecierea i recunoaterea grupului n plan social contribuie la
mrirea gradului de satisfacie i mndrie pentru membrii grupului respectiv.
Prin sentimentul comun, membrii grupului se apropie ntre ei i, n
acelai timp, se ndeprteaz puternic de mediul extern grupului. Prin
scopurile, activitile i realizrile sale, grupul ncearc s ctige o anumit
recunoatere social, ns alturi de aceasta apare adeseori concurena,
critica sau chiar dumnia. Aceste aspecte sunt necesare pentru dezvoltarea
sentimentului comun i pentru a mri presiunea de adaptare a membrilor la
normele grupului.
Factorii care au o influen mare asupra grupului social sunt:
- componena grupului;
- liderii formali i informali;
- comportamentul liderului, dar i cel al fiecrui membru al grupului;
- structura grupului (subgrupuri n cadrul grupului i numrul acestora);
- experiena grupului;
- proiectele grupului;
- stadiul de dezvoltare a grupului;
- modul de comunicare n cadrul grupului;
- normele interne ale grupului;
- sanciunile de la nivelul grupului.
3.7.2. Liderii de grup
Grupurile sunt conduse de ctre lideri, care sunt formali sau
informali. Conductorii sau liderii de grup sunt supui la o presiune
suplimentar fa de membrii grupului, deoarece acetia sunt cei care
reprezint n mod special idealurile i normele grupului. Aceasta nseamn
c un comportament instabil este mult mai riscant pentru ei dect pentru
ceilali membri ai grupului, deoarece aceasta poate nsemna pierderea
poziiei pe care o au n cadrul grupului. Un comportament pozitiv al liderilor
de grup nseamn un model pe care membrii grupului l copiaz, ceea ce
asigur o stabilitate i armonie a grupului, precum i o imagine i o poziie
favorabil n relaiile cu alte grupuri sociale.
n cadrul grupurilor sociale se realizeaz o anumit ierarhie, unii
dintre membrii grupului fiind considerai mai importani dect alii. Astfel, se
stabilete o serie de lideri informali n funcie de lucrurile valoroase pe care
acetia le fac i care sunt apreciate i preuite la nivelul grupului. Ierarhia de la
nivelul grupului se schimb n funcie de activitile grupului. Ca atare, liderii
informali ai grupului se schimb n funcie de activitile grupului.
126

Liderii unui grup pot fi de urmtoarele tipuri:

- formali;
- profesionali;
- de vrst;
- puternici;
- morali;
- educai;
- financiari;
- religioi;
- purttori de cuvnt.
La nivelul grupului social, membrii grupului au un comportament
specific fa de liderii grupului, acesta fiind reflectat n primul rnd prin
limbajul nonverbal.
3.7.3. Avantajele i constrngerile grupului social
Grupul acioneaz asupra membrilor grupului prin intermediul unor
norme, concepii i valori, iar pe de alt parte ofer membrilor grupului
sentimentul de utilitate, siguran i posibiliti de autorealizare.
Grupurile au un rol important n dezvoltarea comunitilor i a
persoanelor. n cadrul grupurilor sociale, oamenii afl ce nseamn
recunoaterea, afirmarea, puterea i influena. Omul ca fiin social i
gsete mplinirea profesional, intelectual, afectiv etc. n cadrul
grupurilor sociale, acesta neputnd exista izolat, ca simplu individ biologic.
Grupul, ca ntreg, nseamn mai mult dect suma prilor sale
componente, performanele grupului, n condiii prielnice, putnd fi mult
mai mari dect suma performanelor particulare ale membrilor grupului.
Principalele avantaje ale apartenenei la un grup social sunt
reprezentate de:
- nsumarea forelor;
- compensarea greelilor;
- capacitatea mrit de asumare a riscurilor;
- concurena stimulativ;
- planul de aciune comun.
nsumarea forelor (capacitilor) conduce la un avantaj clar al
grupului, dac sarcina care-i revine unui membru depete fora i
capacitatea acestuia, iar aceasta nu poate fi rezolvat dect prin efortul
comun al membrilor grupului. Henry Ford (1863 - 1947), fondator al
industriei americane de automobile, spunea c a fi mpreun este un
nceput, a rmne mpreun nseamn un progres, iar a lucra mpreun
reprezint un succes.
127

Compensarea greelilor conduce la acea situaie n care prile mai

slabe sau mai bune ale membrilor grupului se completeaz reciproc astfel
nct, greeala unui membru poate fi evitat, atenuat sau corectat prin
activitatea celorlali membri ai grupului.
Capacitatea mrit de asumare a riscurilor rezult din faptul c
membrii grupului se hotrsc mai uor s accepte o inovaie (noutate) care
este purttoare de schimbri dac lucrul acesta se realizeaz la nivelul
grupului, iar riscul rzgndirii pe parcursul procesului de difuzie este mai
redus. Dei oamenii sunt fiine cu o mare capacitate de adaptare i dispui la
acceptarea schimbrii, totui, acetia manifest o anumit rezisten la
schimbare. Aceast rezisten la schimbare este mare la nivelul fiecrui
individ n parte. n cadrul grupului, este suficient ca unul dintre membrii
acestuia s accepte schimbarea pentru a induce n rndul celorlali ideea c
schimbarea este posibil i nu implic neaprat riscuri sau acestea sunt
acceptabile. De asemenea, discuiile care au loc la nivelul grupului pot duce
la contientizarea necesitii i posibilitii de schimbare.
Concurena stimulativ se caracterizeaz prin faptul c n cadrul
grupului fiecare membru este stimulat n rezolvarea unei sarcini comune.
Concurena stimulativ este benefic, att pentru membrii grupului luai ca
indivizi separai, ct i pentru grup n ansamblul su.
Planul de aciune comun rezult din normele dezvoltate n cadrul
grupului pentru atingerea anumitor scopuri comune. Respectarea planului de
aciune este controlat de ctre membrii grupului, iar cel care se abate de la
acesta este ameninat cu sanciuni. Dac normele existente sunt corespunztoare
scopului comun, iar planul de aciune este realizabil, atunci probabilitatea de
atingere a scopului este mai mare pentru grup dect pentru fiecare membru
n parte. De asemenea, un plan de aciune este transpus n practic mult mai
rapid n cadrul grupului dect la nivelul fiecrui individ n parte.
Apartenena la un grup ofer membrilor si satisfacii n viaa social
i ansa de a participa la performanele grupului.
Principalele constrngeri pe care grupul le impune membrilor si
se refer la adaptarea la cerinele grupului. n cazul n care un membru al
grupului se gsete ntr-o poziie extrem sau singular, acesta este
marginalizat i forat s prseasc grupul. Ca atare, fiecare membru al
grupului trebuie s se adapteze la cerinele grupului, iar prin aceasta, grupul
are tendina de a egaliza i uniformiza membrii si.
Apartenena la un grup i limiteaz aciunile i activitile
individului, l foreaz s triasc sub anumite constrngeri reprezentate de
normele interne ale grupului.
n activitatea sa, consultantul agricol lucreaz att cu fermieri, ct i
cu grupuri de fermieri. Pentru unele activiti specifice de consultan este
128

de preferat s se lucreze cu grupuri de fermieri, situaie n care se poate

atinge mai uor scopul propus. Atunci cnd se lucreaz cu grupuri de
fermieri, trebuie avute n vedere caracteristicile grupului, factorii de
influen care pot fi folosii de consultant pentru a-i atinge obiectivul
propus, precum i avantajele i constrngerile existente la nivelul grupului.
3.8. Masele de oameni
3.8.1. Conceptul de mase de oameni
Masele de oameni reprezint un numr mare de oameni care se afl
laolalt i care au scopuri comune. Aceste mase de oameni sunt denumite
mulimi psihologice. Oamenii care se afl mpreun ntr-un anumit loc (pe
strad, n locuri publice etc.), dar care nu au un scop comun, nu formeaz o
mulime structurat sau o mulime psihologic.
O mas de oameni este alctuit din elementele eterogene, respectiv
indivizi cu diferite profesii, vrste, interese, grad de cultur etc. Indivizii
care formeaz o mulime pot s fie unii pe o perioad de timp mai mare sau
mai mic. Stancu erb (2001) descrie mulimile ca fiind asemntoare
frunzelor pe care un uragan le ridic, le mprtie n toate direciile i apoi
le las s se reaeze pe pmnt.
3.8.2. Caracteristicile maselor de oameni
Masele de oameni au caracteristici specifice, diferite de cele ale
indivizilor care intr n alctuirea lor. Aceste caracteristici nu rezult nici
din nsumarea, nici din media caracteristicilor indivizilor care alctuiesc
masele, ci din combinarea acestor caracteristici i crearea unora noi.
La nivelul maselor apare i se dezvolt un spirit colectiv, urmare
a faptului c sentimentele i gndirea indivizilor care intr n alctuirea
acestora sunt orientate n aceeai direcie. Indivizii care intr n alctuirea
maselor simt, gndesc i acioneaz ntr-un mod diferit dect ar face-o
atunci cnd sunt izolai.
Sentimentele maselor se caracterizeaz prin simplitate i
exagerare. Sentimentele maselor sunt fie bune, fie rele, fiind cu att mai
exagerate cu ct masele sunt mai eterogene, iar responsabilitatea este mai
absent. La nivelul maselor, sentimentele ntotdeauna nving raionamentele.
Masele sunt inferioare individului izolat din punct de vedere intelectual. Ca
atare, oratorii care se adreseaz maselor trebuie s fac apel la simminte i
nu la judecata maselor. Pentru ctigarea maselor, acetia trebuie s fac uz
129

de sentimente extreme i de afirmaii excesive, s exagereze i s repete

afirmaiile fcute, fr s ncerce s demonstreze raional.
Gustave Le Bon (1841 - 1931), sociolog francez, spunea despre
mase c acestea sunt incapabile s aib alte opinii dect cele care le-au
fost sugerate. Ca atare, n controlul i dirijarea maselor este esenial arta
de a le sugera opinii.
Calitile ce in de incontient, de instinct predomin la nivelul
maselor de oameni. Indivizii izolai sunt capabili s-i controleze instinctele,
dar ca membri ai maselor de oameni, i pierd aceast calitate. Aciunea
contient a indivizilor este nlocuit la nivelul maselor de aciunea
incontient a acestora. Acest lucru este posibil ca urmare a faptului c
masele de oameni sunt anonime, fr rspunderi. Dispare sentimentul
responsabilitii care produce reineri la nivelul indivizilor, ceea ce permite
manifestarea instinctual i incontient a acestora.
Masele de oameni se caracterizeaz prin impulsivitate, irascibilitate i mobilitate (instabilitate), ceea ce le face greu de controlat i
guvernat. Atunci cnd masele de oameni doresc cu ardoare ceva, fac tot
posibilul s obin acel ceva (nu exist noiunea de imposibil), numrul
mare de oameni dnd sentimentul unei fore irezistibile. Acest lucru se
ntmpl pe termen scurt, iar odat ce masele au obinut ceea ce i-au dorit,
acel ceva dorit nu mai prezint interes pe termen lung. De asemenea,
masele trec repede de la o extrem la alta, de la aciuni pozitive la cele
negative, de la bine la ru.
Masele se caracterizeaz prin intoleran i autoritate. Indivizii
izolai sunt capabili s accepte contrazicerile i dezbaterea, dar masele nu le
accept niciodat. Acest aspect trebuie avut n vedere de ctre cei care se
adreseaz maselor.
Masele de oameni se caracterizeaz prin credulitate i capacitatea de a se lsa sugestionate, caracteristici care sunt folosite pentru
influenarea i controlul acestora. Orict de neutr poate prea o mas de
oameni, aceasta se afl ntr-o stare de expectativ, favorabil sugestiei. O
sugestie odat formulat, aceasta se impune imediat, prin contagiune, masei
de indivizi.
Masele de oameni sunt impresionate puternic de imagini, n
special de imaginile emoionante i clare. Ca atare, imaginile pot fi folosite
pentru influenarea i controlul maselor. Atunci cnd imaginile nu sunt la
ndemn, acestea trebuie evocate prin intermediul cuvintelor.
Ideile noi sunt acceptate greu de ctre mase, dar odat acceptate,
capt o putere deosebit. Pentru a putea fi acceptate, noile idei trebuie
transmise maselor ntr-o form ct mai simpl i clar, fiind totui nevoie de
timp pentru ca acestea s fie acceptate. O idee trebuie afirmat, nu
130

argumentat i demonstrat, i trebuie repetat constant, pe ct posibil n

aceeai termeni. n acest fel, aceasta ajunge s se fixeze n subcontient,
lucru pe care se bazeaz fora reclamelor.
Cunoaterea caracteristicilor maselor de oameni i d posibilitatea
consultantului agricol s poat lucra cu mase de fermieri, s le influeneze i
s le controleze pentru a-i atinge obiectivul.
3.9. Inovaiile i rspndirea lor
3.9.1. Definirea inovaiilor
Inovaia reprezint transformarea unei idei ntr-un produs, proces sau
abordare nou sau mbuntit. Practic, o inovaie se poate defini ca fiind:
- ceva nou i mai bun dect ceea ce exist n prezent;
- rezolvare a unei probleme;
- aplicaie util a inveniilor i descoperirilor;
- schimbare n procesul de gndire pentru a face ceva;
- schimbare n bine prin utilizarea unei noi metode, tehnici sau tehnologii.
Cum inovaiile desemneaz, de regul, ceva nou i mai bun dect
ceea ce exist n prezent, acestea sunt denumite i nouti. Noutile trebuie
privite ca schimbri fa de o stare existent, perceput de oameni n mod
subiectiv, care odat adoptate, vor fi mai bune n rezolvarea problemelor.
Inovaiile sunt reprezentate de maini, utilaje i echipamente noi,
produse noi utilizate n procesul de producie, dar i de tehnologii noi, idei i
concepte noi etc.
Din punct de vedere al consultanei, prezint interes acele nouti
care reprezint soluii mai bune sau mai simple de rezolvare a problemelor.
3.9.2. Adoptarea i difuzia inovaiilor
Primul om care practic o schimbare ntr-un sistem social este numit
inovator. Schimbarea comportamentului su se materializeaz n adoptarea
sau preluarea unei schimbri sau nouti. Dac i ali membri ai sistemului
social adopt acelai comportament, atunci putem vorbi de un proces de
difuzie sau rspndire a inovaiilor (noutilor). Ca atare, adoptarea unei
inovaii are loc la nivelul unei persoane, n timp ce difuzia unei inovaii are
loc la nivelul comunitii.
Adoptarea inovaiilor. La nivelul unei persoane, preluarea unei
inovaii se realizeaz n urmtoarele etape:
- contactul cu inovaia, care presupune venirea n contact cu inovaia sau
aflarea de informaii despre aceasta;
131

- strnirea interesului, care se concretizeaz n cutarea de informaii

suplimentare despre inovaie, ncercarea de lmurire n ce const inovaia,
ce presupune aceasta, care sunt avantajele i dezavantajele i n ce
condiii poate fi folosit;
- evaluarea inovaiei, care const n analiza avantajelor i a dezavantajelor
raportat la situaia concret n care se gsete persoana respectiv;
- ncercarea inovaiei, care const n testarea acesteia, eventual utilizarea
acesteia pe o anumit perioad de timp sau la o scar mic;
- adoptarea inovaiei, care const n preluarea i implementarea inovaiei.
Difuzia inovaiilor. Difuzia inovaiilor reprezint procesul prin care
o inovaie este comunicat n timp i pe anumite canale membrilor unui
sistem social (Rogers, 1983). Se poate spune c difuzia inovaiilor
reprezint o form special de comunicare, n care mesajul este reprezentat
de un element de noutate. Prin difuzia inovaiilor se produce o schimbare
social care, ca orice schimbare, produce tensiuni, adaptri i noi stri de
echilibru. n acest sens, este interesant de subliniat ceea ce spunea Niccol
Machiavelli (1469 - 1527), filosof, istoric, diplomat, om politic i scriitor
italian, n lucrarea Principele (Il Principe, 1532), i anume: Nu exist
ceva mai greu de fcut, mai ndoielnic de reuit sau mai periculos de
gestionat dect crearea unei noi ordini a lucrurilor.

Fig. 11. Procesul de difuzie a inovaiilor (Rogers, 1983)

Procesul de difuzie a inovaiilor se prezint grafic sub forma unei

curbe, care la nceput crete uor, deoarece numrul celor care preiau o
inovaie este mic, dup care are loc o cretere progresiv deoarece numrul
celor care preiau inovaia este din ce n ce mai mare (fig. 11). Procesul se
stabilizeaz, respectiv numrul celor care preiau n continuare inovaiile este
132

relativ constant, iar curba devine o dreapt mai mult sau mai puin apropiat
de vertical. La un moment dat, curba ncepe s se aplatizeze, numrul celor
care preiau inovaiile fiind din ce n ce mai mic (fiind vorba despre
conservatori), pn cnd procesul de difuzie se oprete. Procentul celor care
preiau o inovaie se poate apropia mai mult sau mai puin de 100 %, uneori
fiind chiar de 100 %, n funcie de calitile inovaiei i o serie de factori
care influeneaz procesul de difuzie.

a)

b)

c)
Fig. 12. Rspndirea inovaiilor
a - curb n forma literei S; b - curb n forma literei J; c - curb aplatizat

133

Numrul persoanelor
care preiau inovaiile

De regul, curba difuziei inovaiilor are forma literei S (fig. 12. a).
n cazul inovaiilor care se dovedesc a fi foarte valoroase i oamenii le
contientizeaz valoarea, dup ce curba crete uor la nceput, aceasta
devine aproape vertical i are forma literei J, inovaia fiind preluat n
mas de marea majoritate a oamenilor (fig. 12. b). n cazul inovaiilor care
se dovedesc a fi generatoare de anumite probleme sau atunci cnd apar alte
inovaii mai valoroase, difuzia inovaiei se oprete, iar curba se aplatizeaz
(fig. 12. c).
Dac rata de rspndire a inovaiilor este prezentat grafic dup
numrul persoanelor care le accept sau adopt n timp, atunci rezult, de
cele mai multe ori, o curb n form de clopot (fig. 13). Procesul de difuzie a
inovaiilor se realizeaz n patru faze corespunztoare acceptrii
schimbrilor induse de preluarea inovaiilor, i anume:
1- faza inovatorului;
2- faza critic;
3- faza de accelerare;
4- faza de declin.

Fig. 13. Rata de rspndire a inovaiilor

1 - faza inovatorului; 2 - faza critic; 3 - faza de accelerare; 4 - faza de declin

Faza inovatorului. Rspndirea inovaiilor nu se realizeaz ca o

simpl reacie la apariia unor nouti, ci la nceput este necesar ca cineva s
aib o problem pentru care s se caute o soluie de rezolvare a acesteia. Din
acest proces rezult noi alternative de aciune, care l pun pe inovator n faa
dificultii de a experimenta o nou cale de a rezolva problema cu care se
confrunt printr-o schimbare sau adoptarea ori implementarea unei inovaii.

134

n general, inovatorii sunt persoane care se caracterizeaz prin:

- inteligen;
- studii peste cele medii;
- deschidere i atitudine pozitiv fa de nou;
- interes pentru acumularea de informaii pentru a fi la curent cu realizrile
n domeniul lor de interes.
La nceput, inovatorului i este foarte greu n procesul de preluare a
unei nouti, respectiv n procesul de realizare a unei schimbri (cultivarea
unui soi nou, cumprarea unui utilaj nou care lucreaz pe alte principii dect
cele deja cunoscute, utilizarea unei noi tehnologii de cultur etc.). Aceasta
se datoreaz pe de o parte riscurilor pe care le implic realizarea schimbrii,
iar pe de alt parte din cauza refuzului celorlali membri ai grupului social
de a prelua noutatea i de realizare a schimbrii.
Aprecierea cheltuielilor ocazionate de preluarea unei inovaii este
dificil, iar msura n care rezultatul obinut satisface ateptrile
inovatorului este greu de estimat. Pe scurt, inovatorul i asum un risc
economic (cheltuieli) i unul social (ceilali membri ai sistemului social l
vor desconsidera n caz de nereuit).
Din aceste motive, inovatorii sunt deseori persoane cu o stare
financiar i social bun. Ei nu preiau, de regul, o inovaie la ntmplare,
ci ncearc s reduc la minimum riscurile unei astfel de aciuni, prin
informare i urmrirea atent a modului cum se deruleaz schimbrile,
efectund eventuale corecii care se impun pe parcurs. De aceea, faza de
prob sau de ncercare a inovaiei dureaz mai mult la inovator, n
comparaie cu ceilali membri ai grupului social, care vor prelua inovaia
mai trziu.
Inovatorul joac rolul unui cercettor local care deschide noi
perspective de dezvoltare. Realizarea schimbrii la nivelul inovatorului
creeaz asupra celorlali o presiune psihologic. Aceasta se datoreaz
faptului c noutile care sunt purttoare de schimbri sunt generatoare de
nelinite i nesiguran, dar, n acelai timp, realizarea schimbrii
demonstreaz c vechiul comportament al inovatorului nu era bun i era
mpotriva evoluiei normale i a dezvoltrii, ceea ce nseamn c schimbarea
trebuie realizat i la nivelul celorlali membri ai grupului social din care
face parte inovatorul.
n procesul de acceptare a schimbrii, inovatorul sufer mult din
cauz c este singurul care face aa ceva, ns el nu mai poate renuna pe
parcurs din cauz c s-ar supune astfel criticilor membrilor grupului social.
De aceea, pentru a-i rezolva problemele, inovatorul stabilete contacte cu
specialiti sau caut s obin mai multe informaii utile de la cunoscuii si
sau din literatura de specialitate.
135

Rezultatele bune pe care le va obine inovatorul i vor convinge i pe

ceilali membri ai grupului din care acesta face parte s accepte preluarea
inovaiei i realizarea schimbrii.
Faza critic. Nu toi membrii grupului social din care face parte
inovatorul sau cunoscuii acestuia reacioneaz la fel de puternic n refuzul
lor de a accepta o inovaie. Unii se simt ntr-o situaie asemntoare cu cea a
inovatorului, fie c au aceeai problem tehnic sau economic, fie c se
consider c sunt la acelai nivel social, profesional etc. cu inovatorul, motiv
pentru care au pretenia s fie i ei participani activi la preluarea noutilor
i realizarea schimbrilor.
Cu ct persoanele din sistem se simt mai apropiate mental de
inovator, cu att este mai mare interesul lor pentru comportamentul
inovatorului i pentru posibilul succes al schimbrii pe care acesta a realizat-o.
Dac noutatea adoptat de inovator este ncununat de succes i
ndeplinete astfel ateptrile inovatorului, atunci este demonstrat faptul c
aceasta este benefic, iar riscul de insucces este mic, ceea ce face ca o parte
dintre membrii grupului social s nceap s adopte sau s experimenteze
inovaia respectiv. Existena mai multor persoane inovatoare uureaz
contactul i documentarea asupra inovaiei pentru restul membrilor grupului
social. De regul, exist persoane cheie printre inovatori cu influen asupra
grupurilor sociale din care acetia fac parte, dup care se orienteaz ceilali
membri ai grupului.
Atunci cnd devine evident rezolvarea unei probleme prin
adoptarea unei inovaii, aceasta ncepe s fie att de cunoscut i de
atractiv nct i ceilali membri ai comunitii vor accepta riscul realizrii
schimbrii i prelurii inovaiei. Este faza n care inovaia se rspndete
rapid n public i se dezvolt interesul pentru aceasta.
Aceast faz este numit critic deoarece procesul de adoptare a
inovaiei n aceast perioad fie duce la o rspndire rapid a inovaiei, fie
face ca aceasta s nu se mai rspndeasc sau chiar s fie exclus, dac
preluarea inovaiei nu este nsoit de un succes vizibil i sustenabil, care s
se menin n timp i s se regseasc i la nivelul celorlalte persoane care
preiau inovaia respectiv.
Din datele statistice existente s-a demonstrat c procesul de difuzie a
inovaiilor continu de la sine, deci fr un sprijin activ din partea
consultantului, atunci cnd 10 - 20 % din ntreprinztorii poteniali au
acceptat inovaia.
Faza de accelerare. Preluarea cu succes a inovaiilor de ctre
persoanele inovatoare demonstreaz atractivitatea acestora i faptul c riscul
asumat este redus, iar adoptarea acestor schimbri de ctre persoane
influente aduce o nou dinamic n proces i anume, aceea de recunoatere a
136

inovaiei ca o viitoare cale de rezolvare a problemelor. Aceasta ntrete

tendina de preluare masiv, n valuri, a inovaiei, iar procesul de difuzie se
dezvolt n continuare de la sine. Acest comportament se explic prin
minimalizarea forelor psihice inhibante de la nceputul procesului de
difuzie cnd existau puine persoane inovatoare.
Procesul de difuzie a inovaiilor ntr-un ritm rapid este asociat cu
pericolul de a nu se verifica suficient dac acestea sunt potrivite pentru toi
membrii grupului social. n astfel de situaii, crete pericolul prelurilor
greite a inovaiilor.
Faza de declin. Cnd inovaia devine o norm general valabil
pentru membrii grupului social, este de ateptat ca procesul de difuzie s fie
n scdere i s aib un sfrit, atunci cnd toi beneficiarii poteniali au
adoptat schimbarea impus de inovaie.
Procentul celor care preiau inovaiile scade progresiv dup atingerea
unui punct maxim, lucrul acesta fiind determinat de diverse motive, i
anume: inovaia nu este la fel de avantajoas pentru toi membrii grupului
social; lipsa capitalului iniial necesar pentru adoptarea inovaiei etc.
Dup ponderea pe care o reprezint persoanele care adopt o
inovaie, exist cinci categorii de persoane, i anume (fig. 14):
1- inovatori, care sunt dornici i dispui s ncerce i s adopte elementele
de noutate, i care, de obicei, au un potenial financiar bun, pot i i
permit s-i asume riscuri;
2- persoane care adopt foarte repede o inovaie, care sunt n multe situaii
lideri de opinii i sunt considerai modele sociale, fiind foarte important
pentru consultantul agricol s fie identificate i s se lucreze cu aceste
persoane;

Fig. 14. Rata de rspndire a inovaiilor (Rogers, 1983):

1 - inovatori; 2 - persoane care adopt foarte repede o inovaie;
3 - persoane care adopt repede o inovaie; 4 - persoane care adopt greu o inovaie;
5 - conservatori; x - media; sd - abaterea standard

137

3- persoane care adopt repede o inovaie, care se decid ceva mai greu
pentru a adopta o inovaie, fiind mai puin dispuse s-i asume riscuri;
4- persoane care adopt greu o inovaie, care adopt o inovaie dup ce
majoritatea au adoptat-o deja, avnd o atitudine sceptic i reinut cu
privire la inovaii;
5- conservatori, care sunt foarte reinui cu privire la inovaii, pe care le
adopt foarte greu, iar atunci cnd le adopt, de multe ori inovaiile
respective sunt deja nlocuite cu alte inovaii.
3.9.3. Modul i viteza de rspndire a inovaiilor
De multe ori, inovaiile sunt preluate de puini membri ai grupului
social i nu are loc o rspndire n mas a acestora, acestea fiind acceptate
numai de anumii membri ai grupului social sau de anumite subgrupuri. Se
ntmpl uneori ca rspndirea inovaiei s fie ntrerupt dac, de exemplu,
pe parcursul procesului de difuzie a inovaiei apar alte inovaii (nouti),
care rezolv mai uor problema n cauz, sunt mai ieftine, mai sigure, mai
comode etc. De asemenea, rspndirea inovaiilor este dificil dac acestea
sunt preluate de persoane nepotrivite (din punct de vedere profesional sau
social) sau dac contravin normelor din cadrul grupului social.
Modul i viteza de rspndire a inovaiilor depinde de o multitudine
de factori ce acioneaz n corelaie, i anume:
- contactul cu inovaia, respectiv venirea n contact direct cu inovaia sau
aflarea de informaii cu privire la aceasta, precum i nelegerea inovaiei
din punct de vedere tiinific, tehnic etc.;
- avantajele prelurii inovaiei, respectiv msura n care preluarea unei
inovaii este mai bun dect ceea ce exist deja, n termeni de avantaje
economice, sociale, de management, de siguran, de protecie a mediului,
satisfacii etc.;
- complexitatea inovaiei care determin percepia c este ceva foarte dificil
de implementat i utilizat sau din contr, c este ceva foarte simplu de
utilizat;
- compatibilitatea inovaiei cu necesitile reale sau cunotinele acumulate
anterior, experiena anterioar, precum i cu normele i regulile sociale;
- riscul pe care-l presupune preluarea inovaiei (de exemplu, apariia unor
probleme specifice, depirea bugetului alocat sau a cheltuielilor de
producie etc.);
- evaluarea efortului final, din punct de vedere financiar (cheltuieli directe
i indirecte), al forei de munc (necesar i experien) .a.;
- posibilitatea ncercrii sau experimentrii inovaiei, inovaiile care pot fi
ncercate sau experimentate rspndindu-se mai uor;
138

- posibilitatea prelurii divizate a inovaiei, respectiv posibilitatea prelurii

inovaiei n etape (de exemplu, se achiziioneaz echipamentul standard
dup care, n timp se completeaz cu o serie de echipamente auxiliare,
instalaii specifice, senzori etc.);
- eventualele efecte imprevizibile, care pot fi anticipate sau de care se afl
prin contactul direct sau indirect cu cei care au preluat deja inovaia;
- calitile inovatorului, care pot determina intensificarea sau nu a prelurii
i difuzrii inovaiilor;
- modul de comunicare i calitatea comunicrii pe tema inovaiei;
- evoluia evenimentelor nainte de preluarea inovaiei sau care sunt
prevzute a se ntmpla.
3.9.4. Inovaiile i procesul de consultan agricol
De cele mai multe ori, inovaiile sunt generate de oameni de tiin,
cercettori i cadre didactice, dar i de oameni simpli (fermieri) cu o
nclinaie spre nou i cu abiliti de a gsi soluii inedite de rezolvare a
problemelor cu care se confrunt.
Odat descoperite, inovaiile sunt rspndite la nivelul comunitii
de fermieri care trebuie s le utilizeze prin intermediul sistemului de
educaie i formare profesional i prin sistemul de consultan agricol
(fig. 15).

Fig. 15. Modelul liniar al inovaiilor

(Leeuwis i Van den Ban, 2004)

Consultana agricol reprezint o component important a

Sistemului de Inovaii Agricole (AIS - Agricultural Innovation System),
prin intermediul cruia inovaiile ajung la nivelul fermierilor, sunt
contientizate, nelese i aplicate de ctre acetia (fig. 16).

139

Fig. 16. Sistemul de Inovaii Agricole - AIS

(adaptare dup Rivera i colab., 2005, i dup Anandajayasekeram i colab., 2008)

Consultanii agricoli trebuie s promoveze ntotdeauna noul,

respectiv inovaiile care sunt generatoare de progres i dezvoltare. Pentru
favorizarea rspndirii inovaiilor, consultanii agricoli trebuie s susin i
s ajute persoanele inovatoare (fermierii inovatori) pentru ca acestea s aib
rezultate bune n urma prelurii unei inovaii, care s fie vizibile la nivelul
grupului social. Consultantul are misiunea de a-l pune pe inovator n contact
cu ali inovatori, care au aceleai probleme i care au preluat aceeai
inovaie, acetia putndu-se susine reciproc.
O situaie de dorit n activitatea de consultan agricol este aceea n
care consultantul are deja contacte cu un grup de fermieri, iar inovatorii
devin activi cu sprijinul i din nsrcinarea grupului. Rezultatele bune
obinute ca urmare a prelurii unei inovaii trebuie s fie cunoscute i
nelese de toi ceilali membri ai grupului. O supraapreciere a rezultatelor
bune obinute de inovatori trebuie s fie evitat deoarece este posibil ca
aceasta s cauzeze noi reacii de aprare la nivelul membrilor grupului, ceea
ce va mpiedica rspndirea inovaiei.
Se va pune un accent deosebit pe fermierii cu posibiliti materiale
bune, care manifest un interes sporit pentru preluarea inovaiilor i care au
o influen mare asupra grupului din care acetia fac parte.
140

Stimularea introducerii inovaiilor prin folosirea presiunii sau prin

acordarea unor mijloace financiare stimulante are sens dac se poate ajunge
la situaia n care grupul de fermieri recunoate i accept valoarea n sine a
inovaiei dup preluarea acesteia i vor continua s o aplice, chiar dac
dispar mijloacele de constrngere sau de stimulare.
Fermierii pot prelua inovaiile ca atare sau le pot adapta situaiei i
contextului n care se gsesc, situaie n care acetia au nevoie de sprijinul
consultantului agricol pentru a-i ajuta n procesul de adaptare a inovaiilor.
Consultantul agricol trebuie s aib n vedere faptul c aceiai
factori, dar ntr-un context diferit, pot avea o cu totul alt importan i,
posibil, alte efecte n rspndirea inovaiilor. De aceea, acesta trebuie s
analizeze fiecare situaie cu grij pentru a identifica factorii care pot fi
folosii n rspndirea inovaiilor i acceptarea acestora de ctre fermieri.

141

Capitolul IV
FACTORUL UMAN N ACTIVITATEA
DE CONSULTAN AGRICOL

4.1. Particulariti ale sistemelor agricole

Particularitile sistemului agricol, respectiv ale procesului de
producie agricol, determin ca att fermierii, ct i consultanii s se
confrunte cu probleme complexe, care n multe cazuri sunt imprevizibile i
aleatorii i care necesit uneori soluii complexe de rezolvare.
Sistemul agricol este un sistem complex ce reprezint un ansamblu
alctuit din plante i animale, maini, echipamente i utilaje, materii i
materiale, factori de mediu (sol, clim), factori economici, sociali i politici,
n care intervine omul n scopul obinerii de produse agricole (fig. 17).
Climat

Condiii
economice,
sociale i
politice

Munc,
cunoatere

Plante
Maini,
utilaje i
echipamente
agricole

Produse
agricole
Animale

Materii i
materiale

Sol

Fig. 17. Structura schematic a sistemului agricol

142

Componenta esenial a sistemului agricol este reprezentat de

organismele vii, plante i animale, de la acestea obinndu-se recolta i
produsele agricole. Sistemele agricole se deosebesc de sistemele biologice
prin scopul acestora. Producerea de produse agricole reprezint scopul
sistemelor agricole, acestea fiind un tip particular de sistem economic.
Scopul sistemului biologic l reprezint creterea, dezvoltarea i nmulirea
organismelor vegetale sau animale, respectiv asigurarea perpeturii speciei.
Sistemul biologic devine un sistem agricol ca rezultat al activitii umane.
Intervenia omului, respectiv a agricultorului (fermierului), n cadrul
sistemului agricol se face prin intermediul tehnologiilor agricole care
modific procesele vitale ale plantelor i animalelor n concordan cu
scopul urmrit.
Organismele vii triesc ntr-un anumit context de mediu ecologic,
solul i climatul fiind principalii factori care condiioneaz creterea i
dezvoltarea plantelor, respectiv obinerea recoltei.
Activitatea agricol se desfoar ntr-un anumit context economic,
fiind influenat de o serie de factori economici, obiectivul fermierului fiind
acela de a obine venituri care s depeasc cheltuielile de producie,
respectiv de a obine profit la ncheierea ciclului de producie. De asemenea,
activitatea agricol se desfoar ntr-un anumit context social,
corespunztor cerinelor i normelor sociale, precum i sub influena
factorilor politici, care influeneaz, stimuleaz, condiioneaz activitatea
agricol prin legislaie, reguli i norme, subvenii etc.
Fermierii acioneaz asupra plantelor i animalelor n cadrul
sistemului agricol ntr-un anumit context de mediu ecologic, economic,
social i politic. Acetia acioneaz asupra plantelor de cultur i animalelor
folosindu-se de maini, utilaje i echipamente, materii i materiale, dar i
prin utilizarea de know-how, cunotine, informaii i experien.
Cunoaterea i informaiile au devenit factori de producie eseniali,
fr de care nu este posibil obinerea de performan n orice domeniu de
activitate, inclusiv n activitatea agricol. Dar, pentru dobndirea cunoaterii
i obinerea de informaii, fermierii au nevoie de ajutorul consultanilor
agricoli, care prin natura activitii lor sunt deintori ai cunoaterii i au
abilitatea s o transmit fermierilor sub form de informaii, sfaturi, soluii
i formarea de deprinderi.
Sistemele agricole sunt sisteme complexe n care interfereaz diferite
medii, principalele caracteristici ale acestora fiind urmtoarele:
Sistemele agricole sunt sisteme antropice. Sistemele agricole sunt
sisteme n care intervine omul (fermierul), acesta fiind cel care
controleaz i direcioneaz sistemul agricol prin intermediul tehnologiei
143

de cultivare a plantelor sau de cretere a animalelor, n sensul satisfacerii

necesitilor sale i ndeplinirii scopului propus.
Sistemele agricole au ca scop obinerea de produse agricole. n cadrul
sistemelor agricole se obin produse alimentare, furaje pentru animale,
dar i produse ce constituie materii prime pentru diferite industrii (de
exemplu: fibre vegetale i fibre de origine animal pentru industria
textil, uleiuri pentru diferite utilizri industriale, biocombustibili etc.).
n cadrul sistemelor agricole, un rol deosebit l au organismele vii,
respectiv plantele i animalele. Procesul de producie agricol coincide
cu procesele vitale ale plantelor i animalelor, respectiv cu ciclurile
biologice ale plantelor i animalelor. Ciclul de producie agricol este
determinat de particularitile biologice ale fiecrei plante de cultur sau
specie de animal. Spre deosebire de sistemul om-main caracteristic
sistemelor industriale, sistemul agricol este un sistem de tip om-mainsol-plant-animal. De asemenea, un rol important l au
microorganismele solului care, alturi de celelalte forme de via din sol,
descompun materia organic pn la nivelul de elemente minerale, care
constituie hran pentru plante.
n cadrul sistemelor agricole, o importan deosebit o are factorul
timp. Ritmul vieii, att la organismele vegetale, ct i la cele animale
din cadrul sistemelor agricole, se realizeaz n concordan cu
necesitile lor biologice. Cum procesele i ciclurile biologice se
realizeaz pe perioade mari de timp, de multe ori pn la nivelul de ani,
procesul de producie agricol se realizeaz pe perioade mari de timp.
Ca urmare, cheltuielile de producie se recupereaz dup intervale mari
de timp, o cheltuial odat efectuat putndu-se recupera dup luni de
zile, uneori chiar ani.
Numr mare de factori. Sistemele agricole sunt sisteme complexe, n
care intervine un numr mare de factori. Sistemele biologice sunt ele
nsele sisteme complexe, iar sistemele agricole care includ sistemele
biologice ca subsisteme eseniale sunt cu att mai complexe cu ct
acestea includ i subsisteme tehnice, ecologice, economice i sociopolitice. Numrul de factori care intervin n cadrul sistemului agricol
este extrem de mare, fermierul trebuind s-i desfoare activitatea sub
efectul acestei complexiti de factori. Prin tehnologia agricol,
fermierul ncearc s evite aciunea unor factori de mediu cu efecte
negative asupra plantelor i animalelor din ferma sa, s corecteze
aciunea unor factori cu efecte nedorite sau s mbunteasc aciunea
unor factori cu efecte pozitive, dar insuficiente. Unii dintre aceti factori
sunt controlai mai mult sau mai puin de ctre fermier, iar unii dintre
acetia sunt chiar necontrolai.
144

Numr mare de factori variabili, imprevizibili i aleatori. Activitatea

agricol se desfoar sub influena fluctuaiilor variabile i
imprevizibile ale mediului economic i politic, ale climatului i ale
mediului biologic cu care interacioneaz sistemul agricol (atacuri de
boli, de duntori etc.). Una dintre cele mai importante surse de efecte
variabile i imprevizibile, de multe ori cu caracter aleator, este
reprezentat de condiiile climatice. Activitatea din agricultur, n
special cea din sectorul vegetal se desfoar n condiii de dependen
de factorii climatici pe care, de multe ori, fermierul nu-i poate controla
dect parial, uneori chiar deloc. Se poate spune c activitatea din
agricultur se desfoar sub aciunea unor factori de risc (risc climatic,
economic etc.). Prin cunoatere i informaii pertinente i oportune,
fermierul trebuie s evite pe ct posibil aciunea acestor factori i s
diminueze aciunea negativ a acestora atunci cnd se manifest.
Sistemele agricole sunt sisteme simplificate din punct de vedere
biologic. n cadrul sistemelor agricole, numrul speciilor de plante i/sau
animale este mic, fermierul ncercnd s limiteze biodiversitatea
sistemului agricol, pe ct posibil, numai la speciile ce prezint interes
din punct de vedere agricol. Fermierul este preocupat s aib n cultura
sa ct mai puine buruieni, adic alte plante dect cele de cultur care s
consume din resursele (ap, elemente nutritive, radiaie solar) aflate la
dispoziia plantelor de cultur i s le diminueze astfel capacitatea de
producie. De asemenea, fermierul este preocupat ca plantele sale de
cultur s fie atacate de ct mai puini ageni patogeni i organisme
duntoare care diminueaz capacitatea de producie a plantelor de
cultur. Toate aceste preocupri ale fermierului, materializate de obicei
prin efectuarea de tratamente de combatere, de cele mai multe ori
tratamente chimice, au dus n timp la simplificarea biologic a
sistemului agricol, respectiv la diminuarea biodiversitii n cadrul
sistemului agricol.

4.2. Particulariti ale activitii consultanilor agricoli

Consultanii agricoli trebuie s fie capabili s se adapteze mediului
natural, economic i social n care se realizeaz activitatea agricol.
Particularitile activitii consultanilor agricoli sunt date de
caracteristicile sistemelor agricole, de mediul n care-i desfoar
activitatea i de oamenii cu care interacioneaz. Astfel, ca particulariti ale
activitii consultanilor agricoli, pot fi menionate:
Activitatea consultanilor agricoli se desfoar tot timpul anului,
indiferent de anotimp i de condiii climatice, care adesea sunt
145

nefavorabile (temperaturi sczute, umiditate, ploaie, ari, vnt etc.). Ca

atare, consultanii agricoli trebuie s fie capabili s se adapteze mediului
natural n care se desfoar activitatea agricol.
Activitatea consultanilor agricoli se desfoar pe spaii largi, la distane
mari (fermele sunt dispersate n teritoriu), pe drumuri nemodernizate,
ceea ce creeaz de multe ori disconfort.
Pacienii consultantului agricol sunt adesea plantele i animalele, fiine
necuvnttoare a cror stare de sntate se manifest adesea prin forme
neconcludente i greu de diagnosticat. Ca atare, este greu de stabilit un
tratament sau de identificat o soluie de rezolvare a problemei.
Pacientul consultantului agricol l reprezint i exploataia agricol n
ansamblul su, cu toat complexitatea acesteia.
Clientul (partenerul) consultantului agricol l constituie omul din spaiul
rural, n general, i omul care lucreaz n agricultur, n special, care are
nevoi i probleme diverse n funcie de sistemul de producie i tehnologiile
folosite, mediul n care-i desfoar activitatea (mediul natural, economic,
social, politic), nivelul de educaie, cultur i pregtire profesional etc.
Clientul consultantului se caracterizeaz de multe ori prin simplitate,
nivel mai sczut de cultur i pregtire profesional, dar i printr-o
curenie sufleteasc specific, demnitate, cinste i onoare, valori care
trebuie recunoscute, respectate i apreciate.
n general, clienii serviciului de consultan agricol nu reprezint
dect o mic parte din potenialii clieni. Se apreciaz c cele mai multe
servicii publice de consultan agricol din lume nu lucreaz dect cu circa
10 % din potenialii clieni, n condiiile n care numrul de fermieri raportat
la un consultant agricol este de circa 1.400 n rile dezvoltate i de circa
1.800 - 3.000 n rile n curs de dezvoltare (Feder i colab., 1999). Aceasta
nseamn, pe de-o parte, c este dificil de ajuns i de lucrat cu fiecare
fermier n parte, iar pe de alt parte nseamn c numrul de consultani este
de departe insuficient (se estimeaz c pe plan mondial exist un numr de
circa 800.000 de consultani agricoli).
4.3. Calitile consultantului agricol
Calitile consultantului agricol sunt urmtoarele:
Caliti ce in de capacitatea intelectual:
- capacitatea de a nva uor i bine;
- capacitatea de a observa, aduna, prelucra, analiza i sintetiza date i
informaii;
- raionament inductiv i deductiv;
146

- imaginaie creatoare;
- gndire original.
Caliti ce in de capacitatea de a comunica, de a nelege oamenii i de a
lucra cu ei:
- uurin de a comunica verbal i n scris;
- capacitatea de a asculta i de a nelege oamenii;
- realizarea de contacte umane cu uurin;
- anticiparea i evaluarea reaciilor umane;
- capacitatea de a ctiga ncrederea i respectul oamenilor;
- capacitatea de a convinge i motiva oamenii;
- respect, rbdare i nelegere fa de opiniile oamenilor.
Caliti ce in de maturitatea intelectual i emoional:
- stabilitatea comportamentului i a aciunilor;
- capacitatea de a suporta presiuni, frustrri i nesiguran;
- capacitatea de a aciona echilibrat, cu calm i n mod obiectiv;
- capacitatea de a nfrunta i soluiona eficient problemele;
- flexibilitate i adaptabilitate la diferite condiii;
- autocontrol n toate situaiile.
Caliti de caracter:
- dorina sincer de a-i ajuta pe oameni;
- cinste;
- fermitate;
- modestie;
- capacitatea de a recunoate limitele propriei competene;
- capacitatea de a recunoate greelile i de a nva din eecuri.
Caliti ce in de temperament:
- stpnire de sine;
- ambiie sntoas;
- curaj;
- iniiativ i perseveren n aciune;
- spirit ntreprinztor;
- capacitatea de a genera entuziasm pentru ideile sale.
Succesul activitii consultantului agricol depinde de felul n care
acesta se va folosi de aceste caliti n activitatea ce o desfoar. Este puin
probabil ca o persoan s ntruneasc toate aceste caliti, dar este important
ca aceste caliti s predomine. Consultantul agricol trebuie s fie n
permanen preocupat s dobndeasc i s-i dezvolte ct mai multe dintre
aceste caliti. Este important ca n situaia n care consultantul agricol
manifest deficiene, acesta s le contientizeze i s manifeste preocupare
pentru corectarea acestora.
147

Un bun consultant agricol trebuie s se caracterizeze prin urmtoarele:

1- are o pregtire profesional foarte bun n domeniul n care acord
consultan;
2- se bucur de credibilitate i respect din partea fermierilor, fiind un model
pentru acetia;
3- are capaciti foarte bune de comunicare i interacionare cu fermierii;
4- este un foarte bun coordonator i organizator;
5- este un bun sftuitor;
6- acord atenie fermierilor i problemelor acestora;
7- are o bun capacitate de motivare;
8- genereaz entuziasm i interes pentru ideile pe care le promoveaz;
9- are trsturi de caracter i temperament pozitive;
10- este un bun observator i inovator .a.
Un consultant agricol trebuie s fie un profesionist n activitatea pe
care o desfoar, ceea ce rezult din urmtoarele caracteristici:
- n permanen compar unde este cu unde dorete s fie, respectiv unde
sunt fermierii cu unde doresc acetia s fie;
- nva n permanen;
- i mbuntete metodele de lucru continuu;
- i gestioneaz foarte bine timpul;
- i motiveaz i i inspir pe alii.
Din perspectiva fermierilor, un consultant agricol trebuie s fie bine
pregtit din punct de vedere profesional, cu o experien bogat n domeniul
n care acord consultan, dedicat, logic, practic, creativ, dar i ncreztor
fr a fi ns arogant, hotrt fr a fi ns insistent, prietenos fr a fi ns
excesiv de prietenos, sincer fr a fi ns critic, nelegtor fr a fi ns prea
sensibil.
Dei se apreciaz c cel mai important motiv pentru cineva de a
deveni un consultant este acela c i dorete acest lucru, Biech Elaine
(2007), consultant american, a identificat urmtoarele caliti pe care trebuie
s le aib cineva pentru a deveni consultant:
Sunt dispus s lucrez 60 - 80 de ore pe sptmn pentru a avea succes.
mi place riscul; prosper ca urmare a riscului.
Am o piele groas; nu m deranjeaz s fiu numit un parazit,
bandit sau escroc.
Sunt bun la nelegerea i interpretarea imaginii de ansamblu.
Sunt atent la detalii.
Sunt un comunicator excelent.
Sunt un scriitor bun.
mi place s m vnd.
Pot mbina logica cu intuiia i imaginea de ansamblu cu detaliile.
148

mi cunosc limitele.
Pot spune nu cu uurin.
Sunt auto-disciplinat.
M simt confortabil vorbind cu oameni din toate specializrile i la toate
nivelurile unei organizaii.
Cu ct o persoan ndeplinete mai multe dintre cerinele menionate
anterior, cu att sunt mai mari ansele ca aceasta s devin un consultant de
succes.
ntr-un studiu efectuat de Asociaia Consultanilor Independeni
(Association of Independent Consultants) realizat n rndul membrilor si
care au fost ntrebai cum descriu consultantul ideal, a rezultat c acesta
trebuie s aib urmtoarele caracteristici (Biech Elaine, 2007):
1. tie cum s diagnosticheze metodic orice problem, structur sau organizaie.
2. nva n mod constant i se dezvolt.
3. Nu rateaz niciun termen.
4. Poate pregti un raport convingtor, cu grafice clare i utile.
5. tie s se foloseasc de caracteristicile umane determinate de ambele
emisfere ale creierului, respectiv are capacitatea de a utiliza att
caracteristicile determinate de emisfera stng, ct i pe cele determinate
de emisfera dreapt.
6. Iubete clientul i devine un prieten adevrat.
7. nelege cum s-i foloseasc influena pentru binele clienilor.
8. Este competent din punct de vedere profesional.
9. tie cum s coordoneze i cum s participe la o ntlnire eficient.
10. Este la curent cu ce se ntmpl n lume i este, n general, bine documentat.
De asemenea, Biech Elaine (2007) a identificat caracteristicile unui
consultant mediocru, i anume:
Credina c a fi consultant nseamn a putea fi cine suntei fr a fi
interesai de ateptrile clienilor dumneavoastr, refuznd s fii flexibili,
corespunztor contextului n care se gsete clientul.
Incapacitatea de a identifica tactici practice de marketing sau gsirea de
scuze pentru a evita implementarea lor.
Incapacitatea de a recunoate o oportunitate atunci cnd aceasta este
evident.
Insistena pentru o soluie cu care suntei familiarizai, mai degrab dect
crearea sau gsirea unei soluii noi care ar fi mai potrivit.
Insistena de a face aceleai lucruri mereu, fr crearea de noi materiale
sau ncercarea de noi opiuni.
Dorina limitat pentru dezvoltare i nvare.
Nerecunoaterea c propriile practici de consultan sunt o afacere.

149

Adaptnd domeniului agronomic caracteristicile unui consultant

puternic, identificate de Gerald M. Weinberg (1986), informatician, psiholog
i consultant american, putem spune c un consultant agricol puternic se
caracterizeaz astfel:
1. Sarcina consultantului este de a-i influena (n bine) pe fermieri, dar
numai la cererea acestora; din aceast perspectiv, consultana agricol
poate fi definit ca arta de a-i influena pe fermieri la cererea acestora.
2. Consultantul trebuie s se strduiasc s-i fac pe fermieri ct mai puin
dependeni de el, i nu dependeni.
3. Cu ct un consultant intervine mai puin n activitatea pe care o
desfoar fermierii, cu att va fi mai bine pentru el.
4. Atunci cnd fermierii doresc ajutor n rezolvarea problemelor cu care se
confrunt, consultantul trebuie s fie n stare s spun i nu.
5. Atunci cnd consultantul spune da fermierilor i eueaz n tentativa
de a-i ajuta, trebuie s accepte lucrul acesta; cei care nu accept eecul
nu pot fi consultani de succes.
6. n situaia n care consultantul spune da fermierilor i reuete n
tentativa de a-i ajuta, atunci:
- abordarea cea mai puin satisfctoare este atunci cnd rezolv el
problema pentru fermieri;
- abordarea satisfctoare este atunci cnd i ajut pe fermieri s-i
rezolve problemele cu care se confrunt n aa fel nct acetia s fie
capabili s-i rezolve urmtoarele probleme singuri;
- abordarea cea mai satisfctoare este atunci cnd i ajut pe fermieri
n primul rnd s nvee cum s previn apariia problemelor.
7. Consultantul poate fi mulumit cu realizrile obinute, chiar dac
fermierii nu sunt.
8. Forma ideal de a-i influena pe fermieri este n primul rnd de a-i
ajuta s vad mai clar contextul (realitatea) n care-i desfoar
activitatea, i apoi de a-i ajuta s decid ce s fac n continuare.
9. Metodele de lucru ale consultantului trebuie s fie ntotdeauna deschise
pentru discuii cu fermierii.
10. Principalul instrument de lucru este persoana dumneavoastr, motiv
pentru care cea mai puternic metod de a-i ajuta pe alii este s v
ajutai n primul rnd pe dumneavoastr.
4.4. Pregtirea profesional i perfecionarea n consultana
agricol
Pregtirea profesional reprezint un proces complex i de durat
care presupune nvare i instruire i care permite asimilarea de cunotine,
150

atitudini i aptitudini practice necesare ndeplinirii cu competen a

obligaiilor unui loc de munc.
Pregtirea profesional a consultanilor agricoli se obine pe
urmtoarele ci:
- stagii universitare i postuniversitare;
- autoinstruire permanent (prin documentare);
- experien profesional;
- educaie paralel (de exemplu, mass-media, nvmnt cu frecven redus,
nvmnt deschis la distan).
Pregtirea profesional reprezint un proces continuu care nu
nceteaz dect odat cu ncetarea activitii. Prin pregtire profesional,
consultantul agricol trebuie:
- s-i nsueasc cunotine profesionale;
- s-i formeze deprinderi practice;
- s-i modeleze personalitatea profesional;
- s-i dezvolte un mod de gndire specific activitii de consultan
agricol;
- s-i dezvolte gndirea creativ.
Pregtirea profesional a consultanilor agricoli se realizeaz printr-o
pregtire profesional iniial i printr-o pregtire profesional continu.
Pregtirea profesional iniial presupune:
- parcurgerea unei forme de pregtire, de obicei universitar;
- realizarea de instruire practic n ferm;
- elaborarea de proiecte de consultan agricol.
n activitatea de consultan agricol, o importan deosebit o are
perfecionarea continu a consultanilor, care are ca scop:
- informarea consultantului cu noile evoluii tehnico-tiinifice din sfera
agriculturii;
- perfecionarea deprinderilor i aptitudinilor din domeniul n care i
desfoar activitatea;
- dobndirea de noi competene.
Consultanii agricoli trebuie s aib n vedere faptul c experiena
profesional se acumuleaz n timp, aa cum se construiete i ncrederea i
se dobndete i respectul oamenilor. Pentru a se realiza lucrul acesta,
consultantul agricol trebuie s dea dovad de implicare, preocupare i
interes.
De asemenea, consultanii agricoli trebuie s aib n vedere faptul c
o specializare mai ngust va face mai dificil obinerea unei diversiti mai
mari de afaceri i de clieni, dar n acelai timp o specializare prea general
va reduce credibilitatea n ochii potenialilor clieni.
151

4.5. Integrarea profesional n activitatea de consultan agricol

Integrarea profesional reprezint procesul de asimilare a unei
persoane n mediul profesional n care-i desfoar activitatea i de
adaptare la cerinele acestui mediu sau ale grupului din care face parte.
Eficiena procesului de integrare profesional depinde n mare
msur de respectarea urmtoarelor cerine:
- definirea clar a atribuiilor ce i revin consultantului agricol prin fia
postului ocupat;
- cunoaterea condiiilor de munc i a locurilor de desfurare a activitii;
- utilizarea unor factori motivaionali;
- insuflarea ncrederii n instituia din care face parte i n posibilitile
proprii de a deveni un bun consultant agricol.
Pentru o integrare ct mai rapid a noului consultant agricol,
conductorul instituiei sau persoana n rspunderea creia este noul angajat
are urmtoarele responsabiliti:
- prezentarea fiei postului;
- prezentarea drepturilor, dar i a obligaiilor care i revin noului angajat;
- prezentarea locaiei unde-i va desfura activitatea i a colectivului cu
care va lucra;
- asigurarea unor condiii corespunztoare de munc;
- monitorizarea atent a modului cum noul angajat se integreaz n
activitate.
Pentru noul angajat este foarte important primul contact, respectiv
prima imagine pe care i-o formeaz cu privire la instituia n care o s
lucreze, activitatea pe care o v-a desfura i grupul de colegi cu care v-a
lucra. Aceast prim impresie va persista chiar dac ulterior noul consultant
va constata c lucrurile sunt mai mult sau mai puin diferite dect au fost ele
percepute iniial. Ca atare, noul angajat trebuie s fie primit ntr-un mod
politicos, cu cldur, insuflndui-se de la nceput sentimentul de utilitate
profesional.
Principalele metode de integrare profesional sunt:
- integrarea direct pe post;
- ndrumarea de ctre un tutore;
- ncredinarea unei misiuni.
Integrarea direct pe post. Integrarea direct pe post prezint avantajul
c ofer noului angajat o anumit siguran. Dezavantajul l constituie lipsa
de experien care creeaz unor persoane mari dificulti de adaptare. Pentru
integrarea direct pe post, noul angajat trebuie s aib abilitatea de a nva
din mers i de a gsi acele mijloace de a fi acceptat de ctre subalterni sau
colaboratori. Pentru aceasta, trebuie respectate urmtoarele reguli:
152

ascult i nva de la cei din jur;

fii drgu, n mod egal, cu toat lumea;
nu te pripi s faci aprecieri despre cei cu care vii n contact;
caut s-i cunoti colaboratorii i subalternii i n situaii neoficiale;
nu pune ntrebri cu caracter personal despre persoanele din grupul de
munc sau despre clieni;
- vorbete sincer cu persoana care te supr i spune-i direct i exact de ce
eti nemulumit;
- dac este cazul, roag colegii s-i spun de ce nu eti agreat sau care este
problema care-i deranjeaz;
- nu te atepta ca oamenii s-i citeasc gndurile, iar dac te nemulumete
ceva, spune care este motivul;
- rezolv-i micile necazuri fr a strni furtun.
ndrumarea de ctre un tutore. Prin aceast metod de integrare
profesional, noul angajat este dat n ndrumare unei persoane cu experien
n domeniu, care-l ajut s se acomodeze mai uor i mai repede la noul loc
de munc. Avantajul metodei const n faptul c responsabilitatea diferitelor
aciuni i revine tutorelui, noul angajat nefiind sub presiunea
responsabilitii, dar avnd posibilitatea de a nva de la tutore i de a
acumula astfel experien.
ncredinarea unei misiuni. Prin aceast metod de integrare
profesional se urmrete ca noului angajat s i se ncredineze o misiune de
dificultate medie (sau uoar), de preferat cu caracter practic. Avantajul
metodei const n faptul c noul angajat nva din mers ce presupune
activitatea de consultan agricol, iar superiorul su l poate cunoate mai
bine, l poate observa cum lucreaz, descoperindu-i att calitile, ct i
defectele.
-

153

Capitolul V
SISTEMUL INFORMAIONAL N PROCESUL DE
CONSULTAN AGRICOL

5.1. Conceptul de sistem informaional

Activitatea de consultan agricol se bazeaz pe un schimb
permanent de informaii ntre consultantul agricol i fermieri, precum i pe
un proces continuu de preluare a informaiilor de ctre consultantul agricol
din mediul n care i desfoar activitatea. Ca atare, informaiile constituie
elementele eseniale ale activitii de consultan agricol, aceastea fiind
parte component a unui sistem informaional.
Prin sistemul informaional n consultana agricol se nelege
ansamblul datelor, informaiilor, circuitelor i fluxurilor informaionale.
La nivelul sistemului informaional, o importan deosebit o au
mijloacele, metodele i tehnicile de prelucrare a datelor.
Cu ajutorul sistemului informaional, consultantul agricol ia
cunotin de realitatea n care-i desfoar activitatea, pe de o parte, iar pe
de alt parte transmite informaiile, sfaturile sau soluiile ctre fermieri. Prin
intermediul sistemului informaional, consultantul agricol i atinge
scopurile i obiectivele propuse.
5.2. Componentele sistemului informaional
Componentele sistemului informaional sunt urmtoarele:
- datele;
- informaiile;
- circuitele informaionale;
- fluxurile informaionale.
Datele reprezint o descriere sub form cifric a unui fenomen,
proces, eveniment sau a unei aciuni.
Datele reprezint, de fapt, o descriere cantitativ a unui fenomen,
proces, eveniment sau a unei aciuni, fr a preciza contextul n care aceste
elemente sunt luate n considerare (de exemplu, temperatura este de 8oC,
precipitaiile czute nsumeaz 25 mm, coninutul de humus din sol este de
3,5 %, pH-ul solului are valoarea de 6,7 etc.).

154

Informaiile reprezint date care aduc un spor de cunoatere, care

prezint elemente noi. Informaiile sunt date care servesc la luarea unei
decizii i la iniierea unei aciuni.
Informaiile constituie elementul fundamental al sistemului
informaional, pe baza lor realizndu-se, n mare parte, activitatea de
consultan agricol.
O informaie se poate considera ca atare dac este util cuiva pentru
a se informa sau pentru a lua o decizie.
Informaiile pot fi generate:
- de ctre om, care la rndul su reprezint un receptor al informaiilor
anterioare, iar prin prelucrarea i analiza acestora genereaz, ca rezultat al
procesului de gndire i creaie, alte informaii;
- de mijloacele tehnice utilizate de ctre om (instrumentele de msur,
modelele matematice de simulare, computerul etc.);
- de mediul natural nconjurtor.
n procesul de consultan agricol, att consultantul, ct i fermierul,
reprezint surse de informaii, acetia avnd obligaia moral de a-i furniza
reciproc datele pe care le dein.
Informaia, ca element al cunoaterii, se caracterizeaz prin:
- acuratee, care se refer la reflectarea exact a realitii, att din punct de
vedere cantitativ, ct i calitativ;
- consisten, care se refer la faptul c informaia trebuie s fie suficient
de cuprinztoare astfel nct s fie util (o informaie incomplet i
pierde din utilitate);
- utilitate, care se refer la posibilitatea informaiei de a fi folosit;
- eficien, care reprezint nsuirea informaiei de a asigura producerea
unui efect;
- oportunitate, care constituie acea calitate a informaiei de a fi accesibil
n momentul n care este solicitat sau cnd este nevoie de aceasta;
- veridicitate, care se refer la credibilitatea informaiei i posibilitatea
verificrii acesteia.
Clasificarea informaiilor se poate face dup mai multe criterii, i
anume (tabelul 1):
- dup modul de exprimare: orale, scrise, audio-vizuale;
- dup gradul de prelucrare: primare (de baz), intermediare, finale;
- dup provenien: exogene, endogene;
- dup coninut: tehnice i tehnologice, biologice, climatice i de sol,
economice, sociale, juridice.

155

Tabelul 1
Tipologia informaiilor
(Brezuleanu i colab., 2001)
Nr.
crt.

Criteriu de Categoria de
clasificare
informaii

Orale

Mod de
exprimare

Scrise

Audiovizuale

Primare

Grad de
prelucrare

Intermediare

Finale

Exogene
3

Provenien
Endogene

Caracteristici principale
- sunt expuse prin viu grai;
- nu implic investiii importante n mijloace de
prelucrare a informaiilor;
- se poate realiza nuanarea lor prin explicaii suplimentare;
- prezint o vitez de circulaie mare;
- nu sunt controlabile (constituie un dezavantaj);
- las loc la interpretri (constituie un dezavantaj);
- nu pot fi stocate (constituie un dezavantaj).
- sunt consemnate (pe hrtie sau n format electronic);
- pot fi pstrate nealterate timp ndelungat;
- implic cheltuieli moderate;
- consemnarea lor necesit un timp apreciabil.
- se adreseaz concomitent vzului i auzului;
- nu implic prezena interlocutorului n momentul
transmiterii;
- este nevoie de aparatur specific (exemplu: computer);
- au o vitez mare de circulaie;
- capacitatea de sugestie i nuanare este foarte ridicat;
- pot fi consemnate integral i rapid;
- pot fi stocate;
- sunt relativ costisitoare;
- au o mare eficacitate n activitatea de consultan.
- nu au suferit anterior un proces de prelucrare
informaional;
- au caracter analitic;
- au un pronunat caracter informativ;
- gradul de rspndire a acestora este mai mare la nivelul
executanilor.
- se afl n diferite faze de prelucrare informaional;
- sunt mai rspndite la nivelurile intermediare de
conducere.
- au un pronunat caracter sintetic;
- gradul de complexitate este ridicat;
- au suferit etape succesive de prelucrare;
- au un puternic caracter decizional;
- se adreseaz att consultanilor, ct i fermierilor.
- provin din afara serviciului de consultan;
- sunt alctuite preponderent din instruciuni, acte
normative, rezultate ale activitii de cercetare etc.;
- majoritatea au caracter imperativ sau de recomandare.
- sunt generate n interiorul serviciului de consultan;
- au un carcater eterogen determinat de varietatea
activitilor de consultan.

156

Circuitele informaionale reprezint traiectoria pe care o parcurge o

informaie sau un grup de informaii ntre generatorul de informaii i cel
care le recepioneaz (beneficiarul informaiilor).
Circuitele informaionale pot avea anumite trasee, iar acestea, la
rndul lor, pot avea lungimi diferite. Cu ct traseele sunt mai lungi, cu att
sistemul informaional funcioneaz mai puin eficient i este mai costisitor.
De asemenea, un circuit informaional este caracterizat printr-un
anumit interval de timp necesar pentru ca informaia s-l parcurg.
Fluxurile informaionale reprezint ansamblul informaiilor care se
transmit de la generatorul de informaii ctre receptorul de informaii
(beneficiarul informaiilor).
n activitatea de consultan agricol, fluxurile informaionale pot
avea dou direcii de circulaie, i anume:
- pe vertical;
- pe orizontal.
Fluxurile informaionale pe vertical se stabilesc ntre consultant i
fermieri sau invers, n funcie de rolul pe care-l are fiecare n generarea i
receptarea informaiilor. n acest caz, fluxurile informaionale au att un
caracter ascendent, ct i descendent. Astfel, fermierul i furnizeaz
consultantului informaiile necesare pentru diagnosticarea unei anumite
probleme, iar consultantul i furnizeaz fermierului informaiile necesare
pentru rezolvarea problemei cu care acesta se confrunt.
Fluxurile informaionale pe orizontal se stabilesc ntre partenerii
aflai la acelai nivel ierarhic sau profesional (de exemplu, informaiile care
circul ntre consultani sau ntre fermieri).
Dup frecven (ciclicitatea de transmitere a informaiei), fluxurile
informaionale pot fi:
- periodice;
- ocazionale.
Fluxurile informaionale periodice se repet la anumite intervale de
timp (de exemplu, la sfritul zilei, sptmnii, lunii sau anului).
Fluxurile informaionale ocazionale au o frecven aleatorie,
depinznd de accesibilitatea informaiei i necesitile de moment ale uneia
dintre cele dou pri (consultant sau fermier).
5.3. Prelucrarea datelor
Faza de culegere a datelor cuprinde dou activiti fundamentale, i
anume:
- observarea mediului care genereaz datele, fie cu ajutorul organelor de
sim (vz, n special), fie cu ajutorul diferitelor echipamente;
157

- nregistrarea datelor, care se realizeaz prin nscrierea lor n documentesurs sau prin captarea lor cu ajutorul unor echipamente speciale.
Datele trebuie nregistrate i stocate pe diferite suporturi. Suporturile
informaionale constituie acele mijloace sau materiale necesare pentru
nregistrarea datelor. Acestea se caracterizeaz printr-o diversitate mare,
fiind constituite din registre, hri, fiiere, casete video, CD-ROM-uri
(Compact Disc Read-Only Memory), CD-RW-uri (Compact DiscReWritable), DVD-uri (iniial Digital Video Disk, n prezent Digital
Versatile Disk), hard disk-uri (HDD - Hard Disk Drive), stick-uri de
memorie etc.
Dup nregistrare, datele sunt pregtite printr-un numr de operaii
pentru a se facilita prelucrarea lor ulterioar. Operaiile de pregtire a
datelor pentru prelucrare sunt:
- clasificarea, n vederea uurrii prelucrrii ulterioare a datelor;
- gruparea (sortarea), operaie care permite prelucrarea datelor n grup;
- verificarea, prin care se realizeaz controlul corectitudinii datelor (se
urmrete identificarea unor greeli de transcriere sau nregistrare);
- transcrierea datelor dintr-o form n alta, astfel nct s se permit
utilizarea calculatoarelor electronice n prelucrarea datelor.
Prelucrarea datelor se poate realiza prin:
Calculaii, care cuprind diferite metode matematice de prelucrare a
datelor. ntre diferitele calculaii, calculele statistice au un rol deosebit,
prin acestea punndu-se n eviden valorile cu abateri mari fa de medie,
anumite corelaii ntre diferite tipuri de date, existena unor erori
semnificative etc.
Comparaii, baza de comparaie putnd fi reprezentat de situaiile din
perioadele precedente, diverse normative (de consum, de timp, de calitate),
situaia prognozat sau cea dorit etc. Formele de comparaii pot fi:
- comparaii n spaiu, de exemplu, compararea datelor obinute la
nivelul unei ferme cu cele de la nivelul altor ferme sau compararea
datelor obinute ntr-o parcel cu cele obinute n alte parcele, situaie
n care datele trebuie s se refere la aceeai perioad de timp i aceleai
condiii naturale, tehnologice, economice etc.;
- comparaii n timp, de exemplu, compararea datelor obinute n
perioada analizat cu cele obinute n perioada precedent sau cu cele
prevzute a se obine n perioadele urmtoare;
- comparaii mixte, respectiv comparaiile care se fac att n spaiu, ct i
n timp.
Sintetizare, prin care sunt reinute datele eseniale, specifice scopului
propus, respectiv obiectivului urmrit.
158

5.4. Surse i metode de obinere a informaiilor

Sursele i metodele de obinere a informaiilor reprezint unul dintre
principalele instrumente pe care consultantul le utilizeaz n activitatea sa.
n toate etapele procesului de consultan, informaia este
indispensabil, consultantul avnd sarcina de identificare a surselor de
informaii, precum i a metodelor de obinere a acestora.
Sursele de obinere a informaiilor se pot grupa astfel:
- surse informaionale directe;
- surse informaionale indirecte.
Sursele informaionale directe sunt reprezentate de observaiile,
determinrile i nregistrrile directe asupra evenimentelor i proceselor agricole.
Sursele informaionale indirecte sunt reprezentate de nregistrrile sub
diferite forme a informaiilor. Principalele surse informaionale indirecte sunt:
Evidenele statistice, contabile etc. , care reprezint informaii
nregistrate sub diferite forme i cuprind documente (dosare, registre,
situaii, rapoarte, publicaii, anuare etc.), fiiere informatice, nregistrri
video, microfilme, imagini etc. n agricultur, evidenele se refer la
parametrii climatici, compoziia chimic a solurilor, structura culturilor,
nivelul produciilor, costurile de producie etc.
Memoria oamenilor, care reprezint o surs important de informaii ce
cuprinde fapte, experiene, opinii, convingeri, impresii sau reflecii ale
oamenilor pe care consultantul le poate utiliza n diferite situaii.
Metodele de obinere a informaiilor cele mai importante sunt:
- extragerea din datele nregistrate;
- nregistrrile cu caracter special;
- observaia direct;
- rapoartele speciale;
- ancheta;
- sondajul de opinie;
- interviul;
- brainstormingul;
- estimrile.
Extragerea din datele nregistrate reprezint una dintre cele mai
utilizate metode de obinere a informaiilor. Aceast metod de obinere a
informaiilor prezint avantajul c este ieftin (din punct de vedere al
consumului de timp), iar efortul de obinere a informaiilor este relativ mic.
Multe dintre nregistrri, dei au un caracter oficial, nu reflect
ntotdeauna realitatea, din motive ce in de nregistrator, respectiv de
interesele pe care le are la un moment dat, din lips de onestitate sau pur i
simplu din comoditate. Astfel, starea unei culturi sau a unui animal,
159

respectiv nivelul produciei poate fi influenat de unele tratamente greite

care nu se evideniaz la nregistrarea datelor, acoperirea unor pierderi se
poate realiza prin supranregistrri fa de realitate, nregistrarea datelor se
poate face fr a le confrunta cu realitatea, din comoditate.
Pentru consultantul agricol este foarte important, n astfel de situaii,
s manifeste discernmnt i abilitate n selectarea acelor date care s
prezinte un grad ridicat de veridicitate.
nregistrrile cu caracter special sunt necesare atunci cnd este
nevoie de un set de informaii care nu se gsesc n evidene oficiale sau dac
acestea exist nu mai sunt de actualitate sau nu sunt sigure. nregistrrile
speciale necesare pot fi efectuate direct de ctre consultant sau de ctre alte
persoane desemnate i pregtite de ctre acesta.
Observaia direct prezint o importan deosebit pentru obinerea
informaiilor necesare activitii de consultan. Se apeleaz la observaia
direct, n special n situaia unor informaii necuantificabile, care nu sunt
sau nu pot fi nregistrate n evidene. Metoda este deosebit de util, mai ales
atunci cnd este vorba despre:
- reacia plantelor de cultur sau a animalelor la anumite tratamente
profilactice sau curative sau la aciunea unor factori de mediu;
- investigaiile privind atitudinea, comportamentul i reaciile fermierilor;
- atitudinea fermierilor fa de ideile inovatoare sau de schimbare etc.
Observaia direct poate fi efectuat direct de ctre consultant sau de
ctre alte persoane, aceasta putnd fi de mare ajutor n obinerea de informaii.
n multe situaii, observaia direct poate crea o atitudine de
nencredere, uneori chiar de team sau de agresivitate, mai ales atunci cnd
nu este neleas de ctre persoanele cu care consultantul vine n contact. n
aceast situaie, consultantul trebuie s explice motivele aciunilor sale.
Rapoartele speciale se realizeaz, de regul, de ctre fermieri la
sugestia consultantului. De obicei, aceste rapoarte se elaboreaz pe baza
unei structuri stabilite n prealabil de ctre consultant. Aceste rapoarte
vizeaz, de exemplu, nregistrarea interveniilor tehnologice, modul de
comportare a unor soiuri/hibrizi n condiiile concrete ale fermei, modul de
valorificare a recoltei etc.
Ancheta este o metod de studiu i de obinere a informaiilor prin
care consultantul intr ntr-o relaie de comunicare direct, prin limbaj, cu
fermierii.
Caracteristicile anchetei sunt urmtoarele:
- se bazeaz pe comunicare, care este puternic asimetric;
- are un caracter standardizat, respectiv numrul, ordinea, formularea
ntrebrilor i persoanele crora se adreseaz aceste ntrebri sunt foarte
clar stabilite de la nceput;
160

- utilizeaz chestionarul ca instrument de obinere a informaiilor;

- trebuie s fie satisfcut cerina de reprezentativitate (individul anchetat
este cel mediu), eantioanele fiind mari;
- urmrete colectarea de informaii simple (ancheta este o metod
extensiv de obinere a informaiilor).
n funcie de modul de transmitere a informaiilor de la persoanele
chestionate (fermieri) la cercettor (consultant), ancheta poate fi:
Direct (oral), i anume:
- la ferm;
- la domiciliul fermierului;
- pe strad;
- la diferite evenimente agricole;
- prin telefon.
Indirect (n scris sau prin autocompletarea chestionarului), i anume:
- prin nmnarea chestionarului, care poate fi completat pe loc sau mai
trziu, dup care este returnat;
- prin nmnarea chestionarelor unui numr mare de fermieri cu ocazia
unui eveniment agricol, urmnd ca acestea s fie returnate completate
n timpul sau la sfritul evenimentului respectiv;
- prin pot, urmnd ca dup completare, chestionarul s fie transmis
consultantului.
Avantajele anchetei directe sunt urmtoarele:
- pot fi folosite chestionare relativ lungi;
- calitatea nregistrrilor este bun;
- este mai puin afectat de fenomenul de non-rspuns.
Avantajele anchetei indirecte sunt urmtoarele:
- costurile sunt mult mai mici comparativ cu ancheta direct;
- se nltur poteniala influen perturbatoare a consultantului;
- se asigur anonimatul;
- fermierul care completeaz chestionarul are suficient timp de gndire
pentru formularea rspunsurilor;
- permite o dispersie teritorial mai mare a fermierilor.
Dei ancheta indirect are o serie de avantaje importante, totui,
aceasta presupune i o serie de dezavantaje, care trebuie avute n vedere, i
anume:
- nu exist certitudinea c fermierul este cel care rspunde la chestionar (cu
excepia cazului cnd chestionarul se completeaz sub supravegherea
consultantului);
- se pierde spontaneitatea rspunsurilor;
- fermierii pot confeciona rspunsuri n conformitate cu ceea ce cred c
se ateapt de la ei;
161

- ancheta indirect genereaz un procent mare de non-rspunsuri,

comparativ cu ancheta direct;
- se pierde o cantitate mare de informaii la ntrebrile deschise, datorit
faptului c oamenii, n general, au abiliti mai sczute de a rspunde n
scris dect sub form oral;
- exist teama de a rspunde n scris;
- chestionarele trebuie s fie foarte bine construite, cu ntrebri ce vizeaz
probleme simple i care sunt formulate pe nelesul fermierilor;
- nu exist posibilitatea de a elimina ambiguitatea, imprecizia, inconsistena
sau incompletitudinea unor rspunsuri.
Construcia chestionarelor trebuie s nceap cu specificarea foarte
clar i detaliat a problemei de cercetat, precum i cu precizarea
metodologiei de completare a lor.
Pentru stabilirea formei i a coninutului chestionarului, consultantul
trebuie s cunoasc exact informaiile de care are nevoie i modalitile de
folosire a lor.
Clasificarea ntrebrilor din cadrul chestionarului:
Dup coninutul lor, ntrebrile pot fi:
- ntrebri factuale, la care informaia privete elementele de
comportament ale fermierilor i ale celor din jurul lor sau situaii ce
caracterizeaz viaa fermierilor sau a comunitilor din care acetia
fac parte (de exemplu: ce produse fungicide folosii pentru
combaterea bolilor la cultura grului);
- ntrebri de opinie, care vizeaz aspecte ce in de universul interior al
fermierului, cum ar fi prerile, atitudinile, credinele, ateptrile,
evalurile, ataamentul fa de valori, explicaiile fenomenelor din
jurul su, justificrile i motivaia aciunilor;
- ntrebri de cunotine, care evideniaz preocuprile profesionale ale
fermierilor i interesul lor profesional.
Dup forma de nregistrare a rspunsurilor, ntrebrile pot fi:
- ntrebri nchise, care ofer fermierului variante de rspuns
prefabricate, acesta trebuind doar s o aleag pe cea care se potrivete
situaiei sau opiniei sale, ca de exemplu:
Suntei cultivator de rapi?
Da
Nu
- ntrebri semideschise (seminchise sau mixte), la care variantele de
rspuns prefabricate nu epuizeaz ntreaga gam de posibiliti de a
rspunde, fapt care conduce la ncheierea seriei de variante cu una de
genul: altceva (alt situaie, alt caz etc.), i anume ., ca de
exemplu;
162

 Care sunt plantele de cultur pe care le cultivai n ferma

dumneavoastr?
Gru
Porumb
Floarea-soarelui
Rapi
Altele, i anume ...........................................................................
- ntrebri deschise, la care dup textul propriu-zis al ntrebrii apare
un spaiu liber n care consultantul sau fermierul (cnd este vorba de
autocompletare) noteaz rspunsul, ca de exemplu:
Precizai care sunt tipurile de ngrminte (produse comerciale) pe
care le utilizai n cadrul fermei dvs.:
............................................................................................................
............................................................................................................
ntrebrile nchise (care sunt cele mai des utilizate) prezint o serie
de avantaje i dezavantaje, dintre care pot fi menionate urmtoarele:
Avantaje ale ntrebrilor nchise:
- rapiditate i uurin n completarea chestionarului i n prelucrarea
rezultatelor;
- uniformitate n nelegerea ntrebrii i n completarea rspunsurilor;
- faciliteaz gsirea rspunsului potrivit.
Dezavantaje ale ntrebrilor nchise:
- limiteaz opiunile fermierilor la variantele precizate n cadrul
chestionarului;
- induce o anumit ordine, de preferin prin ordinea n care sunt nscrise
variantele n cadrul chestionarului.
De asemenea, ntrebrile deschise prezint o serie de avantaje i
dezavantaje, dintre care pot fi menionate urmtoarele:
o Avantaje ale ntrebrilor deschise:
- nu sugereaz rspunsuri;
- rspunsurile la ntrebrile deschise indic nivelul cunoaterii fermierului
cu privire la problematica abordat;
- indic elementele crora fermierul le acord o importan mai mare.
o Dezavantaje ale ntrebrilor deschise:
- necesit un timp mai mare de completare a chestionarului;
- au o rat de non-rspuns mai mare dect n cazul ntrebrilor nchise;
- sunt mai dificil de analizat.
ntrebrile din cadrul chestionarului trebuie s fie precise i ct mai simple.
Este de preferat ca la ntrebri s se rspund concis cu da sau
nu, s se bifeze o csu sau s se scrie o cifr.
163

ntrebrile din chestionar, ca i rspunsurile, trebuie s aib o

succesiune logic. De asemenea, trebuie avut n vedere faptul c un anumit
rspuns poate s constituie un suport informaional pentru ntrebrile ulterioare.
Sondajul de opinie este o anchet efectuat pe probleme de mare
interes public care urmrete, n principal, s surprind opiniile (prerile,
atitudinile, evalurile etc.) fermierilor n legtur cu acestea.
Caracteristicile sondajului de opinie:
- sondajul de opinie este o anchet ce vizeaz aspectul opinional, subiectiv
al fermierilor, prin care se urmrete s se evidenieze ceea ce cred,
gndesc, simt, apreciaz, intenioneaz s fac acetia;
- vizeaz problemele ce suscit un larg interes public;
- se realizeaz ntr-un timp scurt, cu chestionare simple i clar structurate.
Interviul reprezint modalitatea de a obine informaii de la alte
persoane prin ntrebri i rspunsuri n cadrul unei convorbiri.
Caracteristicile interviurilor sunt urmtoarele:
- n cadrul interviului este anchetat individul atipic, deosebit, care este un
lider formal sau informal, este un specialist recunoscut, deine o poziie
privilegiat sau a avut parte de o experien profesional sau de via
neobinuit;
- n cadrul interviului este anchetat un numr mic de persoane;
- interviul se poate desfura pe baza unui ghid de interviu (interviu
structurat) sau fr un instrument de lucru dinainte stabilit (interviu
nestructurat);
- desfurarea interviului depinde de modalitatea concret de interaciune
dintre cei aflai fa n fa, de felul cum rspunde i de ceea ce rspunde
subiectul;
- prin interviu se ncearc sondarea n profunzime a universului spiritual al
individului;
- interviul uzeaz prin excelen de tehnici orale, de preferin fa n fa
(mai rar i mai greu prin telefon).
Clasificarea interviurilor:
Dup modul de realizare a convorbirii, interviul poate fi:
- fa n fa;
- la telefon.
Dup gradul de libertate n formularea ntrebrilor n cadrul convorbirii,
interviul poate fi:
- structurat;
- semistructurat;
- nestructurat.

164

 Dup numrul de participani la interviu, acesta poate fi:

- individual;
- de grup.
Pe parcursul derulrii interviului pot aprea elemente noi, care pot
schimba structura acestuia.
Cnd consultantul utilizeaz interviul ca metod de obinere a
informaiilor, acesta trebuie s cunoasc:
- tipul de informaii pe care dorete s le obin pe parcursul interviului,
urmrindu-se n special acele informaii care nu sunt nregistrate n
documente oficiale sau care nu mai sunt de actualitate;
- interlocutorii (persoanele intervievate), care trebuie s cunoasc foarte
bine domeniul la care se refer interviul i s fie recunoscui i apreciai
n domeniul respectiv;
- momentul i durata interviului, elemente care trebuie alese cu atenie
astfel nct persoanele intervievate s aib capacitatea maxim de a
susine interviul, s aib dispoziia necesar, s fie odihnite i relaxate;
- locul de desfurare trebuie stabilit de comun acord ntre cele dou pri
(de obicei, cel care solicit interviul se deplaseaz la locul ales de
intervievat);
- atmosfera n care se realizeaz interviul trebuie s nu fie inhibant, s nu
existe zgomote i s se evite ntreruperile determinate de intervenia altor
persoane;
- modalitile de nregistrare a rspunsurilor, care pot fi:
luarea de notie;
nregistrare audio;
nregistrare video.
nainte de realizarea interviului, consultantul trebuie s pregteasc
setul de ntrebri pe care poate s le pun la dispoziia intervievatului.
Aceste ntrebri prestabilite pot fi completate cu ntrebri suplimentare.
ntrebrile trebuie s aib un obiectiv precis, i anume s conduc la
obinerea informaiilor dorite.
Dup ncheierea interviului, datele obinute sunt verificate i apoi
prelucrate pentru a li se da o form util activitii de consultan.
Brainstormingul este o metod prin care se urmrete obinerea a
ct mai multor idei privind modul de rezolvare a unei probleme, n scopul
gsirii soluiei optime. Acesta a fost conceput de A. Osborn, n anul 1939, i
i se mai spune i metoda asaltului de idei sau metoda exploziilor de idei.
Metoda se bazeaz pe faptul c pentru orice problem care trebuie
rezolvat, exist soluii care se gsesc n stare latent n mintea oricrei
persoane, dar urmare a faptului c, de obicei, contextul nu este
165

corespunztor pentru prezentarea lor, acestea se pierd de cele mai multe ori.
Ca atare, atunci cnd se utilizeaz aceast metod, se urmrete obinerea
unui climat corespunztor pentru exprimarea liber a ideilor.
n desfurarea reuniunii de brainstorming trebuie respectate
urmtoarelor reguli (Brezuleanu i colab., 2001):
- organizarea edinei la o or cnd participanii sunt odihnii;
- alegerea unui loc plcut, neinhibant i crearea unei atmosfere destinse;
- eliminarea n timpul edinei a aprecierilor asupra opiniilor celorlali;
- ncurajarea participanilor s emit idei noi, orict de fantezist ar fi
coninutul lor;
- nregistrarea corect a ideilor emise.
n cadrul brainstormingului, se parcurg urmtoarele etape:
1. Organizarea cadrului de lucru, respectiv alegerea i instruirea
membrilor grupului i organizarea edinei de brainstorming. Se alege
un grup de persoane (5 - 12 persoane) n care nu se ine cont de funcii,
ci de capacitatea acestora de a emite idei. Grupul poate s fie heterogen
din punct de vedere al profilului profesiunii i pregtirii, dar trebuie s
aib tangen cu problema pus n discuie. edina de brainstorming se
ine dimineaa, cnd membrii grupului sunt odihnii i nu trebuie s
dureze mai mult de 45 minute, pentru meninerea spontaneitii.
2. Emiterea de idei pentru gsirea soluiilor de rezolvare a problemei.
Dup ce consultantul anun regulile de desfurare a brainstormingului
i prezint succint problema pentru care se solicit idei de rezolvare,
urmeaz discuii libere, iar n momentul cnd este emis o idee,
consultantul o repet ntr-o form concentrat i o nregistreaz.
Consultantul nu trebuie s-i prezinte ideile proprii pentru a nu inhiba
sau influena membrii grupului n emiterea de idei.
3. Evaluarea i selectarea ideilor. n aceast etap, se realizeaz
inventarierea ideilor, gruparea acestora i selectarea acelor idei ce pot fi
utilizate n procesul de consultan. Pe baza lor, se contureaz soluiile
de rezolvare a problemelor.
Dezavantajul brainstormingului const n faptul c, din cauza duratei
scurte de timp, nu pot fi gsite idei bine fundamentate pentru rezolvarea
unor probleme complexe, cu un grad ridicat de dificultate.
Estimrile se efectueaz, de obicei, de ctre persoanele care cunosc
bine aspectele despre care se solicit informaii (culturile nfiinate, atacurile
de boli i duntori, pieele de desfacere etc.). Prin estimri nu sunt obinute
informaii cu un grad ridicat de precizie, fiind recomandabil ca s se fac
verificarea acestora prin comparaie cu informaiile sau datele nregistrate
ntr-un alt loc, cu condiii asemntoare.
166

Estimrile se pot obine de la instituii specializate, cu un grad de

competen ridicat, cum ar fi institutele de prognoz, bncile sau chiar
persoanele competente care ofer asemenea servicii.
Printre cele mai frecvente estimri cu care lucreaz fermierii sunt
prognozele meteorologice i agrometeorologice, prognozele fitosanitare,
prognozele privind piaa de desfacere i preurile de vnzare etc.

167

Capitolul VI
ETAPELE PROCESULUI DE
CONSULTAN AGRICOL

n majoritatea cazurilor, procesul de consultan agricol parcurge

urmtoarele etape:
1. Iniierea serviciului de consultan;
2. Stabilirea diagnosticului;
3. Identificarea i alegerea soluiilor;
4. Implementarea soluiilor alese;
5. ncheierea serviciului de consultan.
6.1. Iniierea serviciului de consultan
Iniierea procesului de consultan agricol presupune stabilirea
contactului dintre consultant i fermier sau grupul de fermieri. Iniiativa
stabilirii contactului revine de cele mai multe ori fermierilor, dar sunt i
situaii cnd iniiativa o are consultantul.
n etapa de iniiere a procesului de consultan este foarte important
relaia de ncredere i compatibilitatea ntre cele dou pri, consultantul i
fermierul sau grupul de fermieri. Aceste aspecte sunt cu att mai importante
cu ct cele dou pri se cunosc mai puin sau sunt la primele contacte (cele
dou pri nu au avut contacte anterioare).
Atunci cnd fermierul nu cunoate consultantul, acesta poate obine
informaii despre consultant de la ali fermieri, din mass-media, de pe
internet sau din alte surse de informare. Sunt situaii cnd consultantul i
prezint oferta potenialilor beneficiari ai serviciului de consultan.
n aceast etap, consultantul primete informaii generale i specifice
despre fermieri, problemele cu care acetia se confrunt i preocuprile lor.
Consultantul va decide metoda de lucru pe care o va folosi n funcie de
caracteristile problematicii ce face obiectul serviciului de consultan.
Consultantul va stabili un diagnostic preliminar pe baza informaiilor
disponibile la momentul respectiv, scopul fiind acela de a stabili tipul
problemei, competenele necesare pentru rezolvarea acesteia (informaiile de
care are nevoie, pe care le posed sau pe care trebuie s le obin,
posibilitatea de a apela la experi etc.), etapele i modul de rezolvare a
problemei .a. Pe baza diagnosticului iniial se stabilete un plan de aciune,
n cadrul cruia se definesc elemente precum:
168

obiectivele urmrite;
activitile ce urmeaz a fi desfurate;
datele i documentele necesare din partea fermierului;
modul de comunicare;
efectele ce se preconizeaz a fi obinute;
durata colaborrii etc.
n urma stabilirii acestor elemente, se ncheie contractul de
consultan, care trebuie s cuprind cel puin urmtoarele elemente:
- prile contractante;
- obiectul contractului;
- calendarul de activiti;
- costuri i modaliti de plat;
- obligaii i responsabiliti ale prilor;
- condiii de revizuire i reziliere a contractului;
- data i semntura prilor.
-

6.2. Stabilirea diagnosticului

Diagnosticul reprezint prima etap a procesului de consultan
propriu-zis. n aceast etap se continu obinerea de informaii nceput n
etapa de iniiere pentru a se analiza, n detaliu, problema ce face obiectul
consultanei.
Obinerea de informaii suplimentare se face prin consultarea de
diferite nregistrri i prin observarea direct a activitii fermierului, n mod
deosebit a activitilor supuse obiectului consultanei.
n urma aprofundrii analizei privind problema cu care se confrunt
fermierul se pot identifica i situaii n care adevrata problem este cu totul
i cu totul alta fa de situaia iniial prezentat de fermier.
Informaiile i datele obinute trebuie s permit o analiz n detaliu
a problematicii respective, s fie detaliate i relevante. Acestea sunt
verificate, prelucrate, analizate i interpretate, iar pe baza lor se descrie
problema ce trebuie rezolvat, se identific cauzele care au generat
problema respectiv, respectiv potenialele interaciuni ntre diferiii factori
care au favorizat apariia problemei, i se stabilete diagnosticul la problema
cu care se confrunt fermierul.
Diagnosticul stabilit se aduce la cunotina beneficiarului serviciului
de consultan (fermierului), de obicei, sub forma unui raport care trebuie s
fie clar, concis i ntr-un limbaj accesibil sau se prezint verbal.
Consultantul trebuie s se asigure c fermierul a neles diagnosticul stabilit,
cauzele care l-au generat, precum i c accept starea de fapt i c este
dispus s mearg mai departe.
169

6.3. Identificarea i alegerea soluiilor

Corespunztor problemei diagnosticate, se identific soluiile posibile
de rezolvare a problemei care se prezint fermierului cu precizarea
avantajelor i a dezavantajelor pe care acestea le implic.
Pentru fiecare soluie identificat se precizeaz i potenialele riscuri,
abilitile necesare pentru implementarea lor, modul de implementare,
potenialele investiii impuse de implementarea lor, efectele economice
estimate a se obine, precum i orice alt informaie relevant. Dac este
nevoie, n identificarea soluiilor posibile, consultantul poate face apel la un
specialist n domeniu.
Prezentarea soluiilor fermierului, cu avantajele i dezavantajele
aferente, trebuie s se fac la modul clar i ntr-un limbaj ct mai accesibil
fermierului.
Alegerea final a alternativei de utilizat revine fermierului, care
trebuie direcionat ctre soluia optim fr niciun fel de presiune.
6.4. Implementarea soluiilor alese
Soluia aleas de fermier poate fi implementat cu sprijinul
consultantului sau fr ajutorul acestuia.
Atunci cnd problema i soluia de rezolvare sunt clare i nu se
ntrevd eventuale probleme suplimentare, atunci cnd fermierul are
capacitatea de implementare a soluiei fr s fie asistat de consultant, sau
atunci cnd asistarea consultantului determin un efort financiar prea mare
pentru fermier, acesta va implementa singur soluia identificat.
Implicarea consultantului n etapa de implementare poate fi benefic
fermierului pentru stabilirea unor eventuale corecii i o mai bun adaptare a
soluiei la contextul fermierului. Implicarea consultantului vizeaz problemele
mai importante ale implementrii soluiei, restul activitilor fiind desfurate
de ctre fermier. Implicarea consultantului se poate face pe toat durata de
implementare sau numai la solicitarea fermierului.
n perioada implementrii soluiei de rezolvare a problemei este
important ca, n mod regulat, s se fac o evaluare a stadiului implementrii
soluiei, acordndu-se o atenie deosebit eventualelor aspecte neprevzute,
mai ales atunci cnd acestea impun modificri ale programului i ale
metodei de implementare.

170

6.5. ncheierea serviciului de consultan

Procesul de consultan se ncheie odat cu atingerea obiectivelor
propuse. Misiunea consultantului se poate ncheia dup etapa de stabilire a
diagnosticului, dup alegerea soluiei de rezolvare a problemei sau dup
implementare, n funcie de cum s-a stabilit iniial mpreun cu fermierul. La
ncheierea serviciului de consultan este oportun efectuarea unei evaluri
generale cu privire la procesul de consultan.

171

Capitolul VII
METODE DE LUCRU N
CONSULTANA AGRICOL

7.1. Aspecte cu caracter general

Utilizarea corespunztoare a diferitelor metode de lucru de ctre
consultant presupune o bun cunoatere teoretic a acestora, asociat cu o
experien practic adecvat. Fiecare metod de lucru presupune o serie de
caracteristici (tabelul 2), care trebuie bine cunoscute, astfel nct consultantul
s utilizeze cea mai adecvat metod de lucru cu fermierii. Alegerea unei
metode sau a alteia depinde de o serie de factori, cum ar fi problemele care
trebuie abordate, organizarea local a fermierilor, resursele pe care
consultantul le are la dispoziie etc. Ca mod de lucru, un consultant este de
dorit s combine diferite metode de consultan.
Tabelul 2
Comparaie a diferitelor metode de lucru n consultan
(Van den Ban i Hawkins, 1996)
Caracteristic
Contientizare a
inovaiilor
Contientizare a
problemelor
Transfer de cunotine
Schimbare a
comportamentului
Utilizare a cunotinelor
altor fermieri
Activare a procesului de
nvare
Ajustare la problemele
fermierilor
Nivel de abstracie
Cost per fermier

Discuie
individual

Discuie
de grup

Demonstraii

Consultan
prin mass-media

xx

xxx

xxx

xx

xx

xx

xxx

xxx

xx

xxx

xxx

xx

xx
x

x
xx

0
x

xxx
0

0 = pretabilitate minim; xxx = pretabilitate maxim

172

Dup numrul de beneficiari ai serviciului de consultan, metodele

de lucru se mpart n:
- metode specifice consultanei individuale;
- metode specifice consultanei de grup;
- metode specifice consultanei de mas.
7.2. Consultana individual
7.2.1. Aspecte generale privind consultana individual
Consultana individual reprezint forma cea mai intensiv de
comunicare n cadrul serviciului de consultan. Aceasta se bazeaz, de fapt,
pe o discuie dintre consultant i beneficiarul serviciului de consultan
(fermierul). Tucidide (460 - 398 .Hr.), om politic i istoric atenian, spunea
despre discuii faptul c nu socotim c discuiile sunt o pagub pentru
fapte, ci lipsa de lmurire prin discuie, fcut mai nainte de a porni la
nfptuirea a ceea ce trebuie, ceea ce ne arat importana discuiilor de
consultan pentru nfptuirea a ceea ce trebuie fcut.
Prin consultana individual se urmrete atingerea urmtoarelor
obiective:
- rezolvarea unor probleme ale fermierilor;
- sprijinirea fermierilor pentru atingerea anumitor obiective specifice;
- ajutarea fermierilor n luarea deciziilor;
- ajutarea fermierilor pentru a iei din situaii neprevzute;
- transmiterea de informaii ctre fermieri;
- obinerea de informaii specifice de la fermieri pentru a-i putea ajuta n
procesul de consultan;
- ajutarea fermierilor n elaborarea de proiecte.
Discuiile individuale de consultan sunt diferite de discuiile
obinuite, aceasta datorndu-se n primul rnd faptului c beneficiarul
serviciului de consultan (fermierul), problemele, preocuprile i obiectivele
acestuia constituie baza i punctul de plecare a discuiei de consultan. O
discuie de consultan este mult mai mult dect simpla transmitere de
informaii; aceasta presupuse ajutarea fermierilor, contientizarea lor,
nvarea acestora, convingerea, motivarea i determinarea lor pentru a face
ceva (a desfura o activitate, a produce o schimbare etc.).
Discuiile individuale de consultan necesit din partea consultantului
abiliti foarte bune de comunicare i experien n contactele personale.
Pentru reuita aciunii de consultan, n timpul discuiei individuale,
consultantul trebuie s fie interesat de problemele i situaia fermierului, s
fie rbdtor i tolerant.
173

Discuiile individuale de consultan presupun o clarificare a

problemei cu care se confrunt fermierul i a cauzelor care o genereaz.
Acest lucru trebuie fcut innd cont de faptul c problema cu care se
confrunt este perceput ntr-un mod subiectiv de ctre fermier, dei
reprezint realitatea obiectiv n care acesta se gsete. Discuia de
consultan trebuie astfel condus nct fermierul s ajung el nsui la
nelegerea corect a problemei cu care se confrunt i a cauzelor care au
generat-o. De asemenea, ca urmare a discuiilor individuale de consultan,
fermierul trebuie s contientizeze soluiile posibile de rezolvare a
problemei cu care se confrunt, s identifice soluia optim corespunztoare
contextului n care acesta se gsete i s o accepte pentru a fi implementat.
n cadrul discuiei individuale de consultan, nu se recomand n
nici un caz constrngerea fermierului, n sensul acceptrii soluiei
recomandate de ctre consultant. Consultantul nu trebuie s fie tentat s
impun soluii fermierului, chiar dac se afl ntr-o poziie n care ar putea
face acest lucru, date fiind cunotinele sale de specialitate i puterea sa de
nelegere, de exprimare i de convingere. De asemenea, soluiile trebuie
furnizate fermierului atunci cnd acesta este pregtit s le primeasc, dup
ce acesta i-a clarificat i a neles problema cu care se confrunt i care au
fost cauzele ce au generat manifestarea acesteia.
Urmare a problemelor cu care se confrunt, fermierii au o ncredere
limitat n forele lor i sunt foarte sensibili la remarcile i reacia
consultantului. Ca atare, critica, mai ales atunci cnd este nemotivat,
dezaprobarea, mustrarea, demonstrarea superioritii determin reacii
defensive ale fermierilor, lucru care trebuie evitat de ctre consultant.
Consultantul trebuie s dea dovad de interes i de respect fa de partenerul
de discuie, stimulndu-l astfel s-i foloseasc toate resursele interne pentru
depirea problemelor cu care se confrunt.
Discuiile individuale de consultan constituie una dintre metodele
cele mai importante de consultan. Fermierii prefer discuiile individuale
de consultan ca metod de lucru specific serviciului de consultan
agricol, de aceea multe centre de consultan din lume aloc cea mai mare
parte din timpul de consultan acestora.
7.2.2. Avantajele i dezavantajele consultanei individuale
Principalele avantaje ale consultanei individuale sunt:
1. Consultana individual reprezint o cale eficient i practic de
obinere a informaiilor necesare realizrii actului de consultan. Pentru
a-l putea ajuta pe fermier, consultantul agricol are nevoie de informaii cu
privire la activitile pe care acesta le desfoar i contextul n care se
174

gsete acesta. Discuiile individuale de consultan dau posibilitatea

consultantului s cunoasc partenerul de discuie (fermierul), s constate
starea i situaia fermierului (situaia culturilor agricole, a animalelor din
sectorul zootehnic, a fermei n ansamblul su, situaia financiar etc.).
Uneori, consultantul agricol are posibilitatea s observe el nsui
starea i situaia fermierului, lucru care se realizeaz prin vizitarea fermelor,
ceea ce permite obinerea primelor informaii cu privire la problemele ce
trebuie rezolvate i la cauzele lor posibile.
Pentru fermieri, consultana individual este o cale eficient i
practic de obinere a informaiilor de la consultant, fiind una dintre
metodele de lucru cele mai utilizate i apreciate.
2. Consultana individual d posibilitatea integrrii informaiilor
consultantului cu cele ale fermierului. Consultana individual i permite
consultantului s mbine informaiile pe care acesta le deine cu cele pe care
le obine de la fermier, ceea ce-i d posibilitatea unei diagnosticri corecte a
situaiei n care se afl fermierul, stabilirea cauzelor i a soluiilor posibile
de rezolvare a problemelor cu care se confrunt fermierul.
3. n cadrul discuiei individuale de consultan, fermierul are
posibilitatea de a vorbi despre subiecte (probleme) pe care nu le-ar aborda
n prezena altora. Discuia individual de consultan i ofer fermierului
posibilitatea de a aborda subiecte sau probleme mai delicate ce vizeaz
aspecte personale, emoionale, afective, ce in de intimitatea profesional a
acestuia i nu numai. Aceste aspecte nu ar putea fi discutate n prezena altor
persoane sau, dac acest lucru se ntmpl, l poate pune pe fermier ntr-o
situaie delicat, dificil, care nu este benefic aciunii de consultan.
4. Consultantul l poate ajuta pe fermier s-i clarifice nelmuririle
i s aleag soluia optim din mai multe soluii posibile. n urma discuiei
individuale de consultan, fermierul devine contient de situaia n care se
gsete i de rolul su n luarea deciziei finale.
5. Consultantul poate contribui la creterea ncrederii fermierului
n forele sale proprii. Acest lucru se realizeaz prin interesul pe care
consultantul l manifest fa de fermier ca persoan, precum i fa de
situaia, problemele, preocuprile, obiectivele i ideile sale.
6. Consultana individual reprezint o cale eficient de convingere
i motivare a fermierului. Prin discuiile individuale de consultan,
fermierul poate fi convins de necesitatea, oportunitatea i importana
efecturii unei schimbri sau lurii unei decizii.

175

Principalele dezavantaje ale consultanei individuale sunt:

1. Costuri ridicate cu privire la timpul consumat de consultant i la
resursele consumate cu ocazia deplasrilor la fermieri, n fermele acestora,
la culturile pe care acetia le au etc.
2. Consultantul nu poate veni n contact direct dect cu o parte din
grupul potenial de beneficiari ai serviciului de consultan. Aceasta
depinde de mai muli factori, printre care tipul i importana problemelor
care trebuie rezolvate, sistemul de transport i distanele pn la ferme,
condiiile de mediu etc.
3. Discuiile individuale de consultan constituie rareori o soluie
pentru promovarea interesului colectiv. Uneori, fermierii nu realizeaz c
au aceeai problem ca i vecinii lor, i de aceea nu coopereaz pentru
rezolvarea problemei mpreun. De asemenea, atunci cnd unul dintre
fermieri i rezolv o problem cu ajutorul consultantului, rareori se
realizeaz o diseminare n rndul fermierilor a modului cum trebuie
rezolvat problema respectiv, a soluiei ce trebuie implementat.
4. Discuiile individuale de consultan sunt iniiate adeseori de
ctre fermieri atunci cnd acetia se confrunt deja cu o problem i, de
obicei, atunci cnd aceasta este ntr-o faz avansat i a produs deja efecte.
Dac s-ar apela din timp la consultant, ar fi posibil gsirea unei soluii mai
bune de rezolvare a problemei, chiar de evitare a unor situaii deosebite.
Uneori, consultantul este acela care iniiaz discuiile individuale de
consultan dup ce a constatat o anumit problem n zona n care i
desfoar activitatea, n timpul unei deplasri n teren sau ca urmare a
vizitelor la ferme.
5. Consultana individual depinde de ncrederea pe care o are
fermierul n consultant. Fermierul nu va cere niciodat ajutorul sau nu va
furniza informaii despre el nsui dac nu are ncredere n consultant, ca
profesionist n domeniul n care acord consultan i ca profesionist n arta
de a acorda consultan. Ca atare, reuita consultanei individuale depinde
de ncrederea de care se bucur consultantul din partea fermierului.
7.2.3. Comportamentul comunicrii consultantului
n cadrul discuiilor individuale de consultan, consultantul trebuie
s rezolve anumite probleme mpreun cu fermierii. Pentru a face acest
lucru, un bun consultant trebuie s aib o serie de aptitudini individuale de
comunicare, acestea constituind aa-numitul comportament al comunicrii.
n timpul discuiilor individuale de consultan, comportamentul
comunicrii consultantului poate fi pozitiv sau negativ. Un comportament al
176

comunicrii pozitiv trebuie dezvoltat la un consultant, n timp ce unul

negativ trebuie evitat.
Exemple de comportament pozitiv de comunicare. Elementele
care caracterizeaz un comportament pozitiv de comunicare la consultant
sunt urmtoarele:
- ascultarea cu atenie a partenerului de discuie;
- concentrarea asupra persoanei;
- tonus pozitiv i ncurajarea partenerului de a discuta deschis i liber;
- utilizarea limbajului fermierului i explicarea termenilor de specialitate;
- acceptarea partenerului de discuie ca pe o persoan cu propria sa
cunoatere, personalitate, opinii i probleme;
- urmrirea a ceea ce gndete partenerul de discuie;
- gsirea de alternative pentru soluionarea problemelor;
- reacia la mesajele nonverbale;
- nejudecarea comportamentului fermierului.
Exemple de comportament negativ de comunicare. Elementele ce
caracterizeaz un comportament negativ de comunicare la consultant sunt
urmtoarele:
- provocarea sentimentului de vinovie (de exemplu, am ntrziat din
cauza ta);
- pedeapsa, comanda, presiunea, ameninarea (de exemplu, te avertizez ca
data viitoare s nu se mai ntmple);
- schimbarea subiectului de discuie fr explicaie;
- evitarea privirii partenerului atunci cnd acesta vorbete;
- analiza i evaluarea aciunilor partenerului de discuie fr a pune
ntrebri.
7.2.4. Tipuri de discuii individuale de consultan
Natura discuiilor individuale de consultan depinde de gradul n
care fermierul este contient de tipul de problem cu care se confrunt i de
msura n care informaiile necesare rezolvrii problemei sunt disponibile
att din partea consultantului, ct i din partea beneficiarului consultanei
(fermierului). Consultantul i fermierul, adeseori, dein numai o parte din
informaiile necesare rezolvrii unei anumite probleme specifice, iar n
anumite situaii, numai consultantul deine aceste informaii.
n alegerea unui tip de discuie individual, consultantul trebuie s
in cont de faptul c efectul discuiei individuale de consultan depinde nu
numai de calitatea soluiei gsite, dar i de acceptarea acesteia de ctre
fermier. O soluie foarte bun, care este respins de fermier, este mai puin
valoroas dect o soluie mai puin bun, dar care este acceptat i aplicat
177

de fermier. Mai mult dect att, cooperarea consultantului cu fermierul

poate duce la obinerea unei soluii mult mai bune dect cea pe care ar
emite-o consultantul dac ar lucra singur, deoarece fiecare dintre parteneri
deine informaii relevante.
Unii fermieri consider c trebuie s ia singuri deciziile cu privire la
viitorul lor, dar i acetia au nevoie de ajutorul consultantului, pentru c nu
posed toate informaiile necesare, n mod deosebit cele recente, rezultate
din activitile de cercetare tiinific, documentare etc.
Discuiile individuale de consultan agricol pot fi de urmtoarele
tipuri:
- discuie individual de tip diagnostic-tratament;
- discuie individual de tip consiliere (sftuire);
- discuie individual de tip participativ.
7.2.4.1. Discuia individual de tip diagnostic-tratament
Discuia individual de tip diagnostic-tratament este o discuie
individual care este utilizat, de obicei, n medicin. Acest tip de discuie
individual poate fi utilizat atunci cnd consultantul este convins, ca de
altfel i fermierul, c poate i va rezolva problema cu care se confrunt
fermierul. n acest caz, trebuie acceptat faptul c fermierul devine dependent
de consultant pentru rezolvarea unor probleme de natur tehnic, cum ar fi
combaterea unor duntori, a unor boli, buruieni etc.
Acest tip de discuie individual se bazeaz pe punerea unei serii de
ntrebri al cror sens fermierul nu ntotdeauna l nelege. Apoi, pe baza
rspunsurilor la aceste ntrebri, se poate stabili care este problema (se
stabilete diagnosticul), precum i cauzele care genereaz problema cu care
se confrunt fermierul i se stabilete soluia de rezolvare a problemei (se
stabilete tratamentul).
Consultanii care au o pregtire tehnic, au o nclinaie pentru
utilizarea acestui tip de discuie individual.
Acest tip de discuie individual nu este de dorit n cazul unor
probleme ce implic aspecte afective, emoionale sau decizionale la nivelul
fermierului. De exemplu, discuia de tip diagnostic-tratament nu se preteaz
n situaia n care subiectul discuiei l consituie mrirea suprafeei fermei,
lucru care are o mare importan pentru toat familia fermierului. n primul
rnd, raionamentele joac un rol important n luarea unei astfel de decizii.
Apoi, aceast decizie va avea succes numai dac fermierul este de acord la
nivel emoional cu aceast soluie. Este posibil ca fermierul s nu fie
mulumit cu noua situaie dac acesta a decis mrirea fermei numai ca
urmare a recomandrii sau insistenei consultantului.
178

7.2.4.2. Discuia individual de tip consiliere

Discuia individual de tip consiliere (sftuire) este un tip de discuie
individual care este utilizat n cazul unor probleme ce implic sentimentele
i raionamentele fermierului. Consultantul l poate ajuta pe fermier innd
cont de sentimentele i scara de valori a acestuia, punnd toate aceste
elemente n balan.
Soluiile problemelor n care intervin sentimente, diferite
raionamente i investiii care pot fi fcute, necesit informaii pe care
consultantul trebuie s le obin de la fermier. Fermierul nu alege
ntotdeauna clar i raional cea mai bun soluie din mai multe posibile,
motiv pentru care consultantul trebuie s-l ajute pe fermier s-i clarifice
sentimentele astfel nct s poat alege soluiile optime pentru rezolvarea
problemelor cu care acesta se confrunt.
Un bine-cunoscut model al consilierii a fost dezvoltat de Carl Rogers
(1902 - 1987), psiholog american, pentru scopuri psihoterapeutice. Acesta
consider c oamenii au probleme de natur psihiatric dac propria lor
imagine nu corespunde cu cea perceput de ceilali. Acetia nu pot s
asimileze reaciile celorlali n propria lor imagine, dar pot fi ajutai prin
discuii indirecte, de ordin tehnic.
Consultantul i arat beneficiarului consultanei (fermierului) c l
nelege i c accept ceea ce el spune prin repetarea a ceea ce a zis
fermierul, dar cu propriile lui cuvinte. Aceast tehnic se numete tehnica
refleciei sau tehnica oglindirii. Aceast tehnic l ajut pe consultant i
pentru a vedea dac l-a neles bine pe fermier.
Dac beneficiarul consultanei (fermierul) este vag sau neclar cu
privire la propriile sentimente, consultantul i poate cere o clarificare, dar
urmnd linia gndurilor acestuia.
Dac este o bun relaie ntre consultant i fermier, consultantul l
poate confrunta pe fermier cu diferitele sale declaraii care sunt contradictorii.
Consultantul nu trebuie s judece ceea ce fermierul a spus, dar nici
nu trebuie s-i asume faptul c tie motivul sentimentelor fermierului.
Semnalele nonverbale, ca i cele verbale, sunt foarte importante
pentru derularea discuiei. Fermierul va deduce atitudinea consultantului
fa de el dup modul n care acesta l privete, felul cum acesta st n
timpul discuiei, dup tonul vocii etc.
Consultantul trebuie s-l fac pe fermier s simt c este ntr-adevr
interesat de el i de problemele lui i c nu l ajut numai pentru c acesta
este pltit s fac acest lucru. Sentimentul c este acceptat aa cum este el de
ctre o persoan care este interesat de el i problemele lui poate da
fermierului tria de a accepta sfaturile i soluiile propuse, precum i
179

posibilitatea de a-i revizui propria imagine cu privire la situaia i starea

acestuia. Fermierul va avea mult mai mult ncredere n consultant i va fi
mult mai probabil s fie de acord cu soluiile propuse de acesta dac simte
c este acceptat i neles.
7.2.4.3. Discuia individual de tip participativ
Discuia individual de tip participativ este un tip de discuie
individual n care consultantul i fermierul contribuie mpreun la luarea
deciziei. Acest tip de discuie individual este unul din cele mai utilizate.
Se prefer modelul participativ de discuie individual n care
decizia este luat de ctre fermier, consultantul avnd rolul de a-l face pe
acesta s identifice soluia corect, s-i neleag avantajele i dezavantajele,
s o accepte i s o implementeze. Se pleac de la ideea c oamenii sunt
convini mai degrab de lucrurile pe care le descoper ei nii dect de
lucrurile spuse de alii. Altfel spus, se pleac de la ideea c ceea ce auzii
vei uita, ceea ce vedei v vei aminti, iar ceea ce facei vei nva.
Pentru a-i ndeplini rolul su, consultantul trebuie s-i foloseasc
abilitile de bun comunicator, calitile ce in de buna interaciune
interuman, precum i tehnicile i argumentele persuasive.
Prin utilizarea acestui tip de discuie individual, se combin
informaiile consultantului cu cele ale fermierului. De obicei, discuia ncepe
n ideea consilierii pentru formarea unei imagini clare asupra problemei n
discuie i a dorinelor (obiectivelor) fermierului, precum i de ce acesta nu
i-a ndeplinit aceste dorine pn n prezent. Toate acestea pot duce la o
redefinire a problemei.
Fermierul contribuie apoi, n faza urmtoare, cu informaiile sale
faptice, consultantul avnd rolul de a-l stimula i determina s prezinte
informaiile relevante pentru subiectul discuiei. Aceste informaii le permit
celor doi parteneri de discuie s identifice soluiile posibile i ce rezultate se
pot obine prin adoptarea fiecreia dintre acestea. Uneori, poate prea
imposibil atingerea scopurilor propuse prin intermediul unor soluii, aa c
soluiile trebuie adaptate la scopuri, iar scopurile trebuie s fie adaptate la
posibiliti.
Discuiile vor fi derulate mai departe n direcia consilierii, atunci
cnd se face alegerea dintre mai multe alternative posibile, n urma unei
analize a avantajelor i a dezavantajelor fiecrei soluii identificate.
Tehnicile utilizate n cadrul discuiei individuale de tip
participativ. n cadrul discuiei individuale de tip participativ, consultantul
poate utiliza mai multe tehnici, i anume:
180

- Punerea de ntrebri. Fermierii pot fi stimulai prin punerea de ntrebri,

astfel nct acetia s contribuie cu informaii relevante i s-i
recunoasc golurile n cunotinele i capacitatea lor de gndire, i ca
urmare, s devin mai creativi. Punerea de ntrebri n timpul discuiei
este favorabil dac fermierul accept premisele consultantului, dac le
consider ca fiind un real interes din partea consultantului pentru el i
situaia lui sau dac le consider o provocare pentru inteligena lui.
Avantajul ntrebrilor const n faptul c discuiile se deruleaz mai
repede. Rata de progres a discuiilor va fi ncetinit dac confruntarea cu
punctul de vedere al consultantului prin punerea ntrebrilor conduce la o
rezisten din partea fermierului.
- Transmiterea de informaii i propunerea de modele de soluii. Fermierii
sunt pui n situaia de a primi noi informaii de la consultant n timpul
discuiei, dar trebuie avut n vedere faptul c acetia sunt interesai de
aceste informaii, ca de altfel de orice propunere venit din partea
consultantului, dac acestea sunt introduse n discuie atunci cnd ei sunt
gata s absoarb mental informaiile primite. Exist riscul ca informaiile
s nu fie luate n considerare dac vor fi introduse n discuie prea
devreme, la un moment nepotrivit sau ntr-o form necorespunztoare.
- Efectuarea de comentarii. Consultantul poate face o ncercare direct de a
influena fermierul comentnd ceea ce acesta a spus sau chiar
performanele lui ca fermier. Cu ct raionamentele consultantului se
bazeaz mai mult pe fapte, cu att fermierii vor fi nclinai s le accepte
mai repede. Un raionament aprobator ntrete opinia existent, cu att
mai mult cu ct fermierul privete consultantul ca o autoritate
profesional. Totui, reacia fermierului poate fi foarte diferit n situaia
unui raionament dezaprobator. Cu ct fermierul se simte mai nesigur i
mai vulnerabil, cu att este mai probabil ca un comentariu dezaprobator
s determine o reacie de evadare sau de a deveni defensiv, uneori chiar
agresiv. Unele persoane cu o personalitate declarativ sau agresiv simt
nevoia de a se confrunta direct cu opinia consultantului. n astfel de
situaii, cel mai bine este s se evite confruntarea chiar de la primul
contact, mai ales atunci cnd consultantul nu-l cunoate pe fermier.
Anumii fermieri sunt convini c spiritele bune sau rele influeneaz
modul n care animalele sau plantele cresc, o idee ridicol pentru cei mai
muli specialiti din domeniu. Totui, n situaia n care consultantul i
exprim sentimentele, este probabil ca acesta s piard ncrederea
fermierului. Este mult mai practic crearea situaiei n care fermierul
descoper singur, ajutat de consultant, factorii care influeneaz creterea
plantelor de cultur din ferma sa i care sunt posibilitile de cretere a
produciei, precum fertilizarea, corectarea aciditii solului, combaterea
181

bolilor, duntorilor i a buruienilor, lucrrile solului, folosirea soiurilor

i a hibrizilor mai bine adaptai condiiilor specifice de cultur, tratarea
seminei folosit la semnat etc.
- Analiza avantajelor i a dezavantajelor. Este dificil pentru un consultant
i un fermier s aib o discuie constructiv dac acetia au idei opuse
despre soluiile posibile ale unei probleme. Aceasta, adeseori, conduce la
o discuie n care fiecare i apr punctele de vedere i cu greu ascult
unul de cellalt. Consultantul trebuie s conduc discuia individual prin
chestionarea fermierului ntr-o manier de consiliere, prin punerea de
ntrebri de genul: care ar fi avantajele alternativelor ...?. Fermierul va
fi ntotdeauna pregtit s discute dezavantajele alternativelor dac
avantajele au fost clarificate.
Efectuarea unei analize a avantajelor i a dezavantajelor d rezultate
bune dac sunt luate n calcul i avantajele i dezavantajele emoionale, dar
consultantul lucreaz adeseori cu fermieri care sunt convini sincer c
anumite informaii sunt corecte, n timp ce consultantul le consider
incorecte. n aceast situaie, este dificil s faci un fermier s se schimbe.
Totui, consultantul trebuie s se strduiasc s obin aceast schimbare
prin informaii relevante pentru a fi sigur c nu se ia o decizie greit. n
plus, fermierii i pot pierde ncrederea n consultant dac afl mai trziu c
acesta nu a acordat importan punctului lor incorect de vedere.
Consultantul trebuie s fac aceasta crend o situaie n care fermierii
descoper ei nii punctul lor de vedere greit.
Fermierii nu i descoper ntotdeauna propriile interpretri incorecte
ale lucrurilor, i totui accept ideile venite din partea consultantului. Acest
lucru este posibil numai n cazul n care consultantul a creat o puternic
ncredere n capacitatea i pregtirea sa profesional sau atunci cnd
consultantul a dovedit clar c informaiile lui sunt corecte.
Etapele discuiei individuale de consultan de tip participativ.
Discuiile individuale de consultan de tip participativ pot fi structurate n
urmtoarele etape (tabelul 3):
1. Stabilirea problemei. n cadrul acestei etape, se realizeaz aceeai
percepie general a problematicii pus n discuie, att de ctre
consultant, ct i de ctre beneficiarul consultanei (fermierul). Att
consultantul, ct i fermierul, trebuie s se asigure c au perceput corect
problema n cauz, respectiv subiectul abordat n cadrul discuiei
individuale de consultan.
2. Stabilirea cauzelor posibile ale problemei. Consultantul i fermierul
stabilesc mpreun care sunt cauzele posibile ale problemei. n aceast
etap, prezint importan informaiile i explicaiile pe care fermierul le
182

d, dac acesta este contient c pot exista alte cauze posibile, precum i
existena mai multor cauze relevante pentru aceeai problem.
3. Identificarea soluiilor posibile. n aceast etap, sunt identificate soluiile
posibile de rezolvare a problemei. Consultantul trebuie s contribuie cu
informaii tehnice dac sunt necesare, sau s atrag atenia fermierului
unde pot fi gsite acestea (publicaii, ntruniri, baze de date etc.).
Informaiile trebuie transmise atunci cnd fermierul are nevoie de
acestea i nu le posed. Dup identificarea soluiilor posibile de
rezolvare a problemei, se stabilete care sunt avantajele i dezavantajele
fiecreia dintre ele i se face o analiz a acestora.
4. Alegerea soluiei de rezolvare a problemei. n aceast etap, este aleas
soluia de rezolvare a problemei.
5. Evaluarea. n aceast etap, consultantul se asigur c fermierul este
mulumit de soluia aleas pentru rezolvarea problemei cu care acesta se
confrunt. Dac fermierul nu este mulumit, se stabilete cu acesta o
viitoare ntlnire, discuie etc.
Tabelul 3
Etapele discuiei individuale de consultan de tip participativ
Nr.
crt.
1

4
5

Etapa n cadrul
discuiei

Cum se conduce discuia

Fermierul este lsat s-i expun propria problem.

Consultantul l ascult pe fermier cu atenie.
Stabilirea problemei
Consultantul face o trecere n revist clar i precis a
ceea ce a spus fermierul.
Stabilirea cauzelor
4. Consultantul i fermierul stabilesc mpreun cauzele
posibile ale problemei
posibile ale problemei.
5. Consultantul i fermierul caut i identific mpreun
soluiile posibile de rezolvare a problemei.
Identificarea soluiilor 6. Consultantul i fermierul stabilesc mpreun avantajele
posibile
i dezavantajele pentru fiecare soluie identificat.
7. Consultantul i fermierul analizeaz mpreun
avantajele i dezavantajele soluiilor identificate.
8. Consultantul i fermierul restrng mpreun soluiile
Alegerea soluiei de
identificate.
rezolvare a problemei
9. Fermierul alege soluia de rezolvare a problemei.
10. Consultantul se asigur c fermierul este mulumit de
Evaluarea
soluia aleas.
1.
2.
3.

183

7.2.5. Locul unde poate avea loc discuia individual de consultan

Discuiile individuale de consultan pot avea loc:
- n biroul consultantului;
- n ferm;
- acas la fermier;
- n locuri publice, acolo unde fermierii obinuiesc s se ntlneasc;
- la telefon.
Discuiile individuale de consultan n biroul consultantului. n
general, vizitele fermierilor la biroul consultantului sunt mai rare, din mai
multe motive, i anume:
- distana mare i posibilele dificulti referitoare la transport;
- imposibilitatea plecrii din ferm n anumite perioade de timp;
- reinerea fermierilor n a-i prezenta problemele pe care le au.
Atunci cnd consultana se realizeaz n biroul consultantului,
trebuie respectate urmtoarele reguli:
- fermierii trebuie s se informeze n legtur cu programul consultantului,
iar programul se recomand s nu fie schimbat frecvent;
- n cazul n care consultantul a trebuit s prseasc biroul din anumite
motive n timpul programului de lucru, acesta trebuie s pun un anun n
care s menioneze cauza absenei temporare, timpul ct absenteaz,
prezentarea de scuze pentru eventualele inconveniente i, eventual, locul
sau modalitatea prin care fermierii pot lsa mesaje;
- chiar dac biroul are o dotare modest, ordinea i curenia trebuie s
domneasc n acesta, ceea ce creeaz o imagine pozitiv a consultantului,
iar clientul (fermierul) se va simi mai bine dac are posibilitatea s poarte
o discuie ntr-un spaiu ngrijit;
- consultantul trebuie s manifeste entuziasm atunci cnd l ntmpin pe
fermier, prsind biroul de lucru i venind n ntmpinarea acestuia,
strngndu-i ferm mna i propunndu-i s se fac ct mai comod;
- dac n birou exist o mas mare, consultantul trebuie s se aeze lng
fermier, dar dac este o persoan de sex feminin trebuie pstrat o
distan acceptabil pentru evitarea disconfortului, iar dac n birou este o
mas mic aezarea se va face fa n fa;
- consultantul trebuie s nceap discuia de consultan ntr-o manier
informal, eventual, cu prezentarea unei nouti din domeniul agricol;
- consultantul trebuie s se strduiasc s creeze o atmosfer destins,
plcut, neoficial i s nu se limiteze n discuie doar la detalii tehnice
sau profesionale, ci s foloseasc la nceput ct mai multe obiceiuri
locale, tradiionale n ceea ce privete comportamentul uman;
184

- trebuie evitate situaiile n care altcineva deranjeaz discuia (telefoane,

vizitatori, angajai ai serviciului de consultan etc.), care pot afecta
progresul nregistrat n derularea discuiei sau pot inhiba fermierul;
- pentru a face posibil perpetuarea relaiilor care se stabilesc cu
beneficiarii serviciului de consultan, se recomand ca punctele eseniale
ale discuiei s fie consemnate de ctre consultant ntr-o fi sau formular.
Discuiile individuale de consultan n ferm. Discuiile
individuale de consultan care au loc n ferm (la sediul fermei, n culturile
agricole, la sectorul zootehnic, la sectorul mecanic, la staia de pompare
etc.) sunt influenate de urmtorii factori:
- condiiile locale;
- obiceiurile fermierilor;
- anotimp, zi i moment n timpul zilei;
- coninutul consultanei.
nainte de desfurarea vizitei n ferm, consultantul trebuie s
stabileasc clar care este scopul urmrit (acordarea de consultan pentru
identificarea i soluionarea problemelor cu care se confrunt fermierul,
obinerea de informaii etc.).
Trebuie stabilit ziua n care se va efectua vizita n ferm de comun
acord cu fermierul, dndu-i acestuia posibilitatea s i poat planifica
activitile n aa fel nct s rezerve mai mult timp pentru discuia de
consultan. Fermierul poate, de asemenea, s pregteasc o serie de date
preliminare care pot fi utile n timpul discuiei de consultan.
Dac scopul consultanei este analizarea sau aflarea unor date despre
interveniile tehnologice efectuate de fermier, atunci vizita ar trebui
programat n perioada efecturii interveniilor tehnologice respective.
Ora la care consultantul va sosi n ferm este important deoarece
poate influena cantitatea i calitatea datelor pe care acesta dorete s le
colecteze. Ca atare, ora trebuie stabilit n funcie de scopul principal al
vizitei.
Consultantul trebuie s examineze eventualele date consemnate cu
ocazia vizitelor efectuate anterior n ferm. De asemenea, consultantul
trebuie s-i pregteasc informaiile pe care urmeaz s le transmit
fermierului sau pe care fermierul le-ar putea solicita n timpul discuiei
individuale n ferm, precum i s pregteasc eventuale materiale care pot
fi necesare.
Consultantul trebuie s fie punctual i s iniieze discuia de
consultan. Este recomandat ca discuia de consultan s fie consemnat
prin notarea aspectelor mai importante ale discuiei i a rezultatului acesteia.
O discuie individual de consultan n ferm ofer urmtoarele
avantaje:
185

1. Fermierul se simte n mediul lui, mai sigur, i de aceea este gata s

discute deschis i sincer.
2. Problemele pe care le are fermierul pot fi observate direct de ctre
consultant (de exemplu, bolile plantelor sau ale animalelor, modul de
efectuare a lucrrilor solului, eroziunea solului, organizarea fermei etc.).
3. Consultantul are posibilitatea de a verifica mai uor declaraiile
fermierului pe baza propriilor observaii, precum i prin informaiile pe
care le primete de la fermier, iar mpreun cu acesta identific soluiile
de rezolvare a problemelor.
4. Consultantul are posibilitatea s demonstreze o anumit aptitudine
practic de care fermierul are nevoie pentru rezolvarea unei anumite
probleme.
5. Elementele de noutate i inovaie pot fi explicate mai uor n cadrul
fermei, ntr-un mediu familiar.
6. Consultantul are posibilitatea de a colecta informaii specifice i
detaliate.
7. Cu timpul, consultantul ajunge s cunoasc bine ferma, iar durata
vizitelor sale poate fi redus, acestea fiind limitate din ce n ce mai mult
la discutarea problemelor de ordin tehnic.
Totui, vizitarea unei anumite ferme solicit mult timp i nu poate fi
acoperit dect un numr redus de ferme.
Discuiile individuale de consultan acas la fermier. Discuiile
individuale de consultan acas la fermier, adeseori, au loc n prezena
membrilor familiei (soie, copii). Aceasta l poate scuti pe fermier de
eventualele eforturi de a convinge membrii familiei de necesitatea unei
schimbri. n plus, membrii familiei pot deveni suporteri veritabili ai
consultantului n convingerea fermierului pentru adoptarea unei anumite
soluii.
Discuiile individuale de consultan n locuri publice. Consultantul
poate vizita locurile publice n care fermierii obinuiesc s se ntlneasc
(piee, trguri, expoziii etc.) pentru a discuta cu acetia diferite probleme
specifice, pentru a le afla preocuprile, interesul etc. n astfel de locuri, unde
consultantul ntlnete fermierii, pot fi iniiate discuii individuale de
consultan, care urmeaz s fie continuate ulterior ntr-o locaie stabilit de
comun acord. De asemenea, fermierul i consultantul se pot ntlni n
diferite locuri publice (strad, magazin, transport n comun etc.), situaii n
care pot fi purtate scurte discuii.
Discuiile individuale de consultan la telefon. Telefonul constituie
un instrument important de consultan, att fermierul ct i consultantul
putnd evita pierderea de timp pentru efectuarea deplasrii. De exemplu,
186

consultantul poate discuta cu fermierul ceea ce este necesar s fie fcut n

acea zi sau la acel moment pentru protecia plantelor sau alt activitate curent.
Partenerul de discuie prin telefon nu v poate vedea, impresia pe
care o lsai depinznd foarte mult de voce i atitudine. Ca atare, trebuie
folosit politeea specific convorbirilor la telefon, trebuie folosite propoziii
scurte, concise i trebuie pronunate cuvintele ct mai clar.
7.2.6. Gestionarea situaiilor dificile n timpul discuiilor individuale
de consultan
n timpul derulrii unei discuii individuale de consultan pot aprea
diferite situaii dificile pe care consultantul trebuie s le trateze cu
profesionalism, diplomaie, dnd dovad de rbdare i nelegere. Astfel de
situaii pot fi:
- fermierul este reinut n a-i prezenta problemele cu care se confrunt,
situaie n care consultantul trebuie s-l asculte cu atenie, s accepte
pauzele relativ lungi n derularea discuiei i s nu-l foreze pe fermier s
vorbeasc;
- fermierul este nchis n sine, este introvertit, situaie n care consultantul
trebuie s-l stimuleze s se manifeste i s vorbeasc prin formularea de
ntrebri deschise, oferirea de diferite variante de rspuns;
- fermierul este prea vorbre, situaie n care consultantul trebuie s
controleze discuia cu diplomaie i s o conduc spre atingerea
obiectivelor propuse;
- fermierul este suprat, situaie n care consultantul trebuie s-l roage s-i
exprime suprarea nainte de a ncepe discuia de consultan;
- fermierul este nemulumit, situaie n care consultantul trebuie s-l roage
s-i exprime nemulumirea; dac nemulumirea l vizeaz pe consultant,
acesta trebuie s-i prezinte fermierului scuzele necesare, iar n situaia n
care fermierul nu are dreptate, acesta trebuie fcut s neleag c nu are
dreptate, fr s i se spun direct acest lucru;
- consultantul nu are rspuns la ntrebarea pus, situaie n care nu trebuie
fugit de rspunsul la ntrebarea respectiv, ci trebuie spus c nu cunoate
sau nu este sigur pe rspuns, dar se va preocupa pentru a da rspunsul
respectiv ct mai repede cu putin.

187

7.3. Consultana de grup

7.3.1. Aspecte generale privind consultana de grup
Consultana de grup reprezint activitatea de consultan care se
desfoar cu grupuri de fermieri ce pot varia de la cteva persoane la zeci i
chiar sute de persoane (de exemplu, n cazul zilelor de informare i a zilelor
n teren).
Activitatea de consultan de grup necesit aptitudini organizatorice
i metodologice specifice din partea consultantului, acestea fiind
determinate de urmtoarele motive:
- n cazul n care nu exist deja un grup de fermieri bine definit, este destul
de dificil s se formeze grupuri omogene de fermieri nainte de
desfurarea unei aciuni de consultan, de multe ori consultantul fiind
pus n situaia de a lucra cu grupuri heterogene, care sunt mai greu de
gestionat i controlat;
- consultana de grup necesit o bun planificare cu privire la programul de
desfurare a activitii, precum i cu privire la selectarea i invitarea
participanilor;
- prezena specialitilor i a reprezentanilor organizaiilor profesionale este
adeseori necesar, dar aceasta necesit o bun planificare i aranjamente
n avans;
- utilizarea mijloacelor i tehnicilor didactice face metodele de grup mai
atractive i mai eficiente, dar acestea necesit experien i pregtire din
partea consultantului;
- n comparaie cu consultana individual, exist posibilitatea de generare
de conflicte (situaii tensionate sau situaii mai puin plcute) ntre
fermieri, precum i ntre fermieri i consultant, situaii care trebuie
controlate de ctre consultant; acest lucru trebuie, totui, privit n mod
pozitiv, ca urmare a faptului c ntr-un grup fermierii i pot afirma mai
bine interesele.
Consultantul agricol poate lucra cu diferite tipuri de grupuri, i
anume:
- grupuri formale, care sunt grupuri nregistrate oficiale, cu un statut i cu
un lider formal;
- grupuri semiformale, care sunt grupuri formate prin acordul membrilor,
de obicei la nivel local, cu un anumit statut acceptat de acetia;
- grupuri informale, care se realizeaz atunci cnd fermierii sunt mpreun;
grupurile informale sunt cele mai frecvente i, adeseori, cele mai potrivite
pentru consultana de grup, cu att mai mult cu ct prin evitarea unor
188

ierarhii prestabilite, membrii grupului sunt stimulai s participe la

aciunile de consultan de pe poziii egale.
Pentru consultana de grup este de dorit s se lucreze cu grupuri n
care este ncurajat comunicarea i care se bazeaz pe interesele similare ale
membrilor grupului. Totui, trebuie avut n vedere faptul c manifestarea la
nivelul unui grup poate fi influenat de relaiile care exist sau care se pot
stabili ntre membrii grupului, i anume:
- cnd n cadrul grupului sunt persoane de vrst diferit, de obicei,
persoanele mai n vrst domin;
- cnd n cadrul grupului sunt persoane educate i mai puin educate, de
obicei, persoanele mai educate domin (aceeai situaie este i n cazul
formrii profesionale);
- cnd n cadrul grupului sunt persoane mai bogate i mai srace, de obicei,
persoanele mai bogate domin;
- cnd n cadrul grupului sunt persoane extrovertite i introvertite, de
obicei, persoanele extrovertite domin;
- cnd n cadrul grupului sunt i brbai i femei, de obicei, brbaii
domin.
Dominarea care poate avea loc la nivelul unui grup este cu att mai
intens cu ct diferena dintre membrii grupului este mai mare (diferen de
vrst, educaie, pregtire profesional, statut social etc.).
Mrimea grupului este important n atingerea obiectivelor de
consultan. Un numr de 5 - 10 membri asigur condiii optime de
participare activ a membrilor grupului. Grupurile mici sunt foarte dinamice
i uor de gestionat, dar sunt mai puin eficiente din punct de vedere al
activitii consultantului. Grupurile de 10 - 20 de persoane se caracterizeaz
printr-o mare solidaritate i responsabilitate a membrilor, precum i printr-o
bun interaciune a acestora. Grupurile prea mari (peste 20 de persoane) sunt
greu de gestionat i se caracterizeaz printr-o slab interaciune i schimb de
experien la nivelul membrilor grupului. Grupurile prea mari pot fi
gestionate n mod eficient prin mprirea acestora n subgrupuri, fiecare
subgrup primind anumite sarcini i responsabiliti.
Manifestarea membrilor grupului, n funcie de mrimea acestuia,
este urmtoarea (IIED Trainers Guide, citat de Anandajayasekeram i
colab., 2008):
- grup de 5 - 6 persoane: fiecare persoan poate vorbi;
- grup de 7 - 10 persoane: aproape fiecare persoan poate vorbi, dar 1 - 2
persoane pot s nu vorbeasc deloc, iar persoanele mai tcute vor vorbi
mai puin;
- grup de 11 - 18 persoane: 5 - 6 persoane vorbesc mult, iar 3 - 4 persoane
vorbesc ocazional;
189

- grup de 19 - 30 persoane: 3 - 4 persoane vor domina discuiile;

- peste 30 persoane: participarea este sczut.
7.3.2. Avantajele i dezavantajele consultanei de grup
Avantajele consultanei de grup sunt urmtoarele:
1- permite transmiterea de informaii i rezolvarea problemelor n
acelai timp pentru un numr mare de fermieri;
2- permite obinerea unui bun feedback, ceea ce face posibil
diminuarea nenelegerilor care pot aprea n transferul de informaii
dintre consultant i fermieri;
3- permite realizarea unei interaciuni ntre consultant i fermieri, pe de
o parte, i ntre fermieri ntre ei, pe de alt parte; aceast interaciune
ofer oportunitatea realizrii unui schimb de experien i integrarea
informaiilor consultantului cu cele ale fermierilor;
4- puterea de convingere a consultantului este mai mare, deoarece
informaiile, ideile, sfaturile, soluiile transmise i propuse de ctre
consultant pot fi evaluate mai minuios la nivelul grupului dect la
nivelul fiecrui individ, iar grupul este dispus s-i asume un risc
mai mare dect membrii grupului luai ca indivizi separai; odat ce
unul sau o parte dintre membrii grupului a acceptat o soluie, exist
anse reale ca i ceilali membri ai grupului s accepte soluia
respectiv;
5- consultantul poate modifica coninutul mesajului de consultan
astfel nct s vin n ntmpinarea intereselor i nevoilor specifice
ale fermierilor;
6- consultantul poate adapta mesajul de consultan corespunztor
nivelului educaional al fermierilor;
7- aciunile de consultan de grup sunt mai eficiente din punct de
vedere al costurilor dect cele ale consultanei individuale, dei sunt
mai costisitoare dect cele ale consultanei de mas;
8- aciunile propriu-zise de consultan de grup necesit un timp de
lucru mai redus comparativ cu cele ale consultanei individuale;
9- aciunile de consultan de grup permit o observaie sporit a
performanelor consultantului de ctre fermieri, ceea ce reprezint un
stimulent pentru consultant de a face eforturi mai mari pentru
pregtirea sa profesional, pentru actualizarea continu a
informaiilor i pentru a fi la curent cu noutile din domeniul de
activitate n care este specializat i n care acord consultan.

190

 Dezavantajele consultanei de grup sunt urmtoarele:

1- acoperire relativ mic (comparativ cu consultana de mas) pentru
unele probleme ale fermierilor cu caracter general;
2- necesit timp i eforturi mai mari din partea consultantului pentru
pregtirea aciunii de consultan;
3- sunt unii membri ai grupului care se pot manifesta excesiv n
defavoarea altora care nu ajung s se manifeste;
4- nu ntotdeauna fiecare membru al grupului poate fi mulumit de
rezultatul aciunii de consultan.
7.3.3. Metode de consultan de grup
Metodele consultanei de grup sunt urmtoarele:
1- discuiile de grup;
2- vizitele;
3- demonstraiile;
4- zilele n teren;
5- ziua recoltei;
6- zilele de informare;
7- cursurile;
8- simpozioanele i conferinele;
9- workshop-urile i mesele rotunde;
10- grupurile de studiu sau de interes.
7.3.3.1. Discuiile de grup
Discuiile de grup sunt comparabile cu discuiile individuale, acestea
realizndu-se ntre doi parteneri, pe de o parte, consultantul, iar pe de alt
parte, fermierii care intervin n discuie pe rnd, aducnd informaii
specifice, idei noi i deschiznd noi perspective.
Succesul sau eecul discuiei de grup depinde n mare msur de
pregtirea acestei aciuni de consultan. n acest sens, consultantul trebuie
s aib n vedere urmtoarele elemente:
1. Grupul. n mod normal, grupul trebuie s cuprind un numr de 5 - 15
participani (maximum 20 de persoane). Grupurile mai mari tind s nu-i
menin coeziunea o perioad mai lung de timp, nu dau participanilor
ocazia de a se manifesta (de a vorbi) i favorizeaz persoanele
dominante, care au un statut superior i sunt mai impuntoare. Membrii
grupului de discuie trebuie s fie persoane cu un nivel educaional i
social apropiat. Grupul trebuie s fie omogen n ceea ce privete
191

activitile desfurate de membrii grupului, resursele disponibile,

dificultile cu care se confrunt, obiectivele i interesele membrilor.
2. Locul de desfurare. Discuiile de grup trebuie organizate n locuri
uor accesibile, linitite, iar dac acestea se desfoar pe o durat de
timp mai mare, este obligatoriu s se asigure mese i scaune, astfel nct
participanii la discuie s stea confortabil i s aib posibilitatea s se
vad ntre ei, dar i pe moderatorul discuiei (consultantul). Se
recomand aezarea circular a scaunelor, iar n cazul utilizrii unor
mijloace vizuale se recomand aezarea scaunelor n form de semicerc,
astfel nct fiecare participant s aib o bun vizibilitate.
3. Informarea fermierilor cu privire la discuia de grup. Participanii la
discuia de grup trebuie informai cu privire la subiectele ce vor fi
discutate nainte de nceperea discuiei, precum i cu privire la locaia,
data i ora de desfurare. Atunci cnd grupurile sunt deja formate,
aceste informaii pot fi anunate dinainte prin intermediul telefonului, a
scrisorilor, email-urilor etc.
4. Agenda discuiei. Agenda pentru discuiile de grup trebuie stabilit cu
atenie, astfel nct s nu se cear prea mult de la participani, iar pe de
alt parte s fie suficient de interesant pentru implicarea activ a
participanilor la discuie. Consultantul trebuie s pregteasc subiectele
de discuie i, dac este posibil, s le discute nainte cu reprezentanii
grupului. Astfel, consultantul i poate forma o idee mai realist cu
privire la interesul i reaciile la care se poate atepta din partea
membrilor grupului.
5. Pregtirea coninutului discuiei. Consultantul trebuie s pregteasc
cu atenie informaiile care vor fi folosite n timpul discuiei. Detaliile cu
privire la subiectul discuiei de grup trebuie clarificate n discuii cu ali
consultani sau prin consultarea unor specialiti. Atunci cnd prezena
lor este necesar, dac este posibil, aceti specialiti ar trebui invitai la
discuiile de grup. Ar trebui s existe o tabl sau orice alt echipament
disponibil pentru nregistrarea ideilor, propunerilor, precum i pentru
prezentarea concluziilor.
6. Organizarea discuiei de grup. Trebuie respectat programul anunat i
orarul de desfurare a discuiei. De asemenea, trebuie avut n vedere
punctualitatea care reprezint un element important de evaluare din
partea membrilor grupului. La anumite intervale de timp, trebuie
prevzute mici pauze care au rolul de a revigora participanii la discuie.
De asemenea, trebuie organizat un loc n care fumtorii pot fuma, se
poate asigura o cafea, un ceai, un pahar de ap sau o butur rcoritoare.
Participanii la discuia de grup trebuie s accepte faptul c pot
nva ceva n urma discuiei, precum i faptul c i ceilali participani la
192

discuie pot avea dreptate i c este benefic s se realizeze un schimb de

opinii, informaii, idei, preri, aprecieri.
Avantajele discuiilor de grup rezult din faptul c:
1. Problemele fermierilor sunt mai bine definite. Cu ct o problem este
definit mai clar i mai corect, cu att crete probabilitatea soluionrii
ei. Discuiile de grup i pot ajuta pe fermieri s-i defineasc problemele
clar i amnunit, ceea ce reprezint, de fapt, primul pas n soluionarea
acestora.
2. Fermierii contientizeaz problemele cu care se confrunt sau care pot
aprea. n general, oamenii sunt nclinai s evite confruntarea cu
problemele. Mai mult dect att, uneori, acetia nu sunt contieni sau
sunt doar parial contieni de problemele lor. Discuiile de grup ajut la
eliminarea constrngerilor care apar atunci cnd oamenii sunt pui n
situaia de a lua decizii. O atmosfer de grup n care domin ncrederea
reciproc i ajut pe oameni s vad i s nfrunte problemele pe care au
ncercat s le evite n trecut. Este mult mai uor de recunoscut propriile
probleme ntr-un grup n care ceilali membri vorbesc n mod deschis
despre problemele cu care se confrunt. De asemenea, este mult mai
uor s-i ajui pe oameni s-i rezolve problemele odat ce le-au
recunoscut n mod deschis i realist, mai ales atunci cnd acetia vd c
nu sunt singurii care au aceast problem.
3. Se poate realiza mai uor schimbarea normelor comportamentale.
Normele comportamentale individuale se schimb destul de greu, iar la
unele persoane chiar foarte greu, mai ales atunci cnd schimbarea nu
este considerat ca fiind necesar. n situaia n care la nivelul grupului
schimbarea este considerat ca fiind necesar, acest lucru se realizeaz
cu uurin la nivelul majoritii membrilor grupului.
4. Se contribuie la formarea opiniilor. Discuiile de grup i ajut pe
fermieri s-i formeze o opinie despre o anumit problem. Formarea
unei preri sntoase rezult ca urmare a testrii reciproce a unor idei
printre membrii grupului. Aceasta nu nseamn c prerile sunt
uniforme, dar este o garanie a faptului c au fost tratate/evaluate cu
atenie.
5. Limbajul este familiar fermierilor. Discuia de grup trebuie s se
desfoare corespunztor nivelului educaional al fermierilor, cu
folosirea unui limbaj accesibil acestora.
Dezavantajele discuiilor de grup sunt determinate de faptul c
acestea:
- sunt eficiente numai n cazul grupurilor mici;
- nu sunt adecvate pentru nsuirea de deprinderi;
193

- necesit din partea participanilor abiliti de comunicare i cunotine cu

privire la subiectul n discuie.
Coordonarea discuiilor de grup. Majoritatea oamenilor nu
agreaz ntlnirile oficiale. Aceasta este urmarea faptului c, de cele mai
multe ori, exist o slab coordonare a activitii sau o slab cooperare ntre
coordonatorul (moderatorul) discuiilor i participanii la discuia de grup.
n cadrul discuiei de grup, consultantului i revine, de obicei, rolul
de coordonare i moderare a discuiei, iar n aceast calitate trebuie:
- s precizeze scopul discuiei de grup, ocazie cu care acesta poate face o
introducere cu privire la subiectul de discutat prin efectuarea unei
prezentri, a unei demonstraii, prezentarea unui material tiprit, prezentarea
unui material video etc.;
- s ofere instruciuni clare cu privire la derularea discuiei de grup;
- s vin cu informaii care trebuie s fie incluse n discuie;
- s corecteze informaiile incorecte, care sunt introduse n discuie de ctre
fermieri;
- s contribuie cu detalii, cnd este cazul, i, eventual, s clarifice problemele;
- s dea tuturor ansa de a participa la discuie;
- s creeze o atmosfer plcut, de ncredere, care s-i stimuleze pe
fermieri i s-i menin activi n discuie;
- s promoveze ncrederea n sine a participanilor la discuie;
- s identifice cauzele problemei prin ntrebri de genul:
De ce se ntmpl aa?;
Care credei c este motivul pentru ...?;
- s pun ntrebri deschise pentru stimularea schimbului de informaii, de
tipul:
Ce credei despre ?;
Avei sugestii referitor la ?;
Care este impresia dvs. referitor la ?;
Cum ai descrie ...?;
- s manifeste flexibilitate n derularea discuiei;
- s menin discuia pe subiectul principal al temei de discuie;
- s ncurajeze ntrebrile din partea fermierilor;
- s efectueze rezumate i s trag concluzii n mod regulat;
- s realizeze un echilibru ntre timpul de vorbire i cel de ascultare, att n
ceea ce-l privete, ct i n ceea ce-i privete pe fermieri; n acest sens,
Pitagora (580 - 495 .Hr.), filosof i matematician grec, spunea nu spune
puin n vorbe multe, ci mult n vorbe puine, iar Confucius (551 - 479
.Hr.), gnditor i filosof chinez, spunea cnd vorbeti mult, aproape
ntotdeauna spui i ce n-ar trebui spus;
194

- s fie rbdtor i tolerant cu cei care gndesc i vorbesc mai rar sau mai
ncet;
- s nu ncerce s dea impresia c tie totul;
- s nu ncerce s-i impun opinia sa grupului;
- s fie politicos i discret;
- s fie atent la comportamentul fiecrui participant i a grupului n
ansamblul su;
- s abordeze dificultile aprute n derularea discuiei cu profesionalism i
diplomaie, s evite situaiile conflictuale i momentele tensionate.
n cazul grupurilor mai mari de fermieri, se pot folosi metode
specifice de discuii de grup, i anume:
mprirea grupului mare n grupuri de discuie mai mici. Grupul mare se
mparte n grupuri de cte 5 - 10 persoane, de preferat n jurul unei mese,
se desemneaz un lider de discuie, se precizeaz tema de discuie, iar
dup 10 - 15 minute de discuii se reunete grupul mare i se prezint
rezultatele discuiei din fiecare grup de ctre un reprezentant al grupului.
n final, are loc o discuie de grup lrgit.
Discuii la masa rotund. Coordonatorul de discuie invit la o mas 3 - 5
membri ai grupului care sunt cunoscui c au preri i practici diferite n
legtur cu tema de discuie i ncepe discuia la nivelul acestui grup
restrns, ceilali membri ai grupului putnd interveni n discuie dup un
anumit timp.
Discuii de tip simpozion. Coordonatorul de discuie mpreun cu 1 - 3
membri ai grupului prezint scurte expuneri cu privire la subiectul
abordat, dup care ceilali membri ai grupului sunt invitai s-i expun
punctul de vedere, s fac comentarii, s pun ntrebri.
7.3.3.2. Vizitele
Vizita este o cltorie de scurt durat a unui grup de fermieri ntrunul sau mai multe locuri care prezint un anumit interes. Se disting dou
tipuri de vizite:
- vizite la un anumit obiectiv (ferm, cultur agricol, lot demonstrativ,
investiie recent realizat, inovaie implementat etc.);
- vizite de tipul vezi i nva, care acoper o sfer mai larg (de
exemplu, vizitele la un institut sau staiune de cercetare, la o companiei
etc.).
Avantajele vizitei sunt urmtoarele:
Schimb de experien, informaii i impresii. Fermierii care particip la
vizit pot face schimburi de experien, informaii i impresii cu privire la
cele vzute. De asemenea, propriile lor probleme asemntoare cu cele
195

ntlnite n locurile vizitate pot constitui o tem de discuii. Pe de alt

parte, proprietarul fermei sau al cmpului vizitat poate primi o serie de
informaii i sugestii preioase de la fermierii care l viziteaz.
Contientizare. Fermierii participani la vizit pot contientiza problemele
poteniale cu care se pot confrunta sau pe care le au deja, putndu-se chiar
gsi soluii de rezolvare a acestora.
Caracter practic. n cadrul vizitelor, accentul se pune mai mult pe
practic dect pe teorie.
Vizionare. n timpul vizitei, fermierii au posibilitatea s vad i s se
confrunte cu practici agricole concrete.
Micare. Vizita presupune micare, ceea ce place fermierilor, pentru c,
de cele mai multe ori, activitatea acestora nseamn micare.
Deplasare. Vizita presupune deplasarea ntr-o anumit locaie care le d
posibilitatea fermierilor s vad i s vin n contact cu altceva dect
ferma i cmpurile proprii.
Dezavantajele vizitei sunt urmtoarele:
exist riscul ca discuiile s divagheze n multe direcii i s nu se discute
nimic n detaliu;
participanii dominani vorbesc prea mult;
se poate ntmpla ca participanii mai rezervai s aib preri interesante,
dar pe care nu reuesc s i le exprime.
Pregtirea vizitei presupune urmtoarele activiti:
stabilirea scopului vizitei, stabilindu-se eventual i legtura dintre vizit i
o alt activitate de consultan desfurat sau n curs de desfurare;
scopul unei vizite poate fi de a furniza fermierilor noi informaii, de a-i
contientiza cu privire la posibilitatea utilizrii unor inovaii sau cu
privire la existena unor probleme etc.;
identificarea obiectivului de vizitat;
contactarea persoanei reprezentante a obiectivului de vizitat (gazda) i
obinerea acordului acesteia pentru organizarea vizitei, ocazie cu care sunt
vzute i locurile ce urmeaz a fi vizitate, stabilindu-se eventual i
persoanele care vor vorbi n timpul vizitei;
stabilirea datei la care se va desfura vizita, care se face mpreun cu
gazda, evitndu-se perioadele n care fermierii sunt ocupai sau nu pot
participa din diferite motive;
stabilirea orei de plecare n vizit i de ntoarcere, precum i a orei de
sosire i de plecare pentru fiecare obiectiv de vizitat;
stabilirea agendei vizitei, care se face mpreun cu gazda, avndu-se n
vedere: locul i ora plecrii n vizit, timpul sosirii la obiectivul de vizitat,
durata vizitei i ora plecrii de la obiectivul de vizitat, identificarea celor
196

mai importante informaii pe care fermierii trebuie s le primeasc n

timpul vizitei, n ce momente ale vizitei trebuie s fie prezentate i cine s
le prezinte; n ceea ce privete durata vizitei, este de preferat ca aceasta s
nu dureze mai mult de o zi, iar din durata total a vizitei, transportul s nu
reprezinte mai mult de 50 %, pentru asigurarea unei eficiene ct mai mari
a aciunii;
- stabilirea listei de participani care vor lua parte la vizit, contactarea i
invitarea acestora, numrul lor fiind determinat de capacitatea
obiectivelor de vizitat, facilitile de transport i numrul de consultani
sau specialiti participani la vizit, fiind recomandat ca pentru fiecare
consultant sau specialist s fie un numr de 20 - 25 de persoane;
- stabilirea listei de specialiti care vor fi invitai pentru a participa la vizit,
dac este cazul;
- organizarea transportului i stabilirea traseului.
Desfurarea vizitei, n cazul cnd sunt mai multe locuri de vizitat,
trebuie s se organizeze astfel nct pn la primul loc de vizit s se aleag
traseul cel mai scurt pentru a se ajunge ct mai repede, participanii la vizit
fiind vioi, odihnii i dornici s vad i s aud ceva nou. n timpul
transportului, pot avea loc discuii i conversaii utile cu privire la ceea ce
urmeaz a fi vizitat.
Drumul de ntoarcere va fi cel mai lung, participanii la vizit fiind
obosii. De asemenea, pe timpul drumului de ntoarcere pot avea loc discuii
despre ceea ce s-a vzut i cu privire la informaiile care s-au primit.
Organizatorii vizitei trebuie s soseasc mai devreme la punctul de
plecare pentru a-i primi pe participani. Acetia trebuie s aib o list cu
persoanele participante la vizit i s noteze prezena participanilor. De
asemenea, trebuie s urmreasc respectarea programului stabilit i s
cltoreasc n aceleai mijloace de transport cu participanii la vizit. n
acest fel, acetia pot asculta discuiile fermierilor i pot chiar s participe la
acestea.
n cazul participanilor care prefer sau sunt nevoii, din diferite
motive, s cltoreasc cu propria main, acestora trebuie s li se spun
exact care este traseul i care sunt locurile care urmeaz a fi vizitate.
Trebuie urmrit respectarea reperelor orare stabilite n cadrul
agendei. La sosirea la obiectivul de vizitat, fermierilor li se va face o
prezentare a gazdei i a ceea ce urmeaz s viziteze nainte de nceperea
vizitei propriu-zise.
n timpul vizitei, trebuie manifestat respect i consideraie pentru
gazd i nu trebuie provocate daune obiectivelor vizitate (de exemplu,
culturilor vizitate). Fermierii trebuie ncurajai s pun ntrebri.
197

Organizatorii vizitei trebuie s urmreasc ca grupul de participani

s nu se disperseze prea mult, iar cnd se vorbete grupului trebuie s se
asigure c toi participanii aud i vd bine. Participanii la vizit nu trebuie
inui cu faa n soare, iar dac bate vntul, persoana care va vorbi trebuie s
se poziioneze astfel nct s fie auzit de toi participanii.
Dac de-a lungul vizitei sau n timpul transportului se fac pauze,
atunci organizatorii vor comunica timpul destinat pauzei i se vor asigura c
toi participanii s-au ntors.
La sfritul vizitei, se va mulumi gazdei pentru colaborare i
ospitalitate. De asemenea, dup terminarea vizitei se vor trage concluzii prin
organizarea unei discuii de grup cu privire la ceea ce s-a vzut n timpul
vizitei, ocazie cu care se vor da i rspunsuri la ntrebrile participanilor la
vizit i se vor distribui eventualele materiale informative cu privire la
obiectivul vizitat. Dac participanii la vizit sunt n maini diferite, se va
face o concluzionare pentru participanii din fiecare main n parte.
7.3.3.3. Demonstraiile
O demonstraie reprezint o prezentare din punct de vedere practic a
tehnologiilor de producie, a metodelor i tehnicilor de producie, a
mainilor, echipamentelor i instalaiilor agricole, a inputurilor i a modului
lor de utilizare n producia agricol.
Importana i necesitatea demonstraiilor rezult din faptul c un om
se poate ndoi de ceea ce aude, eventual de ceea ce vede, dar nu i de ceea
ce face.
Demonstraiile cele mai eficiente sunt acelea care se organizeaz
ntr-o ferm, respectiv acelea care sunt realizate mpreun cu fermierii i
sunt desfurate pe terenurile acestora.
Durata unei demonstraii variaz de la o zi pn la civa ani, n
funcie de obiectul i scopul acesteia. Ca atare, demonstraiile pot fi:
- demonstraii pe termen scurt, care pot fi organizate oricnd;
- demonstraii pe termen lung, care se ntind pe unul sau mai multe cicluri
de producie.
Dup scopul urmrit, demonstraiile pot fi:
- demonstraii rezultative (loturi demonstrative) prin care se dorete
prezentarea fermierilor a rezultatelor unor experiene sau practici
agricole;
- demonstraii metodice prin care se dorete nvarea fermierilor pentru a
face ceva (utilizarea unei metode, echipament etc.).
Demonstraiile reprezint una dintre metodele de lucru cele mai
eficiente ale consultanei agricole. Dei demonstraiile necesit timp i efort
198

considerabil, rsplata vine atunci cnd fermierii preiau tehnicile i

tehnologiile de producie, soluiile propuse i elementele de noutate pe care
le consider adecvate condiiilor specifice n care i desfoar activitatea.
Demonstraiile nu trebuie organizate i implementate la ntmplare.
Acestea trebuie s arate efectele determinate de aplicarea unei tehnici sau a
tehnologiilor de cultur n condiiile n care fermierii i desfoar
activitatea. De asemenea, acestea trebuie s arate modul corect de utilizare
i efectul pozitiv al noilor materii i materiale, al noilor maini, utilaje,
echipamente i instalaii agricole, al noilor soiuri i hibrizi, precum i modul
de rezolvare a unei probleme.
Demonstraiile sunt desfurate de cele mai multe ori ntr-o manier
experimental, iar la final acestea sunt evaluate, rezultatele fiind utilizate
pentru a se face recomandri fermierilor.
Etapele efecturii unei demonstraii sunt urmtoarele:
Diagnosticare;
Planificare;
Implementare;
Evaluare i diseminare.
Etapa de diagnosticare. n etapa de diagnosticare este identificat o
anumit problem a fermierilor care trebuie rezolvat sau o noutate
(inovaie) ce trebuie popularizat i fcut cunoscut fermierilor.
n aceast etap, sunt colectate i analizate informaiile pentru
organizarea demonstraiilor. Activitile din aceast etap pot include o
trecere n revist a datelor deja existente n baza de date a consultantului,
efectuarea de studii informale care constau n discuii cu fermierii i
observaii fcute n teritoriu, precum i efectuarea de studii formale, prin
completarea de chestionare.
Scopul acestor activiti este acela de a aduna informaii suficiente
pentru a se identifica problemele care limiteaz productivitatea i eficiena
fermierilor i de a ncepe analizarea posibilelor soluii de mbuntire.
Informaiile colectate n aceast etap sunt utilizate pentru
conceperea demonstraiilor, dar aceste activiti nu ar trebui s nceteze
dup ce au fost planificate primele demonstraii. n timpul demonstraiei,
apare adeseori nevoia de a se continua activitile de diagnosticare, care
includ observaii i studii formale.
Etapa de planificare. n cadrul acestei etape, se selecteaz un
comitet de ndrumare (grup consultativ). Comitetul de ndrumare poate fi
format din consultani, specialiti, fermieri, furnizori locali de inputuri i
servicii, precum i alte persoane cooperante care vor putea ajuta la
implementarea demonstraiei.
199

Membrii comitetului de ndrumare trebuie s fie:

- progresivi;
- contieni de problemele care trebuie rezolvate;
- doritori s se implice, s participe la edine i s ajute la obinerea de
sprijin pentru efectuarea demonstraiei;
- recunoscui pentru calitatea lor de buni conductori.
Pentru ca demonstraia s aib succes, acest comitet trebuie s
defineasc n mod clar scopul sau scopurile demonstraiei i trebuie s
elaboreze un model conceptual al demonstraiei.
Membrii comitetului de ndrumare trebuie implicai n planificarea
demonstraiei i s ajute la diseminarea rezultatelor demonstraiei. Dac
membrii comitetului de ndrumare neleg valoarea potenial a demonstraiei,
atunci ei o pot explica i comunitii de fermieri din care fac parte sau cu
care vin n contact.
n etapa de planificare, trebuie stabilite urmtoarele elemente:
1- tema demonstraiei;
2- fermierul la care se va desfura demonstraia;
3- locul unde va avea loc demonstraia;
4- data i ora cnd va avea loc demonstraia;
5- materialele necesare i modul lor de procurare.
Stabilirea temei demonstraiei. O responsabilitate foarte important
a comitetului de ndrumare este selectarea temei demonstraiei. Tema
demonstraiei trebuie s se potriveasc cu o nevoie concret a fermierilor.
Aceasta trebuie s conduc le rezolvarea unei probleme reale, de dorit a unei
probleme declarate de ctre fermieri.
Tema demonstraiei nu trebuie s fie ipotetic, ci trebuie s fie
relevant i abordabil din punct de vedere practic. Numai dac nu exist o
problem declarat, atunci obiectivul demonstraiei poate fi ipotetic.
Nu trebuie abordate probleme al cror rezultat este foarte previzibil
i care au un impact redus sau sunt chiar fr impact asupra fermierilor. De
asemenea, nu trebuie abordate probleme complexe, care nu pot fi rezolvate
n cadrul demonstraiei. Deci, tema aleas pentru demonstraie trebuie s fie
de interes pentru fermieri, s fie practic i realist.
Stabilirea fermierului la care se va desfura demonstraia. Odat
ce tema demonstraiei a fost aleas, urmtoarea etap este identificarea unui
fermier cooperant, care s se implice n implementarea demonstraiei.
Succesul sau eecul unei demonstraii poate depinde de fermierul la care se
va desfura demonstraia, respectiv de msura n care acesta se implic n
desfurarea demonstraiei.
Pe lng faptul c fermierul la care se va efectua demostraia trebuie
s fie cooperant, trebuie avute n vedere i urmtoarele aspecte:
200

o Folosirea de voluntari. Fermierii care se ofer voluntari sunt mai

entuziati i au mai mult succes n realizarea demonstraiei.
o Selectarea de fermieri serioi i oneti. Trebuie verificat, n mod discret,
dac potenialii fermieri la care urmeaz s se efectueze demonstraia sunt
respectai n comunitatea din care fac parte. Altfel, se poate ajunge n
situaia de nedorit n care se organizeaz o demonstraie bun n care
nimeni nu are ncredere.
o Folosirea liderilor de opinie. Trebuie selecionat un fermier care este
respectat ca lider al comunitaii locale.
o Folosirea de fermieri tipici. Demonstraiile sunt reuite atunci cnd
fermierul este reprezentativ pentru comunitatea de fermieri creia i se
adreseaz demonstraia. De exemplu, demonstraiile adresate fermierilor
cu un venit mediu ar trebui efectuate la un fermier cu venituri medii.
o Selectarea fermierilor care au nevoie de ajutor. Demonstraiile cu cel mai
mare succes sunt organizate n fermele unde pot fi evideniate
mbuntiri semnificative n urma efecturii demonstraiei i unde se
rezolv o anumit problem concret.
Stabilirea locului unde va avea loc demonstraia. Locul n care va
avea loc demonstraia trebuie s fie amplasat ntr-o zon uor accesibil
fermierilor crora li se adreseaz aceasta, pe ct posibil n apropierea cilor
de acces.
Terenul pe care se desfoar demonstraia trebuie s aib o bun
vizibilitate care s fac posibil reperarea activitii n toate etapele sale, nu
numai n timpul prezentrii propriu-zise ctre fermieri. Printr-o bun
vizibilitate i marcare, demonstraia trebuie s strneasc interesul
fermierilor din zon.
Solul pe care se amplaseaz demonstraia trebuie s fie specific
zonei, trebuie s se caracterizeze prin uniformitate a caracteristicilor i
trebuie s fie comun pentru majoritatea fermierilor care constituie grupul
int al demonstraiei.
Stabilirea datei i a orei cnd va avea loc demonstraia. Data trebuie
s fie astfel aleas nct s permit fermierilor s participe la demonstraie,
s nu fie n perioadele aglomerate i la ore mai puin accesibile acestora.
Data i ora cnd va avea loc demonstraia trebuie anunate fermierilor cu
suficient timp nainte prin cri potale, scrisori, afie, anunuri n ziare,
email-uri, anunuri pe web, anunuri la posturile locale de televiziune i
radio etc. Informarea trebuie s includ urmtoarele elemente: scopul
demonstraiei; invitai (specialiti sau personaliti prezente); locul unde va
avea loc demonstraia; data i ora cnd va avea loc demonstraia.
Stabilirea materialelor necesare i a modului lor de procurare.
Pentru organizarea unei demonstraii este de dorit s se obin cooperarea
201

furnizorilor locali de inputuri pentru agricultur. Dac este posibil, trebuie

s se colaboreze cu mai muli furnizori, care pot s ajute i s-i ofere
serviciile pentru realizarea unei demonstraii. De obicei, furnizorii locali de
inputuri sunt dispui s colaboreze n astfel de proiecte pentru c sunt
interesai de promovarea propriilor produse ntr-un cadru comparativ i
obiectiv. Implicarea furnizorilor locali de inputuri constituie un sprijin
valoros pentru reuita aciunii de consultan.
Nu trebuie evitat contactarea specialitilor din domeniu pentru a le
cere opiniile referitoare la demonstraia care urmeaz a fi desfurat.
Etapa de implementare. n aceast etap, demonstraia este pus n
practic. Aceasta presupune testarea soluiilor posibile de rezolvare a unei
probleme, verificarea unor recomandri, testarea mainilor, echipamentelor
i instalaiilor agricole etc.
Adeseori, este preferabil s se organizeze demonstraii care s
includ cel puin dou variante, una care s arate metodele curente ale
fermierilor i care este considerat varianta martor (de comparare) i alta
care s arate noile practici i recomandri, astfel nct fermierii s poat
vedea prin diferen care sunt rezultatele. Variantele pot fi, de exemplu,
soiuri sau hibrizi, doze de ngrminte, lucrri ale solului, densiti i
scheme de semnat, efectul unor produse pesticide asupra organismelor
duntoare i asupra capacitii de producie a plantelor etc.
Demonstraia trebuie marcat, acesta fiind un element foarte
important pentru reuit. De asemenea, trebuie marcate diferitele tratamente
i variabile n cadrul demonstraiei, astfel nct acestea s fie ct mai vizibile
i clar delimitate unele de altele.
Trebuie pstrat o eviden detaliat a concepiei demonstraiei, a
dispunerii loturilor, a distanelor pn la ruii de marcaj etc. Pentru
aceasta, se elaboreaz o schi a demonstraiei i se noteaz toate
interveniile care se efectueaz n cadrul demonstraiei. De asemenea, se
nregistreaz toate msurtorile i determinrile efectuate de-a lungul
perioadei de vegetaie, precum i starea culturii n diferite faze de vegetaie,
evoluia condiiilor climatice i orice factor perturbator care poate exercita
vreo influen asupra rezultatelor demonstraiei.
Un factor important care influeneaz succesul sau eecul oricrei
demonstraii este publicitatea. Aceasta trebuie s nceap din perioada de
planificare i trebuie s continue pn la ncheierea etapei de implementare.
n acest sens, demonstraia trebuie s aib o pancart vizibil. De asemenea,
trebuie folosite etichete pentru identificarea fiecrei variante. Acest lucru va
fi de folos fermierilor precum i altor persoane care se opresc s vad
loturile demonstrative n mod independent, precum i pentru grupurile de
fermieri care vin la demonstraie alturi de consultant.
202

Dac demonstraia vizeaz modul de utilizare a unei maini sau

echipament, modul de efectuare sau calitatea unor lucrri etc., aceasta
trebuie repetat nainte de a fi efectuat n prezena fermierilor.
Demonstraia cuprinde urmtoarele etape:
- primirea participanilor, crora li se adreseaz un mesaj de bun venit i li
se face o scurt introducere cu privire la program; de asemenea, se face
nregistrarea participanilor i se face mprirea acestora n grupuri de
cte 10 - 20 de persoane care sunt luate n primire de cte un ghid;
- prezentarea demonstraiei, care trebuie s dureze maximum 15 - 20 de
minute i care trebuie s fie fcut de un specialist n problematica
demonstraiei;
- efectuarea demonstraiei, care const n expunerea, explicarea, punerea n
funciune, urmrirea diferitelor aspecte legate de subiectul demonstraiei.
n timpul efecturii demonstraiei, fermierii trebuie s fie ncurajai
s pun ntrebri i, acolo unde este posibil, s se implice activ n
implementarea demonstraiei.
Etapa de evaluare i diseminare. Demonstraiile pe termen lung
trebuie verificate din cnd n cnd, iar dac apar rezultate neobinuite, trebuie
contactat un specialist n domeniu, care s poat explica rezultatele aprute.
n cadrul unor demonstraii, se face o evaluare i o comparare
vizual a diferitelor variante testate n prezena fermierilor. Dar, pentru un
impact mai mare asupra fermierilor, evaluarea variantelor se va face n
prezena fermierilor prin efectuarea de determinri, msurtori, luarea de
probe i analiza acestora. Aceste evaluri se fac n diferite locuri ale fiecrei
variante n cadrul demonstraiei, dup care se face media acestora.
Trebuie analizate cu grij rezultatele tuturor demonstraiilor. Chiar
dac demonstraia a fost un eec, se pot nva multe lucruri din discutarea
rezultatelor cu toi cei implicai, analiza cauzelor i identificarea punctelor
slabe. Eecul ne ajut s evolum, avndu-se n vedere c reacia pe care o
avem n faa eecului este mai important dect eecul n sine. nvnd din
greeli, n viitor se pot mbunti ansele de succes privind realizarea
programului de consultan cu ajutorul demonstraiilor. Uneori, un eec
poate reprezenta un rezultat important, cum este, de exemplu, n cazul unui
lot demonstrativ cu soiuri de gru, afectarea acestora de atacul unor ageni
patogeni poate constitui informaii valoroase cu privire la rezistena acelor
soiuri la atacul bolilor. Referitor la eec, Henry Ford (1863 - 1947), fondator
al industriei americane de automobile, spunea c eecul nu nseamn dect
oportunitatea de a ncepe din nou, de data aceasta mai inteligent.
Fiecare analiz trebuie s includ o evaluare a reaciilor i opiniilor
fermierilor, o interpretare general a rezultatelor, iar la nevoie i o analiz
statistic. Solicitrile de detalii i informaii din partea fermierilor cu privire
203

la demonstraia efectuat reprezint o dovad a reuitei acesteia. Toate

rezultatele pot fi folosite pentru planificarea viitoarelor demonstraii,
precum i pentru a se face recomandri fermierilor.
Pentru o demonstraie eficient, consultanii particip la ntregul
proces, acetia fiind n msur s fac recomandri fermierilor cu
profesionalism i convingere. Cnd fermierii sunt implicai activ n
desfurarea demonstraiilor, acetia contribuie la rspndirea noilor tehnici
i tehnologii de producie. Prin urmrirea opiniilor fermierilor, consultanii
i pot mbunti cunotinele privind nevoile i preferinele acestora.
Rezultatele demonstraiei trebuie s fie diseminate prin intermediul
unor rapoarte, brouri sau articole elaborate pe nelesul fermierilor.
Aspecte ce trebuie avute n vedere pentru o demonstraie eficient:
- Strnirea interesului. Demonstraiile eficiente trateaz probleme de care
fermierii sunt interesai, dar acestora trebuie s le fie strnit interesul pe
diferite ci (publicitate, discuii mpreun cu acetia etc.).
- nelegerea scopului demonstraiei. Fermierii trebuie s neleag la ce se
refer demonstraia, de ce se efectueaz i ce se urmrete prin desfurarea
acesteia. Prin nelegerea scopului demonstraiei, se urmrete ca fermierii
s poat interpreta corect i s neleag rezultatele demonstraiei.
- Simplitatea. Demonstraiile care prezint separat cte o metod au mai
mari anse s devin eficiente comparativ cu demonstraiile care prezint
mai multe metode sau tehnici de producie, implicnd o mulime de
factori. n efectuarea demonstraiei, trebuie nceput de la simplu,
ajungndu-se treptat ctre complex.
- Repetarea. Repetarea aceleiai demonstraii o va face mai eficient. Dac
succesul se repet, aspectele demonstrate au anse mai mari s fie
adoptate de ctre fermieri.
- Participarea observatorilor. O aptitudine nu este dobndit pn cnd cel
care nva nu a efectuat aciunea el nsui. Ca urmare, este de dorit ca
fermierii participani la demonstraie s fie implicai direct n desfurarea
demonstraiei, s testeze personal diferite maini, utilaje, echipamente i
instalaii agricole, s compare personal rezultatele diferitelor variante,
precum i s determine care sunt rezultatele i s stabileasc efectele
demonstraiei.
- Satisfacia. Psihologii spun c obiceiurile se formeaz cel mai bine atunci
cnd efectuarea unei aciuni sau activiti aduce satisfacie. De aceea,
putem concluziona c demonstraiile cele mai eficace sunt acelea care se
ocup de probleme reale i prezint o soluie posibil, practic i uor de
aplicat.

204

7.3.3.4. Zilele n teren

O zi n teren este un eveniment organizat pentru un grup de fermieri
crora li se arat anumite tehnici de producie, o problem sau o situaie
specific (de exemplu, atacul unui anumit duntor sau boal la o anumit
plant de cultur). Zilele n teren reprezint o metod de consultan de grup
n care sunt combinate discuiile de grup i demonstraiile, avnd ns o
amploare mai mic comparativ cu demonstraiile.
Zilele n teren pot fi organizate imediat ce au fost identificate
evenimente, culturi agricole sau ferme care pot constitui un subiect de
interes pentru fermieri.
Dac este vorba despre efectul anumitor msuri tehnologice, atunci
zilele n teren sunt organizate ctre sfritul perioadei de vegetaie, pentru a
se putea vedea ct mai bine rezultatele de producie.
Scopul zilelor n teren l reprezint convingerea fermierilor pentru
adoptarea inovaiilor, precum i convingerea acestora de existena anumitor
probleme, de modul de rezolvare a acestora i de eficiena anumitor soluii
de rezolvare a problemelor.
Pentru o bun pregtire a unei zile n teren, trebuie avute n vedere
urmtoarele elemente:
Identificarea unui fermier care este dispus s-i ofere ferma, terenul sau
animalele pentru a fi prezentate i pentru a se discuta despre ele.
Persoanele ideale sunt cele care sunt considerate nu numai fermieri
exemplari, ci i persoane influente i populare.
Furnizarea de informaii cu privire la subiectul care va fi abordat.
Contactarea i invitarea unor specialiti n domeniu.
Selectarea i invitarea participanilor. Este de dorit s fie selectai fermieri
care se gsesc ntr-o situaie similar cu cea a temei ce urmeaz a fi
prezentat n cadrul zilei n teren. De asemenea, trebuie invitai i fermieri
influeni, progresivi i inovatori.
7.3.3.5. Ziua recoltei
Ziua recoltei se organizeaz spre sfritul perioadei de vegetaie,
astfel nct s poat fi vzute i evaluate rezultatele de producie, iar
fermierii s poat participa la aceast aciune.
Se recomand ca n cadrul grupului int s fie inclui fermieri cu
situaie tehnico-economic comparabil, lideri de opinie i persoane cu
influen pe plan local, cercettori i cadre didactice. Numrul de
participani poate fi cuprins ntre 50 i 100 de persoane.
205

7.3.3.6. Zilele de informare

Pentru informarea unui numr ct mai mare de fermieri cu privire la
anumite subiecte comune, cum ar fi noile acte normative, noi reguli i
regulamente sau problemele agricole specifice la nivel local, regional sau
naional, se poate organiza o ntlnire cu fermierii numit zi de informare.
La o zi de informare pot participa mai muli fermieri dect la
discuiile de grup, vizite, demonstraii i chiar zile n teren.
Pentru o bun pregtire a unei zile de informare, trebuie avute n
vedere urmtoarele elemente:
- trebuie alese subiecte relevante, care prezint un mare interes pentru
ntreaga comunitate agricol local;
- invitaiile trebuie fcute cu ceva timp nainte, astfel nct fermierii s
poat s-i fac programul pentru a putea participa la ziua de informare;
- informarea fermierilor despre subiectele ce vor fi abordate n cadrul
aciunii (de exemplu, prin afie, pliante, email, postul local de radio sau
televiziune etc.);
- locul de ntlnire trebuie pregtit nainte de nceperea aciunii;
- trebuie pregtite materiale scrise pentru participani.
7.3.3.7. Cursurile
Prin intermediul cursurilor, consultana individual i de grup se
completeaz cu o component esenial, i anume aceea de instruire a
fermierilor. Prin intermediul cursurilor, se realizeaz transmiterea de
informaii de baz care s ajute fermierii s neleag i s-i mbunteasc
procesul de producie i managementul agricol.
Pentru organizarea unui curs pot fi folosite diferite spaii existente la
nivel local, precum sli de clas din coli sau sli folosite pentru ntlnirile
locale.
Aceste ntlniri de instruire n-ar trebui, n mod normal, s dureze
mai mult de 3 - 4 ore. De asemenea, trebuie avut n vedere faptul c atenia
cursanilor nu poate fi meninut prea mult timp, motiv pentru care dup un
modul de predare care poate fi de 50 minute, trebuie s urmeze o pauz de
10 minute. Pot fi avute n vedere i module de predare de cte 90 de minute
cu pauze de 15 minute sau module de predare de cte 100 de minute cu
pauze de 20 de minute, n funcie de o serie de factori, precum durata
cursului, complexitatea problematicilor abordate etc. Oricum, pentru
meninerea ateniei pe durata modulului de pedare, lectorul trebuie s fie
dinamic i interesant, s atrag atenia cursanilor i s le menin treaz
interesul.
206

Atunci cnd participanii la curs vin din aceeai localitate sau din
localiti vecine, dar se confrunt cu probleme similare, este posibil s se
ofere instruire pe subiecte, probleme i situaii specifice.
Avantajele cursurilor sunt urmtoarele:
- se transmite ntr-un timp relativ scurt o cantitate mare de informaii;
- subiectele mai puin familiare fermierilor i ideile abstracte pot fi
explicate astfel nct acestea s poat fi nelese;
- coninutul cursului poate fi adaptat nevoilor i intereselor cursanilor;
- coninutul cursului poate fi adaptat nivelului educaional al cursanilor;
- cursanii se simt mai apropiai de lectorul cursului i recepioneaz mai
bine mesajul acestuia, la aceasta contribuind gesturile, mimica i
atitudinea acestuia;
- cursanii au posibilitatea de a pune ntrebri, de a discuta i comenta
anumite subiecte.
Dezavantajele cursurilor sunt urmtoarele:
- nu se pot reine toate informaiile care se transmit;
- de multe ori, cursanii au o atitudine pasiv;
- nu se pot nsui anumite deprinderi corespunztoare subiectului abordat.
Etapele unui curs de instruire. Un curs de instruire presupune
urmtoarele etape:
planificarea cursului;
pregtirea cursului;
desfurarea cursului.
Planificarea cursului presupune stabilirea urmtoarelor elemente:
- stabilirea obiectivului cursului;
- stabilirea grupului de cursani (auditoriului), respectiv:
stabilirea mrimii grupului, avndu-se n vedere c un grup mai mare
determin un contact personal al lectorului cu fiecare cursant n parte
mai slab, iar la sfritul cursului rmne mai puin timp pentru ntrebri
i comentarii;
identificarea nivelului de educaie i cunotine profesionale ale
auditoriului, avndu-se n vedere c dac se vorbete sub nivelul de
educaie al grupului de cursani, acetia vor fi plictisii i chiar insultai,
iar dac se vorbete peste nivelul de educaie al cursanilor, acetia nu
vor nelege cursul.
- stabilirea condiiilor n care se va desfura cursul, respectiv:
stabilirea datei la care se va desfura cursul, evitndu-se perioadele
aglomerate ale anului pentru fermieri;
stabilirea orei la care va ncepe cursul i a duratei acestuia;

207

 stabilirea locului unde se va ine cursul, care trebuie s fie uor

accesibil cursanilor, scaunele trebuie s fie confortabile, iluminarea
adecvat i ncperea bine ventilat; aranjarea scaunelor trebuie s dea
posibilitatea fiecrui cursant de a vedea i de a auzi ct mai bine; se vor
lua msuri ca zgomotul i ali factori perturbatori s nu afecteze
desfurarea cursului;
stabilirea eventualelor activiti care preced sau care succed cursul.
Data, ora i locul de desfurare a cursului trebuie aduse la
cunotina cursanilor cu suficient timp nainte, pentru ca acetia s aib
timp s-i organizeze programul astfel nct s poat participa la curs.
Pregtirea cursului const n stabilirea coninutului cursului. Pentru
aceasta, lectorul cursului poate utiliza dou surse de informare, i anume:
- experiena proprie;
- experiena altora, care se regsete consemnat n diferite materiale
publicate (cri, brouri, reviste etc.).
Este de dorit ca lectorul (consultantul), iniial, s-i fac o informare
extensiv cu privire la tema ce urmeaz a fi abordat, dup care s fac o
selectare a materialului pe care-l are la dispoziie, reinnd aspectele ce
prezint interes pentru tema respectiv.
Prelegerea se mparte n 3 pri, i anume:
- introducere, care are rolul de a strni interesul cursanilor, de a crea o
anumit legtur ntre lector i cursani i de a crea o atmosfer relaxant
care s favorizeze studiul;
- partea principal, care conine materialul ce va fi prezentat n cadrul
cursului pentru atingerea obiectivelor propuse;
- concluzii, care au rolul de a fixa tema abordat n memoria cursanilor.
Desfurarea cursului const n prezentarea efectiv a coninutului
cursului ctre cursani. n desfurarea cursului sunt critice primele
momente, mai ales n cazul unui lector care nu are suficient experien.
Majoritatea lectorilor sunt emoionai i tensionai cnd susin pentru prima
dat un curs sau cnd ncep un curs, avnd o senzaie de ru, de sufocare la
nivelul gtului, tremurat de voce i mini. Aceast stare este normal,
emoia i tensiunea fiind expresii fireti ale organismului n astfel de
momente. O mare parte din tensiune este cauzat de frica de eec, respectiv
teama de ce va crede auditoriul, dac va considera cursul util, atractiv,
interesant, precum i teama de ce se ntmpl atunci cnd lectorul se pierde
n timpul prezentrii sau atunci cnd apar ntrebri dificile. Pregtirea
inadecvat, lipsa de experien practic, frica de ntrebri, timiditatea indus
de prezena unei anumite persoane n rndul cursanilor accentueaz aceast
tensiune de nceput. Pregtirea temeinic a cursului i existena unei schie a
208

cursului diminueaz aceast tensiune i i asigur o anumit doz de confort

lectorului. De asemenea, este de ajutor memorarea primelor 2 - 3 propoziii
sau fraze de deschidere a cursului.
Tensiunea nervoas de nceput se manifest de multe ori sub forma
unui disconfort la nivelul stomacului, de aceea nu trebuie s se mnnce
prea mult nainte de susinerea cursului sau s se ia stimuleni artificiali sau
sedative care sunt mai degrab nocive dect benefice.
Tensiunea nervoas de nceput poate fi dirijat ctre un anumit
obiect care poate s o preia, cum ar fi, de exemplu, inerea minilor pe
sptarul scaunului sau atingerea mesei cu vrful degetelor. n nici un caz nu
se recomand s se in foile cu notele de text n mn, pentru c un tremur
vizibil ar creea un disconfort i mai mare.
Cursul trebuie terminat la timp deoarece depirea timpului alocat
provoac nelinite i agitaie.
Limbajul folosit trebuie s fie pe nelesul cursanilor, vioi i ct mai
clar. Trebuie evitate expresiile care nu sunt familiare cursanilor, iar atunci
cnd sunt utilizai termeni tehnici, acetia trebuie explicai.
Frazele nu trebuie s fie prea lungi i trebuie s aib puine propoziii
secundare. Aspectele mai importante din cadrul prezentrii trebuie expuse n
fraze scurte, cu pauze ntre fraze, care s rein atenia asculttorilor.
Este recomandat folosirea de jocuri de cuvinte, citate, comparaii,
exemple care s contribuie la meninerea ateniei i convingerea cursanilor.
Lectorul trebuie s fie astfel mbrcat nct s nu contrasteze cu
vestimentaia cursanilor i s aib o inut corect. Acesta nu trebuie s fac
gesturi excesive. De asemenea, acesta trebuie s-i moduleze vocea pentru
accentuare i variaie. n plus, trebuie s fie ct mai calm i relaxat i s
arate entuziasm pentru ceea ce prezint. Nu trebuie s sar de la un subiect
la altul, ci trebuie s le abordeze prin legturi logice.
Lectorul poate pune ntrebri n timpul prezentrii, i la sfritul
acesteia. De asemenea, cursanii trebuie lsai i chiar ncurajai s pun
ntrebri i s cear explicaii suplimentare. De asemenea, lectorul trebuie s
favorizeze dezvoltarea dialogului. Este de preferat chiar s se renune la o
parte din prezentare n favoarea ntrebrilor din partea cursanilor.
7.3.3.8. Simpozioanele i conferinele
Simpozionul se poate defini ca fiind o manifestare tiinific i de
specialitate ce presupune efectuarea de discuii pe baza unor prezentri
efectuate n faa publicului.

209

Conferina se poate defini ca fiind o succesiune de prezentri

efectuate n faa publicului pe o anumit tem tiinific n scopul informrii
i instruirii.
Simpozioanele i conferinele sunt evenimente care dureaz una sau
mai multe zile, la care participarea poate fi pe baz de invitaie (particip
numai persoanele care au primit invitaie de participare), de nregistrare sau
poate fi liber (particip toi cei care doresc).
Vorbitorii la simpozioane i conferine pot fi invitai sau se pot
nregistra la eveniment cu un anumit timp nainte prin comunicarea titlului
prezentrii, a autorilor i, de obicei, i a unui rezumat. De regul, vorbitorii
invitai constituie aa-numiii vorbitori cheie (keynote speakers), care
deschid seria de prezentri, fiind personaliti marcante, specialiti
recunoscui i apreciai n mediul tiinific i profesional. n cazul
vorbitorilor nregistrai, prezentrile acestora sunt analizate de un comitet
tiinific care accept sau, eventual, refuz prezentarea, dac aceasta nu se
ncadreaz n tematica evenimentului sau nu respect regulile stabilite i
fcute cunoscute referitoare la structura i coninutul prezentrii.
Evenimentul se desfoar, de obicei, ntr-o cldire public sau,
atunci cnd este posibil, ntr-un centru de conferine sau n sli de conferine
special amenajate n acest sens. Logistica slii trebuie pregtit din timp,
respectiv se instaleaz un videoproiector i computer sau se verific cele
existente deja n dotarea slii respective, se amplaseaz bannere i afie, se
fac aranjamente florale etc.
Deschiderea evenimentului se face de ctre un comitet alctuit din
personaliti, specialiti, invitai speciali, organizatori, care adreseaz cte
un cuvnt de deschidere. Urmeaz prezentrile vorbitorilor cheie, dup care
prezentrile celorlali vorbitori, acestea fiind grupate n seciuni care sunt
coordonate de ctre moderatori.
Programul evenimentului, simpozion sau conferin, trebuie fcut
cunoscut participanilor cu un anumit timp naite i trebuie s fie pus la
dispoziia acestora la nceputul evenimentului, odat cu nregistrarea lor.
n ziua simpozionului sau a conferinei, trebuie s existe cel puin o
persoan care s primeasc participanii, s fac nregistrarea acestora i s
nmneze documentaia i ecusoanele evenimentului.
Cu ocazia acestor evenimente, poate fi invitat i presa, motiv pentru
care poate fi organizat o conferin de pres, mai ales atunci cnd unul
dintre vorbitori este o personalitate marcant sau, eventual, se pregtete un
comunicat de pres.

210

7.3.3.9. Workshop-urile i mesele rotunde

Workshop-ul poate fi definit ca un grup de lucru care-i propune
rezolvarea anumitor probleme (elaborarea unor proiecte sau planuri de
aciune, stabilirea unei strategii, identificarea de soluii la problemele cu
care se confrunt fermierii etc.). Acesta se bazeaz pe o implicare activ a
participanilor (fermierilor) n discuiile de la nivelul grupului. n cadrul
workshop-ului, interactivitatea participanilor este mare, ceea ce face ca
acetia s se simt bine i s descopere singuri diferite soluii de rezolvare a
problemelor. Workshop-ul trebuie s fie condus de ctre consultant, care
urmrete atingerea obiectivelor propuse la nivelul grupului de lucru.
Mesele rotunde pot fi definite ca o reuniune tiinific sau profesional
pe o anumit tem ce se bazeaz pe principiul egalitii ntre participani.
7.3.3.10. Grupurile de studiu sau de interes
Formarea unui grup de fermieri interesai de un anumit subiect (de
exemplu, producia de lapte, producia de gru, producerea i
comercializarea vinului etc.) i organizarea de ntlniri periodice n cadrul
grupului reprezint una dintre metodele de consultan de grup.
Formarea unui grup presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
- iniierea grupului, respectiv ideea de la care se pleac n formarea
grupului, care poate veni de la consultant sau de la un membru al
colectivitii de fermieri;
- informarea potenialilor membri, care se realizeaz prin transmiterea i
explicarea ideii de constituire a grupului ctre fermierii poteniali membri
ai grupului;
- constituirea grupului, care presupune ntlnirea fermierilor interesai de
ideea de a forma un grup i discutarea n detaliu a ideii iniiale, stabilirea
unui nume al grupului, a unei locaii i date de ntlnire a membrilor
grupului;
- stabilirea regulilor de funcionare i a obiectivelor prin care se asigur
buna funcionare a grupului;
- planificarea i implementarea activitilor prin intermediul crora grupul
funcioneaz.
Odat ce grupul a fost constituit de ctre consultant, fermierii nva
unii de la alii n cadrul ntlnirilor care au loc n cadrul grupului. Acetia
dobndesc cunotine i i formeaz opinii noi prin schimbul de informaii
i experiene, prin discuii despre problemele i obiectivele comune. De
asemenea, fermierii capt sentimentul de apartenen la grup, ncep s ofere
i s primeasc sprijinul i suportul fermierilor aflai n situaii asemntoare.
211

Numrul optim de participani n cadrul unui grup de studiu sau de

interes este n jur de 10 membri (5 - 15 membri).
Pentru activitatea de consultan prin intermediul grupurilor de
studiu sau de interes, trebuie avute n vedere urmtoarele elemente:
- metoda se bazeaz pe acceptul i voina de participare a membrilor
grupului;
- cea mai important surs de informaii o constituie cunotinele practice,
experiena i aptitudinile fermierilor participani;
- grupul decide subiectele de interes la un moment dat;
- pentru a rspunde ntrebrilor la care grupul nu poate rspunde singur
sunt invitai specialiti;
- discuiile pot fi detaliate i aprofundate, putndu-se merge pn la aspecte
de detaliu;
- de cele mai multe ori, participanii la astfel de grupuri de studiu sau
interes descoper singuri anumite lucruri i, ca atare, le accept mai uor
dect dac le-ar fi fost prezentate de ctre consultant.
Participanii la grupurile de studiu sau de interes trebuie s se
caracterizeze prin urmtoarele elemente:
- s desfoare activiti agricole similare sau comparabile;
- s doreasc s formeze un grup pentru o anumit perioad de timp;
- s doreasc s-i mprteasc experienele individuale i problemele
specifice, activitile i rezultatele obinute;
- s fie liberi n gndire, oneti i s respecte punctele de vedere i opiniile
celorlali;
- s aib ncredere unii n alii.
Rolul consultantului n cadrul unui grup de studiu sau de interes este
urmtorul:
- este organizator al grupului, cel puin n etapa iniial;
- trebuie s aib grij ca temele alese pentru discuii s fie relevante pentru
toi participanii;
- este moderator al discuiilor din interiorul grupului, calitate n care trebuie
s respecte agenda ntlnirii i a timpului programat pentru ntlnire,
trebuie s ncurajeze discuiile i exprimarea punctelor de vedere i
trebuie s fie atent la mesajele nonverbale;
- trebuie s ofere informaii de specialitate i clarificri atunci cnd acest
lucru se impune;
- trebuie s creeze o atmosfer de dezbateri, destins i plcut, n care
fermierii s se simt bine i n largul lor;
- trebuie s menin coeziunea grupului;
- trebuie s trag concluzii i s fac recomandri clare i precise.
212

Sustenabilitatea grupului este determinat de gradul de satisfacie al

fermierilor membri ai grupului.
7.4. Consultana de mas
Fa de consultana individual sau de grup, consultana de mas
urmrete transmiterea de informaii utile unui numr mare de persoane,
care nu se gsesc n mod obligatoriu n contact unele cu altele.
De obicei, consultana de mas se realizeaz cu ajutorul mijloacelor
de comunicare n mas i se caracterizeaz prin transmiterea unidirecional
a unui flux de informaii de la consultant la beneficiarii serviciului de
consultan (fermieri).
7.4.1. Consultana prin intermediul mass-media
Mass-media poate fi clasificat n:
- mass-media tiprit, reprezentat de ziare, reviste, cri i brouri de
specialitate, pliante, afie;
- mass-media audio, reprezentat de radio i nregistrri audio;
- mass-media audio-vizual, reprezentat de televiziune, nregistrri video
i internet.
Mass-media constituie modalitatea cea mai ieftin de transmitere a
mesajelor ctre un numr mare de persoane. Se consider c aceasta are un
impact mare asupra populaiei, motiv pentru care constituie un instrument i
o metod de lucru important n consultan.
Mass-media este n plin dezvoltare i se adreseaz unui numr din
ce n ce mai mare de persoane. Apariia sateliilor de comunicare a fcut
posibil comunicarea chiar i n cele mai izolate locuri. Tehnicile de
imprimare i multiplicare s-au perfecionat i s-au extins continuu, ceea ce a
facilitat editarea i multiplicarea de materiale ntr-un timp scurt i la preuri
reduse. nregistrrile video sunt n prezent disponibile tuturor, iar
posibilitile de transmitere a materialelor video s-au diversificat i au
devenit foarte practice. Aceast dezvoltare a fcut posibil utilizarea massmedia n funcie de nevoile specifice ale unei comuniti sau ale grupurilor
de fermieri.
Serviciile de informare prin intermediul internetului se dezvolt i se
rspndesc rapid. Acestea permit fermierilor s acceseze informaii tehnice
i generale prin intermediul calculatorului n timp real din orice locaie i n
orice moment.
Tehnicile comunicaionale sunt ntr-o continu schimbare i
evoluie, ceea ce necesit din partea consultantului o perfecionare i o
213

pregtire continu pentru utilizarea acestora, respectiv pentru a nva cum

s le foloseasc n mod eficient i creativ. De asemenea, consultanii vor
trebui n permanen s-i dezvolte noi abiliti privind conceperea i
adaptarea mesajului de consultan, astfel nct acesta s corespund
formatului i cerinelor utilizrii noilor mijloace informaionale.
7.4.1.1. Funciile mass-media
Mass-media ndeplinete anumite funcii n societate, cu un rol
important n procesul de transformare a acesteia. Aceste funcii se refer, n
special, la:
- aducerea n discuie a celor mai importante probleme;
- transferul de cunotine;
- popularizarea noutilor;
- formarea i schimbarea de opinii;
- schimbarea comportamentului.
Aducerea n discuie a celor mai importante probleme. Massmedia poate avea o influen important asupra a ceea ce credem sau asupra
a ceea ce discutm, chiar dac nu are un efect att de puternic nct s poat
decide cum anume s gndim. De exemplu, mass-media poate atrage atenia
asupra problemelor cu care se confrunt populaia n timpul unei lipse a
grului pe pia i a msurilor pe care le-au luat autoritile pentru a depi
aceast situaie deosebit. Presa poate prezenta pe larg i din diferite puncte
de vedere problematica adus n discuie. Din pcate ns, mass-media tinde
s prezinte i s discute asemenea probleme numai n momentele de criz.
Publicaiile i emisiunile TV sau radio pentru fermieri pot juca un rol
important n stimularea acestora pentru a discuta diverse probleme ntre ei,
precum i cu liderii de opinie i consultanii agricoli.
Mass-media este utilizat cu succes n cazul informrii factorilor de
decizie i a cercettorilor asupra situaiei concrete a fermierilor, precum i
pentru evidenierea problemelor cu care acetia se confrunt. Pe de alt
parte, mass-media este adesea utilizat de ctre organizaiile de productori
agricoli pentru a mprti experiena lor fermierilor i pentru a crete
motivaia acestora de a lucra mpreun n vederea rezolvrii problemelor lor.
Transferul de cunotine. Bagajul de cunotine pe care l
dobndim despre lumea nconjurtoare este datorat doar parial observaiei
proprii. n bun parte, acesta este determinat de informaiile dobndite n
urma discuiilor cu ali oameni pornind de la propriile observaii. O bun
parte din ceea ce cunoatem despre lume dobndim din mass-media, dei
viziunea pe care ne-o facem n acest mod nu este ntotdeauna conform cu
realitatea. Trebuie avut n vedere faptul c mass-media este specializat n
214

tiri, potrivit bine cunoscutului exemplu c un cine a mucat un om este

un lucru prea banal pentru a atrage atenia, n timp ce informaia c un om
a mucat un cine constituie un fapt ieit din comun care atrage atenia i,
prin urmare, este o tire de prim pagin.
Cunotinele sunt mult mai uor de transferat dac vin n
ntmpinarea unor nevoi sau dac umplu un gol de informare. Noile idei
transmise prin intermediul mass-mediei sunt mult mai uor de acceptat dac
se leag de informaiile deinute anterior n domeniu, dect dac ncearc s
modifice ceea ce era pn atunci cunoscut. Oamenii care sunt convini c
dein informaii corecte, dar care sunt dovedite tiinific a fi incorecte, de
cele mai multe ori vor avea nevoie de multe informaii colaterale pentru a fi
convini s renune la ideile lor.
Unele cunotine pot fi transferate prin intermediul mass-media, n
timp ce acest lucru nu este posibil pentru altele, precum i pentru unele
abiliti. De exemplu, ideea potrivit creia produsele pesticide pot distruge
echilibrul ecologic prin eliminarea prdtorilor odat cu insectele
periculoase poate fi transmis prin intermediul emisiunilor TV, dar abilitatea
de a recunoate diferitele tipuri de insecte i de a stabili pragul economic de
dunare (PED) poate fi dobndit numai n cmp.
Cunotinele obinute din cercetri sau din experiena unor fermieri
pot fi utilizate n momentul n care sunt prezentate soluiile de rezolvare a
problemelor unor fermieri. Soluiile sunt apreciate n mod deosebit de ctre
fermieri dac sunt prezentate sub forma interviurilor cu ali fermieri de
succes, care nu au avut resurse deosebite la dispoziie i, totui, au reuit
s-i rezolve problemele cu care se confruntau. Informaiile prezentate astfel
sporesc abilitile fermierilor de a cuta soluii mai bune pentru rezolvarea
propriilor probleme.
Popularizarea noutilor. Mass-media reprezint un factor activ de
popularizare a inovaiilor, de strnire a interesului i de stimulare a
acceptrii i prelurii noutilor.
Formarea i schimbarea opiniilor. Mass-media poate juca un rol
important n formarea i chiar schimbarea opiniilor atunci cnd populaia nu
are preri bine structurate asupra anumitor probleme. Este necesar un efort
mult mai mic pentru a mbria opinia altora dect pentru a-i crea propria
prere, mai ales atunci cnd problematica respectiv nu are o semnificaie
personal deosebit. De asemenea, mass-media poate avea efecte importante
asupra schimbrii opiniilor atunci cnd punctul de vedere prezentat difer
doar parial de propriul punct de vedere.
Suntem nclinai s fim mult mai ateni atunci cnd este vorba despre
probleme importante i dorim s aflm ce cred ali oameni n aceast
privin, motiv pentru care ncercm s le cunoatem prerea prin
215

intermediul mass-media, iar acolo unde este posibil ncercm s discutm cu

diferite persoane nainte de a ne forma propriul punct de vedere.
Opiniile exprimate n mass-media nu sunt ntotdeauna unanime, ceea
ce face uneori extrem de dificil pentru cineva s-i creeze propriul punct de
vedere. n aceast situaie, suntem nclinai s nu lum nicio decizie, chiar
dac nu realizm c a nu-i schimba opinia este, n sine, tot o decizie.
Dei fermierii nu accept prea uor cunotinele i opiniile transmise
prin intermediul mass-media, acetia le folosesc totui pentru a-i forma
propriile opinii. Dar, pe lng informaiile primite prin intermediul massmedia, acetia vor utiliza i alte surse de informare, cum ar fi discuiile cu
vecinii, cu liderii de opinie sau consultanii agricoli.
Schimbarea comportamentului. Mass-media poate fi utilizat
pentru schimbarea modelelor comportamentale, mai ales atunci cnd aceste
schimbri nu sunt majore i sunt relativ neimportante sau n cazul n care
acestea ajut la ndeplinirea unei dorine existente anterior. Reclama are
foarte mult succes n aceste cazuri. Reclamele concepute inteligent atrag
atenia consumatorilor asupra produselor de care acetia au nevoie, dar de
care nu tiau c exist sau nu erau convini de importana i valoarea lor,
sau ajut oamenii s ia decizii n legtur cu instituia (compania) de la care
s cumpere diferite produse. Astfel, n cazul n care mai multe companii
produc ngrminte chimice sau pesticide cu aceeai compoziie, fiind
diferit doar marca, publicitatea i reclama pot influena decizia fermierilor
spre o marc sau alta.
Exist diverse aspecte personale cum ar fi renunatul la igri sau
scderea n greutate cu privire la care oamenii ar dori s se schimbe, dar
gsesc extrem de dificil procesul de schimbare pentru a-l duce pn la capt.
Schimbrile comportamentale importante pot aprea n momentul n care
mass-media prezint oameni care au avut succes n realizarea unor
asemenea schimbri.
7.4.1.2. Selectivitatea mass-media
Pentru atragerea ateniei prin intermediul unui mesaj transmis prin
mass-media sunt avute n vedere caracteristicile procesului de percepie.
Totui, n situaia n care oamenii trebuie s ia o decizie important, massmedia pare a avea un efect direct slab. Acest lucru este determinat de faptul
c att emitentul, ct i receptorul, au tendina de a apela la o serie de
procese selective atunci cnd utilizeaz mass-media. Adesea, ca urmare a
acestor procese selective, mesajul emitentului ajunge puternic distorsionat la
receptor. Aceste procese cuprind:
216

selectivitatea conceptual;
selectivitatea ateniei;
selectivitatea percepiei;
selectivitatea memorrii;
selectivitatea acceptrii;
selectivitatea discuiilor.
Selectivitatea conceptual. Nu toate informaiile disponibile de la
toate sursele sunt publicate n ziare i reviste sau difuzate de posturile de
televiziune sau de radio. De fapt, acest lucru ar fi chiar imposibil, din lips
de spaiu i de timp. Astfel, n mod contient sau incontient, redactorii
decid ce vor include i ce vor exclude dintre materialele i informaiile
disponibile. Acest proces de selecie este influenat de credinele i valorile
redactorilor, de dorinele consumatorilor de media, de interesele sponsorilor
i publicitate etc., n acest mod fiind realizat o form de restricionare a
accesului populaiei la informaie.
n cazul n care la baza acestui proces de selectivitate stau
considerente de ordin comercial, mass-media va face cunoscut publicului
doar ceea ce consider c acesta dorete s citeasc, s aud sau s vad.
Mass-media trebuie s se bucure de libertate care se traduce prin
libertatea editorului de a alege i de a publica orice informaie dorete, cu
excepia restriciilor cu privire la informaiile ce vizeaz securitatea
naional. Totui, sunt i ri n care mass-media, n special televiziunea i
radioul, sunt utilizate cu precdere n sprijinul propagandei autoritilor
guvernamentale, de aceea acestea vor publica doar ceea ce autoritile
afirm c este bine pentru ar sau pentru populaie, chiar dac, n fapt,
aceasta slujete intereselor personale sau ale liderilor de partid, iar efectul
este, mai degrab, creterea nencrederii n mass-media.
Selectivitatea ateniei. Nimeni nu poate urmri tot ceea ce se
prezint la televizor, auzi tot ceea ce se transmite la radio sau citi tot ceea ce
se prezint n presa scris. De aceea, se apeleaz la selectarea informaiilor
din articole sau emisiuni.
Procesul de selecie are la baz satisfacerea unor necesiti personale
prin intermediul citirii, ascultrii sau vizionrii. Aceste necesiti pot fi
nevoia de a rezolva anumite probleme, de a ti ce se ntmpl n jurul nostru
sau pur i simplu nevoia de relaxare. De asemenea, aceste necesiti mai pot
proveni din nevoia de a participa la discuii cu prietenii sau colegii, ori de a
avea confirmarea propriului punct de vedere.
Selectivitatea percepiei. Fiecare persoan tinde s interpreteze
mesajele cu care nu este de acord pentru a-i schimba ct mai puin propria
prere n domeniul respectiv. Ca atare, mesajele sunt adesea decodate diferit
de modul n care emitentul le-a trimis.
-

217

Exemplele sunt diverse i sugestive n acest sens. Astfel, o campanie

de consultan din Orientul Mijlociu destinat ncurajrii fermierilor de a
tia coarnele vacilor a euat din cauza modului cum a fost perceput mesajul.
n acest sens, a fost creat un poster n care, n paralel, se arta procedura
corect i cea incorect. Posterul nu a fost testat nainte, iar rezultatul a fost
exact opus. Fermierii au fost atrai de partea posterului marcat cu un X de
culoare roie (n sensul de variant incorect), pe care au considerat-o ca
fiind varianta corect din moment ce a fost pus n eviden, n timp ce
varianta corect a fost considerat a fi cea care trebuie evitat (Hoffman,
1990).
Selectivitatea memorrii. Este imposibil ca cineva s-i aminteasc
tot ceea ce a citit, auzit sau vizionat. Oamenii tind s uite, n primul rnd,
informaiile care nu se potrivesc cu opiniile pe care le au, care i pun n
dilem sau care nu le fac plcere. n schimb, acetia i amintesc mult mai
uor detalii ale unor discuii cu colegii sau prietenii dect cele pe care le-au
citit n diverse articole sau le-au auzit la televizor sau radio.
Selectivitatea acceptrii. Este foarte posibil s ne amintim o
anumit reclam sau prezentare n care se afirm c un anumit produs este
mai bun dect altul, dar nu ntotdeauna vom fi de acord cu aceasta.
Tindem s acceptm mai uor ideile care sunt mai aproape de
credinele noastre, pe care le nelegem i care ne servesc la ceva. De
asemenea, suntem mai puin refractari la mesajele coninute n publicitatea
televizat n care oameni obinuii sau cunoscui i schimb comportamentul ca urmare a influenei dovezii sociale (dovada c i alii fac la fel).
De asemenea, tindem s selectm mesajele pe care le acceptm, dar adeseori
prelum n mod incontient mesaje din ceea ce vizionm, auzim sau citim.
Selectivitatea discuiilor. Nu avem timp s dicutm cu alii despre
tot ceea ce am aflat nou din mass-media. S-a dovedit c discutm n
principal despre acele lucruri care sunt n concordan cu opiniile prietenilor
sau cunoscuilor, care i intereseaz sau care le-a atras atenia. n mod
similar, tindem s discutm n primul rnd cu prietenii sau colegii care au
opinii similare cu ale noastre, pentru a ni le confirma.
n cercurile profesionale se tinde s se discute cu specialiti din
acelai domeniu sau din domenii nrudite. De exemplu, fermierii care
practic agricultura ecologic discut n principal cu fermierii care au
aceleai convingeri n privina acestui sistem de producie agricol.

218

7.4.1.3.

Alegerea strategiei comunicaionale prin intermediul

mass-media

n general, se poate aprecia c fermierii sunt refractari atunci cnd

prin intermediul mass-media se ncearc s se promoveze schimbri
comportamentale sau de gndire, dei, de cele mai multe ori, sursele care
emit aceste mesaje sunt responsabile i n msur s fac acest lucru.
Credibilitatea sursei i relevana ei sunt foarte importante n acest proces.
n general, credibilitatea va fi ridicat dac:
- sursa care emite mesajul prin intermediul mass-media (consultantul) este
considerat de ctre receptorii mesajului (fermieri) a fi un expert n
domeniu;
- receptorii i sursa sunt n concordan cu privire la aspectele importante
ale mesajului;
- receptorii sunt convini c sursa care emite mesajul ncearc s le
serveasc propriile interese.
Credibilitatea sursei nu este aceeai pentru toi receptorii mesajului.
Astfel, o anumit surs poate fi perceput ca fiind credibil de ctre unii
fermieri, n timp ce alii o consider necredibil. Totui, oamenii bine
cunoscui i foarte respectai tind s aib credibilitate asupra unui numr mai
mare de receptori.
O strategie comunicaional prin intermediul mass-media trebuie s
in cont de cunotinele, limbajul, atitudinea, problemele, preocuprile i
obiectivele fermierilor.
Fermierii trebuie s i doreasc informaia nainte ca aceasta s
ajung s le schimbe comportamentul sau mentalitatea. Aceasta constituie o
problem dificil n cadrul consultanei agricole atunci cnd fermierii
consider c au prea puin de nvat de la consultant. Ei pot accepta faptul
c sfaturile experilor pot fi utile, dar nu accept ntotdeauna c aceste
sfaturi sunt folositoare pentru ei. Consultanii care se confrunt cu o
asemenea situaie trebuie s conving fermierii c preluarea i utilizarea
informaiilor este n folosul lor. Informaiile relevante, mai ales n cazul n
care sunt prezentate sub form de demonstraii, sunt n msur s atrag
atenia asupra unei probleme. Mai mult dect att, acestea pot crea o nevoie
continu de informare asupra potenialelor probleme i a modului eficient n
care acestea pot fi rezolvate.
Consultanii trebuie s recurg la strategii indirecte care par a
prezenta un interes mai mare pentru fermieri, n cazul n care acetia nu
arat entuziasm pentru informare. Astfel, consultanii pot insera diverse
informaii n cadrul programelor de divertisment, sau pot combina temele
prezentate de ei cu altele de care fermierii au nevoie.
219

Mass-media este utilizat adesea ca form de comunicare

unidirecional, de la un consultant, expert sau o persoan de decizie ctre
fermieri, dar poate fi utilizat uneori i ntr-un mod mult mai participativ.
7.4.1.4. Prezentarea mesajului de consultan transmis prin massmedia
Publicaiile tehnice ale serviciilor de consultan trebuie s prezinte
informaiile ntr-o form ct mai uor de neles. Pentru a face un mesaj uor
de neles i de receptat, trebuie respectate urmtoarele reguli:
Utilizarea unui limbaj simplu. Trebuie folosite propoziii simple,
utiliznd cuvinte comune, cu neles concret. Termenii tehnici trebuie
explicai, iar limbajul abstract i jargonul trebuie evitate.
Structurarea clar a mesajului. Ideile trebuie prezentate n ordine logic,
fcndu-se o distincie clar ntre aspectele importante i cele subsidiare.
Prezentarea trebuie s fie clar, tema central trebuind tot timpul s fie
vizibil, astfel nct ntregul mesaj s fie perceput cu uurin.
Prezentarea materialului astfel nct s atrag i s menin atenia.
Stilul trebuie s fie interesant, atractiv, personal i suficient de diversificat
pentru a menine interesul cititorului.
Textele trebuie scrise innd seama de aceste reguli n scopul
mbuntirii gradului lor de nelegere, a atractivitii i satisfacerea
nevoilor cititorului. Cercetrile au artat c aceste principii sunt aplicabile
nu doar acelui segment al populaiei cu un grad mai redus de cultur, ci, n
egal msur, i celor educai. nelegerea se mbuntete dac cel care
redacteaz materialul l adapteaz la cunotinele i interesele grupului int.
Un text structurat poate fi mult mai uor de neles. Reducerea
textelor prea lungi pare s fie strategia cea mai eficient. O manier de
redactare atractiv poate mbunti gradul de nelegere al unui text dac
acesta este bine structurat. Dar, n aceeai msur, poate face greu de neles
un text impropriu structurat.
Cea mai eficient manier de transmitere a unui mesaj, n multe
zone, depinde de tradiiile transmise prin literatura oral. Muli fermieri
sunt deschii la sfaturile prietenilor, preoilor etc. Consultanii trebuie s
studieze aceste tradiii pentru a fi capabili s adapteze mesajele i maniera
lor de prezentare la ateptrile i experienele grupului int.
Companiile de publicitate pre-testeaz deseori mesajul lor publicitar
pentru a se asigura c acesta este clar i uor de neles. Un eantion mic din
grupul int este testat, iar reaciile lui sunt analizate pentru a se observa
dac s-a neles corect mesajul pe care compania ncearc s l transmit.
220

Acest procedeu de feedback i furnizeaz emitentului mesajului posibilitatea

de a adapta coninutul sau structura mesajului nainte de a cheltui bani i
timp n campania publicitar.
Este important testarea nu doar a mesajelor scrise, ci i a imaginilor
care vor fi utilizate n mass-media, pentru c fermierii nu sunt obinuii s
interpreteze mesajele, existnd riscul de a nelege mesajul greit. Acetia
trebuie ntrebai ce au neles din mesaj, iar rspunsurile lor trebuie
prelucrate astfel nct mesajul transmis s fie mbuntit. n niciun caz,
fermierii nu trebuie s fie ridiculizai pentru greelile lor n interpretarea
mesajului.
nainte de a face public un mesaj de consultan prin intermediul
mass-media, trebuie s se rspund la urmtoarele ntrebri:
1. Care este scopul urmrit?
2. Care este problema pentru care se ncearc s se strneasc interesul?
3. Cui se adreseaz mesajul?
- Care este nivelul de educaie a grupului int?
- De ce anume este interesat grupul int?
- Ct de multe tiu fermierii despre problemele care-i intereseaz?
Autorii mesajelor care se transmit prin intermediul mass-media
trebuie s fie familiari cu problemele grupului int. Trebuie s se ntrebe
care sunt cele mai bune metode pentru a ajuta la rezolvarea acestor
probleme. Mesajele trebuie elaborate pentru o audien clar definit,
utiliznd un limbaj adecvat gradului de nelegere al fermierilor, selectnd
informaiile care i intereseaz pe acetia i utiliznd un mijloc de pres care
s i atrag i cruia s i dea atenie. Fermierii citesc mai rar reviste
tiintifice pentru c au dificulti n a nelege terminologia specific. n
schimb, oamenii de tiin sunt mai interesai de revistele de specialitate i
mai puin de revistele de popularizare, atunci cnd doresc s se informeze
asupra unei anumite probleme specifice.
De regul, utilizatorii de mass-media sunt interesai de:
- subiectele care au consecine sau implicaii directe pentru ei, familia sau
prietenii lor;
- oamenii pe care i cunosc sau cu care se identific;
- evenimentele legate de domeniul de activitate care i intereseaz i care se
petrec n vecintate;
- locuri cunoscute sau importante pentru ei;
- informaii apropiate geografic i psihologic de ei;
- conflicte i stri emoionale;
- succese i noi descoperiri;
- orice este extraordinar sau ieit din comun.
221

Mesajele transmise prin mass-media pot fi de urmtoarele tipuri:

- mesaje anticipatoare de evenimente care vizeaz evenimente sau lucruri
care urmeaz s se petreac;
- mesaje post-evenimente care ofer informaii cu privire la evenimentele
petrecute;
- mesaje de informare care ofer informaii utile de diferite tipuri, cum ar fi
tehnologiile de producie, rapoarte tiinifice, statistici, tendine, oferte
etc.;
- mesaje de caracterizare care descriu persoane, instituii, organizaii,
activiti, procese, produse etc.
Autorii articolelor care apar n mass-media pot prezenta uneori
exagerat informaiile factuale sau le pot prezenta ntr-o manier dramatizat.
n general, abordarea dramatic este considerat a avea un impact emoional
mai mare i, de aceea, atrage o mai mare audien, comparativ cu o abordare
factual. Apelul la sentimente stimuleaz discuiile ntre cei care au
recepionat mesajul, iar probabilitatea de modificare a comportamentului
sau mentalitii acestora este mai mare. Oricum, nu toate ncercrile de
dramatizare au succes. Se tie c dramatizarea poate crete impactul
mesajului, dar, n acelai timp, poate avea ca efect i reducerea nclinaiei
audienei fa de receptarea mesajelor prezentate atunci cnd se exagereaz
cu dramatizarea.
7.4.1.5. Caracteristicile mass-media
Televiziunea, ca modalitate de susinere a activitii de consultan,
implic costuri ridicate i, de aceea, aceasta nu poate fi inclus n proiectele
de consultan de scurt durat, ce beneficiaz de resurse financiare limitate.
Se recomand includerea n programul televiziunii naionale sau regionale a
unor programe care au ca tem principal agricultura, n care s fie
prezentate subiecte de interes general sau nouti tiinifice din domeniul
agricol.
Radioul reprezint cel mai important mijloc de comunicare n mas
pentru fermierii din zonele mai puin dezvoltate. Programele destinate
fermierilor trebuie difuzate la orele la care acetia i familia lor pot s le
asculte, de obicei dimineaa devreme, nainte de a merge n ferm, sau seara
dup ce se ntorc acas. Realizatorii emisiunilor trebuie s ctige ncrederea
asculttorilor prin adaptarea coninutului programului la problemele de
interes local.
n cadrul discursului radio, trebuie avute n vedere urmtoarele
reguli:
222

trebuie identificate subiectele de interes pentru asculttori;

limbajul trebuie adaptat la nivelul de nelegere al asculttorilor;
ideile de baz trebuie repetate nainte;
trebuie utilizate exemple concrete;
mesajele nu trebuie s fie prea lungi (circa 3 minute).
Interviurile radio cu fermierii care au succes au un efect important
asupra comunitii de fermieri, n special a celor care se identific cu
fermierii intervievai. Pentru realizarea unui interviu, trebuie avute n vedere
urmtoarele reguli:
- trebuie discutate anterior tema i ntrebrile preconizate;
- trebuie ca persoanele intervievate s fie ct mai relaxate, aceast stare
putnd fi obinut printr-o discuie informal nainte de interviu;
- trebuie evitate subiectele neateptate care nu sunt stpnite;
- ntrebrile trebuie s fie scurte i deschise, s stimuleze intervievatul s
rspund.
Ziarele reprezint unul dintre mijloacele de informare n mas cele
mai utilizate pentru difuzarea de tiri i informaii. n cadrul articolelor
zilnice care sunt incluse n ziarele de larg circulaie, informaiile despre i
pentru mediul rural reprezint doar o mic parte. n schimb, ziarele locale
dedicate mediului rural pot avea rubrici special destinate consultantului
agricol. Realizatorii acestor articole trebuie s acorde o atenie deosebit
limbajului, care trebuie s fie adecvat audienei rurale.
Publicaiile de specialitate sunt foarte importante pentru direcionarea
informaiilor tehnice de consultan ctre un grup int. Revistele dedicate
comunitii de fermieri reprezint surse foarte importante pentru informarea
profesional. n consecin, acestea devin un instrument important pentru
consultant, fiind destinate n special fermierilor mai educai.
Crile de specialitate joac un rol important i n continu cretere
n ceea ce privete informarea i formarea profesional a fermierilor i a
celor interesai de domeniul agriculturii.
Consultanii trebuie s stabileasc ce mijloace de informare
utilizeaz n principal fermierii i s discute cu ei nainte de a alege mijlocul
pe care l vor utiliza n activitatea de consultan agricol. Modalitile n
care audiena utilizeaz diferitele forme de informare (tabelul 4) au fost
intens studiate.
Se poate afirma c oamenii petrec mult mai mult timp vizionnd
emisiunile la televizor sau audiind emisiunile radio dect citind presa scris.
Oamenii educai acord o mai mare atenie presei scrise, n special
revistelor. Presa scris le ofer acestora posibilitatea de a selecta articolele
care prezint cel mai mare interes pentru ei. n acelai timp, acetia vor
acorda mai mult atenie programelor de informare i de tiri urmrite la
-

223

televizor, dect programelor de divertisment. Pentru atragerea interesului i

a celor mai puini educai, mass-media a recurs la diferite tehnici, cum ar fi
inserarea programelor de tiri sau de informare ntre dou programe de
divertisment.
Tabelul 4
Unele caracteristici ale mass-media, benefice pentru consultan
(Van den Ban i Hawkins, 1996)
Caracteristici
Interpretarea mesajului de ctre receptor
Gradul de feedback
Activitatea receptorului
Mrimea auditoriului
Nivelul de educaie al auditoriului
Costul mesajului
Costul pltit de serviciul de consultan
Gradul de credibilitate a sursei
Accesul receptorilor la mass-media
Decizia consultantului cu privire la mesaj

TV
**
*
*
****
*** 1
*2
***
**
***
*
*

Radio Ziare Reviste

****
***
**
*
*
**
**
**
**
***
***
**
** 1
***
**
*2
*
**
**
*
*
*
*
*
**
**
*
***
*
*
**

Pliante
**
**
***
**
**
*
***
***
****
****

(Numrul steluelor indic msura n care mass-media are caracteristica respectiv;

1 - ri srace, 2 - ri bogate)

7.4.2. Expoziiile i trgurile agricole i rurale

Expoziia agricol const ntr-o manifestare, de obicei anual, la care
sunt prezentate:
- tractoare, maini, utilaje, echipamente i instalaii agricole;
- ngrminte, produse pesticide, regulatori de cretere etc.;
- diferite materii i materiale ce constituie inputuri n procesul de producie
agricol;
- soiuri i hibrizi;
- tehnologii agricole moderne;
- servicii pentru fermieri;
- produse ale fermierilor.
Cu ocazia expoziiilor agricole, instituiile de dezvoltare a spaiului
rural (precum instituiile specializate n acordarea de consultan, asociaiile
fermierilor etc.) amenajeaz standuri de informare a populaiei. De
asemenea, expoziia agricol constituie un forum de discuii, precum i o
oportunitate de schimburi de experien i realizarea de contacte.
224

Expoziia agricol se adreseaz ntregii ri sau numai unei regiuni,

avnd rolul:
- de informare a comunitii de fermieri;
- de a face cunoscute noutile i de promovare a inovaiilor;
- de a trezi spiritul de competiie al fermierilor;
- de a strni interesul pentru posibilitile de dezvoltare a fermierilor;
- de a crea condiii pentru un schimb de experien eficient.
Expoziiile agricole includ elemente de consultan individual
(discuii individuale de consultan cu fermierii) i metode de consultan de
grup (discuii de grup, informri, demonstraii).
La pregtirea unei astfel de manifestri complexe trebuie s participe
activ mai muli parteneri, respectiv serviciul de consultan agricol,
reprezentani ai grupurilor de fermieri, autoritile locale i centrale.
Planificarea expoziiei agricole i buna derulare a activitii este
asigurat de un comitet de organizare compus din reprezentani ai
instituiilor participante.
Alegerea localitii n care are loc expoziia agricol se va face n
funcie de poziia geografic a acesteia, astfel nct s fac posibil accesul a
ct mai multor fermieri, precum i n funcie de accesibilitatea i
posibilitile de transport ale participanilor.
Se recomand ca expoziia agricol s fie organizat ntr-o perioad
astfel nct s permit participarea a ct mai multor fermieri, n afara
perioadelor de campanie sau dup recoltarea majoritii produselor agricole.
La organizarea unei expoziii agricole trebuie s se in cont de
urmtoarele aspecte:
- trebuie fcut cunoscut programul expoziiei pe diferite ci (afie, pliante,
invitaii, pagin web, email-uri de informare etc.) i cu suficient timp
nainte de eveniment, astfel nct fermierii s poat s-i fac programul
pentru a putea participa la expoziie;
- invitaii de onoare trebuie s deschid oficial expoziia; dac acetia nu
mai pot participa sau ntrzie, atunci expoziia va fi deschis neoficial de
ctre organizatori;
- cu ajutorul unui comitet de organizare se va pune la punct un sistem de
ndrumare i informare a participanilor i se vor elabora pliante i planuri
ale standurilor;
- trebuie amenajat un punct de intervenie medical care s poat oferi
prim-ajutor n caz de necesitate;
- trebuie amenajate grupuri sanitare;
- trebuie amenajat un spaiu de parcare;
- se recomand amenajarea unor spaii pentru activiti specifice de
restaurant (pentru servirea mesei);
225

- se recomand includerea unor programe artistice i organizarea de

concursuri pe durata desfurrii expoziiei.
7.4.3. Campaniile de consultan
Scopul principal al unei campanii de consultan l reprezint
transmiterea sistematic de informaii prin intermediul unor manifestri sau
cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas ctre ntreaga populaie a
unei ri sau ctre anumite grupuri de beneficiari.
n cadrul campaniilor de consultan, serviciul de consultan se
concentreaz pe un mesaj central, obiectivul fiind propagarea acestui mesaj
ct mai repede posibil prin intermediul mass-media i a metodelor de
consultan de mas, ca, de altfel, prin toate mijloacele de care dispune
consultantul. Pe parcursul campaniei de consultan, folosirea unei game
largi de metode de comunicare i consultan cu un singur subiect central
este menit s realizeze un transfer eficient de informaii ctre ntreaga
comunitate agricol sau chiar ctre ntreaga populaie rural.
n cadrul campaniilor de consultan vor fi incluse persoane
influente i organizaii care activeaz n i pentru agricultur i spaiul rural,
cum ar fi asociaiile de productori agricoli, uniuni ale asociaiilor de
fermieri, societi de creditare i comercializare a produciei agricole,
furnizori de inputuri pentru agricultur, reprezentani ai unor partide
politice, administraia local i central etc.
La nivelul localitilor rurale, campania de consultan popularizeaz
un mesaj standard elaborat la nivel naional sau judeean, care este eventual
completat de consultanii locali.
Campania de consultan agricol trebuie s ndeplineasc n
procesul de consultan dou funcii, i anume:
- s trezeasc interesul comunitii de fermieri cu privire la mbuntirea
procesului de producie agricol (cultivarea speciilor mai rentabile,
modaliti de prevenire sau de rezolvare a unor probleme, nfiinarea unor
organizaii de ajutor reciproc etc.);
- s ofere soluii pentru rezolvarea unor probleme sau pentru atingerea unor
obiective specifice.
Dac n campania de consultan agricol este vizat o tehnic
agricol nou, atunci aceasta trebuie s fie completat de aciuni specifice
consultanei individuale i de grup.
Hotrtor pentru succesul unei campanii de consultan este
informarea grupurilor de fermieri asupra scopului acesteia, precum i
motivarea lor pentru o participare activ n acest proces.
226

Avnd n vedere complexitatea campaniei de consultan agricol,

precum i numrul mare de aciuni i participani, pentru reuita acesteia
sunt necesare pregtiri minuioase. Pentru ca o campanie de consultan s
fie atractiv pentru comunitatea de fermieri i populaia rural se recomand
includerea n program a unor discuii cu personaliti cunoscute i apreciate
de ctre fermieri, organizarea unui program cultural, organizarea de
manifestri sportive etc.
7.4.4. Alte forme de consultan de mas
Scrisorile i email-urile de informare pot fi foarte folositoare, n
special atunci cnd consultanii au acces la o list de adrese ale fermierilor.
Procesarea computerizat a informaiei i transmiterea on-line a acestor
scrisori de informare a simplificat i eficientizat mult acest sistem de
transmitere a mesajului de consultan unui numr mare de fermieri.
Acestea pot fi trimise fermierilor regulat, la numite intervale de timp, sau
atunci cnd se impune, la nevoie. Odat cu mesajul transmis prin email pot
fi transmise ataat i fiiere cu informaii care conin text, imagini,
prezentri video. Fiierele cu informaii pot fi fcute accesibile fermierilor i
prin intermediul diferitelor sisteme electronice de transfer.
Afiele, exponatele, pliantele, prospectele i fluturaii sunt mijloace
relativ ieftine prin care se transmite unui grup int un anumit mesaj scurt i,
de obicei, codificat prin imagini.
Tehnologia tipririi acestor materiale de informare este tot mai
accesibil, dar modalitatea de concepere a coninutului i modul de
prezentare a mesajului trebuie atent studiate pentru a se evita o decodificare
greit din partea fermierilor.
Afiele sunt utilizate pentru anunarea unui eveniment (zi de
informare, demonstraie, curs etc.), realizarea de publicitate pentru anumite
produse sau servicii, atragerea ateniei i strnirea interesului fermierilor cu
privire la elemente de interes pentru acetia. Afiele trebuie s aib un
coninut ct mai redus, simplu, cu text care s atrag atenia i s poat fi
citit de la distan cu uurin. Este de dorit ca un afi s aib cel mult trei
culori, mai multe culori distrgnd atenia. Afiele trebuie s fie amplasate
n locuri frecventate de grupul int (biroul de consultan, primrie,
magazine etc.), bine vizibile i localizate la nivelul ochilor. Este de preferat
ca afiele s fie amplasate cu 1 - 3 sptmni nainte de evenimentul anunat
i n aa fel nct s fie protejate de condiiile meteo.
Exponatele includ imagini fotografice sau proiectate, modele
demonstrative etc. care sunt utilizate pentru contientizarea, atragerea
ateniei i strnirea interesului fermierilor. Acestea sunt utilizate n locurile
227

frecventate de ctre fermieri, cu ocazia demonstraiilor sau a trgurilor i

expoziiilor agricole.
Pliantele i prospectele sunt utilizate ca instrumente de informare a
fermierilor. Prin intermediul lor sunt furnizate informaii suplimentare n
timpul demonstraiilor, zilelor de informare i a zilelor n teren, a trgurilor
i expoziiilor agricole. Informaiile furnizate trebuie s fie ct mai clare,
corecte i actuale i s vizeze un singur subiect.
Fluturaii sunt foi simple, de diferite dimensiuni, ce conin un singur
mesaj, care este formulat ct mai simplu i mai clar i care are rolul de a
atrage atenia cu privire la un eveniment sau un lucru deosebit.

228

Capitolul VIII
ELABORAREA I MANAGEMENTUL
PROIECTELOR

8.1. Inovarea, cercetarea i progresul tehnologic

Cercetarea, educaia i inovarea sunt trei direcii centrale i
puternic interdependente ale societii bazate pe cunoatere. mpreun, ele
sunt denumite triunghiul cunoaterii. Triunghiul cunoaterii cercetareeducaie-inovare, corespondent n triunghiul concret reprezentat de institute
de cercetare, universiti, administraie i companii, reprezint contientizarea necesitii conjugrii forelor pentru a gsi i a urma o traiectorie
unic de dezvoltare durabil.
Inovarea reprezint n prezent unul dintre neofactorii de producie
ce confer un avantaj comparativ deosebit i o garanie a succesului
ntreprinderii (inclusiv agricole) n contextul globalizrii i al unui climat
concurenial din ce n ce mai acerb.
Inovarea este o activitate orientat ctre generarea, asimilarea i
valorificarea rezultatelor cercetrii-dezvoltrii n sfera economic i social,
fiind caracterizat de urmtoarele definiii (Legea 324/2003):
a) Inovarea de produs presupune introducerea n circuitul economic a unui
produs nou sau cu unele caracteristici mbuntite n mod semnificativ,
astfel nct s se ofere consumatorului servicii noi sau mbuntite.
b) Inovarea tehnologic const n introducerea n circuitul economic a unui
proces sau a unei tehnologii ori ameliorarea semnificativ a celor
existente, inclusiv mbuntirea metodelor de gestiune i organizare a
muncii.
c) Transferul tehnologic este ansamblul de activiti desfurate cu sau fr
baz contractual, pentru a disemina informaii, a acorda consultan, a
transmite cunotine, a achiziiona utilaje i echipamente specifice, n
scopul introducerii n circuitul economic a rezultatelor cercetrii,
transformate n produse comerciale i servicii.
d) Valorificarea este procesul prin care rezultatele cercetrii competitive
ajung s fie utilizate conform cerinelor activitii industriale sau
comerciale, n viaa social, economic i cultural.
e) Diseminarea reprezint transmiterea informaiilor, a experienei i a
bunelor practici, precum i cooperarea pentru promovarea inovrii,
229

pentru sprijinirea celor care vor s-i creeze ntreprinderi inovative i

pentru sprijinirea proiectelor inovative.
f) Absorbia inovrii const n capacitatea mediului socio-economic de a
ngloba inovarea n mod deosebit n ntreprinderi, de a utiliza, de a
transforma i de a lrgi cunotinele despre rezultatele inovrii, n scopul
de a se extinde posibilitatea aplicrii acestor rezultate n noi produse,
procese sau servicii.
Rolul cercetrii este esenial, att n crearea condiiilor biologice,
ct i tehnico-economice care stau la baza agriculturii durabile i eficiente
economic (Rusu, 2005). Soluionarea marilor obiective ale produciei
agricole impune amplificarea cercetrilor tiinifice i tehnologice n toate
zonele agricole i pentru toate tipurile de ferme. Soluiile preconizate trebuie
s in seama de diversitatea sistemelor de cultur i de condiiile cadrului
natural local, pentru a fi ct mai eficiente i legate concret de organizarea i
optimizarea agroecosistemului.
Inovarea este un proces, iar inovaia este rezultatul unui proces de
inovare, prin care se introduce o noutate, o schimbare etc. n scopul
mbuntirii calitii vieii omului, ca individ sau societate.
Inovaia reprezint un factor fundamental, motor al lumii pe care o
trim, iar managementul proiectelor creeaz posibilitatea ca rezultatele unei
gndiri novatoare s fie implementate n practic i producie printr-o
terminologie acceptat de: instituii de finanare i implementare,
proiectani, executani, beneficiari etc.
Fondurile pentru finanarea proiectelor pot fi obinute prin dou
mari modaliti (David, 2006):
- prin alocare direct, din surse financiare publice sau private;
- prin competiie, din surse financiare publice sau private.
Fondurile alocate direct urmresc s rezolve obiectivele strategice
ale finanatorului. Un astfel de exemplu este alocarea unor fonduri de ctre
firmele productoare de pesticide, ngrminte, soiuri i hibrizi etc. pentru
testarea efectului acestora.
Mecanismul principal n obinerea fondurilor pentru cercetaredezvoltare-implementare este grantul.
Grantul reprezint o form specific de finanare, pe baze
competitive, a temelor de cercetare tiinific de interes naional, cu un
pronunat caracter de originalitate.
Grantul, respectiv suma de bani nerambursabil, se acord unui
cercettor individual sau coordonatorului unei echipe de cercetare dintr-o
instituie de nvmnt superior acreditat, institut de cercetare, uniti i
structuri de cercetare de drept public sau privat pentru realizarea, ntr-o
perioad de timp determinat, a unei activiti de cercetare tiinific care
230

aduce contribuii la dezvoltarea cunoaterii i/sau crearea unei valori noi.

Grantul poate asigura finanarea unor activiti de cercetare, dar i
procurarea de echipamente de cercetare, realizarea de publicaii sau
brevetarea rezultatelor cercetrii, comunicri tiinifice, burse de cercetare etc.
Granturile se acord pe baza evalurii meritului proiectului propus, a
performanelor anterioare ale solicitanilor i n conformitate cu strategia
naional de dezvoltare a cercetrii tiinifice, precum i strategia proprie a
fiecrei instituii sau uniti cu vocaie n domeniu.
8.2. Conceptul de proiect
Termenul i conceptul de proiect a fost utilizat pentru prima dat
de ctre un arhitect, Filippo Brunelleschi, n secolul al XV-lea, pentru
construcia Catedralei din Florena, respectiv continuarea construciei i
adugarea unui dom (Pascu, 2013). n anul 1917, Henry Gantt (1861 1919), supranumit i printele planificrii i a tehnicilor de control, studiaz
ordinea operaiilor n munc i elaboreaz faimoasa diagram Gantt, ca
mijloc pentru programarea muncii n cadrul proiectului.
Termenul de proiect provine din latinescul projicere = aruncare
nainte. Rdcina sa latin evoc o micare, o traiectorie i o raportare n
timp i spaiu, deoarece sugereaz implicarea urmtoarelor elemente (Pascu,
2013):
- un punct de plecare utilizat ca i baz, de la care se pornete;
- aruncare nainte, respectiv planificarea, care este funcia cea mai
important n managementul proiectului;
- scopul, obiectivul i obinerea rezultatelor ateptate.
Spre deosebire de producia curent, dezvoltarea unui proiect este o
activitate temporar, un obiectiv major reprezentndu-l nsi reducerea
duratei de realizare. Exemplele de proiecte pot fi foarte diverse:
- dezvoltarea i lansarea unui serviciu / tehnologie / produs nou;
- reorganizarea sau restructurarea unei instituii;
- proiectarea, achiziionarea i implementarea unui sistem informatic;
- proiectarea i construirea unei noi uniti de producie;
- introducerea unui sistem nou de evaluare a performanelor angajailor etc.
Proiectul (project = proces de transformare) reprezint o succesiune
de activiti prin care se constituie o structur temporar, un proces de
transformare nerepetitiv prin care se realizeaz o entitate nou (produs,
serviciu, structur etc.).
Proiectul reprezint o form organizatoric temporar ce funcioneaz
n paralel cu structura organizatoric de baz (Ionescu, 2001). De asemenea,
proiectul reprezint o subunitate a programelor de cercetare i reprezint
231

instrumentul principal prin care sunt ndeplinite obiectivele programelor de

cercetare-dezvoltare-inovare.
Proiectul este definit ca o mulime de activiti care concur la
realizarea unui scop comun, cu un management propriu i care necesit un
consum important de resurse (resurse umane, materiale, echipamente,
resurse financiare, informaii, timp) (Curaj i colab., 2003).
Fiecare proiect se caracterizeaz printr-o dat de nceput, o dat de
sfrit, un buget, un plan de realizare i una sau mai multe activiti. Fiecare
activitate are un obiectiv, fiecare activitate consum resurse (inclusiv timp)
i fiecare activitate are un moment de nceput i un moment de ncheiere.
ntre activitile aceluiai proiect exist relaii de interdependen.
O activitate din proiect este o aciune care este necesar pentru
transformarea resurselor date n rezultate planificate ntr-o perioad de timp
specificat. Activitile sunt limitate n timp i din punct de vedere al
resurselor umane, financiare i materiale, necesitnd, de obicei, o colaborare
interdisciplinar n cadrul unei structuri organizatorice speciale, precum i
metodologii speciale, implicnd i riscuri specifice.
Resursele proiectului reprezint combustibilul necesar pentru
desfurarea activitilor prevzute n planul de realizare a proiectului.
Acestea sunt de urmtoarele tipuri:
- resurse umane, reprezentate de oamenii cu diferite competene i abiliti
care constituie echipa de implementare a proiectului;
- resurse financiare, care reprezint banii necesari pentru derularea tuturor
activitilor proiectului, aceste resurse fiind prevzute n bugetul
proiectului;
- resurse fizice, care sunt reprezentate de terenuri, imobile, echipamente,
materiale, materii prime;
- resurse nemateriale, care sunt reprezentate de cunoatere, informaii,
experien, prestigiu.
Resursele necesare implementrii unui proiect trebuie estimate ct
mai corect nc din faza de gndire a proiectului, iar utilizarea corect i
eficient a acestora constituie o premis a obinerii rezultatelor ateptate.
Clasificarea proiectelor se poate face dup diferite criterii, i
anume (Curaj i colab., 2003):
Dup amploarea lor, proiectele pot fi de interes:
- organizaional;
- local (localitate, jude, zon);
- naional;
- regional (proiectul este de interes pentru mai multe ri din regiunea
geografic respectiv);
- internaional.
232

 Dup obiectivul i activitile desfurate, proiectele pot fi:

- sociale;
- culturale;
- artistice;
- ecologice;
- tiinifice;
- educaionale;
- economice:
de cercetare;
de investiii;
de dezvoltare a resurselor umane;
de restructurare organizaional;
de marketing;
financiare;
de dotare, achiziii, transport etc.
8.3. Ciclul de via al proiectului
Ciclul de via al proiectului reprezint o secven definit de etape,
ealonate pe ntreaga durat de desfurare a proiectului (Curaj i colab.,
2003).
Ciclul de via al proiectului cuprinde urmtoarele etape:
- identificarea proiectului;
- pregtirea proiectului;
- finanarea proiectului;
- implementarea proiectului;
- evaluarea implementrii proiectului.
1. Identificarea proiectului. Identificarea presupune analiza
situaiei existente, identificarea nevoilor i a intereselor, analiza problemelor,
stabilirea prioritilor i identificarea ideii de proiect. n acest sens, n aceast
etap se efectueaz studii de prefezabilitate, analize, discuii, sondaje etc.
2. Pregtirea proiectului. n etapa de pregtire a proiectului, se
detaliaz ideea de proiect prin completarea cererii de finanare n
conformitate cu cerinele finanatorului. Cererea de finanare include
urmtoarele seciuni importante (Temocico i colab., 2015):
- Seciunea de descriere a solicitantului de finanare, care cuprinde
informaii cu privire la solicitantul finanrii prin proiect, i anume: forma
juridic i datele de contact, reprezentarea n relaia cu finanatorul,
domeniul de activitate, experiena n implementarea proiectului, contul
bancar destinat finanrii din fonduri publice nerambursabile.
233

- Seciunea de descriere a proiectului, care cuprinde titlul proiectului,

scopul, obiectivele generale i specifice ale proiectului, activitile i
rezultatele ateptate, metodologia de implementare a proiectului,
justificarea necesitii i oportunitii proiectului, informaiile tehnice ale
investiiilor care vor fi realizate prin proiect, caracteristicile tehnice ale
echipamentelor propuse s fie achiziionate prin proiect, durata i
sustenabilitatea proiectului.
- Seciunea de descriere a bugetului proiectului (finanarea proiectului),
care cuprinde costurile pentru fiecare categorie de cheltuieli implicate n
proiect, sursele de finanare a proiectului i costul total al proiectului.
- Anexele care sunt ataate cererii de finanare.
Cererea de finanare trebuie s fie transmis instituiilor care asigur
finanarea din raza teritorial unde se implementeaz proiectul, pn la
termenul limit conform instruciunilor i metodologiei publice legat de
depunerea proiectelor.
3. Finanarea proiectului. n aceast etap, cererile de finanare
sunt analizate n conformitate cu criteriile descrise n pachetele de informaii
ale programului de finanare. Evaluarea este fcut de o echip de specialiti
(evaluatori) selectai de programul de finanare, fiecare cerere de proiect
primind un anumit punctaj. Proiectele care au punctajul cel mai mare, n
ordine descresctoare i n limita bugetului licitaiei de proiecte, vor fi
selectate pentru a fi finanate. n general, evaluarea i obinerea finanrii se
deruleaz n urmtoarele etape:
- analiza conformitii proiectului cu privire la respectarea termenului de
depunere (locaie, dat, or) i analiza formal a existenei documentelor
care compun cererea de finanare;
- verificarea eligibilitii cu privire la ndeplinirea condiiilor de
eligibilitate descrise n pachetul de informaii, i anume: eligibilitatea
proiectului, eligibilitatea solicitantului, eligibilitatea activitilor,
eligibilitatea cheltuielilor;
- evaluarea tehnic i financiar pe baza criteriilor descrise n pachetele de
informaii ale programului de finanare;
- publicarea rezultatelor evalrii, respectiv a punctajelor obinute de
fiecare propunere de proiect n parte;
- contestarea rezultatelor evalurii cererilor de finanare, contestaiile
fiind depuse la termenele i n condiiile stabilite de programul de
finanare;
- contractarea proiectelor, etap care ncepe cu primirea notificrii de
selecie, dup care urmeaz, eventual, o negociere care se finalizeaz cu
ncheierea unei minute de negociere, dup care urmeaz pregtirea
contractului de finanare i semnarea acestuia.
234

4. Implementarea proiectului. n aceast etap se desfoar toate

activitile prevzute n planul de realizare a proiectului, aa cum sunt ele
descrise n contractul de finanare, prin utilizarea resurselor (umane, financiare, materiale) planificate, urmrindu-se atingerea obiectivelor i obinerea
rezultatelor planificate. Implementarea proiectului ncepe de la data de
nregistrare a contractului de finanare la programul de finanare (finanator).
5. Evaluarea implementrii proiectului. Evaluarea se efectueaz
prin intermediul urmtoarelor instrumente (Temocico i colab., 2015):
- rapoartele de execuie, prin intermediul crora sunt analizate modul i
stadiul de ndeplinire a activitilor, rezultatelor, indicatorilor, precum i
modul de utilizare a sprijinului financiar nerambursabil;
- vizitele de monitorizare, care sunt organizate de finanator la sediul
beneficiarului i/sau locul de implementare a proiectului.
Etapele din ciclul de via al proiectului sunt vzute n mod diferit de
diveri autori, dei, uneori, diferenele sunt nesemnificative. Astfel, Curaj i
colab. (2003), prezint urmtoarele etape care definesc ciclul de via al
proiectelor (fig. 18):
1. Identificarea i evaluarea iniial;
2. Pregtirea proiectului;
3. Aprecierea proiectului;
4. Mobilizarea resurselor, implementare i monitorizare;
5. Finalizare i evaluare final.
CLIENT
(Sponsor)

ETAPA 5
Finalizare i
evaluare final

ETAPA 4
Mobilizarea
resurselor,
implementare,
monitorizare

ETAPA 1
Identificare i
evaluare iniial

ETAPA 3
Aprecierea
proiectului
Fig. 18. Ciclul de via al proiectului
(Curaj i colab., 2003)

235

ETAPA 2
Pregtirea
proiectului

8.4. Etapele participrii la o licitaie de proiecte

Pentru participarea la o licitaie de proiecte trebuie parcurse
urmtoarele etape (Temocico i Ion, 2007):
1. Alegerea celui mai potrivit program de finanare, corespunztor
specificului activiti care se desfoar n cadrul instituiei din care
facem parte sau care urmeaz a se desfura n cadrul proiectului.
2. Procurarea pachetului de informaii al programului de finanare.
3. Elaborarea proiectului i completarea documentaiei solicitat de
finanator i colectarea documentelor necesare ca anexe obligatorii n
cadrul proiectului. O atenie special trebuie acordat informaiilor
suplimentare (nesolicitate n mod expres de finanator), care pot fi
utilizate ca argumente n favoarea proiectului ce urmeaz a fi depus
(studii, date statistice, scheme, strategii guvernamentale n domeniile
vizate de proiect etc.). Este recomandat s se ncheie aceast etap cu cel
puin cteva zile nainte de data limit de depunere a proiectelor, pentru
a se dispune de timpul necesar pentru verificarea final.
4. Depunerea proiectului la adresa anunat de finanator, nainte de data
limit. n general, aceast dat limit se refer la ziua i ora la care
proiectul este primit i nregistrat n evidenele finanatorului ca
participant la licitaie i nu la data expedierii lui de la sediul
solicitantului ctre finanator (data potei). Aceast situaie trebuie avut
n vedere de la nceput n planificarea realizrii proiectului, innd cont
de faptul c serviciile de curierat (pota) au nevoie de o perioad de timp
pentru transportul coletelor ntre localitile aflate n judee diferite.
5. Analizarea rezultatului licitaiei, comunicat de finanator fiecrui
solicitant n parte. Pentru proiectele ctigtoare, urmeaz
implementarea propriu-zis, prin semnarea contractului de finanare
ntre finanator i solicitantul care a depus proiectul ctigtor. Pentru
proiectele nectigtoare, se analizeaz punctajul obinut, concluziile
fiind utile n cazul n care se intenioneaz depunerea unui alt proiect sau
atunci cnd se intenioneaz depunerea acestuia la un alt program de
finanare.
8.5. Elaborarea proiectelor
Elaborarea unui proiect presupune, de regul, completarea unor
formulare specifice programelor de cercetare, dezvoltare i inovare
tehnologic lansate de instituii naionale sau internaionale.
Etapele de elaborare a proiectului presupun stabilirea urmtoarelor
elemente:
236

1. Titlul proiectului. Titlul trebuie s fie expresiv pentru tema abordat,

scurt, concis (n general circa 200 caractere) i s conin termeni cheie
din domeniul abordat. Titlul creeaz o prim imagine cu privire la ce se
ateapt de la proiect i ce se urmrete prin implementarea acestuia.
2. Echipa de cercetare. Pentru implementarea unui proiect trebuie
constituit un colectiv funcional, respectiv o form organizatoric
temporar format n instituia de baz care propune proiectul, precum i
n cadrul instituiilor partenere la proiect. Colectivul este constituit pe
baza specializrilor i a experienei acumulate pentru realizarea
obiectivelor planificate, stabilindu-se compartimentele de lucru, i
anume: alegerea executanilor, responsabilii de activiti, organizarea
contabilitii etc. Sunt prezentate CV-urile membrilor echipei, cu
reliefarea competenelor n rezolvarea obiectivelor planificate n cadrul
proiectului.
3. Directorul de proiect. Stabilirea directorului de proiect este foarte
important n elaborarea proiectelor, acesta avnd urmtoarele sarcini:
- asigur coordonarea operaional a proiectului;
- fixeaz obiectivele proiectului i urmrete realizarea acestora;
- planific i coordoneaz activitile proiectului;
- asigur alocarea corespunztoare a resurselor;
- actualizeaz planul de realizare a proiectului;
- evalueaz potenialele riscuri;
- stabilete i urmrete termenele de realizare a activitilor;
- identific aciunile corective;
- stabilete procedurile de revizuire etc.
4. Instituia de baz, partenerii i infrastructura disponibil, i anume:
- este prezentat instituia de baz, partenerii din cadrul proiectului,
capacitile i echipamentele disponibile;
- de asemenea, sunt prezentate apartenenele la centre de cercetare
recunoscute, proiectele desfurate anterior, competenele echipei de
implementare a proiectului, acordurile de implementare a proiectului
din partea conducerii instituiei de baz sau a instituiilor partenere,
acordurile de colaborare internaional etc.
5. Rezumatul proiectului. Rezumatul cuprinde pe cel mult o pagin o
prezentare succint, dar clar, a domeniului de ncadrare a proiectului,
obiectivul general i obiectivele specifice, grupul int cruia i se
adreseaz proiectul, activitile, metodologia de lucru i rezultatele
scontate.
6. Bugetul proiectului. Bugetul reprezint resursele financiare solicitate i
cele disponibile necesare pentru implementarea proiectului (partea
237

financiar a proiectului). Resursele eligibile, care sunt diferite n funcie

de tipul proiectului, sunt descrise pe capitole de cheltuieli, i anume:
Cheltuieli directe, care sunt cheltuieli pe care organizaia care
implementeaz proiectul nu le-ar fi fcut dac nu ar fi existat
proiectul, acestea fiind de urmtoarele tipuri:
- cheltuieli de personal, care sunt cheltuieli legate de remunerarea
echipei de implementare a proiectului pentru timpul alocat
ndeplinirii sarcinilor asumate;
- cheltuieli de deplasare (mobiliti), respectiv cheltuieli pentru
vizite de studiu, participri la manifestri tiinifice interne i
internaionale, sau cheltuieli ocazionate de deplasrile necesare
pentru implementarea anumitor activiti n cadrul proiectului n
concordan cu tematica acestuia (transport, cazare, diurn, taxe de
acces, taxe de participare, alte taxe);
- cheltuieli pentru servicii, care sunt cheltuieli ocazionate de
efectuarea unor lucrri, nchirieri, informare, consultan, expertiz,
audit;
- cheltuieli pentru logistic, respectiv cheltuieli pentru materiale
(consumabile, combustibili, reactivi, componente etc.), obiecte de
inventar, mijloace fixe (cheltuieli de capital, respectiv cheltuieli
pentru procurarea de echipamente);
- costuri destinate instruirii, n cazul proiectelor de extensie: cursuri
de instruire pe termen scurt a membrilor echipei, cursuri cu
fermieri, costuri pentru participani, onorarii ale lectorilor i ale
consultanilor etc.;
- costuri de valorificare a rezultatelor cercetrii: cheltuieli de
editare-publicare, aciuni n vederea realizrii temei de cercetare
sau valorificrii rezultatelor.
Cheltuieli indirecte sau administrative (regie), care sunt cheltuieli
legate de funcionarea organizaiei care implementeaz proiectul (ap,
energie electric, telefonie, internet, paz, alte cheltuieli
administrative).
7. Prezentarea proiectului (partea tehnic a proiectului). Prezentarea
proiectului trebuie s cuprind:
- stadiul actual al cunoaterii n domeniul n care se ncadreaz
proiectul, pe plan naional i internaional;
- relevana temei pentru dezvoltarea cunoaterii tiinifice;
- contribuia potenial la dezvoltarea cunoaterii tiinifice i la
progresul tehnologic (aspecte originale/inovative ale proiectului);

238

contribuiile se vor raporta la cele mai recente realizri existente n

fluxul principal de publicaii;
- contribuii n domeniu ale echipei i modaliti de finalizare a
rezultatelor;
- rolul membrilor echipei;
- delimitarea sarcinilor tinerilor;
- obiectivele proiectului, care reprezint rezultatele ce se dorete a fi
obinute ntr-un interval de timp i n baza resurselor disponibile;
- rezultatele proiectului, care reprezint obiectivele specifice atinse,
acestea fiind produse i servicii care sunt estimate s se obin n
urma desfurrii activitilor proiectului;
- activitile proiectului, care reprezint mijlocul prin care este atins un
anumit obiectiv i care sunt programate pe etape, pentru fiecare
precizndu-se: obiectivul, responsabilii, termenul de ncepere i de
finalizare, bugetul alocat, indicatorii pentru monitorizare (livrabile);
- metodologia de lucru, cu detalierea etapelor, metodelor i procedeelor
utilizate;
- modul de valorificare a rezultatelor i diseminarea acestora;
- msura n care proiectul contribuie la dezvoltarea resursei umane nalt
calificate;
- msurile prevzute pentru respectarea normelor deontologice ale
cercetrii.
8. Grupul int al proiectului. Grupul int este reprezentat de grupul de
persoane care va beneficia de resursele informaionale i/sau materiale
ale proiectului.
9. Sustenabilitatea proiectului. Sustanabilitatea proiectului se refer la
modul de continuare a proiectului sau a efectelor proiectului dup
ncetarea sursei de finanare.
10. Anexele proiectului. Anexele reprezint o serie de documente care
ntresc i/sau certific informaiile prezentate n propunerea de proiect
(cererea de finanare a proiectului). Lipsa unui document din lista celor
solicitate ca anexe ale proiectului atrage dup sine descalificarea
acestuia la verificarea eligibilitii.
Caracteristicile care definesc un proiect de succes sunt urmtoarele:
Cererea de finanare este clar i logic elaborat i este uor de studiat.
Proiectul se ncadreaz foarte bine n obiectivele i prioritile
programului de finanare.
Obiectivele proiectului sunt foarte bine definite i ndeplinesc urmtoarele
condiii:
sunt SMART (inteligente), i anume:
239

- sunt Specifice (Specific), respectiv vizeaz o arie specific de

dezvoltare;
- sunt Msurabile (Measurable), respectiv sunt cuantificabile sau
prezint indicatori de progres;
- sunt Accesibile (Achievable), respectiv sunt realizabile;
- sunt Realistice (Realistic), respectiv sunt conforme cu realitatea;
- sunt ncadrate n Timp (Time-related), respectiv au termene clare de
ndeplinire;
sunt conforme cu obiectul de activitate i strategia general a instituiei
care execut proiectul.
Exist o planificare atent a activitilor, care poate fi respectat la
implementarea proiectului.
Indicatorii proiectului sunt clar definii i msurabili.
Proiectul poate continua n condiii normale dup terminarea finanrii
nerambursabile.
Bugetul este clar i suficient de detaliat.
Cheltuielile sunt corect planificate i necesare pentru implementarea
proiectului.
Persoanele care vor lucra n cadrul proiectului au experiena necesar.
Solicitantul are experien n managementul de proiecte.
Exist o comunicare foarte bun ntre beneficiar i finanator, ncepnd
din faza de elaborare a proiectului i continund pe parcursul
implementrii sale.
8.6. Managementul proiectelor

Managementul proiectului prezint o serie de particulariti i o

filosofie managerial coerent privind definirea i realizarea activitilor
cu eficien, innd seama de un set de restricii impuse de legislaie, un
ansamblu de idei planificate pentru realizare i combinarea resurselor pentru
a atinge obiective clar definite.
Seneca (4 .Hr. - 65), filosof roman, spunea c pentru un vas care
nu tie ctre ce port se ndreapt, niciun vnt nu este favorabil,
prefigurnd cteva puncte importante ale managementului unui proiect
(Pascu, 2013):
- planificarea diferitelor activiti care trebuie s fie realizate ntr-o
perioad determinat, menionnd mijloacele umane, financiare i
materiale care trebuie disponibilizate pentru a realiza proiectul;
- execuia activitilor prevzute n ordinea i succesiunea prestabilit;
- controlul, prin compararea planificrii cu rezultatele obinute;
240

- evaluarea abaterilor i analiza acestora, astfel nct s se poat asigura

realizarea proiectului.
Directorul de proiect (managerul de proiect) trebuie s dispun de o
serie de caliti ce vizeaz:
- viziunea, respectiv unde trebuie ajuns i care este scopul proiectului;
- misiunea, respectiv care este rolul proiectului i ce obiectiv trebuie
rezolvat;
- politica, respectiv ce anume trebuie fcut pentru a se obine rezultatele
planificate;
- strategia, respectiv cum s combine cel mai bine resursele.
Directorul de proiect este responsabil din partea contractorului cu
negocierea sumelor solicitate prin proiect, semnarea contractului de
finanare cu autoritatea contractant i semnarea protocoalelor de
colaborare.
ndeplinirea obligaiilor asumate prin proiect presupune un
management operaional cu activiti specifice de conducere, cum sunt
(Ionescu, 2001):
Previziunea, respectiv determinarea strii viitoare a sistemului, care se
realizeaz prin:
- prognoz studiul cantitativ i calitativ asupra viitorului;
- strategie ansamblu de reguli care determin drumul ce va fi urmat;
- planificare elaborarea unui plan de aciune.
Organizarea, respectiv crearea unei arhitecturi a sistemului cu privire la:
- structur un sistem de elemente (oameni, echipamente);
- proces succesiunea de activiti prin care se obine un obiectiv.
Direcionarea, respectiv utilizarea unor mijloace noncoercitive pentru
implicarea personalului, precum:
- antrenare nvarea unor operaii specifice;
- motivare crearea dorinei de aciune;
- comand ordinul ce declaneaz aciunea.
Coordonarea, respectiv introducerea unor comenzi suplimentare, cum
sunt:
- armonizare eliminarea contradiciilor;
- sincronizare pstrarea ritmului;
- echilibrare gsirea unor noi proporii.
Controlul, respectiv verificarea stadiului realizrii obiectivelor, control
care poate fi:
- preventiv identificarea unor simptome din proces;
- operativ identificarea gradului de realizare a obiectivelor;
- audit un control indirect asupra obiectivelor.
241

Pentru prevenirea abaterilor de la buna desfurare a proiectului

(nefinalizarea sarcinilor n timpul agreat, prelungirea termenului de realizare
a proiectului, cheltuirea unor sume mai mari dect bugetul alocat etc.),
trebuie controlate o serie de variabile, i anume:
- Scopul sau rezultatul n sine al proiectului, respectiv ceea ce se dorete a
se realiza n cadrul proiectului respectiv.
- Resursa uman, niciun proiect nefiind posibil de implementat fr
implicarea resursei umane, de calitatea acesteia depinznd succesul unui
proiect.
- Costul, care este calculat n funcie de timp, efort i de resursele materiale
necesare.
- Timpul necesar pentru finalizarea proiectului, acesta fiind determinat de
suma timpilor necesari pentru realizarea fiecrei etape n care a fost
mprit proiectul iniial.
- Comunicarea, care reprezint unul din factorii de succes ai unui proiect,
permite realizarea armoniei n cadrul echipei de implementare a
proiectului, a unei bune informri i a lurii celor mai bune decizii.
- Riscurile care pot aprea, acestea putnd fi evitate sau rezolvate printr-o
alocare corespunztoare a timpului i a resurselor necesare, precum i
printr-un bun control al stadiului realizrii fiecrei etape/activiti n
derularea proiectului.
- Calitatea de ansamblu a proiectului, n mod deosebit a rezultatelor
proiectului.
n implementarea unui proiect trebuie s se in cont de urmtoarele
elemente specifice:
- posibilitile de modificare a planului de activiti sunt reduse i trebuie
bine argumentate n faa finanatorului, uneori fiind necesar un acord
expres al acestuia nainte de a fi efectuate;
- bugetul poate fi modificat numai ntre anumite limite, orice modificare
major trebuind s fie aprobat n prealabil de finanator;
- este de dorit s se pstreze echipa proiectului care a fost prezentat n
cadrul cererii de finanare, eventualele modificri trebuind s fie bine
argumentate;
- pentru efectuarea cheltuielilor, n mod deosebit pentru achiziii trebuie
respectate reglementrile n vigoare (de exemplu, efectuarea de licitaii n
cazul finanrilor cu bani publici).
8.7. Finalizarea proiectului i diseminarea rezultatelor
Finalizarea unui proiect presupune ndeplinirea tuturor obligaiilor
planificate iniial (sau modificate prin aprobare de autoritatea contractant),
242

referitoare la executarea etapelor, a serviciilor, a dotrilor i a realizrii

obiectivelor.
Orice proiect se finalizeaz printr-un Raport final de activitate care
va cuprinde:
- prezentarea, pe scurt, a stadiului cercetrilor din domeniu la data iniierii
proiectului i necesitatea temei;
- analiza modului de desfurare, din punct de vedere tehnic, a activitilor,
comparativ cu etapele planificate (tematic, realizri, termene, indicatori
de monitorizare etc.);
- analiza financiar a contractului de finanare (devizul postcalcul),
comparativ cu valorile prevzute prin devizul antecalcul;
- prezentarea obiectivelor realizate, susinut cu documente i materiale
grafice;
- prezentarea modului de implementare i a beneficiarilor efectivi sau
poteniali ai proiectului.
Diseminarea rezultatelor reprezint o aciune care trebuie s stea la
baza oricrui demers tiinific i de transfer tehnologic, ntruct doar
circulaia informaiei poate garanta asigurarea unui impact optim al acestuia.
Diseminarea rezultatelor unui proiect se poate realiza prin:
- publicarea de articole n reviste de specialitate;
- efectuarea de prezentri n cadrul a diferite evenimente (de exemplu,
simpozioane i conferine tiinifice);
- organizara de ateliere de lucru, workshop-uri, simpozioane;
- participarea la trguri i expoziii;
- redactarea unor propuneri de invenie;
- implementarea n producie a rezultatelor etc.
Informaia, n general, dar mai ales informaia tiinific i
tehnologic, trebuie s fie validat de beneficiarii direci sau indireci,
pentru a cpta valoare de ntrebuinare, pentru a se multiplica i, ulterior,
pentru a contribui la dezvoltarea cunoaterii.

243

Capitolul IX
MIJLOACELE AUXILIARE
FOLOSITE N CONSULTANA AGRICOL

9.1. Aspecte generale privind mijloacele auxiliare folosite n

consultan
Utilizarea diferitelor mijloace auxiliare n activitatea de consultan
agricol nu poate nlocui contactul personal dintre consultant i fermieri,
ns acestea uureaz foarte mult munca depus de consultant.
Nu exist un mijloc auxiliar care s ndeplineasc toate funciile
necesare transmiterii informaiilor, ci fiecare mijloc n parte prezint
avantaje i limite n folosirea sa.
Cu ajutorul mijloacelor auxiliare de consultan este facilitat accesul
fermierilor la nelegerea coninutului mesajului de consultan. Utilizarea
mijloacelor auxiliare trebuie s fac mesajul de consultan uor inteligibil i
atractiv, astfel nct acesta s fie neles de majoritatea fermierilor ce
beneficiaz de serviciul de consultan, iar acetia, la rndul lor, s poat s
transmit mai departe mesajul de consultan i altor fermieri cu care vin n
contact.
Cercetrile din domeniul publicitar au artat c persoana care
primete acelai mesaj prin intermediul a diferite mijloace auxiliare acord
mai mult atenie mesajului deoarece aceasta recunoate ceva familiar
dintr-un alt context. Aceast tehnic de transmitere a mesajului prin diferite
mijloace auxiliare folosete aa-numitul oc al recunoaterii.
Posibilitile tehnice ale echipamentelor audio-vizuale s-au dezvoltat i au
evoluat foarte rapid. Un CD sau un DVD sau, mai recent, un card de
memorie sau un hard disk extern pot stoca cantiti uriae de informaii sub
form de text, imagini i nregistrri video. n prezent, tendina este de
stocare a informaiei n sisteme virtuale de tip cloud.
La alegerea unui tip de mijloc auxiliar se vor lua n considerare
urmtoarele aspecte:
- cunoaterea mijloacelor auxiliare de ctre consultant;
- specializarea consultanilor pentru producerea i folosirea mijloacelor
auxiliare de consultan;
- analiza compatibilitii diferitelor mijloace auxiliare pentru anumite
scopuri.
244

9.2. Tipuri de mijloace auxiliare

Exist mai multe criterii de clasificare a mijloacelor auxiliare de
consultan, ns indiferent de metoda folosit trebuie s se in cont de
cerinele legate de spaiu, accesul fermierilor la informaie i capacitatea de
preluare a informaiilor de ctre fermieri.
Cele mai importante mijloace auxiliare utilizate n consultana
agricol sunt grupate astfel:
mijloace audio-vizuale:
- prezentri grafice;
- prezentri video;
- prezentri animate;
- prezentri tridimensionale.
tehnologii informaionale moderne:
- internetul;
- baze de date i sisteme de cutare;
- sisteme de consiliere (sftuire);
- reele (network-uri).
9.2.1. Mijloacele audio-vizuale
9.2.1.1. Caracteristicile mijloacelor audio-vizuale
Prezentrile grafice. Deseori, se afirm c o imagine spune mai
mult dect o mie de cuvinte. Aceast realitate constituie un avantaj, dar i o
problem n acelai timp, deoarece o imagine poate conduce mult mai
repede la o nenelegere dect o discuie.
n rile industrializate, oamenii au o anumit cultur n descifrarea
informaiilor transmise prin intermediul imaginilor, pe cnd n rile n curs
de dezvoltare pot aprea dificulti n acest proces.
Cele mai folosite suporturi pentru prezentrile grafice sunt: ecranul,
tabla, harta, fotografia, caietul .a., iar cele mai folosite instrumente pentru
prezentrile grafice sunt computerul i videoproiectorul.
Prezentrile video. nregistrrile video pot fi introduse n activitatea
de consultan pentru instruirea consultanilor i ca mijloc de comunicare n
cadrul consultanei de grup. n primul caz, consultantul simuleaz rolul de
moderator al unui grup, dup care prin vizionarea nregistrrii video acesta
poate s-i analizeze comportamentul i s se autoaprecieze.
nregistrrile video pot fi utilizate cu succes i pentru demonstraii
sau n cadrul discuiilor de grup. nregistrrile pot fi fcute i transmise n
245

timp real sau la un anumit interval de timp. De asemenea, acestea pot fi

transmise n diferite locaii sau la diferii utilizatori.
Prezentrile animate. n regiunile sau rile n care tradiiile sunt
nc vii n popor, prezentrile animate pot fi utilizate cu succes, acestea fiind
de un real ajutor n transmiterea diferitelor mesaje.
Povetile, cntecele i dansurile populare au contribuit n multe ri
la popularizarea anumitor informaii. De asemenea, teatrul poate juca o
importan deosebit n acest sens prin prezentarea unor piese care au ca
tem principal greutile ntmpinate de fermieri.
Consultantul are misiunea de a verifica msura n care informaiile
transmise pe aceast cale au fost percepute corect, dup care, dac este
cazul, s reia n cadrul discuiilor n grup subiectele abordate prin
prezentrile animate.
Prezentrile tridimensionale. Machetele, mostrele sau modelele
plastice pot fi privite din toate unghiurile, pot fi atinse, micate sau puse n
funciune, cu alte cuvinte acestea sunt concrete.
Atunci cnd este posibil, consultantul trebuie s ncerce s pun la
punct modele pentru beneficiari, care s fie atractive i s uureze
nelegerea unor procese complexe care sunt greu percepute doar prin
transmiterea unor informaii abstracte (eroziunea solului, construcia
barajelor i iazurilor etc.). Pentru aceste modele se poate utiliza hrtia,
lemnul, diferite metale, lutul, apa, iarba etc.
9.2.1.2. Avantajele mijloacelor audio-vizuale
Mijloacele audio-vizuale mbuntesc procesul de transmitere a
informaiilor, mrind eficiena activitii de consultan. Astfel, un fermier
are anse mai mari s-i aminteasc diverse elemente dintr-o prelegere
nsoit de imagini dect dintr-o discuie simpl, datorit urmtoarelor
considerente:
- mijloacele audio-vizuale capteaz atenia i mresc interesul auditoriului;
- prin utilizarea mijloacelor audio-vizuale pot fi evideniate principalele
puncte ale discuiei n mod clar;
- anumite mijloace audio-vizuale asigur structurarea sistematic a
mesajului;
- oamenii i amintesc mesajele percepute prin mai multe simuri dect cele
percepute printr-un singur sim (se consider c oamenii rein circa 20 %
din ceea ce aud, peste 50 % din ceea ce aud i vd i peste 90 % din ceea
ce aud, vd i fac);
- posibilitatea interpretrii greite a mesajului este redus.
246

9.2.1.3. Utilizarea mijloacelor audio-vizuale

n cazul utilizrii mijloacelor audio-vizuale n activitatea de
consultan agricol pentru realizarea transferului de informaii de la
consultant la fermieri, structura mesajului de consultan trebuie gndit cu
grij astfel nct acesta s corespund scopului propus i s fie adecvat
mijlocului audio-vizual utilizat.
n timpul utilizrii mijloacelor audio-vizuale este foarte important s
se coordoneze canalul audio sau de sunet cu cel vizual, n caz contrar
putndu-se creea confuzii n transmiterea mesajului de consultan. Dup
transmiterea unui mesaj prin utilizarea mijloacelor audio-vizuale, este
important s se pun n eviden punctele cheie ale mesajului, dup care pot
avea lor discuii de grup.
Prin utilizarea mijloacelor audio-vizuale este foarte tentant s se
transmit fermierilor un volum mare de informaii ntr-un timp scurt. Acest
fapt face dificil, n special pentru fermierii mai puin educai din cadrul
audienei, nelegerea i interpretarea corect a mesajelor. Totui, trebuie
plecat de la ideea c fermierii trebuie motivai de a face un efort
considerabil pentru a procesa o cantitate mare de informaii, mai ales atunci
cnd informaiile sunt noi.
Fermierii consider util pentru ei s discute propriile interpretri ale
prezentrilor audio-vizuale cu agentul de consultan, prin aceasta putndu-se
corecta i eventualele nenelegeri ale mesajului.
Uneori, fermierii interpreteaz mesajele audio-vizuale ntr-un mod
neprevzut de ctre consultant, dar care nu este ilogic atunci cnd se ia n
considerare cadrul de referin. Ca atare, consultantul care a realizat
materialul audio-vizual are posibilitatea s modifice mesajul de consultan
astfel nct s nu se mai produc nenelegeri.
Fotografiile i imaginile color nu sunt ntotdeauna mai uor de
neles i interpretat dect cele alb-negru. Numrul i nuana culorilor
creeaz uneori confuzii n rndul audienei (fermierilor) i pot duce la
pierderea din vedere a aspectelor importante, dac acetia nu sunt obinuii
s citeasc sau s interpreteze fotografiile i imaginile. Imaginile cele mai
uor de neles sunt acelea n care toate detaliile irelevante din fundal sunt
minimizate.
Nici un stil artistic nu s-a dovedit a fi cel mai bun pentru oamenii
needucai. Cteodat, formele tradiionale ale reprezentrilor pictografice
pot fi mai eficiente, dei acestea pot s difere mult de reprezentrile
realistice cu care consultanii educai sunt familiarizai.
Fermierii aleg aproape ntotdeauna mult informaie irelevant din
cadrul prezentrilor audio-vizuale. Ca atare, consultanii care utilizeaz
247

aceste mijloace audio-vizuale trebuie s ncerce s restricioneze acest

aspect prin folosirea celor mai adecvate forme de prezentare, respectiv s nu
includ prea multe detalii i informaii suplimentare n cadrul mesajului de
consultan. Pe de alt parte, nu trebuie excluse prea multe detalii, pentru c
exist riscul ca fermierii s nu mai recunoasc realitatea sau mesajul s
devin neatractiv i neinteresant pentru ei.
Cantitatea de informaie inclus ntr-o imagine trebuie s determine
timpul de expunere a acesteia. Oamenii bine educai sau cei ce se
specializeaz ntr-un subiect anume adesea subestimeaz timpul necesar de
care oamenii au nevoie s neleag corespunztor o imagine. De aceea, este
important s se testeze materialele audio-vizuale nainte de utilizare.
O descriere a punctelor cheie i un material printat cu prezentarea
audio-vizual pot s ajute fermierii s neleag mai bine mesajul transmis.
Cteodat, metoda de prezentare atrage att de mult atenia nct
mesajul propriu-zis scap din vedere i nu este perceput sau recepionat. Ca
atare, trebuie avut n vedere ca, eventual, nainte de utilizare, mijlocul
audio-vizual ce urmeaz a fi folosit s fie prezentat fermierilor, astfel nct
acetia s nu-i mai pun problema ce este acesta n timpul prezentrii
propriu-zise.
nregistrrile video pot s aib un dublu scop, i anume acela de a
trasmite informaii i de a relaxa n acelai timp. Ca atare, trebuie avut n
vedere ca utilizarea acestor mijloace audio-vizuale s nu duc la o relaxare
att de mare nct coninutul mesajului i informaia care se dorete a fi
transmis fermierilor s nu mai fie perceput.
Prezentrile dramatice pot stimula fermierii s se gndeasc la o
problem particular. nregistrrile video nu descriu ntotdeauna mesajul de
consultan exact aa cum i-l dorete consultantul i nu pot fi modificate
astfel nct s-i ndeplineasc cerinele. Totui, acestea atrag atenia
fermierilor, fiind mijloace audio-vizuale foarte bune pentru transmiterea
mesajelor dramatice, care genereaz emoii.
Mijloacele audio-vizuale simple, precum tablele negre, flipcharturile (suporturi prevzute cu coli de hrtie folosite n scopul realizrii
schemelor, graficelor etc.) i flannelboard-urile (tabl acoperit cu pnz pe
care se expun prin prindere figuri, fotografii i pagini cu text) necesit un
minimum de activiti de ntreinere, n timp ce nregistrrile video necesit
echipamente relativ costisitoare (videoproiectoare i computere), la care se
adaug o surs adecvat de curent electric.
Un avantaj important al mijloacelor audio-viziuale simple l
constituie faptul c agentul de consultan le poate prezenta i pregti
singur.
248

Cu excepia filmelor i a prezentrilor televizate, care rareori sunt

ntrerupte, n timpul utilizrii celorlalte mijloace audio-vizuale, consultantul
poate stimula sau genera punerea de ntrebri, poate clarifica unele aspecte
i poate iniia discuii de grup. Aceasta i d posibilitatea consultantului de a
conduce audiena pas cu pas ctre aspectele eseniale ale mesajului pe care
dorete s-l transmit.
Consultantul trebuie s-i evalueze n mod critic propriile metode i
mijloace audio-vizuale utilizate n transmiterea mesajelor ctre fermieri. Pot
fi folosite teste simple pentru a se verifica dac fermierii neleg un tip de
prezentare mai uor dect un altul. De asemenea, punctele din prezentare
nenelese pot fi clarificate, iar prezentarea trebuie refcut.
Elementele care trebuie luate n considerare atunci cnd se planific
activiti de consultan cu utilizarea de mijloace audio-vizuale sunt:
1. Cunotinele, abilitile i aptitudinile consultanilor cu privire la
utilizarea mijloacelor audio-vizuale (de exemplu, trebuie avut n vedere
dac consultanii pot s deseneze bine, le face plcere s vorbeasc n
faa publicului, sunt buni conductori de discuii, tiu s utilizeze un
computer i un videoproiector etc.).
2. Natura mesajului de consultan (de exemplu, trebuie avut n vedere
faptul c ideile abstracte sunt dificil de transmis vizual).
3. Tipul mijloacelor audio-vizuale i carateristicile acestora (de exemplu,
ct cost procurarea i utilizarea unui mijloc audio-vizual, ci
consultani pot s-l utilizeze n acelai timp, pretabilitatea la utilizarea n
aer liber etc.).
4. Compunerea audienei (de exemplu, trebuie avut n vedere ct de
educat este audiena, ct de interesai sunt fermierii de subiectul
prezentat etc.).
5. Mijloacele audio-vizuale disponibile (de exemplu, trebuie inut cont
dac exist o nregistrare video despre un anumit subiect, dac exist
curent electric disponibil la locul de utilizare etc.).
9.2.2. Tehnologiile informaionale moderne
9.2.2.1. Caracteristicile tehnologiilor informaionale moderne
Informaia reprezint o resurs important pentru agricultura
modern. Dezvoltarea computerelor i mbuntirea telecomunicaiilor
ofer fermierilor oportuniti noi de a obine informaii tehnice i economice
n mod rapid i de a le utiliza n luarea deciziilor.
Pentru fermierii din prezent, a face o agricultur modern nu mai
reprezint doar un mod de via, ci o afacere din care trebuie s scoat un
249

profit ct mai mare n condiiile utilizrii tuturor oportunitilor oferite de

mediul nconjurtor. Acest lucru se poate realiza doar prin utilizarea
tehnologiilor de producie adecvate contextului i obiectivelor propuse i
printr-o administrare corect i eficient a exploataiilor agricole i a
resurselor disponibile.
Cantitatea de informaii pe care fermierii pot i trebuie s o utilizeze
n procesul decizional este n continu cretere. Aceste informaii cuprind
rapoarte din domeniul cercetrii tehnice i tehnologice, a cercetrii
economice i de pia, precum i date referitoare la procesul de management
i dezvoltare a exploataiilor agricole. Fermierii pot folosi aceste informaii
n vederea utilizrii celor mai profitabile tehnologii de producie, pentru a
crea condiii optime de cretere i dezvoltare a plantelor de cultur ca
premiz a obinerii unor producii mari i de calitate superioar, pentru a
decide cnd i unde s-i desfac produsele etc.
Tehnologiile informaionale moderne permit fermierilor accesul mai
rapid la o cantitate mare de informaii i i ajut s selecteze numai acele
informaii de care au nevoie pentru luarea anumitor decizii.
Cnd fermierii folosesc aceste tehnologii informaionale, rolul
consultantului se schimb de la a-i nva pe fermieri ce decizie s ia, la a-i
nva cum s ia deciziile. De exemplu, dac n cazul fermierilor obinuii
consultantul indic fungicidul care trebuie utilizat i modul lui de utilizare
pentru combaterea unei anumite boli, n cazul fermierilor care utilizeaz
tehnologiile informaionale moderne, informaia cu privire la modul de
combatere a bolilor este deja accesibil pentru acetia, consultantul avnd
rolul de a-i nva pe fermieri cum s caute informaia de care acetia au
nevoie, cum s prelucreze i s interpreteze informaiile gsite i cum s ia o
decizie (de exemplu, fermierii sunt nvai cum s aleag fungicidul
corespunztor bolilor cu care se confrunt). Ca atare, consultantul trebuie s
aib cunotine i abiliti inclusiv n domeniul tehnologiilor informaionale
moderne.
Consultanii i pot ajuta pe fermieri oferindu-le urmtoarele
informaii:
- cum s-i aleag un computer i software-ul necesar;
- ce fel de date trebuie culese i nregistrate pentru a fi utilizate i
prelucrate cu ajutorul computerului;
- cum s culeag aceste date (de exemplu, cum s stabileasc un prag
economic de dunare);
- cum s selecteze informaiile necesare n procesul decizional;
- cum s interpreteze n mod corect informaiile pe care le primesc etc.

250

Nevoia fermierilor pentru tehnologiile informaionale moderne

depinde de complexitatea procesului decizional i de voina lor de a culege
i nregistra datele necesare procesului decizional.
9.2.2.2. Internetul
Internetul reprezint o colecie global de calculatoare
interconectate, un mediu informaional i de calcul ce dispune de o varietate
de servicii i resurse, baze de date i biblioteci virtuale. Pe de alt parte,
internetul reprezint o imens comunitate de oameni care sunt gata s
schimbe informaii.
Internetul reprezint cea mai dezvoltat reea de reele de
calculatoare i echipamente de comunicaii.
Conectarea la internet se face cu ajutorul browserelor web (WorldWide Web serviciu internet bazat pe formatul hipertext pentru
reprezentarea informaiei), numite i navigatoare, care sunt aplicaii ce
preiau coninutul informaional sub form de HTML (HyperText Markup
Language limbaj ce definete modul de structurare i prezentare a unui
document n format hipertext) de la serverele web, pe care-l transform i
interpreteaz pentru a crea o interfa grafic pentru utilizator. De asemenea,
browserele urmresc aciunile provenite de la utilizator (de exemplu, clic pe
butoane sau selectare de legturi) i execut aciuni. Cele mai cunoscute
astfel de programe sunt: Microsoft Internet Explorer, Google Chrome,
Mozilla Firefox, Opera, Safari, Netscape Navigator etc.
Prin utilizarea internetului de ctre fermieri, ca i de ctre
consultani, acetia beneficiaz de urmtoarele avantaje:
- cost redus al informaiilor i accesarea lor n timp real;
- schimb de date, informaii i idei cu ali fermieri sau consultanii agricoli;
- acces la diferite surse de informare i baze de date;
- posibiliti de nvare la distan;
- acces la diferite servicii i chiar posibilitatea de efectuare de achiziii.
Serviciul E-mail (Electronic Mail = Pot electronic) reprezint
unul din cele mai rspndite servicii internet. Prin intermediul acestui
serviciu se transmit mesaje pe internet care sunt stocate ntr-un director
numit csu potal.
Pentru a se trimite un e-mail, trebuie ca n prealabil s fie cunoscut
adresa (electronic) a destinatarului, numit i adresa de e-mail. n plus, este
nevoie i de un program de transmitere de e-mail, cum sunt: Windows Mail,
Outlook Express, Microsoft Office Outlook, Opera Mail, Pegasus Mail,
Dreammail, Eureka Email etc.
251

Un mesaj de e-mail este format din dou componente, i anume:

- coninutul mesajului, adic ceea ce se dorete a se trimite prin pota email;
- header, care este generat de programul de e-mail i care conine
informaiile necesare pentru ca e-mail-ul s ajung la destinaie.
Livrarea mesajului de e-mail se face pe baza adresei destinatarului,
care are urmtoarea form: nume_utilizator@adres_server_mail, unde:
- nume_utilizator reprezint numele contului de mail pe care utilizatorul l
deine;
- adresa_server_mail reprezint o adres IP.
Odat ce un mesaj a fost recepionat, acesta poate fi citit, salvat sau
printat, poate fi retransmis expeditorului dup o eventual prelucrare
prealabil sau poate fi trimis altor destinatari.
9.2.2.3. Baze de date i sisteme de cutare
Bazele de date pot conine informaii precum caracteristicile
diferitelor soiuri/hibrizi de plante de cultur, bolile i duntorii plantelor i
animalelor, elementele climatice i prognozele meteo, preurile de pia ale
input-urilor pentru agricultur, suprafeele cultivate i produciile obinute la
culturile agricole, materiale de documentare etc. Una dintre cele mai
importante baze de date statistice la nivel mondial este cea elaborat de
FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations
Organizaia Naiunilor Unite pentru Agricultur i Alimentaie).
Actualizarea unei baze de date este destul de costisitoare. Ca atare,
unele baze de date sunt accesate gratuit, iar altele contra cost, pe baza unui
nume de utilizare (username) i a unei parole de utilizator (password).
Accesarea bazelor de date se face, de obicei, prin intermediul
internetului (prin utilizarea unui computer, tablet sau a telefonului care se
conecteaz direct la reeaua de internet), dar i prin utilizarea de medii de
stocare a informaiei (CD-ROM-uri sau carduri de memorie cu baze de date
etc.).
Sistemele de cutare sunt reprezentate de motoare (programe) de
cutare care permit gsirea de informaii pe internet, acestea fiind programe
consacrate acestui scop (cel mai cunoscut motor de cutare de acest tip este
google - www.google.com sau pentru Romnia www.google.ro) sau
programe de cutare asociate unor platforme web (cum este motorul de
cutare asociat platformei yahoo - www.yahoo.com).
De asemenea, bazele de date sunt nsoite, de obicei, de sisteme de
cutare (programe de cutare) a informaiilor n cadrul bazei de date
respective.
252

9.2.2.4. Sisteme de consiliere

Sistemele de consiliere (sistemele de sftuire) pot include sisteme de
sprijin n procesul de luare a deciziilor i sisteme expert.
Modelele matematice de simulare devin din ce n ce mai importante
n producia agricol vegetal i animal, pentru simularea diferitelor procese
agricole sau chiar a activitii n asamblul su la nivelul exploataiei agricole.
Tehnica simulrii const n utilizarea unui model al unui sistem real
n scopul obinerii de informaii despre acel sistem prin intermediul modelului.
Modelul unui sistem constituie o reprezentare simplificat a
sistemului respectiv, att n ceea ce privete alctuirea, ct i n ceea ce
privete funcionarea acestuia. Modelul matematic de simulare este alctuit
dintr-o serie de elemente de intrare i de ieire, precum i dintr-o serie de
ecuaii matematice i restricii care sunt corespunztoare structurii i
funcionrii sistemului real modelat.
Modelele matematice de simulare sunt prezentate sub forma unor
software care sunt instalate pe computer i pot fi utilizate prin intermediul
acestuia. Cu ajutorul acestora se pot simula procese precum: evoluia vremii,
coninutul i deplasarea apei n sol, coninutul i deplasarea substanelor
nutritive n sol, eroziunea solului, procesul de nfrire la cerealele pioase,
creterea i dezvoltarea plantelor de cultur, atacul unor boli sau duntori,
prognozarea produciei agricole etc. Multe dintre aceste modele sunt destul
de restrictive, simulnd procese izolate (de exemplu, procesul de
denitrificare sau de deplasare a apei n sol), n timp ce altele integreaz mai
multe procese (de exemplu, simularea proceselor de cretere i dezvoltare la
plantele de cultur nglobeaz aspectele de natur fiziologic i biologic cu
factorii de mediu i cu diferite msuri tehnologice).
Prin tehnica simulrii devine posibil cunoaterea aspectelor
cantitative i a interaciunilor dintre diferitele procese care au loc n plant.
n plus, teoriile despre aceste procese, care rezult din lucrrile
experimentale, pot s fie verificate prin utilizarea modelelor de simulare.
Pentru un practician, simularea poate constitui un instrument de
lucru n activitatea curent a acestuia, ajutndu-l n luarea deciziilor i
nelegerea modului de funcionare a sistemului (funcionarea plantei, a
exploataiei agricole etc.). Astfel, fermierul devine contient de funcionarea
i slbiciunile sistemului su, poate estima performanele sistemului n
anumite condiii, poate ameliora sistemul ca urmare a cunoaterii
comportrii acestuia n anumite condiii i poate ti ce se ntmpl n cazul
n care condiiile iniiale variaz sau dac apar anumii factori de risc.
Programarea liniar i alte tehnici similare sunt, de asemenea,
importante n cercetarea economic. Folosirea unor astfel de sisteme la
253

nivelul unei ferme poate contribui la creterea cantitativ i calitativ a

produciei, care implicit determin o cretere a veniturilor i a profitului.
Un consultant poate primi de la fermieri date referitoare la parametrii
de producie, analizeaz aceste date cu ajutorul unui model de simulare pe
calculator i sftuiete fermierul cu privire la deciziile pe care trebuie s le
ia referitoare la fertilizarea culturilor, protecia plantelor, desfurarea
programului de investiii etc.
Sistemele expert reprezint o descoperire important n tehnologiile
informaionale moderne. Acestea l sftuiesc pe fermier ce alternativ s
aleag dintr-o larg varietate de soluii posibile prin procesarea unui numr
mare de variabile n conformitate cu anumite reguli de luare a deciziilor.
9.2.2.5. Reele (network-uri)
n general, fermierii, ca i consultanii de altfel, sunt interesai s
cunoasc problemele cu care se confrunt ceilali fermieri i modul n care
aceste probleme au fost rezolvate. De asemenea, acetia sunt interesai s
vin n contact unii cu alii, n special atunci cnd au preocupri comune sau
similare. Acest lucru se poate realiza prin utilizarea tehnologiilor
informaionale moderne care permit conectarea fermierilor ntr-o reea,
putndu-se realiza astfel un schimb de informaii.

254

BIBLIOGRAFIE

1.

Adhikarya R., 1994. Strategic Extension Campaign. A participatory

oriented method of agricultural extension. Agricultural Education and
Extension Service (ESHE) Human Resources, Institutions and
Agrarian Reform Division. FAO, Rome, Italy.
2. Albrecht H., H. Bergmann, G. Diederich, E. Grosser, V. Hoffmann,
P. Keller, G. Pazr, R. Slzer, 1990. Agricultural extension. Deutsche
Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit (GTZ), Eschborn.
3. Albrecht H., 1990. Nachdenken ber Beratung. Einsichten aus
Erfahrungen mit dem Training und Visit - Ansatz der Weltbank. In:
Berichte ber Landwirtschaft. Paul Parey, Ham.
4. Alecu I.N., Gh.V. Roman, V. Ion, Elena Nistor, Lenua Iuliana Bucat,
L. Mrcu, V.A. Itoc, 2000. Experiena fermierilor din Danemarca.
Organizare, Consultan, Educaie - Modelul Danez. USAMV
Bucureti, Oficiul Zonal Universitar de Consultan Agricol
(OZUCA) Bucureti.
5. Alecu I.N., Gh.V. Roman, V. Ion, Lenua Iuliana Bucat, L. Mrcu,
V.A. Itoc, 2000. Consultan agricol. USAMV Bucureti, Oficiul
Zonal Universitar de Consultan Agricol (OZUCA) Bucureti.
6. Alecu I.N., E. Merce, D. Pan, I. Smbotin, I. Ciurea, I. Bold, N.
Dobrescu, 2001. Managementul exploataiilor agricole. Editura Ceres,
Bucureti.
7. Alex G., D. Byerlee, Marie-Helene Collion, W. Rivera, 2004.
Extension and rural development: converging views on institutional
approaches? The International Bank for Reconstruction and
Development, Agriculture and Rural Development Department.
8. Ameur Ch., 1994. Vulgarisation agricole, approches et orientations.
Options Mditerranennes, Sr. A, no 24, 135 - 140.
9. Ameur Ch., 1994. Agricultural extension: a step beyond the next step.
The International Bank for Reconstruction and Development/The
World Bank.
10. Anandajayasekeram P., R. Puskur, S. Workneh, D. Hoekstra, 2008.
Cocepts and practices in agricultural extension in developing
countries: a source book. International Food Policy Research Institute,
Washington DC, SUA, and Intenational Livestock Research Intitute,
Noirobi, Kenya.

255

11. Ban A.W. van den, H.S. Hawkins, 1996. Agricultural Extension Second Edition. Blackwell Science Ltd.
12. Ban A.W. van den, 1997. Changing ideas on agricultural extension - A
global perspective. Journal of Extension Education, vol. 8, no 2, 1638 1646.
13. Ban A.W. van den, 1999. Agricultural development: opportunities and
threats for farmers and implications for extension organisations. The
Journal of Agricultural Education and Extension, vol. 6, no 3, 145 156.
14. Ban A.W. van den, 2000. Different ways of financing agricultural
extension. Network Paper No. 106.b, Agricultural Research and
Extension Network.
15. Ban A.W. van den, 2004. Changes in society require changes in
agricultural extension: some observations. Asian Journal of Extension
Education, vol. XXIII, no 1, 1 - 17.
16. Bandler R., J. Grinder, 1979. Frogs into Princes. Neuro Linquistic
Programming. Real People Press, Utah, USA.
17. Bauer E., V. Hoffmann, P. Keller, 1998. Agricultural extension down
the ages. In: Agriculture + Rural Development, p. 3 - 6.
18. Biech Elaine, 2007. The business of consulting: the basics and beyond.
Second Edition. John Wiley & Sons, Inc.
19. Benor D., M. Baxter, 1984. Training and Visit Extension. World Bank,
Washington DC.
20. Bohatere V.M., Krisztina-Melinda Dobay, 2001. Asociaiile de
marketing n agricultur - Noiuni introductive pentru consultanii
agricoli. Editura Terra Nostra, Iai.
21. Bolliger E., P. Reinhard, T. Zellweger, 1990. Landwirtschaftliche
Beratung. Ein Leitfaden fr Beraterinnen und Berater im lndlichen
Raum. Verlag SKAT, LBL, Tigerbergstr. 2, CH 9000 St. Gallen,
Schweiz.
22. Brezuleanu S., I. Brad, C. Popescu, F.H. Arion, C. Mihan, Lenua
Iuliana Bucat, 2001. Utilizarea sistemelor informatice n consultana
agricol. Editura Agroprint, Timioara.
23. Caggiano M., 2014. AKIS and advisory services in Italy. Report for the
AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project. Online resource:
www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
24. Caggiano M., 2014. AKIS and advisory services in The Netherlands.
Report for the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project.
Online resource: www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
25. Capot Valentina, C. Hnulie, Mariana Georgeta Ciobanu, Doina
Du, Mirela Nicoleta Dinescu, C. Armean, 2012. Comunicare
256

26.
27.

28.
29.
30.
31.
32.

33.
34.
35.

36.

37.

38.

39.

40.

profesional Un ghid pentru comunicarea n afaceri. Editura

Akademos Art, Bucureti.
Chipeta S., I. Christoplos, Elisabeth Katz, 2008. Common Framework
on Market-Oriented Agricultural Advisory Services. Neuchtel Group.
Cialdini R.B. (trad.: Mihaela Budui), 2008. Psihologia persuasiunii Totul despre influenare: Amplific-i puterea de convingere i nva
s te aperi de manipulare. Business Tech International, Bucureti.
Ciurea V., Gh. Lctuu, I. Puiu, 2000. Consultan agricol. USAMV
Iai.
Cosmovici A., 2005. Psihologie general. Editura Polirom, Iai,
Romnia.
Curaj A., M. Apetroae, C. Scarlat, A. Purnus, R. Munteanu, 2003.
Practica managementului proiectelor. Editura Economic, Bucureti.
David D., 2006. Procedurile de alocare a granturilor n Romnia i
bunele practici europene. Ad Astra 5(1), www.ad-astra.ro/journal.
Dirimanova V., 2014. AKIS and advisory services in Bulgaria. Report
for the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project. Online
resource: www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
Dixon T., M. OHara, Communication skills. Making Practice Based
Learning Work Project, University of Ulster.
Dobre C., 2000. Comportamentul consumatorului. Editura Orizonturi
Universitare, Timioara.
Du Toit P. (trad.: Mihalache P.), 2012. Secretul prezentrilor de
succes: vorbete ca un profesionist, impresioneaz publicul i obine
rezultatele dorite. Curtea Veche Publishing, Bucureti.
Esparcia J., M. Mena, J. Escribano, 2014, AKIS and advisory services
in Spain. Report for the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS
project. Online resource: www.proakis.eu/ publicationsandevents/pubs
Feder G., A. Willett, W. Zijpi, 1999. Agricultural Extension - Generic
Challenges and the Ingredients for Solutions. Policy Research Working
Paper 2129, Development Research Group, Rural Development and
Rural Development Department, The World Bank.
Feuerstein Marie Therese, 1986. Understanding Evaluation. In:
Evaluation. Evaluating Development and Community Programmes
with Participants. McMillan Publishers. London, kap.1.
Feuerstein Marie Therese, 1998. Understanding Evaluation. In
Beratung im lndlichen Raum. Begleitordner fr Kurs-Trainer und
Kurs-Teilnehmer, Hohenheim, Germany.
Ficeac B., 2014. Tehnici de manipulare. Ediia a VII-a, revzut i
adugit. Editura C.H. Beck, Bucureti.
257

41. Gabor D. (trad.: Magda Xenofont), 2008. Cum s ncepi o conversaie

i s i faci prieteni. BusinessTech International Press, Bucureti.
42. Gao Q., C. Zhang, 2008. Agricultural Technology Extension System in
China: Current Situation and Reform Direction. Management Science
and Engineering, Vol. 2, No. 4, 47 - 58.
43. Grgen Regina, 1998. Focus-grup interview. In Beratung im lndlichen
Raum. Begleitordner fr Kurs-Trainer und Kurs-Teilnehmer,
Hohenheim, Germany.
44. Heim F.G., 1990. How to work with farmers: a manual for field
workers, based on the case on Thailand. F.U.T. Mllerbander,
Germany.
45. Hoffman V., G. Payr, 1990. The methodology of extension talks. In:
Agricultural extension, Vol. 2 - Exemples and Background Material.
TZ Verlag Eschborn, p. 281 - 289.
46. Hoffman V., 1990. The Cow: an example of failure in intercultural
communication. In: Agricultural extension, Vol. 2 - Exemples and
Background Material. TZ Verlag Eschborn, p. 131 - 138.
47. Hoffman V., 1992. Beratung als Lebenshilfe. Weikersheim.
48. Hogan K. (trad.: Mihnea Columbeanu), 1996. Psihologia persuasiunii:
Cum s-i convingei pe alii de modul vostru de gndire. Editura
ANTET XX PRESS.
49. Hogan K., R. Stubbs (trad.: Iris-Manuela Anghel-Gtlan), 2006.
Depete cele 8 obstacole din calea comunicrii. Editura Amaltea.
50. Ion V., Lenua Iuliana Bucat, . Diaconescu, J. Gieraths, W. Wilfried,
2004. Agricultur ecologic. Editura Alma Mater.
51. Ion V., 2007. Consultan agricol. Editura Didactic i Pedagogic
Bucureti.
52. Ionescu S., 2001. Managementul proiectelor. n Managementul
proiectelor, pag. 33 - 49, AMCSIT-Politehnica Bucureti.
53. Kania J., K. Vinohradnik, A. Tworzyk, 2014. AKIS and advisory services
in Poland. Report for the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS
project. Online resource: www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
54. Kaplan A., 1997. Facilitating action-learning. In: Taylor J., Marais D.,
Kaplan A.: Action learning for development. Juta & Company Lmtd.,
Cape Town, South Africa, p. 15 - 27.
55. Kidd A., J. Lamers, V. Hoffmann, 1998. Towards pluralism in
agricultural extension - A growing challenge to the public and private
sectors. In: Agriculture + Rural Development, p. 7 - 10.
56. Klep C., Gh. Lctuu. Din experiena internaional n materie de
extensie, consultan i transfer de tehnologie n agricultur. Vol. I i
II. AGRIS - Redacia Revistelor Agricole.
258

57. Kozri J., 2014. AKIS and advisory services in Hungary. Report for the
AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project. Online resource:
www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
58. Labarthe P., 2014. AKIS and advisory services in France. Report for
the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project. Online resource:
www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
59. Lamers John et al., 1999. Guidelines for extensionists. An aid for
extension services collaborating with gardeners in Azerbaijan.
Diakonie Emergency Aid, Stuttgart, Germany.
60. Le Bon G. (trad.: Mariana Tabacu), Psihologia mulimilor. Editura
ANTET XX PRESS.
61. Leeuwis C., Ann van den Ban, 2004. Communication for rural
innovation: rethinking agricultural extension - Third edition.
Blackwell Publishing.
62. Lger F., 1999. LOrganisation du dveloppement agricole en France.
In: Rubino R., Morand-Fehr P., Systems of sheep and goat production:
organization of husbandry and role of extension services. Zaragoza:
CIHEAM, p. 39 - 42 (Options Mditerranennes, Sr. A, no 38).
63. Madsen-sterbye J., 2014. AKIS and advisory services in Denmark.
Report for the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project.
Online resource: www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs
64. Maslow A.H., 1943. A Theory of Human Motivation. Psychological
Review, 50, 370 - 396.
65. Maslow A.H., 1970. Motivation and personality. Second Edition,
Harper & Row Publishers, New York.
66. Mehrabian A., 1971. Silent Messages. Wadsworth Publishing
Company, Inc., Belmont, Callifornia, USA.
67. Naswen A.A., S. Daudu, E.P. Ejembi, 2008. Legislated policy as the
basis for effective extension delivery: lessons from the United
Kingdom. Journal of Agricultural Extension, Vol. 12 (2), 1 - 8.
68. Navarro J., M. Karlins (trad.: Mihaela Liliana Stroe), 2014. Secretele
comunicrii nonverbale: ghidul unui fost agent FBI pentru citirea
rapid a oamenilor. Editura Meteor Publishing.
69. Oomkes F.R., R.H. Thomas, 1992. Verbal Communication Commnication Discusssion Paper. In: Oomkes F.R., Thomas R.H.,
1992. Cross-Cultural Communication: A Trainers Manual, Aldershot,
p. 59 - 62.
70. Palicica Maria, 2003. Sociologie i educaie. Editura Orizonturi
Universitare Timioara.
71. Paranici Simona, 2008. Cercetri privind perfecionarea sistemului de
consultan agricol din Romnia n vederea compatibilizrii cu
259

72.
73.

74.
75.
76.
77.

78.

79.

80.

81.

82.
83.

84.
85.

sistemele practicate n rile din Uniunea European. Tez de

doctorat, USAMV Bucureti.
Pascu R., 2013. Managementul proiectelor. Editura Universitii
Lucian Blaga din Sibiu.
Paul C., U. Knuth, A. Knierim, H.T. Ndah, M. Klein, 2014. AKIS and
advisory services in Germany. Report for the AKIS inventory (WP3) of
the
PRO
AKIS
project.
Online
resource:
www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
Pease Allan & Barbara (trad.: Sanda Aronescu), 2013. Abiliti de
comunicare - Ed. a 2-a. Curtea Veche Publishing, Bucureti.
Petric Paula, 2008. Cercetri privind dezvoltarea consultanei n
mediul rural. Studiu de caz. Tez de doctorat, USAMV Bucureti.
Petric Paula, Sin Gh., 2008. Activitatea de consultan n agricultura
judeului Teleorman. Editura SITECH Craiova.
Prager K., K. Thomson, 2014. AKIS and advisory services in the
United Kingdom. Report for the AKIS inventory (WP3) of the PRO
AKIS
project.
Online
resource:
www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
Quilliam Susan (trad.: Avacum Tatiana), 2001. Tainele limbajului
trupului - Citii semnalele non-verbale pentru a avea succes la locul de
munc, n viaa social i n dragoste. Editura POLIMARK Bucureti.
Rivera W.M., M.K. Qamar, L. van Crowder, 2001. Agricultural and
rural extension worldwide: options for institutional reform in the
developing countries. Extension, Education and Communication
Service, Food and Agriculture Organization of the United Nations.
Rivera W.M., M.K. Qamar, 2003. Agricultural extension, rural
development and the food security challenge. Extension, Education and
Communication Service, Food and Agriculture Organization of the
United Nations.
Rivera W., G. Alex, 2004. Volume 1. Decentralized systems: case
studies of international initiatives. The International Bank for
Reconstruction and Development/The world Bank.
Rogers E.M., 1983. Diffusion of innovations - Third Edition. The Free
Press, New York.
Rogers A., 1995 - 1996. Participatory training: using critical
reflection on experience in agricultural extension training. In: FAO,
Training for Agriculture and Rural Development, p. 86 - 102.
Rotariu T., I. Petru, 2001. Ancheta sociologic i sondajul de opinie.
Teorie i practic. Editura POLIROM, Bucureti.
Roy Lilley, 2006. Dealing with difficult people. MPG Books Ltd,
Bodmin, Cornwall, Great Britain.
260

86. Rusu Marioara, 2014. AKIS and advisory services in Romania. Report
for the AKIS inventory (WP3) of the PRO AKIS project. Online
resource: www.proakis.eu/publicationsandevents/pubs.
87. Rusu T., 2005. Agrotehnic. Editura Risoprint Cluj-Napoca.
88. Sljan C., 2004. Consultan i extensie n agricultur. Editura
Orizonturi Universitare, Timioara.
89. Scurtu M., Georgeta Florea, D. Honu, 2003. Pedagogie - note de
curs. Centrul de Studii pentru nvmnt Deschis la Distan, USAMV
Bucureti.
90. Sin Gh., 1996. Asisten i consultan agricol. AMC, USAMV
Bucureti.
91. Stancu ., 2001. Relaii publice i comunicare. Editura Teora,
Bucureti.
92. Swanson B.E., R.P. Bentz, A.J. Sofranko, 1998. Improving agricultural
extension. A reference manual. Food and Agriculture Organization of
the United Nations.
93. Swanson B.E., R. Rajalahti, 2010. Strengthening agricultural extension
and advisory systems: procedures for assessing, transforming, and
evaluating extension systems. The International Bank for
Reconstruction and Development/The World Bank.
94. Temocico Georgeta, V. Ion, 2007. Construirea i managementul unui
proiect de cercetare-dezvoltare. USAMV Bucureti, Proiect CEEX
12.667/2006 - Contract CEEX (Modul III-Parteneriate) nr. 152/2006.
95. Temocico Georgeta, Cmpeanu S.M., Alecu I.N., 2015. Accesarea
fondurilor structurale de ctre cooperativele agricole: Component a
dezvoltrii rurale n Romnia - Proiecte comunitare. Editura Ceres,
Bucureti.
96. Toma Clara, 2005. Comunicarea nonverbal sau Adevrul de dincolo
de cuvinte. Editura Ascendent.
97. True A.Ch., 1928. A history of agricultural extension work in the
United States, 1785 - 1923. United States Government Printing Office,
Washington.
98. Vasile Mioara, 2008. Cercetri privind dezvoltarea consultanei
agricole din ara noastr n condiiile extinderii Uniunii Europene.
Studiu de caz. Tez de doctorat, USAMV Bucureti.
99. Watzke-Otte Susane (trad.: Ionescu Iulia), 2009. Small talk - tehnici de
comunicare. Editura ALL, Bucureti.
100. Weinberg, Gerald M., 1986. The Secrets of Consulting: A Guide to
Giving and Getting Advice Successfully. Dorset House Publishing
Company.
261

101. Willi E., 1998. Planing of Extension Activities with Clients. In

Beratung im lndlichen Raum. Begleitordner fr Kurs-Trainer und
Kurs-Teilnehmer, Hohenheim, Germany.
102. Zeddies J., H. Schule, I. Puiu, V. Ion, Alina Alexandru, F. Arion, T.
Iancu, C. Popescu, 2000. Consultan Agricol. Raport proiect Tempus
PHARE S_JEP 14051-99, Hohenheim, Germania.
103. *** 1993. A fi fermier - modelul danez: organizare, consultan,
educaie. Colecia Privatizarea n agricultur, Bucureti. Editat de
Societatea Comercial Agroexport i Siloz-Port Constana S.A.
104. *** 2000. Being a Farmer in Denmark: Organization, Advice,
Education - The Danish Model. The Danish Agricultural Advisory
Centre.
105. *** 2000. Participatory Extension in Rural Development. Manual for
Teachers and Trainers. Hohenheim University.
106. *** 2003. Legea nr. 324 din 8 iulie 2003 pentru aprobarea Ordonanei
Guvernului nr. 57/2002 privind cercetarea tiinific i dezvoltarea
tehnologic. Publicat n: Monitorul Oficial nr. 514 din 16 iulie 2003.
107. *** Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Advisers of the
National Agricultural Advisory Agency (ANCA). Produced by AHT
International GmbH, Management and Engineering - financed by EU
Phare.

262

Adrian Gheorghe BA este inginer agronom, doctor n agronomie, ef lucrri

universitar la Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii de tiine
Agronomice i Medicin Veterinar din Bucureti, unde pred seminariile la
disciplinele de Consultan agricol, Bazele consultanei agricole, Metode de lucru
n consultan. Este titularul disciplinei de Expertiz agricol. n perioada
2003-2009 a activat ca referent al Ociului Zonal Universitar pentru Consultan
Agricol din cadrul USAMV Bucureti. Specializri n consultan agricol:
Grindsted Landbrugsskole din Danemarca (2002); USAMV Bucureti - Centrul de
Pregtire i Informare UMP-MAKIS (2009). Membru n echipa de implementare a
diferite proiecte de consultan agricol.

EDITURA CERES
ISBN 978-973-40-1112-4

CONSULTAN AGRICOL
A. Gh. BA
T. RUSU

Teodor RUSU este inginer agronom, doctor n agronomie, profesor universitar la

Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii de tiine Agricole i Medicin
Veterinar din Cluj-Napoca. eful disciplinei de Agrotehnic i titularul disciplinei
de Consultan agricol, specializrile Agricultur i Montanologie. Director al
Centrului de Cercetare Sisteme Minime i Tehnologii Agricole Durabile (din anul
2011) i responsabil al programului de studii de masterat Dezvoltare rural (din
anul 2010). Specializri n consultan agricol: Funcionarea centrelor de
consultan agricol i agromontanologie, Austria (1994), Universitatea
Hohenheim, Germania (1998). Autor sau coautor a numeroase pliante i brouri
distribuite prin intermediul Reelei de Consultan Agricol. Coordonator i
membru n echipa de implementare a unor proiecte de consultan agricol.

M. RURAC

Mihail RURAC este inginer agronom, doctor n tiine agricole, confereniar

universitar la Facultatea de Agronomie din cadrul Universitii Agrare de Stat din
Chiinu, Republica Moldova, titularul disciplinei de Consultan agricol din 2006,
cnd aceasta a fost introdus n planul de nvmnt. n perioada anilor
2002-2008, a instruit consultanii Ageniei Naionale de Dezvoltare Rural n
metodologii de consultan. Specializri n consultana agricol: Universitatea de
Stat din Carolina de Nord, SUA (2001); Universitatea din Reading, Marea Britanie
(2002); Universitatea de Stat din Pennsylvania, SUA (2008-2009). n perioada anilor
1998-2008 a activat n calitate de consultant naional, evaluator al serviciilor de
consultan, coordonator de proiect n cadrul organizaiilor neguvernamentale
AGREX i ACSA.

V. ION

Viorel ION este inginer agronom, doctor n agronomie, profesor universitar la

Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii de tiine Agronomice i Medicin
Veterinar din Bucureti, titularul disciplinei de Consultan agricol din anul 2002,
cnd aceasta a fost introdus n planul de nvmnt. Specializri n consultan
agricol: Universitatea Hohenheim din Germania (2000); USAMV Bucureti (2002);
Colegiul Agricol Bygholm din Danemarca (2006); Academia Agricol Grinsted din
Danemarca (2008 i 2009); Universitatea Corvinus din Budapesta, Ungaria (2010).
n perioada anilor 2007-2009 a fost cadru didactic al Centrului de Pregtire i
Informare din USAMV Bucureti n proiectul UMP-MAKIS pentru instruirea
consultanilor din Reeaua ANCA. Coordonator al programului de studii de
masterat Consultan Agricol din cadrul Facultii de Agricultur, USAMV
Bucureti (din anul 2007), precum i coordonator i membru n echipa de
implementare a diferite proiecte de consultan agricol.

Viorel ION
Teodor RUSU

Mihail RURAC
Adrian Gheorghe BA

CONSULTAN
AGRICOL