Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor, Craiova

RAPORT DE PRACTIC

Centrul de practic: SC GENCO SRL, Intersport Craiova

Student: Surdu Adelina Anioara
An: II, Specializare: Marketing, Grupa: II
Reprezentat legal centru de practic: Constantin Andrei Cristian
Coordonator: Sorina Grboveanu

2013 2014

INTRODUCERE

Intersport este o companie subsidiar a Grupului Fourlis, administrat local de ctre

S.C. Genco Trade S.R.L. Ca form de organizare magazinul Intersport este o societate
comercial cu rspundere limitat.
n ultimii ani, oamenii i atitudinea lor fa de ceea ce nseamn sport s-a schimbat i
Intersport se schimb odata cu ei. Mesajul de brand al Intersport: Sport to the people,
exprim simplu i ntr-un mod emoional ceea ce reprezint esena Intersport. Filozofia lor
este simpl: pe msur ce i place s faci ceva, o vei face din ce n ce mai mult. Te ajut s- i
alegi echipamentul de sport, care i va asigura cea mai mare satisfacie. Aa reu e te
Intersport s aduc sportul mai aproape de oameni.
Ce nseamn Sport to the People?
NE ANGAJM s asigurm tuturor beneficiile unui stil de via activ i sntos
NE MNDRIM cu ntmpinarea clienilor notri ntr-un mediu de cumprturi
incitant
SUNTEM PASIONAI n mprtirea clienilor notri a experien elor noastre
despre sport
NE ASIGURM c fiecare client primete cele mai bune sfaturi
NE ACTIVM clienii n urmrirea pasiunii lor pentru sport
SUNTEM DEDICAI pentru furnizarea echipamentelor i brandurile care duc la
maximum plcerea pentru sport
asta nseamn Sport to the people.

1. ISTORIC

n 1968, 10 organizaii naionale de succes au congregat, avnd n minte un singur

obiectiv: s creeze o reea internaional ce urma s administreze operaiuni pe pia a
articolelor sportive i care s ofere clienilor din toat lumea o sum de beneficii, concretizate
n ncredere n brand i n magazinele grupului i cele mai satisfctoare produse. Adunarea
de la Paris a dat via companiei Intersport i a definit o nou lume a sportului.
1968 nceputul unei relaii frumoase: INTERSPORT International Corporation a luat
natere cnd 10 organizaii s-au unit pentru a crea o reea de bunuri sportive bazate pe client.
Primele 10 ri au fost: Austria, Belgia, Danemarca, Frana, Germania, Italia, Olanda,
Norvegia, Suedia i Elveia.
1970 micarea femeilor (n politic i fitness): n timp ce mi carea politic i social
era puternic, femeile i-au mbuntit viaa n alte moduri. Succesul sportului a nceput s
schimbe stilul de via i obiceiurile sociale. Nu numai c a crescut numrul femeilor care
desfoar activiti de petrecere a timpului liber, dar participarea la sporturi de performan a
crescut considerabil. De asemenea, n acest an se altur grupului i Finlanda.
1971 simbolul:
magazine.

este introdus primul logo i acum Intersport are 1000 de

1972 prima olimpiad: Intersport deschide la Munchen magazinul Olympia n satul

Olimpic, fiind declarat magazinul oficial al Jocurilor Olimpice, precum i un centru de fitness
pentru sportivii din toat lumea.
1973 ajungnd peste Oceanul Atlantic, Canada devine membr a grupului.
1974 Spania i Marea Britanie se altur grupului.
1976 - dup succesul nregistrat la Jocurile Olimpice desfurate la Munchen,
Intersport a fost nc o dat magazinul sportiv oficial al Jocurilor Olimpice, de iarn, ns de
data aceasta n Innsbruck din Austria. Acesta a fost responsabil pentru magazinul sportiv din
sat, precum i pentru decorarea barului sportivilor. De asemenea, Intersport se mut ntr-un
sediu nou n Berna, Elveia.
1979 n acest timp, logo-ul s-a uitat i trebuia actualizat.
1982, noul logo a fost integrat n 2000 de magazine din ntreaga lume.

Din

1980 - lansarea pe pia a jambierelor ce nclzeau picioarele dansatorilor, a celor mai

strlucitoare culori imaginabile, precum i a accesorului suprem, i anume: banda pentru cap.
De asemenea, Intersport este ales s fie magazinul oficial al Jocurilor Olimpice, acestea avnd
loc n Moscova, Rusia. Aceasta a fost prima ar comunist care a gzduit vreodat Jocurile
Olimpice. A fost un an controversat pentru c se protesta invazia sovietic din Afganistan, dar
s-au oprit multe ri democratice pentru a participa la Jocurile Olimpice.

1983
s-a lansat primul val de branduri exclusive Intersport. Acesta
a inclus McKinley (pentru outdoor), Etirel (pentru produse de linie) i TECNOpro (pentru
hardware).

1988 Cel de-al doilea val de branduri proprii sunt puse n aciune.
Aceasta a inclus brandurile: NAKAMURA (pentru ciclism), DYNATOUR (pentru golf)
CRAZY CREEK (pentru sporturile de aciune) i ONLINE (pentru funcionalitate).
1990 de fapt, prima plac de snowboard dateaz din 1960, dar n acest an
skateboard-ul a devenit un mod de via. n 1998, skateboard-ul a devenit un sport olimpic.

1992
exclusiv PRO TOUCH a fost creat cu spirit atletic valabil
pentru sporturi de echip. Au fost introduse i brandurile NORTHBROOK (casual) i
ENERGETICS (fitness).
1993 grupul Intersport s-a reunit pentru a implementa o nou strategie pentru
atingerea obiectivelor.
1997 Intersport introduce ideea de stimulare a clienilor. Se altur grupului
Republica Ceh. Office Far East (IOF) este important pentru Intersport pentru c asigur
controlul calitii produselor.

1998 distracie: FIREFLY.

Intersport a lansat un nou brand, care s-a bazat pe mod, sport i

1999 Slovenia i Grecia se altur grupului Intersport.

2000 Intersport confer confort zi de zi la schi i snowboard. Austria, Fran a, Suedia
i Elveia iniiaz magazine de nchiriere operate individual, unite sub un singur scop: s fac
accesul la echipamente simplu i uor. De asemenea se altur grupului Slovenia, Croaia i
Bosnia i Heregovina.
2001 se altur grupului Intersport Bulgaria i Romnia, fiind urmate de Serbia i
Muntenegru.
2002 - echipa Intersport se aliaz cu Adidas pentru Cupa Mondial FIFA 2002, care a
avut loc n Coreea i Japonia, printr-o campanie internaional de comunicare i retail.
2003 grupul aniverseaz 35 de ani de la nfiinare; se altur grupului i Rusia.
2005 Turcia, Polonia i Ungaria devin membre ale grupului Intersport.

2006 Intersport face echip cu Adidas pentru Cupa Mondial FIFA, la campanie
lund parte 2000 de magazine. Se ncepe construcia unei noi cldiri, care va fi finalizat n
aprilie 2007. Emiratele Arabe Unite se alture grupului.
2007 Intersport se mut n noua cldire din Berna. Cldirea cu 2 etaje a fost
proiectat i realizat de arhitectul Rolf Mhlethaler.
2010 Intersport deschide primul magazin n Asia, mpreun cu LG Fashion.
2012 Intersport se extinde n China i Liban.
2013 Intersport semneaz un acord de licen pentru Belarus, se extinde n Australia
i deschide primele magazine n China.

2. PIA. CONCUREN. CLIENI

Cncurna cman ntersport n Rmna t frmat dn cman cu rfl
amntr, rcum Hrv au Dcathln, car au vnt aa rmnac du 2-3 an d
la dchdra rmulu magazn ntrrt.
Clntul ntrrt t gnul d ran dnamc, tt tmul anat d rt
gata d n rvcr. Datrt gam fart varat d rdu, cln ntersport au vrta
curn ntr 0 60 an, unr char ma mult, datrt fatulu c auna ntru rt
nu ar vrt. gmntul d clnt at f mrt n func de nivelul d rfrman
rtul ractcat. Atfl, n magaznl ntersport gm rdu att ntru amatr au
nctr, ct ntru avana, ntru gam varat d rtur.
n ntrsrt un accntul fart mult cnlra frt clnlr d ctr
angaja. ntru ca un cumrtr f ct ma bn nfrmat ntru a f gur c va
cumra cl ma bun rdu car atfac nvl ncadrz ntr-un anumt
bugt, angaja Intrrt unt ntru rdc. utm vrb d fdlzar fa d rnalul
d cntact atunc cnd un clnt t mulumt d achza fcut d cnlra rmt.
Act gn d fdlzar adraz att clnlr vch, car au dja un numr mar d
achz, ct clnlr n car au ntru rma ara contact cu rdul ntersport.
aa rmnac fnd ntr- cntnu dzvltar datrt fatulu c magaznl
cmanlr cncurnt xtnd tt ma mult, rgraml d fdlzar a clnlr unt n
cntnu drular.
ntru atragra d n cln, att ran fzc ct ran jurdc a ft
ntrdu un nu rdu n magazn i anum: Cardul Cadu, un card cu valar fx car
at f frt cadu cu car t fac achz dn magazn. Atfl crt numrul d
cln ntrrt, mult frm algnd fr ca bnu au rm alaralr act Card
Cadu. Cturl ntru ralzara trra Cardurlr Cadu dar a flyrlr rdc la
10 000 ur an.
n dcurul unu an calndartc dfar 4 caman rm nal la ncutul
fcru zn, dar caman rmnal ma mc car rmvaz un anum rdu
ntru 1-2 lun n lmta tculu. Cturl ntru rmvrl camanlr ublctar n
dcurul a 12 lun s rdc la arxmatv 50 000 eur.

Magaznl ntersport fr dcuntur clnlr fdl dar alt bnfc cum ar f:

tranrtul, mntajul garana aaratlr achznate, csturl actra rdc la
arxmatv 35 000 eur an.
Prnalul dn vnzar trbu bnfcz d rgtr ntrur rdc, dat
la 6 lun, ca c ar ruun rganzara unr curur cal d 2 r an. Ctul unu
amna cur este tmat n jurul um d 5 000 d ur ntru agn d vnzr dn
ntraga ar, dc ntr-un an ar f nv d nvt d 10 000 eur n act n; atfl,
cturl ttal arcurul unu an rdca la 105 000 eur.

3. RECRUTAREA, SELECIA I MOTIVAREA PERSONALULUI

Recrutarea reprezint un proces de cutare, idenificare, localizare i atragere a

candidailor poteniali din care se vor selecta cei mai competitivi i care corespund cel mai
bine cerinelor i intereselor organizaiei. Totodat, recrutarea este un proces public prin care
oferta devine cunoscut celor interesai i reprezint o comunicare n dublu sens: organizaie
candidat i candidat organizaie.
Recrutarea este un proces care presupune un contact direct ntre angajator i solicitant;
este un proces public care se servete de mijloacele de informare n mas, de serviciile publice
de ocupare i mediere oferite de Agenia Naional de Ocupare Profesional.
Este un proces bidirecionat ntru-ct, att angajatorul, ct i angajatul evalueaz avantajele i
dezavantajele; este, de asemenea, un proces de comunicare ntre diferite organizaii i
persoane, fiecare transmind propriile semnale i este transparent cnd se poate verifica
calitatea i adevrul informaiilor care circul cu privire la cererea de personal i la mediul din
organizaii.
Recrutarea se poate face din surse interne, adic din personalul existent sau din surse
externe. Decizia referitoare la sursele de candidai trebuie luat timpuriu n procesul de
recrutare. Majoritatea organizaiilor utilizeaz ambele categorii de surse, fiecare tip de surs
are avantajele i dezavantajele sale. Atunci cnd discutm despre surse de recrutare, ne
gndim, de fapt, la sursele care fac posibil obinerea unor CV-uri care corespund
principalelor cerine prezente n profilul candidatului ideal.
n general, promovarea din surse interne este considerat ca avnd efecte pozitive
pentru o bun satisfacie n munc. Recrutarea extern pentru specialiti poate fi mai puin
costisitoare dect pregtirea lor. n acelai timp, recrutarea extern determin introducerea
unor noi idei, concepii i metode. Aceast modalitate de recrutare are dezavantajul c
necesit o perioad mai mare pentru acomodarea noilor angajai.
Este indicat ca organizaiile s combine raional folosirea ambelor surse de recrutare.
Aa de exemplu, organizaiile care opereaz ntr-un mediu cu schimbri rapide i condiii
competitive (de concuren) trebuie s pun un accent mai mare pe sursele externe. Pentru
organizaiile care acioneaz n medii cu schimbri mai lente, promovarea intern poate fi mai
potrivit.
Selecia personalului reprezintun proces de alegere, pe baza unui pachet de criterii
bine definit, a celui mai potrivit i competitiv candidat pentru ocuparea unui post. Selecia
urmeaz, n mod logic, procesului de recrutare.
Interviul iniial de alegere este realizat, n unele cazuri, nainte ca solicitantul s
completeze formularele de angajare a unui post, avnd scopul de a vedea dac acesta are
ansa de a fi ales pentru funcia disponibil. n cadrul interviului se pun ntrebri asupra unor
chestiuni pe baza crora s se determine n ce msur ndeplinete unele cerine i condiii de
a putea ndeplini sarcinile funciei oferite.
n compania Intersport, n general, dup depunerea CV-ului are loc interviul la care
angajatorul va aduce n discuie mai multe ntrebri, precum:

ntrebri generale:
1. Vorbete despre tine !
2. Ce tii despre firma noastr?
3. De ce vrei s lucrezi la noi?
4. Ce poi face pentru noi?
5. Ce te atrage cel mai mult la acest job? Dar cel mai puin?
6. De ce ar trebui s te angajm?
7. Ce atepi tu de la jobul sta?
8. Ct timp crezi c i va lua s faci ceva cu adevrat important pentru noi?
9. Ct timp crezi c vei sta la noi?

Despre prsirea unui job:

1. De ce renuni la jobul prezent?
2. Cum te simi pierznd jobul avut (cu toate beneficiile acordate)?
3. Descrie ce ar nsemna pentru tine un mediul de lucru ideal.

Despre experiena profesional i realizrile personale:

1. Ce i-a plcut mai mult n ultimul post avut? Dar cel mai puin?
2. Care au fost realizrile majore n ultimul post?

Despre cutarea unui job:

1. De ce nu ai gsit un job pn acum? De ce aici?
2. Te-ai mai gndit s-i prseti fostul job?
3. Ce alte joburi sau firme ai n vedere?

Despre atitudinea ta la slujb:

1. Dac a vorbi cu eful tu anterior, care ar fi cea mai pozitiv calitate a ta pe care mi-ar
relata-o? Dar cea mai negativ?

Despre salariu:
1. Ce salariu doreti?

Despre personalitatea ta:

1. n general, vorbeti tu primul sau atepi s i se adreseze cineva?
2. Care a fost ultima carte pe care ai citit-o? Ultimul film pe care l-ai vzut? Ultimul
eveniment sportiv la care ai asistat?
3. Care a fost cea mai mare ncercare prin care ai trecut n vreun job?
4. Ai spirit creativ?
5. Cum te-ai descrie pe tine?
6. Poti fi un lider?
7. Care sunt planurile tale de viitor?
Pe baza rspunsurilor primite i a atitudinii adoptate, angajatorul completeaz raportul
de recrutare (prezentat n anexa 1), apoi urmnd s decid dac candidatul va fi sau nu angajat
n compania Intersport.
Motivaia pentru munc reprezint influena pe care anumii factori o exercit asupra
angajailor i care i determin la aciuni pozitive sau negative pentru ndeplinirea sarcinilor
de munc. Spre deosebire de mijloacele materiale i financiare necesare activitii productive,
oamenii reprezint mai mult dect o surs de costuri sau de consum. Sistemul lor de nevoi, de
valori, gradul de motivaie i de satisfacie vor determina performanele individuale i
organizaionale. Aceasta este motivul pentru care managerii au misiunea de a pune n acord i
a corela performanele economice ale organizaiei cu capacitatea i posibilitile angajailor.
Motivul reprezint cauza, raiunea, pricina unei aciuni, imboldul care mpinge la o
aciune sau care determin o aciune, iar motivarea sau motivaia este rezultatul ei.
Motivaia reprezint suma forelor, energiilor interne i externe care iniiaz i
dirijeaz comportamentul uman spre un anumit scop, care odat atins va determina
preocuparea pentru satisfacerea unei altei nevoi. ntre motivaie i performan exist o relaie
de condiionare. Individul singur este capabil de a se motiva deoarece toate procesele sunt
coordonate din interiorul fiinei umane. Managerul este pus n situaia de a arta n ce context
atingerea obiectivelor firmei asigur i satisfacerea nevoilor personale. Motivaia pentru

munc a unui individ nseamn certitudinea c el va obine, efectund o munc n condiii

stabilite, elemente care i vor satisface propriile nevoi.
n cadrul companiei Intersport se acord un bonus procentual din vnzrile directe
realizate conform targetului individual. Acordarea acestuia va ncepe pentru atingerea a minim
80% din targetul stabilit i este n valoare de 0,7% din vnzrile directe realizate.
De asemenea, se acord lunar un bonus n valoare de 300 lei pentru locul I, respectiv
100 lei pentru locul II, n cadrul concursului de vnzri zilnice.

4. EVOLUIA N CADRUL COMPANIEI INTERSPORT

Intersport este o companie subsidiar a Grupului Fourlis, administrat local de ctre

S.C. Genco Trade S.R.L. Ca form de organizare magazinul Intersport este o societate
comercial cu rspundere limitat. Obiectul de activitate l reprezint cmrul cu amnuntul
al chamntlr rtv, n magazn calzat i cmrul cu rdcata al mbrcmnt
nclmnt. Sediul central al companiei este situat n localitatea Bucureti, str. Biharia nr.
67 77, sector 1.
Numr d nrgtrar:
-

fcul Rgtrulu Cmrulu: J40/10252/1996;

Cdul Fcal R 9010121.

Cu un numr de aproximativ 5300 de retaileri afiliai n 40 de ri, INTERSPORT este

lider mondial n vnzarea de articole sportive.
Articolele comercializate sunt structurate pe 3 departamente:
textile,
nclminte,
hardware.
Produsele provin de la mrci consacrate pe piaa de profil: Nike, Adidas, Puma,
Converse, Reebok, Asics, Wilson, Atomic, Rossignol, Columbia, Arena etc. precum i de la
brandurile proprii cum ar fi: McKinley, Firefly, Etirel, Tecno Pro, Energetics, branduri
comercializate exclusiv n reeaua de magazine INTERSPORT, ce acoper aproape toat gama
de activiti sportive, individuale sau de echip: fotbal, tenis, baschet, volei, etc.
Compania Intersport din Craiova n anii 2012-2013 a nregistrat urmtoarele vnzri,
structurate pe cele 3 departamente de articole sportive:

Textile
nclmint
e
Hardware
Total

2012
107.377
36.338

2013
68.746
46.297

Cretere/ scdere
-38.631
9.959

Procentual
-36%
27%

22.612
166.327

21.176
136.219

-1.436
-30.108

-7%

n anul 2013, doar la articolele de nclminte se constat o uoar cre tere de 27%. La restul
articolele sportive (textile i hardware) se constat o scdere de 36% (textile), respectiv 7%
(hardware).

Compania Intersport din Craiova n anii 2012 i 2013 a nregistrat la nivel de brand-uri
urmtoarele vnzri:

Branduri

2012

2013

Cretere/scdere

ETIREL

40.904

26.361

-14.543

MC KINLEY

33.311

16.571

-16.741

ADIDAS

28.215

29.411

1.196

NIKE

24.678

19.513

-5.165

COLUMBIA

5.456

5.117

-339

ENERGETICS

5.337

11.701

6.364

FIREFLY

4.085

7.028

2.942

Compania Intersport a prezentat urmtoare evoluie a cifrei de afaceri:

10000000

9467943

9000000
8000000
7000000
6000000

5767369

5000000

2012

4000000

2013

3000000
2000000
1000000
0
Cifra de afaceri

Observnd graficul de mai sus, se constat c n anului 2013, cifra de afaceri a fost n scdere
fa de anul 2012, avnd o scdere de 3.700.574 lei

5. APROVIZIONAREA I RECEPIA DE MRFURI

5.1.
Aprovizionarea mrfurilor

Aprovizionarea reprezint ansamblul de activiti prin intermediul crora firma i

procur mrfurile destinate vnzrii n condiiile unor costuri ct mai mici, viznd ob inerea
unei profitabiliti ct mai mari.
n sfera aprovizionrii se regsesc urmtoarele activiti:
-

Determinarea necesarului de aprovizionare;

Elaborarea programului privind procurarea mrfurilor;
Studierea furnizorilor poteniali;
Selecia furnizorilor;
ncheierea i derularea contractelor cu furnizorii;
Recepia mrfurilor.

n cadrul magazinului Intersport am constatat c nu se realizeaz toate activit ile din

procesul de aprovizionare. n general, un angajat desemnat verific i determin necesarul de
aprovizionare de articole sportive, n funcie de sezon (de exemplu: dac este sezonul de var,
nu se poate face un necesar de aprovizionare pentru mbrcminte groas sau pentru
nclminte mblnit).
Dup determinarea necesarul de articole sportive, acesta este trasmis mai departe n
cadrul sediului central Intersport, situat n localitatea Bucureti, sector 1, str. Biharia nr. 67
77. Sediul central Intersport, analizeaz datele primite privind necesarul de articole sportive
i, apoi ntocmete documentele necesare.
n funcie de gestiunea sau seciile n care este compania mprit, se ntocmete un
bon de consum pentru articolele sportive ale brandurilor proprii, n care sunt consemnate
articolele sportive date n consum (denumirea exact a acestora: denumire produs, brand,
dimensiune, culoare), cantitatea necesar, codul articolului sportiv, cantitatea eliberat,
valoarea pe unitate de produs i valoarea total a consumului. Acesta este semnat de gestionar,
de eful de compartiment i de primitor.
Articolele sportive trimise de la sediul central Intersport sunt nsoitee dup caz, de
aviz de nsoire a mrfii (dac nu este ntocmit atunci factura) sau de factur (caz n care nu
se mai elibereaz aviz de nsoire a mrfii).
n avizul de nsoire sunt consemnate date despre furnizor i client (forma juridic,
sediul, adresa complet, telefon, banca, cont bancar, etc) i date despre produse (denumire,
brand, U.M., cantitatea livrat, pre unitar fr T.V.A., valoarea total). Acesta este tampilat i
semnat de furnizor si primitor.
n factur, ca i n cazul avizului de nsoire a mrfii sunt trecute date despre furnizor
i cumprtor (denumire, form juridic, cod de nregistrare, sediul firmei, adres, cont,
banc, etc) i date despre mrfurile livrate/ cumprate (denumirea produselor, U.M., cantitate,
pre unitar fr T.V.A., valoare, valoare T.V.A.). Documentul este tampilat i semnat de
furnizor i la primirea mrfurilor.

5.2.

Recepia mrfurilor

Recepia loturilor de mrfuri este operaia de identificare i verificare cantitativ i

calitativ a mrfurilor i se realizeaz de ctre beneficiar n prezena sau absena furnizorului.
Scopul recepiei const n verificarea modului n care furnizorul i ndeplinete obligaiile
asumate prin contract (cu privire la calitate, cantitate, ambalare, marcare) i dac organele de
transport i respect obligaiile legate de integritatea mrfurilor pe toat durata transportului.
Controlul final de recepie are rolul de a constata dac produsele sunt corespunztoare sau nu
calitativ.
n cadrul magazinului Intersport, dimineaa ntre orele 09:00 11:00, sunt primite i
recepionate articole sportive. n fiecare dimineaa, fiind un angajat desemnat pentru recep ia
mrfurilor. Mrfurile sunt aduse de ctre cru, fiind ambalate n cutii sau pe palei. Acestea
pot fi identificate prin codul specific care este nscripionat pe ambalaj.
Sunt verificate documentele, apoi se desfac ambalajele i sunt verificate mrfurile.
Acestea sunt numrate i verificate din punct de vedere calitativ (exemplu: n cazul
nclmintei sunt verificate cutiile dac n acestea exist o pereche i modelul nscris pe
aceasta). Dup aceast verificare, pasul final n recepia mfurilor l presupune scanarea
produselor i luarea acestora n primire, respectiv stocarea lor.
La baza acestei operai stau documente ca: proces verbal de predare/primire i nota de
constatare de diferene.(n anexa 2 este prezentat o not de constatare de diferene din cadrul
magazinul Intersport, din Craiova).

6. ACTIVITATEA DE VNZARE

Activitatea de vnzare este aciunea prin intermediul creia se valorific produsele i

serviciile unei firme. Activitatea de vnzri armonizeaz interesele firmei cu cele ale
clienilor. Astfel dac firma ar dori s vnd ct mai mult i la preuri ct mai mari, clientul ar
dori s cumpere ct are nevoie i la preuri sntoase (nu ntotdeauna un pre mic este un pre
sntos; sntos = care ofer cel mai bun raport calitate pre). Armonizarea dintre cele dou
interese se bazeaz pe asigurarea anticipat a unor raspunsuri la ntrebri precum: Ce dorete
clientul? Ct ateapt? Cnd? Cum? Unde? La ce pre?
Procesul de vnzare presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

Pregtirea
Abordarea
Identificarea nevoilor
Prezentarea
Rspunsul la obiecii
ncheierea
Pregtirea include:

a. Pregtirea noastr cuprinde:

Imaginea personal: prul curat i pieptnat (la brbai este indicat s fie tuns mediu
sau scurt); barba/mustaa bine pieptnate i tunse; hainele curate, clcate, bine
asortate; pantofii lustruii, n bune condiii; apa de colonie/parfum/bijuterii
discret(e) sau deloc.
Atitudinea:
- gndii pozitiv!
- uitai de problemele personale!
- fii prietenos!
- fii correct!
b. Pregtirea general se refer la cunotinele despre pia i cuprinde:
- caracteristicile i potenialul pieei;
- competiia: produse, preuri, acoperire, dinamic, promoii;
- caracteristicile zonei de vnzri: date geografice, demografice.
Abordarea:
-

folosii o formul de deschidere care s v poat ajuta s dezvoltai conversa ia mai

departe;
punei o ntrebare scurt, simpl, la care s fie uor de rspuns;
ncercai s adaptai formula de deschidere la stilul clientului.

Identificarea nevoilor n aceast etap obinem informaii, evalum dorina de

cumprare, stabilim o relaie cu clientul i controlm conversaia.
Prezentarea n aceast etap prezentm produsul, caz n care trebuie s deinem
informaiile necesare despre produs.

Rspunsul la obiecii trebuie evitate situaiile n care contrazicem clientul. ns, dac
exist situaii n care nu suntem de acord cu acesta, trebuie s o facem ntr-un mod frumos i
justificndu-ne dezacordul.
ncheierea vnzarea are loc, iar clientul este satisfcut.
Vnzarea nu este o aciune n contradictoriu! Este servire i ocazie de comunicare!
Prin fiecare vnzare se ctig (sau se pierde) urmtoarea.
La Intersport nu vindem pur i simplu articole sportive ci crem clieni mulumii!

7. MIXUL DE MARKETING

7.1.

Politica de produs

Produsul reprezint un ansamblu de elemente materiale i imateriale, care ndeplinesc

funciunile de utilizare i funciile de apreciere pe care le dorete cumprtorul avnd
capacitatea de a satisface anumite nevoi.
Intersport ofer clienilor 3 categorii de produse: textile, nclminte i echipamente.
Descriere produse textile
Sezoane:
Sezonul primvar var ncepe din luna martie i dureaz pn la sfritul lunii
august. Se caracterizeaz prin mbrcminte uoar i multe culori.
Sezonul toamn iarn ncepe din septembrie i dureaz pn la sfritul lunii
feebruarie. n aceast perioad magazinele sunt pline cu haine grele i culori de baz (negru,
albastru, gri) cu excepia categoriei de schi, unde culorile sunt mai vii.
Categorii:
Multisport nseamn textile pentru toate sporturile, n special pentru antrenamentul
cbrbailor, femeilor, copiilor i bebeluilor.
Schi i snowboard care cuprind produse tehnice: jachete, pantaloni, polare (fleeceuri), produse izotermice (lenjerie care poate nlocui fleece-ul i care asigur un confort mai
mare atletului).
Leisure sunt textile de mod cu stil atletic pentru uz zilnic. Produse care fac parte din
aceast categorie: cmi, jachete, jeani, hanorace. Aceast categorie se adreseaz brbailor,
femeilor i copiilor.
Firness cuprinde textile pentru sala de gimnastic i pentru uz zilnic, care ne ofer
confort. Nu au sezonalitate i rmn n spaiul de vnzare pe tot parcursul anului. Se adreseaz
brbailor i femeilor.
Hiking cuprinde haine pentru munte, din materiale cu diferite caracteristici, care pot
fi propuse i la Leisure. Se adreseaz brbailor i femeilor.
Soccer cuprind replicile echipamentelor.
Running cuprind textile cu tehnologii pentru alergare care ajut sportivul s aib o
mai bun performan, crend cele mai bune condiii pentru temperatura i respiraia corpului.
Tennis produse tehnice de tenis pentru brbai, dame i copii.
Pool produse pentru not care nu au sezonalitate.
Basketball se mparte n 2 categorii:
- Teamsport cu textile destinate jocurilor de echip;
- Baschet cu replici de la diferite echipe.
Descriere produse nclminte
Plaja papuci material impermeabil;
- papuci solizi elegani, au traciune pentru a nu aluneca la piscine;
- papuci cu suprafa interioar special pentru a masa piciorul;
- pantofi Aqua - material sintetic, respirabilitate mare i uscare rapid pentru a oferi
confort
Timp Liber:
Piele natural rezistent, confortabil i permite piciorului s respire.
Piele sintetic mai rezistent, mai tare i mai uoar n greutate dect pielea natural.

Pnza uoar i permite piciorului s respire.

Tenis - aderen, flexibilitate, mobilitate i durabilitate crescut.
Bascket - parte nalt: supor T lateral ce ofer stabilitate, protejeaz glezna.
Fotbal : FG pentru teren cu iarb tuns scurt, chiar i puin ud
SG teren foarte umed
HG teren tare
TF - sintetic
IN - sala
Fitness: ofer suport lateral, sistem de amortizare i flexibilitate, poate fi folosit n via a de
zi cu zi, cu succes.

7.2.

Politica de pre

Preul poate fi definit ca un raport caree indic suma de bani neecesar pentru
achiziionarea unei cantiti date, dintr-un bun sau serviciu, cedat de ctre vnztor.
La prima vedere, putem considera c magazinul Intersport practic preuri ridicate, dar
avnd n vedere costurile i articolele sportive comercializate, crem un raport calitate pre
satisfctor n rndul clienilor.
Preurile ridicate practicate de Intersport sunt justificate prin calitatea superioar
oferit a produselor i serviciilor post vnzare oferite, precum: n cazul echipamentelor firma
ofer garani, transport i asigurarea instalrii echipamentelor.
De asemenea, n cazul n care produsul nu corespunde din punct de vedere calitativ sau
dup caz, clientul a greit cnd a achiziionat un anumit produs sau o anumit mrime, acesta
poate returna produsul n termen de 30 de zile, garantndu-i-se c i se vor returna banii sau i
se va schimba produsul, n baza bonului de la cas.
Datorit faptului c magazinul Intersport practic preuri ridicate, compania trebuie s
realizeze o promovare continu i intes a articolelor sportive, iar vnztorii comerciali,
respectivi casieri s ncerce s fie ct mai aproape de clien i: prin ntmpinarea lor cu un
zmbet, s fie gata s-i ajute oricnd acetia au nevoie i s raspund pozitiv la ntrebrile i
reaciile clienilor.

7.3.

Politica de distribuie

Distribuia reprezint ansamblul activitilor realizate de ctre fabricant cu sau fr

concursul altor organizaii, din momentul n care intr n posesia consumatorului final, gata de
a fi consumate, n locul, la momentuul, sub formele i n cantitile corespunztoare nevoilor
utilizatorului.
n cadrul companiei Intersport, ditribuia prezint un circuit scurt. Produsele fiind
trimise din cadrul sediul central Intersport, Bucureti la sediul Intersport, Craiova. Produsele,
ajung astfel n magazin, fiind expuse i avnd acces la ele clientul, respectiv consumatorul
final.

7.4.

Politica de promovare

Promovarea reprezint ansamblul mijloacelor destinate s informeze publicul i s-l

conving s cumpere un produs sau un serviciu. Publicitatea este o form de comunica ie
nepersonal, care utilizeaz, un suport pltit i pus la dispoziia unui emitor identificat.
Promovarea n cadrul magazinului Intersport se realizeaz prin anunuri audio, prin
printarea i mprirea de reviste cu caracter publicitar, prin realizarea pe anumite intervale de
timp a campaniilor promoionale, prin fidelizare n rndul clienilor. Astfel, n cadrul
magazinului, preul produselor este semnalizat prin culori vii, astfel nct s atrag aten ia
clienilor, de exemplu cel mai bun pre la o categorie de articole este semnalizat prin
culoarea galben, produsele aflate n promoii se semnalizeaz prin culoarea rou. Pe parcursul
campaniilor publicitare sunt puse afie, se mpart flyere i articolele sportive se semnalizeaz
ca atare.

8.

ACTIVITATEA DE MERCHANDISING

Merchandising-ul (Mercantizare) cuprinde suma metodelor, practicilor i operaiunilor

ntreprinse n scopul promovrii i susinerii activitii comerciale la punctul de vnzare, n
scopul optimizrii vnzrilor.
Elementele definitorii ale merchandising-ului sunt:
- Planificarea activitii magazinului pentru atingerea obiectivelor cestuia i obinerea
satisfaciei din partea clientelei n condiii de rentabilitate;
- Orientarea ctre clientel: punctul de plecare pentru activitatea oricrui magazin este
clientela; organizaia interioar trebuie fcut prin ochii clientului;
- Conceperea magazinului ca un sistem: o aciune asupra unui singur element al
sistemului se repercuteaz asupra ansamblului de elemente care compun magazinul;
- Schimbarea: magazinul este un organism viu, situat ntr-un cadru socio-economic
dinamic, aceasta implicnd din partea responsabililor manifestarea capacitii de
adaptare la schimbrile mediului i, n acelaii timp, de previziune a pieei, atfel nct
s se beveficieze de avantajele acestora;
- Inovaia: magazinul nu este un simplu intermediar ntre productori i clieni, acetia
din urm ateapt idei, informaii, satisfacii diverse.
Magazinul Intersport prezint un merchandising strucutrat intregral pe activiti:
alergare, tenis, fotbal, skate, outdoor, fitness, etc. De asemenea, la categoria de textile se
adopt metoda constrastului, n care textilele sunt aranjate astfel nct s fie puse n
eviden ct mai multe culori s atrag privirea.
n general, textilele sunt aranjate n funcie de brand, model, culoare i mrime; astfel
nct clientul s-i poat gsi cu uurin articolul sportiv cutat.

CONCLUZII
NTRRT RMNA t cman ubdar Gruulu Furl t
admntrat lcal d ctr C GNC TRAD RL .
Actvtl cmrcal al ct NTRRT sunt reprezentate de vnzara
de articole sportive: textile, nclminte i hardware, att n Bucurt, ct n alt ra
al Rmn. rczaz fatul c act bunur unt mrtat dn trntat n urma unu
artnrat cu Bulgara. Pe lng cele 10 mrci exclusive (Etirel, Crazy Creek, Firefly,
ProTouch, Energetics, Techno Pro, Nakamura, Mc Kinley, OnLine, Northbrook), magazinele
ofer i produse ale marilor productori internaionali, cum ar fi Nike, Adidas, Puma,
Solomon, etc.
n urma informaiilor acumulate i a legturilor realizate, consider c mixul de
marketing joac un rol foarte important n cazul activitii de comer i, astfel, n cadrul
magazinul Intersport.
n cadrul magazinului Intersport consider c tehnicile de marketing i merchandising
sunt puse n aplicare, prin promovarea realizat i a aproprierii angajailor de clien i.
Consider, c pe viitor, magazinul Intersport poate incerca s adapteze produsele la nevoile
clienilor prin realizarea de studii privind dorinele consumatorilor i a potenialilor clieni.

BIBLIOGRAFIE
Management: de la teorie la practic, Cornescu, Viorel Marinescu, Bucureti, Editura
Universitii din Bucureti, 2004
Managementul resurselor umane, Manolescu Aurel, Deaconu Alexandrina, Bucureti,
Editura Economica, 2007
Managementul resurselor umane, Beieu Marina
Marketing, Tudor Nistorescu, Gheorghe Meghian, Liviu Crciun, Editura
Universitaria, Craiova 2012
Intersport.com
Intersport.ro
Materiale oferite din cadrul firmei Intersport.

Anexa 1

RAP O R T R E C R U TAR E
Interviu susinut pentru poziia de :
lucrtor comercial magazin ..
casier magazin ..
..
n data de ./.../20...
de ctre :..........................

Acceptat

Respins BD

NeverEver

Observaii generale:
1

S-a prezentat la timp la interviu

Cunoate poziia/compania pentru care a aplicat
Este mbrcat() ngrijit, adecvat
Privete intervievatorul n ochi (nu evit contactul vizual)
Zmbete (atitudine pozitiv)
Comunic corect i clar
A formulat ntrebri (manifest interes)
Este o persoan dinamic
i dorete s lucreze n aceast poziie
Limbi strine cunoscute:..
Puncte slabe:
..
..
Puncte tari:
..
..
Observaii intervievator:
..
..
..
..
..
..
..

Anexa 2

NOTA DE DIFERENTE
Locatie
Nr.
Cure
nt
1
2
8
7
5
4
3
6
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

Cod Articol
2210017583009
2210017584004
2210017584005
2210017583011
2210017583012
2210017583008
2210017583007
2210017584006

Data
16.01.2014

Intersport Craiova
Nr. Aviz
Gaid 232014
Gaid 232014
Gaid 232014
Gaid 232014
Gaid 232014
Gaid 232014
Gaid 232014
Gaid 232014

Cantitate
aviz
10
10
15
15
10
15
10
10

Semnatura
(Asistent
Manager )

Cantitate
reception
ata
0
0
13
14
11
19
16
17

Difere
nta
-10
-10
-2
-1
1
4
6
7

Anexa 3

Proces verbal de predare/primire

ncheiat n data de ________ ntre _____________ n calitate de__________________

posesor al CI seria___ nr.______ i_________________ n calitate de ______________
posesor al CI seria___ nr._______.
n urma predrii/primirii s-au constatat urmtoarele:
Nr. paletului
1
2
3
4
5

Nr. cutii recepionate/palet

Diferena

Nr. cutii desigilate

Procesul verbal face referire la avizul nr.______ din data de__________________.

Am predat,

Am primit,