NEGOCIEREA COMERCIAL

Pornind de la conceptul de negociere fiind definit ca orice form de confruntare, prin

care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, urmresc s ajung la un
compromis a cror condiii nu sunt cunoscute de la nceput. n aceast confruntare, n mod
principal, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute
ntelegerii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i a conflictului deschis.
n domeniul economic, se poate vorbi n mod special despre negocierile de natur comercial,
care au o importan deosebit deoarece au la baz afacerile economice internaionale. Astfel, de
negocieri, care iau forma acordurilor, conveniilor sau contractelor internaionale, au ca obiectiv
preul, modalitaile de plat, cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare.
n general, la ntocmirea i definitivarea mandatului de negociere comercial se va ine seama de
urmatoarele aspecte:
1. elemente de strategie, tactica i tehnica pe care le presupun negocierile;
2. informaiile culese n prealabil despre partenerul de negociere, organizaia pe care acesta o
reprezint, performanele acesteia, situaia economico-financiar.
3. tactica ce urmeaz s fie adoptat, pornind de la elementele de negociat, de la informaiile
existente, de la condiiile pieei i concurenei.
Aadar, negocierea comerciala au o serie de trasaturi specifice, att n ceea ce priveste coninutul
i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate.
Negocierea comercial presupune participarea prilor n contact printr-o aciune de cercetare sau
n urma schimbului de nscrisuri comerciale i se caracterizeaz prin existena a dou elemente
interdependente1:
existena conflictului de interese, mrimea preului;
1

DUNCA Petru, ILIE Gheorghe, DANCI Gheorghe, CORDO Alexandru, FAUR Ucu Mihai , Curs universitarSTRUCTURALITATEA NEGOCIERII, Editura Detectiv, 2011, Bucureti, p. 260

 urmrirea ajungerii la o nelegere, acordul de voin.

n cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca fiind o actiune n care se confrunt
cererea cu oferta n vederea ajungerii la o ntelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea
unui contract. Mai exact, acest proces este o concordan a intereselor participanilor prin
cutarea unor soluii reciproc avantajoase, materializat prin semnarea unui contract.
Acordul care consacr ncheierea negocierii comerciale conine predarea produsului sau
serviciului i achitarea contravalorii acestuia, spre deosebire de alte negocieri din mediul de
afaceri.
n esen, negocierea comercial ( Dunca Petru, Ilie Gheorghe, Danci Gheorghe, Cardo Alexandru, Faur
Ucu Mihai , Curs universitar- STRUCTURALITATEA NEGOCIERII, Editura Detectiv, 2011, Bucureti)

se

caracterizeaz prin:
prile aflate n negociere vnztor i cumprtor;
obiectul negocierii produse sau servicii;
atributele negocierii pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii;
aspecte tehnice de utilizare a prodului sau serviciului, de garanie i mentenan;
solidaritatea dintre vnztor i cumprtor sau dintre productor i utilizator, pe alt plan,
bazat pe legiti-mitatea intereselor (de a vinde i de a cumpra), partajarea satisfaciei de
mplinire a actului comercial;
arta i tiina de negociere, abilitatea i respectul negocierilor, precum i procesualitatea
negocierii;
interdepedena care i unete pe negociatori, pri ale mediului comercial.
Avnd n vedere aceste caracteristicile enumerate mai sus putem concluziona c, n momentul
existenei unor interese ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-a desf urat oferte i cereri de
oferte acceptate n prima faz se poate vorbi de existena dorinei i a interesului prilor n
obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, compromisuri. Astfel, prile
sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.