CERIN?

E
1
Propune?i o metoda de evaluare ?i selectare a furnizorilor fir
mei Fresh Cosmetics. Aplica?ia aceasta metoda la trei dintre furnizorii firmei.
2
Care sunt avantajele/dezavantajele organizarii pe grupe omogen
e? Considera?i ca aceasta forma de organizare este potrivita pentru departamentu
l firmei Fresh Cosmetics ?inand cont de profilul de activitate al acesteia?
3
Realiza?i analiza ABC a furnizorilor firmei Fresh Cosmetics. T
rasa?i diagrama Paretto corespunzatoarei analizei ABC. Indica?i ac?iunile ce ar
trebui intreprinse in raport cu fiecare dintre cele trei clase de furnizori iden
tificate.

1. Propune?i o metoda de evaluare ?i selectare a furnizorilor firmei Fresh Cosme

tics. Aplica?i aceasta metoda la trei dintre furnizorii firmei.
Un bun furnizor va reprezenta un ajutor pentru compania noastra pentru a fi mai ef
icienta, pentru a produce marfuri de calitate sau de a oferi servicii mai bune.
In acest scop se stabileste un set de indicatori

evaluarea capacitatii furnizorului de a livra a anumita cantitate de mat

eria pime la standarele de calitate necesare , disponibilitatea furnizorului

cost - legati de impactul financiar direct al performantelor furnizorului e

valuat si pot include pretul, termeni de plata, taxe de transpor

performantele in livrare respectarea programari livrarilor, disponibilita

tea stocurilor sau orice alte aspecte cuprinse intre lansarea comenzii si primir
ea acesteia

serviciu oferit- corelati cu interactiunile dintre cumparator si vanzator

: gradul de raspuns, rapiditatea in solutionarea problemelor, tehnologia utiliz
ata

calitate - analizeaza conformitatea produsului sau a serviciului cu specifi

catiile cerute si pot include rata returnarilor, aspecte legate de garantie, teh
nologia utilizata in scopul imbunatatirii produselor sau serviciilor
O metoda de evaluare a furnizorilor este fisa furnizorului ( supplier scorecard
), stabilirea unui sistem de urmarire a evolutiei indicatorilor si SCEM (supply
chain event management)- anii 80.
Fiecare membru al echipei de evaluare primeste o fisa pentru fiecare furnizor ca
re urmeaza a fi evaluat. Valorile pentru fiecare indicator apartin unei scale in
care valoarea minima corespunde performantelor slabe si valoarea maxima, eviden
t, performantelor ridicate. Valorile stabilite pentru fiecare indicator se insum
eaza, urmand ca furnizorii sa fie ordonati in ordinea descrescatoare a rezultate
lor obtinute.
Ex - nota 1 ar semnifica faptul ca furnizorul nu respecta programul livrarilor,
iar nota 10 indica faptul ca furnizorul intotdeauna resecta termenele p 525e49f
rogramate ale livrarilor. Valorile stabilite pentru fiecare indicator se insumea
za, urmand ca furnizorii sa fie ordonati in ordinea descrescatoare a rezultatelo
r obtinute. Pentru a obtine un nivel de analiza mai aprofundat, acestor indicato
ri li se pot acorda ponderi de importanta, plecand de la premiza ca nu toti indi
catorii sunt egali ca importanta. Scorul final al fiecarui furnizor se obtine ca

lculandu-se medie aritmetica ponderata.

Dezavantaj: gradul ridicat de subiectivism in alegerea indicatorilor care urmeaz
a a fi calculati. Metoda devine greoaie si necesita un timp indelungat in situat
ia in care numarul furnizorilor care trebuie evaluati este ridicat.
Stabilirea unui sistem de indicatori care sunt urmariti inlatura in mare masura
subiectivismul, utilizand indicatorii de performanta generati de sistemul de ach
izitii existent in companie. Un astfel de sistem este on line delivery - anii 90.
metoda acordarii de puncte in functie de importanta si gradul de manifestare a c
riteriului.
In contextul metodei pentru evaluarea si selectia furnizorilor, primul aspect de
rezolvat se
refera la stabilirea criteriilor de apreciere si acordarea pentru fiecare a unui
numar de
puncte in functie de importanta specifica. In continuare se calculeaza gradul de
manifestare,
de exprimare a fiecarui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de c
alcul simplu,
se poate stabili punctajul (notatia) pentru fiecare furnizor
metoda acordarii de puncte pe grade de importanta a criteriilor, cu detaliere pe
subcriterii
specifice. Marja de notare este in general aleasa intre 1 si 100. Metoda presupu
ne:
?? stabilirea scarii de importanta a criteriilor alese pentru evaluare;
?? stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor in functie de crite
riile luate in calcul.
Un exemplu de notare pe criterii si subcriterii
* Criterii pentru evaluare
tanta .

..

Punctajul in functie de impor

* Subcriterii pentru capacitatea de a produce

*Scala de evaluare se desfasoara de regula pe 4-6 nivele de apreciere;
Metodele se bazeaza pe calculul utilitatii globale (Ug). Ca suma a produselor di
ntre
valoarea obtinuta dupa un anumit criteriu (Uj) si coeficientul de importanta atr
ibuit (Kj):
Ug = S Uj Kj j = 1,2,.., n
Crearea unei baze de date si utilizarea unui program/ aplicatii pentru a urmarir
ea furmizorilor asigura transferal in timp real al real al informatiei de la fu
rnizor la cumparator.
Programul are ca element de baza eveniment performanta

care reprezinta aceea actiu

ne din partea furnizorului care afecteaza activitatea companiei. Pentru a implem

enta un sistem de evaluare a furnizorilor, se impune identificarea furnizorilor
care trebuie evaluati, a echipei de evaluare si a indicatorilor de performanta c
are vor fi utilizati in stabilirea performantelor furnizorilor.
Urmatorul pas este culegerea informatiilor necesare si evaluarea furnizorilor
Furnizorii sau subcontractatii - inregistrati pentru fiecare tip de produs pe o
perioada de timp limitata, verificand periodic daca acestia mai mentin performa
ntele la nivelul cerintelor;
PRODVINALCO S.A.CLUJ NAPOCA

- ALCOOL ETILIC RAFINAT

o
evaluarea capacitatii furnizorului de a livra a anumita cantitate de mat
eria pime la standarele de calitate necesare , disponibilitatea furnizorului
o

cost - legati de impactul financiar direct al performantelor furnizorului

evaluat si pot include pretul, termeni de plata, taxe de transpor

o
performantele in livrare
respectarea programari livrarilor, disponibilita
tea stocurilor sau orice alte aspecte cuprinse intre lansarea comenzii si primir
ea acesteia
o

serviciu oferit- corelati cu interactiunile dintre cumparator si vanzator

: gradul de raspuns, rapiditatea in solutionarea problemelor, tehnologia utiliz
ata
o
calitate - analizeaza conformitatea produsului sau a serviciului cu speci
ficatiile cerute si pot include rata returnarilor, aspecte legate de garantie, t
ehnologia utilizata in scopul imbunatatirii produselor sau serviciilor
OLTCHIM S.A

RAMNICU VALCEA

- PROPILEN GLICOL

o
evaluarea capacitatii furnizorului de a livra a anumita cantitate de mat
eria pime la standarele de calitate necesare , disponibilitatea furnizorului
o

cost - legati de impactul financiar direct al performantelor furnizorului

evaluat si pot include pretul, termeni de plata, taxe de transpor

o
performantele in livrare
respectarea programari livrarilor, disponibilita
tea stocurilor sau orice alte aspecte cuprinse intre lansarea comenzii si primir
ea acesteia
o

serviciu oferit- corelati cu interactiunile dintre cumparator si vanzator

: gradul de raspuns, rapiditatea in solutionarea problemelor, tehnologia utiliz
ata
o
calitate - analizeaza conformitatea produsului sau a serviciului cu speci
ficatiile cerute si pot include rata returnarilor, aspecte legate de garantie, t
ehnologia utilizata in scopul imbunatatirii produselor sau serviciilor
OLTCHIM S.A.

- ACID CLORHIDRIC

o
evaluarea capacitatii furnizorului de a livra a anumita cantitate de mat
eria pime la standarele de calitate necesare , disponibilitatea furnizorului
o

cost - legati de impactul financiar direct al performantelor furnizorului

evaluat si pot include pretul, termeni de plata, taxe de transpor

o
performantele in livrare
respectarea programari livrarilor, disponibilita
tea stocurilor sau orice alte aspecte cuprinse intre lansarea comenzii si primir
ea acesteia
o

serviciu oferit- corelati cu interactiunile dintre cumparator si vanzator

: gradul de raspuns, rapiditatea in solutionarea problemelor, tehnologia utiliz
ata
o
calitate - analizeaza conformitatea produsului sau a serviciului cu speci
ficatiile cerute si pot include rata returnarilor, aspecte legate de garantie, t
ehnologia utilizata in scopul imbunatatirii produselor sau serviciilor

2. Care sunt avantajele/dezavantajele organizarii pe grupe omogene? Considera?i

ca aceasta forma de organizare este potrivita pentru departamentul firmei Fresh
Cosmetics ?inand cont de profilul de activitate al acesteia?
Avantaje
Posibilitatea compararii mai eficiente a : pretului , calitatii materiilor prime
achizitionate
Posibilitatea evaluarii mao corecte a furnizorilor dpvd al performantelor , serv
icuilui oferit .
Posibilitate identificarii mai rapide a unui nou furnizor
Un mai bun timp si eficienta mai buna pentru depistarii neregulilor la materii p
rime
Facilitati in controlul , depozitarea si gestionarea materiilor prime
Dezavantaje
Volum mai mare de documente
Exita posibilitatea unui cost mai mare pentru furnizor si societate pentru un fu
rnizor ce asigura aprovizionarea cu produse din game omogene diferite
Deoarece Fresh COSMETICS activeaza in sectorul producerii si comercializari de
produse cosmetice lucreaza cu materii prime care au un grad inalt de complexitat
e si solicita personal specializat pe un domeniu restrans . Din acest motiv cred
ca aprovizionarea pe grupele omogene de produse faciliteaza controlul , depozit
area si gestionarea materiilor prime , fiind una din cele mai potrivite modalita
ti de abordare a aprovizionarii cu materii prime .

3.Realiza?i analiza ABC a furnizorilor firmei Fresh Cosmetics. Trasa?i diagrama

Paretto corespunzatoarei analizei ABC. Indica?i ac?iunile ce ar trebui intreprin
se in raport cu fiecare dintre cele trei clase de furnizori identificate.
Metoda ABC stabileste costul produsului pe baza activitatilor ce se desfasoara p
entru fabricarea sa, oferind avantajul unui cost mai real, pe baza caruia se pot
lua decizii strategice.

Metoda ABC subliniaza faptul ca unii furnizori sunt mai eficienti si mai profita
bili in comparatie cu ceilalti , iar legea lui Paretto ne spune ca dintr-un tota
l de 100% al numarului de furnizori , aproximativ 20% dintre furnizori asigura
aproximativ 80% al necesarului de materiale si materii prime , restul de 80% d
intre furnizorii asigurand / completand necesarul de materii prime pana la 100%

A: furnizori de importanta ridicata (-strategici), detinand o pondere importanta

in asigurarea cu resurse a organizatiei; uzual, furnizorii de tip A detin circa
60-70 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 20-30 %
din totalul furnizorilor
B: furnizori de importanta medie, detinand o pondere relativ scazuta in asigurar
ea cu resurse a organizatiei; uzual, furnizorii de tip B detin circa 20-30 % din
volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 40-50 % din totalul
furnizorilor
C: furnizori de importanta scazuta, cu o pondere scazuta in asigurarea cu resur
se a organizatiei; uzual, furnizorii de tip C detin circa 10 % din volumul total
al intrarilor de resurse si reprezinta circa 30-40 % din totalul furnizorilor

Furnizori A
Cod Furnizor
DENUMIRE FURNIZOR
DENUMIRE MATERIE PRIMA AMBALAJ
PRET [LEI/KG] Sau [LEI/BUC]
Consum anual [ Kg] sau [Buc]
1.
PRODVINALCO S.A.CLUJ NAPOCA
ALCOOL ETILIC RAFINAT
2,50
200000
2.
OLTCHIM S.A

RAMNICU VALCEA

PROPILEN GLICOL
5,20
50000
3.
OLTCHIM S.A.

ACID CLORHIDRIC
1,25
500000
4.
OLTCHIM S.A.
SODA CAUSTICA
1,35
40000
6.
PRODALMA S.A ORADEA
ACID SULFURIC
2,10
80000
7.
ICCCHEMICALS S.A.TIMIS
ACETONA
3,90
120000
17.
ROKITA S.A UNGARIA
SULFAROCANOL
19,00
100000
Furnizorii B
9.
STIROM S.A.

BUCURESTI

STICLA COSMETICA
1,78
700
11.

RONDOCARTON S.ACLUJ NAPOCA

CUTII CARTON
0,49
1000
12.

ROMGHIS S.R.L.

CLUJNAPOCA

ETICHETE
0,49
2000
13.
AB CALIPAC S.R.L. CLUJ NAPOCA
PLIANTE DE PREZENTARE
0,52
1500
14.
SUNIMPROF S.R.L.

CLUJ NAPOCA

ETICHETE AUTOADEZIVE
0,1
5000
Furnizori C
5.
SINTEZA S.A. ORADEA
ACID SALICILIC
3,70
500
8.
CHIMCOMPLEX S.A BORZESTI
ULEI SILICONIC

4,70
800
10.
SICOMED S.A.

BUCURESTI

VITAMINA F
30,40
800
15.
MERK

GERMANIA

ACID GLICOLIC
101,5
600
16.
IFF OLANDA
PARFUM
35,00
1200
Tabelul 2: Procentele care delimiteaza clasele A, B, C in cadrul firmei Fresh Co
smetics
Text Box: Clasa
umul valoric anual
A
515
60
B
2030 30
C
3055 10

Procent din numarul articolelor

Procent din cons

1
Propune?i o strategie de aprovizionare firmei Fresh Cosmetics
pentru a putea face fa?a pe pia?a interna?ionala.
2
Analiza?i oportunitatea colaborarii cu furnizorii straini. Ara
ta?i avantajele ?i dezavantajele acestei colaborari. Fiind in ipostaza managerul
ui responsabil cu aprovizionarea firmei Fresh Cosmetics a?i continua aceasta col
aborare? Motiva?i.
3
Cum aprecia?i modul in care firma Fresh Cosmetics realizeaza n
egocierea pre?ului. Prezenta?i cateva tehnici de negociere a pre?ului care ar pu
tea sa fie aplicate de catre departamentul de aprovizionare al firmei Fresh Cosm
etics.
4

Aprecia?i utilitatea nomenclatorului de materiale pe care firm

a Fresh Cosmetics il folose?te. Cum crede?i ca ar trebui sa arate nomenclatorul

de materiale pentru resursele pe care firma le aprovizioneaza. Elabora?i un nome
nclator pentru cel pu?in 3 materii prime cu care firma se aprovizioneaza.
1 Propune?i o strategie de aprovizionare firmei Fresh Cosmetics pentru a putea f
ace fa?a pe pia?a interna?ionala.
In contextul strategiei in aprovizionarea materiala se evidentiaza obiectivele s
i modul de
actiune pe termen scurt, mediu si lung. Astfel, pe termen scurt se are in vedere
acoperirea
necesitatilor curente de consum, pe termen mediu se urmareste punerea in valoare
a unor
actiuni de crestere a profitabilitatii, crearea de avantaje in asigurarea materi
ala prin stimularea
concurentei intre furnizori, desfasurarea unor negocieri previzionale etc.. Pe t
ermen lung,
principalele obiective au in vedere participarea la fundamentarea unor decizii s
trategice
referitoare la: renuntarea la fabricatia unor produse, asimilarea altora noi, ex
tinderea cooperarii sau
integrarii in productie, retehnologizare, actiunea mai eficienta pe piata furniz
orilor, imbunatatirea
politicii in domeniul stocurilor.
Obiectivele care trebuie urmarite de catre Fresh cosmetics in cadrul dezvoltarii
unei stategii e apriovizionare eficiente sunt:
a. crearea cadrului relational de intelegere de catre furnizor, si societate a p
roblemelor celuilalt;
b. stabilirea unor relatii amiabile bazate pe obiectivitate, prin care se manife
sta interesul in
dorinta de colaborare eficienta;
c. dezvoltarea relatiilor de colaborare cu furnizorii pe diverse planuri:
?? tehnic - in scopul realizarii unor modificari calitative ale materialului, st
andardizarii,
modernizarii conditiilor de distributie.;
?? financiar - prin care sa se asigure facilitati de plata; actiuni de integrare
financiara etc.;
?? managerial - in sensul: schimburilor de informatii necesare sau asistentei re
ciproce in
probleme de gestiune; efectuarii de cercetari in comun .;
d. extinderea surselor de aprovizionare in raport cu mutatiile care se intrevad
in structura
ofertelor de resurse pe piata
- aparitia de resurse noi in contextul extinderii internationale, disparitia sau
declinul unor surse autohtone .
-dezvoltarea relatiilor de parteneriat, care sunt relatii ce definesc cooperarea
dintre societate si furnizor, ca rezultat alfixarii unor obiective comune in st
rategiile proprii de dezvoltare.
2.Analiza?i oportunitatea colaborarii cu furnizorii straini. Arata?i avantajele
?i dezavantajele acestei colaborari. Fiind in ipostaza managerului responsabil c
u aprovizionarea firmei Fresh Cosmetics a?i continua aceasta colaborare? Motiva?
i
In oportunitatea colaborarii dintre Fresh COSMETICS cu furnizori straini exista
o serie de avantaje si dezavantaje pe care am incercat sa le se enumar in randur
ile de mai jos . Desi cel mai tentant este sa alegi un partener roman din motive
ca : un background cultural comn , aceiasi limba vorbita, proximitate si o comun
icare mai buna, la partenerii straini desi se ajunge mai greu si, de asemenea,
exista o comunicare mai dificila in cazul in care apar probleme , alegerea parte

nerului strain poate fi mai avantajoasa ca alegerea unui partener roman.

Un furnizor strain poate fi o sursa de avantaje pentru companie , mai ales in c
azul in care acesta poate livra materia prime si materiale de o calitate mai mar
e la accelasi pret ca u partener local sau acceiasi calitate la un pret mai mic
decat un parter roman . Un alt avantaj dat de un furnizor strain poate fi accesu
l companiei la o piata noua sau intrarea prin intermediul/sprijinul acestuia pe
piata in carea cesta activeaza .
In realtia cu un furnizor strain pot aparea :problema de comunicare intre cele d
oua parti , probleme datorate transportului si de vama si daca este cazul pret c
are fluctueaza datorita voalatilitati cursului valutar.
In orice caz inainte de a lua decizia finala, trebui puse in cantar avantajele s
i dezavantaje ce ar putea decurge din colaborarea cu un partener strain.
Uneori insa avantajul dat colaborarea cu parteneri straini este recuperat de com
oditatea colaborarii cu cei romani.
3. Cum aprecia?i modul in care firma Fresh Cosmetics realizeaza negocierea pre?u
lui. Prezenta?i cateva tehnici de negociere a pre?ului care ar putea sa fie apli
cate de catre departamentul de aprovizionare al firmei Fresh Cosmetics.
Ca principale tipuri de strategii folosite in procesul de negociere ar putea fi
stabilite 4 categorii, diferentiate in functie de modul de abordare si purtare a
actiunilor, precum si de caracterul acestora :
strategii directe; strategii indirecte; strategii conflictuale; strategii coo
perative.
Modalitatea folosita de Fresh Cosmetics pentru a-si negocia pretul are la baza
strategii cooperative. Asfel ai in fata un partener si nu un adversar. Cel put
in la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si in
teresele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a ca
dea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezist
enta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu cont
raatacuri, ci treci de partea sa, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il
asculti cu atentie, ii arati respect, incerci sa il intelegi. Strategiile cooper
ative se bazeaza pe tactici de influente pozitive precum promisiunile, recomanda
rile, concesiile si recompense
Cateva tehnici de negociere care ar putea fi folosite de catre Fresh Cosmetics :
1 Sacrificarea Pionului este o tehnica folosita de negociator in scopul contraba
lansarii. El lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere care nu este neapar
at exagerata si de care nu are nevoie in mod special. Negociatorul stie ca parte
nerul nu poate sau nu vrea sa indeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel ca in
schimbul renuntarii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii supl
imentare.
2 Eliminarea obiectiilor in cinci pasi :
o

Amortizarea conflictului de interese intre cele 2 parti

Clarificarea obiectiilor partenerului de negociere

Identificarea obiectiilor ascunse ale partenerului

Respingerea obiectiilor prin dovezi si explicatii

Evaluarea situatiei finale

4. Aprecia?i utilitatea nomenclatorului de materiale pe care firma Fresh Cosmeti

cs il folose?te. Cum crede?i ca ar trebui sa arate nomenclatorul de materiale pe
ntru resursele pe care firma le aprovizioneaza. Elabora?i un nomenclator pentru

cel pu?in 3 materii prime cu care firma se aprovizioneaza.

Nomenclatorul folosit de societate reprezinta o lista centralizatoare a tuturor
resurselor materiale necesare societatii. Fiind ordonate dupa criterii fizicochi
mice, dimensional geometrice si de calitate, si asigurand individualizarea fiec
arui articol , nomenclatorul de materii prime este o sursa eficienta si sigura d
e informatii referiitoare la caracteristicile marfurilor necesare. Avand in vede
re ca aici sunt trecute si sursele de furnizare, preturile de oferta, conditiile
de livrare si furnizare , baza lui sunt luate decizii privind colaborearea cu a
numiti furnizori.
Nomenclatorul trebuie: sa fie complet, sa prevada pozitii de rezerva pentru inc
luderea ulterioara de noi articole nepravazute, fiecare articol sa aiba o singur
a pozitie si un cod unic, sa fie actualizat.
cod: 342
denumire materie prima / material : PROPILEN GLICOL
formula chimica
densitate realativa
presiune de evaporare
tensiune superficiala
solubilitate in ..
Coeficient de repartitien-octanol/apa
proprietati oxidante
glanulometria
Stabilitatea in solvent organic
Constanta de disociere
Vascozitarea
punct topire
punct fierbere
punct aprindere
Proprietati de inflamabilitate/ explosive
temperature auto-aprindere
surse de aprovizionare
furnizor
obsevatii
furnizor cant maxima

cod / data comenzi

cantitate
calitate
Propunere :
Elaborarea unei fise separate pentru fiecare material in parte
Pastrarea FISEI DE Materii Prime
Elaborarea unei fise de evaluare pentru fiecare furnizor in parte si utilzarea e
i