TEORIA JOCURILOR I NEGOCIERE INTERNAIONAL - EVALUARE

Examen: 50 puncte
Pe parcurs: 50 puncte
1. Prezena i participare (seminar + curs) - 10 puncte
2. Referat 10 puncte
3. Proiect : 30 puncte

1. Prezen i participare -

2. Referat Exemplificarea unei situaii de negociere internaional

- Individual; lucrare scris (1-2 pag), prezentat la seminar

3. Proiect - Studiu de caz n negocierea internaional

Aceasta activitate este de grup. Numarul participantilor la o echipa este, de regul, 3 studenti (pentru
alte variante, justificate, se va discuta cu profesorul).
Obiectivul proiectului este analizarea unor situa ii de negociere interna ional cu ajutorul conceptelor
i modelelor cunoscute. Contextul de negociere poate fi de orice natur: negocieri bilaterale sau
multilaterale; adoptarea unor decizii n vederea reglementrii unor probleme, a unor reguli
internaionale, nfiinarea unor organisme internaionale etc.; rezolvarea unor conflicte (economice,
politice, sociale, armate etc.).
Raportul este depus n ultimul seminar iar prezentarea sa va dura 7-10 min. Neparticiparea la
prezentarea oral se penalizeaz cu 5 puncte
Structura raportului final:
1. Recomand s avei o Introducere, care s informeze cititorul despre problema cercetat,
despre metodologia utilizat pentru a realiza cercetarea i s prezinte principalele idei ce vor fi
dezvoltate ulterior. Metodologia utilizat presupune o cercetare documentar i aplicarea
conceptelor i modelelor studiate.
2. Descrierea situaiei internaionale. Este recomandabil s selectai o situaie complex i s
oferii ct mai multe detalii. Avei opta pentru aprofundarea analizei unei singure situaii
internaionale sau pentru analiza mai multor situaii interna ionale, avnd astfel posibilitatea
de a face unele comparaii.
3. Analiza general a situaiei internaionale . Pentru analiza situaiei, n aceast seciune ve i
utiliza conceptele i modelele teoretice din suportul de curs. O structur posibil poate fi:
- aspectele definitorii ale negocierii, orientare, func ii;
- analiza aspectelor avute n vedere la pregtirea negocierii (cu accent pe obiectul negocierii,
context, interese, putere, BATNA i altele);
- aspecte ale desfurrii negocierii, strategie
Aplicarea aspectelor teoretice se va baza ct mai mult posibil pe informa iile din sec iunea
anterioar.Totui, va fi necesar s completa i informa iile faptice cu propriile premise i
presupuneri, acordnd atenie coerenei logice ntre faptele cunoscute i presupuneri.
4. Analiza unor aspecte particulare. Este o seciune care v d posibilitatea s dep i i cadrul
oarecum mai rigid din seciunea anterioar, putnd s face i apel la orice alte considera ii
teoretice, concepte, modele din literatura de specialitate. Amploarea acestei sec iuni depinde
de specificul situaiilor selectate i de posibilit ile de documentare.
5. Concluzii i propuneri: principalele idei rezultate din coninutul raportului; putei
comenta despre factorii care au asigurat succesul sau eecul negocierii, propuneri.

Bibliografie
1. Note curs
2. D.C.Vasile Tehnici de negociere n afaceri, Ed. ASE, 2003
3. J.E.Curry Negocieri internaionale, ed. Teora, 2000
4. R.Fisher, E. Kopelman i A.K.Scheider - Dincolo de Machiavelli, Ed. Codecs, 2003
5. R.Fisher, W.Ury i B. Patton Succesul n negociere, ed. Dacia, 1995
6. L. Thomson Mintea i inima negociatorului, ed. Meteor Press, 2006
7. H. Cohen Arta de a negocia, ed. Humanitas, 2006
8. G.R.Shell Negocierea n avantaj, ed. Codecs, 2005
9. H.Cornelius i S. Faire - tiina rezolvrii conflictelor, ed. tiinific & Tehnic, 1996