Introducere

Definiia procesului de negociere reliefeaz cadrul i condiiile n care acesta se desfoar.

Astfel remarcm faptul c, n ciuda poziiilor de negociere i a intereselor diferite, partenerii de
negociere au scopuri i nevoi comune pentru care accept s interacioneze. Aceste scopuri
comune se constituie ntr-o important baz de cooperare care trebuie dezvoltat.

Actualitatera temei studiate.ntregul proces de genez i dezvoltare al fiinei umane se

supune unor legiti complexe care, pe msur ce se doresc precizate, apar i mai bulversante.
Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continu delimitare i
conturare a sa n raport cu mediul n care triete. A reui s fi tu nsui, chiar dac pare un
deziderat, nseamn a reui s te construieti cu ajutorul elementele care i se ofer n contextul
social i cultural n care exiti. Acest proces de (auto)construcie, care nu are dect aparente
momente finale, nseamn n primul rnd comunicare, interaciune i schimb de informaie.
Schimbul de informaie necesar genezei fiecruia dintre noi se realizeaz conform regulilor
impuse de societatea i de cultura creia aparinem. Interesele care se disput n cadrul
schimbului de informaie aferent formrii noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o
personalitate armonioas i o via afectiv, social, profesional care s ne permit s ne
exprimm ceea ce am dobndit n cadrul acestei construcii.

Dup cum vom vedea imediat, elementele prin care am schiat parcursul de via al fiecruia
dintre noi alctuiesc, fr modificri eseniale, o definiie a procesului negocierii.

Importanta temei studiate.Chiar dac ntr-o accepiune general, negocierea este un

instrument pe care l folosim n decursul existenei noastre fr al numi ca atare, n accepiunea
sa specific, a negocia va nsemna nsuirea unor reguli, alegerea unor strategi i formarea unor
deprinderi care s articuleze i s asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun
negociator trebuie ca aceste deprinderi s i permit s joci un anumit rol n condiii dificile.
Negocierea nseamn conflict i situaii n care i va fi dificil s pstrezi eficient rolul pe care l-
ai repetat, deoarece tririle te vor determina s te joci pe tine, cel din viaa de toate zilele.
Negociatorul profesionist cunoate acest risc i tie faptul c anumite situaii l vor pune n faa
propriilor limite. A avea n vedere acest lucru nseamn a nva i a putea s negociezi cu
ceilali, dar n acelai timp cu tine, cu propriile limite, angoase i probleme. Numai astfel vei
ajunge n situaia de a nu te mai teme de negociere i astfel s ajungi s nu negociezi cu team.
 Tehnici de finalizare a negocierilor
Intreaga munca depusa n timpul negocierilor, care nu este o munca deloc usoara, ea implicand
supra solicitare nervoasa, supra ctivitate mintala i multa luciditate, se finalizeaza n decizii care
se concretizeaza printr-un contract.
Oricat de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare
practica daca nu ar fi urmata de incheierea afacerii ce s-a avut n vedere de catre cei doi
parteneri. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte
considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi
productive.
Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a
sesiza momentul concluziei i aevita prelungirea inutila a discutiilor. n aceasta privinta nu exista
retete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stari tensionale, negociatorii trebuie
sa analizeze oportunitatea continuarii discutiilor, a incheierii acestora sau a opririi i a reluarii lor
ulterioare.1
Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere nu este inca hotarat sa semneze contractul
atat de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm n timpul desfasurarii negocierii? Intr-o astfel de
situatie se recomanda urmatoarele:sa se inceapa cu o atitudine binevoitoare fata de incheierea
afacerii; nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii incheierii negocierii, deoarece poate
exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate; se va cere partenerului sa
spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea; acest lucru trebuie facut cu multa
diplomatie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelept sa incheie
afacerea, prezentandu-i-se garantii n acest sens; se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii n
cazul n care afacerea nu se va incheia n momentul respectiv;se va furniza o atractie speciala
pentru incheierea afacerii n momentul respectiv (reduceri de pret, plati n avans, etc.); se vor
forta putin lucrurile n sensul ca partenerul sa fie lasat sa inteleaga ca, n ceea ce priveste
afacerea, lucrurile sunt deja lamurite; exemplu: n ipostaza de cumparator se va cere stiloul
pentru a semna contractul de cumparare; se va indrepta atentia partenerului spre o zona mai putin
ametitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa actioneze intr-un anumit
fel care ar crea temeri.
Exista cateva situatii din care se poate afla punctul n care partenerul accepta finalizarea
negocierii.
De fapt, este vorba de tehnici de finalizare a negocierii.2

1D. Nastase Dreptul diplomatic si consular, Bucuresti 2006, p.313

2 M.Georgescu Introducere in preactica negocierii Bucuresti 2002, p.77

 finalizarea conditionata cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau de
o calitate inferioara daca pretul va fi redus;
oferta adecvata vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca cumparatorul
pentru o marfa ideala i apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care
dispune;
comparatia se aduce n discutie o tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit pret,
n functie de reactia partenerului, se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiei;
concesiile legate se propune o posibila concesie legata de o alta concesie a partenerului;
daca se agreeaza ideea se porneste negocierea de la noul nivel;
ultima oferta este de fapt un ultimatum; desi eficienta, este riscanta, revenirea
insemnand afectarea credibilitatii i prestigiului celui care o utilizeaza;
presiunea timpului folosita atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult i
se doreste fortarea intr-o maniera vadita sau mai voalata a luarii unei decizii; invocarea
necesitatii unei decizii urgente trebuie sa se faca ferm, dar i cu deferenta necesar pentru
a nu anula rezultatele obtinute pana n acel moment;
concentrarea argumentelor utilizata atunci cand se constata un interes real al
partenerului pentru incheierea contractului; se aplica , de regula, pe fondul unei tehnici de
prezentare graduala a argumentelor pana la un punct de maxima persuasiune care ar putea
declansa decizia.
Exista mai multe metode de finalizare a negocierilor, acestea fiind folosite fie separat, fie mai
multe deodata, n functie de situatia concreta i , mai ales, de ce se asteapta n mod real de la
negocierea respectiva. Se pot folosi astfel intrebarile directe, aprobarea tacita, optiunea maxima,
afirmatia continua, simularea, referintele, surprinderea, bilantul, etc.

Metode de combatere a obieciilor partenerului

n vederea combaterii obieciilor partenerului pot fi folosite o serie de metode, printre care:
Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contra argumentelor;
Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prin expedierea rezolvrii acestora la un
moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor in care exist consens;
Reformularea obieciilor, n scopul expunerii lor n termeni mai accesibili i a rezolvrii
gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele grele;
Eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale (tcerile, ascultarea), atunci
cnd exist suspiciunea c obieciile sun formale;
 Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte pri i secvene din
cadrul acordului final;
Anticiparea obieciilor i formularea acestora nainte de a o face partenerul, avnd grij s se
pun n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acestora;
Reducerea la absurd a obieciilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a
obieciei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulitii tezei partenerului prin artare consecinelor
ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obieciei partenerului,
etc.3

Metode de compromis pentru finalizarea negocierii

Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea
poziiei celor dou prisi prin aceasta se are in vedere:
Formularea unei propuneri armonizate i reciproc avantajoase, prin rezumarea i combinarea
celor dou puncte de vedere;
Introducerea unei formule de compromis, care s conin, pe post de atuuri, condiii noi de
negociere;4
Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i expunerea unei propuneri de eliminare a
acestora, n avantaj reciproc;
Prezentarea unui nou punct de vedere i sublinierea caracterului de compromis al acestuia.

Metode de finalizare a negocierilor

Momentul nchiderii negocierilor este evideniat, n general, prin folosirea uneia din urmtoarele
metode:
ntrebarea direct - ce formuleaz o ntrebare de genul: "Suntei de acord i deci
ncepem.? ";
Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un semnal non-verbal, de regul o
nclinare a capului;
Opiunea maxim - este utilizat n cazul n care se simte nehotrrea partenerului, punndu-1
s aleag ntre dou opiuni pozitive;
Afirmaia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat al elementelor convenite, n vederea
obineni unei concluzii, materializat n semnarea contractului;

3 D.C. Vasile Tehnici de negociere si comunicare in afaceri Bucuresti 2003, p.39

4 Gh.M.Pistol Negocieri si uzante de protocol Bucuresti 2004,p.88

 Nararea unei situaii asemntoare - prin care se va prezenta partenerului o situaie
asemntoare cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele pe care le-a obinut un alt
partener, de pe alt pia;
Metoda referinelor - const n prezentarea unei liste de parteneri importani a cror satisfacie
e probat de scrisori, contracte;
Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut n
rezerv, n momentul n care partenerul crede c negocierea s-a ncheiat fr un rezultat anume;
Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea discutrii unor
elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorina de a ctiga sau teama de a pierde.

Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea unor
poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens pentru
fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un
act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la nivelul
organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii.Aceast faz nu este distinct ci
reprezint rezultatul legitim al schimbului de concesii; n acest sens, schimbul de concesii este
consistent n momentul n care acordul este deja prefigurat.Dificultatea prezentrii i acceptrii
ofertelor finale este determinat de incertitudinea fiecrei pri privind justeea poziiei sale de
deschidere: dac oferta trebuia plasat i condus mai sus ? De aici rezult tentaia de a continua,
care trebuie analizat sub aspectul gradului de realizare al obiectivelor, pentru a nelege dac
aceast tentaie este determinat de nevoi reale sau de nevoi personale, ilegitime, care ar periclita
consensul existent.5Fiecare termen al acordului final va fi analizat n vederea identificrii
ambiguitilor terminologice care ar putea susine interpretri diferite de acordul convenit.

Rezumez n continuare manifestrile contraproductive care vor trebui cu necesitate evitate:

abordarea afectiv a schimbului de oferte finale din cauza tensiunii inerente momentului;
constrngerea partenerului la concesii mai mari dect cele pe care le poate face; direcionarea
discuiilor spre subiecte secundare; nevoia de a termina repede sau de a temporiza formularea
poziiei finale de consens. A propune prea repede o poziie final poate nsemna pierderea unor
poteniale avantaje (prin continuarea negocierii), n timp ce amnarea consensului poate conduce
la periclitarea acordului deja realizat.

5 Gh.M.Pistol Negocieri si uzante de protocol Editia a II, Bucuresti 2004,p.91

 Acordul final

Exist un moment optim de realizare a acordului final. Acest moment se construiete pe un

consens care nu trebuie ntotdeauna s reprezinte obiectivele maximale propuse.Urmtoarele
elemente faciliteaz stabilirea momentului optim pentru finalul negocierii:6

ultima ofert este cu mult mai bun dect cele fcute pn atunci;
concesiile partenerului de negociere devin treptat mai inconsistente i mai rare;
partenerul nu mai pare interesat de alte subiecte de discuie;
rspunsul partenerilor la concesii se las ateptat;
partenerii cer explicaii n legtur cu prelungirea negocierilor;
sunt ndelung subliniate avantajele ultimului acord;
Introducerea ultimei oferte trebuie bine pregtit; de aceea, se va gratifica partenerul i se
va minimiza propriul aport prin:
laud: Excelent observaie. Legat de ea cred c pot s v ofer ...
autocritic: M tem c n-am nici o idee sclipitoare, dar cred c putem cdea de acord ...
sublinierea momentelor de bun conlucrare: Cred c am fcut o treab bun astzi i pot
s v ofer ...7

Acordul final va trebui redactat n termeni foarte clari, fr ambiguiti care s produc tensiuni
ulterioare.

Ultima concesie

Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv
unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va
putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i
va rata finalul.

Rezumatul :Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor
abordate, al concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este
supus acordului final al partenerului.

Ultimatumul:Const dintr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat

partenerului. Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat.

Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de negociere.

De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt ofert sau

6 Gh.M.Pistol Negocieri si uzante de protocol Bucuresti 2004,p.88

7 M. Georgescu Introducere in teoria negocierii Bucuresti 2002, p.75

Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste enunuri trebuie rostite ferm dar
cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii. Acordul trebuie s se
concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate clauzele nelegerii.
Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i nregistrarea sa, fr a
mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi participanii la
negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar.Dup semnarea acordului se va
redacta un set de procese verbale amnunite. Se va confirma n scris, de ctre fiecare partener de
negociere faptul c procesele verbale reprezint coninutul exact al acordului final.

Implementarea rezultatelor

Dup ce s-a ajuns la o poziie de consens, concretizat n documentul acordului final, trebuie
s se discute modalitatea de punere n fapt a acestuia. Pentru fiecare articol al acordului final se
va preciza modalitatea de punere n fapt. Modalitatea de punere n fapt a acordului final va fi
decis de comun acord. Pentru punerea n fapt a fiecrui articol al acordului final se vor avea n
vedere urmtoarele:

se va nominaliza echipa sau persoana care va fi responsabil cu aplicarea n fapt a

fiecrui punct al acordului;
se vor preciza intrumentele de care dispun persoanele sau echipa nominalizat cu
aplicarea acordului pentru a-i ndeplini sarcina;
se vor preciza termene limit pentru aplicarea fiecrui punct al acordului;
se vor preciza modalitile prin care cele dou pri vor fi informate asupra aplicarii n
fapt a acordului;
se vor preciza consecinele nerespectrii acordului prin neaplicarea sa;
se vor specifica situaiile n care acordul este caduc i consecinele acstor situaii;
dup caz, se vor preciza punctele n care acordul se va aplica n mod ealonat.8

Toate aceste informaii se vor constitui ntr-un act adiional la acordul final i va constitui parte
din acesta.

CONCLUZII SI RECOMANDARI

8 M.Georgescu Introducere in teoria negocierii Bucuresti 2002, p.78

 Pe msur ce viaa social economic i politic contemporan devine tot mai complex, pe
msur ce relaiile i activitile pe care oamenii le desfoar devin tot mai diversificate ,
negocierea ncepe s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii
cotidiene.Chiar dac nu contientizm acest lucru n via omul este un negociator continuu .
Zilnic individul se implic ntr-o confruntare cu motivaiile i interesele semenilor, ale societii
i chiar cu ale lui nsui.

Negocierea ca form de comunicare, ca metod de dialog, ca instrument de realizare a unei

nelegeri, reglementri etc. este chemat s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia
obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor sociale, politice, diplomatice, culturale, economice
a relaiilor umane n general.Foarte important este selectarea echipei de negociatori i a
conductorului acesteia. n ceea ce privete argumentarea i combaterea obieciilor, recomandm
folosirea n cadrul comunicrii directe a unui limbaj concis, clar i convingtor; politeea trebuie
s fie desvrit; e imperioas eliminarea vorbirii dezordonate , lipsei de expresivitate i
echilibru. O premis esenial a tratativelor este meninerea caracterului deschis al comunicrii ,
asigurarea unui climat de lucru , de cooperare ntre pari.

Referindu-ne la momentul finalizrii negocierilor , negociatorii pot apela la o serie de tehnici

pentru a grbi sfritul tratativelor , tehnici prezentate n lucrarea noastr , ns se cuvine s
menionam c n aceast privin nu exist reete universal valabile. Negociatorul are nevoie de
prezen de spirit , de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza n fiecare situaie n
parte momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor.Avnd n vedere c
negocierea este un proces prin excelen creativ, se recomand practicienilor negocierilor o
permanent flexibilitate, o rapid adaptabilitate la condiiile concrete ale momentului, la
partenerul de afaceri ca reprezentant al unei culturi , dar i ca individ cu trsturi de personalitate
unice, la conjunctura social, economic, politic n continu schimbare.

O recomandare pe care o considerm util n formarea unui negociator este dobndirea unei
culturi strategice ce presupune distanarea necesar n analiza unei tranzacii viitoare, precum i
capacitatea de a anticipa, previziona. O tactic eficient trebuie conceput n aa fel nct s in
cont de subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intensitate a
presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea
de abordare a problemelor ce urmeaz a fi negociate.n situaia n care negociatorul caut s
ajung la o nelegere comun cu partenerii, adic utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o
nelegere comun, cteva ar putea fi : referitor la tactica ntreruperilor , este foarte important s
se tie cnd s se fac o pauz, cum s se fac i cum s se renceap negocierea pentru a nu rata
ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate; utilizarea tacticii Dar dac? ntr-un
moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea cooperrii i a progresului
realizat; tactica confesiunii este cu siguran o modalitate bun pentru ctigarea simpatiei ns
poate fi dezastruoas dac partenerul nu urmrete o nelegere comun ci doar avantajul propriu;
rbdarea este una din cele mai preioase caliti a negociatorului de succes: este unicul mod de
ptrundere a problemei, de obinere a unor rezultate ca obinerea de informaii , separarea
dorinelor de realitate, conducerea la noi concesii din partea prilor, etc.Oprindu-ne la o alt
situaie , la aceea n care negociatorul adopt tactici care s satisfac ambele pri ns insist
asupra propriului avantaj dorim s precizam c aceasta nu nseamn negociere n dezavantajul
celorlali; nseamn gsirea celor mai bune soluii pentru negociator astfel nct satisfacia pentru
partener s fie maxim posibil

A ti s negociezi nseamn a ti s te nelegi mai bine i s trieti mai bine, pentru c ti s i

precizezi obiectivele, s i evaluezi i nelegi interlocutorii, s alegi strategia optim n vederea
atingerii scopului propus.

Surse Bibliografice
 Crciun C. Tehnici de comunicare i negocieri. - Chiinu, 1998.
Crciun C. Teoria i practica negocierilor. - Chiinu, 1998.
Georgescu M. Introducere in teoria negocierii. Bucuresti,2002
Rotaru V. Tipurile de lideri i stilurile lor de conducere n comunicarea de
afaceri. // Analele tiinifice ale USM, seria Stiine socioumanistice, vol.
II, Ciinu, 2002.
Pistol M.Gh. Negocieri si uzante de protocol. Bucuresti 2004
Pruteanu . Manual de comunicare i negocieri n afaceri. Negocierea. - Iai,
2000.

STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT

NTRE FIRMA YORK INTERNAIONAL ROMNIAI FIRMA MIRELTA HOLDING
UNGARIA.

Prezentarea companiei York Internaional

YORK International Corporation. n 1986 s-a nfiinat YORK International Corporation ca

societate independent pe aciuni,ntreprindere specializat pe activiti de refrigerare i aer
condiionat. Astzi, n spectrul comerului internaional cu sisteme de refrigerare i aer
condiionat "YORK" reprezint cel mai important i tradiional productor n domeniu.1 ianuarie
1994 a marcat deschiderea n cadrulntreprinderii a diviziunii YORK Central & Eastern Europe
cu sediuln Austria - ara responsabil cu extinderea ntreprinderii n estul Europei.n luna aprilie
a anului 1999, YORK International a achiziionat ntreprinderea danez SABROE, cu specific de
refrigerare,devenind prin aceast achiziie lider mondial n acest domeniu.Filialele i
reprezentanele acestei firme (inclusiv cea dinRomnia) au fost incluse n structura deja existent
a filialelorYORK.

Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria

Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe aciuni cu capital privat care a fost
nfiinat n anul 1930, avnd ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul i instalarea de
echipamente de ventilaie i climatizare cu diverse aplicaii:spaii rezideniale, sedii de firme,
cldiri de birouri, hoteluri,apartamente, hale industriale, etc. MIRELTA HOLDING a devenit una
dintre cele mai active companii n domeniul antreprenoriatului, managementului cldirilor,
distribuiei,proiectrii, instalrii i ntreinerii echipamentelor de aer condiionat. MIRELTA
HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele globului, dispunnd de 4 fabrici n
Ungaria,destinate n special dezvoltrii unor produse care s satisfac standardele industriale i
ecologice europene.Dupa acumularea unei experiene valoroase n domeniul echipamentelor de
aer condiionat i nclzire/ventilaie, MIRELTA HOLDING i-a lrgit sfera de activitate prin
preluarea distribuieiexclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea firmei, ca i
furnizori de sisteme de climatizare i aer condiionat,este s aduc satisfacie clienilor prin
produse de calitate i prin servicii cu adevarat profesioniste, ntr-o manier simpl i accesibil,
s fie recunoscui ca furnizori de produse i servicii de aer condiionat de nalt calitate care
permit consumatorului modern s se bucure de bunuri tehnologice n viaa privat i cea
profesional.

Planul negocierii a inclus:

definirea i susinerea scopului negocierii;

obiectivele maxime i minime ale negocierii;
modul i poziiile de tratare desfurate pe momente deinteres reciproc i pe cele de
divergen;
variante de formulri, argumente i contraargumente;
posibiliti de compromis, responsabiliti i limite aleechipei de negociere, n totalitate i
individuale.
Firma romn a cerut mai multe informaii de natur comercial, tehnic, despre situaia
conjunctural a pieei i, deasemenea, cteva detalii despre concuren. Informaiile denatur
comercial au cuprins att elemente economico-socialeale pieelor de desfacere a produsului
exportat, ct icaracteristici generale (pre de cumprare, pre de vnzare,cerere, ofert) ale
pieelor internaionale. De asemenea, partea strin a pregtit i o fi comercial, fi ce conine
cele ma iimportante clauze contractuale.Nefiind la prima afacere ncheiat, cele dou pri avnd
orelaie economic de prietenie, firma romn a considerat maipuin important pregtirea
dosarului privind bonitatea partenerului, situaia economico-financiar a acestuia fiind dj
cunoscut.Dup realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta
contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitilor pentru negocierile
propriu-zise, selectarea prioritilor, cunoaterea succesiunii activitilor,calendarul
negocierii.Urmtorul pas a fost stabilirea de ctre departamentul de conducere a bugetului
negocierii. Apoi, acest department mpreun cu negociatorul ef, Dl. Popa Adi, i ntreaga lui
echipde negociere, a elaborat proiectul de contract.

In general, n cazul negocierilorcomplexe, la prima ntlnire a echipelor de negociere se va

elabora planul comun de tratative.Acest document vizeaz cel puin ase genuri de activiti
privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, n conformitate cu aplicabilitatea lor practic, n
cele ce urmeaz:

negocierea condiiilor tehnice i de calitate

negocierea condiiilor comerciale.
negocierea preului i a condiiilor de plat

Neavnd nimic de adugat i fiind de acord cu propunerea ungurilor, partenerii romani au propus
urmtorii pai:

negocierea problemelor juridice;

negocierea altor aspecte privind contractul extern de vnzare-cumprare. Recepia

cantitativ va fi fcut prin numrare i menionat ntr-un proces verbal de
livrare/recepie,certificndu-se eventualele lipsuri. Recepia calitativ va fi fcut printr-
un certificat de control emis de ctre o organizaie neutr.Vnztorul se oblig s livreze
marfa n cantitatea i calitatea stipulat n contract, data livrrii fiind considerat 23
ianuarie2009.
arbitrajul. Apariia unor eventuale litigii rezultnd din contract sau n legtur cu acesta
i pe care prile nu le pot soluiona pe cale amiabil vor fi rezolvate n final prin arbitraj,
 cu excluderea instanelor ordinare. n acest sens, prile au ales ca Instan arbitral
competent, Comisia de Arbitraj de pe lng Camera de Comer i Industrie din
Bucureti. Aceasta, conform nelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.

Stabilind toate aceste aspecte, cele dou pri au reuitla data de 21 ianuarie 2009, s finalizeze
negocierile prezentului contract, ncununnd cu succes munca de echip a celor dou firme,
precum i a negociatorilor efi.