Negocierea in afaceri Surse de putere

in negociere
Surse de Putere n negocierea in afaceri

Una din primele ngrijorri legata de negocierea in afaceri pe care participan ii mi le

aduc la cunotin n cadrul seminariilor este legat de puterea de negociere. Prin
aceiai situaie trec i clienii care apeleaz la mine pentru a le oferi consultan n
cadrul diferitelor negocieri. Aceasta este o veste bun, pentru c atunci cnd v pune i
problema puterii n negocieri facei pasul esen ial nu doar ctre a n elege ce nseamn
negocierea, ci mai ales ctre a sim i procesul i dinamica unei negocieri.

ntrebrile legate de puterea de negociere in afaceri sun cam a a:

Ce fac cnd nu vrea s negocieze?

Ce fac atunci cnd m preseaz?

Ce fac cnd negociez cu un client de 10 ori mai mare ca dimensiune?

Cum poi s-i pstrezi cumptul ntr-o negociere?

Cum relansezi negocierea?

De unde tiu dac am obinut maximul?

Cum pot s par mai puternic n negociere?

Lista de ntrebri continu. Toate aceste ntrebri sunt punctuale. Vestea mai pu in bun
este c nu exist rspunsuri punctuale i valide 100 % pentru ele, exist ns un
ansamblu de tactici i strategii utile n negocierea in afaceri care te pot ajuta. Apoi mai
difer contextul. Uneori, dac un singur element se schimb se modific i
dinamica ntregii negocieri.

Gndii-v la negocierile pentru eliberarea ostaticilor. Se ntmpl i n zilele noastre.

Chiar i n ciuda faptului c aceste negocieri sunt conduse de min i luminate i
antrenate n arta negocierii, nu totdeauna lucrurile se termin pozitiv. Uneori ostaticii
sunt omori. Este dramatic! Ce-ar fi de fcut, s nu mai negociem deloc? De la sine
neles, acesta nu este un rspuns. Totodat realitatea ne demonstreaz c nu exist
metode 100 % sigure i nu totul funcioneaz pe principiul cauz-efect a a cum ne-am
dori. Adic, astzi poi aplica o strategie cu un partener i vezi c func ioneaz, iar
mine nu mai funcioneaz.
Biblia negociatorului acest rol l ndeplinete i anume s-i ofere cele mai importante
resurse i instrumente pe care le poi folosi n negociere n vederea maximizrii
rezultatului. O s observi c ofer multe studii de caz, multe exemple care- i pot pregti
mintea i inima pentru negocieri redutabile.

Unele tehnici sunt simple, iar eficiena lor de multe ori rezid chiar n simplitatea lor. Alte
tehnici sunt avansate, n sensul n care vei observa c necesit antrenament prealabil
pentru punerea n practic, iar alte tehnici poate nu le vei folosi niciodat, ns nu
nseamn c nu este bine s le cunoti n cazul n care cineva le aplic pe tine. Iar o
ultim categorie de instrumente sunt acelea care func ioneaz prin excep ie. Adic,
folosirea lor comport un grad mare de risc, motiv pentru care sunt inute mai degrab
pe lista de rezerve, ele urmnd a fi folosite cnd nasul tu de negociator simte c ar
putea avea un rezultat sau n momentul n care oricum nu mai ai nimic de pierdut.

Revenind la puterea de negociere, aceasta nu st ntr-un punct, nici n mai multe, ci

ntr-o infinitate de puncte, iar relevana lor se poate schimba n func ie de situa ie.
Totui, trebuie s plecm de undeva pentru a avea o viziune asupra elementelor care
mresc sau micoreaz puterea atunci cnd ne referim la negocierea in afaceri. V
rog s privii aceste elemente ntr-un mod flexibil, n sensul n care fiecare surs de
putere luat separat nu prezint aproape nimic, ci mai degrab n cumul din ct mai
multe, reprezint cumulat creterea puterii.

1. Puterea informaiei n negocierea in afaceri

O s observai c i atunci cnd vom vorbi de pregtirea negocierii,de inerea de
informaii reprezint putere. Munca de documente, de informare pe care o facem, ne
poate crete considerabil puterea. Uneori, acest element (de inerea de informa ii cheie)
este att de important nct se cheltuie sume colosale. Sa- i cuno ti partenerul, s-i
cunoti punctele tari sau slabe i d putere. Poi construi strategii eficiente atunci
cnd ai informaii i te poi repoziiona rapid ori de cte ori apar informa ii noi.

[sharrre]Negocierea in afaceri[/sharrre]S-a spus de attea ori c informa ia nseamn

putere, c aproape nimeni nu mai ia n serios acest element. Sunt unii oameni care
spun: las c vd eu, m adaptez la faa locului .Nimic ru n a te adapta, chiar
ncurajez acest lucru, ns uneori e mai bine s te pregte ti dinainte i s afli informa ii
importante. Imagineaz-i c pleci la rzboi. Poi s pleci cu sulia, n ideea c te
adaptezi, ns adaptarea va fi destul de greoaie dac inamicul tu vine cu tancuri sau
avioane. Practic i dac vrei, a te adapta devine aproape imposibil. Este o situa ie total
diferit cnd afli n prealabil c cel mai probabil vine cu un tanc i dou avioane. Odat
ce afli aceste lucruri i vei modifica strategia cu siguran i vei pune suli a dup u
pentru o alt ocazie. Informaii nseamn aproape orice: informa ii despre persoana cu
care negociezi, despre organizaie, despre pia , limitele negocierii, durat , istoricul
negocierilor cu ali parteneri, politica lor de pre sau de negociere, etc. Cu ct vei avea
mai multe informaii cu att vei avea putere de negociere mai mare.
2. Puterea contextului n negocierea in afaceri
Pur i simplu, la un moment dat, contextul poate s- i ia din putere sau i poate da
putere. De exemplu, dac vrei s nchiriezi un spa iu i proprietarul n acel moment are
datorii, nseamn c el are putere mai mic i tu mai mare. Sau dac ar fi s ne gndim
tot la nchirieri, contextul n care preurile au sczut i cererea a sczut totodat, cel
care vrea s nchirieze are putere mai mare de negociere, iar proprietarii au putere mai
mic de negociere. Contextul reprezint ansamblul de factori externi care te pun ntr-
o poziie mai bun de negociere sau din contr n una mai slab. Aceast surs de
putere, n cazul n care nu o ai, nu este o tragedie, totu i trebuie s compensezi avnd
ct mai multe din celelalte surse de putere i totodat trebuie s stpne ti foarte
bine tacticile de negociere, la un nivel de excelen. Foarte rar contextul este n egal
msur favorabil ambelor pri.

3. Puterea Timpului n negocierea in afaceri

Pe scurt, cine are mai mult timp s ncheie tranzacia are mai mult putere de
negociere in afaceri, cine are mai puin timp are putere mai mic de negociere. Cel
dispus s atepte mai mult pn la finalizarea negocierii are putere mai mare de
negociere.

De exemplu, dac vrei s cumperi sau s vinzi o main, cu ct vei avea mai mult timp
la dispoziie, cu att vei avea putere mai mare de negociere. De ce se ntmpl acest
lucru? Din simplul motiv c atunci cnd te grbeti s vinzi sau s cumperi ceva,
cealalt parte va fi dispus s cedeze din ce n ce mai pu in . Conteaz i ct de
mult pari c te grbeti. De exemplu, cnd am vndut o ma in pe care o de ineam,
faptul c am fost n poziia n care nu m grbeam, paradoxal, a determinat gsirea
unui client care a cumprat-o destul de repede la un pre destul de mricel. Dar de ce
aveam putere de negociere, pentru c eu aveam timp s a tept un alt client, nefiind
disperat s o vnd. n plus, faptul c nu m grbeam mai aducea de la sine dou
avantaje. Primul din ele era legat de calitatea ma inii. Faptul c nu m grbeam sugera
implicit clientului c maina era n stare bun, eu neavnd nimic de ascuns i totodat
faptul de a nu m grbi slbea puterea partenerului de negociere de a m presa la
partea de pre. El mi-a cerut reducere, ns am fost dispus s-i dau dect una foarte
mic pentru c aveam suficient timp. Eram dispus s stau cu ma ina luni de zile.
Aceast poziie m-a favorizat att de mult n cadrul negocierii, nct am vndut ma ina
celui de-al treilea client care a vzut maina la numai trei zile dup ce am dat anun ul.

Negocierile sunt mai echilibrate cnd ambele pr i au timp. De curnd, am fost

consultant n tranzacionarea unui teren cu o valoare de aproape 1 milion de euro. Se
mplinea aproape un an de cnd erau purtate negocierile, din simplul motiv pentru c
nici una din pri nu se grbea. Paradoxal era o tranzac ie care ar fi avantajat ambele
pri. Cumprtorul gsise terenul ideal pentru ceea ce vroia s vnd, iar vnztorul
avea pus n vnzare terenul de vreo 5 ani. Totu i, pentru c nici o parte nu se grbea a
transformat negocierea ntr-una dificil, grea.
Teoretic, cel care are banii are putere de negociere mai mare, practic nu este valabil
ntotdeauna, pentru c aveam un cumprtor care tot ddea termene limit i un
vnztor care spunea c nu se grbete i practic termenele limit mai mult au
ncrncenat negocierea. Practic, tot ce am fcut a fost s detensionez rela ia dintre pr i
i s observ exact care erau condiiile n care erau dispuse s ncheie negocierea. Am
eliminat presiunea de pe vnztor, iar din acel moment, tranzac ia s-a ncheiat ntr-o
lun de zile. Sfatul meu este s nu te grbe ti niciodat, iar dac e ti n situa ia n care
te grbeti, nu lsa s se vad acest lucru.

3. Puterea personal n negocierea in afaceri

Cnd spun putere personal m refer aici n primul rnd la atitudinea ta. Cu ct ai o
atitudine mai ferm, mai sigur pe tine cu att vei avea putere de negociere mai mare.
Un rspuns la ntrebarea: cum pot s par mai puternic? Rspunsul este simplu: Eti
att de puternic pe ct crezi tu c eti! Adic cu ct percepia ta asupra ta este mai
slab cu att vei avea putere mai mic de negociere. Cu ct vei fi mai sigur pe tine, cu
att vei avea o putere de negociere mai mare. Atitudinea ta, de foarte multe ori,
poate fi singurul element care aduce un echilibru ntr-o rela ie.

A fi ncreztor i puternic este diferit de a fi arogant , prin urmare s nu confundm

arogana cu puterea personal. Dac ar fi s-i imaginezi un triunghi, la un col , ar fi tu
(atitudinea ta), iar cellalt col partenerul tu, iar la al treilea col circumstan ele sau
contextul. Pentru o negociere echilibrat trebuie ca i tu s ai o atitudine sigur pe
sine. Convingerile pe care le ai, inteligena emoional, respectul i elegana sunt doar
cteva elemente care-i pot spori puterea personal de negociere. Totodat nivelul tu
de cunotine i de pregtire conduce automat la creterea puterii personale. De
exemplu, cunoaterea tacticilor i strategiilor de negociere i cre te puterea personal
ntr-un timp foarte scurt.

[sharrre]Negocierea in afaceri[/sharrre]Este important s rmi stabil atunci cnd

partenerul aplic o anumit tehnic. Faptul de a cunoa te ce tehnic aplic, nu te mai
destabilizeaz, ba din contr i asigur un confort pentru c vei ti ce face i vei ti i
care ar poate fi urmtoarea mutare. Astfel riscul de a fi confuzat, bulversat sau slab,
scade considerabil. A participa la seminarii pe tema negocierii, a citi anumite cr i sunt
doar dou elemente care i pot crete puterea de negociere. Apoi inteligen a ta
emoional va juca un rol cheie n tot acest proces. Voi aborda n aceast carte i
aspectele inteligenei emoionale spre a-i veni n ajutor.

Experiena ta este un alt factor care contribuie la puterea ta personal. Cu ct vei avea
experien mai mare, cu att vei putea s pari mai puternic i s fii ntr-adevr. Avnd n
vedere c negociem mai tot timpul, poi dobndi experien destul de repede, trebuie
doar s vrei acest lucru.
Probabil, spre deosebire de celelalte surse de putere, puterea personal este 100%
dependent de tine stnd n puterea ta s o dezvol i i s o amplifici aproape la infinit.

5. Puterea autoritii n negocierea n afaceri

Conteaz uneori destul de mult pe cine reprezini i ce funcie deii. Dac eti
reprezentantul unei companii, reputaia i renumele acesteia i vor oferi implicit putere
de negociere mai mare. Dimensiunea companiei este din nou un element care conteaz
i care i ofer putere. La fel, conteaz i ce-i scrie pe cartea de vizit, titlul pe care-l
deii. Dac vei lua un teanc de cri de vizit ve i observa ce denumiri de func ii
sofisticate au fost create pentru a uzita de aceast putere a titlului pe care-l por i. Acest
element al puterii nu se afl n controlul tu att de mult, cel pu in n momentul prezent.
Dac nu-l ai, poi negocia un nou titlu, po i schimba compania sau po i compensa ct
mai mult prin celelalte surse de putere.

6. Puterea reputaiei n negocierea in afaceri

Acesta este al aselea element care-i crete puterea de negociere. Aici avem dou
veti mai puin bune i una foarte bun. Vetile mai pu in bune sunt : reputaiile se
construiesc n timp, iar a doua veste mai puin bun este c se poate drma foarte
repede. Veste bun este c ine exclusiv de tine construirea i men inerea unei bune
reputaii. Cu ct miza negocierii este mai mare, cu att reputa ia ta va conta mai mult. n
negocierile distributive (sunt acele negocieri care vizeaz o singur tranzac ie n
general bazat pe pre, nemaiexistnd ntlniri ulterioare) puterea reputa iei nu
conteaz foarte mult. Atunci ns cnd intervin negocieri de durat, cnd ac ionezi
constant pe o anumit pia, reputaia ta va fi un element care la nivel emo ional poate
echilibra negocierea. Reputaia ta pentru partenerul tu de negociere nseamn
rspunsul la ntrebri, cum ar fi:

1. Eti de ncredere?

2. Cine face afaceri cu tine?

3. Ce istoric ai?

4. Spui adevrul?

5. Urmreti de obicei nelegeri win-win?

6. Ai relaii transparente i oneste?

7. Ai reputaia unui bun negociator?

8. Eti flexibil pentru explorarea de noi opiuni?

Observai din rspunsurile posibile c reputa ia poate fi una bun sau una mai pu in
bun. Dac v vei pune n pielea partenerului de negociere, ve i observa c vei
prefera de departe s cooperai, s negociai i s ajunge i la un acord cu un
partener, cu o buna reputaie. Cnd ai o bun reputaie, argumentele tale cntresc
mai mult, propunerile tale au mai mare greutate, iar ansa de a ajunge la un acord
crete considerabil. Cum construieti o bun reputa ie? Pot fi instrumente ajuttoare,
mai ales n mediul online. Mai poi merge pe ideea de al i oameni care te recomand,
etc. Totui acestea sunt doar instrumente care contribuie la consolidarea brandigului,
care nu nseamn neaprat reputaie.

Reputaia este creat ori de cte ori faci ceva, ntreprinzi o ac iune. Pentru
rezultate de durat, n negocierea in afaceri o buna reputa ie trebuie s plece din
interior. Cum ar fi dac ceilali ar auzi ce gnde ti fr ca tu s o spui? Atunci cnd nu ai
detalii pe care le ascunzi pentru a induce n eroare i atunci cnd inten iile tale reale
corespund cu cele pe care le expui, automat reputa ia ta se ndreapt ntr-o direc ie
pozitiv. Atunci cnd lucrezi cu agenda ascuns, iar interlocutorul tu realizeaz acest
lucru chiar i dup finalizarea negocierii, buna ta reputa ie va avea de suferit.

7. Puterea riscului n negocierea in afaceri

Mai sus discutam de reputaie. Aparent, n opozi ie, n realitate puterea riscului i
puterea reputaiei se leag unul de cellalt. La fel intervine i puterea contextului i
chiar i a timpului. Cu alte cuvinte sursele de putere ncep s se
interconecteze, astfel lund natere i puterea riscului. Cu ct vei fi dispus s-i
asumi un risc mai mare, cu att ansele de a ctiga mai mult sunt mai mari.

Riscul n sine presupune c poi s euezi i, de obicei, pe msur ce riscul este mai
mare i ansa de ctig mai mare. Asfel, crete i posibilitatea de a pierde. O zical
spune c cine nu risc nu ctig. ntr-un fel a a este, exist anumite negocieri n care
nu vrei s riti absolut nimic, totui miza va rmne mic. De exemplu, un risc este s
enuni o ofert final cu riscul ca negocierea s se blocheze i n elegerea s nu se
fac. n acel moment foarte probabil fie i se va accepta oferta fie tranzac ia nu va avea
loc. Cnd eti pregtit financiar i psihic s ri ti, automat cre te miza negocierii, iar
puterea de a te ridica de la masa negocierii, reprezint unul din riscurile pe care
trebuie s i le asumi.

Mi-aduc aminte la un seminar de negociere, un cursant m-a ntrebat: Cum fac dac nu
am puterea s m ridic de la masa negocierilor? Foarte ru, am rspuns, trebuia s
nu te duci la acea negociere, pentru c odat ce ai ajuns acolo ai putere slab de
negociere. Cu alte cuvinte, face parte din pregtirea negocierii s- i asumi riscul de a te
ridica de la masa negocierii i s ai alternative n acest caz. Un negociator experimentat
risc uneori s nu ncheie tranzacia. O s observi c i voi prezenta unele tehnici la
care ai putea s spui: tii, dar este prea riscant! Posibil s ai i dreptate, anume s fie
riscant, ns acest lucru nseamn negocierea la un anumit nivel:
 puterea de a te ridica de la masa negocierilor

puterea de a-i asuma anumite riscuri

puterea de a spune nu atunci cnd majoritatea ar fi spus DA!

n principiu, cu ct vei fi dispus s riti mai mult, cu att vei avea putere de negociere
mai mare. Totui, aceasta nu este o surs de putere pe care s o suprafolose ti pentru
c se poate ntoarce mpotriva ta. Deci, folosete-o cu msur . A nu avea puterea de
a te ridica de la masa negocierilor i a nu avea puterea de a risca nimic, te pune ntr-o
poziie defavorabil, astfel c, ncearc s caui alternative i s calculezi totul nainte
de a ncepe negocierea.

Alte surse ne putere

Din aceste 7 elemente pot deriva i alte surse de putere, sunt altele care nu le-am
detaliat, cum ar fi puterea competiiei, a experienei sau a angajamentului. Important
este s nelegi c aceste surse de putere nu reprezint ceva fix, ci din contr sunt
acele elemente care aduc un echilibru ntregii negocieri. Ele uneori nu sunt vizibile n
timpul negocierii n mod explicit, ns exist. ntr-un anumit fel ele sunt un barometru
care cumulat ne spune cam ct putere de negociere avem. Cu ct avem mai mult
putere, cu att mai bine, ns pentru a m face bine n eles, a avea putere mult nu
nseamn neaprat c vei ajunge la nelegere, ci doar c echilibrezi i maximizezi
ansele.

n acelai timp, a vrea s te gndeti la aceste surse de putere ntr-un sens pozitiv i
onest. Aceste surse trebuie s le foloseti cu msur. Unul din primele lucruri pe care
trebuie s la faci este dezamorsarea spiritului de competiie al partenerului de
negociere. Cu ct vei reui mai mult s dezamorsezi spiritul de competi ie, cu att vei
crea un climat mai favorabil. Sursele de putere sunt bune pentru a aduce un echilibru n
negocierea in afaceri, nu pentru a porni o lupt. Exist percepia general c o
negociere este o lupt n care o parte pierde, iar cealalt c tig. Da i nu, de fapt mai
mult nu dect DA. Negociatorul experimentat tie s duc negocierea n care fiecare
parte s fie mulumit, s rmn cu percepia c a fost o n elegere bun. Unii ar
spune c este imposibil i au dreptate mai ales dac nu au ncercat niciodat.

A avea putere de negociere, a dezamorsa spiritul de competi ie i a duce n zona

win-win rezultatul negocierii nseamn adevrata art a negocierii. Dar a rmne
ferm pe o poziie sau a cere un pre mai mic, repetat i repetat, generos, am putea-o
numi negociere. Negociator experimentat nseamn mult mai mult de att. Negociere
reuit nseamn art, tiin percepie i emoie n acela i timp.

Cnd poi spune c ai avut o negociere bun? Atunci cnd ambele pr i rmn la
final cu sentimentul c au ctigat.
Mult succes n negocieri!