13 10 2016

Curs 1 : examen grila 7 puncte ; problem 1 punct ; 2 subiecte de teorie 2 puncte

Bibliografie:
1) Dumitru Patrichie Comer i dezvoltare editura Europa Nou
2) Dumitru Patrichie Economie comercial Institutul Internaional Virgil Magearu
Bucureti 2007
3) Ana Lucica Ristea coordonator Tehnologie comercial editura Expert 2008
4) Carmen Costea Firma comercial editura All 2008

Punctul de vnzare

Localizarea punctului de vnzare

Magazinul este un sistem constructiv proiectat pentru:
- A etala
- A depozita
- A vinde mrfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale
Definirea ariei de atracie:
- Talia magazinului
- Importana punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de vedere ale cotei
de pia
- Nivelul veniturilor potenialilor cumprtori
- Densitatea populaiei
- Facilti de circulaie (mijloace de transport, spaii de parcare)
- Punctele de atracie ale ariei de pia care constituie obiectul de analiz
- Topografia terenului
Determinarea ariei de pia:
- Aria de pia reprezin distana maxim pe care este dispus s o parcurg
cumpratorul pentru a obine un bun
- Constituie dimensiunea fizic, spaial a pieei, sau, mai exact, localizarea teritoriului
pe care ntreprinderea i desfoar activitatea
- Aria poate fi reprezentat de un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri
urbane
A) Metode deterministe
- Legea lui Reilly sau legea gravitaiei comerciale
- Stabilete c atracia comercial a dou orae, n raport cu un punct intermediar, este
direct proporional cu populaia acestor orae i invers proporional cu ptratul
distanei de la punctul intermediar la fiecare dintre orae
Va/Vb=Pa/Pb*Db/Da
Va volumul cumprturilor clienilor oraului A
Vb volumul cumpraturilor clienilor oraului B
 Pa populaia oraului A
Pb populaia oraului B
Da distana de la punctul intermediar la oraul A
Db distana dela punctul intermediar la oraul B
B) Metode probabilistice
Modelul lui Hufl determin probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul
i s se deplaseze la centrul comercial j
Pij=Sj/(Tij)2/sumaSi/(Tij)2
Pij probabilitatea ca un consumator cu domiciliu n punctul i s se deplaseze la centrul
comercial j
Sj suprafaa comercial a centrului comercial j
Tij timpul necesar deplasrii din punctu i n punctul j (centrul comercial)
Beta parametrul determinat empiric ( n multe cazuri se apropie de 2)
C) Metode empirice
- Metoda reperrii clienilor privind adresa clienilor i obiceiurile lui de cumprare
folosind tehnici precum : interviul la locul de vnzare, ancheta telefonic, ancheta la
domiciliul clienilor.
- Metode fondate pe msura dinstanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre
clieni
- Metoda Piatier ce folosete ca instrument de lucru ancheta scris n rndul
obsevatorilor privilegiai ai comportamentului locuitorilor habitaclului n cauz.
- Metoda coeficienilor bugetari prin care un eantion reprezentativ al populaiei este
interogat n legtur cu structura i mrimea cheltuielilor fiecrei familii
Analiza punctului de vnzare:
a) Populaia:
- numarul de locuitori
- nivelul de instruire
- venitul disponibil
- vrsta
b) Concurena :
- numarul
- talia
- evaluarea prunctelor forte si slabe
c) traficul pietonal numrul de persoane / or
d) traficul automobilistic : numrul de vechicule / or
 e) parcarea distana pn la magazin
f) caracteristicile locului vechimea construciei
- talia costruciei
g) mediul:
- tipurile de magazine
- nivelul de calitate
- complementaritatea
- nivelul preurilor
Clasificarea i dimensiunile asortimentului
Produsul : un ansamblu de componente fizice, simbolice i de servicii destinate s dea
satisfacie consumatorului
Categoria de produs : desemneaz un ansamblu de produse susceptibile de a rspunde
acelorai nevoi
Modelul : corespunde individualizrii unui produs n funcie de desing-ul folosit sau de
materia prim
Referina : reprezint veriga de analiz cea mai mic pentru c ea identific marca, talia i
culoarea unui anumit model dintr-un produs
Piesa sau articolul : corespunde unitii de vnzare dintr-o referin particular dat.
 20-10-2016
Dimensiunile asortimentului

- Largimea, numrului de linii sau familii de produse

- Profunzimea, numrul de produse diferite pe care le conin o linie
- Coerena, msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final
Asortiment restrns i puin profund articolele coninute sunt puin numeroase care rspund
ctorva nevoi bine definite
Asortiment restrnd i profund magazine specializate care ofer o gam de articole care
rspund unei anumite nevoi
Asortiment larg i puin profund acest tip de magazin corespunde suprafeelor mari de
vnzare care permit regurparea sub aceli acoperi echivalentul a numeroase magazine
specializate
Categorii fundamentale de magazine:
- Magazine de proximitate
- Magazine de atracie cu dominant alimentar
- Magazine de atracie cu dominant nealimentar
Amenajarea spaiului comercial:
- Dispunerea tip gril
- Dispunerea flux liber
- Dispunerea tip boutigue
- Dispunerea tip bucl sau aleea circular

Suprafaa comercial a magazinului:

 - Sala de vnzare
- Spaiu destinat pstrrii rezervei de mrfuri
- Spaii auxiliare
Dimensonarea raioanelor
Metoda dezvoltarii progresive:
- Determinarea unui numr teoretic de referine pornind de la un asortiment tip;
- Stabilirea stocului de etalare;
- Stabilirea unei norme de ncrcare mp suprafa de etalare;
- Determinarea linearului lungimii alocat fiecrui raion;
Metoda procentului mediu naional sau zonal: presupune dimensionarea propriului raion
funcie de un procent mediu ce reprezint spaiul de vnzare destinat unei categorii de produse
dintr-un anumit tip de magazine.
Metoda rentabilitii pe grupe de produse: presupune dimensionarea fiecrui raion funcie de
vnzrile sau profitul pentru fiecare mp suprafa de vnzare.
 27.10.2016

Criterii utilizate pentru alocarea spaiilor

Linearul reprezint lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.

1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcie de volumul sau valoarea vnzrilor
cifra de afaceri a produsului
Linearul alocat = linear total al raionului
cifra de afaceri a raionului

2. Determinarea linearului n funcie de cota de pia

3. Stabilirea linearului optim fucie de marja brut
marja bruta produsului
Linearul alocat produsului = linear total al raionului
marja brut a raionului

Obiective:
- Utilizarea raional a suprafeei disponibile,
- Dirijarea circuitului clientului,
- Reducerea operaiunilor de manipulare a mrfurilor,
- Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor pe mp
- Amplasarea produselor de cerere curent pe traseul parcurs n mod obinuit de ctre
consumator, asigurndu-se ns alternarea acestora cu produse de impuls
- Variaa sezonier
- Amplasarea raioanelor care comercializeaz produse ce necesit probe sau
demonstraii n afara fluxului intens al clienilor
- Poziionarea raioanelor care necesit condiii i echipammente specifice de prezentare
perimetral n cadrul slii de vnzare
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate n zone de interes maxim pentru
consumatori n scopul promovrii altora
- Consolidarea imaginii magazinului
Fluxul de circulaie:
- Nu trebuie s creeze impresia unui circuit impus deoarce clienii nu agreaz ideea de a
fi constrani
- S uureze efectuarea cumprturilor
- S permit gsirea rapid a produselor cutate
Indicatori de analiz privind fluxul clienilor n spaiul de vnzare
numrul de persoane care au trecut prin raion
Indicele de frecven a raionului = 100
numrul de persoane care au intrat nmagazin

Indicatori de eficien:
a) Densitatea vnzrilor ( vnzrile/m2)
 b) Vnzrile/metru linear sau profit/metru linear
c) Vnzrile/m3 sau profitul/m3
d) Marja brut/m2 sau marja brut/metru linear
marja brut produs vndutnumr de produse comercializate
Marja burt mp = suprafaa de vnzare
e) Indicele de sensibilitate al raionului
CA p
IS = CA t

V
V
EL = L
L
 03-11-2016
Etalarea mrfurilor

Obiectivele expunerii
Criteriile de selectare a mrfurilor
Modaliti de expunere a mrfurilor
Combinaia culorilor
Tematica expunerilor

Scopul etalrii const n

Atenionarea clienilor
Atragerea clienilor spre informare
Naterea unei cereri de impuls
Determinarrea actului de cumprare
Tehnologia etalrii mrfurilor n vitrine
Prezentarea unei singure teme
Variaia n timp
Realizarea unui impact puternic

Pentru o etalare estetic se pot utiliza:

- Linia vizeaz ansamblu elementelor ce conduc la ncadrarea produsului n cadrul
vitrinei
- Culoarea la alegerea culorilor se va urmri obinerea unei uniti de expresie fa de
tematic, innd cont de semnificaiile psihologice ale fiecreia i rezonanele lor
afective
- Scena expunerea trebuie s pun mrfurile n centrul ateniei
- Dinamica
- Asocierea realizarea unei legturi ntre un produs recunoscut din mass-media i
tematica vitrinei
- Lumina depinde de felul mrfurilor prezentate

Cerine de etalare a mrfurilor n vitrin

o Selectarea cu mult grij a produselor
o Fiecare produs s constituie un puct de atracie
o Etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor de perceput
o S formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative,
prin mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin
o Perfecta stare de curenie a tuturor produselor ambalate i a ntregii vitrine
 10-11-2016
Designul exterior al magazinului
Princii:
- Magazinul trebuie s creeze impresia abudenei i existena unei largi posibiliti de
alegere
- Magazinul trebuie s se fac uor de remarcat i de reinut
- Trebuie sa fie unic ca i form de prezentare
Componentele designului exterior:
1) Faada
2) Copertina
3) Vitrina
4) Modaliti de acces
5) Firma
6) Ambientul de iluminat
Designul interior:
1) Planseele
2) Pereii magazinului
3) Semnalizarea
4) Ambientul interior
Modele de etalare a mrfurilor n vitrine:
a) Modelul n trepte
b) Modelul n evantai
c) Modelul piramidal
d) Modelul n zig-zag: combin elemente de la modelul n trepte i de la cel piramidal.
Ca i n cazul modelului piramidal, baza este larg i ncrcat i se ngusteaz spre
vrf
Stiluri de prezentare a mrfurilor:
a) Expunerea deschis
b) Expunerea tematic, poate fi obiectul unei game aple de teme
Principii ce guverneaz derularea activitii de vnzare : Abordarea clienilor n manier
profesional
 17-11-2016
Echipamente comerciale
Echipamentele comerciale au rolul de asigura
- O bun prezentare a produselor
- Expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mrfuri
- Informarea consumatorului
Clasificare echipamentelor comercile:
Din punct de vedere al rolului deinut n cadrul slii de vnzare:
- Mobilier comercial destinat cu precadere spaiilor de vnzare
- Utilaje i materiale indispensabile procesului de vnzare
- Mobilier tehnologic ntlnit n cadrul unitilor care desfoar activiti de producie
Din punct de vedere al destinaiei:
- Echipamente comerciale care deservesc astivitatea de vnzare
- Mobilier comercial care deservete activiti non-vnzare (maini de cusut, utilaje de
ambalare, aprate de aer condiionat)
Din punct de vedere al mobilitii:
- Echipamente comerciale fixe
- Echipamente comerciale mobile
Din punct de vedere al funciilor ndeplinite:
- Echipamente de pstrare, pregtire i etalare a mrfurilor
- Utilaje de cas
- Mecanisme de calcul i eviden
- Utilaje de ncrcare descrcare i manipularea mrfurilor
Tipuri de mobilier:
a) Tejgheaua clasic se folosette pentru mrfuri ce nu necesit expunere sau au
nevoie de mici dimensiuni
b) Rafturile
c) Gondolele, aceste pot fi simple sau cu dubl expunere i insulare, care au
dezavantajul de a ocupa o suprafa mare din spaiu comercial. nalimea
gondolelor variaz ntre 1,3 i 2,2 m, n funcie de tipul magazinului i este
alctuit de 5 sau 6 rafturi.
d) Stenderele
e) Lazile i courile sunt utilizate pentru expunerea articolelor de mici dimensiuni,
articole sezoniere sau promoionale.
f) Sertarele. Sunt folosite de ctre farmacii sau magazinele tradiionale de
feronerie.
Alte utilaje i materiale:
- Utilaje de baz ale slii de vnzare : cas de marcat, aparate de verificat
aparatura electronic, aparate de msur, becuri, baterii.
 - Utilaje suplimentare ale slii de vnazare : dispozitive, aparate i maini pentru
clcat, fasonat, festonat, brodat
- Utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat,
cntrit, ambalat, marcat.
Depozitarea este stadiul n cadrul procesului de producie n care obiectele muncii sunt
pstrate n spaii special amenajate n scopul livrrii sau reintroducerii lor n circuitul de
producie, circulaie sau de consum dup o anumit perioad.
Funciile depozitelor:
- Depozitarea i pstrarea mrfurilor
- Condiionarea i dozarea partizilor de mrfuri n vederea constituirii ofertelor adaptate
clienilor
- Formarea sortimentului comercial
- Transportarea i ambalarea mrfurilor
- Prestarea unor servicii materiale
Clasificarea depozitelor
1. Dup caracterul activitii principale ndeplinite se disting:
a) Depozite de colectare
b) Depozite de distributie
c) Depozite de tranziie i transbordare
d) Depozite pentru pstrarea sezonier
2. n funcie de gradul de specializare:
a) Depozite strict specializate, n care se psteaz un singur fel de marf
b) Depozite specializate, destinate unei singure grupe de produse
c) Depozite combinate
d) Depozite generale
e) Depozite mixte
3. Dup forma construciei
a) Construcii deschise(neacoperite) se folosesc pentru acele produse ce nu sunt
afectate de factorii climatici
b) Construcii semideschise (acoperite)
c) Construcii nchise
4. Dup materialul de construcie folosit:
a) Construcii din lemn
b) Construcii din crmid
c) Construcii din beton
d) Construcii din metal
e) Construcii cominate
5. Dup nlime :
a) Depozite ntinse, avnd o nlime maxim de3-4m
b) Depozite nalte ce pot fi cu mai multe niveluri sau cu un singur nivel ce are o
nlime de peste 4m
6. Din punct de vedere al climatizrii:
a) Depozite climatizate
b) Depozite parial climatizate
c) Depozite neclimatizate
7. Dup poziia fa de nivelul solului:
a) Deasupra solului
 b) Sub pmnt
8. Dup modul de proprietate:
a) Depozite publice
b) Depozite private
9. Dup gradul de mecanizare a manipulrii materialelor:
a) Depozite manuale
b) Depozite cu mecanizaie mic sau complex
c) Depozite cu automatizri complete sau pariale

Subiecte de teorie

1) Metode de determineare ariei de atractie

2) Clasificarea si dimensiunile asortimentului comercial
3) Amenajarea spatiului comecial
4) Designul interior si exterior a punctului de vanzare
5) Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului
6) Rolul si clasificarea mobilierului
7) Functiile si clasificarea depozitelor