Argument

Proiectul de atestat a fost ntocmit innd cont de indicaiile profesorului ndrumtor, de

cunotinele dobndite la cursurile de specialitate de-a lungul anilor de liceu i avnd ca suport
un material bibliografic destul de vast.
Lucrarea denumit Pregtirea Negocierilor descrie ce trebuie s fac un negociator
atunci cnd vrea s ncheie o afacere. Negocierea este o discuie ntre doi sau mai muli
parteneri care ncearc prin acest proces de comunicare s rezolve conflicte de interese
existente ntre ei. Este o comunicare interpersonal sau inter-grup care are loc pentru c o
decizie afecteaz i alte pri sau pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un
proces dificil care necesit nsuirea unor tactici bine definite i abiliti de comunicare.
n vederea unei negocieri ct mai eficiente, prile trebuie s comunice ct mai bine.
Printre aspectele ce trebuie urmrite pentru o comunicare eficient:
Fiecare din pri trebuie s tie de ce s-a ntlnit i s aib pregtite temele discuiei.
Pentru eficientizare se va folosi un limbaj deschis i direct.
Unele tehnici de negociere sunt simple, iar eficiena lor de multe ori rezid chiar n simplitatea
lor. Alte tehnici sunt avansate, n sensul n care vei observa c necesit antrenament prealabil
pentru punerea n practic, iar alte tehnici poate nu le vei folosi niciodat, ns nu nseamn c
nu este bine s le cunoti n cazul n care cineva le aplic pe tine. Iar o ultim categorie de
instrumente sunt acelea care funcioneaz prin excepie. Adic, folosirea lor comport un grad
mare de risc, motiv pentru care sunt inute mai degrab pe lista de rezerve, ele urmnd a fi
folosite cnd nasul tu de negociator simte c ar putea avea un rezultat sau n momentul n care
oricum nu mai ai nimic de pierdut.

1. Puterea informaiei n negocierea n afaceri:

O s observai c i atunci cnd vom vorbi de pregtirea negocierii, deinerea de
informaii reprezint putere. Munca de documente, de informare pe care o facem, ne poate
crete considerabil puterea. Uneori, acest element (deinerea de informaii cheie) este att de
important nct se cheltuie sume colosale. Sa-i cunoti partenerul, s-i cunoti punctele tari sau
slabe i d putere. Poi construi strategii eficiente atunci cnd ai informaii i te poi repoziiona
rapid ori de cte ori apar informaii noi.
S-a spus de attea ori c informaia nseamn putere, c aproape nimeni nu mai ia n
serios acest element. Sunt unii oameni care spun: las c vd eu, m adaptez la fa a locului.
Nimic ru n a te adapta, chiar ncurajez acest lucru, ns uneori e mai bine s te pregteti
dinainte i s afli informaii importante. Informaii nseamn aproape orice: informaii despre
persoana cu care negociezi, despre organizaie, despre pia, limitele negocierii, durat ,
istoricul negocierilor cu ali parteneri, politica lor de pre sau de negociere, etc. Cu ct vei avea
mai multe informaii cu att vei avea putere de negociere mai mare.

1. Puterea contextului n negocierea n afaceri:

Pur i simplu, la un moment dat, contextul poate s-i ia din putere sau i poate da putere.
De exemplu, dac vrei s nchiriezi un spaiu i proprietarul n acel moment are datorii,
nseamn c el are putere mai mic i tu mai mare. Sau dac ar fi s ne gndim tot la nchirieri,
contextul n care preurile au sczut i cererea a sczut totodat, cel care vrea s nchirieze are
putere mai mare de negociere, iar proprietarii au putere mai mic de negociere. Contextul
reprezint ansamblul de factori externi care te pun ntr-o poziie mai bun de negociere sau din
contr, n una mai slab. Aceast surs de putere, n cazul n care nu o ai, nu este o tragedie,
1
totui trebuie s compensezi avnd ct mai multe din celelalte surse de putere i totodat
trebuie s stpneti foarte bine tacticile de negociere, la un nivel de excelen. Foarte rar
contextul este n egal msur favorabil ambelor pri.

2. Puterea Timpului n negocierea n afaceri:

Pe scurt, cine are mai mult timp s ncheie tranzacia are mai mult putere de negociere n
afaceri, cine are mai puin timp, are putere mai mic de negociere. Cel dispus s a tepte mai
mult pn la finalizarea negocierii are putere mai mare de negociere.
De exemplu, dac vrei s cumperi sau s vinzi o main, cu ct vei avea mai mult timp la
dispoziie, cu att vei avea putere mai mare de negociere. De ce se ntmpl acest lucru ? Din
simplul motiv c atunci cnd te grbeti s vinzi sau s cumperi ceva, cealalt parte va fi
dispus s cedeze din ce n ce mai puin. Conteaz i ct de mult pari c te grbeti. Negocierile
sunt mai echilibrate cnd ambele pri au timp.

3. Puterea personal n negocierea n afaceri:

Cnd spun putere personal m refer aici n primul rnd la atitudinea ta. Cu ct ai o
atitudine mai ferm, mai sigur pe tine cu att vei avea putere de negociere mai mare. Un
rspuns la ntrebarea: cum pot s par mai puternic? Rspunsul este simplu: Eti att de puternic
pe ct crezi tu c eti! Adic cu ct percepia ta asupra ta este mai slab cu att vei avea putere
mai mic de negociere. Cu ct vei fi mai sigur pe tine, cu att vei avea o putere de negociere
mai mare. Atitudinea ta, de foarte multe ori, poate fi singurul element care aduce un echilibru
ntr-o relaie.

O vorba veche spune c n via nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi!

Atestatul meu cuprinde un numr de 20 de pagini structurat n 3 capitole conform

paginii de cuprins.
Am ales acest proiect de atestat profesional din lista oferit de ndrumtorul de proiect,
deoarece este un proiect educaional i mi s-a prut interesant i util pentru examenul de
obinere a certificatului de atestare profesional.

2
 Pregtirea Negocierilor
CAPITOLUL 1: NEGOCIEREA I CARACTERISTICILE ACESTEIA

1.1.Pregtirea negocierii-Derularea negocierii-ncheierea (rezultatul

negocierii)
Concesie
Compromis
Consens
Dezacord
Constatarea eecului
Ultimul recurs:
conciliere
mediere
arbitraj

Sfatul Negociatorului!

Pregtirea din timp este cheia succesului negocierii:

planificarea sistematic i pregtirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor
reuite

Vnztorii cu experien acord o deosebit atenie acestor funcii nainte de a se aeza la

masa negocierilor. Cu ct e mai complex tranzacia negociat cu att mai ndelungat este
perioada de planificare.

Pregtirea negocierilor include de la 4 pana la 14 nivele:

Pentru simplitate, o atenie deosebit se acord urmtorilor factorii:
A. Aprecierea propriei poziii;
B. Aprecierea poziiei partenerului;
C. Aprecierea concurenei;
D. Aprecierea limitelor negociabile;
E. Elaborarea strategiilor i tacticii.

inei minte sfatul negociatorilor cu experien: ,,Nu negociai dac nu suntei pregtii!".

A. Aprecierea propriei poziii:

Prima cerin n cadrul pregtirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie
realizate n funcie de scop se aleg obiective:
reale;
clar definite;
ierarhizate dup prioriti;
tangibile;
netangibile;
o combinaie a acestora;

Nu confundai dorinele cu scopurile. Deseori aspectele netangibile sunt neglijate sau

considerate neimportante n definirea obiectivelor.
3
 Exemplu: Un vnztor dintr-o ar care este recunoscut pe plan internaional drept un
productor de produse de calitate nalt are un avantaj fa de ali furnizori.
Poziia Negociatorilor
Punctele Tari:
sunt identificate pentru a putea fi prezentate n timpul negocierilor.

Puncte Slabe:
sunt identificate, iar unde este posibil sunt luate msuri de corectare;
unele nu pot fi eliminate, pe cnd altele pot fi reduse sau transformate n puncte forte;
partenerii exportatorului pot meniona aceste puncte ntr-un moment critic n timpul
negocierilor pentru a obine concesii maxime.
Vnztorii mici i medii se simt slabi n faa cumprtorilor reprezentani de ntreprinderile
mari.

B. Aprecierea poziiei partenerului

Nu ntotdeauna este cunoscut aceast informaie, n special cnd se negociaz cu un nou

client. Cea mai bun metod de determinare a scopurilor prii este de a fi n locul ei.

Scopurile prii adverse:

scopurile partenerului
punctele slabe i forte
presupuneri care se verific n timpul negocierilor.
Surse de informaii:
fotii clieni;
bncile comerciale;
ataaii comerciali;
firmele de consultan;
camerele de comer i industrie;
asociaiile de comer.

Aceast informaie ajut la situarea n poziia parlamentului de afaceri. Informaiile pot fi

culese i direct de la partener.
C. Aprecierea Concurenei

Deseori negociatorii se pregtesc pentru discuii nelund n consideraie influena

concurenei. n afar de cele dou pri negociatoare este prezent i influeneaz rezultatul
discuiilor o a treia parte invizibil, ce const din unul sau mai mul i concureni care joac un
rol important n negocieri.

D. Aprecierea limitelor de negociere

4
 Fiecare parte decide din timp limitele n afara cror negocierile nu mai au rost n unele
cazuri poziia de nceput urmat de concesii rapide este considerat ca o situaie normal, pe
cnd n alte cazuri aceast tactic reflect lips de seriozitate n afaceri.

Negociatori cu experien:
i las un spectru larg de posibiliti n stabilirea limitelor de jos sau de sus.

Negociatorii fr experien:
greesc stabilind un scop fix, lipsindu-se de flexibilitatea n acordarea concesiilor.
Planificnd limitele de jos i de sus se iau n vedere urmtoarele ntrebri:
care este cea mai rea ofert pe care sunt dispus s o accept ?
care este cea mai bun ofert pe care o pot accepta ?
care este cea mai probabil ofert ?

E. Elaborarea strategiilor i tacticilor de negociere

Strategiile sunt elaborate pe baza:

scopurilor n viitoarele negocieri;

aprecierii poziiei i scopurilor partenerului;
prezenei i punerii concurenei;
altor informaii importante.

Orice negociator alege mai multe strategii oscilnd ntre poziiile:

de concuren
de cooperare

Sfatul negociatorului!
Soluia posibil este o combinare a acestor dou. Fiecare negociere este o situa ie aparte
i necesit strategii specifice i tactici corespunztoare.

Vnztorul fr experien este interesat de:

profituri rapide
alegerea unei tactici competitive

Vnztorul cu experien este interesat de:

adoptarea unei strategii de cooperare
stabilirea unei relaii trainice n care fiecare parte s contribuie la realizarea cu succes a
afacerii negociate.

Lista de control pentru pregtirea negocierilor:

ajutor n planificarea activitii de pregtire a negocierilor;
se modific corespunztor cerinelor.

Lista de control

5
Factori:

care este scopul negocierilor ?

care sunt principalele probleme incluse n agend ?
care sunt punctele forte ?
care sunt punctele slabe ?
cine are putere mai mare de negociere ?
ce concesii pot fi acordate i cnd ?
care sunt concesiile minime i maxime ?
ce puncte sunt negociabile ?
ce puncte nu sunt negociabile ?
care ar putea fi ofertele generatoare de contra-oferte ?
care vor fi strategiile i tacticile ?
care va fi oferta iniial ?

Pregtirea este posibil cea mai bun investiie pe care un partener o face nainte de a ncepe
negocierile.

1.2. Componena i conductorul echipei de negociere

Probleme cheie:

Probleme cheie: Descriere:

Pregtirea echipei de negociere:
Mrimea echipei:
-fixarea mrimii i structurii echipei;
-fixarea atribuiilor efului i membrilor ei;
-stabilirea modului de comunicare ntre acetia
-este influenat de complexitatea negocierii;
-este recomandat folosirea unei singure persoane:
este improbabil c poate prezenta o
argumentaie complex i convingtoare;
i va fi dificil s asculte, s noteze i s
observe toate reaciile partenerului;
i va fi dificil s evalueze corect evoluia
parametrilor ntregii afaceri, n fiecare moment
al discuiei.
-prezena a doi negociatori permite:
folosirea tehnicilor de lucru n echip
-numrul negociatorilor nu poate fi prea mare:
de la 3 la 7 este suficient;
11 este prea mult;

Roluri n cadrul echipei: -negociatori;

-consilieri;
-furnizori de date.

Structura echipei: -competena legat de coninutul afacerii (domeniul

comercial, tehnic, financiar, juridic);
-rolul funcional (participani la negociere,

6
 observatori).

Sarcinile: -negociatori propriu-zii;

-pregtire a documentaiilor;
-furnizare de informaii;
-furnizare de argumente
Modul de comunicare: -respect unii fa de alii;
-sprijin reciproc;
-fr contraziceri chiar dac se greete la un moment
dat;
-sprijin constant:
att verbal (da, aa este!, ntr-adevr);
ct i nonverbal (ncuviinare din cap)

Echipele prea numeroase ridic problema de coordonare i mai ales de comunicare,

avnd tendina formrii unor grupuri.
Negocierile complexe pot reclama alturarea unor competene diferite din mai multe
domenii: tehnic, comercial, financiar, juridic.
Sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate n detaliu, mergnd pn la repartizarea
rolurilor n diferite jocuri tactice ( biat bun-biat ru ").

1.3.Locul i data negocierii

Pentru ntlnirea propriu-zis trebuie asigurate condiii optime, prin rezolvarea unor
aspecte tehnico-organizaionale:
alegerea locului;
fixarea momentului i duratei negocierii;
amenajarea spaiului pentru desfurarea tranzaciilor;
asigurarea facilitilor pentru oaspete (preluarea de la aeroport, dac este cazul,
asigurarea cazrii la hotel, aciuni de protocol etc.).

Locul de desfurare: Semnificaie:

,,acas la sediu propriu -amenajarea locului conform dorinelor;

-cooptarea altor specialiti n echipa de
negociere;
-organizarea demonstraiilor sau expoziiilor
de produse;
,,n deplasare la sediul partenerului -vede produsele pe care dorete s le
cumpere;
-nelege mai multe despre partener
(ntreprinderea, produsele, personalul etc);
-face uz, n anumite situaii limit, de
stratagema lipsei unui mandatar pentru a lua
anumite decizii.
Neutru aflat n afara teritoriilor i -este recomandat n negocierea afacerilor,
influenelor prilor. ca i n negocierile diplomatice i politice.

Amenajarea locului unde se desfoar negocierea presupune asigurarea condiiilor de:

7
 Manevra conflictual legat de amenajare a locului de negociere poate fi exploatat n scop
tactic pentru a incomoda partenerul ?
O poziionare ce se evit, n cazul n care negociaz o echip de dou persoane cu un singur
negociator, este ca cei doi s se aeze la capetele mesei, plasndu-l pe negociator singur ,,la
mijloc".
Data negocierilor este stabilit de pri de comun acord.

Momentul nceperii negocierii n deschidere :

se transmit informaii cu privire la:
atitudine;
aspiraii;
intenii;
se modeleaz climatul negocierilor;
se fac prezentri;
se schimb fraze de politee, onoruri, daruri simbolice;
se discut despre familie, vreme, sport, politic;
Rareori acel ritual poate fi scurtat sub zece minute.
Protocolul rafinat i micile atenii pot influena marile decizi. O masa bun, o ambian
plcut i mici cadouri nu nseamn neaprat baci sau mit. n lumea afacerilor nimic nu e
corupt n satisfacerea micilor plceri, chiar cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai
receptiv, mai disponibil.

Sfatul negociatorului!

Bugetele de protocol zgrcite fac negocierile dificile i perdante.

Rezolvarea formalitilor de deplasare.
Cheltuielile de deplasare sunt suportate de fiecare partener n parte. Valoarea acestora i
diurna corespunztoare se stabilesc n funcie de reglementrile legale.
Cheltuielile de deplasare includ:
transport;
cazare;
mas.

Rezervrile se fac cu cel puin o sptmn naintea derulrii negocierilor. Se poate apela la
partenerul de negociere pentru recomandri privind calitatea serviciilor oferite de prestatorii de
astfel de servicii.
Stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social. Daca programul permite se
pot organiza vizite, vizionri de spectacole cu acordul prealabil al partenerului de afaceri.
Programul social este anunat concomitent cu programul desfurrii negocierilor.

Sfatul negociatorului!

ntrebai cu diplomaie nainte de a trece la elaborarea unui astfel de program.

Negociatorii sunt oameni. Au temperamente i caractere diferite.

CAPITOLUL 2: ANALIZAREA LOCULUI DE DESFURARE A

NEGOCIERILOR
8
Dup cum am artat mai sus derularea negocierilor se face:
acas" la sediul propriu (confer plus de siguran, bun familiaritate cu ambiana);
n deplasare" la sediul partenerului;
pe teren neutru.
Un aspect demn de reinut este distana pn la locul negocierii. Cel ce parcurge distane
mai mari este dezavantajat n raport cu cel care ateapt comod vizita.

Locul ncheierii contractului Parteneri

-ncheierea contractului prin telefon -persoane apropiate
-aceeai mas a tratativelor dar comunicare -persoane ,,deprtate
prin internet
-ncheierea contractului prin mandatar -persoane ,,deprtate (mandatarul nu
deine puteri depline)
-persoane care nu se afl fa n fa (recurg la -persoane ,,deprtate
scrisori, telegrame, faxuri etc)
ncperea de desfurare a negocierii, sala de desfurare, mobila, sli anexe, sala de
desfurare a negocierilor trebuie s respecte factorii de ambian i microclimat:
temperatura;
umiditatea;
cromatica;
modul de iluminare;
zgomotul;
mobilierul;
poziia scaunului fa de mas;
decorul;
unghiurile de vizibilitate; etc

Sfatul negociatorului!
Aezarea partenerului de negociere cu ochii n soare, cu spatele la u, lng un
calorifer dogoritor, pe un fotoliu care scrie ngrozitor aduce avantaje reale n negociere, chiar
dac sunt neprincipale.
Bufetul- se organizeaz cnd exist interesul de a se invita un numr mai mare de
persoane. Mncrurile care vor fi aezate pe mese lungi, n centru sau pe laturile salonului.
Oaspeii se servesc singuri sau ajutai de civa osptari. Se poate mnca n picioare n acela i
salon sau saloane alturate, unde se pot aranja grupuri de msue, pe care se aeaz farfurii i
tacmuri. Nu se face plasament.

2.1. STABILIREA ORDINII DE ZI A NEGOCIERII PRIN MANDATUL DE

NEGOCIERE
Mandatul de negociere este un document:
oficial;
emanat;
9
 semnat de conducerea organizaiei;
care conine instruciuni pentru negociator.

Ordinea de zi stabilit prin:

mandat de negociere

Elemente:
definirea obiectului;
informaiile eseniale asupra contextului;
obiectivele maxime i minime;
int;
componena echipei i numele conductorului acesteia;
eventual sarcinile membrilor;
elemente de organizare (locul, momentul i durata negocierii). etc

Sfatul negociatorului!
n ceea ce privete mandatul negocierii exist anumite tactici n funcie de interesele
prilor. Este important s fie clarificat de la nceput care este puterea de decizie a fiecrei pri.
Stabilirea ordinii de zi a negocierii prin consultare cu partenerul.
Agenda de lucru reprezint un plan schematic care marcheaz toate secvenele, activitile
i problemele preconizate a se derula n procesul de negociere.

Plan schematic:
agenda de lucru
Descriere:
document care permite ,,vizualizarea procesului de negociere preconizat;
scenariul de anticipare a procesului de negociere;
nu fixeaz n timp momentele de nceput i de sfrit ale aciunilor;
estimeaz durata preconizat a evenimentelor;
contribuie la disciplinarea procesului de negociere i ealonarea activitilor;
selecteaz prioritile;
informeaz echipa de negociere asupra problemelor de discuie
grupeaz problemele pe capitole distincte.
Agenda de lucru rmne flexibil, n msura n care o parte din parcursul procesului de
negociere rmne mai mult sau mai puin imprevizibil.
Calendarul negocierii reprezint o programare n timp a principalelor aciuni cuprinse n
agenda de lucru.
Program schematic:
calendarul negocierilor

Descriere:

Stabilete desfurarea amnunit a:

ntlnirilor;
pauzelor;
vizitelor;
timpului liber;
10
 timpului de reflecie;
timpului de consultare;
timpului de meditaie;
timpului de odihn a negociatorilor.

n cadrul negocierilor cel care controleaz timpul ajunge s controleze procesul de

negociere: Unele discuii se pot prelungi, altele se pot relua, se pot amna, ocoli sau
suspenda, iar toate aceste lucruri devin primejdioase pentru negociere atunci cnd se pierde
controlul timpului.

Ordinea de zi reprezint o chestiune de procedur prin care se stabilete:

structura programului de negociere;
ordinea aducerii n discuie a problemelor i regulilor dup care se duc tratativele.
Ordinea de zi este o form de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la obiect
ncep abia dup ce aceast chestiune de procedur este clar.
n negocierea ordinii de zi se au n vedere:
stabilirea punctelor i problemelor admise pe ordinea de zi, cu toat grija de a
prevedea consecinele succesiunilor i de a nu omite aspectele necesare sau de a
admite altele particulare i colaterale;
programarea timpului de discuie, cu grija de a asigura necesarul de timp pentru
gndire, consiliere i documentare pentru fiecare problem n parte;
de obicei n negociere nu se admite existena unor pretenii care ,,nu sunt
negociabile (n practic ele exist i se abuzeaz de ele).

2.2. NTOCMIREA DOCUMENTELOR I DOSARELOR DE

NEGOCIERE
Pregtirea negocierii presupune colectarea i analiza unor informaii necesare pentru
dimensionarea corect a obiectivelor i elaborarea unor strategii adecvate.
Colectarea informaiilor presupune o ampl activitate de culegere a informaiilor legate
de:
produs;
mediul economic;
cadrul particular al afacerilor;
antecedentele relaiei.

Orice ntreprindere monitorizeaz mediul n care acioneaz pentru a discerne

oportunitile sau ameninrile din viitor.

Nu sunt lipsite de interes evenimente recente, relevante pentru negociere, intervenite n

activitatea partenerului cu: furnizorii, clienii, investitorii, ali parteneri externi.

Sfatul negociatorului!

Negociatorul ntlnete nu numai un reprezentant al unei organizaii, ci o persoana cu

individualitate proprie, aptitudini i comportamente de negociere particulare. Este util s
cunoasc i poziia sa ierarhic, puterea de decizie de care dispune, preocuprile din timpul
liber etc.

11
 2.2.1. PLANUL DE NEGOCIERE ESTE UN ANSAMBLU DE ACIUNI
ORDONATE CE URMEAZ A FI NTREPRINSE DE-A LUNGUL
RUNDELOR SUCCESIVE DE NEGOCIERI.
Planul de negociere
Elemente:
definirea precis a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;
precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare din obiective;
stabilirea poziiilor de negociere-de intrare i de ieire- i desfurarea lor pe momentul
de acord sau divergene cu partenerul;
acord sau divergene cu partenerul;
componena echipei de negociatori, rolurile coechipierilor i limitele lor de competen;
termenele calendaristice cheie, durat, succesiune, rundele, momentele de nceput i de
sfrit;
propuneri pentru ordinea de zi, pentru acceptarea sau refuzul auditoriului, pentru
alegerea i amenajarea locului negocierilor, pentru schemele de plasament la masa
tratativelor;
variante de formulri, propuneri, argumente, obiecii i contra-argumente;
posibiliti de compromis, marje de compromis, responsabiliti individuale i la nivel
de echip;
atitudinea general, cile, strategiile, tacticile ce urmeaz a fi adoptate.

2.2.2. SCOPUL I OBIECTIVELE MAXIME I MINIME

Stabilirea acestora trece la nivelul generalitilor referindu-se la aspecte concrete
precum:
volumul vnzrilor;
nivelul calitativ;
nivelul minim i maxim de pre;
condiiile de livrare;
condiiile de finanare i plat;
riscuri acceptabile.

Reguli de formulare a obiectivelor negocierilor:

Reguli de funcionare a
obiectivelor:
-transpunere n cifre
precise fr marje i de pre;
abateri relative
Concepere i formulare n
urma alocrii unui buget
Clarificarea termenilor
calendaristici
Precizarea
Formulare necorespunztoare Formulare corespunztoare
,,a obine o reducere maxim ,,a obine o reducere a preului de
9%
,,a obine o reducere ntre 5-
10%
stabilirea unei livrri mari n livrrile nu depesc limita
condiiile unor depozite capacitii depozitelor
insuficiente
termene calendaristice fr Durata limit-livrarea n maxim
acoperire 24 de zile de la data prezentei;
Scadena la data fix-livrare pn
la 15 mai
Neevaluarea stadiului i Evaluare
12
metodelor/instrumentelor
de control i evaluare a
gradului de realizare
Nominalizarea expres a
responsabilitilor
Stabilirea realist a
limitelor minime i
maxime ale preteniilor i
concesiilor
Spargerea obiectivelor
finale n obiective pariale
Inventar al punctelor de
acord dintre pri
anselor de finalizare Semestrial/trimestrial a stadiului
i a anselor de finalizare
Nominalizarea Nominalizarea responsabililor
responsabililor cu
ndeplinirea elementelor
definitorii ale obiectivelor
(buget, calendar, control)
Limite minime i maxime Limite minime i maxime realiste
nerealiste
Pstrarea obiectivelor bloc, Etapizarea obiectivelor pe runde
neetapizarea pe runde
Inexistena punctelor de Evitarea suspiciunii, animozitii
acord nainte de negociere etc.

2.2.3.MODUL I POZIIILE DE TRATARE

POZITII DE TRATARE CARACTERISTICI

clasica -aezare fa n fa;
cot la cot -eliminarea suspiciunilor partenerului;
Negociator plasat pe latura mare a mesei;
negociator plasat pe latura mica
Negociatorul nsoit de o alt persoan
(coechipier, consilier, secretar, asistent)
Partenerul singur plasat pe latura mare a mesei,
doi negociatori (latura mare; mica a mesei)
Plasarea la mijloc ntre negociatori, coechipieri
Negocierea cu delegaii strine -discuii fa n
fa;
-distana politicoas;
-de o parte i de alta a mesei;
-libertate de micare;
-observare direct i continu;
-competiie;
-de o parte i de alta a baricadei;
-competiie spontan.
-atenuarea unei dispute;
-mascarea mesajului nonverbal al privirii,
fizionomiei, mimicii.
-inverseaz dominarea persoanei din capul
mesei.
- partenerul singur i urmrete simultan pe
cei doi;
- nu se pune n competiie cu el.
-pstrarea n raza vizual a ambilor
negociatori parteneri;
-urmrirea reaciilor i mesajelor non-
verbale.
-urmrirea a dou surse de mesaje plasate n
direcii opuse;
-oboseala;
-iritare;
-scderea ateniei i concentrrii.
-competitivitate;
-linii de comunicare cu parteneri direci;
-eful n mijlocul mesei cu oamenii si
dispui la dreapta i la stnga (cod european)
-ef dispus n capul coloanei (cod japonez).

13
 2.3.VARIANTELE DE OFERTE DE NEGOCIERE:
Ofertele reprezint propunerea i ncheierea unei tranzacii i documentaia tehnic i
comercial care o nsoete.
Pentru a realiza perfectarea contractului printr-o simpl acceptare, oferta trebuie s
ndeplineasc trei condiii:
1.S fie ferm (fcut cu intenia de a obliga sub aspect juridic);
2.S fie precis (nu conine referiri confuze, ambigue care pot da natere la interpretri
echivoce asupra contractului);
3.S fie complet (cuprinde toate elementele unui contract).
Att timp ct ntre cei doi parteneri nu exist un contract, oricare dintre ei se poate
rzgndi i i poate comunica celuilalt revocarea.
Caracteristici ale ofertei:
respectarea condiiilor de coninut i form;
respectarea uzanelor comerciale;
respectarea etichetei afacerilor;
claritate;
precizie;
concizie;
aspect corespunztor; etc.

Tipuri de oferte:
facultativ (fr obligaii din partea partenerului-retragerea/modificarea ofertei fr
efecte juridice);
ferm (marfa se pstreaz pn la finele termenului de obinere acordat partenerului).
Termenul la sfrit dup prima tranzacie la nivel de comand acceptat.
Oferta este refuzat dac nu este acceptat n termen.
Cererea de ofert, propunerea de a cumpra un anumit produs sau serviciu nsoit de un
minim de documentaie:
tehnic (tema de proiectare, caiet de sarcini);
comercial.
Forma i coninutul cererii de ofert difer:
de la un produs/serviciu la altul;
de la o pia la alta;
de la un client la altul.
Cererea de ofert poate fi:
simplu anun;
licitaie internaional bazat pe un caiet de sarcini;
comand (forma extrem-oferta ferm de a cumpra n care se indic produsul, calitatea
i preul limit).

2.4. VARIANTELE DE FORMULRI, ARGUMENTE I CONTRA-

ARGUMENTE
Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul ncearc s reduc
rezistena prii adverse fa de propunerile sau ideile sale.

14
 Negociatorii au interese materiale i/sau concepii diferite care l situeaz pe poziii
divergente; pentru a avansa spre o soluie reciproc acceptabil, ei ajung la o nou nelegere a
problemelor i ader la valabilitatea unor propuneri.
Argumentarea opereaz cu dovezi (argumente) care susin un punct de vedere. Forma
concret a dovezilor este diferit:
afirmaii;
raionamente;
opinii ale unor autoriti tere unanim recunoscute;
probe materiale (documentaii de pre, cotaii, mostre);
demonstraii;
etc.

n sprijinul acestor dovezi negociatorul folosete strategii diferite cu implicaie direct

asupra procesului de negociere.
Sfatul negociatorului!
Utilizai pentru argumentare metode ca:
,,Etalarea documentrii - pune pe mas dosare voluminoase cu titluri vizibile, legate de
problema n discuie.
Folosirea expertului - include un expert (recunoscut), n calitate de invitat, care nu
particip la discuii. Rolul su este s confirme non-verbal interveniile negociatorului.

2.4.1. REGULI DE AUR N ARGUMENTE

Reguli de argumentare n negociere Caracteristici

Identific i definete cea mai bun
alternativ de negociere!
Pornete de la convingerea ferm c parterul
are ceva de ctigat!
Fi convins c partenerul nu tie tot ceea ce
are de ctigat!
Identific motivele de cumprare/vnzare ale
partenerului!
-cea mai bun soluie la care se recurge;
-rezultatele procesului de negociere (la un
moment dat);
-succes;
-impas.
-pclirea partenerului trezete suspiciune,
refuz;
-trdarea inteniilor prin mesaj non-verbal
-intuiia i flerul partenerului de negociere.
-amintirea avantajelor;
-ntrirea forei de convingere;
-raionale (utilitate, performane, nivel tehnic,
fiabilitate, mentenan, etc);
- emoionale (legate de viaa personal,
familie, confort, spirit imitativ, etc);

- prejudeci (obiceiuri i tradiii culturale,

asocieri cu numele mrcii, productorul,
ncredere n partener, originea produsului,
etc.)
- poziia fa de produs (consumator final,

15
 utilizator industrial, distribuitor, intermediar,
etc.)
Personalizarea mesajului, adapteaz-l la -stilul;
partener! -sensibilitatea interlocutorului
Controleaz-ti atitudinile i -folosirea eficace a comportamentelor i
comportamentele! atitudinilor;
-credibilitatea argumentelor.
Implic i angajeaz organele senzoriale ale - mostre;
partenerului! - nregistrri audio i video;
-demonstraii practice.

Variante de formulri, argumente i contra- Motive de cumprare/vnzare

argumente
Argumente centrate pe: Cumprarea pe baza de motive raionale;
-calitatea produsului;
-performana;
-clasa de precizie;
-fiabilitate;
-mentenabilitate;
-randament;
-productivitate;
-pre;
-servicii;
-condiii de plat;
-uurin n utilizare;
-creterea profiturilor;
-sileniozitate.
Argumente centrate pe: Cumprarea pe baza de motive emoionale;
-prezentarea i condiionarea produsului;
-design;
-estetic;
-oportuniti;
-curenie;
-prestigiu;
-noutate;
-mod;
-atracie;
-plcere;
-conotaii afective; etc.
Argumente centrate pe: Cumprarea bazat pe prejudeci i imagine
-marc; public;
-origine;
-reputaia productorului;
-mod;
-garanii;
-statut social conferit de produs;
-poziia firmei pe pia;
-tradiii culturale; etc.

16
Sfatul negociatorului!
Primul argument este puternic dac are o ncrctur afectiv i data reprezint un
avantaj clar pentru partener. Este ca i cum prima carte trasa ntr-un joc de cri este un as.
Partenerul este tentat s fac o concesie rapid pentru a nu scpa afacerea din mn.
Dac va face compromisuri, partenerul nsui trebuie s le justifice superiorilor si
ierarhici.

2.5. NTOCMIREA DOCUMENTELOR I DOSARELOR DE

NEGOCIERE
Multe dintre informaiile culese i analiza efectuat pe baza lor constituie coninutul
unor dosare ale negocierii, cum ar fi:
dosarul tehnic (specificaii tehnologice i de produs);
dosarul comercial (sinteza datelor despre pia, documentaiile de pre, oferte sau
comenzi de la ali parteneri, clauzele contractuale);
dosarul concurenilor (analize comparative);
dosarul bonitii i solvabilitii partenerului. etc

Dosarul tehnic cuprinde piese scrise i desenate cu privire la aspectele tehnice ale
negocierii:
machete;
mostre;
eantioane;
fotografii;
desene;
plane;
fie tehnologice;
specificaii tehnice privind:
caracteristicile funcionale;
parametri tehnici;
parametrii de calitate;
tolerane admise.
Documentaia tehnic este tradus n limba partenerului sau o limb agreat de acesta i
transmis cu cteva luni, sptmni sau zile nainte de negociere.
Documente i dosare de negociere Coninut:
Dosarul comercial -condiii de livrare;
-mijloacele i rutele de transport;
-asigurarea;
-modul de protecie i revizuire a preurilor pe
termen lung;
-garantarea plii n vnzarea pe credit;
-ambalarea, marcarea, etichetarea mrfurilor;
-penalitile;
-modul de soluionare a litigiilor;
-legea naional care guverneaz cazul. etc
Dosarul privind conjunctura pieei -documente extrase din pres;
-rapoarte;
-buletine de analiz politic, economic,
17

Dosarul concurenei
Dosare privind bonitatea partenerului
Dosarul cu sursele de :
Dosarul partenerului de negociere
financiar, social, valutar;
-analize ale nivelului i evoluiei taxelor
vamale, impozitelor, facilitilor de politic
comercial;
-rapoarte care vizeaz modul de repatriere a
profitului, puterea de cumprare a monedei
locale. etc
-informaii i documente tehnice, financiare,
comerciale;
-analize comparative ale punctelor tari i
punctelor slabe.
-situaia patrimonial a partenerului;
-bncile care-i garanteaz solvabilitatea i
scadena plilor;
-reputaia comercial;
-situaia creditelor nc neachitate;
-datoriile ctre fisc;
-situaia bilanului pentru anul precedent;
-scurt istoric n legtur cu relaiile cu
partenerii comerciali i autoritatea financiar
a statului.
-rezultatele contractelor cu poteniali
finanatori i finanarea afacerii propuse
partenerului pentru a prentampina situaia n
care nu i-a asigurat mijloacele de plat prin
propriile eforturi.
-identitatea grupului social cruia partenerul
i aparine (ntelegerea i acceptarea culturii
partenerului).
-diferenele culturale (depirea tendinei de a
impune propria linie de conduit ca fiind
singura acceptabil).

2.5.1. DOCUMENTAIA CUMPRTORULUI

Un instrument util pentru negociator este documentaia referitoare la partener, care
structureaz informaniile disponibile despre acesta i permite efectuarea unor analize
consistente i a unei pregtiri temeinice a negocierii.
Documentaia cumprtorului cuprinde:
introducere;
analiza potenialului comercial;
analiza mediului extern;
analize comparative;
concluzii-analiza SWOT
Introducerea cuprinde informaii de baz despre cumprtor, care descriu activitatea i
comportamentul de cumprare, fr a intra n detalii:

18
 DOCUMENTAIA CUMPRTORULUI

INTRODUCERE INFORMAII
-numele i adresa clientului
-persoanele de contract (indicnd funcia i
responsabilitile importante)
-activitatea principal
(productor/comerciant/prestator de.)
-descrierea comercial (obiective i strategii,
criterii i comportament de cumprare,
caracterizarea calitii relaiei reciproce).
-clauzele comerciale uzuale (cantitatea,
preul, termenul de livrare, condiiile de plat,
etc.)
Analiza potenialului comercial -prezint perspectivele dezvoltrii relaiei
comerciale, pe baza datelor statistice pe
ultimi ani (de regula pe trei ani).
Analiza mediului extern Analiz a factorilor:
-sociali;
-demografici (schimbri ale modei sau
gusturilor consumatorilor, dezvoltarea
modalitilor n care produsele sunt
disponibile pe pia);
-tehnologici: noi tehnologii, noi utilaje mai
performante etc.
-economici: inflaia, rata de schimb a
monedei naionale, creterea salariilor, costul
energiei etc.
-politici: reglementri legale, politica de taxe
i impozite etc.
Analiza comparativ -analizeaz modul n care produsul oferit
satisface nevoile cumprtorului, prin
comparaie cu concurena.
Analiza SWOT -rezumare a rezultatelor anterioare, realizat
sub forma evidenierii oportunitilor,
ameninrilor, punctelor forte i a celor slabe.

19
 CAPITOLUL 3: TEHNICI DE NEGOCIERE
Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociere n abordarea
procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o anumit viziune general asupra
situaiei i procesului, avnd rolul s orienteze demersurile i comportamentele prilor,
tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea, spre
deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metod de rezolvare a unei
anumite sarcini.

3.1. TEHNICI DE TRATARE A OBIETIVULUI NEGOCIERII

n ceea ce privete modul de tratare a obiectivului negocierii, se disting dou tehnici, a

cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional:

Extinderea obiectului implic adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea

obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu

20
 subiecte care au fost identificate pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere
care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti.
Transformarea obiectului negocierii const n redefinirea sa total sau parial, ceea ce
poate s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar (n
continuarea celei prezente sau ulterioare).

Ambele metode se asociaz cretivitii, nsemnnd valorificarea unor

oportuniti care reies n cursul tratativelor.

3.2. TEHNICI DE TRATARE A ELEMENTELOR DE

NEGOCIERE

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici
diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontal presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate
elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai
multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de
subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferenele de poziie de la toate elementele
sunt acoperite.
Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn
se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.

3.3. TEHNICI DE PREZENTARE I DISCUTARE A OFERTELOR

Modurile n care se fac propunerile i se rspunde la acestea pot fi foarte diferite; dou
tehnici alternative sunt:
abordarea de tip lider ;
abordarea de tip independent.
n abordarea de tip lider, unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul
pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l oblig pe ofertant s le resping),
aduce argumente i o modific. Observm c ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei
singure oferte care este dezbatut, atacat sau susinut, celalalt partener ncercnd s-o schimbe,
fr a formula propria sa ofert. Negociatorul care face oferta care este dezbatut devine
liderul.
Abordarea de tip independent presupune ca un negociator s i prezinte
propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener, apoi acesta din urm face o contra-
propunere, discutat la randul ei.

21
 CONCLUZII
n aceas lume a schimbrilor rapide i uneori radicale, e imposibil s reziti fr s te
adaptezi. n special ca firm, n care lucrezi sau/i pe care o conduci. Fie se schimb legislaia,
fie tehnologia, fie nevoile consumatorilor ori, chiar sistemul de valori. Sunt attea lucruri n
micare, crora trebuie s le faci fa, sau mai bine zis, s le anticipezi, pentru a reui s fi n
orice moment n pas cu schimbarea.
Se tie c planificarea sistematic i pregtirea din timp sunt elementele-cheie ale
negocierilor reuite. Exportatorii cu experien acor o deosebit atenie acestor funcii nainte
de a se aeza la masa negocierilor. De regul, cu ct e mai complex tranzacia negociat cu att
mai ndelungat trebuie s fie perioada de planificare. Faza de pregtire este, de asemenea, mai
lung n cazul tranzaciilor internaionale, din cauza dificultilor n adunarea informaiei
preliminare. Majoritatea companiilor pot ns s-i ating obiectivele de export, avnd o
atitudine sistematic n perioada anterioar negocierilor.
Pregtirea negocierilor are o importan deosebit pentru succesul sau eecul unei
negocieri. Alegerea locului de desfurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate,

22
crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor sunt probleme de mare
importan n obinerea rezultatelor dorite.
nca nainte de a fi facut propunerea de ncepere a unor negocieri este necesar o
intens activitate de documentare, de culegere de informaii, de analiz, de elaborare de
documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obine rezultatele
scontate.
n domeniul comercial, pregtirea material este necesar pentru a vinde bine.
Certitudinea de a avea cu sine toate instrumentele utile pentru vnzare confer o libertate de
spirit indispensabil pentru a stpni bine negocierea.
Negociatorul trebuie s colecteze toate datele i informaiile relevante pentru situaia de
negociere, s le interpreteze i s le analizeze. n cazul negocierilor comerciale, aceste
informaii privesc condiiile specifice ale prilor:
situaia economic i financiar a acestora, produsele i serviciile oferite, interesele
prilor;
factorii pieei (concurena, conjunctura pieei, tendine, reglementri legale);
factori care in de circumstanele ncheierii negocierii (loc, moment, agenta ntlnirii,
relaiile dintre pri) etc.
Aceste informaii vor constitui baza deciziilor ulterioare. Ele trebuie culese cu grij,
discreie, i trebuie s fie folosite cu masur, deoarece, n caz contrar, ar putea produce
argumente n defavoarea celui care le utilizeaz, i ar fi astfel foarte greu de contracarat.
Sursele de informare folosite pot fi variate: persoane, publicaii, studii de caz, interviuri, studii
de specialitate etc.
Finalizarea negocierii este momentul care ncununeaz eforturile depuse de echipele de
negociere n cadrul sesiunilor de lucru. Finalizarea tratativelor stabilete ct de mulumit este
fiecare dintre parteneri de rezultatul obinut.
Dac s-a ajuns la un acord, finalizarea tratativelor duce la ncheierea unui contract, care nu
nseamn numai semnarea unui acord ci i realizarea practic a tuturor obligaiilor asumate prin
intermediul acestuia.
n mod normal dup faza de negociere urmeaz derularea efectiv a contractului care este
piatr de ncercare a validitii i viabilitii soluiilor adoptate la masa tratativelor.
n concluzie, pregtirea negocierilor este necesar pentru a putea ctiga o negociere
puternic.

ANEXE

Mandatul de negociere:
1. Locul desfurrii negocierii:
Uzina Dacia Mioveni
2. Perioada i durata negocierilor:
Miercuri 28 Mai 2016
1 zi
3. Obiectul negocierii:
Purtarea de negocieri tehnice i comerciale privind contractarea la export a 720.000 piese
auto ( plcue de frn, discuri de frn, volant, ambreaj).
Obiectiv minim acceptat: EXW Bucureti 2.402.400
Obiectiv maxim acceptat: EXW Bucureti 2.500.000
Terestru:
23
 Obiectiv minim acceptat : DAT Frana
Obiectiv maxim acceptat: DAT Frana
Obiectiv minim acceptat: CIP Frana
Obiectiv maxim acceptat: CIP Frana

4. Componena delegaiei:
-Adam Cristian George liderul echipei de negociere- Director General
-Ghilea Ingihan Denisa membru echip de negociere- Director Financiar
-Mocanu Elena Lcrmioara membru echip de negociere- Director Comercial
-Grigora Razvan Constantin membru echip de negociere- Director Tehnic
-Stan Alice membru echip de negociere- Director Juridic
-Enache Simona membru echip de negociere- Asistent Director General

Limite de competen ale membrilor echipei:

Director general- selecionarea membrilor echipei, pregtirea planului de negociere mpreun

cu echipa , prin documentar i simulri: obinerea mandatului de negociere, conducerea
negocierilor propiu-zise, luarea hotrrilor cu privire la consesiile ce se vor accepta; finalizarea
i semnarea contractului, verificarea modalitii de ncheiere a contractului, ntocmirea unui
raport asupra desfurrii negocierii.

Director financiar- condiii de plat, asigurri, credit, garanie, modaliti de finanare.

Director comercial- pre, politic comercial, livrare, mrfuri, transfer al riscurilor i al

cheltuielilor, transport.

Director juridic- condiiile contractului, clause, modaliti.

5. Firma cu care urmeaz a se purta negocierea: Advanced Automobile Technologies;

6. Cheltuieli aferente negocierii:
-cheltuieli privind deplasarea partenerilor 200 euro;
-cheltuieli protocol 2000 euro;

CONTRACT DE MANDAT MODEL

ncheiat astzi .........................

la .............................................
I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. ....................................................................................., domiciliat n
........................................................., (numele i prenumele) (localitatea)
str. ................................ nr. ......, bloc ......, scar ......, etaj ......, apartament......,
judeul/sectorul......................................................................., nascut() la data
de ..............................................................................................................................,
n ............................................................., (ziua, luna, anul) (localitatea)
judeul/sectorul ..................., fiul (fiica) lui ...................... i al ........................, avnd actul de
identitate seria ......................, numrul ........................, eliberat de .............................. la data de
............................, codul numeric personal ..............................., n calitate de mandant i

24
1.2. ....................................................................................., domiciliat n
........................................................., (numele i prenumele) (localitatea)
str. ........................................................... nr. ......, bloc ......, scar ......, etaj ......,
apartament ......, judeul/sectorul ....................................., nascut() la data de
.............................................................................................., (ziua, luna, anul)
n ....................................................., judeul/sectorul ..................., fiul(fiica) lui ...................... i
al ........................, (localitatea) avnd actul de identitate seria ......................
numrul ..........................., eliberat de ......................................
la data de .................................., codul numeric personal ..................................., n calitate de
mandatar au convenit s ncheie prezentul contract de mandat cu respectarea urmtoarelor
clause: ............... .
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Mandantul l mputernicete pe mandatar ca, n numele su i pentru el, s vnd/nchirieze
cui va crede de cuviin, n condiiile pe care le va crede de cuviin i la preul pe care l va
socoti potrivit, imobilul proprietatea mandantului n temeiul (felul, numrul i data actului
de proprietate) ................................................................ compus din ................ camere i
dependine, precum i o curte n suprafaa de ................................................ mp, situat
n ........................., str. ............................ (localitatea) nr. ....., bloc ....., scara ....., etaj ......,
apartament ........, judeul/sectorul ......................... i avnd urmtoarele vecinti: la
est ..............., la vest .................., la nord ................... i la sud ........................ .
Sau
........................................................... .
2.1. Mandatarul poate negocia i ncheia orice contract de nchiriere cu oricine, fixnd termenul
i preul n condiiile pe care le va crede de cuviin, dar nu n defavoarea mandantului, n
conformitate cu dispoziiile legale, va plti impozitele i taxele de orice natur, va putea face
reparaii, va putea aciona n judecat pe chiria i va putea face orice act necesar pentru o bun
administrare.
2.2. Mandatarul va primi, pentru mandant i n numele su, preul/chiria ndeplinind toate
formalitile necesare ncheierii i autentificrii contractului de vnzare-cumprare/nchiriere,
semnnd n mod valabil pentru mandant i n numele su, ori de cte ori va fi nevoie.
2.3. Mandatarul l va putea reprezenta pe mandant i i va putea susine interesele fa de
organele de administraie public, de instanele judectoreti i n faa oricaror persoane fizice
i juridice.
2.4. Pentru prestaia realizat mandantul se oblig s plteasc mandatarului .......... lei.
2.5. Mandatarul poate s-i substituie o alt persoan, care s ndeplineasc total sau parial
obligaiile rezultate din prezentul contract de mandat, cu consimmntul mandantului.

III. DURATA CONTRACTULUI

3.1. Prezentul contract s-a ncheiat pentru o durat de (luni, ani) ..............., ncepnd cu data
semnrii.
3.2. La ncheierea duratei contractului, prile pot conveni prelungirea lui prin act adiional.

IV. OBLIGAIILE PRILOR

25
4.1. Mandatarul se oblig:
a) s execute ntocmai mandatul ncredinat;
b) s dea socoteal de gestiunea sa la ncheierea contractului;
c) s plateasc dobnd la sumele ncasate n numele mandantului i folosite n interesul su.
4.2. Mandatarul raspunde:
a) n cazul n care a primit bunul, dar acesta a pierit din culpa sa;
b) de valoarea bunurilor pe care trebuie s le primeasc, dar a neglijat s le ridice;
c) de fructele percepute sau de cele pe care ar fi trebuit s le perceap.
4.3. Obligaiile mandantului sunt urmtoarele:
a) s-l dezduneze pe mandatar pentru pierderile suferite n ndeplinirea mandatului;
b) s-i restituie cheltuielile utile i necesare efectuate cu ocazia executrii mandatului.

V. NCETAREA CONTRACTULUI

5.1. Prezentul contract de mandat nceteaz n urmtoarele cazuri:

a) revocare total sau parial;
b) renunare;
c) moartea mandantului sau/i a mandatarului;
d) punerea sub interdicie a mandantului sau/i a mandatarului;
e) falimentul sau insolvabilitatea mandantului sau a mandatarului;
f) imposibilitatea executrii mandatului.
5.2. Dupa ncetarea prezentului contract, eventualele acte juridice ncheiate de mandatar sunt
nule.

VI. FORA MAJOR

6.1. Niciuna dintre prile contractante nu raspunde de neexecutarea la termen sau/i de
executare n mod necorespunztor total sau parial a oricrei obligaii care i revine n baza
prezentului contract, dac neexecutarea sau/i executarea obligaiei respective a fost cauzat de
fora major, aa cum este definit de lege.

6.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen
de ...................., (zile, ore) producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea
limitrii consecinelor lui.

6.3. Dac n termen de ............................ de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz,

prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract, far ca vreuna
dintre ele s pretind daune-interese.

VII. NOTIFICRILE NTRE PRI

7.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea
celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la adresa prevzut n partea ntroductiv
a prezentului contract.

26
7.2. n cazul n care notificarea se face pe cale postal, ea va fi transmis prin scrisoare
recomandat cu confirmare de primire (A.R.) i se consider primit de destinatar la data
mentionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare.

7.3. Dac notificarea se trimite prin telefax, ea se consider primit n prima zi lucratoare dup
cea n care a fost expediat.

7.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de niciuna dintre pri, dac nu sunt confirmate
prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la alineatele precedente.

VIII. SOLUIONAREA LITIGIILOR

8.1. n cazul n care eventualele nenelegeri privind validitatea prezentului contract sau
rezultate din interpretarea, executarea sau ncetarea lui nu se vor putea rezolva pe cale amiabil,
prile au convenit s se adreseze instanelor judectoreti competente.

IX. CLAUZE FINALE

9.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile
contractante.

9.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su,
reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau
ulterioar ncheierii lui.

9.3. Prezentul contract s-a ncheiat ntr-un numr de ............ exemplare, din care .................. .

MANDANT MANDATAR

CEREREA DE OFERT-MODEL

Ctre ......................................................................................... Str. ......................

nr. ......................, bloc .............., scar ............., etaj ............, apartament ............,
localitatea ................................ Judeul/Sectorul .................. Codul potal ...............
V rugm a dispune s ni se trimit pn la data de ......................... o ofert detaliat pentru
urmtoarele produse:
1. ...........................................................................................................................;
2. ...........................................................................................................................;
n ofert v rugm s se specifice cantitatea, calitatea i preurile produselor, termenele
de livrare, precum i eventualele reduceri de preuri pentru comenzile de loturi mari.
Societatea noastr ..............................................................................................
.............................................................................................................................. ntruct clienii
societii noastre solicit produsele dvs., v rmnem profund recunosctori pentru solicitudine.

27
 Cu deosebit consideraie
...........................................................................
(semnatura)
................................................................................................
(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)

OFERT PRESTRI SERVICII-MODEL

Operator economic
...........................................
(denumirea/numele)

FORMULAR DE OFERT

Ctre ...........................................................................................
(denumirea autoritii contractante i adresa complet)

Domnilor,
1. Examinnd documentaia de atribuire, subsemnaii, reprezentani ai
ofertantului.......................................................... (denumirea/numele ofertantului),
ne oferim ca, n conformitate cu prevederile i cerinele cuprinse n documentaia mai sus
menionat, sa prestm/................................................................................
(denumirea serviciului), pentru suma de .................................... (suma n litere i n cifre,
precum i moneda ofertei), pltibil dup recepia serviciilor, la care se adaug taxa pe valoarea
adugat n valoare de ............................. (suma n litere i n cifre).
2. Ne angajm ca, n cazul n care oferta noastr este stabilit ctigtoare, s
prestm serviciile n graficul de timp anexat.
3. Ne angajm s meninem aceast ofert valabil pentru o durat de ....... zile,
(durata n litere i cifre), respectiv pn la data de .................. (ziua/luna/anul), i ea va rmne
obligatorie pentru noi i poate fi acceptat oricnd nainte de expirarea perioadei de valabilitate.
4. Pn la ncheierea i semnarea contractului de achiziie public aceast ofert,
mpreun cu comunicarea transmis de dumneavoastr, prin care oferta noastr
este stabilit ctigtoare, vor constitui un contract angajant ntre noi.
5. Precizm c:
_ depunem ofert alternativ, ale crei detalii sunt prezentate ntr-un formular
de ofert separat, marcat n mod clar "alternativ";
_ nu depunem oferta alternativ.
(Se bifeaz opiunea corespunztoare.)
6. Am neles i consimim c, n cazul n care oferta noastr este stabilit ca fiind
ctigtoare, s constituim garania de bun execuie n conformitate cu prevederile din
documentaia de atribuire.
7. ntelegem c nu suntei obligai s acceptai oferta cu cel mai sczut pre sau
orice alt ofert pe care o putei primi.

Data ../..../...
28
 . ..................................................., (semntura), n calitate de ..............................,
legal autorizat s semnez oferta pentru i n numele ................................................
(denumirea/numele operatorului economic)

BIBLIOGRAFIE:

Negocierea n afaceri:
https://sites.google.com/site/mstransilvania12e/home/negocierea-in-afaceri

Pregtirea negocierilor: http://www.scritub.com/management/Pregatirea-

Negocierilor152816210.php

Biblioteca digital ase: http://www.biblioteca-

digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb=9

Negocierea n afaceri Marian Rujoiu: https://www.marian-rujoiu.ro/negocierea-

in-afaceri-7-surse-de-putere/

29
Exemple de argumente: https://ro.scribd.com/doc/57175571/exemple-de-
argumente

Mandatul de negociere-Model: https://ro.scribd.com/doc/242288430/Mandatul-

de-Negociere

Cerere de ofert-Model: http://e-juridic.manager.ro/articole/acererea-de-oferta-

68.html

Ofert prestri servicii-Model: https://ro.scribd.com/doc/91826798/Formular-de-

Oferta-Prestari-Servicii-1

30