Politica Extern i Diplomaie

Introducere si istoria relatiilor diplomatice

Diplomatia este arta de a reprezenta interesele nationale ale unei tari in afara acesteia prin
folosirea mijloacelor pasnice.
Arta diplomatiei poate fi abordata din 3 perspective:
Ca o profesie care cere o serie de abilitati si competente specifice
Ca un proces bine determinat a carui esenta este negocierea
Din perspectiva globala, arta diplomatiei poate fi considerata un proces de
cooperare internationala centrat in jurul unei idei de a realiza si mentine acorduri intre tari
Repere istorice
Exista din pacate putine dovezi privind activitati diplomatice sau evenimente care presupuneau
negociere si diplomatie in perioada Antichitatii: totusi, spre exemplu, Biblia face referire in Geneza
la alianta facuta de Avram cu 4 regi din triburi mai indepartate impotriva altor 5 regi care doreau sa
ii invadeze. Cel mai concludent episod din Biblie este ceea ce putem considera un summit intre
Solomon si regina din Sheeba in care sunt descrise anumite manifestari protocolare si sunt detaliate
subiectele de negociere. Se vorbeste cu adevarat despre diplomatie abia in Antichitatea greceasca,
acolo unde istoricii prezinta in amanunt aliante militare, tratate de pace, numirile de ambasadori si
negocierile internationale.
Probabil ca cea mai importanta este lucrarea lui Tucidide despre Razboiul Peloponesiac, si
mai ales capitolul Despre dialogul Melian. In cadrul acestuia sunt evidentiate argumentele clasice
ale diplomatiei precum amenintarea folosirii fortei, stimularea interesului adversarilor, distragerea
atentiei acestora, intoxicarea lor cu informatii false. Este vorba despre razboiul Spartei cu Atena si
despre insula Melos, aliata Spartei, care ajunge sa fie incercuita de marina ateniana. In Dialogul
despre atenieni si melieni, primii evidentiaza argumente de bun-simt, precum diferenta colosala intre
armata meliana si cea ateniana sau avantajele pe care melienii le-ar obtine daca ar rupe alianta cu
Sparta si s-ar supune Atenei. Reprezentantii melieni invoca loialitatea fata de Sparta, relatiile
traditionale de prietenie si Melos si Sparta dar si norocul istoric sau vointa zeilor. In nici un moment,
Melosul nu foloseste tertipuri diplomatice in vreme ce Atena inainte de a-i cuceri si distruge incearca
sa le explice ca pozitia lor este irationala. Argumentele atenienilor din Dialogul Melian devine
argumentele clasice ale diplomtiei, mai apoi in Roma Antica, aceste argumente sunt preluate si
dezvoltate formand baza manualelor de diplomatie de la vremea respectiva.
A urmat in Evul Mediu o preioada nefasta pentru diplomatie, de vreme ce nici state nu mai
existau ca atare.
 In perioada Renasterii, odata cu stabilizarea relativa a frontierelor, arta si tehnica diplmatica
revin in prim-plan. O reptrezentare a acestei reveniri a diplomatiei este opera lui Machiavelli,
Principele, opera care poate fi considerata atat un manual de politica interna cat mai ales un indreptar
de poplitica externa. Machiavelli atrage atentia sefilor de state din vremea sa ca existenta lor va fi
intotdeauna conditionata de modul in care vor reusi sa realizeze dar si sa distruga intelegerile si
aliantele. Lucrarea lui Machiavelli este adaptata contextului de la sfarsitului secolului XV, atunci cand
nordul Italiei era impanzit de o serie de sttulee mai mult sau mai putin efemere a caror existenta
depindea in mod evident de abilitatea principilor de a-si negocia supravietuirea. Pentru Machiavelli,
supravietuirea este obiectivul principal al oricarui stat si pentru realizarea acestui obiectiv orice mijloc
este permis in timp ce orice motivatie afectiva sau istorica risca sa primejduiasca realizarea acestuia.
Machiavelli ne vorbeste mai mult decat de diplomatie, de insusi obiectivul suprem al statului-
supravietuirea. Diplomatii moderni vor fi diferiti de sefii de state si vor avea putine mijloace la
indemana pentru a actiona in interiorul statului pe care il reprezinta.
In perioada de trecere la modernitate, primii diplomati au fost de fapt negustori care si-au
extins operatiunile in strainatate; pentru a-si spori sansele de reusita economica, acesti negustori au
inceput sa colecteze informatii despre viata sociala si politica a tarilor gazda si in unele cazuri au
desfasurat negocieri cu elitele politice si economice locale pentru a-si asigura tratamente fiscale si alte
inlesniri care sa ii favorizeze.
Cei mai prolifici in acest sens au fost negustorii venetieni care in secolul al XVI-lea stabilisera
birouri de comert in toata zona Mediteranei, in Indii si in America de Sud, purtand negocieri cu
oficialitatile locale pentru ca acestea sa le ofere protectie si uneori tratamente preferentiale. Venetienii
depasisera confruntarea dintre crestini si musulmani si dezvoltasera o intreaga retea diplomatica pe
langa Curtea de la Istanbul.
Profesia diplomatica a avoluat pe scheletul relatiilor comerciale; cu cat diplomatia castiga
importanta si prestigiu, cu atat liderii politici deveneau mai interesati de insusirea functiilor
diplomatice astfel incat, la sfarsitul secolului al XVIII-lea, avem ambasadori ai princilalelor curti
europene, care sunt de obicei rude sau apropiati ai regilor.
O data cu acesta avolutie apare si prima lucrare despre diplomatia moderna Despre felul de
a negocia cu printii, Franois de Callires, 1713. Acesta lucrare incudea o lista de calitati considerate
cruciale pentru indeplinirea sarcinilor de diplomat. Callires a impartit aceste calitati in doua
trunchiuri:
Calitati naturale aparenta placuta, caracterul agreabil, inteligente, simtul
umorului, rabdarea si stapanirea de sine.
 Calitati dobandite cunoasterea si intelegerea istoriei si sociatatii, cunoasterea
limbilor straine, experienta in negociere.
In secolul al XVIII-lea si al XIX-lea, majoritatea diplomatilor incercau sa intruneasca aceste
calitati. Aceste doua secole sunt considerate secolele de aur ale diplomatiei. Diplomatii dobandisera
un statut inalt si aveau un grad sporit de independenta in negocierea cu liderii straini. De multe ori,
acest lucru avea ca rezultat o influenta semnificativa a diplomatilor asupra politicii externe a statelor
lor, mai ales in absenta unei functii de ministru de externe.
Figuri centrale ale diplomatiei si aceasta perioada sunt francezul Talleyrand si austriacul
Metternich, ambii independenti fata de regimurile pe care le reprezentau, ambii capabili sa faca
intelegeri separate cu diverse tari straine, de multe ori fara stiinta sefilor lor de state.
Acest lucru a facut ca la inceputul secolului al XIX-lea, diplomatii sa aiba un rol hotarator in
reorganizarea Europei in urma razboaielor lui Napoleon. In acest secol, actiunea diplomatica sporeste
din punct de vedere al influentei, ajungandu-se ca revolutia de la 1848 sa fie eficient reprimata de
tarile absolutiste, tocmai datorita bunei comunicari intre diplomatii acestora.
Un test major pentru diplomatie l-a constituit vara anunui 1914, cand au existat intense
negocieri intre Franta, Germania , Rusia si Marea Britanie pentru a impiedica izbucnirea unui razboi
mondial. In ciuda progreselor facute, progrese care puteau fi urmate de incheierea unor raporturi
separate, logica militare a cantarit mai mult decat cea diplomatica si tarile au inceput un razboi pe care
nu l-au dorit. Amploarea catastrofei Primului Razboi Mondial l-a determinat pe presedintele american
W. Wilson sa considere ca lumea trebuie reorganizata dupa acele faimoase 14 puncte, dintre care
doua priveau direct diplomatia:
1. Principiul diplomatiei publice si al acordurilor transparente conform caruia orice
intelegere intre state trebuie facuta publica, tratatele neputand avea clauze secrete.
2. Pentru solutionarea conflictelor era necesara infiintarea unei organizatii
internationale care sa rezolve in mod pasnic disputele.
Este creata astfel Liga Natiunilor, dominata de inaltele figuri ale diplomatiei europene, care a
avut o prima perioada fasta in anii 20. In aceasta perioada diferendele teritoriale si conflictele
economice au fost in buna masura rezolvate prin negociere si dezbatere. Liga Natiunilor dezvoltase
un sistem institutional performant care era insa conditionat de bunele intentii ale statelor membre.
Odata cu ajungerea la putere a lui Hitler si cu retragerea din liga a Germaniei, Liga Natiunilor se
dovedeste ineficienta intrucat nu avea mijloacele punitive pe masura.
 Asistam in Germania, Italia, Bulgaria, Romania, Ungaria si Spania la o intoarcere in forta a
diplomatiei agresive bazate pe amenintare si santaj ca alternativa la diplomatia constructiva practicata
de Liga Natiunilor.
Dupa cel de-al doilea Razboi Mondial, acelasi tip de diplomatie bazata pe intimidare si interese
opuse se mentine si se dezvolta odata cu impartirea lumii in cele doua blocuri.
Scopul principal al diplomatului sovietic sau american era infruntarea ideologica cu adversarul
si obtinerea de avantaje relative, si in general pe termen scurt. Se dezvolta in paralel asa numita
seminar-diplomacy sau diplomatia academica, intrucat comunicarea intre cele doua blocuri era
defectuoasa, si diplomatia semana din ce in ce mai mult cu o parada a aresenalului militar, diplomatia
academica se dorea o alternativa la cea clasica. Presupunea reuniuni a unor oameni de stiinta din vest
si din est care in ciuda presiunilor existente aveau si o mare libertate in a-si exprima opiniile si a trasa
diverse linii pentru viitor.
Pe baza acestei diplomatii academice s-au dezvoltat ulterior tendintele reformatoarea ale
politicii internationale catre perioada de sfarsit a Razboiului Rece.
Perioada 1970-1980 a produs o relaxare a pozitiilor si a dat nastere diplomatiei multilaterale.
Aceasta presupunea de fapt detensionarea celor doua grupuri prin includerea unor tari neutre, de multe
ori putin importante in negocieri si tratative. Acest tip de diplomatie se ocupa in general de low-
politisc sau politicile joase, spre deosebire de diplomatia clasica, ce se ocupa de high-politics sau
politici inainte.
In politicile joase, susceptibile de a fi incluse in negocieri multilaterale, sunt mai degraba
chestiuni economice, administrative sau de mediu pentru care se poate obtine un consens general.
Spre deosebire de acestea, high-politics presupune dicutarea problemelor de securitate si
teritoriale care faceau obiectul diplomatiei de summit. Conceptul de summit apare in anii 80 odata cu
multiplicarea contactelor la cel mai inalt nivel intre SUA si URSS. In cadrul summit-urilor, liderii se
intalnesc pentru perioade scurte incercand sa rezolve pachete intregi de probleme. Summit-urile pot
fi mai degraba ceremoniale- atunci cand exista acorduri negociate in prealabil de diplomati, iar sefii
de state seintalnesc doar pentru a semna acordurile convenite; sau efective- sefii de state rezolva
diferende pe care subordonatii lor nu au reusit sa le lamureasca. In perioada actuala, diplomatia este
marcata de cresterea importantei factorilor economici- cresterea rolului diplomatilor in dauna
solutiilor de la cel mai inalt nivel. Sefii de state negociaza putin, multumindu-se sa semneze acorduri
care au fost in prealabil negociate, uneori timp de ani de zile de diplomatii de rang superior.
Functiile diplomatiei:
Majoritatea autorilor identifica patru functii ale diplomatiei:
 1) Colectarea de informatii este din punct de vedere cronologic prima misiune
a diplomatilor si cuprinde trei tipuri de activitati:
* colectarea informatiilor politice si oficiale in cadrul acestei functii dipomatii aduna date
privind tara gazda, le stocheaza si le transmit ministerului de externe. La randul sau, acesta
restransmite informatiile altor oficialitati (mediului de afaceri sau societatii civile).
Ambasadele au diverse structuri care se ocupa cu adunarea informatiilor, capacitatea de lucru
a acestor structuri fiind direct proportionala cu importanta acordata tarii gazda si cu volumul de
informatii colectate.
*colectarea informatiilor clasificate-spionaj. Statele au diverse servicii de informatii. Acestea
sunt reprezentate oficial sau neoficial in ambasade sau consulate. Colectarea informatiilor clasificate
este o activitate putin transparenta si se constituie intr-o acrivitate de sprijin pentru constituirea unei
imagini complete privins tara gazda si relatiile sale externe. Exista chiar diverse servicii de informatii
specializate in diverse tipuri de operatiuni. Exista ofiteri ai serviciilor de informatii ale Armatei, ale
Ministerului de Interne, ale Serviciilor Interne de Informatii si ale diverselor ministere. Uneori acestea
sunt subordonate unei singure structuri asa cum se intampla in cazurile Marii Britanii sau Frantei care
au cate un birou in fiecare ambasada importanta. Exista insa si cazuri in care serviciile sunt
reprezentate separat prin birouri proprii care functioneaza fie in ambasade fie in afara acestora-SUA.
*producerea de evaluari si rapoarte de natura politica, economica si sociala. Folosind
informatiile colectate, ambasadele realizeaza rapoarte care indica gravitatea unor situatii, pericolele
evetuale pentru tara de origine sau miza economica sau politica si oprtunitatile care apar. Tarile mari
au adevarate sisteme de informare si de raportare folosind uneori retele de experti sau institute
specializate care confirma si corecteaza aceste rapoarte.
2) Negocierea. Poate fi de patru tipuri: a)oficiala- presupune contacte in care
diplomatii au un mandat precis si in urma negocierii rezulta anumite acorduri sau intelegeri care
reflecta mandatul respectiv.
b)neoficiale- negocierile neoficiale vin in general inaintea celor oficiale desi in unele cazuri le
pot chiar inlocui. In general, negocierile neoficiale care vin inaintea celor oficiale, sunt menite sa
tatoneze terenul si sa testeze pozitia partii adverse. Negocierile neoficiale care le inlocuiesc pe cele
oficiale raman in acest stadiu, dintr-o serie de motive precum lipsa efectiva de mandat a uneia dintre
parti sau caracterul secret sau cel putin discret al obiectului negocierii.
c)negocierile de facilitare au ca principal obiectiv crearea conditiilor optime pentru derularea
efectiva a negocierilor. Presupun deschiderea cailor de comunicare, negocierea locului, perioadei si
modului in care se vor defasura negocierile.
 d)exista negocieri tehnice care vin de obicei in urma negocierilor propriu-zise si incearca sa
determine modul concret in care se implementeaza un acord, se delimiteaza teritorii sau se pun in
practica decizii comune.
3) Relatii publice. Aceasta functie face ca diplomatii sa se constituie intr-o retea de
legatura intre factorii de decizie din tara de origine si cei din tara gazda. Fac legatura intre pozitiile
oficiale ale statelor respective si opinia publica sau anumite parti ale acesteia din tara gazda. Ex: in
2003 Romania a sustinut interventia americana in Irak, iar Franta s-a aratat critica fata de acesta
sustinere. Critica a fost atat de puternica, incat diplomatia franceza a considerat ca este necesar sa se
explice in fata opiniei publice romanesti, astfel, Ambasada Frantei de la Bucuresti a organizat in 2003
si 2004, 8 conferinte in care a motivat critica Frantei fata de pozitia Romaniei. Comunicarea de
informatii despre tara gazda in cadrul unei manifestari este menita sa promoveze tara respectiva
(celulele de legaturi de la nivelul ambasadelor pentru promovarea turismului din tara gazda)
4) Reprezentarea administrativa diplomatia administrativa. In cadrul acesteia
trebuie sa vedem misiunea diplomatica, sub forma unei extinderi in strainatate a guvernului tarii
gazda. Astfel, orice misiune diplomatica are doua elemente cheie: un element diplomatic propriu-zis
care se ocupa cu chestiuni politice precum negocierea sau informarea si un element consular care are
mai degraba functii administrative. Aceste functii administrative includ: reprezentarea cetatenilor si
institutiilor in tara gazda, gestionarea problemelor cetatenilor tarii de origine in tara gazda. Ex:
facilitarea legaturii economice, oferirea de asistenta juridica, identificarea si repatrierea cetatenilor
decedati, managementul cetatenilor de pe teritoriu respectiv, politici privind emigrarea si imigrarea.
Diferenta intre vechea si noua diplomatie
Este legata de functiile diplomatiei. In diplomatia traditionala cea mai importanta functie este
negocierea, apoi informarea, apoi relatiile publice si doar apoi reprezentarea administrativa.
In noua diplomatie piramida este inverse. Actiunile de reprezentare administrativa precum
acordarea vizelor ocupa cea mai mare parte a activitatilor diplomatice, urmeaza apoi functia de relatii
publice care ia de multe ori forma activitatilor de lobby pe lang mediul economic sau politic din tara
gazda. Odata cu incetarea Razboiului Rece si cu aparitia internetului functia de informare si-a pierdut
mult din importanta. Rolul de negociator al diplomatiei a fost din ce in ce mai mult asumat de catre
guvernele tarilor respective si deci si-a pierdut din importanta.
Abordari ale negocierii
Exista 4 surse principale care descriu diplomatia si negocierea traditionala. Exista sursa
istorica: in mod classic istoricienii s-au ocupat de problema relatiilor externe si de negociere
(Tucidide Razboiul Pelopenesiac; E. Gibbson Cresterea si decaderea Imperiului Roman,
lucrare in care sintetizeaza principalele moduri in care romanii au acumulat puterea si cauzele
destramarii imperiului mai ales ca rezultat al esecului in negociere).
A doua sursa: practicantii diplomatiei H. Kissinger, Diplomatie in care ne explica ce a
facut si de ce.
A treia sursa: teoreticienii relatiilor internationale studiaza in lumea academica diplomatia
si negocierea si fac parte in unele cazuri si din scolile diplomatice ale ministerelor de externe. John
Mearsheimer este in acelasi timp un teoretician realist al relatiilor internationale si un consilier de
politica externa mai ales in perioada lui G. Bush (1988-1992). Opera sa cuprinde in acelasi timp
analize teoretice sophisticate si observatii practice si studii de caz la care a avut acces prin statutul de
consilier.
A patra sursa: analistii negocierii care provin din alte discipline. Specialistii negocierii
economice: Thomas Schelling care a teoretizat negocierile conmerciale intre firmele din domeniul IT;
specialistii in relatii de munci, in negocieri colective intre sindicate si guvern; specialistii in drept se
ocupa cu negocierea contractelor.
Negocierea este un proces de decizionare colectiva in care doua sau mai multe parti
incearca sa ajunga la un accord prin argumente si concesiuni reciproce in conditiile in care
fiecare dintre ei incearca sa-si maximizeze castigurile. Pentru a avea loc negocieri doua conditii
trebuie sa fie indeplinite: trebuie ca intre parti sa existe un conflict de interese; trebuie sa toate partile
implicate sa considere ca este posibil sa se ajunga la un acord in urma caruia sa rezulte o situatie mai
buna decat cea anterioara. (schema)
are in vedere rationalitatea actorilor si bunele intentii.
Exista mai multe tipuri de acorduri:
-> acorduri de extindere care se incheie atunci cand exista deja un acord care expira sau care
este considerat insufficient de partile implicate.
-> acorduri de normalizare care vin in general dupa un conflict si care au ca obiectiv
transformarea relatiilor in relatii pasnice si normale. Ex: anii 70, RFG recunoaste existenta RDG si
dintr-o situatie de conflict, relatiile dintre cele doua entitati devin relatii pasnice si naturale, se deschid
ambasade, se semneaza un acord bilateral.
-> acorduri de redistribuire presupun reimpartirea anumitor teritorii, redistribuirea
anumitor resurse sau realocarea anumitor beneficii. Por fi cu o singura parte care redistribuie, sau cu
modificari reciproce de distribuire. In perioada de inceput a comunitatii Europen s-a infiintat CECO
in baza unui acord de redistribuire a productiei de carbine si otel intre cele initial 6 tari fondatoare.
 -> acorduri innovative acorduri in care se formeaza noi aranjamente, noi institutii sau noi
modele de comportament. Acestea pun in general bazele unor cooperari internationale complexe.
Etapele negocierii
Exista mai multe viziuni privind etapizarea negocierii dar majoritatea autorilor cad de acord
asupra faptului ca exista 6 etape fundamentale:
1. decizia de a negocia
2. prenegocierea
3. negocierea propriu-zisa
4. clarificarea acordurilor
5. implementarea
6. incheierea
1. In decizia de a negocia statele pornesc cu obiective ale negocierii. Presupunem din start ca
statele intra in procesul de negociere pentru ca doresc sa ajunga la un acord. Cu toate acestea decizia
de a negocia poate fi luata tocmai pentru ca statele nu doresc sa ajunga la un acord. Exista
asadar obiective declarate si obiective ascunse ale negocierii. De obicei obiectivele declarate sunt
cele pentru care ar exista poisibilitatea de legitimare si pot fi prezentate in mod deschis ca fiind
obiective ale negocierii. Obiectivele ascunse scapa insa controlului la prima vedere dar pot fi mai
importante decat cele declarate. Printre aceste motive ascunse se pot afla: negocierea pentru
impresionarea audientei interne. Aceasta are loc atunci cand un stat sau un alt tip de actor nu isi
propune sa atinga obiective ca urmare a negocierii ci sa dea semnale de un anumit tip unui public
anume tocmai prin faptul ca negociaza. Astfel, entitatea respectiva valorifica procesul de negociere in
scopul intaririi pozitiei interne. De obicei acest tip de negociere este menit sa stimuleze popularitatea
unor lideri nationali mai ales in preajma unor momente electorale.
-> Negocierea pentru un tert; in cadrul acesteia un stat nu negociaza pentru el ci pentru un
al treilea stat sau actor care nu este present la negociere dar cu care acesta are o intelegere. Ex: in
negocierile din anii 80 in ceea ce proveste comertul mondial o serie de state actionau pe baza
recioprocitatii in favoarea altor state: Brazilia negocia pentru Africa pretul anumitor produse cu tarile
din Comunitatea Europeana. Exemplul Braziliei in primul caz si statelor africane in al doilea caz nu
li se putea impute egoismul sau lipsa de principii in negociere intrucat ele nu erau implicate direct.
-> Pauza sau amanarea in vederea regruparii. In cazul in care anumite state sau grupuri de
state realizeaza ca ar fi mai castigate daca ar amana procesul negocierii acestea pot incepe negocieri
paralele sau tratative separate pentru a castiga timp si a se regrupa. Acest lucru s-a intamplat in cazul
negocierilor din cazul GATT (acordul general pentru tarife si comert), OMC (Organizatia Mondiala
a Comertului). In cadrul GATT anumite tari din America Latina au apelat la aceasta strategie pentru
a astepta alegerile care urmau sa aiba loc peste doi ani in alte tari, stiind ca dupa alegeri vor avea mai
multi aliati si vor putea negocia de pe alta pozitie.
-> Negocierea pentru demascarea adversarului. Aceasta are loc atunci cand exista anumite
dubii privind intentiile reale ale adversarului. Prin deschiderea negocierilor il obligi pe acesta sa isi
dezvaluie intentiile si pretentiile. Astfel vei fi capabil, cunoscand aceste intentii, sa dezvolti alte
strategii decat negocierea directa. Ex: in anii 80 cand s-a discutat impartirea platoului continental al
Antarcticii. Tarile care emiteau pretentii nu stiau care sunt exact aceste pretentii. Pentru a le afla,
Marea Britanie a lansat un fals process de negociere in cadrul caruia celelalte state cu pretentii si-au
expus pretentiile. Astfel Marea Britanie, care nu avea o strategie de ocupare a platoului, a fost
capabila, stiind pretentiile celorlalti, sa isi dezvolte o strategie coerenta.
2. Prenegocierea se refera la procesul prin care partile la negociere stabilesc aspectele logistice
ale negocierii, printre care locatia, numarul si calitatea participantilor, continutul a ceea ce se
negociaza si agenda negocierii. In mod aparent, acest proces este unul lipsit de importanta intrucat
conteaza in primul rand rezultatele negocierii, dar in fapt se dovedeste a fi o parte esentiala a negocierii
intrucat atat terenul cat si conditiile bataliei afecteaza desfasurarea si implicit rezultatul acesteia. De
cele mai multe ori, prenegocierea face in sine obiectul unei prenegocieri. Alegerea unei locatii cu
incarcatura simbolica importanta, alegerea unei date cu rezonanta istorica, ambele ar putea oferi
avantaje relative unei anumite parti. In plus, prenegocierile reprezinta un proces de invatare si de
insusire a calitatii si dispozitiei adversarului.
O agenda foarte stransa poate fi un avantaj comparative pentru acele state sau acei actori care
reactioneaza mai bine sub stres.
In mod cert, alegerea cu locatie de negociere a sediuluii uneia dintre parti ii ofera acesteia un
avantaj comparative important. De asemenea, implicarea in procesul de negociere a unor actori de
rang diferit poate avea efecte directe asupra rezultatului negocierii. Ex: in una dintre rundele de
negociere pentru delimitarea platoului continental al Marii Negre, Romania s-a prezentat la negocieri
prin ministrul de externe iar Ucraina a trimis un sub-secretar de stat. Desi sub-secretarul de stat avea
un mandate de la ministerul sau, diferenta de rang intre actori a facut ca Ucraina sa fie usor
intimidabila, Romania obtinand o concesie relative care a fost invocate ulterior in procesul de la Haga
ca argument in favoarea solutiei propuse de noi.
Probabil cea mai des utilizata strategie a prenegocierii este tergiversarea. Aceasta confera
avantaje relative in masura in care una dintre parti se impune la carma agendei de negocieri.
 3. Negocierile efective. Acestea par cea mai importanta parte a negocierii dar de cele mai multe
ori sunt relativ o componentaminora intrucat prenegocierea si implementarea pot afecta profund
rezultatul negocierii efective. In masura in care deja in procesul de prenegociere sunt fixate limitele
acesteia, negocierea efectiva vine de multe ori doar ca o confirmare a ceea ce se astepta deja.
4. Clarificarea acordurilor. In aceasta etapa sunt redactate documentele care reflecta
negocierea, sunt determinate conditiile in care acordurile intra in vigoare si sunt precizati termenii la
care se asteapta ca negocierea respective sa fie implementata. Uneori aceasta etapa schimba sensul
anumitor decizii, altereaza prin anumite formulari continutul negociat. In 1991, URSS se afla in pragul
destramarii. Are loc in Belarus o intalnire tripartida a sefilor partidelor comuniste din Federatia Rusa,
din Ucraina si Belarus. Obiectul negocierii este viitorul URSS. Au existat 18 procese verbale ale
intalnireii, ele insele corectate manual de cei 3 reprezentanti. Rezultatul a fost ca secretarii care
redactau acordurile au fost nevoiti sa gaseasca ei insisi o serie de formulari care se apropiau mai mult
sau mai putin de formula convenita si astfel a rezultat Comunitatea Statelor Independente in forma sa
inca actuala ca o entitate mult mai putin unitara decat stabilisera cei 3 lideri ai URSS.
5. De multe ori implementarea acordurilor impiedica aplicarea acestora sau schimba natura
lor. Exista si variante in care acordurile sunt pur formale si nici una din parti nu isi face iluzii privind
aplicarea acestora. Este cazul acordurilor in care pacea este impusa din exterior, partile jucand rolul
de entitati care negociaza si creand chiar impresia ca aplica clauzele acrodului. Este cazul Bosniei si
Hertegovinei. In urma acordurilor de la Dayton, aceasta tara a fost impartita in doua entitati: Federatia
Croato-Musulmana si Republica Srpska. Liderii celor doua entitati s-au inteles sa joace rolul de entitati
negociatoare, au cerut mediere internationala, s-au plans reciproc una de cealalta si au simulate
implementarea acordurilor. Pana si astazi aceasta entitate este condusa de o coalitie internationala in
absenta careia razboiul ar reincepe. Acest lucru ne arata ca acordurile nu au fost de fapt aplicate.
6. Incheierea acordurilor. Aceasta se produce fie atunci cand se ajunge la termenul limita la
care acordul produce efecte, fie in conditiile in care una din parti sau ambele denunta acordul respectiv
si nu se mai considera parte la acesta. Este cazul Coreei de Nord, parte a Tratatului de Neproliferare
incheiat in 1969. Coreea de Nord a aderat la tratat dar l-a violat de mai multe ori achizitionand arme
nucleare si construind instalatii nucleare. Coreea de Nord s-a retras din tratat si a denuntat clauzele lui
dar dupa cativa ani a invocat acest tratat in relatie cu Coreea de Sus si Japonia.
Negocierea interculturala
Intrucat negocierea implica comunicarea intre 2 parti, forma de negociere poate avea un
anumit impact asupra rezultatelor negocierii in aceeasi masura in care are impact continutul efectiv al
acestora.
 Ceea ce diferenteaza negocierea internationala de alte tipuri de negociere este tocmai faptul ca
negocierea internationala este interculturala prin natura sa. O cultura este definita in mod simplu ca
un set de valori, simboluri si idei ale unei anumite comunitati.
Notiunea de cultura implica faptul ca popoarele care apartin unei anumite culturi au abilitatea
de a comunica dincolo de simpla exprimare verbala, comprimand elementele lingvistice prin folosirea
unor gesture simbolice care sunt intelese in cadrul culturii respective. Cultura este caracterizata de
asemenea de considerarea ca fiind importante a anumitor valori sau obiecte. Acestea pot fi de natura
materiala, dar pot fi si de natura spirituala, precum onoarea sau demnitatea. Din aceasta perspectiva,
negocierea trebuie vazuta ca un schimb de simboluri. Pentru a reusi in negociere fiecare parte trebuie
sa recunoasca simbolurile pe care cealalta parte le leaga de obiectul negocierii. Fiecare parte trebuie
sa fie capabila sa interpreteze sensul pe care cealalta parte il ataseaza anumitor cerinte sau idei si sa
recunoasca faptul ca intr-o negociere pot fi implicate mai multe lucruri decat simple maximizare a
beneficiilor.
Negocierea culturala
Negocierile pot esua nu numai daca partile nu reusesc sa ajunga la un accord satisfacator pentru
toata lumea, ci pot esua si pentru ca elementele valorizata cultural ale fiecareia dintre parti devin
incompatibile.
Spre exemplu, incheierea unei negocieri intre o tara europeana reprezentata de o persoana de
sex masculin si o tara musulmana reprezentata de o persoana de sex feminin, ar trebui sa se incheie
conform cutumei culturale europene printr-o strangere de maini, dar gestul este perceput ca o insulta
intrucat in anumite tari musulmane atingerea unei femei de catre un barbat nu poate avea loc decat in
cadrul casatoriei. Ceea ce trebuie sa intelegem este ca respectul mutual in procesul negocierii tine in
primul rand de constientizarea diferentei culturale. Pot aparea in urma confruntarii negocierii culturale
3 tipuri de situatii:
a) poate rezulta un acord bun care insa violeaza normele culturale si probabil va fi greu de
implementat
b)poate rezulta un acord prost dar bun conform cu normele culturale, ceea ce de multe ori
ascunde substanta acordului
c)poate rezulta un acord care face o medie intre calitatea substantei acordului, respectarea
valorilor culturale si durabilitatea in timp.
Majoritatea acordurilor care rezulta din negocierea interculturala se incadreaza in aceasta
ultima situatie. Exista si cateva imperative in pregatirea negocierii interculturale si anume : invatarea
caracteristicilor adversarului, intelegerea principalelor valori culturale si intereselor specifice ale
adversarului, insusirea simturilor semnificative, insusirea termenilor specifici adversarului pentru a
intelege modul sau de a gandi si pentru a-i castiga increderea. De asemenea trebuie inteles ca uneori
anumite reactii ale adversarului sunt specifice culturii sale astfel ca ele nu trebuie sa ne determine sa
ne simtim ofensati sau ridiculizati.
Teoria alegerii rationale
Exista doua abordari principale : abordarea rationalista si abordarea psihologica.
Conform abordarii rationaliste, negociatorii au un set clar de obiective pe care isi propun sa
le indeplineasca. Negocierea este doar una din optiunile disponibile pentru realizarea acestor scopuri.
Negociatorii sunt rationali. Daca au de ales intre mai multe posibilitati vor opta pentru aceea care
maximizeaza utilitatea negocierii. Vor alege acea posibilitate/combinatie de posibilitati care le apropie
cel mai mult de indeplinirea obiectivelor. Fiecare negociator ca si partea adversa este la fel de rational.
Si adversarul va opta pentru varianta care ii serveste cel mai bine interesele astfel ca daca fiecare parte
stie sau crede ca stie care sunt interesele partii opuse poate incerca sa prezica felul in care se va
comporta intr-o situatie data.
In situatiile de negociere in general si in negocierea internationala in particular, negociatorii
sunt interdependenti. Asta inseamna ca rezultatul deciziei ficarei parti depinde de decizia celeilalte
parti. Teoria alegerii rationale poate furniza o grila de analize pentru negocieri. Poate sa ne spuna intr-
o anumita situatie data daca partile trebuie sa negocieze, in acest caz ce ar trebui sa faca in timpul
negocierii si daca fac ceea ce trebuie care ar fi cel mai bun rezultat posibil pentru fiecare. In acelasi
timp insa, teoria alegerii rationale este si descriptiva intrucat ne spune si ceea ce se intampla de fapt
in procesul negocierii. Ce inseamna sa fi rational in negocieri ? Sa intelegi scopurile tale si ale
adversarului si sa fi capabil sa le prezinti ; inseamna sa fi capabil sa determini o ierarhie a prioritatilor-
care scop este mai important ; sa fi capabil sa operezi anumite schimburi intre valori aflate in
competitie ; sa fi consistent sa alegi in virtutea aceluiasi principiu de fiecare data si in orice
circumstanta; sa fi capabil sa incluzi incertitudinea in analize si solutionarea problemelor.
Teoria alegerii rationale presupune modelare practica prin intermediul jocurilor de situatie. Un
joc de situatie contine cel putin 4 elemente :
1) actorii trebuie sa existe cel putin 2 actori presupusi a fi rationali
2) alternativele fiecare jucator are 2 sau mai multe posibilitati de a actiona sau de a nu
actiona. Exista o distinctie intre jocurile simple care presupun doar 2 optiuni pentru fiecare acord si
jocurile complexe care presupun multiplicarea posibilitatilor.
 3) preferintele acestea reprezinta un sistem de evaluare a rezultatelor jocului din perspectiva
obiectivelor actorilor. Rezultatele jocului pot fi exprimate in termenii unor valori reale tangibile
precum banii sau marimea teritorilui sau pot fi exprimate in termeni de ierarhie numerica.
4) regulile seturi de principii care de obicei nu se afla sub controlul jucatorilor care
determina modul in care jocul are loc. Includ stabilitatea nivelelor la care se joaca, stabilirea numarului
de repetitii posibile, etc.
Exista posibilitatea clasificarii jocurilor :
dupa numarul de jucatori :
1) jocuri in doi
2) jocuri complexe, mai mult de 2 jucatori
dupa structura preferintelor:
1) jocuri cu suma nula un jucator castiga celalat pierde
2) jocuri bazate pe cooperare care pot avea ca finalitate castiguri absolute pentru toti
jucatorii dilema prizonierului
Dilema prizonierului este o situatie specifica mediului anarhic international in care teama de
miscarile adversarului si neincredea in acesta au ca rezultat castiguri minime din cooperare. Daca
ambele parti si-ar coordona activitatile pentru a obtine rezultate comune acestea ar fi profitabile spre
deosebire de impasul generat de teama reciproca.
Dilmea prizonierului este un joc simetric in care adversarii obtin prin acelasi tip de actiune
rezultate asemanatoare. Exista insa si jocuri asimetrice in cadrul carora situatiile complexe determina
beneficii diferite intre jucatori. Jocurile asimetrice sunt mai apropiate de conditiile practice decat cele
simetrice. Ele tin cont de cateva elemente intalnite in realitate precum diferentele fizice si naturale ale
actorilor ; contextele specifice care nu sunt similare pentru diferiti actori ; strategiile sensibil diferite
care rezulta in urma pozitionarii opuse si experientelor anterioare . Sunt de preferat jocurile cu mai
multi actori aflati in raporturi asimetrice intrucat acestea se apropie mai mult de situatiile reale.
Ierarhizarea castigurilor se pleaca de la ideea ca in doua situatii se obtin in mod automat
castiguri diferite, nu putem avea acelasi castig in doua situatii diferite. Acest lucru pune o problema
in legatura cu capacitatea jocului de a simula situatii reale complexe. Ce s-ar intampla in cazul unui
joc cu 8 jucatori in care am avea teoretic 64 de situatii niciuna nefiind la fel ca celelalte. Am putea
oare aprecia care varianta este de ales si cand ? Raspunsul la aceasta intrebare vine din zona
computerizarii. S-au creat astfel simulatoare situationale complexe care ierarhizeaza optiunile posibile
in mod automat si propun modelari complete pentru fiecare caz in parte. Un astfel de model a fost
realizat la Universitatea de Stat din Ohio propunand sute de variante de traiectorie posibile a actiunii
in cazul unor negocieri complexe precum Tratatul de la Westfalia sau Tratatul de dupa razboaiele
Crimeei.
Negocierea multilaterala
Presupune existenta mai multor actori si existenta unei serii de posibilitati fata de care actorii
sunt obligati sa se coalizeze pentru a face astfel incat decizia finala sa le fie favorabila.
P1 P2 P3
A 1 2 3
B 2 3 1
C 2 1 3
2/3 1/2 2/3
Pot sa existe coalitii in aceasta situatie ?
In mod teoretic, comportamentul de coalitie presupune optiunea preferentiala pentru
rezultatele care conduc la o atingere cat mai buna a intereselor. Exista in si situatii in care echilibrul
este sensibil si in consecinta niciuna dintre propuneri nu intruneste majoritatea ceruta.
In practica, interesele actorilor sunt la randul lor flexibile in sensul ca perceptia modului in
care o anumita propunere avantajeaza anumiti actori poate sa decida la schimbarea perceptiei asupra
modului in care propunerea respectiva isi afecteaza propriile interese, ceea ce arata limitele modelelor
de coalizare care nu tin seama de modificarea intereselor si indentitatilor actorilor fapt criticat de
abordarile mai degraba psihologice.
Negocierile multilaterale acopera o diversitate de situatii precum negocierea colectiva a unor
tratate care cer participare multipla, incheierea unor razboaie care au implicat mai multe state si care
au avut consecinte multiple, fondarea unor coalitii in sistemele de partide si in sistemele de decizie
internationala, incheierea anumitor acorduri de tip tehnic sau administrativ care implica o diversitate
de actori si care se incheie prin impunerea unor decizii mai degraba consensuale.
Exista o serie de diferente cheie intre negocierile bilaterale si negocierile multilaterale :
nevoia de consens : spre deosebire de negocierile bilaterale, cele multilaterale necesita
o viziune consensuala asupra procedurilor si asupra zonei de acord. Consensul este mai necesar aici
intrucat multiplicarea actorilor complica procedurile si limiteaza importanta fiecarui dintre actori in
decizia finala. Logica consensului are insa ca si corolar (anexat) tendinta actorilor de a ajunge la santaj.
Acest lucru creste costurile incheierii acordurilor. O solutie la aceasta problema ar fi acceptarea regulii
majoritatii absolute in locul unanimitatii. Actorii care insa se opun acordului final sunt foarte putin
motivati sa accepte aceasta concesie.
 constructia de coalitii: aspect central al negocierilor multilaterale intrucat miezul
acordului final este obtinut in baza constructiei de coalitii. Acest procesc presupune insa indentificarea
corecta a intereselor actorilor cu care te coalizezi, evaluarea riguroasa a puterii reale a acestora si
crearea unor legaturi sustinute de o buna comunicare intre actori. Apare si problema castigurilor
colaterale. Actorii urmaresc de multe ori castiguri suplimentare si sunt tentati sa tradeze coalitia din
care fac parte tocmai pentru a dobandi acest tip de castiguri. Identificarea lor este cu atat mai dificila
cu cat castigurile colaterale sunt mai diferite de castigurile rezultate din cooperare. Ex. : Antrenarea
unor state intr-o coalitie care sa limiteze emisiile de gaze poluante a fost de ma multe ori periclitata
de promisiunile statelor exploatatoare de hidrocarburi in legatura cu scaderea pretului hidrocarburilor
in mod preferential, pentru anumite tari : cand procesul a devenit transparent, tarile exportatoare de
hidrocarburi au inceput sa promita alte tipuri de castiguri precum accesul pe anumite piete sau chiar
renuntarea la regimul vizelor pentru cetatenii tarilor respective.
retelele politice : constituirea de coalitii multilaterale trebuie sa tina seama de
varietatea de retele care depasesc si uneori submineaza obiectul negocierii. Retelele preexistente
reprezinta o infrastructura utila pentru construirea consensului doar in masura in care consensul se
muleaza pe scheletul retelei respective. Astfel, retelele devin piedici in calea consensului cu atat mai
mult cu cat ele sunt predispuse sa genereze tipuri opuse de consens. Ex. : problema dezarmarii,
consensul obtinut la nivelul factorilor de decizie politica nu a tinut seama de existenta unor retele
comerciale intre complexele militare si industriale existente in SUA, Canada, Rusia, India, Africa
de Sud, Australia. Desi a existat consens politic pentru impunerea dezarmarii, retelele preexistente au
facut ca acest consens sa fie inoperabil.
necesitatea medierii : in sistemele multilaterale, mediatorii trebuie sa fie agreati de
toate partile si trebuie sa concilieze interesele opuse in asa fel incat nici o parte sa nu se simta lezata.
Mediatorul nu poate insa sa aplice in mod substantial strategia STICKS & CARROTS adica strategia
amenintarii cu pedeapsa sau amagirii cu recompensa intrucat exista intotdeauna posibilitatea coalizarii
unora dintre actori in vederea denuntarii mediatorului respectiv. (bilateral merge)
regula deciziei colective : in negocierea multilaterala, actorii trebuie sa cada de acord
asupra momentelor in care se aplica regula consensului, momentelor in care se aplica regula
majoritatii, ordinii in care se supun la vot propunerile diferite, modului in care se stabileste agenda de
lucru, manierei in care sa ratifica acordul in ansamblu sau parti ale acestuia, situatii in care regulile
pot fi modificate.
monitorizarea si implementarea acordurilor multilaterale: este mai dificil sa
monitorizam acorduri multilaterale intrucat tendinta de a viola asemenea acorduri este mai mare decat
in cazul acordurilor bilaterale.. Acest lucru se intampla fiindca violarea acordului de catre un membru
nu poate fi usor detectata intrucat are rareori consecinte imediate asupra implementarii generale a
acordului. Monitorizarea acordurilor cu mai multi participanti se face in general prin alegerea unui
esantion din acestia existand riscul ca cel care nu respecta acordul sa se afle in afara acestui esantion.
O solutie la aceasta problema este implementarea unor agentii independente dotate cu mijloace
specifice care sa monitorizeze intreaga activitate a actorilor participanti la acord. Ex. IATA Agentia
Internationala de Transport Aerian. In urma monitorizarilor exclude periodic acele companii aeriene
care se sustrag de la aplicarea principiilor convenite unanim.
in negocierile bilaterale avem in general informatii despre utilitatea si interesele
adversarilor si putem cunoaste limitele in care acestia negociaza. Acest lucru permite evitarea
negocierilor inutile in cazul in care zona de acord nu exista si permite definirea precisa a marjelor in
interiorul carora se poate negocia. In negocierile multilaterale, obtinerea de informatii referitoare la
fiecare adversar este anevoioasa si chiar in conditiile in care obtinem informatiile in cauza este aproape
imposibil sa determinam prin calcul care ar fi zona de acord in care s-ar regasi toti participantii.
problema calareului singuratic : exista in permanenta o tensiune intre binele comun
care presupune un acord colectiv si interesul individual care presupune de multe ori o strategie bazata
pe inselaciune. Binele comun trebuie intr-o forma sau alta construit, dupa constructie nu poate fi
restrictionat numai celor care au contribuit la el, astfel au loc parasiri individuale ale coalitiilor care
pot afecta capacitatea acestora de a atinge scopul initial. Calaretul singuratic doreste sa foloseaca
beneficiile binelui comun fara a contribui la costurile acestuia. Generalizarea acestei tendinte poate
duce in mod logic la prabusirea actiunii colective. In sistemele bilaterale problema nu se pune intrucat
calaretul siguratic este imediat sanctionat. In sistemele multilaterale acesta se pierde printre calaretii
solidari si beneficiaza de rodul muncii acestora.
Psihologia negocierii
Teorie alternativa fata de abordarea rationalizata si s-a nascut la mijlocul anilor 1970 in SUA
si in Marea Britanie. Este o abordare critica fata de teoria alegerii rationale intrucat arata empiric ca
si cele mai sofisticate abordari rationaliste se abat de la regulile proclamate si cuprind elemente
neprevazute pe care de obicei nu le pot explica.
Comportamentul rational, asa cum am vazuti in dilema prizionierului poate
rezulta in consecinte irationale. Teoria alegerii rationale este, deci, limitata intrucat presupune
existenta informatiilor si capacitatea de a opera calcule complexe. Adeptii psihologiei negocierii
accentueaza elemente precum amenintarile, schimbarea obietivelor prin aparitia unor noi oportunitati,
nesiguranta,lipsa posibilitatii de a anticipa cu cateva miscari inainte si neincrederea profunda pe care
actorii o au fata de adversarii lor.
Exista in psihologia negocierii 5 factori care trebuie luati in calcul atunci cand incercam sa ne
optimizam sansele de succes. Acesti factori sunt: -personalitatea;
-cunostiintele;
-mediul;
-contextul;
-interactiunea de grup.
Personalitatea este un factor remarcabil in negociere intrucat implica capacitati intelectuale
dar si trasaturi de caracter. Printre aceste trasaturi regasim tendinta de a tolera sau de a nu tolera
neclaritatea si ambiguitatea, tendinta de a privi lucrurile in general sau in detaliu, predispozitia pentru
autoritarism sau deschidere, tendinta de a coopera in echipa sau din contra, individualisme, modul in
care actorii se raporteaza la factorii de stres.
Cunostiintele sunt esentiale intrucat in baza lor se iau decizii centrale pentru negociere.
Acestea variaza in functie de gradul lor de disponibilitate(daca avem sau nu acces la ele); gradul de
reprezentare-cat de importante sunt fata de alte cunostiinte pe care poate nu le avem; depind de masura
in care cresc sau descresc potentialul de incredere in procesul negocierii; depind de masura in care
determina actorii sa aleaga solutii riscante sau sa evite riscul.
Mediul cuprinde in sensul psihologiei negocierii factorii fizici si factorii psiho-patologici.
Acesti factori includ: oboseala tradusa in indicatorul fatigabilitate; gradul de izolare care poate
influenta pozitiv, in sensul in care singur gandesti mai bine, sau negativ, in sensul in care nu poti
beneficia de o a doua parere; includ asocierile imaginare pe care le putem face sau nu intre anumite
elemente reale si anumite elemente traumatice din trecutul nostru.
Contextul-factorii situationali care se refera in mare masura la legatura care exista intre stres
si procesul de decizie; perceptia unei amenintari poate induce un stres care afecteaza luciditatea si
timpul de reactie al anumitor actori. Exista formula stresului decizional care poate fi calculata prin:
(gradul de amenintare minus gradul de oportunitate) x presiunea timpului.
Reprezentarea grafica a stresului decizional leaga nivelul de stres de calitatea deciziei. Astfel
calitatea deciziei este mai mare dpdv statistic atunci cand ne aflam in conditii moderate de stres. Un
grad de stres prea scazut induce in general o relaxare care poate afecta calitatea deciziei finale; un
grad de stres ridicat poate pune presiune extrem de inalta pe actori, deciziile luate fiind de obicei
pripite.
 Interactiunea de grup presupune mai ales in negocierea multilaterala existenta unor coalitii
care de multe ori nu au legatura strict cu obiectul negocierii. Psihologia negocierii ne explica faptul
ca preexistenta anumitor grupuri si tendinta anumitor actori de a se asocia in baza anumitor afinitati
pot avea ca efect denaturarea negocierii respectiv. Trebuie sa tinem seama de faptul ca in interiorul
grupurilor exista ierarhii care nu sunt intotdeauna formalizate/afisate: criteriul varstei creeaza in
general senzatia ca persoanele mai experimentate ar trebui sa ii conduca pe ceilalti. Grupurile au de
cele mai multe ori o istorie comuna care poate fi valorizata pozitiv, in sensul unor premise pentru
operare, dar si in sens negativ intrucat o istorie conflictuala predispune la plasarea in opozitie.
Exista in ceea ce priveste grupurile mentalitatea de grup. Aceasta se manifesta in general prin
tendinta catre consens, prin autoinfranarea tendintelor spre dezacord, mai consta si in izolarea
membrilor necooperanti si excluderea lor pentru obtinerea consensului si intr-un sentiment de armonie
si satisfactie afisate care dau legitimitate mentalitatii colective. In psihologia negocierii s-a pus
problema cum sa impiedicam manifestarea mentalitatii de grup sau cum sa dislocam grupul
adversarilor nostri. Sunt mai multe cai: sabotarea ierarhiilor din interiorul grupului prin incurajarea
membrilor mai tineri sau cu un rang mai mic de a se exrpima in mod deschis; izolarea iderului
grupului fata de acesta si incurajarea celor de pe pozitii imediat urmatoare in a-si manifesta
dezacordurile fata de lider. Acest lucru se poate intampla inclusiv prin stimularea organizarii unor
intalniri ale grupului in absenta liderului formal al acestuia. Descurajarea liderului formal in a da tonul
pozitiei grupului, fapt care serveste la exrpimarea unei multitudini de pozitii ceea ce incurajeaza
disidenta . Incurajarea deschiderii grupului catre noi membri cu trasaturi cat mai diferite de membrii
grupului si incurajarea publicitatii deciziilor grupului intrucat aceasta face grupul vulnerabil fata de
deciziile exterioare
Principiile negocierii eficiente
Negocierea eficienta presupune o serie de pasi si principii dupa cum urmeaza:
1) pregatirea negocierii
2) prenegocierea
3) forma negocierii
4) substanta negocierii
5) finalizarea acordului
6) implementarea, monitorizarea si reinoirea acordului.
1. Pregatirea negocierii
Pregatirile pentru negociere presupun studierea adversarului din perspectiva psihologica, dpdv
al intereselor, motivelor, relatiilor sale cu superiorii si subordonatii sai. Incercarea de a studia existenta
si natura zonei de acord. Acest lucru presupune aprecierea cat mai corecta a asa-numitului PRET DE
REZERVA al adversarului tau.
Dezvoltarea unei strategii de inoire si updatare a sistemului de informatii
referitor la adversar pe masura ce negocierile evolueaza.
Simularea procesului de negociere in conditii cat mai apropiate de cele reale.
Identificarea evolutiei propriilor tale interese, motivatii si slabiciuni pe masura
ce procesul se desfasoara.
Revizuirea in urma simularii a strategiei de negociere.
Dezvoltarea unei strategii de rezerva prin identificarea momentului si
conditiilor in care planul A ar putea esua si a modului in care planul B i s-ar putea subtistui.
2. Prenegocierea
Prenegocierea trebuie folosita ca un experiment didactic. In cadrul ei este bine sa ne testam
ipotezele pe care le avem fata de adversar. Astfel, daca adversarul este nerabdator sa ajunga la un
acord acesta va face concesii importante in ceea ce priveste chestiunile tehnice.
In aceasta etapa examinam gradul de adeziune al adversarului la principiile fundamentale ale
negocierii precum tacticile de amanare, tendinta de a raspunde cu aceeasi moneda. Trebuie retinut ca
prenegocierea nu este totusi decat un aperitiv pentru negociere. Nu se substituie acestui proces si de
multe ori adversarul nostru poate aplica aceeasi tactica aratandu-se spre exemplu ezitant sau prea
grabit tocmai pentru a ne induce in eroare.
3. Forma negocierii
Elementele formale au de multe ori un efect important asupra insasi substantei negocierii. Un
element central al formei este respectul pe care il arati fata de adversarul tau. Acesta creeaza incredere
si poate de multe ori induce un sentiment de falsa slabiciune ceea ce este util in confruntarea care va
urma. In aceasta etapa, crearea unei ambiante agreabile are ca efect destinderea si creste tendinta catre
compromis. Oferirea unor pauze in procesul negocierii poate fi o strategie prin care castigi timp dar
si un gest de preocupare fata de adversar.
4. Elementele de substanta
Trebuie sa dezvolti in negociere un plan bazat pe elaborarea concesiilor facute de ambii
oponenti. Aici este esential sa prevezi faptul ca oponentul va face rareori concesii la care nu se
asteapta sa reciprochezi. Trebuie sa stabilesti legaturi utile intre diverse chestiuni. Daca este dificil sa
cedezi intr-o anumita privinta incearca sa legi chestiunea respectiva de alta pe care o poti ceda mai
usor. Trebuie evitata pe cat posibil cacealmaua. Aceasta poate fi operata doar atunci cand celalalte
strategii sunt epuizate si in general esti la sfarsitul negocierii; atunci cand poti sa pierzi mult mai putin
decat ai castiga.trebuie sa tii in mod permanent evidenta a ce conteaza si ceea ce este secundar.
Flexibilitatea poate fi mai mare in privinta chestiunilor secundare dar trebuie sa fie cat mai
redusa atunci cand mizele importante sunt in joc
5. Finalizarea acordului
Este util ca intr-o negociere sa lasi problemele cele mai dificile la final. Cu cat se acumuleaza
chestiunile asupra carora exista acord cu atat este mai dificil pentru oricare dintre actori sa dea inapoi
si sa distruga consensul creat. In aceasta faza trebuie practicata ambiguitatea constructiva. Aceasta
presupune cooperare tacita si subintelegere in privinta unor chestiuni neesentiale creandu-se astfel
impresia ca exista o viziune comuna si asupra problemelor majore. Astfel, solutia propusa se tine
poate trece mult mai usor ca fiind cea imaginata de toti actorii. In cazul in care nu este posibila
incheierea unui acord definitiv la momentul respectiv este util sa lasi anumite elemente in suspans
pentru a nu distruge consensul deja creat. Poarta lasata deschisa poate conduce ulterior la finalizarea
acordului. Trebuie avut in vedere faptul ca exista o diferenta substantiala intre acordurile de principiu
precum declaratiile multilaterale sau memorandum-urile colective si acordurile finale. Acestea din
urma se obtin mai greu si de multe ori schimba sensul acordurilor de principii.
6. Implementarea
In implementare si monitorizare trebuie sa avem in vedere importanta efectiva a punerii in
practica a acordurilor negociate. Felul in care adversarul tau implementeaza acordul iti arata cat de
serios este in tinerea promisiunilor facute. De aceea trebuie sa prevezi in acord masuri de inspectare
si verificare concrete si nemijlocite. Trebuie sa fi cat mai transparent in indeplinirea obligatiilor
cerandu-i adversarului sa faca acelasi lucru.
Inaintea reinoirii unui acord trebuie sa studiezi isoricul acestuia daca, unde, cand si cum au
fost probleme in implementarea acordului.
In noul acord trebuie sa incerci sa elimini pe cat posibil aceste evenimente. Trebuie folosit
momentul renegocierii pentru a-ti spori sansele in atingerea obictivelor printr-un nou acord si in a
limita concesiile facute, chiar daca aceasta strategie nu este transparenta pentru adversar.