Pro

iect

Student: Breug Adina- Mdlina cs Frunz

Specializara: ADL, anul II
Managementul lanului logistic
Pri
ma
par
te
 Cuprins

I. Prezentarea gamei de produs introdus pe piaa din Romnia

II. Prezentarea companiei

II.1. Resurse

II. 2. Obiective

III. Identificarea i caracterizarea concurenei existente pe piaa din Romnia

III. 1. Produs, pre, promovare

III. 2. Aprovizionare, stocuri, transport, distribuie

III. 3. Tipuri de clieni deservii

IV. Identificarea concurenei la nivel internaional

IV. 1. Descrierea obiectivului de activitate

IV. 2. Punctarea aspectelor strategice inedite care se aplic pe pia

I. Prezentarea gamei de produs introdus pe piaa din Romnia

Motto-ul mrcii: Doar mpreun cu noi putei aspira la eternitate!

Firma noastr LactoVit, este

specializat n comer cu produse
lactate i ofer seriozitate i servicii
de o calitate excepional. Sediul
central este n Botoani i dispune de
un spaiu de producie pe o suprafa
de 250 mp.

Producia medie a firmei este de

25 de produse diferite i este
realizat de un personal calificat i
foarte bine instruit. Producia se
realizeaz cu ajutorul a 50 de maini
performante.

Produsele lactate oferite de firma

noastr cuprind iaurturi simple,
iaurturi cu fructe, smntn, cacaval
i brnzeturi.
 Laptele de consum este de 3,5% i 1,5% grsime, iar smntna este de o calitate superioar,
deoarece este obinut prin smntnirea laptelui, pstrndu-se astfel caracteristicile fizico-
chimice i organoliptice.

Iaurtul este produs ntr-o gam larg: simplu, cu fructe, fiind foarte bun pentru bebelui n
special. Brnza de vaca este o brnz ntotdeauna proaspt fiind apreciat pentru calitile
sale nutritive i dietetice. Iar n ceea ce privete cacavalul, calitatea materiei prime confer
acestuia un gust i o consisten deosebit.

II. Prezentarea companiei

Compania noastr a luat natere n luna ianuarie a anului 2016, avnd la nceput un numr
redus de muncitori. Sediul central este n judeul Botoani, mai exact n Ctmreti Deal,
unde este amplasat o hal de producie de 250 mp, n care att efii, ct i angajaii i aloc
majoritatea timpului dorinei de a oferi sntate prin pasiunea lor datorat produselor lactate.
n cadrul companie n fiecare zi c este scris o poveste profund, care ne dorim s fie dus
mai departe de multe generaii. Este o societate cu capital integral privat.

Oamenii care se bucur de produsele noastre au nevoie s ndrgeasc i altceva dect

gustul lor. Ei trebuie s aib mereu tiin c noi le pregtim tot ce-i mai bun din lapte, c ne
gndim la sntatea i la mulumirea lor.

Viziunea noastr asupra pieei lactatelor din Romnia cuprinde o imagine de anasamblu, n
care S.C LactoVit S.A va ncerca s fie lider, reuind s satisfac exigenele tot mai nalte ale
consumatorilor care devin din ce n ce mai informai i mai contieni de importana unui
regim de via sntos. Ne-am gndit sp venim n ntmpinarea acestui tip de consumator i
s-i facem viaa mai uoar i mai frumoas prin aducerea unei game de produse sntoase
care s-i asigure vitalitatea specific tinereii n fiecare zi a vieii sale.

Am intrat pe piaa lactatelor din Romnia pentru a schimba ceva, a face o diferen prin
creterea standardelor de calitate pentru produsele lactate i prin revitalizarea industriei de
profit.
 Ne vom asigura n continuare c vom pune ntotdeauna clientul pe primul loc i nevoile
acestuia prin oferirea unor produse naturale, de o nalt calitate.

Produsele i serviciile vor fi ncontinuu perfecionare, pentru a ne ridica la standardele tot

mai ridicate ale clienilor notri.

II.1. Resurse
Fiind o societate cu capital integral privat, cei doi parteneri au investit 1.000.000 de euro,
pn n acest moment nefiind recuperat investiia. Firma are deasemenea 15 angajai, precum
2 directori, 1 secretar, 1 contabil, 1 paznic i 10 angajai care se ocup cu producia,
ambalarea i distribuirea.

Puncte forte Puncte slabe

Produsele sunt naturale Costuri ridicate de
productie pentru
Calitatea produselor
produse
Produse pentru venituri
Costuri ridicate de
mici
productie pentru
Produse pentru venituri realizarea si
Mediul Intern
medii si mari producerea
ambalajului
Design atractiv al
ambalajului Costuri mari pentru
Furnizori interni de lapte promovare

Produs unic pe piata Resurse limitate de

lapte
Buget ridicat pentru
promovarea produselor

Oportunitati Amenintari
liberalizarea deplin intrarea unor noi
a achiziiilor publice competitori pe
pia
dezvoltarea
infrastructurii de presiunea
afaceri.In acest fel
crescnd a
va fi mai usor sa
Mediul Extern
concurenei
atragem investitori

incurajarea
consumului de
lactate
 De la producerea laptelui, materie prim pn la produsul lactat de pe masa
consumatorului, responsabilii care particip la realizarea acestui produs sunt numeroi i
fiecare are o responsabilitate privind calitatea.

Procesul de fabricare a produselor lactate

Laptele produs la ferm Transport la fabric Transformare n produse lactate

Comercializare

Resurse necesare:

Resurse materiale:
 Birouri, mobilier, mijloc auto pentru transportul laptelui, dar i pentru
distribuirea prin centrele de comercializare;
Echipamente i tehnic de calcul adecvat( calculatoare, imprimante,
scanner, posibiliti pentru stocarea datelor i informaiilor);
Fotocopiator;
Materiale rechizite, dosare, bibliografuri;
Resurse umane:
Personal calificat i instruit, ncadrat conform statului de funcii;
Resurse financiare:
Resurse financiare necesare achiziionrii att a resurselor materiale,
salarii, CASS, etc.

II. 2. Obiective

n ciuda faptului c suntem o firm recent intrat pe piaa din Romnia, cota noastr de pia
este relativ sczut, la fel i vnzrile. Ne propunem ca la sfritul acestui an s ne dublm
producia cu care am nceput.

n ceea ce privete activitatea firmei noastre n urmtorii 3 ani, putem vorbi de o ncercare
de a atinge o cot de pia semnificativ, n jurul a 15%. Ne propunem acest procent lund n
considerare dezvoltarea continu a pieei lactatelor i cotelor de pia ale concurenilor cu
experien pe piaa romneasc.

n momentul de fa numrul de consumatori al produselor noastre se ridic la aproximativ

1000. n anul urmtor sperm s ajungem la o cifr de 2000 de consumatori i treptat, n 3 ani,
datorit promovrii intensive i a calitii produselor noastre, s atingem o cifra de 4000 de
consumatori. Evident, vom aborda strategiile noastre astfel nct numrul consumatorilor s
creasc, dar, obiectivul nostru principal este acela de a ne fideliza clienii.

Aadar ne dorim i ca urmtoarele noastre obiective s fie ndeplinite precum:

realizarea unei cifre de afaceri de peste 2 milioane euro;

progresul tehnologic al firmei i dobndirea unei pozitii stabile pe piaa lactatelor;
creterea gradului de acoperire a pieei i consolidarea poziiei pe piaa de desfacere
deja cucerit;
ridicarea intei de vnzri pentru segmentul de produse lactate;
creterea notoritii mrcii LactoVIT;
mbuntirea imaginii liniilor de produse.
III. Identificarea i caracterizarea concurenei existente pe piaa din Romnia

O ameninare important o reprezint concurena tot mai acerb de pe piaa romneasc,

care n ultimii ani a luat amploare i care amenin cota de pia a firmei prin apariia de noi
competitori. Principalii concureni sunt: Danone, Albalact, Prodlacta, Covalact i Friesland
Foods. Concurena devine important n msura n care crete capacitatea de substituie a
produsului.

III. 1. Produs, pre, promovare

A. Albalact are punct de lucru n judeul Alba, unde a investit puternic n

marketing n ultimii doi ani i a nregistrat o dublare a afacerilor ntr-o perioad scurt de
timp. n momentul de fa este cel mai mare juctor de pe piaa lactatelor din Romnia, a
raportat venituri mai mari cu 8,9% n 2015 fa de rezultatele aferente anului 2014. Astfel,
conform raportului financiar anual, cifra de afaceri a companiei a fost de 444 de milioane de
lei, obinnd un profit de 12,6 milioane lei.

Obiectivele Albalact n 2016 sunt creterea cotei de pia, dar i mbuntirea

profitabilitii, prin mrirea bazei de clieni i a unei sortimentri adecvate. La sfritul lunii
ianuarie, grupul francez Lactalis a fcut o ofert de preluare a principalilor acionari Albalact.
Tranzacia fiind analizat n prezent de Consiliul Concurenei.

Brand-uri:

Zuzu
o lapte-degresat,integral
o iaurt-degresat,grasime 4%

Fulga
o Lapte
o Lapte cu ciocolata

Produsele mrcii Zuzu:

Unt: zuzu Unt 60%-200g;

Lapte: lapte semidegresat 1,5% - 1L,lapte integral 3,5%-1L,lapte cu
cacao i gust de ciocolat-1L;
Iaurt: iaurt degresat 0,1% - 150g/750g,iaurt natural, iaurt cu fructe,iaurt
dietetic de but0,1% -330g, iaurt natural de but, iaurt de but, iaurt de
but cu cpuni,iaurt de but cu nectarine, iaurt de but cu vanilie i
guava.
Sana i lapte btut: sana proaspt 3,6%- 330g/1kg, lapte btut, sana
proaspt;
Smntn: smntn proaspt 12 % -900g, smntn 20% -900g.

Produsele mrci De Albalact:

Unt: unt 65%-200 g

Lapte: Semidegresat 1,5 % - 1L
Smntn: smntn 12%-200 g/400g, smntn 20%-200g/900g
Iaurt: Iaurt Dietetic: 0,1%-150/375 g, iaurt 3%- 150g/375g
Sana i lapte btut: sana 3,6%-375g, lapte btut 2%
Brnz topit: Brnz topit-125g
Brnz telemea: Brnz telemea din lapte de vac pasteurizat 40%

Pre

ntr-un mediu cu o concuren mare, preul se regleaz singur. Modificarea nejustificat a

preului de ctre oricare productor poate avea rezultate dezastruoase pentru volumul
vnzrilor acelei firmei.
Laptele Zuzu, face parte din categoria produselor cu pre mediu spre ridicat.
 Promovare

Campania de promovare a brand-ului Zuzu cuprinde: campanie de comunicare TV

nationala, cu noul spot difuzat pe cele mai importante canale TV, dialogul direct cu publicul
prin evenimente publice si retele de socializare, comunicari catre presa. Tot pentru public,
Albalact va lansa o promotie nationala cu premii care va fi derulata atat in retailul modern, cat
si in cel traditional. n paralel, vor exista si activitati de trade marketing. Campania de
comunicare se va desfasura pana la 30 noiembrie, dar va continua pe tot parcursul anului
viitor, cu un nou spot.
 Cele dou mrci Zuzu, ct i Fulga au trecut printr-un proces de rebranding.

Cel mai de amploare demers promoional l reperezint concursul zuzu te deteapt, premii
te ateapt. Este vorba despre o asociere ntre KSS FM i Zuzu, menit a promova ambele
pri.

La aceast campanie se adaug spoturile publicitare difuzate n mod normal la televizor i

sponsorizrile oferite de Albalact, promotiile (Multipack Fulga iaurt natural 150g 3+1 gratis si
Fulga iaurt cu capsuni 125g 3+1 gratis), design-ul unic ale ambalajelor (ex: ambalajul Tetra
Top cu lingurita atasata ZUZU dar si iaurtul de 750gportie de familie.

B. Napolact este un brand al companiei olandeze FrieslandCampina, unul

dintre cei mai mari productori de lactate din lume. Brandul este folosit doar n Romnia,
unde compania deinea n 2015 trei fabrici, la Baciu i Trgu Mure.

Portofoliul produselor Napolact acoper principalele produse lactate, cum sunt:

lapte proaspt
iaurturi
brnzeturi proaspete i maturate (Nsal)
cacaval
smntn
unt
produse din lapte ecologic

Mai multe produse lactate Napolact au fost atestate la Ministerul Agriculturii ca produse
tradiionale romneti: iaurtul Cedra, brnza Nsal, brnza Trnava, brnza Alpina, brnza
Alpina afumat, cacavalul Boblna, cacavalul Dej, brnza telemea Huedin.

De asemenea, Napolact a lansat, n aprilie 2015, gama Napolact BIO: lapte, iaurt, sana sau
chefir. Produsele Napolact BIO provin de la 14 ferme ecologice amplasate in Ardeal, ferite de
orice surs de poluare respectnd normele legislaiei n vigoare, astfel nct aerul, apa, solul s
fie nealterate. Certificrile obinute atest faptul c laptele ecologic provine de la animale
crescute n condiii naturale, hrnite i ele la rndul lor cu mncare bio, fr aditivi, antibiotice
sau alte substane chimice

Produsele Napolact se numr de muli ani ntre preferinele consumatorilor n materie

delactate, deoarece se gsesc uor n magazine i au preuri pentru toate categoriile de
consumatori. Se tie faptul c preul este unul dintre principalii factori care contribuie la
puterea de cumprare. Consumatorii sunt loiali brandului pentru c reetele de preparare a
produselor sunt n totalitate tradiionale, iar produsele conving prin tampila care se regsete
pe ambalaj.
 Pre

Preurile produselor finale sunt influenate de mai multe variabile, cel al laptelui crud fiind
doar una dintre aceste componente. n cazul laptelui de consum, mai puin de 30% din preul
de raft deriv din preul laptelui crud. Pasteurizarea (costurile cu energia), ambalarea,
depozitarea, transportul, toate sunt componente de cost ale produsului final. n plus, la aceste
costuri se adaug i TVA-ul, de 24%, care are, de departe, cel mai mare impact n preul de
raft. Reducerea TVA ar putea aduce preurile de consum la un nivel mai mic. n toate celelalte
ri europene, TVA-ul este la un prag mult mai jos. n special n cazul produselor alimentare
de baz, multe state practic TVA-ul redus de 6-9%.
 Producia este realizat, n prezent, n Fabrica de produse lactate Baciu, Fabrica de produse
lacate Trgu Mure i Fabrica de brnzeturi aga. Pentru toate produsele Napolact, compania
FrieslandCampina folosete, pe toat durata anului, lapte crud colectat exclusiv de la fermieri
din Ardeal

Promovare

Napolact i-a mbuntit activitatea datorit numeroaselor schimbri pe care le-a facut. Si-a
schimbat ambalajul multor produse iar la jumatatea lunii mai 2015 unul dintre cei mai
cunoscuti producatori din industria lactatelor, a deschis n Cluj un magazin bazat pe un
concept unic in tara, unitate in care clientii pot achizitiona produsele expuse la vanzare insa,
in egal masura por servi un mic dejun sau o gustare bazate pe aceeasi gama de produse,
oferite sub forma unor meniuri. Noutatea si unicitatea magazinului constau in faptul ca
produsele obisnuite - lapte, iaurturi si branzeturi - pe care le pot achizitiona pentru acasa,
vor putea fi consumate de clienti si direct in cadrul unitatii , intr-un spatiu special amenajat
sub forma unei cafenele. Spatiul respectiv, sustin reprezentantii Napolact, este ideal pentru cei
care doresc sa ia micul dejun in drum spre servici sau vor sa faca un popas pentru o gustare in
timpul zilei, clientii avand la dispozitie si internet gratuit.

Deasemenea promovare se face i prin spoturi publicitare, promoii n magazine. Au avut

parte de o experien nou deoarece pentru prima dat au pus la dispoziia altei entiti o
fabric de-a lor. Nu e deloc uor de gestionat aceast activitate. Nsal va fi prezent n reeaua
noastr, dar ei produc i alte brnzeturi. Preul brnzei de Nsal va fi cam tot cel pe care l-au
practicat ei nainte de nchiderea unitii, nu poate fi cu mult mai mic.

Ca parte a procesului de centralizare a produciei de brnz n fabrica de la Baciu, o serie de

investiii au fost fcute pentru modernizarea tehnologic a liniilor de producie a brnzei, n
scopul de a susine producia integrat. n acelai timp, fabrica a fost pregtit pentru a gzdui
operaiunile de ambalare a brnzeturilor transferate de la Trgu-Mure. Conducerea FCR a
precizat c investiia este de 0,5 milioane de euro.

Imaginea este construit prin contract direct la faa locului, n magazin, pentru c

atunci cnd consumatorii vd produsele pe raft, s fac legtura cu ceva anume, s le inspire
anumite lucruri despre Napolact. Pornind de la poziionare linitea zilelor de demult
comunic prin produse naturale, bazate pe ingrediente care se folosesc de zeci de ani.

sloganul ca odinioar care sugereaz din start tipul de produse fabricate de ei;
reclamele Mrturia arat metodele de fabricare a lactatelor, prezena tranilor,
mrturii ale localnicilor
mesajul de pe ambalaj aleg cel mai bun lapte, cel din inima Ardealului, pentru ca
lactatele s aib o textur bogat i cremoas. Culoarea crem a ambalajelor vin s
susin acest mesaj.

C. Delaco este unul dintre principalii furnizori de produse lactate pentru marile
retele de magazine si ai comertului traditional. Este o afacere de familie care a pornit in anul
1996 cu 3 angajati, cu productia de produse lactate proaspete. Incepand cu anul 2000 s-au
concentrat pe distributia de branzeturi si au creat un sistem care ne-a permis sa crestem fara
limitarile productiei. Au dezvoltat o facilitate de portionare/ambalare/ etichetare. Firma este
certificata ISO 22000 de catre o firma elvetiana. In prezent lucreaza cu o echipa de 370 de
oameni. Portofoliul cuprinde in primul rand branzeturi si specialitati vandute sub brandul
DELACO, DEL si APETITO. Din 2011 Delaco este si distribuitorul brandurilor ARLA Foods:
ARLA, CASTELLO si LURPAK.
 Furnizorii sunt alesi cu multa grija si responsabilitate, pentru ca nu se doreste nici un fel
de compromis in privinta calitatii produselor.

Produsele care sunt distribuite provin de la producatori de renume din Europa, din tari precum
Germania, Austria, Franta, Olanda - tari cu tradite in producerea branzeturilor si a produselor
lactate proaspete.

Printre furnizori se numara si producatori autohtoni care indeplinesc noile standarde de

calitate si siguranta alimentelor, impuse de Uniunea Europeana.

Promovare

Obiectivele campaniei de comunicare Mancatul prost si-a gasit nasul, au fost in primul
rand de crestere a notorietatii, insistandu-se pe functiile cascavalului care contine calciu, care
ajuta copiii sa creasca mari, ca exemplu fiind prezentat omul cu muschi in spot; alt obiectiv
este acela in care consumatorul sa prefere cascavalul Delaco, care nu contine chimicale ca
altele. Ca si strategie de atragere a atentiei s-a recurs la un spot in care niste copii sunt
amenintati si sfatuiti de catre 4 barbati care seamana cu niste mafioti, sa manance sanatos
daca vor sa se faca mari.
 Comunicarea publicitara o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si
promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor, prin mijloace de informare in masa
(ziare, reviste, programe de radio si TV), de catre o agentie bine precizata.

Delaco investete mai mult dect Napolact n promovarea de comunicare. Pornind de la

segmentul de target reprezentat de mame, agenia de creaie Cap a exploatat n creaie grija
acestora fa de sntatea copiilor. Se tie deja ca sedentarismul copiilor este datorat multor
ore petrecute n faa calculatorului, la coala sau n faa televizorului crete riscul obezitii.
Delaco a exploatat acest insight i s-a erijat n educatorul alimentar al acestora, susinnd
mamele n demersul lor de a le asigura copiilor o hran echilibrat, bogat n proteine i
calciu.

ntruct obiectivele de marketing vizau atingerea unui numr mare de prospeci i

ctigarea de noi clieni pentru a menine poziia de leader n categoria Delaco, s-au selectat
canalele media urmrindu-se o acoperire foarte mare n rndul targetului de brand, iar n cazul
Delaco aceasta fiind foarte bine reprezentat de televiziune.

III. 2. Aprovizionare, stocuri, transport, distribuie

A. Albalact are o reea logistic proprie format din depozite n opt

orae, cele mai mari fiind n Alba Iulia i Bucureti. Pentru c se lucreaz cu marf perisabil,
livrarea se face n multe cazuri n mai puin de 24 de ore de la producie. Camioanele care
aprovizioneaz capitala, de pild, ajung n depozit la ora 4 dimineaa pentru a fi pregtit
aprovizionarea retailerilor care vnd direct ctre consumatori. Distribuia se realizeaz la nivel
naional prin marile lanuri de hipermarketuri (Carrefour, Cora), supermarketuri(Mega
Image,Billa) i cash/carry(Sellgros) i prin depozitele proprii.

Albalact deine personal specializat pe toate segmentele de activitate: colectare,producie,

desfacere, control al calitii.etc. n anul 2010 au investit aproximativ 200.000 de euro n
zona de depozitare i 1-1,5 milioane de euro n flota format din 35 de vehicule: 20 de
vehicule cu masa maxim autorizat de 3,5 tone i 15 vehicule cu masa maxim autorizat de
6,5 tone.Toate vehiculele vor dispune de caroserie izoterma cu agregat de refrigerare.

B.Napolact spune faptul c ceea ce exist n interiorul fabricii din Baciu este
ceea ce se ntmpl afar, pe pia. Au decis s aib un sistem logistic mai suplu, n cadrul
planurilor sale de consolidare, deci s reduc din depozitele care le au n toat ara, pentru c
era complicat de gestionat. Din pcate, i numrul de personal va fi mai ngust, avnd la Cluj
225 de angajai.

Distribuia se face prin magazinele i depozitele din Cluj-Napoca i Bucureti.

 C. Delaco i segmenteaz piaa branzeturilor in Romania se segmenteaza astfel:
Dupa locul de cumparare : In timp ce pe primul loc se mentine segmentul de
consumatori care achizitioneaza branzeturi din magazinele cu raion de lactate, grupul celor
care cumpara acest produs din supermarketuri a crescut de-a lungul timpului de la 10,4% la
20,1%. In schimb, interesul pentru magazinele de lactate scade (de la 20,8% la numai 14,4%)
ca, de altfel, si importanta pietei taranesti, numarul consumatorilor modificandu-se de la
10,1% la 7,2%.

Dupa varsta si componenta familiei:

In functie de varsta, avem urmatoarele segmente de piata: copii intre (2 12 ani), adolescenti
(13 23 ani), adulti (24 50 ani) si varsta a treia peste 50 ani. Copii prefera in general crema
de branza, in timp ce adultilor si batranilor le plac branzeturile traditionale si cascavalul. In
privinta consumului de branzainsa , o pondere mai ridicata o detin persoanele de sex feminin.

In randul barbatilor se observa o cerere in crestere pentru cascavalul afumat, care ajuta la o
mai buna digestie, fiind consumat de catre persoanele cu o viata sociala activa, care nu au
timp sa isi prepare o masa sanatoasa. Produsul este consumat cu precadere de catre persoanele
din mediul urban, cele din mediul rural consuma, in general, produse din gospodarie.

Distribuie

Compania producatoare utilizeaza pentru distributia produselor un canal cu o structura

originala, din dorinta de a satisface gusturi cat mai variate. Sistemul integrat de canale, agentii
economici si mijloacele care asiguratransferul marfurilor de la producator la consumator
formeaza o retea dedistributie. Canalele folosite sunt atat directe (vanzarea cu amanuntul n
propriile magazine), cat si indirecte, prin intermediul angrosistilor si/sau detailistilor.

Principalele unitati comerciale prin care se realizeaza vanzarea catreconsumatori sunt

hiper/supermarketurile si bacaniile. De asemenea si unitatile de tip Horeca se incadreaza in
acest segment.

Studiile ne arata ca un procent de 77.4% din cantitatea totala de branzeturi a fost

comercializata in hiper/supermarketuri, in timp ce cantitatea cea mai mica, 3.7%, a fost
comercializata in cadrul magazinelor alimentare mai mici de 20 mp. Valoarea vanzarilor este
direct proportionala cu cantitatea vanduta, astfel ca in supermarketuri suma vanzarilor a ajuns
la 76.7% din total, iar minimul a fost inregistrat in magazinele alimentare de suprafata mica,
si anume 4%.

Delaco este la dispozitia clientilor 24 de ore din 24, 7 zile din 7, livrand in toata tara si
avand reprezentanti care acopera

Strategia de distributie determina felul in care produsele sunt livrate cel mai eficient prin
diverse canale comerciale. Ea va fi definita in conformitate cu structura de distrubutie a pietei
locale, ce poate fi directa si/sau indirecta. Distributia directa este acel tip de distributie cand
compania detine controlul asupra lantului de aprovizionare pana la detailist. Distributia
directa semai numeste si livrare directa la magazin.Distributia indirecta este acel tip de
distributie cand producatorul nu areintregul control asupra lantului de aprovizionare; acest
control trece la angrosist sau la distribuitorul Cash & Carry pentru ca produsul sa ajunga la
nivelul detailistilor. toate judetele.

Transport

Pentru ca produsele sa ajunga in conditii optime la destinatie au fost create:

propriul parc auto de peste 60 de masini pentru forta de vanzari si 40 de masini

frigorifice cu capacitatea de 1.5t - 18t
un depozit frigorific modern, situat in Codlea, cu capacitatea de depozitare de 4000
europaleti, ce indeplineste cele mai exigente cerinte ale Uniunii Europene, fiind
certificat ISO 22000 de catre o firma elvetiana.
3 centre logistice in tara, unde derulam operatiuni de cross-docking:
Bucuresti;
Bacau;
Arad.

Aprovizionare

Lantul de aprovizionare cuprinde doua tipuri de fluxuri: flux de produse si flux de

informatii.Fluxul de produse se refera la o serie de activitati prin care masa de produse
fabricate este fragmentata in final in comenzi care sa satisfacanecesitatiile detailistilor. Fiecare
etapa a fluxului de produse este determinat de:

Specificarea si comunicarea cerintelor;

Asamblarea comenzilor pentru clienti;

Transportul si livrarea produselor;

Receptia si stocarea produselor.

Fluxul de informatii este folosit pentru a comunica cerintele privind tipul si cantitatea de
produse de la o etapa la alta a lantului de aprovizionare. Exemple de informatii comunicate in
lantul secundar de aprovizionare include:

Comenzile plasate prin comert electronic(internet);

Informatiile privind disponibilitatea stocului;

Data privind vanzarile prognozate;

Informatii privind programul de livrare;

Date privind vanzarile en-detail

III. 3. Tipuri de clieni deservii

A. Societatea Albalact livreaz produsele pe piaa intern, principalii
clieni fiind Metro, Selgros, Hiproma, Romnia Hypermarche, Real, Billa, Kaufland, Lidl i
alii. Societatea are n vedere consolidarea pe pia a gamei diversificate de aurturi, brnzeturi,
precum i modernicarea ambalrii, dar i promovarea deserturilor de iaurt Fruzu, nou scoase
pe pia.

B. Napolact Napolact deine cinci magazine proprii in Cluj-Napoca, cate unul

in Dej si Huedin, depozite en-gros in Cluj-Napoca si Bucureti. La Napolact s-a implementat
pentru prima data in Romnia sistemul de calitate H.A.C.C.P. Firma a exportat continuu, fara
ntrerupere. La ora actuala Napolact exporta brnza telemea din lapte de oaie, bivolia si vaca,
cacaval de oaie, Parmezan, Romano oaie, cacaval de vaca, principalele destinaii fiind :
S.U.A., Australia, Liban. Toate aceste rezultate deosebite se datoreaz in primul rnd calitii
produselor, rezultat de fapt al valorii specialitilor firmei clujene.

C. Delaco are in vedere tedintele de consum unde putem observa ca piata

consumatorilor de lactate este formata preponderent din persoane intre 20 si 50 de ani, din
mediul urban, cu venituri medii si mari si studii medii si superioare, deschise catre noutate si
confort se poate concluziona ca sunt produse de larg consum indispensabile cosului zilnic al
romanului de rand.

Cei peste 3000 de clienti s-au obisnuit deja cu flexibiliatea si promptitudinea Delaco. La
solicitarea partenerilor si in intampinarea dorintelor consumatorilor,sunt pregatite produsele
pentru vanzare in cele mai diverse ambalari: vrac, ambalari mici, dar si in pachete economice
sau tip multipack, cu acordarea de gratuitati. Echipa de vanzari lucreaza de zori pentru ca
produsele distribuite sa ajunga la toate magazinele din retailul modern, in cat mai multe
magazine din comertul traditional, la restaurante, pizzerii, fast food-uri, unitati hoteliere si
chiar si la companii aeriene.
 IV. Identificarea concurenei la nivel internaional
Potrivit raportului RepotLinker (www.reportlinker.com) se estima o cretere a pieei
globale a produselor lactate cu 5,7% pe an n intervalul 2015 -2022 datorit: eficientizrii
operaionale, creterii preocuprilor fa de sntate, creterea/extinderea sectoarelor n care
se pot utiliza produsele, creterea cererii de produse din rile n curs de dezvoltare, realizarea
unor economii prin schimbarea comportamentului de consum al oamenilor, etc.

Acelai raport RepotLinker (www.reportlinker.com) subliniaz c piaa produselor lactate

este caracterizat la nivel mondial de achiziii i fuziuni majore, colaborri sau realizarea de
companii mixte, reprezentnd cea mai rapid modalitate de cretere a afacerilor.

De asemenea, n raportul Rabobank (www.rabobank.com) gsim un clasament al celor mai

importani 20 de juctori de pe piaa mondial a lactatelor i cifra de afaceri din 2016 obinut
n urma comercializrii de produse lactate .
 IV. 1. Descrierea obiectivului de activitate
A. Danone este cea mai mare companie productoare de iaurturi din lume, fiind, de
asemenea, un important productor de biscuii i fulgi de ovz (pentru micul dejun).

B. Muller este o companie de produse lactate din Germania. Compania deine patru
fabrici de producie n Germania. Muller are aproximativ 5.000 de angajai i 5 fabrici n
Europa, fiind al doilea mare juctor din industria lactatelor de pe acest continent (februarie
2011.

Muller a intrat pe piata din Romania prin intermediul unui joint venture cu grupul CBC
Israel si planuieste ca in urmatorii ani sa construiasca o fabrica de lactate printr-un proiect de
tip greenfield sau sa achizitioneze un producator local.

Producatorul german de lactate Muller, prezent pe piata locala de sase ani, a intrat pe piata
cascavalului in urma unei investitii de sute de mii de euro, urmand sa produca brandul Das
Kaskaval in fabrica Five Continent In functie de cum va evolua acest proiect analizam
introducerea sa si pe alte piete. De exemplu, Crema di Frutta a fost un produs realizat pentru
piata din Romania si la un an a fost preluat de Cehia si Polonia, a explicat Tzafrir Granat,
CEO Muller Romania.
 Planurile companiei vizeaza atingerea pana la finalul anului a unei cote de piata pe acest
segment de 3%, industria fiind evaluata la peste 100 mil. euro. In prezent, piata cascavalului,
deosebit de fragmentata si competitiva, este impartita intre marcile private (20%), Delaco
(15,4%), Hochland (14,4%), FrieslandCampina cu brandul Milli (2%), Albalact cu brandul
Raraul (2%) si restul jucatorilor (46,2%).s din Botosani.

C. Lactalis (http://www.lactalis.fr/activites/ ) are o pasiune nemaipomenit

pentru categoria lactatelor, care se perpetueaz din generaie n generaie din 1933, care a
fcut din Grupul Lactalis, un lider global n industria produselor lactate astzi. Lapte natural
conine cele mai multe substane nutritive eseniale pentru buna dezvoltare a organismului,
copiilor, persoanelor n vrst sau bolnave. Acesta ofer, de asemenea, o adevrat diversitate
n procesarea produselor lactate, precum brnz, cu embleme gastronomie franceze. Au o
adevrat experien n domeniul lactatelor, ei i dau silin s adune cel mai bun lapte din
Frana, pentru a face cele mai bune produse.

Ei fac investiii constante pentru dezvoltarea industriei sale, pentru inovaie i dinamismul
mrcilor sale care le ofer o siguran cu privire la utilizarea laptelui.

D. Fonterra (https://www.fonterra.com/nz/en/news-and-
media/articles/Anchor_Food_Professionals_at_International_Pizza_Expo_2017.html) este
o firm din Noua Zeeland care a finalizat recent o noua linie de produse. Creterea lor
continu, de aceea a nceput o suplimentare a linie de producie cu 45 miloane de litri de lapte,
pentru a distribui produse pentru consumatorii din Orientul Mijlociu i Caraibe. Oamenii pot
gusta prospeimea, de aceea au o experien ampl n acest domeniu.

E. Savencia (http://www.savencia-fromagedairy.com/portefeuille-de-marques/) fiind o

firm din Frana, ofer un portofoliu unic de produse renumite internaional. n Frana, au un
portofoliu unic de brnzeturi de marc pentru toate gusturile i toate utilizrile: brnzeturi moi
cu Caprice des Dieux, Saint Albray, Le Rustique, inima de leu, brnzeturi albastre cu Saint
Agur i Bresse Bleu, brnza proaspt cu St-Moret, Tartar, taxe ptrat, tartine cu Aprivrais,
capre cu Chavroux, Saint-Loup, brnz raclette cu RichesMonts.

IV. 2. Punctarea aspectelor strategice inedite care se aplic pe pia

Danone

Danone folosete strategii precum extinderea pe pia a gamei sale de produse, iar n 2016 a
achiziionat o companie din SUA, specializat n produse lactate ecologice.

Ei au nceput din anul 2009 comercializarea produsului Densia, care este bogat n calciu i
vitamina D, fiind conceput pentru femeile peste 45 de ani, predispuse la osteoporoz. Dup un
an din cauz c rezultatele n urma distribuirii prin supermarketuri nu erau concludente,
acetia au decis s l lanseze n Frana. Acuma este lansat n restul Europei.
 Muller

Producatorul german de lactate Muller, prezent pe piata locala de sase ani, a intrat pe piata
cascavalului in urma unei investitii de sute de mii de euro, urmand sa produca brandul Das
Kaskaval in fabrica Five Continent In functie de cum va evolua acest proiect analizam
introducerea sa si pe alte piete. De exemplu, Crema di Frutta a fost un produs realizat pentru
piata din Romania si la un an a fost preluat de Cehia si Polonia, a explicat Tzafrir Granat,
CEO Muller Romania.

Lactalis

n 2016 , au semnat un parteneriat unic, care permite promovarea a doisprezece elevi n

urma frecventrii cursului timp de cinci ani astfel devenind experi n ntreinere industrial.
Parteneriatul a fost rennoit n 2017, cu o companie de recrutare care a nceput la 15 februarie
i se v-a nceia la 15 aprilie. Scopul este de a gzdui o nou promoie n luna iulie, 2017.

Formarea propus este deschis tuturor absolvenilor de Bac sau pentru cei care doresc s
se antreneze pentru o carier n ntreinerea industrial, printr-un curs de experien bogat.
Tnrul nsoitor urmeaz un program care i permite s schimbe site-ul industrial i, prin
urmare, oraul gazd n fiecare an i asigur s-i petreac un an de formare n strintate.
Aceasta este bogia parteneriatului cu Grupul Lactalis, care se exprim aici: varietatea de
tehnologii de lapte i produse lactate, precum i gradul de acoperire a ntregului teritoriu
francez (65 uniti de producie) i o prezen mai mult de 40 de ri asigur tnrului
nsoitor un teren de antrenament, bogat, variat.

Fonterra

Ei ca i strategie folosesc expunerea tot mai mult pe pia prin crearea de diferite evenimente.
Ultimul eveniment a constat n crearea unei pizza de ctre oameni renumii folosind produsele
lactate a firmei. Acest lucru a fcut s creasc vnzrile, ns i asocierea produselor lactate cu
alte produse este foarte bine vzut i apreciat de ctre consumatori.

Savencia

Inovaia de specialitate se afl la originea crerii grupului . De atunci, firma a continuat sa

inoveze pentru a dezvolta branduri unice pe pieele lor. Noi arome, texturi noi, noi
caracteristici ... inovare i de marketing unde echipele lor folosesc cele mai avansate
tehnologii pentru a satisface ateptrile, confortul, nutriia de consum i s se adapteze la noile
stiluri de via .

Ofer consumatorilor o calitate superioar.Ei au n considerare toate dimensiunile de

calitate: aspect, gust, consisten, uurina de utilizare, bucurie, valoare nutritiv, beneficiile
pentru sntate, conservare, ambalare, servicii, pret. Produsele lor sunt evaluate de panouri de
consum i angajai instruii n analiza senzorial. Politica de asigurare a calitii se refer la
procesul de achiziie de materii prime, producie i distribuie. Acesta este o metod
internaional de diagnostic i a protocoalelor cele mai stricte de siguran alimentar.

Dorina de varietatea i diversitatea modelelor de consum sunt componente majore ale

brnzei schimbarea cererii cu un stil de via. Simplificarea meselor pe zi, de exemplu,
promoveaz utilizarea produselor i a gtit uor de consum.