Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Sup Curs MK INT 2010 PDF
Sup Curs MK INT 2010 PDF
INTERNATIONAL
- note de curs
INTERNAIONALIZRII
exploatarea de noi debuee : liberalizarea schimburilor permite
satisfacerea mai multor obiective, ndeosebi diminuarea vulnerabilitii
legate de pieele naionale saturate, vnzarea excedentului de produse
(reducerea stocurilor), ntrirea poziiei concureniale prin exportarea
unui anumit "savoir-faire" dovedit;
mbuntirea competitivitii : prin delocalizri ale activitilor de
producie; cnd valorizarea sintagmei "made in" pe pieele externe
este pozitiv (este n acelai timp i un mijloc de a stabili un avantaj
concurenial specific i durabil);
realizarea de economii de scar : o producie mai ridicat conduce la
un cost unitar mai sczut;
prelungirea ciclului de via al produselor : printr-un export spre ri
unde produsul este n faza de lansare sau de cretere (n timp ce
acesta se gsete n fazele de maturitate sau de declin pe pieele de
origine);
creterea rentabilitii unor operaiunii : uneori, pe lng avantajele
legate de costuri, se adaug cele legate de reglementri ce permit o
mai mare libertate a activitii economice (reduceri ale impozitului pe
societate pe parcursul mai multor ani, condiii tarifare excepionale i
un mediu juridic n ansamblu mai puin constrngtor) dezvoltarea
de zone libere;
mbogtirea propriului savoir-faire managerial.
SCOPUL MARKETINGULUI
S edifice i s ntrein relaii
profitabile cu clienii
Este dublu:
de a atrage clieni noi prin promisiunea unei
valori superioare
de a-i pstra pe cei existeni prin
asigurarea satisfaciei
FUNCIILE MARKETINGULUI
Investigarea pieei, a necesitailor de consum (funcie premis) se
urmrete obinerea de informaii referitoare la pieele prezente i poteniale, la
ansamblul nevoilor de consum (solvabile i nesolvabile nc), la motivaia
acestora, la comportamentul consumatorilor ; se investigheaz i unele
componentele mediului extern al ntreprinderii (factorii demografici, sociali,
culturali, politici, etc.)
Conectarea dinamica a ntreprinderii la mediul economico-social (funcie
mijloc) adaptarea la condiiile exterioare n continu schimbare, fructificarea
oportunitilor, influenarea mediului prin contracararea sau stimularea unor
tendine din evoluia acestuia, dezvoltarea cererii pentru anumite
produse/servicii ; presupune promovarea spiritului novator
Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum (funcie obiectiv)
se concretizeaz n msuri privind producerea numai a acelor produse care
sunt necesare pentru consum, distribuirea lor n condiii optime, asigurarea unei
posibiliti largi de alegere n concordan cu preferinele i gusturile
consumatorilor, lrgirea gamei serviciilor comerciale etc.; ea presupune i
educarea gusturilor consumatorilor, crearea de noi trebuine.
Maximizarea eficienei economice (a profitului) (funcie obiectiv) implic
o alocare judicioas a resurselor materiale, umane i financiare ; presupune
optimizarea structurilor produciei n concordan cu obiectivele firmei i a
desfurrii tuturor proceselor economice (producie, transport, depozitare,
comercializare) care alctuiesc fluxul complet producie-consum al produselor ;
ea solicit punerea la punct a unor programe de aciune eficace i a
instrumentelor pentru msurarea performanelor atinse.
Funciile marketingului
internaional
reperarea pieelor al cror potenial, proximitate i costuri de penetrare sunt n
raport cu dimensiunea i savoir-faire-ul ntreprinderii (diagnosticul export) ;
identificarea micro-segmentelor, a nielor de pia n raport cu specializarea
ntreprinderii ;
sesizarea i nelegerea psihosociologiei comportamentale legate de
cumprare i consum ;
analiza poziiei concureniale a competitorilor ;
stabilirea unei politici de selectare i de penetrare pe piaa internaional (prin
eforturi proprii sau n parteneriat, n scopuri : comerciale, industriale, financiare
sau combinate) ;
determinarea politicii de produs i a politicii de gam (standardizare sau
adaptare) ;
fixarea obiectivelor comerciale (cantitative sau valorice : CA, profit) pe piee,
segmente, gam de produse ;
punerea n practic a aciunilor de sprijinire a reelelor comerciale ;
determinarea dimensiunilor bugetare de sprijinire a vnzrilor pe
piee/segmente, produse ;
punerea n practic a instrumentelor de msurare a performanelor comerciale
(fia pia/produs) ;
programarea aciunilor tactice fa de concurenii direci.
OBIECTIVELE MARKETINGULUI
INTERNATIONAL
Trebuie s fie corelate cu cele stabilite pt.
celelalte departamente i funciuni ale firmei;
Acoper activitatea specializat de marketing
att la nivel strategic, ct i operativ.
Tipuri de obiective:
Strategice
Operative sau tactice
Dimensiune / marime
Rata de crestere a populatiei / dinamica
Distributie geografica (densitate, gradul de
urbanizare, mobilitatea populatiei etc)
Structura :
Pe sexe, grupe de varsta
Pe niveluri de educatie
Familiei (nr. membri, tip etc)
MEDIUL ECONOMIC
Distanta geografica
Configuratia terenului / relief
Clima
Resurse naturale
Problemele ecologice
MEDIUL TEHNOLOGIC
Tendinte in mediul tehnologic international
Evaluarea nivelului de dezvoltare tehnologica a
pietei externe tinta puncte de reper :
Dotarea cu aparatura electromenajera
Inzestrarea cu aparatura audio-video
Densitatea retelei de televiziune prin cablu
Nr. abonati telefonici la 100 loc.
Aria de acoperire a telefoniei mobile
Parcul de automobile si autoutilitare
Dotarea cu calculatoare si accesul la reteaua Internet
MEDIUL POLITIC
Strategii de reducere
a riscului politic
FACTORI POLITICI
3. Sistemul islamic
FACTORI LEGALI
Arbitraj
Analiza culturii
unei piete externe
limba
religie
educatie
organizare sociala
valori si atitudini
traditii obiceiuri
estetica
FACTORI CULTURALI
Cunoaterea limbii asigur:
Accesul la societatea local i cunoaterea n
profunzime a societii;
Creterea gradului de comunicare cu partenerii locali,
cu membrii canalelor de distribuie, cu salariaii i
clienii;
Realizarea n condiii optime a publicitii, ambalrii,
etichetrii, vnzrilor personale i a cercetrilor de
marketing.
Depirea barierelor lingvistice :
Traducerea direct evitarea greelilor de traducere
Folosirea de translatori
nvarea limbii strine
FACTORI CULTURALI
Comunicarea simbolic (nonverbal)
prin:
micrile corporale, gesturile, expresia feei
etc.;
distana dintre interlocutori;
modul de adresare i salut;
semnificaia
numerelor
culorilor
a unor elemente din regnul vegetal i animal.
FACTORI CULTURALI
Religia
= comportament mental, interior / psihic ce d natere
manifestrii externe;
= unul din elementele cele mai sensibile ale culturii;
definete idealurile de via, ce se reflect n
atitudinile i valorile societii i indivizilor.
= st la baza similaritilor culturale n rile ce
mprtesc aceleai credine i comportamente;
= diferenele religioase ridic deseori probleme
comercianilor.
Alegerea produsului
Alegerea mrcii
Culturale Identificarea nevoii / pb. Alegerea vnztorului
Sociale Informarea Alegerea momentului
Produsul
Personale Evaluarea cumprrii
Economici
Psihologice Decizia de cump. Cantitatea cumprat
Comportamentul dup cumprare
Preul
Tehnologici
Distribuia Politici
Promovarea Culturali
PRINCIPALII FACTORI CARE INFLUENEAZ
COMPORTAMENTUL DE CUMPRARE
FACTORI CULTURALI
Cultura
Cultura secundar
Organizarea / Clasa social
FACTORI SOCIALI
Grupurile de referin
sunt grupuri care au o influen direct sau indirect asupra atitudinilor sau comportamentului unei
persoane;
3 forme de influen au aceste grupuri: expunerea persoanei la comportamente i stiluri de via noi;
influenarea atitudinii i a prerii despre sine; presiunea exercitat n vederea conformrii persoanei la
statutul grupului;
pentru produsele a cror alegere este puternic influenat de grupurile de referin se impune
identificarea i influenarea liderilor de opinie.
Familia
este cel mai influent grup de referin primar;
identificarea rolului i influenei pe care le are fiecare membru al familiei n achiziionarea unor produse
sau servicii difer mult de la o ar la alta i de la o clas social la alta.
Rolul i statutul social persoanele aleg acele produse care exprim rolul i statutul avut de
acestea n cadrul societii potenialul produselor i mrcilor n calitatea lor de simboluri
ale statutului social.
FACTORI PERSONALI
1. identificarea nevoii
Alegerea Pozitionarea
Informatiile Segmentarea pietei Strategii de
pietei produsului
de marketing marketing
Diferentierea
SELECTAREA/SEGMENTAREA
PIETELOR
Macrosegmentare = impartirea tarilor in grupuri de
tari asemenatoare in privinta sensibilitatii la anumite
aspecte ale strategiei de marketing
Atractivitatea segmentului
Atuurile firmei
POZITIONAREA
-pozitionare perceptiva-
Pozitia unui produs = ansambul perceptiilor,
impresiilor si sentimentelor pe care consumatorii
si le formeaza despre un produs in raport cu
produsele concurentilor
Diferentierea produselor
Diferentierea serviciilor
Diferentierea personalului
Diferentierea imaginii
POZITIONAREA