Politica de plasament i distribuia fizic (logistica)

1. Coninutul i rolul distribuiei n mixul de marketing.

2. Canalele de distribuie.
3. Distribuia fizic sau logistica mrfurilor.

-1-

Distribuia reprezint totalitatea activitilor legate de circuitul fizic i economic al

mrfurilor care dirijeaz i transmite fluxul de produse de la productor la consumator.
Noiunea de distribuie este cea mai cuprinztoare, incluzndu-le pe toate celelalte:
micarea mrfurilor, circulaia mrfurilor, comercializarea mrfurilor, acestea neputnd fi
substituite. Structura distribuiei conine mai nti traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia
pn ajung la consumatorii finali, apoi se refer la ansamblul operaiunilor economice ce
nsoesc acest traseu al mrfurilor de la un agent de pia la altul.
El include n continuare lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n
deplasarea lor sub form de distribuie fizic sau logistic a mrfurilor de la productor la
consumator, precum i reeaua de uniti de personal.
Importana distribuiei poate fi apreciat prin prisma proporiilor cheltuielilor materiale i
umane pe care le antreneaz, ct i a ponderii pe care o deine n preul final al produsului.
Aceste ponderi sunt diferite de la o ramur la alta, de la o ar la alta. n rile dezvoltate
distribuiei i revine din populaia activ i 1/3 din preul marfurilor. Se estimeaz c aceste
proporii au o tendin de cretere:
- datorit creterii distanelor dintre locurile de producie i cele de consum;
- datorit gradului de complexitate a procesului comercial;
- datorit ptrunderii progresului tehnico-tinific i n aceast sfer.
Toate aceste procese au marcat tendina de scumpire a distribuiei i respectiv cea de
cretere a ponderii acesteea n preul final al produsului.

-2-

Canalul de distribuie este traseul, drumul pe care-l parcurge marfa de la productor la

consumstor.
Canalul de distribuie poate fi:
1) direct, cnd productorul i vinde produsele direct consumatorului final. Principalele
modaliti de distribuie: distribuie la domiciliul clientului, distribuie prin magazinele
specializate ale productorului (BUCURIA)
2) cu un singur nivel cuprinde un intermediar. Productor-Intermediar-Consumator.
Deobicei acesta este un vnztor cu amnuntul (detailist): Franzelua n magazine.
3) cu doua nivele, include doi intermediari: un angrosist i un detailist. Baza angro
(alimentara) vnzatorii de la pia.
4) cu trei nivele: include 3 intermediari. Spre exemplu ntre vnztorii cu amnuntul i cu
ridicata se poate afla angrosistul mic (jobber). Depozit farmaceutic republican depozite
farmaceutice raionale farmacii.

Canalul 1 Producator Consumator

Canalul 2
Producator Detailist Consumator
1
Canalul 33 Producator Angrosist Detailist Consumator

Canalul 4 Producator Angrosist Jobber Detailist Consumator

Din din punct de vedere productorului, cu ct mai multe niveluri are canalul de
distribuie, cu att exist mai puine posibiliti de ale controla.
De ce apeleaz productorii la intermediari? Pentru c, n felul acesta productorii renun
la un anumit control, la modul n care sunt vndute (i ctre cine) produsele lor. Folosirea
intermediarilor mai este necesar datorit eficienei mai mari, pe care acetia o au n furnizarea
mrfurilor ctre pieele-int. n plus, productorul se poate concentra astfel, asupra activitii
sale de baz, care const n realizarea unui produs sau serviciu calitativ. nc un factor decizional
n luarea unei hotrri referitoare la intermediari poate fi produsul i caracteristicile sale. Adic,
depinde mult, dac intermediarul este sau nu pregtit tehnic i informaional, s activeze cu acel
produs sau categorie de produse. Doar productorul este capabil s dea o not obiectiv
intermediarului, referitor la aceast problem. Modul n care existena unui distribuitor reduce
numrul tranzaciilor n cadrul unui canal de distribuie se prezinta in figura de mai jos.
P C P C

P C P D C

P C P C
A. Numr de contacte ntre productori B. Numr de contacte n condiiile
i clieni, n lipsa distribuitorilor
PC=33=9 -3- existenei unui distribuitor
P+C=3+3=6

P = Productor C = Consumator D = Distribuitor

-3-
Distribuia fizic reprezint ansamblul activitilor legate de micarea mrfurilor de la
productor la consumator. n literatura de specialitate tot mai des se folosete termenul
logistic. Logistica este o tiin nou, ce cuprinde ansamblul activitilor, mijloacelor,
tehnicilor legate de micarea efectiv a bunurilor de la locurile de producie la cele de consum.
Conceptul de logistic1 a aprut n secolul 17 n armata francez unde se utiliza expresia
loger cu sensul de a descrie cum s transpori, s aprovizionezi, s hrneti i s asiguri
anumite condiii, pentru o armat operativ aflat n micare, aplicnd un ansamblu de cunotine
militare. Una dintre cele mai vechi definiii acceptate pentru logistic se enun astfel: toate
pregtirile i aciunile necesare pentru a aproviziona forele armate n cea mai eficient manier,
cu bunuri i provizii, lsndu-le cele mai favorabile circumstane n confruntri.
2
 n present, prin logistic tot n domeniul militar se nelege totalitatea mijloacelor
necesare pentru aplicarea n teren a deciziilor strategice i tactice. Dup al doilea rzboi
mondial specialitii militari din logistic au trecut n activiti civile industriale unde au aplicat
cunotinele lor, punnd bazele logisticii industriale. Odat cu dezvoltarea sistemelor industriale
i cu evoluia pieelor conceptul de logistic a evoluat i el. S-a evideniat tot mai clar c
misiunea logisticii este de a gsi i a pune la dispoziie bunuri i servicii, adecvate calitativ, la
momentul potrivit, n locul potrivit, n condiiile i cantitile necesare, cu scopul de a se crea cea
mai bun conjunctur de realizare a obiectivelor pe care i le propune o firm.
Termenul logistic are interpretri foarte diversificate, de la simplu transport pn la o
tiin interdisciplinar combinnd ingineria cu microeconomia i teoria organizrii. Logistica
fiind n strns legtur cu dezvoltarea socio-economic i industrial a evoluat n paralel cu
aceasta. Astfel au aprut i definiii care urmresc s descrie logistica n acord cu evoluia ei.
O ultim apreciere dat de Institutul Logisticii din SUA n 2005 este urmtoarea a livra
un produs, n bun stare, la momentul potrivit, n locul potrivit, n cantitatea corect i necesar,
n ambalajul de prezentare corespunztor, precedate, nsoite i urmrite de informaii corecte i
exacte nscrise pe documente legale, totul n cele mai bune condiii economice.
Mai simplu: logistica cuprinde totalitatea operaiunilor efectuate n procesul aducerii
materiilor prime i materialelor la ntreprinderea-productor, precum i aducerii produselor finite
la consumator.
Fiecare ntreprindere trebuie s-i formuleze scopurile sistemului su logistic al mrfurilor,
de care se va conduce n procesul de distribuie fizic. ntreprinderea ncepe a-i forma un
asemenea sistem de circulaie a mrfurilor ce asigur atingerea acestuia cu costuri minimale.
Dup Ph. Kotler, trebuie s se resolve urmtoarele ntrebri n acest sens:
Cum trebuie s se lucreze cu beneficiarii (prelucrarea comenzilor)?
Unde trebuie pstrate stocurile materiale i comerciale (depozitarea)?
Care sunt stocurile permanente necesare (programarea stocurilor materiale i
comerciale)?
Cum vor fi expediate mrfurile (transportarea)?
Deci, sistemul logistic include funciile de planificare, de execuie i de control a fluxurilor
de mrfuri i de informaii pentru achiziia, stocarea, deplasarea i livrarea mrfurilor n
cooperare total cu ceilali membri din lanul logistic n scopul de a atinge obiectivele ateptate
ale lanului logistic, n particular diminuarea timpului de rspuns pentru pia.
Misiunea logisticii generale consta in crearea unor lanturi de furnizari (denumite si lanturi
logistice), adica fluxuri de valoare adaugata dinspre furnizori spre consumatorii finali, organizate
dupa urmatoarea schema generala:

Sarcinile i funciile domeniului logistic sunt multilaterale i extrem de complexe. n

procesul general logistic al unei ntreprinderi, involuntar, sunt angajate mai multe companii de
profiluri diverse (de aprovizionare, de transport, de stocare, suport tehnic, material sau financiar,
de consultan, etc.), dar rolul, sarcinile i funciile fundamentale ale logisticii sunt urmtoarele:
3
 Obinerea informaiilor ce vizeaz n mod direct i indirect activitatea din prezent
i viitor a ntreprinderii (de la furnizori, departamentul de dezvoltare, de transport, de
vnzri, sectorul de producere, de la instituiile naionale i internaionale de ordin
legislativ i executiv, etc.), ct i procesarea ulterioar a lor;
Planificarea sortimentului de mrfuri;
Controlul, gestionarea i planificarea stocurilor de mrfuri;
Planificarea serviciilor;
Aprovizionarea ntreprinderii cu orice tip de produse, mijloace materiale i
nemateriale, care contribuie la procesul activitii curente;
Proiectarea i dezvoltarea unitilor de stocare i depozitare, ct i coordonarea
ulterioar a operaiilor de depozitare;
Dirijarea unitilor de transport i a procesului de transportare a mrfurilor;
Elaborarea canalelor de distribuie i realizarea mrfurilor;
Asigurarea unei corelaii i continuiti productive ntre toate elementele
menionate ulterior.
Obinerea informaiilor ce vizeaz n mod direct i indirect activitatea din prezent i
viitor a ntreprinderii, ct i procesarea ulterioar a lor, constituie o funcie a logisticii ce se
afl la baza tuturor celorlalte, este o funcie de susinere primar pentru toate instrumentele de
ordin logistic, menionate mai sus. Informaia servete mereu drept temei i suport pentru
planificarea activitilor ulterioare. n acest caz specific, este vital pentru companie ca informaia
s parvin n timp ct se poate de real, iar datele s corespund realitilor curente economice,
financiare i legislative. Informaiile (datele, indicatorii) se obin sau se extrag din diverse surse,
indiferent dac intreprinderea se afl sau nu n relaii directe cu sursele (parteneri, furnizori,
intermediari, clieni, concureni, creditori, agenii de transport, bnci, burse de valori, companii
de asigurare, instituii cu profil tiinific, instituii vamale, instituii de stat cu profil legislativ i
executiv, surse mass media, organizaii cu profil IT, etc. i desigur, nu n ultimul rnd, propriile
departamente organizatorice de vnzri, de dezvoltare, producere, al tehnologiilor
informaionale, de resurse umane). Deci datele colectate rezult din multiple domenii de
activitate, iar pentru procesarea lor i obinerea unor indicatori veridici, coreci i aplicabili n
practic este absolut necesar s se in cont de toi factorii, care au impact direct sau indirect cu
activitatea ntreprinderii vizate. Un alt aspect, la fel de important ar fi corectitudinea procesrii
datelor prin diverse metode de calcul, pentru fiecare scop propus n parte. Un indicator greit sau
un calcul eronat poate avea consecine catastrofale pentru buna funcionare a companiei. Un alt
factor primordial al acestui proces l constituie termenul sau timpul, n care este accesat
informaia de ctre ntreprindere. Prea trziu nseamn timp i oportuniti pierdute, pe care
concurena la sigur le va fructifica din plin. Dac e s clasificm informaiile, din care triete
orice firm, ntreprindere, atunci ele se divizeaz n trei : informaii ce parvin din mediul intern
(propriile departamente i structuri); din micromediu (furnizori, concureni, clieni, etc.); din
macromediul companiei (structuri guvernamentale, condiii naturale, burse de valori
internaionale, etc.). n consecin, deci, informaia se dovedete a fi un instrument eficace ntr-o
activitate de logistic bine pus la punct i bine proporionat. Logistica, nti de toate, ncepe cu
o informaie valoroas, care este succedat de o decizie i un calcul obiectiv. Iar faptul, c adesea
factorul informaional este subestimat sau nu este luat n calcul la momentul oportun, este o
eroare grav a ntregii activiti curente, ct i cea de previziune de viitor. Informaiile cele mai
4
des vizate pentru domeniul de logistic sunt: preurile (de materii prime, ale concurenilor, ale
combustibilului, de transport ct i la toat nomenclatura ce este adresat companiei n cauz),
ratele de schimb valutar, disponibilitatea produciei dorite, poteniali clieni, stocuri raportate la
cerere i la sezon (dac e cazul), modificri n legislaie i regulamente, reduceri de pre pentru
achiziii, potenialul de personal, disponibilitatea spaiului de depozitare, termenii i condiiile de
livrare (import, export, dac e cazul), riscurile, etc.
Planificarea sortimentului de mrfuri se axeaz, deasemenea pe fluxul i volumul de
informaie, accesat din mediul intern sau extern al ntreprinderii. n acest caz specific contactul
informaional se realizeaz ntre departamentul i structurile de marketing ale ntreprinderii,
canalele de distribuie i/sau piaa (n mod direct), departamentul de producere (pentru a nelege
capacitatea real de producere la moment), depozitul (pentru a verifica stocurile i a ne confirma
existena materiei prime, n cazul inteniei de a produce), i desigur furnizorii (pentru a ne
asigura n capacitatea lor de a livra produsul finit necesar, fie materia prim, pentru a produce un
anumit produs, la timpul i n condiiile potrivite). Acesta este modelul reelei informaionale
universale, de aici pornete orice planificare ulterioar de sortiment. Condiia de baz n aceast
aciune este necesitatea pe pia a produselor, ce fac parte din sortimentul dat, iar acest fapt este
studiat, confirmat sau negat de catre domeniul de marketing al ntreprinderii. Teoretic, un
sortiment poate fi format din una, sau mai multe linii de produse, din categorii similare sau
nrudite de bunuri. Este logic i benefic pentru companie, ca bunurile pe care le are n realizare i
serviciile pe care le presteaz, s corespund aceluiai domeniu de activitate. Asta vorbete doar
despre atitudinea i implicarea pe care o atest compania fa de sectorul sau domeniul comercial
n cauz. Consumatorul final este primul care sesizeaz acest criteriu. Desigur, exist i excepii
demne de luat n considerare, drept exemplu, putem lua compania internaional Daewoo, care n
anul 2006, a avut cel mai ridicat randament, iar profitul net a fost deasemenea pe msur. Acest
trust Sud Corean este cunoscut prin sortimentul extrem de larg la produsele, care-i poart numele
i prin preurile foarte accesibile. Sortimentul acestui productor este compus din produse
electrocasnice, instrumente de uz casnic, automobile i pn la tehnic grea de construcie. i
totui, factorul care a contribuit cel mai mult la naintarea acestui nume pe plan internaional, a
fost preul, care a contat mai mult dect calitatea compromitoare a produselor sale. n
consecin se dovedete, c sortimentul este elaborat doar cu departamentul de marketing, care
ne furnizeaz informaii concludente despre situaia i cererea de pe piaa int.
Controlul, gestionarea i planificarea stocurilor de mrfuri sau managementul
stocurilor, este extrem de important pentru orice ntreprindere angajat n fabricarea, depozitarea,
expedierea i comercializarea produselor i a mrfurilor. ndeplinirea eficient a acestei funciuni
are o influen major asupra performanei globale i un impact potenial asupra eficienei
activitilor zilnice ale unei companii. Sfera managementului stocurilor depete cu mult
practicile tradiionale de contabilitate, evaluare i eviden a stocurilor. Conceptele moderne
concureaz multe abordri i metode de control i eviden tradiionale i nvechite. Fiecare
ntreprindere i are propriile obiective strategice i comerciale. n timp ce acestea pot fi multe i
variate, exist cteva aspecte i obiective comune cum ar fi: profitabilitatea; active curente;
nivelul vnzrilor i al servirii clienilor.
O trstur esenial a oricrui sistem de control al stocului este tendina de a face marfa
disponibil n cantitatea potrivit, n locul potrivit, la momentul potrivit. n cazul ntreprinderilor
productoare scopurile investiiilor pot include eficacitatea utilizrii resurselor munca, energia,
echipamentele i mijloacele de producie. Investiiile n stocuri influeneaz obiectivele

5
companiei asupra celor trei scopuri enumerate anterior. Exist cteva metode de calcul prin
formule a volumului de stoc optimal, dar tehnicile actuale au demonstrat, c aceste procedee de
calcul depite nu sunt ntocmai corecte i c trebuie de inut cont n primul rnd de
complexitatea activitii ntreprinderii, care face ca calculul asupra stocurilor s fie operate i
aplicate fiecrei companii individual. Stocurile permit decuplarea cererii de dependena imediat
fa de sursele ofertei. Stocurile sunt divizate n trei categorii: de materii prime; de semifabricate
sau articole n stadiul de prelucrare; de produse finite.
Nivelul stocurilor influeneaz de asemenea satisfacia clientului. Problema de baz const
n procedeul de gsire a unui compromis de mijloc, adic nici stocuri prea mari, dar nici prea
mici. Stocurile exagerat de mari determin costuri de depozitare ridicate i contribuie la uzura
moral a produselor aflate n stoc. Stocurile prea mici, ns, duc la cheltuieli de urgen pentru
expedierea i producerea mrfurilor, la scderea productivitii, ca i la nemulumirea clienilor
n consecin. Astfel, este absolut vital de a echilibra meninerea unor stocuri mai mari cu
vnzrile i profiturile, care vor rezulta din aceste stocuri. Pn la urm s-a dovedit n
nenumrate rnduri, c stocul face vnzarea. Deciziile legate de stocri presupun cunoaterea sau
anticiparea momentului, n care se va face comanda i a cantitii, care va fi comandat [19-
pag.992]. Un alt factor decizional n planificarea stocului este termenul de valabilitate al
produsului, n cazul materiei prime, ct i n cazul produsului finit. Stocul de materie prim
trebuie coordonat la volumul de marf, care este preconizat s se produc ntr-un termen de timp.
Stocul de produse finite, ns se raporteaz volumului de vnzri planificat. E necesar s se in
cont de rezerva de valabilitate rmas a produsului, atunci cnd prsete depozitul
productorului, deoarece calea produsului n cauz pn la consumatorul final, poate dura o
perioad suficient de ndelungat, care s-i suspende pn la 50%-60% din valabilitatea sa. Din
aceast cauz unul din punctele de reper n contractele dintre productor cu participanii
procesului de distribuie (distribuitori, reprezentani, dealeri, etc.), l constituie condiia
procentajului de valabilitate a produsului de interes la data livrrii.
n ultimul timp se denot o tendin a firmelor de a-i reduce semnificativ stocurile i
implicit cheltuielile de stocare, apelnd la noul sistem logistic Just-In-Time. Prin acest sistem
productorii i detailitii i asigur stocuri mici de produse, care le ajung pe o perioad de
operare relativ mic. Noile produse vor sosi exact atunci, cnd va fi nevoie de ele, evitndu-se
astfel stocarea lor pentru perioade lungi de timp. Acest sistem cere o prognoz ct mai exact a
activitii firmei, n paralel cu o livrare rapid, frecvent i flexibil. Aceast nou metod
contribuie la reducerea considerabil a cheltuielilor pentru stocare i manipularea produselor.
Prin meninerea unui flux corespunztor de materii prime, semifabricate, i produse finite,
productorii i furnizorii pot spori eficiena activitii de logistic, n paralel cu satisfacerea
cerinelor clienilor.
Planificarea serviciilor deasemenea se atribuie funciilor primordiale ale logisticii. Un
serviciu reprezint orice activitate sau avantaj, pe care o parte l ofer alteia i care are n esen
un caracter intangibil, neavnd drept rezultat transferul proprietii asupra vreunui lucru.
Activiti cum ar fi nchirierea unei camere n hotel, deschiderea unui cont bancar, obinerea unei
consultane juridice, etc. - toate acestea implic cumprarea unui serviciu [19-pag.699]. Una din
tendinele de baz ale economiei contemporane o constituie dezvoltarea exploziv a sectorului
serviciilor. n principalele ri europene, n SUA i Japonia, sectorul serviciilor nglobeaz mai
muli angajai dect toate celelalte sectoare ale economiei luate mpreun. Serviciile publice i
private contribuie n aceste ri n proporie de 60%-70% la crearea venitului naional. n

6
comerul internaional serviciile reprezint 20% din totalul exporturilor. Companiile prestatoare
de servicii nu sunt doar cele specializate n asta, dar i cele care desfoar activiti de producie
a bunurilor materiale i care pot oferi servicii financiare, de design, publicitate, relaii publice,
consultan juridic, asisten medical, etc. Creterea cererii pentru serviciile individuale i
industriale se datoreaz situaiei materiale tot mai bun a populaiei n general, ct i sporului de
timp liber. Un alt factor de contribuie este i creterea cererii de consum pentru tehnologiile
sofisticate (calculatoare, sisteme multimedia, sisteme de securitate, etc.), care a dus la rndul su,
la apariia nevoii de servicii specializate, pentru instatlarea i ntreinerea lor. Spre deosebire de
un bun material (un produs ordinar), care este nti produs, stocat, apoi vndut i utilizat, atunci
un serviciu este mai nti vndut, apoi produs i consumat n acelai timp i loc. Serviciile nu pot
fi separte de furnizorii si spre deosebire de produsele obinuite.
Planificarea serviciilor ine de o gestiune corect de timp, de disponibilitatea de spaiu
necesar, de utilaj i echipamentul necesar pentru a presta serviciile necesare, i desigur
disponibilitatea personalului atribuit acestei activiti.
Aprovizionarea ntreprinderii cu orice tip de produse, mijloace materiale i
nemateriale, care contribuie la procesul activitii curente, face parte direct din ciclul
interminabil al procesului de achiziii nregistrate pe piaa bunurilor comerciale, care este una
uria. Majoritatea organizaiilor ce fac parte din aceast pia, se ocup doar de realizarea
produselor lor altor firme, aceast activitate, depind cu mult amploarea desfacerii ctre
consumatorii finali. Motivul l constituie faptul, c un produs este adesea cumprat, prelucrat i
revndut de mai multe ori, nainte de a ajunge la consumatorul final. Cumprtorii colectivi
(firmele) au de luat decizii de achiziii mai complexe, dect deciziile, pe care le iau consumatorii
individuali.
Distribuitor de Productor de
Piei Tbcar pantofi Angrosist Detailist Consumator
Achiziionea Achiziionea Achiziionea Achiziionea Achiziionea
z z z z z
Piei de Piei prelucrate;
animale; Produse chimice; Piei; Pantofi; Pantofi;
Produse Echipament; Tocuri; Spaiu; Spaiu;
chimice; Munc; ireturi; Echipament Accesorii;
Echipament Energie electric. Echipament Munc; Echipament Achiziioneaz
Munc; Munc; Energie Munc;
Energie Energie electric. Energie
electric. electric. electric. Pantofi

Vinde: Vinde: Vinde: Vinde: Vinde:

Piei Piele
prelucrate Pantofi Pantofi Pantofi

Circuitul de aprovizionare, prelucrare i distribuie colectiv

Sursa: Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Principiile marketingului. Bucuresti: Teora, 1998, pag.390

Operatorul de pe piaa bunurilor comerciale are de-a face, n mod normal, cu mult mai
puini, dar mult mai importani cumprtori dect un operator de pe piaa bunurilor de consum,
aceti clieni fiind alte ntreprinderi, care la rndul lor fac achiziii n cantiti semnificative, ceea
ce nseamn venituri consistente pentru cel ce realizeaz. Cererea firmelor pentru numeroase
bunuri i servicii comerciale tinde s se schimbe mult mai rapid dect cererea pentru bunurile i
serviciile de consum. O cretere nensemnat a cererii consumatorilor poate determina mari
7
creteri ale cererii firmelor. ntreaga funcie de aprovizionare a ntreprinderii, ndeplinit de
departamentul de logistic presupune nite relaii calitative, de durat, bazate pe temeiuri juridice
i ndeplinirea obligaiilor contractuale cu furnizorii si, care pot fi ocazionali sau permaneni.
Principalele criterii ale procedurii de aprovizionare sunt: factorul de timp; factorul de pre;
factorul de cantitate; factorul geografic sau de distan.
Este esenial ca prediciile cererii pe pia s corespund realitii, ca furnizorul s fie
identificat din timp, n dependen de criteriile exacte pentru bunurile materiale dorite de firm,
iar preul produselor sale s fie corect, ca procedura de achitare i de transport s se efectueze n
timp util, calculndu-se anterior distana de transportare. Cea mai ntlnit practic n acest gen
de activitate este achiziionarea produsului direct de la productor, astfel sunt eliminai
intermediarii i comisioanele percepute de acetia, n special pentru produse mai complexe i
mai scumpe. Aprovizionarea corect punctual asigur activitatea permanent a ntreprinderii i
exclude pauze, cauzate de lipsa de stocuri, care ulterior va duce la clieni i consumatori
nemulumii.
Proiectarea i dezvoltarea unitilor de stocare i depozitare, ct i coordonarea
ulterioar a operaiilor de depozitare, constituie nc o funcie de baz a sistemului funcional
logistic. Depozitul sau centrul de distribuie are un rol cheie n strategia logistic a firmei. Acesta
este de obicei punctul, n care organizaia reuete sau nu s-i respecte angajamentele de
vnzare i de marketing. Pentru majoritatea firmelor, activitatea de depozitare i distribuie,
reprezint ultima ans de corectare semnificativ a neajunsurilor. Dac este proiectat, planificat,
organizat i condus n mod corespunztor, un centru de distribuie poate s ridice nivelul de
servire, reducnd n acelai timp costurile i stocurile necesare. Scopul iniial al depozitului era
acela de a depozita mrfuri sau bunuri. Astzi conducerea firmelor recunoate, c el reprezint
mai mult de att i c tehnicile contemporane, aa ca Just-In-Time, pot reduce semnificativ
sarcina depozitrii. Din acest motiv, este mai practic termenul centru de distribuie n locul
celui de depozit. Accentul se pune acum n cadrul depozitului pe deplasarea constant a
mrfurilor, pe contribuia minimizrii timpului de depozitare i a costurilor corespunztoare
acesteia. Principalele funcii ale unui centru de distribuie sunt: Recepia de mrfuri;
Depozitarea; Preluarea comenzilor; Expedierea mrfurilor.
Observm c toate funciile implic activitatea de deplasare a mrfurilor. Modelul de
proiectare i exploatare ideal, al unui depozit sau centru de distribuie, variaz foarte mult de la
un caz la altul i ine foarte mult de specificul de activitate al ntreprinderii. Dar totui n ultima
perioad se observ anumite tendine n proiectele pentru spaiile de depozitare, i anume, c
devin din ce n ce mai nalte, astfel aria, pe care se ntind este folosit mai eficient i se pune
accent pe capacitatea ncperii n volum i nu pe suprafa. Principalul factor, care a contribuit la
aceast schimbare radical a fost apariia pe pia a unor noi generaii de tehnic de depozitare,
care permite stocarea produselor la nlimi inadmisibile pn acum, iar datorit acestui fapt,
capacitatea de depozitare pe acelai teren, a crescut cu pn la 75%. Acest lucru face ca investiia
n terenul destinat construciei de depozit s fie mult mai rentabil, iar termenul de restituire a
investiiei s fie mai mic.
n componena oricrui depozit, ar trebui s distingem urmtoarele zone sau componente:
Zon de recepie; Zon de stocare; Zon de livrare; Birou de control; Ramp de
ncrcare/descrcare.
Ct despre gestiunea operaiilor de depozitare, ele deasemenea sunt complexe i divizate
astfel, nct s se obin rezultate ct mai bune i un nivel de servire superior. Sunt ns o serie de

8
activiti, crora n mod normal li se acord prioritate i o atenie sporit. Una dintre ele ar fi
clasificarea i stocarea mrfurilor n dependen de volumul, masa i viteza de rotaie, adic este
normal ca produsele cele mai voluminoase, grele i cu o circulaie frecvent, s fie amplasate
mai aproape de zona de livrare. O alt msur este preluarea i ndeplinirea comenzilor ct mai
rapid i eficient, n dependen de tactica ntreprinderii (fie comenzile mai mari au prioritate, fie
metoda primul intrat-primul ieit). Un alt criteriu logistic este circulaia pe loturi, adic
produsele intrate anterior trebuie s fie livrate primele, deci consecutivitatea este important.
Fiecare unitate de depozitare trebuie s identifice i s aplice soluii logistice cum ar fi
maximizarea accesului la mrfuri, micorarea distanelor parcurse de personal i reducerea
documentelor scrise, pentru a economisi timp, etc.
Dirijarea unitilor de transport i a procesului de transportare a mrfurilor revine
departamentului de transport, care este deasemenea o subdiviziune semnificativ a domeniului
logistic n ntreprindere. Cererea de transport, de regul, este direct proporional nivelului de
industrializare a statului n cauz, deci cu ct este mai practicat comerul. cu att este nevoie de
uniti i servicii de de transport. Aportul activitilor de transport marfar n orice economie este
unul colosal. Necesitile de transport a unei companii pot fi diverse i sunt raportate la fluxurile
de mrfuri de care dispune i volumul de produse pe care le livreaz ntr-o unitate de timp. Orice
agent comercial are de ales ntre urmtoarele tipuri de transport, innd cont de caracteristicile,
preurile i capacitile fiecruia.
Caracteristici ale diferitelor uniti de transport
Tipul de Viteza de transport Sigurana Disponibilitatea Cost
transport (Timpul de (Respectarea (Accesul la acest (Tone / mil)
livrare) datei livrrii) tip de transport)
Avion cargo
(32 tone) 1 3 3 5
Vas cargo
(1500 tone) 4 5 4 1
Tren marfar
(vagon 12 tone) 3 4 2 3
Camion
(12 tone) 2 2 1 4
Prin conducte
(produs lichifiat) 5 1 5 2
Nota 1 = cea mai bun ierarhizare.
Sursa: Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Principiile marketingului. Bucuresti: Teora, 1998, pag.995

Fiecare metod de transport are avantaje considerabile ct i neajunsuri, care se iau n

calcul atunci, cnd se planific o aprovizionare sau o livrare. Pe lng cele prezentate mai sus,
mai exist cteva criterii de selecie a transportului, ca de exemplu posibilitatea de meninere a
unei temperaturi specifice pentru ncrctur sau, dac exist riscul ca viteza de alterare a
produselor s fie mai mare, dect cea de transportare sau factori ce in de rentabilitate, spre
exemplu, nu este rentabil ca o ncrctur excesiv de grea n raport cu volumul su, s se
expedieze cu avionul. La selectarea tipului de transport se iau n calcul cerinele tehnice de
transportare a mrfii, volumul i masa sa, distana dintre punctul de expediie i cel de destinaie,
termenul de timp n care e necesar s fie livrat marfa, i preul acestui serviciu. n scopul
economiei de timp i de cheltuieli a clienilor si, dar i pentru a prezenta noi tipuri de servicii,

9
marele companii logistice, ce activeaz n sfera serviciilor de transport, au gsit metode de a
combina modalitile de transport i anume prin metoda containizrii. Aceast metod const n
ncrcarea mrfurilor n containere sau trailere standartizate, astfel nct, pot fi uor transferate
dintr-un mijloc de transport n altul. Pentru desemnarea diferitelor combinaii se folosesc termeni
generici cum ar fi piggzback (tren-camion), fishzback (nav maritim-camion), trainship (nav
maritim-tren), airtruck (avion-camion). Fiecare combinaie ofer expeditorului anumite avantaje
Dac e s ne referim la necesitatea permanent de transport, specific unei ntreprinderi
ordinare, atunci ntotdeauna hotrrea de achiziie a propriilor uniti de transport, va fi una
corect, datorit argumentului rentabilitii.
Elaborarea canalelor de distribuie i realizarea mrfurilor, const n elaborarea unei
strategii a canalului de distribuie ce constituie probabil cea mai semnificativ problem
strategic, cu care se confrunt astzi firmele. Canalele de distrubuie reprezint nelegeri
comerciale, fr caracter fizic, ntre firme, n scopul facilitrii fluxului fizic de bunuri sau de
servicii. Este vital s nu confundm canalele de distribuie (fluxul de distrubuie a produselor
finite), cu canalele de aprovizionare (fluxul de materii prime i componente spre activitatea
productiv). Astzi, firmele opereaz ntr-un mediu caracterizat de creterea complexitii
produselor, de progresul tehnologic rapid i de creterea presiunilor economice, sociale i
politice. Este important pentru fiecare firm s decid dac ar trebui s se ocupe singur de
numeroasele activiti de distribuie i realizare, sau s le ncredineze, parial sau total, altor
firme specializate. Aceast decizie poate reflecta nu doar raportul cost-profit, ci poate reprezenta
i o decizie strategic important. Deciziile legate de canalul de distribuie implic adesea
angajamente pe termen lung fa de firmele din cadrul parteneriatului. Avantajul i motorul
canalului de distribuie l constituie faptul, c succesul fiecrui membru n parte depinde de
succesul general al procesului de activitate. Toate elementele canalului de distribuie trebuie s
lucreze n strns legtur cu productorul, pentru obinerea i meninerea unui profit
corespunztor i a unui nivel performant de vnzri. Firmele care nu au ncheiate acorduri cu alte
firme, pot s-i schimbe brusc tactica n activitate, preurile, programele de promovare, pot
renuna cnd doresc la anumite produse vechi, componente ale propriului sortiment i pot
ntroduce altele noi, dar atunci cnd sunt contractate canalele de distribuie (distribuitori
independeni sau detailiti puternici), ele nu pot renuna rapid i fr urmri la aceste lucruri.
Asigurarea unei corelaii i continuiti productive ntre toate elementele menionate
mai sus, constituie fr ndoial funcia cea mai complex ce se afl la intersecia toturor
celorlalte. Anterior am prezentat funciile de baz ale domeniului logistic, fr care o activitate
deplin n cadrul unei companii, care se respect, ar fi imposibil. Aceste elemente de sistem
sunt strns legate simultan i funcioneaz productiv doar dac sunt aplicate mpreun i doar
conform normelor i cerinelor logistice. Este suficient ca importana uneia din aceste verigi s
fie subestimate i s nu i se acorde suficient atenie, ca ntregul proces de activitate s aib de
suferit n cel mai scurt timp. Practica i succesele celor mai cunoscute companii au dovedit, c
doar respectnd cu strictee aceste criterii de activitate, ntreprinderea gestionat va cunoate o
ascensiune stabil, randament i profituri la nivel, cheltuieli reduse, economii de timp i pierderi
reduse.

Practicile logistice n Republica Moldova reies din accentuarea interesului din

ultimul deceniu pentru creterea rolului funciei logistice n cadrul ntreprinderilor i al
organizaiilor din Republica Moldova, un numr considerabil de probleme cirumscrise acesteia,

10
de natur teoretic, dar mai ales practic, rmn insuficient soluionate. Republica Moldova se
afl n prezent, realmente n faza de contientizare a importanei i eficienei logisticii n toate
domeniile activitilor curente. O barier semnificativ n calea recunoaterii i contientizrii
importanei i rolului lanului de aprovizionare i desfacere n obinerea performanelor este i
atitudinea unor conductori de ntreprinderi, potrivit crora, activitile logistice sunt de rang
inferior, consumatoare de resurse, i nu productoare de valori i avantaje competitive. Aspectul
este legat i de calitatea total nesatisfctoare a datelor statistice cu privire la dimensiunile
activitilor logistice ale companiilor autohtone, att n context naional, ct i internaional.
Situaia creat se datoreaz i pregtirii deficitare a personalului n domeniu, majoritatea celor ce
activeaz aici, provenind din sfera activitilor de producie sau cea a deservirii clienilor. Spre
regret exist i opinii, prin care se exagereaz capacitatea i importana funciei logistice i a
operaiunilor care o formeaz, considerndu-se c funcie de marketing, finane, producia i
nceteaz tendina de a domina activitile firmelor.
Primii care au demonstrat avantajele i secretele activitilor logistice n Republica
Moldova, au fost primele companii medii i mari, cu aporturi financiare din exteriorul rii, care
i-au nceput activitatea n anii 90. Aceste ntreprinderi au fost primele, care au aplicat n
activitile lor metode i tehnici logistice, preluate din rile avansate cu economii de pia
funcionale. n prezent domeniul logistic este perceput n statul nostru, ca o abordare corect a
unei activiti comerciale corecte i rentabile, a problemelor ce in de managementul lanului de
aprovizionare-livrare, n contextul acelor procese de ordin economic, social dar i politic, care au
loc n prezent pe teritoriul Republicii Moldova, ct i a zonelor din exteriorul statului, cu
tangen economic direct a activitii tuturor agenilor comerciali autohtoni. De menionat este
i faptul, c n Republica Moldova logistica nu mai este privit doar ca o totalitate de activiti de
facilitare a circuitului bunurilor materiale i serviciilor de la productor spre clieni, ci ca o
resurs strategic a organizaiei, un instrument eficient al politicii de marketing a ntreprinderii,
un important mijloc concurenial i o surs de avantaje competitive.
Problematica activitilor logistice n Republica Moldova este divers i foarte complex.
Pentru statul nostru este tipic i caracteristic faptul, c marea majoritate a bunurilor de larg
consum sunt importate, dup care sunt preluate n repetate rnduri de intermediari, angrositi,
detailiti (fiecare din ei aplic produsului un adaos comercial), iar cnd produsul ajunge la
consumatorul final, valoarea lui poate fi cu mult mai mare dect preul iniial al productorului
(exist cazuri nregistrate cu produse de import, ale cror preuri depesc 300% fa de preurile
productorilor), procesul fiind adesea asociat cu o banal activitate de natur speculativ. Iar n
contextul, n care preuri att de exagerate pentru bunuri de larg consum sunt frecvent
nregistrate ntr-un stat, unde puterea de cumprare a cetenilor este cu mult inferioar celei din
rile de origine ale produselor importate, este un fenomen complet ilogic i contradictoriu
oricror tehnici i reguli economice. Alt problem deficitar ar fi lipsa unui control strict al
preurilor la produsele de import i limitarea lor. n mediu ns, costurile distribuiei fizice pe
republic sunt urmtoarele: transportul 37%, stocarea 22%, serviciile oferite clienilor 21%,
administrarea distribuiei 20%
n rezultatul demonopolizrii comerului exterior i apariiei concurenei pe pia, a crescut
simitor necesitatea transportrii diverselor garnituri de mrfuri, pe teritoriu i nafara statului.
De regul se opereaz cu partide mici de mrfuri (500 kg. - 5000 kg.). Spaiul geoeconomic, n
care se afl Republica Moldova, ofer statului nostru anumite avantaje, care nu se valorific pe
deplin. Ne aflm ntr-o zon intens tranzitat de ctre mijloacele de transport, ce provin din

11
Uninea European i se ndreapt spre rile estice, i invers. Dup cum cunoatem tranzitul este
taxabil, ns companiile de transport strine, ncearc cu orice pre s evite tranzitul Republicii
Moldova din cauza infrastructurii deficitare, dar mai exact motivul ar fi starea deplorabil a
drumurilor naionale, ct i a cilor ferate. Acest factor constituie un impediment grav pentru
activitile logistice de transport n Republica Moldova, unde sunt nregistrate tendine de
dezvoltare n transportul aerian, auto, prin conducte, pe calea ferat, mai puin cel fluvial. Graie
avantajului de a transporta mrfurile door to door (de la u la u), transportul auto se
consider cel mai atractiv mod de transport n economia noastr de pia, cu toate c costurile nu
sunt cele mai mici. Firmele autohtone, ce presteaz servicii de logistic n transport, sunt
preocupate de reducerea costurilor totale ale realizrii distribuiei fizice, costuri care se ridic
pn la 40%-50% din preul produsului. Mai mult de 90% din traficul de mrfuri din comerul
internaional al Republicii Moldova este realizat de ctre companiile de expediie, 75% dintre
care sunt ntreprinderi specializate, care organizeaz transporturi de mrfuri, dar care nu dispun
de mijloace de transport proprii i nu au stabilite raporturi de colaborare cu firme strine.
O alt caracteristic a specificului logistic n Republica Moldova n prezent, l constituie
tendina de concentrare sporit a puterii de cumprare a cetenilor n oraele mari ale rii (60%-
70% din bunurile de consum sunt realizate n Chiinu, Bli, etc.). Ali indici indic faptul, c
dezvoltarea marilor lanuri de magazine din ultimii ani a atins cote ngrijortore pentru ponderea
n scdere a firmelor de distribuie prin faptul, c s-a redus numrul punctelor de vnzri, dar i
datorit faptului, c tot mai muli productori vor ncepe s-i livreze direct produsele ctre
acestea. Se estimeaz, c n urmtorii ani marile magazine vor reprezenta maximum 30%-40%
din piaa de retail din republic. n timp se va marca i o tendin de reducere a adaosurilor
comerciale, practicate de distribuitori, n special ca urmare a creterii volumului de vnzri.
Platforma legislativ, pe care se bazeaz toate activitile de comer i transport la fel este
departe de a fi perfect. Taxele exagerate birocraia mult prea complex, timpul de trecere a
frontierelor piedicele, pe care le au de trecut investitorii strini atunci cnd doresc s activeze n
sfera economiei statului, etc., toate acestea constituie o ancor grea pentru dezvoltarea economiei
statului i desigur o frn pentru toate activitile de ordin logistic din Republica Moldova.
Per ansamblu, ns, activitilor logistice n Republica Moldova treptat li se acord mai
mult interes, rolul acestei structuri de activiti este treptat contientizat, iar metodele de lucru n
logistic sunt practicate la scar din ce n ce mai vast.

12