Vanzari B2B

IMM

Evaluare
Identificare
rezultate
nevoie /
post-
problema
cumparare

PROCES
CUMPARARE
Determinare
Decizie
alternative

Analiza risc
alternative
IMM

Initiere
Livrare si contact /
evaluare Construire
relatie

PROCES VANZARE

Inchidere Identificare
vanzare nevoi

Formulare
solutie
IMM

Vanzari B2B Proces

Vanzare
 IMM
Proces Vanzari B2B
pentru companii mijlocii
Identificare Calificare Propunere Negociere Inchidere Implementare
- Identificare zona valoare - Profil de calificare oportunitate - Construire propunere pe baza nevoi - Prezentare propunere catre membrii - Analiza win / loss (cu clientul) - Recomandari
- Identificare cea mai buna persoana - Identificare structura de cumparare descoperite structura de cumparare - Semnare contract - Analiza NPS ( cu client )
pentru primul contact - Analiza competitie si stabilire - Verificare propunere cu Coach - Solicitare feedback pe propunere
- Identificare COACH extern ( daca e strategie competitiva ( daca e posibil ) - Strategie negociere
posibil ) - Construire propunere de valoare - Identificare referinte potrivite - Stabilire tactici de inchidere
- Creare Appointment One Pager - Identificare COACH intern ( daca e - Creare Deal One-pager - Plan tratare obiectii
( contact initial ) posibil ) - Decizie secundara GO / NO GO
- Stabilire prima intalnire la nivelul - Decizie initiala GO / NO GO
potrivit
- Pregatire Joint Action Plan

Potentiala oportunitate Agreare Joint Action Plan cu Oferta formala trimisa clientului Acord de semnare contract Semnare contract Client Satisfacut
identificata la nivelul potrivit client
 Proces Vanzare IMM

1. Identificare Identificare

-Identificare zona valoare

-Identificare cea mai buna persoana pentru primul contact
-Identificare SUPORTER extern ( daca e posibil )
-Creare Appointment One Pager ( contact initial )
-Stabilire prima intalnire la nivelul potrivit
 Appointment One Pager
1 Intelegerea business-ului tau 2 Potentiale provocari

Agenda intalnire
Validare intelegere business si
provocari

Descriere si beneficii ale solutiei NN

4 Proiecte de referinta
3 Adresarea provocarilor tale Referinte si rezultate

Intrebari si raspunsuri

Urmatorii pasi
 Proces Vanzare IMM

2. Calificare Identificare

-Profil de calificare oportunitate

-Identificare structura de cumparare
-Analiza competitie si stabilire strategie competitiva
-Construire propunere de valoare
-Identificare SUPORTER intern ( daca e posibil )
-Decizie initiala GO / NO GO
-Pregatire Joint Action Plan
Profil Calificare Oportunitati
STRUCTURA DE CUMPARARE

- Putem stabili o intalnire cu membrii structurii de cumparare?

- Cine este implicat in procesul de achizitie?

TIMP

- Cand incepem sa lucram si cand finalizam?

- Luand in considerare ca va aratam suficienta valoare prin propunerea noastra, puteti lua o decizie de schimbare?

URGENTA

- Care sunt urmatorii pasi in viziunea d-stra?

- Cat de mult este impactat business-ul de probleme?
- Aveti resursele necesare pentru o schimbare?
- Care sunt provocarile in business-ul d-stra?

SUPORTER

-Am sau nu coach?

Joint Action Plan
Pas 1 Pas 2 Pas 3 Pas 4

Actiuni
CLIENT

Actiuni
NN

TIMP
 Proces Vanzare IMM

3. Propunere Identificare

-Construire propunere pe baza nevoi descoperite

-Verificare propunere cu SUPORTER ( daca e posibil )
-Identificare referinte potrivite
-Creare Deal One-pager
-Decizie secundara GO / NO GO
 PREZENTARE SOLUTIE

CRITERIU DE
OBIECTIV CLIENT SOLUTIE BENEFICIU DIFERENTIATOR
LUARE A DECIZIEI
 Deal One-pager
1 OBIECTIVE 2 SOLUTIE
Obiective client si criterii de decizie Descriere aliniata cu obiective si criterii de decizie client

A. A.
B. B.
C. C.
D. D.

3 BENEFICII 4 VALOARE ADAUGATA

Beneficiile solutiei tale din perspectiva fiecarui membru al structurii de Valoare adaugata specifica pentru client:
cumparare
Valoare 1 din ce diferentiator?
Membru 1: Valoare 2 din ce diferentiator?
Membru 2: Valoare 3 din ce diferentiator?
Membru 3:

 Proces Vanzare IMM

4. Negociere Identificare

-Prezentare propunere catre membrii structura de cumparare

-Solicitare feedback pe propunere
-Strategie negociere
-Stabilire tactici de inchidere
-Plan tratare obiectii
 TRATARE OBIECTIE
pentru a rezolva orice obiectie prin empatie.

SIMT
AM SIMTIT
AM AFLAT/ DESCOPERIT

Clarificare Constientizare Legatura- +++++++

 Proces Vanzare IMM

5. Inchidere Identificare

-Analiza cas5g / pierdere (cu clientul)

-Semnare contract
 Proces Vanzare SME

5. Implementare Identificare

-Recomandari
-Analiza NPS ( cu client )
 GO / NO GO

Potentiala Agreare Oferta Acord de Semnare Client

oportunitate Joint formala semnare contract Satisfacut
identificata Action trimisa contract
la nivelul Plan cu clientului
potrivit client
PROSPECTARE
Stabilire intalnire cu Aprobator/ Decident

CALIFICARE
Decizie GO / NO GO: Plan comun de actiune agreat cu Aprobator / Decident

OFERTARE
Stabilire intalnire pentru prezentare oferta face2face cu Aprobator / Decident / Structura de
cumparare
 Intrebari si ascultare
Intrebari inchise vs. deschise

Este, face, facut etc.

Intrebari inchise
Rezultat: raspunsuri inguste si inuentate

Intrebari deschise De ce, ce, unde, cine, cum, cand, care

Rezultat: raspunsuri detaliate / imagine completa

Intrebari neutre Raspunsuri neinuentate

Intrebari conducatoare Rapsunsuri inuentate

 Cadru intrebari
Obiec3vul intalnirii
ce vrei sa spuna clientul la nalul intalniri?

Declara3e de valoare
demonstreaza ca intelegi business-ul clientului, cas5gi dreptul de a pune intrebari
Gaseste durere

Intrebari informa3e intrebari deschise neutre Durere sau cas3g

Intrebari problema intrebari deschise conducatoare

Intrebari impact intrebari deschise conducatoare Benecii economice

Construieste

durere

Intrebari benecii intrebari deschise conducatoare sau intrebari inchise

Obiec3vul intalnirii este a3ns?

 QUESTIONING AND LISTENING

Gaseste durerea - intrebari

Produs / Serviciu ..

Durere sau castig Informatii dorite Intrebari informatii / problema

 QUESTIONING AND LISTENING

Construieste durerea - intrebari

Produs / Serviciu ..

Beneficii economice Informatii dorite Intrebari impact / beneficii

Sales Pipeline
 Pipeline
Nr. de leaduri active intr-o luna
Probabilitatea de a castiga in fiecare etapa:

Identificare 0 %
Calificare 10 %
Propunere 30 %
Negociere 60 %
Inchidere 100 %
Surse Prospectare
 Con5nua, Start, Stop
CONTINUA SA FACI START STOP
Adrian Cioroianu
+40 728 124 740
adrian.cioroianu@acknowledge.ro