Consumatorii i forele de vnzare

Nume: Zafiu Prenume: Cristi

Grupa: 1717 Seria: C Anul de studiu: I

Abstract
n mod ideal, forele de vnzare i alte funcii ale marketingului, spre exemplu: marketing
planners sau brand managers, trebui s lucreze mpreun pentru a crea valoare
consumatorului. n mod cert, aceste fore servesc ca un link ntre companie i client. Percepia
clientului i a opiniei acestuia poate schimba foarte mult imaginea companiei, iar de multe ori
specialitii de marketing nu ar trebui s omit preferinele i nevoile clienilor, ei trebuie s
cunoasc competiia i s adopte strategii pentru promovarea valorilor cerute de ctre
societate. (Leventhal, 2005, p. 4). n plus, dezvoltarea vnzrilor este instrumentul mix-ului de
promovare ce poate fi folosit pe termen scurt, pe cnd publicitatea sau forele de vnzare ofer
motive clientului de a achiziiona produsul, serviciul pe moment, acum.
Cuvinte cheie: marketing, forele de vnzare, promovare, vnzri, comportamentul consumatorului.
Clasificare JEL: M31, M37

Introducere
Marketingul i vnzrile au reprezentat dintotdeauna un departament important n orice companie
care i-a dorit s rmn competitiv pe pia. De multe ori, specialitii de marketing sunt cei care se
ocup cu studierea pieei i a consumatorilor pentru a determina noi strategii i tehnici de promovare
a produselor companiei i ntr-un final s obin profit. Funcia marketingului ncepe odat cu ceea ce
comand clientul, el fiind obiectivul principal pe care specialitii nu ar trebui s l evite niciodat cnd
vor dori s ntocmeasc o strategie de vnzare a unui produs.
Armstrong i Kotler (2016, p. 406) susin faptul c: forele de vnzare reprezint arma
interpersonal a comunicrii de marketing, n care forele de vnzare angajeaz cumprtorii i
intenioneaz s construiasc relaii i s efectueze vnzri. Promovarea vnzrilor e alctuit din
stimulente pe termen scurt ca s ncurajeze tranzacia, sau vnzarea unui produs, sau a unui serviciu.
n ansamblu, compania trebuie s pstreze o relaie de lung durat cu actualii i viitori
consumatori. Dar, ce se ntmpl atunci cnd aceti consumatorii au o opinie negativ asupra tehnicilor
de marketing i se tem de cumprarea produsului companiei. Pentru nceput, care vor fi reaciile
clienilor atunci cnd le adresai ntrebarea: Ce credei despre promovarea produselor?. Acetia se
vor gndi la aroganii funcionari de vnzri din retail sau la programul de teleshopping bazat pe
tehnica yell-and-sell. n realitate, aceste stereotipuri de ageni de vnzri nu se mai potrivesc n mare
msur cu profilul specialistului de marketing din zilele de azi. Pe de alt parte, scopul pe care
profesionitii l urmresc azi nu este de a reui s profite de pe urma clienilor, ci s le asculte doleanele
i s i ajute s gseasc soluii. De exemplu, dac lum n considerare IBM, ai crei fore de vnzare
s-a axat pe necesitile clienilor. n 1915, cnd Thomas J. Watson Sr. A devenit preedintele noii
corporaii, vnzrile erau considerate de ctre muli a nu fi o profesie reputabil, deoarece n mintea
majoritii, vnztorii erau oameni vicleni care vorbeau mult, foloseau tactici viclene i i obligau s

1
cumpere un produs doar de dragul de al vinde, fr s l determine pe clieni s observe eficiena
acestuia. n linii mari, se vindea doar pentru a scoate un ban. ns, Watson a avut o viziune diferit fa
de procesul de vnzare, pn n 1924, IBM stabilise sub ndrumarea lui, un model al forelor de vnzare
care avea s schimbe pentru totdeauna opiniile clienilor. El a cerut cele mai mari standarde etice, a
insistat ca agenii s poarte costume conservatoare i cmi albe i le-a oferit acestora traininguri
specializate. n ultimii 100 de ani, dei IBM s-a schimbat dramatic n privina produselor pe care le
vinde, ceea ce nu s-a schimbat este modul n care se vinde. Agenii de vnzri axai pe clienii ai IBM-
ului ntotdeauna au fost dezvoltatori de relaii cu clienii i furnizori de soluii, nu doar de produse
(Armstrong i Kotler, 2016, pp. 406-8).
Balaure et al (2003, p.507) afirm c: ntreprinderile moderne [...] includ n sistemul de
comunicaie i aa numitele fore de vnzare, considerate att ca unul din canalele cele mai performante
n desfurarea dialogului cu agenii pieei ct i ca un important criteriu de estimare a competitivitii.
Dac, ntr-o perioad, aceste fore de vnzare erau incluse n componentele distribuiei, ulterior ele au
devenit o responsabilitate a specialitilor n comunicare, deoarece au un rol dublu: cretere a cifrei de
afaceri i de prospectare. Astfel, forele de vnzare s-au alturat n decursul a ultimilor ani celorlalte
instrumente promoionale, cu scopul de a contribui la atingerea obiectivelor comerciale ale companiei
(Balaure, 2003, pp.507-8).
Implicarea forelor n interaciunile interpersonale dintre clieni i vnztori, chiar dac sunt fa n
fa sau prin telefon, email, conferine video sau online, pe reelele de socializare, n anumite cazuri,
forele pot fi mai eficiente dect publicitatea (Armstrong i Kotler, 2016, p. 409).
Agenii care se ocup cu publicitatea sunt pui deseori n situaii critice atunci cnd promoveaz
un produs. Dei societile sunt diferite i complexe n sec. XXI, se poate observa o influent a
societilor din vest asupra celor din est, o dominan a celor puternice asupra cel slabe, care n viziunea
consumatorilor a dus la o serie de critici cu privire la o pia dirijat sau c genii sunt persoane
neltoare, avnd puterea de a manipula opinia clientului ( McDonald, 2006, p. 102).
Examinarea doleanelor clienilor de ctre vnztori, ct i asupra problemelor lor ar trebui s i
determine pe specialiti s adapteze oferta de marketing i prezentare de marketing n aa fel nct s
satisfac nevoilor speciale ale cumprtorilor. Acetia nu ar trebui s se gndeasc doar la obinerea
unui profit de pe urma vnzrii unui produs, ci de pe urma vnzrii unei soluii eficiente, idei, care l
ajut pe client.
Adesea, agenilor comerciali le este foarte greu s vad lucrurile din perspectiva cumprtorilor,
[...] majoritatea i dau seama n ultim instan de faptul c vnzarea este un proces.[...] Aceast
strategie face s sporeasc ncrederea clientului (Carnegie, Crom, J.O i Crom, M.A, 2003, p.13).
Vorbind despre ncrederea clientului, acesta se teme de tehnicile de vnzare i de manipulare. n plus,
agenii trebuie s i conving pe cumprtori c specialitii din marketing nu folosesc programe sau
trucuri magice pentru a-i fora pe clieni s cumpere acel produs (Rotfeld, 2009, p. 310).
Wolfe ( 1997, p. 301) afirma c: nelegerea acestor procese de marketing i rolul forelor de
vnzare este perceput diferit n mintea fiecrui client n funcie de vrsta acestuia. Astfel, persoanele
mai tinere sunt mult mai receptive la construirea relaiilor consumator-agent-companie, dect
persoanele mai nvrst.
n concluzie, imaginea de marketing ar trebui s fie reprezentat de strategii bine puse la punct
unde clientul s cumpere produsul pentru eficiena lui. Deci, analizarea, planificare, implementarea
activitilor forelor de vnzare ct i adaptarea acestora la cerinele culturale ale societii poate aduce
un beneficiu enorm cesteia (Cluley, 2016, p. 765).

2
Armstrong, G. & Kotler, P. (2016) Introducere n Marketing (Ediia a 12-a). Traducere din limba
englez de D. Moise i I. Plia. Bucureti. Educational Centre (Publicare n original n 1992).
Balaure, V. (coordonator) (2003) Marketing (Ediia a 2-a). Bucureti. Editura Uranus
Carnegie, D., Crom, O.J., Crom, M. (2014) Tehnici de a vinde. Cum s vindei mai mult i mai bine
(Ediia a-3-a). Traducere din limba englez de D. Criste. Bucureti. Curtea Veche Publishing.
(Publicare n original n 2003).
Cluley, R. (2016) The depiction of marketing and marketers in the news media. European Journal of
Marketing [revist de specialitate n format electronic] 50(5/6) 752-769. Disponibil prin Emerald (baz
de date) <http://www.emeraldinsight.com/doi/abs/10.1108/EJM-02-2015-0076> [Accesat la 18
noiembrie 2016].
Leventhal, R.C. (2005), The importance of marketing. Strategic Direction [revist de specialitate n
format electronic] 21(6):3-4. Disponibil prin Emerald (baz de date)
<http://www.emeraldinsight.com/doi/abs/10.1108/02580540510594084> [Accesat la 18 noiembrie
2016].
McDonald, M. (2006) Good marketers know the score. Marketing Intelligence & Planning revist de
specialitate n format electronic 24(2): 102-105. Disponibil prin Emerald (baz de date)
<http://www.emeraldinsight.com/doi/abs/10.1108/02580540510594084> [Accesat la 18 noiembrie
2016].
Rotfeld, H.J. (2009) The marketing myths and consumers' fear of marketing. Journal of Consumer
Marketing [revist de specialitate n format electronic] 26(5): 309 310. Disponibil pe Emerald Insight
(baz de date) <http://www.emeraldinsight.com/doi/pdfplus/10.1108/07363760910976556.pdf>
[Accesat la 18 noiembrie 2016].
Wolfe, D.B. (1997) Older markets and the new marketing paragidm. Journal of Consumer Marketing
revist de specialitate n format electronic 14(4): 294-302. Disponibil prin Emerald (baz de date)
<http://www.emeraldinsight.com/doi/abs/10.1108/07363769710188545> [Accesat la 18 noiembrie
2016].