Limbajul Hipnotic n negociere Modelul lui

Milton
4.5 (90%) 8 votes

Tainele creiereului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea pompos.
Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n negociere, n discursurile
publice, dar mai ales n reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol,
incontient, ntr-o proporie mai mare sau mai mic. Citindu-le, le contientizai n primul rnd,
ajungei s le dezvoltai i s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face
att de greu de detectat atunci cnd sunt folosite contient.
n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu,
este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson
este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n acest articol v voi prezenta cteva din
tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans.
Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s l folosiii cu ncredere n
domeniile pe care le considerai oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i
Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact maxim
acest modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar

Limbajul Hipnotic 10 modele

Tehnica 1 Citirea Gndurilor

Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de la
premisa c tii ce gndete acesta.
De exemplu atunci cnd i spui: tiu c acum te ntrebi dac putem face o afacere bun
interlocutorul n mod incontient se va ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a gndurilor
declanezi n mintea intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c
te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord. Prin aceast citire induci partnerului ideea de
finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat, la nivel incontient,
partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va
gndi la ceea ce-i spui. Mai jos avei cteva exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte
adaptate contextului.
tiu c acum te ntrebi
tiu c tu crezi
tiu c ai venit aici cu un scop.
tiu c te poi bucura atunci cnd
tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training, vei gndi i vei aciona mai nelept.
Tu probabil deja tii c
Vd c tu crezi
Vd c tu tii

Tehnica 2 Lost Performative

n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp. Funcioneaz
pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c sunt acceptate de
interlocutor.
Exemplu: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot
scpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o
oferim. Fiind atent la acest lucru v vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite
judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum considerai c
este bine.
i este bine s te ntrebi
Este bine s fii atent
Este important s
Este ru s neli
Este bine s nvei din greu
Este mai bine s druieti dect s primeti

Tehnica 3 CAUZ EFECT

Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi folosi
cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de cauz-efect
i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic, efectul apare prin prisma formulrii, a
relaiei de cauzalitate pe care o presupui.
Exemplu: Daca v voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o s v gndii la o
propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr, ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce se ntmpl X, va avea loc Y).
Alte exemple:
Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
n timp ce poi s
( n timp ce dormi, poi s visezi frumos.)
Nu face X dect dac vrei s Y.
 ( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)
( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)

Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s
gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este de
dorit ca presupoziia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s aib un efect maxim.
Exemple: Poi s te decizi acum Poi s m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi
perfect etc. Dup cum observai, se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat
n seam foarte serios, ns incontientul o va precesa.
Alte exemple:
nvei multe lucruri
Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
Acum vezi lucrurile diferit.
Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.

Tehnica 5 ntrebare de ntrire

ntrebarea de ntrire se pune de obicei la sfritul propoziiei/ frazei pentru a avea efectul dorit.
Faci o afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa?
Exemple: i eu, i tu vream s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa? ntrebarea pus la
sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios posibilitatea intrrii n acord cu
dumneavoastr.
Nu-i aa?
Vrei s?
i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?

Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere

Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe care le propunei
v avantajeaz n egal msur. De obicei cnd i se sugereaz dou opiuni, tendina este s te
orientezi ctre una dintre ele. Foarte rar te vei gndi la o a treia sau la a patra opiune, ns nu este
exclus.
Exemple: Falsa alegere sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos
ntr-o msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care
model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind
acest model.
Mai multe exemple avei mai jos:
Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la
cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le
scriei.
Modelul 7 Postulatul Conversaional
Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea
rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom
obine rspunsul da i, implicit, acordul interlocutorului.
Exemple: Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc?
Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea
mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi?
Putei s citii i exemplele de mai jos?
Simi c putem continua?
Poi s-i imaginezi asta?
Poi s nchizi ua aceea?
Poi vizualiza ceea ce i spun?
i dai seama c deja tii asta?
Poi s fii deschis pentru o clip?
V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?

Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective

Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti de
comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm, la a-i
activa interlocutorului emisfera dreapt, cea responsabil cu imaginaia. Totodat este util tehnica
i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar
spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?
Un scaun poate avea sentimente
Amintete-i: pereii au urechi!
Maina mea tie cum s ajung acolo.
Unele prjituri i fac cu ochiul.
tii ce gndete stiloul tu?
Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti
Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare.

Modelul 9 Setul de Da-uri

Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative cu scopul ca interlocutorul
s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n vnzri.
De exemplu, eti ntrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru tine i
copiii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit
s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai
ales n hipnoz.
Stai pe scaun?
inei picioarele pe podea?
Respirai?
V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?
Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?
Modelul 10 Comenzile negative
Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest model
folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt instrumente
puternice care pot fi folosite n negociere.
De exemplu fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi
acum, te poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau, de exemplu, dac vrei s-i induci omului
grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel ns, dac vrei s aib
ncredere, spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s testezi mai nti. i
lista poate continua.
Nu v gndii la pinguini!
Nu v gndii la un om rou!
Nu te gndi c poi avea succes
Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!
Nu te gndi c poi avea o via mai bun!
Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c ai putea avea
o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin minte un om rou.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare dintre ele o abordare separat, un articol
n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu ncredere. Am
extras nou modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de asimilat, de neles i de folosit.
La prima vedere unele dintre ele pot s v par extrem de simple i avei dreptate. Sunt simple, uor
de folosit, iar impactul lor rezist n simplitatea lor.
Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i s-i menin n trans. Vedei
cum aceste modele funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n viaa de zi cu zi, vor
funciona i mai mult. Folosii-le cu ncredere n activitatea de vnzri, la serviciu sau n viaa
personal. Putei s luai n considerare c v vor ajuta. ntruct ar necesita mcar o recitire a lor
pentru a ine minte cel puin jumatate dintre ele, le putei printa sau putei salva linkul.
Mult succes n aplicarea tehnicilor!

P.S. Dac vrei mai mult

cea mai bun alegere aste cursul de Comunicare persuasiv susinut de Dan Lambescu sau chiar
cursul de NLP Practitioner! Este cel mai condensat curs ce conine instrumente puternice de
influenare folosite n NLP (extras din NLP practitioner i NLP master).
Alternativ este i cursul Tehnici de Negociere
Te-ar mai putea interesa i: Cursul Manager de vnzri i/sau Cursul Tehnici eseniale de Vnzri
Articol scris de Marian Rujoiu Trainer i Manager Extreme Training
www.traininguri.ro