INTRODUCERE

Activitatea turistic se numr printre fenomenele care s-au impus n epoca

contemporan, dezvoltarea sa constituind o trstur caracteristic nc din
secolul trecut.

Industria turistic nseamn, ntr-o descriere succint, satisfacerea nevoilor

i cerinelor turitilor prin servicii i bunuri materiale, manifestate la locul de
vacan i pn la acesta, la un nalt nivel calitativ i n condiiile proteciei i
conservrii patrimoniului natural i antropic.

Judeul Neam dispune de un vast i valoros patrimoniu natural ceea ce

nscrie turismul nemean n circuitul turistic naional i internaional.

Valorificarea patrimoniului turistic al zonei se realizeaz prin mbinarea

elementelor naturale de atracie cu oferta local de agrement, cazare i
alimentaie public.

Prezenta lucrare este structurat pe patru capitole. Primele dou analiznd

conceptele teoretice n legtur cu preurile practicate n industria turistic, i
aspecte legate de promovarea serviciilor i produselor turistice. Au fost analizate
influenele care stau la baza conturrii unei politici de pre n firmele de turism,
tipuri de strategii de pre i rolul preului n managementul firmei. Capitolul al
doilea se concentreaz asupra formelor i mijloacelor de promovare care sunt,
sau pot fi, utilizate n domeniul turistic.

A doua parte a lucrrii, compus din capitolele trei i patru studiaz situaia
actual a firmei S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. cu evoluia principalilor indicatori
economici pe parcursul ultimilor patru ani, metodele folosite n stabilirea
preurilor i tarifelor practicate. Ultimul capitol este rezervat analizei politicii de
promovare a ofertei turistice la Hotel Ceahlu. n finalul lucrrii am propus un
program de promovare prin intermediul participrii la Trgul Naional de Turism
care s-a desfurat n perioada 7-10 aprilie 2006 n cadrul complexului
expoziional ROMEXPO.
 CAPITOLUL I
PREURI I TARIFE PRACTICATE N TURISM
1.1.Preuri i tarife n turism: concepte, sfera de cuprindere

Preul, expresia bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor i serviciilor,

este variabila de marketing mix cu cele mai ample implicaii asupra mecanismului
de funcionare a pieei turistice[1].

n limbajul curent i de specialitate, preurile sunt desemnate printr-o

varietate de termeni, un turist fiind pus n situaia de a le suporta n diverse
posturi. Cele mai cunoscu-te, i cu relevan pentru lucrarea de fa sunt[2]:

- tarif, care reprezint preul propriu-zis al serviciilor de turism (de

cazare, de transport, etc);

- tax, prin care se nelege preul dobndirii unui drept (cum ar fi cel
de folosire a unui spaiu de parcare);

- comision, care se folosete pentru a indica preul serviciilor de

intermediere;

- chirie, care este preul pltit pentru a beneficia de un drept de

folosin (a unui ezlong, sau a unei ambarcaiuni de exemplu).

Dei noiunea de pre o nglobeaz i pe cea de tarif, de cele mai multe ori
cnd se vorbete despre preuri se are n vedere expresia monetar a valorii unor
bunuri materiale (cina servit la un restaurant), iar cnd se folosete termenul
tarif se are n vedere valoarea obiectiv sau subiectiv a unui bun imaterial, a
unui serviciu.[3]

Fa de celelalte componente ale mixului de marketing, preul prezint

urmtoare-le particulariti:

- creeaz venit ;

- are o flexibilitate ridicat ;

- se poate modifica rapid ;

- nu se bucur de protecie mpotriva concurenei.

 n domeniul turistic putem considera preul ca fiind decizia din marketing
cea mai important deoarece preul regleaz volumul tranzaciilor voluntare
dintre clieni, care sunt dispui s cumpere, i productori, doritori s vnd. n
acelai timp, clienii vizeaz maximizarea percepiei valorii i a beneficiilor
obinute n schimbul sumelor pltite optnd pentru produse concurente aflate pe
pia. Totodat productorii produsului turistic au ca obiectiv atingerea unui nivel
de vnzrilor pentru recuperarea investiiei fcute i asigurarea unui profit.
ntruct produsele turistice fac parte din categoria produselor invizibile, care nu
pot fi definite cantitativ sau calitativ, dect parial i indirect, iar consumatorul
de produse turistice nu are ca scop s achiziioneze bunuri, ci dorete s-i
procure satisfaciile pa care le genereaz oferta turistic, stabilirea unui echilibru
ntre pre i prestaie este deosebit de important. Produsele turistice adaptate
la cerinele clienilor cu o imagine favorabil, la un pre competitiv care respect
raportul calitate-pre, reprezint condiia esenial a succesului, att pentru
ofertantul ct i pentru distribuitorul de astfel de produse.

1.2. Rolul preului n managementul firmelor de turism

Companiile din turism rspund circumstanelor foarte complexe care stau

la baza politicilor de pre prin utilizarea preurilor la dou niveluri.

Primul nivel, corespunznd n mare msur cu strategia de marketing,

este preul pe care o firm din turism trebuie s-l publice n brouri, ghiduri
turistice cu luni nainte de producerea propriu zis a serviciului. Pentru hoteluri
acest pre este cunoscut sub denumirea de preul de baz( structura tarifului).
Acest pre strategic reflect decizii de marketing cu privire la poziionarea
produsului, recuperarea investiiei, costurile de funcionare i obiectivele firmei
cum ar fi dezvoltarea, cota de pia i nu n ultimul rnd profitul.

Al doilea nivel, corespunznd tacticii de marketing, este preul la care un

operator este pregtit s fac afaceri la nivel sptmnal, zilnic sau din ora n
ora. Acesta sufer modificri pe masur ce producia sau livrarea serviciului se
apropie i, n funcie de rezervri i ateptrile pentru acel moment. Modificarea
poate avea loc cu multe sptmni sau luni dup ce deciziile legate de preul
publicat au fost luate. Preul tactic poate fi foarte cunoscut, promovat i publicat,
cum sunt i reducerile de pre practicate cu regularitate de tour-operatori pentru
a obine rezervri n plus de ultimul minut. n mod alternativ, preul poate fi un
secret comercial foarte bine pzit cum se ntmpl cnd tour- operatorii ncheie
contracte cu hotelurile care se pot confrunta cu crize financiare sau faliment dac
nu pot genera venituri adiionale din camere care altfel ar rmne neocupate.
Practicile neoficiale de dumping la biletele de avion pentru vnzarea la preuri
reduse foarte mult, sunt foarte ntlnite pe tot mapamondul, i des criticate dar
nu oprite deoarece reducerile de pre aduc companiileor aeriene servicii i valoare
tactica. Putem gsi pe internet zeci de site-uri care ofer preuri de ultim or
care reprezint doar o fraciune din preul publicat. Clineii care pot negocia cu
hoteluri pe jumatate goale seara trziu afl ca obin reduceri substaniale fa
de tarifele publicate.

Nu numai afacerile din turism folosesc aceste dou nivele de tarifare.

Reduceri substaniale, la cumprarea unui automobil nou sau la echipamente
pentru calculatoare, sunt de asemeni frecvente i practicate din mai multe motive
- pentru asigurarea unor vnzri suplimentare care n alte condiii nu s-ar realiza.
n cazul produselor reducerile sunt folosite i pentru a elibera resurse monetare
imobilizate n stocuri costisitoare, n acest mod costurile fixe de funcionare
putnd fi pltite.

Este necesar s facem distincie ntre rolul preului ca un intrument de

management desemnat s ndeplineasc obiectivele strategige ale firmei, i ca
un instrument tactic pentru manipularea cererii pe termen scurt. n politica de
pre ca de altfel n toate elementele mixului de marketing deciziile tactice sau
operaionale trebuie luate n interiorul unui cadru strategic care orienteaz
afacerea ctre elurile i obiectivele alese.

Principala distincie poate fi rezumat dup cum urmeaz:

Rolul strategic (preul regular sau publicat):

o reflect strategiile globale ale organizaiei cum ar fi: maximizarea nivelului

de dezvoltare, maximizarea venitul, sau alte obiective noi de dezvoltare;

o comunic elemente ca poziionare, imagine i branding pentru produse

ntre segmente int;

o comunic ateptri legate de calitatea, statutul, valoarea produsului

potenialilor clieni;
 o reflect etapa din ciclul de via n care se afl produsul( produsele noi i
cele aflate n cretere obin preuri unitare de vnzare mai mari dect cele aflate
n perioada de declin);

o determin fluxul de venit pe termen lung i recuperarea investiiei;

o determin nivelul rezervrilor obinut;

o poate fi folosit ca parte a procesului de construcie a relaiilor pe termen

lung cu clienii prin oferirea de preuri speciale clienilor fideli.

n mod strategic, obiectivele de dezvoltare a organizaiei pe pieele

sensibile din punct de vedere a preului, au la baz de cele mai multe ori
adoptarea unor preuri relativ mici pentru a avea impact asupra unui numr ct
mai mare de poteniali clieni. Asemenea strategii intesc, de obicei, obinerea
unui volum mare al vnzrilor cu un procent de profit mic pe unitate vndut.
Etapa din ciclul de via n care se afla produsul are de asemeni importan
strategic, produsele aflate la maturitate sau cele aflate n perioada de declin sunt
mai sensibile la pre deoarece au tendina s piard cot de pia n competiie
cu alte produse aflate la lansare, la care nivelul cererii este cresctor. Deoarece
produsele din servicii nu pot fi vzute, sau evaluate exact nainte de a fi
cumprate, imaginea produsului, i asocierea implicaiilor calitative au adugat
importan pentru posibili clieni. Preul este un simbol foarte important n
comunicarea la ce trebuie clienii s se atepte din punct de vedere al calitii
produsului i a valorii percepute.

Dac decizia strategic a unei organizaii este s se plasese pe

segmentul lux( 4-5 stele) n schimbul celor de 2 sau 1 stea, acea decizie o leag
imediat de utilizarea unei structuri cu cost ridicat care poate avea ca fond numai
practicarea de preuri relativ mari. n acest sens decizia de ncadrare pe un
anumit culuar de preuri i statut pe pia precede i determin ceilali P din
mixul de marketing( pre, promovare, plasare i piaa). Decizia strategic de
pre este aadar i o decizie operaional care nu poate fi uor modificat. Pentru
hoteluri, restaurante i companii aeriene n special, culuarul de pre ales,
determin nivelul de investiii necesar pentru cldirii i echipamente. Din aceste
motive deciziile strategice de pre au implicaii ce depesc marketingul i
afecteaz i celelalte departamente din cadrul organizaiei. Este, bineneles,
rolul managerilor de marketing s analizeze i interpreteze ce niveluri de pre
sunt realiste i pot fi atinse pe segmentele de clienii a cror nevoi organizaia
dorete s le satisfac.

Rolul tactic ( Reducerile i/sau preurile promoionale)

- manipuleaz cererea i rezervrile de ultim moment prin preuri

stimulative, care pot fi generale dar, de cele mai multe ori se folosesc pentru
anumite segmente la anumite perioade de timp;

- determin veniturile pe termen scurt;

- determin nivelul ncasrilor zilnice;

- cea mai rapid metod de a rspunde atacurilor competitorilor i trimite

semnalul unor aciuni agresive;

- reprezint un instrument vital pe termen scurt pentru managementul

perioadelor de criz.

Avnd o importan strategic, deciziile de pre, joac i un rol mai

important: rolul tactic. Aceasta din cauza caractersticilor serviciilor,
inseparabilitatea i perisabilitatea produciei i consumului ct i neputina
productorilor s depoziteze servicii nevndute pentru a fi folosite ca tampon
pentru a face fa cererii viitoare. Aadar un hotel cu 150 de camere de 2 stele
are o capacitate de ocupare de 54750 nopi camere ce poate fi vndut ntr-un
an. Ideal ar fi s existe 100, 150 de clienii n fiecare sear pe tot parcursul
anului, dar din cauza sezonalitii i a variaiilor zilnice suferite de nivelul cererii
pentru cele mai multe produse turistice, n unele nopi pot fi de exemplu 500 de
clieni iar n alte nopi 20-30 de clieni. nregistrarea unui numr de nnoptri
ct mai regulat posibil pe tot parcursul anului reprezint o adevrat provocare.
Este nevoie de o atenie continu acordat manipulrii cererii n care modificri
tactice ale preului reprezint cea mai apropiat, puternic i de cele mai multe
ori singurul instrument disponibil. Surplusul de capacitate(de ofert) pe orice
pia mrete competiia.

1.3. Caracteristici ale serviciilor turistice care influeneaz politica de pre

n timp ce preul reprezint o decizie vital n marketingul tututor tipurilor

de mrfuri i servicii, caracteristicile speciale ale produselor turistice explic
atenia deosebit care se acord preului n aceast industrie. Principalele
caracteristici ale serviciilor turistice care influeneaz politicile de pre sunt
urmtoarele[4]:

- elasticitatea ridicat a preului pe toate segmentele de pia: recreere,

refacere, vacane, cltorii;

- perioada mare de timp ntre deciziile de pre i comercializarea

produsului. Dei aceast perioad tinde n medie s scad 12 luni sau mai mult
nu e o perioad neobinuit cnd preurile trebuiesc publicate n brouri care
sunt distribuite cu luni nainte ca cumprarea s aib loc;

- nu exist posibilitatea stocrii pentru servicii, astfel c distribuitorii nu

mpart cu productorii serviciilor povara financiar i riscul nevinderii, de asemeni
nu sunt respunztori pentru decizii tactice de pre;

- probabilitatea mare de producere a unor evenimente greu de anticipat

care produc fluctuaii n elemente de cost cum ar fi cursul valutar sau preul
ieiului la companiile aeriene;

- certitudinea c principalii concurenii vor lua decizii tacice de reducere

a preurilor atunci cnd oferta depete cererea;

- existena unor mari anse ca s apar rzboaie provocatoare de pre

n sectoare ca transportul, cazarea i tour-operatorii, pe timpul crora
profitabilitatea pe termen scurt dispare;

- efecte ale reglementrilor guvernamentale n special n ceea ce privete

transportul, care ar putea include influene asupra preului;

- necesitatea existenei preurilor sezoniere pentru a gestiona cererea

pentru un volum al capacitaii de cazare, de exemplu, dat, pe termen scurt;

- un nivel ridicat al implicaiior psihologice a clieniilor n special la

produsele de vacan unde preul poate fi perceput ca un simbol al statutului
social;

- costurile fixe de funcionare ridicate care ncurajeaz i justific

reduceri masive de pre pe termen scurt de fiecare dat cnd se previzioneaz
un procent de ocupare nesatisfctor ;
 - un nivel de vulnerabilitate ridicat al schimbrilor cererii cauzate de
evenimente politice i economice neprevzute la nivel internaional.

1.4. Politici de pre n turism

Oferta de pe piaa turistic cuprinde produse i servicii care au o diversitate

complex. Este dificil de stabilit un pre pentru un produs hotelier care trebuie s
raspund nevoilor diferite ale indivizilor, avnd n vedere c factorii sociologici i
culturali joac un rol foarte important care nu trebuie neglijat. Deasemeni
consumatorul de produse turistice se regsete n situaia de a stabili comparaii
ntre preurile unor produse substituibile. n industria turismului, perioada,
segmentele de pia, costul de exploatare oblig specialitii din hotelrie i
alimentaie public s aplice preuri i tarife difereniate (pentru acelai
serviciu).

n mod tradiional, economitii controlau preurile, pe care ei nii le

stabileau, dei trebuiau s rspund reaciilor clienilor i ale competitorilor pe
pia. Pe parcursul anilor 1990 i continund n prezent, influena clienilor n
stabilirea preurilor se afl pe un trend cresctor. n principal ca rezultat al
globalizrii concurenei i utilizrii tehnicilor moderne de vnzare, n special
Internet-ul, clienii pot compara mai multe preuri on-line, posibiliti care n
trecut erau imposibile n practic. Un posibil client poate studia i compara un
grup de firme pe care le cunoate, i alege n ultim instan serviciul disponibil
la cel mai mic pre pe perioada care o dorete clientul. Introducerea monedei
unice EURO n Uniunea European a facilitat n continuare comparaiile de pre.

Astfel dac clienii decid c preul unui produs turistic este prea mare
(supraapreciat), muli dintre ei pur i simplu nu cumpr produsul. Marile
companii sunt astfel obligate s-i analizeze i reduc costurile pentru ca n ultim
instan s-i reduc preurile pn la nivelul la care cumprtorii sunt dispui
s cumpere produsul.

n principiu, exist dou ci distincte de formulare a politicii de pre:

orientate spre costuri i profit i orientate spre pia[5].

Prima modalitate, politici de pre orintate spre costuri i profit ia n

considerare urmtoarele elemente:
 - costul total i profitul (preul de vnzare trebuie stabilit la un
asemenea nivel, nct compania, prin ncasrile din vnzare, s-i poat recupera
toate costurile i s realizeze un profit exprimat pe unitate de produs sau ca
procent din totalul vnzrilor) ;

- costul marginal ( atunci cnd pentru acelai produs se utilizeaz mai

multe preuri, respectiv, ntr-o prim situaie, pre de pia intern i pre de
la export, iar ntr-o a doua situaie, pre ntr-un ora i pre ntr-un alt ora din
aceeai ar, urmrindu-se ca prin preurile practicate pe o anumit pia s se
recupereze preurile mai mici, chiar sub costurile de producie, practicate pe alte
piee);

n cadrul politicilor de pre orientate spre pia pot fi distinse mai

multe categorii de preuri:

- preuri de penetrare pe pia (scopul este de a absorbi ct mai mult

posibil din cererea potenial existent pe o pia prin stabilirea de preuri
adecvate,cum ar fi preuri iniiale mari, preuri de lansare mici sau o combinaie
dintre acestea);

- preuri de leader sau de urmrire (pentru a promova astfel de

preuri, productorul trebuie s aib o poziie preponderent pe pia, n special
sub aspectul unor produse care sunt acoperite de licene ;

- preuri difereniate ( aplicarea unor preuri difereniate presupune

acordarea de rabaturi, discounturi pentru a crea un anumit segment de
cumprtori, pentru a le influena volumul de cumprri sau pentru a eviata o
situaie de instabilitate pe pia).

1.4.1. Factorii de fundamentare a preurilor n firmele de turism

Firmele du turism i fundamenteaz preurile innd seama de o serie de

factori interni i externi. Factorii interni sau controlabili pot fi influenai sau
schimbai de ctre productor, ntr-o msura mai mare sau mai mic, prin
deciziile sau alternativele pe care le-a ales acesta. Factorii externi ns nu pot fi
manipulai. Mai mult, att factorii interni ct i cei externi ai preurilor, niciodat
nu sunt statici. Ei se schimb n timp, uneori foarte rapid i brusc, alteori n mod
gradual. Din acest motiv, deciziile de pre sunt tranzitorii i necesit un control
i o revizuire constant.
 Fig. 1.1. Factorii de influen asupra preului

Sursa: adaptat dup Philip Kotler: lucrare citit, p.735

1.4.1.1. Factori interni

Din categoria factorilor interni de fundamentare fac parte costurile de

producie i obiectivele de marketing ale firmei de turism.

Costurile

Principiul de baz pentru ca o afacere s supravieuiasc pe termen lung

este ca preul mediu trebuie s fie suficient de mare pentru a genera venituri
care s acopere toate costurile fixe i variabile i s asigure un termen acceptabil
de recuperare a investiiei. Costurile de funcionare, exprimate ca cost mediu pe
unitate de produs ( pe camer), reprezint deci datele de baz care influeneaz
deciziile de pre i sugereaz un nivel minim al preului. Totui, dac costurile
de funcionare se ndeparteaz de nivelul la care clienii sunt dispui s
plteasc, n condiii de concuren ridicat, organizaia va fi obligat s-i
reduc costurile de funcionare pn la nivele competitive pe pia. Din acest
motiv programele de reducere a costurilor, n special la companiile aeriene, au
reprezentat un interes continuu pentru multe organizaii de turism pe parcursul
anilor 1990 i continund pn n prezent.

La multe restaurante i baruri din hoteluri preurile sunt stabilite n mod

tradiional prin adugarea unui procent de adaos comercial la costul de producie
pe unitate vndut. Idea de baz este recuperarea investiiei i generearea unui
profit. Din pcate pentru cele mai multe afaceri din turism aa numita metod
cost-plus nu mai este aplicabil n practic. n parte din cauza faptului c cele
mai multe piee de turism sunt foarte competitive i foarte sensibile la pre,
astfel c operatori sunt de cele mai multe ori obligai s accepte preul majoritar
al pieei, fr a se ine cont de costuri i adaosul comercial.

n nivelul costurilor i gsesc reflectarea nu numai consumurile de

resurse ocazionate de producia propriu-zis a serviciilor turistice, ci i cele
presupuse de promovarea i de distribuirea acestora. Rezult deci c n corelaia
costuri-preuri sunt reflectate toate activitile de marketing mix.

Fundamentarea preurilor produselor turistice pe seama costurilor nu

este suficient, ea trebuie s fie completat i cu alte elemente. Costurile vor
constitui doar o baz de comparaie i o limit obiectiv pentru nivelurile de pre
fixate n cadrul strategiilor propriu-zise de marketing care le implic.[6]

Obiectivele de marketing ale firmei

n orice organizaie modern orientat spre marketing, strategia de

afaceri trebuie s fie implementat sistematic prin decizii operaionale
concentrate pe atingerea unui nivel al vnzrilor i al veniturilor. Preul, fiind o
component foarte important a mixului de marketing, poate suferii modificri
pentru a ndeplini unele obiective pe termen scurt pentru fiecare segment de
produs/pia asupra cruia organizaia manifest interes.

Principalele obiective de marketing de care trebuie s se in seama cu

ocazia punerii la punct a strategiilor de pre de ctre o firm de turism sunt:
supravieuirea, maximizarea profitului curent, maximizarea cotei de pia,
dominaia pieei prin calitatea produsului, prentmpinarea concurenei,
meninerea fidelitii i sprijinului distribuitorilor.[7]

Supravieuirea este primul obiectiv de marketing pe care orice firm de

turism i-l propune atunci cnd concurena pe pia este foarte presant, cnd
gusturile i dorinele clienilor de schimb rapid, cnd capacitile sunt cu mult
excedentare, cnd cererea este n declin sau cnd fora sa tehnic i economic
este redus. Principala cale pe care se poate aciona n vederea realizrii acesteia
l constituie reducerea preurilor, chiar dac n felul acesta, pe termen scurt,
profitul este sacrificat.
 Maximizarea profitului, n schimb, este obiectivul cel mai ambiios al
oricrei firmei. Pe termen scurt (ca i pe cel lung, de altfel), n condiiile
concurenei perfecte, atingerea sa este posibil aducndu-se oferta individual
de servicii turistice (i reducnd cheltuielile) pn la nivelul la care costul marginal
tinde s egaleze preul pieei. n celelalte condiii, cnd firma are posibilitatea
s influeneze preurile pe piaa turistic, acestea se impun, de asemenea, strict
corelate cu cererea i cu nivelul costurilor marginale.

Maximizarea cotei de pia este un obiectiv care adeseori vine n

contradicie cu obiectivul anterior (maximizarea profitului curent), bazndu-se
(de regul) pe preuri ct mai mici care s ncurajeze la maximum cererea.

Dominarea pieei prin calitatea serviciului sau produsului turistic este un

alt obiectiv de marketing foarte pretenios al firmei, el putnd fi sprijinit de
niveluri nalte ale preurilor, acceptate de clienii cu exigene mari privind
confortul i de celelalte caracteristici de calitate.

Prentmpinarea intrrii pe pia a concurenei este un obiectiv de seam

al firmelor turistice cu statut de monopol sau oligopol, putndu-se atinge prin
practicarea unor preuri mici.

Meninerea fidelitii i sprijinului distribuitorilor este un alt obiectiv de

marketing care impune fixarea unor tarife mici de vnzare a serviciilor turistice
tur-operatorilor sau ageniilor de voiaj, care s le dea acestora posibilitatea
ncasrii unor comisioane sau adaosuri comerciale stimulative.

Data fiind multitudinea implicaiilor preurilor asupra mecanismului de

funcionare a firmelor i pieei turistice, practic nu exist obiectiv de marketing
de care s nu se in seama la fundamentarea deciziilor privind preurile.

1.4.1.2. Factori externi

Raportul cerere-ofert

Una dintre caracteristicile cererii hoteliere este iregularitatea sa : hoteluri

pline n cursul sptmnii i goale la sfritul ei n orae; hoteluri pline vara i
goale n restul anului n zonele cu influene sezoniere ale factorilor naturali. Spre
deosebire de restaurante, oferta hotelier este inelastic.
 Teoria economic ne arat c, ori de cte ori raportul cerere-ofert este n
cretere, preul serviciilor turistice se va putea mrii, n caz contrar el trebuind
s se micoreze. Astfel, n interiorul intervalelor de timp care marcheaz
sezoanele turistice, cnd cererea se situeaz curent peste nivelul ofertei, firmele
pot practica preuri mari, iar pentru serviciile extrasezon, pe parcursul crora
capacitile de primire risc s rmn neutilizate, se recomand reducerile de
tarife.

Dat fiind faptul c, cel puin pe termen scurt, oferta de servicii turistice
este rigid, fiind determinat de mrimea capacitilor disponibile ale firmelor
(simultaneitatea produciei i consumului transformnd oferta de servicii
n ofert de capaciti), pentru a nu se ajunge la imposibilitatea satisfacerii cererii
n perioadele de vrf de sezon turistic, n mod deliberat, capacitile(i oferta)
vor trebui dimensionate n apropierea nivelul cererii de vrf (altfel clientela
neservit putndu-se transforma n nonclientel ostil, ceea ce este foarte grav),
optndu-se pentru rezerve de capaciti(extrasezon). Fr ndoial, acestea vor
avea repercusiuni complexe asupra preurilor. Astfel, constituirea rezervelor va
presupune, pe de o parte, suplimentarea cheltuielilor de investiii, iar pe de alt
parte, anumite cheltuieli(suplimentare) de conservare, pe ambele ci ajungndu-
se la costuri mai mari, care vor ridica limita inferioar obiectiv a preurilor. Cu
alte cuvinte, n extrasezon firmele de turism vor fi puse n situaia de a rezolva
contradicia ntre necesitatea practicrii unor preuri mici, care s ncurajeze
cererea, i cea a unor preuri mari, care s permit recuperarea costurilor
suplimentare aferente rezervelor de capacitate. Cum aa ceva este greu de
realizat, soluia cea mai recomandat ar consta n transferarea majorrilor de
pre(impuse de pstrarea rezervelor) din extrasezon n sezon (cnd cererea
ridicat vine n sprijinul lor), preurile extrasezon meninndu-se coborte[8].

Comportamentul turitilor

Comportamentul consumatorilor joac un rol cheie n determinarea

preurilor.

Din moment ce practicarea marketingului nseamn nelegerea

comportamentului i profilului consumatorului, este nevoie ca fiecare decizie n
legtur cu preurile s fie realistic, n contextul ateptrilor i al percepiilor
segmentelor de pia int i capacitatea i dorina lor de a plti. Preul nsui
reprezint o metod de segmentare. Prin cercetarea comportamentului
consumatorului i experiena dobndit din rezultatele unor schimbri de preuri
anterioare, managerii de marketing trebuie s tie ce nivel al preului poate
suporta fiecare segment i n ce msura preul comunic valoare pentru bani i
calitatea produsului.

Identificarea i cunoaterea segmentelor de clieni dezvluie i ci practice

n care tarifarea poate fi potrivit pentru un anumit tip de clieni dar inaccesibil
pentru alii. Reducerile practicate pentru pensionari i studeni n cazul
transporturilor pe cile ferate sau chiar transporturilor aeriene, sau tarifele de
sfrit de sptmn la hoteluri folosite pentru atragerea clienilor din afara
segmentului oameni de afaceri constituie exemple. Tarifarea pe segmente de
clieni este practicat pentru maximizarea produciei i minimizarea dilurii
veniturilor cauzat de oferirea de preuri mai mici segmentelor care pot i doresc
s plteasc mai mult.

Concurena

Pe piaa turistic concurena se manifest sub forma concurenei pe baz

de pre i competiie non-pre. Prin intermediul competitivi de pre, firmele de
turism, n fundamentarea preurilor care vor fi practicate, ncerc ntotdeauna
practicarea unor tarife mai mici dect cele ale principalilor concureni. Aceasta
este utilizat pe pieele foarte competitive. Competiia non-pre, dup cum
rezult din denumire, nu implic modificarea preului, ci convingerea
consumatorilor c produsul turistic oferit este superior i ofer avantaje
adiacente, comparativ cu cele al competitorilor.

Dup cum se cunoate deja, dac firma de turism i comercializeaz

serviciile n condiiile concurenei perfecte , ea nu va avea posibilitatea s-i
fixeze singur preurile, nivelurile acestora fiind dictate de pia, n urma
confruntrii cererii globale cu oferta global. Totui, acest postulat al teoriilor
microeconomice nu este valabil dect cu precizarea c el se refer doar la limita
superioar a preului, cumprtorii cu un comportament raional ( care-i
cheltuiesc n aa fel veniturile limitate nct s obin maximum de satisfacie)
refuznd s cumpere un serviciu de la un vnztor care cere un pre mai mare
dect cel al pieei, orientndu-se spre ceilali. Dac firma i propune s-i
epuizeze oferta sa ( care este incomparabil mai mic dect cea global) mai
repede ( sau chiar s i-o mreasc), ea poate oricnd s practice un pre sub
nivelul celui de echilibru (multe firme mici procednd n felul acesta). Astfel de
cazuri reprezint, firete, excepiile de la regul.
 n condiiile n care firma deine statutul de monopol, evident c ea nu
va fi confruntat cu nici un fel de concuren, putndu-i fundamenta deciziile de
pre doar n funcie de ceilali factori interni si externi. Dei tendina ei ar fi s
practice preuri foarte mari, adeseori aceasta este temperat de grija de a nu
inhiba cererea sau de a nu atrage n sectorul ei de activitate concurena.

Fazele ciclului de via al produselor

Strategiile de marketing mix viznd preurile in ntotdeauna seama de

faza ciclului de via n care se afl produsul turistic oferit clientelei (vezi tabelul
1.1.). Aceste faze ale ciclului de via sunt: lansare, cretere, maturitate i declin.

Astfel, dac produsul se afl n faza de lansare, firma poate practica fie
strategia preurilor coborte, care vine n sprijinul penetrrii lui rapide pe pia,
fie strategia preurilor nalte, recomandat atunci cnd noul produs este foarte
dorit i ateptat de clieni, iar concurena este inexistent ori foarte slab.

n faza de cretere, n condiiile n care s-a demarat cu preuri joase,

este posibil adoptarea strategiei preurilor progresive(ns n aa manier nct
progresivitatea preurilor s nu provoace ncetinirea creterii cererii), iar dac s-
a plecat de la preuri nalte, poate fi recomandat strategia preurilor regresive,
care are menirea de a impulsiona cererea i vnzrile (ea fiind sprijinit de
creterea produciei, de caracterul degresiv al costurilor totale i de caracterul
regresiv al costurilor unitare).

Faza de maturitate consacr strategia imitrii preurilor concurenilor,

care, pe de o parte asigur profitul dorit, iar pe de alt parte nu provoac reacii
nedorite din partea firmelor concurente.

n fine, faza de declin poate fi dominat fie de strategia smntnirii, care

presupune practicarea, att timp ct acest lucru mai este posibil, a unor preuri
mari, aductoare de profit (pe termen scurt) nsemnat, fie de strategia preurilor
regresive, al crei rol este de a prelungi viaa comercial a produsului.

Tabelul 1.1. Fazele ciclului de via al produselor

 Elemente Faza 1 Faza 2 Faza 3 Faza 4

Lansare Cretere Maturitate Declin

Mediul Creterea cererii Cererea crete Ritmul de cretere Scderea
economic(cerere, este lent. Cel mai rapid. Apare scade. Presiune vnzrilor.
concuren) frecvent, situaie concurena puternic din Dispariia unor
de monopol partea concureni
concurenei.
Principalele Dezvoltarea gamei Dezvoltarea cererii Fidelizarea Studierea
obiective globale prefereniale posibilitii de
strategice pentru marca abandonare a
respectiv produsului sau de
relansare
Produs Se insist pe mbuntirea Modificarea Reducerea gamei
definitivarea produsului; se produsului pentru a
tehnic i poate extinde se deosebi de
comercial a gama celelalte
produsului
Pre n general ridicat Scderea preului n funcie de Din nou, scderea
preurile preului
concurenei
Distribuie Limitat (exclusiv Lrgirea reelei Stimulare a reelei Reducerea reelei
sau selectiv )
Promovare Rol informativ Rol informativ i Aciuni Diminuare efortului
persuasiv promoionale

Modalitile de distribuie

Pentru domeniu serviciilor turistice, termenul de distribuie este adesea

nlocuit cu cei de localizare, loc de servire sau livrare. n cazul serviciilor ce
nu pot fi separate de persoana productorului, distribuia se realizeaz n acelai
loc cu producia. Exist i servicii turistice pentru care apar verigi suplimentare
de distribuie care se impun ntre productor i client. Metodele de distribuire
propriu-zise pentru care poate opta un ofertant de servicii turistice sunt vnzarea
direct i/sau vnzarea prin intermediari. [9]

Aceste forme distincte de distribuie aflate la dispoziia firmelor de

turism influeneaz nemijlocit deciziile acestora cu privire la preuri.
 Pentru firmele care opteaz pentru distribuia direct, orice modificare
de pre va fi ct se poate de vizibil pe piaa turistic, clienii aflndu-se n
contact nemijlocit cu furnizorii i cu serviciile acestora. De aceea, fundamentarea
preurilor va ine seama n mod obligatoriu de reaciile clienilor i concurenilor
la fiecare nivel de pre n parte, precum i de toi ceilali factori enumerai pn
aici.

n cazul distribuiei indirecte, sau prin intermediari, cel mai important

element de fundamentare, n afara costurilor de producie, l va constitui reacia
intermediarilor, firma prestatoare de servicii negociind nivelurile de pre numai
cu acetia. Clienii vor fi situai pe un plan secund, reaciile lor trebuind s fie
studiate n primul rnd de intermediari. De aici i poziia foarte puternic de care
intermediarii se bucur, de o bun bucat de vreme, pe piaa turistic, att fa
de productorii propriu-zii de servicii ct i fa de clieni.

nglobarea tarifului serviciului individual n preul produsului turistic

complet, acompaniat de confidenialitatea la care se oblig intermediarii cu
ocazia negocierilor de pre purtate cu firmele prestatoare, i confer acestuia
(tarifului) o anumit independen fa de reaciile clienilor i concurenilor la
preurile la care ele i vnd serviciile tur-operatorilor sau ageniilor de voiaj.

Intermediarii i fundamenteaz propriile decizii de pre, lund n

considerare (n afar de tarifele pe care le pltesc prestatorilor, care pentru ei
joac rolul de elemente ale propriilor costuri derivate din preurile cu ridicata
de achiziie ) toi ceilali factori pe care i-am analizat deja. Ca rezultat, preurile
cu amnuntul la care i vnd ei produsele clientelei turistice pot fi:

- proporionate cu tarifele firmei individuale prestatoare, caz n care orice

modificare de pre operat de acesta se va reflecta ntr-o modificare similar (n
acelai sens) a preului produsului turistic global, ctigurile i pierderile rezultate
de aici fiind similare cu cele nregistrate n condiiile distribuiei directe (tarifele
pierzndu-i independena) ;

- progresive comparativ cu tarifele prestatorului, cnd de avantajele

schimbrilor de pre beneficiaz i intermediarii (adeseori ntr-o proporie mai
mare chiar), acetia din urm prelund ns i riscurile la care astfel se expun n
faa clienilor i concurenilor ;
 - degresive fa de tarifele firmei prestatoare, cnd pentru a nu pierde
prea mult din clientel, intermediarii vor mri ntr-o proporie mai mic preul
produsului integral dect a fcut-o prestatorul propriu-zis(miznd pe un volum
mai mare de vnzri i pe unele efecte de compensare) ;

- insensibile la schimbrile de tarife operate de firma furnizoare de

servicii, intermediarii meninndu-i vechile preuri (dac n felul acesta au de
ctigat n faa clientelei i concurenei);

- contrare modificrilor de tarife la care a recurs prestatorul, preul

produsului turistic integral crescnd atunci cnd tariful acestuia scade i invers,
ceea ce este posibil numai atunci cnd intermediarul este foarte puternic, cotele
de adaos comercial (ori comisioanele) practicate fiind suficient de mari pentru a-
i permite astfel de manevre.

Rezult, aadar c, n condiiile distribuiei prin intermediari, efectele

vizate de firmele prestatoare de servicii turistice cu ocazia fundamentrii
propriilor decizii de pre pot fi nule sau contrare celor reale. Astfel, orice reducere
a tarifelor(considerat util atunci cnd se constat c cererea pe piaa turistic
este slab), nensoit de o diminuare a preului produsului compozit, n loc s
duc la ncurajarea cererii de turism, o va lsa neschimbat. Totodat, o majorare
de tarif se poate solda cu meninerea cererii finale la acelai nivel sau chiar cu
sporirea ei dac intermediarul o va acompania cu niveluri constante ori n scdere
ale preurilor globale practicate de el.

Asincronizrile ntre nivelul i dinamica tarifelor practicate de firmele

prestatoare de servicii i preul la care acestea sunt puse de intermediari la
dispoziia clienilor se pot solda cu efecte, pozitive sau negative, multiple (i
diferite) asupra veniturilor i poziiei pe pia att ale fiecrei fire prestatoare ct
i ale intermediarilor. De pild dac reducerea de tarif iniiat de o firm
prestatoare de servicii turistice nu este nsoit de micorarea preului produsului
global, de aceasta va beneficia nu ea, ci distribuitorul. Mai mul dect att, datorit
coninutului eterogen al produsului turistic global, msurile de reducere a
preului sunt nsoite de efecte de antrenare sau de anulare reciproc.

Astfel, de reducerea tarifului de ctre una din firmele participante la

realizarea produsului turistic compozit (s zicem tarifului de cazare), care
determin reducerea corespunztoare a preului acestuia, va beneficia nu numai
firma n cauz, ci i altele, deoarece creterea cererii pe care o antrenez va
genera creterea volumului de vnzri al tuturor celorlalte firme (de transport,
de alimentaie, de distribuie) care coopereaz la obinerea lui. Aa ceva este
valabil chiar i n cazul distribuiei directe a serviciilor turistice individuale. De
exemplu, din ieftenirea (sensibil) a tarifelor de transport aerian internaional
(de natur a impulsiona turismul internaional) vor avea de ctigat toate
celelalte firme prestatoare de servicii turistice(de cazare, de servit masa, de
agrement), chiar dac ele nu se expun nici unui risc legat de aceast msur. n
cazul majorrilor de tarife, efectele vor fi contrare (dac majorarea nu se
regsete n preul produsului compozit, de ea va beneficia numai firma care a
reuit s o impun, iar dac aceasta este urmat de creterea preului, efectele
se vor resimi, meritat sau nu, la nivelul tuturor firmelor implicate). Pe de alt
parte, o iniiativ privind reducerea tarifului ntreprins de una din firme(cea de
servit masa) va putea fi oricnd anulat de o msur viznd creterea tarifului
operat de o alta (cea de cazare).

1.4.2 Srategii de pret in firmele de turism

Firma de turism i poate fixa orientrile strategice n domeniul preurilor

i tarifelor innd cont de factorii interni i factorii externi ce stau la baza
formulrii obiectivelor sale. Lund n considerare multitudinea acestor factori se
pot formula urmtoarele strategii de preuri:

- strategia preurilor forfetare

- strategia tarifului ridicat

- strategia tarifului sczut

- strategia preurilor difereniate

- strategia tarifelor psihologice

- strategia preurilor de monopol.

Strategia preurilor forfetare, sau a preurilor globale (totul inclus), n

care turitilor li se ofer un pachet minimal de servicii obligatorii(pensiune
complet de exemplu) la un nivel determinat de confort. Practica de pe piaa
turistic internaional a dovedit c turitii doresc s cunoasc anticipat ce
servicii li se ofer i ce tarife trebuie s plteasc pentru ele. n aceste condiii
preul forfetar corespunde preferinelor reale ale turitilor, avnd n vedere c
pot cunoate anticipat costul complet al sejurului i pot astfel s-i ntocmeasc
un buget precis al concediului, fr riscul unor surprize neplcute la destinaie.

Ca variante ale strategiei preurilor forfetare trebuie menionate i oferirea

unor aranjamente care includ uneori servicii de demipensiune sau numai servicii
de cazare i mic dejun, urmnd ca n aceste cazuri masa de prnz i cea de sear
s fie lsate la libera alegere a turitilor. Aceste tipuri de aranjamente permit
ncasri mai ridicate pe zi/turist, oferind turitilor o mai mare libertate n alegerea
unitilor de alimentaie public preferate.[10]

Strategia preurilor ridicate poate fi practicat n cazul ofertei exclusive

sau limitate din punct de vedere concurenial (programe de tip Aqua Parc,
tratamente cu resurse naturale limitate, mnstirile din Nordul Moldovei) sau
pentru produse turistice de lux.

Tarifele ridicate se difereniaz i din punctul de vedere al gradului ridicat

de confort oferit, accesibil numai anumitor categorii de turiti poteniali.

Tarifele ridicate presupun existena unui confort deosebit, fiind accesibil

anumitor categorii de turiti poteniali.

Pentru a preveni efectele negative ale majorrilor de pre asupra cererii,

firmele de turism pot apela la: renunarea la unele caracteristici de calitate (dac
ele sunt foarte costisitoare), excluderea unor servicii prea scumpe din structura
produsului, tarifarea separat a serviciilor foarte scumpe, astfel devenind
neatractiv, nu ntreg produsul, ci numai serviciul n cauz.

Strategia preurilor sczute este folosit de cele mai multe ori

conjunctual, pe termen scurt, utilizarea sa pe termen lung avnd ca efect
diminuarea profitului i a rentabilitii firmei.

Strategia tarifului sczut este folosit pentru lansarea unui produs turistic
nou, n scop promoional sau pentru ptrunderea pe o pia nou. De asemenea,
este folosit pentru produsele turistice aflate n declin, pn la readaptarea i
relansarea lor.

Sezonalitatea activitilor turistice este controlat prin oferirea de produse

turistice cu tarife reduse n perioadele de extrasezon.
 Din punct de vedere psihologic, se constat c uneori tactica preurilor
reduse, care urmrete sporirea atractivitii produselor turistice, poate provoca
i reinerea unei categorii de clientel de a solicita servicii turistice cu tarife
reduse, fie din anumite considerente de prestigiu personal, fie din nencrederea
n nivelul calitativ al serviciilor oferite, ca echivalent al tarifelor sczute practicate.

Fluctuaiile cererii turistice datorit unor conjuncturi neprevzute, cum ar

fi rzboaiele, aciunile teroriste, calamitile naturale i dezastrele ecologice
conduc la adoptarea strategiei de reducere a preurilor, pentru a asigura
supravieuirea firmei.

De asemenea, existena unei concurene acerbe oblig firmele s-i

reduc preurile sau s foloseasc preuri moderate pentru a-i menine poziia
pe pia.

Strategia preurilor difereniate presupune ca produsele turistice s se

vnd la preuri diferite, chiar dac nivelul costurilor este acelai. Este folosit
pe termen scurt, difereniindu-i preurile produselor turistice pe criterii
temporale(sezon-extrasezon). Pe termen lung este folosit pentru diferenierea
produselor turistice prin nivelul preurilor n funcie de natura ofertei, gradul de
confort, calitatea serviciilor prestate, coninutul pachetului de servicii, mediul i
amenajarea turistic a destinaiei.

Strategia preurilor psihologice se bazeaz pe studiul

comportamentului consumatorilor.

Preul psihologic ine cont de factorii ce pot influena consumatorul de

servicii turistice i anume :

- prestigiul firmei de turism

- preurile de referin

- cifrele rotunjite

- ignorarea cifrelor de sfrit

Prestigiul firmei de turism dobndit datorit calitii i oportunitii

serviciilor turistice, mediul destinaiei, nivelului de pregtire i instruire al
personalului, bunei organizri, ofer posibilitatea stabilirii unor preuri mai mari
dect ale competitorilor. O scdere a tarifelor n acest caz ar conduce la
nencrederea n nivelul calitii diminund atractivitatea produsului.

Preul de referin constituie un element psihologic, de comparaie pentru

un anumit produs turistic cu cele ale concurenei, fie cu acelai produs care a mai
fost achiziionat la un pre promoional.

Cifrele rotunjite sunt mai uor acceptate de cumprtori. De exemplu un

pre de 148,5 RON este greoi i greu de acceptat fa de un pre de 150 RON
care simplific informaia de pre.

Ignorarea cifrelor de sfrit este o component psihologic care conduce la

fixarea unor preuri sub pragul psihologic. De exemplu dac un produs va costa
149,9 RON, este perceput ca fiind mai mic dect 150 RON, posibila pierdere fiind
compensat de volumul vnzrilor.[11]

Strategia preurilor de monopol se poate utiliza n cazul unor produse

turistice n exclusivitate.

n scopul creterii eficienei utilizrii bazei tehnice i materiale, prestatorul

de servicii acord turitilor o serie de faciliti sub forma reducerii de tarife i
gratuiti, viznd cointeresarea unui numr mai mare de persoane n utilizarea
serviciilor oferite.

De exemplu n extrasezon, creterea sosirilor de turiti poate fi deternimat

prin abordarea distinct a unor segmente de consumatori, n special a persoanelor
de vrsta a treia i a familiilor cu copii.

1.4.3. Tehnici de stabilire a preului

Elementul de baz al politicii de pre a hotelului este tariful de camer,

deoarece cea mai mare parte din veniturile unui hotel provine din ncasrile
rezultate din vnzarea camerelor.

Tariful mediu de camer reprezint preul pltit de un client pentru

nchirierea unei camere pentru o noapte.

Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camer. n general, ele

corespund tipurilor de camer (apartament, camer cu un pat, cu dou, etc.),
care sunt comparabile din punct de vedere al dimensiunilor i mobilierului.
 Diferenele se bazeaz pe criterii cum ar fi: mrimea camerei, localizare,
vedere, mobilier, grad de confort.

Fiecrei categorii de tarif de camer i se atribuie, pe baza numrului de

persoane care ocup camera, un tarif standard. Acesta mai este numit i tariful
de suport sau de recepie, deoarece est afiat la recepie.

De obicei, recepionerii vnd camerele la preul standard; fac excepie

cazurile n care clientul poate beneficia de tarife speciale de camer. Acestea pot
fi:

1. tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se

ncheie frecvent contracte de care beneficiaz hotelul sau lanul hotelier

2. tarife promoionale

3. tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei

afaceri viitoare; beneficiarii sunt conductorii de grupuri, planificatorii de
conferine sau ntlniri de afaceri, tur-operatorii i alte asemenea persoane
capabile s furnizeze hotelului un venit substanial

4. tarife de familie - oferite familiilor cu copii

5. tarife de prestaii complexe. Acestea includ n preul camerei i pe cel

al unei combinaii de evenimente i activiti

6. tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor i clienilor importani.

Tarifele speciale trebuie s fie controlate cu mare strictee i de aceea

managerii de front - office analizeaz atent circumstanele acordrii unor astfel
de tarife.

Tarifele de camer sunt considerate instrumente importante de marketing

pentru formarea imaginii hotelului.

1.4.3.1. Tehnici de stabilire a tarifelor la cazare

n stabilirea preurilor se pot folosi metode formale, care se bazeaz pe

criterii obiective cum sunt investiiile, gradul de ocupare, costurile, ateptrile cu
privire la recuperarea investiiei, dar i metode neformale, care sunt mai puin
evoluate i au un pregnant caracter empiric. Din categoria metodelor neformale
fac parte:

stabilirea intuitiv a tarifului afiat, neprecedat de o analiza a pieei

;

stabilirea tarifului n funcie de concuren (acest lucru presupune,

ntr-o msur mai mare sau mai mic, copierea tarifului concurenei) ;

practicarea unui tarif n funcie de hotelul leader, scznd tariful

i atacnd astfel piaa ;

prin ncercri repetate, aplicnd tarife i urmrind reacia clienilor.

Dintre metodele formale de stabilire a tarifelor, dou sunt tehnicile cele mai
folosite n industria hotelier: tehnica miimii i formula lui Hubbart.

Tehnica miimii const n stabilirea tarifului de camer la o miime din suma

total a costului de construcie i echipare a hotelului, la un grad de ocupare de
70%.

Dezavantajele acestei tehnici sunt multiple. n primul rnd nu ia n

considerare efectele inflaiei. Dac astzi un hotel valoreaz, s spunem, 450.000
RON pe camer, el poate c a fost construit la o valoare de 21.000 RON pe
camer, cu 20 de ani n urm. Aplicnd tehnica miimii la costul de investiie
iniial, am obine un tarif mediu de camer de 21 RON.

Aadar, dac acest mod de stabilire a tarifului de camer este corect n

cazul unui hotel nou, el nu mai poate fi real n cazul hotelurilor vechi. De
asemenea, hotelurile mici nu pot suporta costurile destul de mari pe care le
presupune investiia iniial i mai ales pe parcurs, cnd hotelul nregistreaz
cheltuieli deosebite cu reparaiile, dar i cu prestarea anumitor servicii hoteliere.

n multe cazuri, pentru stabilirea tarifului, trebuie s se ia n considerare

nlocuirea costului investiiei iniiale, cu costul actual pe camer, ca baz n
determinarea tarifului de camer.

Un alt dezavantaj al acestei metode este c nu ia n considerare contribuia

unor faciliti i servicii hoteliere la obinerea profitului dorit de hotel. n cele mai
multe hoteluri, clienii pltesc pentru serviciile de alimentaie, telefon, fax i
spltorie. Dac aceste servicii aduc contribuii pozitive, hotelul poate c nu mai
are nevoie s stabileasc preuri mai mari.

Mai mult, tehnica miimii trebuie s ia n considerare gradul de ocupare al

hotelului. Aceast tehnic se dovedete real doar atunci cnd gradul de ocupare
a hotelului este de 70%. n cazul n care se ateapt ca valoarea procentual a
gradului de ocupare s fie mai mic, atunci decizia cea mai potrivit va consta n
stabilirea unui tarif mediu pa camer mai mare, pentru a obine aceeai sum de
ncasri.

n plus, hotelul nregistreaz costuri fixe foarte mari, mai ales n cazul
ipotecii. Ipoteca este aceeai n fiecare lun, indiferent de gradul de ocupare.
Managerii trebuie s neleag efectele tarifelor i ale ocuprii asupra veniturilor
obinute din vnzrile de camere, pentru a realiza obiectivele financiare ale
hotelului[12].

Pentru a determina tariful mediu pe camer, formula lui Hubbart ia n

calcul urmtoarele componente:

- costurile ;

- profiturile ce se doresc a fi obinute ;

- camerele previzionate a fi vndute.

Cu alte cuvinte, aceast tehnic ncepe prin stabilirea profitului dorit, din
care se deduc apoi impozitul pe venit, costurile fixe i taxele de management,
urmate de cheltuielile de exploatare directe.

Formula lui Hubbart mai este denumit i tehnica de jos n sus de stabilire
a tarifului de camer, deoarece primul element care intr n calcul venitul net
(profitul)- se obine n partea de jos a contului de rezultate. Aceast tehnic
implic urmrirea a opt pai:

1. Calcularea profitului net, prin nmulirea ratei dorite de rentabilitate a

investiiei (RI) cu valoarea total a investiiei.

2. Calcularea profitului brut nainte de impozitare.

 3. Calcularea costurilor fixe i a taxelor de management. Acest calcul
include unele elemente de costuri fixe: inflaia preconizat, dobnzile i spezele
bancare, asigurarea, amortizarea, i provizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul
pe cldiri i pmnt, renta, alte chirii, precum i taxele de management.

4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare. Acest calcul

include nsumarea urmtoarelor categorii de cheltuieli: cheltuieli de gestiune i
administraie, costuri generale, costul resurselor umane, costul marketingului,
costuri cu funcionarea i ntreinerea hotelului i costul energiei.

5. Estimarea rezultatului brut al expoatrii altor departamente operaionale

ale hotelului (mai puin a departamentului de camere) include: profitul brut al
departamentului alimentaie(food & beverage), rezultatul obinut de
departamentul de telecomunicaii (profit / pierdere) i aa mai departe.

6. Calcularea venitului obinut de departamentul camere se face prin:

adunarea profitului nainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe i aferente
taxelor de management (pasul 3) i cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4),
precum i cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operaionale (pasul
5) i, n final, se egaleaz cu venitul cerut pentru departamentul camere.

7. Determinarea ncasrilor departamentului camere se face nsumnd

venitul necesar pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale,
salariale cu alte cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere.

8. Calcularea tarifului mediu pe camer, prin mprirea ncasrilor

departamentului camere la numrul camerelor care se ateapt a fi vndute.

Politica de pre adoptat de un hotelier depinde i de ratele de ocupare.

Ratele de ocupare msoar succesul front-office-ului n vnzarea

principalului produs al hotelului: camerele. Urmtoarele statistici trebuie s fie
elaborate pentru a calcula ratele de ocupare de baz ale hotelului: numrul de
camere disponibile pentru vnzri, numrul de camere vndute, numrul de
camere ocupate de mai muli clieni, numrul de clieni, venitul net al camerelor.

Aceste date sunt cuprinse n raportul operaiilor zilnice. Ratele de ocupare

care pot fi calculate cu ajutorul acestora sunt : tariful mediu zilnic, rata ocuprii
multiple i tariful mediu pe client. Adesea, gradele de ocupare, dar i tariful mediu
zilnic, apar n raportul zilnic al managerului. Aceste rate sunt calculate de obicei
zilnic, sptmnal, lunar i anual. Auditorul de noapte obine datele de ocupare
de la departamentul de camere i calculeaz ratele ocuprii, n timp ce managerul
front-office-ului analizeaz informaiile, pentru a stabili tendinele, metodele sau
problemele de rezolvat. Cnt aceste informaii se modific, managerul de front-
office trebuie s ia n considerare modul n care o anumit condiie produce efecte
diferite asupra ocuprii. De exemplu, pe msur ce ocuparea multipl crete, n
general tariful mediu pe camer scade. Aceasta deoarece, cnd o camer este
vndut la mai mult de o persoan, de obicei tariful camerei este mai mare dect
n cazul n care este vndut single. Totui, din moment ce tariful camerei nu este
de dou ori tariful pentru o persoan, tariful mediu pe client descrete.

CAPITOLUL II
POLITICA DE PROMOVARE IN TURISM
2.1. Promovarea n firmele de turism: concept i particulariti

Promovarea este o component principal a ntregii activiti de

marketing, strns legat de celelalte elemente ale mixului de marketing, pe care
le influeneaz i de care, la rndul ei, este condiionat.

Activitatea de promovare, n accepiunea de marketing, reprezint

transmiterea pe diferite canale, de ctre firma turistic, de mesaje menite s-l
influeneze pe consumator asupra produsului turistic i s-i dezvolte o atitudine
pozitiv fa de ofert.

Elementul decisiv, care imprim activitii de promovare n turism un

specific, const n faptul c oferta turistic i produsul turistic sunt legate de un
anume amplasament n spaiu, ele neputnd fi deplasate n preajma
consumatorilor. Produsul turistic nu poate fi, astfel, vizionat, eventual verificat
nainte de a fi cumprat, aa cum stau lucrurile n cazul celorlalte produse. Din
aceast cauz, activitatea de promovare turistic trebuie s urmreasc crearea
unor imagini pe deplin veridice, s furnizeze o descriere clar i exact a
produsului oferit, a preului su, precum i n ceea ce privete condiiile i datele
de sejur. Ea trebuie s fie convingtoare i atrgtoare, s determine clientela
turistic s ia decizii de cumprare. n aceste condiii, instrumentele promovrii
produsului turistic se cer diversificate, iar calitatea mesajelor, mult mbuntit.
n principiu, promovarea turistic trebuie realizat n aa fel nct s inspire i s
obin ncrederea publicului consumator.
 O alt trstur specific a turismului, de care trebuie inut seama n
definirea strategiei de promovare, este legat de piaa turistic. Piaa turistic,
mult mai eterogen n ceea ce privete motivaia de cumprare, face ca n
promovarea turismului accentul s se pun pe vnzarea personal. Aceasta se
explic prin faptul c decizia petrecerii concediului este una din deciziile dificile
ale omului modern, ale familiei, fiind practic, ireversibil. Ca urmare i
argumentele necesare convingerii viitorului turist vor trebui s fie ct mai
pertinente i ct mai difereniate pentru diferitele segmente de clieni.

n cazul turismului, ntre politica promoional i cea de distribuie exist

o relaie foarte strns, deoarece este foarte important, hotrtoare chiar,
promovarea la locul vnzrii, distribuitorii ofertei pe pia trebuie s urmreasc
o politic promoional adecvat. Ca urmare, n numeroase cazuri, distribuia
reprezint, ea nsi, o component important a mixului promoional.

Din unghiul de vedere al funciunii de marketing turistic, obiectivul de

baz al distribuiei este de a stabili, o legtur ntre ofert i cerere, ntre
productor i consumator, n scopul furnizrii informaiilor pe care turitii
poteniali le solicit n legtur cu caracteristicile diferitelor produse i vnzarea
acestora.

Datorit specificitii produsului turistic, funcia de distribuie, n

general, nu este ntreprins de furnizorul de prestaii turistice, ci de firme
specializate, care acoper mai bine piaa turistic i asigur avantaje att
prestatorilor de servicii turistice ct i potenialilor turiti: n afar de distana
mare care separ unitile prestatoare de servicii de clientela turistic, att n
cadrul pieei interne, ct i n cadrul celei internaionale, n turism, mai mult ca
n alte domenii, intermediarii de vnzare au posibilitatea de a grupa serviciile
numeroilor furnizori ntr-o combinaie care s prezinte interes pentru clienii
poteniali, stabilindu-se, astfel, o coresponden ntre segmentele ofertei i cele
ale cererii. Acest fapt permite turitilor poteniali s aleag ntre diferitele
variante de sezon turistic i i ajut s cumpere, ntr-un mod care corespunde n
mare msur cu necesitile i motivaiile lor. Mai mult, cei interesai au
posibilitatea s se informeze oricnd de la locul lor de reedin, s se consulte
cu familia, rudele i prietenii, nainte de a cumpra produsul turistic al unei
staiuni sau zone.

n aceste condiii, este esenial ca efectele unei campanii promoionale

s se produc n locul i la timpul pentru care a fost proiectat: efectele ntrziate
sunt de natur s compromit att aciunea promoional, dar mai ales imaginea
produsului turistic.

Sezonalitatea activitii turistice adaug noi dimensiuni de specificitate

promovrii n acest domeniu. Astfel cererea turistic se caracterizeaz printr-o
anumit concentrare sezonier, legat nu numai de cadrul instituional din
diferitele ri furnizoare de turiti(perioada legiferat de concedii pentru salariai,
vacane colare) ci i de subiectivitatea consumatorului turistic, obinuina
acestuia de a-i lua concediu doar n anumite perioade ale anului. i unele
elemente ale ofertei pot avea caracter sezonier, determinat, n principal, de
existena unor factori naturali care prezint oscilaii pe parcursul anului
calendaristic (de exemplu oferta pentru sporturi de iarn).

Atenuarea sezonalitii este unul din cele mai importante obiective ale
politicii promoionale ale firmelor de turism. Aceasta urmrete evitarea
supraaglomerrii din perioadele de sezon i prsirii n extrasezon. Sezonalitatea
activitii turistice se cere luat n considerare att prin diferenierea preurilor
pe sezoane, ct i prin intensificarea aciunilor de promovare n extrasezon,
avnd ca obiectiv principal stimularea puternic a cererii turistice[13]. Pentru a se
ncuraja vizitarea n perioadele de extrasezon se pot iniia evenimente speciale
de ordin cultural, tiinific, sportiv. Esenial este ca promovarea s se asocieze
cu o politic de diversificare a ofertei i s fie n concordan cu celelalte elemente
ale mixului de marketing.

Pentru a deveni eficient, promovarea turistic depete astzi funcia

de informare. Ea nu se mai mulumete s atrag consumatorul ncercnd s-l
conving c produsele turistice oferite corespund n mod optim necesitilor i
preferinelor lui. Folosind instrumente noi, cum sunt relaiile publice i
promovarea vnzrilor, promovarea turistic adopt un rol activ, intervenind n
nsi procesul de determinare al preului i de stabilire a canalului de distribuie
al produsului respectiv.

2.2. Formele promovrii turistice

Firmele moderne de turism pentru a-i face cunoscut oferta, pentru a

influena i a convinge poteniali clieni au nevoie de un sistem de comunicaii
de marketing complex(fig.2.2), care s asigure o permanent comunicare ntre
ofertani i distribuitori pe de o parte i consumatori, pe de alt parte.
 De regul firmele adopt un sistem de comunicaie n dublu sens, care
creeaz firmei posibilitatea de a stabili dac informaiile difuzate au fost sau nu
receptate, cum au fost primite i nelese de ctre destinatari, adic asigur un
permanent dialog cu mediul extern, cu piaa, furniznd firmei elemente necesare
desfurrii unei activiti eficiente.

Sistemul de comunicaii destinat promovrii unui produs turistic pentru a

fi eficace trebuie s aib la baz studierea nevoilor, motivaiilor turitilor
poteniali i este dorit s se in cont i de indeciziile sau ndoielile acestora.

Sistemul comunicaiilor de marketing al unei firme, numit i mix

promoional implic utilizarea unor forme variate de informare i stimulare a
beneficiarilor produsului turistic menite s prezinte oferta n toat complexitatea
sa, dar s i provoace o serie de modificri favorabile n legtur cu obiceiurile i
preferinele acestora: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile
publice i vnzarea personal.

Fiecare categorie reprezint zone importante de promovare i recurge la

mijloace i metode specifice de aciune. Publicitatea creeaz o imagine favorabil
a ofertei i atrage turitii poteniali, promovarea vnzrilor stimuleaz cererea,
relaiile publice susin un dialog continuu cu diferite categorii de consumatori.

Astfel, dei aplicarea mixului promoional reprezint principala activitate

de comunicare a firmei, ntregul mix de marketing al acesteia promovarea i
produsul, preul i distribuia trebuie s fie coordonat n aa fel nct impactul
comunicrii s fie maxim.

2.2.1. Publicitatea

Publicitatea reprezint principala modalitate de promovare a produselor

i serviciilor turistice, fiind reprezentat de ansamblul tehnicilor de comunicare,
de care dispune o firm, care const n transmiterea de mesaje pentru a-i face
cunoscut oferta i pentru a-i motiva clienii poteniali.

n cadrul publicitii se pot distinge publicitatea media (TV, radio, pres

scris), publicitatea exterioar(panouri publicitare, publicitatea pe
vehicule), publicitatea direct(distribuirea unor informaii prin pota electronic,
prin telefon) i nu n ultimul rnd publicitatea gratuit. Acest tip de comunicare
are obiective care se desfoar pe termen mediu.
 Indiferent de mediul folosit pentru transmiterea lor, mesajele reprezint
adesea comunicri de mas, fiind adresate unui grup de persoane n timp ce
raporturile dintre emitorul mesajului (firma) i destinatarii acestuia nu sunt
directe, ci se stabilesc prin intermediul unor canale publice de comunicaie.
Caracteristic publicitii este faptul c mesajele au un sens unic - de la emitor
la receptorul lor. [14] Ca urmare, reaciile clientelei poteniale se observ mai
trziu.

Obiectivele urmrite de firma de turism care trebuie atinse prin intermediul

publicitii includ:

informarea clientelei poteniale n legtur cu existena pe pia

a unui produs sau serviciu turistic i al firmei care-l furnizeaz ;

crearea i mbuntirea imaginii firmei de turism sau a destinaiei

;

publicitatea pentru oferte speciale (exemplu, un pre special

pentru excursie organizat cu ocazia Marelui Premiu de Formula 1 al Italiei);

extinderea reelei de distribuie prin atragerea de noi

membrii(cazul unui lan hotelier doritor de mrirea numrului de agenii de
turism cu care are contracte);

nlturarea convingerilor i a atitudinilor negative formate n

rndul consumatorilor cu privire la un produs turistic, firm de turism;

atingerea unei noi audiene int (sau meninerea celei

actuale);

anunarea lansrii sau relansrii unor servicii complementare

celor existente;

revigorarea i mbuntirea publicitii n scopul meninerii

imaginii produsului turistic n mintea consumatorului.[15]

2.2.2. Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor cuprinde un ansamblu de tehnici prin care, spre

deosebire de publicitate, prin care se furnizeaz informaii cu privire la firm i
la oferta sa, se stimuleaz, pe diferite ci, turistul i intermediarii, n
vederea achiziionrii produsului turistic.

Astfel tehnicile de promovare a vnzrilor completeaz aciunile

publicitare, contribuind la consolidarea imaginii firmei turistice n cadrul pieei,
stimularea cererii(creterea cantitativ), reducerea timpului de adoptare a
deciziei de cumprare.

Obiectivele urmrite prin promovarea vnzrilor n industria turistic pot

fi:

- creterea vnzrilor de produse turistice(mai ales n perioade n care

cererea este sczut);

- determinarea consumatorilor n utilizarea unui nou produs sau serviciu

turistic;

- ncurajarea intermediarilor pentru vnzarea produselor proprii n

detrimentul produselor concurenei prin acordarea unor avantaje sporite;

- fidelizarea clienilor prin acordarea anumitor avantaje ( reducerile de

pre, cadouri).

Principalele tehnici de promovare a vnzrilor folosite n domeniul

turismului sunt: reducerile temporale de pre, jocuri i concursuri promoionale,
seminariile, conferinele, voiajele de stimulare, cadouri, publicitatea la locul
vnzrii.

Creterea importanei acordate promovrii vnzrilor are la baz, pe de o

parte, intensificarea concurenei pe piaa turistic, mrindu-se constant numrul
alternativelor de petrecere al timpului liber i al destinaiilor turistice, iar pe de
alta, creterea i diversificarea rolului distribuitorilor (ageniile de turism), prin
intermediul crora se realizeaz cel mai mare volum de vnzri pe piaa
turistic;[16]

2.2.3. Relaiile publice

Conceptul de relaii publice se refer la formarea i cultivarea unor

contacte directe, constante cu diferite categorii de public, managerii sau
reprezentanii unor firme, cu reprezentanii mass-media, cu reprezentanii
puterii publice, cu publicul larg, prin intermediul crora se creeaz un climat de
ncredere, o atitudine pozitiv fa de firm i de produsele sale, o imagine de
firm si prentmpinarea sau dezminirea zvonurilor i tirilor nefavorabile.

n funcie de publicul cruia i se adreseaz, relaiile publice pot fi:

Interne sunt ndreptate ctre personalul propriu, acionari sau

proprietari i familiile lor, ct i intermediarilor. Se urmrete eficientizarea
personalului n scopul creterii volumului vnzrilor i creterea interesului fa
de ofert i fa de firm n ansamblu.

Externe destinate publicului larg, n ansamblu, sau unui public

specific (tineri, femei, pensionari) i urmresc cu precdere crearea unei imagini
favorabile.

Comparativ cu aciunile de publicitate relaiile publice sunt orientate pe

termen lung. Publicitatea este adresat impersonal, tuturor persoanelor din
colectivitatea specific care reprezint interes pentru firm, n timp ce aciunile
de relaii publice sunt adresate personal. O alt diferen intre publicitate i
relaii publice este faptul c publicitatea afirm numai realiti pozitive, n timp
ce relaiile informeaz real publicul, recunoscnd i erorile, cu sublinierea
msurilor luate.

Mijloacele de informare folosite in cazul relaiilor publice pot

fi scrise (scrisori de informare, adrese i note interne, jurnale i reviste ale firmei,
comunicate de pres), orale (conferine, seminarii, reuniuni, zile ale porilor
deschise), vizuale (diapozitive, filme). Un mijloc distinct n cazul relaiilor publice
poate fi considerat i sponsorizarea unor diferite evenimente culturale, sportive.

Interesul fa de relaii publice este stimulat att de descreterea eficientei

reclamelor ct i de costurile lor din ce n ce mai ridicate. Relaiile publice sunt
percepute ca o alternativa a unei organizaii de a ajunge la publicul pe care
dorete s-l influeneze la un anumit moment.[17]

2.2.4. Vnzarea personal

Vnzarea personal este un instrument foarte eficient al mixului

promoional pentru formarea preferinelor cumprtorului i convingerea lui n
luarea deciziei de cumprare. Datorit interaciunii dintre cumprtor i vnztor
se poate observa caracteristicile psiho-emoionale i dorinele cumprtorului,
putndu-se face ajustri imediate impuse de situaie. Prin intermediul vnzrii
personal se poate asigura astfel un grad mai mare de fidelizare a clientelei. Chiar
dac uneori nu pot fi oferite produse turistice care s satisfac dorinele clientului,
nsui rspunsul negativ transmis n mod politicos duce la meninerea relaiilor
bune ntre cumprtor i vnztor[18].

Activitatea de vnzarea personal poate fi ndeplinit att de

departamente specializate de vnzare din cadrul firmei, ct i de personalul care
intr n contact direct cu clienii. Acetia din urm avnd posibilitatea convingerii
clienilor, care consum deja un bun sau serviciu al firmei, s achiziioneze i
altele asemenea oferite de firm.

Avnd n vedere c vnzarea serviciilor turistice se face de cele mai multe

ori prin intermediul distribuitorilor, motivarea acestora pentru a vinde produsele
firmei n detrimentul altora, constituie un obiectiv care trebuie luat n
considerare.

2.3. Mijloace de realizare a promovrii ofertei turistice

Pentru analiza mijloacelor de promovare a firmelor turistice i implicit a

ofertei turistice, se vor enumera i explica fiecare instrument n funcie de
formele de promovare enumerate anterior.

2.3.1. Mijloacele publicitare

Sistemul prin care se realizeaz publicitatea turistic ncorporeaz n

structura sa patru elemente: emitorul, reprezentat de firma de turism
interesat n promovarea serviciilor sale prin intermediul unei firme specializate
n astfel de activiti, receptorul, clienii poteniali i intermediarii sau
distribuitorii produsului turistic ctre consumatori, care urmeaz a fi influenai
de mesajul transmis, feed-back-ul, modul n care receptorii reacioneaz la
mesajul primit i mesajul, setul de informaii i imagini care este transmis de
emitor ctre receptor.

Pentru eficiena campaniei publicitare emitorul trebuie s fie un bun

cunosctor al clientelei turistice i al obiectivelor urmrite prin aceasta, iar
receptorii s fie n msur s neleag, i s reacioneze n conformitate cu
scopurile emitorului la mesajul transmis. Acestea depind de caracteristicile pe
care destinatarii mesajelor le prezint, adic de trsturile lor psihologice, de
eterogenitatea lor, de obiectivele i atitudinile i motivaia de a recepiona
mesajele i de gradul de cunoatere ntre emitor i receptor.[19]

n ceea ce privete mesajul promoional acesta trebuie s fie clar i

concis. Textul mesajului trebuie s fie suficient de scurt pentru a pstra interesul
i suficient de lung pentru a oferii toate informaiile utile, un text prea lung poate
respinge turistul interesat, n special dac grafica ngreuneaz parcurgerea
textului i receptarea cu uurin a temei. Se recomand ca limbajul folosit s fie
uor de receptat s foloseasc cuvinte sugestive, formule simple, s fie
provocatoare i frapante fr a deforma realitatea.

Lipsa acestor caliti l poate determina pe turistul potenial s nu

parcurg n totalitate mesajul, s-i creeze o imagine negativ sau s dea natere
unor nenelegeri, care se pot repercuta ntr-o manier negativ asupra firmei
existente[20].

2.3.1.1. Publicitatea prin mass-media

Principalele instrumente prin intermediul crora se poate desfura

activitatea de publicitate prin mass-media sunt presa scris, presa radio,
televiziunea i, la noi n ar cu o frecven mai sczut, cinematograful.

Alegerea unuia din suporturile specifice fiecrui tip particular de media

se face lund n calcul urmtoarele criterii:

gradul de audien, prin care se nelege audiena acumulat, n

expresie cantitativ, n urma mai multor apariii ale mesajului;

duplicitatea audienei, adic audiena cumulat a doi supori (zona

comun de audien a acestora);

puterea de penetrare, raportul dintre audiena util a unui suport i

populaia total a pieei int;

specificitatea suportului, reprezint raportul ntre audiena util i

audiena total a suportului;

costul la o mie de receptori, efortul economic specific fiecrui suport;

 calitatea, dat de coninutul redacional al suportului [21].

Presa scris se prezint ntr-o mare varietate de forme care stau la

dispoziia firmelor de turism interesate de publicitatea prin acest suport. Astfel
firma de turism poate opta pentru forma cea mai adecvat scopului publicitar
urmrit, innd cont de mai muli factori cum ar fi segmentul de clieni creia i
se adreseaz (un hotel de lux va alege publicaii elitiste, specializate),
modalitatea de prezentare a mesajului (alb-negru sau color), nivelul la care se
difuzeaz publicaia (local, naional, internaional), timpul de difuzare (cotidian
sau periodic, inndu-se seama de sezonalitatea sau permanena cererii de
turism). Important n cazul presei scrise este i formatul i mrimea i
amplasarea spaiului publicitar, un amplasament pe prima sau pe ultima pagin
fiind de exemplu soluia cea mai costisitoare.

Presa scris i gsete utilitate ca suport de transmitere a mesajelor

publicitare datorit unor avantaje care le ofer:

costul cel mai redus comparativ cu celelalte suporturi media;

operativitatea, mesajele putnd fi transmise relativ rapid;

flexibilitatea, coninutul mesajelor putnd fi modificat de la o

apariie la alta;

posibilitatea de stocare a mesajelor, mesajele pot fi pstrate n timp;

selectivitatea ridicat, prin caracterul aparte i imaginea individual

a fiecrei publicaii n parte;

regularitatea apariiei.

n cazul publicitii prin intermediu presei radio firma de turism va ine

cont n primul rnd de acoperirea posturilor radio(locale sau naionale), de genul
i publicul emisiunilor n timpul crora va fi difuzat spotul(tiri, talk-show-uri),
ora de difuzare (mare sau mica audien). O trstur specific acestui mod de
aciune este faptul c mesajului nu i se pot altura imagini vizuale, care n
industria turistic joac un rol important, dac nu decisiv n alegerea unei
destinaii n detrimentul alteia.
 Comparativ cu presa scris, utilizarea posturilor radio pentru transmiterea
de mesaje publicitare prezint unele avantaje:

operativitate mai mare dect n cazul publicaiilor, mesajul putnd fi

difuzat imediat dup ce a fost conceput;

aria larg de difuzare, rezultat din numrul mare de posesori de

aparate radio. De exemplu n unele zone publicaiile tiprite nici nu ajung n timp
ce posturile de radio pot fi recepionate;

flexibilitatea, mesajele pot fi modificate foarte uor i rapid;

posibilitatea folosirii unei coloane sonore atrgtoare, de rezonan

(fragmente din melodii la mod, voci celebre);

selectivitatea ridicat, prin prisma postului ales, emisiunilor i a orei

de difuzare;

costul sczut, n comparaie cu cel prin presa scris.

Ca dezavantaje rezultate din utilizarea suportului radio trebuie menionate:

caracterul efemer al transmisiei derivat din faptul c mesajul nu

poate fi ascultat dect n momentul difuzrii lui;

probabilitatea redus de recepie a mesajului, asculttorii fiind de

cele mai multe ori concentrai n alt direcie n timp ce ascult radio i numrul
mare de posturi;

imposibilitatea stocrii de ctre asculttori a mesajelor recepionate.

Un alt suport utilizat pentru transmiterea de mesaje publicitare

este televiziunea, care reprezint cel mai costisitor mijloc de publicitate
turistic. Efortul financiar realizrii i difuzrii unui spot publicitar pe aceast cale
sunt considerabile. Firmele de turism interesate de transmiterea de mesaje
publicitare prin intermediul televiziunii, de cele mai multe ori apeleaz la agenii
de publicitate specializate. Mai este totui practicat metoda realizrii spotului,
ce urmeaz a fi difuzat, de ctre postul de televiziune care l va difuza, la firme
de turism (agenii de turism i hoteluri) pe plan local.
 Firma de turism este pus n situaia de a compara i alege ntre posturi
locale i naionale, ntre posturi private (n structura crora ncasrile din
publicitate reprezint cea mai mare din venituri) i cele publice, ntre spoturi color
sau alb-negru, ntre difuzarea la ore de vrf (de maxim audien) sau la ore cu
audien modest.

n legtur cu difuzarea spoturilor publicitare n timpul filmelor sau a

transmisiilor sportive, ntreruperile cauzate pentru derularea lor, poate avea ca
efect o iritare a telespectatorului i respingerea ofertei turistice.

Comparativ cu alte mijloace de publicitate, televiziunea prezint

urmtoarele avantaje:

posibilitatea combinrii tuturor elementelor pentru comunicarea

mesajului ctre turitii poteniali (text, sunet, imagine), crescnd atractivitatea
mesajului;

audiena mare de care se bucur televiziunea.

Ca dezavantaje, cu excepia costului cel mai ridicat publicitatea prin

televiziune trebuie enunate:

durata sczut pe care trebuie s o aib spoturile publicitare;

probabilitatea mic de receptare, din cauza numrului mare de

canale care pot fi vizionate;

Utilizarea cinematografului pentru transmiterea de mesaje publicitare

turistice este o practic rar ntlnit n ara noastr la momentul actual, domin
cele cu referire la alte producii cinematografice.

n cazul optrii pentru cinematograf mesajele vor fi difuzate naintea

proieciilor artistice.

Filmul este folosit cu precdere la trguri sau saloane turistice. Marele

dezavantaj al acestui mijloc este faptul c necesit costuri mari i sli special
amenajate, dotate cu aparate de proiecie sofisticate.

2.3.1.2. Publicitatea direct

 Publicitatea direct este utilizarea interactiv a mediilor de informare cu
scopul de a determina o modificare a comportamentului ntr-un mod care s
permit urmrirea, nregistrarea, analiza i conservarea ntr-o baz de date a
acestui comportament n vederea recuperrii i utilizrii sale ulterioare.[22]

Trstura de baz a publicitii directe este faptul c mesajul care este

transmis este personalizat pentru fiecare client n parte.

Publicitatea direct const n stabilirea unor linii directe de legtur care

vizeaz intermediarii cu care firma prestatoare are relaii comerciale i clienii
siguri, cei care alctuiesc segmentul consumatorilor de turism n vederea alctuirii
unei baze de date.

Telefonul folosit ca mijloc de publicitate permite identificarea reaciilor

imediate ale interlocutorilor la mesajele transmise, readaptarea din mers, pe
moment a mesajului i nu n ultimul rnd o mai corect nelegere a mesajului
cu condiia ca interlocutorul s primeasc lmuririle necesare pe moment.

Fa de alte mijloace de publicitate direct telefonul asigur:

segmentare ridicat;

rspunsuri imediate, se evit ateptarea rspunsurilor prin pot;

suplee n utilizare, folosirea telefonului este posibil indiferent de

obiectivele aciunii publicitare;

Folosirea telefonului n scop publicitar s-a dovedit a fi o tactic foarte

eficient deoarece firma realizeaz o mai bun poziionare pe pia prin
diferenierea fa de concurenii care nu apeleaz la aceast metod.

Pota sau mailingul, este unul din mijloacele de baz de constituire a unei
baze de date. Pentru ca o aciune s fie eficient sunt necesare identificarea
profilului celor mai buni clieni, pe baza fiierului intern, cutarea, alegerea i
nchirierea unor fiiere externe, pentru recrutarea de noi clieni poteniali[23].

Expediiile potale trebuie s aib un aspect ct mai atrgtor i ct mai

personalizat, fiind indicat ca semnturile din interiorul scrisorilor s fie originale,
pentru a crea persoanei destinate un oarecare sentiment de preuire.
 Pota este un mijloc eficient i puin costisitor, care are ns nevoie de
servicii potale foarte bine puse la punct, pentru a garanta ajungerea n timp util
i n condiii optime a mesajelor expediate. Uneori se folosesc servicii de pota
specializate sau curieri specializai.

Pota electronic sau e-mail este unul din instrumentele cele mai
eficiente, dar totodat i dintre cele mai controversate, din arsenalul publicitii
directe[24].

E-mail-ul reprezint rezultatul evoluiei naturale a reclamei prin

intermediul potei. Nu exist practic nici un fel de costuri potale, sau de
imprimare, iar expediia se face instantaneu. Spre deosebire de celelalte mijloace
aria de rspndire este incomparabil mai mare (n teorie corespunde cu toate
zonele internaionale cu acces la Internet).

Avnd n vedere ca, la momentul actual, majoritatea hotelurilor dispun de

un sistem informaional de rezervri on-line, alctuirea i ulterior dezvoltarea
unei baze de date cu clieni este oarecum la ndemna fiecrui hotel.

2.3.1.3. Publicitatea exterioar

Publicitatea exterioar poate fi utilizat n completarea sau n paralel cu

publicitatea prin mass-media.

Principalele mijloace publicitare care sunt incluse n aceast categorie

sunt panourile publicitare stradale i afiajul pe vehicule.

Panourile publicitare se adreseaz att populaiei locale ct i celei

aflate n tranzit, automobilitilor, presupunnd folosirea prin nchirierea a unor
spaii special destinate, sau faade de cldiri particulare. Ele pot fi amplasate n
zonele cu o afluen ridicat de populaie (centrul oraelor, stadioane,
aeroporturi), astfel nct numrul de persoane care vad mesajul s fie ct mai
mare. Un factor deosebit de important l reprezint mrimea, calitatea imaginii,
luminozitatea, n funcie de acestea stabilindu-se i costul de suportat. n ultima
vreme au nceput s fie folosite cu o frecven din ce n ce mai mare panourile
care prezint imaginii n micare, care au un grad mai mare de atragere a
trectorilor.
 Firma de turism care prefer aceast modalitate n detrimentul alteia are
avantajul c coninutul mesajului poate fi foarte uor schimbat, nchirierea sau
cumprarea are ca obiect timpul de afiare i nu coninutul mesajului.

Afiajul pe vehicule, care de cele mai multe ori aparin companiilor de

transport, public n comun, local sau internaional, const n folosirea unor
panouri de dimensiuni potrivite vehiculului utilizat. Spre deosebire de panourile
publicitare, care sunt statice, publicitate pe vehicule permite rspndirea mai
rapid a mesajului firmei de turism i pe o arie mai mare. Analiznd, n continuare
fa de panourile stradale, prezint dezavantajul c timpul de recepionare al
mesajului este relativ scurt.[25]

2.3.1.4. Publicitatea gratuit

Firmele se pot bucura de publicitate gratuit atunci cnd acestea fac

subiectul unor reportaje sau articole de pres necomandate, cnd se discut n
general potenialul sau situaia turistic a unei zone. Firma de turism mai poate
beneficia de publicitate gratuit n cazul acordrii de ctre reprezentanii si a
diferitelor interviuri ctre mass-media.

Deoarece firma de turism nu se implic direct, publicitatea gratuit poate

generarea un impact mai mare, cercetrile n domeniu relev c un mesaj primit
prin intermediul unui editorial este de cinci ori mai eficient dect cel primit prin
intermediul unei reclame.

2.3.2. Mijloace de promovare a vnzrilor

Pentru atingerea obiectivelor stabilite firma de turism poate utiliza

instrumente specifice. Dup cum s-a subliniat la subcapitolul 2.2.2. aciunile de
promovare a vnzrilor pot fi adresate consumatorilor i distribuitorilor.

Reducerile de pre sunt folosite pentru a determina o cretere a nivelului

cererii de produse i servicii turistice ct i pentru uniformizarea sa, contracarnd
pe ct posibil efectele sezonalitii. n categoria reducerilor de pre intr, ofertele
pachet, ofertele speciale i reducerile definitive de pre care au la baz reducerea
costurilor totale.

Ofertele pachet dau posibilitatea consumatorilor de a achiziiona un pachet

de servicii a cror valoare nsumat este mai mic dect suma preurilor fiecrui
produs n parte.
 Ofertele speciale sunt oferite de firmele de turism n timpul desfurrii
unor evenimente sportive, culturale, religioase i vizeaz n general ntreaga
clientel, dar i anumite segmente (pensionari, elevi, sindicaliti).

Reducerile de pre pot provoca efecte nedorite n rndul clienilor, dac

sunt asociate cu o diminuare a calitii serviciilor oferite, i n rndul
concurenilor, care pot duce la apariia unor rzboaie de pre.

Jocurile, concursurile. Prin intermediul acestor mijloace de promovare a

vnzrilor are loc informarea discret, dar eficient i o sensibilizare a publicului
larg n legtur cu oferta firmei de turism. La un concurs consumatorii vor trebui
s treac o serie de probe iar la sfrit cei mai buni vor fi premiai de un juriu.

Seminariile i conferinele. Seminariile sunt aciuni la care sunt invitai

s participe, de cele mai multe ori distribuitorii produselor turistice, pentru a le fi
prezentate toate informaiile utile cu privire la produsul turistic. Seminariile au
loc pe o perioad cuprins ntre 24 i 48 de ore. Spre deosebire de seminarii,
conferinele se adreseaz n principal marelui public. Conferinele, la fel ca i
seminariile se in la locul de provenien al clientelei.

Voiajele promoionale presupun oferirea ctre distribuitori a unor voiaje

la destinaiile care fac obiectul contactelor dintre productor i distribuitor. Aceste
voiaje au rolul de ai familiariza pe intermediari cu destinaiile respective.

Cadourile constau n oferirea gratuit de pixuri, agende, calendare,

pliante, reviste cu nsemnele firmei. Se practic i oferirea de sejururi gratuite
clienilor cu o frecven mare de cumprare. Aceste mijloace sunt costisitoare
dar asigur o eficien sporit.

Publicitatea la locul vnzrii se realizeaz prin intermediul afielor,

autocolantelor, proieciilor multimedia postate unde are loc contactul direct cu
clienii. Publicitatea la locul vnzrii, spre deosebire de alte mijloace de
publicitate, ofer avantajul c clientul poate lua decizia de cumprare imediat ce
a fost expus afirii.

2.3.3. Mijloace folosite de relaiile publice

Exist mai multe instrumente specifice utilizate de relaiile publice. Un

instrument esenial este reprezentat de tiri. Departamentele de relaii publice
din cadrul firmelor creeaz sau obin tiri favorabile n legtur cu firma, cu
produsele sau personalul su. Instrumente de relaii publice sunt considerate
i evenimentele speciale, care pot fi foarte variate: conferine de pres, vizite de
informare, inaugurri oficiale, prezentri multi-media i manifestri cu invitai de
marc, toate acestea captnd interesul publicului vizat.[26]

Broura de prezentare este un material de prezentare a firmei de turism i

a produselor sale, fie pentru vizitatori, fie pentru personalul nou angajat al firmei.
Broura trebuie realizat pe hrtie de calitate, care s mbine imaginile cu texte
explicative.

Comunicatul de pres este un text dactilografiat, de regul, de mic

ntindere, destinat ziaritilor, cu scopul de a transmite informaii specifice. Aceste
informaii trebuie s prezinte interes pentru a-i atrage pe ziariti, innd cont c
prezentarea este gratuit. Informaiile nu apar ca informaii publicitare ci sunt
prezentate sub forma unor articole de pres.

Dosarul de pres reprezint totalitatea documentelor trimise, cu ocazia

unei aciuni de relaii publice, ziaritilor care s le permit o informare ct mai
complet. n cuprinsul acestui dosar se regsete un scurt comunicat, un material
extins i fotografii.

Vizitele n firm se organizeaz prin invitarea publicului i a intermediarilor

n firm, pentru a informa n legtur cu condiiile oferite i serviciile prestate.

Conferinele de pres sunt ntlniri cu ziaritii cu ocazia unor evenimente

speciale pentru firm n cadrul crora se discut o problem de interes pentru
public sau pentru firm.

Congresele, seminariile sunt ntlniri organizate n principal pentru

specialiti din domeniu.

Mesele rotunde pot fi organizate fie cu angajaii proprii, fie cu

participarea unor specialiti, ziariti, sau poteniali clieni.

Materialele audio-vizuale, cum sunt filmele, casetele vidio i audio, au o

rspndire tot mai nsemnat n campaniile de comunicare. Sunt relativ
costisitoare dar prezint avantajul c pot cuprinde informaii detaliate despre
firma turistic i produsele sale[27].
 2.4. Utilizarea politicilor de pre n promovarea ofertei turistice

Preul ocup un loc important n cadrul relaiilor firmei cu piaa. n pre

sunt reflectate condiiile de desfurare a activitii de producere i
comercializare a ofertei turistice. Din acest motiv preul nu este doar un
instrument financiar ci i un mijloc de comunicare a firmei cu mediul su exterior.
De fapt, preul nsoete produsul turistic pe ntreg ciclu de economic al
acestuia.[28]

Principalul efect al determinrii preurilor l constituie transmiterea imaginii

firmei.

Politicile de determinare a preurilor unei firme furnizeaz informaii

importante despre imaginea general a acesteia. Clienii privesc la preurile i
tarifele practicate pentru a constata cu ce firm turistic au de a face. Preurile
ridicate transmit frecvent clientului ideea de calitate, prestigiu i unicitate. Atunci
cnd confer o abordare de marketing determinrii preului, firma trebuie s
stabileasc tarife care sunt compatibile cu ceea ce clienii sper i doresc s
plteasc.

Abordarea de marketing n stabilirea preurilor se bazeaz pe definirea

obiectivelor firmei pe pia, a grupurilor de clieni crora dorete s li se
adreseze, cu alte cuvinte obiectivele de marketing ale firmei, enunate la primul
capitol al lucrrii. Obiectivele de marketing i imaginea firmei de turism sunt
strns intercorelate.

Dac obiectivele firmei au fost clar definite, stabilirea obiectivelor legate de

nivelul preurilor rezult n mod cert din aceasta. Astfel, fiecare din obiectivele
de marketing ale firmei de turism va avea un impact direct asupra stabilirii
nivelului preului ce va fi practicat.

Un important obiectiv de marketing const n obinerea de profit ca efect

al comercializrii unor servicii i produse turistice. Preul trebuie s satisfac att
nevoile consumatorului ct i atingerea unui profit din partea firmei de turism.
 Un alt obiectiv este meninerea i mbuntirea poziiei pe pia. Preul
este un instrument puternic pentru mrirea cotei de pia, iar n situaia n care
firma se afl ntr-o poziie defensiv el ajut la meninerea cotei de pia
existente. n acest sens manipularea preului trebuie s aib n vedere i
eventualele reacii din partea concurenei i din rndul clienilor.

Reflectarea diferenierii preurilor este un alt obiectiv util pentru firmele

de turism din cauza faptului c dispun de o varietate de produse turistice ce pot
fi adaptate n funcie de diferite segmente de clieni n parte. Astfel
apartamentele de lux oferite de unele hoteluri atrag o anumit categorie de
turiti, n timp ce oferta predominant a hotelului atrage un segment diferit.

Folosirea preului pentru promovarea produselor i serviciilor turistice

reprezint instrumentul cel mai rapid cu care

Preul este instrumentul cel mai la ndemn de care dispune firma, pentru
a reaciona la diferitele circumstane existente pe pia la un moment dat.
Preul este folosit i pentru a impulsiona cererea de produse turistice, dar n unele
situaii, i pentru a tempera cererea.

Totui utilizarea unor preuri sczute pentru promovarea ofertei turistice,

se poate dovedii pn la urm cel mai costisitor mijloc de promovare, efectele
generate de reducerile de pre fiind greu de anticipat pe o pia competitiv.

n concluzie, att timp ct utilizarea reducerilor de pre nu transmit

clienilor sau potenialilor clieni semnalul unei diminuri a calitii serviciilor
oferite, utilizarea acestui mijloc de promovare poate fi util pe termen scurt.

CAPITOLUL III
S.C. GRAND HOTEL CEAHLU S.A.
IMPORTANT CENTRU TURISTIC
3.1. Sectorul turistic din Romnia

Industria turismului n Romnia angreneaz la ora actual 600 milioane

USD, sum care se ateapt s creasc cu pn la 4,3% n urmtorii 5 ani [29].
Romnia ofer o gam larg de produse turistice, ncepnd cu vizite culturale n
principalele locaii istorice i terminnd cu vacane pe litoralul Mrii Negre.

n urma revoluiei din 1989, sectorul turismului din Romnia s-a

confruntat cu un declin serios datorit scderii puterii de cumprare a turitilor
din rile socialiste, precum i ridicrii restriciilor de cltorie n afara blocului
estic. n acelai timp, infrastructura de transport naional i regional era
inadecvat i a reprezentat principalul obstacol n calea dezvoltrii sectorului
turistic. Romnia a pierdut o cot de pia valoroas pe piee importante cum
ar fi Germania n favoarea unor competitori precum Turcia, care ofer un raport
calitate-pre mai convenabil.

n 2003, numai 7,5% dintre turiti au provenit din Germania. Peste 41%
dintre turitii strini care au vizitat Romnia au fost din ri nvecinate, cum ar fi
Ungaria i Republica Moldova. n general, Romnia nu ofer acelai nivel al
calitii la preuri comparabile cu cele din Turcia, Grecia sau Maroc, toate acestea
reprezentnd destinaii turistice populare printre europeni.

n ceea ce privete industria hotelier din Romnia un studiu al companiei

de consultan Peacock Hotel Management arat c investiiile n industria
hotelier au totalizat anul trecut 390 de milioane de euro, n cretere cu 42 la
sut fa de anul precedent, mai mult de jumtate din bani fiind investii n lucrri
de modernizare a capacitilor existente. Valoarea investiiilor date n folosin
n 2004 nsumeaz 100 de milioane euro, iar investiiile ce au fost finalizate n
2005 se cifreaz la circa 200 de milioane euro. Pentru 2005 compania de
consultan a avansat un volum al investiiilor de 420 de milioane euro, noi
hoteluri urmnd s fie construite n perioada urmtoare.

3.2. Prezentarea hotelului S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A.

S.C. "Grand Hotel Ceahlu" S.A., cu sediul n Piatra Neam, Piaa tefan
cel Mare nr. 3, telefon: 0233/219990, fax: 0233-215540 este societate cu capital
integral privat constituit prin divizarea S.C. "Petrotur" S.A. la data de 31 martie
1995. ntreaga activitate a societii se desfoar n cadrul complexului hotelier
"Ceahlu", unitate turistic ce funcioneaz din anul 1966, fiind ncorporat din
faza iniial n sistemul naional de complexe hoteliere al Ministerului Turismului.

Obiectul de activitate al societii se compune, n principal, din servicii de

cazare hotelier i de alimentaie public, producie culinar, comer, servicii de
agrement i alte servicii suplimentare.
 Dotrile complexului i calitatea personalului permit organizarea n orice
moment la cerere, de recepii, simpozioane, mese organizate i petreceri
colective, la preuri negociabile. n prezent hotelul este ncadrat la categoria dou
stele.

3.3. Structura organizaional

3.3.1. Misiunea i cultura organizaional a firmei

Obiectivul declarat al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. este de a asigura

promptitudine, acuratee i rafinament serviciilor hoteliere oferite clienilor
notri- Ghiocel Tonco, Administrator Unic.

Cultura firmei:

Credem n oamenii cu care lucrm.

Credem c sunt capabili de performan.
Credem c pot fi cei mai buni. ncrederea pe care le-o acordm se
transform n dedicaie i autodepire, ce se transfer mai apoi n servicii de
calitate.
Vrem mai mult i obinem mai mult. Pregtirea oamenilor,
dedicaia, dorina de instruire i autodepirea ne-au creat un nume pe piaa
intern i nu numai.
Suntem un juctor de prim rang pe piaa judeului Neam i vom
deveni un important juctor pe piaa romneasc, dar i pe plan internaional
Considerm c pentru a ajunge la performane deosebite,
comunicarea joac un rol important. Din acest motiv, de angajai nu se ocup
doar Departamentul de personal, ci i administratorul firmei n persoan.
Compania promoveaz valorile familiale. Credem cu putere n
acestea i le promovm printre angajai.
Suntem o mare familie

Planuri de viitor:

retehnologizarea si modernizarea instalaiilor hotelului i seciilor

anexe (instalaii tehnico-sanitare i electrice, ascensoare, centrala telefonic );
modernizarea i renovarea spaiilor de cazare;
amenajarea i dotarea unor laboratoare performante de cofetrie-
patiserie i carmangerie i a unor uniti moderne de alimentaie publica (snack-
bar, restaurant-bar internaional "Panoramic", magazin etalon de produse
alimentare etc.);
extinderea restaurantului Ceahlu prin nchiderea terasei i a grdinii
japoneze;
achiziionarea unui autocar modern pentru activitatea de turism.
nfiinarea i exploatarea unei gospodrii anexe.
3.3.2. Structura personalului

Activitile firmei S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. sunt grupate n funcie
de responsabilitile fiecrui angajat n parte astfel: departamentul administrativ,
compartimentul tehnic, compartimentul comercial, departamentul cazare,

n anul 2005 societatea dispunea de un numr de 135 de angajai, n 2004

lucrau n firm 125, 2003- 118, n 2002- 115, 2001 132.

Toate aceste activiti sunt coordonate i conduse de ctre personalul TESA,

care lucreaz in urmtoarele compartimente: management, resurse umane,
administrativ, tehnic, financiar contabil.

Activitatea complexului trebuie s se supun hotrrilor luate de Asociaia

General a Acionarilor. Coordonarea activitii se face prin intermediul
administratului unic, directorul executiv, directorul economic dar i prin efii de
compartimente enumerate mai sus.

3.4. Produsul turistic al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. Piatra Neam

Hotelul Ceahlu este destinat s adposteasc pe cltori, s le asigure

odihna, hrana i serviciile necesare, n condiii de confort, cu personal capabil s
ofere servicii de calitate la nivelul standardelor internaionale.

n schema produsului hotelier sunt cuprinse :

- serviciul hotelier de baza care presupune cazarea i alimentaia public

- servicii hoteliere suplimentare cu plat i fr plat.

Serviciul de cazare la Grand Hotel Ceahlu dispune pe 11 nivele de 244 de

locuri n 42 de camere single, 94 de camere duble i 7 apartamente de nivel VIP,
toate spaiile fiind dotate cu echipamente corespunztoare cerinelor de confort
din hotelurile internaionale de aceast categorie.
 Cazarea, prin compartimentele pe care le antreneaz, presupune existenta
urmtoarelor :

serviciul de front Office: cu diviziunile sale - biroul de rezervri, recepia,

casieria, centrala telefonica, a crui rol principal este sa oficializeze calitatea de
client;

serviciul de etaj: care presupune-ntreinerea camerelor (mobilier,

schimbarea lenjeriei i a prosoapelor) i curenia.

compartimentul tehnic care se ocupa de ntreinerea cldirii, a

construciilor, echipamentului hotelier.

Recepia constituie o componenta importanta n bunul mers al desfurrii

activitii hotelului, angajaii de la recepie avnd ca responsabiliti efectuarea
de rezervri, cazarea turitilor, prezentarea la finalul sejurului a notei de plata,
vnzare de mrfuri, schimb valutar, oferirea de informaii turitilor.

Cazarea turitilor se face pe baza fiei de sosire/plecare. Aceasta fisa trebuie

completata de fiecare turist in momentul sosirii, pe baza actelor de identitate,
care pentru cetenii romani sunt:buletin, cartea de identitate i paaportul,
carnet de marinar sau licena de zbor iar pentru cetenii strini: paaport,
carnetul de identitate, legitimaia provizorie, permisul de mic trafic, carnetul de
marinar sau licena de zbor iar pentru militarii in termen si elevii instituiilor
militare de nvmnt pot fi i documentele de identitate militare (carnetul de
serviciu sau legitimaia)

Fisele completate i semnate de turitii cazai se preiau mpreuna cu actele

de identitate de ctre recepioneri care sunt obligai s confrunte datele din fisa
cu cele din actul de identitate, s semneze fisele pentru confirmarea completrii
corecte a acestora i s se restituie imediat actele de identitate turitilor.

Rspunderea pentru completarea corecta a acestora revine recepionerilor. Fisele

de sosire/plecare se ntocmesc in doua exemplare.

Plecarea/ieirea turitilor se face pe baza unei note de plat care poate fi achitat
n numerar, virament sau cri de credite.
 Factura se ntocmete in mod normal cu TVA 19%, dar exista i excepii
precum in cazul contractelor cu ageniile de turism atunci cnd ncasrile s-au
fcut n valut. n acest caz TVA-ul este zero.

n cadrul hotelului Ceahlu primirea (check-in) turitilor se efectueaz

ncepnd cu ora 12, iar plecarea (check-out) pn la ora 14.

Rezervrile care se efectueaz sunt de doua tipuri:

de principiu, atunci cnd ea este valabila un anumit termen,

neefectundu-se in caz de neprezentare percepere de comision.

definitiv, care este i ea valabil un anumit timp, diferena

constnd in faptul c, n cazul n care rezervarea este fcut de o agenie iar
termenul a fost depit atunci se taxeaz neprezentarea la tariful afiat, cu
excepia micului dejun. n cazul in care rezervarea s-a efectuat prin fax i clientul
se angajeaz s plteasc in caz de neprezentare, atunci in aceasta situaie plata
se face de ctre client .

Departamentul etaj are atribuii cu privire la curenia, ntreinerea i

amenajarea spaiilor de cazare, a spaiilor anexe i a spaiilor de uz comun
(holurile, casa scrii, lifturi). Serviciul de etaj mai cuprinde i spaiile destinate
depozitrii lenjeriei, produselor pentru igien, materialelor de curit.

Dotarea camerelor difer n funcie de dimensiunile fiecreia. Camerele au

mobilierul compus din pat, mas, fotolii, dulap pentru haine, noptier, oglind,
cearceaf pat, cearaf plic (pentru ptur), perne, ptur i cuvertur. Mobilierul
apartamentelor este compus din mas mare, birou cu sertare, dulap pentru haine,
scaune tapiate, masa pentru televizor, pat dublu i dou noptiere. n cazul
apartamentului i a camerelor cu dou paturi frigiderul este inclus. Comun tuturor
camerelor este televizorul i telefonul.

Tabel 3.1. Dimensiunile camerelor i a spaiilor sanitare la Hotel Ceahlu

Tipul Spaiului Suprafa mp

Camer cu un pat 13,6

 Camer cu dou paturi 17,2

Apartament 40,5

Grupul sanitar 3,5

Sursa : Hotel Ceahlu

Serviciile de alimentaie public din cadrul hotelului Ceahlu cuprind

spaiile de servire cu preparate culinare i buturi alcoolice i nealcoolice.

n alctuirea complexul intr restaurantul Ceahlu, barul de zii (la parter),

barul de noapte (la ultimul etaj), snack-bar, cofetrie, braserie i locuri la terase
acoperite.

Restaurantul Ceahlu, este situat la parterul hotelului, se distinge prin

servicii de nalt profesionalism i rafinament, o ofert variat de meniuri din
gastronomia internaional i buctria romneasc tradiional, o colecie
complet de vinuri din cele mai renumite podgorii din Romnia, un sortiment larg
de buturi alcoolice i nealcoolice, i prin programele muzicale, care asigur o
atmosfer relaxant sear de sear. Restaurantul Ceahlu se ncadreaz la
categoria I conform normelor metodologice de clasificare a unitilor de
alimentaie public. Spaiile restaurantului cuprind trei saloane de servire
(Boema, Alb, Albastru), spaiul destinat produciei (buctria) i spaiu
administrativ.

Barul de zi funcioneaz att pentru clienii hotelului cat i pentru cei din ora,
i ofer buturi alcoolice i nealcoolice, simple sau in amestec, specialiti de
cofetrie i ngheata, produse din tutun, oferind i muzica discreta i televizor.

Barul de noapte este o unitate cu caracter distractiv, care ofer o gama larga
de buturi alcoolice, cocteiluri, buturi nealcoolice, cafea, produse din tutun. Cadrul
ambiental este completat cu un televizor color i instalaie audio.

Cofetria este o unitate specializata pentru desfacerea unui sortiment larg de

prjituri, torturi, fursecuri, ngheata, bomboane, patiserie fina, buturi nealcoolice
i reci i unele buturi alcoolice fine.

n cadrul hotelului funcioneaz la dispoziia tuturor clienilor saloanele de

braserie, salonul de recepii i conferine, saloanele Bingo i Biliard, precum i
magazine cu articole pentru cadouri i amintiri, agenie de turism, cas de schimb
valutar i standul pentru vnzarea presei.

Tabel 3.2. Numrul de locuri disponibile pentru serviciul de alimentaie public

TIPUL SPAIULUI NUMR DE LOCURI

Restaurant Ceahlu 400
Salon conferine 120
Bar de zi 45
Bar de noapte 70
Snack-bar 30
Cofetrie 40
Braserie 76
Terase 350
TOTAL 1131

Sursa : Hotel Ceahlu

Serviciile hoteliere asigurate clienilor sunt completate prin prestaiile

suplimentare care se efectueaz - cu plat la comand - pentru:

servirea n camer a micului dejun i a altor mese;

splarea, repararea i clcarea lenjeriei i a mbrcmintei

servicii de coafur-frizerie;

transmiterea de coresponden prin fax i curier;

facilitarea de convorbiri telefonice interurbane i internaionale;

activiti specifice de comisionari;

rezervarea si procurarea de bilete de cltorie i pentru spectacole;

nchirieri de autoturisme cu i fr ofer;

parcarea pzit a autoturismelor personale.

Servicii suplimentare fr plat:

convorbiri telefonice in interiorul complexului i urbane;

 pstrarea obiectelor de valoare i a sumelor de bani ale pasagerilor in
seiful hotelului;
pstrarea obiectelor uitate de clieni;
serviciul de comisionerat n hotel;
rezervare de locuri i spatii de cazare in aceeai localitate;
sortarea i distribuirea corespondentei;
transmiterea de mesaje;
rezervare de locuri la spectacole, alte aciuni culturale, sportive;
comenzi taxi;
serviciul de treziri;
serviciul de curierat in hotel.

Distribuia

Firma are ncheiate contracte de prestri servicii cu un numr de 40 firme

de turism tur-operatori, din care exemplificam: "ONT - Carpai", S.C. "Nova
Turism", S.C. "Atlantic-Tour", S.C. "Condor Travel and Trade", S.C. "Ana
Electronic", S.C. "Arcadia-Tour", S.C. "Prestige-Tours", S.C. "Karpaten-Turism",
toate din Bucureti i cu o firm din Danemarca denumit "J.S. Rejser".

3.5. Evoluia principalelor rezultate economice

3.5.1. Cifra de afaceri

Tabel 3.3. Evoluia cifrei de afaceri

U.M 2001 2002 2003 2004 2005

Cifra de RON 1228,2507 1643,2425 2200,4059 2633,0114 2839,8235
afaceri
Dinamica % 100 33,78 79,14 114,37 131,2

Sursa : Evidene contabile ale Grand Hotel Ceahlu S.A.

Figura 3.1. Graficul evoluiei cifrei de afaceri

 Se observ o continu evoluie a profitului, mai accentuat ntre anii
2003 2004, o cretere semnificativ ntre anii 2004-2005, iar ntre anii 2002-
2005 profitul societii s-a dublat.

ntre anii 2001-2005 firma S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. a suferit
modificri de ordin financiar astfel:

Tabel. 3.4. Repartizarea cifrei de afaceri pe activiti n anul 2005

Activitate U.M.
Cazare % 37
Alimentaie public 44
Alte servicii 19

Sursa : Hotel Ceahlu

Figura 3.2. Repartizarea cifrei de afaceri pe activiti n anul 2005

 Evoluia cifrei de afaceri pe parcursul celor cinci ani are se datoreaz att
ncheierii de noi angajamente cu agenii de turism i tur-operatoare din ar,
care au condus la creterea numrului de turiti, ct i influenei inflaiei (rata
inflaiei nregistrat la nivelul anului 2005 a fost de 11.9 % conform Institutului
Naional de Statistic).

3.5.2. Evoluia profitului

n tabelul de mai jos este prezentat evoluia profitului la firma S.C.

Grand Hotel Ceahlu S.R.L. n perioada 2002 2005. Dup cum se observ anul
2003 este anul n care firma a avut o cdere fa de 2002, spre deosebire de
anul 2005 n care s-a nregistrat o cretere cu 248 de procente fa de anul 2002
(vezi tabelul 3.4.) .

Tabelul 3.4. Evoluia profitului 2002-2005

U.M 2002 2003 2004 2005

Profit RON 30185 26232 94332 105316
Dinamica % 100 -13,09 212,5 248,9

Sursa : Evidene contabile ale Grand Hotel Ceahlu S.A.

Figura 3.3. Graficul evoluiei profitului n perioada 2002 - 2005

 Se observ o uoar scdere ntre anii 2002-2003 a profitului, lucru care a dus la creteri
substaniale n urmtorii ani, respectiv 2004-2005, profitul triplndu-se.
3.5.3. Numrul total de turiti

Acest indicator cuprinde persoanele care rmn cel puin 24 de ore n

unitatea hotelier i poate fi difereniat dup naionalitatea turitilor (vezi tabelul
3.5.).

Tabelul 3.5. Repartizarea turitilor dup naionalitate

ANUL Total turiti Dinamica Romni Strini

Numr % Numr % Numr %
2004 28600 100 18389 64,3 10211 35,7
2005 34800 21,67 20411 58,65 14389 41,35

Sursa : Hotel Ceahlu

Fa de anul 2004, n 2005 numrul total de turiti care au apelat la

serviciile SC. Grand Hotel Ceahlu S.A. a nregistrat o cretere de 21,67 %.
Numrul turitilor strini majorndu-se cu 40,9 %, n timp ce numrul turitilor
romni a crescut cu 11%. Aceasta se explic prin faptul c unitatea este din ce n
ce mai cutat de turitii strini care viziteaz mprejurimile judeului Neam.

3.5.4. Gradul de ocupare

 ncepnd cu anul 2001 i continund pn n 2005 gradul de ocupare al
hotelului s-a aflat pe un trend cresctor (vezi tabelul 3.6.).

Tabelul 3.6. Gradul de ocupare n perioada 2001 2005

U.M 2001 2002 2003 2004 2005

Gradul mediu % 38 41 42 48 52
de ocupare
Dinamica % 100 7,89 10,52 26,31 36,84

Sursa : Evidene contabile ale Grand Hotel Ceahlu S.A.

Dac, n 2001 acest indicator se situa la valoarea de 38 %, n 2005 gradul

mediu de ocupare a nregistrat valoarea de 52 %, deci o cretere de 36,84 %.
Aceast cretere se datoreaz n principal operaiunilor de renovare i
modernizare care au avut loc n unitate.

3.5.5. Durata medie a sejurului

Acest indicator nu a nregistrat fluctuaii importante pe parcursul celor cinci

ani (vezi tabelul 3.7

Tabel 3.7. Evoluia duratei medii a sejurului

U.M 2001 2002 2003 2004 2005

Durata medie zile/turist 2,17 2,4 2,11 2,07 2,6
a sejurului
Dinamica % 100 33,78 79,14 114,37 131,2

Sursa : Hotel Ceahlu

Acest lucru se explic prin faptul c turitii se cazeaza la hotel pe perioade

scurte de timp, sejurul fiind destul de rar practicat (doar 17,9 % din totalul
turitilor).

3.6. Tehnici de stabilire a preurilor la S.C. Grand Hotel Ceahlu

S.A.
 n cadrul unitii criteriile de baz pentru stabilirea preurilor sunt
maximizarea profitului, costurile, gradul de ocupare al hotelului, conjunctura
pieei, dar acestea se iau n calcul n mod diferit.

n determinarea tarifului de cazare se pleac de la costurile variabile i

fixe, care se raporteaz la numrul de camere i se obine tariful minim pe
camer. Tariful minim trece printr-un proces de ajustare, n funcie de segmentul
int de clieni, sezonalitate, concuren, reglementrile Ministerului Turismului
(ordinul 96/1995 privind acordarea unor faciliti anumitor categorii de turiti) i
se ajunge la tarifele cu care se lucreaz.

Exist trei categorii distincte de tarife:

Tarife de recepie practicate pentru turitii care nu au rezervare ;

Tarife rezervri utilizate pentru rezervri mai mari de o noapte ;

Tarife confideniale folosite cu agenii economici cu care unitatea

are legturi.

Pentru fiecare segment de pia exist dou variante: grup sau individual.
Astfel pentru fiecare variant tarifele sunt difereniate n funcie de produsul
solicitat de turist: cazare i mic dejun, cazare i demipensiune.

Tabel 3.8. Tariful mediu/zi practicat la S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A.

TIP CAMERA U.M. PRE/ ZI

Single 17

Double 30

Twin 30

Sursa : Hotel Ceahlu

Aceste tarife sufer modificri n funcie de diferitele faciliti pe care firma

le ofer:

pentru sportivi i grupuri de sportivi aflai in competiie se va aplica

un tarif negociabil;
 se acord 5 % reducere din tariful afiat pentru pensionari, veterani
i vduve de rzboi, membrii asociailor fotilor deinui politici, lupttorilor,
rniilor i urmailor Revoluiei din decembrie 1989, persoanelor cu handicap;

copii pana la 7 ani, nsoii, beneficiaz de cazare gratuit, dac nu

solicit pat suplimentar;

tariful pentru un pat suplimentar va fi de 50% din tariful aferent unui

loc n camera respectiv;

tarifele de cazare pentru reporterii de radio, TV i ziariti, precum i

reprezentanii din strintate aflai in delegaie pentru promovarea turismului
se pot negocia in funcie de tariful afiat;

pentru turitii care se cazeaz o singura noapte (smbta i duminica)

se aplic tariful de cazare cu reducere;

pentru simpozioane, conferine, ntlniri etc., tarifele se pot negocia

pentru elevi i studeni se acorda o reducere de 2 %;

tarifele pentru animalele de casa care i nsoesc pe turiti reprezint

25% din tariful practicat pe camera;

Aceste faciliti pot fi acordate numai cu aprobarea directorului general,

sau n cazuri speciale cu acordul efului de recepie.

n anul 2005 suma total a cheltuielilor a fost de 2829,2919 RON.

Considernd anul 2005 ca avnd 365 de zile rezult un nivel al cheltuielilor totale
pe zi la Hotel Ceahlu de 7751,4846 RON. Gradul de ocupare care s-a nregistrat
pe parcursul anului 2005 a fost de 52 %, numrul camerelor disponibile fiind de
143, preul minim de nchiriere a unei camere rezultat este de 104,2426 RON.
Acest pre nu ine cont de tipul camerei i sufer modificri n funcie de factorii
enumerai anterior.

CAPITOLUL IV
PROMOVAREA OFERTEI TURISTICE LA S.C. GRAND
HOTEL CEAHLU S.A. PIATRA-NEAM
 n prezent activitatea de promovare se bazeaz n principal pe pliante de
prezentare i brouri mprite la ageniile tur-operatoare cu care societatea are
n prezent contracte.

Pentru realizarea unei campanii de promovare firma i-a propus

participarea n anul 2006 la Trgul Naional de Turism care s-a desfurat n
cadrul complexului expoziional ROMEXPO, n intervalul 6-9 aprilie.

Obiectiv

S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. i propune s dezvolte relaii de afaceri cu

noi poteniali parteneri, persoane juridice i s promoveze hotelul pentru
atragerea de noi poteniali turiti.

Motivaie:

S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. a urmrit s ncheie contracte cu noi

parteneri i s atrag turiti. Consider c participarea la un trg specializat ofer
posibilitatea de a intra n contact cu persoanele direct interesate de acest produs,
sporind n acelai timp imaginea pozitiv a firmei. Am ales aceast modalitate de
promovare i datorit impactului rapid pe care l-a avut participarea la trg asupra
vizitatorilor la aceast manifestaie.

Strategie: Prin participarea la un trg de expoziii.

Activiti care vor fi desfurate:

Activitatea nr. 1:

Alegerea trgului la care a participat S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A..

Turismul, domeniu care deine un rol deosebit n economia romanesc i

pentru a crui dezvoltare este nevoie permanent de identificarea de noi formule
pentru fructificarea uriaului su potenial, se afl n atenia ROMEXPO i a
specialitilor din domeniu de dou ori pe an, respectiv primvara, cnd, n cadrul
Trgului Naional de Turism (TNT), se lanseaz ofertele pentru sezonul
vacanelor de var, i toamna, cnd Trgul Internaional de Turism (TIT)
prilejuiete ntlnirea cu ofertele dedicate srbtorilor de iarn.
 ROMEXPO S.A., avnd ca acionar principal Camera de Comer i Industrie
a Romniei i a Municipiului Bucureti, este liderul industriei romneti de trguri
i expoziii. ROMEXPO a organizat TRGUL NAIONAL DE TURISM n perioada 6-
9 aprilie 2006, care este locul de ntlnire al celor mai reprezentative uniti
hoteliere din Romnia i ofer posibilitatea promovrii imaginii
hotelului.
Consider c este cel mai potrivit trg de profil din Romnia, iar prin
participarea la TRGUL NAIONAL DE TURISM poate atinge obiectivul.

Activitatea nr. 2:

Stabilirea bugetului necesar participrii la TRGUL NAIONAL DE

TURISM care a fost fcut de echipa managerial a hotelului: Tonco Ghiocel,
Dnil Gavril, Ignat Valentina. Bugetul se prezint astfel:

Resurse necesare UM Cantitate(buc) Pre unitar Total (RON)

(RON)
Convorbiri telefon fix firm minut 2874 0,1044 300
Acces internet Abonament 1 100 100
Combustibil autoturism litri 400 3,3 1320
Tarif nscriere - 1 360 360
nchiriere spaiu mp 3/4 72 864
nchiriere mobil
Mese gri buc 2 64,8 129,6
Scaune pliant gri buc 6 21,6 129,6
Mochet mp 3/4 7,2 86,4
Cuier negru buc 1 18 18
Co gunoi buc 1 7,2 7,2
Scrumier buc 4 3,6 14,4
Perete despritor buc 1 43,2 43,2

Lampe spot buc 3 43,2 129,6

Multipl.materiale prom.
flyer buc 5.000 0,04 200
pliant buc 2500 0,30 750
Carte de vizit buc 10000 0,05 500
Servicii tehnice
Telefon-fax buc 1 468 468
Branament electric buc 1 43,2 43,2
Consum electric kw 20 36 720
Serviciul curenie stand mp 3/4 49.680 59,616
 Cazare Hotel Caro camer zile 4 720/zi 2880
dubl-2 pt. echip
Legitimaii trg buc 4 14,4 57,6
Permis parcare buc 2 5,4 108
Diurne 4 persoane buc 4 200/zi 2000
TOTAL 11288,416

1 Euro = 3,6RON, calculat la cursul BNR din data de 1 Iunie 2005

Preurile includ TVA 19%.

Sursa : Echipa managerial a hotelului

Activitatea nr. 3:

Trimiterea cererii de acceptare ca expozant la TRGUL NAIONAL DE

TURISM.

Cererea de acceptare ca expozant la manifestare se efectueaz prin prezentarea

formularului de adeziune-contract, completat i semnat de solicitant, devenind
astfel angajant din punct de vedere legal. Acesta va fi trimis de persoana
responsabil din departamentul juridic pe adresa de mail romexpo@romexpo.org.

Activitatea nr. 4:

Semnarea contractului de participare n urma primirii confirmrii acceptrii.

Acceptarea ca Expozant este comunicat sub forma unei confirmri scrise care
menioneaz standul alocat. Aceast confirmare constituie contractul final ntre
expozant i organizator, fiind obligatoriu din punct de vedere legal. n urma
primirii confirmrii, firma S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. primete aprobarea
atribuirii standului solicitat.

Activitatea nr. 5:

Trimiterea informaiile despre mrimea standului care pe care firme l are,

mpreun cu macheta standului i schia (vezi Anexa B).

Politica trgului impune c organizatorii trebuie s aprobe standul cu care

participanii vin, n cazul n care acesta nu este construit de ROMEXPO. Acesta
trebuie s respecte regulile interne ale trgului.
 Activitatea nr. 6:

Stabilirea materialelor promoionale de care firma are nevoie pentru

participarea la trg i realizarea acestora.

S-a hotrt ca pentru perioada trgului sunt necesare urmtoarele

materiale promoionale (vezi Anexele C, D):

Flyer-e ;

Brouri ;

cri de vizit.

Activitatea nr. 7:

Desemnarea echipei care va participa la trg. Echipa este alctuit din:

Director marketing : va putea ncheia contracte, va purta discuii

preliminare n vederea ncheierii diferitelor contracte ulterioare;

Doi refereni din departamentul de marketing care sunt specializai

pe trguri i expoziii interne i externe;

Referent relaii publice al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. cunosctor

a dou limbi strine (englez i francez), familiarizat cu produsele firmei i
aciunile acesteia va putea oferi informaii celor interesai.

Activitatea nr. 8:

Instruirea persoanelor care fac parte din echipa care particip la trg.

Directorul de marketing se preocup cu instrucia persoanelor din echipa

care particip la trg. Aspectele de baz care vor fi prezentate n timpul edinei
de instrucie sunt:

Informaii asupra obiectivelor participrii firmei la trg ;

Informaii detaliate asupra TRGUL NAIONAL DE TURISM: cutume,

proceduri locale i regulamentul acestuia ;
 Programul manifestrilor conexe ;

Explicarea modalitilor de abordare a vizitatorilor i purtare a

discuiilor la stand, de pstrare a documentaiei importante, de nregistrare a
vizitatorilor, a subiectelor discutate, i convenite cu acetia ;

Instruciuni de furnizare a informaiilor pentru mijloacele mass-

media ;

Reguli de comportament i maniere ;

Programul zilnic pe activiti i persoane;

Potenialii cumprtori cu care firma este interesat s ncheie

contracte;

Clienii, partenerii cei mai importani.

Activitatea nr. 9:

Comandarea serviciilor de care firma are nevoie pentru stand i a

mobilierului care va fi nchiriat de la ROMEXPO.

Serviciile de care S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. are nevoie pentru
perioada trgului sunt: Servicii tehnice (instalaii electrice, ap, telefon)

Servicii de curenie a standului

Hotelul are experiena participrii anterioare la acest trg n anul 2005,

cnd a fost foarte mulumit de serviciile oferite de ROMEXPO. Formularele de
comand trebuie trimise la adresa romexpo@romexpo.rocu cel mult 6 sptmni
nainte de data nceperii trgului.

Activitatea nr. 10:

Comandarea serviciilor i a produselor de care are nevoie echipa care

reprezint firma la trg.

Pentru echipa care va reprezenta firma are nevoie de:

Cazare (4 locuri 2 camere) ;

 Legitimaii pentru trg ;

Permisul de parcare pentru autoturismele firmei (2).

Formularele de comand trebuie trimise la adresa romexpo@romexpo.ro

Activitatea nr. 11:

Amenajarea standului

Aceast activitate presupune organizarea spaiului cu toate produsele

promoionale care urmeaz a fi vizionate de vizitatori. De asemenea, vor fi
preluate i piesele de mobilier care au fost nchiriate de la organizatorii trgului.

Instalaia electric a standului este realizat n totalitate de organizator

(spoturi, prize), branarea tablourilor electrice, telefon.

Activitatea nr. 12:

Participarea la TRGUL NAIONAL DE TURISM n perioada 6-9 aprilie 2006.

Activitatea nr. 13:

Evaluarea rezultatelor participrii la trg.

Criterii privind evaluarea participrii la trg:

numrul i calitatea noilor contacte cu potenialii parteneri

contractele ncheiate i comenzile primite

numrul i structura vizitatorilor la stand

perspectivele de concretizare a discuiilor la stand

numrul materialelor promoionale distribuite la cererea vizitatorilor

Acestea sunt principalele beneficii aduse S.C. GRAND HOTEL CEAHLU

S.A. n urma participrii la Trgul Naional de Turism, organizat de Romexpo n
perioada 6-9 aprilie 2006.
 CONCLUZII I RECOMANDRI

Analiznd datele prezentate anterior se poate afirma faptul c

managementul S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. depune eforturi susinute pentru
realizarea unor servicii de turism de calitate, cu preuri competitive astfel nct
gradul de satisfacie al consumatorilor s fie cat mai mare. Sintetiznd aceste
interesante aspecte privind derularea turismului la S.C. Grand Hotel Ceahlu
S.A. consider c este interesant s prezint cateva concluzii i recomandri dup
cum urmeaz :

Politica de produs

Produsul turistic reprezint, n primul rnd, un amalgam de elemente

tangibile i intangibile, concentrate ntr-o activitate specific, iar n al doilea rnd
produsul ofer ntreprinderii posibiliti de aciune pe pia i de influenare a
comportamentului consumatorilor. Produsul turistic mai poate fi definit i din
punct de vedere al turistului, considerndu-se c n afara nevoilor fiziologice,
turistul modern manifest i cerine de ordin social, estetic, psihologice.

Produsul turistic este constituit dintr-un complex de bunuri materiale i

servicii, n cadrul cruia serviciile sunt preponderente, dar numai reunite asigur
caracterul unic al produsului.

Ciclul de via al produsului turistic este o rezultant dinamic a corelaiei

dintre cererea i oferta turistic, influenat fiind ca intensitate i profil de
sezonalitatea activitii turistice pe parcursul unui an calendaristic.

Fazele evolutive ale ciclului de via al unui produs turistic sunt

urmtoarele : conceperea produsului i pregtirea lansrii pe pia, lansarea i
acceptarea produsului, creterea accelerat a vnzrilor, maturizarea i declinul
produsului.

Propunere : Principalele direcii strategice pe care le propun acestei uniti n

politica de produs sunt urmtoarele :

strategia de flexibilitate a produsului turistic const n urmrirea atent a

evoluiei pieei i cererii turistice i o adaptare permanent a ofertei la cerinele
i exigenele purttorilor cererii. O astfel de strategie necesit prospectarea
permanent a pieei i presupune desfurarea unei politici promoionale active,
ofensive.

strategia de difereniere presupune : adoptarea unei strategii de selecie

a componentelor ofertei, care asigur cele mai mari anse de succes pe pia,
meninerea gamei de produse i servicii n cazul n care aceasta se dovedete
viabil prin gradul de solicitare din partea consumatorilor, lrgirea pieei
produsului prin evidenierea modalitilor de satisfacere a nevoilor de ordin
turistic.

Politica de pre

Dup cum am constatat la studiul stabilirii preurilor la S.C. Grand Hotel

Ceahlu S.A. n practica uzual, mai folosite sunt tehnicile neformale, care nu au
la baz calcule obiective. Actualmente n stabilirea preurilor i tarifelor la SC.
Grand Hotel Ceahlu S.A. se ine cont de evoluia preurilor la principalul
concurent Hotel Central.

Propunere : n ceea ce privete politica de pre, propun unitii acordarea unor

faciliti sub forma reducerii de tarife i gratuitii, urmrind creterea numrului
de persoane care beneficiaz de serviciile oferite. De exemplu, n extrasezon
creterea sosirilor de turiti poate fi determinat prin abordarea distinct a unor
segmente de consumatori - n special a persoanelor de vrsta a treia i a familiilor
cu copii.

Politica de distribuie

Elementul decisiv, care imprim activitii de promovare n turism un

specific, const n faptul c oferta turistic i produsul turistic sunt legate de un
anume amplasament n spaiu, ele neputnd fi deplasate n preajma
consumatorilor. n aceste condiii, instrumentele promovrii produsului turistic
se cer diversificate, iar calitatea mesajelor, mult mbuntit. n principiu,
promovarea turistic trebuie realizat n aa fel nct s inspire i s obin
ncrederea publicului consumator.

Atenuarea sezonalitii reprezint unul din cele mai importante obiective

ale politicii promoionale ale firmelor de turism. Aceasta urmrete evitarea
supraaglomerrii din perioadele de sezon i neocuprii n extrasezon.
Sezonalitatea activitii turistice se cere luat n considerare att prin
diferenierea preurilor pe sezoane, ct i prin intensificarea aciunilor de
promovare n extrasezon, avnd ca obiectiv principal stimularea puternic a
cererii turistice.

Formele i mijloacele folosite n promovarea ofertei turistice sunt complexe

i ofer soluii de aciune potrivite pentru obiectivele care se doresc a fi
ndeplinite prin promovare.

Propunere : Stimularea distribuiei const n acordarea unor gratuiti

organizatorilor de grupuri la unul sau mai multe servicii turistice, ori a unor prime
bneti, n funcie de mrimea grupului adus ntr-o anumit ar.

Politica de promovare

Promovarea produsului turistic const n trasmiterea pe diferite ci, de

mesaje i informaii menite s informeze pe operatorii de turism i pe turitii
poteniali asupra caracteristicilor produsului turistic i asupra elementelor
componente ale serviciilor turistice.

Publicitatea prin mass-media, prin panouri outdoor, promovarea vnzrilor

i, ntr-o msur din ce n ce mai mare, relaiile publice, utilizate raional au
efecte importante pentru firma de turism.

n ceea ce privete activitatea promoional la S.C. Grand Hotel Ceahlu

S.A. aceasta se rezum momentan la distribuirea de pliante i brouri gratuite n
diferite agenii de turism i tur-operatoare.

Propunere : Prin participarea la Trgul Naional de Turism 2006 se dorete n

primul rnd informarea unui numr ct mai mare de vizitatori n legtur cu oferta
de cazare i alimentaie public a firmei. Sunt vizate att persoanele fizice ct
mai ales persoanele juridice cu care se dorete ncheierea de noi contracte, care
s asigure un numr ct mai mare de turiti la Hotel Ceahlu. Un alt obiectiv este
atragerea de turiti din mediul de afaceri, care s opteze pentru serviciile firmei
pentru organizarea de ntlniri, dinee i conferine.

Toate aceste avantaje acordate turitilor cu scopul de a face accesibil un

produs n raport cu altul sau acelai produs n perioadele de extrasezon fa de
perioadele de sezon plin sunt cunoscute n literatura de spcialitate sub denumirea
de faciliti turistice
 Toate aceste politici trebuie corelate ntre ele alctuindu-se mixul de
marketing la S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. cu scopul de cretere a gradului
de satisfacie al consumatorilor in condiiile obinerii eficienei economice.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V; Iacob Ctoiu; Clin Veghe : Marketing turistic, Ed. Uranus,

Bucuresti, 2005

2. Briggs Susan , Successful web marketing for tourism and leisure,

Editura KoganPage, London, 2001

3. Christopher J., Marketing for tourism, Editura F.T., Harlow, 2004

4. Epure Manuela; Daniel A.Grdan; Iuliana, P.Geangu; Simona

C.Gudei, cecetri de marketing , Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2006

5. Gherasim Toader : Marketing turistic, Ed. Economic, Bucureti, 1999

6. Kotler Phillip, Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998

7. Middleton, Victor T.C., Marketing in travel and tourism, BH, Londra, 2001

8. Olteanu Valeric; Cetin Ileana: Marketingul serviciilor, Ed. Expert,

Bucureti, 1994

9. Patriche Dumitru, Elemente de Marketing Turistic, Ed. Global Media,

Deva, 2000

10. Sasu Constantin; Andrie Radu, Comunicarea integrat de marketing,

F&F International, Gheorghieni, 2002

11. Stncioiu, Aurelia, Strategii de marketing turistic, Ed. Economic,

Bucureti, 2004

12. Stnculescu, Gabriela: Managementul Operaiunilor de turism, Ed. All

Beck, Bucureti, 2003
13. Stoina Cristian, Spnu Mdlina, Turism i marketing turistic, Ed.
Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003

14. Stone Bob; Jacobs Ron, Metode de succes n marketingul direct, Ed. ARC,
Bucureti, 2004

15. Zai Adriana, Elemente de marketing direct, Ed. Economic, Bucureti,

2000

16. Articol: Mariana Nicolae: Reclame, publicitate i relaii publice, 16 nov.

2003, www. Markmedia.ro

INTERNET

www. Adevrul on-line

www.oaaa.org/outdoor