FI DOCUMENTARE 1

CERCETAREA PIEEI

PROSPECTAREA PIEEI

ANALIZA PIEEI

STUDIUL DE PIA PRESUPUNE URMARIREA PIEEI

PROGNOZA PIEEI

CHESTIONARUL

Piaa - reprezint locul unde se achiziioneaz produsul/serviciul ofertat de societate.

Prospectarea pieei - const n culegerea de date despre pia, n mod mai mult sau mai puin
arbitrar i aleator.
Analiza pieei - const n studierea singular a pieei n scopul obinerii unei imagini
momentane a situaiei pieei.
Urmrirea pieei - const n stabilirea evoluiilor i modificrilor datelor de pia anumite
intervale de timp. Aceste modificri ale datelor de pia se pot datora unor factori ca:
influena modei, schimbarea gusturilor, modificarea puterii de cumprare, msuri luate de
Prognoza pieei - const n evaluarea i aprecierea viitoarelor evoluii ale pieei. Prognozarea
pieei se bazeaz pe rezultatele analizei pieei, urmririi i prospectrii pieei.
Cea mai important metod de studiere a pieei este chestionarul.
Chestionarul - const ntr-o succesiune logic de ntrebri, majoritatea cu rspunsuri oferite n
variante multiple, cu ajutorul crora se culeg datele ntr-o cercetare selectiv de marketing.
Un studiu de pia trebuie s trateze n principal urmtoarele aspecte:
dimensiunile pieei (capacitatea, dinamica, aria i structura pieei)
concurena de pia
comportamentul utilizatorului fa de produsul sau serviciul oferit
sistemul de distribuie
preul de vnzare
strategia de comunicare (publicitate, relaii publice)
reaciile posibile ale consumatorilor

PREUL UNUI PRODUS

PRODUSUL reprezint ansamblul de elemente fizice, chimice sau de alt natur reunite ntr-
un tot unitar i identificabil care ndeplinete anumite funcii.
PREUL reprezint expresia bneasc a valorii sau a utilitii produsului.

1
 COMPONENTE COMPONENTE
CORPORALE ACORPORALE
Caracteristicile ce in de Care nu au corp
partea material, fizic, a material, precum:
produsului i ambalajului numele i marca,
licena, instuciuni de
utilizare, etc.

COMPONENTELE
UNUI
PRODUS

COMUNICAII IMAGINEA
PRIVITOARE LA PRODUSULUI
PRODUS Simmintele n plan
Ansamblul informaiilor personal i social, fa
transmise de productor de produs, n rndul
sau distribuitor utilizatorului utilizatorilor
potenial

FACTORII CARE IFLUENEAZ

PREUL UNUI PRODUS

Cererea pentru Strategia

produsul respectiv promoional
i de distribuie

Costul suportat Etapa n ciclul

pn la vnzare de via, concurena
Calitatea perceput
a produsului

FUNDAMENTAREA STRATEGIEI DE PIA

Metoda folosit pentru a realiza acest obiectiv al fundamentrii strategiei este analiza
SWOT.
SWOT este cuvntul obinut din din iniialele de la:
Strenghts = Atuuri, puncte forte; Weaknesses = Slbiciuni; Opportunities = Ocazii;
Threats = Ameninri.

2
 Analiza SWOT permite identificarea atuurilor i slbiciunilor ntreprinderii, a ocaziilor i
ameninrilor existente pe pia.
Atuurile i slbiciunile ntreprinderii. Ca i oamenii, ntreprinderile au pri mai puternice
i slbiciuni. Cele identificabile prin analiza SWOT sunt acei factori interni care au legtur cu
factorii determinani ai succesului. Att atuurile ct i slbiciunile sunt relative i nu absolute.
Aceasta nseamn c ntrprinderea poate avea avantaje n unul sau mai multe domenii, cum ar
fi personal calificat i cu experien, avans tehnologic sau promovare agresiv, dar poate fi
depit de concureni. Invers, dac d semne de slbiciune, ea poate s le depeasc i s
obin atuuri care s i permit lupta de la egal cu concurenii sau depirea acestora.
ntreprinderea trebuie s urmreasc n permanen s valorifice la maximum atuurile i s
reduc pn la eliminare slbiciunile. Pentru a reui, atuurie sale trebuie s fie reale i s fie
durabile, adic s poat fi meninute ct mai mult ca avantaje fa de concureni, care ncearc
mereu s le anuleze.
Ocaziile oferite de pia i ameninrile trebuie s fie ct mai clar identificate. Ocazii
favorabile pot exista pe pia n funcie de mrimea acesteia, climatul economic, creterea
demografic, creterea puterii de cumprare, slbiciunile concurenilor, mbuntirea legislaiei
etc. Ele apar atunci cnd evoluia mediului pune n valoare un atu de care beneficiaz
ntreprinderea. Managerii de marketing trebuie s evalueze fiecare ocazie ivit innd seama de
atractivitatea ei i de probabilitatea obinerii succesului de ctr ntreprindere. Valorificarea
ocaziilor pe pia poate implica anumite riscuri. Aceste riscuri pot proveni n special din
ameninrile pieei. Ameninrile pot avea la origine activitatea concurenei, instabilitatea
mediului economic, politic i legislativ, scderea veniturilor, dificultile de comercializare. De
aceea, cnd se fundamenteaz strategia, ntreprinderea trebuie s urmreasc, pe baza
atuurilor i slbiciunilor, a ocaziilor i ameninrilor, valorificarea la maximum a atuurilor sale i a
ocaziilor oferite de pia i minimizarea slbiciunilor i a ameninrilor pieei.

Tipologia strategiilor de pia

Poziia
Alternativa
Scopul Structura concurenial Comportamentu Exigenele
de
urmrit pieei a l ntreprinderii pieei
dezvoltare
ntreprinderii
de dezvoltrii calitii
difereniat a liderului ofensiv
ptrundere produsului ridicate
extinderii calitii
de cretere nedifereniat urmritorului agresiv
pieei medii
de ieire de calitii
concentrat de ni defensiv diversificrii
pe pia reduse

ASPECTUL PRODUSULUI
ALEGEREA MATERIALULUI

Condiiile estetice sunt legate de aspectul exterior ngrijit i plcut al produsului i se

realizeaz prin forme constructive corespunztoare, prelucrri superficiale, procedee legate de
aspectul exterior al suprafeelor (metode de acoperire a suprafeelor prin vopsire, galvanizare
etc.). Forma i aspectul exterior trebuie soluionate n ansamblu i nu izolat.

3
 Alegerea materialului produsului este o condiie tehnologic i are n vedere cteva
criterii legate de utilizare i fabricaie.
Din punct de vedere FUNCIONAL, pentru o bun comportare n exploatare se cer produse
rezistente cu greutate redus. Este deci necesar ca materialul s posede rezistene admisibile
mari, dar greuti specifice reduse. Prin urmare raportul dintre rezistenele admisibile i
greutatea specific s fie ct mai mari. De asemenea pentru a obine piese rigide de greutate
specific mic trebuie ca rapoartul dintre modulul de elasticitate i greutate specific s fie ct
mai mari.
Din punct de vedere TEHNOLOGIC, la alegerea materialelor trebuie avute n vedere i
posibiliti de prelucrare a acestora, dup caz, prin turnare, presare, laminare, tanare, prin
achiere precum i capacitatea materialului de a forma prin acoperiri chimice i galvanice,
straturi rezistente la coroziune i la ali ageni ai mediului.
Ca materiale izolante se folosesc cele presate sau turnate sub presiune, deoarece au o
calitate a suprafeei i o precizie dimensional corespunztoare.
n toate etapele de proiectare, la alegerea materialului mai trebuie avut n vedere i criteriul
economic, urmrindu-se costul acestuia i faptul dac este sau nu deficitar.
Materialele plastice se folosesc din ce n ce mai mult datorit proprietilor anticorozive,
electroizolante, greutii specifice mici, proprieti mecanice mulumitoare, costului sczut,
aspectului exterior plcut. Unele caracteristici dezavatajeaz materialele plastice (micorarea
rezistenei mecanice cu creterea temperaturii, coeficientului de dilatare mare, coeficient de
transmitere a cldurii mic etc.)
Preul de cost, de fabricaie depinde i de material, n sensul c se evit materialele scumpe i
deficitare.
Procedeul tehnologic ales, urmrete micorarea adaosurilor de prelucrare i utilizarea
standardelor, dimensionarea corespunztoare, aproape de valorile admisibile, iar greutatea i
gabaritul produsului s fie ct mai reduse.

4
 ACTIVITATEA 1

I. Completeaz spaiile libere cu informaia corect:

a. Din punct de vedere economic, piaa reprezint.........................

b. Condiiile estetice ale produsului se realizeaz..........................
c. Cea mai important metod de studiere a pieei este..

II. Stabilete valoarea de adevr a urmtoarelor enunuri:

a)
A F Culegerea informaiilor despre situaia pieei se face prin intermediul studiului de
pia.

b)
A F Descrierea pieei presupune preferinele consumatorului.

c)
A F Chestionarul nu reprezint o metod important de studiere a pieei.

III. Alege varianta corect:

Avantajele materialelor plastice sunt:

a. coeficient de dilatare mare
b. proprieti anticorozive
c. coeficient mic de transmitere a cldurii

5
 ACTIVITATEA 2

AIRCOND este o ntreprindere care produce aparate de aer condiionat. n ultimul timp,
vnzrile produselor sale pe piaa intern au sczut. De aceea, conducerea ntreprinderii
consider c este necesar s exporte produsele sale pentru a revigora vnzrile. La ultima
ntlnire a conducerii ntreprinderii s-a considerat c trebuie adoptat o strategie mai ofensiv,
pentru a realiza exporturi, astfel nct vnzrile sale totale s creasc cu 30 pe an n urmtorii
trei ani. Primul pas fcut a fost s se ncredineze unui grup de lucru misiunea analizrii
posibilitilor ntreprinderii AIRCOND i a pieei internaionale. Pe baza analizei respective,
grupul va elabora un material n care s se stabileasc atuurile i slbiciunile ntreprinderii,
ocaziile i ameninrile pieei internaionale. Dup o sptmn, materialul cerut fusese
elaborat. Principalele puncte ale acestuia sunt:
Atuurile AIRCOND:
a) Gama sortimental i dimensional variat a ofertei sale
b) Produsele cu grad de tehnicitate i calitate ridicate
c) Experiena n domeniul realizrii produselor
d) Posibiliti de mbuntire a procesului de producie i a produselor realizate i de
lrgire a gamei de produse.
e) AIRCOND dispune de specialiti cu pregtire tehnic i economic bun
Slbiciunile AIRCOND:
a) Insuficiena resurselor financiare, care nu i permite s achiziioneze materii prime
suficiente i echipamente pentru retehnologizare
b) Activitatea de cercetare prea redus, AIRCOND neavnd buget alocat acestei
activiti, pentru care firmele occidentale cheltuiesc foarte mult
c) Activitatea de marketing insuficient, lipsa experienei n domeniul exporturilor
Ocazii oferite de piaa internaional
a) Existena unei piee poteniale mari, care are capacitatea de a absorbi cantiti
importante de produse
b) Piaa este diversificat i relativ stabil
c) Produsele nu necesit promovare intens, dar o bun informare a pieei asupra
ofertei este necesar
Ameninrile pieei internaionale
a) Concurena este puternic
b) Oferta este format din produse cu o gam variat de parametri tehnologici, cu
diferene calitative foarte mari de la un productor la altul

Se cere:
1. Analizai dac intenia ntreprinderii este realizabil prin prisma analizei SWOT
2. Ce strategie adopt AIRCOND dac ncepe s realizeze exporturi?