Greelile cognitive care ne influeneaz deciziile

O bt de baseball i o minge cost mpreun 1,10 dolari. Bta

cost cu un dolar mai mult dect mingea. Ct cost mingea?.
Una dintre erorile cognitive cele mai rspndite este the
overconfidence bias - tendina de a avea ncredere n exces
n forele proprii.
O alt eroare cognitiv identificat de Kahneman este the
planning fallacy - eroarea de estimare n planificare.
Psihologul a ntlnit aceast problem pentru prima dat n
anii 1970, cnd Ministerul Educaiei din Israel i-a cerut s
conceap un manual i o program de studiu avnd ca subiect
luarea deciziilor. Kahneman a format o echip de specialiti,
printre care se numra i un expert n conceperea de programe,
iar dup un an de lucru le-a cerut colegilor si s estimeze ct
timp considerau c le mai era necesar. Cei mai muli au
estimat finalizarea proiectului peste aproximativ 2 ani, cu o
marj de eroare de 6 luni. Apoi, Kahneman l-a ntrebat pe
expertul n programe ct durau asemenea proiecte, n medie.
El a explicat c durata medie a acestora era de 7 - 10 ani, iar
40% dintre ele nu se finalizau. Dei tia acest lucru, chiar i
acest expert prognozase o perioad de lucru de nc 2 ani. n
cele din urm, proiectul a fost finalizat n 8 ani, iar ntre timp
Ministerul Educaiei nu mai era interesat.
Un alt exemplu al erorii n planificare vine din SUA. Un
sondaj efectuat n rndul proprietarilor de locuine a artat c
acetia se ateptau s cheltuiasc, n medie, 18.500 de dolari
pe reamenajarea buctriei. Costul mediu real se ridica, ns,
la 39.000 de dolari. Un exemplu din Scoia demonstreaz c
diferenele pot fi chiar mai mari: n 1997, cnd a fost dezvluit
planul pentru o nou cldire a Parlamentului, estimrile de
cost se ridicau la 40 de milioane de lire sterline. n 2004, cnd
construcia a fost finalizat, costul total a fost de 431 milioane
de lire sterline.
O alt greeal a gndirii este ceea ce Kahneman
numete the availability bias - tendina de a judeca pe baza
a ceea ce ne vine mai uor n minte. Un sondaj n rndul
americanilor a relevat c acetia cred c probabilitatea unui
accident fatal este de 300 de ori mai mare dect cea a
decesului cauzat de diabet, dei rata real este de 1:4.
Kahneman consider acest lucru o dovad a faptului c mass-
media influeneaz felul n care percepem riscurile, ceea ce
poate avea consecine negative asupra vieii noastre. Un studiu
efectuat dup atacurile teroriste din 11 septembrie 2001 a
artat c muli americani au preferat n acel an s ofeze pe
distane mari n loc s ia avionul. Dintre acetia, aproximativ
1.500 au murit n accidente rutiere, subestimnd riscul unei
cltorii cu maina i supraestimndu-l pe cel al unui atac
terorist.
O eroare cognitiv grav este the anchor effect - efectul de
ancorare. Unul din exemplele care ilustreaz aceast
scurttur a gndirii este un studiu efectuat pe un grup de
judectori germani cu peste 15 ani de experien. n cadrul
experimentului, acestora li s-a citit descrierea unui caz n care
inculpata fusese prins furnd ntr-un magazin, iar nainte de a
decide pedeapsa, judectorilor li s-a cerut s arunce cu dou
zaruri. Acestea fuseser msluite, astfel c nsumau fie 3, fie 9.
Apoi li s-a cerut s decid pedeapsa corect pentru inculpat.
Dei zarurile nu ar fi trebuit s influeneze decizia unor
specialiti cu experien, cercettorii au descoperit c
judectorii ale cror zaruri nsumaser 9 au decis, n medie, o
pedeaps de 8 luni de nchisoare, iar cei ale cror zaruri
nsumau 3 au dat, n medie, o pedeaps de 5 luni de
nchisoare. Eficiena acestei erori a dus la exploatarea sa
constant n comer, pentru a modela ateptrile de pre ale
cumprtorilor. De exemplu, o companie ar putea oferi 3
variante ale aceluiai serviciu, astfel nct cea mai ieftin
variant s par mai atrgtoare n comparaie cu variantele
mai costisitoare dect dac ar fi singura propus. Din acelai
motiv, n cadrul licitaiilor se stabilete de obicei un pre de
pornire.

Un alt aspect important al sistemului 1 este faptul c, atunci

cnd este confruntat cu o ntrebare dificil, el tinde s ofere
rspunsul la o alt ntrebare, mai simpl, fr ca noi s ne dm
seama. Profesorul Kahneman ofer ca exemplu un studiu
efectuat pe un grup de studeni germani. O parte dintre acetia
au primit urmtoarele dou ntrebri: Ct de fericit eti? i
Cte ntlniri romantice ai avut luna trecut?. Ceilali au
primit ntrebrile n ordine invers. Dac n primul caz nu
exista nicio corelaie ntre rspunsuri, n cel de-al doilea caz se
putea observa o corelaie ntre numrul de ntlniri i nivelul
fericirii indicat de studeni. Profesorul Kahneman explic:
Pentru a rspunde corect la ntrebarea Ct de fericit eti?, e
nevoie s ne gndim mai mult. Studenii care fuseser ntrebai
mai nti despre ntlnirile romantice nu au mai simit nevoia
s se gndeasc, pentru c au substituit rspunsul la aceast
ntrebare cu rspunsul la o alta - ct de fericit sunt n viaa
mea sentimental?. Studenii sunt contieni c viaa lor
sentimental nu este singurul aspect important pentru ei, dar
sistemul 1 le-a oferit un rspuns facil, iar ei l-au folosit.
n ceea ce privete fericirea, explic dr. Kahneman, amintirile
joac un rol important. Oamenii nu au un singur sine, ci dou:
sinele experimental (the experiencing self) i sinele memoriei
(the remembering self).
Majoritatea oamenilor sunt ghidai de cel de-al doilea. Pentru
a exemplifica, dr. Kahneman pune o ntrebare cititorilor: ai fi
dispui s pltii pentru o vacan grozav, dar la finalul creia
ar trebui s bei o poiune care ar terge orice amintire a
cltoriei i ai rmne totodat fr fotografii i nregistrri
video? Probabil c nu.
Pentru a ilustra diferena dintre amintiri i experiene,
Kahneman relateaz dialogul pe care l-a purtat cu un membru
al publicului dup o prelegere. Interlocutorul a povestit despre
momentul n care asculta captivat o simfonie excepional, la
finalul creia s-a auzit un zgomot infernal, din cauz c discul
era zgriat. Finalul mi-a stricat audiia, a afirmat acesta.
Kahneman i-a explicat c, de fapt, experiena nu a fost
distrus, cci el se bucurase de muzic timp de 20 de minute.
Fusese afectat, ntr-adevr, amintirea despre aceast
experien.
Confuzia celor dou aspecte reprezint o eroare cognitiv ce
poate avea consecine neplcute. Acest lucru a fost demonstrat
ntr-un experiment n care voluntarii au fost supui la 2
experiene dureroase. Rugai apoi s aleag una dintre acestea
pentru a fi repetat, acetia au ales-o pe cea mai dureroas
dintre ele, per total, care durase mai mult dar se ncheiase cu o
durere mai puin intens, deoarece aceasta lsase n urm o
amintire mai bun. Sinele experimental tinde s nu aib o
voce suficient de puternic atunci cnd ne planificm
activitile. Atunci cnd oamenii iau decizii nu se ntreab ce
voi simi i pentru ct timp? i tind s neglijeze trirea n
favoarea amintirii cu care vor rmne, afirm Kahneman.
Din trecut nvm, de obicei, s maximizm calitatea
viitoarelor amintiri, nu calitatea viitoarelor experiene.
Numesc asta tirania sinelui memoriei, scrie Kahneman.
Cum putem evita greelile n gndire?
Doar dac ne nelegem punctele slabe vom fi mai pregtii s
identificm greelile de gndire, chiar dac nu vom le vom
putea evita ntotdeauna. Pentru a contracara erorile sistemului
1 exist, n principiu, o soluie simpl: recunoaterea semnelor
ce sugereaz c ne gsim ntr-o situaie delicat, ncetinirea
procesului de decizie i apelul la sistemul 2, sugereaz
psihologul. Nu putem face asta tot timpul, dar atunci cnd
este vorba de o decizie important, trebuie s reflectm i s
ne ntrebm dac nu cumva cdem ntr-o capcan a gndirii,
Un alt lucru pe care trebuie s-l lum n seam este faptul c
folosirea sistemului 2 implic un consum de resurse, iar n
absena acestora sistemul 1 preia controlul. Un exemplu este
oferit de un studiu efectuat n Israel asupra unui grup de 8
judectori ce au rolul de a decide eliberarea condiionat a
persoanelor condamnate. Decizia predominant este
respingerea solicitrilor de eliberare condiionat, doar 35%
dintre acestea fiind aprobate. Cercettorii au descoperit c
deciziile favorabile condamnailor sunt adoptate n mare parte
imediat dup pauza de mas a judectorilor, rata aprobrilor
scznd apoi treptat, pn la un nivel minim nregistrat chiar
nainte de urmtoarea pauz de mas. Concluzia cercettorilor
a fost c judectorii obosii i nfometai tind s aleag decizia
cea mai comun, ce nu implic folosirea sistemului 2:
respingerea cererii de eliberare condiionat.
oamenilor le e mai uor s recunoasc greelile altora dect pe
cele proprii