TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS

Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale

Cursul 1
INTRODUCERE N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE

1.1. Organizarea afacerilor economice internaionale

1.2. Tipuri de firme intermediare folosite n cadrul relaiilor economice
internaionale

1.1. Organizarea afacerilor economice internaionale

Ideea central a managementului strategiilor comerciale internaionale este cea a avantajului
comparativ. n domeniul afacerilor economiei internaionale, trebuie s ndeplineasc o serie de
cerine:
evaluarea corect a posibilitilor de import-export i cooperarea internaional i totodat
folosirea marketingului ca o component esenial a conducerii;
receptivitate sporit a agenilor economici att fa de cerinele economiei naionale i fa de
cerinele pieei mondiale;
structurarea aparatului de lucru, astfel nct acesta s se integreze armonios n sistemul naional
de conducere al vieii economice i sociale i totodat aceasta s ia n considerare i politicile
comerciale promovate pe piaa mondial;
adaptabilitate sporit fa de cererea n continu micare pentru bunuri i servicii, care se
manifest pe piaa mondial;
nsuirea unor concepte noi referitoare la problemele comercializrii, inclusiv folosirea unor
metode performante legate de tehnicile de informare i de prospectare a pieei.

Principalele funcii ale managementului tiinific n relaiile economice internaionale

1. Definirea i delimitarea pieelor de desfacere se are n vedere determinarea de ctre
exportator a sferei cumprtorilor poteniali, plecnd de la analiza unor factori de ordin cantitativ i
calitativ specifice pieei.
2. Determinarea mobilurilor de achiziie a cumprtorilor de regul, dup determinarea
factorilor motivaionali, se are n vedere precizarea acelora care au rolul principal n influenarea
comportamentului de achiziie al clienilor. O conducere tiinific se bazeaz tot mai mult pe
necesitatea ca exportatorul s cunoasc ct mai exact motivaia de achiziie a consumatorilor finali.
3. Adaptarea produsului la cerinele pieei att productorul, ct i exportatorul trebuie s se
adapteze operativ la toate condiiile i modificrile care apar pe pia. Acestea trebuie s asigure o
concordan ntre productorii ce le comercializeaz i solicitrile dinamice ale pieei externe.
4. Distribuia produsului aceasta presupune micarea lui n timp i n spaiu de la productor
pn la consumatorul final. n ceea ce privete selectarea canalelor de distribuie optime, managerii
trebuie s aib n vedere gradul de acoperire optim a pieei externe.
5. Asigurarea comunicrii cu consumatorii comunicarea dintre exportator i importatorul
potenial constituie o premis important n ncheierea tranzaciilor comerciale internaionale.
6. Negocierea i contractarea tranzaciilor de comer exterior potrivit acestei funcii,
managementul include totodat i aciunile care se desfoar nc din momentul n care se stabilete
un prim contact ntre cei doi parteneri i continu cu aciunile care au n vedere transferul propriu-zis
al proprietii.
7. Desfurarea aciunilor post-tranzacionale rspunderea exportatorului nu nceteaz odat
cu livrarea propriu-zis a produselor. Acesta trebuie s urmreasc modul de comportare a produselor

1
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale
la consumator i de asemenea, el trebuie s intervin operativ pentru nlturarea oricror deficiene
post-tranzacionale.

Tipuri de structuri organizatorice regsite n cadrul relaiilor economice internaionale

Organizarea reprezint ansamblul de aciuni ntreprinse n vederea utilizrii cu maxim de
eficien a resurselor materiale, umane i financiare pe care le are la dispoziie o anumit entitate
economic.
Organizarea i dovedete caracterul su raional, tiinific, n msura n care aceasta are un efect
sinergetic de potenare a rezultatelor, astfel nct acestea s fie superioare sumei rezultatelor ce ar fi
putut fi obinute prin nsumarea mecanic a eforturilor individuale. n cadrul comerului internaional
complexitatea deosebit a problemelor economice reclam lucrul n echip n ceea ce privete
desfurarea tuturor aciunilor de management, aciuni referitoare la negociere, contractare i ncheiere
de noi tranzacii.

Tipurile de structuri organizatorice folosite n cadrul relaiilor economice internaionale,

conform literaturii managementului internaional se mpart n 3 categorii principale:
- prima categorie include structura ierarhic-liniar (administrativ) ea pornete de la
principiul c la fiecare nivel ierarhic, un subordonat primete ordine de la un singur ef cruia i se
subordoneaz i cruia i raporteaz rezultatele aciunilor realizate.
Acest tip de structur a fost fundamentat de H. Fayol. El definete ierarhia ca fiind seria de efi
care merge de la autoritatea superioar la agenii inferiori (personalul de execuie). El definete i
calea ierarhic drept drumul pe care-l parcurg informaiile de la staff-ul de conducere pn la
executant.
Structura ierarhic liniar asigur unitatea de conducere, permite comunicaii rapide i stabilirea
clar a responsabilitii fiecrui lucrtor. n schimb, n cadrul acestei structuri de conducere,
conductorii trebuie s fie polivaleni deoarece ei nu sunt sprijinii n luarea deciziei de ctre
compartimentele specializate. Acest tip de structur nu permite legturi permanente ntre
compartimentele aflate la acelai nivel ierarhic.
- a doua categorie este reprezentat de structura funcional fundamentat de Taylor,
presupune c la fiecare nivel ierarhic sarcinile sunt divizate pe specialiti care au deplin autoritate
asupra celorlalte niveluri ierarhice inferioare.
Acest tip de structur organizatoric permite o mai bun coordonare a strategiilor i a aciunilor
ntreprinse, o eficient folosire a specialitilor, dar ncalc principiul unicitii conducerii. Acest lucru
face ca un subordonat s primeasc ordine de la mai muli efi, ordine care uneori pot fi contradictorii.
- a treia categorie include structura ierarhic funcional (staff and line) aceast structur
mbin cele dou sisteme prezentate anterior, ea pstrnd avantajele att ale structurii ierarhice liniare,
ct i pe cele ale structurii funcionale i nltur ntr-o anumit msur deficienele celor dou
structuri de organizare. Aceast structur pstreaz utilizarea specialitilor n aparatul de conducere, i
totodat menine autoritatea ierarhiei liniare.

1.2. Tipuri de firme intermediare folosite n cadrul relaiilor economice

internaionale

A. Exportul i importul direct

1. Reprezentana
2. Biroul comercial
3. Sucursala n strintate
4. Filialele n strintate
5. Societile comerciale proprii sau mixte

2
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale
6. Depozitele de mrfuri i piese de schimb, expoziii cu vnzare i magazine cu desfacere
implantate n strintate

B. Comerul indirect (exportul/importul indirect)

I. Firme care lucreaz n nume propriu
1. Case comerciale
2. Firme de comer exterior
3. Comercianii angrositi
4. ntreprinderile cu amnuntul
5. Organizaiile cooperatiste
II. Intermediari care lucreaz n nume propriu i pe contul altora
1. Comisionarii
2. Case de confirmare

Comerul exterior se realizeaz astfel cu ajutorul unor mari diversiti de aparate operative de
comer. Problemele complexe pe care le ridic activitatea de comer exterior conduc la aceea c, numai
o parte din ntreprinderile productoare se pot angaja n operaiuni comerciale pe piee externe. Avnd
n vedere numrul de firme care intervin ntre productori i consumatorii finali distingem o
distribuie direct a produselor pe piaa mondial i o distribuie indirect.

A. Exportul i importul direct presupune faptul c productorii i realizeaz desfacerea prin

compartimente proprii, fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii.
Avantajele dezvoltrii unui aparat propriu de comer constau n principal n urmtoarele:
a. ofer productorilor posibilitatea de a participa la nsuirea profitului comercial;
b. prin aceasta, productorii au posibilitatea s se menin n contact direct cu piaa, ei
reacionnd astfel n mod operativ la schimbrile care au loc n domeniul cererii, dar i cel
al cererii de expediie pe diferitele piee ale lumii;
c. comerul direct asigur productorilor condiii suplimentare de promovare a mrcii de
fabric.

Dezavantajele comerului direct

a. comerul direct presupune, n general, cheltuieli de comercializare ridicate i ca urmare,
numai de un anumit nivel al exportului/importului acest comer devine rentabil;
b. riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng n cazul comerului direct
asupra ntregii firme (deci i asupra procesului de producie);
c. n cazul comerului direct apare riscul ca o mare parte din timpul managerului s fie alocat
urmririi modului n care se deruleaz afacerile externe ale firmei n dauna preocuprilor
legate de probleme de producie.

Firmele productoare i pot organiza aparatul comercial n mod diferit. Astfel, ntreprinderile
mici i mijlocii n care ponderea produciei este destinat exportului, este redus, compartimentul
comercial care deservete piaa intern se va ocupa i de desfacerea produselor respective pe piaa
extern.
Marile firme productoare, care produc preponderent pentru export, i-ar creat ns
compartimente speciale destinate exportului. Aceste compartimente pot mbrca forma unor secii
pentru export (direcii independente), grupe pentru export subordonate direciei de desfacere.
Direciile, seciile sau serviciile destinate comerului exterior pot fi la rndul lor mprite pe
diferite compartimente:
de promovare a exportului are n vedere prospectarea pieei externe i publicitatea
comercial;
operative de import-export;
speciale de realizare a produciei pentru export.

3
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale

Comerul direct poate fi realizat prin intermediul diferitelor forme organizatorice:

1. Reprezentana (delegatul exportatorului o persoan, instituie) aceasta acioneaz n baza
mandatului firmei pe care o reprezint i permite productorului-exportator s fie n contact direct i
constant cu piaa extern.
Reprezentantul prospecteaz piaa extern i informeaz firma pe care o reprezint despre toate
problemele de ordin economic, politic i social, ce pot s influeneze comerul pe o anumit pia la un
moment dat. De asemenea, reprezentana are rolul de a menine un contact permanent cu partenerii
externi, urmrind totodat i solvabilitatea acestora i avnd rolul de a cuta noi faciliti de
desfurare pe piaa respectiv, propunnd firmelor reprezentante noi strategii de comercializare.

2. Biroul comercial - este un compartiment operativ implantat n strintate, ori de cte ori
derularea operaiunilor de comer exterior impune urmrirea produsului la utilizatorul final. Se
nfiineaz i din nevoia de a acorda asisten tehnic i service din partea productorului,
consumatorului de pe diferite piee ale lumii.
Principalele funcii ale biroului comercial sunt:
un contact permanent cu piaa extern n vederea promovrii produselor proprii;
sprijin n pregtirea i derularea tratativelor comerciale;
urmrirea modului de derulare a contractelor deja ncheiate;
coordonarea activitilor de asisten tehnic, service i activiti post-vnzare;
asigurarea unui flux informaional privind situaia pieelor externe.
Biroul comercial trebuie nregistrat la Registrul Comerului din ara de reedin, el funcionnd
ns ca o unitate fr personalitate juridic. Biroul comercial nu are capital propriu, nu poate fi declarat
n stare de faliment, societatea mam rezervndu-i dreptul de a lichida aceast structur
organizatoric.

3. Sucursala n strintate reprezint un serviciu al unei firme implantat n strintate. Depinde

n ntregime din punct de vedere financiar i administrativ de societatea mam.
Obiectul de activitate al sucursalei trebuie s fie identic cu al societii care a creat-o. n
strintate sucursala funcioneaz, este nregistrat i organizat potrivit legislaiei locale. Sucursalele
nu au personalitate juridic, ele pot avea independen operativ numai n limita componenelor
stabilite prin actul de constituire. Sucursalele pot ncheia contracte numai n baza unei mputerniciri.
Sucursalele i dezvolt activitatea pe baza autogestiunii economice, financiare i valutare. Activitatea
se desfoar pe baz de buget de vnzri i cheltuieli propriu, al crui sold final se reflect n
rezultatele economico-financiare ale societii mam.

4. Filialele n strintate aceste forme organizatorice de desfurare a comerului direct

presupun existena unei entiti comerciale cu personalitate juridic proprie, independente din punct de
vedere financiar, dar care funcioneaz n principiul conform deciziilor luate la nivelul societii
mam. Filialele au cont n bnci, ncheie bilan, pot beneficia de credite bancare proprii i au relaii
juridico-economico-financiare diferite cu cele ale societii mam. Sunt constituite de cele mai multe
ori sub form de societi comerciale cu capital propriu, potrivit legislaiilor n vigoare n ara de
reedin.
Constituirea filialelor n strintate se justific n msura n care exist premise favorabile legate
de evoluia progresiv a exportului pe piaa respectiv.

5. Societile comerciale proprii sau mixte sunt reprezentate de acele societi comerciale care
se formeaz prin investiii directe n strintate. Aceste societi au capital propriu i personalitate
juridic, fiind astfel independente din punct de vedere financiar-administrativ de societatea mam.

4
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale
Societile proprii acioneaz pe o pia extern potrivit direciunilor comerciale ale firmei
acionare. Trsturile i funcionarea societilor comerciale proprii sunt identice cu cele ale filialelor
din strintate de societatea mam.

6. Depozitele de mrfuri i piese de schimb, expoziii cu vnzare i magazine cu desfacere

implantate n strintate aceste uniti aparinnd reelelor externe de comercializare sunt menite
s realizeze n mod direct distribuia informaiei ctre consumatorii/utilizatorii finali. Constituirea unor
stocuri de mrfuri i piese de schimb n propriile depozite pe pieele importatoare reprezint o
necesitate obiectiv dat de importana asigurrii unei continuiti n aprovizionarea consumatorilor de
pe piaa respectiv. Pentru reducerea imobilizrilor de fonduri bneti pe timpul stocrii mrfurilor,
depozitele din strintate pot beneficia de regimul juridic de antrepozitare din ara de import.

n concluzie, exportul direct poate fi organizat sub forma uzanelor directe integrale, n care caz
ntre productorii exportatori i utilizatorii finali nu intervin nici n amonte, nici n aval nici un
intermediar. Se practic ns n comerul internaional i o vnzare direct delegat, caz n care n aval
pot interveni agenii reprezentani care s desfac produsele respective pe piaa extern.

B. Comerul indirect (exportul/importul indirect) presupune separarea funciei de

comercializare de cele de producie n unitile autonome care acioneaz n calitate de comerciani. n
cadrul comerului internaional, pot exista firme care lucreaz n nume i pe cont propriu, pot exista
firme care lucreaz n nume propriu, dar pe contul altora, dar pot exista firme care lucreaz n numele
i contul altora.

I. Firme care lucreaz n nume propriu

n aceast categorie se ncadreaz firmele care achiziioneaz mrfuri de pe piaa naional, pe

care ulterior le vnd n strintate i/sau cumpr produse de pe piaa altor ri pe care apoi le desfac
pe piaa rii proprii i cele care se ocup cu operaiuni de export. Aceste firme de comer exterior
ncheie contracte n nume i pe cont propriu, adic cumpra i revnd mrfurile n numele, pe contul i
pe riscul lor. n urma acestei operaiuni, ele obin profit care rezult din diferena dintre preul de
achiziie i preul de desfacere (vnzare).
innd seama de modalitatea n care se realizeaz relaia dintre firma productoare i cea
exportatoare, distingem:
1. relaii n care comerciantul obine mrfurile de la productor pe baza unui contract de
vnzare-cumprare, fr ca ntre ei s existe o nelegere prealabil.
2. relaiile care se stabilesc n condiiile n care ntre acetia exist deja o nelegere comercial
prin care productorul acord exportatorului dreptul de vnzare a produselor sale pe o anumit
perioad de timp. Aceast nelegere ntre pri se poate realiza n baza unui contract de cesionare. n
practic ntlnim mai multe forme de contract:
cesionare obinuit productorul i rezerv dreptul de a vinde mrfurile pe
un teritoriu dat i prin alte forme/mijloace dect acelea realizate prin distribuitorul cu care a
ncheiat nelegerea;
cesionare prin clauz de exclusivitate pe un teritoriu dat productorul nu mai
poate folosi i alte mijloace de vnzare proprie a mrfurilor dect cea asupra creia s-a
convenit;
cesiune prioritar reflect situaia n care productorul poate apela pentru
desfacere i la alte firme dect cea creia i-a cedat dreptul de desfacere a produselor sale,
numai n situaia n care acesta din urm i exprim refuzul fa de o anumit ofert.

Din punctul de vedere al obiectivului firmelor comerciale i al formelor concrete de organizare

a procesului de vnzare, avem:

5
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale
1. Case comerciale sunt acele firme care pe de o parte cumpr mrfuri de la
productori/angrositi din ara lor de origine pe care apoi le revnd n strintate. n general, casele
comerciale se ocup att cu operaiunile de export ct i cu operaiunile de comer intern. Casele
comerciale desfoar n principal operaiuni pe cont propriu. Exist ns n practic i situaii n care
acestea deruleaz operaiuni pe baz de comision, deci fac operaiuni pe baz de intermediere.

2. Firme de comer exterior lucreaz n nume i pe cont propriu i achiziioneaz mrfuri de

pe piaa intern pe care apoi le revnd n strintate. Ca i casele comerciale, i firmele de comer
exterior pot realiza operaiuni de intermediere, deci pe baz de comision. Principalele funcii ale unei
firme de comer exterior sunt:
de promovare, negociere, contractare, derulare a operaiunilor de comer;
aceste societi realizeaz contacte permanente cu productorii, furnizorii i
clienii de pe piaa intern i extern;
au o funcie important n ceea ce nsemn modernizarea produciei pentru
export.

Firmele de comer exterior se mpart n:

a. exportatoare:
specializate de comer exterior comercializeaz o singur marf sau cteva
mrfuri omogene i sunt amplasate de obicei n apropierea marilor centre
industriale. n cadrul aceste firme sunt incluse activitile n tranzaciile crora o
marf deine cel puin 50% din totalul vnzrii.
universale, de comer exterior comercializeaz un larg sortiment de mrfuri, de
obicei export produse n mai multe ramuri industriale. Ele se ocup n special cu
comercializarea mrfurilor cu consum de mas pentru care cererea este deosebit de
stabil.
b. importatoare cumpr pe contul lor mrfuri din strintate i la cerere realizeaz livrri pe
piaa intern. i ele pot fi specializate i universale.

3. Comercianii angrositi sunt comerciani cu ridicata care cumpr partizi mari de mrfuri pe
care le depoziteaz i apoi le revnd n partizi mici detailitilor sau chiar unor ntreprinderi industriale.
Acest tip de firm ndeplinete rolul de verigi intermediare ntre firmele industriale i firmele de
comer cu amnuntul. Aceste firme mai pot achiziiona i mrfuri de pe piaa intern pe care apoi le
pot revinde pe piaa internaional. Comercianii angrositi mai pot ndeplini i funcia de agent n ceea
ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa propriei ri.

4. ntreprinderile cu amnuntul marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul i pot realiza

parial singure importul pe care apoi l desfac pe piaa intern. Distribuia prin detailiti prezint o serie
de avantaje:
se creeaz relaii directe ntre productori i consumatorii finali, n acest fel primii putnd
sesiza n mod operativ schimbrile care au loc n domeniul cererii;
comerul prin aceste firme scurteaz de cele mai multe ori drumul dintre producie i
desfacere, deci cheltuielile de circulaie a mrfurilor i nu rareori la preuri mai mici de
desfacere.

ntreprinderile cu amnuntul pot fi:

magazine universale;
magazine n lan (comercializeaz acelai produs);
ntreprinderi de expediie (preiau comenzile cumprtorilor prin coresponden i le trimit
mrfurile la domiciliu prin pot).

6
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 1 Introducere n afacerile economice internaionale
5. Organizaiile cooperatiste asociaii de consumatori care se organizeaz n scopul
cumprrii/desfacerii mrfurilor necesare consumului propriu fr intermedierea comercianilor.
Acestea efectueaz importul bunurilor direct din ara exportatoare.

II. Intermediari care lucreaz n nume propriu i pe contul altora

n sens larg, toi comercianii sunt considerai intermediari. n sens restrns, se consider
intermediari numai comercianii care lucreaz n numele i pe contul altora.
Avantajele folosirii intermediarilor n comerul internaional:
firmele exportatoare nu aloc mijloace financiare pentru organizarea unei reele proprii de
desfacere pe teritoriul rii importatorului.
firmele intermediare au propria lor baz tehnico-material.
intermediarii elibereaz productorii/exportatorii de numeroase griji legate de expediere,
sortare, reclam etc.
Neajunsurile comerului realizat prin intermediere:
exportatorii sunt lipsii de contactul direct cu piaa;
intermediarii sunt verigi interpuse care duc la scderea profitului pentru exportare.

Tipuri de firme intermediare:

1. Comisionarii sunt persoane fizice sau societi comerciale care particip la ncheierea
obligaiilor n numele lor dar pe contul altuia. n funcie de natura operaiunilor pe care le ndeplinesc,
sunt:
firme comisionare de import;
firme comisionare de export (pot aciona pe contul vnztor/cumprtor.
Comisionarii care acioneaz pe contul exportatorului ndeplinesc ordinele date de vnztorul
din ara sa n vederea desfacerii mrfurilor cu strintatea. Comisionarii care acioneaz pe contul
importatorului ndeplinesc ordinul cumprtorilor strini pentru achiziionarea de mrfuri din propria
ar.

2. Case de confirmare acestea sunt firme comisionare exportatoare care suplimentar i

asigur riscul de creditare al cumprtorului i nu-i solicit acestuia din urm dovezi privind
posibilitatea de rambursare a creditelor. El se ocup i de transportul i asigurarea mrfurilor,
serviciilor prestate de acestea, fiind remunerate pe baza unui comision.