TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS

Cursul 5 Comerul prin licitaii

CURSUL 5

COMERUL PRIN LICITAII

5.1. Licitaiile de export

5.2. Licitaiile de import

Dac vnzrile de produse manufacturate se realizeaz de regul prin export direct sau
indirect, vnzarea materiilor prime i produselor de baz are loc preponderent, prin intermediul
burselor i licitaiilor internaionale.
Produsele de acest tip (cum sunt ieiul i derivatele, metalele neferoase, lna, bumbacul,
zahrul, cerealele, cafeaua, iuta, ceaiul etc.) sunt denumite generic mrfuri fungibile. Ele pot fi
comercializate pe pieele deschise, de tipul burselor de mrfuri sau licitaiilor de export deoarece
prezint unele caracteristici care le fac apte pentru aceasta: omogenitate, divizibilitate, exprimarea
calitativ prin tipuri sau denumiri uzuale, posibilitatea de a nlocui un lot de marf cu altul .a.
Mrfurile fungibile sunt comercializate fie n starea lor natural, fie dup ce au fost aduse ntr-o
form acceptabil pieei. (De exemplu, metalele neferoase se comercializeaz sub form de
lingouri.).
Exist ns i licitaii ce au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile; acestea sunt organizate
cel mai adesea de rile n curs de dezvoltare, n vederea achiziionrii de echipamente, instalaii
complexe etc. sau executrii unor obiective complexe. Indiferent ns de obiectul lor, licitaiile au
ca scop gsirea ofertanilor care acord condiiile tehnice i comerciale cele mai avantajoase i,
desigur, cel mai bun pre.
Tehnicile i metodele folosite variaz n funcie de natura produselor, specificul pieelor,
uzane etc.

5.1. Licitaiile de export

Caracteristici:
Sunt numite i piee de auciune;
Se organizeaz de regul, pe pieele rilor productoare. Datorit lipsei de sofisticare a
sistemului comercial din aceste ri, productorii au rareori ocazia de a intra n legtur cu
firmele importatoare din rile consumatoare. De altfel, nici nu sunt interesai de acest lucru. Ei

1
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 5 Comerul prin licitaii
efectueaz n general, doar o prelucrare sumar, compus din cteva operaii, produsul fiind
livrat angro negustorilor specializai (numii i brokeri de auciune).
Negustorii specializai realizeaz vnzarea propriu-zis a produsului n strintate; productorii
nu sunt interesai s-i dezvolte o reea proprie de comercializare extern. Nu este un semn de
lips de informare n ce privete pieele ci doar o mprire mai strict a domeniilor de activitate
ntre productori i comerciani. Negustorii (i nu productorii) sunt cei care apreciaz calitatea
produselor spre a rspunde mai bine cerinelor pieelor externe. Fiind n permanent contact cu
muli cumprtori strini, ei devin foarte receptivi la modificrile cererii, modificri de care
productorii de cele mai multe ori nu au cunotin. Acest sistem l ntlnim de exemplu, pe
piaa australian a lnii. n Australia exist numeroi productori de ln dar ei aprovizioneaz
piaa n mod colectiv, prin intermediul negustorilor ce opereaz la licitaiile din Sidney.
Desfurarea licitaiei. Cu ocazia licitaiei:
organizatorii expun mrfurile spre vizionare cu cteva zile nainte de inerea acesteia, astfel
nct negustorii pot s le examineze (prelevnd eventual probe).
Calitatea mrfii este stabilit dup metoda tel quel, adic marfa trebuie acceptat aa cum se
gsete.
Livrarea are loc n condiia franco-depozit (ceea ce nseamn c riscurile trec imediat asupra
cumprtorului).
Marfa se atribuie prin strigare celui care ofer preul cel mai mare.

5.2. Licitaiile de import

Caracteristici.
Au drept scop achiziionarea de bunuri de echipament, instalaii etc. sau realizarea unor
obiective economice complexe ( ntreprinderi la cheie, baraje, reele de ap, canale interioare,
instituii culturale, reele energetice, amenajarea de porturi .a.).
Cererile de ofert sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii l pun la
dispoziie, contra cost, tuturor celor interesai.
Caietele de sarcini cuprind, ntr-o form detaliat:
- condiiile tehnico-comerciale i de procedur pe care ofertanii trebuie s le ndeplineasc pentru
ca ofertele lor s fie luate n considerare de ctre organizatori.
ntre condiiile tehnice menionm:
documentaia ce trebuie s nsoeasc produsele;

2
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 5 Comerul prin licitaii
principalii parametrii tehnici i de calitate;
punerea n funciune;
de switch, prin care obligaiile de contrapartid sunt transferate de la o firm la alta. O
efectuarea probelor;
asistena tehnic i service-ul;
oferta pentru perioada de garanie i post-garanie;
colarizarea personalului cumprtorului;
impactul asupra mediului nconjurtor etc.
Principalele condiii comerciale avute n vedere sunt:
preul;
termenul de livrare;
condiiile de plat;
eventualele credite acordate cumprtorului;
msura n care oferta duce la crearea de locuri de munc n ara organizatoare .a.
Ct privete normele de procedur, ele se refer la:
modalitatea de inere a licitaiei;
deschiderea plicurilor;
pstrarea confidenialitii ofertelor;
valabilitatea ofertelor;
motivele de respingere;
restituirea garaniilor etc.
Ofertele sunt transmise n plic nchis.
Primirea ofertelor este condiionat de regul, de depunerea unor garanii bancare. Garania de
participare este de 5-10% din valoarea bunurilor ce fac obiectul licitaiei. Ea se restituie
participanilor ale cror oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecat, se depune o
garanie de bun execuie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea
acestuia).
Adjudecarea se face innd cont de mai multe criterii: preuri, termene de livrare, parametrii
tehnico-calitativi, prestigiul mrcii de fabric sau de comer, facilitile n perioada de garanie,
msura n care o dat cu tehnologia este transferat i know-how-ul, crearea de locuri de munc
n ara importatoare, condiiile de plat, alte faciliti pe care furnizorul le acord sau le
anvizajeaz viv-a-vis de execuie i/sau exploatare .a.m.d.
Desfurarea licitaiei. Licitaiile de import se desfoar n dou etape:

3
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 5 Comerul prin licitaii
1. Transmiterea de ctre organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin pot (aceast
modalitate este folosit mai ales n cazul licitaiilor nchise, la care se dorete participarea unui
numr restrns de firme furnizoare, avnd o anumit reputaie pe piaa internaional), fie prin
mijloace publicitare obinuite. (n cazul licitaiilor deschise, este admis participarea oricrei firme
furnizoare).
2. Transmiterea de ctre participani a ofertelor. deschiderea avnd loc n edin public, la
o dat anunat cu suficient timp nainte (2-4 luni) de ctre organizatori.