TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS

Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

CURSUL 8

TRANZACII COMERCIALE SPECIALE

8.1. Comerul cu brevete de invenii i inovaii

8.2. Comerul cu know-how
8.3. Franchisingul
8.4. Operaiunile de consulting-engineering
8.5. Leasingul

Transferul internaional de tehnologie nglobeaz un numr important i divers de tranzacii

comerciale, ntre care cele mai importante sunt:
- comerul cu brevete de invenii i inovaii;
- comerul cu know-how;
- franchisingul;
- operaiunile de consulting-engineering;
- leasingul.

8.1. Comerul cu brevete de invenii i inovaii

INVENTIA poate fi considerat creaia care prezint noutate i progres fa de stadiul

cunoscut al tehnicii i al practicii mondiale (creaia care nu a mai fost brevetat sau fcut
public n ar sau strintate) i care reprezint o soluie ce poate fi aplicat prin rezolvarea
unor probleme ale vieii economice i sociale.
BREVETUL DE INVENIE este un titlu eliberat de stat, care atest caracterul de invenie al
obiectului su. n temeiul brevetului, titularului i se confer o serie de drepturi, dintre care cel
mai important este dreptul de folosire exclusiv a inveniei, n sensul c numai titularul poate
dispune de obiectul brevetului, fie exploatndu-l personal, fie autoriznd pe alii s-l exploateze.
Brevetul creeaz premisele pentru recompensarea autorului.
Brevetul de invenie ndeplinete o serie de funcii:
- de garantare de ctre stat a dreptului de proprietate asupra inveniei;
- de informare cu privire la progresul tiinei i tehnicii, concretizat n inveniile brevetate;

1
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

- de facilitare a transferului dreptului de exploatare a inveniei, ceea ce constituie un puternic

stimulent pentru dezvoltarea comerului i a cooperrii economice internaionale n acest domeniu;
- de comercializare a produselor realizate pe baza unor invenii n alte state.
CONTRAFACEREA este o atingere adus dreptului exclusiv de exploatare a titularului unui
brevet; ea poate mbrca mai multe forme, cum sunt: contrafacerea prin fabricare, respectiv
producerea material a unui produs brevetat sau utilizarea unui procedeu acoperit prin brevet;
contrafacerea prin folosire, respectiv ntrebuinarea obiectului brevetului n scopuri comerciale;
contrafacerea prin punerea n circulaie de obiecte contrafcute, vnzare sau expunere spre vnzare.
Comerul cu brevete de invenii cunoate, n ultimele decenii o puternic dezvoltare i se
realizeaz prin mai multe forme i tehnici comerciale.
CESIUNEA este una din formele de comercializare prin care titularul unui brevet de
invenie transmite dreptul su de proprietate asupra brevetului ca atare, unei tere persoane. n
lipsa unor prevederi specifice, cesiunea urmeaz regimul juridic de drept comun al contractului de
vnzare-cumprare i poate fi: definitiv sau temporar. n ceea ce privete ntinderea cesiunii,
aceasta poate fi total, dac privete brevetul n ntregime i ntregul teritoriu pe care invenia este
protejat, i parial, parialitatea viznd teritoriul, aplicaiile posibile ale inveniei, coninutul
dreptului transmis (se poate conceda, de exemplu, dreptul exclusiv de a fabrica un anumit produs,
dar nu i cel de comercializare etc.).
LICENIEREA reprezint nelegerea pe baz de contract prin care titularul unui drept de
proprietate industrial transmite, n acest mod, unei alte persoane, n total sau n parte, folosina
dreptului su exclusiv de exploatare, n schimbul plii unei sume de bani sau alte foloase.
Titularul dreptului a crui folosin se transmite se numete liceniar, iar beneficiarul folosinei
acestui drept, liceniat.
Clasificarea contractelor de licen se face n funcie de mai multe criterii. Astfel, dup
coninutul drepturilor conferite liceniatului, distingem: contracte de licene exclusive i contracte
de licene simple.
Licena exclusiv presupune faptul c liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de
utilizare a inveniei, renunnd la concedarea unor drepturi identice terilor. Astfel de licene cunosc,
la rndul lor, dou variante: o form atenuat i alta absolut.
Licena simpl presupune faptul c liceniarul, acordnd liceniatului dreptul de exploatare a
inveniei brevetate, i rezerv dreptul de a acorda licena n cauz i altor beneficiari.
Contractele de licen se mai pot clasifica i n licene limitate sau pariale, care se
deosebesc de cele nelimitate sau totale prin ntinderea diferit a teritoriului pe care i produc

2
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

efectele, a duratei exploatrii sau a naturii activitii pentru care licena este acordat (fabricare,
comercializare, export etc.).
Stabilirea preului licenei de brevet se pot face prin mai multe metode. Astfel, decontarea de
ctre liceniat a unor redevene periodice (running royalties) calculate ca procente pe unitatea de
produs fabricat sau comercializat sub licen sau metoda ad valorem (calculul se face la volumul
valoric al produselor comercializate sub licen). Alt metod const n plata de ctre liceniat a
unor sume forfetare (lump sum) sau a unei combinaii de sume forfetare i redevene periodice.
Aceste metode se utilizeaz mai ales cnd licenierii au reineri n a pune la dispoziia liceniailor
date privind producia obinut sub licen.
Contractele internaionale de transfer de tehnologie pot avea ca obiect, n mod simultan,
dou sau chiar mai multe drepturi diferite de proprietate industrial. De exemplu, licena de brevet
poate fi nsoit i de transferul drepturilor de utilizare a mrcii, precum i comunicarea de know-
how.

8.2. Comerul cu know-how

Contractul de know-how reprezint nelegerea prin care una din pri denumit furnizor,
transmite celeilalte pri, denumit beneficiar, contra plii unei sume de bani sau a unei alte prestaii,
cunotine tehnice secrete, nebrevetabile sau nebrevetate, privind fabricarea unui produs sau aplicarea
unor tehnologii industriale. Acest contract este consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de
drepturi de crean i intuitu personae. n clasificarea contractelor dup criterii care in cont de
ponderea pe care know-how-ul o deine n economia general a contractului, deosebim:
- contracte de know-how pur, n care transferul de know-how nu este legat de alte operaiuni
comerciale. Numrul acestor contracte este inferior acelora n care transferul de know-how este
asociat cu remiterea altor drepturi, n primul rnd din domeniul proprietii industriale;
- contractul de know-how mixt sau combinat, n care transferul know-how-ului intervine
simultan cu transferul n cadrul aceluiai contract i al altor drepturi de proprietate industrial, iar n
unele cazuri este asociat unei vnzri de utilaje complexe, livrri la cheie a acestora. Astfel de
contracte sunt cele mai numeroase;
- contracte de know-how complementar apar atunci cnd condiiile de transfer de know-how
adiacent unei operaiuni comerciale complexe de genul celor amintite fac obiectul unui contract
separat.
Determinarea preului i a modalitilor de decontare este asemntoare celei utilizate n
contractele de licen de brevet. n contract se poate nscrie: plata unei sume forfetare; plata unei
3
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

sume globale iniiale, completat apoi cu redevene; plata de redevene. n cazul unor aciuni de
contrapartid sau de cooperare se poate conveni ca achitarea contravalorii de know-how s se fac
n produse sau servicii.

8.3. Franchisingul

FRANCHISINGUL reprezint o tehnic de comercializare sau de distribuie, prin care o

firm cedent - franchisor - cedeaz unor persoane sau firme individuale - franchisa - dreptul
sau privilegiul de a face afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un
anumit loc determinat.
n evoluia franchising-ului, se pot distinge dou mari etape.
a) Apariia i dezvoltarea lanului de magazine (chain stores).
b) Apariia i evoluia propriu-zis a franchising-ului.
CONTRACTUL DE FRANCHISING combin concesi-unea unei mrci (de produse sau de
servicii) cu concesiunea ansamblului de metode i mijloace apte s asigure exploatarea i
gestiunea canalelor de desfacere n cele mai bune condiii de rentabilitate.
Acest contract este considerat pe de o parte, ca o varietate recent i foarte rspndit a
contractului de concesiune comercial, iar pe de alt parte, dac se examineaz drepturile i
obligaiile prilor contractante, se poate aprecia c acest contract mprumut din caracteristicile
contractelor de vnzare cu monopol, ale celui de licen, de know-how sau de reprezentan, cu un
ntins drept de control din partea cedentului asupra activitii cesionarului. Prin intermediul acestui
contract se realizeaz o unitate economic supl a unor ntreprinderi specializate n vnzarea
exclusiv a produselor sau serviciilor cedentului, o concentrare i integrare economic, n cadrul
creia cesionarul prelungete actul creator al productorului pn la stadiul comercializrii.
Contractul de franchising, fiind o variant a contractului de concesiune comercial, are n
general, aceleai caracteristici ca i primul i anume, o exclusivitate de vnzare sau de cumprare (deci
exclusivitate unilateral) ori o dubl legtur de exclusivitate cu o clauz de teritorialitate simpl
(dreptul de a vinde numai ntr-o anumit zon contractual determinat) sau teritorialitatea absolut
(interdicia de a vinde n afara unei anumite zone, care l privete nu numai pe cesionarul teritorial, ci i
pe toi revnztorii din sistem).
Datorit diversitii domeniilor de aplicare i ntinderii diferite a drepturilor acordate
cesionarului n cadrul operaiunilor de franchising nu exist, n prezent, contracte tip. Marile
companii de franchising i elaboreaz, de regul, propriile tipuri de contracte, care se folosesc n

4
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

cadrul lanului respectiv de comercializare. Cu toate c exist o varietate tipologic de

comercializare, unele clauze sunt comune contractelor de franchising.
Partenerii ntr-un contract de franchising sunt cedentul (franchisor) i cesionarul
(franchisa), care sunt menionai n preambul odat cu afirmarea obiectului operaiunii: actul de
cesionare de pe poziiile celor dou pri (franchisorul cedeaz dreptul de a opera sub marca sa
celeilalte pri - franchisa).
TAXA DE INTRARE SAU DE ADEREN reprezint remunerarea cedentului pentru acordarea
dreptului de a folosi marca i sistemul su de lucru. Ca atare, ea este considerat ca preul
admiterii n afaceri, variind n funcie de importana afacerii i perspectivele acesteia. n funcie de
mrimea ei se asigur o anumit selectivitate a cesionarilor.
REDEVENA SAU DREPTURILE DE ROYALTY reprezint remunerarea serviciilor pe care
franchisorul le presteaz, n permanen pentru cesionar, constituind alturi de vnzrile de
echipament i de produse sursa cea mai important a veniturilor cedentului. Clauza care
stabilete mrimea taxelor precizeaz, totodat, termenele i modul n care acestea vor fi pltite: sub
forma unor procente sau cote fixe (de regul cca. 5) din volumul vnzrilor.
Transmiterea franchisei unei tere persoane poate avea loc prin vnzarea ei de ctre
cesionar, prin cedarea acesteia de ctre creditorii cesionarului n urma unei ipoteci sau gaj sau prin
cedarea testamentar.
Contractul de franchising ia sfrit odat cu expirarea perioadei pentru care a fost ncheiat.
De asemenea, n cazul nerespectrii clauzelor contractuale de ctre pri poate s intervin anularea
sau rezilierea contractului.
Rennoirea franchisei are loc prin formularea expres a celor dou pri n acest sens, la
ncheierea termenului de valabilitate a contractului. Evoluia evenimentelor i a situaiei de pe pia
poate s determine, n acest caz, unele modificri ale clauzelor contractuale iniiale.

8.4. Operaiunile de consulting-engineering

ACTIVITATEA DE CONSULTAN (CONSULTING) - desfurat, n general, de ctre instituii

specializate, de uniti de cercetare tiinific i cele de nvmnt superior - se refer la:
acordarea de asisten tehnic n vederea organizrii unor activiti economice, a perfecionrii
conducerii i funcionrii unor ntreprinderi i instituii prin formularea unor recomandri
menite s duc la optimizarea deciziilor de ordin economic, tehnic i chiar social-cultural.
Activitatea de consulting-engineering acoper o gam variat de tipuri de lucrri i
operaiuni dintre care menionm:

5
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

- elaborarea de studii tehnice i economice pentru fundamentarea investiiilor destinate unor

obiective industriale, cu luarea n considerare a factorilor tehnici, economici i financiari, care stau la
dispoziia beneficiarului, cunoscute mai ales sub denumirea de studii de fezabilitate;
- recomandarea furnizorilor n vederea selectrii lor pentru echiparea diferitelor obiective
industriale, agro-industriale, construcii de aeroporturi, gri, ci ferate, instituii socio-culturale etc.;
- elaborarea caietelor de sarcini, documente precontractuale de o deosebit importan,
folosite la licitaii internaionale;
- ndrumarea i controlul modului de realizare i punere n funciune a instalaiilor care se
construiesc pe baza proiectelor furnizate;
- urmrirea i coordonarea executrii unor lucrri de construcii;
- cercetarea i crearea de procedee industriale noi i exploatarea brevetelor ce rezult din
acestea;
- adaptarea de tehnologii noi i aplicarea lor la scar industrial;
- optimizarea proceselor de producie, de organizare i conducere, prin utilizarea unor
metode moderne;
- elaborarea de studii i proiecte pentru creterea eficienei tehnice i economice a proceselor
de producie.
n practica internaional s-a consacrat utilizarea contractului de consultan pentru un
proiect de ansamblu, n care serviciile consultantului apar ca etape consecutive n realizarea
obiectivului, iar ducerea la ndeplinire a unei etape condiioneaz continuarea activitii n etapa
urmtoare i a contractului de consultan pe pri ale proiectului. n contractul de consulting-
engineering, indiferent de tipul acestuia, sunt inserate clauzele uzuale: prile, preambulul care
definete inteniile i interesul prilor n realizarea obiectivului, definirea termenilor folosii n
contract, obiectul i scopul contractului, termenele de ncepere i terminare ale serviciilor de
consultan, drepturile i obligaiile contractuale ale consultantului, drepturile i obligaiile
clientului, consecinele nendeplinirii obligaiilor contractuale, modificarea circumstanelor i
adaptarea contractului, probleme financiare, regimul proprietii intelectuale i al informaiilor
aferente, soluionarea litigiilor.
Contractul de consultan conine prevederi referitoare la pstrarea de ctre ambele pri a
caracterului secret al informaiilor, de regul pe perioade ce depesc durata contractului sau chiar
pe timp nelimitat, deoarece informaiile i datele care circul ntre consultant i beneficiar i de a
cror acuratee depinde ndeplinirea n bune condiii a contractului, au de cele mai multe ori caracter
confidenial.

6
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

Plata serviciilor de consulting-engineering se face pe baza determinrii sumelor cuvenite

consultantului cu ajutorul mai multor metode, care pot fi modificate i adaptate la specificul fiecrei
tranzacii comerciale, la iniiativa i prin acordul prilor.

8.5. Leasingul

LEASINGUL este o form de comer i de finanare prin locaie (nchiriere) de ctre

societi financiare specializate sau direct de productori a unor bunuri ctre clieni ce realizeaz
aceste operaiuni pe termen scurt i nerepetabil sau n care nu dispun de suficiente fonduri
proprii ori mprumutate pentru a le cumpra. Leasingul este o operaiune de finanare la termen,
care are drept suport juridic un contract de nchiriere de bunuri.
Leasingul reprezint deci, att o form de comer, ct i una de finanare a investiiilor.
Obiectul operaiunilor de leasing l formeaz, n special, echipamentele electronice de calcul,
aparatele i instrumentele de msur, mijloacele de transport, mainile-unelte, materialele pentru
mecanica grea, mainile agricole, unele bunuri de folosin ndelungat etc. n ultimul timp,
leasingul a cuprins i sectorul imobiliar, avnd ca obiect nchirierea de cldiri cu destinaie
industrial, comercial sau turistic, cldiri administrative, i chiar unele bunuri pentru uz i confort
personal (autoturisme, locuine, reedine etc.)
Avantajele i limitele operaiunilor de leasing
Avantajele leasingului, pentru client, constau n:
- plata de leasing, constituie un avantaj prin economisirea, n faza iniial, a
capitalului propriu, plata unui avans nefiind obligatorie;
- bilanul firmei nu se modific deoarece att mainile nchiriate, ct i obligaiile ce
decurg din plata chiriei nu apar n bilan, chiria fiind considerat o cheltuial a ntreprinderii i nu
o investiie;
- mrimea constant a chiriei faciliteaz programarea mai riguroas a cheltuielilor;
- durata perioadei de nchiriere poate fi astfel stabilit nct ntreprinderea s fie
dotat permanent cu mainile cele mai moderne i cu cel mai bun randament;
- economie important care se realizeaz n perioada relativ scurt, de utilizare a
mainilor pentru care nu se justific cumprarea;
- se poate conveni cu furnizorul s nlocuiasc utilajul nchiriat, cu altul mai modern,
importatorul fiind astfel ferit de efectele uzurii morale, foarte intens n condiiile revoluiei
tiinifice-tehnice actuale;

7
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

- furnizorii de leasing pot permite folosirea i n continuare i dup ncheierea

perioadei contractuale, a bunurilor cu perceperea unor chirii mai reduse.
Pentru furnizor, leasingul prezint o serie de avantaje:
- contribuie la promovarea i dezvoltarea exporturilor, furnizorul avnd posibilitatea s
realizeze pe lng exportul tradiional i pe cel n leasing, al crui mecanism contribuie efectiv la
extinderea cererii pentru o serie de mrfuri de valoare ridicat;
- permite atragerea de noi beneficiari care nu pot plti ntregul pre, n cazul vnzrilor cash,
sau avansul n cazul vnzrilor pe credit;
- ctigarea de noi clieni i ca atare rolul promoional al leasingului se realizeaz, de
asemenea, prin faptul c un anumit echipament este mai nti nchiriat, pentru a-l convinge pe client de
randamentul su, iar n cazul unui rezultat pozitiv, acesta poate achiziiona echipamentul (leasingul
experimental);
- asigur obinerea unor ctiguri suplimentare din revnzarea sau renchirierea mainilor i
utilajelor care au fost returnate dup expirarea perioadei de nchiriere de baz;
- bilanul nu este afectat de datorii, n ciuda refinanrii, deoarece vnzarea creanelor nu
presupune o cerere de credit i permite realizarea unor ctiguri de nchiriere, ctiguri care n-au
ajuns ns la scaden.
Leasingul prezint ns i anumite limite i comport unele riscuri, att pentru client, ct i
pentru furnizor. Printre limitele pe care leasingul le prezint pentru client, menionm:
- este eficient numai n condiiile n care se poate exploata obiectul contractului de leasing n
toat perioada de nchiriere;
- adeseori este mai costisitor dect cumprrile pe credit, iar opiunea pentru o astfel de
operaiune se justific numai dac sumele eliberate pot fi investite n alte domenii foarte rentabile;
- operaiunea devine realmente rentabil n situaii numericete limitate (avem n vedere n
special leasingul financiar). Cu alte cuvinte, leasingul are limite n ceea ce privete posibilitile de a
oferi importatorului avantaje economice.
Pentru furnizor (exportator) leasingul comport anumite riscuri:
- nstrineaz numai folosina, conservnd proprietatea; uneori bunurile pot fi deteriorate
prin utilizarea necorespunztoare, iar cauzele sunt greu de stabilit;
- dup prima nchiriere este posibil s nu se mai gseasc ali utilizatori.
Decizia asupra folosirii leasingului trebuie s in cont de numeroi factori, dintre care unii
au o aciune contradictorie. n ansamblu, ns, leasingul se dovedete o form modern de finanare
i circulaie a mrfurilor cu perspective nsemnate de extindere n comerul internaional.

8
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

Tipuri de leasing
Dac se ia n considerare poziia furnizorului n contractul de leasing, se disting leasingul
direct i indirect.
Societile de leasing pot fi: Societi generale de leasing; Societi de leasing de
intermediere; Societi de leasing integrate; Bncile i societile financiare; Societile de
asigurare.
n funcie de coninutul ratei de leasing, raportat la preul de export, distingem:
Leasingul financiar, care presupune c n perioada de nchiriere de baz (prima nchiriere)
s se realizeze ntregul pre de export la obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare, precum i
un beneficiu.
Leasingul funcional presupune ca n perioada de baz s se realizeze doar o parte din
preul de export al obiectului contractului.
n funcie de coninutul ratelor percepute, leasingul poate fi clasificat n: brut i net.
Leasingul brut, cuprinde n ratele sale pe lng preul de vnzare al mrfii (total sau
parial) i cheltuielile de ntreinere, service i reparaii. Leasingul net, cuprinde n ratele sale numai
preul de export al obiectului de nchiriat (respectiv cota de amortizare aferent perioadei de
nchiriere).
innd seama de particularitile tehnicii de realizare se disting o serie de forme speciale
de leasing.
Lease-back, Time-sharing, Operaiuni hire, renting.
Contractul de leasing face parte din categoria contractelor de locaie, prezentnd o serie de
aspecte specifice ce in de obiectul i tehnica de realizare a acestei operaiuni comerciale.
Particularitile pe care le prezint diferitele forme de leasing se reflect i n contractele ce
reglementeaz aceste operaiuni, neexistnd un tip de contract universal valabil. Astfel, n cazul n
care este vorba de un leasing indirect, n afara contractului de locaie, n cadrul operaiunii mai
intervin un contract de vnzare-cumprare i un contract de mandat comercial.
n practic ntlnim o varietate mare de contracte de leasing; dincolo de particularitile
acestora se desprind unele elemente comune, cu valabilitate mai larg, pentru toate aceste
contracte. Printre elementele comune ale contractului de leasing menionm: perioada de
nchiriere, modul de determinare a taxei de leasing precum i obligaiile i drepturile ce revin
prilor.
Eficiena operaiunilor de leasing
Eficiena economic a leasingului trebuie apreciat prin prisma efectelor economice pe care
le produce la beneficiar, la societatea de leasing i la productor. Astfel, pentru societatea de

9
TEHNICA TRANZACIILOR COMPLEXE NOTE DE CURS
Cursul 8 Tranzacii comerciale speciale

leasing i productori, eficiena este determinat de taxele de leasing ncasate, a cror nivel este de
regul ridicat; nivelul ridicat este justificat, n mare msur, de riscurile pe care le comport aceste
operaiuni.
Pentru beneficiari, determinarea eficienei operaiunii de leasing, (absolut necesar n
vederea fundamentrii deciziei n politica de investiii, i a opiunii pentru leasing) se face, de
regul, prin comparaie cu alte operaiuni, ca de pild, cumprarea cash, sau pe credit. n condiiile
penuriei de capital, leasingul apare, oricum, ca alternativa cea mai potrivit pentru utilizatorii care
nu dispun de capital propriu suficient pentru a realiza investiiile iniiale. Pe calea leasingului se
poate porni o afacere n condiiile unei investiii iniiale minime de capital propriu, cheltuielile de
leasing se suport din costurile produciei realizate( ceea ce nseamn c profiturile nu sunt prea
mult afectate), iar n final bunul respectiv poate fi achiziionat la valoarea sa rezidual (sau chiar
la o valoare mai mic).

10