ANEXA 1

Ghidul atitudinii optime n negociere

1. Cnd mergei s negociai fii pregtit s facei compromisuri.
2. Avei foarte clar definite prioritile.
3. Fiecare obiectiv propus trebuie s poat fi exprimat printr-o singur propoziie
.4. Strngei toate informaiile necesare i pe baza lor eliminai obiectivele nerealiste.
5. Ori de cte ori putei asistai la edine de negociere.
6. Cnd evaluai poziia adversarului rspundei la urmtoarele ntrebri:
Este o echip experimentat ? Este o echip unit ? Este partenerul interesat de un acord rapid ?
Dispune partenerul de putere de decizie ?
7. mbrcai-v elegant dar n acelai timp confortabil.
8. Venii la negociere nainte cu un sfert de or.
9. Avei n vedere ordinea de zi i inei cont de prerea partenerului.
10. Poziionai-v echipa astfel nct cel puin liderul s aib contact vizual cucoechipierii si.
11.Cnd v susinei poziia, facei o scurt introducere care s cuprind elementeincontestabile.
12. Subliniai de la nceput interesul de a ajunge la un acord.
13. Verificai dac n sal exist un ceas vizibil.
14. Nu acceptai s negociai fr pauz mai mult de dou ore.
15. Nu vorbii dac nu avei ceva relevant de spus.
16. Exersai o mimic binevoitoare.
17. Exersai tcerea la masa de negociere
18. Exersai formularea de propuneri pe un ton neutru.
19. Fii atent nu numai la mesajul pe care-l transmite interlocutorul ci i la tonalitateai mesaje
sale non-verbale.
20. Nu facei concesii la nceputul discuiilor.
21. Readaptai din mers strategia.
22. Respingei ntotdeauna prima ofert.
23. Nu folosii o negaie cnd formulai un rspuns.
24. Nu v ntrerupei interlocutorul i scriei toate amnuntele de interes urmnd cadup ce
acesta a terminat s formulai un rspuns.
25. Subliniai faptul c fiecare concesie pe care o facei reprezint o mare pierdere pentru
dumneavoastr; meninei contactul vizual cnd lansai ofertele i concesiile.
26. tiind care sunt principalele tactici folosite n negociere exersai rspunsuriadecvate la
fiecare dintre acestea.
27. Nu considerai trucurile adversarului drept atac la persoan; gndii-v c sunttactici de
manipulare pe care le putei contracara. Dac ai fost pclit cu un truc i faptul esteconsumat, nu
pierdei timpul ncercnd un contraatac sau cutnd un vinovat.
28. Rspunde-i cu umor atacului la persoan i nu lezai demnitatea adversarului.
29.Ori de cte ori echipa advers aduce n discuie un element nou, solicitai o pauz pentru
consultri.
30.Lsai punctele mai dificile ale discuie spre sfritul agendei, fr ale discuta sub presiunea
timpului.
31. Cnd negocierea se desfoar pe parcursul mai multor runde, rememoraidesfurarrile
anterioare ale discuilor.
32. Cnd formulai ultima ofert (final) privii-v adversarul n ochi. Fii ferm dar nnici un caz
agresiv.
33. Impresia de final are aceeai importan ca i prima impresie; gndindu-v i laeventualitatea
unor alte runde de negociere.
34. Cnd ncheiai acordul definii n scris toi termenii.