CEZAR SCARLAT

CATALIN ALEXE CATALII{A ALEXA

AFACEREA
DE LA
WS LA SUCCES
PLANUL AFACERII

Editura PRII\TECII
2008
 13
1, Afacerea

CNPITI|lul I. AIACEBER
.-{l
\'/9 .,Afacerea mea e ca o cursd de alergare'
Cu o singurd deosebire, n-am nici cea mai
micd idee cdnd Si unde se Ya term'
B/j6;,," @

1.1. Ce este o afacere?

Afacerea reprezinta orice inifiativa a unui individ (pe care il vom

numi intreprinzdlor),
urrnare$te oblinerea
ini{iativa .ui. ,, bazeazdpe o reiatie, de obicei contractuala, 9i care
unui profit. Conform diclionarului ,,Larousse" afacerea este definitd ca fiind ',tot ce
constituie obiectul unei ocupalii qi trezegte interesul cuiva: activitAti
comerciale,
industriale, financiare etc., toate acestea av6nd urmf,ri financiare"'
explicarea noliunii,
Diclionarui explicativ al limbii romdne este pulin cam dur 9i inexact in
fininciara, comercial[ sau indusffiald', bazatd de
afacerea fiind defrnita aa o ,,ttanzac;ie
pe speculalii". in spiritul acestei lucr5ri vom folosi noliunea de
obicei pe specul6 sau
financiarb)'
,f..utufi. in sensul de folosiie a unei oportunitali (de exemplu spe_cula{ia
afacerea poate sd aparlind
Afacerea este legatd de noliunea de pioprietate, $i ca urmare,
asociate care se inleleg sd impar-td intr-
unui singur intreprinz[tor sau mai muitor persoane
un anumit fel drepturile 9i obligaliile.
numeroase' Afacerea
Motivele care stau la baza inilierii 9i desftguririi unei afaceri sunt
o serie'de oportunit6li demne de luat in seam6 9i care, de cele mai
ofera intreprinzatorului
persoand:
de multe oii, se constituie in scopul vie{ii pentru orice
- oporh'rnitatea de a cdqtiga mai bine,
- oportunitatea de a fi propriul stipdn,
- oportunitatea de a face ce-1i place,
- oportunitatea de a-!i manifesta liber iniliativa
Afacerile pot fi drumul spre*bogi-lie dar, la fel de bine, pot conduce
la ruin6, Garanlia
chiar dacb intreprinzitorul este o fire entuziastb'
succesului deplin intr-o uiu"Ji" riu'exist6,
forle qi hotdr6t6. Aceste calitali pot constitui premisele unei afaceri
increzatoare in propriile
de succes, dar, deqi sunt esenfiale, nu sunt 9i suficiente'

1.2. Rolul afacerilor in economia concurentiall

Afacerile reprezinr| motorul oricdrui sistem economic (cum ar fi economia

na{ionald), de
Apornrl afacerilor mici qi mijlocii la
succesul loi depinzdnd bun6starea oamenilor.
procesul prin care iau
economia unui stat este de pqs19 90%' intr-o economie de pia!6'
au existat dau faliment,
na$tere noi afaceri gi, in aceiaqi timp, o mare parte din cele
care
 14 AJacerea de Ia uis Ia succes.. planul afacerii
este un proces natural. Egecul in afaceri
este o consecinli nutu*ia u *'., economii
dezvoltate gi nu trebuie privit ca un lucru de pia!6
anormal. staiistica aratd cE- un st-eft din firmele
infiintate dau faliment in primul an de existenfd,
iar dupd p""" r. .;Jnge ta trei sferturi.
La baza succesului unora sau insuccesului uitoru ""i
,tu, o multitudine de factori cum ar fi
concurenta, capacitatea de adaptare ra cerinlere
pielei, manag...nt"i afacerii qi, nu in
ultimul rAnd, norocul.

1.2.1. Avantajele afacerilor mici qi mijtocii

Afacerile, indeosebi cere mici gi mijlocii,'jou.a
urmdtoarele motive:
un rol insemnat in economie din
) prezinti uqp-otqqJi4t de creare de noi locuri de muncii, influen{and
stabiritatea_potiticd -marg
qi sociari, indeosebi u ,"giuoiro, unde acestea
func(ioneazi;
S in cifre...
perioada r999'2003,^num6rul de angajafi in
.in sectorul IMM a crescut cu r5yo,ceea ce a
ieprezentat cca' 330'000 noi locuri de irunc6.
Ponderea sectorului in total fo4a de muncd
ocupata a crescut de la 43o/o in anul 1999 la 54o/o
in anul 2003, au, u".uria cre$tere nu a fost
suficientd pentru a compensa diminuarea rocuriror
de muncd aln e"ono-i., Astfel, ra
sfhrgitul anului 2003, de jumdtate
din totarul salariafilor erau angajali in
.-1i (s3,7%),
intre.prinderi mici si .ijl"_:ir .T,urt
propo4ia ruru.iuliioi ad;;;;;l..ire mijrocii fiind
de circa 40'2%oin total IMM, mai mare aetat
in inrreprinderire micro de 3z,3o
in cele mici de 27,5%. cregterea cea mai accentuata ,gi respectiv
a.numdrului de sararia{i in perioada
1999-2003 s-a inregistrat in cadrul intreprinderilor
mici.t

Numdrur de sarariafi in IMM in perioada 200r-2003,pe I.l. Tabelul

crase de mdrime

Diferenfe
2003 la 1998

630.349

r.980.363 2.013.032 +344219

Instirutul Nalional de Sratiitrca

Tabelul 1.2
% IMM-uri in salariati din
7o
.otal intreprinden IMM in total Persoane ocupate / Persoane ocupate /
salariati economie IMM intreprinderi mari
99.5 5?7 6 840
KUTA IY 99,8 ov. / 5 1052
Srr rsa: Institutul Na{ionar
d. stutirtica,-oEffifrffiropean sMEs 2003. nr.)

' Agentia Nalionali pentru intreprinderi

Mici qi Mijlocii 9i Cooperatre (ANIMMC)
 15
1, Afocerea

gi monoPolurile
existente'reducandcapacitateaacestoradeadictapre{urile;

)> se caracte rizeazd printr-o mare flexibilitate la schimbdrile din mediu;

F au o contribu(ie major5 Ia formarea PIB2 qi a bugetului de stat, prin

imPozitele qi taxele Pldtite;

iil in cifre...
Tabelul 1.3.
Ponderea lMM-urilor in economie in anul 2003

Cifra de Cifra de afaceri Valoarea Valoarea addugatd I

afaceri / pe intreprindere adiugatX / salariat intreprindere
IMM mare salariat mare
(Mil. Euro) (Mil. Euro) (Mii Euro) (Mii Euro)
415 <A
ROMANIA 0.1 45 l9
319.0 55 120
EUROPA I9 0.9
Srrsu, Institutul Na{ional de Statistica, Observatory of European SMbs
zUUJ' nr' i

F prin numirul lor mare, susfin mecanismul concuren{ial;

{& ln cifre...
Tabelul 1.4.

NumdruIdeIMM-uriactiveprivatedup5domeniuldeactivitate

2000 2001 2002 2003

Sector de activitate 1999
Asriculturf, 10.055 9.494 8.929 i0.011 10.430
39.451 40.252 4r.609 45.586 50. l t7
lndustrie
10.956 r 1.705 13.990 16.312 20.378
Constructii
266.2r8 254.723 254,625 253.29'/ 275.',785
Servicii
326.686 316.174 319.152 325.206 3 56.710
Total
Sursa: ANIMMC, INS

care au o cre$tere
Este de remarcat evolulia pozitivA a sectoarelor Qonstruclii 9i industrie,
anualS medie de 25o/" gi respectiv 770. Sectorul construcliilor a cunoscut o cre$tere
semnificativl domeniul tiadilional, legat de extinderea infrastructurii urbane 9i
in
precum
rezidenliale, dar a fost implicat intr-o propo(ie importantd 9i in lucrari industriale
cdi ferate gi infrastructurd rutierd, lucriri in sub-seitorul energetic, in sectorul comercial qi

in domeniul socio-cultural (BNR, 2003, p.29). Sectorul serviciilor prezintl o relativa

stagnare in aceeaqi perioada, cu o cregtere de 2,3oh fa16 de 1999 9i o
ratd anuala de creqtere
ae-O,eW; sectorul agricol piezintdt o ivolulie mult mai interesantd, cu o cre$tere totalS de
serviciilor rapotleazdrezultate negative in
30%, intr-un ritm midiu ai l,S'1" pe an. Sectorul
2000, 2001 qi2002,singura evoluiie pozitivd fiind inregistratd in 2003; in construc{ii 9i

z
PIB = Produsul lntern Brut
 16 Afacerea de la uis Ic succes.. planul afacerii
'
rndustrle se inregisffeazdvalsri pozitive de-a lungul infregii perioade de monitorizar;I-
In anul 2004 numdrul de IMM-uri din Romdnia este de 45g 126, Raportat la mia de
locuitori, el este de doud ori gijumdtate mai mic decdt in
!6rile UE: 22 faI1de 54 de firme la
1000 de locuitori in UE. Diferenta este mai mare in comparalie cu Ungaria (96
de IMM la
mia de locuitori) 9i Polonia (93 de IMM la mia de locuitori). IftM-urile romdnegti
contribuie cu circa 67"/o la crearea pIB gi angajeazd 65%o din forta de munc6 din
economie.a

dimensiunea lor redusi, care contribuie la evitarea birocra{iei excesive,

mEregte capacitatea de rispuns a firmei la cerin{ele piefei;

contribuie la buna func{ionare a intreprinderilor mari peniru care

realizeazd diferite produse sau servicii.

F au un rol important in atragerea investifiiror strrine, precum gi a

economiilor popula{iei;

) prezinti un potenlial ridicat de inovare:

fl in cifre...
Procesul de modernizare in IMM-urile romAnegti este incd foarte lent. in2000-2002, numai
9.,2%1drn firmele mici gi 20,3o/o din cele mijlocii au invesiit in inovare gi modernizare, fald
de 48'%o in categoria firmelor mari'
Tabetut L5.
Ponderea intreprinderilor cu activit[ti inovatoare

Sectorul Total
Mici Mijlocii Mari
flo-49\ (50-249\ (>250)
Industria extractivA 5.6 3.5 26.2 34.4
Productia industriald 10.9 20.7
Energie electricd si termicd 5.7 1.7 9.1 54.9
Servicii n') 20.3 {An
TOTAL A1 q) 20.3 48,3
Sursa: Institurul Nalional de Staristicd, 2003b

Cheltuielile cu activitatea de modernizare s-au ridicat in perioada 2000-2002Ia circa 4 mld.

de lei in produclia industriald gi la circa 3 mld. lei in sectorul serviciilor. Celelalte sectoare
au inregistrat cifre modeste. Cea mai mare parte din cheltuielile de modernizare sunt
alocate achiziliondrii de echipamente (73,50h in produclia inciustriala, gi 86,l% in sectorul
energetic), in timp ce pentru cercetare gi inovare in cadrul intreprinderii sau in afara ei sunt
alocate cheltuieli care reprezintd doar 9,5o/o in producfia industriald gi 5,7oh in sectorul
energetic, rdmdnAnd incd 9i mai pulin (sub 3%) pentru achizi[iatehnologiilor de ultimd ord.5

3
Agenlia NaJionalS pentru intreprinderi Mici 9i Mijlocii qi Cooperatie (ANIMMC)
. Romdnia
Libera. 6 octombrie 2004
5
Agentia Natronala pentru intreprinderi Mici 9i Mijiocii qi Cooperatre (ANIMMC)
1. Afacerea l'l

Tabelul 1.6.

Cheltuie|iledemodernizare'pesectoaredeactivitategipetipuri
de activitdfi novatoare
- mlllarde lei
Iel,
Mici qi Mari
Mici Mijlocii mijlocii
Total (10-4e) (s0-249) (>2so)
no-249
4.578 348 1.316 1.725 2.511
Cercetare - Dezvoltare intem6
Cercetate - Dezvoltare extemd 715 l1 LJI I O-t )lo
19.870 1.138 Z.OOJ 3.801 t3.126
Echipamente Il*/A1
Achizitia de know-how r.465 oo 8l 1.265

Alte cheltuieli 5.521 403 725 t.129 3.722

32.150 1.967 4.998 6.965 21.139
TOTAL
Sursa: Institutul National de Statisticd, 2003b

A
{+t!
,*9L-
m
trttF-Ei
sTila3Fct 1.2,2.antaj ele afacerilor mici 9i m ij locii
D ezav
Afaceriie mici gi mijlocii prezintdo serie de dezavantaje, cum ar fi:
la
) insuficienla capitalului necesar penffu dezvoltare, fapt ce determinA apelarea
evitdndu-se insd cele pe termen lung din dorinla de a se pAstra intr-o mare
credite,
mdsura independen{a financiar6. cea mai importanta surs6 de finan{are
sunt

resursele proprii, urmate de creditele bancare 9i, in al treilea rAnd' de surse din
asistenla financiara nerambursabila, atat din alocalii bugetare, cdt 9i
din grant-uri ale
UE. Este de remarcat c6 ponderea imprumuturilor bancare este in cre$tere'
produclie (cu
F nu beneficiaz6 de..onorniil. de scaia datoritd limitirii capacitdfii de
cit o firmd produce mii mult, cu atat costurile unitare scad);
(produse)' care nu sunt
)> dezvoltarea, de regul6, a unui portofoliu restrans de activitdli
pe curba cicluiui de via!6;
-dependenla,complementar
pozilionate
) de regul6, de un num6r restr6ns de clienli;
datorita resurselor
D activitatea de cerJetare limitati in domeniul tehnic qi tehnologic,
insuficiente; z

>, vulnerabilitate ridicatA la modificdrile majore ale mediului de afaceri, indeosebi

microintrePrinderile [ 1. 1 4]

an

UE# 1.3. ripuri de araceri

Sunt multe criterii de clasificare a afacerilor, cel mai des intilnit fiind
domeniul de
activitate. Se poate vorbi despre mdrimea afacerilor dar 9i despre qfaceri legale si afaceri
ilegale. Trebuie frcutd aici deosebirea dintre afacere (ca proces, sumi de activitali) 9i firmi
al cdrei scop este profitul) - ca structurd legald care
1so*cietate comerciali, organizalie
nermite desfEsurarea afaJerii. iu u*ut., este lesne de inleles cd pot fi firme in care se
 l8 Afacerea de Ia uis lc succes.. pIanul
r;facerit
desfigoard mai multe afaceri sa;
afaceri la reanzarea cdrora contribuie
Nofiunea de intreprindere poate mai multe firme.
fi folositi in ambele accepfiuni; totusi, in majoritatea
cazurilor. are sensul de firmi.
Dupi mdrime, intreprinderile pot fi:
- mici,
- mijlocii,
_ mari.
criteriile care stau la.baza definirii intreprinderilor
in func{ie de far6' Diferenlele intre mici gi mijlocii (respectiv mari) variazit.
rariii-eu.opene sunt destul de mari, relevand existenta

Hiffi i'Jff '"'iffi ;ifiT] :':"ffff

p'*o'i ut " nuri ;; ; ; ;;t ;;' ;;; ;il' l;
"
Criteriile luate in calcul pentru .tusinia.e
sunt,
- numirul de angaja{i;
- capitalul social;
- cifra de afaceri;
- combinafii ale celor de mai sus (num6rul
ae angajJli qi capiralul social; cifra
afaceri gi capiralul social; numdrui de
+ oe angalaii, ,iau o, it^"iirgi capitalur
sociar).
'tarilor predomind criteriul numdr ie'angairtit,ii*-i'numdr de
:r;;:i'r:::':; angajati si
de angaiali este preferat darorita
simpritdtii gi fapturui ca nu este influenfat
f:";;:;:"-dr

2r4ni!!o tntreprinderitor mici Si mijtocii tn Romdnia

cadrul legal este asigurat de Legea ir.liiiooqprivind
penfru infiinfarea gi dezvoltareaintreprinderilor stimurarea intreprinzdtoriror privali
mici pi mijlocii.
Intreprinderea reprezinrd orice forma
o. a unei activitili economice, autonoma
patrimoniar qiautorizatd p"Tiyit
regiro.in"ig.;ir-. ffire faci
oblinerii de profit, sd ri apteie comert, in scopur
acte
in condilii d.- .on.urrifa, re.spectiv: ;;;;,a;i';".erciale,
cooperative, persoane fizice care socier'fi
aeragoal activitili econom.. in -mod
asociatii farniliale autorizate potrivit independent gi
d.ispoziliitor tegate in vigoare.
Pentru ca o intreprindere sd se
incadreze in categoria intrfrrinderilor
sa indeplineascE cumulativ urratoui.l, mici gi mijlocii ea
lreblie
i. Sd aibd un num6r mediu anual O",uiuiiuti^ruU t ei condilii;
a. p6nd la 9 salariafi _ microintrepiinderi;ZSO,
b. infre 10 gi 49^de salariali _ intreprinOeri
mici;
c. inrre 50 qi 249 de.salariari _ intreprinderi
mijiocii.
Num'rul mediu de salariali corespunde
numdrurui mediu de persoane angajate
intreprindere in cursul anului, o.t...i"uip, in
i#annura.
2' Sd fie independente ;;.;;;il"rerciare, adicd
ll11:carei:.'].
asociat persoane juridice indeprinesc cumuiativ
sd nu aibd ca aclionar sau
urmdtoarere doud conditii:
a. au peste 250 de angajati:
3' .,b. de{in peste 25%o din iapitarur social sau din drepturile de vot.
Sd aibd o cifrd de afaceri6 *r.ra..r"""rr*i
rezultat anual al bilanftlui contabil
cu p6n6 la g milioane euro. sau au
un
care nu a.pai.qt. echivalenful
in lei a 5 milioane euro:
" Cifia de afaceri insumeaza
toate incasArile rezuitale din acte
de comert
1. Afacerea 19

A ObservaPie: Prin act normativ, din 2006 la recomanddrile Comisiei

Europene, se

modifica Legea 34612004. Astfel, cifra de afaceri anuala net6 a unei intreprinderi mici
qi
activelor delinute de aceasta
mijlocii nu iebuie sd depdgeasca 50 mil. euro sau valoarea
trebuie sd fie mai mic6 de 43 mil. euro. incadrarea in noile plafoane va fi stabilit[
pe baza
unei declaralii pe propria raspundere a reprezentaliior legali ai intreprinderii.

f, in cifre...
Tabelul1.7
Definitia IMM in Romhnia 9i ln Lnrunea buro nd1

Conditii necesare pentru incad1419{n lMM Micro Mici Miitocii

ffi*oui\r{
Num6rul maxim de angaiati
<10 <50 <250
<8 <8 <8
Cifra de afaceri (in milioane EURO)
25% 25%
Alte condilii (capital social/total drepturi de vot
detinute de alte societdti)
ffi
a' E un,uNEA EURoPEANA
<10 <50 <250
Numarul maxim de angajali
nla 7 40
Cifi'a de afaceri maximi (in milioane !!8O)
nla 5 27
Fonduri totale maxime (in milioane EURO)
Aite condilii (capital social/total drepturi de vot nla 25% 25o/o
detinute de alte societdfi)

Dezvoltarea IMM din noile state membre UE a evoluat diferenliat' Astfel, in !6rile
mediteraneene predomin6 firmele considerate micro 9i mici, tendinlS care este similarb cu
sau ltalia' in
cea din 16rile membre ale UE din aceeagi arie geografic6, cum-sunt G.recia
in specialinlSrile baltice, marimea
timp ce in fostele state candidate central qi est europene,
in perioada 1995-2000, sffuctura sectorului
predominantd a IMM este cea mijlocie. Totuqi,
IMM din aceste tan a suferit o modificare major6. Astfei, a avul loc o diminuare a
numdrului de intreprinderi mijlocii in favoarea intreprinderilor mici 9i micro'
proces
a din UE,
considerat ca o consecinli a aiaptdrii la structura pe clase de marime 16ri1or
structurd consideratd viabil6 qi eficientd.
Spre deosebire de lirile cintral $i est-europene, in Romania procesul de formare
a

prin infiinlareg Ponderea acestora este

sectorului privat a demarat -!-9-1p!'95-o;!r-rarsprinderi'
qi de creqtere a
majoritard gi in prezent, dai tendinla sectoiului IMM este de maturizare
num6rului de intieprinderi mijlocii qi de diminuare a celor micro 9i mici.
pentru
Numbrul mediu de salariali pl intreprindere este de 2 pentm micro-intreprinderi, 20
intreprinderi mici f 03 plp^tru intreprinderi mijlocii, in timp ce numArul mediu de salaria{i
9i
pe total iMM a fost de 6.2. "

?
La nivelul anului 2003
*
AgenliaNalionall pentru intreprinderi Mici Si Miilocii 9i Cooperalie (ANIMMC)
l-

2Q Afqcerea d.e Ia uis lc succes.. planul afacerii

Tabelul 1.8.
Rolul IMM in Rominia comparativ cu frrile foste candidate gi Europa-l9

IMM Intreprinderi Total

Micro Mici Miilocii Total mari
Tiri foste candidate (2001 )
lntreprinderi fx1000) 5.6't0 230 50 5950 l0 5.970
Numdr salariali (x I 000) 10.2 r 0 4.970 5.350 24.530 10.150 30.670
Numhr salariati / intreo. 2 22 107 3 919 5
Clasa de intreprindere
dominanti Mici/mijlocii
ROMANIA (2003)
Intreprinderi (x I 000) JIJ Jf 8. 358 t.7 360
Numir salariali (x I 000) )tt / 689 859 2.134 I .841 3.943
Numdr salariati / intreo. 2 20 103 6 r 098 n
Clasa de inreprindere
dominanti Mici/mijlocii
Europa-19
lntreprinderi (x I 000) t7.820 r.260 180 19.270 40 19.3 10
Numir salariati (x1 000) 55.040 24.280 I 8.100 97.420 42.300 t39.7 t0
Numdr salariati i intrep. l9 98 ,|
3 1052
Clasa de intreprindere
dominantI Mici
Sursa: institutul Na{ional de Statistica, Observatory of European SMgs nr. 7/2003

,l:
Observa(ie: Funclie de mdrimea firmei, de la \ard, la {ard, intreprinderile mici gi
mijlocii benefrciazd, de anumite reglementiri favorabile, existdnd perioade cdnd intr-o
anumitdlarb se stimul eazS,anumite sectoare de activitate.

r.4. Modaliti(i de intrare in afaceri

1.4.1. [nitierea unei afaceri

Inilierea unei afaceri este adesea cea mai buni metodd de a te lansa in afaceri, deoarece
oportunitElile, care stau labaza inilierii afacerii, pot fi valorificate cu succes in acest mod.
Inilierea unei afaceri proprii frebuie sb aibd la bazd o analiz6, atentA a avantaielor si
dezavantajelor - afa cum se va exemplifica maijos.
Avantaje:
- Satisfaclia inffeprinzdtorului de a pleca de la zero gi de a-gi construi propria
afacere;
- Construirea propriei imagini;
- Stimularea aplicdrii ideilor noi:
1. Afocerea 2l

- Alegerea amplasamentului dorit;

- Lipsa mogtenirii adversit6lilor, prejudecdlilor 9i datoriilor;
- Posibilitatea primirii de consultan{d specializatd la costuri reduse
(uneori),
- Posibilitatea-de a achiziliona echipamentele dorite (eventual noi);
- Posibilitatea de a angaja personalul dorit;
- Costul afacerii este mai scdzut.
Dezuvanlaie:
- Accesul pentru prima datd in lumea afacerilor este intotdeauna dificil
necesit6nd foarte mult timp 9i efort;
- Inceftitudinea cu privire la evolu{ia afacerii este mare:
- Dificultatea dobandirii unui renume pe pia15 datoritS neincrederii
consumatorilor,
- Rdspunsul agresiv al concurenlilor;
- Oblinerea de finanllri este dificild;
- Necesitatea apelErii la consultanld

1.4.2. Cumpirarea unei afaceri

La r6.ndul siu. cumpirarea unei afaceri prezintd o serie de avantaje 5i dezavantaje
Avantuje:
Continuitatea afacerii - in situatia cAnd aceasta s-a dovedit profitabild
Imagine deja formatd;
Amplasarea afacerii este, de reguld, favorabi16;
Cliente16 mai stabild;
- Existen{a furnizorilor, angajalilor 9i a echipamentelor:
- Oblinerea de finanldri este mai probabild;
- Efortul financiar (investitia) poate fi mai mic decdt la iniliere'
Dezavonttje:
- Afacerea ar putea s6 nu tnai fie profitabild,
- Afacerea doritd nu este de vdnzare;
- Lipsa satisfac{iei inilierii propriei afaceri'
- hraginea deja creatd poate fi nefavorabild;
- Personalul Poate fi slab Pregitit;
- Echipamente 9i stocuri invechite;
- AmPlasamentnecorespunzdtor;
- Dificultatea introducerii schimbdrilor;
- Dezinformarea cumpirdtorului de cf,tre vdnzdtor'

1.4.3. Franchising-ul

afaceri de la
Franchising-ul (sau franciza) reprezinta o varianti situata intre pornirea unei
zero gi cumpirarea unei afaceri. Acesta reprezintf, o in{elegere intre dou6
pdr}i, conform
sume de bani, dreptul de a
clreia una din pdrli (francizat) dobandeqte, contra unei anumite
 :de ,.copiere,, a unei,afacerr vr renrezintd posibilitatea
urmata de procente
ruL!e'' plata
de
succes. rlala se tace,
,"Jrr;}1:lj;i1S;ut
de obicei, sub for
cr din volumul vdnzdrilor.r.,;;;;;;;;. ruirno ulli taxe inifiale'
Avantajur esentiar ur:lY"nit:

'"'s:ff ff iiililirT';;:|:;#l:}iiffi *;*h,ff l1",ti.ri,,,*,

?i"?:*lgfliT1?:##j,1,{[qil'"'::tti'.'$'1ff :'.''o'.ii''..
2
"ijr:"ifi
Fra.nchising-ul comptet
af afacerii .u.. .tltoutt'
de stafiile de benzin6.
identifica * *u..u rl,i;;;;[;H":'::;::" rrancizatului. pe l6nga dreptur de
a se
o. o p..ul, l ril,.;: ia...i i, p,o..i*
standarde de control:il TH[:[
1,,[:;;l ;:i:i,#;l*:.,;
ur p.arr.to.,';;r;."ril. ;;l** , plan a"
'"u.t
.ir!,
d""'uu*,. i.' r"'i-
t" ;:ffi;"'
it,i:l: l,liixt
pu,t'ur,un"l)ff;;:'"i#:i#:?lUi;,?::ifi.d"*i:..,:"ff'lff"
food. e i in ind ustria hoter i erd
anatizdatenra din
Avantuie penlru tLavantaJelor.
- Dreptul defrancqat,
a folt
- Sanse o"*"...]i'r?,ffJ;t bine-cunoscutd pe piafd;
- Asisrenrd tehnici

: F,n'jli,?: i [if;iii-{'3'11 ir,. ut i ua rh c urd

acthteaza obtinerea capitalului. e ft an c i zo r ;
d

afacerii: . ;;;i", financiare

lornirii
Laprtal de lucru mai redus.
necesare

uezovontoie:
Costul ridicat al francizei;

illlii'!1ry TiTit + *:i ;t', u., u,. u

q
i:# i: r a ra c e
;
ft':::.T :T ;# H T: ;;,ii,[.::i:t ai i:ih,,,:rui
n i,
d e an, :

I.5. Evaluarea afacerii

ff r il'i:,::J :fi ill *'ffi'ffi ::.,"f;:i::,,il:i,:?:

i;'ffi1;il:'llii;ili'lruiliua"'ii..
i:{ ;;i';;.^n curnpdrareu
J.i"iii3,i:i.:ffi::
.,,. ui,oru, necesard
*::::l ii ;#;il' ill',1?'',i;r':,';""#,T""un' '"p.*'i"."",,uir qi discutiire cu
,[:y;'J;:i;;l:;:.i:::i,i:fi:T,tl,l:*tq{!}fi
[ilii;:';:',"l,1ff :T"ii,il;TjT.i:*:]i;hrus:"r"nnlhru,"e,iltlitf ,
ri:TH:;illt.,ffi*';
1. Afdcerea 23

Exemplu: Structura-cadru a unui raport de evaluare

Cap. 1. Analiza diagnosttc

1.1 . Descrierea societdtii comerciale
1 .2. Diagnosticul juridic

. actul de constituire $i forma juridic6; statutul societatii comerciale;

registrele societAlii gi evidenlele contabile; terenul 9i alte drepturi de
proprietate; salarialii; situalia imprumuturilor, aspecte comerciale;
licenle; litigii; Poluarea
1 .3. Diagnosticul comercial
o
produse 9i servicii; piata; clientii; furnizorii; concurenta; releaua de
distributie; activitatea de export'
1.4. Diagnosticul rnanagerial 9i al resurselor umane
. descrierea organizdrii existente; managementul general al societdtii;
sindicatul gi contractul colectiv de munc6; structura 9i fluctua{ia for{ei
de muncd; incadrarea pe categorii de vArstS; pregdtirea profesionald a
personalului.
1.5. Diagnosticul industrial
r produclia; descrierea infrastructurii societdlii; asigurarea calitatiil
necesitili de restructurare 9i investilii; tehnologia gi dotarea tehnic6.
1.6. Diagnosticul financiar-contabil
.
analiza pe bazd de ponderi (cote procentuale) a fiecbrui post din bilan!;
analiza fl u x uri lo r d e fondu ri ; analiza pe b azd de indicatori financiari.

Cap.2. Evaluarea
2.1. Metode de evaluare utilizate
r metode bazate pe valoarea patrimonialE (metoda activului net corijat);
metode bazate pe valoarea de randament (rretoda profitabilitatii
continue, metoda bazatd pe dividende, metoda bazatd pe fluxul de
veniturigicheltuieli);metodebazatepeva}oareabursierd(metoda
pielelor de capital); metode bazate pe compara{ia cu alte firme sirnilare'
2.2. Rezultatul evaludrii

Cap. 3. Concluzii gi recomand6ri

Anexa. Sursele de informatii

. documentele gi informaliile puse la dispozilie de societate (documente
de inregistrare a societdlii; regulamentul de organizare 9i funclionare;
organigiama societAtiil situalia privind personalul, clien{ii, furnizorii,
ptoar.liu; inventarul imobilizirilor corporale; bilanlul contabil; contul
de Profit 9i Pierderi); legislalia'
 11
2. intreprinzdtorul

\--"'l \
\ --"..
:: -;'
\---1$nnto fovori:eazii ontttl pregatit "
LoLtis Pasleur

2.3. Premisele aparitiei spiritului de intreprinzdtor 12'51

Profilul indit,idttal
Nu se poate vorbi de un anumit profil pentru intreprinzdtor. Aceqtia vin dintr-o varietate de
dorrenii educationale 9i situalii familiale. Un potenlial intreprinzitor poate fi. in prezent'
poate fi
sord medicalS. secretara, muncitor. vinzitor, director sau inginer. Un intreprinzdtor
b[rbat sau femeie.

Ordinea la naslere
De reguld, s-a observat ca primul la nagtere sau singurul copil in familie atlage dezvoltarea
unei increderi mai urari in propriile forle cu efect in dezvoltarea ulterioard ca intreprinzdtor'

,\'lediul
familial
in general. intreprinzdtorii rnogtenesc spiritul antreprenorial al tatalui' Femeile
intre"prinzator relateazd mai des decat b6rba{ii faptul c5 au tali intreprinzStori. TatSl
intreprinzitor insufla copilului sdu incb de la o vArsti fi'agedd setrtirnentul de independenld'
de a fi propriul sdu stdpdn. Parinlii pot s6 creeze 9i sd sus{in5 sentimentul de independenld,
de realizare gi de responsabilitate. Femeile intreprinzStor tind sa se dezvolte in medii
ale
clasei de mijloc ai mai inalte. 5i au o personalitate asetninatoare cu a tatilor.
e in cifre...
Potrivit datelor din Observatorul European al IMM-urilor una din cinci IMM-uri este
condus6 de o fenteie. Cele rnai multe societdli care au ca manageri fernei activeazi
in
domeniul serviciilor. Numarul IMM-uriior conduse de sexul frutnos difera de la lari la
tar6. cele mai multe fiind in Franta. Luxernburg, Olanda, Belgia, Finlanda 9i Elvelia (un

sferl dintre intreprinzdtori sunt fenrei). in Grecia, Austria, Marea Britanie 9i Danemarca.
numdrul intreprinzdtorilor femei este mai mic (149to-16%)'

Educayia
Cercetarea in dornenru a acordat o atentie impor-tantd cregterii nivelului educational al
intreprinzdtorului. Educalia este importantd in dezvoltarea viitorilor intreprinzitori, fapt
,.fl.ctat de rolul lTajor pe care aceasta il ocupd in identificarea 9i solulionarea problemelor
ulterioare generate de conducerea unei afaceri. Este de dorit ca pregbtirea sd fie corelat6 cu
domeniul in care intreprinzdtorul igi va desfhgura afacerea. Relativ putine femei
intreprinzdtor au studii fn dorneniile inginerie sau gtiin{e exacte. degi in ultimul timp
num6rul acestora a crescut, majoritatea avind studii in domeniile: economie, psihologie,
sociologie sau educatie. Atdt bdrbatii cAt gi femeile intreprinzitor au men!ionat nevoia
 4g Afacerea d.e
Ee.uIa u.s.a
uis la succes..
sur planul afacerii
_

;1 vv o lvrrrurrrca clar ln scrls sau

anlreprenoriala. verbal sunt importante in orice
activiiate
@ in cifre...
Potrivit datelor ot"
al IMM-uriror, oamenii de afaceri
bine pregdtifi.Euro-nea1
de servicii sunt mai ?,oj^"1-I*ojlf din secrorul
dec6i cei c.are activeaz|in sre.a
ae productie,
in timp ce
:,#Jil*1,1,?:T?:,j,',,1L'.;,; ;;;;;ind in const.,,tii-^*"*port ei in ina,it,ia
l/a/ori/e personale
Un intreprinzator este asociat
deseori cu
iupti'. tenacitate, ,,agresivitut. poriiiua;, un invingdtor gi se caracterizeaza prin spirit de
sunt lmportante pentru un intreprinzdtor
J."utiuitul, pun.,ruiirur.-.'iour.
acestea calitari
dar nu. il diferenl,r^a'i, mod hotdr,tor de un
il,",'*a opo.uni,d,i,or,
ila!:n::['i,iiix',1L1*tli;llt':llr":g]:::y'[i,i
inir-o*;.;;;X:::]':,:::1,1l*pnnzdtor in raport tu un *unug...ur.,
de reguld, lucrana
cu puternic caracter birocratic,
dezvorte 9i sd facd cu greu poate s6-9i re
"rT;".?J:"ttzafie
l'arsta
in ceea ce privegte v6rsta biologica,
cei mai multi dintre intreprinzatori
anrreprenoriare intre 22-55 de igi incep carierele
ani. oegi o carier5poat.- n in..puta
varsta^ este putin probabit inuin,. ,uu dup' aceastd
cu int epjn;#;, sd aibi experienla,
energra necesare lansdrii gi suportur financiar sau
conducerii unei afacen oe succes.
:ffiffiil;.::!;-1';:::tjlnzdtori;;";; i"r,.30-i5 de ani, in timp ce remeire au
varsra
S in cifre...
Datele din Uniunea Europeand
aratd cdvdrsta medie a intreprinzdtorilor
ci tinerii este in jur de 35 de
iuu ar"iiuoe a consi;tui-" r"",,
il';,::::"::ri;fr1.r* nu imediat dupd

r,xp er r e nt a pr oJbs io nal d

Experien{a profesional5dobanditd
anterior este irnponanta o dat6
o afacere a fost tuari..il.::::i ce decvtade
,.1J, ;;; ;;"n"ntd. experienla dobAnditd lansare intr-
obtinerea finantdrii, dezvortarea in domeniile:
planurui d.
-*;#;'o.n,.u
de produse gi servicii noi, organizarea gi conducerea
3ffii::.ffiiltrea introducere-a f. piu1a, dezvorrarea
Pe mdsurd ce afacerea d:li::
:t-".bjra
9i incepe sd se dezvolte, experienra abirit'file
i' 9i
:lil,:T:l;*H ffi p
"n""i.i o datd cu ;;;;;;.;;;p i
;.'ff :, f,;' r ex itati arac eri i.

Nevoia de control
Intreprinzdtorii se caracl
j';:':H1,ff
*rm*:*.;ii#'7.'i"il,Ti".'":,:Ji:i:ff :'; 'ffi ,ri:"',1"'.:::
i,, p, ri ;; ;;#H::'#:,*j'ff
r
ffiH iJ:i:il ?l,i: ;1,t m I g r I* n*jl
il#;:fJll'.:*f;:xjiJ;#,T*" p'in toat' mijroacere d. ;;; ai,p,n., sd obtind
 10
L l-treprinzdtorul

M'a'R';,r.r de indep endenld

intreprinzdtor este, in general, tipul de persoand care are nevoie sd facd lucrurile in
tX-rn

mdul shu propriu gi in ritmul s6u Afacerea proprie i{i conferi libertatea de a face ce-!i
prhce ;i de a decide.

W*,:;a de a cdstiga mai bine

ffirce intreprinzdtor doreqte ca afacerea sa sd aibb succes qi astfel sd existe posibilitatea de
I atr-riae cdgtiguri mari necesare pentru asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru sine ti
ftmilia sa, precum gi pentru siguranla locului de muncd.

M*oia de risc
imceprinzatorul risc[ permanent dar, in general, riscul sau este calculat.
nscut ae a da faliment este foarte mare, indeosebi in r6ndul intreprinderilor mici
q;rrrximativ 25"h din numbrul firmelor dau faliment in primul an de la infiinlare iar 75Yo

"ULrE patru ani. Oricine se lanseaza intr-o

afacere trebuie sd se gdndeascd cd poate sd e$ueze
s; in aceste condilii, este necesar sd se cunoascd foarte bine pentrr.r a vedea dacd este in
rnre sa facdfaldunei astfel de situalii.

.--?-\
\'i;)
\*--- ,,Sunt doud modalitd;i de a ajunge in vdrful
unui stejar: fre te caleri intr-w'tul, fie te a$ezi pe
o ghinda Si a$tePli."
Z;SZelar
@

@ 2.4. Tipuri de intreprinzdtori

Fsista, desigur o considerabild varietate de tipuri antreprenoriale. Autorii nu-9i propun
nuizareasubiectului ci numai evidenlierea a doui aspecte importante:
r Diferenlele de gen nu afecteazd performanla antreprenoriala. Intre
intreprinz6torul-b6rbat qi intreprinz6torul-femeie sunt insi unele particularitdli
naturale care trebuie cunoscute.
r prezentarea unor ,,tipare" de intreprinzdtori ale cdror caracteristici ii
individualizeaz6.

nn
\j/ \9,
Efu
!:
Ng,
2.4.1. Comparalie intre intreprinzdtorul birbat 9i femeie [2'5]

de
in tabelul 2.6 se prezintd unele particularitbli care deosebesc intreprinzdtorul-bdrbat
intreprinzdtorul - femeie.
 50 Afacerea de lo uis la succes.. planul aJacerii

Tabelu\2.6.
Particularitd{i antreprenoriale de gen

Intreprinzltorul birbal Intreprinzitoru I femeie

Caracteristici
Jh
'.{
t:F

tl
F5''h'l^
;.1 :
Realizare - a face ca lucrurile sa
t
se intdmple
Independentd personala. propria Realizare indeplinirea unr-ri scop
l\4otivarea irragine este in dezacord cu Independen!5 personald - sd facd singuri
statutul dat de postul actual Satisfac!ia postului rezultd din frustrarea
Satisfactia in muncd rezultA din acumulatd Ia postul anterior.
dorinla de a avea controlul
Insatisfaclia la postul de munc[ Frustrarea in mr:ncd
actuai lnteresu I
Punctr"rl de nornire Marginalizarea Recunoagterca
Demiterea sau concedierea Existenla unei oportllnitd!i
Existenta unei oportun itdti Dorinfa de schinrbare
Actlve personale gi economrr
Finanlare bancard
Finanfarea I nvestitorr
Acllve personale gi economl
inrprumuturi de la familie sau lmprumuturi personale
prieteni
Experienfd. in productie
Specialist recunoscut sau
ExperieniI persoand care a a.juns la un nivel Experienfd in domeniul afacerilor (nivel
profesionald de cunoagtere inalt in domeniu de management mediu)
Competent pentru o varietate de Experien!d in domeniui serviciilor
funcIii
Convingbtor Flexibild qi tolerantd
Oriental spre obiective Orientatd spre obrective
Caracteristici de Inovativ 5i idealisr Creativd;i realistd
personal ilale Nir'el mare de incredere in Nir el nrediLr de incredere in sinc
sirre
Entuziast gi energic Entuziastd pi energic6
Trebuie si fie propriul gef Abilitatea de a lucra in mediul social qi
economtc
V6rsta la care
pornesle o afacere 25-3 5 ani 35-45 ani
Educatia Diplomi lacultatc Diploma lacultate
Mediul iamilial Tat6l a fost intreprinzdror Tatdl a fost intreprinzdtor
Primul nd-scut Primul niscut
Prieteni, cunogtinle profesionale Prieteni apropria!i
(avocati. contabili) So!. familie
Grupuri suporl
Asocrali de afaceri Asociali de afaceri
Sotie Grupuri prof'esionale de f'emei
Productie Servicii educa!ionaie
Tipuri de afaceri Consultanld
Construcfii
Relatii publice
& fdci de afaceri 65

Iilr01u1 3. llltl llt [IACtnl

--{l
\:,f:f;\
\*---z "
'..1ea mai mare inspiralievine adesea din disperare
Comer Cotrell

e
& 3.1. De unde vin ideile de afaceri?

ffidwi foarte multe surse posibile de idei de afaceri dar nu se poate vorbi despre un
rrccanism pus la punct care sA conducA la idei de afaceri de succes'
rfr&tsaa dintre sursele mai des folosite sunt:

l*teiemai multe idei de afaceri igi au originea in experien{a dobdnditd anterior de

inm-+rinzdtor. Acesta a dobAndit in timp experienld, gi-a construit relalii cu diferili
,fulzori gi clienfi, cunoa$te bine concurenla, toate acestea reprezentand o adevdratd
-rmmpa" pentru lansarea propriei afaceri'
Fssunile, interebele gi aptituamite intreprinzdtorului genereazi deseori idei de afaceri de
nrcces datorit6 faptului c6 legatura dintre intreprinzdtor qi afacere este mult mai strdnsd
iar
sesrrl este mai mic.
De srulte ori, constatdrile proprii, de zi cu zi, pot genera idei de afaceri de un real succes'
Immeprinzdtorii trebuie sa acorde o atenlie deosebitd pdrerilor clienlilor existenti
sau
prcr*ndali, exprimate din proprie iniliativd sau in urma unei cercetdri de piaf[' Orice afacere
m,recuie sb aibd labazd o nevoie (exprimatd prin aceste ,,pireri" ale clienlilor)
- de aceea
cme important ca aceste nevoi sd fie identificate.
lfe: care lucreaza in distributie sunt surse excelente de idei noi deoarece, fiind familiariza{i
uir. cerinlele de pe pia!6, au sugestii pentru crealea de produse noi sau
pentru imbundtl\irea
n'raduselor existente.
b,epierea sau imbundtalirea unei afaceri existente poate sE atragd intreprinzdtorii' La
fel 9i
;imbinarea unor idei de afaceri existente intr-un mod nou'
 66 Afacerea ile Ia vis Ic succes.. planul afacerii

Identificarea unei ,,ni$e" in cadrur pietei, adicd o parte a pielei

destul de importantd ca
marime 9i putere de cump6rare, cu potential de.cregtere ridicaigi
neglijata cu buna gtiinla
sau nu de concurenfi, este, la randul sdu, o idee de
afacere de sucies.
'
Revistele, carlile de specialitate, ziarele sunt de un real folos. pe
piata sunt prezente o serie
de publicalii active in aceasta direc{ie, cum ar fi revistele:
Idei de afaferi qi Revista IMM.
In procesul de identificare de noi idei de afaceri sau penrru solufionarea
unor probleme
exlstente, generate de afacerea deslbguratd, intreprinzdtorul poate
sd foloseascd o serie de
ntetode de stimulare o creativitdrii
-fe intuitivefie rayionati, cum ar fi:
intelectuald pentru persoana sau grupur irnplicat. Din aceasia
categorie fac parte:
o Brainstorming_ul;
o Metoda Delphi;
r Sinectica;
e Reuniunea philips 66;
r Reuniunea panel;
e Metoda Delbecq;
r Metoda scenariilor.

vai:ebile, factori etc. existenti. Cele rnai importante sunt:

. Analiza morfologic6;
. Matriceadescoperirilor.
Brainslilrming-ul: Se desfigoari sub forma unor gedinte de generare
a ideilor. Subiectii
care p-'arricipd ta investigalii nu rrebuie sd fie specialigtiin
domJniur ;.;p;;.;.jr"";i;
condusi de speciali$ti, care impun condiliile d. g.nrru..
a ideilor: fiecare participant este
invitat si-9i exprime ideile gi nu trebuie sd fie intrerupt.
Toate ideile fiind inregistrate pe un
flip-chart. Ideile nu sunt niciodatd evaluate in timpul procesului
de generare. Dupd
colectarca ideilor. se face o analizd, de fezabilitate a
acesrora.
SuccesLri se datoreazd dinamismului grupului. Astfei,
c6nd o persoand anunta o noud idee,
este stimulatd nu doar imaginafia persoanei respective,
ci gi a tuturor celorlalli.
Factorii care stimuleazd creativitatea in cadrur metodei
brainstorming sunt;
L detagarea de actul decizional;
2. disparitia inhibitiei prin educatie.
Numdrui de participanfi nu trebuie sr fie mai mare de l5 persoane.
cu cdt grupul este mai
putin experimentat numarul de persoane va fi mai
mare. In cazul in care avem de-a face cu
persoane experimentate, un numdr de gase participanti
este suficient.
Metoda Delphi: in cazul rnetodei betpii, investigarea se
face prin consultarea unor
subiecli profesionigti. consacrafi in dombniul analizat.
Cercetarea se face sub formd de
clrestionare scrise cu intre.biri.structurate gi se desfEgoara
in mai multe iteralii . pe baza
rispunsurilor primite in prima itera{ie, se analizeazd, gi se coreleazd
raspunsurile, gener6nd
un rdspuns ,,robot". Se ranseazi din nou chestionarur,
insotit de raspunsui ,,robot,,.
Dupdmai multe iteratii se ajunge ra un rdspuns final pentru p.ourema
iiiliruta.
Reuniunea Philips 66: Consideratd variantd a metodei brainstorming,
reuniunea philips 66
urmare$te emiterea de idei noi la nivelul mai multor grupuri
delreativitate. gi eciripe
functionale, constituite din 6 persoane. se recomandd ca"numdrur
ae grupurr sh nu fie mai
mare de 5, iar durata discutiiror pe grupuri sd fie de
aproximativ 6 minrlte.'
-t. Id.ei de aJaceri o/

\nafiza morfologic5: Este o tehnicb de creativitate individuala care se bazeazd pe

t3scompunerea problemei de rezolvat in pdrlile sale constitutive, wmata de clutarea tuturor
.::iantelor posibile de realizare a fiecdreia din pdrti. Se combind intre ele diferitele variante
-: realizare oblindndu-se astfel diverse solulii.
--?'\
\'ii'r'\
\4fiinr"o omului, odard intinsd de o idee, nu-si nrai
recapdtd niciodatd dintensiunea iniliald '
O I it,er lL'ende I I Ho I tne s

@
!-
-- tli
L-illt
r-i:':f; 3.2. Tipuri de idei de afaceri

na$te din varii rrevoi.' gomajul sau

-:e a de a deveni intreprinzitor, de a porni o afacere, se
::ritul insuficient; doiinla de a deveni independent financiar sau de a fi propriul $ef;
,:sizarea unei oportunitSli; c6utarea satisfac{iei profesionale sau nevoia de schimbare - 9i
.-. tbst enumerate numai cele mai frecvente.
'-
: studiu recentr arat6 cE probabilitatea de deveni milionar (in dolari americani 9i in
: -.\l). pe calea unei afaceri, este de 1 la 1000. Cd aceastd probabilitate este relativ mare
:.:e demonstrath de faptul cd alte cbi de a deveni bogat au probabilitdti de succes mult mai
-.ici: in cazul investitiilor in ac{iuni probabilitatea este de 1 la 2 milioane iar milionarii
.:iruti prin rnogtenirea banilor sau prin cAgtigul Ia loterie sunt mult mai rari (l la 12
- lioane)
. !

l:cd s-a hotirdt sA meargA pe calea propriei afaceri, pentru a vedea, mai departe, ce anume
:'icere va porni. potenfialul intreprinzdtor va trebui s6-gi rdspundl la intrebari de tipul:
' Ce oportunitSli existi in mediu?
' Ce i-ar pldcea sd facd?
' Ce se pricepe sd facd mai bine?
' Ce experientd are (ce a mai licut pdna acum)?
.liferent insd de motivele pentru care porne$te afacerea, in mintea intreprinzdtorului se
:Sr0 uri "scenariu", un plan dupd care afacerea ar trebui sd duc6 la succes (profit).
-.resta este ceea ce se cheatnd "planul afacerii" sau "Business Plan" (limba englezi).
'.iultele idei de afaceri pe care intreprinzdtorul ar putea s[ la aibd sunt de naturi foarle
-.:irite:
. Idei normale
. ldei inovative
. Idei fezabile
. Idei trd:snite
. Idei depbgite

aria Puente: Et,eryone |,ants a shot al berng a mrllionair (USA TODAY. August 16. 2{J00)
 68 Afacerea de Ia uis Io succes: Planul afacerii

Idei normale (activitSli de productie, servicii, comerL turism, construclii) [3.2].

Aceste idei corespund activitalilor curente care satisfac cerintele de bazd, elementare ale
clienlilor: procesarea alimentelor, panificafia, fumizarea utilitatilor, transportul local.
turismul clasic (hotelier), constructia de locuinle etc. Aceste afaceri au in general o piatd
stabila, {irh riscuri mari, apropiatd de locul de productie sau de sediul prestatorului, oferd o
atmosfera de siguranli, dar nu oferi rate mari ale profitului. In aceste sectoare existd multe
firme concurente, de unde tocmai caracterul stabil al afacerii.
Pentru aceste afaceri ,,retetele" sunt cunoscute, clare, conteazd doar ca profilul
intreprinzdtorului sd fie potrivit pentru activitatea aleasi, evolulia afacerii fiind ugor de
anticipat, pentru acestea literatura de specialitate fiind bine dezvoltatd.
Exernple: producerea/vdnzarea de alimente, bduturi obiSnuite.

Idei inovative (aplicarea in practica a nout5tilor tehnice sau tehnologice).

Total deosebitd de cea prezentatd anterior, afacerea este mai complicatd, fiind vorba despre
noutdti tehnjce qi tehnologice. Clientii nu cunosc produsele/serviciile, piafa trebuie formata.
estimdrile care se pot face nu au nici un suport in acgiuni anterioare sirnilare.
Exemple: telefonul mobil. monitorul cu plasmd (la momentul aparitiei acestora).

fdei fezabile (analiza flnanciard a afacerilor arat| cA acestea pot genera profit).
l.'u orice idee de afacere poate sd ne aducd gi satisfacfii financiare (profit). Cu alte cuvinte,
afacerea trebuie sd genereze venituri suficient de mari pentru a acoperi toate cheituielile
legate de generarea acestor venituri qi s6 creeze un anumit surplus, profitul.
In cazul in care din analiza financiari a afacerii se dovedeste cd aceasta are un rezultat
pozitiv, spunem cd afacerea este .,fezabild".

ldei trisnite (idei considerate ,,ciudate" la momentul lansirii dar - in timp - pot genera
orofit).
in aceasta categorie intra i<jeile apirute,,inainte de vremea lor", neinlelese cie majoritatea
intreprinzbtorilor sau clienfilor. Este foarte greu de abordat o astfel de idee tindnd cont ci la
momentul aparitiei acesteia nu eristd nici mdcar formulatd concret necesitatea clientilor.
PAna c6nd apare necesitatea (respectiv piala) poate sA treacd un timp rnai lung sau mai
scuft, oricum intreprinzdtorul este catalogat drept un vizionar.

Idei depigite (bazate pe tehnici uzate moral sau pe piefe care au dispdrut)
Aceste afaceri se adreseazd nostalgicilor, intreprinzdtori indrdgostili de vremuri de rnult
apuse, de piete (clienti) care intre timp gi-au modificat radical necesitdtile. Ceea ce este
caracteristic pentru aceste afaceri este faptul cd rbspund unor cerinte ale unui segment
foarte ingust al pielei, uneori greu de abordat din cauza distanlelor, dar care pentru un
?ntreprinzdtor motivat pot sd ofere gansa unei afaceri de succes.
Exemple: ventilatoarele de tavan pentru crearea,,atmosferei de epocb" in unele baruri.
5. Planul de oJacere 101

cAPtT0lUl 5, Plfi]lul llt [;[cI[E

--?tl
\:t'i\
\ ,L rz \

\."-.{.Un plan bun astdzi este mai necesar

decdt unul oerfect mdine. "
Legile lui Murphy

5.1. Ce este planul de afacere (Business PIan)?

Planul de afacere este un document scris, pregAtit de intreprinz6tor, care proiecteazd toate
elementele relevante interne $i externe implicate, de regul6, de infiinqarea sau dezvoltarea
unei afaceri. Afacerea se poate dezvolta intr-o firmi noua sau intr-o firmd deja existentd
(caz in care planul afacerii va trebui si includd gi descrierea firmei). Planul de afacere este
de fapt un ghid pentru management, care urmAre$te maximizarea averii intreprinzitorilor
lproprietarilor firmei). Trebuie infeles ins6, cd utilitatea planului de afacere este mult mai
larg6. Astfel, planul de afacere este un instrument managerial utilizat pentru:

Pentru a putea in{elege mai bine noliunea de plan de afacere, se poate face o analogie intre
o hartd rutier6 $i acesta. Cdldtorul, care folose$te o astfel de hartd, iqi propune si ajungi
intr-un anumit loc, folosind mai multe rute posibile, fiecare solicit6nd un timp gi un cost
diferit. Pentru a-gi atinge scopul, cdlStorul va trebui sI ia cAteva decizii importante gi sd
strdngd informalii inainte de a pleca. El trebuie sd ia in considerare o serie de factort
externi, precum starea vremii gi a drumului, diferitele variante de a ajunge la destinafie,
posibilitilile de cazare etc., factori care sunt necontrolabili dar care ii influenleazi cbldtoria.
Analog, intreprinzdtorul, in dorinla lui de a-gi conduce afacerea cu succes (oblinerea de
profit, in condiliile realizdrii misiunii afacerii), va fi influenlat de mediul economic, juridic,
tehnic, demografic etc.
La factorii externi, de care trebuie sd se lini seami atunci cdnd se pleacd intr-o cdlitorie, se
adaugi gi o serie defactori interni, controlabili, cum ar fi: starea maginii, banii gi timpul
avut la dispozilie, starea de oboseald manifestatE, capacitatea de a conduce pe distanle mari
etc. Asemindtor, gi intreprinzStorul trebuie s6 cunoascd foarte bine afacerea, procesele qi
oamenii cu care interac{ioneazd, sd aibd o imagine corectd asupra pielei gi concuren{ei, s6
incerce si-gi imbundtdleascd continuu cunogtinlele necesare conducerii afacerii etc. [5.1].
Finalizat, planul de afacere va fi un proiect de urmat care, ca gi harta rutier6, imbundtdleqte
gansa utilizatorului de a ajunge la destinalie, rdspunzdnd la o serie de intrebdri de genul:
 r08 Afacerea d.e Ia uis Ia succes.. planul afacerii

Existd o serie de avantaje importante pentru intreprinzdtor ce derivA din utilizarea unui plan
de afacere. Astfel, un plan de afacere:
n Permite evaluarea unei idei de afaceri gi oferd incredere in capacitatea de a
demara gi dezvolta respectiva afacere;
tr Oferi o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri;
B Ajutd la conducerea mai bund a afacerii;
tr Este fundamental in procesul de oblinere a unei finanldri a afacerii
Totugi, in ciuda avantajelor oferite, mulli intreprinzhtori se feresc s6 utilizeze un Dlan de
afacere. indeosebi cdnd afacerea nu necesitd un capital mare de la inceput sau atunci cand
acegtia posedd capitalul necesar deruldrii afacerii. Argumentele aduse junt diverse
argumentul ci elaborarea planului afacerii este o pierdere de timp, lipsa cunoqtinfelor
- de la
necesare intocmirii planului, credinfa ci ritmul dezvoltarii domeniului afacerii *it. pr.u
rapid pentru planificarea afacerii, pdnd la lipsa de perceplie asupra evolu{iei afacerii. in
timp, toate aceste ( argumente > conduc la costuri suplimentaie gi, in consecinld, la
micaorarea profitului sau chiar la faliment.
Planul de afacere are marele avantaj cd il determind pe intreprinzdtor sa gregeascA mai
degrabi pe hArtie decdt in practica afacerilor. intreprinzdtorui poate astfel sd descopere
multe lucruri esenfiale in legdturd cu afacerea sa, pe care fie nu Ie gtia, fie nu ar fi gasit iimp
sd se g6ndeascd la ele in goana de-a porni afacerea.

:-r\
\fi,\
\:--,,Nu te feri de muncd! n"imeni, pdnd acum, nu s-a
inecal in propria transpiratie! "

@r r. cine scrie pranul de afacere?

DatoritA rolului important pe care planul de afacere il joacd, procesul de intocmire a
acestuia necesitd maximum de atenfie. Este de dorit ca planul de afacere sd fie scris de citre
intreprinzdtor. Totugi, se recomandd ca acesta sd consulte qi alte persoane sau surse de
informalii. Printre sursele pe care un intreprinzitor le are la dispozitie se numdrd.:
 :a afacere 109

. , :\istA o indoial6 sau lipsS: de informalii, intreprinzdtorul ar trebui si consulte

-':
ru , -:-:.-rnate. luAnd in considerare disponibilitatea lor dar 9i costurile asociate (taxe.
r :__
i ,: ..:a decizia de a folosi gi alte surse, intreprinzdtorul poate sd faca o evaluare
I - : :siiitatilor gi cunoqtinlelor pe care le posedd ?n domeniile planificarii.
' " - ,:_:anizdrii, cercetirii de marketing, legisialiei, vAnzdrilor, contabilitatii etc
" ::.: sfatul legal competent acordat, este o sursA contactata ?nc[ de la inceputul
,i -, .;opul de a familiariza pe intreprinzdtor cu aspecte legate de alegerea formei
: -.r:rnul proprietAlii intelectuale (licen1e, brevete etc.)
l -, - ..:riile gi prognozele financiare ar trebui preg6tite sub indrumarea unui contabil.
-. -,.:r investitori solicitd ca aceste declaralii sd fie auditate qi insolite de pdrerea
' - r : .. lncd de la demararea afacerii.
' - :-rt sa puna la dispozilia intreprinzdtorului diferite prognoze 9i cercetdri din
. ,::cific6 cu referire la resursele disponibile, pregurile de achizilie practicate
' r -: rrrsr&rllgledelivrlri.
. ,-.iiuli por furniza informalii despre concuren{d gi specificalii asupra produselor
- ,-: dorite. La acestea se adaugd posibile scrisori de intenlie cu privire la
-:::i diferitelor produse ce vor fi comercializate.
' :,:'.: contacta[i pentru detalii constructive 9i tehnologice.
- j :Jeput a unei firme. rolurnul cunottintelor necesare este tnull
mai redus dar. o
r , *:-. -rltarea firmei. aceasta iese din cadrul administrativ al intreprinzitorului. Astfel,
: :itui s6 recurgd la consultanld qi sd angajeze manageri pentru diferitele domenii
ri -:
= productie, marketing, finanle-contabilitate etc.).
- -, ,: .iestere a afacerii. consultanla joaci un rol deosebit de irnportant deoarece
,, -, :,,ile capacitdli manageriale ce ar trebui atrase in cadrul hrmei.
- - --: ;e afacerea creqte gi se dezvoltd, sunt necesare diferite planuri de afacere ca
L: -. .joptdrii deciziilor. Managerii de vArf din firmd stabilesc strategia de ansamblu
r -,:.::ie cadrul planurilor de afacere, iar managerii de la nivel tactic ai operalional
', - -i planurile urmdrind respectarea strategiei.
: - :: inrocmire a planului de afacere de cdtre o echipd formati de leprezentanfi ai
i :;:3namentelor, prezinld.de o serie de avantaje, cum ar fi [5.12]:
- abordarea afacerii in ansamblu;
- crettereacompetenlei persoanelorimplicate;
- sarcinile de lucru sunt mai corect repartizate;
- frnantatorri agreeazd ideea ca planul de afacere sd fie elaborat de managerii
firmei, ca dovadd a faptului cE sunt direct implicafi. Este dificil sd prezinli 9i
sd sustii in mod convingdtor munca altcuiva.

- ..n iciilor de asisten{i antreprenoriali ([5.5], 15.6])

.- - i\4M sunt .,motorul

economiei", serviciile de asisten{a sunt un ,.motor pentru
.::a IMM" [5.9]. Lipsa de cultur6 manageriala gi de afaceri, rnai ales lipsa
: -.:iei ,,$tiinF". cronicd in rdndul intreprinz6torilor',9i acutd in primi ani ai tranziliei
--::: . are un impact puternic asupra succesului afacerilor, incd din faza de initiere. Mai
:-: lecAt orice teorie, este analizarea motivelor pentru care multe din cazurile de
:" :inoscLrte de autor..s-au stins" (unele chiar inainte de a incepel) in perioada

:: caprtolul 2
 il0 Afacerea de la uis lo succes,. planul afacerii

timpurie a antreprenoriatului in Romdnia. Dintre cauzele cele mai frecvente

- in ordinea in
care s-au manifestat - se amintesc:
- redactarea neglijentA a statutului firmei gi/sau necunoa$terea consecintelor
majore ale aportului de capital (pdrtilor sociale): nu s-a dat irnportanta
cuvenita faptului cd deciziile vor fi luate de asociati avAnd numdrul de voturj
proporlional cu aportul de capital gi cd profitul rezultat va fi renartizat tot
proportional cu aportul de capital2;
- alegerea neinspiratb a partenerilor de afacerir;
- confuzie intre calitatea de asociat gi cea de manager_salariar;
- lipsa ideilor de afaceri: firma s-a constituit ,.ca sd fie" crezdndu-se ci merge
de la sine, fErd a avea labazd ideea vreunei afaceri, s-au infiintat chiar firme
cu obiect de activitate practic universal, in ideea cd ,,nu se gue, poare apare
ceva" (!); binein{eles cd firme de acest fel nu au functionat nici o clio6:
- existd idei bune (qi faptele au confirmat ulterior acest lucru). existi entuziasm
gi dorinla de a face bani, dar lipsegte hot6rdrea de a trece de la idee la faptda:
eventual, ,.treaba sd o facd altcineva":
- existd idei bune. existd entuziasm gi dorinta de a face bani. se trece la fapte.
dar lipseqte priceperea in domeniul de activitates;
- existd iciei bune. exist6 entuziasm gi dorinta de a face ba1i. se trece la faote
cnnoscdnd bine domeniul de activitate, dar Iipsegte profesionalismul prii.'ind
managementul sau anumite functiuni ale firmei (finan!e, marketing).6
Pirrd la urma, toate aceste cauze se pot aduna sub un singui generi c: lipsa unei culturi ci
ctfacerilor. Aproape toate aceste eqecuri nu s-ar fi inregistrat dacb intreprinzdtorii respectiyi
ar fi beneficiat de o consiliere profesionisti de specialitate.
Un consultant este pentru o firmd ceea ce este medicul familiei pentru individ. in statele cu
economii dezvoltate, acest lucru chiar se int6mp16: firmele au propriul consultant (firmI de
consultanla) in managementul afacerilor, aga cum au gi un avocat (firmd de avocaturd)i
Si.
dupd cum cetSleanul merge la medic periodic, chiar sdnbtos fiind (pentru a depista orice
eventuald maladie intr-o fazd cAt mai timpurie 9i, deci, tratabild qi vindecabii6). tot aga
-
consultantul vegheazd, la ,,s6ndtatea firmei". Dacd se apeleazd la consultant cdnd
,.boaia
firmei"este avansat5, s-ar putea sd fie prea tdrziu gi nu consultantul este cel vinovat!
Permanent. in ultimii zece ani' a existat in RomAnia o bazd legald pentru asistenla IMM.
mai mult sau mai pulin aplicabild gi operalionali, culmindnd, desigur, cu Legea IMM in
vigoare (15.I51, [5.16], [5.17]).
Evident cd. datoritd lipsei de resurse Ei de culturi antreprenoriali, este nevoie de un
sistem coerent de asistentd a IMN,l. Acest sistem trebuie sd includa o gam6 largd de servicii.
de la asistenla directi (consiliere gi consultantd) gi pdna la servicii de asistenta indirectd sau
complexd' cum ar fi: accesul ia resurse, programe de pregdtire profesionald, servicii de
incubare, finanlare directd sau indirectd. subventionare etc., cel putin in faza initiald a
afaceri i.

'1 Cazuri intdlnite:doui firme de comert exterior.

Cazuri intdlnite:mai multe firme de rrnpon gi comercralizare pe plata lnterna
t Cazuri intAlnite: firma de aiaceri i:nobiiiare; salon de cosmetrca.
5
cazuri intdlnite: restaurant, editarea unei reviste "gen paris Match" pentru Bucure$ti.
' 9az intdlnit. llrma de recondilionare 5i comercialiiare TV color importate.
t incepdndpracticcuordonantaGuvernului nr.25/25augustr993pnvindstirnuiareaIMM
5. Plcnul de afacere lll

sp.rif*rl ."^,rlt""t.i pentru IMM porne$te de 1a parlicularitafile IMM 9i managementului

IMM (capitolul 2). Astfel, este bine si se gtie c6:
- cultura manageriala lipseqte: chiar daci existd componentele talent (ar1d) 9i
experientd, iipsesc de multe ori cunogtinlele (;tiin{a);
- funcliunile manageriale nu sunt individualizate; ele nu apar ca necesare decdt
odat6 cu dezvoltirea firmei; de multe ori sunt sesizate tardiv, prin efectele
negative pe care Ie Produc:
- intiepriniatorul (proprietar qi manager) este o persoand extrem de ocupatd 9t,
ca urmare, timpul s6u este prelios 9i nu poate fi ocupat cu .,teorii" ci cu

metode 9i solulii practice, cu eficacitate 9i aplicabilitate imediat6;

- rezultatul (negativ) imediat este preocuparea scdzutd pentru instruirea proprie
gr a personalului, neghjarea managementului strategic al firmei; efectul este
cu atat mai mare cu c6t managerii firmei nu sunt profesionigti;
- capacttatea mic6 de re{inere in firm6 a persoanelor capabile (din cauza
motivaliei gi perspectivei de carieri reduse);
- desi obiectivele individuale se confundi cu obiectivele firrnei (profitui). totuqi
problemele intreprinzStcrului nu sunt neapdrat problemele afacerii;
- IMM au posibilitili relativ reduse pentru a face investilii importante
(tehnologii de vdrf, IT - echipamente qi software pentru managementul
oPeratiunilor);
- firmele mici sunt, in general, specializate; deqi flexibile 9i adaptabile in
principiu, IMM au capacitate limitatd de diversiftcare, mai ales atunci cdnd
aceasta presupune investi{ii mari;
- IMM au potenlial de dezvoltare exploziv; ,,criza de cre;tere" este principalul
motiv pentru care se face apel la ,,consultantul firmei"'
Institulional, serviciile de asistentd pentru IMM sunt concentrate in centre de asistenld
antreprenoriala (CAA), centre de o tnare varietate, func{ie de o multitudine de factori:
forma legald de constituire, fondatori, forma de organizare, sursa de finantare' modul de
instruire-a personalului, domeniui de activitate gi gama de servicii oferite ([5 8]. [5.13]'
[5.14]).

Tipologia serviciilor de asistenfi antreprenoriali

Gama de servicii oferite de CAA include:

' Consultanta
' Instruirea
'. lnformarea
Cercetarea
r Incubarea afacerilor
. Organizarea de evenimente (evenimente promofionale. intdlniri de afaceri)
. Mix-ul de servicii (orice dintre cele de mai sus)
Expefiul care ofer6 aceste seLvicii se va numi, generic, consultanl iar activitatea,
constrltanld. Consultanla este mai mult decdt o activitate: ea este un domeniu de activitate.
o profesiune. Fdrd a intra in detaliile profesiunii, trebuie totugi menlionat ca exista o
teinologie a consultanlei gi cd rolul clientului este critic in procesul de consultan{i.
I Planul de aJbcere 115

Tabelul 5 2
Distribu(ia incubatoarelor de afaceri pe regiuni de dezvoltare

Regiuni Nr. iA active Nr. IA care se vor infiinta

Nord-Est l I

Sud-Est
Sud-Muntenia 2

Sud-Vest Oltenia ) J

Vesl J

J
Nord-Vest
Centru 3 4

Bucuregti-Ilfov 2

Sulsa: Agtnlia Nalional6

N pentru lntrcpr
nt nderi Mici si Mijlocii

,-{\
\'it:;\
\':---/
,,L'u e o onoare ntai mare pe ccu'e o poli acorda cuiva
cJecdl ctceea de a asculta ceea ce are cle spus
(@
\v-

gtffi,
-5rrya
Cine utilizeazi planul de afacere?
-iriJv>5.3.
. intreprinzdtorii. care sunt. de reguld. proprietarii (asocialii, aclionarii) afacerii
pentru:

. Managerii firmei pentru:

. Finantatorii (bdncile sau proprietarul sursei de capital)' pentru:

o Partenerii de afaceri, furnizorii, clienlii, angajatii din dorinla:

 ll6 Afacereo de lc uis lo succes.' PIanul afaceril

-f\
\,f-;\
\"-1'J)rice idee simpld va fi redatd verba! in cel nai
complicar mod posibil.
Legea tui /t1alert
@

5.4. Redactarea $i sustinerea unui plan de afacere

Statisticile Centrului pentru Dezvoltare Economicd aratl, cA rata e$ecului planurilor de

afacere atinge 50% datoritd faptului ci ?ntreprinz[torii nu $tiu cum trebuie intocrrit un
astfel de plan.
S-ar putea sd aveti o idee de afaceri valoroasd, dar sd nu puteti cAgtiga increderea
finanlatorilor. deoarece nu comunicati precis (scris gi verbal) ceea ce intentionati sd faceti.
Astfel. finan{atorii nu vor sus{ine afacerea gi nu va veti putea folosi de banii lor.
Dacd planul de afacere este pregAtit gi suslinut corespunzdtor, devine o imagine clar6 a
locului in care v[ aflafi, incotro vd ve{i indrepta gi cum aveli de g6nd si ajunge{i acolo.
G
M
wtrry
Y
-r' Cerinte privind redactarea planului de afacere:

experienta, aptitudinile profesionale ale intreprinzdtorului (echipei);

Nu existi o formd universal valabilS pentru un plan de afacere, dar se poate vorbi de cdteva
reguli dupb care se intocrnegte un plan de afacere. Astfel. acestea trebuie sd con{ind:

investitorului, prezent6nd informatii de contact gi scopul planului. incheierea scrisorii

se face prin declararea bunavoin{ei de a fumiza informalii suplimentare, la cerere.

de telefon, numele qi pozitia persoanei sau echipei care a pregdtit planul, informalii de
contact, data elaborbrii planului. In cazul in care planul are un scop foarte specific.
acesta trebuie sa apar6. Se poate insera de asemenea qi emblema firmei.

depinde. in foarte Inare mdsurd, atragerea atenfiei cititorului. Investitorii au timpul

limitat, iar rezutratul trebuie si scoatd in evidenti ceea ce este important gi va
diferentiazd de concurent6.
i Planul de aJacere ll7

-.- ln"Irc on' lui de afacere Se face doar pe bazarezumatului, care dd tonul
3nului qi determinh $adul de interes. Rezumatul trebuie sd se intindd pe maximum
doud
:
:.eini gi trebuie sd explice pe scurt:
. Scopul Planului de afacere;
. Oporlunitateaafacerii:
. Solulia la aceastd oportunltate;
r Situatia curenta a firmei precum ;i descrierea produsului/serviciului oferit;
r Experienla, abilitatile gi aptitudinile intreprinzitorului (echipei) la solu!ia
proPusd;
o AvantajulcomPetitivl
. Dimensiunea piefei 9i piata linta;
. Previziuni privind vAnzbrile qi profitul;
r Ce sumd de bani este necesara gi strategia de recuperare a investifiei.
- Con(inutul propriu-zis (corpul) prezintb planul detaliat. In esen![, raspunde la
-
intrebdrile: Ce? Cine? Cdnd? Unde? De ce? Nu existd o ordine standard, dar conlinutul
ar trebui sl fie aranjat intr-o succesiune logicd gi s6 formeze un tot unitar. Este de
dorit
sd nu exisre prea multe titluri 9i subtitluri (ele trebuie dispuse pe maxim trei niveluri).
Este necesar6 existen{a antetului (header ;i footer) pe tot parcursul planului.
- Anexele - con{in informalii sau documente care, deqi sunt folositoare, ar putea
intrerupe continujtatea corpului planului de afacere. Anexele cuprind: schile de produs
qi amplasanrent, date tehnice: detalii despre licen!6: contracte; liste cu furnizori qi
.ii.n1i; cercetdri de marketing - chestionare; organigrama firmei; h;e de post; CV-uri.
infonnatii furnizate de cdtre bdnci cu privire la solvabilitatea clienfilor etc'

Cerin{e privind sus{inerea orali a planului de afacere

Pregitirea sus!inerii
Afla"fi cdt timp ave{i la dispozilie 9i incercali sd-l valorificati 1a maximum prin repetilii
prealabile,
baca nu timpul pus la dispozilie, este indicat sd aveli pregdtite diverse scenarii de
$titi
prezentare. in functie de timpul disponibil'
baca este posibil. aflafi din cine va fi formatd audienla (numir de persoane, functii
de!inute).

Con(inutul expunerii
Leg6tura dintre elementele succesive ale discursului trebuie planificatd cu atenfie, astfel
incdt prezentarea sd fie coerentA 9i logic6;
Declaiati-vd obiectivele inci de la inceputul discursului 9i repetali-le la sfdrqitul
acestula;
incercali sd identificali problemele sau intrebirile pe care ar putea sf, le adreseze
audieuta;
Nu depagiti 100 cuvinte/minut:
Evitali lirnbajul tehnic;
Pregdtili materiale de prezentare pe care le veli distribui persoanelor prezente.
118 Aftceret de Ia uis la succes" Plsnul afacerii
...........

Modul sustinerii
/ incepeli prin a vd prezenta qi, dacd este cazul, prezentati colegii (specialigtii) care v[
insofesc, explicAnd motivele pentru care dumneavoastrd gi aceqtia sunteti prezenli la
intdlnire.
/ Priviti interlocutorii in ochi $i fiti atent la limbajul trupului dumneavoastrd 9i al
interlocutorilor.
'// Deplasati-vb spre locul prezentdrii in pas masurat.
Evitati sa stati in spatele unui birou in timpul prezentdrii. Stati alAturi de ecranul de
proiectie gi cdt mai aproape de audien!6.
/ Pentru pozilia bra{elor sunt indicate trei posibilitali:
- lasali brafele sE atdrne pe l6ngd corp;
- un bra! indoit deasupra liniei centurii;
- ambele bra{e indoite aduse lejer deasupra liniei centurii gi spre interior.
/ Tineti-vdtrunchiul gi capul dreptgi picioareledepdrtatelal0-15cmunul deceldlalt.
/ Folositi concordan{a intre gesturi gi confinutul discursului.
/ lnainte de a sublinia ceva faceli o pauzd in vorbire.
/ Atenlie la respiratiel
/ Dacd observali semne de plictiseald din partea auditoriului, este indicat sd animatj
prezentarea sau sd schimbafi subiectul.
/ Yaria\ia tonului vocii gi entuziasmul manifestat sunt foarte importante.
/ Nu vi grabili sd incheiati.
/ LdsaIi timp pentru ?ntrebdri, iar rdspunsurile la intrebari sd fie scufte gi la obiect.
{ Evitali sd va cere{i scuze pentru nerealizdri.
/ imbracali-vdadecvat,

Echipamente Ei materiale utilizate

/ Foiositi plangele, calculatorul, retroproiectorul. videoproiectorul.
/ Programele de prezentare pe calculator, gen Power Point, sunt instrumente de
economisire a timpului qi cu impact vizual mare.
/ Evitati sd descrieli la nesfArqit elementele vizuale prezentate.
/ Atentie la modul cum utilizali echipamentele audiovizuale disponibile!
/ Indicatorul laser, dacf, este folosit, nu trebuie indreptat spre audien!6 sau migcat in
permanenld pe ecranul de proieclie.
{ Dacd este posibil, aducefi mostre de produs.

incheierea prezentirii gi rdspunsurile la intrebdri

/ Incheiati prezentarea printr-o concluzie.
/ Ascultati cu atentie cornentariile gi criticile.
/ Repetali intotdeauna intrebarea pentru ca intreaga audien!6 sd afle ce a(i fost intrebat.
/ inainte de a rdspunde, acordali-vi un moment de refleclie asupra intreb6rii, astfel ar6tali
respect celui ce a pus infrebarea.
/ A$teptati ca cel ce intreabd s6-gi finalizeze intrebarea.
/ Dacd este pus6 o intrebare in timpul prezentdrii, gi ea va clarifica o ambiguitate.
rdspunde{i imediat.
/ Nu rdspundeti inainte de a vd face o idee cu privire la ceea ce vrea sd afle interlocutorul.
/ Evita\i disculiile prelungite cu o persoani, rdspunsurile ce necesitd mult timp sau
argumentele speciale.
206
Afacerea de Io uis Ic succes: Planul afacertt

ffiante'comp1exeSuntamplaSatesprefinalulchestionarului,dup6c.
subiectui este implicat.
de ordine.
op{iunea este influenlald atet de ordinea variantelor de rispuns, c6t 9i
Majoritate'
inireb6rilor. De reguld, varianta de pe prima pozilie este bifatd mai frecvent.
toatalista gi iqi formuleazd opliunea intre prime'!
respondenlilo, nu iu rdbdare sa citeascd

T e star e s c h es tio n ar u lui

cu cei asupra cdrora
Testarea se realizeazdpe un eqantion pilot de 20-30 subiecli similari "
problemelor potential:
doregte efectuarea studiului, cu scopul identificdrii 9i elimindrii
Testarea chestionarului oferb durata
9i aploximativA a timpului necesar completa::
chestionarulr ri.
-r\
\\i--
":;;\
"
,,Nu prrtdusul este cel care ne ghideazd, ci nev oia.
zig Ziplar
\-
l-

9.2. Pia{a

)
Localizarea geografici a Piefei
F
l)irnensiunea Pielei
!
Potenlialul Pielei
)
Caracteristicile specificepielei
F
Motivele alegerii Piele
sau serviciilor:'
Piala firmei cuprinde toqi cumpardtorii actuali 9i poten{iali ai produselor
care firma le oferd. cumparaiorii potenliali se pot caracteriza dupi urmatoarele crite:
interes, venit Ei acces.
dEL
LIffi
GE-,FI.
-f4;it-j-#, 9.2.1. Criterii de clasificare a piefei
tr Pia{a potenfiald a firmei este formatAdin ansamblul consumatorilor care manife':-
un oarecare interes pentru un anumit produs sau serviciu al firmei'
tr piafa disponibiln este formatS din totalitatea consumatorilor care manifesta inter;,
dispun de venituri suficiente gi au acces la un anumit produs sau serviciu.
c Piala disponibili calificatd este formatS din totalitatea consumatorilor c'-'
pen: -
manifesta interes, dispun de venituri suficiente, au acces 9i sunt pregdtili
achizilionarea qi utilizarea unui anumit proCus sau serviciu'
O Pia(a deserviti de catre firmd este aeea parte a pietei disponibile calificate
cAr'''
firma decide sd i se adreseze cu ofertd proprie'
 ll

9. Marketingul afocerii
207 I

f, Pia{a penetrate este formatd din totalitatea utilizatorilor care au cumDaraf

produsele/ serviciile fi rmei.

in func1ie de localizare intdlnim:

- pie{e interne gi piele externe;
- piefe locale gi piald nalionali;
piefe rurale gi piele urbane.
ln funcfie de obiectul rela{iilor de piali, se delimiteaza piete, ca de exemplu:
- piala bunurilor destinate consumului intermediar:
- piafa bunurilor destinate consumului final.
Pia{a urband deline ponderea principald in majoritatea economiilor gi
se caracter izeazd. prin:
- grad ridicat de concentrare, datoritd densitdlii demografice din oraqe;
- ritm superior de dezvoltare;
- nivel ridicat de organizare a activitAtii comerciaie.
Piata rurala este caracterizatd prin:
- grad ridicat de dispersie:
* rigiditate gi ritm lent al evoluliei:
* grad ridicat de omogenitate in profil teritorial;
- deosebiri mari de la o zon6, la aIta.

9.2.2. Ev aluarea capacitdfii pietei

Evaluarea capacitdlii pielei depinde de o serie de indicatori, cum ar
g volumul ofertei;
f,r

V volumul cererii;
g volumul vdnzdrilor.

9.2.3. Factorii care influen(eazi evolu{ia pie{ei produsului:

categoria de nevoi cdreia i se adreseazd produsul;
gradul de accesibilitate al produsului:
vdrsta produsului;
acfiunile de marketing ale firmei;
calitatea activitAlii de desfacere a firmei;
caracterul limitat al unor resurse de care dispune firma:
factori politici 9i iegislativi

9.2.4. Factori care determind conjunctura pie{ei:

g factori de duratd de tipul mdsurilor die politicb economicd pe
termen lung, adoptate
de diferite state
g factori cu acliune ciclicd (de exemplu: alternanfa fazelor de evolulie
a economiei)
V factori sezonieri (de exemplu: sezonalitatea)
g factori intAmpldtori (de exemplu: conflictele dintre state. evenimente politice
majore, secetd, inundatii, greve etc.)
208 Afaceres de Ic uis In succes.' Planul aJaceril

9.2.5. Motive care stau la baza alegerii pie{ei:

"t succese anterioare
/ gradul de cunoaqtere al produsului
/ pie{e similare peneffate
/ dimensiunea pietei
/ distanta
/ mentalitatea
/ obiceiuri de cumpdrare
/ nivelul de prel
u' bonitatea
/ canalele de distribulie utilizate
/ adaptarea produsului la cerere
/ durata necesard penetrdrii pielei
/ cheltuielile necesare penetrdrii pie,tei
v/ modalitdtile de segmentare a pielei (numdrul variabilelor de segmentare)
. --r-\
\,';ir\
\-t--
,,Ctien;ii sunt o mat"JA perisabild. - untblati cu grijd.
Zig Ziglar

e
9.3. Clien{ii

) Nevoile clienlilor satislbcute de citre produs/serviciu

) Segmentarea pielei (ex. dup6 varst6, sex, stare materiala, nivel social etc.)
) Segmentele tintA
F Legaturile intre tr6s6turile produselor (serviciilor) 9i beneficiile clienlilo:
pentru fiecare dintre segmentele de pia!6.
F Factorii determinanli in luarea deciziei de a cumpdra sau nu produsul /
serviciul
F Persoanele care influenleazi procesul de luare a deciziilor. Preferintele sa'-
ideile acestora preconcepute.
Motivele care au statlabaza cumpiririi produsului/serviciului dvs.
Cat de mult vor cumpira clienlii gi cu ce frecvenfd
Produsele sau caracteristicile produselor dorite, care nu sunt disponibile i'
prezent (sau nu sunt disponibile la prequri/calitate adecvate)
Bazd de date cu numele clienlilor importan{i, informalii de contac:.
aniversdri, evenimente, produse cumpdrate, fiecvenla cumpdrdrii, cantitate
reclama{ii etc.
Fidelitatea clienlilor
9. Marketingul ofacerit

9.3.1. Nevoile clien{ilor

Descoperirea nevoilor gi problemelor clientului este cea mai serioasd problemh a
intrepiinzdtorului. Fbrb informalii este difici16 oferirea de solulii viabile. intreprinzdtorul nu
trebuie si inceapa afacerea fdrd sE cunoascd in profunzime nevoile potenlialilor clienli.
Cel mai simplu mod de a identifica nevoia este intrebarea. De multe ori clienlilor nu le
place sd discute despre problemele gi dificultdtile care-i fac vulnerabili. Este de dorit sd se
ajunga la o disculie ,,fa1d in fa!d" cu potenfialul client. Dacd acest lucru este dificil de
realizat se poate utiliza chestionarul.
Tehnici utilizate in analiza nevoii:
L Tehnica SPIN

2. Tehnica POOO

subiecte comune de disculie cu poten{ialul client, sd fie sincer, prietenos, sI nu

monopolizeze discufia gi s6 gtie sb asculte. De aceea, este foarte important ca pdn6
la disculia cu potenlialul client sE se strdngd informalii despre acesta. A evalua
corect personalitatea clientului este o cale spre a-i prevedea comportamentul gi a-1
influenla in direc{ia dorit6. Orice informalie cu privire la stilul de viald, anturajul
sdu, pasiuni, clasa sociald, breasla profesionald in care se regdseqte etc. este
importanti.

vorbeasc6 despre firma in care lucreazd doregte sd afle date despre firma
intreprinzdtorului. Obiectivul intreprinzdtorului este de a da destule informalii
pentru a cdpdta incredere gi de a culege informa{ii pentru a devenii eficient in
orocesul de identificare a nevoii.

aceasta fazi:., sd identifice adevdratele obiective ale clientului gi importan{a

realizdrir acestora.

intreprinzdtorul trebuie sd vind cu solulii viabile in dep6girea obstacolelor

clientului.
-L\
Observagii:
,/ intreprinzdtorul trebuie sd fie ferm convins cd clientul are de c6.gtigat din
afacerea cu el. intreprinzitorul va identifica gi prezenta avantajele unei afaceri
cu el;
./ in oferirea de solu{ii, argumentele folosite de intreprinzdtor vor trebui sd, prezintd
simultan caracteristicile produsului/serviciului cu avantaj ele aduse cl ientu lui ;
r' Majoritatea deciziilor clientului sunt dominate de emo{ii gi sentimente In faza de
solulionare a nevoii este de dorit implicarea senzorialS a clientului prin oferirea
de egantioane, mostre, probe, grafice, fotografii, inregistrdri audio-video etc.
210 Afacerea de la uis Ic succes.' Planul afacerii

,/ A demonta obieclia clientului inseamnd a o transforma in argument.

./ Fiecare client are sensibilitalile lui. clienfi diferili au sensibilitdfi diferite. in
plus, ei au credinte, obiceiuri, preferin{e, niveluri de educalie 9i venituri diferite.
--?" t

\,f,i'\
\11iu" cunosc secretul succesului, dar stiu cd secretul
eSecului este sd incerci sd-i mullumegti pe toli' "
Bill Cosby

B
9.3.2. Segmentarea pielei
-EZ sunt formatJ din cumpdritori, iar cumpdritorii diferd intr-un mod sau altul. Ei pol
pietele
diferi in ceea ce privegte dorinlele lor, resursele, atitudinile de cumpdrare 9i practicile de
cump6rare. DatoritA faptului c6 firma are o serie de resurse limitate, aceasta nu poate sa
satisfacd in aceeagi misurd pe toli clientii. Solulia este segmentarea pielei 9i pozilionarea
firmei pe aceasta. Astfel, piala este impA4ita pe categorii de consumatori. sau, altfel spus.
segmente de pia1a.
Nri exista o singura modalitate de segmentare a unei pie1e. intreprinzdtorul trebuie sb caute
diferite variabile de segmentare, luate individual. sau in combinalie.
Scopul identificirii segmentelor de piali consta in evaluarea 9i selectarea acelora in care
afacerea ar obline avantaj concurential. Firma nu trebuie sd se concentreze numai asupra
unuia sau a dou6 segmente, ci mai degrabb trebuie sd incerce sd consffuiascd un portofoliu
de sesmente ce se completeazd unul pe celdlalt.
.:_---6
'rml{
.d('l\
TIE II
i'afir: Etapele segmentirii
1 identificarea criteriilor de segmentare a pie{ei
2. Caraclerizarea segmentelor rezultate
3. Determinarea atractivitaii segmentului
4. Alegereasegmentelor-lintd
5. Determinarea poziliei fiecirui segment-tinta
6. Elaborarea mix-ului de marketing pentru fiecare segment-fintd
EI

I.'" Cerinfe pntru selectarea unei piefe-(intd:

vedere al marimii, puterii de cumpdrare 9i al caracteristicilor sale'

servlte.

\e irtrtp nra\\Ng
 216 Afacerea de Ia uis Ic succes: Planul

Pentru a estima cota de piald intreprinzdtorul trebuie se cunoascd pe lange

potenlialului total $i al fiecirei zone fi vdnzdrile efective din industrie. Aceasta
identificarea concurentilor qi estimarea vdnzirilor lor.
DatoritA faptului cd de cele mai multe ori inffeprinzitorul nu are prea multe
acest sens, el se limiteazd sb cunoasc[ cota relativi de pial6 datd de raportul dintre
afaceri a firmei gi cifra de afaceri a celui mai putemic concurent.
O cotd de piatd inifiald mai mare de cAteva procente este un fapt rar.
-1'l
\",'A
\?3"o mai bund cale de a cdstiga noi cliengi e-re fr
acorzi maximd atenlie clienlilor deja existen;i.'
Heather I4'illistc

9.5. Pre{ul

) Nivelul de pre! dispus a fi pldtit

F Prequl cerut de concuren{i
F Relalia intre pre!, segmentul de pia!6 gi profit
) Existen{a segmentelor de pia{d mai sensibile la pre!
) Sensibilitatea clientilor la schimbarea pretului
F Strategia de pref

Strategia de marketing urm6re$te definirea pielei linte Si crearea unui mix de

care sA permitd oblinerea de avantaje fa!5 de concurenli.

Mix-ul de marketing cuprinde toate elementele de care se poate folosi o firml @

influenfeze cererea penffu produsul ei. Aceste elemente pot fi impdr{ite in patru
variabile, cunoscute gi sub numeie de ,,cei paffu P":

,,Produsul" - ca prim element al mix-ului de marketing - a fost o chestiune tratari

subcapitolul 8.5.
Definirea mix-ului de marketing corespunzitor fiecdrei tape a ciclului de rlil
produsului a fost tratat4 in cadrul subcapitolului 8.5.1. ( a se vedea tabelul 8.2.)
 Marketingul cfacerii 21'/

Mix-ul de marketing
Produs Promovare Pref Plasament
Reclamd Pre{ de catalog Canale de distribulie
---am6
, alitate Acliuni promolionale Rabaturi Acoperire
)esign Y dnzare personalS Reduceri Sortimente
aracteristic i
,- Publicitate Condilii de creditare Amplasare
\ume de marcd Transport
imbalare
S:rvicii
Jarantii
\ /
PIATA TINTA
Fig 9.1. Mix-uL de marketing
,_x,
4(#,\
J( \--l pretul qi promovarea, datorita faptului ca se pot modifica foafte repede, sunt
;:le mai flexibile elemente ale mix-ului de marketing, in comparalie cu produsul 9i canalele
:e distributie.

Fuctori interni Factori externi

. Obiectivele de
Decizia de a cererii
marketing
. Strategia de stabilire a
marketing pre(urilor
. Costurile

Fig. 9.2. Decizia de stqbilire a preyurilor [9.10J

Exemple de obiective de ntarketing;

I Supravietuirea;
: Maximizarea profifului curent;
f Maximizarea cotei de piata.

>t
??
I

[ 9.5.1. Strategii de stabilire a prelurilor

; Strategii de fixare a prefurilor in funclie de:
tr Costurile de produclie 9i distribulie. Preful trebuie sd acopere costurile totale 9i sb
permitb oblinerea de profit.
D Cererea manifestatd de piald. Relalia dintre cerere qi pre{ este cunoscuta in
literatura de specialitate sub denumirea de "elasticitate". Inainte de a majora
pre{urile trebuie gtiut dacd piala este eiasticd fa!6 de pre! gi care este gradul sdu
de elasticitate.
220 Afacerea de la uis lc succes.' Planul afaeerii

---?'l
Y4 ,,Geniul publicitdlii constd in faptul cd poate sd
prosteascdfoarte mulli oameni suficient de mult timp.;s

tr fe.6. promoyarea

) Mix-ul promotional
F Mijloacele de informare folosite
F Bugetul promovdrii
) Monitoriz ar ea r ezultatelor promovdrii
F Strategia de promovare

Promovarea este un proces de comunicare $l persuasiune, care urmaregte

sustinerea vdnzdrilor
1-,,
-J4'V -il\
ww
F,{.t/ &ruBl.)
Lt- -J 9.6.1. Mix-ul de promovare
Mix-ul de promovare constA intr-o combinalie specific5 a insffumentelor promo{ionale
utilizate in vederea atingerii obiectivelor de marketing.

Instrumentele de promovare [9.10]

l) Publicitatea. Este o formd de prezentare a organizaliei gi produselor ei, impersonal5
pi nepl[titd sau p16tit6 indirect.
2) Reclama. Orice formd de prezentare impersonald gi pl6titd, de comunicare privind
organizalia qi produsele ei.
ll Promovarea vdnzirilor. Acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul
incuraj6rii achiziliei sau vdnzdrii unui produs sau serviciu.
4) V6nzarea personal5. Prezentarea orald, ftcutd intr-o conversafie, avdnd ca scop
vdnzarea uni produs.
Publicitatea directi. Utilizarea serviciilor po$tale, a telefonului, a Internefului sau a
oricdror alte mijloace impersonale de a intra in legdturd cu oamenii pentru a
comunica sau solicita r6spunsuri citre sau din partea unor clienli bine precizafi.
6) Relafiile publice. Programe diverse menite sd promoveze sau sd protejeze pe piati
imaginea firmei gi a produselor ei.