SUPORT CURS

COMPETENE ANTREPRENORIALE

MODULUL I: ANTREPRENORIATUL FACTOR DE DEZVOLTARE ECONOMIC

MODULUL II: INIIEREA UNEI AFACERI

MODULUL III: COMUNICAREA N AFACERI

Axa prioritar 6 Promovarea incluziunii sociale

Domeniul major de intervenie - 6.3 Promovarea egalitaii de anse pe piaa muncii
Proiect: SENS - anse Egale i Nediscriminare pe Criterii de Gen
Contract nr. : POSDRU/148/6.3/G/127604

1
 MODULUL I
ANTREPRENORIATUL FACTOR DE DEZVOLTARE ECONOMIC

1.1. Antreprenoriatul. Delimitri conceptuale

O trasatura distincta a economiilor dezvoltate este reprezentata de rolul vital al antreprenoriatului ca pilon
central al cresterii economice. Activitatea antreprenorial este cea care permite indivizilor s in pasul cu schimbrile
permanente ale condiiilor pieei. In aceeasi masura, antreprenoriatul este corelat cu progresul tehnologic, crearea
locurilor de munca si reducerea inechitatilor sociale sau cu problematica de mediu.
Noiunea de ntreprinztor provine din cuvntul franuzesc entreprendre, care nseamn a ntreprinde, a se
apuca de fcut ceva, a se angaja n ceva. n decursul timpului, aceasta noiune a avut diferite semnificaii, dupa cum
urmeaz:
perioada timpurie- ntreprinztorul tipic putea fi gsit n rndul militarilor i negustorilor. n acel timp, rzboaiele se
purtau adesea din motive economice. De multe ori negustorul i aventurierul puteau fi gsii n aceeai persoan.
Negustorul-aventurier i asuma riscul fizic i emoional al unei asemenea aciuni, iar capitalistul pe cel economic. La
sfritul misiunii, capitalistul primea 75% din ctig, iar negustorul restul.
evul mediu. Datorit faptului c n evul mediu comerul era considerat un act degradant i a restriciilor impuse de
biseric asupra ofertei de capital, ntreprinztorul tipic era un cleric. Acesta avea ca nsrcinare construirea de mari
lucrri arhitecturale, precum castele i fortificaii, cldiri publice, mnstiri i catedrale.
secolul al XIX-lea. ntreprinztorul a fost privit n acest secol mai mult din perspectiv economic. El nu era deosebit,
de regul, de manager. Pentru prima dat n literatura economic activitatea antreprenorial devine n mod virtual
sinonim cu managementul, n sensul contemporan al cuvntului. n Anglia, termenul de undertaker a dobndit, din
motive nc neclare, semnificaia de antreprenor de pompe funebre, termenul de capitalist nlocuindu-l pe cel de
undertaker.
secolul al XX-lea. n secolul al XX-lea, ntreprinztorul a devenit sinonim sau cel puin asociat cu ntreprinderea liber
i capitalismul. El este recunoscut ca fiind un agent al schimbrii. ntreprinztorul este o persoan creativ, cu idei
inovatoare de afaceri, care contribuie la creterea i profitabilitatea ntreprinderii.
Antreprenorul este, n general, recunoscut drept o persoan care i asum riscul desfurrii unei afaceri n
schimbul obinerii de profit. El trebuie s anticipeze costurile i veniturile i, dac nu o va face corect, va nregistra
pierderi ce i vor diminua proprietatea i, n timp, el va trebui s renune la afacere.
Distincia care trebuie realizat ntre manager, n calitate de coordonator al activitii antreprenoriale, i
ntreprinztor, ca generator al activitii antreprenoriale i decident al modului privind alocarea resurselor reprezint un
alt aspect ce trebuie evidentiat. Necesitatea unui asemenea demers este justificat de frecventele erori care apar n ceea
ce privete identificarea, suprapunerea rolului celor doi.
Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoan juridica, ce, in mod individual
sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau persoane juridice, organizeaza o societate comerciala ce va
produce/ comercializa bunuri i servicii n scopul obinerii de profit n condiii de concuren pe pia.
Activitatea antreprenorial nu poate fi abordat n afara proprietii private, a legilor pieei i a suveranitii
consumatorilor.

1.2. Factorii care influeneaz dezvoltarea antreprenoriatului

Succesul sau eecul n afaceri se poate datora unei mari diversiti de factori. La baza ideii de iniiere a unei
afaceri stau desigur motivele i condiiile, factorii macro i microeconomici care pot influena ntr-o oarecare msur
decizia privind lansarea propriei afaceri.
Multe persoane consider c este prea mare riscul implicrii n afaceri. Alii sunt ncntai de avantajele
poteniale pe care le pot obine i nu mai iau n considerare cauzele poteniale ale eecului n afaceri. Ori, decizia de
intrare n afaceri trebuie luat cu nelegerea deplin a riscurilor implicate i a modului n care aceste riscuri pot fi evitate
sau diminuate.
n afaceri, concurena este mare i rata eecului firmelor noi i a celor mici este destul de ridicat. Cunoaterea
factorilor care au dus la succesul sau eecul acestor firme poate fi un important pas fcut de ntreprinztor pentru evitarea
eecului n afaceri. Factorii care influeneaz dezvoltarea antreprenoriatului sunt att de natur macroeconomic ct i
microeconomic.

2
 1.2.1. Factori macroeconomici
Dezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora unor factori macroeconomici, obiectivi, asupra
crora ntreprinztorul nu poate aciona. Acetia sunt:
evoluia general a economiei. Fiecare economie are faze de cretere i de declin. n fazele de cretere afacerile prosper
i se dezvolt. n fazele de recesiune ndeosebi firmele noi i cele mici sunt puternic afectate, deoarece sunt mult mai
sensibile la aceste fluctuaii ale economiei.
inflaia. ntr-o economie cu o inflaie sczut afacerile prosper, rata profitului fiind frecvent peste cea a inflaiei. n
economiile inflaioniste, inflaia produce serioase probleme n lumea afacerilor. Creterea costurilor materiale i a celor
cu fora de munc mresc sensibil cerinele de capital circulant.
rata dobnzii. Dac rata dobnzii este sczut, mprumuturile se acord n condiii avantajoase pentru ntreprinztor.
Cnd rata dobnzii este foarte ridicat, firmele care apeleaz la mprumuturi financiare sunt foarte vulnerabile. Rata
nalt a dobnzii afecteaz ndeosebi numerarul, ceea ce pentru multe firme poate nsemna eecul.
accesul la capital. Existena unor programe de finanare a afacerilor faciliteaz dezvoltarea antreprenoriatului. Totui,
ntreprinztorul are dificulti n a accede la capital, n special n fazele de nceput ale afacerii. reglementrile
guvernamentale. Multe din reglementrile guvernamentale diminueaz ansa de supravieuire n afaceri. Impactul
acestor reglementri este cu mult mai mare asupra firmelor noi i a celor mici.
1.2.2. Factori microeconomici
Factorii microeconomici sunt de natur subiectiv, asupra acestora ntreprinztorul putnd aciona.
competena antreprenorial. n cele mai multe afaceri noi principala cauz a eecului o reprezint incompetena
antreprenorial. n mod ideal, ntreprinztorul potenial trebuie s aib deprinderi n domeniul produciei, financiar,
aprovizionare i vnzri. Lipsa deprinderilor n aceste domenii critice poate duce la eec.
controlul financiar. Pentru ca ntreprinztorul s aib succes, el trebuie s instituie un control financiar adecvat i
aceasta pentru c marja erorilor este foarte redus, n special n faza iniial a afacerii. Sntatea financiar a firmei este
pndit de trei pericole: insuficiena capitalului, o politic de credit necorespunztoare i investiii exagerate n fonduri
fixe.
controlului stocurilor. Dintre toate responsabilitile antreprenoriale, controlul stocurilor este cel mai neglijat. Aceasta
poate duce la numulumirea clienilor i n final pierderea clientelei. ntreprinztorul nu numai c poate avea stocuri prea
mari, dar i structura acestora poate fi necorespunztoare.
planificarea. Schimbrile rapide de pe pia impun elaborarea unor strategii adecvate. Planurile bine elaborate permit
ntreprinztorului s obin avantaje superioare din oportunitile ce apar i s previn unele dificulti ce ar putea apare.
activitatea de marketing. Vnzrile reprezint succesul oricrei afaceri. Din pcate, unii ntreprinztori au falsa impresie
c produsele sau serviciile se vnd singure, acestia neagrend ideea c trebuie fcute eforturi pentru ca produsul sau
serviciul s fie vndut. Adevrul este ns c puine produse se vnd singure. Un plan de marketing bine ntocmit este
esenial pentru contientizarea consumatorilor.
factorul uman. Salariaii experimentai contribuie din plin la succesul afacerii. Muli ntreprinztori ns au probleme
serioase cu personalul. Ei se plng de calitatea lucrului prestat, absenteism, pauze lungi i dese i refuzul salariailor de a
urma instruciunile. Salariaii nemulumii nu numai c pierd timpul i risipesc resursele firmei, dar ndeprteaz i
clienii. Cercetrile arat c aproximativ 70% din clieni sunt pierdui datorit serviciilor de slab calitate i indiferenei
salariailor.
evidena financiar-contabil. Dei inerea defectuoas a evidenei financiar-contabile creaz serioase dificulti
ntreprinztorilor, introducerea unui sistem de contabilitate corespunztor este adesea trecut cu vederea.
atitudinea. Fr o atitudine corespunztoare n afaceri, ntreprinztorul nu va avea succes. Succesul presupune un volum
de munc deosebit i mari sacrificii. De asemenea, implicarea n prea multe activiti care nu au legatur cu afacerea
poate fi foarte duntoare.
frauda i dezastrul. Multe firme sufer eecuri datorita fraudei i dezastrelor. Frauda se poate datora furturilor clienilor,
furturilor salariailor, spargerilor. Cea mai obinuit form de fraud o reprezint furturile clienilor.

1.3. Caliti i competene ale antreprenorului de succes

Succesul crerii unei ntreprinderi depinde n msura hotrtoare de personalitatea, calitile i competenele
personale ale ntreprinztorului care accept riscurile, iniiaz i conduce afacerile, nainte de orice, ntreprinztorul
trebuie s se autoanalizeze i s aprecieze dac este cu adevrat n msur s demareze o afacere, dispunnd de
caracteristici ale personalitii i de abiliti care s-i asigure succesul.

3
 O parte din calitatile pe care un antreprenor le are, pot fi considerate urmatoarele:
spirit independent - aceasta este cea mai importanta calitate pe care trebuie sa o aiba un antreprenor, sa aiba o
continua pornire spre activitati care ii confera libertate si implinire.Un antreprenor nu se va simti niciodata implinit
intr-un mediu in care nu-i sunt apreciate initiativele i in care nu va fi lasat sa-si puna in practica ideile, el va cuta
n mod continuu sa fie propriul stpn, s i asume riscuri i responsabiliti sporite. Dee cele mai multe ori
aceast calitate nu se dobndete ci te nati cu ea.
curajul - este o calitate esenial de care orice antreprenor are nevoie; curajul de a-i pune n practic ideile, de a le
urma obsesiv, de a crede pn la capt n ceea ce alii nu cred c va avea vreo finalitate sau urm de succes; cu toii
avem idei strlucite n diverse momente ale existenei noastre, foarte puini ns dintre noi au i curajul de a-i
urma ideile.
intuitie - capacitatea de a intui oportunitati, de a vedea in lucruri care aparent nu au semnificatie, potentiale surse de
afaceri; acestia trebuie sa aiba intuitie si dupa ce-si vor fi dezvoltat afacerile la un nivel ridicat de stabilitate, si asta
datorita mediului in continua schimbare pentru care trebuie sa gasesti daca nu inainte raspunsuri, sa fii macar
pregatit sa reactionezi la timp pentru a-ti mentine si dezvolta pozitia pe piata.
pregatire solida - trebuie sa aiba in vedere atat buna cunoastere a mediului in care iti desfasori activitatea, cat si
cunostiinte bune in ceea ce priveste managementul strategic, managementul resurselor umane, marketing,
management financiar-contabil; nu este o conditie esentiala cunoasterea unor asa de variate domenii pentru a te
apuca de o afacere i nu poate asigura neaparat succesul ca antreprenor.
ncredere n sine- pentru a avea succes ca antreprenor, trebuie sa ai o doza foarte mare de incredere, inepuizabila as
putea spune: incredere in fortele tale, incredere ca la un moment dat, desi poate nu intrezaresti succesul, el va
aparea si-ti va aduce infinite satisfactii, incredere ca ce faci este bine si temeinic, incredere in colaboratori si-n cei
din jur, calitate fara de care demersurile vor fi o irosire continua de munca; increderea trebuie cultivata si
transformata in succes, increderea de cele mai multe ori lipseste multor oameni pentru a deveni antreprenori, ea
trebuie sa-l urmeze obsesiv pe antreprenor;
adaptabilitate - la capacitatea de a reactiona rapid intr-un mediu de afaceri in continua schimbare, sa fii capabil sa
gasesti noi oportunitati, sa raspunzi cerintelor pietii, sa te adaptezi nevoilor si cerintelor mediului in care activezi,
sa poti introduce tehnologii noi si sa ai deschiderea de a le intelege gradul de inovare si plus valoare.
insistent si persistent - de foarte multe ori in incercarile noastre nu intalnim succesul; alaturi de incredere trebuie sa
punem insistenta, daca iti propui anumite teluri, sa nu renunti in a le urmari atingerea! E o logica elementara,
conform careia ,daca era usor, faceau toti', asa, trebuie sa insisti, persisti in ceea ce faci pentru ca succesul nu te va
ocoli; de cele mai multe ori faptul ca unii se opresc la jumatatea drumului, face diferenta!
capacitate de munca sporita - comoditatea si antreprenoriatul nu fac casa buna, daca alegi acest drum al
antreprenoriatului, sa fii sigur ca vei uita de programul de munca de 8 ore, vei munci atat cat este necesar pentru a
termina o treaba inceputa; un antreprenor bun, are in responsabilitate nu numai propriul destin, ci si pe cel al
familiei lui sau al celor cu care lucreaza alaturi; astfel, el trebuie sa fie primul care se apuca de treaba si cel din
urma care isi incheie ziua de munca; antreprenorul trebuie sa aiba capacitatea de a acumula noi cunostiinte, atat
legate de management (strategic, financiar-contabil, administrativ, al resurselor umane), cat si in domeniul in care
activeaza (inovatii, noi piete si produse, noi canale de vanzare, etc.)
respect pentru colaboratori - o calitate extrem de importanta o reprezinta o buna cunoastere a resurselor umane;
oamenii reprezinta resursa cea mai importanta dintr-o firma, utilajele se schimba, pietele, produsele, etc, ceea ce
ramane constant il reprezinta resursa umana; un antreprenor trebuie mai intai de toate sa fie capabil sa-si
construiasca o echipa puternica in jur, stabila pe cat posibil, si careia sa-i acorde incredere totala; sigur ca de-a
lungul timpului, echipa va suferi modificari, aceste modificari trebuie insa sa nu schimbe radical mersul afacerii
sau sa intrerupa dezvoltarea firmei; cu o echipa solida, in care fiecare isi cunoaste rolul si se simte parte importanta
a echipei, succesul este garantat; respectul pentru colaboratori trebuie aplicat si-n relatiile externe ale firmei, un
cod etic pe care trebuiesc fundamentate principiile organizatiei, asa incat, in timp, sa devina o organizatie
respectata si cu un bun renume pe piata pe care activeaza
capacitatea de organizare - A fi un bun organizator i un bun manager sunt caliti absolut necesare
ntreprinztorului de succes. Aceste caliti sunt necesare deoarece, antreprenorului: stabilete obiectivele firmei;
organizeaz i conduce activitatea angajailor, astfel nct s se ajung la atingerea obiectivelor stabilite;
selecioneaz angajaii; numete managerii ce conduc diferitele funciuni ale firmei; se preocup de dezvoltarea
propriei afaceri.

4
 abiliti de comunicare - un antreprenor trebuie sa comunice bine cu colaboratorii, fie ca inseamna clienti,
furnizori, colegii din firma, asa incat mesajele transmise sa fie clare, sa nu existe echivoc, sa fie ferme si eficiente
judecata pozitiva - de foarte multe ori, un antreprenor se gaseste in pozitia de a nu avea succes in activitatile
intreprinse, de a avea parte de intamplari nu tot timpul pozitive in demersurile intreprinse, de aceea puterea de a
vedea lucrurile pozitiv si de a nu se descuraja in fata esecurilor, va constitui o calitate in demersurile
antreprenoriale
activ social - un antreprenor va fi activ in domeniul social, va sti sa dea inapoi celor care l-au sprijinit in reusita sa,
va fi langa cei mai putin norocosi decat el prin diverse proiecte soaciale, va sprijini tineri capabili, isi va oferi
experienta si va fi recunoscator mediului din care face parte
leadership.
Antreprenorii de succes sunt persoane care ofer sprijin i un sunt competitive n relaiile interpersonale.
munca n echip i managementul personalului. O alt form a influenei antreprenoriale are de a face cu
ncurajarea creativitii, inovaiei, precum i asumarea unor riscuri calculate.
Calitatile enumerate nu garanteaza succesul unui antreprenor, dup cum nici lipsa uneia sau alteia dintre ele nu va
duce la insucces, este insa de preferat ca un antreprenor sa aiba cat mai multe dintre acestea. Unele dintre calitati i
competene sunt native, altele se pot dobandi, important e ca un antreprenor sa incerce sa-si educe spiritul tot timpul si
sa scoata la suprafata lucruri cat mai bune, sa realizeze o imbinare fericita intre calitati si defecte, astfel incat sa fie
eficient.
In concluzie, e foarte important realizarea unui mix de calitati i competene pentru a obine succesul.

1.4. Rolurile i importana antreprenorilor

Nu exist un model ideal pentru antreprenorul de succes, dar analiza profilului mai multor antreprenori bine cotai pe
piaa romneasc, precum i a unor antreprenori arhicunoscui din mediile economice dezvoltate, manageri ai
intreprinderilor devenite faimoase pe plan internaional (cazul fondatorilor firmelor Microsoft, Benetton, Sony, etc), a
condus la delimitarea unor caracteristici de eseniale pentru antreprenorul de succes (caliti, aptitudini, personalitate).
Rolurile antreprenorilor sunt: investitor, proprietar, manager, executant, inventator . Antreprenorul de azi trebuie s
se afle att sub influena valorilor sociale, ct i a celor individuale.

1.5. Comportamentul antreprenorului n afaceri

Comportamentul n afaceri al ntreprinztorilor particulari trebuie s fie fundamentat de principii, termeni care
s conduc att la asigurarea unor relaii de ncredere, disciplin i integritate n mediul de afaceri ct i la sensibilizarea
oamenilor de afaceri fa de problemele comunitii i ale mediului.
Comportamentul intreprinzatorului in afaceri este reglementat legislativ, astfel exista legea nr-ul 11/1994
privind protectia consumatorului care prevede o serie de obligatii care revin intreprinzatorului in ceea ce priveste
protectia vietii, sanatatii, si securitatii consumatorului, ca de exemplu : sa comercializeze numai produse si servicii
testate si certificate conform normelor legale si care respecta conditiile calitatii prevazute in contracte , sa opreasca
livrarile, respective sa retraga de pe piata si chiar de la benefiaciari produsele la care organismele abilitate de lege sau
specialistii proprii au constatat neindeplinirea caracteristicilor calitative prescrise, sa anunte imediat existent a pe piata a
oricarui produs de care are cunostinta ca a afectat sau poate afecta viata, sanatatea sau securitatea oamenilor si de
asemenea sa asigure conditii igienico-sanitare in productie, pe timpul transportului, manipularii si desfacerii conform
normelor sanitare in vigoare.
O alta lege este legea nr-ul 31/1990 - legea societatilor comerciale care prezinta la capitolul infractiuni situatiile in
care fondatorul, administratorul, directorul executive sau reprezentantul legal al societatii nu respecta etica afacerilor ca
de exemplu: prezinta cu rea-credinta in prospectele, rapoartele si comunicarile adresate publicului, date neadevarate
asupra conitiilor economice ale acesteia unde, cu rea-credinta, in tot sau in parte asemenea date , refuza sa puna la
dispozitia expertilor documentele necesare sau ii impiedica, cu rea-credinta, sa indeplineasca insarcinarile primite.
Comportamentul intreprinzatorului este influentat de o serie de factori sociali: sistemul cultural de valori national
bazat pe un anumit sistem de valori, influenta scolii si atitudinea ei fata de intreprinzator; traditiile familiale,
manifestarea opiniei publice intervenia guvernului n vederea stimulrii sectorului mic i mijlociu i a realizrii unei mai
bune integrri a acestuia n cadrul economiei, etc. .

5
 MODULUL II
INIIEREA UNEI AFACERI
1.1.Identificarea ideilor de afaceri
Dupa ce o persoan a luat decizia de implicare n afaceri, aceasta va identifica idei posibile de afaceri din care
s rezulte oportuniti viabile. O oportunitate atractiv i bine definit reprezint piatra de temelie a unei afaceri de
succes.
Este deosebit de important s se fac distincie ntre idee i oportunitate. Oportunitatea n sens antreprenorial
este o idee care poate fi transformat ntr-o afacere. Ea are calitatea de a fi atractiv, durabil, de actualitate i se are n
vedere un produs sau serviciu care creeaz sau adaug valoare cumprtorului sau utilizatorului final.
Exist dou mari categorii de surse de idei noi de afaceri: tendinele macroeconomice de evoluie i
conjunctura microeconomic.
1. Tendinele macroeconomice de evoluie.
a.Tendinele demografice. Demografia studiaz caracteristicile populaiei.( segmentelor populaiei)
b.Tendinele sociale. (structurii familiei, modificarea preferinelor religioase, interesul pentru mediul nconjurtor).
c. Tendinele tehnologice. Cele mai notabile tendine tehnologice se refer la folosirea calculatoarelor.
d. Tendinele n afaceri (colaborarea marilor firme cu IMM /uri pentru realizarea unor produse sau prestarea de
servicii).
2. Conjuctura microeconomic.
a. Experiena precedent n munc. Experiena anterioar este considerat un adevrat blockstarter.
b. Hobiuri i vocaii. Transformarea unei pasiuni ntr-o afacere este o alternativ de afaceri demn de luat n
considerare. c. Contacte sociale. (Relaiile sociale)
d. Constatri personale.
e. Cercetri proprii deliberate. Studiile de creativitate arat c descoperirile apar n cele mai neateptate momente.
f. Instituii de cercetare.
g. Internet. Prin Internet se pot obine alte surse valoroase de idei de afaceri.

1.2. Evaluarea oportunitilor de afaceri

Odat identificat oportunitatea, este imperios necesar ca ea sa fie evaluat n mod corespunztor. Dup
identificarea oportunitilor de afaceri este necesar o evaluare aprofundat a acestora. n acest fel, pot fi evitate multe
situaii n care subiectivismul ntreprinztorului poate fatal afacerii. Este foarte frecvent tendina de supralicitare a
intuiiei n alegerea afacerii; de foarte multe ori, ns, intreprinztorul devine incapabil s prevad piedicile poteniale. n
plus, investigarea cu atenie a oportunitii de afaceri sporete foarte mult ansele de ctigare a ncrederii unor poteniali
investitori.
Procesul de evaluare
Atunci cnd ajunge la momentul evalurii oportunitilor de afaceri, ntreprinztorul trebuie s rspund la
cteva ntrebri:
a) Care este durata de via a oportunitii?
b) Ce mrime are piaa produsului?
c) Ce investiie iniial este necesar?
d) Ce risc impiedic oportunitatea?
e) Care este costul minim acceptabil?
f) Ct de original e afacerea i cum poate fi ea aprat de concureni?
Odat ce ai recepionat semnale suficient de ncurajatoare n urma evalurii preliminare, urmeaz etapa analizei
detaliate, respectiv realizarea planului de afaceri. Acesta este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte
legate de iniierea afacerii, inclusiv calendarul activitilor. El este, n acelai timp, un instrument foarte important pentru
ctigarea ncrederii partenerilor i finanatorilor. n acest context, trebuie remarcat faptul c imaginea pe care o are un
ntreprinztor despre afaceri este deseori semnificativ diferit de concluziile la care ajunge planul de afaceri pus pe
hrtie".

1.2.1. Erori care se fac n evaluarea oportunitilor

Etapa transformrii unei idei n oportunitate poate fi elementul crucial n nelegerea dezvoltrii viitoarei
afaceri. De aceea, ntreprinztorul trebuie s evite urmtoarele greeli care se pot face n procesul evalurii
oportunitilor.
a. Subiectivismul.
b. Cercetarea superficial a pieei.
c. Nenelegerea corespunztoare a cerinelor tehnice.
d. Estimri financiare optimiste.
e. Ignorarea aspectelor legale.
6
1.2.2. Procesul de evaluare a oportunitilor
Procesul de evaluare a unei oportuniti de afaceri cuprinde dou faze: evaluarea informal i
evaluarea formal.
I. Evaluarea informal: mijloc rapid de selecie a oportunitilor de afaceri i determinare a gradului n care
acestea merit s li se acorde n continuare atenie.
a. Acceptul spontan. Dac oportunitatea de afaceri este prezentat la 10 prieteni i ei sunt ncntai de ea, atunci merit
s i se acorde atenie n continuare.
b. Raportul 10/1. Regula empiric impune un raport de 10 la 1. Aceasta presupune c se va accepta de ctre client un
pre de 10 ori mai mare dect costul de producie, n aa fel nct fiecare verig intermediar s obin profit. Dac i la
acest pre prietenii sunt ncntai de produs, se poate continua evaluarea. n cazul n care vor dori s plteasc un pre mai
mic, trebuie vzut dac 10% din acest pre acoper costurile i aduce i ceva profit.
c. Testul similaritii. Trebuie realizat n special n cazul produselor care se adreseaz unui segment de pia mai mic.
d. Testul bancherului sftuitor. O modalitate eficient de evaluare a oportunitii este aprecierea acesteia de ctre
bancheri. Dac bancherul nu ncurajeaz ideea de afaceri, aceasta trebuie reanalizat.
e. Pretestarea prototipului. Elaborarea unui prototip poate fi foarte costisitoare. ns n nici un caz ea nu va fi tot att de
costisitoare ca i costul eecului, dac produsul va fi realizat n mari cantiti i nu va fi cerut de pia.
II. Evaluarea formal. Dac dup evaluarea formal s-a ajuns la concluzia c oportunitatea de afaceri este
viabil, este necesar s se realizeze i o evaluare formal, denumit i analiza de fezabilitate sau studiu de fezabilitate.
Studiu de fezabilitate (cca 40 ore) se deosebete de planul de afaceri (cca. 200-300 ore), care este mai detaliat i cere deci
mai mult timp pentru elaborarea lui. Trebuie s cuprind, pe lng descrierea general a afacerii i a produselor i/sau
serviciilor, patru componente eseniale: fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnic, fezabilitatea factorului uman i
fezabilitatea financiar.
A. Descrierea general a afacerii: precizarea clar a afacerii n care se dorete s se intre, a
produselor/serviciilor care se vor vinde, a clienilor principali, a utilizrilor eventuale ale produsului i a motivelor pentru
care clienii vor cumpra produsul/serviciul.
B. Descrierea produselor sau serviciilor. Pentru ca produsul s aib succes el trebuie s fie fezabil din punct de
vedere tehnic, s aib unele avantaje competitive, iar costul i timpul producerii lui s nu fie mai mare dect potenialul
su.
C. Evaluarea preliminar a pieei. Scopul evalurii preliminare a pieei (fezabilitii de marketing) este de a
obine unele informaii despre potenialul pieei produsului sau serviciului avut n vedere, evaluarea concurenei i a
elementelor necesare pentru a face produsul vandabil.
a. Mrimea i tendinele pieei.
b. Evaluarea concurenei.
c. Cota de pia.
d. Tactici de marketing.
D. Evaluarea procesului de producie. Dac produsul poate fi vndut, se pot face n continuare specificaiile de
producie sau stabili modalitile de prestare a serviciilor.
E. Evaluarea factorului uman. Este unanim recunoscut importana calitii factorului uman n iniierea i
dezvoltarea afacerii. Investitorii, bancherii vor dori s tie cine sunt fondatorii firmei i ce pregtire i experien au
acetia.
F. Evaluarea financiar. Dac toate condiiile evalurilor precedente au fost ndeplinite, ntreprinztorul
trebuie s-i pun problema sumei de bani necesar iniierii afacerii.
G. Riscuri i probleme majore. Chiar dac din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia c se poate iniia
afacerea, este necesar nc o revizuire final. Fiecare afacere i are riscurile i problemele ei specifice.

1.3. Tipuri de risc in afaceri i strategii de gestionare a riscului

A. La nivel macroeconomic (economia nationala, relatii economice internationale) se disting o serie de conditii
generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca, dar pe care nu le poate influenta in mod direct: situatia
generala a economiei, nivelul si evolutia inflatiei, nivelul si evolutia ratei dobanzii, existenta unor politici de stimulare a
accesului la capital, cadrul legislativ privind antreprenoriatul.
B. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este
maxima in ceea ce priveste: Nivelul de competenta si pregatire; Planificarea atenta a afacerii; Controlul financiar
permanent; Salariatii, una din cele mai importante resurse intr-o afacere; Activitatile de marketing
1.3.1 Tipuri de risc
1. Riscurile comerciale decurg din relaiile cu partenerii de schimburi comerciale . Factori de risc:
din relaiile cu clienii
din relaiile cu furnizorii
2. Riscuri tehnologice

7
 3. Riscuri financiare
4. Riscuri politice i administrative
5. Riscuri accidentale
1.3.2 Strategii de gestionare a riscului
Gestionarea riscurilor nseamn identificarea i evaluarea riscurilor, precum i stabilirea modului de a reaciona n
faa riscurilor. Prin urmare, este necesar s se urmreasc un rspuns optim la risc. n fiecare organizaie trebuie s se ia
msurile necesare (s se operaionalizeze un sistem de control intern) gestionrii riscurilor pn la un nivel considerat
acceptabil. n plan general, rspunsul la risc poate fi de urmtorul tip:
evitarea riscului;
prevenirea riscului (reducerea riscului, controlul pierderilor)
transferarea (externalizarea) riscului;
asumarea riscului (absorbia riscului)
asigurarea impotriva riscului.

1.4. Resursele necesare derulrii unei afaceri (financiare, materiale, umane)

1. Resursele financiare proprii ale antreprenorului
2. Resursele familiei i ale prietenilor
3. Francising ul prin elemente puse la dispoziie de francizor: marca, sistemul de management, producie i
comercializare, training, consultan, etc..
4. Resursele partenerilor de afaceri- se poate practica cu furnizorii de materii prime, materiale, utilit sau cu
distribuitorii i clienii firmei.
5. Emisiunea de actiuni pe piaa de capital
6. Cooperativele de credit
7. Factoring ul este un sistem care permite finanarea unei firme n faza n care deruleaz activiti comerciale i are
de primit sume pentru produsele vndute. Const n preluarea de ctre o instituie financiar a drepturilor de crean
aferente produselor vndute, n condiiile achitrii imediate firmei n cauz a unei pri majore din contravaloarea sumei
ncasate (compensrile ntre firme).
8. Leasing ul este un sistem prin care o firm client primete permisiunea de a folosi anumite echipamente din partea
firmei proprietare n schimbul plii periodice a anumitor sume de bani.
9. Granturi ofer fonduri nerambursabile IMM-urilor. Principiul de baz este coparticiparea financiar n sensul
alocrii de ctre IMMuri a unei pri din fondurile necesare ntregului proiect, n limita unor cote minime expres
precizate.
Fondurile structurale provin din contribuia membrilor UE i sunt repartizate statelor membre, inclusiv Romniei.

1.5. Construirea afacerii

Dup identificarea i evaluarea oportunitilor de afaceri, urmtorul pas al ntreprinztorului este s-i planifice
lansarea n afaceri. Antreprenorul are dou metode principale de intrare n afaceri: iniierea unei afaceri proprii i
cumprarea unei afaceri existente. La aceasta se mai adaug una, derivat din cumprare : concesionarea (franciza).

1.5.1. Iniierea unei afaceri noi

Iniierea unei afaceri este adesea cea mai bun metod de lansare n afaceri i uneori singura posibil.

A. AVANTAJELE INIIERII UNEI AFACERI B. DEZAVANTAJELE INITIERII UNEI AFACERI

a. Libertate maxima de actiune pentru a. Rezistena consumatorilor.

intreprinzator, care isi poate pune in aplicare planurile
asa cum doreste.
b. Investitia financiara initiala mai redusa
prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri
functionale, al carei pret include elemente precum
pozitionarea pe piata, imaginea, functionalitatea prezenta
c. Alegerea personalului.
d. Lipsa erorilor precedente.
e. Amplasare adecvat.
f. Noi materiale i echipamente.
g. Crearea de locuri de munc.
i. Responsabilitatea social.
j.Costul mai sczut.
b. Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. Chiar daca
intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare, este necesar un interval
de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul), organizarea
activitatilor, stabilirea relatiilor cu furnizorii, rezolvarea problemelor de personal,
lansarea produsului noii afaceri.
c. Dificultati in atragerea de finantari initiale. Lipsa situatiilor financiare
anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in
evaluarea viitorului afacerii, ceea ce provoaca deseori reticente din partea
finantatorilor.
d. Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri, finantatorilor,
clientilor, furnizorilor. Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat
imaginea sa este mai buna, iar construirea unei imagini reprezentative favorabile
poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante.
e.Dificultatea formrii unei imagini proprii.

8
 f.Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. In cazul intrarii pe o piata
deja formata, va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor, care vor
evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult
timp furnizate de producatori cunoscuti. Aceasta este una dintre cele mai
importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul
functionarii sale.
g. Reactia concurentei. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din
timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea
concurentei.
h. Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. Pentru intreprinzator,
initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si, de regula, pe o
perioada de cativa ani
i.Birocraie.
j. Riscul implicat, mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. Deciziile
complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii
afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare.
A. Fazele nregistrrii i autorizrii constituirii unei firme proprii
Pentru a derula procesul de autorizare a unei societati comerciale este necesar a fi parcursi urmatorii pasi:
1. Alegerea obiectului de activitate;
2. Alegerea formei juridice;
3. Alegerea si rezervarea denumirii firmei la Registrul Comertului;
4. Alegerea sediului social Sediul social al societii poate fi stabilit ntr-un spaiu proprietatea unuia sau a mai multor
asociai ori ntr-un spaiu aflat n folosina acestora.
5. Depunerea capitalului social la banca. Aportul n bani la capitalul social este obligatoriu la constituirea oricrei forme
de societate. Aporturile n numerar se depun la orice banc sau la C.E.C. Se pltesc taxa judiciar i taxa de timbru
pentru nmatricularea societii comerciale.
6. Stabilirea administratorului societatii;
7. Notariat sau Registrul Comertului: redactare act constitutiv, autentificare semnaturi;
8. Obtinerea cazierului fiscal;
9. Obtinerea eventualelor avize legate de sediul social/punctul de lucru;
10. Depunerea actelor si completarea cererilor de inregistrare la Oficiul Registrului Comertului;
11. Obtinerea certificatului de inregistrare.
Actele necesare pentru infiintarea unei societati comerciale cu raspundere limitata:
actele de identitate ale viitorilor asociati in original plus o copie;
o copie dupa actul de proprietate si o copie dupa actul de identitate al celui care pune la dispozitie imobilul in
vederea stabilirii sediului social al societatii;
rezervarea denumirii societatii;
actul constitutiv;
declaratii ale asociatilor privind faptul ca nu au antecedente penale si ca indeplinesc conditiile prevazute de lege
pentru a fi asociati si administratori;
contractul de comodat sau de inchiriere, indiferent daca spatiul unde se desfasoara activitatea este proprietate
sau nu;
cazierele fiscale ale viitorilor asociati;
dovada deschiderii contului la banca si a depunerii capitalului social (de catre un administrator, asociati sau un
inputernicit al acestora);
specimenele de semnatura;
cerere inregistrare societate (se alege tipul de societate pentru a fixa baza de impozitare: microintreprindere sau
intreprindere mica, mijlocie, se alege ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu;
declaratie pe propria raspundere pentru desfasurarea unei activitati sau fara activitate;
dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxa judiciara de timbru, in original; timbre judiciare; taxele de
registru; tariful de publicare in Monitorul Oficial, Partea a IV-a.
Dupa finalizarea intregii documentatii se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului
Comertului. In termen de 4 zile vor iesi actele de infiintare ale societatii, adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a
functionarii societatii, certificatul de inregistrare, certificatul sau certificatele constatatoate care tin loc de autorizatii (in
cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului).
Costurile aproximative pentru constituirea unei firme sunt urmatoarele (orientativ se vor actualiza in momentul
prezentarii):
1) taxa de cazier fiscal 30 lei;
2) rezervare nume de firma 50 lei;

9
3) taxa la Registrul Comertului, taxa de publicare in monitorul oficial, taxa de timbru judiciar, timbrul judiciar in valoare
de 0,30 lei (de fapt doua timbre judiciare in valoare de 0,15 lei) reprezinta toate taxele care se platesc la Registrul
Comertului si insumeaza aproximativ 330 lei;
4) taxa notariala pentru autentificare act constitutiv, specimen de semnatura, declaratii pe propria raspundere ale
viitorilor asociati privind faptul ca nu au antecedente penale si ca indeplinesc conditiile legale prevazute de lege pentru a
detine calitatea de asociati si administratori, se cifreaza la aproximativ 400 lei (in functie de notar);
5) capitalul social (in functie de optiunea asociatilor dar nu mai putin de 200 lei.
Referitor la aportul asociatilor unei societati comerciale cu raspundere limitata sunt valabile urmatoarele:
1) aporturile in numerar sunt obligatorii, in timp ce aporturile in natura sunt optionale;
2) capitalul social al unei societati cu raspundere limitata se formeaza prin aportul asociatilor, nu poate fi mai mic de 200
lei si se divide in parti sociale egale care nu pot fi mai mici de 10 lei;
3) aporturile in natura se realizeaza prin transferarea drepturilor corespunzatoare si prin predarea efectiva de catre
societate a bunurilor aflate in stare de utilizare;
4) creantele sau prestatiile in munca nu pot constitui aport la formarea sau majorarea capitalului social.

B. Etapele procesului de autorizare sub forma unei intreprinderi fara personalitate juridica OUG nr.
44/2008 a stabilit preluarea in intregime de catre Registrul Comertului a procedurii de inregistrare si de autorizare a
persoanelor fizice autorizate, a intreprinderilor individuale si familiale, prin directorii oficiilor Registrului Comertului de
pe langa tribunale. Noua reglementare prevede ca certificatul de inregistrare, continand codul unic de inregistrare,
devine documentul care atesta inregistrarea in Registrul Comertului, autorizarea functionarii, precum si luarea in
evidenta de catre autoritatea fiscala competenta. Inregistrarea persoanei fizice autorizate, a intreprinderii individuale si a
intreprinderii familiale se face in baza rezolutiei motivate a directorului oficiului Registrului Comertului de pe langa
tribunal. Daca se considera indeplinite conditiile, directorul va dispune inregistrarea in Registrul Comertului si
autorizarea functionarii persoanei fizice autorizate, a intreprinderii individuale si a intreprinderii familiale.
O persoana poate avea un singur certificat de inregistrare pentru statutul de PFA, titular de intreprindere individuala sau
membru al unei intreprinderi familiale pentru care a fost autorizata. Daca documentele depuse in sustinerea cererii sunt
imcomplete, se acorda un termen de 15 zile pentru completarea acestora. In cazul in care nu sunt indeplinite conditiile
legale cererea va fi respinsa. Documentele necesare pentru inregistrarea in Registrul Comertului, inregistrarea fiscala si
autorizarea functionarii intreprinderilor fara personalitate juridica sunt urmatoarele:
1. Cererea de inregistrare (original);
2. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei (original);
3. Carte de identitate sau pasaport (fotocopie certificata olograf de catre titular privind conformitatea cu originalul;
4. Documente care atesta drepturile de folosinta asupra sediului profesional/punctelor de lucru (copie legalizata);
5. Daca este cazul avizul privind schimbarea destinatiei imobilelor colective cu regim de locuinta, prevazut de Legea
nr. 230/2007 (completat pe formular-tip, original);
6. Specimenul de semnatura al persoanei fizice autorizate (original) sau Specimenul de semnatura al intreprinzatorului
persoana fizica titulara a intreprinderii individuale (original); sau Specimenul de semnatura al reprezentantului
intreprinderii familiale (original);
7. Declaratia-tip pe propria raspundere a reprezentantului care sa ateste indeplinirea conditiilor legale de functionare
prevazute de legislatia speciala din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protectiei mediului si protectiei muncii (model 1
sau model 2, dupa caz);
8. Daca este cazul :
a) precizare din care sa rezulte ca titularul dreptului de proprietate intelege sa afecteze folosinta spatiului in vederea
stabilirea sediului profesional al persoanei fizice autorizate (declaratie, etc);
b) documentele doveditoare pentru patrimoniul de afectatiune (declaratie pe proprie raspundere);
c) documentele care atesta pregatirea profesionala (fotocopii certificate olograf);
d) documentele care atesta experienta profesionala (fotocopii certificate olograf);
9. In cazul persoanelor fizice care desfasoara activitate economica autorizata si recunoscuta intr-un alt stat membru al
UE sau al Spatiului Economic European, documentatia care atesta functionarea legala obtinuta in celalalt stat (fotocopie
si traducere in limba romana certificata olograf);
10. Doar pentru IF-Acordul de constituire incheiat de membrii familiei (original);
11. Doar pentru IF-Procura speciala pentru reprezentantul intreprinderii familiale desemnat prin acordul de constituire
(inscris sub semnatura privata);
12. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru.
Pregatirea sau experienta profesionala se atesta dupa caz, cu documente: diploma, certificatul sau adeverinta prin
care se dovedeste absolvirea unei institutii de invatamant, certificatul de calificare profesionala sau de absolvire a unei
forme de pregatire profesional, certificatul de competenta profesionala, cartea de mestesugar, carnetul de munca al

10
solicitantului, eliberata de primarul localitatii respective in mod gratuit in cazul meseriilor traditionale artizanale,
atestatul de recunoastere si/sau de echivalare pentru persoanele fizice care au dobandit calificarea in strainatate.
OUG nr. 44/2008/ prevede posibilitatea solicitarii inregistrarii online pentru toate cele trei categorii: PFA, intreprindere
individuala si intreprindere familiala. Cererea de reprezentare,de inregistrare in Registrul Comertului si de autorizare a
functionarii si documentatia de sustinere pot fi remise la Registrul Comertului competent in format electronic, utilizand
Sistemul de autorizare si inregistrare online si/sau pe suport hartie, prin posta, cu scrisoare recomandata cu confirmare
de primire cu continut declarat, ori direct la Registrul Comertului.
Etapele de parcurs dupa inregistrarea la Registrul Comertului, pana la inceperea efectiva a activitatii:
a) Daca etapa de infiintare a societatii comerciale presupune doar obtinerea unei documentatii care ofera statutul de
asociat al unei firme, exista imediat. ETAPE ULTERIOARE ce trebuie indeplinite pentru a demara activitatea:
1. Obtinerea stampilei (copii dupa actele societatii, o copie dupa cartea de identitate a reprezentantului);
2. Deschiderea contului bancar Prin urmare, in termen de 15 zile de la obtinerea certificatului constatator trebuie
confirmata deschiderea contului la banca respectiva cu chitantele originale (emise de banca) si cu actele societatii. Daca
depaseste acest termen de 15 zile, banca rezerva dreptul de a cere un certificat constatator la zi, ceea ce inseamna
solicitarea si obtinerea acestuia de la Oficiul Registrului Comertului, cerinta ce impune o taxa si un termen;
3. Obtinerea actelor ulterioare infiintarii firmei necesare pentru desfasurarea legala a activitatii (facturier, chitantier,
jurnal de vanzari, cumparari, registru jurnal, registru fiscal, registru unic de control, etc);
4. In cazul deschiderii unei firme fara activitate la sediul social declarat, este necesara deschiderea unui punct de lucru
intr-o alta locatie, lucru pentru care trebuie depusa o declaratie de incepere a activitatii , un act modificator, actul
constitutiv ,,la zi si contractul de proprietate, inchiriere etc. asupra spatiului unde se doreste deschiderea punctului de
lucru;
5. Angajarea unui contabil pentru a relationa corect si legal din punct de vedere financiar cu structurile statului;
6. Obtinerea de asistenta juridica de specialitate pentru contractele societatii, pentru negocierile din cadrul intalnirilor de
afaceri sau pentru asistenta juridica permanenta.
b) Intreprinderile fara personalitate juridica pot sa isi desfasoare activitatea din momentul in care ulterior inregistrarii
la Registrul Comertului parcurg urmatorii pasi:
1. deschiderea unui cont de bancar;
2. comandarea si ridicarea stampilei;
3. completarea si depunerea la Aministratia fiscala a Declaratiei de venit estimat (formular 221), document pus la
dispozitie de unitatea fiscala sau care poate fi descarcat de site-ul ANAF (Agentia Nationala de Administrare Fiscala),
unde se inscrie suma estimata castigata intr-un an; aceasta informatie este necesara intrucat se va plati anticipat
impozitul. Aceasta declaratie estimativa trebuie depusa in 15 zile de la inceperea activitatii impreuna cu copie dupa
Cartea de identitate si certificatul eliberat de Registrul Comertului;
4. pentru desfasurarea activitatii in conditii legale trebuie achizitionate de la unitati specializate, urmatoarele documente
tipizate: registru de incasari si plati, registru inventar, chitantier, facturi (daca este cazul ) si alte documente specifice
fiecarui tip de activitate, conform legii contabilitatii. Daca se presteaza servicii sau se vand bunuri persoanelor fizice
atunci trebuie achizitionata si o casa demarcat fiscala;
5. important de retinut: factura se emite cand exista un serviciu prestat/bun vandut, iar chitanta se emite obligatoriu in
momentul in care se primesc banii. Veniturile se considera a fi totalul incasarilor iar cheltuielile totalul platilor;
6. inregistrare la Casa Judeteana de Asigurari de Sanatate, Casele Judetene de Pensii pentru luarea in evidenta ca
asigurat.
Formele de organizare a unei activitati economice pot fi reprezentate prin doua mari categorii:
cele fara personalitate juridica: (persoana fizica autorizata (PFA), Intreprindere familiala(IF) sau Intreprindere
Individuala (II);
cele cu personalitate juridica: denumite Societati Comerciale ;
Fiecare dintre cele doua variante are avantaje si dezavantaje identificabile de la nivelul constituirii prin: costuri,
documentatie si timp solicitat, apoi prin nivelul inpozitelor si taxelor datorate statului, a drumurilor la Fisc, a
posibilitatilor de evidentiere si control a desfasurarii activitatii, a raspunderii juridice, a necesitatilor de ordin material si
financiar etc.
1.5.2. Cumprarea unei afaceri existente
Uneori, in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni, infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare.
In astfel de situatii, cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna, chiar daca poate fi dificila
identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. i cumprarea unei afaceri existente are
avantajele i dezavantajele ei.
Avantaje: Dezavantaje

Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Cel mai mare Imaginea nefavorabila, pentru imbunatatirea careia
avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important.

11
se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. Firma are deja o Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. Deseori, situatia
imagine formata, este cunoscuta de clienti, are o retea de relatii firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe
stabile cu furnizorii, dispune de salariati calificati si de un sistem care o are intreprinzatorul despre noua afacere, fiind necesare
de organizare interna a activitatii. investitii semnificative pentru modificare. In plus, de multe ori
- Credibilitatea. Prin achizitionarea firmei, intreprinzatorul situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari
preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. Acest importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral,
lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. modificari ale politicii de personal, imbunatatirea
- Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. managementului firmei si a strategiei de marketing).
intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii Rezistenta la schimbare. Deseori, intreprinzatorul ajunge la
anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in
afacerii. Acest lucru este in mod particular important in relatiile conformitate cu noua sa viziune.
cu finantatorii. Sistem de control prestabilit. Supraevaluarea afacerii

Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru a putea identifica cea mai
potrivita afacere, intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa
desfasoare o serie de cercetari.
Practic, procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape:
Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii, functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si
evaluare. in acest scop, obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile.
Etapa 2: Studierea pietei vizate. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra
daca achizitioneaza afacerea.
Etapa 3: Evaluarea ofertelor. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential, intreprinzatorul trebuie sa tina
cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Pentru aceasta, este obligatorie consultarea mai multor
surse de informatii: clienti, concurenti, furnizori, salariati, investitori, institutii financiar-bancare.
In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia
planificata intr-o capcana pentru intreprinzator, acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. In
aceasta faza, colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a
situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor).
In continuare, intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat.
Foarte importanta este evaluarea resurselor umane.
De asemenea, trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal.
In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta, este necesara determinarea unei valori
estimative a afacerii, care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale.
Din punctul de vedere al vanzatorului, pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in
momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. Pentru cumparator, afacerea este in mod esential un patrimoniu pe
care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune.
Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare, tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului.
Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii i ncheierea afacerii.
1.5.3. Concesionarea (franciza)
O alt modalitate de a intra n afaceri este franciza. Franciza reprezint o oportunitate de afaceri prin care
proprietarul unui serviciu sau produs nregistrat (francizor) garanteaz drepturi exclusive unei persoane (francizat)
pentru distribuia i/sau vnzarea local a serviciului sau produsului, n condiiile respectrii standardelor de calitate i n
schimbul unei pli sau redevene. Plata se face de obicei sub forma unei taxe initiale, urmata de procente cuvenite din
volumul vanzarilor.
Acordul legal =Contractul de franciz este documentul prin care se stipuleaz drepturile i obligaiile
francizorului i francizatului se numete contract de franciz. El este ntocmit de francizor i cele mai multe prevederi
sunt n favoarea sa. Prevederi ale unui asemenea acord sunt: costul achiziiei francizei; redevene calculate ca procent
din vnzrile brute, cheltuieli de publicitate calculat de regul ca procent din vnzrile nete; prevederi privind durata
francizei; condiiile de rennoire a francizei; prevederi privind dreptul de distribuie exclusiv; prevederi privind
standardele de calitate; prevederi privind aprovizionarea; nfiarea cldirii; modul de inere a evidenei financiar
contabile; prevederi privind personalul (instruire, nfiare); programul de lucru; echipamente i modul lor de
ntreinere.
n Romnia, franciza este reglementat prin ordonana nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei.
Tipuri de franciz
Exist dou tipuri principale de franciz: franciza de produs sau mrci de comer i franciza de tip afacere.
a. Franciza de produs sau mrci de comer (denumit i franciz de prima generaie) este utilizat de
productorii de autoturisme, buturi rcoritoare, cauciucuri i de staiile de benzin.
b. Franciza de tip afacere (denumit i franciz de a doua generaie) este utilizat ndeosebi de restaurantele
de tip fast-food i n industria hotelier. Pe plan mondial acest tip de franciz are o tendin de cretere.
Domenii de activitate ale francizei. Exist trei domenii importante n care fiineaz francizele. Acestea sunt:
12
 a. Franciza de distribuie presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anumite produse sub marca de
fabric sau de comer a francizorului (productorului) printr-o reea de distribuire selectiv i limitat. Aceasta are patru
variante.
Franciza productor comerciant cu amnuntul productorul este francizorul i d dreptul unui comerciant s-i
vnd n mod direct produsele; n aceast situaie intr produsele petroliere i transportul cu camionul a produselor
respective.
Franciza productor comerciant cu ridicata relaia este asemntoare cu deosebirea c francizorul este reprezentat
de aceast dat de un comerciant cu ridicata (Coca Cola, Pepsi, 7 Up, etc.).
Francizorul comerciant cu ridicata / comerul cu amnuntul se utilizeaz de comercianii cu ridicata cu putere
economic mare care vor s amplifice piaa deservit n condiiile diminurii constante de capital i al motivrii
superioare a celor ce vnd cu amnuntul (cei care comercializeaz hard-urile de computere).
Franciza marc comercial / marca numelui francizorul deine un produs sau un serviciu comercializat sub numele
marca de regul prin magazine standardizate (Mc Donalds, nchirieri de maini Herz, etc.).
b. Franciza serviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii .
c. Franciza din industrie presupune procese de prelucrare.
Alegerea francizei ca modalitate de intrare n afaceri se face pe baza evalurii avantajelor i dezavantajelor acesteia
i compararea lor cu cele ale celorlalte modaliti de intrare n afaceri.
Avantajele francizei Dezavantajele francizei
a) metoda de afaceri este una verificata. inseamna ca a) costul ridicat al francizei. n Romnia, taxa de intrare pentru
sansele de reusita sunt mai mari decat in cazul aderarea la reelele de franciz variaz ntre 500 i 250.000 Euro.
pornirii afacerii de la zero. b) Dependen puternic fa de francizor.
b) Asisten tehnic i managerial. c) Sperane nemplinite.
c) Putere de cumprare superioar. d) Expirarea termenului francizei.
d) Reclam la scara naional. e) Restricii privind vnzarea francizei
e) Recunoatere imediat. f) Inflexibilitatea francizorului care nu ia in considerare schimbarile din
f) Asisten financiar. mediul de afaceri caracteristic zonei in care opereaza poate afecta
g) Capital de lucru mai redus. negativ firma.
h) Posibiliti de cretere superioare. g) Faptul ca profitul obtinut nu va apartine in totalitate, reprezinta un alt
i) Standarde recunoscute. dezavantaj major al francizei.

1.6. Alegerea tipului de firm i nfiinarea acesteia

Activitatea antreprenorial se poate desfura sub dou forme: persoane fizice; societi comerciale.
1.6.1. Persoane fizice
Cea mai simpl form de manifestare a iniiativei particulare n economie o constituie desfurarea activitilor
economice de ctre persoanele fizice.
Persoanele fizice pot desfura activitile economice dup cum urmeaz:
a) individual i independent, ca persoane fizice autorizate;
b) ca ntreprinztori titulari ai unei ntreprinderi individuale;
c) ca membri ai unei ntreprinderi familiale.
Activitatea acestora este reglementat prin Ordonana de urgen nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor
economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale.
Activitile economice pot fi desfurate pentru activitile prevzute de Codul CAEN i n toate domeniile,
meseriile, ocupaiile sau profesiile pe care legea nu le interzice n mod expres pentru libera iniiativ.
Pot desfura activiti economice persoanele fizice care:
- au mplinit vrsta de 18 ani, n cazul persoanelor fizice care solicit autorizarea pentru desfurarea de activiti
economice ca PFA, i ntreprindere individual i respectiv vrsta de 16 ani, n cazul membrilor ntreprinderii familiale;
- nu au svrit fapte sancionate de legile financiare, vamale i cele care privesc disciplina financiar-fiscal, de natura
celor care se nscriu n cazierul fiscal;
- au un sediu profesional declarat;
- declar pe propria rspundere c ndeplinesc condiiile de funcionare prevzute de legislaia specific n domeniul
sanitar, sanitar-veterinar, proteciei mediului i al proteciei muncii.
O persoan poate avea cte un singur certificat de nregistrare pentru statutul juridic, respectiv cel de PFA,
titular de ntreprindere individual sau membru al unei ntreprinderi familiale pentru care a fost autorizat.
Persoana fizic autorizat, titularul ntreprinderii individuale i reprezentantul ntreprinderii familiale vor ine
contabilitatea n partid simpl, potrivit reglementrilor privind organizarea i conducerea evidenei contabile n partid
simpl de ctre persoanele fizice care au calitatea de contribuabil.
Persoanele fizice autorizate (PFA) sunt persoane fizice autorizate s desfoare orice form de activitate
economic permis de lege, folosind n principal fora sa de munc.
13
PFA rspunde pentru obligaiile sale cu patrimoniul de afectaiune, dac acesta a fost constituit, i, n completare, cu
ntreg patrimoniul su, iar n caz de insolven, va fi supus procedurii simplificate privind procedura insolvenei, dac
are calitatea de comerciant. Creditorii i vor executa creanele potrivit dreptului comun, n cazul n care PFA nu are
calitatea de comerciant. Patrimoniul de afectaiune reprezint totalitatea bunurilor, drepturilor i obligaiilor persoanei
afectate scopului exercitrii unei activiti economice, constituite ca o fraciune distinct a patrimoniului persoanei fizice,
separat de gajul general al creditorilor personali ai acestora.
Avantajele persoanei fizice autorizate sunt:
O persoan poate cumula calitatea de persoan fizic autorizat cu cea de salariat al unei tere persoane care funcioneaz
att n acelai domeniu, ct i ntr-un alt domeniu de activitate economic dect cel pentru care PFA este autorizat;
PFA este asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i are dreptul de a fi asigurat n
sistemul asigurrilor sociale de sntate i al asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege;
PFA i desfoar activitatea folosind n principal fora de munc i aptitudinile sale profesionale;
PFA poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobndit i autorizarea ca ntreprinztor persoan fizic titular
al unei ntreprinderi individuale.
Dezavantajele desfurrii activitii sub forma persoane fizice autorizate sunt:
PFA nu poate angaja cu contract de munc tere persoane pentru desfurarea activitii pentru care a fost autorizat; i
nici nu va fi considerat un angajat al unor tere persoane cu care colaboreaz, chiar dac colaborarea este exclusiv.
- PFA nu va fi considerat un angajat al unor tere persoane cu care colaboreaz, chiar dac exist o colaborare exclusiv.
- PFA nu poate cumula i calitatea de ntreprinztor persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale;
- PFA nu are personalitate juridic.

ntreprinderea individual este o ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un

ntreprinztor persoan fizic. ntreprindere economic este o activitate economic desfurat n mod organizat,
permanent i sistematic, combinnd resurse financiare, for de munc atras, materii prime, mijloace logistice i
informaie, pe riscul ntreprinztorului, n cazurile i n condiiile prevzute de lege.
ntreprinztorul persoan fizic titular al ntreprinderii individuale este comerciant persoan fizic de la data
nregistrrii sale n registrul comerului.
Persoana fizic titular a ntreprinderii individuale rspunde pentru obligaiile sale cu patrimoniul de
afectaiune, dac acesta a fost constituit, i, n completare, cu ntreg patrimoniul, iar n caz de insolven, va fi supus
procedurii simplificate privind procedura insolvenei.
Avantajele persoanei fizice titular a ntreprinderii individuale sunt:
- Poate angaja tere persoane cu contract individual de munc, nregistrat la inspectoratul teritorial de munc, potrivit
legii;
- ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale este asigurat n sistemul public de pensii i alte
drepturi de asigurri sociale i are dreptul de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i al asigurrilor
pentru omaj, n condiiile prevzute de lege.
Dezavantajele persoanei fizice titular a ntreprinderii individuale sunt:
- ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale nu va fi considerat un angajat al unor tere
persoane cu care colaboreaz dac exist o colaborare este exclusiv;
- ntreprinderea individual nu dobndete personalitate juridic prin nregistrarea n registrul comerului.
ntreprinderea familial este o ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un
ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa.
Familia este format din so, soie, copiii acestora care au mplinit vrsta de 16 ani la data autorizrii
ntreprinderii familiale, rudele i afinii pn la gradul al patrulea inclusiv.
ntreprinderea familial este constituit din 2 sau mai muli membri ai unei familii.
Membrii ntreprinderii familiale sunt comerciani persoane fizice de la data nregistrrii acesteia n registrul
comerului i rspund solidar i indivizibil pentru datoriile contractate de reprezentant n exploatarea ntreprinderii cu
patrimoniul de afectaiune, dac acesta a fost constituit, i, n completare, cu ntreg patrimoniul, corespunztor cotelor de
participare.
Avantajele ntreprinderii familiale sunt urmtoarele:
- Membrii unei ntreprinderi familiale pot fi simultan PFA sau titulari ai unor ntreprinderi individuale;
- Membrii unei ntreprinderi familiale pot cumula i calitatea de salariat al unei tere persoane care funcioneaz att n
acelai domeniu, ct i ntr-un alt domeniu de activitate economic dect cel n care i-au organizat ntreprinderea
familial;
- Membrii unei ntreprinderi familiale sunt asigurai n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i au
dreptul de a fi asigurai n sistemul asigurrilor sociale de sntate i al asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute
de lege.
- Prin acordul de constituire a ntreprinderii familiale, membrii acesteia pot stipula constituirea unui patrimoniu de
afectaiune.
14
 Dezavantajele ntreprinderii familiale sunt:
- ntreprinderea familial nu poate angaja tere persoane cu contract de munc;
- ntreprinderea familial nu are patrimoniu propriu i nu dobndete personalitate juridic prin nregistrarea n registrul
comerului.

1.6.2. Societi comerciale

Se constituie ca persoane juridice, conform Legii nr. 31/1990, republicat i actualizat cu Legea 441/2006, prin
asociere ntre dou sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comer. Societatea comercial
dobndete personalitate juridic de la data nregistrrii n Registrul comerului. Societile comerciale se pot constitui n
una din urmtoarele forme juridice :
a) societate n nume colectiv (SNC);
b) societate n comandit simpl (SCS);
c) societate pe aciuni (SA)
- prin subscriere integral i simultan a capitalului social de ctre semnatarii actului constitutiv;
- cu constituire prin subscripie public (societate pe actiuni deschis);
d) - societate n comandit pe aciuni (SCA);
e) - societate cu rspundere limitat (SRL).
Societatea n comandit simpl i n comandit pe aciuni se caracterizeaz prin existena a dou categorii de
asociai:
- comanditai asociaii care administreaz societatea i rspund nelimitat i solidar pentru obligaiile societii;
- comanditari asociaii care rspund numai pn la concurena capitalului subscris.

a. Societatea n nume colectiv. Societatea n nume colectiv este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt
garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociailor. Alegerea partenerilor se face n
primul rnd n funcie de calitile i interesele personale ale asociailor, de regul, puini la numr. Fiind o societate de
persoane n care calitile personale ale asociailor sunt factori hotrtori pentru a se constitui i funciona, societatea n
nume colectiv realizeaz o concentrare redus de capitaluri.
Societatea n nume colectiv are att avantaje ct i dezavantaje.
Avantajele societii n nume colectiv sunt urmtoarele:
Nu este stabilit prin legislaie un capital minim obligatoriu. Societatea n nume colectiv nu are nici o restricie
legal privind nivelul capitalului necesar.
Costuri mai mici de nregistrare.
Posibilitatea utilizrii sistemului simplificat de contabilitate i a impozitrii venitului, n cazul ntrunirii
condiiilor legale pentru microntreprinderi.
Flexibilitate n organizare i conducere. Datorit simplitii ei i numrului redus de persoane, societatea n nume
colectiv poate suferi uor modificri n sistemul de organizare i conducere.
Pstrarea secretului. Unicul partener sau uneori i asociatul su pot pstra mai uor secretul afacerii dect acolo
unde mai multe persoane cunosc acest secret.
Dezavantajele societii n nume colectiv sunt:
Rspunderea solidar i nemrginit. Rspunderea nelimitat presupune c ntreprinztorul este personal
rspunztor de toate datoriile ntreprinderii sale. n caz de faliment, sunt vndute toate activele firmei i dac acestea nu
acoper toate datoriile, i pot fi vndute i activele sale personale pentru a acoperi datoria. Falimentul afacerii este de fapt i
falimentul ntreprinztorilor.
Accesibilitatea limitat de capital. Creterea sau expasiunea societii necesit resurse financiare suplimentare.
Totui, muli ntreprinztori care aleg societatea n nume colectiv ca form de societate comercial i folosesc, de regul,
aproape toi banii n constituirea firmei i adesea i pun drept garanii bunurile personale. n aceste condiii, ntreprinztorii
care constituie o societate n nume colectiv vor reui s-i dezvolte afacerea numai dac au suficieni bani, ntruct din
mprumuturi exist puine anse s-i obin.
Pregtirea profesional limitat. ntreprinztorul care constituie o societate n nume colectiv poate s nu aib
cunotine n toate domeniile de activitate pe care le presupune afacerea. Dac ntreprinztorul are succes ntr-o afacere
iniial n care are experien, este tentat s-i extind afacerile i n domenii la care nu se pricepe. n aceste condiii, adesea
va intra n ncurctur i dac mai este i orgolios i nu cere sau accept sfaturi, falimentul este iminent.
b. Societatea n comandit simpl. Societatea n comandit simpl reprezint forma de asociere n care obligaiile
sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; comanditarii
rspund numai pn la concurena aportului lor.
Avantajele societii n comandit simpl sunt aceleai ca i cele ale societii n nume colectiv, cu meniunea c
pentru a se constitui cea dinti trebuie s aib cel puin doi asociai: comanditaii care rspund solidar i nemrginit i
comanditarii care au rspundere limitat la aportul social subscris. Aportul comanditarilor poate fi constituit n numerar, n
natur sau n industrie (aportul pe care un asociat l aduce prin sarcinile, munca i cunotinele sale profesionale), n timp ce

15
aportul comanditarilor poate fi numai n numerar sau natur.Avnd o responsabilitate limitat, comanditarii particip la
beneficii, nu i la conducerea societii.
Dezavantajul esenial al acestei forme de societate comercial este acela c asociatul comanditar nu are dreptul
de a interveni direct n actele ntreprinderii, pentru promovarea i bunul mers al afacerilor, el fiind un simplu consilier al
administratorului.
c. Societatea pe aciuni. Societatea pe aciuni reprezint forma de asociere n care obligaiile sociale sunt
garantate cu patrimoniul social, acionarii fiind obligai numai la plata aciunilor lor, a cror valoare nominal nu poate fi
mai mic de 0,1 lei. Aceast form de societate comercial este cea mai complex dintre toate formele de societi
comerciale. Ea reprezint o entitate distinct de proprietarii acesteia i poate angaja afaceri, ncheia contracte, s stea n
judecat i s plteasc taxe. Datorit acestei distincii, proprietarii societii, denumii acionari, pot s-i vnd aciunile lor
fr a afecta derularea afacerilor.
Societatea pe aciuni are urmtoarele avantaje:
Acionarii si au o rspundere limitat, fiind obligai doar la plata aciunilor lor. n acest fel, creditorii societii
nu pot ataca activele personale ale asociailor pentru a-i acoperi datoriile societii la care sunt acionari. Aceast protecie
legal este de o mare importan pentru investitorii poteniali.
Posibilitatea de a atrage capitaluri mari. Bazndu-se pe protecia rspunderii limitate, societile pe aciuni s-au
dovedit a fi cele mai eficiente forme de asociere n acumularea unor mari capitaluri. Limitnd doar numrul (sau ponderea)
aciunilor pe care s le dein un acionar, societatea pe aciuni poate lesne obine bani fie pentru constituire, fie pentru
expasiune.
Durata potenial de via mai ridicat. Dac nu este stabilit prin actele de nfiinare durata, societile pe aciuni
au o durat potenial de via mai mare dect orice alt form de societate comercial. Existena societii pe aciuni nu
depinde de soarta unei singure persoane sau a unui numr redus oameni. Ea are o via mai lung dect a celor care au
nfiinat-o. Aceast trstur i confer un alt avantaj major - tansferabilitatea proprietii.
Transferabilitatea proprietii. Dac unui acionar nu-i convine cum evolueaz societatea, el poate s-i vnd
aciunile altcuiva. Aciunile pot fi, de asemenea, transferate motenitorilor din generaie n generaie. Zilnic, sunt
tranzacionate milioane de aciuni. Dac cineva dorete s dein aciuni ntr-o anumit firm i altcineva este dispus s
vnd aciuni ale acestei firme, schimbul se poate lesne realiza. n timpul acestor tranzacii afacerea se deruleaz normal.
Posibiliti superioare de valorificare a talentului, cunotinelor i deprinderilor. Societatea pe aciuni poate
beneficia de cunotinele, deprinderile i capacitatea unui numr mare de funcionari superiori i a consiliului de
administraie. Chiar i micile ntreprinderi pot atrage n consiliul lor de administraie persoane ale cror cunotine i
experien le vor folosi n restructurarea direciei firmei. n multe cazuri funcionarii superiori acioneaz ca sftuitori ai
acionarilor, avnd avantajul multor ani de activitate n aceeai societate.
Obiect nelimitat de activitate. Societile pe aciuni se pot nfiina n orice domeniu de activitate, desigur sub
rezerva dreptului naional al fiecrei ri.
Societile pe aciuni au i unele dezavantaje.
Formaliti multiple la nfiinare care cer mult timp i bani. Societile pe aciuni pot fi constituite numai dac se
ndeplinesc urmtoarele formaliti : redactarea un proiect de statut; subscrierea public a capitalului social i consemnarea
lui n anumite proporii; ntrunirea adunrii generale constitutive i adoptarea statutului etc. Aceste formaliti cer o
ndelungat activitate, ceea ce nseamn importante cheltuieli pe care trebuie s le avanseze membrii fondatori.
Plafon ridicat al capitalului minim. Societile pe aciuni se pot constitui legal numai dac au un capital minim de
90.000 lei. Guvernul poate modifica, cel mult o dat la 2 ani, valoarea minim a capitalului social, innd seama de rata
de schimb, astfel nct acest cuantum s reprezinte echivalentul n lei al sumei de 25.000 euro. Unele afaceri, precum
comerul cu amnuntul, nu au nevoie de un capital prea mare, ns dac se constituie n societi pe aciuni vor imobiliza
fonduri care pot fi realizate i pe alte ci, printre care obinerea de credite pe termen, mediu sau lung.
Negociabilitatea aciunilor. Dei transferabilitatea aciunilor este un avantaj esenial al societilor pe aciuni,
totui negociabilitatea aciunilor permite achiziionarea de aciuni care n foarte dese cazuri, nu sunt folosite pentru interesul
pe care l prezint obiectul societii, ci pentru a fi speculate, n continuare, la burs. De asemenea, achiziionarea unui
anumit pachet de aciuni este determinat de interesul manifestat de un anumit grup financiar de a interveni n conducerea
societii, cu scopul de a o orienta ntr-o direcie care s corespund intereselor proprii.
Posibiliti mai reduse de manifestare a talentului managerial. Atunci cnd membrii fondatori realizeaz c ei nu
obin toate avantajele din talentul lor antreprenorial pot avea resentimente fa de deintorii de aciuni. Ei vor avea impresia
c cei care nu au investit "dect" bani au obinut nite avantaje gratuit, datorit ingeniozitii i muncii depuse de fondatori.
Adesea ei nu mai sunt stimulai s contribuie la bunul mers al afacerii. Dei nu este neaparat logic, acest lucru se poate
ntmpla totui datorit faptului ca fiecare om vede aportul su ca fiind esenial n bunul mers al afacerii.
d. Societatea n comandit pe aciuni. Societatea n comandit pe aciuni reprezint forma de asociere n care
obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai,
asociaii comanditari fiind obligai numai la plata aciunilor lor. Ea cuprinde elemente att din cadrul societilor n
comandit simpl referitoare la situaia i activitatea comanditailor, ct i din cadrul societii pe aciuni care se refer la
situaia comanditarilor. Modul de constituire i funcionare al societilor n comandit pe aciuni este mai apropiat de cel al
societii pe aciuni dect de cel al societii n comandit simpl.
16
 e. Societatea cu rspundere limitat. Societatea cu rspundere limitat reprezint forma de asociere n care
obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociaii, n numr limitat, rspund numai cu prile lor sociale.
Avantajele societii cu rspundere limitat sunt urmtoarele:
Rspunderea limitat a asociailor. n cadrul societii cu rspundere limitat asociaii sunt obligai numai la plata
prilor sociale, creditorii neputnd deci urmri averea personal a asociailor pentru a acoperi datoriile ntreprinderii.
Formaliti simple la nfiinare. Pentru constituirea societii cu rspundere limitat este suficient s se redacteze
statutul societii i s se elaboreze contractul de societate.
Capital minim acceptabil. Societatea cu rspundere limitat se poate constitui dac aportul la capitalul social este
de cel puin 200 lei, mprit n pri sociale de cel puin 10 lei. Acest fapt permite investirea unui volum relativ mic,
capitalul nejucnd primul loc, ci creditul obinut de la partenerii comerciali sau de la organele bancare specializate.
Limitarea superioar a numrului de asociai. Nu exist o limit inferioar de asociai pentru constituirea
societii cu rspundere limitat. Aceasta se poate nfiina chiar i dac exist un asociat unic. n schimb, exist o limit
superioar care n Romnia este de 50 asociai, ce nu permite penetrarea n snul societii a unor persoane neagreate. n
acest fel, prile se cunosc, trateaz avantajele, calitile i garaniile pe care le prezint, dup care se ia decizia final.
Controlul asupra mersului afacerilor i asupra gestiunii se poate realiza direct de asociai pe parcursul anului
financiar i constituii la sfritul anului n adunare ordinar.
Este singura form de societate comercial care poate avea un asociat unic. Toate celelalte forme de societate
coercial necesit cel puin doi asociai.
Un asociat poate s nfiineze i/sau s participe la oricte S.R.L.-uri dorete, fapt care nu se poate ntmpla n
cazul celorlalte societi comerciale.
Societatea cu rspundere limitat are i unele dezavantaje.
Obiect limitat de activitate. Obiectul de activitate al societilor cu rspundere limitat este limitat (nu se pot
constitui societi cu rspundere limitat care s aib ca obiect operaiuni de asigurare, de depuneri i economii, operaiuni
bancare, profesia de agent de schimb, societi de investiii).
O persoan fizic sau o persoan juridic nu poate fi asociat unic dect ntr-o singur societate cu raspundere
limitat. O persoan poate participa la mai multe S.R.L.-uri care au doar mai muli asociai.
O societate cu rspundere limitat nu poate avea ca asociat unic o alt societate cu rspundere limitat,
alcatuit dintr-o singur persoan.
Lipsa de continuitate a afacerii. Acest dezavantaj se nregistreaz doar cnd exist un singur ntreprinztor. n caz
de boal, afacerea poate avea de suferit, iar n caz de deces firma se dizolv, dac ntreprinztorul nu i-a luat msuri de a-i
pregti un succesor.
Dac se ncalc aceste restricii, societatea va fi dizolvat.

1.7. Instrumente necesare studierii pieei

Informatiile privind piata sunt necesare pentru a raspunde la intrebari precum:

Cine va cumpara produsul?
Ce ii va determina pe cumparatori sa aleaga acel produs?
Ce preturi sunt dispusi sa plateasca?
Cum afla clientul despre bunul respectiv?
Care sunt principalii concurenti?
Care este calitatea produsului oferit de concurenta?
Care sunt avantajele concurentei (bani, management, brevete)?
Pentru a obine rspunsuri la aceste intrebari, multe firme fac investiii financiare nsemnate
n studii de pia.
Obiectivul activitii economice este obinerea profitului. Acestuia i se subordoneaz toate demersurile
ntreprinztorilor, deci i intrarea firmei pe pia. Pentru aceasta este necesar cunoaterea i valorificarea oportunitilor
pieei prin studii de marketing.
Cercetarea de pia const n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia perspectivele vnzrii unui
produs care s conduc la obinerea de profit. n funcie de obiectivul urmrit, studiile pot fi: de conjunctur, de pia, de
distribuie, de prospectare. Studiul de conjunctur rspunde la ntrebarea dac piaa este sau nu favorabil, studiul de
prospectare servete la alegerea pieei (sau a produsului), iar studiul de pia adncete cunoaterea pieei i a
mijloacelor de cucerire a ei.
Principalele obiective care trebuie urmrite la ntocmirea unui studiu de pia sunt: orientarea produciei ctre
acele sortimente care dispun de un nivel tehnic ridicat, identificarea permanent de noi piee de desfacere, coordonarea
produciei cu consumul intern, cu importul i exportul, alegerea celor mai avantajoase forme de cooperare economic,
tehnic i comercial.
Cercetarea direct. Metod de studiere direct a pieei: chestionarul, observarea (structurat sau nestructurat),
nregistrarea de imagini, interviul, metoda anchetelor. Aceste instrumente se aplica asupra unui eantion (grup de
17
persoane selectat dintr-o populaie astfel nct acesta s fie reprezentativ pentru ntreaga populaie. Selecia grupului este
rezultatul alegerii prin diverse tehnici (adesea pe baza seleciei aleatoare) cu scopul investigrii lor n locul ntregii
populaii).
Cercetarea indirect cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile demografice, studiile
monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie, de creativitate i de previziune.
Tehnici de cercetare a pieei/ Instrumentele folosite pentru studierea pietei
Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri (cele mai multe cu rspunsuri multiple), utilizat n culegerea
datelor necesare unei cercetri. Cerine n elaborare: s rspund obiectivelor cercetrii; s fie inteligibil pentru cel
chestionat; s nu fie prea lung (pentru a menine viu interesul respondentului). Structura unui chestionar: 1) o formul
scurt de adresare; 2) cteva ntrebri de introducere (de exemplu: Cu ce scop suntei acum n acest magazin?); 3)
ntrebare/ntrebri filtru, pentru separarea celor interesai de produs de ceilali (Cu ce frecven efectuai cumprturi n
acest magazin?); 4) ntrebri de coninut (Ce mrfuri cumprai de obicei?, Care sunt preferinele cu privire la
produsele de tip X?, Care este valoarea cumprturilor efectuate din produsele de tip X?etc.);
Interviul se desfoar pe baza unui grile de interviu. Avantaj: subiectul/subiecii intervievat/intervievai pot
rspunde liber, exprim ceea ce gndesc. Dezavantaj: rspunsurile sunt greu de cuantificat. Operatorul de interviu pune
n mod prioritar ntrebri deschise, la care nu exist variante de rspuns.
Observarea structurat este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie (instrument n care sunt trecute
n form organizat tipurile de comportament care trebuie observate). Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului
cercetare permite elaborarea grilei de observaie.
Observarea nestructurat e o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd nu se cunosc date asupra
fenomenului cercetat, fapt care face imposibil utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea
informaiilor.
1.8. Promovarea produsului/ serviciilor afacerii
Prima conditie ca un produs sa fie vandut este ca oamenii sa il cunoasca, si cine poate obtine astazi mai bine
acest lucru daca nu publicitatea. Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoionale n mixul de marketing se
justific prin rolul important i decisiv pe care aciunile promoionale le au n procesul de vnzare a produselor,
respectiv, impactul costurilor pe care le comport aceste aciuni.
Aciuni de publicitate
Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur factual punand accentul pe reliefarea
caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului i de natur emoional,vizand exploatarea unor trasturi i resortiri
emoionale ale potentialilor beneficiari.
Presa scrisa utilizeaza, in principal, urmatoarele suporturi: - ziarele, avand drept caracteristici fundamentale: selectivitatea
geografica, flexibilitatea in spatiu si timp, pret scazut, amplificarea numarului de cititori, calitate scazuta,
selectivitate demografica redusa etc.
- revistele, avand drept caracteristici fundamentale: selectivitate demografica, amplificarea numarului de cititori,
calitate ridicata, flexibilitatea in spatiu, selectivitatea geografica redusa;
- presa gratuita, avand drept caracteristici fundamentale: selectivitatea geografica, selectivitate demografica,
permanenta, flexibilitatea in spatiu.
a)avantaje: - apare ntr-un numr mare de exemplare, lucru care determin vizualizarea de un numr mare de
ceteni
b) dezavantaje: - impact relativ mic n comparaie cu alte tehnici, presupunnd o cultur din partea consumatorilor
orientat spre cititul presei
Radioul a) avantaje - acoper mai intens pieele locale i naionale n comparaie cu presa
b) dezavantaje - costul relativ ridicat fa de alte metode;
Televiziunea a) avantaje - acionnd simultan i concomitent asupra auditivului i vizualului, impactul asupra
consumatorilor este extrem de mare i direct
b) dezavantaje: - costul relativ ridicat pe spot de publicitate
Publicitate constituie principalul mediu publicitar sub forma scrisa, care utilizeaza, in principal, urmatoarele suporturi:
direct - distribuirea prin pot de pliante i brouri;
- distribuirea de pliante prin csue potale;
- publicitatea prin reclame n diferite cri, reviste, etc;
- panourile de publicitate stradale;
- reclam prin telefon.
Internetul Publicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de web-site proprii sau
prezenta in cadrul unor portaluri administrate de terti.
Cercetarile arata ca 50-90% dintre utilizatorii internetului cauta in mod direct produse si servicii online.
Dupa e-mail, Webul este considerat in principal o modalitate de cautare de informatii, produse si servicii care ofera
economie de timp si efort, posibilitatea selectarii si obtinerii unui pret redus pentru produsele/servicile cautate.
Site-ul de Un site de prezentare este o modalitate foarte buna de a oferi informatii potentialilor clienti, fiind un
prezentare mediu atractiv de prezentare a produselor si serviciilor. Site-ul de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au
nevoie constanta de modificari la continutul site-ului, acestea fiind rentabile ca pret.

18
1.9. Evaluarea afacerii. Decizii posibile referitoare la afacere:
Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii
Lichidarea afacerii
Afacerile pot fi evaluate din urmtoarele perspective: a) a obiectivelor propuse; b) a profitabilitii exprimate n
indicatori; c) a gradului de satisfacere a clientelei.
Evaluarea afacerii din perspectiva obiectivelor si a profitabilitii ei- etap final n derularea unei
afaceri- se realizeaz n baza unor indicatori de referin care vizeaz: cifra de afaceri; mrimea profitului;
demensiunea exportului; volumul investiiilor; mrimea creditelor etc.

Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii

Intreprinzatorul trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze
produse acolo unde exista, e nevoie pentru ele si celor care ledoresc.
Pentru a putea actiona intocmai, coerent si eficient, intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de
marketing pentru afacerea sa. in general, acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT - Oportunitati, Amenintari,
Puncte tari, Puncte slabe, care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei; Obiectivele de marketing si
strategii viabile; mixul de marketing optim; Actiunea directa pe piata; Urmarirea pietei.
Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor, iar
clientii sa perceapa intocmai acest lucru.
Astfel, intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. Aceste directii pot fi:
- Consumatorul - si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora;
- Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje
- Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai
- Pretul este o componenta importanta, existand mai multe strategii de pre
- Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator.
( vezi Modele de reusita in afaceri) Exista patru astfel de forme de comunicare:
- Publicitatea (reclama), o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura
financiara;
- Promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp
limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor;
- Relatiile publice (PR-ul), aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator
realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media, clientii, salariatii, partenerii etc.;
- Vanzarea personala, o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul)
cu clientul.
Lichidarea
Atunci cand se ia decizia ca o firma sa fie lichidata, prima regula este ca ea sa nu aiba datorii catre stat sau catre
orice alta firma/persoana, mai ales daca ar fi imposibil ca ele sa fie achitate prin valorificarea activelor sau prin aporturile
asociatilor.
Decizia de lichidare trebuie luata de catre administratorul firmei sau, daca este cazul, de comun acord intre asociati. In
acest moment se stabileste si un delegat caruia i se vor incredinta atributiile ce tin de intregul proces de lichidare.
Lichidatorul trebuie sa indeplineasca, insa, anumite conditii legale pentru a desfasura o astfel de activitate si anume sa fie
membru compatibil al Uniunii Nationale a Practicienilor in Insolventa din Romania.
Dupa ce registrul comertului emite certificatul de radiere, se considera ca lichidatorul si-a indeplinit cu succes
sarcinile.Prima etapa a procesului de lichidare consta in dizolvarea firmei.
1.10. Planul de afacere
concept i necesitatea elaborrii
structur i fundamentare
Planul de afaceri este un instrument de lucru ce se foloseste pentru a incepe si derula o afacere, care
necesita resursele materiale, financiare si umane. Prin intermediul sau sunt valorificate experienta si realizarile din
trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare si aproximare. Un plan de afaceri se
bazeaz pe urmtoarele elemente:
- un antreprenor(omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin un anumit pprofit
- mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit ( ideea de afacere)
- un mediu n care se defoar aceste activiti (mediul de afaceri)
Rolul planului de afaceri este nu numai de a demonsra ca afacerea merita finantata, ci si de a ghida intreprinzatorul
incepand cu primul an de operare a afacerii. Scopurile elaborrii planului de afaceri sunt:
determinarea profitabilitii valorificrii oportunitii economice identificate;

19
 stabilirea principalelor elemente de natur economic, marketing, financiar, producie, management;
obinerea finanrii de la banc;
obinerea de fonduri de investiii;
perfectarea de aliane strategice ntre firma respectiv i alte firme, n vederea valorificrii superioare a unor
oportuniti economice;
obinerea de contracte de cumrare, n special de ctre firmele mici, de la firmele mari, poate fi facilitat de
elaborarea unui plan de afaceri special;
implicarea unor anumite persoane n realizarea unor noi afaceri, poate reprezenta scopul elaborrii unui plan de
afaceri;
facilitarea de fuziuni ntre companii sau al cumprrii altei firme.
Desi planurile de afaceri se intocmesc in raport cu un scop bine definit, ele difera ca forma si continut. Nu
exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii la fel. i de asemenea nu exist formule magice pentru elaborarea
planurilor de afaceri.
Cu toate acestea, in structura unui plan de afaceri se regasesc cateva elemente esentiale:
A. Sinteza planului de afaceri
Planul este un document de baza, in cadrul acestuia fiind evidentiate succint principalele elemente caracteristice
planului de afaceri:
- obiectivele avut in vedere;
- descrierea sintetica a afacerii;
- informatii succinte despre firma;
- necesarul de fonduri;
- rezultatele economico-financiare scontate;
- echipa manageriala;
Sinteza planului de afaceri trebuie sa contina 3-5 pagini ca forma de redactare, care pot fi sustinute in maximum 5
minute de prezentare orala.
B. Prezentarea societatii firmei
Acest capitol este important, in cazul in care planul este utilizat pentru contractarea unor investitori (parteneri din afara
firmei) sau institutii de creditare. Inainte de a decide sa colaboreze cu firma, acesti potentiali parteneri de afaceri trebuie
sa-i cunoasca pe cei care le cer ajutorul. De asemenea, trebuie sa se convinga de avantajele pe care le pot avea in urma
colaborarii, adica sa aiba garantia realizarii profitului.
Acest capitol trebuie sa cuprinda informatii privind:
denumirea firmei si data infiintarii;
forma juridica de constituire;
numarul de inregistrare la registrul comertului si codul fiscal;
natura capitalului societatii ( de stat, particular, mixt)
obiectul de activitate inscris in statut ( productie, servicii, comert, constructii, agricultura);
numele si numarul actionarilor ( propietarilor), datele personale.
C. Descrierea afacerii
Descrierea afacerii este prima parte a unui plan de afaceri si are rolul de a familiariza potentialii parteneri de afaceri,
creditorii, investitorii etc. cu firma si cu afacerea propusa. In acest capitol sunt incluse atat informatii privind istoricul
firmei, cat si informatii cu caracter general extrase din fiecare sectiune. Din aceasta parte trebuie sa reiasa in mod explicit
scopul in care a fost elaborat planul de afaceri. Astfel, in functie de scopul si obiectivele vizate, vor fi accentuate acele
informatii care pot canaliza atentia beneficiarului spre aspectele pozitive ale afacerii (poate fi prezentata o analiza
SWOT).
In acest document al planului de afaceri trebuie precizate, cat mai explicit, urmatoarele aspecte:
obiectivele prioritare si misiunea firmei;
nevoile consumatorilor ce urmeaza a fi satisfacute;
produsele/ serviciile ce urmeaza a fi fabricate/ prestate;
cantitatile anuale exprimate in unitati fizice sau monetare;
necesarul de utilaje si dotari;
situatia actuala a firmei si perspectivele de dezvoltare.
D. Descrierea amanuntita a produselor/ serviciilor oferite
In acest capitol sunt evidentiate, in detaliu:
caracteristicile tehnice si economice ale produsului/ serviciului oferit;
avantajul competitiv fata de produsele/ serviciile similare de pe piata;
tehnologiile de fabricatie si gradul de noutate al produsului/ serviciului;
canalele de distributie si modalitati de promovare;
preturile de vanzare.

20
E. Definirea pietei
Acest capitol este foarte important pentru succesul ulterior al afacerii, continutul lui vizand:
partea de piata si vanzarile estimate;
structura si dimensiunile cererii;
prezentarea principalilor concurenti si ponderea detinuta pe piata;
segmentul de piata dorit de firma si evolutia acestuia in urmatorii 1-5 ani;
strategia de piata a intreprinderii.
F. Organizarea firmei si managementul acesteia
Acest capitol include informatii privitoare la la echipa de conducere si la resursele umane, managementul firmei.
Instititiile de creditare sunt interesate intotdeauna de calitatile si experienta echipei de conducere. Acestea vor investi mai
sigur intr-o afacere noua ( nesigura), dar condusa de o ehipa foarte buna, decat intr-una promitatoare ( de viitor), dar
condusa de o echipa de manageri fara experienta. Aici pot fi detaliate:
structura organizatorica si metodele de organizare si conducere
descrierea membrilor echipei manageriale cu evidenta punctelor forte si a punctelor slabe ale fiecarui membru;
modalitatile de selectare si perfectionare a salariatilor;
forma de salarizare;
descrierea procesului de productie cu mentionarea duratelor si a cheltuielilor aferente fiecarei etape a acestua;
necesarul de spatiu, instalatii, personal ( cantitativ si calitativ)
G. Situatia economico- financiara a societatii
Planul de afaceri trebuie sa arate potentialilor investitori sau creditori de ce este profitabil sa investeasca in acea firma.
Informatiile financiare sunt grupate astfel:
Activitatea trecuta a firmei:
- situatia veniturilor si cheltuielilor din ultimii trei ani;
- contul de profit/ pierderi pe ultimii trei ani;
- situatia creditelor existente ( acolo unde este cazul)
Situatia economico-financiara contine informatii referitoare la:
- veniturile estimate pe urmatorii 3 ani;
- evolutia previzibila a costurilor si a profitului pe urmatorii 3 ani;
- planul de finantare pentru acoperirea cheltuielilor pe timpul realizarii produsului/ serviciului.

1.11. Modele de reuit n afaceri

Reuita n afaceri nu nseamn obinerea imediat a unei sume de bani. De multe ori, succesul vine greu, dup un
timp destul de ndelungat. Afacerile care rezist n timp, care servesc interesele comunitii i ai cror antreprenori devin
persoane respectate n comunitate sunt adevrate afaceri de succes.
Cristian Octavian Frasin a avut, timp de 7 ani mai, o firma de consultanta, cu care si-a adunat un capital de
pornire. In anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin Yang China Express Restaurant. Inspirat din
filmele americane, unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii, a organizat un sistem de livrare la
comanda, printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever.
Mai intai de toate, a dorit sa se diferentieze de concurenta. In acest scop, a comandat ambalaje dintr-un carton
rezistent, testat si omologat de Larex, a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la
bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda
online, element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment.
Imediat dupa website, a realizat pliante si cataloage cu meniuri, care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%. In
2002, Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa, asa ca a incepu sa
trimita oferte prin posta, indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari.
In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie, alaturi de doi parteneri puternici, ceea ce a avut ca efect
cresterea numarului de comenzi, intr-o perioada in care, de regula, vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a
clientilor potentiali.
In continuare, a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350.000 de lei include cate 2
sticle gratuite de 0,25 litri, iar la 700.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0,25 litri si un pachet de guma Orbit. In plus,
restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo, ceea ce asigura un venit zilnic stabil. A fost
organizata si o baza de date cu clienti fideli, care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor.
La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de
reduceri.
Meniul se diversifica foarte frecvent, pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti.
In acest mod, de la o investitie initiala de circa 20.000 USD, restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in
anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei, iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei.
(Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. 37 din 12 septembrie 2002)

21
 Toti oamenii ar dori sa aiba succes in activitatile lor, dar nu stiu ce trebuie sa faca pentru aceasta si de aceea
prefera sa nu faca nimic. Frica de a face greseli sau posibilitatea de a esua in ceea ce si-au propus sunt principalele
motive prin care ei incearca sa-si justifice inactiunile.
Succesul nu este un fenomen care vine pe neastepate. Nimeni nu poate prescrie ingredientele care ar duce spre
reusita. Succesul depinde de dimensiunile intereselor si realizarea scopurilor propuse in viata.
1.12. Organizaii suport pentru ntreprinztori
Consiliul Naional al ntreprinderilor Private Mici i Mijlocii, CNIPMMR, pentru fiecare judet; Agenii de
Dezvoltare Regional; Fundaii pentru promovarea IMM-urilor, pentru fiecare judet; Centre i instituii de
consultan i Afaceri; Instituii responsabile pentru dezvoltarea calitii
Organisme acreditate pentru certificarea sistemelor calitii
Organisme acreditare pentru certificarea produselor
Fondul Naional de Garantare a Creditelor pentru IMM
Fondul Romn de Garantare a Creditului
Fondul de Garantare a Creditului Rural
Instituii financiare, bnci
Agenia de Dezvoltare Regional
Programe de credite nerambursabile
Camera de Comer i Industrie GORJ

MODULUL III
COMUNICAREA N AFACERI

1.1 Fundamente ale procesului comunicaional

Comunicarea este primul instrument spiritual al omului n procesul socializrii sale, o definiie universal
valabil pentru comunicare fiind aproape imposibil. Foarte muli autori au sugerat definiii, mai mult sau mai puin
exhaustive pentru acest termen.
Conform definiiei DEX: COMUNIC, comnic, vb. I. 1. Tranz. A face cunoscut, a da de tire; a informa, a
ntiina, a spune. Intranz. (Despre oameni, comuniti sociale etc.) A se pune n legtur, n contact cu...; a vorbi cu...
2. Intranz. A fi n legtur cu..., a duce la... Cmara comunic cu pivnia. Din fr. communiquer. Orice dicionar
explicativ vorbete despre ntiinare, informare, aducere la cunotin etc
Vom ntlni definiii asemntoare sau mult diferite funcie de tipul de dicionar pe care l folosim.
De ce comunicm?
Comunicm ca
s supravieuim: fie c ne referim la nevoi de baz (hran, cldur, protecie), la evitarea unui pericol, sau la
obinerea unor servicii suntem nevoii s intrm n legtur cu mediul, n special cu oamenii din jur;
s cooperm: singuri nu am rezista, trebuie s ne unim eforturile cu semenii notri, din familie, din comunitate,
din companie etc. i s comunicm pentru a atinge scopul propus;
din nevoi personale: ca fiine umane avem nevoie cel puin de o comunicare bazal cu ceilali pentru a schimba
gnduri, sentimente care s ne satisfac nevoile personale;
s relaionm: omul nu poate tri singur, trebuie s se perpetueze, s-i fac prieteni pentru a se simi n
siguran, deci trebuie s comunice;
pentru a convinge: persuasiunea este mai prezent n via dect apreciem la prima vedere, fie c e vorba de
reclam, de angajare sau a determina un coleg s fac ceva pentru noi;
pentru putere: comunicm ca prin argumente s-i impresionm pe ceilali, dar nu numai pentru a convinge ci
pentru a obine putere, pentru a obine privilegii speciale pe seama celor mai slabi, pe care i-am convins. n
politic prin propaganda se poate obine controlul sau manipularea celorlali, cu scopul de redistribui accesul la
bogia existent;
din nevoi sociale: comunicarea ntre i dintre diferitele organizaii ale societii este crucial pentru funcionarea
lor corect. Instituiile guvernamentale, colile, spitalele, afacerile etc. s-ar prbui fr comunicare iar nevoile
noastre ar rmne nesatisfcute;
pentru informare: informarea este fundamental pentru existena uman, fie c citim instruciunile de folosin,
lecia de la coal sau ascultm tirile le televizor sau la computer;

22
 s dm sens lumii: pentru a da sens lumii nconjurtoare copii i adulii i pun ntrebri: n ce credem, ce cred
alii despre noi, este adevrat ceea ce credem etc.;
ca s lum decizii: fie individul, dar mai ales grupurile trebuie s stabileasc ce i cum vor face ceva, s ia o
decizie, fie c e vorba de decizii personale sau decizii ale companiilor sau guvernelor;
Franois Gondrand sugera urmtoarea definiie: "Comunicarea este fie un proces prin care o informaie este
transmis de un emitor unui receptor, fie o relaie interuman prin care dou sau mai multe persoane se pot nelege.
Orice proces de comunicare are o tripl dimensiune: comunicarea exteriorizat (aciunile verbale i
nonverbale observabile de ctre interlocutori), m e t a c o m u n ic a r e a (ceea ce se nelege dincolo de cuvinte) i
intracomunicarea (comunicarea realizat de fiecare individ n forul su interior , la nivelul sinelui).
Comunicarea reprezint un proces de transmitere de informaii (informaia fiind privit ca un termen general
referindu-se att la concepte, ct i la semne, simboluri etc.), necesit cel puin doi poli (individ-individ, individ-grup
etc.). neleas ca proces, comunicarea implic o derulare a operaiilor de codare, recodare i decodare asupra mesajelor.
Prin procesul de comunicare se transmit informaii pentru atingerea anumitor scopuri. Comunicarea are un caracter
dinamic. Este un proces complex, ce se particularizeaz n contexte diferite: exist informaii care se transmit genetic,
informaii care circul n mediul social (cutume, obiceiuri etc.), n organizaii.

Obligaiile emitorului n procesul de comunicare Obligaiile receptorului n procesul de comunicare

conceap mesajul cu grij, s decid care sunt obiectivele sale s acorde atenie (o dat acceptat primirea mesajului trebuie
(s informeze, s amuze, s conving, s obin o informaie, s acordat concentrarea necesar unei recepii normale),
determine o aciune a receptorului etc.), s decodifice mesajul (trebuie s verifice dac mesajul a fost
s manifeste empatie (s neleag de unde vine receptorul, corect neles, s cear clarificri, precizri, s evalueze
credinele sale, sentimentele, sistemul de valori i interesele), implicaiile mesajului),
s se pun n locul receptorului pentru a evita greeli de s trimit feed-back-ul (ntotdeauna trebuie informat emitorul
concepie sau decizie de canal, c mesajul a fost recepionat, dar prin feed back, funcie de
s aleag o codificare i un mediu de comunicare interesul receptorului, pe lng confirmare e nevoie i de o
corespunztor (s aleag un code cunoscut de receptor, s judecat asupra mesajului, altfel va fi luat n considerare
aleag un canal cunoscut receptorului), lipsa rspunsului e un rspuns).
s ia n considerare contextul momentul i locul (s nu
comunice cnd receptorul nu este disponibil sau ntr-o situaie
incomod pentru acesta),
s verifice feed-back-ul (s verifice dac a fost neles, s
ntrebe dac este OK)

Canale n comunicare
n ceea ce privete comunicarea, canalul reprezint mijlocul fizic de transmitere a mesajului, numit i "drumul"
ipotetic sau "calea" urmat de mesaj.
n comunicare se folosesc urmtoarele canale:
Canale tehnologice: telefoane, casetofoane, computere, video, pager, radio, etc;
Canale scrise: scrisori, rapoarte, afiiere, memo-uri, formulare, cari, reviste, ziare, etc;
Canale fa-n fa: conversaii, interviuri, ntlniri, prezentri, cursuri, lecturi, etc.
Mediul comunicrii este mijlocul tehnic sau fizic care transform mesajul n semnal. Acesta poate fi oral sau
scris, n funcie de modalitatea de comunicare pe care o folosim; cnd vorbim-ascultm-observm, comunicm n mediul
oral, cnd scriem-citim, folosim comunicarea n mediul scris.
n cazul unei comunicri, rspunsul receptorului la mesajul transmis ne demonstreaz dac acesta a fost bine
neles, dac s-a fcut comunicarea corect.
Reacia respectiva se numete feedback i ncheie cercul comunicrii deoarece receptorul, la rndul sau,
codific o informaie i o comunic transmitorului. Putem deci considera c n procesul comunicrii rolurile se schimb
mereu: receptorul devine transmitor i invers.
Niveluri n comunicare
n comunicare se regsesc 5 niveluri, i anume: comunicarea intrapersonala, comunicarea interpersonala,
comunicarea de grup, comunicarea de mas, comunicarea public sau mediatic.
Comunicarea intrapersonal este comunicarea n i ctre sine. Acest comunicare este un real proces de
comunicare, chiar dac emitorul i receptorul este acelai, iar codificarea i decodificarea mesajelor nu este absolut
necesar.
Comunicarea interpersonal este cea mai important form de comunicare i cel mai des folosit. Ea este
baza existenei sociale a omului, i nu poate fi evitat - Viaa de familie, relaiile cu prietenii, activitatea profesional,
toate depind de aceasta calitate.

23
Comunicarea interpersonal se refer la comunicarea fa n fa. Este un tip de comunicare important n relaiile
interpersonale, n stabilirea de relaii, legturi,etc.
Comunicarea de grup se deruleaz n colectiviti umane restrnse i permite schimburi de idei i emoii,
discuii, rezolvri de probleme, aplanare de conflicte, etc.Valena n comunicare reprezinta numrul de persoane cu care
un individ poate comunica (la receptare sau la emitere). Dintr-o perspectiva informaional, grupurile sunt de dou tipuri:
grup egalitar i grup ierarhizat. Intr-un grup, ierarhia se stabilete pe baza bilanului informaional al fiecrui individ,
bilanul fiind diferena dintre influenele pe care le primete individul i cele pe care le exercit acesta. Cnd bilanul este
egal pentru toi membrii grupului, grupul este egalitar, iar daca bilanul este diferit, grupul este ierarhizat.
Comunicarea de mas presupune un productor instituionalizat de mesaje scrise, vorbite, vizuale sau
audiovizuale, care se adreseaz unui public variat i numeros. Acest tip de comunicare nu beneficiaz de un feedback
eficient.
Comunicarea public sau mediatic este o form specializat a comunicrii interumane care are rdcinile n
retorica antic. Trstura esenial a comunicrii publice este aceea de a aciona la nivelul reprezentrilor sociale i de a
permite o rapida modificare a discursurilor publice; ea difer n mod esenial de alte tipuri de comunicare prin finalitatea
sa.
Bariere n comunicare
Comunicarea poate fi obstrucionat sau doar perturbat de o serie de factori care se interpun ntre semnificaia
intenionat i cea perceput. Barierele n comunicare pot fi deterninate de alterarea oricrei dintre componentele
comunicrii (emitor, mesaj, canal, receptor), sau de interaciunea lor. Cei mai importani factori care duc la alterarea
sau blocarea comunicrii sunt:
diferenele de statut. Poziia emitentului i a receptorului n procesul de comunicare poate afecta semnificaia
mesajului. De exemplu, un receptor contient de statutul inferior al emitentului i poate desconsidera mesajele, chiar
dac acestea sunt reale sau corecte. Un emitent cu statut nalt este, de regul, considerat corect i bine informat,
mesajele lui fiind interpretate ca atare, chiar dac, n realitate, sunt false ori incomplete.
probleme semantice n comunicarea eficient - specialitii au tendina s foloseasc un jargon profesional n
comunicare, neinnd seama de faptul c ceilali poate nu au acelai vocabular, cauznd probleme n comunicare;
persoanele cu statut mai ridicat au tendina de a se exprima ntr-un mod mai sofisticat, greu de neles ptr persoane
cu un nivel de colarizare scazut.
distorsiuni perceptive n comunicare - cnd receptorul are o imagine despre sine nerealist i este lipsit de
deschidere n comunicare, neputndu-i nelege pe ceilali n mod adecvat.
diferene culturale n comunicare - persoane provenite din medii culturale, cu valori, obiceiuri i simboluri diferite.
alegerea greit a canalelor sau a momentelor - trebuie alese canalele corecte ptr fiecare informaie i de asemenea
i momentul trebuie s fie bine ales - o situaie urgent nu are sori s fie ndeplinit dac este cerut la sfritul
orelor de program sau la sfritul sptmnii. Lungimea excesiv a canalelor - o reea organizational complicat
duce la o comunicare lent.
factori fizici perturbatori ai comunicarii - iluminatul necorespunztor, zgomote parazite, temperaturi excesiv de
coborte/ridicate, ticuri, elemente ce distrag atenia - telefon, cafea, ceai etc.
1.2. Tipuri de comunicare
Pot fi identificate mai multe tipuri de comunicare, n funcie de anumite criterii:
a) dup forma comunicrii: f)statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate:
comunicare verbal; comunicare oficial;
comunicare scris; comunicare neoficial.
comunicare nonverbal, diferit de cea scris.
b) modul de desfurare: g) n funcie de aria de referin:
comunicare direct; comunicare politic;
comunicare indirect (mediat). comunicare economic;
comunicare social;
comunicare cultural;
comunicare tehnic.
c) relaiile cu exteriorul: h) spaiul personal:
comunicare intern, din punct de vedere al direciei, aceasta comunicare intim;
poate fi: comunicare personal;
vertical; ascendent sau descendent. comunicare social;
orizontal; comunicare public.
oblic

24
 d) numrul persoanelor implicate n procesul de comunicare: i) n funcie de frecvena comunicrii:
comunicare intrapersonal; comunicare permanent;
comunicare interpersonal; comunicare periodic;
comunicare la nivel de grup mic; comunicare ocazional.
comunicare de mas;
comunicare global.
e) n funcie de teritoriu: j) dup importan:
comunicare imediat; comunicare la nivel redus;
comunicare local; comunicare medie;
comunicare regional; comunicare strategic.
comunicare naional;
comunicare internaional.

1.2.1. Formele comunicrii

Comunicarea verbal este folosit n viaa de zi cu zi dar i n relaiile interumane din cadrul unei organizaii.
Se realizeaz prin limbaj, care reprezint un ritual care se petrece atunci cnd ne aflm ntr-un anumit mediu n care un
rspuns convenional este ateptat de la noi. n funcie de diferitele cunotine asimilate, persoana poate utiliza tipuri
diferite de limbaj, mai redus sau mai nalt specializate. Gndirea i limbajul se dezvolt mpreun. Aa cum modul de a
gndi al fiecrei persoane este unic, i modul de a vorbi este unic.
Comunicarea scris poate avea o dominant intrapersonal, dar i una interpersonal. ntr-o comunicare scris
se folosesc de obicei cteva elemente precum: folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte), a paragrafelor
centrate asupra unei singure idei, a cuvintelor nelese cu siguran de receptor; evitarea exprimrii comune, tipic
limbajului oral, a cuvintelor inutile, redundante; alegerea cuvintelor ncrcate de afectivitate optim n contextul
pedagogic creat, a expresiilor afirmative, toate acestea fiind elemente utile intr-o integrare eficace ntre suportul scris i
cel oral.
Comunicarea scris prezinta cteva avantaje:
1)durabilitatea n raport cu forma oral a comunicrii;
2) textul poate fi vzut/citit de mai multe persoane;
3) poate fi citit la un moment potrivit i poate fi recitit etc.
n lumea afacerilor, nevoia de precizie a condus la folosirea unor forme prestabilite, uzitate, larg
acceptate(Curriculum Vitae (CV), Scrisoarea de intenie, rapoarte, Note de informare, Comenzi, Contracte,
Scrisoarea de mulumire , Scrisoarea de mulumire post-interviu.
Comunicarea oral
Cea mai ntlnit modalitate de comunicare este comunicarea oral. Comunicarea non verbal o nsoete pe
cea verbal, definindu-se n relaie cu aceasta ntr-un mod aparte, n sensul sprijinului pe care ea l furnizeaz prin
elementele de ntrire, nuanare i motivare a mesajului.
Majoritatea nevoilor de comunicare i a scopurilor implicite se regsesc i n lumea afacerilor dar sub forma
specific acestui domeniu. Aici scopul general este profitul, la nivelul mediu al domeniului / zonei de activitate. ntr-o
economie de pia liber ntreg efortul se subordoneaz realizrii profitului. Nevoile personale trec pe planul doi i li se
acord timp i efort numai dup realizarea elurilor profesionale. De aici specificul comunicrii de afaceri.
Un surs nu cost nimic dar nfptuiete mult spune un proverb chinezesc.
Comunicarea nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot fi
decodificate, crend nelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis
prin cuvinte. Importana comunicrii non verbale a fost demonstrata n 1967 de ctre Albert Mehrabian. In urma unui
studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbal n timp ce 38% este
transmis pe cale vocal i 55% prin limbajul corpului.
Comunicarea nonverbal implic utilizarea altor mijloace dect limbajul(pentru scris) sau vocea, n aceast
categorie putnd fi incluse: comunicarea cinetic, prin micri ale corpului, cum ar fi: poziia corpului, gesturi, expresii
ale feei, privirea etc.; comunicarea prin obiecte; comunicarea prin culori etc
Comunicarea in cadrul organizatiei
Obiectivul general al comunicrii ntr-o organizaie este acela de a determina o anumit schimbare interioar i
de a facilita adaptarea, att interioar ct i exterioar, la aceast schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a
influena activitile ntr-o manier care s afecteze pozitiv situaia firmei.
n interiorul ntreprinderii exist o mare varietate de moduri de a comunica. Astfel:
a) dup gradul de oficializare:
b) comunicarea formal este cea care se deruleaz conform cu actele normative, cu structura organizaional ierarhic, i
este legat ndeosebi de desfurarea procesului de munc;
comunicarea informal este aceea care se stabilete spontan n cadru relaiilor dintre resursele umane ale ntreprinderii
i cuprinde informaia cu caracter personal sau general.
c) dup modul de transmitere a informaiei:
25
 comunicarea scris este utilizat n proporie ridicat n cadrul organizaiilor pentru transmitere de note interne,
rapoarte, decizii, planuri, scrisori. Un mesaj scris trebuie s fie complet, concis, concret, corect, clar i n redactarea lui
s se in seama de elemente de consideraie i curtoazie. Comunicarea scris prezint o serie de avantaje i dezavantaje,
avantajele fiind legate de posibilitatea de difuzare nelimitat, conservarea perfect, posibilitatea consultrii n orice
moment, utilizabilitatea pentru ntreprinderi de toate dimensiunile; comunicarea n scris avnd, de regul, un character
formal, nu beneficiaz de avantajele feed-back-ului imediat, rmne nregistrat i poate ajunge la destinatari
neintenionai de ctre emitor, acestea reprezentnd cele mai mari dezavantaje ale sale.
comunicarea oral (verbal) este cea mai frecvent utilizat n cadrul organizaiilor i poate fi: fa n fa i prin
intermediul telefonului.
Comunicarea interpersonal este important n situaii de evaluare a performanelor i motivare a personalului i
se realizeaz prin: instruciuni, rezolvare de conflicte, exprimare de opinii, atitudini. Comunicarea oral prezint marele
avantaj c permite folosirea n acelai timp a mijloacelor verbale i nonverbale de comunicare, iar costurile sunt mai
reduse. Eficiena ei este n strns legtur cu capacitile receptorului de "a asculta", iar principala problem este cea a
pierderii de substan informaional, chiar de distorsiune a mesajului n cadrul transmiterii succesive prin diferite trepte
ierarhice.
Comunicarea prin intermediul telefonului este utilizat n: coordonarea muncii, intervievare, intervenie n
situaii critice, sfaturi, teleconferine, instruire i educaie. Principalele probleme sunt legate de: percepia i
completitudinea informaiei, scderea puterii de convingere n situaii de conflict i schimbarea opiniei, percepia legat
de imaginea persoanei.
Discuiile individuale sunt conversaii formate n doi sau ntr-un cadru restrns, ntre un ef i unul dintre
subordonaii si. Acest tip de discuii poate avea loc cu prilejul primirii unui angajat n organizaie, cu prilejul
promovrii, evalurii periodice sau plecrii acestuia din companie. Diversele tipuri de ntrevederi i n special cele
prilejuite de evaluarea sau de plecarea angajatului ofer direciunii informaii foarte precise cu privire la modul n care
salariaii percep problemele ntreprinderii. Discuiile cu ocazia primirii n organizaie sau cu prilejul promovrii sunt
ocazii excepionale pentru o informare descendent, precis i adaptat interlocutorului. Dei acest tip de ntrevedere este
prin definiie formal, este de preferat renunarea la o atmosfer de solemnitate i nlocuirea ei cu un climat dencredere.
Valoarea unei astfel de discuii este direct dependent de calitatea raporturilor ierarhice n ntreprindere sau n serviciul
respectiv. 99
Reuniunile de informare permit unui anumit numr de angajai de a asculta expunerea unei anumite probleme
de ctre direciune i de a pune ntrebri. Reuniunile pot aborda orice subiect referitor la viaa organizaiei: funcionare i
organizare, anunarea unei schimbri, a unui nou produs, a unei nouti tehnice, expunerea unor rezultate, probleme
sociale, aspecte discutate n cadrul unei reuniuni realizate la un nivel ierarhic superior. Reuniunile pot fi ocazionale
(pentru anunarea unui eveniment) sau periodice. Pentru a se asigura reuita unei reuniuni este necesar s nu fie contactat
dect personalul interesat de subiectul discutat, participanii s fie anunai anticipat n legtur cu problemele care se vor
aborda, reuniunea s aib un scop precis i pe ct posibil unic, s se asigure redactarea unui referat scris al reuniunii care
va fi transmis rapid celor interesai, s se consacre un timp suficient dialogului. Acest tip de comunicare beneficiaz de o
serie de avantaje foarte importante; suplee, rapiditate, simultaneitate, un feed-back corespunztor, posibilitatea adaptrii
mesajului la auditor. Principalul inconvenient l reprezint riscul unei absene a reaciei auditorului dac acesta nu este
obinuit s comunice sau dac raporturile ierarhice blocheaz aceast comunicare.
Conferina reprezint expunerea unei probleme de ctre un cadru de conducere sau de ctre o personalitate din
afara organizaiei (de cele mai multe ori fiind prevzut i un timp pentru ntrebri din partea auditorului). Subiectele
abordate sunt fie probleme de cultur general, fie aspecte legate de viaa profesional. Conferina se poate adresa fie
ntregului personal, fie unui anumit grup interesat de o problem particular.
Vizita n ntreprindere. Are rolul de a prezenta birourile sau atelierele ntreprinderii membrilor personalului.
Vizita n ntreprindere permite angajailor s-i cunoasc mai bine locul de munc, s-i formeze o idee cu privire la
activitatea celorlalte servicii. comunicarea audio-vizual, fiind un mod mai deosebit de comunicare, este mai agreat de
receptor i mai uor de urmrit, poate fi conservat i multiplicat uor, iar mesajul poate fi, de asemenea, reinut cu
uurin. Concluzia ar fi aceea c, pornind de la costul ridicat, rezult posibiliti limitate de multiplicare; lund ns n
consideraie tehnologia viitorului, gradul de utilizare a acestui tip de comunicare va crete. Este o comunicare potrivit
pentru marile structuri i nici o ntreprindere nu poate ignora astzi aceste mijloace.
Cercetrile au demonstrat c reinem 10% din ceea ce citim, 20% din ce auzim, 30% din ce vedem i 50% din ce
vedem i auzim n acelai timp. O prezentare susinut de un suport audiovizual va aduce mai mult claritate n ceea ce a
fost spus i o va face mai interesant i mai uor de reinut.
Comunicarea n afaceri depinde de mediul sau mediile cu care firma i intersecteaz activitile.
comunicarea descendent (sau ierarhic) - mesajele pornesc de la un anumit nivel ierarhic i sunt destinate
nivelurilor inferioare. Mijloacele utilizate sunt variate: jurnal intern, afiaj, reuniune, not de serviciu, informare
telefonic, video. Este utilizat pentru formarea, informarea i dirijarea personalului.

26
 comunicarea ascendent (sau salarial) - mesajele circul n sens invers, de la baz ctre nivelurile ierarhice.
Mijloacele (suporturile utilizate sunt limitate: cutie de idei, sondaj, afiaj, rubrici n cadrul ziarului ntreprinderii).
Mai puin instituionalizate, aceste informaii urmeaz adesea ci informale directe (schimb verbal, scrisoare
deschis, manifest) sau indirecte (zvonuri, murmure). Fapt adesea nerecunoscut, dificil de stpnit, comunicarea
ascendent este nc redus de ctre eful ntreprinderii. Dei uneori neglijat, ea este necesar pentru a cunoate
aspiraiile personalului i pentru a dezamorsa eventualele conflicte sau tensiuni. Factor generator al unui bun climat
social, el este, de asemenea, un mijloc de ameliorare a performanelor ntreprinderii;
comunicarea orizontal (lateral) nu ine cont de relaii ierarhice. Este un schimb de la egal la egal ntre sectoare,
servicii sau departamente diferite. Acest tip de comunicare este specific micilor structuri, unde toat lumea se
cunoate i ocaziile de dialog sunt frecvente. Ea este prezent i n organizaiile de structuri mari prin intermediul
ntlnirilor ntre servicii diferite, rubricilor n cadrul diferitelor suporturi de informare (reviste, tablouri de afiaj).
Comunicarea orizontal permite reunirea personalului, formarea acelui spirit de apartenen ce apar adesea n cadrul
organizaiilor i, indirect, contribuie la o mai bun coordonare n procesul de producie.
Tipurile de comunicare extern
Comunicarea extern nu se reduce doar la comunicarea de tip managerial. Managerul este veriga organizaiei cu
mediul extern, cu publicul. Nu el este singurul purttor de imagine al organizaiei, chiar dac este principalul purttor al
acesteia. Legturile sale cu mediul extern sunt oficiale, iar comportamentul i atitudinile sale sunt previzibile, deoarece el
i respect rolul i statusul. Managerul are rolul de simbol al organizaiei, rol n relaiile cu alte organizaii. Comunicarea
extern nu se realizeaz doar prin manager, ci mbrac i alte forme, care difer de comunicarea de tip managerial. Annie
Bartoli vorbete de trei tipuri de comunicare extern:
- comunicarea extern operaional, realizat ntre membrii organizaiei cu intelocutorii din exteriorul organizaiei
- comunicarea extern strategic, care const n construirea sau extinderea unei reele de comunicare
- comunicarea extern de promovare , publicitate, relaii publice.

1.4. Comunicarea in managementul situaiilor conflictuale i de criz

1.4.1. Obstacole specifice comunicrii organizaionale depind nu att de latura material, ct mai ales de cea
uman, respectiv de componenta psihologic inclus n proces. Obstacolele sunt generate att de manageri, ct i de
subordonai.
Obstacole generate de manageri. Ca iniiatori i coordonatori ai comunicrii, managerii au tendina de a ridica bariere
artificiale n comunicarea cu subalternii sau cu omologii lor, n general, datorit:
dificultilor n capacitatea de transmitere a informaiilor (insuficienta documentare, ceea ce determin o
utilitate redus, tendina de a supradimensiona explicaiile introductive, devenite inutile, mai ales cnd interlocutorul este
subaltern sau coleg familiarizat cu subiectul,
tendina de a transforma dialogul n monolog, fie din lips de timp, fie din lips de ncredere n partener sau de
interes fa de prerea acestuia;
stereotipiilor n modalitile de transmitere i prezentare, ceea ce duce la scderea ateniei interlocutorilor;
utilizrii unui ton ridicat i marcat de iritabilitate, ceea ce poate duce la intimidarea partenerului i la lipsa
rspunsului;
utilizrii unui limbaj neadecvat persoanei care recepteaz mesajul. Folosirea unor termeni prea uzitai, prea
elevai sau a unor termeni de strict specialitate reduce posibilitile de receptare integral i corect a informaiilor
comunicate;
lipsa de atenie sau de abilitate n dirijarea i controlul dialogului ctre realizarea unui obiectiv;
deficiene n capacitatea de ascultare. Specialitii au ajuns la concluzia c multe din nemulumirile
personalului subordonat i au originea n capacitatea sczut de ascultare a conductorului. Astfel, personalitatea
subordonailor este lezat, iar potenialul profesional, creativ i intelectual se reduce simitor.
Capacitatea redus de ascultare sau ascultarea incorect pot aprea ca urmare a:
- lipsei de respect fa de personalitatea interlocutorului, manifestat prin lipsa de atenie, nerbdare, graba de a
termina mai repede, rezolvarea n paralel a altor probleme;
- capacitii sczute de concentrare asupra fondului problemei, ceea ce deturneaz atenia ctre forma
comunicrii, pierznd astfel substana informaional;
- persistenei n prejudecata c cei din subordine nu pot avea idei sau sugestii bune pentru rezolvarea unor
probleme. n acest sens, exist tendina de a considera c orice propunere este un atac la prestigiul conductorului;
- tendinei de a interveni n timpul expunerii i de a prezenta exact varianta contrar, ceea ce este de natur s
descurajeze continuarea dialogului, iar, n perspectiva, de a bloca iniiativele de comunicare ale personalului din
subordine sau a omologilor conductorilor;

27
 - rezistenei la introducerea unor idei noi. O idee nou perturb o ordine deja stabilit, iar transpunerea n
practic poate implica i dificulti de realizare, necesitnd un efort suplimentar, ce ar putea periclita regulile, existena,
confortul, statutul unor persoane, avantajele deja obinute etc.
- tendinei de a considera c perfecionarea unui domeniu sau a unei operaii implic automat existena unei
defeciuni tolerate de conducere.

1.4.2. Reguli de baz privind comunicarea eficient

Exprimate sintetic, acestea sunt :
regula cantitii n ceea ce spun, vorbitorii trebuie s ofere informaia necesar, nici mai mult, nici mai puin;
regula calitii ceea ce spun vorbitorii trebuie s respecte realitatea;
regula relaiei mesajul vehiculat de vorbitor trebuie adecvat scopului comunicrii;
regula semnificaiei informaia transmis trebuie s fie semnificativ pentru contextul i circumstanele n
care se desfoar comunicarea;
regula stilului vorbitorii trebuie s fie clari, coereni, comprehensivi i concii;
regula receptivitii emitenii trebuie s-i adapteze mesajele la caracteristicile receptorilor i la cunotinele
presupuse de acetia.
Ascultarea este unul dintre cele mai importante atribute ale comunicrii, ea solicitnd concentrare att pentru
perceperea cuvintelor rostite, ct i pentru nelegerea mesajelor non-verbale. Acestea din urm sunt, de cele mai multe
ori, mai pline de semnificaie dect mesajul de baz.
La nivelul comunicrii organizaionale, ascultarea activ poate fi utilizat ca mijloc de obinere a
informaiilor,- atribuirii unor sarcini speciale;
- realizrii delegrii;
- evalurii performanelor profesionale individuale;
- selectrii personalului;
- efecturii controlului;
- interviurilor disciplinare;
- evalurii diverselor nemulumiri i revendicri.

1.5. Strategii, tactici i tehnici de negociere

Negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe
pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de min, poate fi un consens tacit, o
minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu
respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional,
redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale.

Prin negociere se nelege orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese
i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt
cunoscui de la nceput.

1.5.1. Definirea strategiei de negociere

Hassan Souni (1998), d o definiie formal i puin abstract, a strategiei negocierilor i anume ,,strategia este
o parte a tiinelor comerciale care privete conducerea general a negocierilor.
Practic, strategia este un plan coerent de alegere a unor tactici i tehnici care asigur cele mai mari anse de
realizare a obiectivelor organizaiei. Puterea de negociere a prilor vine din strategia i tactica prilor indiferent dac e
vorba de vnzri, politic, afaceri etc.
Strategia n negociere poate fi o linie de gndire subordonat obiectivelor globale i finale. Linia strategic
vizeaz efecte pe termen lung i este alctuit din mbinarea mai mult sau mai puin coerent a unor tactici premeditate
sau nu. Strategia are n vedere stilul n care negociatorul consider negocierea n ansamblul su cu obiective i mijloace
utilizate ca o reflecie spre aciune i e constituit din viziunea de ansamblu.
Elaborarea unei strategii de negociere depinde de:
diagnosticul situaiei care precede negocierea;
riscurile i constrngerile pe care le implic orice domeniu;
opiunile posibile.
Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de echipa de negociere prin:
folosirea unor tehnici i evitarea altora;
fixarea ambianei de negociere;
forma i coninutul mesajelor n momentele importante;
28
 modalitatea de dialog.
Strategia dispune de resurse umane, materiale, finanaciare i informaionale, avnd urmtoarele componente:
mijloacele disponibile utilizate n demersul de atingere a obiectivelor;
obiectivele realist fixate pentru a fi atinse;
viziunea de ansamblu asupra unei situaii viitoare pe baza unui scenariu care prefigureaz modul n care
evolueaz faptele.

1.5.2. Opiuni strategice privind comportamentul negociatorului

Strategia se formeaz pe baza unor alegeri ale negociatorului, care se refer la comportamente, la utilizarea
timpului, la abordarea obiectului sau la alte aspecte importante ale negocierii.
Orientarea predominant cooperant care const n accentuarea demersurilor i comportamentelor de nelegere i
colaborare deschis, cum ar fi: conduita de conciliere mbinat cu fermitatea n faa obiectivelor importante, deschidere
fa de prerile exprimate diferit de partener i luarea n considerare a intereselor comune, imaginaia, cutarea unor
soluii inovatoare n limitele unui demers realist;
Orientarea predominant conflictual se caracterizeaz prin lipsa compromisului pn la limita ruperii negocierii,
ignorarea intereselor i a punctelor de vedere ale partenerului, lisa preocuprii pentru gsirea unor soluii creative pentru
a se depi blocajul negocierilor;
Orientarea ofensiv, cnd este aleas de negociator, acesta va ncerca s-i impun propriul scenariu fie prin abordarea
direct a problemelor, fie prin intervenii indirecte, dar calculate i nscrise ferm n anumite linii de aciune, chiar dac
par spontane sau chiar ezitante;
Orientarea defensiv se caracterizeaz printr-un demers al negociatorului de ateptare a micrilor partenerului, n
funcie de care va veni i rspunsul su;

1.5.3. Orientri strategice referitoare la utilizarea timpului

Negociatorul are mai multe opiuni privind alegerea unei strategii de negociere, putnd opta pentru o anumit
atitudine fa de partenerul su, privilegiind demersurile i comportamentele de un anumit tip. Timpul, ntr-o negociere,
se dilat sau se contract n diferitele faze ale ntlnirii, cnd n partea de nceput se desfoar lent pentru c
protagonitii se tatoneaz, se studiaz intrnd n contact, sunt ateni la fiecare vorb sau micare a interlocutorului, ca
apoi discuiile s se anime i timpul se scurge mai repede. Jocul timpului are anumite particulariti n acest context, i
anume:
Strategia aleas poate duce la o negociere scurt sau lung: uneori durata negocierii este determinat de constrngeri
obiective, alteori devine opiune strategic.
ntrzierea nceperii discuiilor este o cale prin care negociatorul poate scurta negocierea;
Limita de timp convenit de pri duce la durata dorit;
Durata negocierilor poate fi manipulat i prin tehnici de exploatare a timpului: ntreruperi frecvente, comportament
obstrucionist;
Alegerea momentului nceperii tratativelor cnd negociatorul se poate angaja imediat sau poate amna decizia iniierii
discuiilor, folosindu-se de strategia tipic de amnare prin abinere.
1.5.4. Orientri strategice referitoare la obiectul negocierii
Asocierea se refer la subiectele de discuie, astfel nct nu se va accepta discutarea fr ambii negociatori;
Disocierea face ca problemele s fie separate i tratate distinct;
Deschiderea cmpului negocierii presupune acceptarea ideii de a se extinde tratativele i asupra problemelor care nu au
fost prevzute n ordinea de zi, dac apar oportuniti n aceast direcie. Are un anumit risc, mai ales n cazul negocierii
manageriale: un partener abil manevreaz astfel extinderea obiectului ca s evite n final ncheierea unei nelegeri ferme
n problema iniial;
nchiderea cmpului negocierii const n respectarea strict a ordinii de zi: are avantajul c, pe de-o parte, problemele
pot fi discutate pn la finalizarea lor, fr ca dialogul s evolueze n direcii neateptate, pe alt parte se poate pierde
ocazia de a reglementa i alte aspecte colaterale, n cazul cnd apar oportuniti n acest sens.
1.5.5. Orientri strategice referitoare la puterea de negociere
Asigurarea unui sprijin din partea aliailor;
Neutralizarea unor tere persoane cnd aciunile sunt orientate ctre neutri, iar grupul negociator se asigur c acetia i
vor pstra statutul declarat i nu vor trece de partea adversarilor;
,,Pturaeste o strategie din activitatea comercial care const n a aciona n aa fel nct s nu rmn un comerciant
descoperit n afacerile pe care le conduce fa de evoluia imprevizibil a pieei;
29
 ,,Hazardarea apare cnd comerciantul cumpr marfa fr a se asigura de posibilitile ulterioare de vnzare, contnd
pe o evoluie favorabil a pieei, dar implic i o doz mare de curaj i asumarea riscului unor pierderi.
1.5.6. Orientri strategice referitoare la acord
Acord total acoperind toate problemele;
Acord parial acoperind doar o parte a problemelor;
ncheierea imediat a acordului;
Amnarea acordului.
1.5.7. Orientri strategice integrative
Orientarea ctig ctig duce la nelegeri i soluii adoptate reciproc avantajos i satisfctoare i se bazeaz pe
cooperare, nu pe competiie, succesul unuia din negociatori nu se realizeaz cu preul insuccesului sau excluderii
celuilalt. Climatul n care se desfoar negocierea este unul de ncredere reciproc, partenerii informndu-se fr
ocoliuri, iar acordul la care s-ar ajunge are toate ansele s fie respectat de ctre pri fr a face apel la presiunea
raportului de fore, s fie aplicat n totalitate i cu bun credin, ceea ce va duce la dezvoltarea unei cooperri reale pe
termen lung.
Orientarea ctig ctig sau netranzacionare este considerat a fi una superioar celei ctig ctig i apare n
cazul n care, n lipsa unor soluii reciproc avantajoase, se convine de comun acord s nu se ncheie o afacere, iar prile
nu se angajeaz ntr-o colaborare deoarece valorile i obiectivele lor sunt divergente. Aceast orientare este una realist
la nceputul unei relaii de afaceri, dar care ar putea deveni, pe termen lung, o opiune neviabil, crend dificulti n
afacerile iniiate pe baze amicale.
Orientarea ctig este abordarea cea mai obinuit n afacerile cotidiene cnd lipsete rivalitatea i competiia,
mentalitatea persoanei care alege aceast variant este s-i asigure propriile interese i s lase n seama celorlali s i le
asigure pe ale lor.
1.5.8. Orientri strategice distributive
Orientarea ctig pierdere este adoptat de negociatorii care doresc s-i impun voina i fac apel la poziia influent,
la avere, la ascendentul personal etc., pentru a-l face pe adversar s cedeze. Cei care opteaz pentru aceast orientare au
ca obiectiv s gseasc sau s impun o soluie care le este favorabil fr a ine seama de interesele prii adverse.
Orientarea pierdere ctig nu are criterii, nici cerine, nici ateptri, niciun fel de viziune fiind astfel mai negativ dect
cea ctig pierdere. Cei care gndesc n acest fel sunt uor de mulumit, se feresc s-i manifeste sentimentele sau
convingerile, se las uor intimidai de personalitile puternice, i refuleaz sentimentele, care pot s reapar sub fom
de furie, instabilitate psihic, cinism etc. Avnd o atitudine pierdere - ctig se consider o capitulare, manifestat sub
forma renunrii sau a cedrii.
Orientarea pierdere pierdere este dat de doi indivizi hotri, ncpnai, egoiti i care au ceva de mprit, se
comport revendicativ, vrnd totul sau s fie egali la orice aciune a prii adverse, dei au avut iniial o orientare ctig
pierdere. Atitudinea piedere pierdere are la baz ideea conflictului i adversitii, specific persoanelor cu totul
dependente, lipsite de o direcie interioar, profund nefericite care ar dori ca i ceilali s se simt similar.
Variantele cele mai des ntlnite n practic sunt negocierile ctig ctig i ctig pierdere, celelalte aprnd n
situaii conjuncturale sau pe parcursul unei etape a negocierii pentru anumite criterii.

1.6. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

Strategiile directe se aplic atunci cnd suntem stpni pe situaie i siguri de victorie, intrm direct n subiect i lovim
direct la int.
Strategiile indirecte (laterale) sunt folosite cnd adversarul este mai puternic, iar manevrele laterale duc la manipulare
i sunt posibile cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune care limiteaz libertatea de decizie a
adversarului.
Strategiile conflictuale(competitive) sunt acelea n care se caut obinerea de avantaje fr a face concesii n schimbul
lor, sunt dure i tensionate. Relaiile de afaceri stabilite astfel sunt profitabile, dar nu i de lung durat i sunt puternic
influenate de schimbarea conjuncturii. n cadrul strtegiilor conflictuale este necesara a se sesiza din timp natura i tipul
conflictului de voine, care pot fi:
conflictul de interese este dat pe baze materiale i financiare, legate de materii prime, de mprirea
ctigurilor, de debuee, de concuren etc.;
conflictul de instrumentare, de mijloace este acela n care adversarii ader la acelai obiectiv final, dar nu sunt
de acord cu metodele, cile i mijloacele folosite pentru a-l atinge, iar divergenele sunt de natur procedural;

30
 conflictul de valori, credine i preferine este generat de diferene de ordin perceptual sau cultural, poate fi de
natur politic, religioas, ideologic sau psihosenzorial.
Strategiile conflictuale genereaz agresivitate i tactici de influen negativ precum:avertismentul, ameninarea direct,
represaliile.
Strategiile cooperante sunt cele care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, evit conflictul deschis i refuz
folosirea de mijloace agresive de presiune. La nceputul negocierilor aceste strategii identific interesele comune pentru a
face posibile oportunitile pentru a cdea de acord cu partenerul i a-i da satisfacie.
O strategie ideal sau o strategie de negociere raional nu exist i implic o deplin, dar practic imposibil
obiectivitate a prilor.
1.7. Strategia i stilurile de negociere
1.7.1 Elaborarea strategiei de negociere
Negociatorul are mai multe opiuni privind alegerea unei strategii de negociere:
alegerea unei orientri integrative sau a uneia distributive;
alegerea ntre o orientare ofensiv i una defensiv;
alegerea ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de desfurare;
alegerea ntre un comportament de impunere i unul de adaptare;
alegerea ntre lrgirea domeniului de negociere i ngustarea lui, ntre un acord parial i unul total sau ntre unul
ncheiat imediat sau dup o anumit durat de timp.
1.7.2 Definirea tacticii de negociere
Tactica este aciunea concret, imediat, manifestrile aparent impulsive, trucul i jocul comportamental de pe
timpul negocierilor, fiind subordonat unor obiective imediate, pariale i intermediare.
Tactica privete aspectele de execuie prin improvizri asupra detaliului, pe moment i n funcie de mprejurri.
Tactica poate fi punctual i puin previzibil i se poate manifesta ntr-un numr considerabil.
n negociere, tactica este privit ca un mod de aciune dinamic i imediat, un stil opional de abordare din mers a
unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine.
Tactica negociatorului este alctuit din stratageme, scheme, trucuri, tehnici i jocuri de negociere, iar alegerea celei
potrivite se face din mers, dar n limitele opiunilor stabilite de strategie.

1.7.2 .Categorii de tactici specifice negocierii

Tactici folosite la negocierea de cooperare (interactiv):
tactici de convingere prin promisiuni condiionate, apelul la norme, propunerea de testri, aprecierea pozitiv a
partenerului, cutarea de aliane, punerea ntre paranteze a unei dificulti, oferirea de garanii, propunerea de
arbitraj/mediatori;
tactici care nu vizeaz manipularea partenerului prin promisiuni ferme, credibile, prin jocul avnd crile pe fa,
reciprocitate n acordarea de avantaje, reformulri, propuneri constructive, aducerea de elemente noi pentru progresul
negocierii, abinerea;
tactici de creare a unui climat optim de negociere, cordial, alert, de colaborare, cu precizarea regulilor jocului,
manifestarea toleranei, realizarea unor aciuni n comun, utilizarea constructiv a ntreruperilor, dezvluirea complet,
Dar, dac..., 60%, clubul de golf;
stabilirea de comun acord a ordinii de zi, oferta independent, tolerana, comunicarea constructiv, creativitatea,
respectarea promisiunilor, evitarea problemei, stabilirea de termene ferme, crile pe mas, tactica ipotezei, lucrul pe
minigrupuri etc.
Tactici folosite n negocierea conflictual (distributiv): ameninarea, avertismentul, deconsilierea, opoziia, punerea
n faa faptului mplinit, invocarea negativ a normelor, supralicitarea, totul sau nimic, contestarea afirmaiilor
partenerului, utilizarea surprizei, schimbarea planului decizional, schimbarea brusc a poziiei, concesii asimetrice,
eschivarea.
Alte tactici conflictuale de exercitarea de presiuni asupra adversarilor: exprimarea inteniei de retragere de la negocieri,
apelarea la instana judectoresc, ameninarea cu greva, angajamentul unilateral irevocabil, pretenii n cretere,
limita mandatului, crearea unor condiii stresante, recurgerea la comunicarea distructiv (atacul la persoan de la
forme benigne la atacuri directe, refuzul sistematic de a asculta adversarul, ntreruperea sa, evitarea de a privi n ochi
interlocutorul, sarcasmul, atribuirea unor motive comportamentului sau demersului celuilalt, nvinuirea interlocutorului
pentru problemele din derularea afacerilor comune, manifestarea sistematic a ndoielilor fa de informaiile transmise
de adversar, adresarea ctre echipa advers se face privind spre un membru evitndu-se privirile liderului ),
desfurarea unor edine maraton, de mare uzur, abuzul de obiecii false care in n loc negocierea, retragerea
31
 temporar de la tratative, revenirea asupra problemelor clarificate, eschiva, folosirea cu abilitate a tcerii prelungite,
pruden n acceptarea unor termene limit pentru negociere, ultimatumul.
Tactici bazate pe factorul timp:
temporizarea, accelerarea, gsirea unui motiv pentru a se ntrerupe negocierea, pretextul, retragerea, diversiunea,
cererea de repetare a celor discutate deja, ct i prin mimarea ignoranei, ateptarea prelungit, ntlnirea anulat.
Tactici emoionale:
afectivitatea nvluitoare, discursul fluviu.
Tactici bazate pe distorsiuni n comunicare:
praful n ochi, dezinformarea prin refuzul de a informa sau de a asculta, ocolirea problemei, mascarea, argumentarea
incorect prin obiecii sistematice, repro cu reacie ntrziat, minciuna sistematic prin nerecunoaterea
angajamentelor, mesaj contradictoriu, inducerea n eroare a partenerului, lansarea de zvonuri false, atacul la persoan,
manifestarea dispreului prin ironizarea partenerului, refuzarea legitimitii partenerului, limbaj agresiv.
Tactici n negocierea agresiv.
nelciunea prin omiterea adevrului sau prin falsificarea adevrului cu efectele i formele ei: de la neadevruri de
conjunctur fr consecine importante, la minciuni deliberate i fraud, avnd efecte puternice asupra victimei.

1.7.3. Definirea tehnicilor de negociere

Tehnicile de negociere sunt procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea unui proces de negociere i se
refer la procedurile de lucru n desfurarea unei interaciuni. Tehnicile de negociere au un caracter contextual mai
precis de metod de rezolvare a unei sarcini anumite.
Spre deosebire de strategie, care d o anumit viziune general asupra situaiei i procesului, avnd rolul de a orienta
demersurile i comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfaurarea aciunii de negociere,
au un caracter contextual mai precis, de metod de rezolvare a unei anumite sarcini.
Clasificarea tehnicilor de negociere
Tehnici de pot fi aplicate mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional:
tratare a extinderea obiectului negocierii, presupune adugarea n agenda de lucru stabilit iniial, de subiecte
obiectului identificate de pri pe parcurs. Aceste elemente nou aprute n negociere lrgesc obiectul i sunt
negocierii rezultatul creativitii unuia sau ambilor negociatori;
transformarea obiectului negocierii, const n redefinirea parial sau total, care poate duce la
declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar.
Tehnici de Aprnd mai multe elemente de negociere se poate opta pentru:
tratare a abordarea orizontal (pachet) care const din formularea de ctre negociator a ofertei pentru toate
elementelor de elementele n discuie, folosindu-se de dezbateri n mai multe runde, astfel ca n final s se ajung la un
negociere acord;
abordarea vertical care presupune discutarea la rnd a elementelor de negociere pn la acoperirea
diferenei de poziii, apoi se trece la subiectul urmtor.
Tehnici de Propunerile i rspunsurile la aceste oferte pot fi abordate prin dou tehnici alternative:
discutare sau abordarea de tip lider atunci cnd negociatorul care face o ofert ce este dezbtut, devine
prezentare a liderul. Discuiile se centreaz n jurul unei singure oferte dezbtute, atacate sau susinute, iar cellalt
ofertelor partener ncearc s o schimbe fr a-i formula oferta proprie;
abordarea de tip independent atunci cnd negociatorul i prezint propunerea i ofer clarificrile
solicitate de partener, apoi acesta din urm face o contrapropunere care va fi discutat la rndul ei.
Tehnici tehnica mandatului limitat care urmrete scderea aspiraiilor partenerului i creterea spiritului de
utilizate la nivel cooperare al acestuia;
mondial tehnica posibilitilor limitate folosit cnd negociatorul-vnztor este informat c bugetul este mai
mic dect preteniile acestuia;
tehnica amplificrii concurenei utilizat atunci cnd se organizeaz negocieri simultane cu mai
muli parteneri;
tehnica negocierii rigide posibil de aplicat cnd exist produse de nalt tehnologie;
tehnica scurt-circuitrii utilizat atunci cnd se ocolete un negociator dificil prin ridicarea
nivelului negocierii;
tehnica falselor concesii utilizat atunci cnd se inventeaz obiecii i obstacole mari i apoi se
vnd partenerului drept concesii;
tehnica ntreruperii negocierii (time-out) folosit pentru a tempera un partener iritat, pentru
dezorganizarea argumentelor sale sau pentru forarea concesiilor din partea acestuia:
tehnica solicitrii unor variante care are n vedere:
durata contractului;
aria de cuprindere a garaniilor;
furnizarea de materiale de ctre partener;
variaii de specificaie tehnic;
mrimea comenzii etc.

32
 tehnica de abatere a ateniei care se aplic prin amnarea lurii unei decizii, prin schimbarea
subiectului, prin crearea de confuzii;
tehnica negocierii sterile care are n vedere dorina de a nu se ajunge la un acord, urmrete gsirea
unui alt partener pentru semnarea contractului i se solicit concesii imposibile, se pretexteaz
interdicii ale autoritilor, motive de for major etc.
tehnica falsei concurene folosit pentru nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i puterea
concurenilor prin simularea unor convorbiri cu ali vnztori, prin prezentarea unor oferte ferme la
preuri reduse;
tehnica falsei comenzi de prob care const n cererea unei comenzi cu pre redus, justificnd-o prin
cheltuieli de promovare;
tehnica negocierii n spiral care se concretizeaz n preluarea negocierii la un nivel superior unde
se ncepe de la capt, apoi din nou se transfer la un nivel superior i se reia solicitarea de a oferi
condiii mai bune;
tehnica ofertei aparent atractive utilizat atunci cnd se prezint o ofert iniial, apoi se solicit
specificaii tehnice mai complicate, plata i livrarea s aib condiii mult mai avantajoase;
tehnica dispariiei decidentului care urmrete micorarea nivelului de aspiraie a partenerului i
forarea acestuia de a consimi la reducerile de preuri cerute;

n literatura de specialitate, exist i alte clasificri remarcabile privind diferitele categorii de tehnici abordabile,
propuse pentru a fi aplicate la masa negocierilor, punnd astfel la dispoziia profesionitilor o serie de scenarii de
rezolvare a unor situaii imaginare.

EGALITATE DE ANSE I DEZVOLTARE DURABIL

EGALITATE DE ANSE
Egalitatea de anse este conceptul conform cruia toate fiinele umane sunt libere s-si dezvolte capacitile
personale i s aleag fr limitri impuse de roluri stricte. Egalitatea de sanse are la baza asigurarea participarii depline
a fiecarei persoane la viata economica si sociala, fara deosebire de origine etnica, sex, religie, varsta, dizabilitati sau
orientare sexuala.
Egalitatea de anse trebuie s constituie un obiectiv central al oricrei societi democratice care dorete s
creeze drepturi ceteneti depline i egale pentru toi i este intrinsec legat de dezvoltarea durabil a acesteia, fiind
vital pentru punerea n practic a drepturilor omului.
Statele membre i Comisia iau msurile adecvate pentru prevenirea oricrei discriminri bazate pe sex, ras sau
origine etnic, religie sau convingeri, handicap, vrst sau orientare sexual, n timpul diferitelor etape ale aplicrii
fondurilor i n special n ceea ce privete accesul la fonduri.
Promovarea egalitii de anse va contribui la coeziunea social, att la nivelul regiunilor de dezvoltare, ct i la
nivel naional. Dezvoltarea unei culturi a oportunitilor egale presupune implicarea direct a tuturor actorilor sociali din
sectorul public i privat, inclusiv societatea civil. Protecia social i incluziunea social pot fi promovate prin aciuni de
combatere a discriminrii, promovarea egalitii de anse i integrarea n societate a grupurilor vulnerabile care se
confrunt cu riscul de marginalizare social.
Egalitatea de anse este stipulat att n legislaia naional i ct i cea comunitar.
Regulamentul (CE) nr. 1083/2006 al Consiliului de stabilire a anumitor dispoziii generale privind Fondul
European de Dezvoltare Regional, Fondul Social European i Fondul de coeziune i de abrogare a Regulamentului (CE)
nr. 1260/1999, prin art. 16 privitor la egalitatea ntre brbai i femei i nediscriminarea, prevede c Statele membre i
Comisia asigur promovarea egalitii ntre brbai i femei i integrarea principiului de egalitate de anse n domeniul
respectiv n fiecare dintre diferitele etape ale aplicrii Fondurilor. Statele membre i Comisia iau msurile adecvate
pentru prevenirea oricrei discriminri bazate pe sex, ras sau origine etnic, religie sau convingeri, handicap, vrst sau
orientare sexual n fiecare dintre diferitele etape ale aplicrii Fondurilor i n special n ceea ce privete accesul la
Fonduri. n special, accesibilitatea persoanelor handicapate este unul dintre criteriile care trebuie respectate la definirea
operaiunilor cofinanate din Fonduri i de care trebuie s se in seama n fiecare dintre diferitele etape ale aplicrii
Fondurilor.
Art. 21 alin. (1) din Carta UE privind Drepturile fundamentale statuteaz c orice discriminare bazat pe orice
criteriu precum sex, ras, culoare, etnie sau origine social, trsturi genetice, limb, religie sau credin, opinie politic
sau de alt natur, apartenen la o minoritate naional, proprietate, natere, dizabilitate, vrst sau orientare sexual este
interzis.
Abordarea integratoare
Abordarea integratoare implic, de obicei, o reorganizare a proceselor de elaborare i planificare a politicilor
(programelor, proiectelor), pentru c, de cele mai multe ori, procedurile existente nu in seama de diferenele de gen sau
conin prejudeci legate de gen. n general, experii n strategii din instituiile/organismele care elaboreaz politici
afirm c rezultatul muncii lor nu avantajaz/dezavantajaz nici unul dintre sexe (sunt neutre din punctul de vedere al
33
genului) dar, n contradicie cu aceast supoziie, de multe ori a fost dovedit faptul c diferenele de gen nu sunt
recunoscute ca atare i c deciziile se iau innd cont de prejudeci care favorizeaz perpetuarea inegalitilor de gen
deja existente. Abordarea integratoare ca strategie are drept scop contracararea n mod activ a acestui fapt i folosirea
rolului factorilor decizionali n elaborarea politicilor tocmai pentru a promova relaii echitabile ntre femei i brbai.
Egalitatea de gen
n societate, femeile i brbaii nu au aceleai roluri, resurse, nevoi i interese. Nu particip n mod egal la
luarea deciziilor. Valorile atribuite muncii femeilor i muncii brbailor nu sunt aceleai; aceste diferene variaz de
la o societate la alta, de la o cultur la alta i sunt denumite diferene de gen.
Genul se refer la diferenele sociale dintre femei i brbai care sunt nvate i care se schimb n timp. Aceste diferene
variaz mult n interiorul unei culturi i de la o cultur la alta. Genul este un instrument conceptual cu ajutorul cruia sunt
analizate rolurile, responsabilitile, constrngerile, ansele i nevoile brbailor i femeilor n orice context. Rolurile i
nevoile de gen sunt influenate de clas, vrst, ras i etnie, cultur i religie i de mediul geografic, economic i politic.
n orice context social, rolurile de gen pot fi flexibile sau rigide, asemntoare sau diferite, complementare sau n
conflict. Pe lng diferenele dintre femei i brbai, mai pot exista diferene n cadrul aceleiai categorii n ceea ce
privete nivelul socio-economic, puterea de decizie i vrst.
Termenul de gen nu l nlocuiete pe cel de sex care se refer doar la diferenele biologice (de exemplu, datele
statistice sunt difereniate pe sexe).
Persoanele cu dizabiliti
n vederea garantrii conformrii cu principiul egalitii de tratament n legtur cu persoanele cu dizabiliti, art. 5 din
Directiva Consiliului privind relaiile de munc 2000/78/CE prevede ca, n cazurile particulare n care e impune,
angajatorii trebuie s ia msurile necesare pentru a permite unei persoane cu dizabiliti s aib acces, s participe sau s
promoveze la locul de munc sau s beneficieze de instruire, cu excepia cazului n care astfel de msuri ar presupune un
efort disproporionat din partea angajatorului. Acest efort nu va fi disproporionat cnd este suficient acoperit de msurile
existente n cadrul politicilor privind dizabilitatea ale statului n cauz.
Aceasta presupune c, ori de cte ori este nevoie, trebuie luate msuri adecvate pentru persoanele cu dizabiliti tocmai
pentru garantarea egalitii de tratament cu excepia situaiei n care se poate demonstra c o astfel de acomodare ar
reprezenta o dificultate nefiresc de mare pentru cealalt parte. Un exemplu n acest sens poate fi adaptarea orelor de
lucru pentru persoanele cu dizabiliti.

DEZVOLTAREA DURABIL
Problematica raporturilor dintre om i mediul natural a intrat n preocuprile comunitii internaionale ncepnd
cu prima Conferin a ONU asupra Mediului (Stockholm, 1972) i s-a concretizat n lucrrile Comisiei Mondiale pentru
Mediu i Dezvoltare, instituite n 1985. Raportul acestei Comisii, prezentat n 1987 de G. H. Bruntdland i intitulat
Viitorul nostru comun a oferit prim definiie acceptat a dezvoltrii durabile ca fiind o dezvoltare care satisface nevoile
generaiei actuale fr a compromite ansele viitoarelor generaii de a-i satisface propriile nevoi.
Cadrul legislativ european privind eficiena utilizrii resurselor este vast, aceasta fiind o component esenial a
programului Europa 2020, strategia UE pentru stimularea creterii economice i a crerii de locuri de munc pe
urmtorii zece ani. Aceast strategie ncurajeaz o cretere economic inteligent (bazat pe cunoatere i inovare),
sustenabil (creterea bazat pe principii ecologice va fi mai sustenabil pe termen lung) i favorabil incluziunii
(nivelurile ridicate de ocupare a forei de munc asigur o coeziune social i teritorial mbuntit). Strategia de
dezvoltare durabil a Uniunii Europene are ca obiective generale:
limitarea schimbrilor climatice, a costurilor i a efectelor negative pentru societate i mediu,
asigurarea unui sistem de transport care s poat satisface nevoile economice, sociale i de mediu ale
societii, minimiznd impactul nedorit asupra acestora,
promovarea modelelor de producie i consum durabile,
mbunatirea managementului i evitarea supraexploatrii resurselor naturale, recunoscnd valoarea
serviciilor ecosistemelor,
promovarea unei bune sanati publice n mod echitabil i mbuntirea proteciei mpotriva
ameninrilor asupra sntii,
promovarea incluziunii sociale prin luarea n considerare a solidaritii ntre i n cadrul generaiilor,
asigurarea securitii i creterea calitii vieii cetenilor, ca o precondiie pentru pstrarea bunstrii
individuale,
promovarea activ a dezvoltrii durabile pe scar larg, pentru a asigura concordana ntre politicile
interne i externe ale UE i angajamentele internaionale ale Uniunii privitoare la dezvoltarea durabil.
Pn nu demult, resursele naturale regenerabile ale Terrei erau considerate a fi suficiente pentru nevoile
omenirii, astzi ns exploatarea nelimitat a acestora, fr luarea n considerare a factorilor de mediu, a echilibrului
ecologic a provocat efecte negative de mediu.

34
 Astzi este acceptat unanim c trebuie s se produc o schimbare n felul n care se desfoar activitile
economice, n atitudinea fa de natur, n nsi modul n care existm ca societi, ca omenire globalizat, n care ne
raportm la mediul ambiant. Diversele soluii sectoriale compun acum imaginea unui nou model, numit dezvoltare
durabil (sau sustenabil). Aceasta este recunoscut i promovat pe plan internaional i naional, este stipulat
n convenii, legi, acorduri.
Durabilitatea provine de la durat i exprim dorina devenit necesitate ca civilizaia s dureze. Coordonata
temporal este implicit definiiilor date dezvoltrii durabile. Cuvntul dezvoltare exprim dorina de progres
inerent fiinei umane, de continuitate, de explorare i producere a noului, de eliminare a aspectelor nedorite, care
mpieteaz asupra realizrii noastre ca oameni.
Dezvoltarea durabil nu nseamn strict cretere economic, pentru c aceasta, neleas clasic ca sporire a
cantitii de bunuri i servicii, a devenit imposibil n condiiile consumrii deja a unei bune pri a resurselor naturale
neregenerabile. Bunstarea viitoare se bazeaz pe o exploatare minim a resurselor neregenerabile (nennoibile). n
ecuaia dezvoltrii durabile intr generaiile viitoare, crora trebuie s le oferim anse de existen i prosperitate
la fel cum au avut la dispoziie i generaiile trecute i prezente. Echitatea inter-generaional este un element-cheie al
conceptului de dezvoltare durabil, care face s intervin dimensiunea social.
Cea mai circulat definiie a dezvoltrii durabile a fost dat n 1987, n Raportul Comisiei Naiunilor Unite
pentru Mediu i Dezvoltare, raport care poart titlul de Viitorul nostru comun i care mai este cunoscut i ca Raportul
Bruntland: Dezvoltarea durabil este acel mod de dezvoltare care rspunde nevoilor prezentului, fr a compromite
capacitatea generaiilor viitoare de a-i satisface propriile nevoi.
Durabilitatea se realizeaz atunci cnd, simultan este meninut integritatea mediului natural, sau acesta este
afectat negativ ct mai puin posibil, activitatea economic se desfoar n condiii de eficien, este respectat condiia
echitii ntre indivizi i grupuri, att n prezent ct i pentru viitor.
Dezvoltarea durabil abordeaz conceptul calitii vieii n complexitate, sub aspect economic, social i de
mediu, promovind ideea echilibrului ntre dezvoltarea economic, echitatea social, utilizarea eficient i conservarea
mediului nconjurator. Elementul cheie al dezvoltrii durabile presupune gsirea unui echilibru al raportului nevoi
resurse, prin ncercarea unei valorificri superioare a resurselor naturale, reducerea consumurilor de materii prime i
energie, restructurarea i modernizarea produciei, generalizarea recuperrii i refolosirii tuturor materialelor rezultate
din procesul de producie i consum.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. Coste, V., (1994), Managementul n afaceri, Editura Gaudeamus, Iasi;

2. Barrow, C., Barrow, P., Brown, R., (2002), Ghidul ntocmirii Planului de Afaceri, Editura Casa Crii de
Stiin, Cluj-Napoca;
3. Moldoveanu, M., Dobrescu, E., (1995), Stiina afacerii, Editura Expert, Bucuresti;
4. Popescu, D., Chivu, I., (1998), Conducerea afacerilor. Teste si studii de caz, Editura Economic,
Bucuresti;
5. Porojan, D., Bisa C., (2002), Planul de Afaceri, Concepte, Metode, Tehnici, Poroceduri, Casa de Editur
IRECSON, Bucuresti;
6. Prutianu, S., (2000), Manual de comunicare si negociere n afaceri, Editura Polirom, Iasi;
7. Sabath, A. M., (2000), Codul bunelor maniere n afaceri, Editura Vremea, Bucuresti;
8. Stutely, R., (2001), Planul de afaceri perfect, Editura ARC, Bucuresti

35