DATE DE IDENTIFICARE PENTRU PROCTER & GAMBLE DISTRIBUTION S.R.L.

Codul de identificare fiscala: 17756999

Nr. inreg. Registrul Comertului: J40/11908/2005

DOMENIUL PRINCIPAL DE ACTIVITATE AL PROCTER & GAMBLE DISTRIBUTION S.R.L.

CAEN 4649 - Comert cu ridicata al altor bunuri de uz gospodaresc

DATE DE CONTACT PENTRU PROCTER & GAMBLE DISTRIBUTION S.R.L.

Adresa: BUCURESTI, Judet: MUNICIPIUL BUCURESTI

Istoria
Infiintata in 1837, compania Procter & Gamble a
inceput activitatea in Cincinnati, Ohio, SUA ca o
firma mica, familiala ce producea sapun si lumanari
,fondatorii

ei fiind William Procter si James

Gamble. In prezent, P&G comercializeaza mai mult

de 300 produse la peste cinci miliarde de consumatori din 140 de tari. Compania
Procter & Gamble (P&G) este recunoscuta drept lider in dezvoltarea, producerea si
comercializarea unor produse superioare, precum: produse de curatat, de ingrijire a
bebelusilor, de ingrijire pentru femei, produse din hartie, cosmetice, medicamente,
alimente si bauturi. Acestea includ marcile Tide, Crest, Pantene, Tampax, Pringles,
Pampers, Olay, Folgers, Jif, Cover Girl, Downy, Dawn, Bounty si Charmin,
numarul marcilor produse fiind de aproape 300 ele ajungand la aproape 5 milioane
de consumatori. Zilnic la P&G lucreaza peste 100 000 de persoane pentru a furniza
consumatorilor din intreaga lume produse de calitate superioara.
P&G a inceput sa activeze in Balcani in 1992 cu numai 3 angajati. Sediul
central pentru zona Balcanilor este Bucuresti, de unde P&G isi conduce afacerile
din cele 7 tari: Romania, Bulgaria, Republica Moldova, Jugoslavia, Bosnia, Albania,
Republica Macedonia. Azi, cu peste 250 angajati si o cifra de afaceri de cateva zeci
1

de milioane dolari, filiala P&G Balkans este complet integrata in reteaua mondiala
a companiei.

Evolutia Procter&Gamble in Romania din 1992 pana in 2004

1992 P&G si ncepe activitatea n Balcani deschiznd primul birou regional n
Romnia. Sediul principal pentru regiunea Balcani este situat la Bucuresti.
1993 Primele produse importate sub marca P&G au nceput sa fie vndute n
regiune. Printre ele si detergentul de clasa superioara Ariel.
1995 P&G cumpara fabrica din Timisoara si ncepe imediat dupa aceasta lucrarile
de reamenajare. Compania se lanseaza pe piata produselor pentru ngrijirea parului
prin lansarea unor marci de renume ca Pantene si Head&Shoulders n Romnia si
Bulgaria.
1996 Fabrica din Timisoara, avnd acum o noua nfatisare, este inaugurata, si se
ncepe productia locala a detergentului Tide.
2000 Pentru a sarbatori noul mileniu, P&G lanseaza programul P&G 2002. Prin
intermediul acestui program, P&G a dotat160 de scoli din Romnia cu laboratoare
informatice. Procter&Gamble a finantat proiectul prin alocarea unui fond de 3%
din valoarea vnzarilor sale. Compania intra pe piata produselor anti-perspirante
prin lansarea marcii Secret.
2001 Tide a adus Romnia n Cartea Recordurilor Guiness prin fabricarea "celei
mai mari camasi din lume". "Tide a aratat ca poate spala chiar si cea mai mare
camasa din lume". Dimensiunile ei au fost de 45m lungime si 50m circumferinta
bustului. Greutatea ei totala era de 370kg.

2002 Pampers a demarat campania de "dotare" n Romnia, prin donarea catre 20

de maternitati, a 300 de paturi neonatale si a 20 de mese pentru schimbarea
bebelusilor, acoperind astfel 20% din toti noii nascuti ntr-un an.
2003 Este al doilea an de derulare a programului "P&G nvata sa schimbi lumea"
n Romnia. Scopul acestui Program de Educatie Civica este sa i educe pe copii sa
devina buni cetateni, sa faca diferenta n viata comunitatii si sa fie initiatorii unei
atitudini pozitive, si de lunga durata de implicare n nevoile comunitatii.
2004 P&G sarbatoreste 10 ani de existenta pe piata romaneasca si inaugureaza noul
sau sediu din Bucuresti, in prezenta domnului Ion Iliescu - Presedintele Romaniei si
a domnului A.G. Lafley - Presedinte si CEO al Companiei.
P&G si-a consolidat pozitia pe piata in toate sectoarele in care activeaza, de
la detergenti si sampoane, la produse de igiena feminina si scutece pentru copii,
rezultatele financiare obtinute in 2008 de cele patru unitati existente in Romania
confirmand atingerea unui stadiu de maturitate al pietei, moment ce a fost precedat
de un curs constant ascendent in ultimii trei ani.
Procter&Gamble este prezent pe piata din Romania prin intermediul a patru
unitati juridice ce acopera un spectru larg de activitati, de la productie la activitati
de marketing si distributie: Procter&Gamble Marketing Romania (coordoneaza
activitatile de marketing pentru Romania si alte sapte tari din regiune),
Procter&Gamble Distribution SRL (coordoneaza activitatile de distributie in
Romania), Detergenti SA (productie de detergenti si innalbitori la Timisoara) si
Procter&Gamble Materials Management (furnizor de materii prime pentru
Detergenti SA). Procter&Gamble Marketing Romania a inregistrat, in 2008, o cifra
de afaceri neta de 449,66 milioane de lei (122,10 milioane de euro) si un profit net de
68,48 milioane de lei (18,59 milioane de euro), societatea Detergenti SA a raportat o
cifra de afaceri neta de 42,04 milioane de lei (11,42 milioane de euro) si un profit net
de 2,08 milioane de lei (0,57 milioane de euro), iar Procter&Gamble Materials
Management a obtinut o cifra de afaceri neta de 307,77 milioane de lei (83,57

milioane de euro) si un profit net de minus 3,27 milioane de lei (minus 0,89 milioane
euro).
Anul 2008 a reprezentat o perioada incurajatoare pentru activitatea
Procter&Gamble in Romania. Pe parcursul ultimilor ani, P&G a inregistrat o
crestere organica sustinuta pe piata romaneasca, ca urmare a unei strategii de
dezvoltare care are in centrul sau consumatorul si necesitatile sale, dar si ca efect al
unui portofoliu de marci inovatoare, diversificate si de notorietate.
Procter&Gamble comercializeaza pe piata romaneasca marci recunoscute si
apreciate de consumatorii din lumea intreaga ca: Ariel, Tide, Bonux, Ace, Lenor,
Mr. Proper, Fairy, Pantene Pro-V, Head & Shoulders, Safeguard, Herbal Essences,
Wash&Go, Blend-a-med, Camay, Always, Alldays, Discreet, Pampers, Wella (Safira,
Wellaton, Wellaflex, Design), Londa (Londa Color, Londa Trends), Gillette, Braun,
Duracell, Oral-B.
Ca

parte

strategiei

sale

de

dezvoltare

durabila

in

Romania,

Procter&Gamble a demarat, la inceputul lunii februarie 2009, prima investitie

greenfield din Romania, prin inceperea lucrarilor de constructie a fabricii de
sampoane si de produse de ingrijire a parului din localitatea Urlati, judetul
Prahova. Inceperea lucrarilor la fabrica din Urlati reprezinta o prima faza din
planul pe termen lung al P&G pentru acest punct de lucru, iar o mare parte din
productia care se va realiza aici va aproviziona pietele din regiune, cu posibilitatea
de extindere si catre alte piete, cum ar fi Turcia, Rusia sau Ucraina. Comunitatea
P&G are aproximativ 138.000 de angajati, care lucreaza in peste 80 de tari din
intreaga lume.

Organizarea si conducerea
Referindu-ne la structura managementului s-ar putea afirma ca tinde spre
modelul american,activiatea companiei este condusa de catre Consiliul unitar al
directorilor.Una din cele mai importante particularitati este gradul inalt de

dispersare a capitalului actionar. In anul fiscal care s-a incheiat la 30 iunie

2000,P&G a inregistrat vinzari pe plan mondial de $40 miliarde.
Analizind structura organizatorica a companiei P&G se observa o
descentralizare a puterii. Datorita cresterii volumului de produse si de prestare a
serviciilor a aparut delegarea responsabilitatilor, libertatea in actiuni si in acelasi
timp procesul de luare a deciziilor la nivel local este mult mai rapid.Inainte de
1998,organizarea P&G s-a bazat pe Structuri regionale,Regiunile erau coordonate
de filiale regionale care reaspundeau de vinzari,volumul acestora si profit.Si acum la
fel P&G se conduce de termenii unei structuri globale de afaceri direct responsabila
pentru vinzari,volumul acestora si profit.
Compania-mama isi rezerva dreptul de administrare strategica a intregii
companii,dezvoltindu-si departamente ca Logistica, Departamentul marketing in care
este inclusa functia de marketing, aceasta se impune nu numai in procesul de
prestare a serviciilor, ci si in efectuarea cercetarilor, proiectelor, analiza pietelor,
concurentilor. Departamentul de Livrare si Aprovizionare in care sunt prezente
functiile de marketing si coordonare si control in care se observa o divizare bazata
pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea proceselor atit la nivel de
corporatie cit si la nivel de departament, sectie. In Departamentul Vanzari este
prezenta functia marketing si principiul utilizarii satelitilor si utilizarii potentialului
uman. Acest lucru este necesar nu doar din necesitati manageriale, dar si din
necesitati de ordin socio-cultural pentru fiecare tara in parte. Majoritatea deciziilor
sunt luate nu de managerul general , ci de angajatii acelor nivele unde trebuiesc
executate deciziile. Principiul utilizarii eficiente este realizat de satelitii corporatiei
care fac legatura dintre micro si macromediul corporatiei. Acestea sunt angajatii
departamentelor de tehnologii globale, marketing, departamentul resurse umane,
departamentul juridic, Directorul Financiar s.a. In Departamentul Finante si
tehnologii informationale se observa principiul utilizarii eficiente a functiilor de
planificare si control . Acestea din urma se deduc din analiza organigramei, in care
se observa o divizare bazata pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea
proceselor atat la nivel de corporatie cit si la nivel de departament, sectie. In
5

Departamentul Resurse umane este specific principiul utilizarii potentialului uman si

funtia de motivare, adica stimularea eforturilor tuturor angajatilor in scopul
atingerii obiectivelor stabilite. In Departamentul afacerilor corporative este utilizat
principiul satelitilor si functia inovationala,se refera la studierea si implimentarea
noilor descoperiri tehnico-stiintifice, tehnologice si metode de organizare si
conducere a personalului. Mai sunt si alte departamente ca departamentul de
constructii, instalatii si amenajari, aici se observa principiul coordonarii a
activitatilor si a angajatilor corporatiei.
Principii dupa care se mai conduc sunt imbunatatirea vietii consumatorilor
de pretutindeni inseamna mai mult decit produse de calitate superioara. Corporatia
la randul ei are anumite responsabilitati fata de societate, fata de institutiile
guvernamentale competente, fata de angajati, fata de actionari, consumatori si fata
de comunitatile si tarile in care isi desfasoara activitatea.
P&G este unul dintre cei mai abili marketeri din domeniul bunurilor de
consum preambalate.In 19 dintre cele 39 de categorii unde este prezenta pe
piata,compania detine marca-lider,iar cota sa medie de piata se apropie de 25 la
suta. Mentinerea sa in pozitia de lider al pietii are la baza cateva principii:
cunoasterea clientelei; P&G isi studiaza atent clientii-atit consumatorii finali cit si
distribuitorii- printr-o permanenta cercetare de marketing si prin culegerea a
informatiilor de piata. Pe fiecare produs al sau este tiparit un numar de telefon
netaxabil.
Scopul companiei P&G este de a oferi produse si servicii de marca si de
inalta calitate si valoarea care sa contribuie la imbunatatirea vietii consumatorilor
din intreaga lume. Drept urmare, consumatorii la rindul lor ii rasplatesc
asigurindu-i cu vanzari record si creand profit si valoare, permitind astfel
angajatilor si actionarilor companiei, dar si comunitatii in care isi desfasoara
activitatea sa prospere.
Valorile si cultura companiei P&G sunt abilitatea de a conduce, atrag si
recruteaza cei mai buni oameni din intreaga lume, isi construiesc organizatia din
interior, promovand si performantele individuale. Traditia companiei se bazeaza pe
6

principiile integritatii personale, a respectului fata de individ si a lucrului bine facut

pe termen lung. Ei actioneaza din convingerea ca femeile si barbatii din P&G vor fi
intotdeauna activul corporatiei. Ei stiu unde merg, actioneaza in litera si spiritul
legii si intotdeauna fac ceea ce este corect, deciziile se bazeaza pe date concrete si
sustin propunerile cu sinceritate si pragmatism intelectual, recunoscand riscurile.
Un alt element al culturii si eticii sunt Programele educationale , prin care
P&G priveste educatia ca fundament al dezvoltarii si al progresului unei tari. In
consecinta, compania este implicata intr-o serie de programe care sustin educatia in
diferite tari. Spre exemplu ProgramulP&G 2000 pentru a sarbatori sosirea noului
mileniu, cu ajutorul acestui program a dotat 160 de scoli cu laboratoare de
informatica. Pentru finantarea proiectului P&G a alocat 3% din vanzarile
produselor sale. Un alt program a fost Programul Invata sa schimbi lumea scopul
programului de educatie civica este de a invata copiii cum sa fie cetateni buni. P&G
face si donatii multor orfelinate,care constau in mare parte in produse.

Organigrama P&G

Evolutia principalilor indicatori economico-financiari intre anii 20042008

Indicatori din
Bilant

2004*

2005

2006

2007

2008

Total active
imobilizate

N/A

1.332.072

1.416.284

1.376.166

1.351.824

Total active
circulante

N/A

91.592.810

178.516.675

214.803.498

222.173.333

Stocuri

N/A

2.384.534

12.290.436

N/A

N/A

Casa si conturi

N/A

N/A

45.628.802

27.861.068

33.156.406

Creante

N/A

40.677.097

120.597.437

186.942.430

189.016.927

Capitaluri total

N/A

N/A

74.229.111

85.045.991

55.755.678

Capital social

N/A

36.000

27.450.720

27.450.720

27.450.720

10

Provizioane

N/A

N/A

N/A

N/A

N/A

Datorii total

N/A

93.102.100

105.922.529

131.133.673

167.958.843

Valori exprimate in mii Lei.

11

Indicatori din
Contul de Profit
si Pierdere

2004*

2005

2006

2007

2008

Cifra de afaceri

N/A

203.758.394

943.182.582

1.109.166.174

1.161.664.393

Total venituri

N/A

209.146.979

949.513.013

1.116.229.370

1.182.219.470

Total cheltuieli

N/A

208.484.890

896.450.507

1.098.163.665

1.158.934.454

Profit brut

N/A

662.089

53.062.506

18.065.705

23.285.016

Profit net

N/A

-143.639

42.436.094

10.816.880

20.262.611

Numar salariati

N/A

43

44

48

49

Valori exprimate in mii Lei

12

Indicatori Derivati din

Bilant

2004

2005

2006

2007

2008

Total datorii /
capitaluri proprii

1,4270

1,5419

3,0124

Total datorii / total

active

69,8927

74,7890

95,2891

124,2461

Capitaluri proprii /
total active

52,4112

61,7992

41,2448

13

Indicatori de Profitabilitate

2004

2005

2006

2007

2008

Marja de profit brut (%)

0,3249

5,6259

1,6288

2,0045

Marja de profit net (%)

-0,0705

4,4992

0,9752

1,7443

Rentabilitatea capitalului
propriu inainte de impozitare

-373,6014

71,6960

21,2423

41,9049

Rentabilitatea capitalului
propriu dupa impozitare

81,0522

57,3380

12,7189

36,4656

14

P&G are in portofoliu sau din Romania 197 de marci, compania situandu-se pe
locul 6 in topul primelor zece firme care au inregistrat pe cale nationala marci la
OSIM.
Topul titularilor de marci

Analiza
de produse

Companie

Nr. marci

Intermark SRL

912

Galmopan SA

895

Mars Incorporated

296

Societatea Romana de Televiziune

275

Colgate Palmolive Company

206

Procter&Gamble Company

197

portofoliului

Farmec SA
156
Procter
&
Gamble
Rieni
Drinks
SA
149
activeaza
pe
piata
SC Editura Cassandra SRL
148
romaneasca pe
segmentul
detergentilor (cu
marci ca Ariel,
SC Sicomed SA
147
Tide, Ace), al
produselor
de
ingrijire personala (cu marci ca Pantene, Head&Shoulders), produselor de
curatenie, produse alimentare dar si cu marcile care au apartinut companiei Gillette
(Gillette, Braun, Duracell, Oral-B), care a fost integrata in Procter&Gamble
Distribution anul trecut, ca urmare a unei preluari la nivel international.
Metoda BCG
15

Modelul Boston Counsulting Group (BCG) are la baz matricea cretere cot de pia.
Vedete (stars) sunt produse sau servicii cu o pia n cretere rapid i cu o
poziie foarte bun pe aceasta. Ele au nevoie de investiii masive care s susin
creterea rapid a cotei de pia. Creterea se va reduce i vedetele se vor
transforma n vaci de muls
Finantatoare (cash cows). Vacile de muls sunt activiti sau produse cu o
pia relativ stabil i cu o poziie foarte bun pe aceasta. Aceste arii strategice de
afaceri au mai puin nevoie de investiii care s le susin poziia pe pia. Ele
furnizeaz lichiditi pe care firma le utilizeaz la finanarea celorlalte arii
strategice de afaceri.
Dileme (question marks) sunt uniti de activitate cu o cot mic pe piee
aflate ntr-o cretere rapid. Ele necesit finanare n vederea meninerii. Trebuie
analizat care dintre dileme vor fi transformate n vedete i care vor fi eliminate.
Pietre de moar (dogs) sunt activiti sau produse cu o cot mic pe o pia
relativ stabil. Exist posibilitatea ca acestea s furnizeze suficiente lichiditi
pentru a se autofinana.
Exist patru variante strategice, pentru fiecare arie strategic de afaceri n
parte. Firma ar putea investi mai mult n unitatea de activitate pentru a-i crete cota
de pia, ar putea investi att ct s-i menin cota de pia la nivelul actual, ar
putea exploata aria strategic de afaceri pe termen scurt sau ar putea renuna la
aceast arie.
Multe arii strategice de afaceri ncep ca dileme i dac au succes se
transform n vedete, pe msur ce creterea pieei se reduce, ele devin finantatoare
i n cele din urm se transform n pietre de moar.
Voi lua din portofoliul de produse al firmei 4 unitati strategice pe care le voi supune
analizei prin metoda BCG:
A- detergenti
B- produse de igiena feminina
C- scutece pentru copii
D- produse de curatenie

Principalii concurenti de pe piata din Romania pe care i-am luat in calcul la aceasta
analiza sunt:
Unilever
Henkel Romania
Vanzarile anului anterior(2007/ mil. euro) :
A- 13.9
B- 6
C- 8.3

16

D- 11.6

Unitatea
Vanzarile
Numarul
Volum
de
intreprinderii
firmelor
vanzari
activitate studiate(2008 producatoare
piata
strategica
/mil. Euro)
totala(mil
. Euro)
A
B
C
D
Total

17
6.7
10.3
12.3
46.3

58
30
36
70

250
98
150
160
658

Volumul primilor 3
competitori
importanti(mil.
Euro)
C1
17*
10.3
10.3*
12.3*

C2
13.1
6.7*
9.4
10.4

Cota de
crestere a
segmentului
tinta

C3
11.7

6.3
8
9.8

22%
12%
24%
6%

Cifra de afaceri a firmei studiate

Unitatea de
activitate
strategica
A
B
C
D

Cota de piata a
firmei studiate
0.07
0.07
0.07
0.08
vedete

Cota relativa de
piata a firmei
studiate
1.30
0.65
1.10
1.18

Rata medie de
crestere
18%

dileme

25

Rata de
crestere

17
finantatoare

pietre de moara

10

0
10

0.1

Cota relativa de piata

Pozitia pe matricea BCG ofera informatii asupra strategiei de urmat pentru fiecare
categorie de produse si anume:
Mentinerea calitatii de lider pentru vedete in cazul nostru detergentii
si scutecele pentru copii;
Investitii si dezvoltari selective pentru dileme- produsele de igiena
feminina;
Mentinerea si cresterea rentabilitatii pentru finantatoare- produsele
de curatenie;
Metoda General Electric (GE) ia n considerare mai muli factori care determin
gradul de atractivitate al unei pieei, n afar de rata de cretere a pieei. Ea
folosete un indicator de atractivitate determinat pe baza mrimii pieei, ratei de
cretere a acesteia, procentul de profit, intensitii concurenei sezonalitii i
ciclului cererii i structurii costului la nivel de ramur. Fiecare dintre aceti factori
este evaluat i mpreun sunt combinai ntr-un indicator al atractivitii pieei.

Unitatea de
activitate
strategica
A

Categorie
factori
Atractivitat
e
Potentialul

Factori
Rata anuala de crestere a
pietei
Intensitatea competitiei
Marimea pietei
Cresterea segmentului

Coeficient
de
Rata Valoare
importanta (1-5)
0.5
0.3
0.2
0.4

4
3
5
4

Suma
factori

2
0.9
1
1.6

3.9
3.7

18

unitatii
Atractivitat
e

Eficienta promovarii
produsului
Reteaua de distributie
Rata anuala de crestere a
pietei

0.3
0.3

5
2

1.5
0.6

0.5
0.3
0.2

3
4
5

1.5
1.2
1

0.4

1.6

0.3

1.5

0.3

0.9

Intensitatea competitiei

0.5
0.3

5
4

2.5
1.2

Marimea pietei

0.2

Cresterea segmentului
Eficienta promovarii
produsului
Reteaua de distributie

0.4

0.3

1.2

0.3

1.2

0.5

0.3
0.2
0.4

3
5
3

0.9
1
1.2

2.9

0.3

1.5

3.9

0.3

1.2

Intensitatea competitiei
Marimea pietei

B
Potentialul
unitatii

Cresterea segmentului
Eficienta promovarii
produsului
Reteaua de distributie
Rata anuala de crestere a
pietei

Atractivitat
e
C
Potentialul
unitatii

Atractivitat
e

Rata anuala de crestere a

pietei
Intensitatea competitiei
Marimea pietei

D
Potentialul
unitatii

Cresterea segmentului
Eficienta promovarii
produsului
Reteaua de distributie

3.7

4.7

4.4

Analiza contextului concurential

Printre concurentii P&G pe piata locala se numara Unilever, Henkel, ColgatePalmolive si Beiersdorf.
Piata detergentilor. Unul din sectoarele extrem de dinamice si in Romania este cel al
detergentilor pentru rufe. Principalii jucatori sunt: Procter&Gamble, Unilever si
Henkel. P&G este lider pe piata romaneasca, cu Ariel, Tide si Bonux. Unilever, care
comercializeaza Dero, Omo si Bona, detinea o cota de piata volumica de 32% in
19

2006. Henkel are in portofoliu marcile Persil, Perwoll si Rex. "Piata detergentilor
este din ce in ce mai concentrata: primii trei jucatori detin impreuna o cota de piata
de peste 80% si doar doua marci de detergenti din 15 acopera peste 50% din
vanzari".
Segmentarea pieei detergenilor de rufe este o consecin a nevoilor i criteriilor de
cumprare ale indivizilor, astfel c fiecare client alege un anumit furnizor de
produse pe baza setului de competene distinctive care se armonizeaz cel mai bine
cu nevoile lui.
Complexitatea pieei detergenilor, reprezentat de ase mari branduri, Ariel, Tide,
Persil, Omo, Bonux i Dero, care cuprind o gam larg de produse de curare,
pornind de la detergenii pentru splare la main automat, pentru main
neautomat, pentru splarea manual, pn la detergenii pentru splarea rufelor
colorate i pentru textile fine, determin o grupare clar a clienilor. Cile de
segmentare a pieei detergenilor sunt rezultatul preului fiecrui produs, nivelului
de cheltuieli al clientului si al preferinelor pe care clientul i le-a fcut, de-a lungul
timpului, fa de o anumit marc. Astfel, segmentnd oferta, se remarc o pondere
mare a mrcilor din sectorul economic (Dero, Fax, Rex), care se adreseaz
gospodriilor cu venituri mici, urmate de cele medii (Bonux, Omo). Detergenii
premium (Ariel, Tide, Persil), care nregistreaz performane inferioare pe pia, se
adreseaz gospodriilor cu venituri medii i ridicate.
Un alt aspect care poate constitui un criteriu n procesul de achiziie al unui
detergent l reprezint promovarea acestuia pe canalele media. Clienii pot
manifesta preferine mai accentuate fa de un produs, a crui reclam este mai des
difuzat la televizor. Concurena pe piaa detergenilor de rufe este una ridicat,
fiecare marc urmrind s-i promoveze imaginea i brandul n rndul
consumatorilor. Cel mai promovat detergent de rufe este Dero, aparinnd
productorului Unilever, fiind urmat de Bonux, poziionat ca i celalalt detergent n
sectorul economic, dar situndu-se sub umbrela Procter&Gamble. n vederea
inseriei reclamelor publicitare au fost alese acele canale de televiziune care se
bucur de un public preponderent feminin si anume: Acasa TV, Kanal D, Antena 1.
ntr-o asemenea pia, fiecare productor propune o ofert mai accentuat specific
unui segment, unei categorii de cumprtori, fr a ndrzni s abordeze piaa ca
un ntreg omogen.

Piata produse de igiena feminina. Produsele din portofoliul P&G au inregistrat in

2008 rate de crestere intre 7% si 15% pe piata locala, cu o evolutie neasteptata pe
segmentul produselor de igiena intima feminina. Vanzarile absorbantelor Always si
Discreet s-au majorat anul trecut cu 12%, in volum, ocupand o cota de piata de
60%, potrivit datelor companiei.
Piata scutecelor pentru copii. Exista cateva marci de scutece de unica folosinta care
s-au impus pe piata de profil. Astfel, Pampers, Bella Baby Happy, Huggies, Libero si
Ultra Compact detin, cumulat, o pondere de 98%, atat din perspectiva vanzarilor

20

cantitative, cat si a celor valorice. Printre factorii care influenteaza consumul,

amintim: natalitatea, diferita de la o zona la alta - ceea ce determina modificarea
structurii pietei, mai ales in ceea ce priveste dimensiunile solicitate -, calitatea
produselor, pretul, promotiile, reclamele din media si, nu in ultimul rand,
campaniile educative pentru tinerele mame. Scutecele Pampers au fost lansate in
Romania in anul 1994 si de atunci sunt lider de piata. in prezent, sunt disponibile
gamele New Baby, Active Baby si Let's Go.
Tendinta de diversificare a produselor principalilor jucatori din domeniu, printre
care se numara P&G, Kimberly Clark, Bella Romania si SCA Hygiene Products, a
generat o imbunatatire a vanzarilor in valoare. Potrivit unui studiu de piata realizat
de MEMRB in perioada noiembrie 2005 - octombrie 2006, privind piata scutecelor
pentru bebelusi, intr-un clasament privind numarul de bucati de scutece dintr-un
pachet, pachetele mega (peste 70) au inregistrat cele mai mari vanzari in volum, cu
un procent de 58,2%. Acestea sunt urmate de pachetele jumbo (40-69), cu un
procent de 31,9%, mari (20-39) cu 8,2% si mici 1,7%. n ceea ce priveste vanzarile
in valoare, pachetelor mega le-au revenit un procent de 54,3%, celor jumbo 33,5%,
iar celor mari 10,1%. ntr-un clasament privind tipul scutecelor - tip chilotel si
normale acestea din urma domina atat vanzarile in volum, cat si pe cele in valoare
cu procente de 98,1%, respectiv 96,6%.
n ceea ce priveste locul de achizitie al scutecelor, cercetarea MEMRB releva faptul
ca in intervalul noiembrie 2005 - octombrie 2006, supermarketurile au inregistrat
un procent de 55,4% din totalul vanzarilor in volum, urmate fiind de farmacii cu
16,6% si alimentarele mici cu 13,4%. Magazinele alimentare mari ocupa pozitia a
patra cu un procent de 7,1%. n ceea ce priveste vanzarile in valoare, pozitia
fruntasa a revenit tot supermarketurilor cu un procent de 49,7%, urmate de
farmacii cu 19,6% si magazinele alimentare mici cu 15%. Magazinele alimentare
mari au inregistrat un procent de 7,7% din vanzari, iar magazinele generale au avut
un procent de 5,5%.
Patrunderea in forta a marilor lanturi comerciale in marile orase ale tarii a facilitat
distributia unor noi competitori si in acelasi timp a determinat o reducere a
costurilor. Portofoliul de produse adresate bebelusilor s-a marit si a inceput o
competitie agresiva intre comercianti de a vinde cea mai buna oferta care s-a
transferat catre producatori, ceea ce le-a adus un beneficiu consumatorilor prin
reduceri de pret sau oferte cu cadouri.

Piata produselor de curatenie. Piata produselor de ingrijire a locuintei este extrem

de fragmentata si cunoaste o dezvoltare serioasa pe toate segmentele: podele,
geamuri, gresie, faianta, fiind necesara o departajare intre cele exclusiviste (numai
pentru anumite suprafete) si cele universale (atat pentru lemn, cat si pentru sticla,
metal, gresie, faianta). O alta segmentare se poate face intre solutiile lichide,
servetelele de intretinut mobila sau alte suprafete si spray-uri.

21

Piata autohtona de bunuri de uz casnic este impartita intre giganti precum

Procter&Gamble, Unilever sau Henkel. Cei trei au avut afaceri care, in total, se
apropie de 500 mil. euro la nivel local. Iar estimarile spun ca piata va continua sa
creasca in procentaje de doua cifre si in urmatorii ani.

Analiza SWOT
Analiza SWOT consta in elaborarea unei tehnici prin care se pot identifica punctele
tari si aspectele slabe ale unei afaceri si examineaza oportunitatile si amenintarile
unui proiect, aceasta analiza putand fi utilizata ca element in realizarea bilantului
unei afaceri. Examinarea factorilor care determina succesul sau esecul unei firme a
determinat crearea unor metodologii specifice de analiza si diagnosticare a
activitatii afacerii. 'SWOT' este un acronim care provine din limba engleza de la
initialele cuvintelor strenghts - puncte tari, weaknesses - puncte slabe, opportunities
- oportunitati si threats - amenintari.
Puncte tari

Pozitia de lider de piata;

Diversitate si portofoliu de produse inovator;
Finantare puternice in ultimii ani;

Puncte slabe

Probleme in ceea ce priveste controlul calitatii;

Veniturile au scazut pe piata Asiei de nord-est ;

Oportunitati

Piete in curs de dezvoltare ;

Tendintele demografice din intreaga lume;

Amenintari

Concurentii;
Costurile in crestere la consumul de energie;
Incetinirea economica in intreaga zona euro;
Noile reglementari;

22