Campanie de Marketing Direct prin

Poștă
 1. Indroducere

Firma Apimond a fost înființată în 1992 de către Daniel Matache, având o tradiție în
apicultură de aproximativ 90 de ani. Acesta dezvoltă afacerea prin înființarea centrului de
produse apicole în localitatea Bâldana, unde se îmbuteliază sub marca Apimond, produse
obținute din stupină proprie.
Produsele naturale şi ecologice au devenit un trend major în ultimii ani. Există o
conştientizare sporită a faptului că suntem responsabili pentru lumea în care trăim şi o
preocupare în creştere pentru propria noastră sănătate.
Firma Apimond pune la dispozitie o gamă variată de produse, printre care se numară și
crema de față antirid cu ulei de argan și sâmburi de struguri.
2. Obiective ale campaniei de marketing direct prin
poștă

Obiective specifice

Firma își propune să expedieze un număr de 10. 000 de scrisori, și până la data de 31
decembrie 2014 să aibă o rată a răspunsurilor de 15% pentru informații suplimentare, un număr
de comenzi de cel puțin 7% din destinatari, iar 35% să conștientizeze existența produsului.

Obiective de ordin financiar:

Până la data de 31 decembrie 2014, firma își propune să vândă 700 de creme de față antirid
cu ulei de argan și sâmburi de struguri la prețul de 58 RON, prin intermediul comenzii prin
poștă.

Calculăm profitul, profitabilitatea și rentabilitatea:

Cifra de afaceri : CA = 700 bucăți x 58 RON = 40 600 RON

Profit : Venituri – cheltuieli = 40 600 – 20 000 = 20 600 RON

𝑃𝑟𝑜𝑓𝑖𝑡
Profitabilitate : = 0,5
𝐶𝐴

𝑃𝑟𝑜𝑓𝑖𝑡
Rentabilitatea: 𝐶ℎ𝑒𝑙𝑡𝑢𝑖𝑒𝑙𝑖 = 1,03

Ne propunem să avem o cifră de afaceri de 40 600 RON, un profit de 20 600 RON,

profitabilitate de 50% și rentabilitatea de 103%.
 3. Piața

Criteriile în funcție de care apar diferențele între consumatori sunt: criteriile demografice,
criteriile psihologice, criteriile geografice și nu în ultimul rând criteriile comportamentale.

Piața țintă căreia se adresează campania este formată din femei cu vârsta cuprinsă între 35
și 55 ani, din mediul urban, cu venituri medii și peste medie, care doresc un produs ce le poate
oferi următoarele beneficii: estomparea și prevenirea apariției ridurilor, menținerea elasticității
pielii, revigorarea și tonifierea tenului, precum și o hidratare intensă și de durată.

Produsul va fi cumpărat de acele persoane cu un stil de viață sănătos, modern care își
doresc să aibă o piele îngrijită, hidratată, fermă și tonifiată.
Nonconsumatorii cremei de față antirid cu ulei de argan și sâmburi de struguri pot fi
persoanele cu venituri mici care nu au posibilitatea de a achiziționa acest produs, dar și
persoanele care utilizează produse substituibile.
 4. Descrierea produsului prin prisma calităților ce îl fac
vandabil prin mailing

Crema de față antirid cu ulei de argan și sâmburi de struguri. Uleiul de argan este unul
dintre cele mai rare şi preţioase uleiuri, obţinut din seminţele unui copac nativ din Maroc numit
Argania spinosa, cu mari concentraţii de vitamina E, bogat în Omega-3, Omega-6 si Omega-9,
şi-a dovedit efectele benefice pentru frumusete de-a lungul timpului, fiind potrivit pentru toate
tipurile de ten şi contribuind major la întârzierea îmbătrânirii. Uleiul din sâmburi de
struguri este un ingredient care a revoluţionat industria cosmetică având remarcabile proprietăţi
anti-ageing. Bogat în vitamina A, F, zinc, cupru, seleniu, acest ulei este antioxidant, emolient,
nutritiv şi hidratant.

Beneficii :
- estompează şi previne apariţia ridurilor
- stimulează regenerarea celulara
- ajută la menţinerea elasticităţii pielii
- revigorează şi tonifică tenul
- hraneşte pielea în profunzime
- estompează petele şi urmele lăsate de acnee
- oferă o hidratare intensă şi de durată
- ajută la restabilirea ph-ului natural al pieli

Compoziția cremei provine din agricultura

ecologică, iar ingredientele acesteia nu sunt
dăunătoare tenului. Chintesența produsului
Apimond este un fascinant cocktail de ingrediente
naturale și biologice: flori, fructe, semințe, plante și
produsele stupului ce conferă frumusețe și sănătate.
Crema este introdusă într-un recipient
cosmetic din sticlă de 50 ml, cu o pompiță din plastic. Pe exteriorul sticlei este imprimat
logou-ul firmei, un desen sugestiv și trăsătura definitorie a companiei Apimond ”Excelența
Bio”. Produsul se vinde online și este livrat într-o cutie de carton pe care se găsesc informații
despre produs și ingredientele acestuia, prin intermediul Poștei Române sau a curieratului.
 5. Formarea bazei de date

Fișierul intern este format din 7 000 de nume, ce conține numele clienților actuali ai
firmei, cât și a celor inactivi ( retrași ), precum și numele celor interesați de primirea unor
documentații și prospecte. De asemenea, mai cuprinde și adrese ale clienților actuali sau
potențiali, informații legate de comportamentul de cumpărare al acestora.

Fișierul extern este obținut prin cumpărarea de la firma Rezon Media Grup ce se
ocupă cu comercializarea bazelor de date. Fișierul conține 5 000 de nume. Fișierul firmei
noastre va fi comparat cu fișierul extern pentru a elimina numele clienților care apar de două
ori eliminând astfel posibilitatea de a trimite de două sau mai multe ori același mesaj,
aceleiași persoane, evitându-se neplăcerile clientului, cât și cheltuieli inutile.

Nr. Nume și Sex Vârsta Adresa Nr. de Venit Mediu

crt prenume telefon (mic/mediu/mare) (rural/urban)
 6. Bugetul campaniei de marketing direct

Bugetul alocat acestei campanii

Nr.crt Activitate Număr unități Cost unitate (RON) Cost total (RON)
1. Achiziționarea fișierului 1 500 RON 500 RON
2. Cheltuieli de creație 1 1 000 RON 1 000 RON
3. Cheltuieli cu imprimarea 10 000 2 RON 20 000 RON
4. Cheltuieli cu expediția 10 000 1,5 RON 15 000 RON
5. Cheltuieli cu materiale 500 RON
TOTAL 37 000 RON
 7. Indicatori de evaluare a campaniei

În cadrul campaniei de mailing realizată în cursul anului 2014, s-au obținut următoarele:

Cost campanie = 37 000 RON

Număr total scrisori expediate = 10 000

Număr comenzi = 700

Număr cereri de informații suplimentare = 1 500

Număr cereri de eliminare din BD = 200

Costul unui contact = cost total al campaniei de MD/ număr de mesaje de MD expediate
= 37 000 / 10 000 = 3,7 Ron / contact
Costul achiziţiei unui prospect = cost total al campaniei de MD/ număr de răspunsuri
măsurabile primite (pozitive!) = 37 000 / 2 200 = 16,8 Ron / prospect

Costul achiziţiei unui client = cost total al campaniei de MD/ număr de comenzi = 37 000 /
700 = 52,8 RON / client nou achiziționat
Nr.Raspunsuri lor . primite 2400
Rata de răspuns =  x100  24%
Nr.Mesaje.emise 10000

Nr.comenzilor .efectuate 700

Rata de transformare =   x100  29,16%
Nr.de.raspunsuri 2400
 8. Crearea mesajului
Plicul de Marketing Direct va avea următoarele componente:

 Scrisoarea personalizată
 Plicul de expediere
 Bon de comandă
 Flyere
 Pliant
 Rebus
 Plic de raspuns

Plicul care va fi trimis prospecților va avea forma dreptunghiulară și va fi de culoare

galben închis. După cum se știe plicul clasic are cel mai pronunțat caracter personal. În partea
de jos va fi numele destinatarului, adresa, codul poștal și localitatea, dar şi sigla firmei. Pe
spatele plicului va fi imprimat expeditorul.

Plicul de raspuns va fi alb, pe o parte va avea scris destinatarul iar pe cealalta parte
destinatarul. Acesta va conţine şi intrebarea: „Aţi descoperit secretul tinereţii fără bătrâneţe?”

Pliantul oferă potențialilor clienți informații suficiente despre produs. Partea

exterioară a pliantului conține datele de contact ale firmei, sloganul, imagini și o mică
descriere a firmei.

Cealaltă parte, respectiv partea inferioară, conține de asemenea câteva informații despre
produs, dar și date despre ofertele firmei: Dacă clientul achizioționeaza o crema cu ulei de
argan şi sâmburi de struguri primeşte un globuleţ ce se poate alătura globurilor din brăduţ.
 Bonul de comandă cuprinde logo-ul firmei în stânga sus, date de înregistrare a firmei,
numele și adresa clientului, oferta, modalitatea de plată și modul de livrare. Clientul are
posibilitatea să aleagă cantitatea de produs pe care vrea sa o achizitioneze şi îi este arătat încă
o data cadoul pe care îl va primi.
 Flyer-ele sunt o versiune redusă a pliantului, unde se precizează oferta de care poate
beneficia clientul respectiv dar şi o descriere a produsului.
 Rebusul are rolul de a inveseli clientul, de a-l face să se destindă şi în acelaşi timp îl
face să fie mai atent la mesajul nostru. Acesta trezeşte interesul şi incită clientul la acţiune.
 Scrisoarea este ca o poveste în care se încearcă ajungerea la sufletul clientelor.

Stimată doamnă Patricia Bertea,

Am descoperit secretul tinereții fără bătrânețe și vrem să-l împărtășim și

cu dumneavoastră!

Pentru fiecare dintre noi este foarte important să avem un ten elastic, luminos și mai
ales sănătos. Compania Apimond are soluția pentru acest lucru. Nu mai trebuie să mergeți la
saloane si să cumpărați tratamente care să vă ajute la menținerea tenului sănătos, acum e mult
mai simplu .

Crema BIO anti-riduri Apimond cu ulei de argan și sâmburi de struguri este produsul
ideal pentru tenul dumneavoastră, deoarece estompează și previne apariția ridurilor, ajută la
menținerea elasticității tenului, revigorează și tonifică tenul, hrănește pielea în profunzime.

Dar vă las să descoperți asta și singură, acum vreau să vă spun povestea mea, cum am
ajuns să fac cunostinţă și să iubesc această cremă.

Când am cunoscut-o pe mama mea vitregă ardeleancă (abia ce se căsătorise cu tata

cu două zile înainte de prima noastră întâlnire) a fost dragoste la prima vedere. Între fete şi
taţii lor există un soi de cordon, care are prostul obicei de a ni se înfăşura în jurul gâtului şi
a se strânge vârtos ori de câte ori altcineva decât mama noastra naturală apare la braţul
celui care a contribuit la venirea noastră pe lume. Nu vrem să-l împărţim cu nimeni, uneori
nici cu mama noastră, cu atat mai putin cu o femeie necunoscută...

Angelina însă m-a cucerit în primele treizeci de secunde, şi nu doar prin ţinuta
perfecta..... Ştiam despre ardelence că-s de două feluri: ca decupate din revistele de modă,
impecabile, zvelte, elegante şi cu nasul pe sus sau... lălâi, uriaşe, neglijente, peste suta de
kilograme, cu obrajii roşii (de la whiskey cu bere) şi ochii de un albastru – verzui spălăcit
şi... evident, cu nasul pe sus.

A trebuit atunci pe loc sa inventez o categorie nouă, dedicată doar ei, pentru că
această femeie nu intră în nici un fel de tipar. La peste 50 de ani, Angelina era frumoasă ca
un bibelou de porţelan fin. Avea un ten luminos, roz-pal, o privire blândă şi o îmbrăţişare
exact aşa cum trebuie: fermă, scurtă, fără efluvii sentimentale.

Am făcut această introducere relativ lungă pentru că sunt puţine femeile care să calce
în picioare atâtea tipare, cum e Angelina noastră. A noastră, zic, pentru că mi-am asumat-o
instant, acolo, la terminalul sosiri din Iași.

Când n-am mai putut să mă abţin am întrebat-o cum face.

- Cum fac, ce?
- Cum faci să arăţi aşa... Eşti ca o păpuşă!
- La ce te referi?
- Păi uită-te la tine!
- Ah, îţi place tenul meu!
- Nu doar tenul, tu, toată, radiezi! Cum faci?
- Mama mea m-a învăţat secretul unui ten luminos.

L-am aplicat şi am şi îmbunătăţit metoda ei. Am să te învăţ şi eu pe tine. În fiecare

dimineaţă, ia această cremă magică şi aplică câte puţin pe faţa ta, acordă-ţi cinci minute în
care să-ţi îngrijeşti pielea: e foarte important să foloseşti o cremă hidratantă care ţi se
potriveşte

- Bine, dar nu am timp de aranjat zilnic, plus că naturăleţea arată bine

-Tocmai, este o crema BIO, cu ingrediente naturale, care te face sa arăți și mai bine decât
acum.
-De bun simţ, secretele familiei , m-am gândit a doua zi dimineaţă, privindu-mă în oglindă.

Mi-am dat seama atunci că nu îmi plăcea oglinda mea. M-am uitat la cremele care
zăceau în baie. Expiraseră cam de un an. Le-am aruncat. Apoi m-am dus la calculator, am
intrat pe site-ul Apimond si am achizitionat o astfel de cremă... Făceam deja primul pas spre
un ten luminos...

În timp, Angelina mi-a mai împărtăşit şi câteva idei răsfăţuri, alte mici secrete de
frumuseţe (simple, incredibil de simple), pe care le puteti primi odata cu achiziţionarea unei
creme Apimond.
 Știți şi dumneavoastră un astfel de secret? Haideți să scriem împreună un tratat de
frumuseţe! Scrieţi-ne secretul dumneavoastră în scrisoarea de raspuns, odată cu trimiterea
formularului de comandă şi cele mai bune idei vor fi adunate într-un mic compendiu
electronic, pe care Apimond îl va lansa cu surle şi trâmbiţe și secretul cel mai votat va câştiga
secretul tinereţii fără bătrâneţe, Crema de faţă cu ulei de argan şi sâmburi de struguri!

Numai cu ajutorul cremei BIO Apimond care este 100% naturală puteţi avea un ten
minunat, sănătos și plin de lumină.

Nu rata șansa de a cumpăra acest produs care vă va aduce numai fericire în viața.
Puteți avea toate aceste lucruri doar printr-o simplă comandă a acestui produs. Pentru un ten
de invidiat apelați cu încredere la noi și nu veți regreta.

P.S. Nu mai stați pe gânduri și achiziționați crema BIO Apimond cu ulei de argan și
sâmburi de struguri chiar acum şi puteţi beneficia de oferte create în special pentru
Dumneavastră!

Vă mulțumim și așteptam cu drag scrisoarea dumneavoastră!

 Concluzii

În concluzie putem spune că această campanie va fi una de succes. Produsele

Apimond vor fi mai cunoscute datorită acesteia. Potenţialii clienti vor conştientiza acum
existenţa acestei firme şi a produselor sale.

De asemenea cu siguranţă fiecare femeie ce va deschide acest plic va avea macar un

zâmbet în colţul gurii şi va citi cu plăecere informaţiile trimise de noi.
 Bibliografie

 www.directmarketing.ro
 www.apimond.ro
 www.rezonmediagrup.ro