ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEDIN BUCUREŞTI

Facultatea de Business şi Turism

Vânzarea. Etapele unei vânzari

Student:
Dincă i!ia Andreea

Bucureşti
"#$%
 1.Introducere
&'n(area este una dintre cele mai )ec*i+ şi+ ,n a-aren.ă+ cele mai sim-le acti)ită.i din
lume/ 0n realitate ,nsă+ )'n(area este 1 ac.iune c1m-le2ă şi di3icilă+ care a-elea(ă la numer1ase
mecanisme -si*1l1!ice+ te*nice+ ec1n1mice şi rela.i1nale+ iar -entru a 3i un 4un )'n(ăt1r tre4uie
să ai anumite calită.i care une1ri sunt c1ntradict1rii+ -recum ama4ilitatea şi 3ermitatea+ -uterea
de c1n)in!ere şi ca-acitatea de a5l asculta cu aten.ie -e celălalt/$
&'n(area este c1ntractul -rin care )'n(ăt1rul transmite sau+ du-ă ca(+ se 14li!ă să
transmită cum-ărăt1rului proprietatea unui bun în schimbul unui preț -e care cum-ărăt1rul se
14li!ă să5l -lătească/"

2.Etapele vânzarii
Eta-ele )'n(ări sunt:

$/ identi3icarea -1si4ilil1r clien.i

"/ intr1ducerea 6sta4ilirea 14iecti)el1r SMART7
8/ eta-a ,ntre4ăril1r 6identi3icarea ne)1il1r clientului7
9/ -re(entarea şi dem1nstra.ia
/ de-ăşirea 14iec.iil1r;ne!1cierea
</ ,nc*eierea )'n(ării
Fiecare eta-ă are caracteristici s-eci3ice/ Să ,nce-em cu -rima eta-ă:
1 . Identificarea posibililor clienţi
=rima eta-ă ,n cadrul -r1cesului de )'n(are este identi3icarea -1ten.ialil1r clien.i/ Deşi
c1m-ania )a ,ncerca să 13ere căi de urmat ,n )ederea !ăsirii de clien.i+ a!en.ii de )'n(ări tre4uie
să ai4ă ca-acitatea necesară -entru a5şi identi3ica -r1-riile -iste de urmat ,n acest sc1-/ Căile de
urmat -entru identi3icarea clien.il1r:
> 0ntre4'nd clien.ii actuali des-re numele un1r -1ten.iali clien.i?
> Culti)'nd alte surse de re3erin.ă+ cum ar 3i 3urni(1rii+ distri4uit1rii+ @-rietenii@?

1 Anca Teau, Tehnici de vânzare, Editura Pro Universitară, pg 9

2 http://wwwin!oconsro/ro/i"codu#"civi#"ce"este"vanzarea"$Tg%$&ct$'ht(#, accesat
in data 1)*+2*1
 > De)enind mem4ru al 1r!ani(a.iil1r din care 3ac -arte şi -1ten.ialii clien.i?
> E2amin'nd surse de date 6(iare+ =a!ini Aurii7 ,n căutare de nume?
> Utili('nd tele31nul şi -1ştă -entru a !ăsi -iste de urmat?
> &i(it'nd+ -e neanun.ate+ di3erite 4ir1uri 6căutare de c1men(i la rece7?

2. Introducerea
Intr1ducerea este eta-a unde te -re(in.i/ Nu tre4uie să li-sească cartea de )i(ită+ .inută 133ice+
seri1(itatea/
> ('m4eşte  3ii -r13esi1nist+ ai ,ncredere ,n 3a-tul că eşti 4ine -re!ătit şi transmite acest
lucru şi clientului?
> -re(intă5te 5 numele+ -1stul şi c1m-ania?
> e2-lică sc1-ul )i(itei?
> ,ntrea4ă c't tim- are la dis-1(i.ie că să ştii dacă intri ,n detalii sau te limite(i d1ar la
lucrurile im-1rtante/

3. Etapa întrebărilor (identificarea nevoilor clientului)

 A!entul de )'n(ări tre4uie să a3le c't mai multe lucruri des-re c1m-ania care ,i este un
-1ten.ial client : cine este -ers1ană de deci(ie+ care sunt clien.ii 3irmei+ 14iecti)ul
c1m-aniei+care ,i sunt ne)1ile/
 Des-re -ers1ana de deci(ie:
Ne)1ile+ *144+ )'rstă+ dată de naştere+ a3acerile sale+ succesul ,n a3aceri+ as-ira.iile lui/
 A!entul de )'n(ări tre4uie să5şi 3i2e(e 14iecti)ele )i(itei:

5 str'n!erea de in31rma.ii -ri)it1are la clientul res-ecti)

5 reali(area ne,nt'r(iată a unei )'n(ări/

. !rezentarea "i de#onstraţia

A!entul de )'n(ări -une accentul -e t1ate 31l1asele de care se -1ate 4ucură clientul+ utili('nd
-articularită.ile -r1dusului că d1)e(i ,n s-riinul dem1nstra.iei sale/ Una din !reşelile 14işnuite
care se 3ac ,n acti)itatea de )'n(ări este să se insiste -e -articularită.ile -r1dusului 61rientare s-re
-r1dus7 ,n l1c să se -ună accentul -e a)antaele 13erite clientului 61rientarea către -ia.ă7/8

$. %epă"irea obiecţiilor&ne'ocierea
0n 1rice situa.ie de )'n(are este -r14a4il să tre4uiască să de-ăşi.i 14iec.ii din -artea clien.il1r
,nainte să reuşi.i să ,nc*ide.i )'n(area/ Dese1ri manieră ,n care !esti1năm 14iectile este cea care
-1ate să ne -iardă clientul/ S1lu.i1narea 14iec.iil1r este un -r1ces care im-lică ascultare atentă şi
delicată du-ă care un răs-uns -1(iti) şi 3actual la !riile şi -re1cu-ările clientului/ O4iec.iile
clien.il1r nu sunt ,nt1tdeauna ra.i1nale/ Une1ri sunt c*iar c1m-let em1.i1nale/ Tre4uie să
răs-unde.i ,n -rimul r'nd la ne)1ile şi -r14lemele em1.i1nale ale clien.il1r du-ă care să
s1lu.i1na.i restul 14stac1lel1r 5 dacă )re.i să de()1lta.i rela.ii -e termen lun!/9

. nc*eierea vânzării

Unii a!en.i de )'n(ări 3ie nu aun! ,n acest stadiu+ 3ie nu se c1m-1rtă 4ine ,n cadrul lui/ 1r le
li-seşte ,ncrederea ,n sine+ sau se simt st'neni.i atunci c'nd tre4uie să5i ceară clientului să
lanse(e c1mandă+ 1ri nu cun1sc m1mentul -si*1l1!ic -1tri)it -entru a ,nc*eia )'n(area/ A!en.ii
de )'n(ări tre4uie să ştie cum să recun1ască semnalele de ,nc*eiere a tran(ac.iei )enite din
-artea cum-ărăt1rului+ semnale care -1t 3i ac.iuni 3i(ice+ declara.ii şi ,ntre4ări/

+ Etapele vânzării + dis-1ni4il la

*tt-:;;/cursuri!ratuite/r1;ca-it1l;";ca-it1lul"Eta-ele)an(arii/*tml+ acesat la $</#8/"#$%

- Excelenţă în Vânzări : Depăşirea Obiecţiilor, dis-1ni4il la+

*tt-:;;dalecarne!ie/r1;salese33ecti)eness1)erc1min!4uer14ecti1ns;+ accesat in data $</#8/"#$%

. Încheierea vânzării şi cum o pot obţine + dis-1ni4il la *tt-s:;;ste-anadrian/r1;inc*eierea5)an(arii5si5

cum515-1ti514tine;+ accesat la $</#8/"#$%