Cum crestem veniturile firmei din punct de vedere

economic

In contextul economic actual, companiile incep sa acorde o mai mare

atentie administrarii eficiente a resurselor si folosesc in acest scop, bugetele de
venituri si cheltuieli – ca instrumente de management financiar, la nivel de firma si
la nivelul principalelor tipuri de activitati ale firmei.
Bugetul de venituri reprezinta estimarea financiara a vanzarilor de produse si servicii ale
firmei, iar bugetul de cheltuieli reprezinta estimarea financiara a consumului de resurse
necesare realizarii obiectivelor firmei.

Pentru fundamentarea bugetului de venituri ale firmei trebuie sa se anticipeze si sa

se ia in considerare volumul, structura si valoarea vanzarilor firmei din mai
multe perspective:
– venituri pe tipuri de produse si servicii;
– venituri pe zone si puncte de desfacere;
– venituri pe categorii de clienti.
Factorii care influenteaza dimensiunea generala a bugetului de venituri al unei companii
sunt:
– obiectivele comerciale ale firmei si anume: cifra de afaceri, piata tinta si cota de piata;
– politicile comerciale ale firmei, cum ar fi politica de produse, de clienti, de preturi si de
discounturi;
– conjunctura generala a mediului de afaceri.

Pentru fundamentarea bugetului de cheltuieli ale firmei trebuie sa se anticipeze

costul resurselor necesare pentru desfasurarea activitatii companiei in scopul obtinerii
de venituri si profit.
Bugetul de cheltuieli poate fi elaborat din urmatoarele perspective:
 a) bugete de cheltuieli dupa natura resurselor consumate:
a1) cheltuieli generate de consumul de resurse materiale:
– cheltuieli cu marfa si materiile prime;
– cheltuieli cu alte resurse materiale: combustibil, piese de schimb, obiecte de
inventar, rechizite, alte materiale consumabile;

a2) cheltuieli generate de achizitia de servicii de la terti:

– cheltuieli cu utilitatile: chirie, energie electrica, apa si canalizare, telecomunicatii,
paza, colectare deseuri;
– cheltuieli cu alte servicii furnizate de terti: transport, cazare, intretinere si reparatii,
asigurari, consultanta etc;
– cheltuieli cu protocolul si publicitatea;
a3) cheltuieli cu resursele umane:
– cheltuieli cu salariile si asigurarile sociale;
– cheltuieli cu tichetele de masa si alte beneficii de personal;
– cheltuieli cu recrutarea;
-chletuieli cu pregatirea profesionala (training);
a4) cheltuieli specifice relatiei cu societatile bancare:
– cheltuieli cu serviciile bancare curente;
– cheltuieli cu dobanzile bancare si diferentele de curs valutar;
a5) cheltuieli specifice relatiei cu institutiile statului:
– cheltuieli cu impozitele si taxele locale pentru bunurile aflate in proprietatea firmei
(terenuri, cladiri, mijloace de transport)
– cheltuieli cu impozitul pe profit sau pe venit

b) bugete de cheltuieli dupa natura activitatii firmei:

b1) cheltuieli pentru activitatea de exploatare:
– cheltuieli cu activitatea de productie;
– cheltuieli cu activitatea de depozitare si distributie;
– cheltuieli cu activitatea de promovare, vanzare si servicii postvanzare;
– cheltuieli cu activitatile de suport general: contabilitate, informatica etc
b2) cheltuieli privind activitatea financiara a companiei:
– cheltuieli cu comisioanele bancare curente si pentru acordarea de credite;
– cheltuieli cu dobanzile pentru sursele de finantare bancare sau prin leasing;
c) bugete de cheltuieli dupa natura costurilor:
c1) bugete de cheltuieli fixe;
c2) bugete de cheltuieli variabile.

Factorii care influenteaza dimensiunea generala a bugetului de cheltuieli al unei

companii sunt:
– strategiile manageriale, comerciale, investitionale, de resurse umane si financiare –
prin care se urmareste realizarea obiectivelor strategice si anuale ale firmei;
– politica de achizitii si calculatie a costurilor;
– politica de personal si de salarizare;
– politica de investitii, finantare si amortizare;
– politica de rentabilitate comerciala;
– politica de costuri fixe;
– conjunctura generala a mediului de afaceri.
La elaborarea si controlul bugetelor de venituri si cheltuieli ale
companiei contribuie toata echipa manageriala si specialistii in finantele firmei, care
trebuie sa aiba o viziune comuna asupra afacerii, sa dezvolte un sistem integrat de
obiective, strategii si politici de firma, si sa administreze eficient resursele alocate.

Oportunitati:
Mentinerea echilibrelor macroeconomice, in contextul unor riscuri externe semnificative
(detaliate in sectiunea de "Amenintari"). Astfel, economia Romaniei va ramane atractiva
pentru investitiile straine si va putea absorbi mai usor socurile externe negative.

Amenintari:
Cele mai importante amenintari sunt cele externe, atat economice, cat si politice, si
anume:
- Majorarea anticipatiilor inflationiste la nivel global ulterior alegerilor prezidentiale din
Statele Unite. Aceste modificari de anticipatii s-au transmis la nivel global in ratele de
dobanda si au afectat in special pietele emergente. Astfel, efectul asupra pietelor
emergente a fost deprecierea monedelor locale si majorarea yieldurilor. Aceste evolutii
ar putea continua si in 2017 pe fondul unor cheltuieli bugetare agresive in Statele Unite
combinate cu politici protectioniste (care vor conduce la majorarea ratei inflatiei si
implicit a ratelor de dobanda la dolar).

- Politica mai agresiva a FED de majorare a ratelor de dobanda, pe fondul unor politici
fiscale expansioniste in SUA, cu aceleasi efecte negative (prezentate mai sus) asupra
pietelor emergente.

- Alegeri castigate de eurosceptici in Franta, Germania si (in cazul unor alegeri

anticipate) in Italia care vor avea efecte negative asupra Uniunii Europene si vor genera
aversiune la risc fata de tarile Uniunii Europene. Consecinte: majorare CDS - Credit
Default Swap, majorare de dobanzi, deprecierea monedelor locale, reducerea
investitiilor straine.

- Pozitionarea Statelor Unite fata de Rusia ulterior alegerilor prezidentiale din Statele
Unite, care poate avea efecte negative asupra tarilor central si est-europene: majorare
CDS, reducerea investitiilor straine.

- Ca amenintare interna: derapaje, pe fondul campaniei electorate, a cheltuielilor publice

(ex.: prin majorari salariale) sau a veniturilor publice (prin reducerea agresiva a taxelor).
Consecinte: intrarea Romaniei in procedura de deficit excesiv (cu efecte negative
asupra accesarii de fonduri europene), potentiale majorari de taxe, flexibilitate redusa a
Guvernului de a raspunde la socuri externe negative.

Se discută mult despre ultimele cifre care arată o creștere a economiei noastre. Cea
mai importantă dintre teme o consider a fi cea legată de nivelul de sustenabilitate al
acestei creșteri economice și de efectele sale asupra mersului înainte al României. Cu
alte cuvinte, cînd vom simți această creștere economică în nivelul de trai și chiar în
viteza de civilizare a țării? Pentru că despre asta este vorba, pînă la urmă. Ne dorim o
altă țară și un alt mediu de viață pentru noi. Măsura în care efortul nostru ca națiune se
resimte în economie, dar și în viața noastră ne interesează pe toți și cu toții căutăm un
răspuns la această dilemă. Ideea este că cifrele par a fi bune, numai că viața noastră,
mediul social și economic, ca să nu mai vorbim despre cel uman, par a fi din ce în ce
mai degradate. Cum se face că acumulăm economic, dar nu acumulăm ca nivel de
civilizație? Sau nu acumulăm economic? Există ceva care ne împiedică să mergem
înainte deși cifrele ar arăta că avem economie?

Sînt multe întrebări și, înainte de orice răspuns, aș dori să ne oprim cu dezbaterea
asupra ultimelor cifre și asupra contextului economic și politic în care ele sînt
înregistrate. Trebuie să spunem din start că ne aflăm acum, din nou, într-o perioadă de
„veselie“ economică, o perioadă postcriză, în care soarele în economia mondială se
arată din nou. Oamenii și-au recăpătat optimismul și intrăm într-un nou ciclu economic,
bazat pe economia fără limite a informaticii și comunicațiilor. Putem prevedea că acest
nou ciclu economic va fi chiar mai puternic și mai intens decît cel precedent (1955-
2007), iar cifrele de creștere înregistrate de economia mondială vor fi chiar mai
spectaculoase. Ieșim din epoca petrolului, iar în condițiile ieftinirii sale, toate economiile
lumii beneficiază de posibilitățile unei dezinflații benefice. Tot ceea ce sperăm este că
acest nou ciclu să nu fie întrerupt de către un război planetar devastator. Din punct de
vedere politic, nu stăm chiar atît de bine. Populismul politic își face din nou loc și
entuziasmul economic pălește în fața norilor negri ce par a se aduna în zona politică.
Par să fie din nou la modă izolaționismul și credința eronată că egoismul național poate
construi ceva. Se construiesc din nou garduri și tot felul de alte împrejmuiri. Populiștii,
fie europeni sau americani, nu știu o regulă de bază a relațiilor internaționale: acolo
unde nu mai vorbește comerțul încep să vorbească armele. Pare a fi din nou la modă
să fii rasist și să crezi în cea mai mare prostie inventată vreodată de om, care este
rasismul. Situația seamănă izbitor de mult cu cea de după Primul Război Mondial.
Același optimism economic dublat de un pericol politic pe care puțini l-au văzut și care
s-a terminat odată cu izbucnirea celui de-al Doilea Război Mondial. Prosperitatea nu ne
mai este de ajuns, devine plicticoasă și fără sens. Criza ne-a adus în situația de a
pierde din solidaritatea dintre oameni și națiuni. Din această cauză avem tendința, din
nou, de a nega lumea în care trăim, în căutarea a altceva, ghidați de utopii deja trăite
sau pe care le inventăm acum. Marea Britanie este exemplul clasic despre cum
egoismul național învinge generozitatea unei construcții împreună. Pentru că, de fapt,
acesta este semnalul cel mai periculos transmis de către britanici, acela că ei pot și
singuri și că egoismul național poate fi o politică și o strategie a viitorului. Aceste
premise economice, de care vorbeam, sînt vulnerabile pentru că mediul politic extern
este extrem de vulnerabil.

Pentru a opri populismul, de oriunde, este nevoie de noi politici legate de capital și de
relația dintre banii bogaților și școala săracilor. Este nevoie de un nou spirit al
capitalismului și spun asta fără a crede în utopiile socialiste (vezi Luc Boltanski, Ève
Chiapello, Noul spirit al capitalismului, Editura Universității „Alexandru Ioan Cuza“ din
Iași, 2015). Între școala la care merge copilul omului sărac și profiturile multinaționalei
din centrul orașului trebuie să fie o legătură clară. Impozitarea clară este obligatorie și
optimizarea prin offshore-uri trebuie oprită. Marele pariu al viitorului este crearea printre
oamenii săraci, dar mulți a sentimentului că banul poate fi și al lor și poate lucra (prin
transparență și impozitare corectă) și în favoarea lor. Este vorba despre menținerea
unei minime solidarități sociale, fără de care pericolele pot veni de oriunde. Altfel,
drumul spre partidele populiste, antisistem, nu poate fi oprit. Ascensiunea lui Trump în
America și ieșirea Marii Britanii din UE sînt doar două semne prevestitoare. Capitalismul
a rezistat timpului prin imensul respect față de individ, dar și prin capacitatea uluitoare
de a produce și de a difuza prosperitatea. Preocupările OECD (G20), dar și ale
Comisiei Europene (vezi Comisia Europeană, Comunicare a Comisiei către Parlamentul
European și Consiliu, „Un sistem de impozitare a întreprinderilor echitabil și eficient în
UE: 5 domenii-cheie“, www.ec.europa.eu) pentru a pune ordine în comportamentul mul-
tinaționalelor, sînt de aplaudat. Acțiunile acestor companii, modul în care au înțeles să
acționeze ca răspuns la criză este catalogat ca o vulnerabilitate a lumii capitaliste
contemporane. Cu ocazia acestei crize prea mulți au suferit (mă refer aici la națiuni
întregi) și au început chiar să-și piardă speranța, în timp ce alții și-au văzut liniștiți de
„optimizarea“ veniturilor și profiturilor (pentru o dezbatere despre capitalism, viitorul său
și problemele pe care le-a ridicat ultima criză, recomandăm, chiar dacă este o lucrare
mai la „stînga“, pentru că este bine scrisă: Immanuel Wallerstein, Randall Collins,
Michael Mann, Georgi Derluguian, Craig Calhoun, Are capitalismul un viitor?, Editura
Comunicare.ro, București, 2015).

Revenind la dezbaterea despre economia noastră, spunem că cifrele acestei

expansiuni sînt extrem de relative și ne pot minți. România poate crește nesustenabil
(adică o creștere economică ce nu are legătură cu un nivel superior, durabil, de
valorificare a factorilor de producție) cu 10%, iar Germania (dau un exemplu la
întîmplare) să crească sustenabil sau durabil cu 2%. Creșterea economică a Germaniei
este de preferat pentru că viteza sa de transmitere în nivelul de civilizație a poporului
german este mult mai mare. Marea întrebare a României, la care nu am găsit încă
răspuns, noi, românii, este cine pentru cine muncește. O economie bazată pe banii
muncitorilor de dincolo, pe consum și pe cifrele de afaceri pozitive înregistrate de
multinaționale nu este o economie care se dezvoltă durabil. Din această cauză nu
putem discuta despre prosperitate în interiorul României. Sentimentul că pedalăm în gol
este unul extrem de apăsător și descurajant. Muncim, dar nu se vede nimic în jurul
nostru. Capitalul străin este în regulă, dar el trebuie dublat și de unul românesc destul
de puternic, care să dea consistență economiei și societății. În funcție de politica pe
care i-o aplici, multinaționala poate fi un excelent agent mobilizator al resurselor și
economiei interne sau poate fi un agent al jafului. De fapt, prin politicile pe care le
aplică, asemenea firme nu mai servesc interesele nici măcar ale statelor de
proveniență. Capitalul străin este bun, dar este extrem de volatil; și cel din economia
reală, ca să nu mai vorbim despre cel din zona financiară. Spitalele sînt tot mai proaste,
iar învățămîntul din ce în ce mai slab. Nu avem bani de infrastructură, iar pe ăia pe
care-i avem îi mai fură și hoții pe care îi votăm. Sigur, cînd vine vorba despre
multinaționale, așa cum spuneam, nu milităm pentru izolarea economică a României,
dar milităm pentru un regim fiscal mai strîns legat de profiturile acestor companii (vezi
Marius Oncu, „EY: UE a adoptat o directivă privind impozitarea multinaționalelor.
România ar putea încasa mai mulți bani de la companiile străine“, www.wall-stret.ro, 25
iulie 2016; sau Adelina Mihai, Experți KPMG: Multinaționalele vor fi obligate să-și
revoluționeze modelul de business. Profiturile vor fi impozitate acolo unde au fost
generate, iar România trebuie să și adapteze legislația“, www.zf.ro, 8 iunie, 2016). Se
planifică astfel oprirea erodării bazei fiscale, mai ales pentru statele în curs de
dezvoltare, cum este și România, iar multinaționalele să aibă un comportament corect
față de statele unde obțin profituri. Personal aș prefera ca acest 6% să fie mult mai mic,
dar să fie mult mai durabil. Din nou, cei de la BNR ne arată că știu economie și cunosc
contextul economic în care se află România. Ei nu se entuziasmează și dau, pentru
primul semestru al anului 2016 (pentru cifre am folosit „Tabloul macro la șase luni:
economia crește susținut, dar nu creează atît de multe locuri de muncă“, Ziarul
Financiar, marți 16 august, 2016) o apreciere foarte slabă, aproape inexistentă a leului,
adică 0,08%. Moneda nu este mai puternică pentru că economia nu este mai puternică.
Gîndirea lor este corectă. Nu poți aprecia moneda în baza unei creșteri economice
volatile, fără să pierzi foarte mult cînd vine scadența, adică la prima criză. Creșterea
economică de acum este volatilă pentru că baza sa este una volatilă. Deficitul balanței
comerciale este în continuare mare (4,4 miliarde de euro, pentru primele șase luni din
2016); consumul înregistrează cea mai mare creștere (18%, în aceeași perioadă);
producția industrială crește slab (1,3%); deficitul bugetar este în limite controlabile
(0,5% din PIB).

Creștem sărăcind, aceasta este problema noastră. Creșterea noastră seamănă cu burta
mare a unui copil subnutrit dintr-o țară africană. Atunci cînd eram copil nu înțelegeam
cum comentatorii TV vorbeau despre foame și subnutriție cînd imaginile arătau niște
copii cu burți atît de mari. Un medic, bun diagnostician, spune imediat că aceea este
burta nesănătoasă a unui om bolnav. Chiar dacă nu este un medic, un economist bun
se deosebește de unul prost tot prin capacitatea de diagnosticare. Tratamente știu să
prescrie cei mai mulți. Iei pastila asta din șase în șase ore, timp de o săptămînă, și apoi
vii la analize. Problema este cine pune diagnosticul. Avem o problemă: nu producem şi
nu difuzăm prosperitate pentru noi, în interiorul României. Și de aici vine sentimentul
general că sîntem pe un drum greșit. Una dintre marile iluzii trăite de către generația
mea este aceea de a fi crezut că prin simpla trecere spre capitalism va începe în mod
automat să curgă lapte și miere pe străzile patriei. Cînd nu s-a întîmplat așa, am
început să fim mirați și ne-am pierdut naivitatea. Iată cum nici chiar creșterea
economică nu înseamnă mereu prosperitate. Deci drumul pînă departe este unul lung și
trebuie să învățăm a-l parcurge. Este bine, tocmai pentru că se întîmplă asta, să fim mai
atenți la cifre și să nu ne lăsăm păcăliți. În România nu este difuzată prosperitate pentru
că din România pleacă prea multă prosperitate. Peste 40% din PIB-ul despre care
discutăm este produs de multinaționale și majoritatea nu raportează profituri sau
transferă în afară profitul și nu plătesc impozit pe profit în România. Pariul este acela de
a rezolva această problemă respectînd totodată calea libertății și angajamentele
economice și politice ale țării cu lumea civilizată.

Doriți să creșteți performanțele financiare ale firmei și în același timp să preveniți

riscurile financiare? Puteți face acest lucru prin tehnici de analiză financiară
a informațiilor cheie din bilanțul contabil.

Sunt prezentate opt elemente cheie din bilanț și cum le monitorizăm pentru
creșterea performanței financiare.

O altă metodă de analiză financiară a firmei este prin prisma indicatorilor financiari.

Este important să monitorizați aceste elemente în mod regulat (spre exemplu, lunar) și
nu doar când se pregătește și depune bilanțul.

1. Imobilizările corporaleAici, în principiu, sunt incluse: terenuri, clădiri, echipamente,

autoturisme.Investițiile în imobilizări corporale au valori semnificative pentru firmă și
trebuie să avem grijă să le bugetam corect ținând cont de diferența
dintre CAPEX și OPEX.

Atât CAPEX, cât și OPEX reprezintă costuri angajate de firmă, dar recunoașterea lor
din punct de vedere contabil este diferită.

CAPEX: investițiile care se capitalizează devenind active (imobilizări corporale) în

cadrul bilanțului și care se evidențiază treptat în cheltuieli cu amortizarea (contul de
 profit și pierdere) pe parcursul perioadei de utilizare. Durata de viață a acestor active se
întinde pe mai mulți ani. Investițiile se bugeteaza în cadrul bugetului de investiții.

OPEX: costuri operaționale necesare desfășurării activității, care se evidențiază integral

în cheltuieli în contul de profit și pierdere al anului în care se achiziționează. Exemple:
costuri cu materiale, mărfuri, chiria, asigurarea, taxele, salariile. Costurile OPEX se
bugeteaza separat în cadrul bugetelor operaționale.

Alte aspecte de reținut:

 în funcție de specificul firmei valoarea bilanțieră a imobilizărilor corporale poate fi

semnificativă sau nu (firme din sectorul producție, distribuție versus firme care
furnizează servicii);
 metoda de amortizare aleasă va avea impact asupra profitabilității firmei. Companiile
pot opta pentru două metode de amortizare: una fiscală, stabilită de lege, folosită la
calculul impozitului pe profit și una contabilă, stabilită de management, folosită pentru
calculul rezultatutului net;
 pentru firmele care dețin imobilizări corporale cu valori semnificative (ex. terenuri,
clădiri) trebuie să se analizeze opțiunea reevaluării lor în cazul în care valoarea reală a
acestora diferă semnificativ față de valoarea contabilă (istorică);
 dacă firma nu are resurse financiare suficiente pentru imobilizările corporale se poate
opta pentru leasing.

2. Analiza capitalului de lucruCapitalul de lucru (denumit și fond de rulment) este un

instrument financiar care indică lichiditatea operațională a unei companii. Altfel spus, ne
arată dacă compania reușește să genereze suficient cash (cash + creanțe și stocuri
care vor genera în viitor intrări de cash) pentru a plăti datoriile curente (care generează
ieșiri de cash).

Se calculează ca diferență între active curente și datorii curente.

Activele curente includ în principal: cash, creanțe, stocuri sau alte active care se
așteaptă să fie transformate în cash într-o perioadă maximă de 1 an de zile.

Datoriile curente includ în principal: furnizori, împrumuturi pe termen

scurt, taxe, alte datorii care se așteaptă să genereze ieșiri de cash într-o perioadă
maximă de 1 an de zile

Nu este ceva ieșit din comun ca o companie să aibă profituri și vânzări semnificative,
dar să aibă un fond de rulment insuficient. Această problemă poate cauza
imposibilitatea companiei de a-și plăti datoriile curente deși are profituri și vânzări
semnificative.

Nu trebuie să monitorizăm doar profitabilitateaIndicatorul de performanță cel mai

des monitorizat de companii este profitabilitatea, ceee ce trebuie să reținem este că
profitabilitatea analizată sigular nu furnizează un diagnostic suficient. Monitorizarea
cash-ului și a activelor nete (capitalul propriu) furnizează informații importante ce
trebuiesc luate în calcul.

Capitalul de lucru este considerat predecesorul cash-ului. De aceea, este foarte

important ca managementul să monitorizeze constant atât capitalul de lucru, cât și
cash-ul.

Când capitalul de lucru nu este corespunzător controlat, deteriorarea cash-ului poate

afecta, în mod critic, abilitatea companiei de a-și finanța operațiunile, de a reinvesti în
afacere și, în cele din urmă, să supraviețuiască.

Dar ce înseamnă fond de rulment adecvat?Valoarea recomandată a indicatorului de

lichiditate curentă este de 1,5 - 2.

Rata lichidității curente = Active circulante / Datorii curenteÎnsă atenție: fondul de

rulment adecvat variază semnificativ de la o companie mică la una mare, de la o
companie de producție la una de retail, de la un start-up la o companie în faza
 maturității, de aceea nu există o valoare optimă standard, el trebuie judecat distinct în
fiecare caz.

Un fond de rulment mare va scădea rentabilitatea investițiilor pe când un fond de

rulment mic va crește riscul afacerii. De aceea este foarte important să stabilim un nivel
optim al fondului de rulment când profitabilitatea și riscul vor fi balansate.

3. Cash (Numerar)

Criza ne-a convins de adevărul afirmației “cash is the king”. Atât în condiții de boom
în economie, dar mai ales în condiții de criză, managementul cash-ului într-o firmă este
vital. Deteriorarea cash-ului poate afecta, în mod critic, abilitatea companiei de a-și plăti
datoriile, care generează o situație de insolvență care dacă nu poate fi depășită rapid
poate genera lichidarea afacerii.

Managementul trebuie să planifice necesarul de cash și să-l monitorizeze constant

pentru a preveni riscul de incapacitate de plată.

4. Creanțele (Clienți)

Este important să analizăm continuu:

 soldul total al creanțelor și pe tipuri de clienți;

 perioada de recuperare medie a creanțelor (creanțe medii / vânzări nete anuale * 365
zile) versus perioada standard de scadență stabilită în contracte. Dacă perioada medie
a scadenței conform contractelor cu clienții este de 30 de zile, iar calculul perioadei de
recuperare amintit denotă o valoare de 50 de zile, înseamnă că creanțele nu se
recuperează corespunzător cu un impact negativ asupra cash-ului.
 această analiză ne ajută să vedem dacă există clienți vechi nerecuperați și să luăm
măsurile necesare.
Nu uitați: nu este important doar să creșteți vânzările. Dacă nu recuperați creanțele în
timp util puteți ajunge în stare de insolvență. Firmele, în perioada de criză, nu au dat
faliment pentru că nu au avut profit, ci pentru că nu au mai avut cash (în strânsă
legătură cu monitorizarea fondului de rulment și a cash-ului).

De asemenea, un alt risc potențial este așa numitul overtrading (supra-producție /

distribuție). Termenul definește cazul în care companiile își dezvoltă operațiunile prea
repede, agresiv, acest lucru ducând la o creștere a îndatorării. Creșterea cheltuililor cu
dobânzile impacteaza negativ profitul net, duce la scăderea fondul de rulment.
Companiile, în cele din urmă, au probleme de lichiditate și pot ajunge la insolvență
(situație foarte prezentă în perioada de boom dinaintea crizei).

Necesitatea existenței unui credit management

Ce reprezintă credit management-ul: fiecare client este analizat în funcție de riscul

asociat și se aloca o valoare numită “credit limit” care reprezintă limita vânzării pe credit
către acel client.

Soldul creanțelor neîncasate de la clienți se monitorizează continuu pe fiecare client în

parte și nu poate depăși credit limit. Dacă un client ajunge să depășească credit
limitpentru că nu și-a plătit creanțele restante și solicită să cumpere noi produse /
servicii răspunsul este clar “nu”, întâi își achită restanța, apoi se livrează.

Cred că putem compara procesul de credit management cu cazul super-marketurilor

de cartier care vând pe datorie către clienți. Cu siguranță și aceste magazine
împrumută cu sume diferite diverși clienți în funcție de diverse criterii (cât de mult
cumpără, cât de serioși sunt când e vorba să-și plătească datoria etc).

De asemenea, firma poate segmenta clienții în funcție de profitabilitate și risc de neplată

și poate oferi prețuri mai avantajoase clienților profitabili și cu risc mic.
 Rețineți: nu este important să vindeți oricărui client, ci să vindeți către clienți serioși și
profitabili.

5. Furnizori

Este important de avut în vedere următoarele:

 atenție la plata la scadență a datoriilor, în special cele purtătoare de penalități și care

pot genera riscuri de întrerupere a activității;
 atenție la ce termene de scadență putem accepta în contractele cu furnizorii (ideal cât
mai mică și în corelație cu termenele de încasare la clienți);
 în situații dificile de lipsă de numerar trebuie adoptată o politică corectă privind perioada
de recuperare clienți (încercăm să o reducem), care va fi corelată cu perioada de plată
a furnizorilor (încercăm să o creștem).

6. Stocuri

Firma trebuie să aibă o procedură de management a stocurilor care vizează planificarea

și controlul stocurilor cu scopul de a reducere cantitățile de materii prime, mărfuri,
produse finite stocate. Se vor determina cantități minime care trebuie să fie în stoc
pentru asigurarea continuității activității.

Monitorizați viteza de rotație și cheltuielile cu stocarea. Valoarea stocului trebuie să fie

corelată cu volumul vânzărilor pentru a se evita lipsa de stoc sau stocarea excesivă.

7. Datorii pe termen lung

Datoriile pe termen lung reprezintă sursele de finanțare externe (credite, leasinguri).

 Firma trebuie să aibă un echilibru între sursele proprii de finanțare (capitalul propriu) și
sursele externe.

În cazul în care firma apelează într-o măsură prea mare la îndatorare există riscul ca
firma să nu mai poată plăti cheltuielile cu dobândă și să impacteze negativ într-o primă
fază profitabilitatea firmei, dar și continuarea activității.

Se consideră că datoriile pe termen lung nu trebuie să depășească 30% din capitalurile

proprii.

8. Capitaluri proprii

Capitalurile proprii, denumite și active nete, reprezintă averea netă a societății și se

calculează ca diferența între total total active și total datorii. Aici se includ: capitalul
social, rezultatul reportat și rezervele.

Dacă societatea a înregistrat un activ net negativ, trebuie analizate în primul rând
cauzele care au condus la această situație, care pot fi:

 înregistrarea în unul sau mai mulți ani de pierderi, care, cumulat, sunt mai mari decât
capitalul social plus rezervele;
 active de natura imobilizărilor sub-evaluate;
 realizarea unui profit care a fost repartizat în întregime ca dividende în condițiile în care
societatea a făcut investiții fără să repartizeze o parte din profit pe rezerve în vederea
susținerii investițiilor.

Dacă societatea nu are perspective să realizeze un profit suficient care să acopere

capitalurile proprii negative, se recomandă majorarea capitalului social.

Fiecare din aceste analize, pornind de la anumite valori din bilanțul contabil, oferă
informații utile pentru management care pot fi corelate cu alte tehnici și metode de
analiză financiară.
Munca ca factor de producţie , reprezintă activitatea umană specifică, manuală şi/sau
intelectuală, prin care oamenii îşi folosesc aptitudinile, cunoştinţele şi experienţa,
ajutându-se în acest scop de instrumente corespunzătoare, mobilul acestei activităţi
fiind producerea bunurilor necesare satisfacerii trebuinţelor lor imediate şi de
perspectivă. Munca, ca factor de producţie, are următoarele trăsături:

 ea are caracter originar, în sensul că ea este intrinsec asociată personalităţii,

neputând fi reprodusă artificial şi nici disociată de persoana prestatorului;
 ea reprezintă un factor de producţie activ şi determinant, contribuind la
transformarea factorilor de producţie în bunuri economice;
 munca omului se deosebeşte de activitatea animalelor prin aceea, că ea este
exercitată în mod conştient şi contribuie la crearea uneltelor de producţie;
 munca are dimensiuni cantitative şi calitative.

Factorul muncă e necesar de a fi analizat sub aspect cantitativ, structural şi

calitativ.

În raport cantitativ munca trebuie analizată în legătură cu populaţia, cu factorul

demografic în general. Dimensiunile populaţiei depind de procesele demografice
esenţiale (natalitatea, mortalitatea); se află sub incidenţa factorilor economico-sociali
(durata medie a vieţii, starea generală de sănătate, nivelul de trai, reţeaua de cheltuieli
pentru instruire şi ocrotirea sănătăţii, etc); dinamica populaţiei este influenţată şi de
migraţia internaţională.

În raport structural resursele de muncă se clasifică pe grupe de vârstă. Se analizează,

de obicei, trei grupe de vârstă: 0-15 ani; 16-59 ani; 60 ani şi peste. Raporturile care se
formează între ponderile celor trei grupe de vârstă stau la baza analizelor economice în
funcţie de care se apreciază optimul structurii populaţiei. Potenţialul de muncă sau
resursele de muncă a unei ţări se află în legătură directă cu persoanele care au
capacitate de muncă.
Populaţia activă cuprinde pe toţi membrii apţi de muncă ai societăţii, având vârsta
cuprinsă între limitele legale de muncă.

Populaţia ocupată cuprinde pe toate acele persoane care au un loc de muncă, care
prestează efectiv o muncă.

Calitatea factorului muncă se află în relaţie de dependenţă atât de nivelul de cultură

generală şi de instruire profesională, cât şi de nivelul de dezvoltare economică a ţării.
Prin automatizarea şi informatizarea producţiei, locul şi rolul omului în economie se
schimbă – munca creativă devine factorul determinant al vieţii economice. Pentru
a ridica eficienţa muncii, ca factor de producţie, e nevoie de perfecţionat în continuu
forţa de muncă.