Metode de evaluare a furnizorilor

Una din cerinţele clare ale standardului ISO 9001:2000 se referã la

evaluarea, selecţia şi monitorizarea furnizorilor. Utilizarea unor furnizori de
valoare reprezintã unul din elementele cheie ale succesului organizaţiei pe
termen lung, în termeni de calitate a produselor şi serviciilor furnizate cãtre
clienţi, precum şi pentru reducerea costurilor organizaţiei şi implicit creşterea
profiturilor.
Procesul de aprovizionare este o verigă esenţială în ciclul de dezvoltare al
unui produs, iar ţinerea lui sub control reprezintă o cerinţă obligatorie a
standardului ISO 9001:2000 - „Organizaţia trebuie să evalueze şi să selecteze
furnizorii pe baza capabilităţii acestora de a furniza un produs în concordanţă cu
cerinţele organizaţiei. Trebuie stabilite criteriile de selecţie, de evaluare şi de reevaluare.”
1

Unul dintre cele opt principii ale managementului calităţii se referă la

„Relaţii reciproc avantajoase cu furnizorul”. Astfel, „organizaţia şi furnizorii săi
au interese comune pentru relaţii reciproc avantajoase; îmbunătăţirea acestor
relaţii creşte abilitatea acestora de a crea valoare.”2 Conceptul nou despre calitate
impune, prin urmare, o colaborare strânsă între producător şi furnizorii săi de
materiale şi componente pentru a se asigura premisele calităţii cerute de
produsul de bază. Furnizorul, la rândul său, este şi el interesat să cunoască
modul în care sunt cotate calitativ produsele sale de către beneficiari, pentru a
evita reclamaţiile şi cheltuielile suplimentare generate de acestea şi a-şi menţine
şi îmbunătăţi permanent calitatea şi produselor sale..
Noţiunea de „evaluare a furnizorilor“, este sinonimă cu cea de
„caracterizare a furnizorilor“ care se poate întâlni în unele articole de specialitate
şi a fost aleasă ca denumire pentru procedură, sugerând şi acţiunea dinamică,
evolutivă a acestora. Deoarece este o cerinţă impusă de standardele din seria ISO
9000, evaluarea şi selectarea furnizorilor se va realiza pe baza capabilităţii
acestora de a respecta anumite criterii stabilite de organizaţie.
Evaluarea furnizorilor constituie un instrument de orientare a strategiei în
domeniul calităţii dusă de întreprinderea beneficiară în direcţia satisfacerii cât
mai depline a cerinţelor utilizatorilor produsului final. Deoarece este o cerinţă

1
“Sisteme de management a calităţii. ISO 9001:2000 (versiunea română).”, cap. 7.4.1 – „Procesul
de aprovizionare”
2
MAXIM, Emil – “Calitatea şi managementul calităţii”, Iaşi, Editura Sedcom Libris, 2007 (p. 157)
impusă de standardele din seria ISO 9000, evaluarea şi selectarea furnizorilor se
va realiza pe baza capabilităţii acestora de a respecta anumite criterii stabilite de
organizaţie.
Evaluarea furnizorilor reprezintă o etapă importantă în elaborarea
strategiei de aprovizionare materială, în cadrul căreia este precedată de
identificarea şi evaluarea necesităţilor materiale ale companiei, identificarea
ofertelor de produse şi identificarea surselor potenţiale de furnizare. Furnizorii
trebuie comparaţi pe baza impactului pe care îl au atât asupra valorii
suplimentare create, cât şi asupra costului total corespunzător supply-chain-ului.
Din păcate, în foarte multe cazuri, deciziile de aprovizionare se axează
exclusiv pe criteriul preţului practicat de furnizor (se alege furnizorului cu preţul
minim). Multe alte aspecte legate de furnizor, cum ar fi timpul de livrare, gradul
de încredere, calitatea produselor, flexibilitatea ofertei, posibilitatea de a
interveni în conceperea produselor sunt ignorate sau tratate cu minimă atenţie,
în ciuda faptului că aceste aspecte – în realitate – afectează costul total al
aprovizionării (privit în ansamblu). O metodă eficientă de evaluare a furnizorilor
trebuiă sa permită identificarea şi urmărirea performanţelor unui furnizor din
perspectiva tuturor elementelor ce influenţează costul total al colaborării cu
acesta. Aceste investigaţii au ca finalitatea acordarea de note sau calificative
diverse furnizorilor, pe baza acestora alegându-se ulterior varianta optimă.
O posibilă soluţie ar putea fi ca - pe parcursul etapei de evaluare a
furnizorilor – să se întocmească o listă cu caracteristicile pe care trebuie să le aibă
aceştia şi importanţa relativă a acestora. Printre criteriile care ar trebui luate în
calcul în procesul de evaluare a furnizorilor, pot fi considerate următoarele3:
1) Timpul necesar aprovizionării (intervalul de timp dintre momentul lansării
comenzii şi momentul recepţiei produselor, durata de aprovizionare). Pe măsură
ce timpul necesar aprovizionării de la un anumit furnizor creşte, mărimea
stocurilor de siguranţă ce trebuie constituite de către cumpărător creşte
proporţional cu acesta. Evaluarea furnizorilor luând în calcul durata de
aprovizionare permite firmei analiza impactului pe care aceştia îl pot avea
asupra costurilor de stocare.

2) Performanţa reală. Performanţa reală are o influenţă directă asupra

variabilităţii duratelor de aprovizionare. Un furnizor de încredere nu
înregistrează deviaţii majore de la durata medie de aprovizionare. Pe măsură ce
amploarea variaţiilor creşte, stocurile de siguranţă necesare ale companiei-
3
CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter – „Supply Chain Management (3rd Edition)”, Person Education, Inc.,
Upper Saddle River, NJ, 2006 (cap. 14 – „Sourcing Decisions in a Supply Chain”)
cumpărător cresc foarte rapid. Prin urmare, performanţa reală (ca indicator de
evaluare a unui furnizor) constă tocmai în amploarea şi nivelul variaţiilor legate
de durata de aprovizionare şi este un indicator important întrucât determină în
mod direct costurile de stocare ale cumpărătorului.

3) Flexibilitatea supply-ului. Flexibilitatea supply-ului se referă la amploarea

variaţiilor cantităţii comandate de către cumpărător pe care furnizorul o poate
tolera fără a afecta alţi factori de performanţă. Cu cât flexibilitatea unui furnizor
este mai mare, cu atât mai puţin va varia durata de aprovizionare pe măsură ce
cantităţile se modifică. Prin urmare, şi acest factor are influenţă directă asupra
costurilor de stocare ale cumpărătorului.

4) Frecvenţa livrărilor / lotul minim acceptat. Frecvenţa livrărilor şi lotul minim

acceptat de către un furnizor sunt strâns legate de mărimea fiecărui lot de
aprovizionare al firmei-cumpărător. Pe măsură ce mărimea lotului creşte,
mărimea stocului mediu creşte, generând şi creşterea costurilor de stocare.
Frecvenţa livrărilor are o influenţă similară: cu cât aprovizionările se fac mai rar,
cu atât mărimea stocurilor de siguranţă ce trebuie constituite este mai mare.

5) Calitatea produselor. O înrăutăţire a calităţii produselor creşte variabilitatea

cantităţilor disponibile pentru cumpărători. Calitatea influenţează durata de
aprovizionare, dar şi amploarea variaţiilor acesteia (de multe ori, produsele
neconforme trebuie înlocuite cu altele corespunzătoare cerinţelor
cumpărătorului). Din acest punct de vedere, alegerea unui furnizor de produse
de nivel calitativ mai redus nu este o variantă bună, întrucât presupune
constituirea unoi stocuri mai mari de siguranţă (implicit, costuri mai mari de
stocare).

6) Costurile de transport. Costul total pe care îl presupune colaborarea cu un

anumit furnizor include şi cheltuielile necesare pentru transport. Referitor la
acest aspect, sunt relevante: distanţa faţă de furnizor, modul de transport
disponibil, frecvenţa livrărilor, etc.

7) Elemente legate de preţ / plată. Elementele legate de preţ / plată includ

termenul de plată pe care furnizorul este dispus să îl accepte, dar şi posibilele
discount-uri de cantitate oferite de acesta. Un termen de plată mai îndepărtat îî
permite cumpărătorului să-şi finanţeze temporar diverse nevoi de finanţare
(indicat este ca acestea să fie tot din categoria celor temporare). Discount-urile de
cantitate tind să reducă costul unitar al produselor, însă impun şi o creştere a
mărimii lotului de aprovizionare (pentru a obţine respectivele discount-uri), cu
efecte asupra mărimii stocului mediu şi, deci, a costurilor de stocare.

8) Abilitatea de a coordona informaţiile. Această abilitate a furnizorului este

greu de cuantificat, însă afectează abilitatea companiei-cumpărător de a potrivi
oferta cu cererea. O bună coordonare are ca efect o planificare mai eficientă a
aprovizionării (minimizând astfel costurile de stocare şi valoarea vânzărilor
pierdute din cauza rupturii de stoc), dar şi atenuarea efectului „bici” /
„bullwhip” (amplificarea creşterii comenzilor primite în cadrul aceluiaşi lanţ de
aprovizionare), având ca rezultat costuri mai scăzute de producţie, stocare şi
transport pe măsură ce se îmbunătăţeşte gradul de satisfacere a cerinţelor.

9) Gradul de influenţă acceptat în concepţia/realizarea produselor. Această

caracteristică are o importanţă majoră în procesul de evaluare a furnizorilor,
întrucât cea mai mare parte din costul produsului provine tocmai din concepţia
propriu-zisă a acestuia. Prin urmare, este important ca firmei-cumpărător să i se
permită să intervină cu sugestii şi idei în procesul de fabricare a produselor.

10) Nivelul ratelor dobânzilor, taxelor şi impozitelor. Acest criteriu poate fi luat
în calcul în situaţiile în care firma-cumpărător îşi desfăşoară activitatea pe plan
internaţional. În multe cazuri, fluctuaţiile valutare – de pildă – pot afecta preţul
unitar mai mult decat toţi ceilalţi factori la un loc. În mod similar, nivelul taxelor
şi impozitelor are o influenţă semnificativă asupra costului total, variind de la o
locaţie la alta.

11) Viabilitatea. Luând în considerare impactul pe care furnizorii îl au asupra

performanţei unei companii, un factor important în alegerea unui anumit
furnizor îl reprezintă siguranţa continuităţii acestuia pe piaţă, viabilitatea
acestuia, mai ales în situaţiile în care nu există alternative (sau se pot găsi foarte
greu produse substituente).
 Elemente asupra cărora Preţul de Stocuri Costuri de
se exercită achiziţie Niv. stocului Niv. stocurilor transport
influenţă mediu de siguranţă
Caracteristici
Timpul necesar X
aprovizionării
Performanţa reală X

Flexibilitatea supply-ului X

Frecvenţa livrărilor X X X

Calitatea produselor X X

Costurile de transport X

Elemente legate de preţ / X X

plată

Abilitatea de a coordona X X
informaţiile

Gradul de influenţă acceptat X X X X

în concepţia / realizarea
produselor

Nivelul ratelor dobânzilor, X

taxelor şi impozitelor

Viabilitatea X

Acestea sunt o parte din criteriile pe baza cărora ar putea fi evaluaţi

furnizorii; pe lângă acestea mai pot fi luate în calcul şi alte aspecte, cum ar fi:
comportamentul etic al organizaţiei, comunicarea onestă, asistenţa tehnică,
reputaţia firmei, rezultatele acesteia de-a lungul timpului, etc, însă lista finală a
criteriilor de evaluare diferă de la o companie la alta.

Membrii centrului de achiziţionare vor face un clasament al furnizorilor în

funcţie de atributele alese şi vor identifica cei mai buni furnizori pe baza unui
punctaj global, ca în exemplul de mai jos. 4 Au fost luate în calcul cinci criterii, pe
baza cărora s-au comparat doi furnizori. Notele de importanţă absolută s-au dat
în intervalul 1 – 10 (pe baza acestora s-au calculat notele de importanţă relativă –
ca raport între nota de importanţă absolută şi totalul notelor acordate), punctajele
pentru calificative fiind de la 0 la 4 (conform tabelului).

Furnizor 1
Imp. Imp. Calificative
ATRIBUTE abs. rel. Inacceptabil Slab Satisfăcător Bun Excelent
0 1 2 3 4
Timpul necesar 9 0,23 X
aprovizionării
Calitatea produselor 8 0,21 X

Flexibilitatea supply- 9 0,23 X

ului
Frecvenţa livrărilor 7 0,18 X

Viabilitatea 6 0,15 X

Punctaj 1 = 0,23 * 2 + 0,21 * 3 + 0,23 * 1 + 0,18 * 3 + 0,15 * 2 = 2,16

Furnizor 2
Imp. Imp. Calificative
ATRIBUTE abs. rel. Inacceptabil Slab Satisfăcător Bun Excelent
0 1 2 3 4
Timpul necesar 9 0,23 X
aprovizionării
Calitatea produselor 8 0,21 X

Flexibilitatea supply- 9 0,23 X

ului
Frecvenţa livrărilor 7 0,18 X

Viabilitatea 6 0,15 X

Punctaj 2 = 0,23 * 4 + 0,21 * 2 + 0,23 * 0 + 0,18 * 4 + 0,15 * 3 = 2,78

Comparând punctajele
obţinute pentru cei doi furnizori, se
poate concluziona că alegerea

4
Exemplu adaptat după KOTLER, Philip – „Principiile marketingului (Ediţia Europeană)”, Editura Teora,
Bucureşti, 1998 (Partea a treia, cap. 8 – „Piaţa bunurilor comerciale şi comportamentul de cumpărare al
firmei”)
optimă este cel de-al doilea furnizor, care a înregistrat un punctaj global mai
mare.
O altă posibilitate este aceea de a caracteriza şi aprecia potenţialii furnizori
prin patru elemente de bază5: calitatea de producător de resurse, resursele oferite
pe piaţă, condiţiile de livrare şi facilităţile oferite, calitatea managementului.
Aprecierea din aceste puncte de vedere a furnizorilor se poate face după ce, în
prealabil, s-a studiat piaţa de resurse materiale pentru a selecta resursele care
răspund în cea mai mare măsură intereselor consumatorilor (astfel, se face o
primă selecţie a furnizorilor).

1) Caracterizarea şi aprecierea furnizorului ca producător de resurse se

realizează pe baza:
a. capacitătii tehnice de concepţie - proiectare şi de producţie;
b. curbei de experienţă;
c. poziţiei pe piaţă a furnizorului.

a. Capacitatea tenică de concepţie - proiectare şi de producţie

Arată modul în care firmele furnizoare se orientează spre modernizarea
produselor şi tehnologiilor. Se ţine seama de gradul de modernitate al dotării
tehnice şi de tehnologiile utilizate.
Se analizează gradul de înnoire a produselor. Se consideră că prezintă
garanţie acele firme care alocă sume importante din venituri pentru
modernizarea tehnologiilor şi care sunt preocupate de perfecţionarea produselor
sau materialelor pe care le produc.
Orientarea unei părţi din profit pentru această activitate reprezintă o
garanţie privind funcţionarea in viitor a firmei in condiţii de eficienţă.

b. Curba de experienţă a furnizorului – producător

Evidenţiază într-o formă
grafică relaţia ce există între
nivelul costului de fabricaţie şi
cantitatea de produse ce umează
a fi obţinută: pe măsura creşterii
cantităţii de produse, se
acumulează o anumită experienţă
în fabricaţie care determină o
scădere a costului.

5
conform structurii din BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si
desfacerii (Ediţia a treia revizuită şi adăugită)”, Editura Economică, Bucureşti, 2004
 Datele pentru exprimarea grafică a „curbei de experienţă” se stabilesc cu
ajutorul relaţiei:
Pi = Po * Qi-α, în care:
Pi - preţul (costul) pentru producţia Qi;
Po - preţul (costul) primei părţi de produs obţinut;
α - coeficient de scădere a preţului pe măsura creşterii producţiei fabricate.

Evoluţia curbei prezintă interes pentru aprovizionarea consumatorului

care poate astfel sesiza corelaţia dintre reducerea preţului resursei şi cea a
costului de obţinere a acesteia la producător - furnizor. Practic, se pot identifica
trei situaţii:
o ecartul dintre cost şi preţ rămâne constant

o escartul dintre preţ şi cost prezintă tendinţă de creştere (la inceput, este
posibilă vânzarea chiar in pierdere – preţ sub costul de producţie – cazul
practicării preţurilor de penetrare pe piaţă)
 o escartul dintre preţ şi cost prezintă tendinţa de scădere

Printr-o asemenea analiză, cumpărătorul poate estima preţul previzibil pe

care furnizorul este dispus să-l ofere în funcţie de experienţa sa de producţie.

c. Poziţia pe piaţă a furnizorului

Aceasta este dependentă de curba de experienţă ca producător – o bună
experienţă înseamnă, de regulă, o producţie mare şi implicit o cotă mare de piaţă.
Poziţia de piaţă a furnizorului poate fi analizată în funcţie de:
o segmentul de piaţă deţinut de firmă – poate varia foarte mult, având în
vedere concurenţa produselor similare;
o avantajul concurenţial al furnizorului – este, în general, dependent de
calitatea produsului oferit.

Cota de piaţă

mică medie mare

Avantajul
concurenţial
mic
mediu

mare

Din punct de vedere al criteriilor menţionate, de preferat sunt furnizorii

din zona „mare” – „mare”, întrucât aceştia au acumulat o experienţă bogată,
deţin o pondere însemnată pe piaţă şi au avantaje concurenţiale.
2) Caracterizarea furnizorului prin resursele oferite are în vedere faptul că
resursa oferită influenţează calitatea şi costul produsului realizat ulterior de
firma-cumpărător. Resursele oferite de furnizori se apreciază in funcţie de:

a. Specificitatea resurselor
Aceasta influenţează complexitatea procesului de aprovizionare.
Resursele oferite de furnizori pot fi: specializate şi standardizate (de uz general).
Resursele specializate sunt cerute de un număr mic de consumatori (piaţă
limitată), iar condiţiile de livrare, de cele mai multe ori, sunt impuse de furnizor
având în vedere numărul scăzut al furnizorilor pentru aceste resurse şi caracterul
strict al sectorului in care are loc consumul; de aceea, în acest caz, aprovizionarea
din alte surse determină cheltuielile mai mari şi grad de incertitudine mai mare
în derularea procesului de aprovizionare.
Resursele standardizate sau de uz general sunt oferite de un număr mai
mare de furnizori, ceea ce presupune o concurenţă în rândul furnizorilor, piaţa
fiind mai largă. Astfel, cumpărătorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a
alege acele surse care prezintă un avantaj mai mare.
Pentru ambele categorii de resurse trebuie luate in considerare
posibilităţile de substituire, întrucât – în situaţiile în care posibilităţile sunt
multiple, cumpărătorul poate obliga furnizorul să accepte unele condiţii de
livrare sau să ofere anumite avantaje.

b. Ciclul de viaţă al resursei

Ciclul de viaţă al resursei este foarte important pentru furnizor deoarece
condiţiile de livrare impuse de acesta trebuie să fie în concordanţă cu faza
ciclului de viaţă în care se găseşte resursa (lansare, dezvoltare, maturitate,
declin). În funcţie de aceasta, comportamentul furnizorului se prezintă diferit:

o În faza de lansare, furnizorul urmăreşte satisfacerea pretenţiilor unui

număr cât mai mare de cumpărători şi acceptă mai uşor sugestiile sau
observaţiile acestora. Furnizorul are nevoie de resurse financiare mari şi
este tentat să pretindă preţuri mari pentru produsul sau resursa nouă. De
asemenea, în acest caz, furnizorii nu acordă facilităţi, dat fiind avantajul
concurenţial al noii resurse.

o În faza de dezvoltare, resursa sau produsul işi definitivează calităţile care

sunt recunoscute de către consumatori. Se acceptă sugestiile
 consumatorilor şi, datorită cheltuielilor mari, preţurile rămân la un nivel
ridicat. În această fază, furnizorii acordă facilităţi la vânzarea resurselor.

o În faza de maturitate, datorită volumului mare al vânzărilor, preţurile

capătă stabilitate. În această fază, furnizorii iau în considerare exigenţele
cumpărătorilor, acordă reduceri de preţ.

o În faza de declin, furnizorul are cheltuieli mari pentru menţinerea poziţiei

pe piaţă a resursei şi pentru lansarea unei noi resurse. Pentru cumpărător,
resursa aflată în această fază, chiar dacă se procură la un preţ redus, nu
poate constitui un punct de sprijin pentru că în scurt timp aceasta va fi
eliminată de pe piaţă datorită apariţiei unei alte resurse.

c. Poziţia pe piaţă a resursei

Poziţia pe piaţă a resursei se analizează în funcţie de dinamica pieţei şi de
segmentul de piaţă pe care îl ocupă furnizorul. În literatura de specialitate, prin
modelul de analiză BCG, se definesc patru poziţii ale unui produs (dilemă,
vedetă, vacă de lapte, piatra de moară).

o Poziţia “DILEMA” este ocupată de o resursă care se caracterizează prin

noutate şi care se distribuie pe un segment limitat. În această situaţie,
furnizorul producător este foarte receptiv la sugestiile cumpărătorilor,
care pot obţine anumite avantaje comerciale.

o Poziţia “VEDETA” este ocupată de o resursă aflată în faza de dezvoltare,

piaţa fiind în creştere, ceea ce poate conduce la diminuarea avantajelor
concurenţiale ale furnizorului. Având nevoi mari de resurse financiare
 pentru extinderea fabricaţiei, furnizorul va încerca să impună preţuri
mari.

o Poziţia “VACA DE LAPTE” este ocupată de o resursă aflată în faza de

maturitate. Furnizorul şi cumpărătorul au o politică stabilă; furnizorul
este tentat să ofere facilităţi, iar consumatorul impune condiţii din ce in ce
mai avantajoase pentru a cumpăra.

o Poziţia “PIATRA DE MOARA” este ocupată de o resursă aflată în faza de

declin. Profitul furnizorului scade, acesta acordă reduceri de preţ şi
facilităţi pentru menţinerea volumului vânzărilor la un nivel care să îi
asigure profitul.

3) Caracterizarea şi aprecierea furnizorului după facilităţile oferite - Un rol

important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi
o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă
în comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul.
În principiu, furnizorul poate acorda:
o facilităţi în politica de distribuţie;
o facilităţi în politica de service după vânzare;
o facilităţi în politica de preţuri;
o facilităţi la decontare.

a. Facilităţi in politica de distribuţie

Distribuţia reprezintă totalitatea activităţilor prin care se asigură trecerea
resurselor sau produselor de la producător sau furnizor la consumator. Pentru
realizarea ei se utilizează punctele de distribuţie, canalele de distribuţie şi reţelele
de distribuţie. Existenţa unei reţele de distribuţie presupune un avantaj atât
pentru furnizor pentru că poate acoperi un segment mai mare de piaţă, cât şi
pentru cumpărător pentru că se poate aproviziona de la distanţe mai mici, deci
cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt mai mici.
O reţea de distribuţie dezvoltată poate determina menţinerea poziţiei pe
piaţă a furnizorului, cunoaşterea lui de un număr mai mare de cumpărători şi dă
garanţia unei stabilităţi în ceea ce priveşte livrarea produselor. Consumatorul
poate să se aprovizioneze în cantităţi variabile, reducându-şi volumul de stocuri
şi, astfel, antrenând un capital mai redus în procesul de aprovizionare.

b. Facilităţi in politica de service după vânzare

 Dacă service-ul din timpul vânzării constituie o obligaţie pentru furnizor,
service-ul după vânzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta
achiziţionează produse sau resurse pentru a utiliza şi a obţine profit de pe urma
produselor pe care le realizează.
Service-ul după vânzare este reprezentat de activităţi de transport, de
asistenţă tehnică, de efectuare a unor acţiuni de condiţionare sau pregătire în
funcţie de cerinţele consumatorilor. Service-ul după vânzare este însoţit şi de un
sistem complex de garanţii. Prin această politică, furnizorul demonstrează grija
pe care o are pentru ca produsul să ofere cele mai mari satisfacţii
consumatorului, iar acesta să poată obţine rezultate scontate, anticipate prin
utilizarea resursei. Politica de service determină creşterea încrederii
consumatorilor în furnizorul de resurse şi conduce prin încheierea unor
înţelegeri de lungă durată. Se asigură certitudine în aprovizionare, siguranţă în
livrare-desfacere, lărgirea segmentului de piaţă pe care se va utiliza resursa.

c. Facilităţi in politica de preţuri

Politica de preţuri este definită în contextul strategiei de vânzare elaborată
de furnizor. Dacă furnizorul elaborează o strategie prin care urmăreşte un profit
pe termen lung, politica de preţuri va urmări satisfacerea pretenţiilor
consumatorilor şi stimularea acestora în achiziţionarea unor cantităţi mai mari.
Preţurile apreciate la vânzarea produselor şi care se inscriu in contractele
de livrare pot fi:

o Preţul fix - Preţul fix rămâne neschimbat o perioadă de timp convenită de

către părţile contractante, iar la expirarea perioadei se poate recalcula sau
se poate realiza o inţelegere. Pentru cumpărător oferă posibilitatea
elaborării unor strategii de cumpărare bine fundamentate. Pentru furnizor
preţul fix poate reprezenta o pierdere datorită scăderii profitului atunci
când preţul nu se modifică.

o Preţul renegociabil - Preţul renegociabil înregistrează schimbări datorită

condiţiilor în care se realizează vânzarea sau cumpărarea resursei. Aceste
condiţii pot fi definite prin: condiţii de desfăşurare a procesului de
producţie la furnizor; modificarea nivelului calitativ al resursei;
schimbarea condiţiilor de comercializare a produsului, a condiţiilor de
piaţă. Renegocierea preţului poate avrea loc cu ocazia formulării fiecărei
comenzi.
 o Preţul indexat - Preţul indexat, în practică, se stabileşte prin înţelegerea
între furnizor şi cumpărător, în condiţiile înregistrării unui indicator de
inflaţie mare. Astfel, cumpărătorul acceptă ca preţul să fie în valută şi
achitat în moneda naţională la cursul zilei. Pentru consumator apar
probleme cu privire la planificarea cheltuielilor de aprovizionare şi la
menţinerea profitului pentru produsele la care se utilizează resursa.
Pentru furnizor preţul indexat reprezintă un avantaj pentru că se elimină
pierderile determinate de inflaţie.

În practică se utilizează noţiunea de preţ „sănătos” sau preţ „logic” - cel

‘sănătos’ este preţul aşteptat de consumator în raport cu utilitatea resursei, este
preţul care asigură raportul cel mai favorabil valoare-calitate, iar cel „logic” este
preţul aşteptat de consumator în raport cu condiţiile existente la un moment dat,
condiţii definite prin raportul dinte cererea şi oferta la resursele respective,
nivelul inflaţiei sau ţinând cont de alte elemente, cum ar fi concurenţa produselor
aduse din exterior sau apariţia unei nor resurse.
În politica de preţuri aplicată de furnizor, acesta poate utiliza rabatul
pentru întreaga activitate (presupune acordarea unor reduceri de preţ atunci
când se achiziţionează sau cumpără o cantitate de resurse care se situează peste
limita minimă de vânzare) sau rabatul progresiv (presupune majorarea
reducerilor de preţ pe măsura creşterii cantităţii achiziţionate). Furnizorul
stabileşte un plafon cantitativ pentru care aplică preţuri standard, iar pentru
cantităţile cumpărate peste acest plafon minim acordă reduceri din ce în ce mai
mari.
În contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite bonificaţii, care
reprezintă reduceri de preţuri stabilite de către furnizori în funcţie de modul de
efectuare a plăţii (pentru plăţi în avans sau plăţi înainte de termen).

d. Facilităţi in politica de decontare

În general, unitatea cumpărătoare urmăreşte în negociere să obţină un
termen cât mai mare pentru realizarea plăţii mărfurilor cumpărate. Perioada de
creditare a cumpărătorului de către furnizor reprezintă perioada care se
înregistrează de la preluarea mărfii şi până la achitarea acesteia. Acordarea
creditului şi urmărirea duratei de creditare sunt în strânsă legătură cu obiectivele
urmărite de către furnizor. De aceea, cumpărătorul trebuie să cunoască înainte de
negociere:
- dacă acţiunea de creditare este constantă pentru furnizor;
- care este scopul creditării;
- ce aşteaptă furnizorul de la cumpărător pentru acordarea creditului;
 - care este plafonul maxim de creditare;
- care este durata medie de creditare;
- care sunt condiţiile sau criteriile pe care le ia in consideraţie furnizorul
pentru acordarea creditului (sistemul de garanţii).

Intervalele mai lungi de plată asigură condiţii avantajoase consumatorilor

şi determină o creştere a vânzărilor pentru furnizor.

4) Caracterizarea şi aprecierea furnizorului prin calitatea managementului

specific - În aprecierea furnizorilor, calitatea managementului reprezintă o
caracteristică de seamă, ştiind că un management performant asigură obţinerea
unui profit ridicat şi pe o perioadă îndelungată de timp.
Caracterizarea managementului firmei are la bază următoarele elemente:
o capacitatea de utilizare eficientă a resurselor proprii;
o facilităţi în politica de service după vânzare;
o facilităţi în politica de preţuri;
o facilităţi la decontare.

a. Capacitatea de utilizare eficientă a resurselor proprii

Aceasta poate fi apreciată ţinând cont de :
 evoluţia preţurilor: furnizorul este interesat în producerea unor cantităţi
cât mai mari de produse şi de îmbunătăţirea calităţii acestora;
îmbunătăţirea calităţii poate fi însoţită şi de modificarea preţului de
vânzare, dar menţinerea preţului de vânzare de către furnizori, chiar dacă
calitatea se imbunătăţeşte, poate constitui o dovadă a potenţialului
economic puternic al furnizorilor, fiind şi o garanţie că işi poate indeplini
obligaţiile;
 nivelul productivitătii muncii: o evoluţie continuă a productivităţii muncii
la furnizor ilustrează putere economică. Apare certitudinea că furnizorul e
demn de incredere şi că se pot incheia relaţii de lungă durată;
 potenţialul financiar: caracterizează în mod direct capacitatea furnizorilor
de a face faţă plăţilor pentru procurarea materialelor şi a utilizării lor în
scopul desfăşurării procesului de producţie. Potenţialul financiar puternic
determină furnizorul să acorde unele facilităţi: intervale mai mari de plată,
scutiri de penalităti atunci când au loc întârzieri.

b. Capacitatea de a inţelege şi rezolva eventualele probleme de aprovizionare

ale clienţilor
 Orice furnizor este interesat în crearea şi menţinerea unui cerc cât mai
mare de cumpărători. Capacitatea sa de a înţelege şi rezolva eventualele
probleme de aprovizionare ale clienţilor se interpretează prin:
 acordarea unor facilităţi la plată: intervale mai mari de efectuare a plăţii,
nivelul sau scutirea de penalităţi;
 livrarea în avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale şi
produse, manifestând inţelegere faţă de situaţiile speciale;
 reprogramarea livrărilor la cererea consumatorilo: renunţarea la termenii
prevăzuţi şi corectarea acestora in funcţie de nevoile consumatorilor;
 încetarea livrărilor fără aplicarea de penalităti;
 preocuparea sistematică a furnizorului de a propune pentru colaborare
noi soluţii mai eficiente pentru ambele părţi;
 disponibilitatea furnizorului pentru dialog, puterea de ascultarea şi
abilitatea de interpretare a cerinţelor emise de cumpărător;
 promptitudinea şi operativitatea (faţă de cumpărător).

c. Natura şi calitatea relatiilor promovate de furnizor în conlucrarea cu clienţii

Legat de acest subiect, se iau în considerare următoarele aspecte:
 asigurarea unor condiţii favorabile, a unei ambianţe plăcute de
desfăşurare a negocierilor;
 preocuparea pentru asigurarea unor relaţii amiabile;
 manifestarea dorinţei de simplificare a procesului de negociere;
 manifestarea corectitudinii în îndeplinirea obligaţiilor asumate, adică
respectarea cantităţii livrate, termenelor de livrare, calităţii etc.;
 tratarea cu atenţie a tuturor problemelor consumatorului;
 manifestarea dorinţei de conlucrare permanentă cu partenerii de afaceri;
 evitarea aplicării unor restricţii chiar dacă livrarea se desfăşoară în condiţii
de monopol.

Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o apreciere comparativă

care clasifică fiecare furnizor după un procentaj (sau o notare) atribuit in funcţie
de importanţa criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe
sisteme de notare a furnizorului. În calcul sunt luate criteriile obiective şi cele
subiective. Aprecierea se face atât pentru furnizorii reali, cât şi a celor potenţiali
(noi sau deja existenţi).
Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenţi, existenţi) se
consideră:
 modul de derulare a livrărilor anterioare - se analizează dacă s-au
înregistrat abateri faţă de termenele de livrare precizate in contractul
comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul.
  modul de reprezentare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată,
sortimentată prevăzută, calitatea solicitată. În funcţie de aceste elemente
se stabileşte potenţialul de livrare al furnizorului. Acesta se calculează în
funcţie de rezultatele operaţiei de recepţie în urma căreia se verifică
cantitatea, calitatea şi sortimentaţia lotului sosit, partea care nu
corespunde şi se respinge, sau cea care lipseşte. În acelaşi timp, se
determină şi procentul de respingere a cantităţilor materiale
necorespunzătoare calitativ sau a celor lipsă, în funcţie de care se
apreciază nivelul de serviciul asigurat de un furnizor, în perioada de până
la momentul analizei.
 evoluţia în timp a preţurilor de vânzare, un furnizor ale căror preţuri au o
evoluţie neregulată, poate să aibă realizări inconstante şi din alte puncte
de vedere.

Evaluarea criteriilor subiective se asigură pe baza informaţiilor primite

prin chestionare adresate periodic de către agentii de cumpărare factorilor de
decizie sau altor persoane din întreprinderea furnizoare. Informaţia are în vedere
nivelul şi calitatea asistenţei tehnice, ca şi a serviciilor pe care le asigură
furnizorul. Furnizorii care se situează sub standarde acceptabile trebuie
inştiinţaţi pentru luarea de măsuri in consecinţă; dacă in perioada următoare nu
se constată nici o imbunătăţire, furnizorii respectivi trebuie eliminaţi de pe lista
partenerilor de afaceri.
Pentru o evaluare reală şi complexă este necesară luarea in calcul a unui
număr cât mai mare de criterii care să permită caracterizarea furnizorilor pe
multiple planuri.
De regulă, criteriile se grupează pe grade de importanţă, ca de exemplu 6:
 foarte importante:
 calitatea;
 preţul.
 de importanţă mare:
 timpul de satisfacere a comenzilor;
 potenţialul de livrare;
 poziţia financiară.
 de importanţă medie:
 flexibilitatea;
 adaptabilitatea;
 reputaţia;
 competenţa managerială;
6
conform BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si desfacerii (Ediţia a
treia revizuită şi adăugită)”, Editura Economică, Bucureşti, 2004
  importanţa afacerilor trecute.
 importanţă scăzută:
 posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.
Bibliografie

 “Sisteme de management a calităţii. ISO 9001:2000 (versiunea română).”

 MAXIM, Emil – “Calitatea şi managementul calităţii”, Iaşi, Editura Sedcom

Libris, 2007

 CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter – „Supply Chain Management (3rd

Edition)”, Person Education, Inc., Upper Saddle River, NJ, 2006

 KOTLER, Philip – „Principiile marketingului (Ediţia Europeană)”, Editura

Teora, Bucureşti, 1998

 HUGOS, Michael – „Essentials of Supply Chain Management”, 2nd Edition,

John Wiley Collection

 BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si

desfacerii (Ediţia a treia revizuită şi adăugită)”, Editura Economică, Bucureşti,
2004