www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

GHID

10 Unelte de productivitate care te vor

face fericit!

1
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

Despre ce discutam?

Ghidul se adreseaza celor care lucreaza in domeniul vanzarilor si vor sa aiba rezultate cat mai
bune.

Vei intampina multe probleme pe parcurs si va trebui sa gasesti solutii sa le rezolvi asa cum
am facut. Poti sa reduci timpul si sa inveti din experienta mea scurtand acest drum.

Fiecare companie si in special multinationalele au sesiuni de cursuri in special pentru

incepatori dar ele sunt axate pe dezvoltare din prisma companiei adica a vanzarii, negocierii,
apelurilor telefonice etc.

Se pune mai putin accent pe o pregatire a vanzatorului din punctul lui de vedere a
provocarilor pe care le are la tot pasul incepand cu atitudinea fata de esec, a atitudinii fata de stres si
a ceea ce trebuie sa faci pentru a fi productiv si fericit cu ceea ce faci in fiecare zi.

Am sa citez aici un raport pe care l-am gasit intr-o revista de specialitate acum cateva
saptamani care spune ca activitatea de vazari este in top 3 meserii cele mai stresante impreuna cu
cea de medic si cea de pilot de avion. Daca aceste 2 activitati au legatura directa cu viata oamenilor
si orice greseala poate fi fatala, in vanzari lucram cu perceptia oamenilor si de fapt nu moare nimeni
daca o comanda este livrata cu o zi intarziere sau un discount nu a fost aplicat pe o factura. Aceste
lucruri se pot rezolva dar trebuie sa iesi din cercul urgentelor si sa le tratezi ca pe niste lucruri ce
trebuie rezolvate dar nu ca fiind cele mai importante lucruri care trebuie facute in ziua respectiva.

Am observat ca oamenii in postura de client (cel putin in Romania) aplica o tactica a urgentei
pentru a fi siguri ca se rezolva o problema si ca de fapt acea solicitare nu era asa de importanta.

Ce vei invata dupa ce vei citi aceast ghid

• Cum sa iti faci un management mai bun el energiei de care dispui

• Cum sa eviti stresul si cum sa fii foarte productiv pe parcursul unei zile

• Cum sa lucrezi la proiecte importante si sa avansezi in acea directie

• Cum sa ramai focusat si sa produci rezultate peste asteptari

• Cum sa iti simplifici la maxim viata astfel incat sa te bucuri de ea

• Cum sa fii multumit si implinit cu ceea ce faci

• Cum sa elimini multitaskingul si sa lucrezi focusat fara intreruperi

• Cum sa reduci timpul de lucru si sa iti dublezi rezultatele

2
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

• Cum sa parcurgi mai multa informatie in jumatate din timp

• Cum sa elimini lucrurile care iti irosesc si iti consuma timpul

• Cum sa inchizi definitiv lucrurile neterminate si care te coplesec

• Cum sa ai claritate in ceea ce faci

• Cum sa te concentrezi si sa fii creativ pentru a veni cu solutii specifice pentru clientii tai pe

care concurenta nu le poate oferi

Eu am trecut prin toate aceste etape si m-as fi bucurat foarte mult sa fi gasit un site sau o
persoana care sa impartaseasca acesta experienta pentru ca eu sa evoluez mai repede si sa am
rezultate mai bune – sa vand mai mult in final. Vreau ca tu sa profiti de pe urma experientei mele si
sa aplici in viata ta cele 10 metode pe care ti le voi impartasi mai jos.
Tot ce voi scrie in aceasta ghid sunt lucruri pe care eu le-am aplicat si care au dat rezultate in
cazul meu. Va trebui sa iei informatia ca atare si actionezi. Sa faci pasi mici in fiecare zi. Sa
personalizezi acolo unde este nevoie. Va insemna munca si timp consumat din partea ta pentru a
gasi formula care ti se potriveste tie si care aduce rezultate pentru tine.
Rezultatele pe care eu le-am obtinut aplicand aceasta combinatie de unelte au fost in principal
legate de timpul liber pe care l-am obtinut facand doar acele lucruri care contreaza pentru mine si
care imi aduc valoare in viata mea pe toate planurile.
Am renuntat la activitatile neproductive si care la un moment dat am crezut ca imi plac si ca sunt
bune pentru mine dar am contatat ca pe termen lung sunt ca niste pietre de moara agatate de gat
care nu te lasa sa te dezvolti si te tin legat de un sistem pe care tu singur l-ai creat. Sfatul meu este
sa nu iti fie frica sa iei astfel de decizii. Sa accepti provocarea si sa iesi din zona de confort. Te vei
simti extroardinar experimentand lucruri noi si obtinand bineinteles rezultate diferite.
Vei intampina bineinteles probleme si obstacole pe parcurs. Asta deoarece mintea ta are
anumite obiceiuri si o stare de confort pe care doreste sa le pastreze si ca atare iti va spune ca azi TU
nu ai chef sa faci un anumit lucru si ca il poti amana pentru maine.
Aceasta stare a organismului o poti invinge foarte usor prin 2 metode:
- Sa faci pasi mici in fiecare zi
- Sa ai constanta – adica sa aplici in fiecare zi.
Sa iti dau un exemplu. Mi-am propus sa ma scol dimineata la ora 6 pentru a avea timp sa imi
planific ziua, sa imi pun ordine in ganduri si apoi sa citesc 20 – 30 de minute o carte.
Obisnuiam sa ma trezesc dupa ora 7.30 sau chiar 8. Prima zi a fost dificila pentru ca am pus
ceasul sa sune la ora 6. Apoi am stat si m-am gandit ce ar fi daca as pune ceasul sa sune in fiecare zi
cu 10 minute mai aproape de ora 6 astfel incat corpul meu sa nu opuna o rezistenta asa de mare.

3
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

Si a functionat. Dupa o luna de zile am ajuns sa ma scol cu exact cateva minute inainte ca
ceasul sa sune.
Acesta este doar un exemplu cum poti invinge cu metode simple tiparele pe care mintea
noastra le-a creat si dupa care functioneaza zi de zi.
Iti voi prezenta in acest ghid 10 elemente pe care eu le-am aplicat si care m-au facut sa fiu
mai productiv, mai organizat si mai focusat pe acele arii ale vietii mele care imi plac, ma intereseaza
si ma entuziazmeaza.
Solutia pe care eu o propun presupune tehnici foarte simple pe care daca le aplici zilnic vei
scapa de stres. Vei putea pleca acasa stiind ca ai rezolvat tot ce era important pentru tine.
Vei avea timp pentru hobby-urile tale, pentru familie si prieteni si te poti bucura de viata asa
cum doresti.
Singura modalitate prin care poti sa devii mai bun este sa aplici in viata ta ceea ce crezi ca ti
se potriveste si sa faci ajustarile necesare pe parcurs.
Rezultatele diferite vin din actiune. La inceput vei gresi dar vei invata din greseli si asa vei
ajunge ca maine sa fii mai bun decat astazi. Tot ceea ce trebuie sa faci este sa ACTIONEZI. Sa iei
decizia ferma ca doresti sa schimbi situatia in care esti acum.

1. Managementul energiei si nu al timpului

Am descoperit acest lucru acum mai bine de 1 an de zile. Este o idee nou aparuta in ultima
perioada care tine cont de tine in primul rand. Asta inseamna ca pentru a fi productiv trebuie sa ai
sufiecienta energie pentru a face lucrurile pe care ti le doresti.
Aceasta abordare a fost folosita cu success in antrenamentul sportivilor de performanta si
care presupune ca fiecare persoana dispune de 4 inteligente (rezervoare) pe care el trebuie sa le
alimenteze zilnic cu energie. Acestea sunt:
- Inteligenta mentala – ai nevoie de claritate – ce vrei sa faci
- Inteligenta emotionala – ai incredere in tine – stii sigur ca poti sa faci ceea ce vrei
- Inteligenta fizica – ai energie – poti sa faci ceea ce ti-ai propus
- Inteligenta spirituala – semnificatie – de ce faci ceea ce faci? De ce te dai dimineata
jos din pat si mergi la serviciu?
Imagineaza-ti ce se poate intampla daca in rezervorul masinii tale in loc de combustibil pui
apa sau nu pui nimic dar tu apesi pe aceeleratie in continuare stiind ca nu mai ai combustibil. La un

4
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

moment dat motorul se gripeaza si masina se opreste. Asa se intampla si cu organisumul tau care la
un moment dat ajunge la capatul resurselor si nu mai poate merge mai departe. De aici apare starea
de slabiciune, de obosearala si mai grav problemele de sanatate.
Acest lucru se intampla daca te concentrezi in plan mental zi de zi, pe activitatile de la job si
ignori celelalte 3 segmente: fizic, emotional si spiritual. Este posibil sa ai rezultate bune la serviciu, sa
fii promovat dar din punct de vedere personal esti nefericit. Secretul fericirii este sa ai rezultate pe
toate planurile. Rezultatele vin din progress adica din pasi mici pe care ii faci in fiecare zi in cele 4
directii.
Asa suntem noi construiti. Avem nevoie de aprecierea celor din jur, avem nevoie sa
socializam, avem nevoie sa facem miscare deoarece corpul nostru este construit pentru a se deplasa,
avem nevoie sa ne conectam cu sinele nostru si sa raspundem la intrebarea eu cine sunt de fapt?
Am trecut si eu prin aceasta capcana a muncii fara pauze 10 – 12 ore pe zi si iti spun ca e un
lucru neplacut. Nu te mai bucuri de rezultatele muncii tale asa cum ar trebui.

2. Legea lui Pareto

Elimina ceea ce nu este important. Un maestru in aplicarea acestui principiu a fost Steve
Jobs care atunci când a revenit la Apple in poziția de CEO a redus portofoliul de produse de la 350 la
aproximativ 10 mai putin de un an de zile.
Principale 2 mantre ale lui au fost: simplitate si focus.
Produsele pe care le-a gândit el se remarca prin simplitate deoarece clienții lui finali sunt
persoane care vor sa rezolve o nevoie personală si nu ingineri sau persoane foarte tehnice.
Focusarea pe mai putine produse a dat posibilitatea celor care lucrau in departamentul
tehnic sa aloce mai mult timp si mai multe resurse dezvolatarii produselor viitoare si rezultatele s-au
văzut deoarece la momentul actual firma are un succes foarte mare.
Aplicarea acestui principiu in viața ta inseamna sa cauti zonele care consuma 80% din
resurse si produc 20% din rezultate. Poate ai activități secundare sau din colaborări in care ai intrat si
la care ar trebui sa renunti.
Pentru a descoperi ce te tine pe loc si te impiedica sa fii productiv pune urmatoarele 2
intrebari:
- care 20% din activitati creeaza 80% din problemele mele si nefericirea mea?
- care 20% din surse produc 80% din obiectivele propuse si fericirea mea?

5
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

Ceva interesant se va intampa. Vei constientiza ca faci anumite activitati din automatism dar
ele sunt evident neproductive pentru tine!
Eu am facut aceasta analiza acum 2 ani de zile si am constientizat de exemplu ca 1 zi pe
saptamana o petreceam in masina. Practic 25% din timpul meu de lucru era pierdut. Recuperarea
taskurilor care trebuia sa le fac in acest timp o faceam in afara orelor de program sau in weekend.
Asta ducea la ignorarea familiei sau a activitatilor pentru relaxare care erau ca si inexistente.
Cand am constientizat acest lucru prima masura a fost de reducere a deplasarilor si a
stabilirii intalnirilor pentru a ma intalni cu oamenii fata in fata, doar pentru a lua decizii nu pentru a
defini cadrul lor.
Aceasta schimbare de perspectiva a eliminat sentimentul de presiune, de nemultumire pe
care il ai ca tot timpul esti pe fuga, ca nu ai avut timp sa trimiti un anumit raport sau sa raspunzi unui
client la o cerere asa cum ai promis.
Iti spun din proprie experienta ca nu este un sentiment mai placut sa constati la sfarsitul zilei
ca ai bifat tot ceea ce ti-ai propus sa faci si ca nu mai ai nimic de facut in ziua respectiva.
Ceva ce ma invatat in aceasta perioada este ca daca ai timp liber inseamna ca ai un sistem
foarte bun de prioritizare a taskurilor si ca de fapt ai realizat ceea ce era importat pentru tine si ai
ignorat sau delegat ceea ce pot face alti membrii ai echipei tale la fel de bine.
Daca jobul tau presupune deplasarea si intaliri frecvente la clienti am sa iti spun mai jos cum
am procedat eu in 5 pasi simpli, sa eficientizez la maximum timpul petrecut in acest fel. Aplicarea
acestui sistem iti va aduce mai mult timp liber garantat:
- intalnirile - sunt un mare consumator de timp. De aceea folosesc emailul pentru a trimite
informatiile necesare pentru discutie inainte de a merge la intalnire. Las clientul sa citeasca emailul si
apoi revin cu un telefon. Il intreb daca a citit emailul si daca este interesat. Abia dupa aceea stabilesc
o intalnire in care vom discuta ceea ce isi doreste el.
- am redus deplasarea intre orase doar atunci cand merg la intalniri din categoria celor de mai
sus. O ora economisita in fiecare zi inseamna 5 ore pe saptamana sau 20 de ore pe luna.
- am impartit taskurile pe care le am de realizat in fiecare zi in 4 mari categorii: intalniri,
telefoane, emailuri, oferte.
- am alocat blocuri de timp pentru aceste activitati. Un exemplu de program ar fi ceva de
genul urmator:

9 si 10 sun clientii pentru stabilire/confirmare intalniri.

10 si 13 merg la 2-3 intalniri,

13-14 citesc emailurile care s-au adunat de dimineata,

14-16 fac oferte pentru clientii la care am fost la intalniri

6
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

16 - 17 emailuri care au venit intre timp.

- realizarea pe cat posibil a taskurilor la gramada reduce timpul de realizare a lor. Am
cronometrat pe ceas timpul de realizare al unei oferte este in medie de 15- 20 minute. Daca in acest
timp preiau un apel in care trebuie sa dau un email sau un raspuns timpul de realizare a ofertei se
dubleaza, scazand bineinteles timpul alocat ptr telefon/email. Explicatie este ca mintea noastra are
nevoie de 10 - 20 de minute pentrua intra si iesi dintr-o problema. Asta inseamna ca la fiecare
intrerupere se pierd intre 20 si 30 de minute in care nu esti productiv.

O tehnica pe care o folosesc cu success si este legata de programarea de mai sus este INBOX
ZERO. Aceasta presupune verificarea emailului de 2 ori pe zi si mutarea emailurilor dupa citire in
foldere speciale pe fiecare tip de activitate de ex: clienti, oferte, marketing etc.
Avantajul acestei metode este ca la sfarsitul zilei sa nu ai nici un email nerezolvat in inbox.
Asta iti ofera o stare placuta de multumire ca ai rezolvat toate problemele iar a doua zi la birou vei
incepe activitatea fara sa fii presat de lucruri urgente care trebuiau rezolvate inca de ieri.

Iti poti face agenda cu o seara inainte concentrandu-te pe activitatile productive cele 20%
din activitati care genereaza 80% din rezultate.
Fara o astfel de programare vei ajunge la birou si vei deschide inboxul si vei vedea ca ai zeci
de emailuri necitite, telefonul suna intr-una, seful tau are nevoie de un raport pana la ora 12 iar tu
nu stii cu ce sa incepi mai repede.
Ti s-a intamplat si tie sa fii in aceasta situatie? Ai intampinat acel sentiment de coplesire si
nemultumire ca iti poti respecta cuvantul dat si nu poti livra la timp ceea ce ai promis?
Un truc pe care eu il aplic este sa fac cu o seara intainte lista cu tot ceea ce mi-am propus
pentru ziua urmatoare. La sfarsitul zilei imi aloc 15 minute si analizez ce am realizat in ziua
respectiva. Apoi calulez un procent la numarul de taskuri pe care le-am scris in agenda. Am pornit de
la un procent de realizare mai mic de 40% si am ajuns la 80%. Trebuie sa iei in calcul si neprevazutul
care iti poate modifica programul si acela reprezinta aproximativ 20%.
Braian Tracy spunea foarte intelept ca 1 minut de planificare economiseste 10 minute din
executie. Cu alte cuvine la ora 9 incepi sa lucrezi efectiv la ceea ce ti-ai propus cu o seara inainte nu
atunci abia cauti ce activitati sa faci.
Aceasta schimbare de perspectiva te va ajuta sa ai claritate sa stii foarte bine ce ti-ai propus
sa faci si apoi iti ramane doar sa ACTIONEZI.

7
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

3. Redu timpul de realizare a unor taskuri - legea lui Parkinson

Conform acestei legi o sarcina se va amplifica in complexitate si importanta in raport

cu timpul acordat completarii ei. Este magia termenelor limita. Daca iti dau 20 de ore sa termini un
proiect presiunea timpului te va forta sa te concentrezi pe executarea ei si nu vei avea de ales decat
sa te ocupi de esential.
Astfel exista 2 abordari sinergice pentru a creste productivitatea si care sunt contrare uneia
alteia:

- limiteaza sarcinile la ce este important pentru a scurta timpul de lucru (legea lui Pareto 80/20)
- scurteaza timpul de lucru pentru a te limita la sarcinile importante (legea lui Parkinson)

Este ceva contraintuitiv dar s-a dovedit ca aduce rezultate spectaculoase. Am citit ca Steve
Jobs a folosit-o cu inginerii lui cand isi propunea sa gaseasca solutii la produsele noi pe care le lansa.
Surpinzator ei reuseau sa termine proiectul doar cu cateva ore inainte de termenul limita.
Bineinteles ca la inceput nu stiau cum vor rezolva provocarea dar pe parcurs datorita termenului
limita gaseau solutii care la inceput nici nu le treceau prin cap.
Sfatul meu pentru tine este sa aplici aceasta tehnica si sa gasesti abordarea care ti se
potriveste cel mai bine.
Din experienta mea prima data am aplicat-o la intalnirile cu un client care durau de regula o
ora sau o ora si 30 de minute. Daca mai puneam si deplasarea pana la client ajungea la 2 ore in care
nu am faceam mare lucru.
Atunci am specificat de la inceput clientului ca intalnirea va avea loc de la o ora prestabilita si
va dura maxim 30 de minute in care vom vorbi despre 2 subiecte importante. Motivarea era ca dupa
acea intalnirea avem o alta intalnire si nu vroiam sa intarzii fapt care era adevarat.
Atentie - intodeauna eram punctual la intalnire, eventual ajungeam cu 5 minute inainte.
Am redus partea de socializare la maxim 5 minute. Se stie ca oamenilor le place sa vorbeasca
despre ei mai ales atunci cand au rezultate in afacerea lor.
Avand stabilit foarte clar cadrul intalnirii discutia curgea foarte alert si ajungeam la niste
concluzii si pasi masurabili foarte rapid. Fiind foarte concentrate nici intreruperile interne ale
clientului nu mai erau atat de multe.
Situatia avea un castig de ambele parti: eu am obtinut ceea ce vroiam iar clientul se poate
intoarce la activitatea lui fara sa il retin foarte mult.

8
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

4. Amanarea taskurilor importante

Aceasta este o problema des intalnita si din experienta mea si a clientilor cu care am lucrat.
Mintea nostra prefera sa inceapa ziua cu taskurile mai putin importante si se intampla urmatorul
scenariu: ajungi la birou la ora 9, citesti si raspunzi la o parte din emailuri, raspunzi la telefoane, mai
faci un raport sau o oferta care are termenul deposit. Cand te uiti la ceas vezi ca este ora 12. Fugi
repede la o intalnire apoi mergi la sa iei masa de prinz cu un coleg. Cand te intorci la birou energia a
scazut deoarece organismul o foloseste pentru a digera ceea ce ai mancat si iti spui ca mai bine te
ocupi de lucrurile multe si marunte pe care le poti rezolva pana la finalul zilei. Si uite asa a mai trecut
o zi si constati ca ai facut mai putin de jumatate din ceea ce ti-ai propus sau ai fi putut face.
Acum ce te rog este sa iti iei o pauza de cateva minute si sa te gandesti daca si tie ti se
intampla acest lucru. Se repeta in fiecare zi sau sunt doar exceptii?
Eu a trebuit sa imi dau seama dupa mult timp ca este un tipar dupa care mintea lucreaza
deoarece asa s-a format. Mintii nu ii place sa schimbe, nu ii place noutatea. Ea merge pe cararile
stiute astfel incat sa consume cat mai putina energie.
Amanarea are 2 efecte negative asupra noastra si anume:
- ne face sa fim neproductivi
- ne scade stima de sine pentru ca noi stim ca nu am realizat tot ceea ce puteam face in ziua
respectiva.
Pentru a elimina aceste efecte iti voi spune un mic truc pe care eu l-am folosit in prioritizarea
activitatilor mele si anume: tot timpul sa iti pui urmatorea intrebare: “Daca acest task ar fi singurul
lucru pe care l-as face in ziua respectiva as fi multumit?”.
Aceasta este masura importantei lucrurilor pe care le facem. Este raspunsul la intrebarea
"muncesc sau doar ma fac ca muncesc ?"
Daca raspunsul este "NU" atunci dai la oparte acel task si cauti altul mai important si incepi
cu el. Daca nu faci acest lucru cazi in plasa comoditatii si iti incepi ziua asa cum am facut si eu multi
ani la rand.
Tinta mea este ca in fiecare zi pana la ora 11 sa fi rezolvat cele mai importante 5 taskuri pe
care eu mi le-am propus pentru ziua respectiva si pe care bineinteles mi le-am stabilit cu o seara
inainte. Acest timp de gandire si actiune iti da un sentiment de liniste, de multumire ca esti pe
drumul cel bun si ca nu esti luat de val.
Sinteza acestor legi foarte puternice ar fi urmatoarea: scurteaza programul de lucru si impune
termen limita pentru a forta atentia si concentrarea maxima si a preveni amanarea.

9
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

5. Secretul parcurgerii cu rapiditate a informatiei

Cu totii suntem asaltati in ziua de astazi de foarte multa informatie care vine spre noi prin
diferite canale media si in special prin email. In aceste conditii atentia noastra este asaltata din toate
partile si ne este foarte greu sa ne concentram o perioada mai mare de timp asupra unui lucru.
Am sa iti descriu o tehnica simpla in 3 pasi care te va ajuta sa iti dublezi cantitatea de
informatie pe care o vei citi astfel incat sa reduci timpul petrecut cu acest task. De exemplu
obiectivul meu este ca sa citesc si sa raspund la toate emailurile mele primite intr-o zi in 2 sesiuni de
cate 30 de minute fiecare.

1) Parcurge cu degetul sau cu o foaie de hartie pe sub randul pe care il citesti. Daca citesti un email
mergi pe sub text cu mouse-ul. Cititul se face prin serii de priviri instantanee in salturi folosind un
grid visual.
2) Citeste pe fiecare rand al treilea cuvant de la inceput si al treilea de la sfarsit.
3) Arunca doar 2 priviri fixatii pe cuvintele cheie de la inceput si de la sfarsit si ai sa vezi ca propozitia
se fixeaza repede in minte
Aceasta metoda se concentreaza pe cuvinte cheie care sunt importante intr-un text cat si pe
faptul ca ochiul oboseste la un moment dat si de aceea se folosesc acele fixatii pe text care sunt mult
mai usor de realizat.
De ce este aceasta tehnica importanta? Iti vei dubla timpul de parcurgere a informatiei. De
exemplu am reusit sa citesc o carte de 200 de pagini 5 zile citind cate 30 de minute in fiecare zi.
Este incredibil cum astfel de trucuri foarte subtile pot avea un impact asa de mare asupra
noastra!

6. Cei doi factori ai reducerii productivitatii

Acesti 2 factori sunt:

- irositorii de timp
- consumatorii de timp

Ti s-a intamplat sa ai un proiect mai mare la care lucrezi si la care trebuia sa te concentrezi sa
il finalizezi pana la o anumita data? In acelasi timp sunt si activitatile curente care trebuie rezolvate :

10
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

seful te cheama sau iti trimite un raport care are termen limita la sfarsitul zilei; pentru a-l finaliza ai
nevoie de mai bine de o ora; ai un coleg care are nevoie de ajutorul tau pentru a rezolva anumite
taskuri; clientii suna pentru diverse probleme si asa mai departe.
Din experienta mea de pana acum aceasta este o zi tipica din viata unui vanzator. Acesta
mod de lucru genereaza o stare de disconfort, de stres deoarece ai sentimentul ca nu esti productiv
si ca nu avansezi.
Cu toate acestea se pot face pasi mici pentru a imbunatati situatia in ceea ce priveste
activitatile care irosesc timpul:
1. Emailul
- citeste-l doar de 2 ori pe zi - la prinz si seara
- nu citi emailul la prima ora cand ajungi la birou. Am facut si eu aceasta greseala multi ani la
rand. Practic nu reuseam sa rezolv problemele cu adevarat importante deoarece ma ocupam de cele
mici ca importanta dar multe ca numar.
- cand lucrezi treci emailul pe offline pentru a nu iti distrage atentia cand intra alt email si
care sa te faca curios sa il citesti.
- emailul este o forma de comunicare care nu necesita un raspuns imediat asa ca lasa sa se
adune mai multe emailuri si raspunzi la toate odata.
2. Apelurile telefonice
- mi-am rezervat 2 ore pe zi in care sa sun eu clientii si nu fac altceva. O ora dimineata si o
ora dupa prinz.
- toate apelurile pe care le ratez in timpul intalnirirlor sau atunci cand lucrez la ceva
important le condensez in 2 reprize pomodoro (vorbim mai tarziu despre acest lucru) si le rezolv
mult mai repede dacat daca le-as fi preluat separat.
3. Intalinirle/sedintele
- am redus treptat durata intalnirilor la clienti de la 1 ora si 30 minute la o ora si am ajuns in
final la 30 de minute.
- folosesc intalnirile pentru situatiile in care se iau decizii pe situatii predefinite. de ex: o
oferta trimisa pe email si discutata la telefon. Aceasta oferta a fost analizata de client si are un punct
de vedere si eventuale obiectii care stau in calea semnarii contractului. Urmaresc sa aflu dinainte
aceste obiectii astfel ca la intalnirea fata in fata sa le rezolv si sa semnez contractul. Acest lucru
reduce numarul de iteratii si timpul alocat acelui client care in final duce la cresterea productivitatii.

11
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

In ceea ce priveste Consumul mare de timp vine din activitatile repetitive care sunt realizate
intercalat. De exemplu: dai 2 sau 3 telefoane, mai scrii sau citesti un email, apoi mergi la o intalnire
dupa care vii la birou si vorbesti la telefon.
Ajungi la finalul zilei sa nu stii ce ai facut iar timpul sa treaca foarte repede.
O metoda pe care eu am aplicat-o cu succes este sa imparti programul in activitati pe care le
faci in mod repetitiv. De exemplu pentru un vanzator el are urmatoarele activitati preponderente:
- intalniri
- apeluri - gasire noi oportunitati, feedback oferta transmise
- raspuns solicitati/emailuri
- creare oferte

Asa cum spuneam cea mai buna perioada de planificare este la finele zilei de azi pentru ziua
de maine. Planificarea se face in felul urmator:
- imparti activitatile in cele 4 mari categorii
- estimezi cat timp vei avea nevoie pentru fiecare task
- aloci sesiuni pomodoro pentru fiecare tip de activitate: intalnire. telefon, email, oferta.

Rezultatul va fi extraordinar. Vei reusi sa rezolvi mai multe taskuri intr-un timp mai scurt.
Asta pentru ca mintea intra in starea de concentrare si va rezolva mai usor aceste taskuri fara sa mai
opuna rezistenta spunand ca este greu, ca nu are chef sau sa gaseasca alt motiv.
Executarea la gramada a taskurilor este cel mai bun mod de a fi fericit cu ceea ce ai realizat
in fiecare zi de lucru.
Tehnica Pomodoro este una din cele mai puternice metode de creștere a productivitatii.
Studiile realizate au arătat ca un angajat munceste in medie sub 49% din timpul efectiv de lucru.
Asta înseamnă ca jumătate din vanzari nu sunt efectuate, jumătate din câștiguri nu sunt câștigăte.
Pentru a recupera aceste procente exista tehnica Pomodoro pe care am aplicat-o si care produce
rezultate peste asteptari.
Câteva beneficii mai importante ale acestei tehnici sunt:

• Când te apuci de lucru trebuie sa ai o lista cu taskurile pe care vrei sa le rezolva

• Aceste taskurile le prioritizezi si începe cu prioritatea nu 1
• Stabilește timpul de început si cel de final
• Având un termen limita sa activează legea lui Parkinson si te vei focusa doar pe ce este
important
• Lucrezi la un singur task o data. Fără multitasking!

12
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

• Grupezi activitățile similare într-o singura ședința Pomodoro si le rezolvi la grămadă

• Îți planifici foarte bine timpul si activitățile
• Îți cresti capacitatea de focusare pe un singur lucru la un moment dat
• Îți creste motivatia si in final cresc rezultatele

4 pași simpli patru aplicarea tehnicii Pomodoro

1. Pune un ceas sa sune după 25 de minute. Eu folosesc o aplicație pentru Android instalata pe
telefon numita Pomodroido si care este gratuită. In acest interval lucrez neintrerupt pe
primul taskurile si apoi următorul din aceeași categori de activități.
2. După 25 de minute iau o pauza de 5 minute pentru energizare. Te ridici de la calculator si
faci altceva care te relatează. Poți da un scurt telefon unei persoane dragi, discuți cu un
coleg, faci câteva exercitii de stretching etc.
3. După 4 sesiuni Pomodoro ia o pauza de 20 de minute
4. Repeta procesul de mai multe ori pe zi

7. Analiza lucrurilor începute si neterminate - open loops

Existe o tendinta tot mai des intalnita ziua de astazi este sa ne angajam in realizarea mai multor
activitati decat putem face efectiv. Mie personal mi s-a intamplat sa primesc mai multe solicitari de a
face anumite lucruri si pe care nu am putut sa le duc la indeplinire.
Acest lucru te afecteaza pentru ca nu ai reusit sa realizazi ceea ce ai promis. Vei lasa si o impresie
gresita celor din jurul tau care isi facusera asteptari privind ajutorul pe care urmau sa il primeasca de
la tine.
Mozart spunea foarte frumos ca “daca vrei sa faci multe lucruri bine, ai nevoie sa faci doar un
singur lucru o data!”
Joburile in ziua de astazi si in special cele pe vanzari implica un nivel ridicat de stres datorita
numarului mare de solicitari care vin pe parcursul unei zile. In timp am invatat sa ma implic in
rezolvarea acelor taskuri care sunt importante pentru mine. Restul de activitati le deleg sau la unele
care au valoare zero pentru mine renunt.
Pentru a eficientiza activitatea si timpul pe care il petreci la birou ar fi bine sa raspunzi la
urmatoarele intrebari:
- cu ce ma ajuta pe mine aceasta activitate?
- cum pot face acele activitati sa le fac mai bine? cum pot sa le imbunatatesc?

13
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

Am gasit astfel multe activitati pe care le facem din obisnuinta si care de fapt nu ma ajutau
in activitatea zilnica.
O metoda foarte simpla de a le rezolva consta in urmatorii pasi:
- fa o lista cu lucrurile care vrei sa le rezolvi si care sunt neterminate sau te deranjeaza
- estimeaza timpul necesar pentru rezolvarea lor
- ia o decizie:
- mergi mai departe cu ele si le duci pana la sfarsit
- delegi la altcineva care poate rezolva problema la fel de bine ca si tine
- abandonezi deaorece nu are rost sa rezolvi taskul respectiv
- amani pentru ca nu ai suficiente informatii pentru a lua o decizie

Astfel ai o imagine clara cu ce este important pentru tine si la ce trebuie sa renunti. Nu este
nimic rau in a renunta la un lucru care la un moment dat ai crezut ca era bun dar de fapt ti-ai dat
seama ca sunt o pierdere de vreme si ca nu te ajuta cu nimic.
Ce iti pot spune este ca atunci cand ai 10, 20, 30 de astfel de probleme pe care le amani zi
dupa zi, te simti coplesit si in criza de timp.
Vei crede ca nu poti sa realizezi nimic din ceea ce iti doresti, ca nu esti capabil si iti scade
stima de sine.Acest lucru se intampla doar pentru ca fugi dupa mai multi iepuri si in final ajungi sa nu
prinzi niciunul!
Daca nu ai un miniplan impartit pe etape care sa te ghideze ce faci la pasil 1, pasul 2, pasul 3
si asa mai departe, vei lucra doar pe urgente si nu ai cum sa fii eficient si eficace.
Stii care este diferenta intre a fi eficient si a fi eficace?
Eficient inseamna sa rezolvi in cel mai scut timp posibil un anumit task.
Eficace inseamna a realiza acele lucruri care au cea mai mare importanta pentru tine si care te ajuta
sa avansezi in cariera sau in orice domeniu al vietii tale.
Si cum aflam care sunt cele mai importante lucruri pentru noi? Foarte simplu. Facem o
prioritizare a lor si anume:
1. activitati importante pentru viata - citit, activitati fizice, meditatie, recunostinta
2. activitati importante pentru business - gandit strategic, oferte, creare produse.
3. activitati repetitive: emailuri, plati facturi, etc
4. activitati negative - stiri la televizor, stat pe facebook sau pe internet fara un scop anume, barfa
Pasul urmator este sa tratezi toate problemele care apar din prisma acestei ierarhii a
prioritatilor astfel incat sa consumi timpul cu activitatile care conteaza cu adevarat.

14
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

8. Cei 2 mari dusmani ai productivitatii

Exista 2 cauze principale care diminueaza productivitatea si acestea sunt:

- intreruperile frecvente
- activitatile nelegate intre ele
Intreruperile frecvente la birou sunt datorate discutiilor amicale intre colegi, clienti care
suna cu diverse solicitari, emailuri care vin in permanenta etc.
La fiecare intrerupere mintii ii trebuie 10 minute sa intre si 10 minute sa iasa din starea de
concentrare pe o anumita problema. Daca de exemplu te ocupi de un proiect important sa spunem
si primesti un telefon de la un client care nu are legatura cu acest lucru vei avea o problema de
concentrare astfel incat sa intelegi despre ce este vorba. Mi se intampla sa fiu atat de captat de
primul subiect incat sa uit ce am vorbit la telefon cu persoana respecitva si ca i-am promis ca ii voi
trimite un email sau o informatie.
Cel mai bine este sa folosesti aceste informatii despre cum functioneaza mintea noastra in
folosul tau si astfel vei avea rezultate mult mai bune.
Aceasta succesiune de activitati inseamna un consum mare de energie de a intra si a iesi din
starea de performanta care genereaza un nivel mare de stres pe care il resimt foarte multi oameni
datorita faptului ca nu pot duce la capat lucrurile pe care si le-au propus.
Din experienta mea de pana acum am vazut multi vanzatori care au renuntat la job si au
cautat alte pozitii pentru a scapa de stresul care il simteau ca ii afecteaza in fiecare zi a existentei lor.

9. Claritatea

Inseamna sa stii sa raspunzi la 2 intrebari simple:

- unde vrei sa ajungi?
- de ce faci ceea ce faci? de ce te dai jos din pat in fiecare dimineata?
Atunci cand stim ce ne dorim viata noastra are sens si va produce rezultate extraordinare.
Este un sentiment extraordinar acela de entuziasm, de nerabdare, de a te trezi si de a incepe o noua
zi. De a merge la birou sa faci ceea ce iti place. Parca nici nu simti ca lucrezi pentru ca o faci din
pasiune. Este ca atunci cand eram copii si trebuia sa plecam in tabara. Imi aduc aminte ca in noaptea
dinaintea plecarii nu puteam dormi. Eram cu gandul la aventura pe care o voi avea impreuna cu
ceilalti copii.
Tot ceea ce trebuie sa faci este sa gasesti un loc linistit si sa te gandesti ce vrei sa faci peste 3
ani, 5 ani sau chiar 10 ani? Ai sa spui ca este o perioada destul de mare de timp dar nu este nici o

15
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

problema. Aloca ceva timp si gandeste-te cum vrei sa fie viata ta personala si in business. Cum te
vezi peste mai multi ani? Da-ti voie sa visezi si joaca-te un pic cu acest lucru. Gandeste-te ca si cum
aceste lucruri s-ar fi implinit deja. Cum te simti?
Iti place ceeea ce vezi?
Cand ai gasit raspunsurile la aceste intrebari vei fi ca un vapor care are un plan de bord care
indica porturile unde trebuie sa opreasca si ce trebuie sa faca in fiecare port in parte. Te vei simti
fericit si te vei bucura de calatorie. Nu vei trai in viitor spunand ca te vei bucura atunci cand se va
intampla evenimentul x sau y. Secretul este sa te bucuri de calatorie si nu de destinatie. Altfel spus
sa te bucuri de clipa prezenta care este ACUM si nu de ceva ce va fi in viitor.
A si inca ceva! Sa fii 100% convins ca ceea ce ti-ai propus se va si realiza. Sa nu iti fie teama
sau frica. Ci pur si simplu sa te detasezi de aceste rezultate si sa traiesti clipa prezenta cu incredere
ca ceea ce ai proiectat in viitor se va realiza si va veni de la sine.
Multi oameni fac greseala sa creada ca vor fi fericiti cand isi vor cumpara o masina noua, o
haina noua, un telefon nou etc. Dar aceasta este o fericire efemera care nu dureaza foarte mult si
atunci isi propun alte tinte si uite asa viata devine o alergare dupa lucruri fizice pe care ni le dorim
dar care nu ne fac neaparat mai fericiti.
Ce ar trebui sa faci este sa iti stabilesti obiective marete care sa te scoata din zona de confort
si care sa fie imposibil de atins daca le privim din momentul actual. Aceste obiective trebuie sa fie
pline de semnificatie si sa fie in directia lucrurilor pe care ni le dorim peste 3, 5, 10 ani de zile

10. Puterea de concentrare

Focus - este un cuvant care imi place cel mai mult. Poate ai auzit in ultima perioada notiunea
de a te focusa dar in realitate este destul de greu datorita solicitarilor care vin din toate partile. Mi-
au ramas in minte cuintele lui Steve Jobs care este un exemplu in acest sens: "Aceasta au fost una
din mantele mele: focus si simplitate"
Succesul lui extraordinar s-a datorat in mare parte celor 2 cuvinte.
Acum trecand la un nivel mai mic vreau sa te gandesti la tine si la viata ta. Sa analizezi acele
lucruri care nu sunt importate si pe care le faci automat. Sa le constientizezi si sa renunti la ele. Stiu
ca va fi greu la inceput dar daca nu schimbi ceva nu ai cum sa obtii alte rezultatele pe care ti le
doresti.
Sper ca iti vor fi de ajutor aceste metode de crestere a productivitatii si eliminare a stresului
din viata ta si cred ca prin aplicarea lor vei ajunge sa traiesti viata pe care ti-o doresti!

16
 www.VindeMaiMult.ro – Metode de crestere a productivitatii in vanzari!

Asa cum am spus pe parcursul acestui ghid secretul este sa ACTIONEZI. Asa ca te rog sa iti
notezi pe o hartie ce vrei sa faci tu in continuare pas cu pas. Allege 3 unelte care ti-au placut si aplica
incepand de maine in viata ta. Un exemplu ar putea fi:
- Pas 1 – ma trezesc cu 30 de minute iainte decat de obicei
- Pas 2 – imi iau o carte care imi place si citesc timp de 30 de minute
- Pas 3 – folosesc tehnica de citire rapida.
Nu uita: este foarte important sa faci pasi cat de mici. O modificare de 1% in fiecarezi va face
o diferenta uriasa la finalul a 365 de zile. Vei fi o varianta mult mai buna a ta.
Secretul oamenilor de success este ca ei nu se opresc niciodata din invatat, experimenteaza
lucruri noi, sunt deschisi la schimbare si chiar o imbratiseaza.
Da voie lucrurilor sa se intample si vei vedea ca vor aprea oportunitati pe care nu ai fi avut
cum sa le intalnesti din pozitia actuala.
Spune-mi te rog experienta ta si cum te pot eu ajuta. Daca ai anumite blocaje voi incerca sa
ghidez. Te rog scrie-mi un email la ninel@vindemaimult.rosi iti voi raspunde personal.

Cu prietenie,
Ninel

17