6 Comunicare §i relatii publice 87

NEGOCIEREA
tie.

Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestindu-se in relatiile dintre state, in

r §1
viata organizatiilor §i a companiilor, dar §i in viata personala a indivizilor. in special in
ultimele decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordandu-1 din
diverse puncte de vedere ca urmare a complexitatii §i diversitatii sale.
,,

Negocierea este o comunicart!>.specializata, care necesita invatare, experienta, talent i

principialitate.
sa-1
de
Negocierea este forma de comunicare care presupune un proces comunicativ, dinamic, de
ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau
mai multe parti, animate de mobiluri diferite i avand obiective proprii, i§i mediaza pozitiile
fi de
pentru a ajunge la o intelegere mutual satisracatoare.
une1

Negocierea este o activitate atat de obi§nuita incat majoritatea oamenilor o intreprind probabil
al la
in fiecare zi, chiar daca la Ull nivel minimal. in viata de zi CU zi, acasa, la slujba, pe Strada, dar
rara
mai ales in diplomatie §i in lumea afacerilor contemporane, negocierea §i negociatorul au
dobindit o importanta incredibila, greu de evaluat.

Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in trei ceasuri, cat aduc zeci sau
sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. 0 marja
lsa
de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie sau chiar 0 marja de cateva
procente, la comision §i dobanda, este intotdeauna negociabila.

Termenul de negoc1ere i§i are radacinile in verbul latin negotiare, care inseamna ,,a face
negot''. La rindul sau, verbul a fost derivat din alt verb - negare (,,a tagadui, a refuza"), §i
dintr-un substantiv - otium, care inseamna ,,tihna, destindere". A§adar, negutatorul din Roma

'
i§i refuza orice destindere pana in momentul in care incheia targul.