UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZAREA MARKETING

Mixul de Marketing al S.C. Berăria H S.R.L.

Coordonator științific:
Conf. Univ. Dr. Costel Negricea

Absolvent:
Albu N. Marius-Daniel

Bucuresti

2017

1
INTRODUCERE

Termenul de marketing provine din verbul de origine anglo-saxonă „to market” care înseamnă
a cumpăra şi a vinde, a realiza tranzacţii pe piaţă. Termenul a fost universal acceptat în această
formă.
În decursul timpului, noţiunea de marketing a exprimat la început sensuri mai limitate, pentru
ca pe măsura trecerii anilor, conţinutul şi funcţiile sale să se extindă considerabil. În prima jumătate
a secolului XX, atunci când piaţa se afla sub dominaţia vânzătorului, care producea mărfuri pentru
care se căuta după aceea debuşee, marketingul consta în acţiunea de cercetare a cererii şi ofertei de
pe piaţă, în vederea desfacerii de produse. Creşterea considerabilă a producţiei de bunuri, sub
influenţa progresului tehnico-ştiinţific a atras după sine schimbări esenţiale în condiţiile pieţei, în
sensul că centrul de greutate a revenit consumatorului, care impune tot mai mult producătorului
bunurile pe care trebuie să le producă pentru a satisface întocmai cerinţele şi exigenţele sale.
Această modificare a raportului între producător şi consumator obligă pe primul la o
cercetare prealabilă a cererii şi psihologiei consumatorului, în vederea fundamentării deciziilor sale
pentru efectuarea investiţiilor, pentru elaborarea planurilor de producţie şi pentru organizarea
corespunzătoare a desfacerii. Producătorul este nevoit tot mai mult să pregătească anticipat
desfacerea, înainte de conceperea şi realizarea produselor.
Între vânzarea mărfurilor din trecut, când piaţa se afla sub dominaţia vânzătorului şi
marketingul actual, când piaţa a intrat sub dominaţia consumatorului, există o deosebire esenţială:
vânzarea înseamnă realizarea desfacerii mărfurilor în scopul satisfacerii cererii consumatorului prin
crearea produselor şi organizarea livrării acestora.
Apariţia marketingului a fost o expresie a necesităţii e a se introduce raţionalitatea în
întreprindere, pornind de la cunoaşterea cerinţelor pieţei, actuale şi viitoare, ca ghid al producţiei.
Până în prezent s-au identificat peste 6.000 de definiţii ale marketingului.
Comitetul de definiţii al Asociaţiei Americane de Marketing definea marketingul ca fiind
„ansamblul dinamic al tuturor activităţilor comerciale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de
la producător la consumator sau utilizatorul final”.
Profesorul E.J. McCarthy a completat definiţia anterioară astfel: „...în vederea satisfacerii
cumpărătorilor şi îndeplinirii obiectivelor întreprinderii”.

2
 După părerea lui Yves Fournis „marketingul este o căutare a combinaţiilor optimale de
cantităţi, preţ de cost, preţ de vânzare, caracteristici ale produselor, cheltuieli comerciale, combinaţii
care tind să maximizeze beneficiile întreprinderii faţă de anumite investiţii ”.
Pentru Henri Joanis „marketingul este o metodă ştiinţifică pentru detectarea şi cucerirea
rentabilă a pieţei de către o întreprindere”.
E.J. Kelley afirma: „Marketingul constă în totalitatea acţiunilor menite să creeze noi pieţe şi
să asigure satisfacerea deplină a consumatorilor, prin desfacerea unor produse şi oferirea de servicii,
care să corespundă celor mai ridicate exigenţe ale clienţilor, atribuţiile sale încep de la cercetarea şi
producerea de noi mărfuri, calitativ superioare, continuând până la punerea acestora pe piaţă şi
instruirea consumatorilor cu privire la destinaţia şi modul de utilizare a produsului respectiv”.
Cel care este considerat autorul cu cel mai mare prestigiu a dat următoarea definiţie
marketingului: „Marketingul este analizarea, programarea şi controlul resurselor diferitelor
întreprinderi producătoare, politica şi activitatea lor de producţie şi desfacere în vederea satisfacerii
cerinţelor diferitelor grupe de consumatori şi a obţinerii de profituri”.
În Europa, termenul de marketing nu a fost exprimat unitar. Unii autori francezi afirmă că, în
Franţa, marketingul corespunde următoarelor activităţi: „studiul pieţei, publicitatea, promovarea
vânzărilor, distribuţia, service-ul dinainte, în timpul şi după vânzare, relaţiile cu publicul, estetica,
etc., pe scurt, tot ce se află în jurul ideii de comercializare, dar adoptând o stare de spirit îndreptată
nu spre producţie, pentru care să se caute desfacere pe piaţă, ci spre nevoile pieţei care să fie
satisfăcute cu ajutorul unei producţii corespunzătoare”.
În manualul de lucru „Board of Trade” editat de ministerul Comerţului din Marea Britanie,
marketingul este definit ca: „activitatea operaţională economică care menţine legătura cu clienţii
actuali şi potenţiali”.
M.C.Demetrescu afirma: „marketingul urmăreşte cunoaşterea pieţei potenţiale actuale şi
viitoare, pentru producerea acelor produse care să răspundă cel mai bine dorinţelor consumatorilor,
schimbul şi distribuirea raţională şi eficientă a bunurilor şi serviciilor către cumpărători, care poate
în final să determine eficienţa cea mai ridicată a întreprinderii respective”.
Aceste definiţii pun în evidenţă elementele majore ale marketingului:
- marketingul are un caracter strategic şi operaţional;
- marketingul orientează acţiunile unei firme sau persoane individuale spre nevoile şi
cerinţele clienţilor;
- nevoile clienţilor sunt satisfăcute prin intermediul schimburilor în urma cărora ambele părţi
trebuie să obţină un profir;

3
 - ambele părţi trebuie să-şi satisfacă interesele – întreprinderea urmăreşte să vândă la un preţ
care să-i permită realizarea profitului dorit iar clientul aşteaptă o satisfacţie cât mai ridicată la preţul
pe care trebuie să-l plătească pentru a obţine produsul.

CAPITOLUL 1

MIXUL DE MARKETING

După ce şi-a stabilit obiectivele asupra pieţei externe, este necesar ca întreprinderea să-şi
precizeze direcţiile şi modalităţile concrete de acţiune pentru a le putea realiza. Dintre variabilele
marketingului, cele mai importante cu care întreprinderea poate acţiona pentru a-şi atinge
obiectivele strategice sunt: produsul, preţul, distribuţia şi promovarea. Pe baza acestora se stabilesc
politicile specifice respective. Fiecare dintre aceste politici îşi poate aduce o contribuţie apreciabilă
la atingerea obiectivelor, dar nici una dintre ele acţionând izolat nu le poate rezolva complet. Astfel
se pune problema de a reunii cele patru politici de marketing într-un program de acţiune integrat,
care să asigure eficienţa maximă a eforturilor făcute de întreprindere. Aceasta este posibilă prin
realizarea unui „mix” de marketing, prin combinarea celor patru politici cunoscute.
P.Kotler definea marketingul mix astfel: „niveluri variabile aferente deciziilor de marketing
ale întreprinderii într-un moment dat”.
Definiţia conceptului de marketing mix aparţine profesorului Neil H.Borden de la Harvard
Business School, care susţine că: „pe o piaţă în care oferta este superioară cererii, optimul de
beneficii constă în unificarea politicilor de marketing”.
Marketingul mix desemnează o abordare care încearcă să ia în consideraţie toate elementele
strategice ale unei politici (client, preţ, publicitate, promovarea vânzărilor, poziţionarea produselor)
şi să acorde o atenţie dozării acestora şi coerenţei parametrilor. În acelaşi timp marketingul mix se
defineşte ca totalitatea variabilelor de marketing de care dispune o unitatea economică şi o activitate
practică de combinare optimă a acestora presupunând şi stabilirea unor priorităţi ca şi stabilirea unor
ponderi specifice a fiecăreia în cadrul mixului. În esenţă se defineşte: ca minimizarea riscului pe
care-l implică o iniţiativă de înnoire a producţiei se poate realiza prin maximizarea informaţiilor
obţinute privind diferite loturi ale strategiei de acţiune asupra mediului economic, intern şi extern, ca
şi reacţiunea probabilă a acestuia respectiv ce, unde, când şi cum se poate vinde.
Conceptul de marketing mix presupune două momente principale:

4
 1. integrarea tuturor informaţiilor privitor la piaţă şi analiza lor conjugată, pentru a releva
activităţile de marketing posibile şi necesare adoptării politicii întreprinderii condiţiilor pieţii;
2. reunirea strategiilor de marketing într-un tot armonios şi echilibrat, prin dozarea judicioasă
a celor patru politici pentru a satisface orice cerere a pieţei în condiţii de eficienţă maximă pentru
întreprindere.
Din cauza poziţiilor şi a obiectivelor pieţei, diversele mixuri de marketing variază de la o
întreprindere la alta şi de la o perioadă la alta, necesitând o adaptare permanentă la cererile pieţei,
fac care impune o modificare continuă a întreprinderii şi prin urmare utilizarea de către aceasta a
diverselor politici reunite şi combinate în cadrul marketingului mix.

Tabelul 1.1.
Elementele unui mix de marketing

Nr. VARIABILA DE POLITICI ŞI PROCEDEUL

crt. MARKETING
1. DEZVOLTAREA - gama de produse oferite, calitate, prezentare;
PRODUSULUI - pieţe de desfacere: cine, când, în ce cantităţi?
- noi produse – program de cercetare-dezvoltare.
2. DETERMINAREA - nivelul de preţ adoptat;
PREŢULUI - preţuri specifice;
- reduceri de preţ.
3. ADOPTAREA - alegerea mărcilor;
RUBRICILOR - marca individuală sau de întreprindere;
- vânzarea sau nu sub marca proprie.
4. CANALE DE - canale de utilizare;
DISTRIBUŢIE - efectul de cooperare cu intermediarii.
5. VÂNZAREA DIRECTĂ - rolul atribuit vânzării directe;
- metode folosite.
6. PUBLICITATEA - mărimea cheltuielilor;
- imaginea şi mesajul transmis;
- mix-ul publicitar.
7. PROMOVAREA LA - rolul acţiunilor de promovare la locul vânzării;
LOCUL - natura acţiunilor;
VÂNZĂRII - metode pentru o bună evidenţiere a produselor;
- rolul etalajului.
8. CONDIŢIONAREA - prezentarea ambalajelor;

5
 - formularea etichetei.
9. SERVICIILE - serviciile necesare pentru a satisface clienţii;
- realizarea în regie proprie sau comisionarea lor.
10. LOGISTICA - depozitarea;
- transportul;
- manipularea.

Variabilele marketingului mix mai sunt cunoscute şi ca cele „4P” deoarece în engleză aceste
variabile încep toate cu litera „P”: Product, Price, Promotion şi Place. Fiecare variabilă este compusă
din subvariabile.

Tabelul 1.2.

Variabilele marketingului mix

PRODUS PREŢ PROMOVARE DESFACERE

Calitate intrinsecă Tarif de bază Publicitate Canale de
Nivel de preţ Mărimea cheltuielilor distribuţie (de
adoptat Imaginea de transmis utilizat)
Gamă de produse Reduceri Forţă de vânzare Logistică
Depozitare,
transport,
manipulare
Opţiuni, mărimi Condiţii de Promovarea vânzărilor Merchandising
Pieţe de desfacere, cine, plată
unde, când şi în ce
cantitate
Culori Promovarea la locul
Noi produse vânzării
Garanţie Relaţii publice
Servicii post-vânzare Sponsori

1.2. POLITICA DE PRODUS

1.2.1. CONCEPTUL DE PRODUS

6
 Produsul reprezintă ansamblul elementelor care declanşează cererea, ansamblul care
înglobează, pe lângă forma materială a acestuia, o serie de componente acorporale.
Produsul cuprinde ideea care-i dă forma, modul de prezentare, canalele de distribuţie, preţ,
calitate, prestigiul pe care-l oferă producătorul şi comportamentul vânzătorului.
Componentele care definesc un produs se pot grupa astfel:
 conceptul de produs care precizează beneficiul, avantajul de bază pe care îl oferă
consumatorului;
 componentele corporale, caracteristicile merceologice, tehnice şi funcţionale ale
produsului şi ambalajului său: dimensiunile, forma, culoarea, structura, conţinutul, greutatea,
rezistenţa la acţiunea factorilor de mediu, designul;
 componente acorporale, elementele care nu au un suport material nemijlocit: numele
şi marca, instrucţiunile de utilizare, licenţa de fabricaţie sau comercială, termenul de garanţie,
servicii ante şi postvânzare.
În majoritatea situaţiilor produsul nu este singur, el se încadrează într-o anumită gamă de
produse.
Gama de produse reprezintă o grupă de bunuri care se înrudesc prin caracteristici similare
privitoare la materia primară folosită pentru obţinerea lor, prin tehnologia de fabricaţie sau prin
destinaţie. În cadrul gamei se disting mai multe linii de produs.
Linia semnifică un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau tehnologiei de
fabricaţie.
O gamă de produse poate fi analizată pe baza a trei dimensiuni:
- lărgimea gamei care corespunde numărului de modele ale aceluiaşi bun;
- profunzimea care reprezintă numărul de sortimente ale modelului de bază;
- lungimea care reprezintă numărul total de articole distincte din gamă.
Dimensiunile gamei sortimentale servesc la aprecieri comparative pentru două întreprinderi,
care produc aceleaşi produse şi pentru comparaţii ale ofertei de bunuri destinate aceloraşi trebuinţe.

1.2.2. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI

VENITURI
Ciclul de viaţă al produsului poate fi definit ca perioada de timp cuprinsă între momentul
VÂNZĂRI
lansării şi cel al eliminării acestuia de pe piaţă. El este constituit din patru faze, care pot fi delimitate
în urma analizei evoluţiei vânzărilor în timp şi care sunt ilustrate în figura 2.3.

PROFITURI
7
 INTRODUCERE CREŞTERE MATURITATE DECLIN

Figura 2.3. Ciclul de viaţă al produsului

Modelul ciclului de viaţă al produsului se poate construi pentru o clasă de produse, pentru un
anumit produs, pentru o marcă de produse şi pentru un anumit model al mărcii.
Fenomenele principale care se manifestă în diferite faze ale ciclului de viaţă sunt
următoarele:
a) faza de introducere pe piaţă:
- costurile unitare de producţie şi de distribuţie sunt ridicate;
- preţul este ridicat;
- se pot înregistra pierderi;
- cunoaşterea produsului este asigurată prin acţiuni de comunicare orientate spre
consumatori şi distribuitori;
- nivelul de eficienţă este redus.
b) faza de creştere:
- costul unitar şi preţul se reduc;
- profiturile se situează la un nivel mai ridicat;
- se ameliorează nivelul eficienţei;
- creşte gradul de diferenţiere între produsele concurente;
8
 - acţiunile de comunicare au drept obiectiv formarea preferinţei consumatorilor faţă de
marcă;
- se deschid noi canale de distribuţie;
- pe piaţă pătrund noi concurenţi;
- consumatorii sunt interesaţi de produs şi îl adoptă.
c) faza de maturitate:
- produsul continuă să genereze profit, al cărui nivel însă începe să înregistreze o tendinţă
de descreştere;
- acţiunile de comunicare au drept obiectiv crearea şi menţinerea unei imagini de marcă;
- nivelul de eficienţă este ridicat;
- se reduc diferenţele tehnice între mărci;
- se adânceşte segmentarea pieţei;
- cotele de piaţă şi raportul între preţul diverselor mărci se stabilizează;
- consumatorii îşi pierd interesul faţă de produs şi îl abandonează.

Tabelul 2.4.
Rolul atribuit variabilelor mixului de marketing
diferă în cele patru faze ale ciclului de viaţă al produsului

VARIABILELE INTRODUCERE CREŞTERE MATURITATE DECLIN

DE
MARKETING
COMUNICARE - Creşterea - Formarea - Reamintirea Reamintirea
notorietăţii preferinţelor existenţei existenţei
- Cunoaşterea faţă de marcă mărcii mărcii
caracteristicilor - Crearea - Modificarea
- Dezvoltarea imaginii de imaginii mărcii
cererii marcă
PREŢ Atragerea Atragerea unui
consumatorilor număr cât mai
inovatori ridicat de
nonconsumatori
relativi
DISTRIBUŢIE Asigurarea disponibilităţii Reducerea costurilor de
produsului în sistemul distributiv distribuţie
9
PRODUS Adaptarea Stabilirea Modificări
produsului la caracteristicilor frecvente
cerinţele produsului
consumatorilor

10
1.2.3. STRATEGII DE PRODUS

Întreprinderea are la dispoziţie o varietatea de strategii pe care le poate adopta diferenţiat pe

game şi produse, în funcţie de poziţia acestora în cadrul ciclului de viaţă, de potenţialul tehnic,
financiar şi uman de care dispune.
Principalele strategii privind gama de produse sunt:
 Strategia stabilităţii gamei - prin intermediul căreia se urmăreşte păstrarea şi
consolidarea poziţiei câştigate de întreprindere pe piaţa, întărirea prestigiului de care se bucură în
rândul consumatorilor. Această strategie este recomandată când în structură se găsesc produse cu
performanţe superioare şi gama sortimentală este restrânsă.
 Strategia restrângerii gamei – urmăreşte simplificarea structurii sortimentale ale
produselor până la limitele care permit o demarcaţie clară între produse.
 Strategia diversificării gamei – ilustrează modalităţi de satisfacere a nevoii căreia se
adresează produsul astfel încât să se asigure creşterea vânzărilor şi a cotei de piaţă. Se poate înfăptui
prin modificarea componentelor corporale sau acorporale ale produsului.
 Strategia diferenţierii unui produs în cadrul gamei – urmăreşte detaşarea produsului
în cadrul unei structuri sortimentale în scopul consolidării poziţiei pe piaţă a întreprinderii şi a
prestigiului acesteia în rândul consumatorilor.
 Strategia înnoirii gamei de produse – este cea mai complexă şi este recomandată în
faza de maturitate. Această strategie angajează în cea mai mare măsură resursele întreprinderii şi
comportă cel mai mare risc.
Pentru fiecare produs propriu întreprinderea poate opta pentru una din următoarele strategii:
- strategia abandonării produselor cu un nivel redus de performanţă;
- strategia modificării / îmbunătăţirii pentru produsele care nu asigură nivelul de
performanţă vizat;
- strategia de dezvoltare a noilor produse;
- strategia de imitare a produselor concurente care şi-au dovedit viabilitatea.

1.2.4. INOVAŢIA ŞI DEZVOLTAREA PRODUSELOR NOI

Un nou produs este rezultatul aplicării inovaţiei, introducându-se noutăţi într-un anumit
domeniu astfel încât să se îmbunătăţească prestaţiile oferite consumatorilor.

11
 În accepţiunea de marketing un produs nou este un bun care prezintă una sau mai multe
însuşiri noi sau modificate sau pune în valoare o însuşire ce nu a fost cunoscută faţă de produsele
existente pe piaţă.
Produsul nou este rezultatul unui proces de creaţie în care rezultă un număr relativ mare de
idei care sunt supuse unor procese de selecţie succesive, fiind confruntate cu restricţiile impuse de
potenţialul întreprinderii, de cerinţele pieţii şi necesitatea asigurării rentabilităţii.
Introducerea în producţie a unui produs nou presupune un cadru organizatoric bine stabilit şi
o concepţie clară asupra etapelor ce trebuiesc parcurse. Succesiunea corectă a fiecărei etape şi
încadrarea strictă în timpul destinat fiecăruia este o condiţie hotărâtoare pentru lansarea
corespunzătoare a noului produs, pentru succesul său comercial. În sens larg lansarea se referă la
procesul care are ca punct de plecare ideea de produs nou şi ca obiectiv final urmărirea acestuia în
consum, iar în sens restrâns, lansarea se referă la ansamblul deciziilor legate de momentul
introducerii unui nou produs pe piaţă.
Pentru a asigura succesul lansării produsului pe piaţă se realizează următoarele activităţi:
 programarea acţiunilor în timp;
 negocierea cu intermediarii privind accesul în punctele de vânzare;
 organizarea livrărilor, constituirea stocurilor necesare pentru a se evita rupturile de
stoc;
 motivarea reprezentanţilor, merchandiserilor şi întregului personal din întreprindere
în vederea susţinerii noului produs;
 organizarea prezentării oficiale a produsului în faţă jurnaliştilor şi a liderilor de
opinie;
 planificarea campaniei publicitare;
 distribuirea gratuită a eşantioanelor de încercare;
 realizarea publicităţii la locul vânzării.

1.3. POLITICA DE PREŢ

1.3.1. PREŢUL – INSTRUMENT DE MARKETING

Preţul, alături de produs pe care îl însoţeşte de-a lungul întregului său circuit ca marfă,
reprezintă unul din elementele fundamentale ale activităţii de marketing. Preţul intervine în mod

12
direct în finalizarea actului de vânzare-cumpărare, uneori fiind decisiv în opţiunea cumpărătorului,
oferind imaginea produsului, în adoptarea activităţilor economice la cerinţele pieţei.
În funcţie de autonomia întreprinderii în luarea deciziilor privind acest element al mixului de
marketing se disting două categorii de preţ:
- preţuri administrate, preţuri stabilite de întreprindere;
- preţuri determinate de preţurile de pe piaţă sau de alţi factori externi.
În prezent preţului i se acordă o importanţă crescând în cadrul mixului de marketing, tendinţă
care este determinată de următorii factori:
 diminuarea puterii de cumpărare a populaţiei şi implicit sporirea sensibilităţii
consumatorilor faţă de preţ;
 creşterea inflaţiei şi a şomajului;
 intensificarea concurenţei;
 existenţa capacităţilor de producţie neutilizate;
 proliferarea mărcilor noi şi produselor cu grad redus de diferenţiere;
 accelerarea progresului tehnic şi scurtarea ciclului de viaţă al produselor;
 preţul produce efecte mult mai rapid decât celelalte componente ale mixului de
marketing;
 concurenţii pot răspunde rapid la orice modificare de preţ.
Indiferent de importanţa acordată preţului este necesară asigurarea compatibilităţii politici de
preţ cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Nivelul preţului trebuie stabilit astfel încât:
 să permită finanţarea campaniilor publicitare şi promoţionale;
 să sprijine cercetarea, dezvoltarea şi lansarea noilor produse;
 să faciliteze realizarea distribuţiilor, oferind marje comerciale adaptate aşteptărilor
intermediarilor;
 să se poată segmenta piaţa în funcţie de sensibilitatea cumpărătorilor la preţ;
 să permită poziţionarea corectă a produsului.

1.3.2. OBIECTIVELE POLITICII DE PREŢ

Obiectivele a căror realizarea poate fi asigurată prin politica de preţ se pot grupa în
următoarele categorii:
 obiective privind supravieţuirea întreprinderii;
13
  obiective privind maximizarea profitului;
 obiective privind maximizarea venitului actual;
 obiective privind consolidarea poziţiei pe piaţă;
 obiective privind poziţionarea produsului pe piaţă;
 obiective privind optimizarea vânzărilor unei game de produse.

A. Obiectivul privind supravieţuirea întreprinderii

Când o întreprindere se confruntă cu probleme determinate de intensificarea concurenţei şi

schimbarea nevoilor consumatorilor, pe termen scurt principalul scop îl reprezintă supravieţuirea sau
menţinerea pe piaţă, o soluţie posibilă fiind reducerile de preţ, iar pe termen lung, întreprinderea
trebuie să se preocupe de îmbunătăţirea produselor, reorientarea spre alte produse mai profitabile,
sau spre alte pieţe care au capacitatea de a absolvi produsele întreprinderii.

B. Obiective privind maximizarea profitului

Pornind de la nivelul cererii şi de la costurile estimate, se pot stabili mai multe niveluri de
preţ care vor fi comparate. Se va selecta acel preţ care asigură maximizarea profitului actual.
Maximizarea profitului actual nu trebuie să afecteze negativ poziţia întreprinderii pe piaţă pe
termen lung, în acest sens, se recomandă reinvestirea profitului obţinut.

C. Obiective privind maximizarea venitului actual

Dacă în cazul obiectivului de maximizare a profitului era necesară cunoaşterea funcţiei

cererii şi a costurilor, în situaţia maximizării veniturilor este necesar să se cunoască doar funcţia
cererii.
Stabilirea acestui obiectiv al politicii de preţ are la bază ipoteza conform căreia maximizarea
venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului şi la creşterea cotei de piaţă.

14
 D. Obiectivul privind poziţionarea produsului pe piaţă

Preţul influenţează poziţia produsului pe piaţă în ideea că un preţ redus creează

imaginea de produs economic, iar un preţ ridicat este asociat de către consumatori cu un nivel ridicat
de calitate.

E. Obiectivul privind gama de produse

Nivelul preţului unui produs are efect asupra vânzărilor celorlalte produse din
gamă astfel fiind necesară analiza elasticităţii încrucişate a cererii la preţ pentru a stabili dacă
produsele din gamă au un caracter substituibil sau complementar.

1.3.3. METODE DE STABILIRE A PREŢULUI

Stabilirea preţului este condiţionată de cerere, costuri şi de concurenţă şi ţinând seama de

aceste constrângeri s-au delimitat trei categorii de metode de stabilire a preţului de vânzare: pornind
de la cerere, de la costuri şi de la concurenţă.

A. Stabilirea preţului de vânzare pornind de la costuri

Stabilirea preţului de vânzare pornind de la costuri nu constituie obiectivul disciplinei de
marketing, însă în practică reprezintă o restricţie importantă şi se poate realiza prin următoarele:

1. Metoda costului total

Metoda se bazează pe determinarea costului total al unui produs (fix + variabil), cost care fie
se adaugă unei marje, calculată ca procent din costul total, fie se adaugă unei marje calculată ca
procent din costul total, fie se înmulţeşte cu un coeficient multiplicator.
În prima variantă, relaţiile de calcul sunt:
Pv = Ct + M unde: Pv – preţ de vânzare
Ct – cost total
M - marja de profit
unde: m% - marja de acoperire
M = Ct x m%
astfel:

15
Pv = Ct x (1 + m%)

În a doua variantă, se utilizează relaţiile:

Pv = Ct x K unde: K – coeficient multiplicator
Pv = Pc x K Pc – preţul de cumpărare
unde:
K = 1 / (1-m%)
astfel:
Pv = Pc / (1-m%)

2. Metoda costurilor parţiale

Pentru stabilirea preţului se iau în considerare exclusiv costurile unitare variabile şi adaosul
solicitat (ca procent din costurile unitare variabile). Acest adaos trebuie să fie mai mare decât în
cazul calcului costurilor integrale, întrucât trebuie să contribuie şi la acoperirea costurilor fixe ale
produsului.

Pv = Cvu x (1 + m%) unde: Cvu – costuri variabile unitare

m% - marja de acoperire

3. Metoda costului global şi a rentabilităţii capitalului folosit

Avantajul metodei este dat de faptul că asociază două elemente importante pentru
întreprindere: rentabilitatea capitalului şi restricţiile date de costuri.
Utilizarea acestei metode necesită parcurgerea următoarelor etape:
 stabilirea ratei de rentabilitate pe care trebuie să o genereze capitalul investit:

r% = t / K unde: t –profitul total

K - capitalul

 calcularea ratei de profit:

m% = (K /Cg) x r% = t / Cg unde: Cg – costuri globale

 stabilirea marjei de profit în valoare absolută:

M = m% x Cvu unde: M – marjă de profit unitară

Cvu – costuri variabile unitare

16
  calcularea preţului de vânzare:

Pv = Cvu + M

Tot pornind de la costuri, în stabilirea preţului de vânzare se mai pot utiliza şi

următoarele metode:
 metoda costului variabil şi a vânzărilor prevăzute
 metoda costurilor variabile şi a profitului prevăzut
 metoda pragului de rentabilitate

B. Stabilirea preţului de vânzare pornind de la analiza cererii

Pornind de la cerere, determinarea preţului se poate face adoptând mai multe metode:
 metoda elasticităţii
 metoda valori percepute
 metoda preţurilor psihologice

17
 Metoda elasticităţii
Coeficientul de elasticitate a cererii în raport cu preţul se determină ca un raport între variaţia
relativă a cererii şi variaţia relativă a preţului.

Ep = unde: Ep – coeficientul de elasticitate a cererii

  Q1  Q0 / Q0 :   P1  P0 / P0 la preţ
Q0, Q1 – volumul vânzărilor la preţul P0
şi P1

Dacă se cunoaşte coeficientul de elasticitate a cererii de preţ se poate determina preţul de

vânzare optim care poate maximiza profitul.
Utilizarea coeficientului de elasticitate a cererii în determinarea preţului unui produs este
limitată de următoarele argumente:
 se poate determina doar după ce s-a realizat cumpărarea;
 valoarea sa predictivă depinde de stabilirea condiţiilor care au precedat observaţia;
 în numeroase cazuri, problema pentru întreprindere este de a ştii cum poate influenţa
această sensibilitate în sensul dorit.

Metoda valorii percepute

Prezumţia de la care porneşte metoda valorii percepute este aceea că sensibilitatea la preţ a
consumatorului în condiţiile în care se regăseşte faţă în faţă cu un produs se manifestă în funcţie de
valoare care o atribuie mărcii.
Utilizarea metodei determină parcurgerea următoarelor etape:
 identificarea ansamblului evocat, a mărcilor de produse care sunt avute în vedere de
cumpărător în procesul de cumpărare;
 stabilirea atributelor utilizate drept criterii de evaluare şi comparare a mărcilor
respective;
 determinarea importanţei alocate fiecărui atribut de către consumatori;
 stabilirea valorii pe care o acordă fiecărui atribut;
 calcularea scorului mediu a fiecărei mărci şi ierarhizarea mărcilor în funcţie de
acesta;
 determinarea preţului mediu de vânzare practicat pe piaţa produsului respectiv;

18
  fixarea preţului de vânzare a mărcii considerate în funcţie de valoarea percepută şi de
preţul mediul al pieţei.

Metoda intervalului preţului de referinţă

Stabilirea preţului de vânzare al unui produs prin această metodă presupune parcurgerea
următoarelor etape:
 constituirea unui eşantion reprezentativ din clienţii potenţiali ai produsului;
 administrarea unui chestionar în care se solicită răspunsul la două întrebări
- peste ce preţ consideraţi că produsul este exagerat de scump?
- sub ce preţ consideraţi că produsul este e o calitate nesatisfăcătoare?
 analiza datelor în vederea identificării intervalului preţului de referinţă.
C. Stabilirea preţului de vânzare pornind de la concurenţă
În condiţiile intensificării concurenţei întreprinderile nu pot ignora preţurile concurenţiale. În
pieţele dominate de un lider, preţul practicat de acesta este de referinţă în stabilirea preţului de către
ceilalţi concurenţi. Alinierea sau nu la preţul liderului depinde de gradul de autonomie al
întreprinderii.
În situaţia oligopolului diferenţiat preţul de vânzare este dependent de valoarea percepută a
elementului de diferenţiere. În cazul concurenţei monopoliste întreprinderea are o mai mare
autonomie în stabilirea preţului. În cazul oligopolului nediferenţiat întreprinderea trebuie să se
alinieze la preţul liderului.
În cazul concurenţei pure (situaţie ideală, teoretică), întreprinderea nu are nici o libertate în
elaborarea politicii de preţ, raportul dintre ofertă şi cerere fiind cel ce stabileşte preţul de vânzare.

1.3.4. STRATEGII DE PREŢ

Strategia reprezintă o combinaţie a variantelor care rezultă din luarea în considerare a

diferitelor criterii de abordare a preţurilor, nivelul şi accesibilitatea, diversitatea, durabilitatea în timp
şi mobilitatea.
Alternativele strategice în domeniul preţurilor se por clasifica în funcţie de următoarele
criterii:
 faza din ciclului de viaţă în care se află produsul;
 poziţia deţinută de produs în cadrul gamei sortimentale;
 politica de preţ a concurenţilor;

19
  relaţiile cu distribuitorii.

A. Strategii de preţ pentru lansarea noilor produse

În funcţie de obiectivele stabilite, de nivelul costurilor, de caracteristicile cererii şi ale

concurenţei, întreprinderea poate opta pentru una din următoarele două strategii de preţ pentru
lansarea noilor produse.
1. Strategia de „smântânire” a pieţei care are ca principală caracteristică vânzarea noului
produs la un preţ ridicat cu scopul de a obţine un profit cât mai mare într-un termen foarte scurt.
2. Strategia de penetrare a pieţei care are acţionarilor principală caracteristică stabilirea unui
preţ mic la lansarea produsului pentru a stimula cererea şi pentru a obţine o cotă de piaţă cât mai
mare.

B. Strategii de preţ în cadrul gamei sortimentale

În vederea creşterii cifrei de afaceri, cotei de piaţă şi profitului au fost adoptate strategii de
segmentare şi diversificare a gamei sortimentale.
Între produsele gamei se manifestă interdependenţe legate de efectul substituţiei sau
complementarităţii în consum. Pornind de la analiza acestor efecte se poate selecta una din
următoarele strategii:
 strategia preţurilor „captive”
 strategia preţurilor de atracţie
 strategia preţului de prestigiu
 strategia de diferenţiere a preţului.

C. Strategii reactive la preţurile concurenţilor

La o schimbare a preţului de către concurenţi întreprinderea va trebuie să aleagă răspunsul

cel mai bine adaptat acestei acţiuni. Dacă cererea este elastică este necesară alinierea la reducerile de
preţ impuse de către concurenţi.
Alinierea la preţurile concurenţilor se poate face imediat sau cu întârziere, în aceiaşi
proporţie sau în proporţii diferite.

20
1.4. POLITICA DE DISTRIBUŢIE

1.4.1. CONCEPTUL DE DISTRIBUŢIE

Distribuţia reprezintă ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor prin care bunurile şi serviciile

realizate sunt puse la dispoziţia utilizatorilor sau consumatorilor finali. Operaţiunile de distribuţie se
grupează în două categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.
Distribuţia comercială constă în transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor şi
serviciilor de la producător la consumator şi poate fi realizată de către producător sau de către
intermediari.
Distribuţia fizică cuprinde toate activităţile prin care bunurile şi serviciile sunt puse la
dispoziţia consumatorilor (transport, stocare, calibrare, sortare).
Distribuţia produselor generează costuri diferite în funcţie de volumul mărfurilor
transportate, de valoarea mărfurilor stocare, de perioada de stocare, de distanţa dintre locul în care se
realizează produsul şi localizarea geografică a pieţei de consum.

1.4.2. CANALELE DE DISTRIBUŢIE

Canalul de distribuţie este o succesiune de intermediari care asigură trecerea produsului de la

producător la consumator.
Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul canalelor utilizate pentru a distribui o categorie
de produse.
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele dimensiuni:
 lungimea canalului care este dată de numărul verigilor intermediare pe care le
parcurge produsul pentru a ajunge la consumatorul final;
 lăţimea canalului este dată de numărul firmelor participante la vânzarea produsului în
cadrul fiecărei verigi a canalului de distribuţie;
 adâncimea canalului este reprezentată de gradul în care acesta asigură apropierea
produselor de locurile efective ale consumului.
Canalele de distribuţie se clasifică în funcţie de mai multe criterii:
 lungimea canalului;
 lăţimea canalului;
 forma de organizare;

21
  funcţiile îndeplinite;
 forma şi metodele de vânzare utilizate.
Tipuri de canale de distribuţie pe piaţa internă:
a) canal de distribuţie fără intermediari (scurt) producător-consumator este specific pentru
produsele alimentare consumate în stare proaspătă sau pentru unele bunuri de folosinţă îndelungată
livrate de producător direct consumatorului.
b) canal de distribuţie cu intermediari:
- producător – magazin – consumator;
- producător – depozitul unităţii comerţului cu amănuntul - magazin - consumator;
- producător – depozitul comerţului cu ridicata – magazin – consumator;
- producător – depozitul comerţului cu ridicata – depozitul unităţii comerţului cu
amănuntul – magazin – consumator.
Circuitele de distribuţie pentru import – export sunt compuse din verigi numeroase, iar în
multe cazuri canalele de distribuţie din ţările exportatoare şi importatoare sunt puse în legătură prin
activitatea intermediarilor internaţionali.
În alegerea canalelor de distribuţie trebuie să se ţină seama de următorii factori:
 obiectivele şi resursele întreprinderii;
 natura şi caracteristicile produsului;
 piaţa de desfacere;
 concurenţa;
 cheltuielile antrenate.

1.4.3. DISTRIBUŢIA FIZICĂ (LOGISTICĂ)

Distribuţia fizică reprezintă sistemul de deplasare efectivă (fizică) a bunurilor şi serviciilor

prin canalele stabilite, de la sursa lor de provenienţă, până la începutul activităţii productive, sau de
la capătul terminal al acesteia până la consumatorul sau utilizatorul final.
Distribuţia fizică cuprinde următoarele operaţii: expedierea, sortarea, preambalarea,
condiţionarea, etalarea şi altele.
Expedierea reprezintă prima operaţie în circuitul fizic al mărfurilor şi constă în pregătirea
loturilor, prin condiţionarea efectuată la producător, mai întâi şi apoi la intermediarii antrenaţi în
circularea mărfurilor şi încărcarea acestora în mijlocul de transport.

22
 Condiţionarea reprezintă o succesiune de operaţii pentru pregătirea produselor în funcţie de
destinaţia lor astfel încât să corespundă normelor de calitate legală. Principalele operaţii care
alcătuiesc procesul de condiţionare sunt: curăţirea, sortarea, calibrarea, spălarea, perierea, tratamente
termice, chimice, etc.
Transportul este operaţia prin care se realizează deplasarea bunurilor pe circuitele de
desfacere şi poate fi pe uscat (rutier şi feroviar), pe apă (maritim şi fluvial), aerian sau combinat.
Stocarea are rolul de a asigura o distribuţie continuă fără întreruperi şi se realizează de către
producător, intermediar sau consumator impunând existenţa unor spaţii adecvate de depozitare.
Formarea sortimentelor constă în transformarea loturilor sosite de la producător în sortimente
comerciale.

1.4.4. STRATEGII DE DISTRIBUŢIE

În funcţie de intensitatea distribuţie, de numărul intermediarilor folosiţi se poate opta pentru

una din principalele trei variante de strategii de distribuţie: intensivă, selectivă sau exclusivă.
Distribuţia intensivă presupune bază de desfacere prin canale foarte largi şi numeroase care
să asigure prezenţa produsului oriunde ar putea fi solicitat. Este folosită pentru produsele alimentare
dar nu permite un control integral din partea producătorului asupra comercializării produselor.
Distribuţia selectivă se referă la selectarea anumitor canale şi verigi în cadrul acestora şi este
indicată pentru mărfuri la care imaginea mărcii este suficient de puternică.
Distribuţia exclusivă implică folosirea unui singur intermediar pentru o situaţie sau piaţă
determinată şi este utilizată pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată.

1.5. POLITICA DE PROMOVARE

1.5.1. CONCEPTUL DE PROMOVARE

Promovarea este o acţiune publicitară, fiind o firmă specială de comunicare între producător,
intermediar şi consumator.
Politica de promovare reprezintă ansamblul informaţiilor difuzate în scop comercial de
întreprinderile în direcţia consumatorilor produselor sale, a distribuitorilor şi furnizorilor săi, cât şi
totalitatea informaţiilor pe care le recepţionează de la consumatori, distribuitori etc. şi care le
utilizează în felul său.
Promovarea este una din activităţile de marketing care generează:
23
  impulsionarea vânzărilor
 face posibilă cunoaşterea produselor noi
 revitalizează unele produse
 găsirea de noi pieţe
 oferă posibilitatea cunoaşterii producătorului şi a calităţii produsului înainte de
derularea activităţilor de vânzare – cumpărare.

1.5.2. MIJLOACE ŞI TEHNICI DE COMUNICAŢIE FOLOSITE ÎN ACTIVITATEA

PROMOŢIONALĂ

Promovarea include o serie de mijloace de comunicaţie care permit întreprinderii

transmiterea de mesaje către destinatar.
1. Publicitatea cuprinde toate acţiunile de promovare menite să ducă la lansarea şi vânzarea
cu succes a produselor sau serviciilor pe piaţă.
Politica publicitară trebuie să asigure o legătură eficientă între producţie, comerţ şi
consumator, să educe consumatorii influenţând volumul şi structura consumului, cât şi obiceiurile de
cumpărare.
Clasificarea publicităţii se face după următoarele criterii:
 după obiectul publicităţii avem publicitate de produs şi publicitate instituţionalizată;
 după aria teritorială de răspândire avea publicitate naţională şi publicitate locală;
 după natura pieţei publicitatea întreprinderilor producătoare poate fi diferenţiată în
funcţie de cei cărora le este adresată – consumatorilor finali, întreprinderilor sau utilizatorilor
industriali sau intermediarilor.

2. Presa constituie unul din principalele mijloace de transmitere a mesajelor publicitare şi se

realizează prin două forme:
- publicarea unor materiale informative şi de sinteză (interviuri, reportaje, articole);
- prin anunţul publicitar bazat pe o informaţie simplă, pe îndemn şi pe efectul repetiţiilor
asupra cititorului.

3. Radioul este un mijloc selectiv care oferă programe diferenţiate pe segmente de

cumpărători, este flexibil şi acoperă rapid şi cu regularitate cea mai mare parte a populaţiei.

24
 4. Televiziunea asigură o combinaţie unică a sunetului, luminii şi mişcării ce nu poate fi
realizată pe alte suporturi.

5. Publicitatea la locul de vânzare îmbracă diferite forme ca: etalarea în magazin, expunerea
în vitrină, expunerea interioară, promovare prin ambalaj, marcă, etichetări.
Tehnicile de promovare înlănţuită sunt tehnicile de promovare prin preţ, tehnicile de
promovare prin oferirea unor avantaje materiale, tehnicile de promovare prin organizarea unor jocuri
şi oferirea unor avantaje materiale şi/sau financiare.
Tehnicile de promovare prin preţ constau în oferirea produsului la un preţ inferior celui
obişnuit, pe parcursul unei perioade de timp limitate şi îmbracă următoarele forme: ofertele speciale,
oferta grupată, vânzarea combinată, oferta de rambursare, înlocuirea vechilor produse.
Tehnica de promovare prin oferirea unor avantaje materiale îmbracă următoare forme:
eşantionarea, încercarea, demonstraţia, oferirea de prime şi cadouri şi cărţile de fidelitate.
Tehnicile de promovare prin organizarea unor jocuri şi oferirea unor avantaje materiale şi/sau
financiare iau forma concursurilor promoţionale şi loteriei gratuite.

1.5.3. COORDONAREA ŞI MĂSURAREA EFECTELOR CAMPANIEI

PROMOŢIONALE

Cunoaşterea şi măsurarea eficienţei acţiunilor promoţionale se face utilizând diferite metode

de măsurare cum ar fi:
 măsurarea audienţei – respectiv numărul cititorilor mesajului publicitar;
 măsurători de memorizare şi asocierea în care se evaluează impresia reclamelor
asupra memoriei cititorilor, utilizând patru tehnici înrudite: reamintirea neajutată, reamintirea
ajutată, testul triplei asocieri, testul de identificare a reclamelor;
 măsurători combinate care se realizează prin combinarea diferitelor teste de
măsurători.
Toate aceste metode au grade de exactitate doar pentru măsurarea atracţiei şi menţinerea
atenţiei, fără a oferi răspunsul real al mesajului publicitar.

25
PREZENTAREA GENERALĂ A
S.C. BERARIA H ROMÂNIA S.R.L.

2.1 Scurt istoric

Societatea comercială Beraria H România are un capital de 750 milioane lei şi o cifră de
afaceri în anul 2015 de peste 71.550 milioane lei; firma Beraria H are o veche tradiţie în fabricarea
produselor de sucuri naturale, fabricate în Austria şi în Ungaria. Firma Beraria H are în 5 ţări
reprezentanţă proprie de sucuri naturale, Austria, Italia, Cehia, Ungaria, România. În România din
anul 2015 când s-a înfiinţat societatea Beraria H România.

Societatea are următoarele date de idetificare:

S.C. Beraria H România S.R.L.
77000 Bucureşti Str. Nicolae Caramfil Nr.69
Tel/fax: +40-01-2038960, 2038965
Cod Fiscal: R-13958944
Număr de înregistrare la Registrul Comerţului: J40/5738/2015

La constituirea societăţii Beraria H România era compus din doi acţionari:Beraria H

Fruchtsafte Ges.m.b.h. care deţine 90% din capitalul societăţii şi Victor Manolescu care deţinea
10% din capitalul societăţii, care era şi managerul societăţii.
Societatea comercială Beraria H România are reprezentanţi în următoarele oraşe: Braşov,
Iaşi, Craoiva, Cluj-Napoca, Constanţa, Timişoara. Prin reprezentanţi angajaţi de firmă se face
distribuirea produselor societăţii, practic aceste persoane culeg comezile din zonele lor acoperite şi
le trimit la Bucureşti unde este depozitul societăţii, de unde se aprovizionează zonele respective.
Reprezentantul din Timişoara culege comenzile din următoarele cinci judeţe: Oradea,Arad,
Caraş-Severin,Hunedoara, Timiş.
Situaţia actuală a firmei Beraria H România există o schimbare a acţionarului minoritar al
societăţii. Firma Beraria H Fruchtsafte Ges.m.b.h. a schimbat în Iulie 2015 managerul firmei Beraria
H România, iar ex-managerul Victor Manolescu a vândut acţiunile sale deţinute la firma Beraria H
România noului acţional dl.Ilie Popa, deci actualmente managerul firmei Beraria H România este
dl.Ilie Popa care deţine 10% din capitalul societăţii.

26
 Firma Beraria H Fruchtsafte Ges.m.b.h. are o tradiţie în Austria de peste 25 de ani în
producerea sucurilor naturale, şi actualmete s-a extins în ţări ca: Franţa, Germania, Anglia, America,
Austria, Spania, Portugalia, Italia, etc.
Firma Beraria H Fruchtsafte Ges.m.b.h. încearcă să pătrundă pe cât mai multe pieţe şi pentru
acest lucru a creat şi firma Beraria H România. Beraria H Fruchtsafte Ges.m.b.h. este dispus să
investească o sumă considerabilă pentru mărirea cotei de piaţă a societăţii. Prin constituirea firmei
Beraria H România va putea distribui pe lăngă produsele proprii şi gama Baron acest lucru este
foarte important pentru firmă.

2.3 Analiza situaţiei S.C. Beraria H România S.R.L.

2.3.1 Analiza internă

A. Situaţii favorabile:
I Resurse
Resurse umane:
- societatea are 37 de salariaţi, din care cu studii superioare 28, calificaţi 6 şi necalificaţi 3
persoane;
- se angajează tineri absolvenţi ai facultăţi de economie;
- societatea participă la târguri de muncă.
Resurse materiale:
- capacităţi de producţie suficiente;
- asigurarea cu utilităţi;
- mijloace de transport auto proprii;
Resurse financiare:
- încasarea de lichidităţi prin mijloace proprii;
Resurse informatice
- dotarea corespunzătoare cu calculatoare şi baze de date;
- existenţa unui Oficiu de calcul propriu;
- legarea calculatoarelor la Internet;
- efectuarea şi alcătuirea unor abonamente la ziare şi reviste de specialitate.
II Marketing, plan de afaceri:
27
 - creşterea producţiei faţă de 2015 cu 40%;
- participarea la târguri şi expoziţii;
- creşterea volumului de publicitate, calitativă şi cantitativă (ziare locale şi centrale,
postere, fluturaşi, posturi radio şi Tv, pliante, etc.
- elaboarea de noi tipuri de etichete pentru ambalaje;
- sistematizarea informaţiilor despre piaţă în calculatorul serviciului de marketing.
III Asigurarea calităţii totale:
- există o analiză a calităţii totale şi verificarea sistemului de calitate ISO 9001, 9002.
- se asigură analiza calităţii produselor pe bază de fabricaţie;
- se întocmesc fişe de analiză a calităţii pe fiecare gupe de produse;
- calitatea produselor este certificat de laboratorul serviciului de control al calităţii (CTC),
prin certificate de calitate;
- există un compartiment în sectorul financiar specializat în stabilirea preţurilor.

IV Asimilarea de noi sortimente sau grupe de produse:

- existenţa unui puternic colectiv de cercetare-dezvoltare.

V Distribuţie:
- dotarea societăţii cu capacităţi suficiente de depozitare;
- distribuţia valorică în anul 2015 a fost de 71.550 milioane lei;
- tendinţe de mărire a distribuţiei pe noi zone;
- existenţa compartimentului post-vânzare;
- găsirea de noi parteneri pentru valorificarea capacităţii de producţie.

B. Situaţii nefavorabile
I Resurse
Resurse umane:
- insuficienta adaptare la oferta de piaţă (lipsa cursurilor de pregătire în economia de
piaţă);
- resursele umane sunt insuficiente;
- lipsa unei mentalităţi de echipă în toate sectoarele.
Resurse materiale:
- insuficientă folosire a capacităţilor de stocare;
- insuficientă folosire a mijloacelor auto din dotare.
28
 Resurse financiare:
- imobilizări în materii prime auxiliare şi produse finite;
- lipsa capitalului circulant.
Resurse informatice:
- tehnica de calcul folosită în cadrul oficilului de calcul nu se ridică la nivelul nevoilor
unei biblioteci de informaţii;
- lipsa unei reţele interne pentru creşterea vitezei de informare de la un compartiment la
altul;
- neutilizarea corespunzătoare a calculatorului.
II Marketing, plan de afaceri
- lipsa spiritului de echipă în relaţiile interservicii;
-colaborarea ineficientă şi insuficientă cu serviciile de aprovizionare, vânzare şi financiar
contabil;
- lipsa marketingului previzional;
- număr de personal insuficient;
- nedotarea cu mijloace de transport auto propriu suficient;
- nu există o strănsă legătură între serviciul de marketing şi compartimentul preţuri;
- nu există o analiză a costurilor pe etape, pe produs, a costurilor variabile şi fixe.
III Asimilarea de noi sortimente sau grupe de produse:
- neimplementarea rapidă a noilor produse;
- necorelarea dintre cercetare-dezvoltare şi marketing;
-nefinalizarea în termeni utili a rezultatelor obţinute de compartimentul de distribuţie.

2.3.2 Analiza exterioară

I Aprovizionarea optimală:
- aprovizionarea se realizează 85% din import şi restul de 15% din ţară;
- materii auxiliare aprovizionaţi din ţară sunt:
- ambalaj exteriol;
- materile de publicitate.
- produsele sunt din import;
- aprovizionarea se face pe baza unui plan de distribuţie din care rezultă necesarul de produse
pe bază de comezi finalizate prin contracte;
29
 - relaţii statornice cu furnizorii mai vechi;
- aprovizionarea se realizează după următoarea schemă:
- identificarea produselor necesare;
- descrierea nevoilor;
- caracteristici tehnice ale produselor;
- căutarea furnizorilor;
- alegerea furnizorilor;
- modalită de execuţie a comezii;
- analiza rezultatelor.
- la unele produse din ţară, aprovizionarea se face prin intermediari, ceea ce duce la mărirea
preţului de cost;
- schimbarea frecventă a furnizorilor, ceea ce duce la schimbarea calităţii produselor;
- alegerea furnizorilor se face pe mai multe nivele de decizie.
II Satisfacerea deplină a nevoilor clienţilor. Economia consumatorului
- atragera clienţilor prin intermediul unor oferte competitive;
- prin participarea la târguri şi expoziţii se încearcă lărgirea relaţiilor comerciale cu vechii
clienţi şi atragerea de noi clienţi;
- dotarea serviciului vânzări cu calculatoare pentru emiterea facturilor în vederea scurtări
timpului de aşteptare;
- acordarea de stimulente distribuitorilor de produse;
- realizarea de noi stimulente cu design plăcut, atracţie;
- înfiinţarea unui compartiment pentru primirea şi analiza reclamaţilor şi a sugesţiilor din
parte clienţilor şi studierea satisfacţiei clienţilor;
- analiza pierderii clienţilor;
- neacordarea unei atenţii mărite solicitărilor noilor clienţi;
- soluţionarea în timp îndelungat a reclamaţiilor.
III Marketing, plan de afaceri, concurenţă
- intensificarea concurenţei produselor similare din ţară
- lipsa puterii de cumpărare a consumatorilor;
- creşterea ratei inflaţiei.
Situaţii nefavorabile:
- rata de inflaţie raportată la rata devalorizării valutelor;
- modificări frecvente ale legislaţiei în domeniul importurilor;
- neexistenţa unuor politici de taxe vamale;
30
- pierderea unor segmente de piaţă datorită reclamei agresive.

2.3.4 Structura salariaţilor

Total personal angajat: 37 persoane, din care:

- în departamentul logistic 10 persoane;
- în departamentul vânzări 16 persoane;
- în departamentul administrativ 11 persoane.
Departamentul logistic:
Acest departament are un personal de 10 salariaţi repartizaţi astfel:
1. Responsabil logisitcă o persoană;
2. Responsabil livrări o persoană;
3. Şoferi 4 persoane;
4. Gestionari 2 persoane;
5. Mecanici auto 2 persoane.
Depatamentul administrativ:
Acest departament este format din 11 persoane:
1. Director general o persoană;
2. Director de marketing o persoană;
3. Jurist o persoană;
4. Contabili 3 persoane;
5. Analist vânzări o persoană;
6. Facturist 2 persoane;
7. Secretar o persoană;
8. Femeia de serviciu o persoană.
Departamentul de vânzări:
Acest departament are un personal format din 16 persoane:
1. Supervizor o personă;
2. Merchandiseri 2 persoane;
3. Key account 3 persoane
4. Agenţi comerciali 10 persoane.
Reprezentanţa din Timişoara este compus din 5 persoane:
1. Director de reprezentanţă o persoană;
31
 2. Key account o persoană;
3. Merchandiser o persoană;
4. Agenţi comerciali 2 persone;
În reprezentanţa din Timişoara 4 persoane posedă studii superioare şi o persoană posedă
calificare specială.

2.4 Organizarea şi conducerea

Din punct de vedere sistematic organizarea reprezintă totalitatea activităţilor desfăşurate de

oameni în vederea creerii strânse de ordonare a obiectivului conducerii, precum şi a relaţiilor dintre
oameni.
Structura organizatorică a firmei reprezintă anasamblul posturilor şi compartimentelor de
muncă ce o compun, modul de constituire, grupare şi subordonare a acestora, precum şi legăturile ce
se stabilesc între compartimente în vederea realizării în cele mai bune condiţii a obiectivelor.
Structura organizatorică se bazează pe anumite elemente fundamentale:
 postul;
 organismele sau compartimentele de muncă;
 legăturile structurale;
 sistemul delegării de activitate;
 normele de structură;
 principiile elaborării structurii organizatorice.
Organizarea şi conducerea S.C. Beraria H România S.R.L. este reglementată de
organigramă şi de fişa postului pentru fiecare serviciu în parte.
Organigrama conform căreia este direcţionată activitatea firmei este o organigramă de tip
piramidal. Acesta se caracterizează prin aceea că nivelurile ierarhice sunt ordinate de sus în jos în
ordinea descrescătoare a importanţei lor filierele ierarhice (legăturile de autoritate) sunt linii frânte
care servesc de vârf spre bază.
Principalele funcţii a directorului de marketing în societate sunt:
 conduce şi coordonează întreaga activitate de marketing;
 fundamentează strategia de marketing;
 elaborează planul de marketing;
32
  solicită realizarea studiilor şi previziunilor de marketing;
 determină mijloacele de realizare pentru atingerea obiectivelor prevăzute;
 asigură rentabilitatea produselor;
 acordă suportul necesar forţei de vânzare;
 selectează agenţiile de publicitate şi de promovare a vânzărilor, negociează cu acestea
şi decide asupra campaniilor de întreprins.
Directorul regional de vânzare are următoarele sarcini în cadrul firmei:
 aplică pe plan regional politica de vânzare;
 elaborează previziuni de vânzări la nivel regional şi urmăreşte realizarea obiectivelor;
 încadrează şi controlează agenţii de vânzari pe plan regional;
 propune acţiuni publi-promoţionale pe plan regional şi participă la implementarea
acestora;
 colectează şi transmite directorului general toate informaţiile obţinute de forţa de
vânzare din regiune privind clienţii şi concurenţii.
Organigrama este relatată într-un mod multiplicat cu figura următoare:

ORGANIGRAMA SC BERARIA H ROMÂNIA SRL

Director
general
Director Director
Director
financiar- marketing Jurist
zonal
contabil
Gestionar Director
Key Merchandi
depozit Contabil publicitate
account ser
Personal Agenţi
Agenţi
Facturare promo de marketing
comerciali

Fig.3.1. Organigrama SC Beraria H România SRL

2.5 Informaţii financiare

Cifra de afaceri a firmei Beraria H România:

33
 Este considerat indicatorul fundamental al volumului activităţii agenţilor economici,
reflectând locul întreprinderii în sectorul său de activitate, poziţia sa pe piaţă şi capacitatea de a
desfăşura activităţi profitabile.
Se calculează prin însumarea veniturilor rezultate din vânzarea de bunuri, prestări de servicii,
alte venituri din activitatea de exploatare, mai puţin remizele şi alte reduceri acordate clienţilor.
Din tabelul se observă că cifra de afaceri în perioada Ianuarie – Decembrie 2015 a avut o
evoluţie pozitivă, fiind estimată o continuă creştere a acesteia pentru anii următori.

Tabelul 2.6.
Cifra de afaceri în perioada Ianuarie – Decembrie 2015

Perioada Cifra de afaceri (mii lei)

Ianuarie 2,523,421
Martie 3,310,089
Mai 4,301,801
Iulie 6,880,520
Septembrie 8,720,694
Decembrie 11,551,423

Cifra de afaceri (mii lei)

14,000,000
12,000,000
10,000,000
8,000,000 Cifra de afaceri
6,000,000 (mii lei)
4,000,000
2,000,000
0
Ianuarie

Iulie
Mai

Decembrie
Sept embrie
Mart ie

Fig.3.2. Cifra de afaceri în perioada Ianuarie-Decembrie 2015

Situaţia veniturilor, cheltuielilor, a profitului brut şi net la Beraria H România
în perioada Ianuarie – Decembrie 2015:
În continuare este prezentată evoluţia veniturilor totale, a cheltuielilor totale, a profitului brut
respectiv în perioada Ianuarie – Decembrie 2015, situaţie detaliată în tabelul:
Tabelul 3.7.

34
 Situaţia veniturilor, cheltuielilor şi a profitului

Perioada Venituri Cheltuieli Profit brut

(mii lei) (mii lei) (mii lei)
Ianuarie 2,523,421 4,342,130 -1,818,709
Martie 3,310,089 4,461,842 -1,151,753
Mai 4,301,801 5,171,425 -869,624
Iulie 6,880,520 7,239,101 -358,581
Septembrie 8,720,694 7,598,203 1,122,491
Decembrie 11,551,423 9,419,873 2,131,550

Situatia venituri, cheltuieli, profit

14,000,000

12,000,000

10,000,000

8,000,000

6,000,000 Venituri (mii lei)

mii lei

Cheltuieli (mii lei)

4,000,000
Profit brut (mii lei)
2,000,000

0
Ianuarie Martie Mai Iulie Septembrie Decembrie
-2,000,000

-4,000,000

Perioada

Fig.2.3. Situaţia veniturilor, cheluielilor şi a profitului

Din figura de mai sus ne dăm seama că în primul trimestru firma a avut pierdere, iar în
următorele luni firma nu a reuşit să recupereze pierderea din primul trimestru de activitate.
Cheltuielile în primul trimestru erau mai mari decât veniturile şi din cauză că produsele nu erau
cunoscute pe piaţă, cheltuielile cu construcţia depozitului de băuturi erau mari, iar cota de piaţă era
mică faţă de investiţiile şi previziunele făcute de firmă.
Productivitatea muncii:
Productivitatea muncii se determină ca raport între rezultatele obţinute (producţia) şi
eforturile depuse pentru obţinerea lor (factorii de producţie utilizaţi).
35
 Productivitatea muncii exprimată în funcţie de cifra de afaceri şi numărul mediu de angajaţi
se calculează după formula:
CA

W =
Np
unde: - W – productivitatea muncii
- CA – cifra de afaceri
- Np – număr mediu de angajaţi
În tabel este prezentată situaţia productivităţii muncii realizată la Beraria H România în
perioada Ianuarie – Decembrie 2015. Tabelul.3.8.
Situaţia productivităţii muncii la Beraria H România în perioada
Ianuarie – Decembrie 2015
Perioada Cifra de afaceri Număr mediu Productivitatea
angajaţi muncii
(mii lei) (mii lei/angajat)
Ianuarie 2,523,421 14 180,244
Martie 3,310,089 17 194,711
Mai 4,301,801 22 195,536
Iulie 6,880,520 26 264,635
Septembrie 8,720,694 30 290,690
Decembrie 11,551,423 37 312,201
Fig.3.4. Productivitatea muncii la Beraria H România
Productivitatea muncii (mii lei/angajat)

Profitabilitatea:
350,000
300,000
Este raportul dintre profitul brut şi vânzările realizate (cifra de afaceri); exprimă randamentul
250,000
valorificării
200,000
produselor societăţii, adică profitul obţinut la un leuProductivitatea
cifră de afaceri. muncii
mii

Se calculează conform relaţiei:

150,000 (mii lei/angajat)
100,000
50,000
0 PrB
Mai
Ianuarie

Septembrie
Martie

Iulie

Decembrie

Pr* = x 100 i%s

Cifra de afaceri
Perioada
unde: - Pr* – profitabilitatea
- PrB – profitul brut
Rezultatele obţinute în urma calculelor sunt prezentate în tabelul 3.9:

36
 Tabelul 3.9. Calculul
profitabilităţii la Beraria H România
Perioada Cifra de afaceri Profitul brut Profitabilitatea
(mii lei) (mii lei) i%s
Ianuarie 2,523,421 -1,818,709 -72.07
Martie 3,310,089 -1,151,753 -34.80
Mai 4,301,801 -869,624 -20.22
Iulie 6,880,520 -358,581 -5.21
Septembrie 8,720,694 1,122,491 12.87
Decembrie 11,551,423 2,131,550 18.45

.
Profitabilitatea firmei

Decembrie

Septembrie

Iulie
Profitabilitatea [%]
Mai

Martie

Ianuarie

-80 -60 -40 -20 0 20 40

Fig.2.5. Evoluţia profitabilităţii în perioada Ianuarie – Decembrie

Rata profitului:

37
 Se determină ca raport procentual între masa profitului şi costurile făcute pentru obţinerea
acestuia.

PrB

RPr = x 100 i%s

C

unde: - RPr = rata profitului

- PrB = profitul brut
- C = costuri
Rezultatele obţinute în urma calculelor sunt evidenţiate în tabel.
Tabelul 3.10.
Evidenţierea ratei profitului la Beraria H România în perioada Ianuarie -Decembrie
Perioada Profitul brut Costuri totale Rata profitului
(mii lei) (mii lei) i%s
Ianuarie -1,818,709 4,342,130 -41.89
Martie -1,151,753 4,461,842 -25.81
Mai -869,624 5,171,425 -16.82
Iulie -358,581 7,239,101 -4.95
Septembrie 1,122,491 7,598,203 14.77
Decembrie 2,131,550 9,419,873 22.63

Rata profitului

Decembrie

Septembrie

Iulie
Rata profitului [%]
Mai

Martie

Ianuarie

-60.00 -40.00 -20.00 0.00 20.00 40.00

38
Fig.3.6. Evoluţia ratei profitului la Beraria H România în perioada Ianuarie- Decembrie

APLICAŢIE PRACTICĂ PRIVIND PIAŢA ŞI MIXUL DE MARKETING LA S.C.

BERARIA H ROMÂNIA S.R.L.

4.1. Obiective în cadrul pieţei a firmei Beraria H

Scopul societăţii comerciale Beraria H România este realizarea competitivităţii şi a

beneficiului, creşterea profitabilităţii.
Obiectivul principal este mărirea portofoliului firmei în concordanţă cu ridicarea calităţii
totale a produselor sale.
Obiectivele societăţii pentru 2017 sunt:
 creşterea cifrei de afaceri;
 creşterea profitului şi a ratei profitului;
 creşterea productivităţi muncii;
 creşterea nivelului de calitate al produselor existente;
 întroducerea în ţară a produselor noi ale firmei Beraria H şi Baron.
Avănd în vedere creşterea lentă a pieţei în 2017 şi o competivitate medie,
se propun următoarele soluţii:
 reformarea strategiei de concentrare a sortimentelor;
 diversificarea sortimentală;
 renunţarea la unele produse mai puţin competitive.
Analiza gamei sortimentale conform metodelor B.C.G. este prezentat în
Figura 4.1:

39
 B.C.G.

20%
Bravo
18% DILEME
16%
14% VEDETE
Rata de crestere

12%
Ice Tea
10% Rata de crestere %
Happy Day
8% Baron
6% PUNCTE CRITICE
4% VACA DE MULS Nativa
2%
0%
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Segment piata

Figura 4.1. Metoda BOSTON CONSULTING GROUP (B.C.G.)

În concluzie, serviciul marketing propune realizarea unei strategii de tip combinat prin:
creşterea cirfrei de afaceri, creşterea profitului şi a ratei profitului creşterea calităţii produselor,
creşterea gradului de utilizarea a capacităţilor de producţie în concordanţă cu scăderea costurilor
totale ale întreprinderii.

4.2 Matricea produs-piaţă a firmei Beraria H

S-a propus la Beraria H o clasificarea a diferitelor strategii de creştere intensivă plecănd de

la un tablou de creştere produs-piaţă reprodus în tabelul de mai jos.

Tabelul 4.2
Creştere produs-piaţă
Produse actuale Produse noi
Pieţe actuale Strategia de penetrare a pieţei Dezvoltarea de produse
Pieţe noi Extindera pieţelor Strategia de diversificare

Conform matricei produs-piaţă, există patru strategii de creştere:

 penetrarea pieţei (A);

40
  extindera pieţelor (B);
 dezvoltarea de produse (C);
 strategia de diversificare (D);
A. Strategia de penetrare a pieţei.
În acest caz, întreprindera urmăreşte, înainte de toate, să-şi valorifice propriile
produse actuale pe pieţele actuale, bazăndu-se pe un efort de marketing susţinut. Pentru realizarea
acestui deziderent se pot utiliza 3 metode:
1. intreprindera încearcă să motiveze clienţii săi pentru ca aceştia să crească
nivelul bunurilor achiziţionate. Acest lucru se poate realiza prin creşterea frecvenţei de cumpărare,
oferind avantaje la cumpărare;
2. întreprinderea încearcă să convingă clienţii concurenţilor să achiziţioneze
produsele ei. Atragerea clienţilor concurenţilor săi se poate realiza prin practicarea unei politici de
reducere a preţurilor produselor sale sau prin creşterea calităţii comparativ cu produsele
concurenţilor săi. Pentru aceasta este necesar o amplă campanie publicitară;
3. întreprinderea încearcă să atragă consumatorii potenţiali (neconsumatorii).
Aceştia trebuie să aibe caracteristici asemănătoare cu consumatorii actuali, ce constituie piaţa
obiectiv pe care întreprinderea acţionează în prezent.
B. Strategia de dezvoltare a pieţei.
Întreprinderea caută să-şi crească vânzările încercând să pătrundă cu produsele sale actuale
pe noi pieţe.
Metodele folosite pot fi:
1. întreprinderea poate penetra pieţe noi printr-o politică de expansiune pe plan
regional, naţional sau internaţional. Astfel, întreprinderea are posibilitatea de a atrage consumatorii
ce au alte caracteristici decât cei prezenţi, dar care pot fi convinşi să cumpere produsul;
2. întreprinderea îşi poate îndrepta atenţia spre noi segmente de piaţă aflate în
faza de dezvoltare, utilizănd noi canale de distribuţie sau făcând apel la alte medii publicitare. Acest
lucru se realizează cu scopul de a atrage noi categorii de consumatori.
C. Strategia de dezvoltare a produsului.
Întreprinderea va lansa produsele noi pe pieţele actuale. Ea doreşte să-şi crească cantitatea de
produse văndute prin îmbunătăţirea produselor existente.

Metode utilizate:

41
 1. dezvoltarea noilor caracteristici ale produsului prin modificarea, adaptarea,
amplificarea, înlocuirea, transformarea, inversarea, combinarea caracteristicilor produsului;
2. crearea a mai multor versiuni ale produsului corespunzător diferitelor nivele
de calitate;
3. dezvoltarea mai multor metode sau noi sortimente:
Combinănd posibilităţile oferite de o penetrare mai intensă pe piaţă o lărgire a
segmentelor de piaţă şi noutatea produselor sale, o întreprindere poate exploata numeroasele
posibilităţi de creştere a cantităţii produselor văndute.
Când strategia de dezvoltare intesă nu permite elaborarea gap-ului strategic este necesară
luarea în considerare a strategiei de dezvoltare integrativă.
Strategia de dezvoltare integrative se justifică dacă domeniul de activitate considerat este
chemat la un efort susţinut de creştere sau întreprinderea speră să-şi crească rentabilitatea şi
eficacitatea.
În acest caz putem distinge o strategie de integrare:
 verticală - strategia de integrare verticală;
 orizontală - strategia de integrare orizontală;
Strategia de integrare verticală se împarte în:
 strategia de integrare în amonte;
 strategia de integrare în aval.
Stratregia de integrare în amonte - întreprinderea ia în considerare preluarea
controlului prin cumpărarea unuia sau mai multor furnizori. Prin această strategie întreprinderea
elimină riscurile.
Strategia de integrare în aval - întreprinderea este interesată de preluarea controlului asupra
en-grosiştilor cât şi asupra en-detailiştilor, pentru lansarea pe piaţă a propriilor produse.
Strategia de integrare orizontală constă în a prelua controlul asupra celor ce se plasează în
aceeaşi verigă a catenei valorice, adică asupra cătorva dintre concurenţii săi. O societate, observănd
că concurenţii săi obţin rezultate notabile, va dori să achiziţioneze societăţi concurente pentru a
beneficia într-adevăr de "sânge nou".
Dacă rezultatele obţinute prin integrare nu sunt cele aşteptate, firma poate apela la strategia
de dezvoltare diversificată.
D. Strategia de dezvoltare diversificată.
Această strategie presupune dezvoltarea de noi activităţi fără o legătură directă cu activităţile
curente.

42
 O activitate nouă, fără o legătură directă cu activitatea curentă, este avută în vedere când
există pe de o parte atractivitatea din partea sectorului abordat, iar pe de altă parte se poate asigura o
utilizare eficientă a resurselor întreprinderii, astfel încât să se obţină succesul.
Strategia de diversificare se poate realiza prin mai multe modalităţi:
1. strategia de diversificare concentrică;
2. strategia de diversificare orizontală ;
3. strategia de diversificare prin conglomerat.

Strategia de diversificare concentrică - întreprinderea lansează, dezvoltă noi produse,

activităţi ce reprezintă sinergii tehnico-productive sau de marketing ca activităţile prezente. Se pot
dezvolta noi bunuri ce pot fi oferite aceloraşi clienţi sau unor noi categorii de clienţi.
Strategia de diversificare orizontală - constă în identificarea unor noi produse ce nu prezintă
legătură tehnico-productive cu cele realizate în prezent.
Strategia de diversificare prin conglomerat - are la bază identificarea noilor produse
destinate satisfacerii noilor nevoi ale clientului, fără nici un fel de legătură cu produsele de pe pieţele
actuale. Numeroase întreprinderi trebuie să facă faţă variaţiilor sezoniere sau ciclice ce antrenează
costuri mai legate de manopera, stocaj sau gestiune a trezoreriei.

4.3 Studiul privind conjunctura pieţei Beraria H România

Pentru 2017 la Beraria H se pretează pătrunderea pe noi segmente şi nişe de piaţă

nevalorificate pănă acum şi înlocuirea treptată a produselor a căror ciclu de viaţă se apropie de
sfârşit.
Pentru următori doi ani, datorită creşterii economice şi creşterii veniturilor agenţilor
economice se impune creşterea indicelui de utilizare a capacităţilor de producţie, creşterea
productivităţii muncii, creşterea profitului şi a ratei profitului, creşterea pe pieţele cu o bună
capacitate de plată.
Funcţie de evoluţia pe piaţă a produselor existente în nomenclator, se va urmări gradul de
corelare şi evoluţia pieţei pentru fiecare tip de produs în parte.
În colaborare cu serviciul tehnic se vor analiza propunerile de produse noi, stabilind în baza
acestor analize, programe concrete de promovare.
Se vor alege date despre comportamentul pe piaţă a principalelor concurenţi.
43
 Se va colabora cu divizia cercetare-dezvoltare în vederea analizei produselor concurenţei în
scopul determinări punctelor slabe ale ofertei tehnice a concurenţei.
Se va urmări în permanenţă concurenţa şi se va colabora cu serviciul financiar-contabil
pentru realizarea unor strategii de preţuri adaptate cererii pieţei.
Se va urmări la clienţii utilizatori comportamnetul produselor proprii prin intermediul grupei
de promovare, serviciul vânzări şi la nivelul întregii societăţi.
Produsele firmei satisfac nevoia de hrană, saţietate, datorită situaţiei economiei romăneşti,
trebuie să fie ieftine. De asemenea, consumatorii îşi doresc un produs a cărui calitate să fie constant
superioară.
Consumatorul nu este foarte influenţat de marca produsului în decizia iniţială de cumpărare,
dar dacă este satisfăcut de produs, îşi poate crea o anumită dependenţă, cu condiţia să nu fie
dezamăgit ulterior de calitate şi preţul să nu crească brusc şi / sau semnificativ.

4.4. Elaborarea strategiei de marketing a firmei Beraria H România

Planul strategiei de marketing este compus din trei părţi. În prima parte se prezintă mărimea,
structura şi comportamentul specific pieţei-ţintă, poziţionarea planificată a produsului şi vânzările,
cota de piaţă şi profitul estimat a se obţine în primii ani.
Piaţa-ţintă a băuturilor răcoritoare o constituie copii, adolescenţii până la vârsta de 28 ani,
receptivi la un produs nou, convenabil şi atractiv. Marca va fi poziţionat pe nivel superior al pieţei,
caracterizat prin calitate şi preţuri mari. Firma îşi propune să vândă în anul 2015 1,500,000 l de
sucuri asta înseamnă 250,000 baxuri de răcoritoare, ceea ce reprezintă o cotă de piaţă de sucuri
naturale de 25%, pierderea netrebuind să depăşească suma de 1,2 miliarde de lei. În al doilea an
firma îşi propune să vândă 2,000,000 l de sucuri naturale, echivalent unei cote de piaţă de 33,3%
profitul fiind de 770 milioane lei.
A doua parte a strategiei de marketing cuprinde preţurile estimate ale produselor, strategia de
distribuţie şi bugetul de marketing pentru primul an (2015):
Bugetul total pentru promovarea vânzărilor va fi de 1,2 miliarde lei. Bugetul pentru
publicitate, de 2,4 miliarde lei, va fi împărţit în mod egal pentru activităţi specifice la nivel naţional
şi local. Două treimi din aceasta va fi destinat publicităţii la televiziune, iar o treime pentru
publicitate în ziare, sa încheiat un contract cu postul de televiziune ProTv pentru publicitate
contractul fiind în valoare de un miliard de lei, spotul de publicitate va fi difuzat în perioada 15
44
Iunie-15 August. În activitatea de publicitate se va accentua asupra caracterul de revigorare a
produsului Bravo.
În primul an pentru cercetările de marketing se vor aloca 100 milioane de lei, care se va
cheltui pentru obţinerea de informaţii prin intermediul panelurilor de magazine şi de consumatori în
vederea urmăririi reacţiei de piaţă.
A treia parte a planului strategic de marketing prezintă vânzările şi profitul estimat pe termen
lung, precum şi mixul de marketing:
Firma intenţionează să câştige o cotă de piaţă de 40% şi să realizeze o eficienţă netă a
investiţilor de 15%. Pentru aceasta, calitatea produsului va fi de la început ridicat şi va fi îmbunătăţit
pe parcurs prin cercetări tehnice. Preţul va avea în primele două luni un nivel scăzut firma încercănd
să căştige astfel clienţii, apoi va creşte treptat până la punctul în care eficienţa ajunge la 15%.
Bugetul total anual de promovare va creşte anual cu 20%. Cheltuielile efectuate cu studiile de piaţă
se vor reduce anual, începând cu al doilea an.
După ce conducerea a elaborat conceptul de produs şi strategia de marketing, ea poate
evalua atractivitatea afacerii planificate. Conducerea trebuie să estimeze mărimea vânzărilor,
costurilor şi profiturilor, pentru a vedea dacă aceasta corespund obiectivelor firmei. Pe măsură ce
apar noi informaţii, analiza activităţii suferă revizuiri

Programul strategic pe următori 5 ani:

Tabelul.4.3.

Previziune pe 5 ani privind distribuţia de sucuri naturale şi cifra de afaceri

Anii Distribuţia de sucuri naturale Cifra de afaceri a firmei
(baxuri) (milioane lei)
2015 250,000 71,550
2016 330,000 83,292
2017 469,000 113,310
2018 575,000 135,010
2019 685,000 154,467

5.4.7 Mixul de marketing

45
 4.7.1 Politica de produs

Fig.4.4. Previziune pe 5 ani privind vânzările de sucuri naturale şi cifra de afaceri

Din figura de mai sus ne dăm seama că vânzările de sucuri se modifică într-n ritm mai rapid
decât cifra de afaceri, acest lucru este posibil din cauza preţului. Se estimează o scădere a preţului în
fiecare an în funcţie creşterea cifrei de afaceri. În mod normal preţurile produselor firmei ar trebui să
crească, din cauză că se estimează o inflaţie în următori ani de peste 25% în fiecare an. În cazul în
care inflaţia nu s-ar modifica atunci preţul produselor noastre ar scădea.

Cota de piaţă a produselor Beraria H şi a mărcilor concurente:

Tabelul 4.5.
Cota de piaţă

46
 Marca Cota de piaţă (%)
27
Parmalat
22
Pepsi
19
Beraria H
13
Pfanner
12
Coca-Cola
7
Altele

Fig.4.6. Cota de piaţă a produselor concurente şi a produselor Beraria H

Din figura 4.6. ne dăm seama că produsele noastre Beraria H au avut în anul 2016 o cotă de
piaţă de 19% faţă de previziunea 25% acest lucru a influenţat şi cifra de afaceri, care s-a redus la

47
4,293 milioane de lei, şi producţia vândută s-a redus la 15,000 baxuri. Din cauzele menţionate
piederea s-a ridicat la 644 milioane de lei.

Tabelul 4.7.
Ponderea produsului Bravo în cifra de afaceri a firmei Beraria H România :
Grupa de produse Cifra de afaceri Pondere
(milioane lei)
Bravo 22,595 31,58
Happy Day 17,319 24,21
Conserve de legume Baron 15,475 21,63
Ice Tea 8,752 12,23
Nativa 7,409 10,35
Total 71,550 100

Fig.4.8. Ponderea produselor în cifra de afaceri

48
 Din figura 4.8 ne dăm seama că Bravo se află după primul an pe locul I ca şi pondere în cifra
de afaceri deci este un produs care a avut succes, dar nu cât s-a contat la începutul strategiei de
produs.
În următori ani se speră revigorarea în funcţie de planul produsului, se speră la mărirea cotei
de piaţă şi a cifrei de afaceri în următori doi ani, Bravo o să fie numărul unu în portofoliul firmei
Beraria H România în continuare.

4.5 Mixul de marketing al firmei Beraria H

4.5.1 Politica de produs

Pentru pieţe, segmente, nişe existente şi produse noi se impune următoarea politică:
Pentru pieţe, segmente, nişe şi produse existente o politică astfel structurată:
 penetrare a gamei sortimentale în zona: Sudul Moldovei, Nord-Vest Transilvaniei,
Dobrogea.
 dezvoltarea cotelor pentru gamele existente, creşterea cotelor în judeţele: Timiş, Arad,
Bihor, Constanţa, Suceava, Sălaj.
 cooperare în comercializare, găsirea de distirbuitori în zonele în care nu ajung agenţi
proprii cum ar fi: Herculane, Lugoj, etc.
 agenţii, dealeri pentru zone noi.
Pentru pieţele, segmente, nişe noi şi produse noi o politică structurată astfel:
 perfecţionarea produselor;
 realizarea de produse noi, competitive;
 diversificarea gamelor existente;
 cooperare în export cu alte ţări unde se găseşte pe piaţă produsele Beraria H şi Baron;
Promovarea mărcilor cunoscute şi înregistrate pentru produse cum ar fi Bravo sau
Happy Day.
Calitatea produselor este conformă standardelor în vigoare, sunt însoţite de certificate de
calitate conform STAS-urilor sau conform standardelor de firmă.
Firma are un segment de piaţă foarte important la produsele de sezon şi în special în grupa de
produse Ice Tea produse care se consumă semnificativ vara . Firma doreşte păstrarea acestui
segment de piaţă şi mărirea cotei de piaţă la aceste produse.
Băuturile Ice Tea sunt fabricate cu o tehnologie de ultimă oră şi au o calitate excepţională.
49
 Prezentate într-o mare varietate de arome, cu gust tradiţional, băuturile Ice Tea satisfac toate
dorinţele. Succesul sigur al acestor produse este garantat şi de inovaţiile aduse ambalajului, care fac
din produsele Ice Tea, produse foarte atrăgătoare.
În această grupă de produse amintim produsele:
 Ice Tea cu piersici;
 Ice Tea cu lămâie;
 Ice Tea cu mere;

4.5.2 Politica de preţ

Preţul produselor va fi cel legat la data livrării, negociat, modificările ulterioare putănd fi
determinate de modificarea la preţul materiilor prime, utilităţi, prestaţii survenite la furnizori proprii
şi de evoluţia raportului Lei/USD.
Condiţii de plată cele mai utilizate sunt:
 plata integrală la livrare, respectiv ordin de plată, CEC sau numerar;
 plata la 15 zile de la livrare şi în cazul supermarketurilor 30 zile;
Termenele de livrare sunt în marea majoritatea cazurilor în 72 de ore, dar sunt
termene special prevăzute în anexele contractelor încheiate.
În sistemul relaţiilor concrete ale întreprinderii cu piaţa, preţul ocupa un loc important . El
intră în alcătuirea structurilor de mesaje dintre întreprindere şi mediul său extern , fiind prezent în
ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de măsurare a gradului de valorificare a resurselor
întreprinderii şi a oportunităţilor exterioare, barometru al capacităţii de adaptare la cerinţele
mediului şi de influenţare a acestuia , instrument al recuperării cheltuielilor efectuate şi al aproprierii
beneficiilor încorporate în produs, preţul se inscrie cu valenţe remarcabile în mixul de marketing.
S.C. Beraria H România S.R.L. manevrează preţul astfel încât să asigure optimizarea
generală pe termen lung a activităţii sale şi să asigure extinderea clientelei sale stabile.
Bine cunoscut este faptul că preţul se poate determina în funcţie de costuri, cerere sau
concurenţă .
Cu toate ca în urma realităţii noi de pe piaţă S.C. Beraria H România S.R.L. a fost de multe
ori confruntată cu situaţia nouă a preţurilor produselor sale, a atitudinii pe care beneficiarii o au la
negocierea contractelor , înca nu a fost luată în discuţie şi nu s-au stabilit puncte de vedere şi

50
atitudini clare faţă de de problema politicii de preţ şi a folosirii acestuia ca posibil factor de
influenţare a vânzărilor şi creşterii profitului.
La firmele ce produc produse băuturi răcoritoare cum este şi firma în cauză preţul este o
componentă importantă a succesului , doar la acele produse care au caracteristici superioare celor ale
concurenţilor acest preţ poate fi mai ridicat decât cele existente.
În general la S.C. Beraria H România S.R.L. preţurile sunt determinate în funcţie de
costurile de producţie,taxele vamale la care se adaugă cheltuielile de distribuţie şi cheltuielile de
marketing.
În calculul preţului funcţie de costuri se ţine cont şi de următoarele :
- cu ce preţ se doreşte şi se apreciază că va fi posibil să se vândă produsele ;
- la ce preţ se procură materiile prime şi materialele ;
- care sunt costurile preconizate şi cele admise .
Metodologia de calcul este următoarea :
Cheltuielile de aprovizionare reprezintă în general 30% - 40 % din totalul valoric,
din valoarea produselor de băuturi, acestea variază în funcţie de calitatea şi conţinutul produselor.
Cheltuielile generale ale întreprinderii reprezintă 20 % din costul de secţie, la care se adaugă
şi costul de import. Produse mai căutate pe piaţă, respectiv cele cu rulaj mare de exemplu grupa de
produse Happy Day au un cost de secţie mai ridicat decât cele ce fabrică produse mai puţin căutate,
cum ar fi de exemplu grupa de produse Nativa.
Profitul ce speră întreprinderea să obţină în urma vânzării produselor se calculează astfel :

PROFIT = 15 % * COSTUL PRODUSULUI

În urma calculării acestui profit se determină preţul de vânzare al produselor, acesta fiind
următorul:

PREŢ DE VÂNZARE = COST PRODUS + PROFIT

În cazul în care există o concurenţă mare a produsului cum ar fi de exemplu la produsele

Baron, stabilirea preţului se face în funcţie de preţurile firmei concurente, care sunt cunoscute în
prealabil prin metoda cercetărilor de piaţă.
Preţul practicat de S.C. Beraria H România S.R.L. pe piaţă externa se situează la un nivel
acceptabil ( chiar mai mic decât cele practicate de celelalte firme ), la calcularea acestor preţuri se
consultă reprezentanţii din ţara respectivă..
51
 În cazul în care există solicitări mai mari ( cum ar fi în cazul produselor Bravo ) preţurile
sunt stabilite în concordanţa cu volumul cererii.

4.5.3 Politica de distribuţie

Strategiile de distribuţie ce pot fi folosite de S.C. Beraria H România S.R.L. se împart:

- distribuţia directă prin reţeaua proprie existentă
Este o strategie cu rezultate bune în cazul lansării de produse noi sau pentru desfacerea produselor în
condiţiile relaţiilor directe dintre producător şi consumator.
- distribuţia directă printr-o nouă reţea proprie
Se recomandă atunci când se pune problema creşterii volumului de desfacere sau lansării pe piaţă a
unor produse noi , iar reţeaua existentă se dovedeşte a fi insuficientă .
- distribuţia prin reţeaua intermediarilor
Se aplică în cazurile în care construirea unei sau unor noi reţele ar fi costisitoare sau atunci când are
loc lansarea de noi produse pe pieţe noi.
Aceasta are mai multe variante:
- distribuţia prin canale scurte prin intermediarii direcţi al unităţii cu amănuntul , cu scopul
exercitării controlului asupra pieţei de câtre producător;
- distribuţia pe canale lungi prin intermediarii unităţii cu ridicata sau a bazelor de desfacere
independente;
- distribuţia selectivă prin utilizarea unui număr limitat de intermediari care dispun de
magazine specializate;
- distribuţia exclusivă prin intermediul unui singur intermediar care acţionează într-o anumită
zonă sau segment de piaţă.
Desfacerea prin magazine proprii urmăreşte şi testează ciclul de viaţă al produsului , a
sortimentelor noi asimilate în fabricarea şi durata optimă de desfacere.
Firma pune accent pe canalul propriu de distribuţie pe care încearcă să-l lărgească prin
înfiinţarea de noi reprezentanţe în zonele unde nu au reuşit să pătrundă încă. Distribuţia pe care
practică firma se face nu numai în centre urbane, ci şi rurale.

4.5.4 Politica de promovare

52
 În sistemul de relaţii cu mediul economico - social, efortul de marketing al întreprinderii
moderne nu se poate limita la producerea şi distribuirea de bunuri. El implică o permanentă şi
complexă comunicare cu mediul extern cu piaţa care presupune o informare atentă a consumatorilor
potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumpărare şi
consum , de sprijinire a procesului de vânzare.
Prin politica de promovare se urmăreşte :
- atingerea unei poziţii favorabile în cadrul pieţei;
- extinderea pieţei efective câtre cea potenţială;
- cucerirea unor noi segmente de piaţă.
Pentru promovarea produselor sale Beraria H foloseşte în special participarea la târguri şi
expoziţii , atât interne cât şi internaţionale.
În ultimii ani s-a participat la :
- Târgul Internaţional de la Budapesta;
- Târgul Internaţional de la Viena ;
- Târgul Internaţional de la Amsterdam;
- Târgul Internaţional de la Hanovra ;
- precum şi la ediţiile Târgului Internaţional Bucureşti.
La aceste târguri se prezintă cu produse, se distribuie cataloage, prospectele şi fluturaşe cu
principalele produse ale societatii, se organizează semplinguri şi există stand de vânzare cu
produsele Beraria H şi Baron.
Cataloagele, prospectele şi fluturaşele sunt mijloace clasice de publicitate mai puţin
voluminoase , hărtia pe care este tipărit este de calitate, fotografiile prezintă imagini cu produse şi
sunt descrise principalele caracteristici ale produselor, preţul.
Cataloagele sunt mai voluminoase puţin, cuprinde un scurt istoric al societăţii,cu ce se ocupă
firma, oferta de produse , atât cea existentă cât şi cea nouă, , ţările în care există produsele Beraria H
şi Baron, la acestea adaugăndu - se fotografii cu întreprinderea , cu produse.
Aceste cataloage sunt tipărite în cinci limbi : limba română, limba maghiară şi limba engleză, limba
germană, limba italiană.
Pentru reclamă şi publicitate se folosesc revistele de specialitate precum şi cataloage de
specialitate. În mass - media locală şi naţională s-au realizat programe de promovare pentru
produsele care se adresează unui segment mai larg de cumpărători (Bravo, Ice Tea).
O altă metodă ce se foloseşte este : utilizarea mărcii , aceasta circumscrie ansamblul
semnelor distincte menite să individualizeze un produs în raport cu produsul concurenţei, să atragă

53
şi să stabilizeze fidelitatea consumatorului, să garanteze calitatea produsului şi să certifice
notorietatea şi prestigiul firmei.
Publicitatea în ziarele centrale se va realiza pe baza unor contracte anuale şi va apărea în:
Evenimentul Zilei, Ziua, şi în ziarele locale Agenda Zilei, etc.
În reclamele publicitare se va urmări promovarea produselor Beraria H, a mărcilor de produs
şi a numelui firmei.
Forma şi conţinutul mesajului publicitar se va elabora de către serviciul de marketing.
Se propune de seviciul de marketing în funcţie de resursele financiare existente promovarea
produselor Beraria H pe canale TV Naţionale, ProTv, Atomic Tv şi televiziunea locală.

54
CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Analiza aportului activităţii de marketing la S.C. Beraria H România S.R.L. se impune

deoarece se cere o îmbunătăţire a capacităţii , a fortei de vânzare pentru unele familii de produse.
În momentul de faţă ,însa, rezultatele activităţii de marketing - desfacere sunt insuficiente
faţă de comportamentul ofensiv pe care trebuie să - l exercite fiecare agent economic într-o piaţă în
care cererea este în scadere, mai ales pentru produsele firmei noastre.
În concluzie politicile de marketing ale S.C. Beraria H România S.R.L. trebuie să aibă în
vedere următoarele:
- implicarea în elaborarea temelor de proiectare la nivelul activităţii de marketing pentru
îmbunătăţirea calităţii produselor, în concordanţă cu noile tendinţe existente pe piaţă;
- implicarea alături de institute specializate pentru elaborarea studiilor de piaţă in domenii de
interes pentru Beraria H.
Pentru a formula o politica cât mai adecvată trebuie să studiem următoarele aspecte pentru a
afla ce este pozitiv şi ce este negativ în perioada actuală:
Analiza calităţii şi eficienţei activităţii de marketing - desfacere:
a. Oferta de produse:
Fondul de mărfuri propus spre a fi desfăcut s -a menţinut in limitele perioadelor anterioare,
lansare a noilor produse fiind numai cazul Nativa.
b. Piaţa produselor:
Există unele lipsuri cum ar fi :
- inexistenţă de informaţii cu privire la particularităţile pieţei în ceea ce priveşte produsele pe
care le realizează întreprinderea, performanţele şi comportamentul firmelor cu acelaşi profil;
- puţine date privitoare la caracteristicile ale produselor, gradul lor de diversificare, preţurile
practicate, mărimea cererii - atât pe total cât şi pe sortimente; distribuţia în timp, condiţiile de
livrare;
- neapelarea la studii de evaluare a pieţei pentru obţinerea de informaţii de sinteză;
- neimplicarea în suficientă măsură a marketingului în decizia managerială privitoare la
organizare;
- nevalorificarea posibilitatilor de sporire a volumului de export suficient, s-ar putea mări
mai mult exportul şi de aici şi mărirea veniturilor.
c. Programele de marketing:

55
 Este importantă existenţa lor încă din primele faze de proiectare, dar şi în momentul lansări
pe piaţă.
Pentru piaţa internă fondurile alocate publicităţii şi promovării produselor sunt realizate cu
un buget redus şi acesta nu este utilizat eficient.
Organizarea sistemului informaţional al activităţii comerciale de marketing
Presupune următoarele:
- realizarea cadrului de proiectare a datelor faptice şi a prognozelor;
- instituţionalizarea unui cadru de relaţii de colaborare cu organizaţii specializate ce pot
furniza date , efectua studii de diagnostic şi prognoză;
- proiectarea unui sistem informaţional al activităţii de marketing şi transpunerea lui în
practică.
Organizarea întocmirii de studii de piaţă şi programe de marketing
Are în vedere:
- determinarea necesarului de informaţii privind piaţa ( pieţe, mărfuri, interval de timp ... ) ;
- urmărirea programării studiilor şi programelor de marketing şi valorificarea lor în interesul
activităţii manageriale şi a performanţei societăţii comerciale ;
- stabilirea modalităţilor de realizare a studiilor şi programelor ( de câtre cine ? cu ce scop să
fie realizate ? şi la ce termen ? ).
Modernizarea condiţiilor de desfacere:
Trebuie să menţionăm că politica de produs la Beraria H ar trebui să cuprindă pe de o parte
îmbunătăţirea produselor existente, introducerea şi dezvoltarea unor produse noi şi restrăngerea sau
chiar abandonarea produselor care sunt învechite precum şi a acelora care au o cerere mică, aproape
inexistentă, iar pe de alta parte armonizarea complexului de variabile ale produsului (caracteristicile
produsului, designul, calitatea, inovăriile) cu nevoile şi cerinţele societăţii în concordanţă cu
posibiltăţile de valorificare superioară a resurselor ( materiale, financiare şi umane ale
întreprinderii).
Înainte de a se angaja într-un proces de proiectare a unor noi produse trebuie să se studieze în
prealabil piaţa existentă şi cea potenţială, atât cea internă cât şi cea externa pentru a se depista
nevoile consumatorilor, trecând la faza de selectare a ideilor specialiştilor pentru ca în final să se
aleagă varianta sau variantele optime şi numai după ce aceste faze au fost parcurse să se treacă la
proiectarea propriu-zisă.
Cănd vorbim de piaţa externă trebuie să avem în vedere că aceasta acceptă doar pătrunderea
şi comercializarea acelor produse care îndeplinesc anumite condiţii.
Principalele acţiuni strategice de urmat sunt :
56
 - strategia de piaţă , analizată din două puncte de vedere:
- aprovizionarea , trebuie să se răspundă la întrebările: ce se cumpâră;
de la ce surse se cumpâră; la ce preţ se cumpâră; care sunt condiţiile
existente pe piaţă...;
- vânzarea , trebuie să se răspundă la întrebările : sortimentul şi volumul
de mărfuri vândute beneficiarilor; ce condiţii sunt cuprinse în contract;
ce nivel al preţului este practicat...
- strategia de produs , trebuie analizate şi evaluate următoarele aspecte :
-modul de evoluţie al fiecărui tip de produs în ceea ce priveşte diversificarea
grupelor sortimentale, calitatea produselor, productivitatea,
adaptarea la cerinţele pieţei...
Starea potenţialului uman al firmei:
Cum şi la nivelul salarizării rămâne valabilă legea lui Pareto (20% din angajaţi iau
80% din fondul de salarii), rezultă că acest fond e aproape sigur să se fi mărit prin creşterea
salariului acestui procent de 20%, în timp ce ceilalţi 80% sunt plătiţi prost şi trag în jos salariul
mediu pe întreprindere.
Pentru ca situaţia să se amelioreze, trebuie ca majorarea fondului de salarii să se facă doar cu
condiţia depăşirii obiectivelor. Sistemul flexibil de salarizare e cheia tuturor factorilor de influenţă a
potenţialului resurselor umane din Beraria H România.
Trebuie stabilite obiective clare pe fiecare lună, la toate nivelurile de organizare iar la cei
angajaţi direct în producţie să se meargă pe norme de producţie, nu pe norme de timp, astfel fondul
de salarii putând culisa sus-jos fără ca productivitatea sau profitabilitatea muncii să fie influenţate.
Efectele vor fi:
- creşterea motivării şi a salariului mediu pe firmă
- creşterea profitabilităţii muncii
- creşterea productivităţii muncii
- creşterea fiabilităţii şi a utilizării timpului de lucru
- eliminarea angajaţilor incompetenţi
- dimensionarea corectă a personalului

57
BIBLIOGRAFIE

1. Boone L., Contemporary marketing.

Editura DrydenPress, Orlando, 1992

2. Boier R., Inovare şi succes - strategii de marketing

pentru produse noi.
Editura Second Libris, Iaşi, 1997
3. Demetrescu M.C., Marketing.Editura Fundatia
Europeana Dragan, 1991

4. Dobre C., Negrut C., Marketing.Editura InterGraf,

Resita, 1997

5. Folteanu F., Marketing si integrare structurala.

Editura Mirton, Timisoara, 1999

6. Foltean F., Lădar L., Dobre C., Marketing. Editura Brumar,

Ionescu G., Negruţ C., Timişoara, 2000

7. Florescu C., Balaure V., Marketing.Editura Marketer,

Boboc }t.., Catoiu I., Bucuresti, 1992

8. Kotler Ph., Managementul marketingului.

Editura Teora, Bucuresti, 1999

9. Negrut C., Dobre C., Negrut C., Initiere in marketing.Editura

Augusta, Timisoara, 1997

10. Stefanescu P., Bazele marketingului. Bucuresti,

1995

58