UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAŢIONALĂ DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

CATEDRA „BA, REI, TURISM”

PĂTRU DORU

DUBLU STANDARD: ROLUL MEDIULUI DE MARKETING

ASUPRA UTILIZĂRII PRODUSELOR ÎNTREPRINDERII
TEZĂ DE LICENŢĂ

363.1 - BUSINESS ŞI ADMINISTRARE

TEZA DE LICENŢĂ

Autor:
Admis la susţinere
___________________________
Şef catedră „BA, REI, TURISM”
(semnatura)
BURLACU Natalia, dr. hab., prof.
univ. Coordonator ştiinţific Romania,
__________________________
Dr. Stiinte Economice COSTEA Dumitru
(semnătura)
”____” _________ 2014 ___________________________
(semnatura)

Coordonator ştiinţific: Burlacu Natalia

Dr. hab., prof. univ
___________________________
(semnatura)

Chişinău 2014
1
 CUPRINS

ABSTRACT...................................................................................................................................3
ANNOTATION..............................................................................................................................3
LISTA ABREVIERILOR..............................................................................................................3
LISTA FIGURILOR......................................................................................................................3
LISTA TABELELOR....................................................................................................................3
INTRODUCERE...........................................................................................................................3
CAPITOLUL 1. DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR...................................................................................................................................3
1.1. Cercetarea formelor și componentelor mediului extern al firmei..............................3
1.2. Cercetarea formlor și componentelor micromediului firmei.....................................3
1.3. Impactul factorilor de mediu asupra performanţelor companiei..................................3
CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
ÎNTREPRINDERII “ PROACTUAL – M “...............................................................................3
2.1. Descrierea societății și tipurile de activități ale întreprinderii „ProActual – M”.....3
2.2. Cercetarea micro- și macromediului întrepinderii S.C. “ProActual – M” SRL.......3
2.3. Mixul de marketing și analiza SWOT a întreprinderii S.C. “Proactual – M” SRL. 3
2.4. Modalități de perfecționare al activității de marketing a întreprinderii S.C.
“ProActual – M”........................................................................................................................3
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI.............................................................................................3
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................................3
DECLARAŢIE PRIVIND ORIGINALITATEA CONŢINUTULUI LUCRĂRII DE
LICENŢĂ.......................................................................................................................................3
GRAFICUL CALENDARISTIC DE EXECUTARE A PROIECTULUI/TEZEI DE
LICENŢĂ.......................................................................................................................................3
FIŞA DE EVALUARE A PROIECTULUI/TEZEI DE LICENŢĂ...........................................3

2
 ABSTRACT
Pătru Doru, Dublu standard: rolul mediului de marketing asupra utilizării produselor
întreprinderii, Chișinău 2014

Un rol important în marketing îl are cercetarea micromediului și macromediului

organizației, analiză care trebuie efectuată în permanență de departamentele companiilor.
Scopul lucrării date este studierea conceptului și rolului mediului de marketing al
întreprinderii “PROACTUAL-M” SRL asupra utilizării produselor acesteia.
Sarcinile lucrării date sînt:
 cercetarea macro- și micromediului de marketing al companiilor
 caracterizarea și cercetareaa întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL și problemele cu
care se confruntă
 cercetarea micro- și macromediul, precum și segmentul de piață pe care se manifestă
întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL
 de elaborate soluții ce va ajuta întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL să-și mărească și
în același timp să-și fidelizeze clientele prin perfecționarea politicii de produs.
Cuvinte cheie: mediu de afaceri, micromediu, macromediu, companie, manageri, angajați,
economie, marketing, mix, produs, serviciu
Structura lucrării este compusă din următoarele elemente: introducere, două capitole,
încheiere și bibliografie cu 30 surse bibliografice 3 figuri și 2 tabele expuse pe un total de 47
pagini.
Capitolul I ” DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR” cuprinde analiza formelor și componentelor mediului extern al companiei, precum
și analiza formelor și componentelor micromediului companiei. Firmele de succes au si o viziune
orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg ca , in mediul in care opereaza , se ivesc
mereu oportunitati sau amenintari si acorda o importanta deosebita urmaririi permanente si
adaptarii continue a activitatii la schimbarile mediului.
În Capitolul II ”STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
ÎNTREPRINDERII S.C.“PROACTUAL – M“ SRL este redată istoria întreprinderii, principalele
activități a acesteea, deasemenea este analizat nivelul de dezvoltarea a întreprinderii
“PROACTUAL-M” SRL, componența personalului ce contribuie la eficiența acestuia, se include
o analiză mai amplă micro- și macromediului întreprinderii, mixul de marketing, tot aici sînt
prezentate evaluările piețelor de desfacere cît și principalii concurenți a acesteia.
 ANNOTATION
Pătru Doru, Double standard: the role of the marketing environment on the use of
enterprise products, Chișinău 2014

An important role marketing plays microenvironment and macro analysis organization ,

analysis to be performed continuously corporate departments .
Purpose of this paper is to study the concept and role data marketing environment of the
company " PROACTUAL -M " Ltd. on the use of its products.
Given work tasks are :
• analysis of macro - and micro- marketing companies
• characterization and analysis of enterprise " PROACTUAL -M " Ltd. and problems
faced
• micro - and macro-environment analysis and market segment that occurs enterprise "
PROACTUAL -M " Ltd.
• The developed solutions that will help the company " PROACTUAL -M " Ltd. to
increase and at the same time loyal to clients by improving product policy .
Keywords: business environment , microenvironment , macro environment , company
managers, employees , economics, marketing mix , product, service.
Structure consists of the following elements : introduction, two chapters , conclusion and
bibliography bibliographical March 30 figures and 2 tables set on a total of 47 pages.
Chapter I " DOUBLE STANDARD ON MARKETING ENVIRONMENT OF
COMPANIES " includes analysis of forms and components of the external environment of the
company , and analyze forms and micro- components company. Successful companies have a
vision oriented from outside to inside . They understand that the environment in which it
operates , opportunities and threats constantly arise and give chase importance permanent and
continuous adaptation to changing business environment.
In Chapter II " case study. ENVIRONMENTAL ANALYSIS OF A MARKETING FIRM
SC " PROACTUAL - M " Ltd. is given the history of the company, its principal activities , also
analyzed the development of the company " PROACTUAL -M " Ltd., staff composition that
contribute to its effectiveness , it includes an analysis micro - and macro broader enterprise
marketing mix , here are presented assessments of markets as well as its main competitors.
 LISTA ABREVIERILOR

S.R.L – Societate cu Răspundere Limitată

S.U.A. – Statele Unite ale Americii

S.W.O.T – Analiza punctelor tari, slabe, oportunităților și amenințărilor

U.E. – Uniunea Europeană

 LISTA FIGURILOR
Fig. 1.1. Mecanismul influenţării factorilor mediului asupra performanţelor……...26

Fig. 1.2. Forme ale performanţei companiilor………………………………………..28

Fig. 2.1 Organigrama întreprinderii “ProActual – M”SRL…………………………31

 LISTA TABELELOR
Tabelul 2.1Concurenții întreprinderii „ProActual – M” SRL……………………….34

Tabelul 2.1 Analiza SWOT a întreprinderii “ProActual – M” SRL…………………40

7
 INTRODUCERE
Actualitatea și importanța temei. Gîndirea economică in timp de multe secole a fost
dominată de stereotipul producției,în care problema majoră constă in fabricarea unui produs. Se
presupunea că restul (distribuția, depozitarea, promovarea etc.) întotdeauna se va rezolva de la
sine, însă practica a demonstrat importanța crucială a sistemelor de distribuție, depozitare,
promovare.
Companiile în prezenţă activează într-un mediu foarte complex şi dinamic. Un mediu
care prin magnitudinea impactului pe care îl realizează condiţionează existenţa companiei, fie în
sensul reducerii ciclului de viaţă al acesteia, fie în sensul prelungirii ciclului de viaţă. Companiile
pentru a atinge un anumit nivel de performanţă, care să le permită dezvolatrea durabilă, trebuie
să facă faţă unui imens ,,val” de provocări, dat fiind faptul că complexitatea mediului de
activitatea este prefigurată de: nivelul de informare şi preferinţele crescânde a consumatorii,
concurenţa care se desfăşoară în termeni tot mai agresivi, legislaţia, cultura, mediul economic şi
social sunt tot mai complexe şi mai dinamice, angajaţii care s-au emancipat şi au dobândit o
mare putere de negociere pe piaţa forţei de muncă.
Date fiind aceste condiţii, orice companie trebuie să fie sensibilă la aceste schimbări şi să
identifice soluţii sau ,,reacţii de răspuns” pentru a putea supravieţui şi a avea succes. Astfel, într-
un fel sau altul, aceste tendinţe influenţează activitatea oricărei organizaţii, iar interdependenţa
dintre organizaţii, văzute ca sisteme aflate în permanent schimb de resurse şi informaţii cu
mediul, face ca relaţii de interacţiune a companiilor să se realiazeze la nivel superior.
În condiţiile unui mediu de afaceri imprevizibil, în care gama riscurilor cu impact asupra
companilor se dezvoltă, este important ca fiecare companie să cerceteze, să cunoască şi să
valorifice condiţiile pe care le regăseşte în mediu, încercând să se integreze cât mai eficient în
acesta. Dacă asupra mediului intern organizaţia poate exercita o influenţă aproape deplină, în
sensul construirii unui avantaj competitiv viabil pe baza resurselor din acest mediu, factorii de
mediu extern pot fi şi ei influenţaţi într-o oarecare măsură, dar oricum, ei trebuie luaţi în calcul
de către manageri la stabilirea strategiei organizaţiilor pe care le conduc.
De asemenea, un rol important în marketing îl are analiza micromediului și
macromediului organizației, analiză care trebuie efectuată în permanență de departamentele
companiilor.
Noi considerăm, că la momentul dat, marketingul sau orientarea spre marketing este una
dintre cele mai principale compartimente în cadrul întreprinderii, deoarece, anume marketingul
poate orienta unitatea economică spre client. Adică, întreprinderea să producă acele produse, care
se pot vinde. Odată cu propunerea unor astfel de produse pe piaţă, unitatea economică va începe
să prospere, ceea ce e necesar pentru întreprinderile din România.
8
 Scopul lucrării date este studierea conceptului și rolului mediului de marketing al
întreprinderii “PROACTUAL-M” SRL asupra utilizării produselor acesteia.
Sarcinile lucrării date sînt:
 analiza macro- și micromediului de marketing al companiilor
 caracterizarea și analiza întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL și problemele cu care se
confruntă
 analiza micro- și macromediul, precum și segmentul de piață pe care se manifestă
întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL
 de elaborate soluții ce va ajuta întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL să-și mărească și
în același timp să-și fidelizeze clientele prin perfecționarea politicii de produs.
Metodologia cercetării. Drept bază metodologică pot servi metodele ştiinţifice de cercetare
cum sunt metoda normativă, de analiză logică, comparativă, statistică, inducţia şi deducţia,
metode grafice, calitative şi cantitative, metoda descriptivă şi analitică. Pentru elucidarea
conţinutului temei abordate în proiect/teză, este necesar de respectat condiţiile de coerenţă logică
a informaţiilor şi datelor utilizate, de ţinut cont de completitudinea informaţiei selectate, pentru a
asigura deductibilitatea şi raţionamentul enunţurilor structurate.
Revista literaturii de specialitate. Pentru abordarea problemelor relevate în teză, au fost
consultate un şir de surse bibliografice consacrate aspectelor teoretice şi practice ale tratării
conceptelor de planificare strategică, planificare tactică, plan de marketing şi program de
marketing. Pentru o studiere şi analiză ştiinţifică mai profundă a problematicii cercetate, s-au
studiat viziunile savanţilor în domeniu Bruhn M, Ph Kotler, Munteanu V., Florescu C., Balaure
V., Nicolaescu M., ş.a. La promovarea studiului au fost utilizate un şir de metode: de analiză,
sinteză, comparaţie, diagnostică ş. a.
Structura lucrării este compusă din următoarele elemente: introducere, două capitole,
încheiere și bibliografie.
Capitolul I ” DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR” cuprinde analiza formelor și componentelor mediului extern al companiei, precum
și analiza formelor și componentelor micromediului companiei. Firmele de succes au si o viziune
orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg ca , in mediul in care opereaza , se ivesc
mereu oportunitati sau amenintari si acorda o importanta deosebita urmaririi permanente si
adaptarii continue a activitatii la schimbarile mediului.
În Capitolul II ”STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
ÎNTREPRINDERII S.C.“PROACTUAL – M“ SRL este redată istoria întreprinderii, principalele
activități a acesteea, deasemenea este analizat nivelul de dezvoltarea a întreprinderii
“PROACTUAL-M” SRL, componența personalului ce contribuie la eficiența acestuia, se include
9
o analiză mai amplă micro- și macromediului întreprinderii, mixul de marketing, tot aici sînt
prezentate evaluările piețelor de desfacere cît și principalii concurenți a acesteia.
În încheiere sunt formulate principaele concluzii ale lucrării.

10
CAPITOLUL 1. DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR

1. Cercetarea formelor și componentelor mediului extern al firmei

Oriсe organizatie eсonomica functioneaza in conditiile pe care i le ofera mediul sau

extern, caruia i se mai spune si мediu de marketing.
Notiunea de mediu extern (improprie marketingului, dar imprumutata din domeniul
stiintelor natural, spre a sublinia complexitatea relatiilor) al intreprinderii este destul de dificil de
cuprins intr-o definitie , datorita structurii complexe si eterogene pe care o prezinta, dar,
subliniaza, pluralitatea actiunilor factorilor externi in care actioneaza orice intreprindere.
Se poate afirma ca mediul extern al intreprinderii reprezinta o retea de variabile exogene
aflate intr-o permanenta dinamica, carora intreprinderea le opune un set de variabile endogene
definite de resursele sale material, financiare si uмane.
Firmele de succes au si o viziune orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg
ca , in mediul in care opereaza , se ivesc mereu oportunitati sau amenintari si acorda o
importanta deosebita urmaririi permanente si adaptarii continue a activitatii la schimbarile
mediului [9, p. 4].
Primul pas in elaborarea politicii de мarketing a oricarei intreprinderi este reprezentat de
cercetarea mediului extern.
Indiferent de domeniul de activitate, o intreprindere nu poate actiona decat intr-un context
determinat de o serie de factori si conditii ce alcatuiesc mediul extern al firmei, iar prin actiunile
desfasurate, are contacte cu o serie intreaga de alte organizatii si se afla sub influenta mai multor
factori, care, de cele mai multe ori , nu pot fi controlati [7, p. 17].
Prin supravegherea sistematica a mediului exista posibilitatea de a revizui si a adapta
strategiile de marketing , astfel incat sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice oportunitatile.
In sens larg, mediul in care intreprinderea isi desfasoara activitatea poate fi definit ca un
ansamblu de factori de natura economica, culturala , juridica , politica, demografica, ecologica,
etc., ce alcatuiesc o structura complexa si eterogena in masura sa influenteze in mod direct sau
indirect activitatea acesteia.
Viziunea macroeconomica ne indica faptul ca si intreprinderile sunt parte a mediului, in
primul rand a componenetei economice a acestuia.
Mediul extern al intreprinderii mai poate fi definit (in sens operational) ca un ansamblu
de riscuri si de oportunitati pentru intreprindere. Orice variatie a mediului poate constitui o

11
oportunitate sau o amenintare pentru activitatea intreprinderii , depinde pe ce pozitie se afla [20,
p. 21].
Spre exemplu, devalorizarea monedei nationale, pe termen scurt, pentru exportatori
conduce la o impulsionare a activitatii, in timp ce pentru importatori determina o restrangere a
activitatii.
Raportarea eficienta la tendintele de evolutie ale mediului extern presupune o cercetare
atenta a tuturor componentelor , a interactiunii dintre acestea, precum si a impactului lor asupra
pietei, si , evident, asupra activitatii intreprinderii.
Cunoasterea fizionomiei si cerintelor mediului extern in care actioneaza intreprinderea
prezinta o importanta deosebita pentru conectarea activitatii la dinamica acestuia. Astfel,
intreprinderea isi poate propune sa [20, p. 22]:
- dezvolte cererea pentru anumite produse si servicii;
- innoiasca cu frecventa ridicata oferta de marfuri;
- perfectioneze distributia produselor sau serviciilor sale;
- realizeze actiuni promotionale eficiente, etc.
Aceasta clasificare faciliteaza procesul de cercetarea a mediului extern, grupand
influentele exercitate aupra intreprinderii in directe (micromediu) si indirect (macromediu), iar,
in paralel, evidentiind atentia deosebita ce trebuie acordata micromediului, din perspective
politicii de marketing pe care o va adopta intreprinderea.
Cercetarea mediului extern semnifica, in primul rand, un proces de identificare si
cunoastere a factorilor de influenta asupra activitatii intreprinderii, precum si a evolutiei
acestora.
Pentru companie , mediul de marketing se constituie intr-un ansamblu de oportunitati ,
dar si de principii.
Pentru a valorifica in interesul sau oportunitatile , dar si pentru a se feri de primejdii ,
prima conditie este ca compania sa cunoasca componentele, fizionomia si mecanismul de
functionare a mediului , factori care ii influenteaza activitatea de marketing si fortele ce
afecteaza nivelul performantelor sale economice [13, p. 33].
Unii factori variabili de мediu afecteaza toate ramurile si intreprinderile economice si nu
pot fi stapaniti sau preventi prin activitatile firmelor. Acesti factori alcatuiesc macromediul.
Conceptia marketingului iмpune firmelor sa isi desfasoare toate activitatile in relatie
permanenta cu mediul.
Mediul firmei cuprinde totalitatea agentilor si fortelor care influenteaza capacitatea
intreprinderii de a-si indeplini obiectivele.

12
 Caracteristicile mediului firmei
Mediul firmei prezinta urmatoarele caracteristici [17, p. 25]:
1. Complexitate – este reliefata prin faptul ca mediul este compus mai < agent si forte
care actioneaza in diferite forme si modalitati a identitatii diferite.
2. Diversitate – este caracterizata prin faptul ca exista diferente intre componentele
mediului atat la nivel national cat si international.
3. Dinanism – se caracterizeaza prin faptul ca raporturile dintre agenti si fortele ce
compun mediul se gasesc intr-o miscare permanenta.
Forme ale mediului
Formele мediului in functie de caracteristicile si intensitatile schimbarilor, mediul
imbraca urmatoarele forme.
1. Mediul stabil – apare atunci cand evolutia evenimentelor si rapoartelor intre
companiile mediului sunt lente, calme si usor previzibile.Este mediul ideal pentru firme, dar este
tot mai rar intalnit.
2. Mediul instabil – se caracterizeaza prin modificarile frecvente in majoritatea companiei
sale schimbarile sunt greu de prevazut . Este мediul foarte des intalnit in economia mondiala.
3. Mediul turbulent – se caracterizeaza prin schimbarile bruste in companiile sale,
schimbarile sunt greu de prevazut, este plin de primejdii si capcane, dar ofera posibilitati unor
firme, care sesizeaza primejdia sa obtina rezultate deosebit de bune intr-un timp foarte scurt, este
mediul caracteristic economiei tarii noastre si a tuturor tarilor aflate in perioada de tranzitie, tarii
in care reformele treneaza populatia saraceste iar asistenta sociala e la pamant.
Componentele mediului firmei
Mediul firmei poate fi structurat din 3 puncte de vedere [23, p. 30]:
1. Din punct de vedere geografic
2. Dupa nivelul componentelor
3. In functie de raportul elementului mediului cu fir
In prezent principalul fenomen demografic cu efecte asupra marketingului il constituie
imbatranirea populatiei. Cauzele acesteia sunt : scaderea natalitatii, reducerea varstei de
pensionare, declinul persoanelor tinere si cresterea populatiei varstnice. Acest fenomen
influenteaza piata bunurilor si serviciilor in sensul cresterii pietei bunurilor.
Gradul de urbanizare
Acesta are un rol semnificativ in conturarea mediului demografic. Cu cat este mai mare
numarul populatiei care traieste la orase cu atat creste cererea de bunuri si servicii. In ultimul

13
timp asistam la migrarea populatiei spre mediul rural, populatie cu venituri modeste care
influenteaza in mod nefavorabil cererea de bunuri si servicii.
Organizarea sociala se refera la modul in care personalul actioneaza si legaturile dintre
acestea. Exista 3 tipuri de organizatii sociale [20, p. 32]:
- Organizarea bazata pe inrudire care are la baza familia insa natiunea de familie
difera de la o tara la alta astfel:
o in tarile dezvoltate, familia este alcatuita numai din copii si parinti.
o In tarile salb dezvoltate, familia poate fi formata din parinti copii si bunici.
- Organizarea pe clase sociale – pot fi rigide si flexibile
- Organizarea dupa interese – acest tip de organizare are ca rezultat grupurile de
interese organizate pe asociatii profesionale si religioase si grupuri variate pe varsta cum ar fi
grupa seniorilor, juniorilor.
Factorii culturali
Cultura reprezinta comportamentele invatate, impartasite si transmise de catre membrii
societatii. Ea prezinta :
Internul – format din elemente care influenteaza din interior marketingul firmei.
Externul – reprezinta ambientul factorilor exteriori ce influenteaza marketingul firmei.
1. Macromediul firmei
Macromediul reprezinta acea parte a mediului extern care afecteaza indirect si pe termen
lung activitatea firmei [28, p. 56]. Macromediul poate fi cercetareadupa modulul S.T.E.P.
S – social cultural
T – tehnologic
E – economic
P – politic institutional
S – Mediul social cultural este caracterizat de factorii sociali si culturali care influenteaza
micromediul in general si consumatorii in special.
Componentele modulului social cultural:
1. factorii demografici
2. organizarea sociala
3. modulul cultural.
a) Factorii demografici prezinta o importanta deosebita deoarece ei reprezinta marimea
populatiei, structura populatiei pe varste si gradul de urbanizare.

14
 1. marimea populatiei si tendintele sale sunt importante pt. aprecierea pietei. Cresterea
populatiei inseamna sporirea nevoilor si are un rol important in aprecierea cererii de bunuri si
servicii astfel o explozie demografica conduce la aproprierea cererii
- pe termen lung la sporirea cererii pt. locuinte, scoli, servicii.
- pe termen scurt si mediu pt. alimente imbracaminte, jucarii.
2. structura populatiei pe varste – urmatoarele caracteristici : este unica in sensul ca nu se
aeamana cu altele, care este dat de numarul mare de elementele ale culturii si ale raporturile
diferite intre componentele culturii. Cultura nu este transmisa pe cale biologica ci este invatata,
este dinamica, are tendinta de a fi conservatoare, rezistand schimbarii si sporind continuitatea.
T – Mediul tehnologic cuprinde ansamblul cunostintelor tehnice acumulate dea lungul
timpului. Pt. a face fata tendintelor tehnologice consumatorii si firmele trebuie sa aiba in vedere
urmatoarele aspecte [28, p. 57]
- accelerarea ritmului schimbarilor tehnologice ;
- posibilitatile de inovare practic nelimitate corelate, dezvoltate care genereaza
diferentieri de la o companie la alta, de la o tara la alta ;
- imbunatatirea permanenta a reglementarilor in domeniul tehnologic mai ales in scopul
promovarii inovatiilor, a garantarii securitatii produselor ;
- orientareaecologica in domeniul tehnologic prin eliminarea tehnologiilor, materialelor si
proceselor de fabricatie poluante.
E – Mediul economic reprezinta componenta macromediului formata din grupurile si
factorii de natura economica. Mediul economic este compus din venituri, structurile cheltuielilor,
dezvoltarea umana, costurile, infrastructurile factorilor monetari si financiari si structura si
situatia economica.
Veniturile – cu cat acestea sunt mai mari cu atat creste puterea de cumparare si implicit
cererea de bunuri si servicii. Pt. a evalua puterea de cumparare se repartizeaza veniturile pe clase
astfel :
o Clasa de venituri mari este formata din consumatorii resurselor de lux.
o Clasa cu venituri medii este formata din cei care cheltuiesc veniturile cu
chibzuinta dar pot achizitiona si produse de lux.
o Clasa cu venituri mici este formata din cei care achizitioneaza produse de prima
necesitate.
o Patura defavorizatilor alcatuita din someri, cei ce primesc ajutor de la stat care
traiesc sub pragul saraciei.

15
Structura cheltuielilor consumatorilor
Cheltuielile sunt structurate astfel :
o cheltuieli de prima necesitate ;
o cheltuieli pentru sanatate ;
o economiile ;
o cheltuieli pentru timpul liber ;
o cheltuieli achizitionale sau neplanificate [28, p. 58].
Dezvoltarea umana
Se calculeaza cu ajutorul indiciilor dezvoltarii umane prin care se determina bunastarea
populatiei si puterii de cumparare.
Infrastructura este alcatuita din infrastructura economica respectiv reteaua de transport,
energie, comunicatii, infrastrucrura comerciala si de marketing respectiv reteaua de magazine si
infrastructura financiara respectiv bancile si institutiile financiare [12, p. 56].
Factorii monetari si financiari cuprind situatia monedei nationale, creditul, taxele si
impozitele, economia de piata. Situatia monedei nationale este data decursul de schimb care
reprezinta pretul la care se schimba o moneda straina contra monedei nationale.
Cursul poate fi : fix stabilit de o banca.
Creditul este important deoarece mareste posibilitatea populatiei de a achizitiona bunuri
si servicii si ajuta intreprinderile sa-si mareasca fondurile financiare [12, p. 57].
Taxele si impozitele [12, p. 60]
Cu cat nivelul acestora este mai mare cu atat se diminueaza veniturile populatiei si
posibilitatea de a achizitiona marfuri si servicii.
Economiile populatiei
Cu cat acestea sunt mai mari cu atat creste cererea de buniri si servicii.
Situatia economiilor poate influenta pozitiv si negativ cererea de bunuri si servicii astfel :
ocretere economica sanatoasa cu o inflatie mica sporeste cerea de bunuri si servicii.
Un nivel ridicat al inflatiei conduce la scaderea cererii de bunuri si servicii.
P – Mediul politic legal si institutional – include toate fortele politice si raporturile
dintre acestea cu mediul care pot efectua activitatea de marketing. Menegerii au doua posibilitati
in ceea ce priveste atitudinea fata de fortele politice :
1. Considera ca fortele politice nu pot fi influentate.
2. Pot influenta fortele politice prin eleborarea de programe si propuneri privind
actele normative.

16
 Mediul legal institutional reprezinta ansamblul legilor, reglementarilor si institutiilor care
le aplica.
Reglementarile nationale care privesc marketingul se refera la calitatea produselor si serviciilor,
garanmtate securitatii acestora, protejarea produselor si serviciilor, protectia consumatorului,
ambalarea si etichetarea produselor.

2. Cercetarea formlor și componentelor micromediului firmei

Orice întreprinderea funcţionează în condiţiile concrete pe care i le oferă mediul său

extern. Asta înseamnă că rezultatele activităţii sale vor depinde, pe de o parte, de măsura
cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului de funcţionare a mediului, iar pe de altă parte, de
posibilităţile şi priceperea întreprinderii de a fructifica oportunităţile şi de a evita primejdiile pe
care acesta i le furnizează.Mediul de marketing în cadrul căruia întreprinderile îşi desfăşoară
activitatea, cuprinde un ansamblu de factori alcătuind o structură complexă. De regulă, este
vorba de factori de natură economică, demografică, socială, culturală, juridică, politică,
ecologică, etc. Între întreprindere şi mediul său extern se crează un sistem de relaţii, care
marchează în mod evident întreaga sa activitate de marketing [4, p. 18].
Compania este un sistem deschis, fiind influenţată direct de alte companii şi indirect de factorii
economici, tehnici, sociali, politici etc. ai mediului în care acţionează. Astfel, compania preia
din mediul de afaceri materii prime, materiale, combustibili, energie, utilaje, forţă de muncă,
tehnologii noi, resurse financiare, metode şi tehnici de management ş.a., pe care le introduce în
procese interne de management, din care rezultă produse şi servicii pe care le transferă aceluiaşi
mediu.
Atingerea acestui ţel impune identificarea şi satisfacerea cerinţelor clienţilor şi corelarea
activităţii întreprinderii cu schimbările frecvente şi importante ce au devenit o regulă generală a
mediului de afaceri. De aceea, cunoaşterea mediului şi a interdependenţelor mediu-întreprindere
constituie o problemă de maximă importanţă care-i asigură funcţionalitatea raţională şi în final
succesul în afaceri.
Pentru orice întreprindere cunoaşterea şi cercetarea mediului de afaceri, a fizionomiei şi
mecanismului său de funcţionare reprezintă punctul de unde începe identificarea oportunităţilor,
dar şi a pericolelor, a ameninţărilor ce se prefigurează la adresa sa. De aceea se impune cu
necesitate cunoaşterea conţinutului şi a cerinţelor mediului, precum şi a modificărilor cantitative
şi calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluţiei viitoare a mediului, astfel încât
întreprinderea să se poată adapta la noua lui structură.

17
 Cunoaşterea caracteristicilor şi a mutaţiilor intervenite în structura mediului de afaceri
este o condiţie fundamentală a satisfacerii unei anumite categorii de trebuinţe de către
întreprindere, necesităţi aflate în continuă creştere şi diversificare, care trebuie să stea la baza
elaborării unor strategii realiste, bine fundamentate ştiinţific. De asemenea, asigurarea resurselor
materiale, financiare, informaţionale şi umane de care întreprinderea are nevoie pentru
desfăşurarea unei activităţi în condiţii de maximă eficienţă, solicită cunoaşterea în detaliu a
factorilor de mediu care o influenţează, factori care constituie o premiză esenţială în adoptarea şi
aplicarea deciziilor şi acţiunilor ca expresie a necesităţilor şi oportunităţilor prezente şi de
perspectivă.
Însuşirea opticii de afaceri şi aplicarea ei realistă presupune şi o anumită capacitate de
adaptare a întreprinderii la mediu, întrucât modificările acestuia pot avea şi efecte pozitive şi
negative. Astfel, mediul de afaceri poate determina oportunităţi de sporire a afacerilor cu clienţii
existenţi sau cu alţii noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere a necesităţilor
clienţilor, prin nepotrivirea cererii cu oferta. Prin urmare, nu este suficient să cunoşti şi să te
adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare şi coordonare pentru adaptarea
operativă a activităţii la noile cerinţe.
Este foarte important să se înţeleagă că întreprinderea nu se află în opoziţie cu mediul de
afaceri, ea fiind chiar o componentă a acestuia care exercită influenţă asupra mediului, altfel spus
exercită un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie ţinut seamă de faptul că mediul de afaceri
nu este în mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotrivă îi oferă şanse, ocazii,
favorabile, situaţii benefice pentru menţinerea poziţiei şi chiar accentuarea ei pe piaţă.
Mediul de afaceri, reprezentat de forţele externe ale întreprinderii, influenţează direct sau
indirect obiectivele, planurile, procedurile, activităţile şi rezultatele acestora, jucând un rol
extrem de important în viaţa întreprinderilor.
Mediul de afaceri este deosebit de dinamic, ca urmare a schimbărilor ce intervin în cadrul
lui, îndeosebi sub impactul revoluţiei ştiinţifico-tehnice. Compania poate să desfăşoare o
activitate normală şi eficientă numai în măsura în care cunoaşte factorii mediului de afaceri,
modificările care intervin, adaptându-se continuu la cerinţele acestuia.
Compania, însă, este o componentă de bază a mediului în care acţionează şi, în consecinţă,
prin activitatea pe care o desfăşoară influenţează mediul de afaceri. Aşadar, adaptarea companieii
la mediu nu este pasivă, ci activă, prin influenţele pe care le exercită asupra mediului. Mediul de
afaceri include toate elementele exogene companiei, de natură economică, tehnică, politică,
demografică, culturală, ştiinţifică, organizatorică, juridică, educaţională şi ecologică ce

18
marchează stabilirea obiectivelor acesteia, obţinerea resurselor necesare, adoptarea şi aplicarea
deciziilor de realizare a lor.
Interpretând raportul dintre această activitate şi mediul extern al întreprinderii, în viziunea
teoriei generale a sistemelor, aceasta poate fi reprezentată ca un sistem de tip evoluţionist,
deschis, capabil de perfecţionare printr-un proces de adaptare continuă. Între componentele unui
astfel de tip de sistem, mediul ocupă un rol principal. Astfel, putem considera faptul că
obiectivele sistemului - întreprindere, intrările (stimulii) în sistem, răspunsurile (ieşirile) din
sistem, controlul - toate au ca punct de plecare sau de referinţă mediul în care funcţionează o
anumită organizaţie.
Raportarea eficientă la mediul extern presupune din partea întreprinderii cercetarea atentă
a componentelor acestuia, a interacţiunii dintre acestea precum şi a impactului lor asupra pieţei
şi, evident, asupra activităţii întreprinderii. Factorii mediului nu acţionează însă cu aceeaşi
intensitate şi în aceeaşi măsură asupra activităţii întreprinderii. Cu unii dintre ei, întreprinderea
intră în legături directe, impuse de necesitatea realizării obiectivelor economice propuse,[5, p.
30] influenţele fiind de regulă reciproce. Aceştia formează micromediul întreprinderii.
Cu alţi factori, care alcătuiesc macromediul întreprinderii, relaţiile sunt mai îndepărtate,
mai slabe, influenţa acestora fiind uneori indirectă (de regulă prin influenţa componentelor
micromediului).
Unii factori, pot afecta unele firme mai mult decat pe altele. Acesti factori alcatuiesc
micromediul. Un exemplu sunt concurentii.
Micromediul grupeaza acele componente ale mediului extern, cu care intreprinderea
dezvolta relatii directe, necesare unei bune derulari a activitatii zilnice si atingerii obiectivelor
propuse:clientii, furnizorii de marfuri, prestatori de servicii, furnizorii de forta de munca si
organismele publice.
Aceste component influenteaza activitatea oricarei intreprinderi direct, puternic si
permanent [19, p. 24].
Schimbarile in strategia unei firme dintr-o ramura oarecare vor afecta in mod sigur
concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. Dar si firmele
celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbarilor concurentului lor.
In acest caz , firmele pot face ceva mai mult decat sa anticipeze si sa raspunda
schimbarilor din micromediu; ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile
interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.
În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător de nevoi,
pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane. Totodată, ea este

19
furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici. În ambele
cazuri,În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător de nevoi,
pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane. Totodată, ea este
furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici.
Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in mod direct
compania si asupra carora se poate exercita un anumit control. Influentand deciziile, strategiile si
tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri
[19, p. 28].
Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii,
concurentii, si alti detinatori de interese.
Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului
extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de
marketing, micrometrul extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si
public.
Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze contractuale
[26, p. 38].
Clientii – reprezinta cea mai importanta componenta a macromediului, acestia pot fi
grupati dupa urmatoarele criterii ;
- in functie de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumparatorii organizationali
(spitale) si cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale).
- in functie de localizarea geografica detinem clienti nationali plasati pe piata interna si
internationala, plasati pe diverse piete.
Intermediarii – sunt numiti toti cei care mijlocesc legaturile de afaceri intre producatori si
clienti in calitatea lor de consumatori si utilizatori. Cei mai importanti pe piata comerciala sunt
intermediarii comerciali respectiv distribuitorii, agentii, angrosistisi detaelisti.
Furnizorii – reprezinta o alta componenta a micromediului care asigura intreprinderii
resursele necesare realizarii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica in urmatoarele
subgrupe:
- furnizori de resurse materiale – sunt persoane fizice sau juridice de la care intreprinderea
cumpara marfuri, incepand cu materii prime, materiale, masini si utilaje.
- de forte de munca (unitati de invatamant , oficii de plasare a fortei de munca si agentii
specializate).
- prestatorii de serviocii reprezentati prin banci societati de asigurari de transport, agentii
publicitare.

20
 Concurentii – reprezinta o componenta importanta deoarece economia de piata
concurentiala prin definitie, concurenta se poate clasifica dupa urmatoarele criterii :
- in functie de raporturile concurentiale date de numarul, marimea si pozitia concurentilor,
distingem – monopolul, aligopolul, concurenta monopolista, perfecta la nivelul ramurii si
concurenta generica.
Publicul – reprezinta ansamblul institutiilor asociatilor organizatiilor mass media care
prin atitudinea optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea
firmei [26, p. 39].
Relaţiile întreprinderii cu micromediul
Simpla prezenţă pe piaţă a unei întreprinderii determină un contact permanent ale acesteia
cu micromediul. Organizaţia intră într-un ansamblu de relaţii, prin intermediul cărora îşi
proiectează şi apoi finalizează activitatea economică. Este vorba, într-o primă fază, de
achiziţionarea de mărfuri şi servicii, de asigurarea necesarului de resurse financiare umane şi
materiale, iar într-o altă fază, de comercializarea produselor sale către publicul-ţintă. Aceste
relaţii care au loc între întreprindere şi componentele micromediului său, reprezintă, prin rolul şi
conţinutul lor, relaţii de piaţă. Ele sunt relaţii de colaborare ce se stabilesc între întreprindere şi
furnizorii şi/sau clienţii săi. În cadrul micromediului, însă, întreprinderea se află şi în relaţii de
concurenţă cu alte firme (având sau nu un profil similar) şi, deci, îşi dispută pe de o parte
aceleaşi surse de aproviziona (concurenţă la nivelul furnizorilor) şi pe de altă parte consumatorii
potenţiali (concurenţă la nivelul pieţei de desfacere). Relaţiile de piaţă ale întreprinderii au drept
obiect principal vânzarea - cumpărarea de bunuri materiale şi/sau servicii, atragerea de resurse
financiare suplimentare, angajarea de forţă de muncă [19, p. 8].
Aceste relaţii ale întreprinderii vizează toate cele trei componente ale pieţei1, şi anume:
o piaţa mărfurilor (a bunurilor materiale şi a serviciilor), unde întreprinderea apare
în dublă ipostază, de cumpărător şi vânzător;
o piaţa capitalurilor, în care întreprinderea apare în calitate de solicitant;
o piaţa forţei de muncă, în care întreprinderea intervine în postura de “cumpărător”,
de solicitant al forţei de muncă necesară organizării şi desfăşurării activităţii.
Amploarea şi caracteristicile relaţiilor de piaţă ale întreprinderii depind de o serie de
factori: generali şi specifici, obiectivi sau subiectivi, interni sau externi întreprinderii, grupaţi în
cadrul micromediului dar mai ales în cadrul macromediului. Relaţiile de piaţă ale întreprinderii
nu sunt omogene. Există mai multe tipuri de relaţii utilizate în raporturile cu unele din
componentele micromediului. Tipologia relaţiilor de piaţă este determinată de o serie de factori
precum obiectul relaţiilor de piaţă, frecvenţa şi gradul lor de concentrare etc. În funcţie de
21
obiectul relaţiilor pe care întreprinderea le stabileşte cu unele componente ale micromediului
există două tipuri de relaţii [13, p. 40]:
o Relaţii de vânzare - cumpărare
o Relaţii de transmitere şi recepţie de informaţii
Relaţiile de vânzare-cumpărare pot să îmbrace diferite forme: livrare de mărfuri, leasing,
consultanţă, prestare de servicii, împrumut, intermediere etc. Indiferent tipul de activităţi la care
se referă ele se desfăşoară în timpul unui proces complex care include operaţiuni ce se constituie
ele însele în forme particulare de manifestare a acestui tip de relaţii. Principalele forme pe care le
îmbracă succesiv relaţiile de vânzare – cumpărare, în procesul constituirii şi desfăşurării lor,
sunt: relaţiile precontractuale, relaţiile contractuale şi relaţiile postcontractuale.Pentru fiecare din
aceste forme se pot utiliza o serie de instrumente specifice. Astfel, relaţiile precontractuale se
realizează prin intermediul următoarelor instrumente principale [15, p. 39]:
o negocierea
o comanda
o cererea de ofertă
o oferta fermă
Relaţiile contractuale au drept instrument principal contractul, la care se adaugă o serie de
activităţi legate de derularea acestuia:
o facturarea
o livrarea
o transportul
o recepţia
o decontarea.
Pentru relaţiile postcontractuale, ce iau naştere în perioada de garanţie şi postgaranţie,
principalele activităţi legate de ele sunt:
o reclamaţiile
o arbitrajul.
Relaţiile de transmitere şi recepţie de informaţii pot să îmbrace, la rândul lor, forme
particulare. Unele dintre acestea pot apare în contextul desfăşurării relaţiilor de
vânzarecumpărare, având drept scop susţinerea şi concretizarea acestora, iar altele vizează
crearea unei atitudinii favorabile organizaţiei şi/sau produselor sale. În funcţie de frecvenţa
desfăşurării lor, relaţiile întreprinderii cu piaţa pot fi:
o permanente

22
 o periodice
o ocazionale.
În decursul activităţii pe care o desfăşoară întreprinderile au relaţii de piaţă care pot
îmbrăca oricare dintre tipurile de mai sus. Caracterul lor predominant este determinat, în
principal, atât de particularităţile pe care le prezintă piaţa (cu principalele ei categorii) pe care
întreprinderea acţionează, cât şi de obiectivele politicii economice ale întreprinderii. Un alt
criteriu de diferenţiere a relaţiilor de piaţă îl reprezintă gradul de concentrare al acestora, funcţie
de el, relaţiile de piaţă putând fi [15, p. 40]:
o concentrate
o dispersate
Cercetarea gradului de concentrare se realizează, de regulă, din punct de vedere:
dimensional (mărimea unei livrări), spaţial (concentrarea activităţii de piaţă pe anumite
zone sau filiale) şi temporal (modul de derulare într-un anumit interval de timp). Pentru o mai
amplă clasificare a relaţiilor întreprinderii cu micromediul se mai pot utiliza criterii precum:
profilul agenţilor de piaţă, natura pieţei etc. Relaţiile de concurenţă ale întreprinderii sunt cele
care se stabilesc între aceasta şi ceilalţi competitori de pe piaţă [17, p. 88]. Relaţiile de
concurenţă pot să aibă o intensitate diferită, funcţie de o serie de factori, precum numărul şi forţa
economică a concurenţilor, nevoile de consum satisfăcute, poziţia pe piaţă a întreprinderii (lider,
urmăritor etc.).
Concurenţa poate să îmbrace două forme distincte, funcţie de piaţa-ţintă (şi a nevoilor de
consum corespunzătoare) pe care întreprinderile le vizează: concurenţă directă şi concurenţă
indirectă. În primul caz, este vorba de relaţiile de concurenţă dintre întreprinderi care se
adresează aceloraşi nevoi cu produse similare (de acelaşi tip) iar în cel de al doilea caz, de relaţii
de concurenţă stabilite între întreprinderi care realizând produse diferite, se adresează unor nevoi
diferite sau chiar aceloraşi nevoi ale consumatorilor potenţiali. Acest lucru ne determină să
apreciem că, la ora actuală, aproape nu putem să mai vorbim de relaţii de nonconcurenţă la
nivelul vreunei pieţe.
Concluzie. Situaţia este posibilă pentru că în general, suma de bani pe care un individ o
are la un anumit moment este limitată. Utilizarea ei şi pentru cumpărarea de bunuri materiale sau
servicii trebuie ierarhizată în funcţie de anumite priorităţi. Relaţiile dintre întreprinderile
concurente, desfăşurate în condiţiile respectării legislaţiei în vigoare, reprezintă concurenţă
loială. Totuşi, uneori pot exista şi situaţii în care unii dintre concurenţi încearcă să-şi creeze
avantaje concurenţiale prin încălcarea legii.

23
1.3. Impactul factorilor de mediu asupra performanţelor companiei

Foarte adesea utilizat, performanta este un concept greu de definit, având un caracter
ambiguu si integrator. In accepție generală, performanţa reprezintă o realizare deosebită dintr-un
anumit domeniu de activitate. Deși noțiunea de performanţa este de origine latină, fiind evidentă
apropierea de latinescul „performere”, semnificația sa provine din limba engleză: „tu perform“ si
„performance”. Cercetarea etimologică pune în evidenţă faptul că este un concept foarte des
utilizat (in domeniul mecanicii, al sportului) al cărui sens s-a schimbat de-a lungul timpului
devenind un termen polisemantic, cu sensuri variate, în funcție de domeniile în care este utilizat
[23, p. 78].
Performanţa înseamnă succes, competitivitate, reușită, acțiune, efort continuu, fiind
optimizarea prezentului şi proiecția viitorului. Performanţa sportivă, la fel ca ţi performanţa
organizațională, surprinde capacitatea individului de a progresa graţie unor eforturi constante,
conceptul însuși de performanţă fiind purtătorul unei ideologii de progres, de efort cu scopul clar
definit de depășire a obiectivelor propuse. Performanţa este întotdeauna produsul unei
comparații, ea depinde de o referința (obiectiv sau scop), putând fi multidimensională atunci
când scopurile sunt multiple. Ea nu poate fi exprimată decât ca un ansamblu echilibrat de
parametri complementari, uneori contradictorii, care descriu rezultatele şi procesele de atingere a
acestor rezultate [7, p. 67].
Diversitatea de accepțiuni ale conceptului de performanţă pune înevidenţa faptul că
definirea lui se realizează diferit în funcție de utilizatorii informațiilor financiar-contabile. Astfel,
managerii vor fi interesați de performanţa globală a întreprinderii lor, investitorii (actuali si
potențiali) vor percepe performanţa prin prisma investiției lor, salariații vor manifesta interes
referitor la rentabilitatea întreprinderii, creditorii vor avea în vedere solvabilitatea, iar clienții
stabilitatea. Considerăm că performanţa şi valoarea se constituie drept un cuplu ideal al unui
management eficient si modern al unei întreprinderi, intricat „a măsura performanţa înseamnă a
aprecia valoarea, iar a cunoaște valoarea, înseamnă a traduce performanţa“.
În gestiune, conceptul de performanţă este definit ca fiind „o stare de competitivitate a
întreprinderii, atinsă printr-un nivel de eficacitate si eficienţa care îi asigură o prezenţă durabilă
pe piață“. Se consideră că o activitate este eficientă în situația în care se atinge scopul urmărit cu
un efort minim. Astfel, in accepție generală, eficienţa poate fi definită drept raportul direct sau

24
indirect dintre efectele utile obținute şi efortul depus [2, p. 56]. Din punct de vedere managerial,
performanţa este identificată în punctul de intersecţie dintre calitatea rezultatelor deciziilor şi
acțiunilor manageriale si calitatea obiectivelor sistemului managerial. La rândul ei, eficacitatea
reprezintă atingerea obiectivelor fixate sau obținerea de rezultate care sa se încadreze în strategia
definită. O întreprindere devine in mod operațional eficace, în situația în care reușește
optimizarea modului de utilizare a surselor externe şi interne de dezvoltare, precum şi corelația
dintre acestea, răspunzând cat mai bine așteptărilor partenerilor externi. Cele două componente
ale performanţei (eficienţa şi eficacitatea) dau naștere la doua categorii de costuri: costul de
constrângere (costul eficienţei) care rezultă din acțiuni şi care nu vizează mediul înconjurător si
costul de constrângere (costul eficacității) efect al acțiunilor care creează premisele obținerii
unui rezultat așteptat de către mediul său.
Putem astfel considera ca o întreprindere este performantă în situația în care este în
același timp eficientă şi eficace. Ignorarea eficacității în favoarea eficienţei poate avea grave
consecințe economice şi sociale: întreprinderile pot deveni preocupate în mod exclusiv de
obținerea bunurilor uitând să acorde atenția cuvenită cerințelor consumatorilor şi creșterii
volumului vânzărilor pe seama unei afaceri adecvat, sau activității de cercetare-dezvoltare ca
modalitate de reînnoire a gamei de produse existente cu altele mai competitive. O astfel de
strategie se va concretiza în produse de calitate slabă, care nu corespund exigenţelor
consumatorilor, care nu vor putea fi vândute, ramînînd pe stoc şi care vor genera imobilizări de
fonduri bănești.
Se impune ca performanţă sa nu fie doar urmărită, ci şi gestionată, fără un management
adecvat neputându-se vorbi de performanţa, managementul performanţei precedând si înglobând
măsurarea performanţei. Dacă eficacitatea este o măsură a ceea ce se face, eficienţa este o
măsură a cum se face, fiind esențială valoarea creată de întreprindere în procesul de atingere a
obiectivelor sale. Această valoare se manifestă sub mai multe forme, uneori tangibile, alteori
intangibile, fiind furnizată clienților, acționarilor, salariaților sau partenerilor.
Orice companie, indiferent de felul său, evoluează în condiţiile concrete pe care i le oferă
mediul extern. Ea funcţionează ca un sistem deschis, a cărei existenţă depinde de schimburile pe
care le realizează cu mediul exogen în următoarele privinţe:
- asigurarea cu resurse (materiale, financiare, umane);
- fluxul de informaţii ştiinţifice, tehnice, economice, fiscale, juridic;
- distribuirea produselor şi serviciilor realizate;
- asigurarea unor servicii din partea administraţiilor publice şi private, etc.

25
 Rezultatele întreprinderii depind atât de potenţialul intern, cât şi de modul în care
compania fructifică oportunităţile şi evită restricţiile impuse de mediu. Mecanismul impactului
factorilor de mediu auspra peformanţelor se prezintă în figura 1.1.

Fig. 1.1. Mecanismul influenţării factorilor mediului asupra performanţelor [20, p. 56]

Factorii care au impact asupra performanţelor companiei, dar şi prezintă interes auspra
nivelului de performanţă înregistrat sunt daţi de:
- orice investitor deţinător de capital, care poate avea în intenţie;
- cumpărarea unei companii sau a unei afaceri în ansamblu cu scopul asumării
funcţiei de exploatare productivă şi de conducere a acesteia;
- cumpărarea de părţi din companie (portofoliu de acţiuni) cu scopul de a obţine un
randament cât mai mare în condiţiile unui risc asumat;
- cunoaşterea performanţelor investiţiei lor şi compararea cu profitul propus;
- a şti unde este poziționată compania comparativ cu altele din acelaşi sector de
activitate sau sectoare diferite;
- a şti când să tranzacţioneze la bursă, în vederea cumpărării sau vinderii de acţiuni
la propria companie sau la altele;
- a sesiza managementul ineficient al companiei de construcţii şi a lua măsuri.
- acţionarii sau asociaţii interesaţi de randamentele pe termen scurt şi lung ale
rezultatelor financiare ale companiei. Aceştia aşteaptă de obicei creşterea profiturilor, a fluxurilor
de numerar şi a dividendelor, care combinate, vor aduce creşterea valorii economice a părţii
deţinute în cadrul companiei respective. Aceştia sunt afectaţi de modul de formare şi de
distribuire a profiturilor şi de valoarea relativă a acţiunilor deţinute, în contextul larg al
mişcărilor de pe piaţa de capital.
- băncile interesate de nivelul de îndatorare, calitatea garanţiilor şi performanţele
financiare potenţiale, precum şi poziţionarea companiilor într-o logică de rating, pentru
modelarea şi flexibilizarea relaţiilor de creditare.
- fondurile şi instituţiile financiare de plasament, pentru buna gestionare a
portofoliilor.
- societăţile de asigurări pentru calculul primelor de asigurare sau al garanţiilor
oferite de compania de construcţii.
- echipa de conducere pentru menţinerea şi consolidarea poziţiei pe piaţă a
companiei de construcţii, pentru a fi cunoscută şi a câştiga notorietate, prestigiu, aprecieri
pozitive, atât pe plan local, regional, naţional, precum şi pe plan internaţional. Aşadar cel mai
aproape de afacere în operaţiunile de zi cu zi şi responsabil cu performanţa acesteia este
26
managementul companieii. Managerii sunt responsabili pentru eficienţa operaţională, alocarea
eficientă a capitalului, eficacitatea efortului uman, utilizarea corespunzătoare a resurselor şi
pentru rezultatele curente şi cele pe termen lung ale afacerii, toate acestea în contextul unei
strategii manageriale.
- furnizorii si creditorii preocupaţi de lichiditatea companiei de construcţii şi de fluxul
de numerar care afectează capacitatea companiei de a-şi achita dobânzile şi să ramburseze
capitalul atras.
- salariaţii interesaţi de capacitatea companiei de a plăti salarii, de a asigura stabilitatea
angajării. Prin forţa conferită de puterea sindicatelor angajaţii pot cere măriri de salarii, atunci
când compania de construcţii are o evoluţie favorabilă, materializată prin creşterea valorii.
- clienţii condiţionaţi de furnizarea de produse şi servicii de către companie. În caz de
dificultate ei trebuie să caute alţi furnizori, cu care vor încheia contracte cu alte condiţii, alte
preţuri.
- statul (administraţiile publice centrale şi locale) interesat de evaluarea companiilor de
construcţii, mai ales din considerente fiscale, şi anume corectitudinea plăţilor de impozite şi
capacitatea financiară de a îndeplini anumite obligaţii sociale şi de mediu de afaceri.
În ceea ce priveşte formele de performanţă aceste se disnting în funcţie de domeniul în
care se se stabilesc obiective şi se realizează acţiuni. După cum se prezintă în figura 1.5.,
managementul performanţelor este preocupat de trei direcţii: managementul performanţelor
financiare, managementul performanţelor sociale şi managementul performanţelor de mediu.
Fig. 1.2. Forme ale performanţei companiilor [14, p. 45]

Managementul performanţelor financiare este preocupat de atingerea unor nivele

superioare ale obiectivelor sau standardelor financiare stabilite, cuantificate în termeni
financiare: rentabilitate, eficienţă, profit.
Managementul performanţelor sociale este unul cu implicaţii profunde, iar de eificienţa
acestui tip de management depinde reputaţia companiilor. De fapt reputaţia, constituie un
element reprezentativ avantajul competitiv. Performanţa socială reflectându-se atât asupra
,,zonei” sociale din carul companiilor cât şi din afara ei [28, p. 67].
Abordarea tematicii performanţei de mediu vine în continuarea firească a demersului pe
care l-am realizat până acum în acest ca tol. În prezent, asistăm la o creştere a numărului de
entităţi economice care sunt preocupate de tripla performanţă şi astfel acestea vizează şi
obţinerea unei performanţe de mediu prin impactul redus al acţiunilor lor asupra mediului,
obţinut prin aplicarea diverselor măsuri pentru protecţia mediului şi prin mediatizarea acestor
performanţe.

27
 CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
ÎNTREPRINDERII “ PROACTUAL – M “

3. Descrierea societății și tipurile de activități ale întreprinderii „ProActual – M”

Denumirea deplină a organizației și profilului “ Societate cu Răspundere Limitată

„ ProActual – M “ SC” – executarea lucrărilor de construcție montaj, a fost înființată la 13
martie 2004, înregistrată sub numărul 1004600026328 [1] .
Întreprinderea “ProActual – M “ este dotată cu mecanisme, utilaje și transport, mașină de
perforare, autobasculante, polizor, teodolit, nivelă de bulă, dreptare, schele pentru montare, scări
pentru montare, adică cu o tehnică destul de performată.
Activitatea principală a întreprinderii “ProActual-M” este producerea de 3 și 5 camere
ferestre din PVC, balcoane, uși glisante de profil PVC Actual (Austria).
Compania produce de asemenea vitralii din PVC și aluminiu etc. Fabricarea de ferestre
din plastic (PVC) se face pe un anumit design, care se bazează pe sisteme de ferestre Actual [2].
Fabricarea de uși și ferestre din PVC pot fi efectuate pe baza oricărei alte, sisteme mai
ieftine,în funcție de nevoile fiecărui client în parte în ceea ce privește izolația termică, protecție
împotriva zgomotului stradal, deciziile de proiectare și de alți factori.Ferestrele și ușile pot fi atît
albe, precum și orice altă culoare.
Compania “ProActual-M” SRL este un reprezentant oficial al conceptului austriac Actual
– unuia dintre liderii în producția de profil de plastic high-tech pentru sisteme de ferestre și uși.
Compania oferă sfaturi competente cu privire la producție. Mai mult decît atît,
consultarea poate avea loc nu numai la birou.
Trebuie remarcat faptul că costul de producție include livrarea, instalarea, servicii de
garanție.Compania poate exercita atît vînzarea simplă de ferestre, cît și ferestre din setul complet
( refluxuri, plase contra țînțarilor, pervazul ferestrei ) .
Compania “ProActual – M “ produce ferestre și uși din plastic după sistemul de profil
Actual (Austria). Succesul companiei pe piața Romanieia atins un nivel destul de înalt datorită
strînsei legături între prețul accesibil și produsele de înaltă calitate, de asemenea datorită unui
lucru bine coordonat de toate diviziile companiei.
Dat fiind faptul că succesul întreprinderii“ProActual – M “ se datorează într-o mare
măsură produselor de înaltă calitate, în continuare voi menționa doar cîteva cauze, care nu lasă
îndoială cu privire la calitatea și instalarea ferestrelor din plastic a sistemului Actual:
1. mediu < curat > al profilului austriac (nu conține plumb, nu variază în culoare,
nu are miros)

28
 2. grosimea geamului de la 26 mm, este realizată pe linia automată de sticlă de la un
producător francez de < Saint Gobain >
3. consolidarea profilului de grosimea 1,5 mm, cu armătură suplimentară
4. sistem unic cu sigiliu triplu
5. mechanism de deschidere – închidere cu microventilație
6. abordarea profesională a fiecărui client de la măsurători pînă la instalare
7. asamblarea de înaltă calitate la echipamentele italiene < Pertici >
8. produsele cu garanție pînă la 10 ani
Întreprinderea este persoană juridică, are bilanț autonom, cont de decontare și alte
conturi, poate să încheie contracte, să execute obligațiuni, are ștampilă și emblema firmei.
Scopul întreprinderii “ ProActual-M “ constă în satisfacerea necesităților populației în
livrări și servicii în forma activității întreprinderii și realizării în baza profitului obținut a
intereselor sociale și economice ale fondatorilor.
Statutul juridic [3]
Numărul de înregistrare 101911
Codul fiscal 1004600026328
În prezent întreprinderea este specializată în producere și realizare:
 producerea ferestrelor PVC
 uși glisante din profil PVC
Genul de activitatea și produsele
Întreprinderea “ProActual – M” este specializată în producerea articolelor din PVC.
Sortimentul tradițional include:
 ferestre de 3 și 5 camere din PVC
 balcoane
 uși glisnate de profil PVC
 vitralii din PVC
 aluminii din PVC
 plase contra țînțarilor
 pervazul ferestrei

29
 Fig. 2.1 Organigrama întreprinderii “ProActual – M”SRL
[Documentele interne ale companiei]
Din datele prezentate în figura 2.1 putem observa că în cadrul întreprinderii activiază un
număr nu pria mare de lucrători și anume 13 lucrători pentru posturi mai specializate și încă
patru lucrători cu posturi mai puțin importante care nu au fost incluși în oganigrama și anume
zidar, tîmplar, muncitor de rînd, zugrav, respectiv de tot în cadrul întreprinderii „ProActual – M”
SRL activiază 17 persoane.
Astfel în cadrul întreprinderii funcționiază următoarele departamente, figura 2.1.:
1. Direcția – reprezintă departamentul principal care răspunde de:
 obținerea autorizației în construcție pentru SRL “ ProActual – M “ SC în conformitate
cu prevederile în vigoare;
 aprobă procurarea materialelor de construcție pentru SRL „ ProActual –M „ SC doar de
la furnizorii autorizați;
 duce responsabilitatea de activitatea compartimentului asigurarea calității;
 răspunde de elaborarea și desfășurarea PAC;
 aprobă începerea lucrărilor de construcție – montaj;
 dispune oprirea lucrărilor în cazul nerespectării PAC;
 răspunde de efectuarea controlului tehnic de calitate a lucrărilor de construcție – montaj
conform documentației normative și proiect.
2. Secția de vînzare – în care activiază șef secția pe vînzări și inginer - constructor,
principalele funcții a șefului pe vînzări :
 răspunde de întocmirea și realizarea programului de înstruire periodică a
personalului din cadrul șantierului
 răspunde de calitatea lucrărilor executate
 răspunde de asigurarea tuturor condițiilor necesare pentru începerea lucrărilor
de construcție – montaj conform documentației , normelor în vigoare și PAC

30
  efectuarea controlului tehnic de calitate în toate fazele de execuție a lucrărilor
de construcție – montaj
 răspunde de folosirea în lucrări doar a materialelor ce corespund cerințelor de
standard
 dispune oprirea lucrărilor de construcție – montaj cînd se constată abateri de la
cerințele de calitate informînd directorul
 răspunde de întocmirea și realizarea programelor de instruire pentru personalul
subordonat.
3. Secția de contabilitate este compusă din contabilul șef,care respectă următoarele condiții:
 se subordoniază directorului SRL “ProActual – M” SC
 elaborează fișe personalului de subordonare
 asigură specializarea și instruirea personalului implicat în activități pentru
realizarea lucrărilor
 evidența și efectuarea salarizării personalului SRL “ProActual – M” SC pe perioada
activității
 evidența financiară a cheltuielilor sistemului de asigurare a calității.
4. Secția de producere – aici activiază șef de secție de producere subordonat directorului
avînd are următoarele drepturi și obligații:
 răspunde de calitatea lucrărilor executate
 este responsabil pentru utilizarea în activitatea șantierului doar a aparatului de
măsură și control verificate metrologic
 depistarea neconformităților și informarea directorului
 evidența și întocmirea planului de control – calitate, verificări și încercări (prin
laborator acreditat)
 efectuarea controlului ethnic de calitate în toate fazele de execuție a lucrărilor de
producere
 asigură ca toate produsele/serviciile aprovizionate să corespundă cerințelor Legii
calității în construcții.
5. Secția de aprovizionare:
 implimentarea PAC în activitățile specifice compartimentului
 implimentarea la termenele stabilite a programului de acțiuni corrective
 încheierea contractelor numai cu furnizorii autorizați în vederea procurării
materialelor și produselor necesare
6. Secția de montare:
 implimentarea sistemului calității în activitățile pe care la desfășoară
31
  întocmirea fișelor tehnologice de execuție
 cercetarea standardelor și documentației tehnice de execuție
 întocmirea necesarelor de materiale cu precizarea cerințelor de calitate și
transmitere la compartimentul aprovizionare
7. Secția privind controlul calității și certificarea:
 asigurarea calității în procesul proiectării
 cercetări privind calitatea elaborării articolelor și materialelor, echipamentului și
utilajului
 asigurarea calității prin tehnologii noi, organizarea dirijării
Dat fiind faptul că desfășurarea activităților întreprinderii și anume achiziționarea
produselor sau serviciilor depinde în mare măsură de persoanele ce activiază în cadrul
întreprinderii.Și anume de posibilitatea de a conlucra în grupă și de a realiza toate scopurile
propuse,obținînd și un profit ridicat,pot să remarc că întreprinderea “ProActual – M” SRL,
dispune nu numai de personal calificat,dar și cu spirit de colaborare în echipă.

4. Cercetarea micro- și macromediului întrepinderii S.C. “ProActual – M” SRL

În ultimii ani însă, sectorul de bunuri industriale se află în continuă creștere și în scurt
timp va crea un mediu concurențial foarte puternic.
Pentru clienți, prezanța concurenții este avantajoasă, deoarece atunci cînd există
concurență, crește eficiența economică a producătorului și respectiv maximizarea satisfacției
cumpărătorului.
Toată lumea vrea confort în casă, și cînd ai instalat termopan se simte, chiar dacă e de
calitatea mai proastă.Comenzile pot însemna o fereastră și pot ajunge la un bloc întreg [4, p. 20].
Sunt și clienți care comandă o singură fereastră, însă a face o singură fereastră nu este
rentabil, pentru că transportul costă la fel, indiferent că e una sau 10, forța de muncă necesară la
fața locului este aceeași.
Dat fiind faprul că clientul este “regale” pe piața de consum, firmele producătoare de
ferestre încearcă să-și satisfacă clienții săi fideli, și să-i atragă pe cei potențiali [30, p. 60].
Pe piață activiază atît firme mici, mari, medii, cît și firme care funcționează doar cîteva
luni, strict pentru a da tunuri.
Asta se întămplă în perioadele foarte aglomerate, din luna martie concurența atinge cel
mai înalt vîrf, pentru că sînt mulți care vor să-și schimbe ferestrele vechi sau să-și pună ferestrele
la construcțiile noi, și atunci pe lîngă firmele mari,medii și mici apar și firmulițele de garaj, cu

32
cel mai mic preț pe mp,care aruncă în centrul concurenței o flacără de foc foarte puternică,
trezindu-i pe aceștia la o luptă mai aprinsă.
Ceea ce privește piața ușilor, la fel a conoscut în ultimii ani o creștere devenind foarte
dinamică și concurențială.
De altfel, este și perioada în care consumatorii își doresc produse de calitate care să le
satisfacă nevoile la un preț bun și să fie ghidați și sfătuiți în alegerile pe care le fac.
Ușile pot să te invite să intri într-un spațiu, sau pot să ți se trîntească în nas.Așadar ușile
arată gusturile locătarilor unei case, dînd tonul amenajărilor.Astfel putem spune că atît ușile cît și
termopanele au devenit cele mai importante obiecte de construcție pentru populație.
Anume concurența asigură consumatorului libertatea de a alege furnizorul dorit și de a-și
satisface la un nivel superior nevoile.Principalii concurenți ai întreprinderii SRL “ProActual –
M” sînt:
Tabelul 2.1. Concurenții întreprinderii „ProActual – M” SRL [Secția de vînzare a
întreprinderii „ProActual – M”SRL]
Principalii concurenții Cota de piață ocupată

SRL “Oglenat – Lux “ 13 %

SRL “ Nalina ART “ 7%
SRL “Vit Master” 15 %
SRL “ VEKA” 11,7 %
SRL “Antro” 10 %
SRL “Salamander” 14 %
SRL “ ConsVitraliu” 4,4 %
SRL “ Tronex Com” 1,6 %
SRL “Vipokna” 3,3 %
SRL “Diados Grup” 3%

Cu toate că întreprinderea este destul de recunoscută ea a reușit să acapareze doar 17 %

pe piața Romaniei.
Fiecare din aceste întreprinderi încearcă să satisfacă dorințele și necesitățile
consumatorului la un nivel cît mai înalt prin produsele pe care le fabrică. Spre exemplu un
concurent al întreprinderii SRL “ProActual – M” este Salamander.
Tîmplăria PVC Salamander este rezultatul unei tehnici avansate, care respectă toate
cerințele consumatorilor.Au o viață îndelungată, protecție termică și fonică deosebită, protecție
împotriva efracției, posibilitatea de a alege dintr-o gamă largă de culori și forme, ușurință în
exploatare , precum și un sistem de microventilație ingenios și foarte eficient.

33
 Un instrument foarte eficient în lupta cu concurenții folosit de întreprinderea “ProActual
– M” este prețul, care înspiră încredere în clienți fiind destul de înalt.Dat fiind faptul că pentru
majoritatea consumatorilor prețul este indicatorul principal care subliniază calitatea
produselor,întreprinderea “ProActual – M” a pus accent pe acesta, obținînd un număr
considerabil de clienți fideli.Prin politica dusă de conducătorul întreprinderii se încheie contracte
cu clienții, se păstrează permanent legătura cu aceștia și se analizează periodic vînzările pentru a
le crește ulterior. Necesitatea păstrării clienților existenți este o problemă a firmei.Capacitatea
de păstrare a clienților reprezintă siguranța, abilitatea și puterea societății de a evita nemulțumiri
din partea portofoliului de clienți.
Printre principalii furnizori ai întreprinderii “ProActual – M” SRL pot menționa
următorii:
a) furnizor de termopane – SRL “Steclar”;
b) de feronerie – SRL “VBH – Ofir”;
c) de accesorii, glafuri interior /exterior – SRL “TBM – Dacia”;
d) plase antimoschit – SRL “Dimin & CO”;
e) furnizori de profil – “Actual Profil – es Ablakgyartokft” , Ungaria,
Budapesta;
f) de cauciucuri – “Stomil Sanok” , Ucraina.
Dacă să vorbesc despre clienții întreprinderii,aș putia menționa că aceșta sînt în măsură
mai mare bărbați în vîrstă de 30-50 ani,deoarece anume bărbații se cointeresează de elementele
necesrae într-un apartament sau casă,așa ca reparația,obiectele de construcții, în comparație cu
femeile care sînt preocupate mai mult de bucătărie și de familie în general.Pentru ca aceștia să-și
poată permite procurarea ferestrelor sau ușilor termopane,trebuie să dispună de un venit lunar
aproximativ de 1000 ron,cel puțin.
Dar ținînd cont de faptul că la majoritatea populației venitul este scăzut, întreprinderea
vine cu diferite propuneri,cum ar fi ferestre fără plasă pentru țînțari,sau fără pervaz ,sau utilizînd
materiale mai eftine,în așa mod ca toți să poată procura de la ei.Nu în zadar zicem că
“consumatorul este rege”,noi îi oferim ceea ce dorește el.Deasemenea un alt avantaj pe care îl
accordă întreprinderea “ProActual – M” SRL este livrarea,instalarea care intră în prețul
produsului.
Pe lîngă acești factori de micromediu întreprinderea acţionează și, sub influenţa altor
factori de mediu, care acţionează pe un nivel superior. Aceşti factori de ordin general, îşi exercită
influenţa lor asupra micromediului în mod indirect, iar efectele se resimt pe termen lung. Toţi
aceşti factori, pe care întreprinderea, în general, nu-i prea poate influenţa, dar care acţionează
asupra ei ca şi asupra celorlalte componente ale micromediului, alcătuiesc macromediul
34
întreprinderii.Principalele componente ale macromediului întreprinderii fiind mediul
economic,demographic, tehnologic, cultural.
Mediul demografic.
Un prim aspect util în cercetarea factorilor demografici este numărul și structura pe sexe a
populației ce face parte din piața firmei “ProActual – M “SRL , atît sub aspectul volumui, cît și
al dinamicii și evoluției în timp. Mediul demografic reprezintă totodata unul din factorii
formativi ai cererii de mărfuri pentru “ProActual – M “SRL , însa piața țintă căreia se adresează
firmele cuprind într-o măsură mai mica persoanele juridice, ci se axează pe satisfacerea
cerințelor ce aparțin, persoanelor fizice, chiar a diferitor firme. Din acest motiv, o analiză mai
complexă se cere a fi corelată cu o analiză prealabilă a pieței. Ultimii cîțiva ani au avut o creștere
în ceea ce privește consumul ferestrelor și ușilor termopane, datorită tendințelor tehnice, și în
general al dezvoltării societății.
Mediul economic.
Aspecte legate de situația economică a zonelor în care “ProActual – M” SRL își
desfășoară activitatea, se reflectă, direct sau indirect, și determină volumul și structura ofertei de
mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri,mișcarea prețurilor și nivelul
concurenței.Printre principalele oportunitățile de bază în cadrul acestui mediu pentru
întreprinderea “ProActual – M “SRL pot menționa cîteva, și anume zona este stabilă din punct de
vedere economic – situația financiară a majorității firmelor existente este bună, iar numărul
firmelor înființate este în creștere.
O altă oportunitate ar fi faptul că volumul investițiilor străine în țară a cunoscut o creștere
– s-au deschis noi magazine și firme cu capital străin, rata șomajului este în scădere, care la fel
este un plus pentru întreprindere.
Însă pe lîngă oportunități, aici trebuie să menționezi și careva riscuri printer care faptul că
structura cheltuielilor de consum pe categorii de vîrstă este nefavorabilă,la fel unul din cel mai
mare risc constă în veniturile mici ale populației care se orentiază în primul rind spre produsele
alimentare și nealimentare de primă necessitate,lăsînd cam pe ultimul loc produsele de uz
casnic,dintre care fac parte și feresltrele, ușile termopane.
Mediul tehnologic.
“ProActual – M “SRL a investit în fabricile, utilajele și magazinele achiziționate.Au fost
cumpărate linii tehnologice moderne. Clădirile au fost renovate. A fost creat un sistem național
de distribuție ce acoperă toată țara, iar producția a fost diversificată pentru a raspunde cerințelor
consumatorilor.

35
 “ProActual – M “SRL a investit în linii tehnologice de ultima generație ,complet
automatizate. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioară (prospețime
îndelungată, calitate și aspect constant), iar productivitatea este crescută.
Mediul natural.
Mediul natural deține un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea
și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de
distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul
activității.Resursele naturale sînt puțin limitate, dar necătînd la aceasta întreprinderea
“ProActual – M “SRL încearcă să utilizeze doar resurse ce nu vor dăuna atît mediului, cît și
consumatorilor.La fel din cadrul acestui mediu, întreprinderea acordă o atnție deosebită climei,
temperaturii care foarte mult influențiază decizia clientului de a procura sau nu produsele firmei.
Mediul cultural.
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile,
tradițiile,credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie
mediul cultural.
Aceste elemente formează comportamentul de cumpărare și consum, delimitează
segmentele de piață și delimitează tipologiile specifice ale cumpărătorilor.Mediul cultural
contribuie la exprimarea exigenței unei anumite piețe, condiționând atât felul produselor
și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor firmei cu piata, ale mesajelor
transmise.Importantul element în conturarea profilului consumatorului, care trebuie luate în
considerare de întreprindere este statutul clientului care îl ocupă in societate, anume aceste
dirijiază cu dorințele consumatorului avînd pe prim plan posibilitățile fininanciare.
Mediul politico – juridic
Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce
actioneaza si de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil
sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul de
interventie a statului în economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a
societatii.
Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care
reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale întreprinderilor.
Mediul juridic si institutional nu cupronde doar legislatia comerciala interna ci si
reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate.
La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi împartita în trei mari grupe de
legi:

36
 - legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra
concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);
- legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia
împotriva practicilor comerciale înselatoare etc.);
- legi de interes general pentru sosietate (reducerea poluarii mediului, conservarerea unor
resurse, cresterea calitatii vietii etc).

5. Mixul de marketing și analiza SWOT a întreprinderii S.C. “Proactual – M” SRL

Produsul este cel mai important element pentru întreprindere, și o bună capcană pentru
consumatori.Produsele unei firme sînt rezultatele activității sale economice, rezultate ce pot fi
oferite unor clienți potențiali.
În viziunia modernă un produs se poate defini ca fiind o combinație de bunuri
materiale și servicii necesare satisfacerii unei nevoi bine identificate.
Un produs nu există în viziunia de marketing decît dacă el răspunde unei așteptări,
dorințe, nevoi, ambiții, motivații, pe care funcția lui o va satisface într-o manieră specif ca [18, p.
89].
Cea mai mare influență privind decizia de cumpărare a unui bun sau chiar serviciu o are
psihologia umană.(Produsele companiei “ProActual – M” li-am descries în paragraful 2.1)
Pornind de la acest context, fiecare întreprindere trebuie să influențeze în așa mod
psihicul uman ca clientul să fie dispus să procure anume acest produs și nu altul.Întreprinderea
“ProActual – M” SRL oferă consumatorilor săi o gamă variată de produse, cum ar fi ferestre din
profil PVC cu termopan, uși din profil aluminiu cu termopan, vitralii din profil PVC, vitralii din
profil aluminiu etc.Aceast sortiment de produse ia permis întreprinderii să obțină un număr
considerabil de clienți fideli, și permite și în continuare evaluarea celor potențiali.
Politica de preț poate avea influențe pozitive sau negative asupra programului de
marketing.Prețurile trebuie să se integreze în strategia de marketing a întreprinderii, dorinței de
mărire a atracției serviciului față de consumator.Programul de marketing trebuie să reflecte
întreaga politică de preț și să determine nivelurile de preț cerute pentru produs , comparativ cu
nivelurile de preț ale celor mai apropiați competitori [19, p. 77].
Dacă există discrepanță între prețul curent și cel dorit trebuie cercetate motivele ( “de ce
există acea disrepanță “) și ce acțiune este necesară în scopul reducerii ei pînă la eliminare.La
nivelul programului de marketing tactic, concurența de preț poate deveni un factor de influență
dominant.

37
 În producere stabilirea prețurilor are un caracter mai mult stabil, deoarece valoarea
acestuia depinde de cheltuielile suportate.Partea care poate varia și este alăturată valorii finale
este adaosul commercial, în dependență de loialitatea clienților, de cantitatea și frecvența de
produse procurate aici se conectează o strategie de marketing, și anume strategia de economisire
din partea clienților.
În cadrul politicii de preț se manifestă atacul concurenței prin intermediul prețului,
unde toate deciziile despre preț pot avea aplicare cu efect imediat.
Ca urmare, manevra politicii de preț tinde să ocupe un rol tactic, deoarece
întreprinderea urmărește scopul de a oferi pieții un produs la un preț accesibil, obligînd
concurența să se alinieze la nivel.
Pe de altă parte, întreprinderea trebuie să se protejeze de ofensiva concurenței.
Decizia întreprinderii în politica de preț prezintă acțiuni integrate într-o viziune de
marketing de ansamblu.
Prețul este evidența conjuncturii pieții formate, a politicii concurenților, reflectînd partea
calitativă a ofertei de mărfuri, nivelul cererii, activității de desfacere și reclamă.
Întreprinderea “ProActual – M “ SRL își stabilește prețurile în conformitate cu genul de
activitate, gama vastă de produse de calitate înaltă și poziționarea pe piață.La orice tip de produs
se fac reduceri după 2 criterii:
 după volum.Dacă de exemplu clientul vrea să facă o comandă în jur de 1000
euro,întreprinderea face reducere de la 5% la 10%.
 după client, fidel sau după recomandări.
Referitor la preț,o ușă simplă ajunge la aproximativ 150 euro,iar o fereastră cu lățimea
1.20 metri și lungimea de 1.40,în jur de 250 euro.Tot în acest preț intră și livrarea,instalarea
produsului.
Pentru politica de distribuție, o problemă pentru produsele oferite este depistarea
canalelor celor mai eficiente dată fiind multitudinia de intermediari care pot exista.O strategie de
distribuție implică determinarea celor mai bune modalități prin care întreprinderea va încerca să-
și vîndă produsele pe piețele țintă.
O modalitate destul de eficientă, utilizată de către întreprindere, este distribuirea
produselor către clienți cu ajutorul transportului ce stă la dispoziția firmei, acesta poate fi
considerat drept un serviciu ce însoțește produsul, dar care din păcate nu este accesibil tuturor
comenzilor ci doar a celor a căror sumă poate acoperi cheltuielile de transport suportate.
Promovarea reprezintă una din principalele activități de marketing pentru fiecare
întreprindere.Întregul program de marketing promoțional – prin obiectele, conținutul și formatul

38
mesajelor, selectarea medie și bugetul alocat – trebuie să rezulte direct din obiectivele de
marketing stabilite.
Înaintea de stabilirea acțiunilor promoționale este necesară cunoașterea tuturor acțiunilor
promoționale desfășurate anterior, următorul pas fiind schițarea programului corespunzător [28,
p. 90].
Programele de marketing promoționale în general, trebuie să comunice poziționarea
dorită a mărcii sau a produsului pe piața - țintă și să sublinieze orice avantajcompetitiv.
O strategie bine determinată de către întreprinderea “ProActual – M “ SRL potrivit
politicii promoționale este cea de obținere cu cheltuieli minime efecte maxime.Astfel,
promovarea devine mai delicată, și anume are loc promovarea datorită clienților satisfăcuți și
fideli, deoarece aceștia sînt dispuși să prezinte produsele firmei pe piață într-o manieră bine
voitoare.
O altă tactică utilizată este comunicarea la un nivel professional al agentului pe vînzări
cu firmele care comercializiază produse asemănătoare celor pferite de firmă și oferirea anumitor
avantaje acestuia pentru al cointeresa.
Cercetarea pieței de desfacere a produselor are drept scop trasarea unui tablou complex,
bazat pe informații, al condițiilor concrete și de perspectivă ale fiecărei piețe și ale firmei care
elaborează programul.
Întreaga activitate de cercetare a pieții este orientată spre studierea fenomenelor și
proceselor specifice pe mărfuri și evaluarea posibilităților de desfacere și /sau aprovizionare.
Pe lîngă toate cele propuse pentru îmbunătățirea întregii activități a întreprinderii,aș mai
vrea să adaug,sau să mai vin cu o propunere care va putia dezvolta și ridica nivelul de promovare
a firmei.Cred că ar fi foarte util dacă întreprinderea își va concentra atenția asupra teritoriilor
unde sînt pornite foarte multe construcții,și acolo să plaseze un stănd cu publicitate,să împartă și
flaiere.Respectiv persoanele care realizează construcțiile,neapărat vor apela la întreprinderea
voastră,anume din motivul unei promovări eficiente.
Scopul analizei Swot este stabilirea obiectivelor și strategiilor de marketing pe care le va
urma întreprinderea „ProActual – M” SRL. În urma acesteia se poate recurge la patru tipuri de
strategii și anume ofensive, defensive, strategia de reorientare și strategia de
diversificare.Utilizarea a uneia sau poate a cîtorva din aceste strategii vor permite întreprinderii o
dezvolatare mai profundă a întregii activități, precum și ocuparea unei poziții mai înalte atît pe
piața produselor, cît și în mintia consumatorului.

Tabelul 2.1 Analiza SWOT a întreprinderii “ProActual – M” SRL [elaborate de autor]

Puncte tari Puncte slabe Oportunități Riscuri

39
compania deține personal
profesionist, înalt
calificat.Acesta este
creativ și implicat în
munca pe care o execută
sunt persoane cu
experiență în meserie,
produsele noastre fiind
cunoscute pe piață
are posibilitatea să-și
obțină materie primă de
cea mai bună calitate
suficiența resurselor
financiare disponibile
existența unui sistem bine
organizat și eficace de
planificare strategică
viteza de reacție
decizională la modificările
produse în mediul intern
sau extern
fonduri reduse -capacitatea de apariția unor concurenți
pentru promovare extinderea pe puternici, firme private sau
și reclamă piață, atît prin de stat, capabile să ofere
magazine de modele cu design modern,
specialitate din atractiv
alte localități, cît
și prin magazine
propriu de
desfacere
lipsa unui spațiu prezentarea intrarea într-o perioadă de
corespunzător, produselor la recesiune economică la
pentru expunera tîrguri și lecitații nivel național sau
produselor internațional
schimbări ale nevoilor,
gusturilor sau preferințelor
clientului
creștere mai lentă, stagnare
sau chiar recesiune a pieței

Ținînd cont de datele din analiza SWOT,pot să concluzionez că întreprinderea trebuie să

folosească atît strategia defensivă, care constă în preveniria posibilității pierderii clienților
existenți.Printre strategiile de bază ar putia fi cea de îmbunătățirii a imaginii firmei, a calității
produsului, siguranței acestuia.Și la fel întreprinderea trebuie să recurgă și la strategia ofensivă,
care susținia ideea de atragere a clienților noi care ridicî atît prestigiul firmei, cît și profitul
acesteia.

6. Modalități de perfecționare al activității de marketing a întreprinderii S.C.

“ProActual – M”

Industria uşoară este o componentă importantă a economiei ţării noastre, un factor de

dezvoltare regională, de stabilitate socială, constituind unul dintre sectoarele cele mai dinamice
din tară.
În condiţiile crizei actuale a economiei Romaniei activitatea agenţilor economici devine
foarte dificilă. Ei se confruntă cu probleme de diferit ordin. Cele mai stridente fiind instabilitatea
factorilor mediului economic de activitate, sistemul legislativ şi fiscal imperfect, lipsa
mijloacelor financiare şi accesul limitat la tehnologiile inovaţionale. În aceste condiţii
întreprinderilor autohtone le revine sarcina grea de a supravieţui în concurenţa dură de pe piaţa
40
naţională, dar mai cu seamă pe cea mondială. Indiferent de sfera de activitate riscurile sunt
inerente oricărei întreprinderi. Pentru a le evita devine necesară previzionarea riscurilor şi
aplicarea din timp a măsurilor de protecţie. Firmele sunt tot mai mult obligate să-și restructureze
radical obiectivele și strategiile de piață.
De unde anterior ele operau în condițiile unei concurențe și clientele stabile, cunoscute,
în prezent firmele activează în condițiile unui adevărat război, în care au loc schimbări rapide ale
concurenței, progrese tehnologice, apariții de noi legi și politici comerciale și o scădere continua
a fidelității clientele [26, p. 82].
În zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista concurenței prin
aplicarea unei politici agresive de vânzări și reclamă a produselor. Este ceea ce s-a numit
"marketing". Aceasta viziune a omului obișnuit asupra conceptului de marketing rămâne valabil
și astazi. Din nefericire, există însă și destui directori de firme care cred că "marketing" înseamnă
să-și "prelucreze" agenții de vânzări și apoi să le facă vânt în stradă ca să vânda produse; aceasta
este cea mai buna "rețetă" pentru dezastru.
Trebuie avut în vedere faptul că, astazi, cumpărătorii sunt puși în fața unei game uriașe de
produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacții și cerințe diferite față de prețul
unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Astfel propunerile pe care le fac eu în calitate
de practicant, se referă în special la organizarea controlului calității producției și sînt cuprinse în
următoarea notă sintetică pe care intenționez s-o înaintezi responsabilelor cu calitatea din echipa
managerială:
1) Controlul calității producției este parte componentă a managementului calității
producției și trebuie să fie verificat în corespondență cu parametrili de calitate ai producției cu
cerințele de calitate stabilite și înscrise în documentația tehnică sau normativele de calitate. Deci,
controlul calității trebuie verificat cu respectarea documentelor privind calitatea producției,
documente care au un caracter obligatoriu. Controlul de calitate trebuie să se încheie întotdeauna
cu adoptarea hotărîrii de acceptare sau neacceptare a producției.
2) Controlul calității are diferite forme, corespunzător nivelurilor de conducere a
calității (control de recepție a materialelor prime, materielelor și subansamblelor, control pe
operații și faze de fabricație, control final, control al comportării în exploatare etc),care trebuie
respectate cu strictețe.
3) Controlul calității poate fi realizat de muncitorul executant(autocontrol), șeful de
echipă, maistrul sau personalul secției însărcinat special cu aceasta, precum și de personalul
compartimentului de control tehnic de calitate al firmei, de personalul laboratoarelor de încercari
sau al stațiilor și standurilor de încercare, al serviciilor tehnice, de personalul de la aprovizionare
și desfacere(merceologi, comisii de recepție), inclusiv de specialiști în audit-ul calității.
41
 Pe lîngă cele propuse mai sus, cred că ar fi foarte eficient de elaborat și un site a
întreprinderii care va permite consumatorilor să afle cît mai mult atît despre întreprindere, cît și
despre ofertele propuse.Astfel scopul de bază fiind cîștigarea încrederii clienților atît potențiali,
cît și fideli și ca întreprinderea să apară credibil în fața lor.Însă nu trebuie doar să pară, ci și să fie
credibilă. Dacă vizitatorii nu au încredere în întreprindere, în mod sigur nu vor avea încredere în
oferta pe care le-o prezintă aceasta și astfel vor apela la altcineva.
Dezvoltarea unei relații cu vizitatorii este vitală pentru succesul acesteia. Pentru a realiza
acest lucru aș sfătui întreprinderea să țină cont de următoarele sarcini:
1. Să înceapă prin a diferenția produsul sau serviciile prezentînd respectiv și
compania. Să spună povestea afacerii, ideea care a stat la baza ei, cum întreprinderea a cunoscut
o dezvolatare, astfel vor stabili o relație intima cu cei care îi vor vizita pagina. Deasemenea să
includă datele de contact sau o legatură directă către ele pe fiecare pagină a siteului.
2. Să dea siteului o notă personală prin afișarea unor imagini pe prima pagină sau
fotografii cu oameni fericiți într-o anumită secțiune a sa. Să descrie siteul într-un mod prietenos,
colocvial, deschis.
3. Să se concentreze asupra a ceea ce găsesc cumpărătorii intrigant și interesant la
produsul lor. Acesta poate avea 20 de avantaje, dar numai unul sau doua vor face diferență și îl
vor vinde.
4. Să sublinieze calitatea produsului sau serviciilor pe care le oferă. Menționînd ce
anume aduce în plus un astfel de produs asemănător cu cel al concurenței. Îl fac credibil, oferind
informații și să nu se laude cu ceea ce nu pot să dovedească.
5. Să dovedească fiabilitatea! De cat timp sunt în afaceri? Ce reușite au obținut? Să
ofere dovezi daca au. Este important să știe cu cine colaborează. O afacere bazată pe încredere
este o afacere de viitor.
6. Să precizeze avantajele care ii diferențiază de concurenți. Ce oferă întreprinderea
și alții nu oferă? Să aducă ceva special și exclusiv și să precizeze ce anume ii asigură
superioritatea, folosind tabele, statistici, doar exemple concrete.
7. Mulți oameni cumpară sub impactul primei impresii.Respectiv trebuie să
sublinieze toate beneficiile pentru a atrage clienții pentru a stîrni interesul.
8. Evidențierea cu entuziasm ce anume face produsul acestora și să nu neglijeze, să
mentioneze ce nu face. Cumpărătorii ii vor aprecia sinceritatea.
9. Trebuie să vorbiască precum un expert care știe totul despre produsul său și cum îl
folosesc clienții pentru a-și rezolva problemele. Cu cît se va oferi mai multă informație
vizitatorilor cu atît mai siguri ei se vor simți cumpărîndu-vă produsul.

42
 10. La fel este important să păstrați legătura cu clienții și după cumpărarea produsului.
Astfel ve-ți arăta că vă pasă și manifestați un interes activ față de clienți, chiar după vînzare.
Oferiți și un chestionar pentru a-i ajuta și a le ințelege nevoile. Țineți legatura cu ei pentru a vă
ajuta reciproc.
11. Să Ofere posibilitatea returnării banilor la orice produs. Cu cît garanția este mai
generoasă, cu atît ve-ți avea mai multe vînzări și vă ve-ți evidenția în fața concurenței.
12. Pagina de comandă trebuie să fie una ușoară, iar întregul proces de comandă
trebuie să fie ușor și sigur. Nu stabiliți un anumit timp pentru realizarea comenzii, este
recomandat să acordăm destul timp pentru comandă.
Secretul unei competiții cîștigate este să stabiliți o relație de încredere cu vizitatorii
siteului din momentul în care ei apar pe site pînă cînd realizează comanda și, mai ales, după,
pentru că numai așa ei vor mai apela la voi. Pentru a le inspira încredere clienților doi factori
sunt extrem de importanți și se evidențiază cel mai mult:
 Trebuie să aveți o pagină atractivă cu o grafică incitantă pentru a exprima
profesionalism și competență. Dacă siteul pare realizat de amători și nu este ordonat, nu contează
cît de grozav este produsul sau serviciul oferit, vînzarea va eșua.
 Trebuie să oferiți produse și servicii de calitate și din cînd în cînd să veniți cu
ceva nou.
Afacerea voastră pe internet va deveni mai atractivă pe măsură ce adăugați produse
interesante. Nu încercați să faceți prea multe într-un timp scurt, dar plănuiți ca în mod regulat să
introduceți noi produse în concordanță cu strategia voastră de piață. Aici programele afiliate
joaca un rol important. În concluzie, sfatul meu este să acordați mare atenție modului în care
realizați intregul site. Să fiți atenți la detalii! Dincolo de o simplă afacere puteți stabili o relație
de prietenie și de colaborare cu orice client. Mențineți permanenta legatura cu toți utilizatorii
siteului, fiți aproape de ei vă vor răspunde prompt nevoilor lor.Cred că toate aceste sfaturi puse
în realizare,vor dezvolta întreaga activitate de marketing a întreprinderii “ProActul – M” SRL.

43
 CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
Din toate timpurile producția a fost un domeniu ce ridică economia și popularitatea une
țări la un nivel înalt, acest lucru am încercat să-l înțeleg din punct de vedere practic prin
elaborarea practicii de producție la întreprinderea “ProActual – M” SRL.
Astfel cum pentru orice agent economic se găsește o piață pe care el își are rolul
principal, astfel și pentru întreprinderea “ProActual – M” SRL piața ferestrelor termopane, a
ușilor și vitraliilor este acea nișă din care cu succes se obține profit.
La fel firmele recunosc importanța pe care o are cercetareamediului de marketing în
cadrul activității lor, astfel în cadrul firmei “ProActual – M” SRL se pune la un înalt nivel de
importanță cercetarea mediului extern si intern folosindu-se următoarele metode de atragere a
clientilor:
1) Marketingul reactiv. SRL “ProActual – M” vinde produsul și îl încurajează pe
client să telefoneze dacă are întrebări, comentarii sau reclamații
2) Marketing responsabil. SRL “ProActual – M” îl telefoniază pe client la scurt timp
după vînzarea produsului, pentru a verifica dacă produsul se ridică la înălțimea așteptărilor
3) Marketing de parteneri. SRL “ProActual – M” colaborează permanent cu clienții
mari, pentru ai ajuta să-și îmbunătățească performanța.
Analizînd atît volumul vînzărilor cît și datele contabile, am concis că întreprinderea este
într-o permanentă creștere din ceea ce se poate de dedus că pe acest segment de piață în care
activiază întreprinderea mai este posibilitatea de o mărime a ofertei, prin căutarea de noi clienți
sau prin acțiuni loiale dar bine organizate de suspendare a clientelei competitorilor.
Pentru a fi un bun atacator și pentru a elabora strategii eficiente de cucerire a unei părți
cît mai mari din segmentul în care se activiază, trebuie de cunoscut foarte bine punctele slabe ale
concurenților, pentru a putea manevra, cît și pe cele proprii, pentru procesul de apărare.
Informîndu-mă de starea întreprinderii “ProActual – M” SRL am diagnosticat
următoarele laturi care după părerea mea trebuie prelucrate pentru a nu fi o posibilitate de
manipulare ale agenților economic ice prezintă interese commune:
 ar fi un pas bun dacă s-ar lucra referitor la gama de produse, și anume la acele
articole care se produc
 trebuie de întemeiat un departament specializat de analiști care vor diagnostica în
permanență piața
 trebuie întemeiat un departament specializat de marketeri care vor elabora mereu
soluții utile pentru problemele depistate de către analiști
 pentru a putea face livrarea la timp, ar fi bine de majorat numărul de camioane de
servicii
44
  ar fi un lucru util dacă s-ar face promovarea întreprinderii în locuri specializate,
pentru a ridica gradul de informare ( panouri în locuri aglomerate: la intrarea în anumite localități
cu o putere de cumpărare decentă )
 ar fi bine pentru politica de preț de inclus anumite promoții atractibile, mai ales în
perioada de iarnă cînd vînzările scad
 ar fi bine de schimbat încăperea într-un loc mai vizibil și mail accesibil
 deasemenea se poate de organizat multiple promoții în cadrul personalului
întreprinderii, pentru a provoca stimuli și disciplină în lucru
 ar fi bine de participat mai des la expoziții de specialitate
 trebuie de elaborat un slogan ușor memorabil pentru întreprindere ( Apartamentul
este inima dumnevoastră?Atunci păstrează-ți căldura inimii! )
 automobilele de serviciu ar fi bine de înfrumusețat cu logoul întreprinderii
 pentru a atrage clienții noi, ar fi util de propus o ofertă de nerefuzat ( dacă face
comandă considerabilă, livrarea la domiciliu să fie gratisă )
Și ca o încheiere la cele relatate vreau să aduc aminte că: „Să obții profit e onorabil, să
activezi în pierderi este nedemn”

45
 BIBLIOGRAFIE
I. ACTELE LEGISLATIVE, HOTĂRÎRILE GUVERNULUI

1. Codul Fiscal al Romaniei din 01.01.2009. În: Monitorul Oficial al Romaniei, 2009, nr.
434, cu ulterioare modificari si completari.
2. Legea privind societatile comerciale, nr. 31, din 17 noiembrie 1990. În: Monitorul Oficial
al Romaniei, 1990, nr. 166 cu modificari si completari ulterioare.
3. Hotararea Guvernului privid infiintarea Societatii Comerciale, Nr. 1481, din 14.02.2005
În: Monitorul Oficial al Romaniei, 2005, nr. 577, cu ulterioare modificari si completari..

II. MONOGRAFII/ MANUALE

4. Anghel L. Marketing. Bucureşti: A.S.E., 2000. 321 p

5. Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Marketing aplicat. Bucureşti: Expert, 1993. 500 p.
6. Balan C. Cercetări de marketing: conţinutul, rolul, tipologia şi procesul cercetării de
marketing. Bucureşti: A.S.E., 2000. 350 p.
7. Balaure V. Marketing . Bucureşti: Uranus, 2000. 400 p.
8. Blythe J. Comportamentul consumatorului: Strategii şi tactici. Atragerea clientelei.
Reacţia consumatorului.Bucureşti: Teora, 1999. 700 p.
9. Boyd H., Massey W. Marketing management. New York: McGraw Hill 1972. 678 p.
10. Bruhn M. Marketing. Bucureşti: Economică, 1998. 800 p.
11. Bruzeanu M. Marketing direct: curs practic. Bucureşti: Teora, 2000. 140 p.
12. Cetină I. Marketingul competitiv în sectorul serviciilor. Bucureşti: Teora, 2001. 200 p.
13. Enache E., Ciochină I. Marketing –Management . București: ASE, 2007. 418 pag.
14. Florescu C. Marketing, Marketer. Bucureşti: Economica ,1981. 380 p.
15. Florescu C., Balaure V., ş.a. Marketing. Bucureşti: Economica, 1992. 170 p.
16. Kotler Ph. Managementul marketingului. Bucureşti: Teora, 2008. 750 p.
17. Kotler Ph., Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureşti: Teora, 2007. 600 p.
18. Malcomete P. Marketing. Iaşi: Crapnix, 1993. 398 p.
19. McDonald M. Marketing strategic. Bucureşti: Codecs. 2000. 900 p.
20. Munteanu V., Medrihan Gh. ş.a. Bazele marketingului. Iaşi: Crapnix, 2002. 230 p.
21. Munteanu V. Marketing pentru toţi. Iaşi: Crapnix, 2006. 360 p.
22. Olteanu V. Marketingul serviciilor: teorie şi practică. Bucureşti: Uranius, 2000. 210 p.
23. Paina N. Cercetări de marketing. Cluj-Napoca: Presa Universitară Clujeană, 1997. 150 p.
24. Pascari L. Marketing. Bucureşti: Economică, 2005. 190 p.
25. Pop N. Marketing strategic. Bucureşti: Economică, 2000. 300 p.
26. Popescu A.C. Marketing. Bucureşti: A.S.E., 2000. 340 p.
27. Popescu I.C. Comunicarea în marketing. Bucureşti: Uranius, 2002. 200 p.
28. Popescu I. Metode calitative utilizate în cercetările de marketing. Bucureşti: A.S.E.,
2000. 340 p.
29. Sasu C. Marketing internaţional. Iaşi: POLIROM, 2001. 210 p.
30. Ştefănescu P. Bazele Marketingului. Bucureşti, Ti-poalex, 1995. 160 p.

46