Negocierea conflictelor

Profesor
Lect. Univ Adrian Sarbu

Student
Birneata Alina Mariana
 Cuprins

Capitolul 1 Delimitari conceptuale in privinta negocierii

1.1 Definitii
1.2 Fazele negocierii
1.3 Tehnici de negociere
1.4 Practica negocierii
1.5 Locul si rolul negocierii in procesul de rezolvare a conflictelor

Capitolul 2 Delimitari conceptuale in privinta conflictului

2.1 Definitii
2.2 Teorii specifice
2.3 Desfasurarea si rezolvarea conflictelor
2.4 Interventia tertilor in rezolvarea conflictului
Capitolul 1 Delimitari conceptuale in privinta negocierii

1.1 Definitii

Schimbarile care se produc in viata indivizilor, atat pe plan personal cat si la nivel de
comunitate produc adesea conflicte datorita unor rezultate care nu satisfac propriile convingeri.
De-a lungul timpului s-a incercat remedierea conflictelor prin diferite solutii optime de amelioare
a situatiilor dificile la care indivizii sunt nevoiti sa participe uneori acest lucru fiind inevitabil.
Pentru ca societatea este una care dezvolta oamenii ata in mod individual prin diferite actiuni,
programe, cursuri etc, ea ofera posibiliatea sa oamenii sa se dezvolte si intr-un grup, de altfel
comunitatea fiind constituita in majoritatea cazurilor din grupuri de persoane care colaborand tind
spre un anumit tel. Omul este creat in mod individual si fara doar si poate este “construit” cu
propria personalitate, formandu-se cu propriile convingeri, care nu sunt obligatoriu asemanatoare
cu a celor cu care colaboreaza in timpul vietii, dar este creat sa se si adapteze. Asadar prin prisma
celor mentionate putem constata ca adesea se produc conflicte, care pot fi controlate prin diferite
metode cum ar fi: metode manageriale sau negocierea, aceasta din urma fiin cea mai eficienta
metoda de a solutiona pe cale pasnica diferitele incidente aparute in: grupuri, organizatii etc.

Astfel negocierea este “ un proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai
multe parti, in care ambele isi modifica pretentiile pentru s sjunge la un compromis reciproc
acceptabil”1 sau reprezinta “suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura
cu un deziderat ecinomic comun cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica,
acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau
organizatii” (Negocierea-Strategie de rezolvare a conflicelor, Didactica magna on-line).
Negocierea este o solutie optima atunci cand conflictul apare pentru interesele diferite ale
persoanelor care fac fac dintr-un grup, aflat in relatie reciproca, dar grupul este dispus sa faca
anumite compromisuri pentru a ajunge la telul propus. Cele mai importante domenii in care
negocierea este eficienta si a dat roade pana in momentul de fata sunt: comertul, politica,
domeniul social, pe plan international ( in cazul conflictelor aparute intre doua sau mai multe
state cea mai buna solutie este negicierea prin acorduri bilaterale sau multilaterale). Pentru o
negociere eficienta este important ca ambele parti sa vina cu solutii pentru a ajunge la un
consesns, iar intotdeauna este necesar sa se abordeaza problemele intr-un mod holistic astfel incat
sa se abordeze toate aspecte posibilie. Scopul negocierii este acela de a ajunge la un acor comun,
convenabil pentru cele doua parti, iar comunicarea este impetuos necesara. Fara dezvaluirea
problemelor din ambele parti, s fara a o cunoaste din ambele perspective, este posibil ca astea sa
dezavantajeze pe una din parti.

1.2 Fazele negocierii

Mai multi specialisti au propus cateva faze ale negocierii, care sunt general valabile. Mircea
Malita propune trei faze ale negocierii:
a)prenegocierea- in aceasta etapa se analizeaza informatiile si sunt propuse directii de negociere
b) negocierea propriu zis abordeaza direct problemele esentiale si traseaza solutiile necesare.
c)postnegocierea-dupa prezentarea tuturor solutiilor, si strategiilor, partilor nu le mai ramane
decat indeplinirea celor propuse.

1
Ioan Strainescu, Ben-Oni Ardelean, Managementul conflictelor, Editura Didactica si Pedagogica S.A 2009, P 51
 Bill Scott propune mai multe etape in care incadreaza si 5 faze ale negocierii. Prima etapa este
“crearea climatului” In aceasta etapa se creeaza climatul necesar petru a putea comunica. Scott
numeste aceasta etapa topirea ghetii, estimand ca ar trenui sa dureze aproximativ 5% din totalul
timpului acordat negocierilor, iar in cadrul acesteia se poarta discutii introductive, fara sa se intre
direct in problema. A doua etapa este “deschiderea negocierilor” Este faza in care se stabilesc
patru subiecte: 1 Scopul intalnirii- in aceasta faza se pot descoperii interesele comune, se
descopera posibilitati profitabile, realizarea unei intelegeri. 2) Planul sau agenda intalnirii: 3)
durata intalnirii: 4) personalitatile negocierii. In etapa negocierii propriu zise Scott propune cele
cinci faze ale negocierii si anume: a) explorarea- este etapa in care partile se informeaza si
studiaza “terenul”
b) prezenarea ofertelor-fiecare parte
isi expune parerile, vine cu o oferta pentru cealalta parte spre a fi negociata
c) negocierea conflictelor-faza in care
se va cauta obtinerea celui mai nun avantaj
d) stabilirea angajamentului
e) ratificarea
Pentru realizarea tuturor acestor faze este foarte necesara comunicare, iar negociatorul trebuie sa
aiba capacitatea necesara pentru a-i face pe cei cu care colaboreaza sa vina cu cele mai
ingenioase idei si rezolvarea problemelor sa se face in cel mai rapid mod, idei bazate strict pe
nevoile celor in cauza.

1) In functie de aria sociala Conflictele pot fi: intrapersonal

Interpersonal, intargrupal( Intre membrii unei familii, elevi, studenti, prieteni)
si intergrupal ( intre clase, familii, scoli etc)
Cauzele conflictului: Incompatibilitatile si diferentele , trasaturi de personalitate, opinii atitudini:
nevoile umane: absenta comunicarii: lezarea stimei de sime: conflictul de valori: comortamente
neadecvate: agresivitate: absenta unor competente sociale

2) Dupa natura lor conflictele pot fi: afectiv, benefic, distructiv, conflict de obiective, conflict
interior, de munca.
3) Dupa durata si modul de evolutie conflictele sunt: spontane, acute, comice