CURS 3

E-TOURISM

PROF. UNIV. DR. CEZAR MIHĂLCESCU

Consumatorii şi dimensiunile cererii
de produse turistice online
 Din ce în ce mai mult, CTI permite călătorilor accesul la informaţii
fiabile şi exacte, precum şi să facă rezervări într-o fracţiune de
timp și să evite costurile şi neplăcerile cauzate de metodele
convenţionale (O'Connor, 1999). CTI poate ajuta la îmbunătăţirea
calităţii serviciilor şi să contribui la creterea satisfaciei clienilor.
CTI plasează utilizatorii în mijlocul funcţionalităii şi livrării
produselor. Fiecare turist este diferit, având un bagaj unic de
experienţe, motivaţii şi dorinţe. Într-o oarecare măsură turistul
nou, sofisticat, a apărut ca rezultat al experientei sale de
călătorie
MODELE DE AFACERI

Termenul model de afacere a fost utilizat pe scară

largă în practică managerială începând cu jumătatea
anilor '90;
Model de afacere defineşte organizarea producţiei,
serviciilor şi fluxurilor de informaţii, precum şi sursa
de venituri şi beneficii pentru furnizori şi clienţi.

In 1998 P. Timmers, prin articolul "Business Models for

Electronic Markets" susţine că un model de afacere ar
trebui să descrie actorii afacerii, rolurile lor,
beneficiile potenţiale ale modelului de afacere,
precum şi posibilele venituri.
Timmers arată că modelul de afacere ar trebui să fie
MODELE DE AFACERE

O altă definiţie pentru modelul de afacere provine de

la Mahedevan din 2000. Conform acestuia, modelul
de afacere cuprinde trei componente:
 un flux de valoare,
 un flux de venituri,
 un flux pentru logistică.
În 2003, Hedman & Kalling dă o definiţie generală
pentru modelul de afacere, prin care se referă la: 1)
clienţi, 2) concurenţi, 3) furnizori, 4) activităţi de
organizare, 5) resurse 6) factori de producţie.
Un nou model de afacere este o inovaţie. Conceptul
de model de e-business este aceelaşi, dar se referă la
un model de afacere utilizat în mediul electronic, în
 Intrebări-cheie
Componentele modelului de afacere

Propunerea de valoare De ce ar trebui un client să cumpere de la

dvs.?
Modelul pentru venituri Cum vei câştiga bani?

Oportunităţile de piaţă Ce piaţă ai intenţia să serveşti şi care este

mărimea ei?
Mediu competitiv Cine altcineva ocupă piata pe care
intenţionaţi să vă lansaţi?
Avantaje competitive Ce avantaje speciale are firma
dumneavoastră pentru a le aduce pe piaţă
?
Strategia de piaţă Cum aţi planificat promovarea produselor
dvs. pentru atragerea clienţilor?
Dezvoltarea organizaţională Ce tipuri de structuri organizatorice în
cadrul firmei sunt necesare pentru
îndeplinirea planului de afacere?

Echipa de management Ce pregătire şi experienţă trebuie să

deţină liderii companiei?
Modelul de afacere Descrierea

Comunităţi virtuale Comunităţile virtuale sunt bazate pe comunicare şi

schimbul de informaţie, temporar sau permanent, între
entităţile unui grup, având un domeniu de interes comun

Furnizorul Specialiştii în funcţiile specifice ale lanţului de valori

serviciului pentru
lanţul de valoare

Integratorul lanţului Integrator a mai multe etape din lanţul de valoare

de valoare

Platformele de Furnizorii instrumentelor şi mediilor informatice de

colaborare colaborare

Informaţii de Adaugă valoare datelor disponibile în reţele deschise, de

brokeraj, de exemplu, motor de căutare, elaborarea de profile client
încredere şi alte etc
servicii
Modelul de afacere Descrierea

Model de brokeraj Aduc împreună cumpărători şi vânzători pentru a facilita tranzacţiile

(de multe ori pe baza unei taxa)

Modelul de Susţinut din veniturile din publicitate, un site Web va oferi conţinut
publicitate şi servicii, împreună cu publicitatea (de exemplu, prin adăugarea
unui banner)

Model Infomediary Colectează datele despre consumatori şi obiceiurile lor de cumpărare

(Intermediar de şi vând aceste informaţii altor întreprinzători
informaţie)

Modelul comercial Vânzarea de bunuri şi servicii după un modelul tradiţional de vânzare

cu amănuntul
Modelul de Descrierea
afacere

Modelul Vânzare directă de către creatorul unui produs sau serviciu

producătorului către consumatori, reducerea timpilor intermediari.

Modelul de Oferirea de stimulente financiare pentru site-urile

asociere partenerilor afiliaţi

Modelul colectiv In cazul în care utilizatorii investesc într-un site, de exemplu,

prin contribuţia de conţinut, de bani sau de timp. Modelul
poate fi combinat cu alte modele, de exemplu, publicitate
sau subscriere

Modelul de Consumatorii (utilizatori) plăteasc pentru accesul la site, de

subscriere obicei, pentru conţinutul cu mare valoare adăugată, de
exemplu, pentru informaţii financiare, ziare, reviste

Modelul utilitar Un model bazat pe utilizarea măsurată sau pay-as-you-go

depinde de modelul de microplată 76
 Noi modalități de organizare și
desfășurare
Modalitatea de organizare a afacerilor
şi desfăşurare a afacerilor, în cadrul oricărei
organizaţii, se schimbă, în primul rând ca urmare a acţiunii unor factori
externi, cum sunt
 globalizarea;
 concurenţa acerbă, de nivel înalt;
 informaţia devenită resursă a afacerii;
 spaţiul de muncă virtual, “telemunca“, “biroul virtual” sau ”organizaţia
virtuală”;
 apariţia şi dezvoltarea rapidă a comerţului electronic, care permite
firmelor să-şi prezinte oferta de produse şi servicii pe o piaţă virtuală
ale cărei dimensiuni întrec chiar şi previziunile optimiste, cele mai
multe permiţând şi un sistem de achiziţionare online (comandă şi sistem
de plată).
 knowledge worker, ceea ce înseamnă că în cadrul firmelor există
personal specializat în procesarea automată a datelor şi interpretarea
acestora;
 un tip nou de relaţie cu bancile, care oferă acum servicii şi produse noi,
Ca urmare, noua întreprindere prezintă o serie de
trăsături caracteristice, cum sunt:

 informaţia constituie cea mai importantă resursă a întreprinderii şi, în

acelaşi timp, principala sursă pentru un avantaj concurenţial. Informaţia
este o marfă ca oricare alta;
 întreprinderea angajează forţă de muncă care dispune de cunoştinţele şi
abilităţile necesare utilizării calculatoarelor în mod curent;
 angajaţii îşi modifică modul în care muncesc. Unii dintre ei nu mai au un
loc de muncă în sensul tradiţional al cuvântului, muncind acasă şi
comunicând cu managerii lor prin intermediul canalelor informaţionale.
Vorbim astăzi de "telelucru", "telebirou", “telesalariaţi”, “birou virtual”
şi chiar organizaţie virtuală, elemente care permit întreprinderii să
opereze mari reduceri de costuri;
 întreprinderea încheie din ce în ce mai mult, cu angajaţii săi, contracte
de muncă pe perioade determinate. Dinamica pieţei face ca pentru
individ, dobândirea şi păstrarea unei competenţe profesionale cât mai
înalte pe termen lung să fie mai importante decât păstrarea unui loc de
muncă stabil;
 întreprinderea îşi stabileşte amplasarea în funcţie de ceilalţi parteneri
economici, având posibilitatea să acţioneze acum pe pieţe globale, pe piţe
virtuale, fără bariere naţionale sau geografice;
 pieţele pe care se prezintă întreprinderea nu mai au doar o dimensiune
fizică, ci şi una virtuală. Piaţa virtuală este creaţia Internetului şi face ca
orice persoană care accesează un site de prezentare a unei firme să fie un
potenţial viitor client al acesteia. De aceea spunem că piaţa virtuală pe care
acţionează acum firmele este practic nelimitată.
 concurenţa pe noua piaţă este mult mai acerbă. Pe piaţa virtuală nu mai
există nimic local, ceea ce face ca întreprinderea să se confrunte cu
concurenţi necunoscuţi, cu o varietate mare de oferte de produse şi servici;
 pe o piaţă în continuă schimbare, produsele sau serviciile oferite au astăzi
un ciclu de viaţă mai mic, ceea ce înseamnă că întreprinderile moderne nu
pot rezista fără a desfăşura o activitate de cercetare-dezvoltare susţinută,
care să-i permită adaptarea din mers a producţiei la cerinţele noi ale pieţei.
Ca efect apar alianţe între întreprinderi sau apar chiar forme nou de
intreprinderi, reţele sau organizaţii, numite “virtuale”;
 întreprinderea actuală externalizează tot mai mult activităţile mai puţin
rentabile. Se ajunge astfel la situaţia că întreprinderea gestionează
afacerea ca pe un ansamblu de servicii interne sau externe, care conduc la
utilizarea eficientă a resurselor de care dispune firma, organizaţia .
ECONOMIA DIGITALĂ ŞI COMERŢUL ELECTRONIC

 Noţiunea de economie digitală sau ,,noua economie” se

referă la transformările activităţilor economice ca
rezultat al utilizării tehnologiilor digitale, care asigură
accesul, prelucrarea, stocarea şi transmiterea
informaţiei într-o manieră mai ieftină şi mai facilă.
 Trăsături ale economiei digitale
 1. În primul rând, este vorba de crearea unui nou model de afaceri prin
intermediul Internetului (e-Business), care schimbă radical eficienţa acestora,
în sensul reducerii costurilor, inclusiv a celor tranzacţionale.
 2. Noua economie plasează, în prim plan, cererea, nevoile consumatorilor
care se implică într-o măsură din ce în ce mai mare la conceperea, realizarea
şi utilizarea bunurilor şi serviciilor, începând încă din stadiul cercetării şi
dezvoltării acestora. Rolul consumatorului creşte mai ales în sensul că acesta
poate deveni o importantă sursă de idei inovaţionale pentru producător sau de
forţare a inovării.
 3. Concurenţa şi cooperarea reprezintă două laturi inseparabile ale economiei
digitale. Formele de manifestare a concurenţei între producători sunt radical
schimbate de prioritatea care se acordă unui consumator în continuă şi rapidă
schimbare în ceea ce priveşte nevoile, gusturile şi cerinţele, astfel încât acesta
îi obligă pe competitori să şi coopereze.
 4. Economia digitală presupune un consum mai mare de muncă de concepţie,
de înaltă calificare care creează noi locuri de muncă, oportunităţi nelimitate
de afaceri şi creativitate.
 Diminuarea consumului de resurse, mărirea spiritului novator şi întreprinzător,
reprezintă doar câteva dintre efectele economice care au impus economia
digitală ca formă superioară a economiei în general.
 Un domeniu relevant al economiei digitale este acela al
comerţului electronic (Electronic Commerce sau E-
Commerce).
 Noţiunea de comerţ electronic se referă la schimbul
de informaţii pe lângă simpla vânzare/cumpărare de
produse şi servicii, prin Internet.
 Dificultăţi şi obstacole întâmpinate de comerţul
electronic

1. Inadecvarea livrării globale şi a sistemelor de derulare

2. Diferenţă de cultură, limbă şi practică comercială
3. Fragmentarea în industrie
4. Cadrul global autoreglator şi juridic
5. Bariere specifice micilor întreprinderi
6. Strategii de marketing insuficient adaptate
Strategiile de marketing sunt, de
regulă, următoarele:
 orientarea către o piaţă globală a produsului,
 participarea la un lanţ global de livrare,
 ofertarea unui suport lingvistic multiplu,
 crearea unei zone reţea de franchising,
 complementaritatea prezenţei fizice globale cu prezenţa pe Internet,
 construirea unei prezenţe globale, prin fuziuni şi achiziţii.
 Comerţul electronic - forme şi
modele
 Întreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere
din ce în ce mai mare, prin existenţa unei competiţii la
nivel mondial şi prin sporirea permanentă a aşteptărilor
clienţilor. Ca să poată răspunde acestor cerinţe,
întreprinderile de pe tot globul sunt în plin proces de
transformare organizaţională şi a modului lor de
funcţionare. Comerţul electronic este o cale prin care se
facilitează şi sprijină aceste schimbări, la scară globală.
Pentru unii observatori ai fenomenului, comerţul electronic
are acelaşi conţinut ca afacerea electronică (eBusiness) şi
înseamnă orice tranzacţie financiară care utilizează
tehnologia informatică. Alţii consideră că noţiunea de
comerţ electronic acoperă circuitul complet de vânzări -
inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă.
 Comerţul electronic dă posibilitatea firmelor să devină mai eficiente şi
flexibile în modul intern de funcţionare, să conlucreze mai strâns cu
furnizorii şi să devină mai atente faţă de nevoile şi aşteptările clienţilor.
Permite companiilor să selecteze cei mai buni furnizori, indiferent de
localizarea lor geografică şi să vândă unei pieţe globale.
Avantajele comerţului
electronic
 Comerţul electronic aduce o serie de avantaje
incontestabile în raport cu formele tradiţionale de comerţ,
ceea ce explică, în bună măsură, succesul şi interesul de
care se bucură încă de la apariţie. Din perspectiva
cumpărătorului, avantajele sunt legate de:
 • timp: cumpărătorul poate vizita mai multe magazine
virtuale într-un timp foarte scurt (mult mai scurt decât
timpul pe care îl implică prezenţa fizică a unei persoane
într-un magazin real);
 • disponibilitatea: magazinele virtuale sunt disponibile
aproape 24 de ore din 24, 365 de zile pe an.
 • internaţionalizarea: se pot face cumpărături din
magazine aflate dincolo de graniţele ţării de origine a
cumpărătorului. Mai mult, cumpărătorul poate face
cumpărături când se află în deplasare şi solicita ca acestea
să fie livrate la adresa de domiciliu sau la o altă adresă.
libertatea de a alege: datorită numărului mare de magazine pe care clientul le poate
vizita, acesta va avea posibilitatea de a alege un produs în funcţie de un număr mult mai
mare de opţiuni (preţ, condiţii garanţie, culoare, etc.);
Pentru companii, comerţul electronic aduce următoarele avantaje:
creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicaţiile
internaţionale: mai multe companii pot stabili o platformă de colaborare, prin
intermediul căreia să poată să conceapă şi să dezvolte diverse produse împreună;
comunicarea prin telefon sau fax ar însemna o încetinire drastică a acestor procese de
concepţie sau dezvoltare;
reducerea unor costuri: de exemplu, utilizând poşta electronică se reduc costurile cu
poşta sau mesageria tradiţionale, dar şi costurile referitoare la mişcarea hârtiilor (circa
7% din cheltuielile făcute cu comerţul tradiţional se datorează mişcării hârtiilor);
întărirea relaţiilor cu furnizorii şi clienţii: printr-un website clienţii companiei sunt puşi
la curent cu ultimele produse apărute, li se oferă suport tehnic pentru produsele
cumpărate, putând chiar să ofere sugestii pentru eventuale îmbunătăţiri ale produselor,
serviciilor etc.; pe unele site-uri cumpărătorii pot personaliza produsul pe care vor să îl
cumpere (culori, materiale, dotări, etc.); furnizorilor li se poate oferi în cadrul acestui
site un domeniu special în care îşi pot prezenta şi ei la rândul lor ultimele noutăţi;
existenţa unei căi rapide şi comode de furnizare a informaţiilor despre companie:
prin intermediul unor site-uri Web, a intraneturilor şi a extraneturilor;
canale alternative de vânzare: desfăşurarea afacerilor prin intermediul unui astfel de
site.
Ca orice noutate, comerţul electronic întâmpină şi câteva
bariere în calea acceptării şi adoptării sale pe scară largă

 securitatea: Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu

neapărat şi sigur, protocolului TCP/IP (care stă la baza comunicaţiei
pe Internet, deci şi a comerţului electronic) lipsindu-i servicii de
securitate de bază. Pentru asigurarea nivelului de securitate cerut
de comerţul prin Internet protocoalele de comunicaţie au apelat la
criptare, care permite atât autentificarea, cât mai ales siguranţa
transmisiei informaţiilor;
 acceptarea noilor modalităţi de plată (bani electronici / digitali):
problema majoră care se pune este cea a caracterului privat în
care se cheltuiesc banii în mod normal. Este problema urmăririi
tranzacţiilor. Un sistem electronic care realizează înregistrarea
tuturor tranzacţiilor care se fac în ciberspaţiu prezintă
dezavantajul că tot ceea ce faci, este înregistrat;
 existenţa unei infrastructuri de telecomunicaţii adecvate: pe
măsură ce tehnologia avansează, apar noi metode de comunicaţie
(telefonia mobilă, reţelele wireless);