Capitolul 7

PREŢURILE ÎN COMERŢ

I. Obiective

După studierea acestei teme veţi fi în măsură să:

• definiţi preţul
• identificaţi tipurile şi formele de preţ
• enumeraţi funcţiile preţurilor
• explicaţi formarea preţurilor
• calculaţi diferite tipuri de preţuri
• caracterizaţi strategiile preţuri
 II. Rezumatul capitolului

Preţul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau

serviciilor, comparate şi corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a
altor criterii.
Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de
gradul de utilitate, de calitatea şi accesibilitatea sau raritatea
produselor.
Şcoala teoriei valorii muncă consideră că valoarea mărfurilor
este dată de munca necesară pentru producerea lor. Potrivit acestei
teorii mărimea valorii şi a preţului este direct proporţională cu
cantitatea de timp cheltuit şi invers proporţională cu productivitatea
muncii.
Şcoala teoria valorii utilităţii consideră că preţul de vânzare
tinde să devină egal cu costul marginal al firmei care creează oferta.
Sistemul de preţuri reprezintă, în manieră clasică, ansamblul
tipurilor, formelor şi categoriilor de preţ folosite în relaţiile de schimb.
Sistemul de preţuri poate fi privit şi ca expresie a unei anumite
organizări economice în cadrul căreia fiecare persoană fizică sau
juridică decide asupra implicării sale în relaţiile economice.
Principalele funcţii ale preţurilor sunt: funcţia de corelare a
ofertei cu cererea, funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi
rezultatelor, funcţia de recuperare a costurilor şi de restituire a
veniturilor, funcţia de stimulare a agenţilor economici.
Formarea preţurilor se realizează diferit în funcţie de tipul de
piaţă. Caracteristic pieţei cu concurenţă perfectă este preţul de
echilibru, iar în cadrul pieţei cu concurenţă imperfectă se manifestă
mai multe tipuri de preţuri: preţul de monopol, preţul monopolistic şi
preţul de oligopol.
În practica economică se întâlnesc două mari categorii de
preţuri: preţuri de aprovizionare (preţ de achiziţie, preţ negociat, preţ
cu ridicata, preţ de import, preţ de livrare al importatorului, preţ de
vânzare al firmei de comerţ cu ridicata, preţul bursei) şi preţuri de
vânzare (preţul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al
firmelor de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul).
Pe plan internaţional, condiţiile de livrare a mărfurilor sunt
reglementate de sistemul INCOTERMS. Pe piaţa internă a fiecărei
ţări există reglementări specifice ale condiţiilor de livrare a mărfurilor,
respectându-se cadrul general format de regulile INCOTERMS.
Principalele elemente care stau la baza stabilirii strategiilor de
preţ sunt cererea, costurile şi concurenţa.
În comerţ pot fi utilizate următoarele strategii: strategiile de
preţ rezultate din corelarea ciclului de viaţă al produselor cu
exigenţele zonelor de piaţă în care acestea se comercializează;
strategiile stabilite în funcţie de costuri; strategiile de fixare a preţului
în funcţie de cerere; strategiile orientate după concurenţă; strategiile
fixate în raport cu intrarea pe piaţă a concurenţilor; strategiile privind
asigurarea prezenţei tactice pe o anumită zonă de piaţă.
 III. Teste

A. Răspundeţi la următoarele întrebări:

1. Enumeraţi funcţiile preţurilor.
2. Care este concepţia lui Robert Dorfman cu privire la
structurarea funcţiilor sistemului de preţuri ?
3. Explicaţi pe scurt formarea preţurilor în cadrul unei pieţe cu
concurenţă perfectă.
4. Care sunt funcţiile adaosului comercial ?
5. Care sunt problemele specifice activităţii comerciale în cadrul
unei pieţe cu concurenţă de tip monopolistic ?
6. Care sunt cheltuielile acoperite de preţ ?
7. Daţi un exemplu de calcul al preţului de import.
8. Daţi un exemplu de calcul al preţului de vânzare cu
amănuntul.
9. Care sunt cele patru tipuri de prevederi ale regulilor
INCOTERMS şi ce cuprind acestea ?
10. Enumeraţi principalele elemente care stau la baza stabilirii
strategiilor de preţ în domeniul comerţului.
11. În ce constau strategiile de fixare a preţului în funcţie de
cerere ?
12. Ce forme de manifestare a discriminării de preţ se întâlnesc
în practică ?
B. Completaţi conţinutul următoarelor propoziţii sau fraze:
1. Când preţul este relativ ridicat, cantitatea bunurilor economice
cumpărată de clienţi tinde să fie ...
2. Conform şcolii teoriei valorii utilităţii (şcoala neoclasică) preţul
de vânzare tinde să devină egal cu … al firmei care creează
oferta.
3. Agentul care nu poate influenţa preţul pe piaţă prin propriile lui
acţiuni devine un ...
4. Multitudinea de firme angajate în comerţul cu amănuntul se
încadrează aproape perfect în concurenţa ...
5. Cota adaosului comercial se mai numeşte şi …, în timp ce
marja netă exprimă …
6. … reprezintă un impozit indirect aplicat asupra produselor
indigene sau din străinătate la care se urmăreşte descurajarea
consumului.
7. Din punct de vedere economic, aspectul obiectiv al formării şi
dimensionării preţului îl reprezintă egalitatea clasică:
Preţul = … + …
8. Strategia de … se referă la introducerea pe piaţă a unui
produs nou la un preţ ridicat.
9. În cadrul strategiei stabilirii preţului după concurenţă opţiunea
poate fi … sau …
10. Pentru orice agent economic, fiecare preţ de vânzare rezultă
dintr-un compromis între două riscuri contradictorii: riscul …
şi riscul …
C. Selectaţi varianta sau variantele corecte:
1. Cauzele situaţie de monopol se pot regăsi în:
a) înţelegeri între ofertanţi de împărţire a pieţei şi de fixare
a unor preţuri mai ridicate;
b) bariere de ordin tehnic;
c) existenţa unor condiţii legale specifice;
d) imposibilitatea intrării pe piaţă a altor firme.
2. Printre factorii controlabili care acţionează asupra preţului se
regăsesc:
a) acţiunile concurenţei;
b) calitatea şi imaginea produsului;
c) comportamentul consumatorilor;
d) costul de producţie.
3. În funcţie de tipologia pieţelor generată de obiectul relaţiilor de
schimb se disting următoarele tipuri şi forme de preţ:
a) preţul pieţei;
b) preţul mărfurilor;
c) dobânda;
d) preţul bunurilor de consum.
4. Care dintre elementele prezentate mai jos reprezintă componente
ale preţului de import ?
a) adaosul comercial;
b) valoarea declarată în vamă;
c) valoarea cheltuielilor de transport şi de asigurare efectuate
în valută în afara ţării;
d) taxa pe valoarea adăugată.
5. Funcţiile adaosului comercial constau în principal în:
a) corelarea ofertei cu cererea;
b) acoperirea cheltuielilor de comercializare;
c) asigurarea profitului;
d) stimularea agenţilor economici.
6. Aplicarea discriminării de preţ necesită:
a) segmentarea pieţei şi conturarea unor intensităţi diferite ale
cererii pe diferite segmente;
b) existenţa unei posibilităţi ca preţul concurenţilor să fie mai
mic la segmentele obţinute prin diferenţiere;
c) evitarea revânzării produsului cumpărat la preţul cel mai
mic către membrii segmentelor unde cumpărarea se face
la un nivel ridicat de preţ;
d) calcularea costurilor marginale, a pragului de rentabilitate
şi estimarea continuă a volumul vânzărilor.
7. În ceea ce priveşte cererea, raritatea se datorează:
a) măiestriei profesionale;
b) nivelului ridicat al veniturilor;
c) tehnologiei de fabricaţie;
d) treptei sociale pe care se află consumatorul.
8. Cele mai ridicate niveluri ale adaosului comercial se întâlnesc în
cadrul:
a) supermagazinelor;
b) alimentaţiei publice;
c) magazinelor de tip cash & carry;
d) magazinelor virtuale.
9. În cazul strategiei de penetrare:
a) se favorizează reducerea costurilor pe termen lung;
b) are loc o amortizare rapidă a investiţiilor de cercetare-
dezvoltare;
c) se produce o diminuare a riscului intrării pe piaţă a
concurenţilor potenţiali;
d) are loc o realizare a profiturilor ridicate pe termen scurt,
până apar pe piaţă alţi concurenţi.
10. Între principalele funcţiile ale preţului nu se numără:
a) corelarea ofertei cu cererea;
b) acoperirea cheltuielilor de comercializare;
c) stimularea agenţilor economici;
d) recuperarea costurilor şi redistribuirea venitului.
11. În raport cu concurenţa, firma poate adopta următoarele strategii:
a) strategia diferenţierii produselor sau serviciilor;
b) strategia de smântânire;
c) strategia liderului celor mai scăzute preţuri;
d) strategia de penetrare.
12. În raport cu intrarea pe piaţă a concurenţilor, primul sosit are la
dispoziţie următoarele variante:
a) să reducă preventiv preţul;
b) să menţină un preţ ridicat;
c) să reducă preţul;
d) toate variantele de mai sus.
D. Care din următoarele propoziţii sau fraze sunt adevărate şi
care sunt false ?
1. Piaţa cu concurenţă perfectă are mai mult o existenţă
teoretică, iar piaţa cu concurenţă imperfectă caracterizează
realitatea economică.
2. Pe termen lung, preţul de monopol este mai mic decât preţul
rezultat din existenţa unei concurenţe pe piaţă.
3. Din suma adaosului comercial se acoperă suma taxei pe
valoarea adăugată şi cheltuiala cu achiziţionarea bunului
economic.
4. Suma comisionului are aceleaşi funcţii pe care le îndeplineşte
adaosul comercial.
5. Preţul de achiziţie este, în cea mai mare parte, este un preţ
stabilit prin hotărâre guvernamentală.
6. Strategiile de fixare a preţului în funcţie de concurenţă se
folosesc mai rar, de obicei atunci când concurenţa lipseşte
sau se manifestă „paşnic”.
7. Un produs „me too” nu prezintă la intrarea pe piaţă nici un
avantaj particular prin prisma performanţelor sau a utilităţii.
8. Tipul F de reglementare INCOTERMS arată că vânzătorul
angajează şi organizează în întregime transportul şi suportă
toate riscurile şi costurile aducerii mărfurilor în ţara de
destinaţie.
9. Un preţ relativ ridicat transferă cererea către mărfuri
asemănătoare, dar care au un preţ mai redus.
E. Stabiliţi corespondenţa corectă:

Criteriul de abordare Tipuri şi forme de preţ specifice pieţei

interne
1. factorul de producţie
2. obiectul actului de
schimb
3. controlul şi implicarea
firmei în formarea
preţului
a) preţ al bunurilor de consum
b) preţ al mijloacelor de producţie
c) preţ de deviz
d) preţul capitalului (dobânda)
e) preţul muncii (salariul)
f) preţul pământului (renta)
g) preţuri administrate
h) preţuri determinate de piaţă
i) tariful serviciilor

F: Rezolvaţi următoarele aplicaţii:

1.Un produs parcurge trei stadii în circuitul său de la
producător la consumatorul final. Preţul de cumpărare facturat la
producător (PC facturat) şi valoarea adăugată în fiecare din etapele
distribuţiei sale (VA) sunt prezentate în tabelul următor:
Stadiu PC din PC VA PV PV TVA TVA
facturat care fără negociat facturat colectat de
TVA TVA plată
Producător 366 100
Angrosist 50
Detailist 75

Să se determine:
a) preţurile negociate şi preţurile facturate;
b) TVA pe stadii şi TVA cuprins în preţul cu amănuntul.

2. Un produs parcurge cinci stadii în circuitul său de la

producător la consumatorul final. Preţul de cumpărare facturat la
producător (PC facturat) şi valoarea adăugată în fiecare din etapele
distribuţiei sale (VA) sunt prezentate în tabelul următor:
Stadiu PC din PC VA PV PV TVA TVA
facturat care fără negociat facturat colectat de
TVA TVA plată
Producător 732 200
Angrosist A 125
Angrosist B 130
Detailist 150
Să se determine:
a) preţurile negociate şi preţurile facturate;
b) TVA pe stadii şi TVA cuprins în preţul cu amănuntul.

3. Societatea A vinde societăţii B o cantitate de 1000 de kg de

produse la un preţ negociat de 12000 de lei/kg. Producătorul A
acordă clientului său B, în momentul întocmirii facturii, o reducere de
preţ de 5%. Societatea B vinde marfa unei societăţi C, practicând o
cotă de adaos comercial de 10%. La rândul sau, comerciantul vinde
marfa către consumatorul final la un preţ cu amănuntul de 17160 de
lei/kg. Cota TVA este 19%. Să se calculeze cota de adaos comercial
practicată de societatea C.

4. O societate comercială importă un produs a cărui valoare în

vamă este 10000 $. Se cunosc : taxa vamală aplicabilă produsului 20%,
acciza 15%, comision vamal 0,5%, cursul de schimb 30000 lei pentru 1
$, cota TVA 19%. Să se calculeze:
a) Preţul de vânzare cu amănuntul ştiind că produsul este vândut
prin magazinul propriu, cu o cotă de adaos de 25%.
b) TVA datorat la bugetul statului.

IV. Teme de referate

1 Teoria obiectivă şi teoria subiectivă a valorii

2 Preţul şi etica
3 Elaborarea strategiei de preţ

V. Bibliografie selectivă

1. Abraham-Frois, G. – Economia politică, Editura

Humanitas, Bucureşti, 1998
2. Babaita, I.; Duta, Al.: Piete si preturi. Editura de Vest.
Timisoara.
3. Hirshleifer, J. ; Glazer, A. - Price Theory and
Applications, Englewood Cliffs , Prentice-Hall, 1992
4. Iordache-Platis, M. - Preţul şi formarea lui, Editura
Economică , Bucureşti 1997
5. Kotler, Ph. - Managementul Marketingului, Ediţia a II-a,
Editura Teora, Bucureşti, 2001
 6. Moşteanu, T. - Preţuri, echilibru concurenţial şi bunăstare
socială, Editura Economică, Bucureşti, 2001
7. Patriche, D. (coordonator) - Economie comercială,
Editura Economică, Bucureşti, 1998
8. Stiglitz, J. E. - Principles of macroeconomics, W.W.
Norton , New York; London , 1993

VI. Răspunsuri

B. C. D. E.
1. relativ scăzută 1. b, c, 1. adevărat 1 – d, e, f
d
2. costul marginal 2. b, d 2. fals 2 – a, b,
c, i
3. primitor de preţ 3. a, c 3. fals 3 – g, h

4. monopolistică 4. b ,c 4. adevărat
,d
5. marja brută a afacerii 5. a, b, 5. adevărat
rata profitului brut
c
6. Accizele 6. b, d 6. fals
7. Cost pe unitatea de 7. b 7. adevărat
produs
Marja profitului pe
unitatea
de produs
8. „smântânire” 8. a, c 8. fals
9. imitativă 9. 9. adevărat
diferenţiată

10. pierderii clienţilor 10. 10.

de a se pierde marja
profitului
11. a, c 11.

12. d 12.

F:
1. a) Preţul cu ridicata negociat PRnegociat = PCfără TVA+VA
Preţul cu ridicata facturat PRfacturat = PRnegociat + TVAcolectat
Preţul de gros negociat PGnegociat = PRnegociat+VA
Preţul de gros facturat PGfacturat = PGnegociat+ TVAcolectat
Preţul cu amănuntul negociat PAnegociat= PGnegociat+ VA
Preţul cu amănuntul afişat PAafişat= PAnegociat+ TVAcolectat
a) TVAcolectat = PV cu TVA X cota TVA/(100+cota TVA)
TVA datorat = TVAcolectat – TVA suportat prin preţul de aprovizionare

Formulele de calcul sunt cele din figura de mai jos:

Rezultatele sunt următoarele: