1.

COMERłUL: NOłIUNE, ISTORIC,CONłINUT,

FUNCłII, ROL

Obiective

Pornind de la o succintă prezentare a evoluŃiei istorice a

comerŃului în spaŃiul european, prin capitolul de faŃă se urmăreşte, în
primul rând, asigurarea posibilităŃilor de a defini şi înŃelege noŃiunea
de comerŃ, conŃinutul activităŃii de comerŃ şi structura respectivei
activităŃi.
Un al doilea obiectiv îl constituie prezentarea funcŃiilor
comerŃului şi a rolului acestora în definirea şi menŃinerea poziŃiei pe
care comerŃul o ocupă în raport cu producătorii şi cu utilizatorii finali
sau intermediari.
Se încearcă, de asemenea, o prezentare pragmatică şi o
explicare corespunzătoare în sprijinul înŃelegerii structurii actelor de
comerŃ.

Scurt rezumat

Definirea noŃiunii de comerŃ are un conŃinut complex,

aducând în centrul atenŃiei atât aspecte de ordin economic, cât şi
juridic.
Prezentarea diacronică a activităŃii comerciale, sub forma
unei succinte abordări istorice, permite o etapizare a procesului de
modernizare a comerŃului şi evidenŃierea rolului acestuia în procesul
de dezvoltare a societăŃii omeneşti.
În procesul exercitării unei profesiuni comerciale se
realizează diverse acŃiuni ce reprezintă acte de comerŃ. Acestea
acoperă o arie largă de operaŃiuni. Specialiştii disting următoarea
structură: acte naturale de comerŃ, acte formale de comerŃ şi acte de
comerŃ potrivit teoriei accesoriei.

1
 Con inut

NoŃiunea de comerŃ este utilizată în mai multe accepŃiuni:

♦ etimologic – expresia provine din cuvântul latinesc commercium,

care reprezintă o juxtapunere a cuvintelor “cum” şi “merx”, ceea
ce înseamnă “cu marfă”; deci, în acest sens, comerŃul ar consta în
operaŃiuni cu mărfuri;
♦ juridic – noŃiunea de comerŃ include operaŃiunile de producere a
mărfurilor (de către fabricanŃi), cele de interpunere şi circulaŃie
a mărfurilor (realizate de negustori), cât şi cele privind
executarea de lucrări (de către antreprenori) şi prestarea de
servicii (de către prestatorii de servicii);
♦ economic – comerŃul este definit ca reprezentând o fază
intermediară esenŃială între funcŃia de producŃie şi funcŃia de
consum, un sector de activitate cu un grad ridicat de
complexitate, determinând o funcŃie economică ce constă în
cumpărarea de materii prime sau produse pentru a le revinde în
acelaşi stadiu fizic, dar în condiŃii convenabile consumatorilor.
Structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora roluri
importante revin distribuŃiei cu amănuntul, depozitării mărfurilor
şi aprovizionării cu ridicata, precum şi activităŃilor de import-
export, comerŃul reprezintă una dintre cele mai importante laturi
ale economiei moderne.

Scurt istoric

Dacă, la început, primii oameni se mulŃumeau cu puŃine

lucruri şi se străduiau să-şi producă tot ceea ce le era necesar, cu
timpul, pe măsura dezvoltării civilizaŃiei, nevoile au crescut şi nu au
putut fi satisfăcute decât prin schimb, creându-se adevărate curente şi
căutări reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare
continuă, ajungând ca în final să fie soluŃionate prin comerŃ.
Schimburile care se efectuau la început direct – produs contra
produs – constituiau aşa zisul troc. Într-un asemenea stadiu, pentru a-

2
şi putea procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i
prisoseau altor oameni, care îi dădeau în schimb ceea ce şi ei aveau
ca excedent. Pentru ca acest troc să se poată efectua, era necesar ca
trebuinŃele sau dorinŃele celor interesaŃi să coincidă, iar produsele ce
urmau a fi schimbate să fie divizibile sau să aibă o valoare sensibil
egală.
Dacă în prima fază a schimburilor acestea puteau viza orice
produse, cu timpul s-au individualizat o serie de mărfuri cu valoare
de echivalent general – piei, sare, metale preŃioase, etc. Schimbul s-a
simplificat în mare măsură când s-a trecut la folosirea unei mărfi
intermediare, numită monedă, când trocul s-a descompus în 2
operaŃiuni: vânzarea şi cumpărarea. Pornind din acest moment, a
început adevăratul comerŃ.
Rădăcinile civilizaŃiei comerciale se plasează în timp în urmă
cu peste 4.000 de ani (China, Mesopotamia sau Europa de Nord
făcând încă de pe atunci comerŃ la scară internaŃională), dar numai
odată cu sec. XI se poate vorbi de o adevărată revoluŃie comercială,
în cadrul căreia reprezentanŃii unor schimburi mai largi şi mai
diversificate între domenii şi zone s-au confruntat cu adepŃii
economiei închise, creându-se, treptat, puternice centre de producŃie
şi consum. Prin consecinŃele pe care le-a avut asupra schimburilor
domeniale şi crearea zonelor comerciale, revoluŃia comercială a făcut
să apară şi negustorul – care la început a fost itinerant, iar apoi s-a
stabilit în diverse oraşe; în aceeaşi perioadă se nasc şi se dezvoltă
primele puncte de întâlnire dintre mărfurile din sud şi cele din nord,
care vor ceda ulterior locul iarmaroacelor, bâlciurilor şi marilor
târguri europene.
În sec. XII au apărut aşa zisele “practici de comerŃ”,
adevărate manuale de comerŃ, care enumerau şi descriau mărfurile,
tarifele vamale şi itinerariile comerciale, stipulau reguli şi consiliau
negustorii, încercând să-i ajute (atât referitor la mărfuri, cât şi la
relaŃiile cu fiscul) în înŃelegerea şi utilizarea mecanismelor
economice.
Descoperirea Americii, în sec. XVI a avut efecte deosebite
asupra activităŃii comerciale şi a comercianŃilor, ducând la

3
constituirea de întreprinderi puternice din punct de vedere
economic cât şi politic. În aceeaşi perioadă apar în diverse state
europene măsuri protecŃioniste, se creează organe de control
generale ale comerŃului şi comisii consultative ale comercianŃilor,
comisii care reprezentau de fapt premisele viitoarelor camere
generale de comerŃ.
ÎmbunătăŃirea mijloacelor de comunicaŃie, perfecŃionarea
tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi modalităŃi de
aprovizionare, apariŃia manufacturilor şi a producŃiei la scară mare,
generalizarea diviziunii muncii fac să crească numărul
întreprinzătorilor comerciali şi să apară noi specialişti în probleme
comerciale, cum ar fi negustorii şi bancherii care, prin investiŃiile lor,
au contribuit la naşterea şi dezvoltarea revoluŃiei industriale. O
perioadă mai grea a fost cea care a urmat revoluŃiei franceze de la
1789, când s-a încercat luarea de măsuri împotriva concurenŃei,
frânându-se puternic inovaŃia socială sau tehnologică şi chiar
schimburile, prin introducerea protecŃionismului local. A triumfat
însă liberalismul, care, în cea de-a 2-a parte a sec. XVIII s-a opus
reglementărilor rigide şi corporaŃiilor – acestea fiind treptat
suspendate sau diminuându-li-se puterea de acŃiune.
După o asemenea perioadă, caracterizată prin puternice
contradicŃii de-a lungul întregului sec. XIX, industria progresează
rapid, adăugându-se la acesta dezvoltarea continuă a căilor de comerŃ
şi de transport, care au favorizat atât producŃia cât şi distribuŃia.
Aceasta din urmă se separă tot mai mult de producŃie, comercianŃii
devenind intermediari – specializaŃi sau nespecializaŃi – ai
industriaşilor. Pe acest fond apare, în prima parte a sec. XX,
fenomenul de concentrare a activităŃii comerciale – la început prin
crearea “cooperativelor de consum”, ulterior dezvoltându-se puternic
prin apariŃia marilor magazine, a întreprinderilor cu sucursale
multiple, a comerŃului integrat, etc.
Etape în dezvoltarea comerŃului după constituirea sa ca
activitate propriu-zisă de intermediere (în sec. XIX):
♦ dezvoltarea în cadrul “economiei preindustriale” – în această
perioadă, vânzarea produselor nu ridica probleme, deoarece

4
 meşteşugarii nu produceau decât foarte puŃine produse, ceea ce
făcea ca cererea să nu poată fi, practic, saturată, predominând
stadiul de penurie. ComerŃului îi revenea doar sarcina asigurării
unor proximităŃi de timp şi de loc pentru populaŃia consumatoare
care căuta produsele respective;
♦ evoluŃia comerŃului în cadrul “economiei de producŃie” –
generată de progresul maşinismului, care nu mai producea la
cerere, ca în etapa precedentă, ci în serie şi în avans. O asemenea
producŃie se impunea a fi vândută pe o piaŃă greu de saturat şi,
mai mult, pe o piaŃă foarte largă, situată atât în interiorul cât şi în
exteriorul graniŃelor. În această fază a dezvoltării economiei,
comerŃul devine indispensabil, dezvoltându-se puternic, dar atât
activitatea, cât şi influenŃele sale sunt limitate la zonele de
intermediere, produsul este cel luat în calcul, pentru că el este
încă rar, iar consumatorul caută doar prezenŃa şi calitatea
intrinsecă a acestuia, nu şi alte facilităŃi sau trăsături acorporale
ale produsului respectiv;
♦ evoluŃia comerŃului într-o “economie de consum” – în cadrul
căreia producŃia de masă se află la apogeul său, iar penuria a
cedat locul unei concurenŃe puternice între producători şi, mai
ales, între distribuitori, iar profilul problematicii distribuŃiei nu
mai este dat de produs, ci de vânzare, care devine anevoioasă şi
costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de
a pune la punct tehnici susceptibile de a permite întreprinzătorilor
să cucerească piaŃa. De asemenea, tehnica combină realizările
productive cu metodele psihologice şi psihosociologice, cercetări
operaŃionale, etc., toate vizând adaptarea predicŃională a ofertei la
cerere. Se modifică, astfel, însăşi optica de abordare a pieŃelor,
trecându-se de la ideea de a vinde ceea ce se produce la concepŃia
potrivit căreia trebuie produs în permanenŃă ceea ce se vinde.
Într-o asemenea situaŃie, comerŃului îi revin sarcini multiple,
adăugând produsului, pe lângă utilităŃile sale intrinseci,
proximităŃile de spaŃiu şi timp, servicii complexe, eşalonate pe
întregul parcurs al actului de cumpărare şi utilizare, precum şi o
serie de condiŃii ambientale privind realizarea actului de vânzare.

5
 ConŃinutul activităŃii de comerŃ

De-a lungul timpului, conŃinutul activităŃii de comerŃ a

cunoscut modificări substanŃiale, transformându-se dintr-o simplă
intermediere într-o activitate creatoare de utilităŃi (de loc, de timp),
ceea ce se poate observa din analiza definiŃiilor oferite în timp
noŃiunii de comerŃ:

ansamblul operaŃiunilor care se realizează din momentul în care
produsul, sub forma sa utilizabilă, intră în magazinul de desfacere
al producătorului sau al ultimului transformator, până în
momentul în care consumatorul preia livrarea;

o punere a produsului la dispoziŃia consumatorului, prin
cercetarea, pe baza studiilor de piaŃă şi determinarea nevoilor
reale sau latente ale acestuia, precum şi prin suscitarea, reliefarea
şi argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potenŃial nu
le-a sesizat;

un ansamblu de activităŃi care privesc un produs din momentul
investiŃiei sau al manifestării intenŃiei de a-l crea, până la
distrugerea sa în procesul de consum, indiferent care ar fi forma
acestuia.

FuncŃiile comerŃului

Prin activitatea complexă pe care o realizează, comerŃul

îndeplineşte numeroase funcŃii, destinate să asigure fluxul normal al
producŃiei spre locurile de consum, în cele mai bune condiŃii
posibile:
1. cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori (în cazul
producŃiei agricole, foarte dispersate) şi transferarea acestora în
depozite, în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către
utilizatorii finali sau intermediari;

6
2. stocarea mărfurilor – care ia forma unor preocupări permanente
de a asigura echilibrul dintre ofertă şi cererea de mărfuri în cadrul
pieŃei;
3. fracŃionarea cantităŃilor mari de mărfuri pe care le livrează
producŃia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor
comerciale şi asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la
dispoziŃia consumatorilor;
4. transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate
sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor;
5. crearea condiŃiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-
cumpărare (bază tehnico-materială şi personal care să ofere
posibilitatea cumpărătorului de a-şi alge şi adjudeca produsele de
care are nevoie);
6. asigurarea promovării produselor prin diferite tehnici (publicitate
la locul vânzării, merchandising, publicitate prin mass-media,
etc.);
7. cercetarea doleanŃelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacităŃilor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor
de consum, precum şi a altor asemenea aspecte care stau atât la
baza cererii de mărfuri, cât şi la cea a fundamentării politicilor
comerciale.

Rolul activităŃii de comerŃ

A. În raport cu producătorii, comerŃul :

operează o regularizare a procesului de fabricaŃie, permiŃând
o eşalonare a producŃiei pe întregul an, iar prin politica de
stocaj şi prin sistemul comenzilor în avans amortizează
oscilaŃiile cererii, diminuând efectele scăderilor sau
creşterilor bruşte asupra procesului de realizare a mărfurilor;

participă la dimensionarea eforturilor financiare ale
producătorilor, plătind bunurile pe care le stochează, fără a
avea certitudinea că le va vinde;

permite producătorului să orienteze producŃia în orice zonă,
folosind reŃeaua de distribuŃie, relaŃiile de care dispun

7
 întreprinzătorii comerciali în cadrul pieŃei, precum şi acŃiunile
publicitare destinate susŃinerii şi realizării unei mai bune
vânzări a produselor oferite şi serviciilor ce le însoŃesc,
interesul celor 2 parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun
– vânzarea unui volum cât mai mare de mărfuri;
B. În raport cu utilizatorii, comerŃul:

are un rol esenŃial în punerea la dispoziŃia utilizatorilor, acolo
unde se găsesc şi atunci când au nevoie, a produselor şi
serviciilor legate de acestea, în cantitatea şi calitatea
solicitate, precum şi la preŃul dorit; astfel, comerŃul permite
consumatorilor finali sau intermediari să evite efectuarea unor
cumpărări foarte mari, care să le imobilizeze părŃi importante
ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor
consumatorilor legate de achiziŃionarea celor necesare
generate de deplasări costisitoare sau de folosirea unor
mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziŃia
cumpărătorilor în imediata apropiere a locului de cumpărare;

controlează întregul sistem de comunicaŃii legat de vânzarea
produselor şi de aprovizionarea cu mărfuri a populaŃiei,
asigurând astfel informarea utilizatorilor.

Actele şi faptele de comerŃ

LegislaŃia românească stabileşte – prin prevederile Codului

Comercial – care sunt actele şi operaŃiunile considerate ca fapte de
comerŃ şi le supune legilor comerciale, indiferent de calitatea
persoanelor care le săvârşesc. În această concepŃie, prin stabilirea
faptelor de comerŃ se ajunge la determinarea calităŃii de comerciant.
Astfel, este comerciant şi, în consecinŃă, este supus legilor
comerciale, orice persoană care săvârşeşte cu caracter profesional
una dintre faptele de comerŃ prevăzute de Codul Comercial. Odată
dobândită calitatea de comerciant, toate actele juridice şi operaŃiunile

8
comerciantului sunt considerate ca fapte de comerŃ, fiind supuse
legilor comerciale.

1.1.1. Categorii de fapte de comerŃ

1. Fapte de comerŃ obiective – includ actele juridice şi

operaŃiunile determinate de lege şi producătoare de efecte juridice în
temeiul legii, indiferent de calitatea autorului lor (comerciant sau
necomerciant). Ele pot fi împărŃite, la rândul lor, în 3 grupe:
1.1. OperaŃiuni de interpunere în schimb sau circulaŃie –
corespund noŃiunii economice de comerŃ, în sensul de activitate de
vânzare-cumpărare a mărfurilor, pentru a ajunge de la producător la
consumator. Tipuri:
1.1.1.Cumpărarea şi vânzarea comercială – operaŃiunea
realizează transmiterea dreptului de proprietate asupra unui bun în
schimbul unui preŃ; cumpărarea-vânzarea este comercială când
cumpărarea bunurilor s-a făcut în vederea revânzării sau vânzarea
priveşte bunuri care au fost cumpărate pentru a fi revândute. Rezultă
că trăsătura caracteristică a cumpărării şi vânzării comerciale este
intenŃia de revânzare.
Obiectul cumpărării-vânzării comerciale îl reprezintă numai
bunurile mobile: produse naturale ale pământului, produsele
animalelor, mărfurile şi titlurile de credit (înscrisuri în baza cărora
titularii lor au calitatea să exercite drepturile specificate în cuprinsul
lor).
1.1.2. OperaŃiuni de bancă (acceptarea de depozite, emiterea
de garanŃii, tranzacŃii cu instrumente monetare negociabile şi valori
mobiliare, administrarea portofoliilor clienŃilor, operaŃiuni de
mandat) şi operaŃiuni de schimb (valutar). Comercialitatea acestor
operaŃiuni este dată de elementul interpunerii în schimb sau
circulaŃie.
1.2. Întreprinderile – operaŃiunile care realizează organizarea
şi desfăşurarea activităŃii de producŃie. OperaŃiunile sunt comerciale
numai în cazul în care se desfăşoară în cadrul unei activităŃi
organizate. Aceste operaŃiuni corespund noŃiunii de producŃie, ca

9
activitate în cadrul căreia obiectele din natură sunt transformate în
alte bunuri destinate comerŃului.
În această concepŃie, întreprinderea apare ca un organism
economic şi social; ea constituie o organizare autonomă a unei
activităŃi, cu ajutorul factorilor de producŃie de către întreprinzător şi
pe riscul său, în scopul producerii de bunuri, executării de lucrări şi
prestării de servicii, în vederea obŃinerii unui profit.
1.2.1. De industrie – categorie din care fac parte
♦ întreprinderile de construcŃii – al căror obiect poate fi construirea
de edificii noi, dar şi lucrările de transformare, adăugire,
amenajare a bunurilor imobile
♦ întreprinderile de fabrici şi manufactură – cele ce privesc
activităŃile prelucrătoare sau industriale, având ca obiect
transformarea materiilor prime, materialelor, etc., în produse noi
1.2.2. De prestări servicii – categorie ce cuprinde:
♦ întreprinderile de furnituri – activităŃi sistematic organizate, prin
care întreprinzătorul, în schimbul unui preŃ stabilit anticipat,
asigură prestarea unor servicii sau predarea unor produse la
anumite termene succesive
♦ întreprinderile de spectacole publice – presupun organizarea
unor factori specifici, în scopul punerii la dispoziŃia publicului a
unei producŃii culturale sau sportive, în vederea obŃinerii unui
profit
♦ întreprinderile de comision, agenŃii şi oficii de afaceri – au în
vedere organizarea unei activităŃi al cărei scop este facilitarea
încheierii tranzacŃiilor comerciale printr-un intermediar.
Întreprinderile de comision au ca obiect operaŃiunile de
intermediere care se realizează pe baza contractului de comision,
în temeiul căruia, ca urmare a împuternicirii date de comitent,
comisionarul încheie acte de comerŃ în nume propriu, dar pe
seama comitentului. AgenŃiile sau oficiile de afaceri sunt
întreprinderi care realizează operaŃiuni de intermediere între
comercianŃi şi clientelă: obŃinerea de informaŃii, procurarea de
clienŃi, mijlocirea în afaceri, etc., operaŃiuni ce constituie obiectul

10
 de activitate al unor agenŃii de turism, de publicitate,
matrimoniale, etc.
♦ întreprinderile de editură, de imprimerie, de librărie şi de
vânzare a operelor de artă – au ca obiect operaŃiunile prin care
se valorifică drepturile de autor izvorâte din crearea unor opere
ştiinŃifice, literare şi artistice, astfel:
- întreprinderea de editură – presupune organizarea
factorilor de producŃie specifici în vederea reproducerii şi
difuzării operei, activitate întemeiată pe contractul de
editare, prin care autorul unei opere cedează editorului , în
schimbul unei remuneraŃii, dreptul de a reproduce şi dreptul
de a difuza opera;
- Întreprinderea de imprimerie – presupune organizarea
factorilor specifici în vederea efectuării operaŃiunilor de
multiplicare, pe cale mecanică sau manuală, a operelor;
- Întreprinderea de librărie – are ca obiect operaŃiunile prin
care se asigură difuzarea în public a operei;
- Întreprinderile de vânzare a operelor de artă (picturi,
sculpturi, gravuri), cu condiŃia ca întreprinzătorul să fie o
altă persoană decât autorul operei.
♦ Întreprinderile de transport de persoane sau de lucruri
♦ Întreprinderile de asigurare
♦ Depozitele în docuri şi antrepozite
1.3. Faptele de comerŃ conexe (accesorii) – dobândesc
comercialitate datorită strânsei legături pe care o au cu acte sau
operaŃiuni considerate de lege fapte de comerŃ. Categorii:
1.3.1. Contractele de report asupra titlurilor de credit –
constau în cumpărarea contra bani cash a unor titluri de credit care
circulă în comerŃ şi în revânzarea simultană la termen şi pe un preŃ
determinat către aceeaşi persoană a unor titluri de aceeaşi specie
1.3.2. Cumpărări sau vânzări de părŃi sociale (diviziuni în
care este împărŃit capitalul social al SRL; drepturi de creanŃă, fără a fi
încorporate în titluri de credit, care aparŃin asociaŃilor) sau acŃiuni
(fracŃiunile în care este divizat capitalul social al SA sau SCA,

11
reprezentate prin titluri de credit care circulă în comerŃ) ale
societăŃilor comerciale
1.3.3. OperaŃiuni de mijlocire în afaceri – mijlocirea constând
într-o acŃiune de intermediere între 2 persoane, în scopul d ea înlesni
încheierea unui act juridic pentru care acestea sunt interesate
1.3.4. Cambia (înscris prin care o persoană dă dispoziŃie altei
persoane să plătească o sumă de bani, la scadenŃă, unei a treia
persoane, sau la ordinul acesteia) sau ordinele în produse sau
mărfuri (cambie ce are ca obiect o anumită cantitate de
produse/mărfuri – nu a cunoscut utilitate practică)
1.3.5. Contul curent – contract prin care părŃile convin ca, în
loc să lichideze creanŃele lor reciproce izvorâte din prestaŃiile făcute
de una către cealaltă, lichidarea să se facă la un anumit termen, prin
achitarea soldului de către partea care va fi debitoare – şi cecul –
înscris prin care o persoană dă ordin unei bănci la care are un
disponibil să plătească o sumă de bani unei persoane sau la ordinul
acesteia.
1.3.6. Depozitele pentru cauză de comerŃ – legea are în vedre
depozitele care au caracter izolat sau care se fac în alte locuri decât în
docuri sau antrepozite. Asemenea depozite sunt considerate fapte de
comerŃ numai dacă au o cauză comercială, adică sunt legate de
operaŃiuni comerciale (de exemplu, au fost cumpărate pentru a fi
revândute)
1.3.7. Contratul de garanŃie reală mobiliară şi contractul de
fidejusiune
♦ În temeiul contractului de garanŃie reală mobiliară se constituie o
garanŃie reală în bunuri sau în drepturi în beneficiul unui anumit
creditor
♦ Prin contractul de fidejusiune o persoană numită fidejusor se
obligă faŃăd este creditorul altei persoane să execute obligaŃia
debitorului, dacă acesta nu o va executa.
1.3.8. Contractele de mandat, comision şi consignaŃie – au
caracter comercial dacă au ca obiect tratarea de afaceri comerciale.

12
♦ Contractul de mandat – o parte se obligă să încheie anumite acte
juridice în numele şi pe seama celeilalte părŃi de la care a primit
împuternicirea;
♦ Contractul de comision – o parte se obligă ca, din însărcinarea
celeilalte părŃi, să încheie anumite acte juridice în numele său,
dar pe seama celuilalt, în schimbul unei remuneraŃii;
♦ Contractul de consignaŃie – una din părŃi încredinŃează celeilalte
anumite bunuri mobile spre a le vinde, în nume propriu, dar pe
seama celui care le încredinŃează.
1.3.9. OperaŃiuni cu privire la navigaŃie:
♦ construirea, cumpărarea şi vânzarea vaselor, precum şi actele
juridice privind dotarea vaselor şi aprovizionarea lor;
♦ expediŃiile maritime şi închirierile de vase;
♦ împrumutul maritim, ipoteca maritimă, etc.
2. Fapte de comerŃ subiective – dobândesc caracter
comercial datorită calităŃii de comerciant a persoanei care le
săvârşeşte.
O persoană care săvârşeşte, în condiŃiile legii, anumite fapte
de comerŃ obiective dobândeşte calitatea de comerciant, iar actele şi
operaŃiunile săvârşite de comerciant sunt considerate fapte de comerŃ
subiective şi, deci, supuse reglementărilor comerciale, cu
următoarele excepŃii:
- natura civilă a obligaŃiilor (de exemplu, testamentul,
recunoaşterea unui copil din afara căsătoriei, actele juridice
privind imobilele)
- necomercialitatea rezultă din însuşi actul (de exemplu,
cumpără unele bunuri necesare uzului său personal sau al
familiei sale)
3. Fapte de comerŃ unilaterale – având în vedere faptul că
mărfurile şi serviciile sunt destinate şi necomercianŃilor, este posibil
ca un act juridic/operaŃiune să fie faptă de comerŃ numai pentru una
din părŃi, iar pentru cealaltă să fie un act civil (de exemplu, un
necomerciant cumpără alimente de la un comerciant sau încheie un
contract de antrepriză pentru construirea unei locuinŃe).

13
 În anumite cazuri, chiar legea prevede că anumite acte au
caracter comercial numai pentru una din părŃi:
- vânzarea de produse agricole unui comerciant este act de
comerŃ pentru comerciant şi act civil pentru agricultor;
- asigurările de lucruri sau stabilimente care nu sunt obiectul
comerŃului şi asigurările de viaŃă sunt fapte de comerŃ
numai pentru asigurător;
- contul curent şi cecul nu sunt considerate fapte de comerŃ
pentru necomercianŃi, afară numai dacă ele nu au o cauză
comercială.
Faptele de comerŃ unilaterale sau mixte sunt guvernate de
legea comercială pentru ambele părŃi, chiar dacă pentru una dintre ele
actul juridic are caracter civil.

Codul comercial român stabileşte anumite acte juridice şi

operaŃiuni pe care le califică a fi “fapte de comerŃ”. Astfel:
Art. 3 al Codului comercial român prevede că “Legea
consideră ca fapte de comerŃ:
1. cumpărările de produse sau de mărfuri spre a se revinde, fie în
natură, fie după ce se vor fi lucrat sau pus în lucru, ori numai spre
a se închiria; asemenea şi cumpărarea spre a se revinde de
obligaŃiuni ale statului sau alte titluri de credit circulând în
comerŃ;
2. vânzările de producte, vânzările şi închirierile de mărfuri în
natură sau lucrate şi vânzările de obligaŃiuni ale statului sau alte
titluri de credit circulând în comerŃ, când vor fi fost cumpărate cu
scop de revânzare sau închiriere;
3. contractele de report asupra obligaŃiunilor de stat sau altor titluri
de credit circulând în comerŃ;
4. cumpărările sau vânzările de părŃi sau acŃiuni ale societăŃilor
comerciale;
5. orice întreprindere de furnituri;
6. întreprinderile de spectacole publice;
7. întreprinderile de comisioane, agenŃii şi oficiuri de afaceri;
8. întreprinderile de construcŃiuni;
14
9. întreprinderile de fabrici, de manufactură şi imprimerie;
10. întreprinderile de editură, librărie şi obiecte de artă, când altul
decât autorul sau artistul vinde;
11. operaŃiunile de bancă şi schimb;
12. operaŃiunile de mijlocire (samsărie) în afaceri comerciale;
13. întreprinderile de transporturi de persoane sau de lucruri, pe apă
sau pe uscat;
14. cambiile şi ordinele în producte sau în mărfuri;
15. construcŃiunea, cumpărarea, vânzarea şi revânzarea de tot felul de
vase pentru navigaŃiunea interioară şi exterioară şi tot ce priveşte
la echiparea, armarea şi aprovizionarea unui vas;
16. expediŃiunile maritime, închirierile de vase, împrumuturile
maritime şi toate contractele privitoare la comerŃul pe mare şi la
navigaŃie;
17. asigurările terestre, chiar mutuale, în contra daunelor şi asupra
vieŃii;
18. asigurările, chiar mutuale, contra riscurilor navigaŃiunii;
19. depozitele pentru cauză de comerŃ;
20. depozitele în docuri şi antrepozite, precum şi toate operaŃiunile
asupra recipiselor de depozit (warante) şi asupra scrisorilor de
gaj, eliberate de ele.”
În continuare, Art. 4 dispune că “se socotesc, afară de acestea
(afară de cele de mai sus), ca fapte de comerŃ, celelalte contracte şi
obligaŃiuni ale unui comerciant, dacă nu sunt de natură civilă sau
dacă contrariul nu rezultă din însuşi actul.”
În sfârşit, Art. 5 prevede că “dacă un act este comercial
numai pentru una din părŃi, toŃi contractanŃii sunt supuşi încât
priveşte acel act, legii comerciale, afară de dispoziŃiunile privitoare
la persoana chiar a comercianŃilor şi de cazurile în care legea ar
dispune altfel.”

Cuvinte cheie
Act de comerŃ, act de schimb, activitate comercială, comerŃ, agent
economic, consumatori finali, consumatori intermediari.

15
 Întrebări recapitulative

1. Să se explice următoarele concepte: comerŃ, activitate de

comerŃ, acte de comerŃ, comerciant.
2. În ce constă importanŃa structurării actelor de comerŃ pentru
organizarea activităŃii comerciale?
3. Care este rolul comerŃului în raport cu producătorii, pe de o
parte, şi cu utilizatorii sau consumatorii finali şi intermediari,
pe de altă parte?
4. Să se explice modelul de clasificare a comerŃului, bazat pe
criteriul geografic; daŃi exemple pentru fiecare tip creat.
5. ExplicaŃi şi exemplificaŃi tipologia actelor de comerŃ.

Teste grilă

1. În categoria actelor civile nu se regăsesc:

a) cumpărarea unui imobil;
b) cumpărarea unei băuturi;
c) vânzarea unui brevet de către un inventator;
d) cumpărarea unui brevet de către un industria care vrea
să-l exploateze.
2. În categoria actelor de comer proforma includem:
a) opera iunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul
scrisorilor de schimb;
b) activitatea bancară;
c) nici una dintre ele.

3. Clasificarea comer ului din punct de vedere geografic

cuprinde următoarea structură:
a) comer ul interior;
b) tranzitul;
c) comer ul exterior;
d) comer ul mondial.

16
 Bibliografie selectivă

1. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de

comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003;
2. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994.

17
 2. PIAłA: CONłINUT, STRUCTURĂ, PARTENERI

Obiective :

delimitarea conŃinutului pieŃei bunurilor şi serviciilor;

precizarea principalelor structuri ce pot fi identificate pe piaŃa
bunurilor şi serviciilor;

identificarea principalelor categorii de parteneri prezenŃă în
cadrul pieŃei;

Scurt rezumat

ConŃinutul pieŃei, examinat ca o categorie dinamică, nu poate fi

limitat la suma proceselor economice care au loc în mod efectiv, ci
trebuie extins şi asupra celor potenŃiale. În această accepŃiune, piaŃa
nu priveşte doar cererea şi oferta reală, ci include şi cererea
nesatisfăcută, cererea în formare, oferta pasivă etc. Sub aspectul
intensităŃii cu care se desfăşoare actele de vânzare-cumpărare, se
întâlnesc noŃiunile de piaŃă dispersată (cazul comerŃului cu
amănuntul) şi piaŃă concentrată (cazul burselor de valori sau de
mărfuri).

Con inut

2.1. ConŃinutul pieŃei bunurilor şi serviciilor de consum

NoŃiunea de piaŃă este un termen general, care comportă mai

multe accepŃiuni, între care cele mai importante apar:

ansamblul ofertei şi cererii pentru un produs sau serviciu dintr-o
zonă determinată;

ansamblul tranzacŃiilor efectuate într-o arie geografică
determinată;

amplasamentul sau localul în care se oferă diversele produse spre
vânzare;

18

ansamblul consumatorilor sau cumpărătorilor ce prezintă o
importanŃă fundamentală pentru o anumită întreprindere.
Pornind de la multiplele sale accepŃiuni practice, din punct de
vedere metodologic, piaŃa este un mecanism complex ce cuprinde
cererea, oferta, concurenŃa şi preŃurile, mecanism ce determină
comportamentul agenŃilor economici. Din punct de vedere teoretic,
se poate considera că piaŃa reprezintă o categorie economică ce îşi
găseşte expresia în totalitatea actelor de vânzare – cumpărare privite
în unitate organică cu relaŃiile pe care le generează şi în conexiune
cu spaŃiul în care se desfăşoară.
ConŃinutul pieŃei, examinat ca o categorie dinamică, nu poate fi
limitat la suma proceselor economice care au loc în mod efectiv, ci
trebuie extins şi asupra celor potenŃiale. În această accepŃiune, piaŃa
nu priveşte doar cererea şi oferta reală, ci include şi cererea
nesatisfăcută, cererea în formare, oferta pasivă etc. Sub aspectul
intensităŃii cu care se desfăşoare actele de vânzare-cumpărare, se
întâlnesc noŃiunile de piaŃă dispersată (cazul comerŃului cu
amănuntul) şi piaŃă concentrată (cazul burselor de valori sau de
mărfuri).

2.2. Structura pieŃei

PiaŃa reprezintă, aşa cum am văzut, sfera economică în care
producŃia de mărfuri apare sub formă de ofertă, iar nevoile de
consum sub formă de cerere. Sfera confruntării ofertei cu cererea
de mărfuri şi realizarea lor sub forma actelor de vânzare –
cumpărare are în vedere, pe de o parte, producŃia totală de mărfuri,
pe de altă parte, întregul consum, productiv şi neproductiv. PiaŃa se
structurează în raport de mai multe criterii.
1. În funcŃie de aria geografică sau perimetrul în cadrul căruia se
desfăşoară confruntarea dintre cerere şi ofertă şi se organizează
actele de schimb, avem piaŃa internă şi piaŃa externă.
PiaŃa internă are în vedere totalitatea relaŃiilor de vânzare –
cumpărare ce au loc în interiorul unei Ńări. Aceasta s-a extins odată
cu dezvoltarea sferei circulaŃiei la scară naŃională şi cu apariŃia a noi
produse şi ramuri de activitate. În cadrul pieŃei interne sau naŃionale

19
se disting o serie de pieŃe locale, cu trăsături specifice în ceea ce
priveşte amploarea, structura, sezonalitatea, etc. actelor de piaŃă.
PiaŃa externă are în vedere totalitatea relaŃiilor privind schimbul
de bunuri şi servicii între Ńări. Corespunzător celor două pieŃe, vom
distinge comerŃul intern sau interior şi comerŃul exterior.
ComerŃul interior este activitatea care cuprinde operaŃiile de
vânzare – cumpărare a mărfurilor destinate consumului intern al
agenŃilor economici producători sau consumului individual al
populaŃiei Ńării. ComerŃul interior asigură concordanŃa în timp şi
spaŃiu pe plan intern între oferta producătorilor şi cererea
consumatorilor. Activitatea comerŃului interior cuprinde vânzarea –
cumpărarea produselor între producători şi consumatori prin
intermediari , verigi comerciale specializate, pieŃe organizate sau în
mod direct.
ComerŃul exterior reprezintă procesul de vânzare – cumpărare a
mărfurilor între Ńări. FuncŃiile comerŃului exterior se concretizează în
două operaŃii principale: exportul şi importul mărfurilor. În principiu,
în activitatea de comerŃ exterior se cuprind operaŃiunile comerciale
sau de cooperare tehnico – ştiinŃifică în raport cu străinătatea privind:
vânzarea, cumpărarea sau schimburile de mărfuri, prestările de
servicii, transportul şi expediŃiile internaŃionale, proiectarea şi
executarea de lucrări, vânzarea sau cumpărarea de licenŃe, operaŃiuni
financiar-valutare, asigurările, turismul, etc.
2. łinând seama de natura consumului, piaŃa se divide în două
segmente: piaŃa bunurilor de producŃie (prodfactorilor) şi piaŃa
bunurilor de consum.
PiaŃa bunurilor de producŃie are în vedere bunurile industriale şi
de echipament destinate satisfacerii consumului productiv. PiaŃa
bunurilor de consum se referă la bunurile destinate consumului
final, în principal populaŃiei.
Deosebirile dintre cele două pieŃe se referă la obiectul actelor de
schimb, la regimul de vânzare – cumpărare ce caracterizează fiecare
destinaŃie, natura vânzătorului şi a cumpărătorului, tipul de preŃuri,
etc. Prin natura lui, comerŃul cu amănuntul include toate activităŃile
implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către

20
consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale,
necomerciale. Orice organizaŃie care practică acest gen de comerŃ –
fie că este vorba de producători, detailişti sau angrosişti – efectuează
vânzare cu amănuntul. Prin urmare, acest tip de comerŃ este legat în
principal de piaŃa bunurilor de consum. ComerŃul cu ridicata include
toate activităŃile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii către cei
care le cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri
comerciale. Acest tip de comerŃ este legat atât de piaŃa bunurilor de
consum cât şi de cea a bunurilor de producŃie.
3. Un criteriu important de structurare a pieŃei îl constituie
gruparea populaŃiei sau a altor tipuri de purtători ai cererii pe
medii. Subdiviziunile vor fi în acest caz piaŃa urbană şi piaŃa rurală.
PiaŃa urbană se caracterizează printr-un grad ridicat de
concentrare, consecinŃă a densităŃii demografice din oraşe şi a unei
atracŃii comerciale puternice exercitată asupra zonelor învecinate,
printr-un nivel mai ridicat de organizare a activităŃii comerciale, o
mai mare mobilitate şi elasticitate, precum şi printr-un ritm superior
de dezvoltare.
PiaŃa rurală, pe lângă nivelul ridicat de dispersie, rigiditate şi
ritmul evolutiv mai lent, se mai caracterizează, la rândul său, printr-
un grad ridicat de omogenitate în profil teritorial, prin mari deosebiri
de la o zonă la alta şi prin faptul că nu reflectă în totalitate consumul
dintr-o anumită zonă. Aceasta se datorează atât economiei naturale –
consumul din producŃia proprie are o pondere mare, cât şi
fenomenului gravitaŃiei comerciale – o parte din cerere se orientează
către centrele urbane din împrejurimi. În general, în majoritatea
Ńărilor, piaŃa urbană deŃine ponderea cea mai mare. Formele de
comerŃ diferă substanŃial pe medii: urban-rural.
4. Un alt criteriu de structurare a pieŃei îl constituie
particularităŃile cumpărătorilor. Aceştia alcătuiesc grupe relativ
distincte – segmente – în ceea ce priveşte mărfurile solicitate, nivelul
exigenŃelor, comportamentul, etc. O asemenea structurare permite
specialiştilor în domeniul comerŃului să găsească nişele în funcŃie de
forŃele pieŃei, exprimate de capacitatea de cumpărare, pe de o parte,
calculată ca sumă a cumpărătorilor existenŃi, şi de mărimea şi

21
structura ofertei, pe de altă parte, reflectată de numărul şi natura
întreprinzătorilor prezenŃi.
În orice analiză referitoare la evoluŃia pieŃei se pleacă de la
următoarele aspecte, considerate factori de influenŃă ai respectivei
evoluŃii:

ProducŃia bunurilor industriale şi agricole. În majoritatea Ńărilor
acesta reprezintă factorul principal al evoluŃiei pieŃei,
determinând volumul ofertei de mărfuri, respectiv posibilităŃile
satisfacerii cererii consumatorilor şi utilizatorilor finali.

Importurile de produse. Alături de producŃia internă, acestea
influenŃează piaŃa prin oferta de mărfuri. În ansamblul ofertei,
mărfurile importate deŃin o pondere mai mică decât producŃia
indigenă, dar la anumite produse au o importanŃă exclusivă (de
ex. cafea). Importurile au o contribuŃie importantă la creşterea
asortimentului de mărfuri în comerŃul cu ridicata şi cu amănuntul,
precum şi la creşterea exigenŃelor competitive pentru firmele
autohtone.

Veniturile băneşti şi capacitatea de investiŃii a populaŃiei sau a
unor întreprinzători colectivi. Veniturile determină nivelul şi
structura cererii de mărfuri, condiŃionând în ultimă instanŃă şi
nivelul ofertei satisfăcute. Libertatea de acŃiune specifică
economiei de piaŃă face necesare următoarele precizări: a)
veniturile reprezintă, într-adevăr o bază pentru desfăşurarea
activităŃii în cadrul pieŃei; b) sporul de venit nu reprezintă în orice
situaŃie un factor imediat de creştere a activităŃii pe piaŃă, şi în
speŃă a bunurilor de consum individual. Sporul de venit poate
îmbrăca forma unor economii destinate investiŃiilor.

Reducerea treptată a consumului natural sau denaturalizarea
consumului. Acest fenomen evidenŃiază în special legătura dintre
evoluŃia pieŃei şi cea a consumului populaŃiei. Denaturalizarea
consumului este datorată unor factori ca: dezvoltarea modernă a
agriculturii, schimbarea structurii populaŃiei pe categorii sociale,
amploarea procesului de urbanizare, modernizarea comerŃului
rural, etc.

22

Elemente de ordin social – cultural. Acestea se constituie într-un
factor important de influenŃă a dinamicii pieŃei, prin repartizarea
populaŃiei pe niveluri de instruire, culte religioase, mod şi nivel
de trai etc.

Elemente de ordin legislativ – normele juridice şi diferite
hotărâri guvernamentale.

Sistemul de instituŃii reclamat de buna funcŃionare a
mecanismului de piaŃă.

Diferitele aspecte de ordin tehnologic.

2.3. Principalele categorii de parteneri prezenŃi în cadrul pieŃei

Firma de comerŃ intră în relaŃii de piaŃă cu următoarele tipuri de
parteneri:

Consumatorii sau utilizatorii finali reprezintă de fapt clienŃii
actuali sau potenŃiali. De numărul şi comportamentul lor va
depinde evoluŃia vânzărilor. În funcŃie de natura bunurilor
comercializate, în această categorie intră indivizii, familiile,
firmele, unităŃile administrative de stat, etc. Comportamentul
consumatorului este analizat în detaliu de marketing, existând
opinii potrivit cărora acesta ar putea constitui obiectul de studiu
al unei discipline separate. Probleme mai numeroase apar la
comercializarea acelor bunuri pentru care consumatorul final nu
este cel care ia decizia de cumpărare, de exemplu în cazul
medicamentelor consumate de bolnav, alese de medic, alimente
şi îmbrăcăminte pentru copii, pentru care decizia este luată de
părinŃi, etc. În ceea ce priveşte utilizatorul colectiv, fenomenul
apare şi mai clar, reprezentanŃii colectivităŃilor sau firmelor în
cauză fiind cei care hotărăsc asupra bunurilor ce trebuie
achiziŃionate.

Cumpărătorii apar ca o categorie aparte de parteneri în cadrul
pieŃei datorită posibilelor diferenŃe între consumatorul final şi
acela care achiziŃionează produsul. Drept urmare, cumpărătorii
reprezintă un public distinct de cel al consumatorilor sau al
utilizatorilor finali şi, în măsura în care exercită o anumită

23
 influenŃă asupra alegerii produselor, sunt un segment important al
publicului.

Distribuitorii sau participanŃii la distribuŃie se constituie într-o
categorie distinctă de parteneri prezenŃi în cadrul pieŃei, ca
urmare a faptului că cea mai mare parte a firmelor nu îşi vând
direct produsele, ci apelează la intermediari. Deciziile lor
influenŃează piaŃa, în principal prin structurarea acesteia şi prin
modelarea ofertei.
În condiŃiile pieŃei actuale, cei mai mulŃi producători nu îşi vând
bunurile direct utilizatorilor finali, între ei existând numeroşi
intermediari cu denumiri diverse, care îndeplinesc diferite funcŃii.
Unii, cum ar fi angrosiştii şi detailiştii cumpără, îşi însuşesc şi revând
marfa; ei se numesc comercianŃi. AlŃii, cum ar fi comisionarii,
reprezentanŃele producătorilor şi agenŃii de vânzări, caută clienŃi,
putând negocia în beneficiul producătorului, dar fără a-şi însuşi
bunurile care fac obiectul negocierilor; ei se numesc generic agenŃi.
Iar alŃii, cum ar fi societăŃile de transport, angrosiştii independenŃi,
băncile şi agenŃiile de publicitate, participă la distribuŃie, fără a-şi
însuşi bunurile sau a negocia în vederea achiziŃionării sau vânzării
lor; ei se numesc mijlocitori.

Prescriptorii şi consilierii, ca parteneri în relaŃiile de piaŃă se
alătură tipurilor de intermediari amintiŃi mai înainte, dar sunt
specializaŃi. Ei joacă un rol de consiliere în tranzacŃiile
comerciale, acordă asistenŃă de specialitate cumpărătorilor,
consultanŃă, în scopul orientării şi fundamentării deciziei de
achiziŃionare a produselor necesare. De exemplu, firmele de
design pot interveni în decizia privitoare la produsele de
amenajări interioare; agenŃiile sau atelierele auto, în orientarea
cumpărătorilor de automobile; medicii, care prin specificul
muncii lor sunt atât prescriptori cât şi consilieri.

ConcurenŃii, prin prezenŃa lor reprezintă elementul de profil al
unei economii de piaŃă. Politica promovată de concurenŃi în
diferite domenii ca lansarea de noi produse, organizarea de
campanii publicitare, fixarea preŃurilor etc. influenŃează
activitatea fiecărui întreprinzător în comerŃ.

24

Furnizorii în activitatea de comerŃ pot fi producătorii sau diferiŃi
intermediari. În special în cazul verigilor de comerŃ cu ridicata,
un agent economic poate fi simultan client şi furnizor de bunuri şi
servicii.

Cuvinte cheie:
piaŃa, piaŃă internă, piaŃă externă, piaŃă urbană, piaŃă rurală,
distribuitori, furnizori, prescriptori şi consilieri

Întrebări recapitulative
1. Enumera i trei dintre factorii care determină denaturalizarea
consumului.
2. Care sunt principalele tipuri de distribuitori?

Teste grilă
1. Cumpărătorii reprezintă un public distinct de cel al consumatorilor
sau utilizatorilor finali.
a) adevărat;
b) fals.

2. Distribuitorii, în calitate de participan i la distribu ie î i

însu esc i revând marfa.
a) adevărat;
b) fals.

3) Criteriul de împăr ire a pie ei în pia ă urbană i pia ă rurală

este:
a) natura consumului;
b) gruparea popula iei pe medii;
c) particularită ile cumpărătorilor;
d) aria geografică.

Bibliografie selectivă

25
1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”
2.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –
concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
3. www.mimmc.ro - Ghidul tânărului întreprinzător, pag. 47
4. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura
Forum , Bucureşti 1999
5. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
18. Solomon, C. Robert, Morality and the Good Life, New York,
McGraw – Hill

26
 3. TEORIA CERERII ÎN COMERł

Obiective :

delimitarea conŃinutului cererii de mărfuri;

precizarea formelor de manifestare a cererii de mărfuri şi a
semnificaŃiei lor pentru activitatea comercială;

identificarea factorilor care influenŃează cererea şi cumpărăturile
de mărfuri;

Scurt rezumat:
Din perspectiva comerŃului, cea mai mare importanŃă o prezintă
cererea de piaŃă, definită ca volumul total dintr-un bun care va fi
cumpărat de către o categorie de clientelă dată, într-un sector
geografic dat, în decursul unei perioade date, în anumite condiŃii de
mediu şi ca urmare a unui program de marketing bine definit. O
asemenea definiŃie comportă opt elemente care, analizate şi
interpretate, contribuie la conturarea conŃinutului comercial al cererii
de piaŃă: produsul; volumul total ce poate fi vândut; cumpărătura
(volumul de produse comandate, expediate, plătite, primite sau
consumate); categoria de clientelă; zona geografică; perioada de timp
avută în vedere; mediul; programele de marketing.

Con inut:

3.1.ConŃinutul cererii de mărfuri

Teoria cererii de mărfuri are ca punct de plecare teoria
consumatorului şi conceptul de utilitate. RelaŃia dintre cantitatea
cerută de un consumator dintr-un anumit bun şi nivelul preŃului
său este exprimată de funcŃia cererii în raport de preŃ. Curba cererii
individuale pentru un anumit bun arată cum evoluează cererea
unui individ pentru acel bun, atunci când preŃul variază. Curba
cererii descrie prima lege a cererii: cererea unui bun este funcŃie
descrescătoare de preŃul său. Acest rezultat este valabil doar în
condiŃiile caeteris paribus, adică dacă toate celelalte elemente – şi

27
în special preŃul altor bunuri, venitul consumatorului, climatul
economic şi social-politic – nu variază.
În realitate, dacă analizăm cererea unui bun X, variaŃia preŃului
acestuia - Px nu lasă toate celelalte condiŃii neschimbate. Rezultatul
variaŃiei lui Px poate fi descompus în două efecte:
A. Efectul de substituŃie (numit şi efectul de preŃ), care măsoară
variaŃia din cererea pentru un bun provocată de schimbarea
preŃului său relativ, în condiŃiile menŃinerii constante a
venitului real, adică a nivelului de utilitate oferit de noile
combinaŃii de bunuri. Acest efect va fi mereu negativ,
deoarece variaŃia preŃului relativ al unui bun în raport cu alte
bunuri substituibile va antrena întotdeauna o variaŃie în sens
invers a consumului său. Astfel, o creştere a lui Px în raport
cu Py va incita întotdeauna consumatorul raŃional să
diminueze consumul lui X, pentru a-l substitui cu Y.
B. Efectul de venit măsoară variaŃia cererii pentru un anumit
bun, provocată de modificarea venitului real sau a utilităŃii, ca
urmare a variaŃiei preŃului unui bun, în condiŃiile menŃinerii
neschimbate a preŃurilor celorlalte bunuri şi a venitului
nominal. De această dată, se menŃine neschimbat venitul
nominal. Când bunul se ieftineşte, adică Px se diminuează,
puterea de cumpărare sau venitul real al cumpărătorului
creşte. Cu acelaşi venit nominal, consumatorul va putea mări
cantitatea cumpărată din bunul X, nu prin substituirea lui Y,
când şi-ar fi păstrat neschimbat nivelul utilităŃii, rămânând pe
aceeaşi curbă de indiferenŃă, ci pentru că poate cumpăra mai
multe unităŃi din bunul X, devenit mai ieftin.
Pe baza efectului de venit şi a celui de substituŃie se explică şi
paradoxul lui Giffen, care se referă la comportamentul atipic a unor
categorii de bunuri la modificarea preŃului.
Cererea totală exprimată pentru fiecare nivel de preŃ este
suma cererilor individuale corespunzătoare. Grafic, reprezentarea
cererii totale a pieŃei unui anumit bun se determină prin aşa-numita
însumare pe orizontală. Cererea totală corespunde cererii de piaŃă
pentru un anumit bun (tabelul 1)
28
 Din perspectiva comerŃului, cea mai mare importanŃă o
prezintă cererea de piaŃă, definită ca volumul total dintr-un bun care
va fi cumpărat de către o categorie de clientelă dată, într-un sector
geografic dat, în decursul unei perioade date, în anumite condiŃii de
mediu şi ca urmare a unui program de marketing bine definit. O
asemenea definiŃie comportă opt elemente care, analizate şi
interpretate, contribuie la conturarea conŃinutului comercial al cererii
de piaŃă: produsul; volumul total ce poate fi vândut; cumpărătura
(volumul de produse comandate, expediate, plătite, primite sau
consumate); categoria de clientelă; zona geografică; perioada de timp
avută în vedere; mediul; programele de marketing.
Tabelul 3. 1 – Formarea cererii totale a pieŃei
PreŃul (u.m./buc) Cererea individuală C1 Cererea individuală C2 Cererea totală a pieŃei
200 20 10 30
150 30 20 50
110 60 40 100
80 100 70 170
60 150 120 270
50 220 180 400

3. 2. Formele de manifestare a cererii de mărfuri (bunuri de

consum) şi semnificaŃia lor pentru activitatea comercială
Cererea de mărfuri prezintă forme şi intensităŃi diferite de
manifestare. Din punctul de vedere al activităŃii în comerŃ, prezintă
importanŃă următoarele criterii de clasificare: posibilitatea de
manifestare a nevoilor, modul de manifestare în timp, modul în
care se formulează şi se fixează asupra produselor, evoluŃia, gradul
în care participă la satisfacerea trebuinŃelor, gradul de corelare cu
oferta.
A. În funcŃie de posibilitatea de manifestare a nevoilor, cererea
de mărfuri se delimitează în cerere efectivă şi cerere potenŃială.
Cererea efectivă este aceea care se manifestă pe piaŃă, având o
solvabilitate corespunzătoare.
Cererea potenŃială reprezintă, de asemenea nevoi reale, dar nu se
manifestă pe piaŃă din două motive: a) deşi există o solvabilitate
corespunzătoare din partea cumpărătorilor, marfa faŃă de care ar
trebui să se manifeste cererea nu se comercializează sau se
comercializează la un nivel cantitativ sau calitativ inferior celui
29
solicitat de cumpărătorul potenŃial; b) cererea nu se poate manifesta
pe piaŃă, ca urmare a insolvabilităŃii cumpărătorilor. Această cerere
se mai numeşte şi cerere în formare sau în devenire. Ea se manifestă
efectiv atunci când devine solvabilă ca urmare a acumulării
veniturilor de către categoria respectivă de consumatori, până la
limita corespunzătoare, prin creşterea veniturilor, a reducerii
preŃurilor sau a facilităŃii cumpărării prin sistemul de credite.
B. În funcŃie de modul de manifestare în timp a cererii de
bunuri de consum, avem cerere curentă, periodică şi rară.
Cererea curentă este specifică, în general, mărfurilor de primă
necesitate – produse alimentare şi o parte redusă de articole
nealimentare – şi se caracterizează printr-o rigiditate şi o
repetabilitate pronunŃată, impusă de caracterul permanent (curent) al
nevoilor pe care le exprimă şi de modul de consumare a produselor
respective.
Cererea periodică se referă în special la produse de
îmbrăcăminte, încălŃăminte, unele obiecte de uz casnic, materiale de
întreŃinere etc., caracterizându-se printr-o repetare cu o anumită
regularitate, la perioade de timp determinate de durata de
întrebuinŃare a produselor respective sau de sezonalitatea
consumului.
Cererea rară este specifică bunurilor de folosinŃă îndelungată –
automobile, mobilă, televizoare etc. – când este vorba de satisfacerea
consumului final, sau utilajelor şi bunurilor de echipament – când
este vorba de satisfacerea consumului intermediar al industriei,
agriculturii sau prestatorilor de servicii. O asemenea cerere se poate
referi şi la unele produse cumpărate întâmplător sau în anumite
ocazii (de pildă, la unele articole de artă, artizanat, bunuri cumpărate
cu ocazia unor licitaŃii întâmplătoare).
C. După modul în care se formează şi se fixează asupra
produselor, cererea poate fi fermă sau spontană.
Cererea fermă are în vedere produsele de primă necesitate şi de
sortiment simplu (pâine, ulei, zahăr, diferite medicamente etc.). La
aceste sortimente simple, de primă necesitate se adaugă o serie de
produse cu caracteristici precise (mărime, talie, parametri tehnologici

30
etc.) la care cererea nu poate fi finalizată sub influenŃa factorilor de
piaŃă, ea fiind strict determinată de imperativele nevoii. Acest tip de
cerere se caracterizează prin aceea că fixarea consumatorului asupra
produsului necesar are loc înaintea contactului cu unităŃile
comerciale.
Cererea spontană se formează prin contactul cumpărătorului cu
marfa, exprimând preferinŃele individuale ale consumatorului pentru
modele, culori, mărci, calităŃi etc. O asemenea situaŃie este posibilă
atunci când la satisfacerea unei nevoi concură mai multe valori de
întrebuinŃare sau mai multe sortimente din cadrul aceleiaşi grupe de
produse. În acest caz, prezentarea largă a sortimentului în magazine
devine o condiŃie esenŃială pentru transformarea dorinŃei
consumatorului în decizie de cumpărare.
D. Din punct de vedere al modului cum evoluează în timp,
cererea de mărfuri poate fi: constantă, crescândă şi descrescândă.
Cererea constantă are în vedere evoluŃii în cadrul cărora
proporŃiile acesteia se menŃin neschimbate pe o anumită perioadă de
timp mai îndelungată. VariaŃia dimensiunilor unei astfel de cereri
este legată, în principal, de modificarea numărului populaŃie şi a
numărului întreprinderilor, firmelor sau a altor tipuri de unităŃi
economico – sociale consumatoare.
Cererea descrescândă se caracterizează printr-o dinamică ale
cărei proporŃii dimensionale se restrâng în timp datorită intensităŃii
cu care acŃionează factorii formativi sau datorită apariŃiei unor
produse noi care satisfac aceeaşi nevoie, al un nivel superior. Pentru
produsele care au satisfăcut nevoia respectivă până în acel moment,
cererea înregistrează o scădere. Cererea constantă şi descrescândă
este specifică acelor produse pentru care s-a ajuns la un anumit grad
de saturaŃie.
Cererea crescândă este aceea ale cărei proporŃii dimensionale
sporesc în timp sub influenŃa factorilor formativi. Această formă de
manifestare a cererii este specifică mai multor produse, între acestea
distingându-se bunurile de folosinŃă îndelungată.

31
 E. În funcŃie de gradul în care mărfurile participă la
satisfacerea trebuinŃelor, cererea faŃă de acestea poate fi: de bază,
complementară şi suplimentară.
Cererea de bază se manifestă faŃă de mărfurile care satisfac o
anumită trebuinŃă determinată a cumpărătorului (de exemplu, un
aparat de fotografiat).
Cererea complementară se manifestă faŃă de o marfă care apare
necesară în mod obligatoriu pentru satisfacerea trebuinŃelor, venind
în ajutorul mărfii de bază (filmul, pt. aparatul de fotografiat).
Cererea suplimentară satisface o trebuinŃă aflată în legătură
strânsă cu aceea faŃă de care s-a manifestat cererea de bază şi
complementară, respectiv amplifică gradul de satisfacere asigurat de
către cererea de bază. În această situaŃie se află, de exemplu, cererea
pentru accesoriile de vestimentaŃie: pălării, cravate, mănuşi, asortate
unui consum cumpărat.
F. Importantă pentru activitatea comercială este şi clasificarea
cererii după criteriul gradului de corelare cu oferta, în funcŃie de
care poate fi: satisfăcută sau nesatisfăcută.
Cererea satisfăcută are în vedere acea parte a nevoii solvabile,
care, în momentul manifestării sale în cadrul pieŃei ca cerere, găseşte
în masa mărfurilor din componenŃa ofertei echivalentul structurii sale
Acest tip de cerere se confundă, în general cu volumul desfacerilor
de mărfuri dintr-o anumită perioadă de timp şi are în vedere gradul
de acoperire cu mărfuri. Există şi situaŃii când volumul desfacerilor
nu oglindeşte dimensiunile unei cereri satisfăcute: este cazul în care
vânzările respective include în structura lor şi importante dimensiuni
ale unei cereri realizate în mod fortuit, respectiv a acelei cereri care
nu a găsit în oferta de pe piaŃă echivalentul structurilor nevoilor
reprezentate, acestea fiind însă presante au trebuit acoperite prin ce s-
a găsit.
Cererea nesatisfăcută este acea parte a nevoii solvabile care, în
momentul manifestării sale ce cerere, nu s-a corelat cu oferta
existentă pe piaŃă, datorită neconcordanŃei dintre caracteristicile lor
sau a perioadei şi a locului de manifestare. Fiind vorba de trebuinŃe a
căror satisfacere poate fi amânată, acest tip de cerere poate rămâne o

32
perioadă ca cerere potenŃială, după care, fie că este satisfăcută în mod
fortuit, fie că dispare, cumpărătorul orientându-se spre alte produse
sau servicii.

3.3. Factorii care influenŃează cererea şi cumpărăturile de

mărfuri
Cererea de mărfuri se formează şi se modifică în volum şi
structură sub influenŃa a numeroşi factori: economici (investiŃii,
ofertă, venituri, preŃuri); demografici (numărul şi structura populaŃiei
pe vârste, sexe, profesii, grad de cultură şi instruire); biologici;
psihologici (înclinaŃii personale, gusturi, preferinŃe); sociologici
(modă, mediul social, mobilitate socio – profesională); organizatorici
(calitatea activităŃii comerciale, acŃiuni promoŃionale); sezonieri şi
conjuncturali. ToŃi aceşti factori alcătuiesc un ansamblu complex, în
cadrul căruia este greu de stabilit o ierarhie sub raportul importanŃei
acestora. Astfel:
a) Oferta de mărfuri constituie un factor economic hotărâtor,
influenŃând atât volumul, cât şi structura cererii de mărfuri.
Cererea nu se poate manifesta decât pentru produsele existente,
obŃinute în condiŃiile unui anumit grad de dezvoltare economică.
Până la apariŃia produsului, cererea se găseşte în stare potenŃială,
în sfera nevoilor, exercitând un anumit imbold asupra dezvoltării
producŃiei. CondiŃionarea este reciprocă: oferta este creatoare de
noi nevoi care se vor manifesta ca cerere, iar cererea influenŃează
volumul şi structura ofertei.
b) Veniturile curente şi avuŃia exercită o influenŃă directă asupra
cererii de mărfuri, întrucât reprezintă suportul consumului, atât
cele curente cât şi economiile. InfluenŃa diferă în funcŃie de
natura cererii de mărfuri:
- când este vorba de bunuri destinate consumului final,
utilizate pentru satisfacerea directă a nevoilor umane,
populaŃia le afectează atât veniturile curente cât şi o parte
din economiile anterioare; economiile sunt fie destinate
consumului în perioadele de recesiune economică, fie sunt

33
 folosite pentru achiziŃionarea bunurilor de folosinŃă
îndelungată. Keynes

Cuvinte cheie:
cererea de mărfuri, tipuri de cerere, factori de influenŃă a cererii

Întrebări recapitulative:

1. Defini i efectul de venit.

2. Defini i efectul de substitu ie.

Teste grilă:

1. Bunurilor de primă necesitate le este specifică cererea:

a) rară;
b) periodică;
c) curentă.

2. Cererea satisfăcută este în general mai mare / mai mică/egală

.................. cu volumul desfacerilor.
3. Cererea fermă se caracterizează prin aceea că fixarea
consumatorului asupra produsului necesar are loc
înainte/după ................. contactul cu unită ile comerciale.
4. Cererea ....................... se formează la contactul
cumpărătorului cu marfa, exprimând preferin ele individuale
ale acestuia pentru modele, mărci, calită i, etc.

Bibliografie selectivă

1.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –

concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
2. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura
Forum , Bucureşti 1999

34
3. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003

35
 4. TEORIA OFERTEI DE MĂRFURI ÎN COMERł

Obiective :

prezentarea conŃinutului şi structurii ofertei de mărfuri;

enumerarea caracteristicilor ofertei de mărfuri şi enumerarea
principalelor surse de formare a acesteia;

explicarea procesului de înnoire a produselor şi diversificare a
ofertei de mărfuri

Scurt rezumat:

În cadrul ofertei, se disting două elemente principale:

fondurile de mărfuri atribuite reŃelei de distribuŃie în decursul unei
perioade, spre a fi vândute – aşa-zisa ofertă reală sau efectivă – şi
stocurile de mărfuri existente în diferite verigi ale circuitului
economic – aşa-zisa ofertă pasivă.
O importanŃă deosebită o deŃine structurarea şi clasificarea
ofertei de mărfuri. Acest proces reclamă utilizarea unui ansamblu de
elemente specifice, care contribuie, pe de o parte, la o evidenŃiere
clară a caracteristicilor mărfurilor, iar, pe de altă parte, oferă
posibilitatea organizării în mod corespunzător a proceselor de
comercializare.

Con inut:

4.1. ConŃinutul şi structura ofertei de mărfuri

ProducŃia realizată în vederea satisfacerii nevoilor de consum
se confruntă cu cererea în cadrul pieŃei, sub forma ofertei de mărfuri.
Oferta de mărfuri reprezintă forma socială pe care o îmbracă
produsele destinate schimbului prin intermediul relaŃiilor de piaŃă.
Realizarea finală a ofertei are loc în urma confruntării sale cu
cererea, prin actele de vânzare – cumpărare, care preced şi
condiŃionează trecerea mărfurilor în consum. Oferta de mărfuri se

36
află însă în strânsă şi permanentă legătură cu producŃia de mărfuri,
reprezentând, de fapt, finalizarea acesteia pe piaŃă. Sub aspectul ariei
sale de cuprindere, oferta se referă atât la produsele existente în
circulaŃie, cât şi la cele care, ieşite din procesul de fabricaŃie şi
urmând a fi trimise pe piaŃă, se mai află în cadrul unităŃilor
producătoare.
În profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele
destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaŃiei,
respectiv, atât bunuri şi servicii destinate consumului intermediar sau
formării brute a capitalului fix, cât şi bunuri sau servicii care asigură
consumul final al populaŃiei.
În cadrul ofertei, se disting două elemente principale:
fondurile de mărfuri atribuite reŃelei de distribuŃie în decursul unei
perioade, spre a fi vândute – aşa-zisa ofertă reală sau efectivă – şi
stocurile de mărfuri existente în diferite verigi ale circuitului
economic – aşa-zisa ofertă pasivă.
O importanŃă deosebită o deŃine structurarea şi clasificarea
ofertei de mărfuri. Acest proces reclamă utilizarea unui ansamblu de
elemente specifice, care contribuie, pe de o parte, la o evidenŃiere
clară a caracteristicilor mărfurilor, iar, pe de altă parte, oferă
posibilitatea organizării în mod corespunzător a proceselor de
comercializare.
În raport cu destinaŃia produselor în procesul de consum,
oferta poate fi grupată în trei mari categorii de produse:

Produse destinate consumului final, care alcătuiesc
ansamblul obiectelor materiale sau imateriale realizate şi
achiziŃionate pentru satisfacerea directă a nevoilor umane.

Produse destinate consumului intermediar, care
reprezintă ansamblul bunurilor şi serviciilor oferite
agenŃilor economici antrenaŃi în acŃiuni productive, pentru
a le consuma în procesul de producŃie, în vederea
realizării altor bunuri şi servicii.

Produse de echipament, o grupă care cuprinde bunurile
utilizate la organizarea unui proces de producŃie şi a căror
durată de viaŃă este de cel puŃin un an. Produsele de

37
 echipament au în vedere, îndeosebi, formarea stocurilor
de capital, participând astfel al acumularea brută de
capital fix.

Folosind drept criteriu durata de viaŃă a diferitelor

produse, în cadrul conŃinutului său, oferta de mărfuri poate fi
structurată în două mari categorii de produse:

Bunuri nedurabile, categorie formată din articolele de uz
curent, de mare difuziune, în general standardizate, relativ
uşor accesibile ca preŃ şi ca posibilităŃi de aprovizionare.
Asemenea produse se caracterizează printr-o vânzare de
masă, adresându-se practic tuturor categoriilor de
consumatori şi, în marea lor majoritate intră în consum
asociate unele cu altele; sunt substituibile în procesul de
utilizare, în general, cu puŃine excepŃii participă la un
singur ciclu de folosire, utilizarea asigurându-se prin
distrugerea lor continuă.

Bunuri durabile, categorie formată din produse de
folosinŃă îndelungată, caracterizate printr-o perioadă
relativ mare de utilizare şi printr-un anumit grad de finisaj
şi de tehnicitate. Bunurile de folosinŃă îndelungată nu sunt
distruse în cadrul unui singur act de folosire.

Criteriile merceologice structurează oferta de mărfuri în

două categorii de produse: alimentare şi nealimentare.

Pentru procesul de producŃie şi, în special pentru cel de

comercializare prezintă importanŃă structurarea ofertei şi din punct
de vedere al unor criterii de consum, cum ar fi, de exemplu, cele
privind locul produselor în consumul populaŃiei şi modul de
solicitare a acestora de către consumatori. În această direcŃie, se
pare că folosirea concomitentă a ambelor criterii oferă o structură
mai funcŃională, necesară atât în direcŃionarea producŃiei, cât şi în
orientarea corespunzătoare a procesului de comercializare. Îmbinarea
celor două criterii generează următoarea structură a ofertei:

38

Bunuri primare de consum, destinate satisfacerii,
îndeosebi, a nevoilor fiziologice ale populaŃiei: hrană,
îmbrăcăminte, încălŃăminte, locuinŃă – solicitate de
consumatori în mod curent, când este vorba de hrană,
periodic, când se are în vedere îmbrăcămintea, şi rar, în
cazul locuinŃei.

Bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii
nevoilor de confort, întreŃinerea sănătăŃii, petrecerea
timpului liber în mod agreabil, produse alimentare
superioare, autoturisme, etc. Aceste bunuri sunt solicitate
de consumatori la intervale mari de timp sau chiar foarte
rar; în ultimul timp intervalul de solicitare s-a restrâns
simŃitor, iar frecvenŃa cererii pentru produsele respective
a crescut, îmbrăcând, în cele mai multe cazuri, aspectul
unei cereri periodice.

Bunuri de lux, în majoritatea lor produse cu o
semnificaŃie mai mult socială, posesia lor procurând o
satisfacŃie episodică sau mai puŃin practică, potenŃialul de
consum devenind astfel nelimitat. Pentru comerŃ
îndeosebi, această categorie de produse are o importanŃă
deosebită, întrucât, deoarece se caută mereu produsele
cele mai noi, mai rare şi mai fine, vânzările pot fi
multiplicate în mod exponenŃial.

4.2. Caracteristicile ofertei de mărfuri şi principalele surse de

formare a acesteia
După cum am văzut, oferta este o noŃiune complexă, cu
un grad relativ ridicat de eterogenitate. Din acest motiv, pot fi
identificate tendinŃe şi caracteristici comune, ale ofertei privite în
ansamblul său, dar, în acelaşi timp putem identifica trăsături şi
tendinŃe specifice anumitor segmente ale ofertei.
Ca o caracteristică comună apare tendinŃa de creştere
continuă şi în ritm intens a volumului de mărfuri oferit pieŃei.
Fenomenul apare ca urmare a îmbinării a două elemente importante
39
ce acŃionează concomitent în cadrul economiei mondiale. Primul are
în vedere sporirea permanentă a capacităŃii de producŃie şi a
productivităŃii muncii. Cel de-al doilea element se referă la
mondializarea pieŃei, care contribuie la accentuarea gradului de
penetrare, în cadrul fiecărei pieŃe interne, a unor produse realizate în
exterior.
Aceleaşi fenomene subliniate anterior, ce caracetrizează
evoluŃia economiei mondiale, generează şi importante schimbări
sortimentale în structura ofertei de mărfuri. Acest aspect se
materializează în lărgirea gamei sortimentale, precum şi în crearea de
noi produse.
Una dintre caracteristicile ofertei de mărfuri o constituie în
prezent împletirea strânsă a bunurilor cu serviciile în procesul de
satisfacere a nevoilor şi creşterea ponderii serviciilor ca element
constitutiv al ofertei.
Ca o consecinŃă a caracteristicilor prezentate mai sus apare
creşterea calităŃii bunurilor ce alcătuiesc oferta de mărfuri.
În ceea ce priveşte caracteristicile specifice doar unui anumit
segment al ofertei de mărfuri, sunt de remarcat cele privitoare la
bunurile de utilizare productivă. Acestea se disting printr-o serie de
particularităŃi. Astfel, prin locul pe care îl ocupă în procesul de
producŃie, bunurile productive condiŃionează întreaga activitate
lucrativă a utilizatorilor. Ele influenŃează calitatea şi regularitatea
producŃiei, preŃul de vânzare al produselor finite, etc. De asemenea,
forma, calitatea, utilizarea şi randamentul lor sunt strict definite din
punct de vedere tehnic. Ele generează o structură rigidă a pieŃei în
cadrul căreia intră ca obiect. Dacă în cazul bunurilor de consum piaŃa
este alimentată printr-o multitudine de canale, în cazul bunurilor
industriale rigiditatea provine de la utilizarea în general a unui singur
canal, cu variaŃii puŃine şi de slabă amplitudine a cantităŃii de bunuri.

4.3. Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri

40
 Procesul de diversificare a ofertei de mărfuri este generat de
modificarea nevoilor consumatorilor. El constă în apariŃia produselor
noi şi în diferenŃierea ofertei, individualizarea acesteia în procesul
concurenŃial.

4.3.1. Lărgirea gamei sortimentale şi schimbarea structurii

sortimentelor.
NoŃiunea de produs nou are în vedere un bun material ce
prezintă elemente constructive, funcŃionale, fiabilitate,
mentenabilitate, valenŃe estetice, ergonomice, comerciale, precum şi
componente acorporale deosebite, realizat în vederea satisfacerii
superioare a nevoilor de consum sau a acoperirii unui spectru mai
larg de nevoi. Aceste produse pot fi grupate în:

Produse absolut noi, care apar pentru prima dată pe piaŃă;

Produse noi cu caracteristici funcŃionale superioare, diferite de
cele existente pe piaŃă, contribuind la satisfacerea unor necesităŃi
rezolvate anterior cu alte mărfuri similare;

Produse ameliorate, care au parametri funcŃionali, estetici şi
comerciali superiori faŃă de bunurile existente;

Produse ce lărgesc gama sortimentală existentă prin crearea unor
varietăŃi noi ale aceluiaşi bun.
Produsele care apar, formând oferta din cadrul pieŃei pot avea o
viaŃă mai lungă sau mai scurtă, fiecare conturându-şi propriul ciclu
de viaŃă. Ciclul de viaŃă al unui produs desemnează perioada în
cadrul căreia bunul respectiv există pe o anumită piaŃă, respectiv
intervalul cuprins între finalizarea bunului de către producător şi
vânzarea sa prin intermediul unui vânzător consumatorului
intermediar sau final. Ciclul de viaŃă al produselor nu se confundă cu
durata de viaŃă fizică sau cu ciclul de utilizare, care are în vedere
timpul scurs între faza finală a fabricaŃiei unui exemplar dintr-un
produs şi distrugerea sau casarea sa de către consumator. Fazele pe
care le parcurge un produs în cadrul ciclului de viaŃă sunt: apariŃia pe
piaŃă a produsului (lansare); creşterea cererii şi, respectiv a ofertei pe
piaŃă pentru produsul în cauză; maturitatea, care corespund etapei în
care produsul a atins limitele de saturaŃie ale pieŃei; declinul, fază în
41
care produsul este mai puŃin cerut de consumatori şi care se încheie
cu dispariŃia lui de pe piaŃă. Ciclul de viaŃă diferă de la un produs la
altul, atât ca durată totală, cât şi a fiecărei faze în parte.
Pentru comerŃ, cunoaşterea fazei din ciclul de viaŃă al unui
produs prezintă o importanŃă deosebită. Motivul este legat de faptul
că intrarea rapidă a unui produs în faza de declin înseamnă uzarea
morală prematură, fenomen însoŃit de regulă de crearea unor stocuri
peste limitele normale, greu vandabile. Pentru prevenirea unor
asemenea consecinŃe, comerŃul trebuie să participe la acŃiunile de
diversificare, în principal prin furnizarea informaŃiilor referitoare la
volumul şi structura cererii consumatorilor. Cercetările trebuie
continuate şi după lansarea produselor, pentru a se putea asigura
comerŃului elementele pentru prelungirea duratei de viaŃă a
produsului pe piaŃă şi a asigurării unei eficienŃe economice
corespunzătoare.
Diversificarea ofertei este susŃinută printr-un program deliberat
de diferenŃiere a produselor realizate iniŃial, în aşa fel încât creşterea
sa pe piaŃă să se realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care
produsul a evoluat în cadrul ciclului de viaŃă. SoluŃionarea unei
asemenea probleme poate avea în vedere:

activizarea procesului de utilizare de către consumatorii obişnuiŃi;

lărgirea posibilităŃilor de folosire a produsului de către
consumatori;

căutarea de noi consumatori;

realizarea unor noi variante de produs.

4.3.2. DiferenŃierea şi individualizarea ofertei în procesul

concurenŃial
Pentru a fi competitivă, fiecare firmă trebuie să acŃioneze în
cadrul pieŃei printr-o ofertă bine individualizată. În acest sens, din
punct de vedere metodologic apar următoarele probleme: stabilirea
cadrului de diferenŃiere a ofertei şi poziŃionarea fiecărui produs în
cadrul ofertei respective.
DiferenŃierea ofertei are în vedere reliefarea puternică a
deosebirilor şi a diferitelor destinaŃii ale componentelor ofertei unei
42
firme astfel încât aceasta să se distingă în mod evident de oferta
concurenŃilor săi. Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de
dificilă, practica demonstrând, în mod frecvent, că diferenŃele nu sunt
întotdeauna semnificative. De multe ori, acestea nici nu sunt dorite
de firmele mici care urmăresc doar alinierea la cerinŃele pieŃei şi mai
puŃin o reală competitivitate (ex. magazinele alimentare).
Din punct de vedere conceptual, orice diferenŃiere trebuie să
fie creatoare de valoare, atât pentru firmă, cât şi pentru piaŃă. În acest
sens, diferenŃierea trebuie să satisfacă numeroase exigenŃe, legate de
elemente ca:

importanŃa produselor: ca element de diferenŃiere a ofertei impus
de exigenŃele pieŃei are în vedere că orice diferenŃă, pentru a fi
considerată ca atare, trebuie să asigure un avantaj substanŃial în
ochii unui număr suficient de cumpărători;

caracterul distinctiv: impune ca orice diferenŃiere să fie astfel
concepută de către o anumită firmă, încât să nu poată fi oferită de
nici o altă firmă în manieră asemănătoare;

superioritatea: are în vedere ca diferenŃierea unei oferte să
genereze un anumit grad de superioritate în raport cu modalităŃile
alternative de rezolvare a aceleiaşi probleme sau mai bine spus,
de satisfacere a aceleiaşi nevoi;

comunicabilitatea: presupune ca diferenŃa realizată de către o
anumită firmă să fie comunicabilă, iar avantajele pe care le oferă
să poată face obiectul unei demonstraŃii explicite şi vizibile;

preemŃiunea: îmbracă în principal, unele aspecte de ordin juridic,
având în vedere că orice diferenŃă realizată de o anumită firmă în
oferta pe care o propune pieŃei să poată fi protejată prin brevete
faŃă de eventualele copieri sau imitaŃii;

accesibilitatea: ca şi preemŃiunea, priveşte tot un aspect relaŃional
productiv, referindu-se la asigurarea posibilităŃilor
cumpărătorului avut în vedere de a dispune de resursele necesare
pentru a accepta diferenŃa de preŃ generată de diferenŃierea
operată de către o anumită firmă în cadrul ofertei sale (de
exemplu, dacă un magazin decide să realizeze o diferenŃiere prin
ambianŃa de cumpărare, modernizarea presupune investiŃii ce

43
 trebuie recuperate; dacă soluŃia este un adaos comercial mai
mare, trebuie ca întreprinzătorul să fie sigur că potenŃialul
cumpărător are posibilitatea şi disponibilitatea de a plăti noile
preŃuri, mai mari);

rentabilitatea: apare ca o relaŃie – efect, ea preconizând faptul că
orice diferenŃiere trebuie să aducă încasări suplimentare, prin
urmare, profit.
În ceea ce priveşte căile de diferenŃiere, acestea se referă în
principal la produs, servicii comerciale ataşate produsului,
personalul comercial şi imaginea de produs, de marcă sau firmă.
Produsul ca element de diferenŃiere a ofertei poate fi abordat pe
două planuri: produsele standardizate, pentru care diferenŃierea este
mai dificilă, putându-se face cu ajutorul unor parametri tehnologici,
caracteristici naturale sau unii parametri calitativi specifici (ex. mai
multe variante de oŃel în funcŃie de conŃinutul de carbon); produsele
eterogene, care suportă o largă varietate de soluŃii în procesul de
diferenŃiere (ex. articole de vestimentaŃie care se diferenŃiază prin
modele, culori, mărime).
Astfel, principalele elemente de diferenŃiere sunt:

funcŃionalitatea produsului – prin caracteristicile sale specifice în
procesul de utilizare;

performanŃa – prin nivelul performanŃelor obŃinute în procesul de
utilizare, potrivit funcŃionalităŃii specifice fiecărui produs;

conformitatea – prin gradul de respectare de către produs, în
condiŃiile reale de utilizare a specificaŃiilor prestabilite;

durabilitatea – prin perioada ce caracterizează durata de viaŃă sau
procesul de utilizare a fiecărui produs;

reparabilitatea – caracteristică comensurabilă prin frecvenŃa
apariŃiei unor defecŃiuni, uşurinŃa cu care pot fi înlăturate
diferitele defecŃiuni apărute, termenele de imobilizare a
produsului în cauză pentru diferitele reparaŃii, prezenŃa
specialiştilor şi rapiditatea cu care pot interveni firmele de service
pentru înlăturarea defecŃiunilor;

stilul produsului – prin aparenŃa sa exterioară generatoare de
reacŃii emotive din partea cumpărătorului potenŃial şi, îndeosebi,

44
 prin preocupările firmelor producătoare de a crea o diferenŃiere
greu de imitat de către altă firmă;

designul – înglobează toate elementele de diferenŃiere amintite
anterior şi trebuie să asigure un produs agreabil de privit, uşor de
abordat în procesul de instalare, utilizare, întreŃinere şi reparare.
Serviciile comerciale au devenit elemente determinante în
formarea comportamentului clienŃilor tuturor unităŃilor comerciale.
Aceasta face ca, atât firmele producătoare, cât şi cele comerciale,
pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le oferă şi
pentru a răspunde aşteptărilor clienŃilor, să ofere o gamă tot mai largă
de servicii comerciale. Sunt utilizate:

termenele de livrare sau realizare – sunt deosebit de importante în
special când este vorba de comenzi speciale, comenzi pe bază de
catalog, comerŃ prin corespondenŃă, transporturi de bunuri sau
persoane etc., pentru care termenul de livrare este elementul
principal de diferenŃiere;

instalarea – este ansamblul de operaŃiuni necesare punerii în stare
de exploatare a unui produs;

formarea personalului de exploatare – proces ce înglobează toate
acŃiunile destinate pregătirii celor ce vor utiliza bunul vândut;

consilierea cumpărătorilor – are în vedere punerea la dispoziŃia
clienŃilor potenŃiali a informaŃiilor, băncilor de date celor intersaŃi
în procesul de cumpărare;

reparaŃiile – sunt importante în cazul bunurilor de folosinŃă
îndelungată.
Personalul comercial poate constitui un element de diferenŃiere,
întrucât cunoştinŃele, calitatea şi profesionalismul său influenŃează
succesul firmei pe piaŃă. În acest domeniu pot fi avute în vedere:
competenŃa, credibilitatea, serviabilitatea, comunicarea, etc.
Imaginea ca element de diferenŃiere se referă la încercarea
firmelor de a asigura unicitatea unui mesaj, caracterul său distinctiv
şi o putere emoŃională deosebită. Odată aleasă, identitatea trebuie să
fie astfel vehiculată încât să fie capabilă să traverseze toate
suporturile sistemului de comunicaŃii cu piaŃa şi toate formele de
expresie, îndeosebi simbolurile şi logo – urile, mediile scrise şi audio

45
– vizuale, ambianŃele şi evenimentele. Ca instrumente specifice de
acŃiune, în acest domeniu, pot fi avute în vedere:

simbolurile: favorizează recunoaşterea întreprinderii şi a mărcilor
sale, putând fi vorba de un obiect, un cuvânt, un animal, o plantă
sau de o asociere dintre un produs şi o culoare, un produs şi o
anumită persoană, etc.;

mass – media: mijloc prin care identitatea aleasă se exprimă,
folosind căile publicitare în favoarea firmei, a mărcii sau a
produsului;

ambianŃa: are în vedere mediul psihologic şi social în cadrul
căruia produsul este cumpărat sau consumat, reprezentând un
important ingredient al imaginii;

diversele evenimente care au loc într-o anumită perioadă în
cadrul pieŃei, la care orice firmă trebuie să se racordeze,
promovându-şi imaginea.
O altă problemă metodologică privind diferenŃierea şi
individualizarea ofertei în procesul concurenŃial o constituie
poziŃionarea fiecărui produs în cadrul pieŃei respective.
PoziŃionarea are în vedere conceperea unui produs şi a imaginii sale
astfel încât să i se poată asigura un loc bine determinat în gândirea
consumatorului – Ńintă. PoziŃionarea nu este legată de ceea ce se face
cu produsul, ci mai mult de ceea ce produsul reprezintă în viziunea
consumatorului. La aceasta se adaugă faptul că acŃiunea de
poziŃionare se poate sprijini pe un bun tangibil, pe un serviciu
independent, pe un serviciu legat de un produs, sau chiar pe o firmă.
Datorită importanŃei şi complexităŃii acestui proces, se consideră
necesară formarea unor strategii de poziŃionare. Dintre cele mai utile
şi cunoscute, amintim:

Strategii de poziŃionare care aduc în prim – plan caracteristicile
produsului sau ambalajului său de prezentare;

Strategii de poziŃionare care pornesc de la soluŃiile pe care
produsele le reprezintă sau le propun în rezolvarea problemelor
clientelei;

Strategii de poziŃionare a produselor care folosesc ca elemente de
fundamentare precizarea ocaziilor de utilizare;

46

Strategii de poziŃionare a produselor bazate pe identificarea
diferitelor categorii de utilizatori;

Strategii de poziŃionare bazate pe localizarea produselor în raport
cu alte produse, în funcŃie de capacitate, fiabilitate, uşurinŃă în
exploatare, consum de energie;

Strategii de poziŃionare a produselor care pun accentul pe
introducerea unei noi categorii de produse sau de utilităŃi.

Cuvinte cheie:
ofertă de mărfuri, surse de formare a ofertei, produs nou, ciclu de
viaŃă al unui produs

Întrebări recapitulative:

1. Analiza i prncipalele surse de formare a ofertei de mărfuri pe

baza datelor statistice disponibile pentru România pentru perioada
1990-2007.
2. Ce reprezintă oferta pasivă?
3. Care sunt cele două categorii de produse în care se structurează
oferta de mărfuri din perspectiva criteriilor merceologice?

Teste grilă:

1. Oferta totală este mai mare/mai mică/egală cu fondul de mărfuri

dintr-o anumită perioadă.
2. Durata de via ă a diferitelor categorii de produse structurează
oferta de mărfuri în .............................
3. Gradul de respectare de către produs, în condi iile reale de
utilizare a specifica iilor prestabilite se referă la următorul element
de diferen iere:
a) func ionalitate;
b) reparabilitate;
c) design;
d) conformitate;
e) performan ă.

47
4. Procesul de concepere a unui produs i a imaginii sale astfel încât
să i se poată asigura un loc bine determinat în gândirea
consumatorului intă are în vedere:
a) func ionalitatea produsului;
b) reparabilitatea produsului;
c) pozi ionarea produsului pe pia ă;
d) designul;
e) personalul comercial.

Bibliografie selectivă

1. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura

Forum , Bucureşti 1999
2. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003

48
 5. COMERCIANłII

Obiective

Se au în vedere în elegerea no iunii de comerciant,

restric iile cu privire la libertatea de a exercita diverse activită i
comerciale, obliga iile i prerogativele comerciantului, câteva
aspecte succinte legate de protec ia consumatorilor, rolul Camerelor
de Comer , Industrie i Agricultură.

Scurt rezumat

Un rol important în desfă urarea activită ii economice

revine comerciantului. No iunea de comerciant are în vedere
persoana fizică sau juridică a cărei profesie este comer ul,
exercitând în nume propriu acte de comer în mod obi nuit i cu
un caracter de repetabilitate. Legisla ia specifică domeniului
comercial stabile te o serie de restric ii, obliga ii i prerogative
pentru comercian i. RestricŃiile au în vedere exercitarea diverselor
activităŃi comerciale. Ele stipulează fie persoana comerciantului, fie
modul de exercitare a acŃiunilor pe diverse ramuri de comerŃ.
ObligaŃiile comerciantului se referă la organizarea sistemelor
de relaŃii specifice fiecărei ramuri a activităŃii comerciale,
responsabilitatea fiscală şi calitatea de patron.
Prerogativele comerciantului privesc o serie de privilegii şi
avantaje care se referă, în principal, la o serie de drepturi prin care se
statuează posiblităŃie acestuia, atât de a acŃiona în interesul
obiectivelor sale de afaceri, cât şi pentru a se putea apăra în cazul
unor conflicte sau al apariŃiei anumitor daune.
Protec ia consumatorilor reprezintă un anasamblu de
dispozi ii privind ini iativa publică sau privată, destinat să asigure
i să amelioreze continuu respectarea intereselor consumatorilor.

49
 Con inut

Codul comercial prevede că “sunt comercianŃi aceia care fac

fapte de comerŃ având comerŃul ca profesiune obişnuită, şi societăŃile
comerciale.” Deci, au calitatea de comerciant:
1. persoanele fizice care săvârşesc fapte de comerŃ ca
profesiune obişnuită;
2. societăŃile comerciale care au ca obiect activitatea
comercială.

A. Calitatea de comerciant

Persoana fizică
1. CondiŃii ce trebuie îndeplinite de către persoana fizică
pentru dobândirea calităŃii:
• să săvârşească anumite fapte de comerŃ obiective –
prevăzute în codul comercial;
• săvârşirea faptelor de comerŃ să aibă caracter de
profesiune – să constituie o îndeletnicire permanentă
pe care o exercită persoana, în scopul obŃinerii unui
profit;
• săvârşirea faptelor de comerŃ să se facă în nume
propriu, independent şi pe riscul propriu.
2. Dovada calităŃii de comerciant a persoanei fizice: prin
prezentarea unor dovezi din care să rezulte că persoana în
cauză a săvârşit efectiv una sau mai multe fapte de comerŃ
ca profesiune obişnuită şi în nume propriu.
3. Încetarea calităŃii – în momentul în care nu mai
săvârşeşte fapte de comerŃ ca profesiune. Încetarea trebuie
să fie efectivă şi din ea trebuie să rezulte intenŃia de a
renunŃa la calitatea de comerciant.
Nu sunt comercianŃi:
- meseriaşii – persoane care, pe baza cunoştinŃelor
dobândite prin şcolarizare sau practică execută anumite
operaŃiuni de prelucrare şi transformare a obiectelor

50
 muncii sau prestează anumite servicii (ei nu au obligaŃia
de a se înmatricula la Registrul ComerŃului);
- persoanele care exercită profesiuni liberale – activitate
exercitată în mod independent, constând în punerea la
dispoziŃia celor interesaŃi a cunoştinŃelor şi competenŃei
proprii, în schimbul căreia persoanele respective primesc
onorarii;
- agricultorii – nu sunt considerate fapte de comerŃ
vânzările produselor pe care proprietarul sau cultivatorul
le are de pe pământul său ori pe care l-a cultivat.

SocietăŃile comerciale
1. Dobândirea calităŃii de comerciant de către societăŃile
comerciale - pentru a dobândi calitatea de comerciant, SC
trebuie să se constituie cu respectarea condiŃiilor
prevăzute de lege în acest sens;
2. Dovada calităŃii – probată prin dovedirea constituirii
societăŃii în condiŃiile cerute de lege;
3. Încetarea calităŃii – în momentul în care societatea
încetează să mai existe ca persoană juridică.

B. CondiŃii de exercitare a activităŃii comerciale

1. Capacitatea persoanei fizice cerută pentru a fi comerciant: O

persoană fizică are capacitatea de a fi comerciant dacă are
capacitate deplină de exerciŃiu.
IncapacităŃile vizează :
♦ Minorul – nu are capacitatea de a începe un comerŃ; legea
permite însă continuarea comerŃului în numele minorului (se
au în vedere acele cazuri în care s-ar afla minorul, de a fi
titularul unui fond de comerŃ dobândit prin moştenire, iar
continuarea comerŃului în numele său se face cu autorizarea
instanŃei, publicată în Monitorul Oficial şi înregistrată la
Registrul ComerŃului).

51
 ♦ Persoana pusă sub interdicŃie – nu poate fi comerciant, şi nici
continua comerŃul, din cauza lipsei de discernământ, din
cauza alienaŃiei sau debilităŃii mintale; fondul de comerŃ
aparŃinând interzisului va fi supus lichidării.
2. RestricŃii privind exercitarea activităŃii comerciale
♦ IncompatibilităŃi: activitatea comercială are, prin definiŃie, un
caracter speculativ, în sensul că ea urmăreşte obŃinerea unui
profit. Acest caracter face ca ea să nu poată fi exercitată de
persoanele care au anumite funcŃii sau profesii legate de
interesele generale ale societăŃii, pentru a se asigura demnitatea şi
prestigiul funcŃiei sau profesiei respective (judecători, procurori,
funcŃionarii publici, ofiŃerii şi diplomaŃii). Alte incompatibilităŃi
vizează pe cei ce săvârşesc profesii liberale (avocaŃi, notari
publici, medici, arhitecŃi).
♦ Decăderile: asigurarea legalităŃii şi moralităŃii activităŃii
comerciale, precum şi protejarea demnităŃii profesiunii
comerciale, impun ca, în cazul săvârşirii unor fapte grave,
comercianŃii să fie decăzuŃi din dreptul de a exercita o profesiune
comercială.
♦ InterdicŃiile:

activităŃi ce nu se pot exercita pe baza liberei iniŃiative
(pentru ocrotirea unor interese generale ale societăŃii, de ordin
economic, social sau moral:
• prospectarea şi extracŃia cărbunelui, a minereurilor
feroase, nemetalifere, a sării şi a minereurilor de metale
rare;
• extracŃia şi prelucrarea ŃiŃeiului şi gazelor naturale;
• prelucrarea tutunului;
• fabricarea spirtului;
• fabricarea şi comercializarea de echipament militar, de
muniŃii şi armament;
• fabricarea şi comercializarea de droguri şi narcotice;
• practicarea jocurilor de noroc;
• remedii secrete (vrăjitorie, ghicitori).

activităŃi ce nu pot face obiectul unei societăŃi comerciale:
52
 • activităŃile care, potrivit legii penale, constituie infracŃiuni
sau sunt contrare altor dispoziŃii legale cu caracter
imperativ;
• activităŃile care constituie, în condiŃiile stabilite de lege,
monopol de stat;
• fabricarea sau comercializarea de droguri sau narcotice, în
alt scop decât de medicament;
• imprimarea hărŃilor cu caracter militar.
♦ AutorizaŃiile:

Desfăşurarea de către persoanele fizice, în mod independent
sau în cadrul unor asociaŃii familiale, a unor activităŃi
comerciale permise iniŃiativei private, este condiŃionată de
existenŃa unei autorizaŃii administrative, competenŃa
eliberării acesteia revenind primarului localităŃii pe teritoriul
căreia urmează să se desfăşoare activitatea comercială. Scopul
autorizaŃiei este să asigure verificarea îndeplinirii condiŃiilor
cerute de lege pentru exercitarea activităŃilor comerciale pe
baza liberei iniŃiative. Încălcarea prevederilor autorizaŃiei sau
a dispoziŃiilor legale privind desfăşurarea activităŃii
comerciale poate atrage suspendarea sau retragerea
autorizaŃiei.

În privinŃa societăŃilor comerciale, sunt stabilite anumite
activităŃi care pot face obiectul activităŃii unei SC numai cu
avizul organelor competente: fabricarea, utilizarea sau
comercializarea de echipamente care folosesc spectrul de
frecvenŃe radioelectrice şi fabricarea sau comercializarea de
aparatură utilizată în activitatea de interceptare a
convorbirilor telefonice ori codificare.

3. ProtecŃia consumatorilor
Dezvoltarea şi diversificarea pieŃei produselor şi serviciilor,
ca şi condiŃiile în care se perfectează raporturile comerciale, reclamă
măsuri adecvate de protecŃie a consumatorilor în privinŃa dobândirii
de produse şi servicii de calitate.
Principalele drepturi ale consumatorilor privesc:
53
 - dreptul de a fi protejaŃi împotriva riscului de a achiziŃiona
un produs sau de a li se presta un serviciu care ar putea să
le prejudicieze viaŃa, sănătatea sau securitatea ori să le
afecteze drepturile şi interesele legitime;
- dreptul de a fi informaŃi complet, corect şi precis asupra
caracteristicilor esenŃiale ale produselor şi serviciilor, astfel
încât decizia pe care o adoptă în legătură cu acestea să
corespundă cât mai bine nevoilor lor, precum şi de a fi
educaŃi în calitatea lor de consumatori;
- dreptul de a avea acces la pieŃe care le asigură o gamă
variată de produse şi servicii de calitate;
- dreptul de a fi despăgubiŃi pentru prejudiciile cauzate de
calitatea necorespunzătoare a produselor şi serviciilor;
- dreptul de a se organiza în asociaŃii pentru protecŃia
consumatorilor, în scopul apărării intereselor lor.

4. Rolul Camerelor de ComerŃ şi Industrie în desfăşurarea

activităŃii comerciale
Camerele de ComerŃ şi Industrie sunt organizaŃii profesionale
ale comercianŃilor. Potrivit legii, comercianŃii pot constitui CCI a
căror menire este de promovare a intereselor membrilor lor, pentru
dezvoltarea comerŃului şi a industriei, corespunzător cerinŃelor
economiei de piaŃă. CCI sprijină interesele membrilor lor în
raporturile cu autorităŃile române şi cu organismele din străinătate.
AtribuŃii:
- sprijină dezvoltarea activităŃii comerciale şi industriale a
membrilor lor;
- desfăşoară activităŃi de informare şi documentare
comercială;
- sprijină realizarea proiectelor de dezvoltare a comerŃului şi
industriei în unitatea administrativ-teritorială;
- sprijină activităŃile de specializare profesională a
membrilor;
54
 - organizează, la cerere, arbitrajul ad-hoc;
- organizează târguri şi expoziŃii.
5. SancŃionarea operaŃiunilor comerciale ilicite
Încălcarea dispoziŃiilor legale privind desfăşurarea activităŃii
comerciale atrage după sine răspunderea persoanei în culpă, astfel:
♦ Constituie activităŃi comerciale ilicite şi atrag răspunderea
contravenŃională următoarele fapte:
• efectuarea de acte de comerŃ fără îndeplinirea condiŃiilor
stabilite de lege;
• vânzarea ambulantă a oricăror mărfuri în alte locuri decât
cele autorizate;
• condiŃionarea unor mărfuri de cumpărarea altor mărfuri;
• expunerea spre vânzare sau vânzarea de mărfuri sau orice
alte produse fără specificarea termenului de valabilitate
sau cu termenul de valabilitate expirat;
• efectuarea de acte de comerŃ cu bunuri a căror
provenienŃă nu este dovedită în condiŃiile legii;
• cumpărarea de mărfuri sau produse în scop de revânzare,
de la unităŃile de desfacere cu amănuntul, de alimentaŃie
publică, cantine.
• omisiunea întocmirii şi afişării, în unitate, la locurile de
desfacere sau servire, de către agenŃii economici a
preŃurilor şi tarifelor.
♦ Constituie infracŃiune şi se sancŃionează penal:
• acumularea de mărfuri de pe piaŃa internă în scopul creării
unui deficit pe piaŃă şi revânzării lor ulterioare sau al
suprimării concurenŃei loiale;
• depăşirea, de către agenŃii economici cu capital majoritar
de stat, a nivelurilor maxime de preŃuri de vânzare cu
ridicata sau de tarife stabilite prin hotărâri
guvernamentale;
• falsificarea sau substituirea de mărfuri sau orice alte
produse, precum şi expunerea spre vânzare sau vânzarea

55
 de asemenea bunuri, cunoscând că sunt falsificate sau
substituite.
• vânzarea cu lipsă la cântar sau măsurătoare.

C. ObligaŃiile profesionale ale comercianŃilor

Prin instituirea obligaŃiilor profesionale ale comercianŃilor se

urmăreşte apărarea intereselor publice, în special creditul comercial,
dar şi protejarea intereselor terŃilor şi ale comercianŃilor înşişi.
Astfel:
1. comercianŃii au obligaŃia să îndeplinească anumite formalităŃi de
publicitate în vederea aducerii la cunoştinŃa celor interesaŃi a
existenŃei unui nou comerciant, precum şi a unor acte şi fapte din
activitatea comercianŃilor. Această obligaŃie se realizează în
principal prin publicitatea în Registrul ComerŃului.
♦ Înregistrări:
• Înmatricularea – cerută înainte de începerea comerŃului –
şi radierea înmatriculării – la încetarea activităŃii
comerciale;
• MenŃiuni cerute de lege:
- acte ce au ca obiect fondul de comerŃ (donaŃie,
vânzare, locaŃiune);
- modificări privind numele, cetăŃenia, data şi locul
naşterii reprezentantului;
- drepturi de proprietate industrială de care dispune
comerciantul (brevete de invenŃii, mărci);
- hotărârea de punere sub interdicŃie a comerciantului şi
cea prin care se ridică această măsură, etc.
♦ Rolul înregistrărilor:
• Cunoaşterea comercianŃilor, a actelor şi faptelor lor;
• Bancă de date oficială, la care poate apela orice interesat
(sursă sigură de informaŃii asupra bonităŃii);
• Asigurarea opozabilităŃii faŃă de terŃi;

56
 • ProtecŃia firmei comerciale, a emblemei şi a altor drepturi
ale comerciantului.
2. pentru a asigura o bună organizare şi desfăşurare a activităŃii
comerciale, ca şi pentru a avea în permanenŃă o oglindă a întregii
activităŃi desfăşurate, precum şi un control asupra acesteia,
comercianŃii sunt obligaŃi să Ńină anumite registre comerciale
sau de contabilitate, cu respectarea cerinŃelor legii. Fiecare
comerciant este obligat să Ńină anumite registre de contabilitate
(registrul-jurnal, registrul inventar şi registrul cartea mare), în
care să consemneze operaŃiunile cu caracter patrimonial
efectuate în cursul exercitării comerŃului şi să facă recapitularea
lor periodică prin întocmirea inventarului şi bilanŃului (ca
document oficial de gestiune al comerciantului, care trebuie să
constituie o imagine fidelă, clară şi completă a patrimoniului,
situaŃiei financiare şi rezultatelor obŃinute; el este compus din
bilanŃ, contul de profit şi pierderi, anexe şi raportul de gestiune,
iar după aprobare se publică în condiŃiile legii).
3. desfăşurarea activităŃii comerciale în condiŃii normale impune
obligaŃia pentru fiecare comerciant să acŃioneze pentru atragerea
clientelei în limitele unei concurenŃe licite, cu respectarea legii.
ConcurenŃa este definită ca o confruntare între agenŃii economici
pentru câştigarea şi conservarea clientelei, în scopul rentabilizării
propriei activităŃi. Ea este protejată de lege sub un dublu aspect:
♦ legea reprimă înŃelegerile şi practicile anticoncurenŃiale,
monopoliste, care periclitează existenŃa concurenŃei, prin:
• interdicŃia practicilor anticoncurenŃiale, de tipul
înŃelegerilor privind:
- fixarea concertată a preŃurilor de vânzare sau de
cumpărare, a tarifelor, rabaturilor, adaosurilor;
- limitarea sau controlul producŃiei, distribuŃiei,
dezvoltării tehnologice sau investiŃiilor;
- împărŃirea pieŃelor de desfacere sau a surselor de
aprovizionare;
- aplicarea, în privinŃa partenerilor comerciali, a unor
condiŃii inegale la prestaŃii echivalente;

57
 - condiŃionarea încheierii unor contracte de acceptare,
de către parteneri, a unor clauze stipulând prestaŃii
suplimentare ce nu au legătură cu obiectul acestor
contracte;
- participarea, în mod concertat, cu oferte trucate, la
licitaŃii sau alte forme de concurs de oferte, etc.
• limitarea concentrării economice. Potrivit legii este
interzisă concentrarea economică, înŃeleasă ca fiind
realizată prin orice act juridic care:
- operează transferul proprietăŃii sau al folosinŃei asupra
totalităŃii sau a unei părŃi a bunurilor, drepturilor şi
obligaŃiilor unui agent economice, sau
- are ca obiect sau ca efect să permită unui agent
economic sau unei grupări de agenŃi economici
exercitarea unei influenŃe determinante asupra unui alt
agent economic sau mai multora.
♦ legea are în vedere sancŃionarea folosirii unor mijloace
nelicite de atragere a clientelei, precum:
• confuzia – orice act prin care un comerciant foloseşte o
firmă, o emblemă sau o desemnare specială precum
ambalaje, de natură a produce confuzie, în raport cu cele
folosite legitim de un alt comerciant;
• denigrarea – constând în comunicarea sau răspândirea de
către comerciant de afirmaŃii mincinoase asupra unui
concurent sau mărfurilor sale, afirmaŃii de natură să
dăuneze bunului mers al activităŃii comerciantului lezat;
• dezorganizarea – ce constă în destabilizarea activităŃii
comerciantului rival, prin:
- oferirea serviciilor de către salariatul exclusiv al unui
comerciant unui concurent sau acceptarea unei
asemenea oferte;
- dezvăluirea de către salariatul unui comerciant a unor
date secrete privind activitatea acestuia către un
concurent;

58
 - oferirea, promiterea de daruri sau alte avantaje
salariatului unui comerciant sau reprezentanŃilor
acestuia, pentru ca prin purtarea neloială să poată afla
procedeele sale industriale;
• acapararea clientelei prin oferirea unor avantaje – constă
în încheierea unor contracte prin care un comerciant
asigură predarea unei mărfi sau executarea unei prestaŃii
în mod avantajos, cu condiŃia aducerii de către client a
altor cumpărători, cu care comerciantul ar urma să încheie
contracte asemănătoare.

D. Fondul de comerŃ

Fondul de comerŃ este un ansamblu de bunuri mobile şi

imobile, corporale şi incorporale, pe care un comerciant le afectează
desfăşurării unei activităŃi comerciale, în scopul atragerii clientelei şi,
implicit, obŃinerii de profit.

Elementele fondului de comerŃ

1. Elementele incorporale
♦ Firma – element de individualizare a comerciantului
ce constă în numele sau, după caz, denumirea sub care
comerciantul este înmatriculat în RC, îşi exercită
comerŃul şi sub care semnează;
♦ Emblema – semnul (figură grafică având orice obiect)
sau denumirea (fantezistă sau un nume propriu) care
deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen;
♦ Clientela – totalitatea persoanelor fizice şi juridice
care apelează în mod obişnuit la acelaşi comerciant,
pentru procurarea unor mărfuri sau servicii;
♦ Vadul comercial – aptitudinea fondului de comerŃ de a
atrage publicul (în funcŃie de locul unde se află
amplasat localul, calitatea mărfurilor şi serviciilor
oferite, preŃurile practicate, comportarea personalului,
abilitatea în realizarea reclamei, etc.);
59
 ♦ Drepturile de proprietate industrială – ce au ca
obiect: invenŃii, know-how, desene şi modele
industriale, mărci, indicaŃii geografice;
♦ Drepturile de autor – rezultate din creaŃia ştiinŃifică,
literară şi artistică.
2. Elementele corporale
♦ Bunurile imobile – prin natura lor (clădirea unde îşi
desfăşoară comerŃul) sau prin destinaŃie (instalaŃii,
utilaje, maşini);
♦ Bunurile mobile corporale – materiile prime şi
materialele destinate a fi prelucrate, precum şi
produsele rezultate.

Cuvinte cheie

Comerciant, obligaŃiile comerciantului, patron, prerogativele

comerciantului, protec ia consumatorului, camera de comer

Întrebări recapitulative

1. Care sunt principalele restricŃii cu privire la posibilitatea de a

exrcita diverse activităŃi comerciale?
2. PrezentaŃi implicaŃiile restricŃiilor comerciale în cadrul
fundamentării şi promovării politicilor macrocomerciale ale
unei Ńări; susŃineŃi argumentaŃia prin exemple specifice.
3. La ce se referă principalele obligaŃii ale comercanŃilor?
4. Care sunt principalele prerogative ale comercianŃilor?
5. În ce constă importanŃa stipulării exprese a prerogativelor
comercianŃilor?

Teste grilă

1. Între obliga iile comerciantului se numără:

a) obliga iile fiscale;

60
 b) obliga iile referitoare la respectarea sistemului de rela ii
specific fiecărei ramuri i a modului de desfă urare a
activită ii sunt inerea eviden elor primare i contabile i
conservarea tuturor documentelor comerciale;
c) obliga iile de natură economică.

2. Prerogativele comerciantului se referă, în principal, la o serie

de drepturi:
a) prin care se statuează posibilită ile acestuia, atât de a ac iona
în interesul obiectivelor sale de afaceri, cât i pentru a se putea apăra
în cazul unor conflicte sau al apari iei anumitor daune;
b) potrivit prescrip iilor codului comercial i ale prevederilor
legisla iei din majoritatea ărilor cu o puternică economie de
pia ă.
c) nici un răspuns nu este corect.

3. Restric iile referitoare la persoanele care urmează a efectua

acte de comer i desfă oară o activitate de comer ridică două
aspecte importante: determinarea i stipularea incapacită ilor i
stabilirea incompatibilită ilor.
a) fals;
b) adevărat.

Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

3. www.mimmc.ro - Ghidul tânărului întreprinzător, pag. 47
4. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura
Forum , Bucureşti 1999
7. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003
8. Donaldson Bill, „Managementul vânzărilor”, Ed.Codecs,
Bucureşti, 2001

61
 6. POSIBILITĂłI DE ORGANIZARE A
ACTIVITĂłII COMERCIALE

Obiective

Capitolul î i propune o prezentare a modului de constituire

i organizare a firmelor create de către diver i agen i economici.
În acest sens, la început, sunt enumerate i dezvoltate principiile
organizării activită ii comerciale. Pentru a se trata tipologia
firmelor, mai întâi a fost definită firma comercială. În tratarea
tipologiei firmei comerciale s-a pornit de la definirea vânzării civile,
a vânzării comerciale i detalierea profesiunilor comerciale, în
concordan ă cu izvoarele juridice interne i interna ionale. În
ultima parte a capitolului se prezintă diversitatea tipurilor de firme
comerciale prin operarea cu diverse criterii de structurare tipologică,
aducându-se în centrul aten iei unele detalii strict necesare
diferen ierii i justificării fiecărui tip.

Scurt rezumat

- Conexiunea dintre caracteristicile economiei de pia ă i crearea,

organizarea unui ansamblu de structuri specifice activită ilor
comerciale;
- Importan a fundamentală a cadrului juridic, a respectării normelor
cuprinse în legisla ia internă i interna ională;
- Prioritatea reglementărilor interna ionale fa ă de cele na ionale;
- Definirea firmei comerciale;
- Plasarea profesiunii comerciale în pozi ia de persoană fizică sau
persoană juridică.

Con inut

6.1. Principiile organizării activităŃii comerciale

62
1. Legalitatea – pretinde constituirea oricărei structuri
organizatorice şi desfăşurarea activităŃii comerciale numai în
contextul şi în spiritul normelor de drept – de la cele cuprinse în
ConstituŃia fiecărui stat, la ansamblul regulilor de drept relativ
la actele de comerŃ, la profesiunile comerciale şi la SC (care
formează conŃinutul dreptului comercial), şi până la cele
cuprinse în codurile specializate emise de Camera de ComerŃ
InternaŃională (cu privire la practicile loiale în domeniile
publicităŃii, promovării vânzărilor, etc.)
2. Pluralismul formelor de proprietate – semnifică recunoaşterea
şi coexistenŃa legală a mai multor forme, căi de constituire a
proprietăŃii:
♦ publică (a statului sau unităŃilor administrativ-teritoriale),
♦ privată,
♦ mixtă (realizată fie prin combinarea dintre capitalul privat
intern cu cel public intern, fie prin diferite tipuri de combinări
între capitalul intern şi cel extern),
♦ cooperatistă (ca îmbinare a elementelor proprietăŃii private –
constituirea unei structuri pe baze cooperatiste se face prin
aportul sub forma cotelor părŃi sociale ale membrilor – cu
elemente de într-ajutorare, de interes comun, de apărare şi
existenŃă colectivă)
3. Libera iniŃiativă – este o conturare şi o consecinŃă firească a
existenŃei, acŃiunii şi garantării proprietăŃii private. Individul,
familia, sociogrupul, organizaŃiile îşi valorifică autonomia prin
angajarea directă în afaceri, constituirea de structuri comerciale,
utilizarea patrimoniului şi a profitului în contextul liberei
iniŃiative;
4. ConcurenŃa loială – exprimă relaŃiile dintre agenŃii economici
desfăşurate în spiritul legii, cu scopul realizării profitabile a
bunurilor economice sau serviciilor care formează obiectul
activităŃii comerciale;
5. Asocierea – presupune reunirea a 2 sau mai multor persoane
fizice şi/sau juridice în vederea constituirii unei structuri
comerciale (asociaŃii familiale, SC, cooperative, sau combinări
63
 superioare – de tipul trustului, fuziunii sau holdingului) prin
liberul consimŃământ al părŃilor contractante;
6. Specializarea – evidenŃiază consacrarea într-un anumit gen de
activitate, limitarea la un anumit domeniu, la o marfă sau familie
de mărfuri:
♦ După conŃinutul actului de schimb – comerŃ cu ridicata,
comerŃ cu amănuntul, comerŃ integrat (vertical – prin prisma
dispunerii verigilor în procesul distribuŃiei, când o structură
îndeplineşte simultan funcŃiile comerŃului cu ridicata şi pe
cele ale comerŃului cu amănuntul, orizontal – prin
desfăşurarea în aceeaşi structură organizatorică atât a
comerŃului cu amănuntul, cât şi a celui cu ridicata, sau lanŃ
voluntar);
♦ După obiectul comercializat – de obicei se înfiinŃează
structuri specializate în: (1) comerŃul cu echipamente,
instalaŃii, maşini, utilaje, tehnologii, materii prime,
combustibili, energie; (2) structuri destinate comerŃului cu
bunuri de consum (alimentare şi nealimentare). Fiecare
dintre aceste 2 segmente mari pot fi divizate în sectoare,
familii, grupe, subgrupe, produse, care să constituie obiectul
şi, implicit, nivelul specializării structurii comerciale;
♦ După natura utilizatorului, consumatorului final – la
bunurile de consum, natura consumatorului se poate contura
operând în funcŃie de vârstă, sex, ocupaŃie;
♦ După forma de vânzare – există firme înfiinŃate pentru
comerŃul prin corespondenŃă, prin sistemul televânzării, prin
bursă sau licitaŃie, prin autoservire, prin expunere liberă, etc.;
7. Aria de activitate – este o expresie a liberei iniŃiative a
întreprinzătorului. Ea identifică, precizează zona teritorială în
care o structură comercială îşi manifestă funcŃiile, competenŃele
şi îşi asumă răspunderile care îi revin;
8. Pluralismul formelor organizatorice (vezi 4.2.)
9. Profitul – reprezintă scopul final al faptelor comerciale,
atingerea acestui obiectiv presupunând realizarea unor venituri

64
 care să depăşească suma cheltuielilor de toate genurile, inclusiv
ansamblul impozitelor legale;
10. ProtecŃia consumatorilor
11. Ocrotirea mediului înconjurător, refacerea şi menŃinerea
echilibrului ecologic

6.2. SocietăŃile comerciale

Reglementarea generală privind SC este cuprinsă în Legea

31/1990 privind SC (republicată cu o nouă numerotare a textelor, în
1998 şi modificată prin Legea 99/1999).
Distinct de această reglementare generală:
♦ pentru anumite domenii de activitate au fost adoptate
reglementări speciale (în materie bancară, de asigurări,
de exemplu);
♦ SC cu capital integral de stat sunt reglementate de L.
15/1990 privind reorganizarea unităŃilor economice de
stat ca RA şi SC;
♦ AsociaŃiile familiale sunt reglementate de Decretul Lege
54/1990, etc.
Reglementarea SC, atât cea generală, cât şi cea specială, se
completează cu prevederile Codului Comercial, Codului Civil,
Codului Muncii, cu legislaŃia fiscală.

NoŃiunea, elementele specifice şi clasificarea SC

Societatea comercială poate fi definită ca o grupare de

persoane constituită pe baza unui contract de societate şi beneficiind
de personalitate juridică, în care asociaŃii se înŃeleg să pună în comun
anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comerŃ, în scopul
realizării şi împărŃirii beneficiilor rezultate.
Elementele specifice ale contractului de societate ce stă la
baza SC:

65
1. aporturile asociaŃior – obligaŃia pe care şi-o asumă fiecare
asociat de a aduce în societate un anumit bun, o valoare
patrimonială; aportul poate fi:
♦ în numerar (obligatoriu la constituirea oricărei SC);
♦ în natură (bunuri imobile – clădiri, instalaŃii – şi bunuri
mobile corporale – materiale, mărfuri sau incorporale –
creanŃe);
♦ în industrie (munca sau activitatea pe care asociatul promite
să o efectueze în societate, având în vedere competenŃa şi
calificarea sa) – permis numai asociaŃilor din SNC şi
asociaŃilor comanditaŃi din societatea în comandită, fără a fi
cuprins în capitalul social.
Aporturile reunite formează capitalul social al societăŃii şi
constituie, în acelaşi timp, elemente ale patrimoniului societăŃii.
2. intenŃia de a exercita în comun o activitate comercială.
3. împărŃirea beneficiilor
Formele SC
1. SNC – este acea societate ale cărei obligaŃii sociale sunt garantate
cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a
tuturor asociaŃilor;
2. SCS – este societatea ale cărei obligaŃii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a
asociaŃilor comanditaŃi; asociaŃii comanditari răspund numai până
la concurenŃa aportului lor;
3. SA – este societatea al cărei capital social este împărŃit în acŃiuni,
iar obligaŃiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social;
acŃionarii răspund numai în limita aportului lor;
4. SCA – este societatea al cărei capital social este împărŃit în
acŃiuni, iar obligaŃiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social
şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaŃilor comanditaŃi;
asociaŃii comanditari răspund numai până la concurenŃa aportului
lor;
5. SRL – este societatea ale cărei obligaŃii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social; asociaŃii răspund numai în limita aportului lor.

66
 Clasificarea SC
1. după natura lor:
♦ societăŃi de persoane – se constituie dintr-un număr mic de
persoane, pe baza cunoaşterii şi încrederii reciproce, a
calităŃilor personale ale asociaŃilor: SNC şi SCS
♦ societăŃi de capitaluri – se constituie dintr-un număr mare de
asociaŃi, elementul esenŃial reprezentându-l cota de capital
investită de asociat (şi nu calităŃile sale personale): SCA şi
SA
♦ SRL – constituirea se bazează pe încrederea şi calităŃile
asociaŃilor, în timp ce răspunderea este numai în limita
aportului asociaŃilor.
2. după răspunderea asociaŃilor:
♦ societăŃi în care asociaŃii au o răspundere nelimitată
♦ societăŃi în care asociaŃii au o răspundere limitată
3. după structura capitalului social şi modul de împărŃire a
acestuia:
♦ societăŃi cu părŃi de interes
♦ societăŃi pe acŃiuni
4. după posibilitatea de a emite titluri de valoare (acŃiuni şi
obligaŃiuni):
♦ societăŃi care au dreptul de a emite titluri de valoare: SA şi
SCA
♦ societăŃi cărora li se interzic asemenea acte.

Constituirea SC

SNC şi SCS se constituie prin contract de societate, iar SA,

SCA şi SRL se constituie prin contract de societate şi statut.
! În cazul SA, SCA şi SRL, legea permite ca cele 2 acte să se
încheie sub forma unui înscris unic, denumit act constitutiv.
! SRL se poate constitui şi prin actul de voinŃă al unei singure
persoane, caz în care se întocmeşte numai statutul.
Contractul de societate este fundamentul pe baza căruia se
constituie SC.
67
♦ CondiŃii de fond ale contractului de societate: (1) capacitate; (2)
consimŃământ; (3) obiect – activitatea societăŃii; (4) cauză –
scopul în vederea căruia se încheie: împărŃirea beneficiilor.
♦ CondiŃii de formă: forma autentică – actul constitutiv se
semnează de toŃi asociaŃii sau, în caz de subscripŃie publică, de
fondatori, şi se încheie în formă autentică.
Cuprinsul contractului:
1. clauze de identificare a părŃilor
2. clauze privind identificarea viitoarei SC (denumire/firmă, forma
juridică, sediul, emblema)
3. clauze privind caracteristicile SC (obiect, durată, capital social)
4. clauze privind conducerea şi gestiunea SC (administratori,
reprezentanŃi)
5. clauze privind drepturile şi obligaŃiile asociaŃilor: în cazul SNC,
SCS, SRL – partea fiecărui asociat la beneficii şi pierderi, iar în
cazul SA, SCA – modul de distribuire a beneficiilor şi de
suportare a pierderilor
6. clauze privind sediile secundare ale SC – sucursale, agenŃii,
reprezentanŃe
7. clauze privind dizolvarea şi lichidarea SC.
Statutul SC este conceput ca un act constitutiv dezvoltător al
contractului de societate, menit să întregească cuprinsul acestuia.
Necesitatea sa este impusă de specificul Sa, SCA, SRL: datorită
complexităŃii acestora este necesar ca, plecând de la clauzele
contractului de societate, statutul să reglementeze ceea ce le este
propriu, în special aspecte legate de organizarea şi funcŃionarea
societăŃii.
FormalităŃi necesare constituirii SC
1. întocmirea actelor constitutiv – presupune redactarea
înscrisurilor (de către notari publici, avocatul părŃilor interesate,
consilierul juridic sau reprezentantul legal al persoanei juridice)
şi autentificarea înscrisurilor (de către notarul public)
2. înmatricularea SC – la oficiul registrului comerŃului în a cărui
rază teritorială îşi va avea sediul SC.

68
 FuncŃionarea SC

Adunarea Generală – este organul de deliberare şi decizie al

SC. Ea este formată din totalitatea asociaŃilor societăŃii. Potrivit legii,
AG exprimă voinŃa socială, care decide în toate problemele esenŃiale
ale activităŃii SC.
Adunarea ordinară – se întruneşte cel puŃin o dată pe an, în
cel mult 3 luni de la încheierea exerciŃiului financiar; ea poate să
discute şi să decidă asupra oricărei probleme înscrisă pe ordinea de
zi, dar este obligată să discute, să aprobe sau să modifice bilanŃul
contabil şi să fixeze dividendul cuvenit asociaŃilor/acŃionarilor; să
aleagă administratorii şi cenzorii; să se pronunŃe asupra gestiunii
administratorilor; să stabilească bugetul de venituri şi cheltuieli pe
exerciŃiul următor, etc.
Adunarea extraordinară – se întruneşte ori de câte ori este
nevoie a se lua o hotărâre în probleme ce reclamă modificarea actelor
constitutive ale SC: prelungirea duratei SC, mărirea/reducerea
capitalului social, schimbarea obiectului sau a sediului SC...
Administratorii SC – voinŃa socială a oricărei SC exprimată
de AG este adusă la îndeplinire prin actele de executare ale
persoanelor anume învestite, care realizează administrarea SC.
♦ SNC – gestiunea SC este asigurată de unul/mai mulŃi
administratori.
♦ SCS – administrarea se încredinŃează unuia sau mai multor
asociaŃi comanditaŃi.
♦ SA – este administrată de unul/mai mulŃi administratori. Când
sunt mai mulŃi administratori, ei constituie un consiliu de
administraŃie. Acest consiliu poate delega puterile sale unui
comitet de direcŃie, compus din membri aleşi dintre
administratori. Preşedintele consiliului de administraŃie (CA)
este şi director general sau director al SC, în care calitate
conduce şi comitetul de direcŃie.
♦ SCA – administrarea este încredinŃată unuia sau mai multor
asociaŃi comanditaŃi.
♦ SRL – administrarea: unul/mai mulŃi administratori.
69
 ! în orice formă de SC, administratorul poate fi asociat sau
neasociat
! în cazul societăŃilor în comandită, calitatea de administrator
o pot avea numai asociaŃii comanditaŃi
! o persoană nu poate funcŃiona în mai mult de 3 CA
concomitent
! cu referire la SA şi SCA, legea prevede că fiecare persoană
care a fost numită administrator trebuie să depună o garanŃie
bănească pentru administraŃia sa – pentru a se asigura posibilitatea
despăgubirii societăŃii, în cazul în care aceasta ar fi prejudiciată prin
actele administratorului
Cenzorii SC – buna funcŃionare a unei SC implică necesitatea
asigurării unui control asupra actelor şi operaŃiunilor
administratorilor.
În societăŃile de persoane, controlul se exercită de toŃi
asociaŃii, cu excepŃia celor ce au calitatea de administrator
În societăŃile de capitaluri şi în SRL, controlul privind
gestiunea SC este încredinŃat unor persoane anume învestite,
denumite cenzori ai SC: SA, SCA – vor avea minim 3 cenzori (număr
impar) şi tot atâŃia supleanŃi; SRL – se poate stipula în actul
constitutiv alegerea unuia sau mai multor cenzori, iar dacă numărul
asociaŃilor trece de 15, numirea cenzorilor este obligatorie.
! unul dintre cenzori trebuie să fie contabil autorizat sau
expert contabil
! cenzorii pot fi persoane fizice/juridice, asociaŃi/neasociaŃi
! cenzorii trebuie să depună o garanŃie – 1/3 din garanŃia
cerută pentru administratori

Modificarea SC – impune modificarea actului constitutiv

Cazuri:
♦ Prelungirea duratei SC
♦ Reducerea capitalului social – determinată de pierderi ale
capitalului social (micşorarea numărului de acŃiuni/părŃi sociale,

70
 reducerea valorii lor nominale, dobândirea propriilor acŃiuni,
urmată de anularea lor) sau nedeterminată de pierderi (scutirea
asociaŃilor de vărsămintele datorate, restituirea către asociaŃi a
unei cote părŃi din aporturi)
♦ Mărirea capitalului social – prin noi aporturi (emisiune de acŃiuni
noi sau majorarea valorii nominale a acŃiunilor existente în
schimbul unor noi aporturi), prin încorporarea rezervelor, prin
conversiunea datoriilor în acŃiuni, prin plata dividendelor în
acŃiuni
♦ Schimbarea obiectului SC
♦ Schimbarea formei SC
♦ Mutarea sediului
♦ Fuziunea – este o operaŃiune prin care se realizează o
concentrare a SC. Ea are 2 forme:
• absorbŃia – constă în înglobarea de către o SC a uneia sau
mai multor SC, care îşi încetează existenŃa
• contopirea – constă în reunirea a 2 sau mai multe SC, care îşi
încetează existenŃa, pentru constituirea unei SC noi
♦ Divizarea – este o operaŃiune prin care se realizează împărŃirea
unei SC sau o desprindere a unei părŃi dintr-o SC:
• divizarea – constă în împărŃirea întregului patrimoniu al unei
SC, care-şi încetează existenŃa, între 2 sau mai multe SC
existente sau care iau astfel fiinŃă
• desprinderea – constă în separarea unei părŃi din patrimoniul
unei SC, care nu îşi încetează existenŃa şi transmiterea ei către
una sau mai multe SC existente sau care iau astfel fiinŃă.
♦ Excluderea/retragerea unui asociat
♦ Continuarea societăŃii cu moştenitorii unui asociat, etc.

Dizolvarea şi lichidarea SC

Potrivit legii, încetarea existenŃei SC impune parcurgerea a 2

faze:

71
♦ faza dizolvării – cuprinde anumite operaŃii care declanşează şi
pregătesc încetarea existenŃei SC: hotărârea de dizolvare a SC şi
aducerea ei la cunoştinŃa celor interesaŃi
♦ faza lichidării cuprinde acele operaŃii de lichidare a
patrimoniului, plata creditorilor şi împărŃirea soldului între
asociaŃi.
Cauze generale de dizolvare a SC:
(1) trecerea timpului stabilit pentru durata SC;
(2) imposibilitatea realizării obiectului SC sau realizarea acestuia;
(3) declararea nulităŃii SC;
(4) hotărârea adunării asociaŃilor;
(5) hotărârea tribunalului;
(6) falimentul SC.
Efectele dizolvării: deschiderea procedurii lichidării şi
interdicŃia unor operaŃiuni comerciale noi.
Lichidarea SC constă într-un ansamblu de operaŃiuni care au
ca scop:
1. terminarea operaŃiunilor comerciale aflate în curs la data
dizolvării;
2. încasarea creanŃelor;
3. transformarea bunurilor SC în bani;
4. plata datoriilor SC;
5. împărŃirea activului net între asociaŃi.

Cuvinte cheie
Societate comercială, concuren ă, asociat, aparat comercial.

Întrebări recapitulative

1. Să se enumere principiile luate în considerare la organizarea

desfă urării activită ii comerciale i să se prezinte
interdependen ele existente între ele.
2. Să se dezvolte con inutul, utilitatea i modul de aplicare a
fiecărui principiu.

72
 3. Care sunt condi iile necesare definirii firmei comerciale?
4. Care sunt criteriile, unghiurile de abordare prin care se
delimitează firmele comerciale?
5. Prezenta i fenomenele prin care se caracterizează sfera
interpu ilor în activitatea comercială.
6. Prezenta i caracteristicile diverselor firme societare.

Teste grilă

1. Consor iul este o formă de cooperare între întreprinderi, o

calitate organizatorică ce reune te mai mai multe
întreprinderi într-o administra ie, gestiune pe termen lung
asupra gamei de produse.
a) fals;
b) adevărat.

2. După forma juridică de constituire a firmelor comerciale se

disting:
a) firma independentă;
b) firma societară;
c) firma mixtă;
d) nici un răspuns nu este corect.

3. Holdingul este:
a) o societate pe ac iuni, rezultată dintr-un ir de asocieri în
vederea înfiin ării unei noi structuri independente, într-un
sistem piramidal;
b) forma de organizare cea mai înaltă în economia SUA;
c) o formă de cooperare între întreprinderi.

Bibliografie selectivă

1. www.mimmc.ro - Ghidul tânărului întreprinzător

2. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003

73
3. Kotler Philip, „Managementul marketingului”, Ed.Teora,
Bucureşti,1997
4. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994
5. Bruhn Manfred, „Orientarea spre client”, Ed.Economică,
Bucureşti, 2001

74
 7. ORGANIZAREA COMERłULUI

Obiective

- În elegerea modului de func ionare a comer ului de

detail i a comer ului de gros.
- Perceperea tendin elor pe care le manifestă cele două
mari categorii de comer .
- Însu irea modului de func ionare a aparatului comercial

Scurt rezumat
- Grosistul sau angrosistul, aşa cum este denumit omul de
afaceri din domeniul comerŃului cu ridicata, are o funcŃie
de interfaŃă între producători (fabricanŃi) şi detailişti.
Angrosiştii reprezintă agenŃii economici angajaŃi, în
primul rând, în activitatea de comerŃ cu ridicata, care
cumpără în cantităŃi mari şi revând în cantităŃi mai mici,
cu o ofertă coordonată către clienŃi reprezentând anumite
instituŃii şi întreprinderi, către detailişti sau uneori chiar la
alŃi angrosişti mai mici.
- ComerŃul cu amănuntul este un domeniu care include
toate activităŃile în vânzarea bunurilor şi serviciilor direct
către consumatorii finali, pentru a fi folosite în scop
personal şi nu în interes de afaceri, el reprezentând veriga
intermediară cea mai importantă în circuitul comercial al
produselor.
- Tranformările economico-sociale, progresul tehnic şi
tehnologic ce s-au evidenŃiat în ultimul timp pe piaŃa
mondială, măsurile de internaŃionalizare au dus şi la
conturarea unor modalităŃi de organizare a aparatului
comercial.

75
Con inut

7.1.COMERłUL CU RIDICATA (COMERłUL DE GROS)

ComerŃul cu ridicata (comerŃul de gros) reprezintă activitatea prin

care se derulează comercializarea produselor şi a serviciilor către
firmele care le cumpără în scopul de a le revinde sau a le utiliza într-
o afacere. Grosistul sau angrosistul,aşa cum este denumit omul de
afaceri din domeniul comerŃului cu ridicata, are o funcŃie de interfaŃă
între producători (fabricanŃi) şi detailişti. Angrosiştii reprezintă
agenŃii economici angajaŃi, în primul rând, în activitatea de comerŃ cu
ridicata, care cumpără în cantităŃi mari şi revând în cantităŃi mai mici,
cu o ofertă coordonată către clienŃi reprezentând anumite instituŃii şi
întreprinderi, către detailişti sau uneori chiar la alŃi angrosişti mai
mici. Angrosiştii vând foarte rar direct la consumatorul final. În
practică, comercianŃii de gros pot fi categorisiŃi după mai multe
criterii.
a. după criteriul de reprezentare pe grupe de produse:
- comercianŃi de gros de produse alimentare, specializate (fructe,
legume etc.) si/sau produse alimentare generale;
- comerŃul de gros non-alimentar (îmbrăcăminte, jucării, etc.)
- comerŃul de gros industrial, specific comercializării de bunuri
industriale pentru diferite întreprinderi ( maşini, utilaje, piese de
schimb etc.)
b. în funcŃie de modul în care preiau mărfurile, de varietatea
produselor şi serviciilor pe care le comercialozează: angrosişti
independenŃi, care pot fi cu servire completă, sau angrosişti cu
servire limitată.
Angrosiştii cu servire completă sunt cei care oferă o gamă completă
de servicii, ca de exemplu deŃinerea de mărfuri în stoc, asigurarea de
asistenŃă tehnică şi consultanŃă, finanŃarea achiziŃiilor, livrarea de
mărfuri la cumpărător etc.
Angrosiştii cu servire limitată sunt cei care oferă o anumită gamă de
servicii pentru furnizorii şi/sau beneficiarii lor.

76
Angrosiştii cu servire completă pot fi grupaŃi în două categorii:
- comercianŃi angrosişti cu un profil general(produse de uz
casnic, cosmetice, alimente neperisabile etc.) sau specializaŃi
pe o anumită linie de produse (piese de schimb auto, produse
alimentare etc.)
- distribuitorii industriali – comercianŃii care prestează servicii
de comercializare, mărfuri către firmele producătoare, aşa de
exemplu: vânzarea de echipamente, motoare, maşini unelte
etc.
Angrosiştii cu servire limitată sunt de mai multe categorii:
- angrosişti cash&carry reprezintă o metodă de vânzare cu
autoservire (liber service) practicată într-un depozit de gros
unde clienŃii detailişti şi utilizatorii profesionali aleg
mărfurile, plătesc la plecare, în general în numerar, şi îşi
asigură transportul cumpărăturilor făcute.
- Angrosiştii cărăuşi – sunt cei care realizează o gamă limitată
de mărfuri şi pentru care îndeplinesc funcŃiile de transport şi
vânzare. De exemplu, comercializarea laptelui, pâinii, etc.
- Distribuitorii direcŃi – reprezintă angrosiştii care desfac
produse în cantităŃi mari aşa de exemplu livrările de petrol,
cherestea, cărbune etc. Aceşti distribuitori direcŃi se
caracterizează prin aceea că nu îşi păstrează marfa în stoc şi
ei primesc comenzi de la detailişti, le centralizează şi le
transmit producătorilor.
- Angrosiştii consignaŃi – sunt acei comercianŃi care vând
produse nealimentare şi îşi vând produsele prin magazine de
consignaŃie.
- Cooperativele de producŃie – sunt angrosiştii reprezentaŃi de
fermierii care realizează produse agricole şi le vând pe piaŃa
locală.
- Firmele de comerŃ cu ridicata prin poştă – reprezintă
angrosiştii care prestează foarte puŃine servicii şi îşi
expediază marfa prin poştă sau cu alte mijloace de transport,
camioane, etc.

77
 - comisionarii şi agenŃii – sunt acele firme sau persoane care
îndeplinesc un număr limitat de funcŃii şi prin activitatea lor sprijină
vânzarea şi cumpărarea de mărfuri. Ca şi angrosiştii, comisionarii şi
agenŃii se specializează pe o anumită gamă de produse şi pe o
anumită categorie de clienŃi.
Comisionarul reprezintă legătura dintre cumpărător şi vânzător,
participă la procesul de negociere şi sunt plătiŃi prin comision de
comerciantul care îi angajează(vânzător sau cumpărător), de obicei
temporar. Comisionarul nu păstrează marfa în stoc, nu se implică în
operaŃiuni de finanŃare şi nu preia nici un fel de risc. De exemplu,
agenŃii din domeniul afacerilor imobiliare, din domeniul asigurărilor,
etc.
AgenŃii sunt firme sau persoane care îi reprezintă pe cumpărători sau
vânzători pe o perioadă mai lungă de timp. AgenŃii pot fi agenŃi ai
producătorilor, agenŃi de desfacere sau agenŃi de achiziŃionare.
AgenŃii producătorilor pot să reprezinte două sau mai multe firme
care realizează produse înrudite şi care îşi desfăşoară activitatea pe
baza unui contract perfectat cu producătorul, în care sunt specificate
preŃurile produselor, condiŃiile de livrare, zona pe care poate acŃiona
şi comisionul pe care are dreptul să-l perceapă. AgenŃii nu pot
influenŃa preŃul de vânzare al produselor.
AgenŃii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care pe
baza unui contract perfectat cu producătorul se angajează să vândă
produsele fabricate de producător. Putem spune că agentul de
desfacere reprezintă atribuŃiunile compartimentului comercial al
producătorului şi ca urmare, el are o puternică influenŃă în ceea ce
priveşte negocierea preŃurilor, condiŃiile de livrare, precum şi alte
activităŃi privind distribuŃia produselor. AgenŃii de achiziŃionare
sunt acele firme sau persoane fizice care achiziŃionează marfa în
numele cumpărătorului, o recepŃionează şi o expediază acestuia.
Din categoria agenŃilor de achiziŃionare fac parte şi aşa zişii
cumpărători rezidenŃi (agentul rezident) specilializaŃi pe sortimentele
de îmbrăcăminte şi care operează pe marile pieŃe şi aceste firme vând
produsele detiliştilor din localităŃile mici. Ei constituie o categorie

78
bine informată despre produsele achiziŃionate şi furnizate reuşind să
obŃină preŃurile cele mai avantajoase.
ComercianŃii comisionari sunt cunoscuŃi şi sub denumirea de case
comerciale şi prin activitatea lor aceştia preiau în posesie marfa, o
sortează şi o transportă beneficiarilor cu care negociază. Acest gen de
comercianŃi reprezintă o relaŃie de scurtă durată între furnizori şi
casele comerciale. În general, comerciantul comisionar preia marfa
de la producătorii care nu sunt organizaŃi în cooperative, o vinde la
un preŃ satisfăcător din care îşi opreşte cheltuielile şi valoarea
comisionului convenit, iar cu restul îşi achită furnizorii.
A treia mare categorie de angrosişti este constituită din filialele şi
oficiile comerciale ale producătorilor, constituite de către
producătorii dintr-un anumit domeniu în scopul îmbunătăŃirii
eficienŃei activităŃii de vânzare şi promovare. Angrosiştii constituiŃi
în filialele comerciale păstrează marfa în stoc şi sunt în general
amplasaŃi în localităŃile cele mai mari unde cererea este cea mare (de
exemplu, vânzarea de cherestea, articole electrice, motoare, piese
auto etc.)
Spre deosebire de filialele comerciale ale producătorilor, oficiile
comerciale nu păstrează marfa în stoc şi îndeplinesc un rol
asemănător cu cel al comisionarilor, dar execută servicii numai
pentru organizaŃia cumpărătoare. (de exemplu, oficii comerciale
pentru produse textile şi alte articole de primă necesitate)1.

MISIUNEA ŞI FUNCłIILE COMERCIANłILOR DE GROS

Principala misiune a comercianŃilor de gros este aceea că ei
realizează o legătură necesară între producători şi comercianŃii cu
amanuntul. ComercianŃii de gros cumpără produse în cantităŃi mari
de la producător şi după aceea le vând în cantităŃi mai mici
comercianŃilor cu amănuntul sau altor comercianŃi de gros mai mici
şi uneori la instituŃii şi foarte rar consumatorilor finali (persoane
fizice).

1
Ph. Kotler s.a. “Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1999,
p.1062-1066
79
FuncŃiile principale ce sunt îndeplinite de comercianŃii de gros au
fost stabilite de specialişti în trei categorii:
1. funcŃii tranzacŃionale care constau în următoarele activităŃi:
- cumpărarea mărfurilor
- contactarea clienŃilor în vederea vânzării
- asumarea de riscuri, ca urmare a preluării mărfurilor în
proprietate.
2. funcŃii logistice concretizate în următoarele activităŃi:
- crearea sortimentului de produse;
- depozitarea mărfurilor;
- sortarea produselor;
- transportul mărfurilor.
3. funcŃiile care se regăsesc numai la angrosiştii ce oferă
servicii complete:
- finanŃarea
- desfăşurarea de cercetări de marketing
- stabilirea claselor de calitate
Pe plan internaŃional, în comerŃul de gros se întâlnesc mai multe
tipuri de comercianŃi, care au apărut ca o necesitate a dezvoltării
economiilor naŃionale şi a cerinŃelor diversificării activităŃii de
distribuŃie a mărfurilor pe marile pieŃe. Astfel, în SUA, comercianŃii
care prestează servicii complete sunt cunoscuŃi sub următoarele
denumiri (care în majoritate au fost preluate şi pe piaŃa din
România):
1.rack jobber – reprezintă acel comerciant care îndeplineşte toate
funcŃiile din canalele de distribuŃie, aranjează rafturile magazinelor
cu amănuntul şi vinde produsele în sistem de consignaŃie; acest gen
de comerciant îşi asumă riscul că deŃine mărfurile în proprietate până
la vânzarea lor şi solicită efectuarea plăŃilor de la comerciantul cu
amănuntul numai după ce produsele au fost vândute.
2.Truck jobber – reprezintă un mic comerciant de gros care îşi
încarcă produsele în mijloacele de transport proprii, bine ambalate şi
le vinde direct din mijlocul de transport. În general mărfurile care se
pretează la desfăşururarea activităŃilor unor astfel de angrosişti sunt
produsele perisabile (produse de panificaŃie, fructe, legume etc.) şi

80
pentru care comerciantul primeşte plata în numerar chiar în
momentul vânzării.
3. ComercianŃii cash&carry reprezintă acea categorie de comercianŃi
care vând mărfurile numai la cumpărătorii care plătesc direct (cash)
şi îşi transportă singuri produsele (carry). Aceşti comercianŃi nu
acordă credit clienŃilor pentru mărfurile vândute şi nu le furnizează
servicii cu privire la informaŃiile de piaŃă.
4.AgenŃii şi brokerii sunt comercianŃii de gros care nu preiau titlul de
proprietate asupra mărfurilor şi pentru care profitul lor provine din
comisioane sau onorarii pentru serviciile oferite. Brokerii sunt o
categorie de comercianŃi independenŃi care, prin funcŃia lor,
negociază contractul între cele două părŃi.Spre deosebire de brokeri,
agentul de vânzări reprezintă un singur producător şi prin activitatea
sa, el răspunde de întreg procesul de vânzare elaborând planuri
promoŃionale şi stabileşte politici de distribuŃie şi strategie pentru
fiecare produs, inclusiv preŃurile de vânzare. AgenŃii de vânzări sunt
folosiŃi în general de mici producători de textile şi confecŃii şi unele
mărfuri alimentare.

TENDINłE ÎN EVOLUłIA COMERłULUI CU RIDICATA

MutaŃiile rapide ce au loc în activitatea de distribuŃie şi promovare a

produselor obligă angrosiştii să Ńină pasul cu progresul din acest
domeniu şi în final se vor putea menŃine pe piaŃă numai acei
comercianŃi de gros care vor reuşi să –şi adapteze întregul sistem la
schimbările ce au loc în relaŃiile dintre producători, comercianŃi şi
consumatorul final. Principala preocupare a comercianŃilor angrosişti
trebuie să fie creşterea eficienŃei întregului canal de distribuŃie şi ca
urmare, în ultimul timp se înregistrează reducerea numărului de
angrosişti ca urmare a fuziunii acestora. ÎnfiinŃarea pieŃei globalizate
va solicita din partea tuturor comercianŃilor adoptarea de noi
mijloace şi politici de marketing pentru a răspunde exigenŃelor tot
mai mari impuse de concurenŃă. Utilizarea sistemelor computerizate
va crea un avantaj eficient pentru lărgirea şi diversificarea activităŃii
angrosiştilor. Datorită fuziunii şi extinderii pieŃei globalizate numărul

81
angrosiştilor va fi redus semnificativ în ultima perioadă. S-a constatat
că în ultima perioadă mulŃi detailişti îndeplinesc şi funcŃii ale
comerŃului cu ridicata (hipermagazinele) şi uneori, există angrosişti
care îndeplinesc şi funcŃii ale detailiştilor (de exemplu, firma Makro,
un angrosist olandez din categoria cash&carry, funcŃionează în
sistem de autoservire având şi o activitate de detailist important
pentru consumatorii finali. Pentru menŃinerea lor pe piaŃă, în
condiŃiile globalizării, angrosiştii vor trebui să îşi multiplice
serviciile pe care le oferă detailiştilor, ca de exemplu, studii de
management şi marketing comune, publicitate comună, servicii
contabile etc. încercând în acest mod să contribuie la reducerea
cheltuielilor şi la menŃinerea profitului pentru ambii parteneri. În
activitatea lor, angrosiştii vor fi nevoiŃi ca în tendinŃa de globalizare
să-şi extindă activităŃile în întreaga lume, dar pentru menŃinerea pe
piaŃă vor fi obligaŃi să respecte cultura, mentalitatea, obiceiurile,
tradiŃiile şi sistemul juridic al Ńărilor respective.
Pe piaŃa globalizată, angrosiştii trebuie să ofere o gamă completă de
produse şi să dispună de stocuri mult mai mari pentru a asigura o
livrare promptă. Modernizarea şi retehnologizarea depozitelor,
adoptarea unui sistem de culegere de informaŃii operative constituie
asigurarea succesului pe piaŃa concurenŃială. Datorită creşterii
concurenŃei, se constată o reducere a gamei de produse pe care le
oferă, angrosiştii concentrându-se în special asupra produselor celor
mai profitabile, alegându-şi în acelaşi timp un anumit grup de clienŃi
în funcŃie de mărimea acestora şi de realizarea unei oferte cât mai
profitabile. Globalizarea pieŃei duce la apariŃia de noi concurenŃi, dar
şi la creşterea exigenŃei cumpărătorilor, la adoptarea de noi
tehnologii şi aplicarea de programe speciale de cumpărare având
drept rezultat orientarea angrosiştilor spre îmbunătăŃirea deciziilor
strategice pentru fiecare piaŃă, la creşterea activităŃii de promovare şi
îmbunătăŃirea distribuŃiei prin adoptarea de tehnici moderne de
vânzare. Pentru reducerea costurilor, angrosiştii sunt obligaŃi să
folosească tehnici de calcul moderne pentru controlul stocurilor,
studiul pieŃelor precum şi utilizarea de instalaŃii mecanice şi de
automatizare în depozitele proprii.

82
7.2. COMERłUL CU AMĂNUNTUL

DefiniŃie, funcŃii, structură

ComerŃul cu amănuntul este un domeniu care include toate
activităŃile în vânzarea bunurilor şi serviciilor direct către
consumatorii finali, pentru a fi folosite în scop personal şi nu în
interes de afaceri, el reprezentând veriga intermediară cea mai
importantă în circuitul comercial al produselor. ComerŃul cu
amănuntul acoperă toată gama produselor ce se comercializează şi se
realizează de foarte multe organizaŃii – producători, angrosişti etc.- ,
dar ponderea activităŃii acestei forme de distribuŃie este realizată de
detailişti, care prin specificul activităŃii lor obŃin profituri numai prin
activitatea de comercializare a produselor şi serviciilor către
consumatorii finali.
Principalele formele de vânzare în comerŃul cu amănuntul se
realizează prin magazine, în ultimii ani apărând şi alte forme de
vânzare cu amănuntul, prin poştă, prin telefon, la domiciliu, sau prin
mijloace electronice de vânzare.
Un produs nu-şi poate îndeplini rolul, raŃiunea de a fi, decât în
momentul în care intră în consumul final, satisfăcând nevoia
consumatorului care l-a cumpărat. Drumul mărfurilor de la
producător până la consumator nu este nici simplu, nici scurt şi nici
ieftin. Ca urmare, legătura dintre producŃie şi consum a dus la
accentuarea diversificării producŃiei, a creşterii consumului şi a
dezvoltării relaŃiilor de piaŃă astfel încât activitatea de distribuŃie a
cunoscut o dezvoltare rapidă, în prezent fiind una dintre cele mai
dinamice activităŃi.
În ultimele decenii, procesul de distribuŃie prin comerŃul cu
amănuntul a cunoscut schimbări profunde, fie că este vorba de
supermagazine, hipermagazine, magazine discount, sau magazine
universale şi magazine specializate, amploarea comerŃului cu
amănuntul reprezentând în Europa peste 60% din totalul activităŃii
de comerŃ. În economia de piaŃă, în condiŃiile globalizării,
accentuarea diversificării producŃiei, a consumului şi a relaŃiilor de

83
piaŃă conferă distribuŃiei produselor un rol tot mai important,
cunoscând schimbări profunde de la o regiune la alta, în funcŃie de
caracteristicile culturale, tradiŃia, contextul economic sau legislativ,
climatul politic sau cel religios din fiecare Ńară.
Principalele funcŃii ale comerŃului cu amanuntul pot fi grupate astfel:
1. creează utilitate de loc, de timp şi de posesie în sensul că, se
organizează în funcŃie de necesităŃile consumatorului final,
atât ca zonă de amplasare, cât şi cu o gamă variată de produse
solicitate de consumatorul final, cu un program de
funcŃionare adaptat nevoilor consumatorului final;
2. funcŃia de planificare strategică şi adoptarea de sisteme
informatice avansate şi tehnici de marketing adaptate
cerinŃelor consumatorului final;
3. funcŃia de segmentare a pieŃelor şi îmbunătăŃirea permanentă
a poziŃiei pe piaŃă în vederea selectării pieŃelor Ńintă orientate
spre o anumită categorie de consumatori finali;
4. aplicarea permanentă de strategii de expansiune şi
diversificare a pieŃei.

Sturctura comerŃului cu amanuntul.

În zilele noastre, există o mare varietate de organizaŃii profilate pe

comerŃul cu amănuntul şi ca orice produs, diversele tipuri de
magazine cu amănuntul îmbracă diferite forme, având un anumit
ciclu de viaŃă şi datorită concurenŃei intră uneori în perioadă de
declin.
Pentru satisfacerea preferinŃelor consumatorilor, detailiştii caută să-şi
modernizeze activitatea de vânzări şi servicii astfel ca să poată
îndeplini gusturile consumatorilor. În practică, astăzi se constată că,
indiferent de categoria de produse vândute, detailiştii se încadrează
în patru niveluri de servicii oferite clienŃilor:
1. magazin cu autoservire
2. magazin cu alegere directă
3. magazin cu servire limitată
4. magazin cu servire completă

84
Magazinul cu autoservire este utilizat pentru mai multe activităŃi de
desfacere cu amănuntul, ca de exemplu bunuri de uz curent, bunuri
de folosinŃă îndelungată etc.
Magazinul cu alegere directă este acela în care consumatorii achită
vânzătorului suma corespunzătoare pentru a achiziŃiona un anumit tip
de articol. Acest magazin are cheltuieli de funcŃionare mai mari decât
magazinele cu autoservire datorită faptului că personalul angajat
pentru vânzare trebuie să efectueze activităŃi privind alegerea
bunurilor pe care consumatorul le solicită.
Magazinul cu servire limitată este magazinul care comercializează
bunuri de folosinŃă îndelungată şi pentru care clienŃii au nevoie de
foarte multe informaŃii tehnice. Aceste magazine oferă şi anumite
avantaje cum ar fi serviciile de creditare sau/şi posibilitatea
cumpărătorului de a returna marfa în cazul în care nu îi sunt
satisfăcute cerinŃele. Ca urmare, magazinele cu servire limitată
înregistrează costuri de funcŃionare mai mari.
Magazinul cu servire completă este acela care dispune de un
personal foarte numeros, care este pus la dispoziŃia clienŃilor şi oferă
consultanŃă privind toate fazele de alegere a mărfurilor, precum şi
informaŃii privind sisteme de creditare, transportul produselor la
domiciliu, condiŃiile de returnare a mărfurilor necorespunzătoare şi
multe alte facilităŃi. Acest tip de magazine oferă clienŃilor săli de
odihnă şi restaurante şi se adresează în special vânzărilor de articole
de lux, bijuterii, aparatură video, autoturisme, înregistrând costuri
mult mai ridicate faŃă de celelalte tipuri de magazine.
În funcŃie de locul în care se realizează procesul de vânzare şi de
sortimentul de mărfuri comercializat, comerŃul cu amănuntul poate fi
structurat astfel:
I ComerŃ în magazine, care cuprinde:
1. ComerŃul cu dominantă alimentară, în cadrul căruia distingem:
- comerŃ cu mărfuri alimentare generale, ce se desfăşoară cu
precădere în hipermagazine, supermagazine, magazine populare,
magazine hard-discount, superete
- comerŃ cu mărfuri alimentare specializate (brutării, pescărie,
măcelărie, cofetărie etc.)

85
2. ComerŃul cu dominantă non-alimentară, care cuprinde:
- comerŃul nespecializat, care se desfăşoară în magazine de tipul:
mari magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar)
- comerŃ specializat, care se desfăşoară în marile suprafeŃe
specializate, suprafeŃele medii specializate, buticuri.
II. ComerŃul fără magazine, care cuprinde:
- vânzarea pe bază de catalog
- vânzarea prin TV
- vânzarea la domiciliu
- vânzarea prin poştă
- vânzarea prin internet (comerŃ electronic)
- vânzarea prin telefon

Hipermagazinul este un magazin de detail cu o suprafaŃă mai mare

de 2500 m2. În funcŃie de suprafaŃa lor, se disting mai multe tipuri de
hipermagazine, astfel: hipermagazine de talie mică, cu o suprafaŃă
cuprinsă între 2500 şi 5000 m2, hipermagazine medii, cu o suprafaŃă
cuprinsă între 5000 şi 8000 m2 şi marile hipermagazine cu o
suprafaŃă mai mare de 8000 m2. Hipermagazinul este produsul tipic
al distribuŃiei franceze, unde a apărut în 1963 şi reprezintă o sinteză a
două forme de vânzare en-detail, ce în acea perioadă aveau un mare
succes în SUA şi anume supermagazinul alimentar şi discount-ul
store (mare suprafaŃă non-alimentară, cu autoservire2). La început,
hipermagazinele erau hangare vaste care propuneau mărfuri la preŃuri
scăzute. Ulterior s-a pus un accent deosebit pe abordarea unei lărgimi
caracteristice, unui aranjament interior mai îngijit, unei arhitecturi
mai costisitoare. Mărimea asortimentului de mărfuri este de 25-
50000 de referinŃe din care 4000 din sectorul alimentar, sunt prezente
raioane de toate tipurile, inclusiv cele care practică vânzarea prin
intermediul vânzătorilor şi are în dotare o casă de marcat pentru o
suprafaŃă de 200 m2. ConstrucŃia este pe un singur nivel şi are, în
general, amenajat un spaŃiu pentru 1200 locuri de parcare. Este
localizat în periferie sau în centrul comercial. Practică o politică de

2
Collesei U., Casarin F., „La relazione industria distribuzione tra confitto e
collaborazione”, Ed.CEDAM, 1999, p.36
86
vânzare agesivă, cu profit redus pe unitatea vândută, dar cu o rotaŃie
medie foarte ridicată (8 rotaŃii în Italia, 12-15 rotaŃii în FranŃa).
Supermagazinul este o unitate comercială care deŃine o suprafaŃă de
vânzare cuprinsă între 400 -2500 m2, reprezentând o construcŃie pe
un singur nivel şi este dotat cu o casă de marcat la o suprafaŃă de
vânzare de 100 m2. În supermagazine se comercializează o gamă
largă de produse alimentare prin sistem de autoservire şi în care
produsele nealimentare deŃin o pondere scăzută. În general,
amplasarea acestora se face pe cartiere. Dezvoltarea
supermagazinelor este diferită de la o Ńară la alta, acestea extinzându-
se după anul 1990 şi pe piaŃa din România.
Magazinele populare. Primele magazine populare au fost create în
SUA încă din anul 1879, de către Frank W. Woollworth, prima oară
sub denumirea de „Great 5 Cents Store”, mai apoi sub denumirea de
„5 and 10 Cents Store”.
În FranŃa, formula magazinelor populare a fost dezvoltată în special
de societăŃile care deŃineau mari magazine. Conducătorii acestor
societăŃi au realizat faptul că magazinele lor nu acopereau totalitatea
nevoilor consumatorilor şi nu răspundeau deloc bine în ceea ce
priveşte cererea de articole de uz curent a persoanelor cu venituri
medii sau scăzute.
Magazinele populare sunt în mod tradiŃional definite ca magazine de
vânzare cu amănuntul propunând, pe baza unei libere selecŃii şi/sau
unei libere serviri, o gamă largă şi mai puŃin variată de produse de
consum şi având o suprafaŃă medie de vânzare de 1500 m2.
Magazinele hard-discount este un magazin de detail ce practică
autoservirea, cu o suprafaŃă cuprinsă, în general, între 300 şi 1000 m2
şi care oferă produse la preŃuri inferioare celor practicate pe piaŃă. El
a apărut după cel de al doilea război mondial, atât în Europa cât şi în
SUA, adresându-se populaŃiei defavorizate. Corespondentul acestor
magazine pe piaŃa românească de 1990, este magazinul „economat”,
în care preŃurile de vânzarare sunt cu 15-30% mai mici decât cele
practicate pe piaŃă. Amplasarea acestor magazine se face în zonele cu
putere scăzută de cumpărare a populaŃiei (pensionari, şomeri) şi prin
grija autorităŃilor locale se asigură unele facilităŃi privind

87
aprovizionarea, transportul. Germania este lider european în
domeniul punctelor de vânzare de tip discount, acestea deŃinând o
cotă de piaŃă de 32,6% în anul 2003, faŃă de numai 7,9% cotă de
piaŃă deŃinută în FranŃa.
Supereta este un magazin cu o suprafaŃă ce nu depăşeşte 400 m2,
amplasat în apropierea zonelor rezidenŃiale, care comercializează
produse alimentare.Pentru a evita o concurenŃă forntală cu
supermagazinele, în materie de preŃ, superetele propun, în general, o
largă parte a produselor, sub marca proprie.
Magazinele alimentare specializate o suprafaŃă de vânzare medie
de 200 m2, sunt amplasate în oraşe şi practică vânzarea tradiŃională.
Numărul lor este în scădere de la apariŃia supermagazinelor şi a
hipermagazinelor.
Marile magazine sunt amplasate în centrul oraşului, au o suprafaŃă
mai mare de 2500 m2, ajungând pană la 50000 m2, oferind într-o
ambianŃă deosebită un număr foarte mare de produse. Nivelul de
calitate al mărfurilor oferite este mediu spre înalt.
Magazinele specializate sunt acelea care comercializează o linie
îngustă de produse, oferind o bogată varietate sortimentală în cadrul
acestei linii. Aceste magazine sunt clasificate în funcŃie de
îngustimea liniei de produse, ca de exmplu: magazin de
îmbrăcăminte, magazin de mobilă, magazin de articole sportive etc.
Cele mai multe magazine specializate sunt în general în domeniul
confecŃiilor, mobilei, articolelor pentru locuinŃă, marochinărie etc.
Firmele de distribuŃie lider pe această piaŃă sunt: Castorama,
Conforama din FranŃa, Vobis şi Media World din Germania, Ikea
Suedia etc.În funcŃie de îngustimea liniei de produse, aceste
magazine pot fi împărŃite pe mai multe clase, astfel: un magazin de
îmbrăcăminte poate fi numit magazin cu linie unică; un magazin care
vinde numai îmbrăcăminte pentru femei va fi numit magazin cu linie
limitată; un magazin care vinde numai pantofi pentru damă aparŃine
clasei de magazine superspecializate.
Magazinul universal – comercializează o varietate mare de produse,
în special linii de produse de încălŃăminte, mobilier, îmbrăcăminte şi
alte bunuri gospodăreşti. În cadrul acestor magazine fiecare grupă de

88
produse se comercializează într-un raion separat. În practică întâlni
magazine universale care comercializează numai o anumită linie de
produse, spre exemplu numai încălŃăminte sau numai îmbrăcăminte
etc.
În oraşele mari, aceste magazine au intrat într-un proces de declin şi
aceasta în special datorită concurenŃei făcute de către magazinele de
solduri sau alte lanŃuri de magazine specializate. Un mare dezavantaj
al acestora este pricinuit de traficul auto aglomerat şi a lipsei spaŃiilor
de parcare. Pentru a face faŃă concurenŃei, Ńinând cont şi de faptul că
aceste magazine universale ocupă de cele mai multe ori spaŃii mari
(în general între 20-25 000 metri pătraŃi) în cadrul acestor magazine
au fost create şi raioane care oferă mărfuri la preŃuri reduse iar altele
au înfiinŃat în interiorul lor aşa-zisele buticuri care pot concura cu
magazinele specializate. Pentru a face faŃă concurenŃei, magazinele
universale trebuie să-şi perfecŃioneze managementul şi calitatea
serviciilor în funcŃie de nevoile clienŃilor. Astfel de exemplu,
magazinele universale japoneze Takashimaya şi Mitsukoshi, pentru a
atrage numeroşi cumpărători, au înfiinŃat puncte de atracŃie constând
în organizarea unor cursuri de gătit precum şi spaŃii de joacă pentru
copii.
Magazinul cu produse de uz curent reprezintă un magazin
organizat într-un spaŃiu relativ mic, care comercializează o gamă
limitată de produse de primă necesitate, practicând preŃuri de vânzare
relativ mare. Datorită comodităŃii şi nevoilor importante ale
consumatorilor, aceştia sunt dispuşi să plătească preŃuri mai mari aşa
de exemplu, în cazul comercializării produselor de patiserie,
sandvişuri, cafea etc.
Magazinul de solduri – reprezintă magazinul care vinde mărfuri
standard la preŃuri mai mici decât cele obişnuite. Aceste magazine
realizează un profit mai mic la un volum de marfă vândut mai mare.
În general ele funcŃionează în zonele cu un nivel scăzut de chirie, dar
cu o intensă circulaŃie a oamenilor. În ultima perioadă comerŃul cu
amănuntul la preŃuri reduse a cuprins pe lângă sfera mărfurilor de uz
general, şi anumite domenii ale magazinelor specializate, ca de
exemplu articole sportive, electronice etc.Primele magazine de acest

89
tip au apărut în Germania, ca de exemplu Aldi, Norma, Lidl,care şi-
au redus cheltuielile de vânzare prin desfăşurarea activităŃii în zonele
de vânzare unde chiria pentru spaŃiu este redusă, dar frecvenŃa
populaŃiei este intensă. ConcurenŃa pentru aceste magazine cu preŃuri
reduse a fost intensificată prin acŃiunea multor magazine universale
care şi-au creat în interiorul lor şi raioane de vânzare la preŃ redus.
Detailiştii care practică preŃuri reduse înregistrează cele mai mari
succese în comercializarea articolelor de îmbrăcăminte, încălŃăminte
şi accesorii. Pe piaŃă se întâlnesc trei tipuri principale de detailişti
care practică preŃuri reduse şi sunt organizaŃi astfel, detailişti care
comercializează produse în puncctele de vânzare ale fabricilor
producătoare şi unde sunt vândute produsele cu mici defecte sau
anumite abateri de la standarde. Detailiştii care practică preŃuri
reduse, numiŃi şi „detailiştii independenŃi”, reprezintă filiale ale unor
mari întreprinzători sau corporaŃii cu profil de comerŃ cu amănuntul.
A treia categorie de detailişti care practică preŃuri reduse o reprezintă
detailiştii organizaŃi în „cluburile depozit” care vând o serie limitată
de articole de băcănie, aparatură electronică, îmbrăcăminte şi alte
produse aparŃinând unor mărci consacrate. Aceşti detailişti
reprezentând cluburile depozit sunt persoane care plătesc cotizaŃii
anuale la firmele consacrate şi pot obŃine mărfuri cu reducere foarte
mare de preŃ. Aceşti detailişti au apărut prin anii 70, în activitatea
micilor întreprinzători având ca reprezentare de marcă lanŃurile de
magazine Price Club, Costco şi Sam’s, toate aparŃinând concernului
Wall Mart.
Magazinul general („de mărunŃişuri”) – este acela care desface o
gamă largă de produse faŃă de magazinele specializate, dar mai
restrânsă decât magazinele universale. TendinŃa acestor magazine
este aceea de a oferi mărfuri cu preŃuri mici şi nu se remarcă prin
avantaje oferite clienŃilor. Aşa de exemplu, firma Woolworth vinde o
varietate de produse – compact discuri, casete, diverse produse
pentru gospodărie, îmbrăcăminte şi dulciuri pentru copii, oferind în
acelaşi timp clienŃilor o cafenea şi restaurant. Un alt exemplu al
lanŃului de magazine de mărunŃişuri este firma Marks&Spencer care
comercializează îmbrăcăminte şi accesorii de îmbrăcăminte,

90
alimente, articole cosmetice, produse de gospodărie, mobilă pentru
locuinŃe şi servicii financiare şi care pune un accent deosebit pe
calitate oferind clienŃilor şi anumite servicii suplimentare ca:
achiziŃionarea de mărfuri prin cărŃi de credit, posibilitatea de a
comanda mărfuri prin poştă şi chiar organizarea de evenimente
speciale.
Activitatea de alimentaŃie publică În cadrul procesului de circulaŃie
a mărfurilor, comerŃul cu amănuntul asigură un sortiment larg şi
complex de mărfuri, punând la dispoziŃia clientului multiple
posibilităŃi de alegere a produselor pentru satisfacerea nevoilor
personale. Astfel, în sectorul alimentaŃiei publice întâlnim o
activitate mai complexă, în cadrul căreia se îmbină procesul de
producŃie cu cel de vânzare către consumatorii finali. În comerŃul cu
amănuntul sectorul de alimentaŃie publică reprezintă transformarea
materiilor prime, agricole sau alimentare în preparate culinare sau de
cofetărie şi patiserie.Activitatea de alimentaŃie publică cunoaşte o
mare diversitate, de la simple prearate asemănătoare cu cele
desfăşurate în gospodăriile casnice şi ajungând să organizeze
activităŃi comerciale complexe prin vânzarea de preparate de
bucătărie, cofetărie şi patiserie sau a unor semipreparate şi chiar
nepreparate realizate în unităŃi de comercializare cu amănuntul din
sistemul comerŃului alimentar. În ultimii ani, sectorul de alimentaŃie
publică a evoluat rapid, oferind consumatorilor noi metode de
vânzare şi servire, cu transformări importante de natură cantitativă şi
calitativă. ConŃinutul şi structura activităŃii de alimentaŃie publică
cuprinde următoarele tipuri de unităŃi:
- unităŃi pentru servirea consumatorilor (restaurante, patiserii,
cofetării etc.)
- unităŃi de producŃie (bucătăria centrală, secŃii de preparate şi
semipreparate, carmangerie, laboratoare etc.)
- unităŃi de depozitare şi păstrare (depoite, magazii, camere
frigorifice etc.)
În ultimii ani, sectorul de alimentaŃie publică a avut o evoluŃie rapidă
oferind consumatorilor metode de vânzare şi servire cât mai
diversificate.Astfel, au apărut noi tipuri de unităŃi de alimentaŃie

91
publică, ca de exemplu: restaurante specializate pe anumite
sortimente şi meniuri – pescăresc, vânătoresc, restaurant pentru
fumători, restaurant dietetic, lacto-vegetarian, etc.Creşterea
veniturilor oamenilor precum şi sporirea pretenŃiilor pentru odihnă şi
divertisment, cât şi îmbunătăŃirea procesului de emancipare a
femeilor a creat o diversificare a sectorului de alimentaŃie publică
creându-se pe lângă restaurante, baruri, braserii şi berării şi unităŃi de
tip fast-food, care constituie unităŃi de desfacere rapidă în care
consumatorii îşi aleg şi servesc singuri preparate culinare calde şi
reci, băuturi aloolice şi nealcoolice.
Cofetăriile şi patiseriile s-au specializat pe desfacerea unor
sortimente foarte largi, cu servire chiar şi la domiciliu. Intensificarea
concurenŃei în sectorul alimentaŃiei publice obligă toate tipurile de
unităŃi să îşi îmbunătăŃească structura de producere şi comercializare
a preparatelor, să îşi diversifice gama de servicii oferite în condiŃiile
unor standarde de calitate şi securitate alimentară impuse de
reglementările din domeniu.

ComerŃul fără magazine

Asupra comerŃului cu amănuntul realizat în magazine apasă o

competiŃie sporită din partea detailiştilor care îşi vând produsele prin
intermediul cataloagelor, serviciilor poştale, telefonului, televiziunii,
internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul potenŃialilor
clienŃi. Activitatea de comerŃ cu amănuntul derulată în afara
magazinelor include pe lângă vânzarea directă şi comercializarea prin
intermediul automatelor.
Vânzarea prin poştă şi prin intermediul cataloagelor implică
expedierea de către vânzători, către cumpărătorii potenŃiali, a unor
scrisori, reclame, cataloage sau mostre. Adresele potenŃialilor
cumpărători se preiau prin apelarea de către vânzători la anumite
firme specializate în astfel de servicii care pun la dispoziŃie numele
persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite. În
general, aceste persoane sunt oameni foarte bogaŃi, persoane care
deŃin animale de casă, proprietari de multe locuinŃe şi alte persoane

92
dornice să studieze anumite cataloage. Întrucât costurile cu
întocmirea şi transmiterea cataloagelor este foarte ridicat, alegerea
oamenilor pentru a primi aceste oferte trebuie făcută cu foarte multă
atenŃie. Acest tip de promovare a vânzărilor se realizează în special
pentru desfacerea produselor nou apărute pe piaŃă şi este transmis cu
Ńintă unică asupra unui poteŃial cumpărător. Vânzarea prin poştă s-a
dovedit a fi un mare succes în promovarea şi comercializarea cărŃilor,
a revistelor şi a produselor financiare şi de asigurări. Cu toate că în
ultima perioadă vânzarea prin poştă a cunoscut o dezvoltare
însemnată, totuşi, menŃionăm că există şi o serie de bariere care
îngrădesc acest tip de vânzare, ca de exemplu diferenŃele existente în
sistemele de poştă asupra preŃurilor practicate sau/şi apariŃia unor
operatori care utilizează această formă fără discernământ expediind
scrisori care nu realizează o protecŃie a consumatorilor.
Vânzarea prin telefon se utilizează pentru a vinde produsele unor
cumpărători persoane fizice sau juridice, prin stabilirea unei întâlniri
cu clientul ca urmare a unui program stabilit telefonic. Procesul de
vânzare prin telefon reduce substanŃial cheltuielile de deplasare ale
pesonalului astfel, de exemplu, firma Raleigh Bicycles utilizând
telefonul, şi-a redus în primul an cheltuielile de deplasare ale
personalului cu 50%, în condiŃiile în care vânzările au crescut cu
34%. În general, operatorii de vânzări prin telefon folosesc numere
de telefon la care convorbirea cu clientul nu se taxează în contul
acestuia pentru a crea posibilitatea clienŃilor să pună întrebări şi să
solicite informaŃii asupra produsului. Acest gen de vânzări s-a extins
considerabil în SUA, unde în baza unui studiu făcut se relevă faptul
că o gospodărie primeşte 19 telefoane/an din partea firmelor
vânzătoare şi dă un număr de 16 telefoane pentru a face comenzi.
Spre exemplu, în anul 1990, firma AT&T a contabilizat mai mult de
7 miliarde de convorbiri telefonice pentru comercializarea sau
comandarea produselor.
Vânzarea prin televiziune este asigurată prin două forme:
publicitatea cu răspuns direct şi programe de informaŃii comerciale.
Acest tip de vânzări se practică în general de campaniile de ajutoare
pentru a convinge telespectatorii să ofere anumite donaŃii sau să

93
participe la anumite servicii voluntare. Aşa de exemplu, campaniile
„Ajută viaŃa” (Live Aid) şi „Copii în nevoie”au primit sprijin din
partea a milioane de oameni de pe glob. În programele de televiziune
există canale speciale pentru achiziŃii la domiciliu, care au ca scop
vânzarea mărfurilor şi a serviciilor. Programele de informaŃii
comerciale sunt emisiuni difuzate pe programele TV din Europa,
transmise prin satelit, ca de exemplu NBC Super Channel şi
EuroSport. Şi în România, în perioada inundaŃiilor din 2005, a fost
realizate campanii de ajutorare a sinistraŃilor prin care s-au obŃinut
fonduri substanŃiale prin donaŃii realizate atât de cetăŃenii din Ńară,
cât şi din străinătate.
Vânzările prin internet se realizează cu ajutorul serviciilor
computerizate care pun în legătură consumatorii cu vânzătorii prin
mijloace electronice. Prin intermediul mijloacelor electronice,
cumpărătorii pot veni în contact cu numeroase firme care dispun de
tehnologia vânzării virtuale şi orice punct al lumii va deveni mai
apropiat decât oricare magazin. Ca urmare, serviciile de vânzare-
cumpărare prin internet au avut în următorii ani, un salt spectaculos,
astfel încât acest tip de achiziŃii poate fi considerat o afacere de masă.
Spre deosebire de comerŃul clasic, care oferă un contact direct cu
vânzătorul şi prin care putem vedea şi atinge produsele, le putem
testa, mirosi sau, uneori, gusta, în comerŃul electronic, cumpărătorul
are la bază doar informaŃia care este transmisă nealterată, prin
intermediul unui computer, reprezentând, putem spune, „vitrina
magazinului electronic”. În comerŃul clasic, produsul este plătit şi
ridicat pe loc. Într-un magazin electronic este obligatoriu să existe un
sistem prin care vânzătorul să-şi primească banii prin plata on-line şi
să livreze marfa cumpărătorului conform solicitărilor acestuia.
Avantajele comerŃului electronic
- îmbunătăŃirea comunicării cu clienŃii. Magazinul electronic, fiind
constituit printr-o pagină de internet, dă posibilitatea cumpărătorilor
să se informeze non stop (24 de ore din 24). În conformitate cu
Legea comerŃului electronic (Legea 365/2002), este interzisă
trimiterea de mesaje electronice la persoanele care nu au solicitat să
fie înregistrate drept clienŃi ai magazinului virtual. În conformitate cu

94
prevederile legale, ofertele şi promoŃiile magazinelor virtuale se
trimit numai la clienŃii care au solicitat, prin mesaje electronice,
trimiterea acestor date.
- simplificarea preluării comenzilor de la clienŃii înregistraŃi. Pur şi
simplu clientul intră pe site-ul magazinului, îşi alege produsele dorite
şi trimite comanda primind automat sau manual, pe e-mail,
confirmarea acesteia. Prin acest mod, se realizează o economie
însemnată de timp şi bani în efectuarea comenzii.
- prospectara pieŃei. Activitatea de prospectare a pieŃei, prin
magazinul virtual, se realizează cu informaŃii şi date statistice culese
foarte rapid, prin care se descoperă tendinŃele cumpărătorilor.
- nu sunt necesari vânzătorii suplimentari. InformaŃiile despre
produse sunt realizate on-line.
- magazinul este deschis non-stop şi, chiar dacă marfa se află într-un
depozit dintr-o anumită localitate, vânzarea este accesibilă pe internet
şi în alte localităŃi.
- cheltuieli reduse de investiŃii pentru realizarea paginii pe internet,
faŃă de o investiŃie în realizarea unui magazin tradiŃional.
Cu toate avantajele descrise, totuşi, în activitatea magazinelor on-line
putem evidenŃia şi unele dezavantaje, precum:
- cumpărătorii nu pot atinge, nu pot gusta şi testa produsele;
- nu există vânzător care să facă recomandări cumpărătorului şi să
răspundă la eventualele întrebări privind utilizarea produsului.
- magazinul on-line poate fi promovat numai pentru o anumită
categorie de cumpărători, care să dispună de sistem electronic de
plată.
ComerŃul electronic mondial are o dinamică ascendentă pe măsură ce
tot mai mulŃi consumatori şi tot mai multe afaceri se conectează la
web. În SUA tranzacŃiile electronice s-au realizat de 510 mld.dolari
în anul 2000, ajungând la 3456 mld.dolari, în anul 2004. La scară
mondială, comerŃul prin internet a ajuns în anul 2004 la o realizare de
6800 mld. dolari, afirmaŃie făcută de cercetătorii de la Forrester
Research.
Principalele bariere în dezvoltarea comerŃului electronic rămân
problemele legate de securitate şi încredere. Pe măsura creşterii

95
numărului de utilizatori casnici de internet, procedurile legate de
autentificare şi criptare a datelor personale primesc o importanŃă din
ce în ce mai mare şi de succesul implementării lor depinde succesul
comercianŃilor de pe web.
ComerŃul electronic începe să-şi facă simŃită prezenŃa, într-o formă
sau alta, şi pe piaŃa românească, în ciuda faptului că în ultima vreme
se poate vorbi despre o creştere însemnată a site-urilor cu profil
comercial, e-comerce-ul de la noi rezumându-se la anumite case de
comenzi. Lipsa de informatizare a sistemului bancar şi a sistemului
naŃional de decontare a plăŃilor, insuficienŃa utilizare a cardurilor şi
riscul crescut dat de lipsa de securitate a sistemelor IT, sunt
principalele piedici care stau în calea dezvoltării comerŃului
electronic din România.
Vânzarea la domiciliu, numită de unii specialişti ca fiind o „vânzare
din uşă în uşă”, a început în urmă cu câteva secole, o dată cu apariŃia
micilor negustori. În ultimul timp, acest sistem de vânzare, putem
spune că a devenit o vânzare organizată în care firmele americane
multinaŃionale domină întreaga lume. Astfel, firmele americane
World Book şi Southwestern, care comercializează cărŃi, au realizat
succese atât în SUA cât şi pe piaŃa din Europa. În Marea Britanie,
firma Avon domină cu autoritate activitatea de vânzări la domiciliu.
Avantajul vânzărilor la domiciliu este dat de comoditatea oferită
clienŃilor şi de atenŃia personală acordată fiecărui cumpărător. Acest
mod de vânzare determină şi preŃuri mai mari datorită în special
cheltuielilor necesare cu pregătirea agenŃilor de vânzări. În ultima
perioadă, s-a remarcat o diminuare a procesului de vânzare la
domiciliu prin agenŃi de vânzare şi aceasta datorită în special creşterii
volumului vânzărilor prin internet.
Vânzarea prin automate. Cu toate că vânzarea prin automate a
pătruns pe piaŃa din România de abia după anii 90, este de remarcat
că această practică a fost aplicată şi în anul 215 î.chr., când egiptenii
puteau cumpăra apă sfinŃită prin introducerea unei monede într-un
distribuitor. Vânzările prin automate utilizează o tehnologie
computerizată şi asigură comercilaizarea unei game de produse de
largă utilitate, ca de exemplu Ńigări, băuturi, dulciuri, casete audio,

96
casete video. În ultimul timp, şi în Ńara noastră maşinile automate
oferă servicii de retragere a banilor, de transfer de fonduri etc.
Echipamentul scump face ca acest canal de vânzare să crească
preŃurile mărfurilor cu 15-20% mai mult decât în magazine.

TENDINłELE COMERłULUI CU AMĂNUNTUL

ConcurenŃa în continuă creştere între diferitele tipuri de comerŃ cu

amănuntul, a dus la scurtarea ciclului de viaŃă al diferitelor forme de
comerŃ cu amănuntul. Globalizarea pieŃei a dus şi duce la apariŃia
detailiştilor gigantici, foarte puternici, care cu ajutorul sistemelor
informaŃionale superioare sunt capabili să ofere clienŃilor serioase
reduceri de preŃuri, creând o accentuată concurenŃă pentru furnizorii
şi detailiştii de talie mică.
În comerŃul cu amănuntul, pentru a avea succes, detailiştii trebuie să-
şi ajusteze activitatea în funcŃie de climatul comercial dintr-o
anumită perioadă. Astfel, în urma studiilor întreprinse, a rezultat că
pe parcursul anilor 80, vânzările cu amănuntul pe mapamond au
crescut în termeni reali. Spre sfîrşitul anilor 90, datorită recesiunii
economice manifestate în aproape toate Ńările, a apărut o majorare a
ratei dobânzilor, creându-se o supraofertă cu evenimente neplăcute
pentru detailişti. Detailiştii trebuie să ia în considerare numeroşi
factori în tendinŃele generale de dezvoltare a comerŃului cu
amănuntul. De exemplu, în distribuŃia oferită prin magazine,
detailiştii apreciază că succesul activităŃii lor depinde de trei factori:
amplasarea, amplasarea şi iar amplasarea. O altă tendinŃă importantă
în menŃinerea şi dezvoltarea succesului în comerŃul cu amănuntul, în
condiŃiile globalizării pieŃei, o constituie adoptarea de tehnologii de
comerŃ prin sistemul IT, pecum şi folosirea de mijloace moderne şi
rapide de obŃinere a informaŃiilor de piaŃă. Detailiştii care nu vor Ńine
pasul cu progresul de utilizare a calculatoarelor pentru a realiza
prognoze economice cât mai eficiente şi pentru a realiza legături prin
poştă elctronică între vânzători şi consumatori, precum şi transfer
electronic de fonduri şi de evidenŃă a stocurilor şi nu vor introduce
sisteme perfecŃionate de manipulare a mărfurilor vor avea dificultăŃi

97
în menŃinerea pe piaŃă. TendinŃa de creştere a internaŃionalizării
activităŃii de comerŃ cu amănuntul va avea implicaŃii decisive asupra
detailiştilor care nu vor găsi noi modalităŃi de impulsionare a
vânzărilor.
În comerŃul românesc, au avut loc, în ultimii ani, importante
modificări structurale privind dezvoltarea activităŃii comerciale. De
la evoluŃia descendentă din anii 1990, situaŃia s-a mai îmbunătăŃit,
dar cu toate acestea, şi la ora actuală, valoarea vânzărilor cu
amănuntul/locuitor continuă să fie mai mică decât în Ńările europene
dezvoltate. Cauza este una generală: o cerere de consum mai mică
din partea populaŃiei, ca urmare a unui nivel scăzut al puterii de
cumpărarere.
Sistemul de comercializare pe piaŃa românească se diferenŃiază prin
următoarele caracteristici:
- caracterul fragmentat (conferit de numeroase unităŃi de mici
dimensiuni, ca de exemplu chioşcuri, mici magazine) şi de
gradul de concentrare redus. PreponderenŃa formelor
tradiŃionale de comerŃ cu amănuntul este caracteristica
specifică reflectată de faptul că, ponderea cheltuielilor de
consum înclină spre punctele de vânzare tradiŃionale.
- EvoluŃia comerŃului electronic prin prezenŃa magazinelor
virtuale şi a cataloagelor on-line cu ajutorul cărora recentele
apărute hipermagazine îşi promovează produsele
comercializate la preŃuri promoŃionale.
- ApariŃia noilor forme de comerŃ cu amănuntul prin marii
detailişti globali.
Conform Anuarului Statistic al României, Institutul NaŃional de
Statistică şi Studii Economice, în anul 2002 numărul întreprinderilor
cu activitate principală de comerŃ a fost de 202 821, care a scăzut în
anul 2003 la 192 579 şi a ajuns în anul 2004 la o cifră de 177 660 de
întreprinderi. Numărul de întreprinderi cu activitate principală de
comerŃ cu amănuntul, a deŃinut în anul 2002 o pondere de 74,22%
din numărul total al întreprinderilor cu activitate principală de
comerŃ. Cifra de afaceri realizată de comerŃul cu amănuntul, a fost, în
anul 2003, de 379.915 mld. lei, mai mult cu 85343 mld.lei decât în

98
anul 20023. În cadrul comerŃului cu amănuntul de pe piaŃa
românească a crescut considerabil, după anul 1990, numărul de
unităŃi de vânzare de tip boutique şi chioşcurile, acestea reprezentând
la acea vreme, majoritatea punctelor de vânzare. După anul 1993, în
activitatea comerŃului cu amănuntul românesc au început să-şi facă
apariŃia marile lanŃuri de magazine deŃinute de investitorii străini şi
care au influenŃat reducerea numărului de boutique-uri, chioşcuri şi
magazine de tip mixt. Exemplificăm în acest sens, supermagazinele
şi hipermagazinele: Billa, Mega Image, Carrefour, Cora, Kaufland.

7.3. MODALITĂłI DE ORGANIZARE A APARATULUI

COMERCIAL

Tranformările economico-sociale, progresul tehnic şi tehnologic ce s-

au evidenŃiat în ultimul timp pe piaŃa mondială, măsurile de
internaŃionalizare au dus şi la conturarea unor modalităŃi de
organizare a aparatului comercial.
Organizarea aparatului comercial cuprinde instituŃiile, organismele şi
toate structurile organizaŃionale angrenate în ansamblul activităŃii
comerciale. Structurile organizaŃionale în comerŃ se realizează prin
aplicarea şi respectarea prevederilor legale, a tuturor actelor
normative elaborate de statul respectiv, începând cu constituŃia şi pe
baza ei, adoptarea unor reguli de drept comercial şi de protecŃie a
consumatorilor şi crearea cadrului favorabil a unei concurenŃe loiale.
Majoritatea specialiştilor au agreat următoarele forme de organizare a
aparatului comercial:
1. comerŃ independent
2. comerŃ integat
3. comerŃ asociat

1. ComerŃul independent se desfăşoară ca şi comerŃ independent

izolat, în care firmele nu au legături cu organizaŃiile de coordonare
sau centralizare pentru activităŃile de vânzare sau cumpărare pe care

3
Anuarul Statistic al României, Institutul NaŃional de Statistică şi Studii
Economice, Bucureşti, 2004
99
le desfăşoară comerciantul. În majoritatea acestor cazuri avem de a
face cu comercianŃi specializaŃi. În activitatea comerŃului
independent putem spune că se disting două categorii de
independenŃi:
- micul comerŃ independent, practicat de firme mici, izolate, care
nu sunt afiliate nici unei organizaŃii;
- marele comerŃ independent, care reprezintă o activitate cu legături
foarte strânse între comerŃul cu amănuntul şi cel cu ridicata, prin
contracte de cumpărare sau de franciză.
Micul comerciant independent îşi desfăşoară activitatea în
magazine care pot fi specializate sau axate pe un comerŃ general
(bazar, boutique, drogherie).
În Ńările dezvoltate şi putem spune că, şi pe piaŃa din România,
apare o tendinŃă puternică de reducere a numărului micilor
comercianŃi independenŃi.
Marele comerŃ independent se realizează în suprafeŃe relativ mici
(100-400 m2) prin superete sau miniautoserviri amplasate în general
în centrele oraşelor.
2. ComerŃul integrat îndeplieşte simultan funcŃii ale comerŃului cu
ridicata şi cu amănuntul. Din categoria comerŃului integrat fac parte
magazinele de tip „marele magazin (departament store), magazinul
popular, magazine cu sucursale, cooperativele de consum. În această
categorie de comerŃ integrat se înscriu grupurile comerciale de firme
care adoptă acelaşi management, acelaşi sistem de organizare
financiară şi cote de control.
Marele magazin (departament store) a apărut pentru prima dată în
SUA şi ulterior în Europa, prin realizarea, în anul 1927 la Milano, a
primului „Mare magazin al grupului Rinascente”, care comercializa
produse de îmbrăcăminte de înaltă calitate şi un mod de serviciu
pentru clienŃi foarte ridicat. În general, marele magazin cuprinde
următoarele raioane: cosmetică, îmbrăcăminte, accesorii, articole
pentru timpul liber, articole pentru întreŃinerea casei etc.
Magazinul popular apare ca formă de organizare aproximativ în
aceeaşi perioadă cu marele magazin şi oferă aceleaşi grupe de
mărfuri, dar de o calitate îndoielnică, cu puŃine servicii oferite

100
clienŃilor şi la preŃuri inferioare celor oferite de marile magazine. O
caracteristică importantă a magazinului popular este aceea că toate
produsele au acelaşi preŃ.
Putem spune că aceste tipuri de magazine populare au un succes în
Europa, integrându-se perfect în relaŃiile economico-sociale
existente, inclusiv în Ńările foste cu economie centralizată şi care prin
transformările ce au avut loc, au trecut la economia de piaŃă. În
ultima perioadă, în Ńările dezvoltate din Europa,magazinele populare
s-au unit cu marele magazin fiind deja cunoscute ca oferind
sortimente, servicii şi preŃuri diferenŃiate, având în structură, pe lângă
produsele alimentare, cel puŃin cinci sectoare de produse non-
alimentare. Cele mai cunoscute astfel de magazine sunt Coin şi La
Rinascente din Italia.
Magazine cu sucursale (lanŃul corporativ) sunt constituite din două
sau mai multe magazine care achiziŃionează şi comercializează
aceeaşi gamă de produse. Acest lanŃ de magazine se găseşte în toate
tipurile de comerŃ cu amănuntul, dar cea mai mare dezvoltare o au în
magazinele universale, ca de exemplu Hause of Frazer din Marea
Britanie, Vendex International şi C&A din Olanda, Ica din Suedia,
Konsum din Austria etc. În aceste magazine se comercializează
centralizat, mărfurile constând în produse alimentare şi non-
alimentare şi prin modul lor de organizare îşi permit să angajeze
specialişti la nivelul unităŃii centrale pentru a studia probleme
referitoare la preŃuri, promovare, controlul stocurilor, pronozarea
vânzărilor şi comercializarea produselor. În acest mod, cheltuielile de
publicitate şi costurile promoŃionale sunt mult reduse, ele find
suportate de mai multe magazine.
Cooperativele de consum sunt constituite de rezidenŃii unei
comunităŃi pentru a-şi deschide un magazin propriu în care, prin
votul membrilor cooperativei, se decide strategia comercială şi
componenŃa consiliului de administraŃie.Potrivit DeclaraŃiei din
1995, adoptată la Manchester de AlianŃa Cooperatistă InternaŃională
(ACI), cooperativa este definită astfel: „o asociaŃie autonomă de
persoane, reunite în mod voluntar, în scopul satisfacerii nevoilor şi
aspiraŃiilor de natură economică, socială şi culturală, prin intermediul

101
unei instituŃii deŃinute în comun şi controlată în mod democratic”.În
această declaraŃie au fost adoptate 7 principii de bază privind
mişcarea cooperatistă:
1. asocierea voluntară şi deschisă
2. controlul democratic al membrilor
3. participarea economică a membrilor
4. autonomia şi independenŃa
5. educarea, instruirea şi informarea
6. cooperarea între cooperative
7. preocuparea pentru comunitate

Cooperativele de consum îşi stabilesc nişte preŃuri reduse,

considerate normale ca să poată acorda dividende membrilor şi
constituie o concurenŃă în zonă pentru detailiştii veniŃi din afară, care
oferă servicii corespunzătoare şi, uneori, practică preŃuri mai mari
oferind produse de proastă calitate. ComerŃul cooperatist este
constituit de către proprietarii de magazine având ca scop o mai bună
utilizare a capacităŃilor distributive şi a tehnologiilor. De exemplu, în
Italia, comerŃul de tip cooperatist (COOP-Italia) deŃine o cotă de paŃă
de peste 12% din sectorul alimentar.
Mişcarea cooperatistă mondială reuneşte 230 organizaŃii naŃionale,
din mai mult de 100 de Ńări. AlianŃa Cooperatistă InternaŃională
(ACI) cuprinde circa 800 milioane de membri, fiind înfiinŃată în anul
1895.
Ideile cooperatiste în România au pătruns încă din prima jumătate a
secolului al 19-lea, din influenŃa lumii occidentale. În prezent, în
România există 1513 organizaŃii ale cooperaŃiei de consum, care
acoperă un număr de 2688 comune, 13000 de sate, 230 de oraşe şi 28
de staŃiuni balneo climaterice, cu un număr de peste 1350000
membrii cooperatori asociaŃi. În cadrul cooperaŃiei de consum
funcŃionează:
- 12594 unităŃi comerciale cu amănuntul
- 6198 unităŃi de alimentaŃie publică
- 473 depozite de mărfuri
- 770 unităŃi de achiziŃii şi preluare a produselor agroalimentare

102
- 199 unităŃi turistice
- 3269 unităŃi de prestări servicii pentru populaŃie
Cooperativele de consum din România sunt asociate în 41 federale
teritoriale FEDERALCOOP. Federalele teritoriale ale cooperativelor
de consum sunt asociate în Uniunea NaŃională a Cooperativelor de
Consum şi de Credit – CENTROCOOP.
3. ComerŃul asociat este o distribuŃie organizată care cuprinde
asociaŃii de firme având la bază acorduri de colaborare. ComerŃul
asociat este caracterizat de o concentrare de resurse, fără o integrare
financiară într-o singură organizaŃie, în care firmele continuă să fie
proprietare ale capitalului lor şi în acelaşi timp răspunzătoare de
propriul management. AsociaŃiile pot fi între comercianŃii detailişti şi
atunci se numesc grupări de cumpărare sau, între detailişti şi grosişti,
caz în care se numesc uniuni voluntare(lanŃuri voluntare). Principalul
scop al comerŃului asociat în reprezintă obŃinerea de economii în
sistemul de aprovizionare.
Aspectul relevant al comerŃului asociat este renunŃarea, într-un
anumit grad, la autonomia strategică şi operativă, dar menŃinerea în
acelaşi timp a autonomiei juridice şi patrimoniale.
În cadrul distribuŃiei organizate în comerŃul asociat sunt incluse şi
organizaŃiile care îşi bazează raporturile interne de colaborare pe un
contract atipic, şi anume contractul de franciză, ce se poate realiza
între diferite firme comerciale sau între firme comerciale şi firme
industriale.
Prin franciză se înŃelege asocierea contractuală dintre un producător,
un angrosist sau o firmă specializată în prestarea de servicii,
denumită francizor şi o firmă independentă, denumită beneficiarul
francizei, care cumpără dreptul de a deŃine unităŃi care să opereze în
sistem de francizare. Denumirea de francizare provine încă din Evul
Mediu, când un rege le-a dat voie, pentru prima dată, baronilor aflaŃi
pe teritoriul său, să colecteze impozitele de la oameni în schimbul
dreptului de a beneficia pe timp de război, de soldaŃii subordonaŃi
acestor baroni. Conceptul a reapărut într-o formă modernă la
mijlocul secolului 19, când firma americană Singer Sewing Machine
a dat dreptul mai multor firme să vândă şi să ofere servicii pentru

103
echipamentele produse de ea4. Forma cea mai răspândită prin care
francizorul vinde beneficiarului dreptul de a comercializa un produs
sau serviciu folosindu-se de numele lui sau de numele unei mărci
comerciale care îi aparŃine, a început să ia dezvoltare însemnată prin
anii 50.
Prin contractul de franciză, francizul(beneficiarul francizei) are
obligaŃia de a plăti mai întâi, un „drept de intrare”, iar apoi o
redevenŃă anuală, proporŃională cu cifra de afaceri. El este obligat să
aplice, integral, metodele francizorului, pentru a se asigura
continuitatea şi unitatea imaginii de marcă.
Există patru tipuri de franciză: de producŃie, de distribuŃie, de servicii
şi industrială.
În activitatea comercială se practică două tipuri de franciză,
respectiv:
a) franciza produselor şi a mărcilor de fabrică, ce are în vedere
vânzările de autovehicule (autoturisme, camioane etc.), activitatea
staŃiilor de benzină, precum şi activitatea întreprinderilor profilat pe
îmbutelierea şi distribuŃia băuturilor nealcoolice.
b) franciza de distribuŃie, ce are în vedere restaurantele, comerŃul cu
amănuntul, prestările de servicii, agenŃiile imobiliare.
Franciza de comerŃ cu amănuntul cuprinde următoarele categorii de
unităŃi comerciale:
- restaurantele, unde sistemul francizei oferă o gamă foarte largă de
servicii;
- magazinele alimentare, de proximitate sau de comoditate, magazine
care încearcă să se adapteze schimbărilor demografice, evoluŃiei
stilului de viaŃă, modificărilor comportamentului de consum şi de
cumpărare al unor largi categorii de consumatori. Asemenea
magazine au programe de funcŃionare prelungite, oferind un larg
sortiment de produse specifice (preparate, semipreparate, produse de
cofetărie şi patiserie, băuturi calde şi reci etc.);

4
Ph.Kotler s.a., „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1999,
p.1035-1037
104
- maagzinele nealimentare, organizate sub forma unităŃilor de
desfacere pe bază de catalog, pentru cadouri, articole de sport,
mobilă etc.;
- magzine de distribuŃie a pieselor de schimb, a echipamentelor şi
service-ului pentru automobile, la care se adaugă o serie de produse
de strictă necesitate pentru clientela specifică.
Franciza de agrement şi voiaj se constituie într-o formă de aliniere a
formelor de comerŃ, la evoluŃia exigenŃelor sociale ale populaŃiei. Ca
urmare a dezvoltării activităŃilor de agrement şi voiaj, s-a simŃit
nevoia apariŃiei unor unităŃi specializate, care să asigure transportul,
confortul, uneori chiar menajul, asigurând astfel un front larg de
acŃiune sistemului fancizei respective.
Franciza prestaŃiilor de servicii către întreprinderi şi populaŃie se
aplică în următoarele tipuri de prestaŃii:
- servicii către întreprinderi, respectiv:informatică, publicitate,
fotocopiere, consultanŃă juridică, contabilă, financiară, fiscală;
- servicii privind închirierile de autoturisme şi camioane prin
intermediul unor firme puternic personalizate, care prestează servicii
complexe şi de calitate în domeniu;
- servicii privind locuinŃele, ce au în vedere realizarea şi asigurarea,
atât a locuinŃelor de bază ale familiilor, cât şi a caselor de vacanŃă;
- servicii publice de spălătorie şi de curăŃătorie;
- servicii de închiriere a diferitelor tipuri de echipamente;
- servicii de educaŃie, asigurare şi centre create pe anumite domenii
de activitate şi branşă.
Cele mai dezvoltate sectoare ale francizei sunt cele din domeniul
agrementului şi cele privind prestaŃiile de servicii către întreprinderi
şi populaŃie.
Alături de SUA, unde o mare parte a produselor se distribuie prin
reŃele de franciză (aproximativ 40% în anul 2004) şi de Canada, care
este cea de a doua Ńară în ceea ce priveşte numărul operatorilor de
franciză, se situează Ńările Europei Occidentale în cadrul cărora lider
este FranŃa, cu o pondere de peste 10% în ceea ce priveşte realizarea
comerŃului cu amănuntul prin intermediul acestui sistem. În România

105
există aproximativ 200 de francize străine şi naŃionale, din care peste
70% sunt situate în municipiul Bucureşti.
Factorii, care concură la expansiunea şi popularitatea francizei în
România, sunt:
- existenŃa spiritului antreprenorial care orientează indivizii către
lumea afacerilor şi pentru care francizarea este soluŃia optimă,
deoarece riscul eşecului este diminuat;
- contribuie la stimularea economiei prin manifestarea liberei
iniŃiative a întreprinzătorilor;
- stimulează comerŃul internaŃional, ca urmare a pătrunderii
francizelor de sorginte străină pe piaŃa românească;
- inventivitatea şi dinamismul unor forme noi de producere şi
distribuire a produselor şi serviciilor;
- expansiunea rapidă a serviciilor ca urmare a modificărilor
intervenite la nivelul nevoilor şi respectiv cererii populaŃiei;
- oferă garanŃia calităŃii şi satisfacŃiei pentru consumatori;
- posibilitatea extinderii unor afaceri cu specific naŃional sau local;
- contribuie la crearea de noi locuri de muncă.
Avantajele şi dezavantajele francizei
Avantajele francizorului:
- modalitatea relativ rapidă de extindere şi dezvoltare a sistemului
său de distribuŃie fără efectuarea unor cheltuieli ridicate;
- obŃinerea unor venituri ridicate ca urmare a obligativităŃii
contractale a francizaŃilor, de a plăti o taxă de intrare în sistem şi o
cotă lunară din beneficii francizorului;
- creşterea relativ ridicată a cotei de piaŃă a francizorului în condiŃiile
utilizării unui capital minim;
- sporirea renumelui mărcii şi a firmei produselor/serviciilor oferite
consumatorilor;
- asigurarea unei informări permanente asupra pieŃelor locale prin
intermediul francizaŃilor.
Avantajele francizatului:
- recunoaşterea mărcii de către clienŃi, precum şi credibilitatea
acesteia în faŃa furnizorilor. Utilizarea unui nume de marcă

106
recunoscut conferă francizatului garanŃia identificării sale cu o
anumită calitate a produselor şi a serviciilor;
- beneficierea de pregătire şi asistenŃă managerială adecvată prin
intermediul programelor de instruire organizate de francizor;
- distribuirea unor produse şi servicii recunoscute şi de calitate
standard. Prin cumpărarea unei francize, francizatul achiziŃionează
produse şi servicii deja testate pe piaŃă, cu carcateristici tehnico-
calitative standard, cunoscute de consumatori şi cu o imagine
favorabilă.
- obŃinerea unor avantaje în procesul de aprovizionare.
Aprovizionându-se direct de la francizor, francizatul beneficiază de
avantajele unor produse şi servicii de calitate, la preŃuri competitive.
Acest fapt constituie consecinŃa puterii de cumpărare ridicate a
francizorului, care se aprovizionează de la furnizori în cantităŃi mari,
beneficiind şi de bonificaŃiile acordate de către aceştia.
- beneficiază de rezultatele progamelor de reclamă şi publicitate
organizate pe piaŃa locală sau naŃională. Sarcina organizării şi
coordonării acestor programe revine francizorului, iar finanŃarea este
asigurată corespunzător contractelor de franciză, de către francizaŃi,
prin alocarea unei valori fixe sau procentuale din cifra de afaceri (1-
5%).
- drepturi exclusive asupra francizei într-o anumită zonă teritorială
(protecŃie teritorială).
- acces la consultanŃa legală şi financiară a francizorului
- perspective de supravieŃuire şi dezvoltare ridicate.
Dezavantajele francizorului:
- afectarea imaginii sale; deşi francizorul exercită o serie de controale
şi instituie numeroase reguli cu privire la menŃinerea imaginii sale de
către francizat, acesta nu reuşeşte întotdeauna să respecte prevederile
contractului de franciză (se datorează în principal, existenŃei unui
personal cu pregătire necorespunzătoare).
- obligativitatea acordării asistenŃei tehnice şi comerciale necesită
efectuarea unor eforturi finanicare şi umane suplimentare din partea
francizorului pe toată durata existenŃei drepturilor contractuale.

107
- extinderea pe anumite pieŃe se poate dovedi inoportună ca urmare a
specificului acestora.
Dezavantajele francizatului:
- costul francizei. În comerŃ, redevenŃele sunt cuprinse între 2-5 %,
iar în domeniul prestărilor de servicii se ridică la 10-20% din cifra de
afaceri.
- limitarea independeŃei francizatului ca urmare a obligativităŃii
stricte a acestuia de respectare a standardelor de operare şi de calitate
stabilite de francizor.
- existenŃa restricŃiilor cu privire la sursele de aprovizionare.
Francizatul este constrâns, de multe ori, să se aprovizioneze de la
francizor sau de la alte surse agreate de acesta, ca o garaŃie
suplimentară a respectării standardelor de calitate impuse. În ceea ce
priveşte preŃul de vânzare practicat de francizat, acesta poate fi
sugerat de francizor, dar nu şi impus.
- limitarea gamei de produse comercializate. Francizatul nu poate
vinde decât produsele stipulate în contract.
- programe de formare managerială necorespunzătoare: uneori sunt
prea scumpe şi uneori nu se Ńine cont de particularităŃile afacerilor în
cauză.
- francizatul nu are libertate totală în a vinde franciza: acest proces
trebuie aprobat de francizor.
- dificultatea impunerii în practică a aranjamentelor teritoriale
exclusive, datorită, în general, legislaŃiilor existente în zonele de
operare ale francizei.
FRANCIZA

Franciza reprezintă o formă de cooperare contractuală între

un francizor şi un francizat (persoane fizice sau persoane juridice,
independente din punct de vedere financiar) prin care primul,
contra unei taxe de intrare în franciză („drept de intare”) şi a unei
taxe anuale raportată la cifra de afaceri („redevenŃă”), acordă
celui de-al doilea dreptul de comercializare a bunurilor şi
serviciilor folosind marca, numele,magazinele puternic

108
personalizate, sistemele publicitare proprii, know-how-ul
francizorului.
Sitemul de franciză a apărut pentru prima dată în Statele
Unite ale Americii şi a cunoscut două etape distincte în dezvoltarea
sa:5
I. începutul secolului al XX-lea – axată pe franciza
vânzărilor de automobile şi a organizării staŃiilor
pentru distribuirea benzinei şi a lubrifianŃilor;
II. anii 1950-1960 – marcaŃi de expansiunea deosebită a
francizei produselor alimentare de mare consum.
Franciza este un sistem de care este bine să Ńină cont în
special întreprinderile mici, care vor să pătrundă pe pieŃe deja
ocupate de firme cu o experienŃă îndelungată şi care doresc să
obŃină succese imediate. În concluzie putem afirma că, prin
intermediul contractului de franciză, francizorul îşi poate extinde
afacerea cu cheltuieli reduse, în timp ce francizatul beneficiază de
renumele unei firme de prestigiu şi de sprijinul interesat al
francizorului.
Între motivaŃiile optării către sistemul de franciză putem să
amintim:
• nevoia de independenŃă profesională;
• posibilităŃi substanŃiale de câştig;
• risc relativ limitat;
• costuri mai reduse (în funcŃie de tipul de franciză)
etc.

Tipuri de franciză
Franciza apare sub o varietate de forme prin care
proprietarul unui produs/serviciu/afacere/marcă etc. cedează
dreptul de utilizare a acestor elemente unei alte persoane contra
unei sume de bani. Cele mai cunoscute tipuri de franciză, atât în
economia americană cât şi în celelate state occidentale, sunt:

5
Patriche Dumitru – “Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Ed. Economică, Bucureşti 2003, p. 75
109
 • Franciza de producŃie sau a mărcilor de fabrică –
Product and Trade Name Franchising – în cadrul
căreia produsele sunt fabricate de către francizor şi
distribuite prin intermediul francizaŃilor. Este cazul
vânzărilor de automobile, dar şi al firmelor profilate
pe îmbutelierea şi distribuŃia băuturilor nealcoolice.
• Franciza de distribuŃie - Business Format
Franchising – care are drept particularitate faptul că
relaŃia dintre francizor şi francizat se prelungeşte şi
în ceea ce priveşte gestiunea punctelor de vânzare,
managemntul afacerii, strategiile de marketing etc.
Acest tip de franciză cuprinde restaurantele, comerŃul
cu amănuntul, prestaŃiile de servicii etc. Totodată,
trebuie menŃionat că acest tip de franciză tinde să se
devolte într-un ritm net superior primului, datorită
vânzărilor semnificativ mai mari pe care le aduce.
La rândul său, sistemul francizei de distribuŃie se împarte în
următoarele trei categorii de francize:
• Franciza de comerŃ cu amănuntul – Retailing – care
cuprinde:
a) restaurantele – reprezintă acea ramură a
francizei care are ca obiectiv principal
armonizarea activităŃilor de alimentaŃie
publică şi cazare cu cele privind înfiinŃarea şi
organizarea unui comerŃ mobil itinerant de
alimentaŃie publică în vederea asigurării
mesei unor colectivităŃi izolate din diverse
zone ale unei arii comerciale delimitate;
b) magazinele alimentare de proximitate sau de
comoditate – Convenience Store – caută să se
adapteze stilului de viaŃă din ce în ce mai
dinamic al unei părŃi importante a populaŃiei.
Ele se caracterizează prin comercializarea
produselor de primă necesitate, prin
practicarea autoservirii, dar şi a unor orare
110
 de funcŃionare prelungite, uneori chiar 24 de
ore din 24 sau 7 zile din 7;
c) unităŃile de distribuŃie a mărfurilor
nealimentare – specializate pe
comercializarea articolelor de bricolaj,
mobilă, asrticole sportive etc.
d) unităŃile de distribuŃie a pieselor de schimb, a
echipamentelor şi service-ului pentru
autovehicule – unităŃi specializate pe activităŃi
de service (spălătorii, schimbări de piese,
reparaŃii), dar şi pe comercializarea unor
produse de maximă necesitate pentru
categoria de clienŃi deservită.
• Franciza de agrement şi voiaj – Leisure and Travel
Business – a cunoscut o dezvoltare semnificativă ca
urmare a creşterii veniturilor populaŃiei, a
schimbării stilului de viaŃă al oamenilor, a creşterii
numărului de reşedinŃe ale unei persoane într-un
anumit teritoriu etc.
• Franciza prestaŃiilor de servicii către întreprinderi şi
populaŃie – Business and Personal Services – este un
sector care se găseşte în plină dezvoltare ca urmare a
creşterii solicitărilor pentru astfel de servicii din
partea populaŃiei şi a întreprinderilor, dar şi datorită
diversificării din ce în ce mai accentuate a acestora.
Potrivit specialiştilor americani, există şase tipuri de
prestaŃii:
a) servicii către întreprinderi (Business Aid and
Services);
b) serviciile privind închirierile de autoturisme
şi camioane (Auto and Truck Rental
Services);
c) servicii privind locuinŃele (Construction,
Home Improvement and Cleaning Services);

111
 d) servicii de spălătorieşi curăŃătorii publice
(Laundry and Drycleaning Services);
e) servicii de închiriere a diferitelor tipuri de
echipament (Equipment Rental);
f) servicii de educaŃie (Educational Services).

Avantajele şi dezavantajele francizei

Atât avantajele cât şi dezavanteajele pe care le oferă
sistemul de franciză trebuie analizate avându-i în vedere pe cei doi
parteneri care reprezintă extremele sistemului: francizorul şi
francizatul.

Francizor

Avantaje Dezavantaje
Modalitate relativ simplă de Crearea unei imagini
iniŃiere şi extindere a unei nefavorabile pe piaŃă (datorită
afaceri investind costuri lipsei de experienŃă sau a unui
minime. personal pregătit
necorespunzător).
ObŃinerea unor câştiguri Acordarea de asistenŃă tehnică şi
ridicate. comercială.
Sporirea renumelui mărcii şi
îmbunătăŃirea imaginii firmei
pe piaŃă.
Informarea permanentă asupra
pieŃei prin intermediul
francizaŃilor.
Creşterea cotei de piaŃă.

112
 Francizat
Avantaje Dezavantaje
Beneficiază de un nume de Costul francizei. Taxa de intrare
marcă recunoscut. într-o franciză variază în funcŃie
de serviciile oferite de la 10-
20000 euro până la milioanede
dedolari în SUA. De asemenea,
redevenŃa plătită lunar de către
francizor poate să ia valori între 1
şi 20% din cifra de afaceri (în
comerŃ redevenŃele sunt de 2-5%,
în timp ce în domeniul prestărilor
de srvicii se ridică la 10-20%.
Beneficiază de programe de Limitarea independenŃei
pregătire managerială, dar şi francizatului.
de asistenŃă a oersonalului
comercial.
Beneficiază de programe de RestricŃii cu privire la furnizorii
publicitate desfăşurate pe piaŃa de materii prime, materiale,
locală sau naŃională. echipamente etc.
ObŃinerea unor avantaje în Oferirea de programe
procesul de aprovozionare manageriale şi de pregătire
(produse şi servicii de calitate necorespunzătoare.
la preŃuri competitive).
În general, costurile de intrare Limitarea gamei de produse
într-o franciză sunt mai mici comercializate.
decât în cazul unei afaceri
proprii.
ObŃinerea unor câştiguri
substanŃiale.
Riscuri scăzute de faliment
(francizele garantează
succesul dacă nu există abateri
de la contractul de franciză).
Rata eşecurilor în această
113
 afacere este de doar 4%, mult
mai scăzută decât în cazul
demarării unei afaceri pe cont
propriu.

Perspectivele sistemului de franciză

Sistemul de franciză reprezintă o soluŃie ce trebuie luată din
ce în ce mai mult în calcul atunci când se doreşte iniŃierea unei
afaceri. Cu precădere, întreprinderile mici vor fi „obligate” să se
orienteze pe termen lung către cumpărarea unei francize, datorită
avantajelor substanŃilae pe care le oferă. Aceste companii mici
trebuie să reacŃioenze rapid la schimbările pieŃei, să caute produse
şi servicii din ce în ce mai diversificate menite să atragă intersul
clienŃilor potenŃiali.

LEASINGUL

Leasingul (credit-bail) reprezintă o formă specializată de finanŃare a

investiŃiilor pe termen mediu şi lung pentru procurarea de echipament
industrial.
Leasingul este o operaŃiune comercială prin intermediul căreia o
întreprindere denumită locator sau finanŃator cedează pentru o perioadă
determinată dreptul de utilizare a unui echipament, instalaŃie, utilaj etc. al
cărui proprietar este unei alte întreprinderi, denumită utilizator, la solicitarea
acesteia din urmă, contra unei plăŃi periodice, intitulată rată de leasing sau
redevenŃă. La sfârşitul perioadei de leasing, solicitantul are următoarele
opŃiuni:
• să cumpere obiectul de leasing la valoarea reziduală care este
mai mică decât valoarea iniŃială;
• să prelungescă contractul de leasing;
• să înceteze raporturile contractuale.

114
 În România, contractul de leasing este reglementat prin OrdonanŃa
Guvernamentală nr. 51/1997, republicată în Monitorul Oficial nr. 9 din
12.01.2000.
Elementele contractului de leasing sunt:
a) PărŃile:
• locatorul/finanŃatorul – de regulă, este o societate
comercială specializată.
• furnizorul (vânzătorul) – proprietarul obiectului de
leasing;
• locatarul/utilizatorul – clientul sau beneficiarul
investiŃiei.
b) Descrierea exactă a obiectului de leasing.
c) Valoarea totală a contractului de leasing.
d) Valoarea redevenŃelor şi temenele de plată ale acestora.
e) Perioada de utilizare în sistem de leasing a bunului.
f) Clauza privind obligaŃia asigurării bunului.
Pot constitui obiect al contractului de leasing: echipamente de calcul
şi de birou, mijloace de transport, maşini şi unelte agricole şi industriale etc.
Contractul de leasing care se încheie între societatea de leasing şi
solicitant, contract prin care acesta din urmă primeşte în folosinŃă
echipamentaul se mai numeşte şi leasing comercial şi reprezintă principala
formă de leasing.
În afara acestui tip de leasing, mai există şi următoarele forme:
• Leasing-ul direct – producătorul, cel care deŃine dreptul de
proprietate asupra bunului este şi cel care închiriază obiectul
de leasing. De cele mai multe ori, cel care oferă cu chirie
obiectul de leasing este şi cel care întreŃine service-ul
echipamentului respectiv pe toată durata contractului; în acest
caz putem vorbi despre service lease. Un element deosebit de
important este clauza anulării contractului. Utilizatorului
obiectului de leasing poate decide stoparea plăŃii redevenŃei
înaintea expirării contractului dacă se constată uzarea morală
a bunului la un nivel inacceptabil.
• Leasing-ul financiar – presupune existenŃa celor trei părŃi:
finanŃatorul, furnizorul şi utilizatorul. Utilizatorul selectează
115
 bunul şi negociază preŃul şi termenul de livrare cu furnizorul,
apoi negociază condiŃiile de încheiere a contractului de
leasing cu finanŃatorul. FinanŃatorul (de regulă o firmă de
leasing) achiziŃionează bunul vizat şi îl oferă utilizatorului
prin contract de leasing.
• Lease-back-ul – reprezintă o formă particulară de leasing în
care proprietarul echipamentului este şi solicitantul acestuia,
în scopul obŃinerii urgente a unei sume de bani. În acest caz,
el vinde obiectul de leasing unei societăŃi de leasing,
închiriindu-l apoi de la aceasta.
• Master-leasing-ul – presupune operaŃiuni de leasing în
domeniul utilizării containerelor şi îmbracă două forme:
închiriere pe termen determinat (term-leasing) şi închiriere pe
voiaj (trip-leasing).
• Time-sharing-ul – se referă la existenŃa mai multor potenŃiali
utilizatori ale unui echipament, dar fiecare dintre aceştia
doreşte să-l folosească o anumită perioadă de timp. De
exemplu, trei societăŃi vor să construiască fiecare câte un
depozit. În acest sens, ele nu vor trebui să cumpere fiecare
câte o macara, ci vor închiria toate trei respectivul utilaj pe
care îl vor utiliza cu rândul.
Indiferent forma de leasing folosită, la sfârşitul perioadei, solicitantul
are următoarele opŃiuni:
• încetarea contractului;
• continuarea contractului pentru o nouă perioadă;
• cumpărarea utilajului la valoarea reziduală.
Documentele care trebuie prezentate în cazul finanŃării prin leasing
sunt următoarele:
• ultimele două bilanŃuri;

116
 • ultimele două balanŃe;
• factura pro-formă a obiectului leasingului;
• extrasele de cont.

LanŃurile voluntare. În economia de piaŃă, unde există o concurenŃă

crescândă, pe care o fac lanŃurile corporative, i-a obligat pe detailiştii
independenŃi să se unească în diferite tipuri de asociaŃii. Una dintre
aceste asociaŃii o reprezintă aşa zisul „lanŃ voluntar”, care constă într-
o asociere a unor detailişti independenŃi ce sunt sponsorizaŃi de un
angrosist. Detailiştii independenŃi, care constituie lanŃul voluntar,
cumpără cantităŃi mari de mărfuri de la respectivul angrosist şi
realizează activitatea de comercializare în comun. Ca exemplu de
asemenea asociaŃii amintim AlianŃa Băcanilor IndependenŃi profilată
pe băcănii şi True Value (Adevărata Valoare), profilată pe articole de
fierărie.
LanŃurile voluntare vizează:
- coordonarea funcŃiilor comerŃului cu ridicata şi cu amănuntul;
- organizarea în comun a activităŃilor de cumpărare şi vânzare a
produselor;
- respectarea independenŃei economice şi juridice a fiecărui asociat şi
adoptarea unui proces managerial şi de gestiune a firmelor la o serie
de condiŃii comune.
Asocierea în lanŃuri voluntare creează o serie de avantaje, atât pentru
comercianŃii angrosişti, cât şi pentru detailişti. Dintre avantajele
oferite comercianŃilor angrosişti, putem enumera: obŃinerea unor
preŃuri mai mici, creştera productivităŃii muncii, raŃionalizarea
activităŃilor desfăşurate, asigurarea unor posibilităŃi de realizare de
investiŃii etc. ComercianŃii detailişti au avantajul de a beneficia de
cumpărare cu preŃuri mai mici, creşterea sortimentului de produse
comercializat, modernizarea magazinelor, garantarea creditelor etc.
Grupările de cumpărare (cooperative) ale detailiştilor. Creşterea
concurenŃei în economia de piaŃă i-a încurajat pe mulŃi detailişti să se
asocieze astfel încât să obŃină anumite avantaje de pe urma
aprovizionării şi comercializării produselor de consum. În acest sens,
117
au luat fiinŃă aşa-zisele grupări de cumpărare ale detailiştilor, care
sunt constituite din detailişti independenŃi ce au în comun activităŃi
de desfacere a mărfurilor cu ridicata şi realizează campanii comune
de comercializare şi publicitate. Acest sistem de aprovizionare şi
publicitate se realizează astfel încât preŃurile practicate de aceşti
detailişti să fie la nivelul celor practicate de lanŃurile corporative.
Exemplificăm în acest sens, grupul elveŃian Migros, alcătuit din 12
societăŃi cooperatiste, precum şi Co-operative Societies din Marea
Britanie care s-a constituit, de asemenea, într-o grupare de
cumpărare.Grupările de cumpărare au posibilitatea de a interveni în
organizarea procesului de aprovizionare prin stocarea în propriile
depozite a mărfurilor şi apoi să le livreze detailiştilor asociaŃi precum
şi gruparea de comenzi în vederea transmiterii lor la producător. Ca
principiu de funcŃionare a grupărilor de cumpărare, putem evidenŃia
posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans, precum şi
exclusivitatea acordată fiecărui asociat pentru un anumit sector
evitându-se în acest fel concurenŃa între membrii grupului. De
asemenea, este creată libertatea membrilor asociaŃi de a se retrage în
orice moment, indiferent de motiv, din asociaŃia respectivă.
Grupările de cumpărare ale angrosiştilor.Reprezintă o formă de
asociere a comercianŃilor cu ridicata în dorinŃa de a obŃine cele mai
bune condiŃii de cumpărare din partea producătorilor, fiind interesaŃi
să livreze cantităŃi cât mai mari de mărfuri la termene şi preŃuri
prestabilite. Asocierea angrosiştilor în grupări de cumpărare
contribuie la modernizarea structurilor de distribuŃie, la
îmbunătăŃirea sistemului de gestiune a stocurilor, precum şi la
adoptarea unui management care să asigure promovarea globală a
produselor şi o mobilitate la cerinŃele pieŃei. În general, aceste
grupări sunt asociate în comercializarea produselor nealimentare,
destinate publicului sau utilizatorilor industriali.

Cuvinte cheie:
Comer de detail, comer de gros, tipuri de comer , tipuri de
magazine

118
Întrebări recapitulative:

1. Cum se define te comer ul de gros?

2. Enumera i principalele forme sub care se manifestă comer ul de
gros.
3. Care sunt caracteristicile comer ului cu amănuntul?
4. Ce este franciza? Câte tipuri de franciză cunoa te i?
5. Ce este leasingul i de câte feluri poate fi el?

Teste grilă

1. LanŃurile voluntare vizează:

a) coordonarea funcŃiilor comerŃului cu ridicata şi cu amănuntul;
b) organizarea în comun a activităŃilor de cumpărare şi vânzare a
produselor;
c) respectarea independenŃei economice şi juridice a fiecărui asociat
şi adoptarea unui proces managerial şi de gestiune a firmelor la o
serie de condiŃii comune.

2. Documentele care trebuie prezentate în cazul finanŃării prin

leasing sunt următoarele:
a) ultimele două bilanŃuri;
c) factura pro-formă a obiectului leasingului.

3. ComerŃul asociat este caracterizat de o concentrare de resurse, fără

o integrare financiară într-o singură organizaŃie, în care firmele
continuă să fie proprietare ale capitalului lor şi în acelaşi timp
răspunzătoare de propriul management.
a) fals;
b) adevărat.

4. Magazinul universal comercializează o varietate mare de produse,

în special linii de produse de încălŃăminte, mobilier, îmbrăcăminte şi
alte bunuri gospodăreşti. În cadrul acestor magazine fiecare grupă de
produse se comercializează într-un raion separat.

119
a) adevărat;
b) fals.

Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

2.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –
concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
3. McGraw – Hill Quain Bill, „Com.erŃ – avantajele vânzării în
reŃea”, Ed.Curtea Veche, Bucureşti, 2002
4. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura
Forum , Bucureşti 1999
5. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
6. Dayan Armand – „Manuel de la distribution”, Presses
Universitaires de France, Paris, 1992
7. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003
8. Donaldson Bill, „Managementul vânzărilor”, Ed.Codecs,
Bucureşti, 2001
9. Kotler Philip, „Managementul marketingului”, Ed.Teora,
Bucureşti,1997
10. Kotler Philip, „Principiile marketingului”, Ed.Teora, Bucureşti,
1999
11. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994
12. Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V., „Tehnologie
comercială”, Ed.Expert, Bucureşti, 1995
13. Bruhn Manfred, „Orientarea spre client”, Ed.Economică,
Bucureşti, 2001
14. Ziglar Zig, „Arta vânzării”, Ed.Amaltea, Bucureşti, 2002
15. Denny Richard, „Succesul în vânzări”, Ed. All Beck, Bucureşti,
2003
16. Dan Crăciun, Vasile Morar, Vasile Macoviciuc, „Etica
afacerilor”, Editura Paideia, Bucureşti, 2005

120
17. R.T.De Goerge, „Business Ethics”, 3 rd Ed., Macmillan, New
York, 1990
18. Solomon, C. Robert, Morality and the Good Life, New York,

121
 8. SERVICIILE COMERCIALE

Obiective

Abordarea problematicii serviciilor comerciale are în vedere,

pe de o parte, rolul tot mai important ce revine respectivelor servicii
în sistemele de satisfacere a consumatorilor într-o societate modernă,
iar pe de altă parte, complexitatea realizării serviciilor, în general, i
a celor comerciale în special. Într-un asemenea context, principalele
obiective, urmărite prin tratarea diferitelor aspecte, se referă atât la
în elegerea rolului i perspectivele acestor servicii în cadrul
activită ilor comerciale, cât i a modului de implementare a unor
asemenea servicii în cadrul diferitelor firme antrenate în fluxul
produselor de la producător către utilizatorul sau consumatorul final.

Scurt rezumat

• Sistemele moderne de satisfacere a consumatorilor tind, din

ce în ce mai mult, spre o lărgire a ariei lor de cuprindere,
introducând, alături de produsul propriu-zis – care formează
obiectul actului de vânzare-cumpărare – un larg evantai de
facilită i care să contribuie la cre terea gradului de
satisfacere a oricărui cumpărător, între acestea, un rol
important revenind serviciilor comerciale.
• Ac iunile i eforturile pentru realizarea diverselor servicii
în comer reprezintă însă i dovada respectului fa ă de
client i de exigen ele sale, promovându-se astfel o viziune
care transformă însă i activitatea personalului comercial;
• Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii.

Con inut

Modernizarea continuă a societăŃii reprezintă un proces care

implică dezvoltarea complexă a tuturor laturilor vieŃii economice,

122
sociale şi spiritual-culturale; în acest context, dezvoltarea şi
perfecŃionarea continuă a activităŃii prestărilor de servicii reprezintă o
latură importantă a restructurării şi modernizării oricărei economii,
serviciile evidenŃiindu-se ca o componentă a economiei unei Ńări care
recepŃionează impactul unor fenomene şi procese majore care
jalonează evoluŃia economiei unei Ńări. În plus, se apreciază că, pe
plan mondial, evoluŃiile economice au început să se deruleze sub
influenŃa unui complex de factori care acŃionează cu o intensitate din
ce în ce mai puternică în direcŃia expansiunii şi amplificării rolului
serviciilor în viaŃa economică.

Locul serviciilor în cadrul comerŃului contemporan

În cadrul economiei moderne, satisfacŃia clientului reprezintă

principala preocupare în jurul căreia întreprinzătorul comercial
construieşte destinul firmei sale. În acest scop, urmărind cu o atenŃie
deosebită dezvoltarea tehnologică pe care o cunoaşte societatea
contemporană şi utilizând frecvent o manieră inventivă,
întreprinzătorul comercial, împreună cu furnizorii săi caută să-şi
diversifice, îmbogăŃească şi mobilizeze oferta printr-o largă şi variată
gamă de servicii.
Serviciile, şi în general, calitatea celor care însoŃesc
cumpărarea unui bun au devenit astăzi elemente determinante în
formarea comportamentului clienŃilor tuturor unităŃilor comerciale.
Din această perspectivă, atât comercianŃii, cât şi producătorii, pentru
a valorifica în mod profitabil produsele pe care le oferă şi pentru a
răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenŃe ale
consumatorilor, sunt dispuşi la eforturi suplimentare deosebite în
vederea dezvoltării unei ample şi complexe politici a serviciilor.
Se vorbeşte chiar de aşa-zisa strategie de service mix, care se
aplică atât produselor destinate consumului final al populaŃiei, cât şi
bunurilor de utilizare productivă destinate consumului intermediar,
unde beneficiarii sunt întreprinzătorii din diverse ramuri ale
economiei. Acest fenomen este semnalat în toate Ńările cu economie
dezvoltată, tinzând să se impună ca o importantă caracteristică a

123
evoluŃiei activităŃii de comercializare a produselor oferite pieŃei. Mai
mult, se are în vedere ca prin politica elaborată cu privire la service
mix, operaŃiunile ce alcătuiesc distribuŃia fizică a fiecărui produs să
fie, în permanenŃă şi peste tot, susŃinute de o ofertă de servicii –
astfel elaborată, structurată şi direcŃionată, încât să constituie o
prelungire naturală a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Se poate vorbi astfel de o nouă ofertă care, în numeroase
cazuri, generează sau se alătură unor profunde mutaŃii ce intervin în
însăşi noŃiunea de produs, dând acestui fapt un caracter de substituŃie
progresivă, trecându-se astfel de la consumul unui bun tangibil la cel
al unei funcŃionalităŃi şi pe o durată de viaŃă câteodată foarte lungă.
În plus, însăşi combinaŃia diverselor prestaŃii de servicii, gândite
anterior pentru a fi furnizate utilizatorilor în scopul susŃinerii
prestigiului produsului, mărcii sau firmei, depăşeşte respectiva
concepŃia tradiŃională, trecând la includerea a numeroase operaŃiuni
efectuate în favoarea clienŃilor înainte de vânzarea produsului sau
după vânzarea acestuia.
Toate aceste evoluŃii au făcut ca în ultimul timp rolul
serviciilor comerciale să crească simŃitor în cadrul activităŃii de
distribuire a produselor, ajungându-se la concluzia că în viitor,
creşterea vânzărilor se va sprijini, îndeosebi, pe o bună
conceptualizare şi o intensă exploatare a serviciilor a căror valoare
adăugată va permite o diminuare a ponderii ce revine activităŃii
industriale şi, în consecinŃă, o limitare a vulnerabilităŃii acesteia pe
diversele pieŃe.

ConŃinutul serviciilor comerciale

A. Sistemul de definire a serviciilor comerciale

În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale,
există numeroase încercări, dintre care unele aparŃin unor
prestigioase şcoli sau asociaŃii de specialitate. Astfel:

AsociaŃia Americană de Marketing defineşte serviciul comercial
ca „o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare, care asigură

124
 avantaje şi satisfacŃii cumpărătorului, fără a antrena un schimb
fizic sub forma unui bun”;

DicŃionarul Academiei de ŞtiinŃe Comerciale din FranŃa
consemnează următoarea definiŃie a noŃiunii de serviciu
comercial: “un ansamblu de avantaje sau de satisfacŃii procurate
fie direct printr-o persoană fizică sau morală, fie prin folosirea
unui bun a cărui posesie a fost adjudecată de beneficiarul
serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumpărarea sau
închirierea dreptului de utilizare”;

A. Tordjman defineşte serviciile comerciale ca “suma
satisfacŃiilor sau utilităŃilor pe care le oferă un magazin clientelei
sale”. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vânzarea
produselor, fiind denumite servicii endogene (livrarea, instalarea
şi garanŃia asigurate pentru articolele electrocasnice), în timp ce
altele depind de modul de organizare a magazinului, fapt pentru
care sunt denumite servicii exogene (asigurarea parcărilor,
vânzările nocturne, etc.).

B. Caracteristicile serviciilor comerciale

1. realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod
simultan, reprezentând două procese suprapuse, legate
printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului
implicându-se una pe cealaltă;
2. utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia,
caracteristică ce apare ca urmare a faptului că asigurarea unui
serviciu implică îndeplinirea a 2 condiŃii:
♦ existenŃa unui contact direct între ofertant şi consumator,
contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctului de
vânzare sau prin cataloage de specialitate;
♦ participarea activă a consumatorului pentru utilizarea
serviciului, clientul fiind cel care defineşte obiectul cererii şi
precizează intenŃionalitatea de realizare, el recepŃionează
livrarea produsului şi a facilităŃilor adiŃionale şi tot el este cel
care, în anumite cazuri, semnalează la depanator simptomele

125
 de pană sau alte disfuncŃionalităŃi apărute în procesul de
utilizare a produsului;
3. preŃul serviciilor comerciale reprezintă un preŃ al cererii, ceea ce
presupune că orice client, care doreşte să utilizeze un serviciu,
procedează la anumite raŃionamente care au în vedere raportul
dintre avantajul pe care-l conferă serviciul posibil şi costul
procurării sale, hotărând în consecinŃă.

Tipologia serviciilor comerciale

Serviciile comerciale prezintă un conŃinut deosebit de

complex, dat de o gamă foarte largă de operaŃiuni, fiecare dintre
acestea, la rândul lor, individualizându-se printr-o natură diferită şi
prin diverse posibilităŃi de realizare (vezi Fig.). La aceasta se adaugă
sistemele specifice de localizare şi efectuare, precum şi natura
solicitărilor şi nivelul exigenŃelor manifestate de clientelă în cadrul
fiecărei zone, unităŃi comerciale sau grupe de produse.
1. Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile
ce pot fi utilizate la dimensionarea capacităŃii concurenŃiale a
diferitelor tipuri de întreprinderi comerciale. Asemenea variabile
sunt, de asemenea, preluate şi folosite ca parametri de analiză a
diferitelor forme de comercializare a mărfurilor, în măsura în care ele
se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.
2. Gruparea serviciilor după locul serviciilor în procesul
vânzării vizează îndeosebi asigurarea posibilităŃilor de alcătuire a
unei politici comerciale a punctelor de vânzare. Pe baza acestei
grupări se încearcă surprinderea caracterului multi-specializat al unor
forme de comercializare a mărfurilor şi direcŃionarea acestora spre o
clientelă puternic segmentată sau deosebit de exigentă, spre a da
astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor,
alături de bunurile comercializate şi diferite servicii din cadrul celor
2 tipuri pe care le presupune respectiva grupare.
3. Gruparea serviciilor după organizarea realizării lor prezintă
importanŃă în special pentru redistribuirea sarcinilor şi asigurarea
echilibrului între responsabilităŃile producătorilor şi ale

126
comercianŃilor, sub aspectul costurilor şi al riscurilor specifice
fiecărei categorii de servicii. Negocierile şi conflictele dintre
partenerii economici au ca obiect tarifele şi sistemele de remiză,
repartiŃia obligaŃiilor de realizare a diferitelor servicii, suportarea
costurilor sau asumarea diferitelor riscuri, ceea ce face ca
încorporarea diferitelor tipuri din serviciile respective în cadrul
strategiilor de comercializare să devină o parte a problematicii
concurenŃei verticale.
4. Combinarea şi gruparea serviciilor potrivit funcŃiilor ce le
revin în rândul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi
ale populaŃiei prezintă largi liste de operaŃiuni şi utilităŃi care
conturează ansamblul serviciilor ce pot fi oferite de către
întreprinzătorii prezenŃi în cadrul pieŃei; prin intermediul acestei
grupări detaliate, care segmentează şi instrumentează fiecare tip de
operaŃiuni şi utilităŃi, serviciile comerciale sunt transformate într-o
variabilă esenŃială a concurenŃei orizontale.
5. Gruparea referitoare la sistemul de integrare a serviciilor
are în vedere faptul că în sistemul de comercializare a produselor a
apărut, de-a lungul timpului, o anumită complementaritate bazată pe
un transfer ce vizează, în multe cazuri, substituirea obiectului
material cu serviciul pe care acesta îl oferă, fenomen ce duce la
redimensionarea modului de formare a comportamentului
cumpărătorului, acesta din urmă formându-şi, în ultima vreme
imaginea despre magazinul din care cumpără în funcŃie de avantajele
ce îi sunt asigurate de către asortimentul comercializat, comodităŃile
de diferite tipuri, precum şi alte utilităŃi.

127
 Structura serviciilor comercialeTipuri de probleme rezolvate prin intermediul fiecărei grupări

Analiza sectorială a serviciilor Analiza sectorului de Problematica concurenŃei Stabilirea Descrierea

servicii în general şi, în verticale variabilelor de modului de
cadrul acestuia, a acŃiune în cadrul organizare a
serviciilor comerciale concurenŃei punctelor de
orizontale vânzare
Natura Locul serviciilor în Originea şi organizarea FuncŃiile serviciilor în
serviciilor procesul vânzării serviciilor complexul de utilităŃi
servicii de închiriere servicii vândute servicii legate de producŃie servicii de confort sau
singure psihologice
- automobile, televizoare sau alte - servicii integrate - alegere, proximitate,
bunuri de folosinŃă îndelungată, - asigurări, agenŃii de produsului (supe parcare, credit, paza
îmbrăcăminte de ocazie voiaj, servicii concentrate, diferite copiilor
servicii de reparare şi redare a bancare preparate de bucătărie, servicii tehnice
proprietăŃilor specifice servicii vândute porŃionate şi pregătite
împreună cu produsul pentru consum, batiste - livrări, expediŃie, instalaŃii,
- reparaŃii automobile, reparaŃii bunuri de unică folosinŃă) garanŃii, reparaŃii
electrocasnice, alte tipuri de reparaŃii - livrările la - servicii generate de servicii financiare
executate la unele produse domiciliu, creditul, noile metode de vânzare
servicii legate de buna desfăşurare a
procesului de vânzare
orele şi zilele de
funcŃionare ale
(condiŃionare - credite, birouri de schimb,
prezentare, etichetare cărŃi de plată
unităŃilor comerciale informativă)
- parcare, livrarea mărfurilor la
domiciliu

servicii extracomerciale
agenŃii de voiaj, agenŃii de
decoraŃiuni

Serviciile endogene (cele legate de produs) par, la prima

vedere, că sunt de domeniul comerciantului, întrucât acesta intră în
contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil faŃă de ceea ce
vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor respective.
În realitate, asemenea utilităŃi pot fi integrate, realizate sau oferite de
către înşişi producătorii bunurilor respective sau de către
întreprinderi specializate în astfel de prestaŃii (transporturi şi livrări,

128
reparaŃii, garanŃii, etc.), fie de către comerŃ, în colaborare cu primele
2 categorii de ofertanŃi.
Serviciile exogene (legate de punctul de vânzare) sunt
considerate ca axă principală a strategiilor de distribuŃie. Asemenea
servicii, asigurate prin însuşi modul de organizare a punctelor de
vânzare, fiind independente de natura produselor vândute, constituie
baza de poziŃionare comercială a firmelor de vânzare, materializând
comodităŃile asigurate de magazin şi contribuind, astfel, la asigurarea
unei imagini favorabile pentru ansamblul activităŃilor desfăşurate de
către o firmă comercială.

129
 TendinŃe în dezvoltarea serviciilor comerciale

Pe plan mondial, perioada actuală se caracterizează printr-o

puternică interferenŃă produs-serviciu în sistemul de satisfacere a
diverselor nevoi, serviciile şi îndeosebi inovaŃia în cadrul acestora
tinzând să determine raportul, respectiv să câştige noi domenii.
Fenomenul este favorizat, pe de o parte, de dezvoltarea puternică a
noilor tehnologii, care oferă posibilităŃi multiple şi sofisticate de
modernizare, iar pe de altă parte, de creşterea continuă a exigenŃelor
consumatorilor, care devin tot mai pretenŃioşi, mai conştienŃi de
drepturile lor, mai suspicioşi şi mai greu de satisfăcut.
În aceste condiŃii, se apelează tot mai mult la folosirea
serviciilor de către comerŃ, pentru a reuşi să se adapteze dinamic
cerinŃelor noului tip de consumator. Această adaptare este concepută
într-un cadru complex, având în vedere în principal: marfa, reŃeaua
comercială, tehnologiile comerciale şi serviciile oferite
consumatorilor fie în scopul individualizării produselor, fie al
personalizării unităŃilor comerciale. Realizarea unei asemenea viziuni
implică din partea specialiştilor preocupări privind trecerea la o
gestiune strategică a serviciilor comerciale şi realizarea unei noi
arhitecturi a managementului serviciilor respective, iar din partea
întreprinzătorilor nou eforturi pentru sporirea numărului de servicii şi
diversificarea continuă a domeniilor de realizare a acestora.

A. Principala tendinŃă – în plan managerial – a evoluŃiei

serviciilor o reprezintă trecerea la o gestiune strategică a serviciilor
comerciale şi modificarea proceselor metodologice de realizare a
acestora, prin crearea unor noi sisteme de conducere.
ŞtiinŃa economică a oferit, iar practica economică a validat
un model care s-a impus ca suport al noilor tendinŃe de organizare
a întregului proces de analiză, orientare şi realizare a ansamblului
serviciilor comerciale: modelul strategic al service-mixului care
asigură o bună conturare şi funcŃionalitate a oricărei combinaŃii de
prestări distincte, stabilite în vederea atingerii unui anumit nivel de

130
 creştere şi la costuri rezonabile în raport cu efectele combinaŃiei
respective.

EvoluŃia factorilor economici şi definirea

conceptului şi structurii service-mixului

Formularea strategiilor în funcŃie de metodele de competitivitate adoptate de firmă:

- competitivitatea prin inovaŃia tehnologiei comerciale
- diversificarea prin intermediul serviciilor comerciale
- dominarea pieŃei prin costuri scăzute

Evaluarea riscurilor legate de formularea strategiilor de service-mix

Determinarea diferitelor tipuri de nevoi

în scopul adoptării obiectivelor Conceptualizarea ofertei de servicii

Gestiunea ciclului de viaŃă al ofertei fiecărui tip de serviciu

Elaborarea sistemelor de informare şi de Conceptualizarea structurii organizatorice

programare a service-mixului ca factor de integrare

Realizarea şi utilizarea instrumentelor de

comensurare a performanŃelor dobândite

131
 Noul concept, ce se impune ca tendinŃă în gestionarea
strategică a serviciilor comerciale, are în vedere că diferitele prestaŃii
care compun service-mixul comercial pot fi grupate în 2 categorii
principale:
1. primare – grupă ce conŃine 4 elemente:
 procesul de integrare bun-serviciu;
 pregătirea produsului pentru utilizare;
 informarea consumatorilor;
 menŃinerea în permanentă stare de funcŃionare a produselor
cumpărate de diverşii utilizatori.
2. de suport – grupă ce se referă la elementele ce au drept menire
susŃinerea realizării activităŃilor din prima categorie:
 dezvoltări tehnologice;
 politici promovate de firmă cu privire la crearea
disponibilităŃilor de realizare a diverselor servicii;
 dezvoltarea de ansamblu a firmei de comerŃ şi tehnologiile
comerciale utilizate;
 modalităŃile de gestionare a forŃei de muncă;
 climatul psiho-social din întreprindere;
 tipul activităŃii desfăşurate.
În legătură cu sistemul de orientare a structurilor
manageriale s-au conturat 2 tendinŃe care domină acŃiunile firmelor
cu privire la adaptarea sistemelor de organizare a serviciilor
comerciale:
 integrarea şi întărirea puternică a funcŃiilor legate de
realizarea serviciilor post-vânzare în cadrul organigramei
fiecărei firme comerciale;
 încurajarea unei mari diversificări a posibilităŃilor de realizare
a serviciilor post-vânzare şi încredinŃarea lor spre efectuare
unor firme specializate cu filiale şi unităŃi multiple, unele
dintre acestea localizate chiar în incinta sau în spaŃiile
firmelor comerciale cu care se colaborează.

B. Concomitent cu creşterea preocupărilor pentru

modernizarea proceselor manageriale se înregistrează tendinŃa de

132
creştere a numărului serviciilor comerciale şi cea de diversificare
continuă a domeniilor de realizare a acestora.
În ceea ce priveşte prima componentă a acestei tendinŃe se
remarcă:
 extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a
serviciilor comerciale;
 aducerea serviciilor de garanŃie şi întreŃinere a bunurilor de
folosinŃă îndelungată în incinta marilor unităŃi comerciale;
 transferarea unora dintre serviciile comerciale, cum ar fi cele de
transport, reparaŃii, consultaŃii către firme specializate cu care se
încheie contracte de colaborare.
Diversificarea operaŃiunilor şi facilităŃilor se referă în
principal la:
 perfecŃionarea sistemului de organizare şi de oferire a serviciilor,
în care scop se au în vedere 2 direcŃii principale: introducerea
unor cataloage cu serviciile prestate şi stabilirea unor priorităŃi în
acordarea anumitor facilităŃi sau realizarea anumitor utilităŃi;
 oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de
vânzare-cumpărare ce dă profilul magazinului: (de exemplu,
organizarea, în cadrul marilor magazine cu articole sportive şi
culinare a unor birouri de turism sau excursii sau crearea, în
cadrul firmelor de comercializare a autoturismelor şi pieselor de
schimb pentru acestea, a unor servicii de închiriere a
automobilelor sau chiar asigurarea unor cursuri de conducere a
acestora);
 organizarea de către firmele comerciale, în colaborare cu
întreprinderi specializate şi cu administraŃia locală, în imediata
apropiere a centrelor comerciale sau în incinta acestora, a unor
parcaje auto care să aibă instalate în jurul lor şi staŃii de service
auto;
 oferirea în incinta unor magazine, a unor programe de
divertisment pe timpul desfăşurării actelor de vânzare-cumpărare:
spectacole teatrale, expoziŃii culturale, spectacole muzicale şi de
divertisment, etc.;

133
 organizarea unui sistem de servicii formând asistenŃă tehnică şi
reparaŃii pentru orice produs ieşit din perioada de garanŃie;

C. Manifestarea unor tendinŃe contradictorii în dezvoltarea

serviciilor – generate de evoluŃia unor fenomene social-economice:
limitarea expansiunii şi penetrării în consum a serviciilor –
fenomen datorat fie sporirii timpului liber al diferitelor categorii de
populaŃie într-o serie de Ńări, fie creşterii substanŃiale a costului vieŃii,
care restructurează apelarea la unele servicii, contexte în care
organizatorii serviciilor se văd confruntaŃi cu tendinŃe de revenire la
“consumul natural de servicii”, fenomen identificat în Ńările anglo-
saxone prin expresia “do it yourself”, iar în cele francofone, prin
noŃiunea de “bricolaj”.

Cuvinte cheie

Servicii comerciale, servicii endogene, structura serviciilor,

con inutul serviciilor comerciale

Întrebări recapitulative

1. Prin ce se caracterizează societatea contemporană în

domeniul consumului?
2. Care este ponderea serviciilor în cadrul produc iei
mondiale i a schimburilor comerciale interna ionale?
3. Care sunt locul i rolul serviciilor comerciale în cadrul
comer ului modern?
4. Ce elemente sunt avute în vedere în sistemul de definire a
serviciilor comerciale?
5. În ce constă dubla abordare a no iunii de servicii
comerciale?

134
 Teste grilă

1. Perceperea de către consumatori a serviciilor furnizate de comer

reprezintă o func ie de mai multe elemente, între care mai
importante apar:
a) natura bunurilor căutate;
b) rela ia consumator-produs;
c) nivelul mediului concuren ial;
d) natura psihologică a consumatorilor i nivelul aspira iilor
acestora.

2. După natura serviciilor, putem avea:

a) servicii de închiriere;
b) servicii de reparare i redare a proprietă ilor specifice;
c) servicii vândute singure;
d) nici un răspuns nu este corect.

3. Care dintre următoarele servicii nu sunt aferente criteriului

func iile serviciilor:
a) servicii de confort sau psihologice;
b) servicii tehnice;
c) servicii de finan are;
d) servicii endogene.

Bibliografie selectivă

1. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de

comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
2. Dayan Armand – „Manuel de la distribution”, Presses
Universitaires de France, Paris, 1992
3. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003

135
 9. RELAłIILE COMERCIANłILOR CU PRODUCĂTORII

Obiective

Rela iile de schimb, înfăptuite de comer au o componentă

economică, constând în evaluarea bănească a schimbului, i una
tehnico-organizatorică, cuprinzând formele de legătură ocazională
sau permanentă dintre partenerii de schimb. Capitolul tratează a doua
componentă a acestor rela ii, eviden iind necesitatea i formele
lor de manifestare, apărute în economia de pia ă în epoca modernă.
Modul lor de înfăptuire atestă colaborarea dintre parteneri,
concretizată în negocierea schimbului. Circumscrise tranzac iilor
comerciale, ele au i o reglementare juridică, generând drepturi i
obliga ii reciproce.

Scurt rezumat

• Rela iile comercian ilor cu producătorii reprezintă

ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice
care pregătesc sau înso esc înfăptuirea actelor de schimb
dintre cei doi parteneri.
• Amploarea i formele rela iilor comercian ilor cu
producătorii depind de tipul de pia ă în care ele se
defă oară.
• Deoarece aceste rela ii au la bază contactul direct între
parteneri, în scopul cunoa terii produselor i a a
condi iilor de vânzare-cumpărare, armonizarea
intereselor economice ale partenerilor se realizează prin
negocierea clauzelor schimbului, pia a având sub acest
aspect caracterul de pia ă negociată.
• Reglementarea juridică a raporturilor dintre comercian i
i producători se concretizează în prevederi ale Codului
comercial.

136
 Con inut

Corelarea ofertei cu cererea de mărfuri este condiŃionată de

măsura în care participanŃii la actele de schimb reuşesc să cunoască
în prealabil posibilităŃile şi preferinŃele partenerilor şi să-şi
armonizeze interesele economice prin negocierea condiŃiilor de
vânzare-cumpărare, cerinŃe cărora le răspund relaŃiile
comercianŃilor cu producătorii – forme de legătură permanentă sau
ocazională care pregătesc sau însoŃesc actele de vânzare-cumpărare.

ConŃinutul şi necesitatea relaŃiilor comercianŃilor cu

producătorii

RelaŃiile comercianŃilor cu producătorii reprezintă

ansamblul formelor organizatorice, tehnice şi juridice care pregătesc
sau însoŃesc înfăptuirea actelor de schimb între producători şi
cumpărători. Ele sunt forme de sine stătătoare, apanajul unuia dintre
cei 2 parteneri în procesul oferirii sau solicitării bunurilor/serviciilor
(studierea cererii, formularea comenzilor, etc.) sau forme de
colaborare în pregătirea sau înfăptuirea schimbului (informarea
reciprocă, încheierea contractului, etc.).
Necesitatea relaŃiilor dintre producători şi comercianŃi rezultă
din:
- caracterul complex al pieŃei în condiŃiile economiei
naŃionale;
- efortul continuu al producătorilor de a se apropia de piaŃa
produselor lor şi de extindere a acesteia;
- necesitatea armonizării intereselor economice ale
partenerilor în relaŃiile de schimb.
Complexitatea şi formele relaŃiilor comercianŃilor cu
producătorii depind de tipul de piaŃă pe care au loc relaŃiile de
schimb, respectiv:
- pe piaŃa cu concurenŃă perfectă (caz de referinŃă: bursa de
mărfuri) – se confruntă cererea cu oferta unui număr mare de

137
 participanŃi, pentru un produs relativ omogen, ale cărui însuşiri
calitative sunt definite în raport cu o calitate selectată de practica
pieŃei, faŃă de care se formulează exigenŃele partenerilor (de
exemplu, lână australiană); se realizează o transparenŃă perfectă a
pieŃei, în sensul informării depline a participanŃilor asupra ofertei
şi cererii, există un singur preŃ la care se desfăşoară cea mai mare
parte a relaŃiilor de schimb. În asemenea condiŃii, formele de
legătură şi informare prealabilă între producători şi cumpărători
sunt restrânse, vâzarea-cumpărarea efectuându-se prin acceptare
pe loc a preŃului şi a condiŃiilor de circulaŃie a produselor;
- pe piaŃa cu concurenŃă imperfectă (cazul celor mai multe
tranzacŃii) – produsele sunt diferenŃiate calitativ şi sortimental, iar
preŃul variabil, în funcŃie de condiŃiile de producŃie şi factorii
specifici pieŃei fiecărui întreprinzător. ConcurenŃa este aparent
stânjenită de formele monopoliste sau oligopoliste de organizare
a producătorilor, care îşi coordonează prin intermediul acestora
activitatea, în scopul impunerii unui anumit preŃ sau condiŃii de
vânzare în relaŃiile cu partenerii. De fapt, în interiorul grupurilor
se manifestă concurenŃa dintre membrii lor pentru o cotă de piaŃă
şi profit mai ridicate pentru produsele fiecăruia. Caracteristicile
pieŃei determină forme de legături mult mai complexe între
partenerii de schimb, promovându-se în relaŃiile dintre ei politici
de produs, de distribuŃie şi promovare, cu scopul formării şi
menŃinerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare
ale producătorilor şi comercianŃilor sunt o condiŃie a însăşi
înfăptuirii schimbului şi o componentă a pieŃei.

Formele relaŃiilor comercianŃilor cu producătorii

Privite ca modalităŃi de înlesnire a negocierilor dintre

participanŃii la relaŃiile de schimb şi ulterior de îndeplinire a
acordurilor încheiate, relaŃiile comercianŃilor cu producătorii se
concretizează în forme specifice fiecărei etape de derulare a
schimbului; de asemenea, conŃinutul acestor acŃiuni diferă în funcŃie
de natura produselor şi forma de comerŃ în care ele se desfăşoară.

138
 Astfel, pentru vânzarea – cumpărarea produselor fungibile, la
bursele de mărfuri, nu este necesar un contract prealabil între
cumpărător şi ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment
restrâns, cunoscut de cumpărători şi livrat la un preŃ al zilei, format
prin raportul dintre cerere şi ofertă.
În schimb, pentru tranzacŃiile de mărfuri de sortiment
complex, diferenŃiate prin varietăŃi de mărci, modele, calităŃi, etc.,
provenite de la un număr mare de furnizori şi care se adresează unor
segmente diferite de consumatori, este necesară informarea prealabilă
a partenerilor pentru ca ei să îşi poată defini opŃiunile. De asemenea,
clauzele privind circulaŃia acestor bunuri sunt mai numeroase şi mai
amănunŃite decât pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune
o pregătire mai îndelungată a negocierilor.
În ceea ce priveşte amploarea relaŃiilor dintre parteneri în
cadrul diferitelor genuri de comerŃ, există deosebiri în negocierea
actelor de vânzare-cumpărare de echipament industrial faŃă de
bunurile de larg consum. Primele răspund unor nevoi stricte de
producŃie ale anumitor beneficiari, având deci un grad mai ridicat de
nominalizare şi, ca urmare, relaŃiile dintre parteneri se simplifică sub
aspectul informării, ei identificându-se mai uşor; în schimb, se
amplifică aspectele privind realizarea comenzilor, care constau, în
multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg
consum, dimpotrivă, se adresează unui număr mare de consumatori,
cu preferinŃe foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau
formate pentru expansiunea pieŃei, iar producŃia este, în general, de
masă. Fiecare producător organizează relaŃii cu un număr mare de
beneficiari, informaŃiile vehiculate în ambele sensuri fiind mult mai
bogate.

1. Negocierea – atribut al schimbului

Negocierea comercială este procesul prin care fabricantul şi
firma distribuitoare încearcă să-şi apropie punctul de vedere
asupra condiŃiilor schimbului, după ce au intrat în contact în
vederea încheierii unui contract.
Principalele caracteristici ale negocierii comerciale:

139
♦ procesul de negociere comercială este un fenomen social ce
presupune existenŃa unei comunicări între oameni, în general,
între cele 2 părŃi, în particular; ea poartă, astfel, amprenta
distinctă a comportamentului uman;
♦ negocierea comercială este un proces organizat, în care se
doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care presupune
o permanentă competiŃie; ea se desfăşoară, de regulă, într-un
cadru formal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice;
♦ negocierea comercială este un proces cu finalitate precisă, ce
presupune armonizarea intereselor şi are drept obiectiv
realizarea unui acord de voinŃă, a unui consens şi nu neapărat a
unei victorii, ambii parteneri trebuind să încheie procesul de
negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea
ce şi-au propus;
♦ negocierea comercială este, prin excelenŃă, un proces competitiv,
partenerii urmărind atât satisfacerea unor interese comune, cât
şi a unora contradictorii, ce reclamă o serie de eforturi prin care
se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluŃii
reciproc avantajoase.
CondiŃia esenŃială pentru reuşita negocierilor comerciale o
reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea
premiselor pentru prezentarea poziŃiilor părŃilor, comunicarea
deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.
Pregătirea negociatorului pentru tratative va include o serie de
aspecte practice precum:
– stabilirea unor limite minime şi maxime în cadrul cărora
negociatorul să poată manevra;
– analiza relaŃiilor anterioare cu partenerul şi tragerea
unor concluzii generale de comportament;
– incidenŃa şi gradul de influenŃă ale unor terŃe forŃe;
– anticiparea modului şi atmosferei de negociere;
– obŃinerea informaŃiilor posibile, atât înaintea, cât şi în
timpul negocierilor;
– elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

140
 – stabilirea metodelor şi tehnicilor celor mai potrivite
pentru strategiile elaborate.
Rezultatul negocierii îl reprezintă tranzacŃia, definită simplu
ca “un schimb de valori între 2 părŃi”, valorile putând fi monetare
(când o marfă se schimbă pe bani), sau valori în produse (când
echivalarea schimbului se face printr-un raport între produse).
Mijlocul principal economic, tehnic şi juridic prin care se
derulează tranzacŃiile dintre agenŃii economici îl constituie
contractul comercial, considerat a fi principala formă de legătură
dintre comercianŃi şi producători. FaŃă de cerinŃele impuse de
negocierea şi realizarea acestora, relaŃiile comercianŃilor cu
producătorii pot fi delimitate în relaŃii precontractuale,
contractuale şi postcontractuale.

2. RelaŃiile precontractuale
Etapa premergătoare încheierii contractelor este, sub
aspectul acŃiunilor comerciale, o perioadă în care producătorii îşi
definesc oferta în raport cu piaŃa, cu factorii de producŃie de care
dispun şi cu politica de produs pe care doresc să o promoveze, după
cum comercianŃii anticipează volumul şi structura cererii şi îşi
stabilesc furnizorii.
Formele şi mijlocele specifice de acŃiune ale partenerilor în
perioada premergătoare încheierii tranzacŃiilor comerciale sunt
comune sau specifice, ele urmărind să faciliteze desfacerea
produselor, formarea sortimentului în comerŃ şi formularea
clauzelor contractuale cu privire la condiŃiile de circulaŃie a
produselor.
Dintre acŃiunile respective, prezintă deosebit interes:
♦ studierea sistematică a pieŃei pentru asigurarea întregului volum
de informaŃii care se vehiculează între producători şi
consumatori: segmentarea pieŃei produselor sau a
consumatorilor, delimitarea factorilor sub influenŃa cărora
evoluează fiecare segment de piaŃă, valorificarea de către
agenŃii economici a informaŃiilor prin decizii referitoare la

141
 organizarea activităŃii economice şi la comportamentul
economic în relaŃiile cu partenerii;
♦ activitatea de creaŃie de noi produse constituie, în etapa
precontractuală, forma principală de valorificare a rezultatelor
obŃinute prin studierea pieŃei, schimbările în cererea
consumatorilor manifestându-se prin preferinŃe pentru produse
noi, cu caracteristici funcŃionale superioare, sau pentru
îmbunătăŃirea parametrilor celor existente; ea răspunde
totodată şi competiŃiei produselor pe piaŃă ca urmare a
progresului tehnic şi a interesului fiecărui producător de a-şi
lărgi piaŃa produselor sale;
♦ informarea permanentă de către producători a consumatorilor sau
a comercianŃilor asupra produselor pe care le pot oferi:
– informarea prin personalul întreprinderii, denumit şi
forŃa de vânzare a întreprinderii – constă în folosirea de
către producători a personalului propriu, specializat în
acŃiuni de vânzare, pentru transmitere de informaŃii
producŃie-comerŃ în dublu sens. Astfel:
(1) agenŃii de vânzări ai producătorului se deplasează la
sediul cumpărătorilor, unde prezintă produsele şi
preiau comenzi;
(2) reprezentanŃi calificaŃi ai producătorilor se
deplasează la unităŃile cumpărătoare, unde fac
studii şi oferă servicii de consulting pentru utilizarea
produselor firmei (în cazurile în care cumpărarea
produselor este condiŃionată de testarea acestora);
(3) specialişti în merchandising cercetează, la sediul
cumpărătorului, modul în care sunt expuse şi
vândute produsele proprii şi fac recomandări de
natură să ducă la creşterea volumului vânzărilor.
– Informarea prin exponate urmăreşte apropierea
clienŃilor de produsele întreprinderii; ea se face prin
prezentarea produselor la târguri de mostre, saloane de
informare şi expoziŃii, televânzare etc. (care sunt în
acelaşi timp şi pieŃe de vânzare) şi prin albume,

142
 cataloage, prospecte, în care sunt prevăzute
caracteristicile produselor şi condiŃiile de vânzare;
– Publicitatea are un rol deosebit în difuzarea
informaŃiilor, datorită ariei foarte extinse de penetrare a
acestora prin intermediul mass-media; mai mult, ea
reprezintă pentru producători un mijloc de revitalizare a
ciclului de viaŃă al produselor existente şi de promovare
a noilor produse, depăşind astfel cadrul de mijloc de
informare curentă pentru uşurarea desfăşurării
negocierilor.
În cazul contactelor prin corespondenŃă un rol important îl
deŃin scrisorile comerciale: cererea de ofertă şi oferta.

cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinŃă a unei firme
de a cumpăra o marfă. ConŃinutul şi forma cererii de ofertă
diferă în funcŃie de marfa care face obiectul acesteia, precum şi
de particularităŃile segmentului de piaŃă. Astfel, în cazul în care
comerciantul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se
poate transforma în comandă, acesta indicând marfa, cantitatea
şi un nivel limită al preŃului. Principala funcŃie a cererii de
ofertă este de a iniŃia tratativele în vederea încheierii unor
tranzacŃii comerciale, dar ea poate avea şi alte funcŃii, printre
care cele de informare şi cercetare a pieŃei;

oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei
tranzacŃii, care poate să pornească din iniŃiativa producătorului
sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă. Ea trebuie să
îndeplinească o serie de condiŃii: (1) de conŃinut (descrierea
mărfii, cantitate, indicaŃii de preŃ, condiŃii de plată,
termenul/data livrării, etc.) şi (2) de formă (claritate, precizie,
aspect plăcut, corectitudine, etc.)

3. RelaŃiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre producători şi comercianŃi se
concretizează în contractele comerciale, considerate, prin
multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfăşurarea
schimbului, principala formă de legătură dintre agenŃii economici,

143
 consacrând acordul de voinŃă dintre părŃi cu privire la încheierea
sa.
ConŃinutul contractului este format din 2 categorii de
clauze: cele esenŃiale (în absenŃa cărora contractul nu este valabil
încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinŃă al părŃilor:
părŃile, obiectul, preŃul); alte clauze (care permit exprimarea exactă
a intenŃiilor părŃilor şi asigură baza juridică a derulării tranzacŃiei:
durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de
răspundere, etc.)

Proiect de contract

1. PărŃile contractante (vânzător; cumpărător)

2. Obiectul contractului (marfa): descriere, calitate, cantitate, specificaŃii, ambalaj, marcarea ambalajului
3. PreŃul (unitar/total)
4. CondiŃii de livrare, termenul de livrare, modalitatea de livrare (global/în tranşe )
5. CondiŃii de plată (imediat/la termen) şi modalităŃi de plată (numerar, O.P., cec)
6. Valabilitatea contractului (termen de valabilitate, data executării)
7. Semnături

4. RelaŃiile postcontractuale
RelaŃiile postcontractuale reprezintă forma de concretizare
a actelor de vânzare-cumpărare dintre producători şi comercianŃi,
toate acŃiunile anterioare având rolul de a le pregăti pe acestea. În
principal, ele constau în realizarea aprovizionării curente cu mărfuri
a unităŃilor comerciale.
ComercianŃii formulează, potrivit datelor deŃinute din
studierea cererii şi a sistemului propriu de gestiune a stocurilor,
comenzi de mărfuri către furnizori.
Aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori se face prin
forme variate, determinate de felul produselor, structura

144
sortimentală, mărimea comenzilor, termenele de livrare, etc.,
pentru a răspunde condiŃiilor de eficienŃă ale partenerilor.
De exemplu, aprovizionarea unităŃilor de detail din
depozitele fabricilor sau ale an gros-iştilor se poate realiza prin:
(1) comenzi lansate către depozite (în scris, prin fax sau
telefonic) de reprezentanŃii firmelor detailiştilor;
(2) comenzi preluate de la detailişti de către voiajorii
furnizorilor;
(3) deplasarea reprezentanŃilor detailiştilor la furnizori şi
alegerea mărfurilor din sortimentul expus în depozite
sau camere de prezentare;
(4) sistemul “cash and carry”, adică plata mărfii şi
ridicarea ei imediată din depozit.
Un rol important în relaŃiile postcontractuale îl deŃine
recepŃia mărfurilor, act care confirmă îndeplinirea obligaŃiilor
asumate şi generează relaŃii juridice de schimbare a proprietăŃii şi
de stabilire a răspunderii în cazul neîndeplinirii contractului.

Contractul de vânzare-cumpărare comercială

Contractul de vânzare-cumpărare comercială este strâns legat

de producŃia de mărfuri; el constituie instrumentul juridic prin care se
realizează circulaŃia mărfurilor, prin mijlocirea acestuia mărfurile
ajungând de la producător la consumator.
Contractul de vânzare-cumpărare comercială este acel
contract prin care o parte (vânzătorul) se obligă să transmită dreptul
de proprietate asupra unui bun către cealaltă parte (cumpărătorul),
care se obligă să plătească o sumă de bani drept preŃ.
Ceea ce deosebeşte vânzarea-cumpărarea comercială de cea
civilă este funcŃia economică a contractului, şi anume interpunerea în
schimbul bunurilor, funcŃie ce conferă vânzării-cumpărării caracter
comercial.
Trăsătura caracteristică a vânzării-cumpărării comerciale este
intenŃia de revânzare: cumpărarea este făcută în scop de revânzare
sau închiriere, iar vânzarea este precedată de o cumpărare făcută în

145
scop de revânzare. IntenŃia (de revânzare sau închiriere) trebuie să
îndeplinească 3 condiŃii: să existe la data cumpărării; să fie cunoscută
cocontractantului; să privească, în principal, bunul cumpărat.
Caracterele juridice ale contractului de vânzare-cumpărare
comercială sunt:
– contractul este bilateral – dă naştere la obligaŃii în sarcina
ambelor părŃi;
– contractul este cu titlu oneros – ambele părŃi urmăresc obŃinerea
unor foloase patrimoniale;
– contractul este comutativ – existenŃa şi întinderea obligaŃiilor
asumate de către părŃi sunt certe, cunoscute chiar de la momentul
încheierii contractului;
– contractul este consensual – se încheie prin simplul acord de
voinŃă al părŃilor;
– contractul este translativ de proprietate – realizează transmiterea
dreptului de proprietate asupra lucrului vândut de la vânzătore la
cumpărător.
CondiŃiile de validitate ale contractului
Ca orice contract, contractul de vânzare-cumpărare
comercială, pentru a fi valabil încheiat, trebuie să îndeplinească
anumite condiŃii:
1. consimŃământul – încheierea contractului implică un acord de
voinŃă al părŃilor, în sensul transmiterii de la vânzător la
cumpărător a dreptului de proprietate asupra unui bun, în
schimbul unui preŃ. Uneori, datorită unor împrejurări, încheierea
contractului nu se poate realiza imediat şi nemijlocit prin oferta
de vânzare şi acceptarea ofertei. Prevăzând un anumit interes
pentru perfectarea în viitor a contratului, una sau ambele părŃi pot
să-şi asume obligaŃii în cadrul unei promisiuni de vânzare, ce se
poate înfăŃişa practic sub 2 forme:
1.1. promisiunea unilaterală de vânzare – este un antecontract ce
se încheie în vederea perfectării în viitor a contractului de
vânzare-cumpărare propriu-zis: prevăzând un interes pentru
dobândirea bunului, dar neavând clare toate consecinŃele
încheierii contractului, beneficiarul ofertei de vânzare poate

146
 primi promisiunea promitentului de a-i vinde bunul,
rezervându-şi însă facultatea de a-şi manifesta ulterior (de
regulă într-un anumit termen) consimŃământul de a-l
cumpăra sau, dimpotrivă, de a nu-l cumpăra.
1.2. promisiunea bilaterală de vânzare – este un antecontract prin
care ambele părŃi se obligă să încheie în viitor un contract de
vânzare-cumpărare având ca obiect bunul promis.
O variantă a promisiunii de vânzare este pactul de preferinŃă, prin
care proprietarul unui bun se obligă faŃă de om persoană
(beneficiarul promisiunii), ca, în cazul în care va vinde bunul, să
îi acorde preferinŃă, la preŃ egal.
2. capacitatea părŃilor – condiŃiile de capacitate pentru încheierea
contractului de vânzare-cumpărare comercială sunt cele generale,
prevăzute de lege pentru încheierea oricărui act juridic
(capacitatea de folosinŃă şi capacitatea de exerciŃiu). Distinct de
condiŃiile generale, Codul civil stabileşte anumite reguli specifice
contractului de vânzare-cumpărare civilă (deopotrivă aplicabile şi
contractului de vânzare cumpărare comercială) – interdicŃia
încheierii contractului de vânzare-cumpărare între soŃi; interdicŃia
încheierii contractului de vânzare-cumpărare între tutore şi
minorul aflat sub tutele sa; interdicŃia de a cumpăra de către
persoanele care administrează bunurile statului sau ale unităŃilor
administrativ-teritoriale, precum şi de către funcŃionari publici, a
bunurilor pe care le administrează, respectiv a bunurilor care se
vând prin mijlocirea lor; interdicŃia cumpărării de către mandatari
a bunurilor pe care au fost împuterniciŃi să le vândă – iar Codul
comercial prevede anumite interdicŃii speciale de încheiere a
contractului de vânzare-cumpărare comercială – interdicŃia
încheierii de către asociaŃii cu răspundere nelimitată a unor
operaŃiuni care ar atinge interesele societăŃii comerciale

Cuvinte cheie

Aprovizionare, clauze contractuale, comandă de mărfuri, rela ii

contractuale.

147
 Întrebări recapitulative

1. Defini i no iunile de rela ii economice, rela ii de schimb i

rela ii ale comercian ilor cu producătorii i arăta i raportul dintre
ele.
2. Motiva i necesitatea rela iilor comercian ilor cu producătorii.
3. Care sunt principiile negocierilor între partenerii de schimb?
4. În ce constau informarea i colaborarea dintre parteneri în
rela iile precontractuale?
5. Preciza i importa a contractului economic i a con inutului
clauzelor pe care le cuprinde.

Teste grilă

1. Negocierea comercială este procesul prin care fabricantul i

întreprinderea distribuitoare încearcă să- i apropie punctul de vedere
asupra condi iilor schimbului, după ce au intrat în contact în
vederea încheierii unui contract.
a) fals;
b) adevărat.

2. Contractul economic este un acord de voin ă intervenit între două

sau mai multe persoane fizice sau juridice cu privire la desfă urarea
rela iilor economice dintre ele.
a) adevărat;
b) fals.

3. Principalele clauze prevăzute în contractele economice se referă la:

a) obiectul contractului;
b) pre ul produselor;
c) condi iile de livrare;
d) modalită ile de plată i răspunderea materială ce revine
păr ilor.

148
Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

2.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –
concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
3. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
4. Donaldson Bill, „Managementul vânzărilor”, Ed.Codecs,
Bucureşti, 2001
5. Kotler Philip, „Managementul marketingului”, Ed.Teora,
Bucureşti,1997
6. Kotler Philip, „Principiile marketingului”, Ed.Teora, Bucureşti,
1999
7. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994

149
150
 10. RELAłIILE COMERłULUI CU
CONSUMATORII

Obiective

În legătură cu eviden ierea importan ei rela iilor

comer ului cu consumatorii, ne-am propus ca principale obiective
în elegerea locului unor asemenea legături în sistemul de rela ii
externe ale firmelor antrenate în afaceri i impactul pe care îl au
asupra întregii activită i organizate de întreprinderile respective.
inând seama de importan a rela iilor respective în
desfă urarea activită ii comerciale, un obiectiv aparte l-a constituit
structurarea principalelor componente ale acestora i modul în care
trebuie orientate procesele opera ionale din fiecare domeniu.

Scurt rezumat

• Rela iile comer ului cu consumatorii fac parte din

sistemul de rela ii externe ale firmelor comerciale,
îmbrăcând forme diferite i sporind mereu în
importan ă, pe măsura modificărilor ce intervin în
mecanismele pie ei.
• În profil sectorial, la nivelul comer ului, transformările
se referă la: sporirea dimensiunilor comer ului,
dezvoltarea i modernizarea re elei comerciale,
introducerea i extinderea permanentă a unor forme
moderne de vânzare, regândirea sistemelor de informare
ale consumatorilor i opera ionalizarea unor practici
promo ionale moderne.
• În organizarea unui cadru propice de dialogare cu
consumatorii trebuie pornit de la două elemente: rela ia
dintre consumatori i societate, în general, cât i o serie
de aspecte specifice evolu iei actului de vânzare-
cumpărare.

151
 Con inut

Consumatorul are un rol important în cadrul mecanismului

pieŃei, constituind elementul de referinŃă al tuturor acŃiunilor
întreprinse atât de producători, cât şi de comercianŃi.

10.1. Locul relaŃiilor cu consumatorii în ansamblul activităŃii

comerciale

Sistemul de legături organizat de comerŃ, în calitatea sa de

intermediar între producători şi consumatori, cuprinde 2 categorii de
relaŃii:
♦ prima categorie are în vedere sistemul raporturilor interne, în
cadrul cărora se evidenŃiază legăturile succesive dintre activităŃi,
problemele de personal, organizare, salarizare, etc.;
♦ a 2-a categorie cuprinde relaŃiile externe, pe care comerŃul le
angajează cu diferiŃi colaboratori, furnizori, unităŃi de transport,
organe financiare, de credit, ale administraŃiei, precum şi cu
beneficiarii – întreprinderi de stat, private sau cooperatiste,
populaŃie.
RelaŃiile comerŃului cu consumatorii fac parte din sistemul
relaŃiilor externe angajate de unităŃile din aparatul comercial.
De aceea, la stabilirea locului pe care aceste relaŃii îl ocupă în
ansamblul activităŃii comerciale, trebuie să se aibă în vedere
a. transformările pe care le cunoaşte societatea în perioada
analizată şi în perspectivă:

creşterea gradului de privatizare a unităŃilor economice;

liberalizarea schimburilor;

modificări în nivelul şi stilul de viaŃă ale populaŃiei;

152

creşterea contribuŃiei comerŃului la satisfacerea diferitelor tipuri
de nevoi ale populaŃiei şi ale celorlalŃi cumpărători industriali,
prestatori de servicii sau unităŃi administrative;
b. mutaŃiile pe care transformările ce au loc în societate le
generează asupra evoluŃiei comerŃului interior:

sporirea dimensiunilor comerŃului şi a ariei sale de preocupări;

dezvoltarea şi modernizarea reŃelei comerciale;

introducerea şi extinderea permanentă a unor forme moderne de
vânzare.
Aceste modificări de substanŃă ce intervin în activitatea
comerŃului îşi pun amprenta asupra sistemului său de relaŃii,
acŃionând şi asupra cumpărătorului, care va deveni tot mai mult
implicat în procesul de proiectare, realizare şi comercializare a
produselor destinate consumului. De aceea, pentru a avea o imagine
completă a locului pe care relaŃiile cu consumatorul îl ocupă în
ansamblul activităŃii comerciale, trebuie analizată şi evoluŃia
consumatorilor, căci transformările social-economice care vor avea
loc în viitor vor determina modificări în structura consumatorilor sub
aspectul nivelului de instruire şi educaŃie, al compoziŃiei socio-
profesionale şi veniturilor, cât şi al nivelului de exigenŃă faŃă de
mărfurile şi serviciile comerciale.

10.2. ConŃinutul relaŃiilor comerŃului cu consumatorii

Sistemul de relaŃii ale comerŃului cu consumatorii poate fi

descompus în 3 domenii principale:
1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii
2. crearea unei ambianŃe favorabile realizării actului de vânzare-
cumpărare
3. asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul
comercial şi cumpărători
1. organizarea unui cadru propice de dialog cu
consumatorii – presupune cunoaşterea unor forme mai complexe ce
privesc atât relaŃiile dintre consumatori şi societate, în general (ce

153
constituie cadrul general în care urmează să se circumscrie întregul
sistem de relaŃii comerŃ-consumator), cât şi o serie de aspecte
specifice actului de vânzare-cumpărare, cum ar fi:
a. trecerea, în timp, de la actul izolat al consumului, la sisteme de
consum. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare
şi a factorilor săi de influenŃă au evidenŃiat în acest sens:

necesitatea unei mai bune definiri a interlocutorului real al
vânzătorului, care, pe de o parte, nu este întotdeauna
consumatorul, iar, pe de altă parte, nu este întotdeauna un
individ, ci, cel mai adesea, în această postură apar grupuri sau
organizaŃii;

faptul că decizia de cumpărare se ia din ce în ce mai puŃin în
funcŃie de un produs şi tot mai mult în raport cu ansamblul
produselor ce contribuie la asigurarea unui standard de viaŃă
sau la asigurarea unui anumit nivel de activitate utilă.
De aceea, organizarea unui cadru de dialogare comerŃ-
consumator trebuie să asigure concomitenŃă nevoilor, dorinŃelor,
orientărilor şi exigenŃelor consumatorilor, prescriptorilor sau
liderilor de opinie, cât şi ale decidenŃilor care, în ultimă analiză,
hotărăsc asupra volumului, structurii şi evoluŃiei actului de
vânzare-cumpărare.
b. trecerea de la cumpărarea independentă a unui produs, la
achiziŃionarea optimizată în cadrul unui ansamblu de produse.
Cu privire la această tendinŃă trebuie subliniat faptul că toate
trebuinŃele sunt încadrate de consumatori într-un proces de
satisfacere simultană, dar că dezechilibrul nevoie-mijloace face
ca unele produse sau servicii să fie preferate la un moment dat,
urmând ca orice modificare ulterioară a veniturilor să antreneze
apariŃia unei aşa zise “cereri de reamplasare”, care nu va fi
niciodată identică cu cea care ar fi trebuit să fie satisfăcută dacă
anterior ar fi existat venitul necesar. Această nouă cerere se va
referi în permanenŃă la noi produse, mai sofisticate, mai
perfecŃionate, mai luxoase, etc. În această privinŃă, specialistul în
comerŃ trebuie să ştie că nevoia este, în fapt, pivotul central al
unei “grupe de nevoi”, ceea ce generează fenomenele de

154
 complementaritate şi de substituŃie în procesul de satisfacere şi o
serie întreagă de remodelări, apariŃii şi dispariŃii succesive în
cadrul cererii pentru anumite produse.
Ca forme structurale ale cadrului dialogului cu consumatorii,
pot fi folosite:
♦ consultarea – concretizată în alcătuirea unor organisme de
consultare (independente sau pe lângă anumite instituŃii social-
administrative);
♦ realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii – într-un
cadru organizat de discuŃii;
♦ organizarea unor paneluri de consumatori în profil
macroeconomic sau pe zone de consum, ca instrumente de
stabilire a volumului şi structurii cererii de mărfuri;
♦ realizarea unor acŃiuni de testare a produselor noi;
♦ organizarea unor conferinŃe periodice, a unor consultaŃii sau
demonstraŃii în mari magazine de specialitate;
♦ utilizarea mass media – pentru acŃiuni de informare şi publicitate
comercială;
♦ introducerea unor metode şi forme moderne de vânzare
(televânzarea, vânzarea prin Internet, etc.
2. crearea unei ambianŃe favorabile realizării actului de
vânzare-cumpărare. În acest domeniu se are în vedere faptul că
informarea largă, cuprinzătoare şi operativă a cumpărătorilor,
educarea gusturilor acestora şi orientarea consumului, precum şi
satisfacerea complexă a nevoilor populaŃiei devin elemente de bază
ale complexului de relaŃii pe care comerŃul îl întreŃine cu
consumatorii.
Între elementele ce pot fi folosite pentru crearea unei
ambianŃe favorabile realizării actului de vânzare-cumpărare, se au în
vedere 2 grupuri de acŃiuni:
♦ primul se referă la îmbunătăŃirea sistemului de informare a
consumatorilor, printr-o combinare corespunzătoare a mijloacelor
promoŃionale;
♦ cel de-al 2-lea are în vedere prezentarea şi întreŃinerea unităŃilor
comerciale, acestea având menirea de a asigura un cadru
155
 ambiental corespunzător nivelului ridicat de exigenŃă al
cumpărătorilor.
3. asigurarea unor raporturi corespunzătoare între
personalul comercial şi cumpărători reprezintă componenta de bază
a sistemului de relaŃii comerŃ-consumatori. RelaŃia vânzător-
cumpărător reprezintă o înlănŃuire de roluri complementare,
îndeplinite în procesul de achiziŃionare a mărfurilor. Activitatea pe
care personalul comercial o desfăşoară, ca reprezentant al producŃiei
în faŃa cumpărătorului, uneori chiar participant la decizia de
cumpărare, contribuie la formarea reprezentărilor consumatorilor cu
privire la produsele oferite spre vânzare, la unităŃile de desfacere, la
serviciile asigurate şi la activitatea comercială, în general. De aceea,
personalul comercial, prin comportamentul său şi prin atitudinea sa
faŃă de munca pe care o desfăşoară în relaŃiile directe cu
consumatorii, trebuie acŃioneze ca un agent de legătură în cadrul
lanŃului de firme integrate în cadrul lanŃului de firme integrate în
fluxul complex al produselor, asigurând, în acelaşi timp,
materializarea acŃiunilor ce dau conŃinutul celorlalte 2 componente
ale sistemului de relaŃii comerŃ-consumatori: organizarea cadrului de
dialog şi crearea ambianŃei favorabile realizării actelor de vânzare-
cumpărare.

10.3. Baza motivaŃională a relaŃiilor comerŃ-consumatori

Orientarea şi buna organizare a sistemului de relaŃii comerŃ-

consumatori implică, alături de identificarea interlocutorului – cu
preferinŃele, aspiraŃiile, exigenŃele şi reprezentările sale, şi o bună
cunoaştere a comportamentului consumatorului, a evoluŃiei în timp
a acestuia şi a factorilor săi de influenŃă.
Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de
manifestări sistematice care, în temeiul unor informaŃii din mediul
social-economic înconjurător, adaptează schemele de activitate
umană la un context social integrator, în vederea optimizării
acŃiunilor efectuate sau în curs de efectuare.

156
 Pornind de la aceste aspecte, comerŃul, în organizarea
sistemului de relaŃii cu consumatorii, acŃionează pe 2 căi:

utilizarea, în organizarea diferitelor acŃiuni comerciale, a
caracteristicilor psihologice şi psihosociologice ale
consumatorilor;

iniŃierea unor programe de măsuri menite să influenŃeze
comportamentul respectiv, orientându-l şi determinându-i noi
dimensiuni.
Îmbinarea celor 2 căi de acŃiune şi dozarea eforturilor pot fi
apreciate ca un proces complex ale cărui coordonate sunt date de
faptul că:
1. reacŃiile şi atitudinile consumatorilor sunt determinate atât de
nevoile şi trebuinŃele proprii fiecărui individ, cât şi de acŃiunea
unor influenŃe externe, de natura factorilor economic, sociali şi
psihologici.
2. aceste 2 modalităŃi de acŃiune în organizarea sistemului de relaŃii
cu consumatorii cunosc influenŃe reciproce, structura nevoilor
fiind deosebit de dinamică.
3. nevoile de bază fiind satisfăcute mai rapid, influenŃa factorilor
subiectivi şi ai mediului înconjurător devine tot mai puternică şi
mai complexă, inducându-se astfel consumatorilor o anumită
atitudine faŃă de produs şi de unitatea comercială , dorinŃele,
exigenŃele şi reprezentările lor având, în acest caz, o importanŃă
mai mare în concretizarea manifestărilor de consum, în raport cu
nevoile şi trebuinŃele.
4. comportamentul nu trebuie privit ca o însuşire sau o îmbinare de
acŃiuni independente, separate; el este rezultatul acumulării unei
experienŃe de viaŃă, diferenŃiate în raport cu locul pe care fiecare
individ îl ocupă în societate, cu gradul său de instruire, etc.,
evidenŃiind şi explicând, în acelaşi timp, diversitatea de
manifestări ale oamenilor şi chiar ale aceloraşi persoane în
ambianŃe diferite. De aceea, în procesul de organizare a relaŃiilor
comerŃ-consumator, un rol important revine cercetării reacŃiilor
consumatorilor şi a motivaŃiilor acestor reacŃii în vederea
realizării cadrului favorabil adoptării deciziei de cumpărare.

157
 Decizia de cumpărare reprezintă o latură importantă a
comportamentului consumatorilor, cu implicaŃii asupra relaŃiei
comerŃ-consumatori; ea este un act de alocare a resurselor în cadrul
căruia intervin atât motivaŃii raŃionale, de ordin economic, cât şi
motivaŃii emotiv-psihologice.
În abordarea deciziei de cumpărare ca element de
fundamentare a procesului de organizare a relaŃiilor comerŃ-
consumatori, este necesar să se pornească, în principal, de la
motivaŃia actului de cumpărare: consumatorul caută, în general, să
maximizeze utilităŃile, respectiv satisfacŃia sa în alegerea produselor
cu cea mai mare utilitate relativă, în raport cu preŃurile şi veniturile
sale, iar concretizarea unei asemenea motivaŃii implică, la rândul său,
stabilirea unei “ordini” între bunurile din rândul cărora el urmează să
aleagă şi a unei “structuri de preferinŃă”. Din confruntarea motivaŃiei
cu structura de preferinŃe a bunurilor oferite rezultă un comportament
ce se concretizează, în final, într-o decizie de cumpărare ce poartă
amprenta comportamentului respectiv, şi care reprezintă doar un
moment al procesului global de cumpărare.
Procesul global al cumpărării cuprinde 3 faze principale:
1. faza anterioară cumpărării – când are loc o întâlnire între nevoie
şi produs, întâlnire ce creează o stare de tensiune care nu va
dispărea decât în momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul că
fiecare nevoie se traduce printr-un ansamblu de caracteristici
fizice şi psihologice, pe care consumatorul doreşte să şi le
regăsească în obiectul dorit, el acŃionează în această fază în
spiritul unei “imagini de produs”, conturând aşa zisa “satisfacŃie
anticipată”. Întâlnirea dintre satisfacŃia anticipată şi gama
bunurilor oferite de comerŃ duce la stabilirea produsului ce
urmează să formeze obiectul deciziei de cumpărare;
2. faza deciziei de cumpărare – în care comerciantul trebuie să ştie
că, în vederea realizării satisfacŃiei anticipate de către
consumator, este necesar ca acesta să fie supus unor stimuli
concurenŃiali care să poată transforma intenŃia de cumpărare într-
un act de cumpărare;

158
3. faza posterioară cumpărării – are în vedere satisfacŃia obŃinută,
consumatorul făcând comparaŃie între utilitatea produsului
cumpărat şi satisfacŃia anticipată. Pentru comerŃ, în organizarea
sistemului său de relaŃii cu consumatorii, această fază este
deosebit de importantă pentru asigurarea continuităŃii şi
perspectivei activităŃii sale, deoarece:

dacă în cadrul comparaŃiilor făcute de consumator între
satisfacŃia anticipată şi satisfacŃia reală nu există diferenŃe sau
acestea sunt slabe, consumatorul va putea încerca din nou
atracŃia pentru produs, marcă sau unitate comercială, fapt ce
conduce la apariŃia aşa numitului “obicei de cumpărare”;

în condiŃiile în care se conturează o serie de diferenŃe între
anticipaŃie şi satisfacŃia reală, va apărea un fenomen de
repulsie, ce va dăuna atât produsului şi mărcii sub care a fost
realizat, cât şi unităŃilor comerciale.

Cuvinte cheie

Act de cumpărare, for ele vânzării, comerciant, consumator.

Înrebări recapitulative

1. Din ce sistem de rela ii fac parte rela iile comercian ilor

cu consumatorii?
2. În ce constă com inutul rela iilor comer ului cu
consumatorii?
3. Care sunt formele structurale ale cadrului de dialogare a
comer ului cu consumatorii?
4. Care sunt căile prin intermediul cărora pot ac iona
comercian ii pentru a influen a comportamentul
consumatorilor?
5. În ce constau natura i con inutul deciziei de cumpărare?

Teste grilă

159
 1. Procesul global al cumpărării cuprinde trei faze principale:
a) faza anterioară cumpărării;
b) decizia de cumpărare;
c) faza posterioară cumpărării.

2. În faza deciziei de cumpărare, comerciantul trebuie să tie

că, în vederea realizării satisfac iei anticipate de către
consumator, este necesar ca acesta să fie supus unor stimuli
concuren iali care să poată transforma inten ia de
cumpărare într-un act de cumpărare.
a) fals;
b) adevărat.

3. Faza posterioară cumpărării are în vedere satisfac ia

ob inută, consumatorul făcând compara ie între utilitatea
produsului cumpărat i satisfac ia anticipată.
a) fals;
b) adevărat.

Bibliografie selectivă

1. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de

comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
2. Dayan Armand – „Manuel de la distribution”, Presses
Universitaires de France, Paris, 1992
3. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003
4. Donaldson Bill, „Managementul vânzărilor”, Ed.Codecs,
Bucureşti, 2001
eşti, 1994

160
 11. RESURSELE ECONOMICE ALE COMERłULUI

Obiective

Capitolul prezintă con inutul i structura bazei tehnico-

materiale în comer ul cu ridicata i în comer ul cu amănuntul,
aspectele esen iale ale modernizării ei i tendin ele în evolu ia
contemporană a acesteia. Un aspect important îl reprezintă modul în
care componentele bazei tehnico-materiale (mijloacele fixe i
obiectele de inventar), ca formă de materializare a capitalului, se
corelează cu volumul i structura activită ii economice.
Se cerecetează, de asemenea, trei aspecte ale utilizării
resurselor umane în comer . Primul aspect îl reprezintă definirea
conceptului de resurse umane în comer fa ă de alte ramuri
economice. Cel de-al doilea aspect îl constituie cercetarea eficien ei
cu care este cheltuită munca personalului comercial, concretizată în
productivitatea muncii. Al treilea aspect se referă la modul de
corelare a resurselor umane cu volumul activită ii economice i la
condi iile unei activită i eficiente.
Se abordează i, sub no iunea de resurse financiare în
comer , modul de formare i utilizare a mijloacelor băne ti pentru
înfăptuirea actelor de schimb, dimensionarea acestora în raport cu
cerin ele unei activită i eficiente i principiile politicii financiare
în comer . După eviden ierea naturii acestor resurse, se prezintă
locul i con inutul elementelor de patrimoniu ale societă ii
comerciale, reflectate în activul i pasivul bilan ului contabil.

Scurt rezumat

• Baza tehnico-materială a comer ului cuprinde totalitatea

mijloacelor fixe (inclusiv terenurile) i a obiectelor de

161
 inventar necesare efectuării opera iunilor comerciale sau
sunt închiriate de la al i agen i comerciali.
• Structura bazei tehnico-materiale a comer ului se
eviden iază pe un nomenclator valabil pentru toate ramurile
economiei na ionale i pe un nomenclator specific
comer ului.
• Resursele umane sunt definite prin: numărul personalului,
capacitatea sa de muncă i munca pe care o prestează
colectivele de salaria i.
• Capacitatea de muncă reprezintă totalitatea aptitudinilor
fizice i intelectuale necesare unei persoane pentru
exercitarea profesiei sale.
• Căile de cre tere a prouctivită ii muncii sunt mijloacele de
stimulare a ac iunii favorabile a fiecărui factor.
• Rela iile băne ti care au consecin e asupra mărimii
patrimoniale formează rela iile financiare i de credit ale
comer ului.
• Resursele financiare se corelează cu volumul activită ii
economice, dimensionarea i utilizarea lor fiind organic
legată de politica financiară a fiecărei societă i.

Con inut

Pentru desfăşurarea activităŃii sale, comerŃul dispune de un

anumit potenŃial material, uman şi financiar, ce formează resursele
lui economice. Ele sunt forma de concretizare a capitalului comercial
şi a forŃei de muncă angajate în comerŃ ca factori de producŃie.

I. BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERłULUI

Resursele materiale ale comerŃului cuprind bunurile-capital

folosite pentru desfăşurarea proceselor comerciale (magazine,
depozite, utilaj comercial) denumite mijloace fixe şi bunuri-capital
162
destinate actelor de schimb (materii prime şi materiale) şi nevoilor
de administrare (obiecte de întreŃinere, rechizite, materiale de
protecŃie), formând o parte importantă a mijloacelor circulante. Ele
au o reflectare fizică, în gestiunea materială a unităŃilor şi una
valorică, în activul şi pasivul bilanŃului societăŃilor comerciale.
Baza tehnico-materială a comerŃului cuprinde totalitatea
mijloacelor fixe şi a obiectelor de inventar necesare efectuării
operaŃiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale
comerŃului.
1. Terenurile reprezintă, pentru comerŃ, o componentă a
clădirilor pe care sunt situate (terenuri cu construcŃii) şi a depozitelor
de tip deschis (de exemplu, depozite pentru combustibil solid sau
pentru materiale de construcŃii), având însă o pondere redusă în
totalul imobilizărilor corporale. Ele sunt evaluate în patrimoniul
unităŃilor dar, de regulă, nu sunt supuse amortizării, în afară de
cazurile în care s-au făcut investiŃii pentru amenajarea lor.
2. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare şi
durată de funcŃionare îndelungată. Ele îşi transmit treptat valoarea
asupra mărfurilor vândute şi sunt recuperate pe seama amortizărilor
cuprinse în cheltuielile de circulaŃie.
În ceea ce priveşte structura lor, ea se evidenŃiază printr-un
nomenclator valabil pentru toate ramurile economiei naŃionale.
Acesta cuprinde:
♦ clădiri; construcŃii speciale;
♦ maşini, utilaje şi instalaŃii de lucru;
♦ aparate şi instalaŃii de măsurare, control şi reglare;
♦ mijloace de transport;
♦ animale de muncă;
♦ plantaŃii;
♦ unelte, inventar gospodăresc şi alte mijloace fixe.
Evident, mijloacele fixe ale comerŃului sunt prezente numai
în anumite grupe; în general, în comerŃ sunt preponderente
clădirile pentru magazine şi depozite.
O altă grupare a mijloacelor fixe se face după rolul lor în
circulaŃia mărfurilor, delimitându-se:
163
 ♦ reŃeaua de unităŃi cu amănuntul (magazine, restaurante,
chioşcuri, etc.);
♦ reŃeaua de depozite;
♦ mobilierul şi utilajul comercial;
♦ mijloacele de transport;
♦ alte mijloace fixe.
Fiecare categorie are o structură diversă de elemente,
corespunzător cu cerinŃele comercializării multiplelor grupe de
mărfuri care fac obiectul schimburilor în economie.

Mijloacele fixe au o exprimare cantitativă şi una calitativă:

exprimarea cantitativă se face în unităŃi fizice (număr de
magazine, de utilaje), în unităŃi de mărime (suprafaŃă comercială
în m², capacitatea spaŃiului de depozitare în m³, capacitatea
mijloacelor de transport în tone, etc.) şi în unităŃi valorice (în lei),
reprezentând valoarea de intrare (iniŃială) a mijloacelor fixe –
adică valoarea la punerea în funcŃiune – şi valoarea rămasă –
respectiv valoarea după scăderea amortizării la zi. Datorită
schimbării în timp a preŃurilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la
diferite termene, pentru a se putea stabili exact mărimea
amortizării;

exprimarea calitativă a mijloacelor fixe se face prin performanŃele
lor în exploatare, definite prin parametri de funcŃionare, prin
gradul de modernizare a mijloacelor fixe (raportând
performanŃele lor la progresul tehnic contemporan), şi prin gradul
de uzură a mijloacelor fixe (ca raport între mărimea uzurii fizice
şi valoarea lor iniŃială).
Aceste caracteristici asociate dau valoarea de piaŃă a unui
mijloc fix, adică valoarea ce ar putea fi obŃinută prin înstrăinarea lui.
3. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mică,
indiferent de durata de serviciu, sau cu o durată mai mică de un an,
indiferent de valoarea lor. În comerŃ, se includ în această categorie:
utilaj mărunt, echipamentul de protecŃie al salariaŃilor, materialele de
uz gospodăresc, unele ambalaje cu un număr mic de circuite, etc.

164
Valoarea lor se recuperează integral la darea în folosinŃă sau
eşalonat, pe mai mulŃi ani, pe seama cheltuielilor de circulaŃie.
Baza tehnico-materială a comerŃului poate aparŃine în
întregime societăŃilor comerciale sau poate fi parŃial închiriată de la
persoane fizice sau juridice.
Structura bazei tehnico-materiale pe cele 2 mari componente
– mijloace fixe şi obiecte de inventar – ca şi pe elemente este diferită
pe ramuri şi forme de comerŃ, reflectând natura şi amploarea
proceselor din fiecare ramură.
CerinŃele raŃionalizării circulaŃiei mărfurilor impun o
concordanŃă între nivelul dezvoltării bazei tehnico-materiale şi
volumul activităŃii economice în toate etapele circulaŃiei mărfurilor,
rămânerea în urmă într-una din ele răsfrângându-se negativ asupra
întregului circuit (de exemplu, utilizarea paletelor în mişcarea
mărfurilor în depozite trebuie însoŃită de adaptarea corespunzătoare a
condiŃiilor de transport şi de primire a mărfurilor în acest sistem la
magazine, pentru a nu întrerupe lanŃul de vehiculare mecanizată a
mărfurilor).
Dezvoltarea şi modernizarea bazei tehnico-materiale a
comerŃului este o cerinŃă prioritară pentru creşterea volumului
vânzărilor, ridicarea nivelului servirii comerciale şi sporirea
eficienŃei activităŃii economice.
O bază tehnico-materială modernă asigură mişcarea rapidă a
mărfurilor în economie, micşorarea timpului de distribuŃie a acestora,
mărirea umărului de rotaŃii ale capitalului comercial şi, prin aceasta,
micşorarea costului cu care produsele ajung la consumatori.
Prin baza tehnico-materială, comerŃul se raportează la
progresul tehnic din economie, iar indicatorul “suprafaŃa comercială
la 1.000 locuitori” reprezintă un important criteriu de comparaŃie a
dezvoltării comerŃului între Ńări.

II. PERSONALUL COMERCIAL

II. 1. Caracteristicile procesului de muncă în comerŃ

165
 Ca factor de producŃie, personalul comercial este definit de
numărul şi structura sa, capacitatea de muncă şi munca pe care o
desfăşoară fiecare lucrător în exercitarea profesiunii sale. La rândul
lor, acestea au o evaluare cantitativă şi calitativă, exprimată prin
indicatori economici la nivelul fiecărei unităŃi sau pe ansamblul
comerŃului.
1. Numărul şi structura personalului comercial – definesc
persoanele ocupate în comerŃ, grupate pe sexe, vârstă, pregătire de
specialitate, vechime în profesie, precum şi ponderea personalului în
totalul populaŃiei active a Ńării. Ele se asociază cu rezerva de personal
pentru comerŃ, evaluată prin numărul de elevi şi studenŃi care se
pregătesc pentru această ramură – deşi o parte din necesar se asigură
prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei pe piaŃa
forŃei de muncă sau prin pregătirea directă în unităŃile comerciale.
2. Capacitatea de muncă – reprezintă totalitatea aptitudinilor
fizice şi intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea
profesiei sale. Evaluarea lor se face prin teste de specialitate – la
înscrierea în şcoli şi cursuri de pregătire sau la angajarea personalului
în comerŃ. Baza acestor evaluări o constituie profesiogramele, care
stabilesc ştiinŃific solicitările locurilor de muncă şi condiŃiile de
rezistenŃă a organismului.
3. Munca – este cheltuirea de către om a energiei sale fizice şi
nervoase, în relaŃiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau însuşirea
prin schimb a bunurilor de care are nevoie. ConŃinutul specific al
muncii este dat de activitatea lucrătorilor comerciali, care sunt o
categorie de persoane specializate în relaŃii de schimb de mărfuri,
respectiv de cumpărare de mărfuri în scopul revânzării, exercitând
operaŃiunile pe care reclamă realizarea mărfurilor pe piaŃă.
Privită ca activitate desfăşurată cu un anumit scop şi într-un
cadru social, munca în general are un conŃinut mai bogat decât
simpla cheltuire a forŃei de muncă, un sens mai larg, şi anume:
fiziologic, economic, psihologic şi sociologic:
a. sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie
musculară şi nervoasă a lucrătorului în exercitarea profesiei sale.

166
Natura produselor şi caracterul eterogen al muncii solicită aptitudini
şi eforturi diferite ale personalului pe ramuri de comerŃ.
Din punct de vedere fiziologic, munca în comerŃ este de
intensitate medie, cu efort ortostatic şi neuropsihic impus de
contactul permanent cu publicul. Intensitatea muncii prezintă însă
variabilitate datorită fluxului neuniform al cererii în cursul unei
perioade, aspect de care se Ńine seama la dimensionarea şi
organizarea formaŃiilor de personal.
b. sensul economic al muncii este dat de creaŃia materială sau
spirituală care rezultă din efortul fizic şi intelectual şi conferă muncii
caracterul său specific uman. Rezultatele muncii deosebesc diferitele
profesii în societate şi formează baza diviziunii sociale a muncii.
Munca lucrătorului în comerŃ are identitatea sa sub aspect
economic, fiind creatoare de servicii prin care bunurile produse ajung
la consumator. FaŃă de producŃie, unde procesul de muncă este o
relaŃie între forŃa de muncă şi obiectul muncii, cu raporturile de
organizare şi de cooperare pe care el le presupune, în comerŃ acest
raport este întregit cu o relaŃie socială între vânzător şi cumpărător.
Procesul de muncă al vânzătorului se încheie în măsura în care
cumpărătorul acceptă marfa, vânzătorul primind prin această
acceptare o recunoaştere a muncii sale; şi ea are loc în măsura în care
lucrătorul comercial dovedeşte priceperea de a prezenta marfa şi de a
transforma prin aceasta intenŃia de cumpărare a clientului într-o
decizie fermă de cumpărare.
c. sensul psihologic al muncii rezultă din natura sa umană.
Deşi efortul pe care îl presupune prestarea ei duce la oboseală,
munca aduce sau trebuie să aducă satisfacŃii, ea fiind şi rezultatul
unor manifestări sufleteşti (străduinŃă, voinŃă, judecată, memorie,
inovaŃie, etc.) care o însoŃesc şi care dau persoanei sentimentul
reuşitei. Pentru ca munca să fie însoŃită de plăcerea de a fi prestată,
ea trebuie să răspundă unor motivaŃii, şi anume să-i aducă
lucrătorului bucuria creaŃiei şi o anumită poziŃie în societate.
SatisfacŃiile Ńin de concordanŃa dintre aceste motivaŃii, vocaŃia pentru
profesia aleasă şi munca pe care fiecare o prestează în sistemul
diviziunii profesionale a muncii.

167
 Aptitudinile psihologice pentru munca în comerŃ constau în
dorinŃa şi plăcerea lucrătorului comercial de a presta cu onestitate
servicii comerciale pentru publicul larg (bineînŃeles, pentru un venit
adecvat, ca motivaŃie a muncii sale), de a vedea tot mai prosperă
firma comercială în care lucrează şi o clientelă ataşată acesteia.
d. sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social
în care ea se desfăşoară. Deşi divizată pe profesii, munca se înscrie
într-un sistem de cooperare, fiind organizată în echipe, formaŃii,
colective, în care iau naştere relaŃii interumane, inclusiv raporturi de
conducere, cu semnificaŃii deosebite asupra randamentului muncii.
De asemenea, în acest cadru se manifestă multiple probleme ale
cointeresării materiale personale şi colective în rezultatele muncii.
În comerŃ, deşi mărimea unităŃilor este diferită, munca se
desfăşoară în colective relativ mici (pe formaŃii în magazine sau
raioane), situaŃie impusă de specializarea locurilor de muncă în
unităŃi şi de răspunderea gestionară directă pe care o are colectivul de
lucrători. Chiar şi în marile magazine, unde lucrează sute de oameni,
secŃiile şi raioanele de mărfuri sunt specializate, numărul de lucrători
fiind structurat în colective mici.

II. 2. Numărul şi structura personalului în comerŃ

Alături de factori de ordin general (precum tendinŃa de

creştere atât a ponderii personalului ocupat în comerŃ în totalul
populaŃiei active – datorită sporirii masei de bunuri aduse pe piaŃă, a
ridicării nivelului servirii comerciale şi a schimbării însăşi a locului
comerŃului în economia naŃională – cât şi a sectorului terŃiar, din care
face parte comerŃul – datorită sporirii rolului serviciilor în economie
şi a atragerii de către acest sector a forŃei de muncă din ramurile
producŃiei de bunuri, devenită disponibilă pe măsura promovării
progresului tehnic), gradul de concentrare a comerŃului şi
complexitatea activităŃii comerciale diferenŃiază numărul
personalului comercial în raport cu volumul vânzărilor de la o Ńară la
alta şi, în interiorul aceleiaşi Ńări, pe ramuri de comerŃ şi zone
geografice.

168
♦ În ceea ce priveşte gradul de concentrare a comerŃului, acelaşi
volum al vânzărilor – de exemplu, 1.000.000 u.m. – poate fi
realizat de un singur comerciant, cu C.A. de 1.000.000 u.m., în
cazul unui grad ridicat de concentrare a comerŃului, sau de 10
comercianŃi, cu o C.A. de 100.000 u.m., pentru un grad de
concentrare mai redus. Totodată, acelaşi volum de mărfuri poate
fi cumpărat de 1.000 de consumatori dau de 2.000 de
consumatori, în funcŃie de valoarea medie a unei cumpărături,
dependentă şi ea de puterea de cumpărare a populaŃiei din fiecare
zonă. Evident că numărul de personal comercial diferă în
situaŃiile de mai sus, fiind cu atât mai mare cu cât comerŃul este
mai fărâmiŃat.
♦ În ceea ce priveşte complexitatea activităŃii comerciale, impusă
de natura mărfurilor şi de nivelul servirii comerciale, ea
adânceşte diviziunea tehnică a muncii, determinând prezenŃa în
unităŃile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai mare a
acestora se referă la activitatea comercială propriu-zisă
(aprovizionare, stocare şi vânzare a mărfurilor) şi este executată
de personalul specific comerŃului. O altă parte se referă la
activităŃi specifice altor ramuri economice (transporturi,
producŃie, întreŃinere, etc.), cu o pondere redusă însă în comerŃ,
fiind executate de personal nespecific comerŃului.
O parte din personalul comercial este întâlnită şi în sfera
producŃiei, în activităŃi legate de distribuŃie, dacă producătorii
participă ei înşişi la acest proces. Acesta formează forŃa de vânzare a
întreprinderii şi este compusă din una sau mai multe persoane
ocupate în contactele cu clienŃii actuali şi potenŃiali.
ResponsabilităŃile lor sunt diferite prin funcŃii cum sunt:
reprezentant, agent comercial, promovator, inginer tehnic comercial,
medic vizitator, etc. Ei prezintă clienŃilor produsele, fac demonstraŃii
asupra caracteristicilor acestora, negociază tranzacŃiile, asigură
service-ul şi colectează informaŃii referitoare la piaŃă pentru nevoile
propriilor întreprinderi. Acestora li se adaugă o forŃă de vânzare
internă a întreprinderii, formată din personalul serviciului comercial
şi personalul depozitului, care primeşte şi execută comenzile, şi din

169
personal extern, remunerat de obicei în comision, care preia comenzi
şi plasează produsele.
Personalul din comerŃ se grupează după natura muncii
prestate în 2 categorii:

Personal operativ – ocupat direct în activităŃi tehnice din
magazine şi depozite: şefi de unităŃi, magazineri, vânzători,
casieri, bucătari, ospătari, etc. – funcŃii ce deŃin ponderea cea mai
mare în totalul personalului comercial. Personalul operativ se
organizează în formaŃii de lucru a căror mărime depinde de
sistemul de diviziune a muncii în cadrul secŃiei sau raionului de
mărfuri şi de norma de vânzare pe care fiecare lucrător trebuie să
o îndeplinească.

Personal tehnico-administrativ – efectuează operaŃiunile ce revin
aparatului de conducere, administrare şi deservire a unităŃii
comerciale (servicii, birouri, laboratoare, etc.). El este format din
economişti, ingineri, jurişti, merceologi, funcŃionari, personal de
servire, etc., ale căror număr, atribuŃii şi dependenŃe ierarhice se
stabilesc prin organigrama fiecărei societăŃi comerciale.
Organigrama reprezintă schema de organizare a unei societăŃi,
cuprinzând organele de conducere, structurile funcŃionale
(servicii, birouri) şi posturile componente ale acestora, toate
redate într-o concepŃie care să evidenŃieze sistemul ierarhic de
pregătire, adoptare şi înfăptuire a deciziilor.

II. 3. Productivitatea muncii în comerŃ

În expresia sa generală, productivitatea înseamnă

randamentul, rodnicia cu care sunt valorificaŃi factorii de producŃie în
economie. Ea se exprimă prin raportul dintre produsul creat – bunuri
şi servicii – şi factorii respectivi, identificându-se productivitatea
capitalului, a investiŃiilor, a pământului, a materiilor prime, a muncii,
etc.
Natura activităŃii comerciale determină particularităŃi în
modul de participare a factorilor de producŃie la crearea produsului în
această ramură şi, implicit, în măsurarea productivităŃii muncii.

170
Produsul creat de comerŃ este un serviciu marfar de mijlocire a
schimbului de mărfuri între producător şi consumator, a cărui
mărime este dată de valoarea adăugată bunurilor sub forma adaosului
comercial. În măsurarea activităŃii lucrătorilor comerciali se ia însă în
considerare (din necesităŃi practice) întreaga valoare a produselor
desfăcute, inclusiv costul mărfurilor plătit furnizorului, astfel că
productivitatea muncii este mult diferenŃiată pe ramuri de comerŃ, în
funcŃie de acest cost.
La crearea produsului în comerŃ participă, în proporŃii foarte
diferite, alături de muncă, celălalt factor de producŃie – capitalul.
ComerŃul poate fi practicat cu randament ridicat şi de micul
comerciant, folosind o tonetă sau un chioşc, şi de marele capital,
folosind magazine sau depozite. De aceea, productivitatea muncii, ca
indicator calitativ, trebuie asociată cu alŃi indicatori pentru aprecierea
eficienŃei activităŃii unităŃilor comerciale şi, în primul rând, cu cei
vizând eficienŃa utilizării bazei tehnico-materiale.
Factorul decisiv în creşterea productivităŃii muncii în
economie îl constituie progresul tehnic, dar, cum comerŃul aparŃine,
prin natura activităŃii sale, sectorului terŃiar din economie, în care
progresul tehnic este mai lent, şi creşterea productivităŃii are anumite
limite. Cum însă, la calcularea productivităŃii muncii se ia ca
activitate volumul vânzărilor, ea creşte şi pe seama factorilor care
influenŃează volumul vânzărilor, independent de activitatea
lucrătorilor şi, în primul rând, pe seama creşterii preŃurilor. De aceea,
exprimarea dinamicii productivităŃii muncii se face şi prin unii
indicatori complementari volumului vânzărilor (de exemplu, numărul
de cumpărători deserviŃi), care caracterizează efortul diferit depus de
lucrători pentru realizarea unui anumit volum al vânzărilor.
Productivitatea muncii în comerŃ se exprimă prin 2 moduri:
♦ prin cantitatea sau valoarea mărfurilor vândute de un lucrător în
V
unitatea de timp – metoda directă: W =
Np

171
♦ prin consumul de muncă (ore sau zile de muncă) pentru vânzarea
unei unităŃi cantitative sau valorice dintr-un produs – metoda
T
indirectă: t =
V
unde: W, t – productivitatea muncii; V – volumul vânzărilor; Np
– număr de persoane; T – fond de timp.

Datorită caracterului eterogen al activităŃilor desfăşurate de

agenŃii comerciali şi al profesiilor din comerŃ, există variate expresii
ale productivităŃii muncii, provenite din raportarea activităŃilor
specifice fiecărei grupe de personal la numărul de personal respectiv
(de exemplu, productivitatea muncii unui vânzător, sortator de
mărfuri, magaziner, bucătar, etc.). De asemenea, se folosesc
indicatori de productivitate în funcŃie de structura de bază a
personalului: total personal, personal operativ, vânzători, etc.
Productivitatea muncii se calculează, în principiu, valoric,
datorită varietăŃii de unităŃi fizice prin care se exprimă unităŃile
vândute şi, deci, dificultăŃii sau imposibilităŃii însumării lor.
Exprimarea valorică, deşi aduce la acelaşi numitor vânzările, este
influenŃată de nivelul preŃurilor, astfel că, aceeaşi productivitate în
unităŃi fizice a 2 lucrători poate fi diferită în expresie valorică, în
funcŃie de preŃul pe unitatea de produs. Pentru înlăturarea acestui
neajuns, se folosesc unii indicatori complementari, cum sunt:
numărul de cumpărători deserviŃi de un lucrător comercial în
perioada de referinŃă, valoarea medie a unei cumpărături, precum şi
expresia indirectă a productivităŃii muncii, respectiv timpul cheltuit
pentru vânzarea unei unităŃi fizice dintr-un produs.
Din conŃinutul şi modul de exprimare a productivităŃii muncii
rezultă că ea este determinată de capacitatea lucrătorului comercial
de a vinde într-o unitate de timp, cu acelaşi efort, o cantitate mai
mare dintr-un produs. Această capacitate este determinată de
numeroşi factori, unii având asupra ei o acŃiune directă, iar alŃii,
indirectă, influenŃând volumul vânzărilor, independent de efortul
lucrătorului şi, prin aceasta, productivitatea muncii:

172
 1. Factorii cu acŃiune directă asupra productivităŃii muncii
sunt factori general valabili pentru toate ramurile economice, având
în comerŃ particularităŃi reieşite din natura procesului de muncă din
această ramură:
♦ progresul tehnic este factorul principal de care depinde
randamentul muncii, cantitatea de mărfuri vehiculată în unitatea
de timp, durata operaŃiunilor legate de mişcarea mărfurilor,
timpul de vânzare depinzând în mare măsură de procedeele şi
mijloacele tehnice folosite de lucrătorii comerciali.
♦ organizarea muncii şi, pe plan mai larg, organizarea activităŃii
economice acŃionează asupra productivităŃii muncii ca factor
asociat progresului tehnic. Metodele ştiinŃifice, raŃionale, de
organizare a muncii intensifică progresul tehnic, determinând
micşorarea cheltuielilor de muncă pentru vânzarea produselor.
♦ calificarea personalului, ca factor al productivităŃii muncii, Ńine
de esenŃa acesteia, de capacitatea lucrătorului de a obŃine
rezultate mai bune cu acelaşi efort; această capacitate creşte odată
cu ridicarea calificării.
♦ cointeresarea materială este factorul care motivează interesul
fiecărui lucrător sau agent economic pentru creşterea
productivităŃii muncii.
2. Factorii cu acŃiune indirectă asupra productivităŃii muncii
sunt de natură eterogenă, influenŃând volumul activităŃii din unităŃi,
independent de procesul muncii, iar prin intermediul vânzărilor,
productivitatea muncii lucrătorilor. În comerŃ, aceşti factori exprimă
sintetic condiŃiile în care se desfăşoară procesul muncii, fie că
acestea se referă la mediul extern al unităŃilor, fie la particularităŃile
de comercializare a diferitelor tipuri de mărfuri:
♦ profilul economico-social al zonei în care acŃionează fiecare
unitate comercială influenŃează, prin mărimea veniturilor băneşti,
prin particularităŃile demografice, prin comportamentul de
consum al locuitorilor, etc., mărimea, structura şi frecvenŃa
cererii, respectiv volumul vânzărilor şi, prin aceasta, mărimea
productivităŃii muncii.

173
♦ proprietăŃile mărfurilor, desemnate prin însuşirile fizico-chimice,
diferenŃiază obiectiv consumul de muncă pentru vânzarea unei
unităŃi fizice sau valorice dintr-un produs.
♦ nivelul şi dinamica preŃurilor influenŃează expresia valorică a
vânzărilor, determinând astfel o diferenŃiere între productivitatea
muncii exprimată în unităŃi fizice şi cea exprimată valoric.
♦ mărimea unităŃilor comerciale constituie un factor de diferenŃiere
a nivelului productivităŃii muncii pe unităŃi, prin posibilităŃile mai
bune pe care le au unităŃile mari de a organiza raŃional munca şi
de a promova progresul tehnic, precum şi prin atracŃia comercială
pe care ele o exercită, sporindu-şi în acest fel volumul vânzărilor.
Căile de creştere a productivităŃii muncii reprezintă mijloace
de intensificare a diferiŃilor factori care o influenŃează.
Astfel, promovarea progresului tehnic în comerŃ, organizarea
ştiinŃifică a muncii în întreg circuitul comercial, ridicarea calificării
personalului şi perfecŃionarea formelor de cointeresare a lucrătorilor
comerciali sunt domenii cuprinzând un larg spectru de măsuri ce
acŃionează asupra factorilor direcŃi. Se pot enunŃa măsuri cum sunt:
mecanizarea operaŃiunilor de mişcare a mărfurilor în depozite şi
magazine, pregătirea comercială a mărfurilor în industrie în cantităŃi
care să permită folosirea paletelor şi a containerelor, promovarea
formelor rapide de vânzare, expunerea largă a sortimentelor în
magazine, adâncirea diviziunii muncii în cadrul formaŃiilor de
personal, aplicarea principiilor de ergonomie a muncii, etc.
Alături de măsurile care influenŃează acŃiunea factorilor
direcŃi, cercetarea mai profundă a pieŃei şi lărgirea comunicaŃiilor cu
piaŃa a oricărei firme, amplasarea unităŃilor comerciale în zonele de
afluenŃă a consumatorilor, concentrarea şi specializarea reŃelei
comerciale, îmbinarea diferitelor forme de reŃea comercială,
perfecŃionarea relaŃiilor cu furnizorii şi altele duc la creşterea
volumului vânzărilor şi devin mijloace de acŃiune indirectă asupra
creşterii productivităŃii muncii.

II. 4. Corelarea personalului comercial cu volumul activităŃii

economice

174
 Realizarea cu eficienŃă superioară de către unităŃile
comerciale a obiectivelor lor economice este condiŃionată de
folosirea raŃională a personalului, adică de crearea unui raport între
dinamica vânzărilor şi dinamica personalului care să ducă la
creşterea productivităŃii muncii şi la economisirea cheltuielilor cui
forŃa de muncă.
Corelarea resurselor umane cu volumul activităŃii economice
în condiŃii de raŃionalitate se realizează printr-un sistem de indicatori
cuprinzând: numărul mediu de salariaŃi, productivitatea muncii,
fondul de salarii, salariul mediu, nivelul relativ al fondului de salarii.
Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor conducerii,
concretizând deciziile cu privire la utilizarea personalului:
1. Numărul mediu de salariaŃi ( N s ) – structurat pe categorii
(operativi şi tehnico-administrativi), pe profesii (vânzători,
magazineri, sortatori, economişti, funcŃionari, etc.), nivel de pregătire
şi vechime în profesie – este media personalului efectiv folosit de
comerŃ, în ansamblul său, ori de o societate sau unitate comercială în
cursul unei perioade.
2. Productivitatea muncii (W) – se evidenŃiază pe categoriile
cuprinse în numărul de salariaŃi, prin raportarea volumului activităŃii
la numărul mediu de salariaŃi. De exemplu, pentru activitatea de
V
W =
Ns
vânzare:
3. Fondul de salarii ( F s ) – se evidenŃiază pe componentele
lui: fondul de salarii tarifar (suma salariilor de încadrare prevăzute în
contractul colectiv de muncă încheiat la nivelul unităŃii), fondul de
salarii suplimentar (pentru sporuri legale, condiŃii deosebite de
muncă, ore peste program) şi fondul de premii. Fondul de salarii este
produsul dintre numărul mediu de salariaŃi şi salariul mediu:
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecinŃă,
rezultând din produsul a 2 indicatori, proiectaŃi ca opŃiune a

Fs = 175
N s × Sl
conducerii întreprinderii pentru utilizarea raŃională a resurselor
umane. În realitate, el este expresia efortului făcut de o întreprindere
comercială pentru asigurarea forŃei de muncă, reprezentând un
important capitol al cheltuielilor de circulaŃie, iar prin raportarea lui
la volumul vânzărilor, un indicator al eficienŃei utilizării forŃei de
muncă.
4. Salariul mediu – se calculează pe categorii de personal, ca
raport între fondul de salarii şi numărul mediu de salariaŃi. El este
principalul mijloc de cointeresare a salariaŃilor în vederea obŃinerii
Fs
S l =
N s
unor rezultate cantitative şi calitative superioare în munca lor:
5. Nivelul relativ al fondului de salarii (sau fondul de salarii
la 1.000 lei vânzări) se obŃine prin raportarea fondului de salarii la
volumul vânzărilor şi înmulŃirea cu 1.000:

NFs = FVs ×1000

El este un indicator cu o expresivă valoare calitativă deoarece
reflectă, în dinamica sa, respectarea corelaŃiilor normale între
indicatorii forŃei de muncă, micşorarea lui fiind o condiŃie a creşterii
eficienŃei utilizării personalului.
Între indicatorii forŃei de muncă trebuie să existe următoarele
corelaŃii de dinamică:
(1) indicele creşterii productivităŃii muncii să depăşească
indicele de creştere a salariului mediu;

W 1 S l1
〉
W 0 S l0
(2) indicele creşterii vânzărilor să depăşească indicele de

V 1 F s1
〉
V 0 F s0
176
 creştere a fondului de salarii:
Respectarea acestor corelaŃii determină micşorarea fondului
de salarii la 1.000 lei vânzări, respectiv creşterea eficienŃei utilizării
resurselor umane.

III. RESURSELE FINANCIARE ALE COMERłULUI

SocietăŃile comerciale folosesc în activitatea lor, pe lângă

baza tehnico-materială şi personalul comercial, un important volum
de mijloace băneşti, pentru înfăptuirea circuitului economic bani-
marfă-bani din cadrul schimbului, precum şi a celorlalte relaŃii
băneşti ale societăŃilor comerciale cu mediul extern. Aceste resurse
sunt denumite generic resursele financiare ale comerŃului, iar relaŃiile
de constituire şi utilizare a lor formează sfera finanŃelor comerŃului.
În procesul de formare şi utilizare a lor, resursele financiare sunt
identificate ca fluxuri monetare în operaŃiunile la care participă şi ca
stocuri de valori în patrimoniul societăŃilor comerciale.

III. 1. RelaŃiile băneşti, financiare şi de credit ale comerŃului

În activitatea comercială apar 2 fluxuri de valori: unul

material (real), format din bunurile care intră în procesul schimbului
şi al investiŃiilor, şi altul monetar, asociat celui material, format din
mijloacele băneşti care participă la constituirea capitalului şi la
efectuarea plăŃilor şi încasărilor generate de activitatea economică.
Fluxul valoric formează relaŃiile băneşti sau monetare ale societăŃii
comerciale, acestea fiind o concretizare a funcŃiilor banilor, de
măsură a valorii mărfurilor, de circulaŃie şi de plată.
RelaŃiile băneşti nu au toate aceeaşi semnificaŃie în
desfăşurarea activităŃii economice:
♦ unele dintre ele, cum sunt plata furnizorilor de mărfuri şi servicii,
plata salariilor personalului, încasările de la clienŃi, etc. reprezintă
numai o schimbare a formei capitalului, o plată a unui bun sau a
unei prestaŃii, care nu schimbă mărimea patrimoniului societăŃii;

177
♦ altele însă participă la formarea şi schimbarea însăşi a mărimii
capitalului, prin atragerea de noi surse sau înstrăinarea unora în
cadrul unor obligaŃii legale. Acestea sunt denumite relaŃiile
financiare şi relaŃiile de credit ale comerŃului, categorie în care
sunt cuprinse: relaŃiile băneşti ale societăŃilor comerciale cu
instituŃiile financiare pentru vânzarea / cumpărarea de acŃiuni /
obligaŃiuni, cu bugetul statului pentru plata impozitelor şi taxelor,
cu societăŃile de asigurări pentru prevenirea riscurilor şi cu
acŃionarii pentru plata dividendelor. RelaŃiile de credit au loc
între societăŃi şi băncile comerciale pentru asigurarea nevoilor
suplimentare de capital. În aceste relaŃii, societăŃile comerciale
apar atât ca solicitante de credite pe termen scurt /lung, cât şi ca
ofertante de resurse de împrumut prin disponibilităŃile pe care şi
le creează în conturile bancare.
Rezultă deci, că sfera relaŃiilor băneşti este mai largă decât
sfera relaŃiilor financiare şi de credit, cuprinzând atât relaŃiile de
schimb bazate pe contraprestaŃii, cât şi relaŃiile de modificare a
mărimii capitalului.
Conceptul de resurse financiare, ca parte a resurselor
economice ale societăŃii comerciale, ca mijloace băneşti necesare
înfăptuirii relaŃiilor de schimb în comerŃ, se poate extinde asupra
întregului capital bănesc al unei societăŃi folosit pentru efectuarea
încasărilor şi plăŃilor.

III. 2. Patrimoniul societăŃilor comerciale

Resursele financiare sunt o componentă a patrimoniului

societăŃilor comerciale.
Patrimoniul reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaŃiilor ce
pot fi exprimate în bani, aparŃinând unei persoane fizice sau juridice,
ale cărei nevoi sunt destinate să le satisfacă, precum şi bunurile la
care acestea se referă.
Patrimoniul este evidenŃiat în bilanŃul contabil al societăŃii
comerciale sub formă de mijloace economice (stocuri de valori) în
activ şi surse de constituire a lor în pasiv.

178
 Ca stocuri de valori, componentele patrimoniului rezultă din
fluxurile de încasări şi plăŃi la care participă continuu resursele
financiare şi din transformarea acestora din valori băneşti în valori
materiale şi iarăşi băneşti în circuitul capitalului comercial.
A. Mijloacele economice din activul societăŃii sunt
evidenŃiate pe 3 grupe:
1. active imobilizate – valorile de patrimoniu care deservesc
activitatea economică şi se amortizează în mai mulŃi ani. Ele
sunt:
♦ necorporale – cuprind cheltuieli de constituire şi dezvoltare a
SC cum sunt: taxele de înscriere a societăŃii, cheltuielile
privind emiterea şi vânzarea de acŃiuni şi obligaŃiuni,
cheltuielile de prospectare a pieŃei, de cercetare-dezvoltare,
programele informatice create sau achiziŃionate, etc.
♦ corporale – cuprind terenurile şi mijloacele fixe (clădiri,
instalaŃii, utilaje) care formează baza tehnico-materială a SC.
♦ financiare – sunt titluri de participare ale unei SC la
constituirea capitalului altor societăŃi, precum şi creanŃe
acordate altor societăŃi.
2. active circulante – valorile materiale şi băneşti care îşi schimbă
permanent forma în circuitul economic, trecând din forma
bănească în cea materială şi, din nou, în forma bănească. Ele
cuprind următoarele grupe de valori:
♦ stocurile de mărfuri şi ambalaje din magazine şi depozite, de
materii prime şi produse finite (la SC unde se desfăşoară şi
activităŃi productive), de materiale, de obiecte de inventar şi
de mică valoare sau de scurtă durată, etc.
♦ drepturile (creanŃele) şi obligaŃiile rezultate din relaŃiile cu
furnizorii şi clienŃii (avansuri acordate furnizorilor pentru
livrări de bunuri, livrările de mărfuri către clienŃi neachitate
încă de aceştia), din relaŃiile cu personalul (avansuri băneşti
pentru deplasări), din relaŃiile cu bugetul statului (impozite şi
taxe cuvenite bugetului statului şi neachitate)

179
 ♦ titlurile de plasament cumpărate de la alte societăŃi pentru
obŃinerea de venituri financiare într-un termen scurt şi acŃiuni
/ obligaŃiuni proprii răscumpărate
♦ capitalul subscris de asociaŃi, dar nevărsat
♦ disponibilităŃile băneşti din conturile bancare, din casă şi din
acreditivele deschise la bănci pentru efectuarea unor plăŃi
către terŃi la livrarea de bunuri.
3. mijloace în curs de regularizare – se referă la cheltuielile
efectuate în avans pentru perioadele următoare de activitate
(cheltuieli pentru reparaŃiile curente şi reviziile tehnice,
abonamente, chirii anticipate, etc.), care urmează a fi repartizate
pe grupele de cheltuieli respective la scadenŃă şi diferenŃele
nefavorabile de conversie, respectiv diferenŃele dintre valoarea de
intrare a creanŃelor exprimate în valută şi valoarea acestora la
cursul ultimei zile a exerciŃiului. (Simetric, pot apărea şi venituri
înregistrate în avans şi diferenŃe favorabile de conversie,
reprezentând surse de constituire a mijloacelor – în pasiv).
B. Resursele de formare a patrimoniului şi, totodată, de
finanŃare a activităŃii economice sunt înscrise în pasivul bilanŃului
SC. Ele cuprind:
1. capitalul propriu – compus din capitalul social, constituit prin
aportul în bani sau în natură al asociaŃilor, din valoarea acŃiunilor
emise şi vândute şi din diferenŃele favorabile de evaluare a
patrimoniului. De asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile
din profit alocate dezvoltării (fondul de dezvoltare, fondul de
investiŃii cu caracter social)
2. provizioanele (rezervele) pentru riscuri şi cheltuieli – se
constituie, de asemenea, din profit, potrivit statutului de
funcŃionare al societăŃii sau hotărârii adunării generale a
asociaŃilor/acŃionarilor, pentru acele elemente de patrimoniu a
căror realizare este incertă, presupunând deci anumite riscuri
(litigii, garanŃii acordate clienŃilor, pierderi din schimbul valutar)
sau care sunt supuse deprecierii (imobilizări necorporale,
corporale şi financiare, stocuri de materiale, creanŃe, cheltuieli
anticipate, etc.)

180
3. datoriile – apar în activitatea SC ca urmare a insuficienŃei
capitalului propriu în raport cu activitatea economică – situaŃie
care obligă societatea să se împrumute, şi datorită decontărilor.
Ele iau următoarele forme:
– împrumuturi din emisiuni de obligaŃiuni ale SC, la valoarea
de rambursare a acestora (mai mare decât valoarea de
emisiune);
– credite bancare pe termen lung şi mediu pentru acoperirea
investiŃiilor;
– datoriile rezultate din decontările cu furnizorii la
aprovizionarea cu bunuri şi servicii, când soldul lor este
creditor, ceea ce presupune că mărfurile şi serviciile nu au
fost achitate în întregime;
– efecte de plătit (cambii, cecuri, bilete la ordin) la termenele
pentru care acestea au fost emise ca mod de achitare a
bunurilor şi serviciilor livrate de furnizori;
– clienŃi creditori pentru avansurile primite de la clienŃi în
contul livrării mărfurilor;
– sume datorate personalului propriu (salarii, participare la
profit), bugetului statului (impozite şi taxe), asigurărilor
sociale (contribuŃii) sau asigurărilor de bunuri (prime) din
momentul în care trebuiau achitate şi momentul achitării lor
efective. Pe această perioadă se consideră că sumele aparŃin
celor în drept, SC fiind deci datoare acestora.
Patrimoniul de la începutul perioadei de activitate este supus
schimbării, ca urmare a fluxurilor de încasări şi plăŃi din cursul
exerciŃiului, dar şi a modificării însăşi a valorii elementelor de
patrimoniu, ca urmare a dinamicii preŃurilor în care sunt evaluate, a
schimbării cursului acŃiunilor şi a cotării în lei a valutelor deŃinute.

III. 3. Corelarea resurselor financiare cu volumul activităŃii

economice

Resursele financiare ale comerŃului se află într-un raport de

interdependenŃă cu volumul activităŃii comerciale: pe de o parte,

181
mărimea şi structura lor depind de amploarea relaŃiilor de schimb
bani-marfă-bani pe care le mijlocesc, iar pe de altă parte, prin
numărul de rotaŃii pe care îl realizează într-o perioadă de timp ele
determină mărimea activităŃii comerciale.
Dimensionarea resurselor financiare, concretizată în mărimea
capitalului bănesc utilizat de SC este organic legată de politica
financiară a fiecărei SC, adică de obiectivele pe care şi le propune, şi
anume:
– de mărimea activităŃii, estimată la înfiinŃarea SC, pe baza
cercetării pieŃei, în funcŃie de care îşi constituie capitalul propriu
prin emiterea de acŃiuni sau prin subscriere de către asociaŃi;
– de politica de investiŃii pe care o adoptă, în funcŃie de care se
alocă partea capitalului pentru procurarea mijloacelor fixe şi a
celor circulante;
– de cerinŃele creşterii volumului mijloacelor fixe şi a celor
circulante, pe măsura dezvoltării activităŃii economice;
– de politica de finanŃare, respectiv autofinanŃarea sau folosirea
creditelor pentru asigurarea nevoii de noi mijloace;
– de politica de capitalizare pe care o adoptă, reflectată în
destinaŃiile pe care le capătă profitul, respectiv pentru dezvoltare,
pentru stimularea salariaŃilor şi pentru dividendele acordate
acŃionarilor.
La nivelul întregului comerŃ, dimensionarea capitalului
comercial (C) sau, într-o altă interpretare, a numărului şi mărimii
agenŃilor economici, este dată de raportul dintre mărimea PIB care
intră în sfera schimbului şi numărul de rotaŃii ale capitalului
comercial care deserveşte schimbul ( V r ), determinat, la rândul lui,
PIB
de rotaŃiile capitalurilor individuale ( C = ). Deci, apare o
Vr
relaŃie directă între mărimea capitalului comercial şi numărul de
rotaŃii ale sale pentru realizarea unui volum dat al PIB. Cu cât
numărul comercianŃilor creşte, viteza de rotaŃie a ansamblului
capitalului comercial scade, ceea ce are ca urmare mărirea costului
comercializării. La rândul său, acest cost influenŃează mărimea
182
preŃurilor de vânzare şi, deci, corelaŃia dintre ofertă şi cerere
înfăptuită prin preŃ, ceea ce are drept urmare posibilitatea mai redusă
de resorbŃie prin piaŃă a PIB. Cu alte cuvinte, numărul comercianŃilor
nu poate creşte nelimitat, el afectând de la un anumit nivel însăşi
capacitatea de cumpărare a populaŃiei şi, prin scăderea ei, însuşi
ritmul creşterii economice.
La nivel microeconomic, corelarea resurselor financiare cu
activitatea economică se asigură prin bugetul de venituri şi cheltuieli
al SC, unde se prevăd încasările, plăŃile, rezultatele financiare şi
destinaŃiile pe care acestea le capătă. El este instrumentul economic
prin care se înfăptuieşte echilibrul financiar al unei SC, iar, prin
proiectarea acestor corelaŃii în viitor, un instrument de planificare
financiară. În aceste ipostaze, bugetul de venituri şi cheltuieli asigură
atât corelarea resurselor financiare cu activitatea economică, dar şi
utilizarea lor eficientă pentru obŃinerea unor rezultate superioare.
III. 3. 1. Constituirea şi modificarea capitalului propriu
SC îşi constituie capitalul iniŃial (capitalul social) prin aportul
în bani sau în natură al asociaŃilor/acŃionarilor, potrivit tipului de
societate creat.
Capitalul iniŃial poate:
– creşte – ca urmare a dezvoltării economice – prin: emiterea de
noi acŃiuni, mărirea valorii lor nominale sau pe seama
autofinanŃării, prin capitalizarea unei părŃi a profitului
– să fie redus – datorită slabei gestiuni a societăŃii sau chiar în
condiŃii de funcŃionare rentabilă, dacă se constată o
supradimensionare a capitalului în raport cu activitatea
economică sau societatea doreşte să micşoreze efortul financiar
suportat cu plata dividendelor acordate acŃionarilor. Micşorarea
capitalului social are lor prin reducerea numărului de acŃiuni,
acestea fiind retrase prin răscumpărarea lor de către SC.
Nevoia suplimentară de capital poate fi asigurată prin
împrumuturi făcute de societate sub forma: obligaŃiunilor (a căror
folosire este motivată pentru SC de nivelul mai avantajos al dobânzii
plătite celui care cumpără obligaŃiunea faŃă de cea plătită către bancă
pentru un împrumut asemănător) şi creditelor bancare (esenŃial în

183
utilizarea acestora fiind felul în care sunt încorporate în activităŃi a
căror rată a rentabilităŃii să fie superioară dobânzii plătite).
III. 3. 2. FinanŃarea investiŃiilor
InvestiŃiile reprezintă prima destinaŃie care este dată
capitalului comercial, ele asigurând formarea bazei tehnico-
materiale, creşterea şi modernizarea acesteia, odată cu dezvoltarea
activităŃii economice şi efectuarea de reparaŃii capitale la mijloacele
fixe uzate.
Datorită faptului că investiŃiile sunt imobilizări de fonduri pe
termen lung, efectuarea lor trebuie temeinic fundamentată pe studii
de necesitate, oportunitate şi eficienŃă economică.
- necesitatea şi oportunitatea unei investiŃii se motivează prin
creşterea volumului activităŃii economice, în condiŃiile în care s-
au epuizat posibilităŃile de sporire a capacităŃii bazei tehnico-
materiale existente, precum şi prin cerinŃele de modernizare a
acesteia, pentru a încorpora progresul tehnic şi a face faŃă
concurenŃei.
- În ceea ce priveşte eficienŃa economică, ea se apreciază prin
efectele economice pe care le aduce investiŃia – cum sunt:
profitul, sporul de vânzări, economisirea anumitor cheltuieli,
precum şi prin cele vizând ridicarea nivelului deservirii
comerciale.
Criteriul de bază al eficienŃei unei investiŃii îl reprezintă
rentabilitatea investiŃiei. Ea se exprimă prin suma anuităŃilor de profit
(P) obŃinută în perioada de funcŃionare (amortizare) a investiŃiei

raportată la mărimea investiŃiei (I): R i =

∑ P
I
O altă expresie a rentabilităŃii o reprezintă termenul de
recuperare (în ani) a investiŃiei, calculat ca raport între investiŃie şi
I
profitul anual adus: Tr =
P

184
 Economicitatea unei variante de investiŃie se exprimă prin
investiŃia specifică, dat[ de raportul dintre investiŃie şi efectul
I
economic adus: I s = .
E
Valorile astfel calculate exprimă investiŃia la 1 mil. lei
vânzări, investiŃia pe m² suprafaŃă comercială sau de depozitare,
investiŃia pe un loc de masă (în alimentaŃia publică), investiŃia pe un
loc de cazare (în activitatea turistică).
Fiecare investiŃie este fundamentată pe studiul tehnico-
economic şi devizul de execuŃie, pe baza cărora se ia decizia de
investiŃii şi se trece la executarea ei.
InvestiŃiile se finanŃează din capitalul propriu şi, în
completare, din capitalul împrumutat.
III. 3. 3. FinanŃarea mijloacelor circulante
La stabilirea necesarului de mijloace circulante şi la
finanŃarea lor se are în vedere specificul fiecărui gen de active
circulante. Astfel, unele dintre ele – precum stocurile de mărfuri, de
ambalaje, de obiecte de inventar, etc. – au un circuit bani-marfă-bani
cu o anumită regularitate şi, deci, pot fi dimensionate în raport cu
activitatea economică cu mare rigurozitate. Altele – creanŃele şi
obligaŃiile, titlurile de plasament, disponibilităŃile băneşti din
conturile bancare – pot fi prevăzute doar pe termene scurte, astfel că
gestiunea lor se înscrie în echilibrul dintre încasări şi plăŃi, asigurat
prin utilizarea resurselor băneşti disponibile din fondurile proprii şi
creditele bancare pe termen scurt.
Necesarul de mijloace circulante pentru stocuri se stabileşte
pe fiecare grupă în parte a acestora, Ńinând seama de rolul lor în
circulaŃia mărfurilor, de modul în care se realizează circuitul
economic al fiecăruia şi de mărimea activităŃii comerciale.
♦ formarea stocurilor de mărfuri prin aprovizionări de la furnizori
reprezintă prima destinaŃie pe care o capătă mijloacele
circulante, mărfurile formând obiectul însuşi al activităŃii
comerciale. Prin vânzarea mărfurilor, stocurile se epuizează, iar
mijloacele încorporate în aceste active revin la forma iniŃială
bănească, putând intra într-un nou circuit economic.
185
 Necesarul de mijloace circulante (MC) va depinde deci de
volumul vânzărilor (V) şi de numărul de circuite (rotaŃii) pe care
îl realizează stocurile într-un an (Vr): MC=V/Vr.
Numărul de rotaŃii ale stocului depinde de viteza de circulaŃie
a mărfurilor (Vz) sau durata unei rotaŃii: Vr=Z/Vz.
Cu cât numărul de circuite creşte, necesarul de mijloace
circulante pentru realizarea unui volum al vânzărilor dat scade.
În calculul de determinare a necesarului de mijloace
circulante pentru mărfuri, vânzările se iau în preŃ de
aprovizionare de la furnizori, deci fără adaosul comercial, acesta
fiind sporul de venit adus de fiecare rotaŃie a mijloacelor
respective.
♦ necesarul de mijloace circulante încorporate în celelalte valori
materiale (obiecte de inventar, echipament de protecŃie,
materiale de întreŃinere) se stabileşte ca raport între consumul
acestor valori în cursul unui an de către utilizatorii lor (salariaŃi,
magazine) şi numărul de rotaŃii anuale ale acestor mijloace.
♦ o parte a activelor circulante este formată din mijloacele băneşti
care se află ca solduri de numerar în casă şi în conturile bancare
ale SC pentru efectuarea plăŃilor curente. Volumul acestora este
variabil, fiind determinat de încasările şi plăŃile rezultate din
rotaŃia bani-marfă-bani a activelor materiale şi de relaŃiile
financiare ale SC.
DisponibilităŃile de numerar apărute din evoluŃia curentă a
încasărilor şi plăŃilor formează trezoreria SC – componentă a
activităŃii de gestiune şi planificare financiară, fluxul de încasări
şi plăŃi şi disponibilităŃile pe care le generează trebuind astfel
dimensionate şi gestionate încât SC să aibă capacitatea de
lichiditate.
Baza gestiunii valorilor de trezorerie o formează previziunea
evoluŃiei pe termen scurt a fluxurilor de încasări şi plăŃi, în funcŃie de
care se stabileşte necesarul de mijloace pentru efectuarea lor şi
acoperirea acestora prin fonduri proprii şi credite bancare pe termen
scurt.

186
 III. 4. Politica financiară în comerŃ

Capitalul comercial are, faŃă de alte forme de existenŃă a

capitalului (industrial, agrar, bancar, etc.) anumite particularităŃi, care
se reflectă în politica financiară a agenŃilor comerciali cu privire la
formarea, dimensionarea şi utilizarea resurselor financiare.
Politica financiară este o componentă a politicii economice
din comerŃ, fiecare acŃiune comercială fiind însoŃită de utilizarea
unor resurse financiare şi obŃinerea de rezultate evaluate financiar. Ea
are un aspect macroeconomic şi unul microeconomic:
Aspectul macroeconomic constă în măsurile cu caracter
legislativ-financiar luate de stat pentru dezvoltarea şi modernizarea
economiei naŃionale, inclusiv a comerŃului, reglementarea activităŃii
comerciale, asigurarea participării crescânde a comerŃului la
formarea veniturilor bugetare, protecŃiei consumatorilor, etc.
Mijloacele de acŃiune sunt în principal pârghii economico-financiare:
impozite şi taxe preferenŃiale, rata dobânzii bancare, negocierea
liberă a preŃului între comercianŃi şi producători, adaosul comercial
etc., acestea asigurând libertatea de acŃiune a întreprinzătorilor
comerciali, dar şi înscrierea activităŃii lor în limite raŃionale.
La nivel microeconomic, politica financiară vizează
următoarele domenii:
a. formarea şi creşterea capitalului – sunt în relaŃie cu activitatea
economică, politica financiară în acest domeniu conducând la
diverse moduri de abordare a acestui proces, cum sunt:
– folosirea cât mai eficientă a capitalului existent prin mărirea
vitezei lui de rotaŃie, pentru a satisface prin aceasta nevoia de
capital suplimentar;
– folosirea creditelor bancare pentru mărirea temporară a
capitalului;
– lansarea de acŃiuni şi obligaŃiuni pe piaŃa financiară pentru
atragerea de noi capitaluri;
– fuziuni de capitaluri, etc.
b. veniturile, cheltuielile şi profitul – sunt o concretizare directă a
efectelor politicii financiare a fiecărui întreprinzător, în mărimea

187
 lor reflectându-se opŃiunile acestora pentru un nivel al activităŃii
economice şi pentru alocarea şi gestionarea resurselor financiare
în scopul obŃinerii de rezultate superioare. Politica financiară în
acest sens poate fi orientată în 2 direcŃii:
– fie spre creşterea veniturilor printr-un efort suplimentar de
capital şi de resurse materiale, ceea ce duce la lărgirea pieŃei
întreprinderii, la întărirea puterii sale economice şi la un
profit mărit în perspectivă;
– fie menŃinerea aceluiaşi capital, raŃionalizarea resurselor şi
obŃinerea unui profit imediat, dar cu perspective incerte în
condiŃii de concurenŃă.
c. în ceea ce priveşte utilizarea profitului – destinaŃiile pe care
acesta le poate lua conduc la diverse opŃiuni de politică
financiară, după modul cum prevalează partea alocată unuia sau
altuia din fondurile constituite pentru: autofinaŃare, acordarea de
dividende, participare la profit sau acŃiuni social-culturale.

Cuvinte cheie

Bază tehnico-materială, progres economic, resurse economice,

resurse materiale, calificarea personalului, capacitatea de muncă,
personal operativ, personal comercial, active, patrimoniu, finan ele
comer ului, rela ii băne ti.

Întrebări recapitulative

1. Defini i conceptul de bază tehnico-materială a comer ului.

2. Cum se asigură evaluarea cantitativă i calitativă a bazei tehnico-
materiale a comer ului?
3. Care este structura bazei tehnico-materiale a comer ului cu
amănuntul?
4. Cum se motivează neesitatea progresului tehnic în comer ?

188
5. Care sunt componentele resurselor umane i particularită ile în
comer fa ă de alte ramuri economice?
6. În ce constă productivitatea muncii în comer ca expresie a
eficien ei activită ii comerciale?
7. Prezenta i indicatorii resurselor umane în comer i corela iile
dintre ei.
8. Care sunt obiectivele i con inutul politicii financiare în
comer ?
9. Prezenta i modul de corelare a resurselor financiare cu volumul
activită ii economice.
10. Ce este patrimoniul unei societă i comerciale i care sunt
componentele sale?

Teste grilă

1. Preciza i care dintre următorii indicatori se încadrează în

categoria indicatorilor tehnici:
a) gradul de mecanizare a opera iunilor;
b) gradul de înzestrare tehnică a muncii;
c) rata difuzării tehnologiilor moderne.

2. Formele circula iei mărfurilor, natura produselor care formează

obiectul acestora, precum i procesele economice care le
caracterizează determină tipuri specifice de depozite.
a) fals;
b) adevărat.

3.Nivelul relativ al fondului de salarii se ob ine prin raportarea

fondului de salarii la volumul vânzărilor.
a) fals;
b) adevărat.

4. Personalul din comer se grupează după natura muncii prestate

în:

189
 a) personal operativ;
b) personal tehnico-administrativ;
c) personal operativ i personal tehnico-administrativ.

5. Resursele de formare a patrimoniului i, totodată, de finan are a

activită ii economice sunt înscrise în pasivul bilan ului
societă ii comerciale.
a) adevărat;
b) fals.

6. În activitatea comercială apar două fluxuri de valori:

a) unul material;
b) unul monetar;
c) unul economic;
d) unul financiar.

Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

2.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –
concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
3. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura
Forum , Bucureşti 1999
4. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
5. Dayan Armand – „Manuel de la distribution”, Presses
Universitaires de France, Paris, 1992
6. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003
7. Donaldson Bill, „Managementul vânzărilor”, Ed.Codecs,
Bucureşti, 2001
8. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994
9. Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V., „Tehnologie
comercială”, Ed.Expert, Bucureşti, 1995

190
10. Bruhn Manfred, „Orientarea spre client”, Ed.Economică,
Bucureşti, 2001

12. PREłURILE ÎN COMERł

Obiective :

prezentarea conŃinutului conceptului de preŃ, ca principal
instrument de efectuare a schimburilor

enumerarea şi explicarea funcŃiilor preŃurilor;

precizarea factorilor care determină dimensiunile preŃurilor în
comerŃ;

enumerarea tipurilor de preŃuri şi analiza structurii acestora

Scurt rezumat:

În cea mai comună accepŃiune, preŃul reprezintă cantitatea de

bani ce trebuie cedată pentru a intra în posesia unui bun sau serviciu.
Sistemul de preŃuri reprezintă ansamblul tipurilor, formelor,
categoriilor de preŃ folosite în relaŃiile de schimb pe piaŃa internă a
unui stat, a unei uniuni economice, ori pe piaŃa externă în cazul
schimburilor internaŃionale. Dubla abordare a preŃului – ca
manifestare individuală şi în sistem – permite la rândul său
formularea unor funcŃii de ordin general, alături de altele specifice,
care se axează atât pe mecanismul preŃurilor, cât şi pe rolul lor
economic sau social.

Con inut:

12.1. ConŃinutul şi natura preŃurilor

Economia de piaŃă modernă este prin definiŃie o economie
monetară, ceea ce înseamnă că banii joacă un rol extrem de
important în activitatea economică. Ei îndeplinesc diferite funcŃii,
printre care funcŃia de măsură a activităŃii economice. În acest

191
context, preŃul reprezintă expresia bănească a valorii de piaŃă a
bunurilor şi serviciilor, o rezultantă a comparării şi corelării prin
prisma unor criterii de ordin economico – social sau psihologic.
PreŃul apare, în primul rând, ca rezultantă a raportului
cerere – ofertă. Dar, în acelaşi timp, cererea şi oferta sunt efecte ale
dimensiunii preŃului.
1. Legea cererii şi ofertei arată modul în care depinde/se
modifică cererea, respectiv oferta, în funcŃie de evoluŃia
preŃului. Astfel, creşterea preŃului duce la scăderea
cantităŃii cerute dintr-un bun, iar scăderea preŃului duce
la creşterea cantităŃii cerute din bunul respectiv.
Creşterea preŃului duce la creşterea ofertei, iar scăderea
preŃului duce la scăderea ofertei.
2. PreŃul depinde la rândul lui de modificarea cererii şi
ofertei. Astfel, creşterea cererii pentru un bun duce la
creşterea preŃului, în timp ce scăderea cererii duce la
scăderea preŃului. În cazul modificării ofertei, relaŃia este
inversă, respectiv o creştere a ofertei va duce la scădere a
preŃului, iar scăderea ofertei conduce la scumpirea
bunului respectiv.
În afară de raportul cerere – ofertă, preŃul mai depinde de
utilitatea bunului şi, prin aceasta de intensitatea nevoii căreia i se
adresează. Utilitatea marginală este cea care determină în mod direct
preŃul (valoarea) unui bun, respectiv suma de bani pe care
consumatorul este dispus să o plătească pentru un anumit bun.
Raritatea acŃionează şi ea asupra mărimii preŃului. Ea se
poate manifesta atât separat, în domeniul ofertei sau al cererii,
precum şi simultan, în cele două domenii. În cazul ofertei, raritatea
este creată de raritatea factorilor de producŃie (a resurselor naturale, a
tehnologiei de obŃinere ori a măiestriei profesionale). În ceea ce
priveşte cererea, ea depinde de nivelul veniturilor, de obiceiurile de
consum, etc. În ambele situaŃii, punctul extrem al rarităŃii este
unicatul. De regulă, nivelul preŃului în caz de raritate este ridicat, în
concordanŃă cu anumite scale de apreciere a rarităŃii.

192
 În cea mai comună accepŃiune, preŃul reprezintă cantitatea
de bani ce trebuie cedată pentru a intra în posesia unui bun sau
serviciu. Sistemul de preŃuri reprezintă ansamblul tipurilor,
formelor, categoriilor de preŃ folosite în relaŃiile de schimb pe piaŃa
internă a unui stat, a unei uniuni economice, ori pe piaŃa externă în
cazul schimburilor internaŃionale.
Ilustrativ, în tabelul de mai jos sunt prezentate sintetic unele
dintre tipurile şi formele uzuale de preŃ.

Tabelul 12.1. Tipuri şi forme de preŃ specifice diferitelor pieŃe

Criteriul de PiaŃa internă PiaŃa externă
abordare
Factorul de producŃie
PreŃul muncii (salariul)

PreŃul capitalului (dobânda sau profitul)

PreŃul pământului (renta)
Obiectul relaŃiilor de
PreŃul mărfurilor
PreŃul mărfurilor
schimb
Tariful serviciilor
Tariful serviciilor

Salariul
Salariul

Dobânda
Dobânda

Cursul acŃiunilor
Cursul acŃiunilor

Cursul de schimb
Cursul de schimb
Obiectul actului de schimb
PreŃ al bunurilor de consum

PreŃ al mijloacelor de producŃie

Tariful serviciilor

PreŃ de deviz
Forma de exprimare
PreŃul pieŃei
PreŃ de piaŃă

PreŃ cu amănuntul
PreŃ de export

PreŃ de vânzare practicat de
PreŃ de import
firma de comerŃ cu ridicata
PreŃ de tranzacŃie

PreŃ de vânzare practicat de
PreŃ de listă
producătorul industrial
PreŃ de catalog

PreŃ de contractare
PreŃ ajustat

PreŃ de achiziŃie
PreŃ de licitaŃie (progresivă,

PreŃ de bursă regresivă)

PreŃ de licitaŃie (închisă;
PreŃ indexat (OPEC)
deschisă)
PreŃ variabil

PreŃ de consignaŃie
PreŃuri subvenŃionate

PreŃ de catalog

PreŃ de catalog

PreŃ de lichidare

193

PreŃ de sezon

PreŃ (tarif) extrasezon

PreŃ de soldare

PreŃuri subvenŃionate
Controlul şi
PreŃuri determinate de piaŃă
implicarea
PreŃuri administrate
firmei în
formarea
preŃului

12.2. FuncŃiile preŃurilor şi ale sistemului de preŃuri

Dubla abordare a preŃului – ca manifestare individuală şi în

sistem – permite la rândul său formularea unor funcŃii de ordin
general, alături de altele specifice, care se axează atât pe
mecanismul preŃurilor, cât şi pe rolul lor economic sau social.
Literatura de specialitate tratează în general, ca principale
funcŃii ale preŃurilor: funcŃia de corelare a ofertei cu cererea, funcŃia
de calcul sau de corelare a cheltuielilor şi rezultatelor, funcŃia de
recuperare a costurilor şi de redistribuire a veniturilor, funcŃia de
stimulare a agenŃilor economici.
a. FuncŃia de corelare a ofertei cu cererea
Mecanismul formării preŃului pe piaŃă a fost prezentat mai sus.
Atingerea unui moment de echilibru şi staŃionarea preŃului sunt
fenomene relative şi durează foarte puŃin.
Costurile şi beneficiile care afectează deciziile purtătorilor cererii şi
ofertei sunt întotdeauna anticipate. Astfel, producătorii decid cât să
ofere pentru factorii de producŃie în raport de suma pe care speră să o
primească pe produsul finit. Consumatorii speră să obŃină o
satisfacŃie cel puŃin egală cu suma plătită la cumpărarea unui bun.
Posesia informaŃiei favorizează mecanismul de corelare a ofertei cu
cererea. Ea este susŃinută însă de un intermediar – comerciantul –
care favorizează raporturile de schimb prin actele de vânzare –
cumpărare.

194
 InformaŃia este adesea strâns legată de speculaŃie. Ca acŃiune
licită, speculaŃia este în esenŃă o acŃiune de comercializare realizată
în scopul obŃinerii unor profituri datorate modificării preŃurilor de pe
piaŃă. SpeculaŃia aduce în prim – plan problema riscului şi problema
protecŃiei. În ceea ce priveşte protecŃia, se confruntă două doctrine:
caveat emptor (în grija cumpărătorului) şi caveat venditor (în grija
vânzătorului). În primul caz, riscul este suportat de cumpărător.
Vânzătorul rămâne răspunzător doar pentru acele caracteristici pentru
care a dat o garanŃie expresă. În cea de-a doua viziune, dacă produsul
achiziŃionat prezintă defecŃiuni, cumpărătorul se poate adresa justiŃiei
sau poate cere despăgubiri.
Asemenea doctrine generează diferite situaŃii şi ipostaze în
viaŃa economică cotidiană, în procesul de corelare a ofertei cu
cererea. Potrivit doctrinei “în grija cumpărătorului”, cumpărătorii
sunt obligaŃi să suporte costuri ridicate de informare pentru a se
proteja, în timp ce a doua doctrină – “în grija vânzătorului” – îl
obligă pe acesta la eforturi suplimentare, datorită posibilităŃii pe care
o au cumpărătorii de a găsi înlocuitori sau produse mai ieftine.
b. FuncŃia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi
rezultatelor
Această funcŃie reflectă interdependenŃa preŃuri – bani şi funcŃia
banilor de măsură a activităŃii economice, a cheltuielilor şi a
rezultatelor. PreŃul, ca expresie a măsurării cheltuielilor şi
rezultatelor prin intermediul banilor conŃine o concentrare de
informaŃii sintetizată din acŃiunea corelativă a obiectivului şi
subiectivului din mediul economico – social. Fiecare efort şi efect
se regăseşte în structura preŃului prin comensurare bănească.
c. FuncŃia de recuperare a costurilor şi de redistribuire a
veniturilor
Aceasta reprezintă o consecinŃă a motivaŃiei şi a interesului. Prima
condiŃie a motivării este recuperarea investiŃiilor sau a costurilor pe
care le presupune o activitate economică. Prin preŃ trebuie să se
asigure recuperarea de către toŃi agenŃii economici a costurilor
generate de propria activitate: producătorii, transportatorii,
comercianŃii cu ridicata sau cu amănuntul, importatorii, exportatorii,

195
 etc. – toŃi urmăresc acoperirea prin preŃurile practicate a cheltuielilor
efectuate.
d. FuncŃia de stimulare a agenŃilor economici
Această funcŃie se materializează în primul rând, printr-un nivel
considerat acceptabil pentru intrarea pe piaŃă şi menŃinerea unei
activităŃi economice. Acest nivel presupune recuperarea costurilor şi
asigurarea unei anumite rentabilităŃi (depăşirea pragului de
rentabilitate inferior, văzut ca punctul începând de la care o firmă
aduce profit). Aspectul stimulativ trebuie să îl includă însă şi pe
consumator. DiferenŃele mari în domeniul veniturilor şi al
posibilităŃilor de cumpărare determină segmentări semnificative în
rândul cumpărătorilor.

Sistemul de preŃuri acŃionează ca un mecanism raŃional,

reprezentând semnale şi mijloace de ghidare a firmelor în
organizarea şi desfăşurarea activităŃii economice, precum şi în
orientarea relaŃiilor de piaŃă ale acestora.
Se întâlnesc, în general, două puncte de vedere cu privire la
structurarea funcŃiilor sistemului de preŃuri, aparŃinând lui Robert
Dorfman (A) şi Cedric Standford (B).

Tabelul 12.2. FuncŃiile sistemului de preŃuri

În concepŃia lui R. Dorfman, sistemul de
preŃuri îndeplineşte următoarele funcŃii:
Convingerea oamenilor cu privire la
necesitatea de a munci
Obligarea consumatorului la o analiză a
structurii cererii şi realizarea, pe această
bază, a unei restructurări a cererii
Impunerea manifestării preferinŃelor
consumatorilor
Cunoaşterea şi folosirea de către
producător şi comerciant a preferinŃelor
consumatorului
Coordonarea eforturilor persoanelor fizice
şi juridice care alcătuiesc o economie
În concepŃia lui C. Standford, sistemul de preŃuri
îndeplineşte următoarele funcŃii:

Furnizarea de informaŃii cu privire la preferinŃele
agenŃilor economici

Alocarea factorilor de producŃie în concordanŃă cu
preferinŃele agenŃilor economici

InfluenŃarea deciziilor privind tehnologiile de
producŃie şi de distribuŃie

Crearea stimulentelor pentru eficienŃa activităŃii şi
pentru dezvoltare

Coordonarea dorinŃelor milioanelor de gospodării,
indivizi, firme, etc.

196
Rolul sistemului de preŃuri este influenŃat de anumite limite: bunurile
publice şi externalităŃile; concurenŃa imperfectă; inegalităŃile în
distribuŃia veniturilor.

12.3. Dimensiunile preŃului

Ca expresie bănească a produselor aflate în procesul schimbului,

preŃul apare sub forma unei sume de bani pe care un agent economic
o pretinde şi o primeşte în calitate de vânzător, de la un alt agent
economic, aflat în ipostaza de cumpărător.
Dimensiunea acestei sume, pe lângă raportul cerere – ofertă,
mai depinde de numeroase variabile. Scopul fiecărui agent economic
este obŃinerea de profit, ceea ce presupune acoperirea tuturor
genurilor de cheltuieli. Acestea sunt:
a. cheltuieli de producŃie;
b. cheltuieli de achiziŃie;
c. cheltuieli de desfacere ale producătorului;
d. cheltuieli de circulaŃie, de comercializare;
e. cheltuieli cu dobânzile;
f. cheltuieli cu amortizarea capitalului fix;
g. diferite taxe şi impozite, altele decât impozitul pe profit.
Pentru firmele cu activitate economică de comerŃ, elementul
specific din structura preŃului de vânzare este adaosul comercial.
FuncŃiile adaosului comercial constau în: acoperirea cheltuielilor de
comercializare; obŃinerea, asigurarea profitului; constituirea bazei de
calcul pentru TVA generată de valoarea adăugată în procesul de
circulaŃie a mărfurilor, în cadrul activităŃii unei firme de comerŃ.
Pentru activitatea de circulaŃie a mărfurilor, valoarea
adăugată de către o firmă de comerŃ, cu ridicata sau cu amănuntul,
este reprezentată de suma adaosului comercial. În cazul
operaŃiunilor de import – export nu se lucrează cu adaos comercial ci
cu comision.
Mărimea sumei adaosului comercial depinde de valoarea
bunului economic (exclusiv TVA), de cantitatea achiziŃionată şi
197
vândută, de cota procentuală stabilită liber de fiecare agent
economic. Această libertate este relativă, pentru că există
numeroase restricŃii impuse de mecanismele economice:
concurenŃa, asigurarea vandabilităŃii bunului economic, mărimea
cheltuielilor de comercializare, mărimea profitului acceptat,
raportul existent pe piaŃă între cerere şi ofertă, etc.
Cota adaosului comercial se mai numeşte şi marja brută a
afacerii, în timp ce marja netă exprimă rata profitului brut (înainte
de impozitare). Mod de calcul:

Marja brută sau cota adaosului comercial:

Sacom
Mb = x100 unde Mb – marja brută, Sacom – suma
CTac
adaosului comercial, CTac – costul de
achiziŃie fără TVA
Marja netă sau rata profitului brut:
Pr brut
a. Mn1 = x100 unde Mn1 – marja netă, Prbrut –
CA
profit brut, CA – cifra de afaceri
Pr brut
b. Mn 2 = x100 unde CA (fără TVA) – cifra de
CA( faraTVA)
afaceri fără TVA
Pr brut circ
c. Mn3 = x100 unde Prbrutcirc – profit brut din
CAcirc
circulaŃia mărfurilor, CAcirc – cifra
de afaceri din circulaŃia mărfurilor,
exclusiv TVA

În structura preŃului de vânzare al unei firme importatoare

sau exportatoare apare categoria de comision. Acesta are parŃial
aceleaşi funcŃii ca şi adaosul comercial, diferenŃele fiind legate de:
utilizarea lui doar pentru acoperirea unor cheltuieli de
comercializare şi prin faptul că reprezintă numai o parte din baza
de calcul pentru TVA (în cazul importului).
198
 12.4. Tipurile de preŃ şi structura acestora

În procesul de circulaŃie a mărfurilor, preŃul este întâlnit

atât cu ocazia cumpărării (achiziŃionării/aprovizionării), cât şi cu
prilejul vânzării bunului respectiv. Pentru a obŃine un profit, preŃul
de vânzare va fi întotdeauna mai mare decât preŃul de cumpărare.
În plus, trebuie avut în vedere că doar la un anumit nivel cantitativ
al vânzărilor rezultă un profit.

12.4.1. PreŃuri de aprovizionare

Pentru aprovizionare regăsim pe piaŃă o varietate de
posibilităŃi oferite de agenŃii economici antrenaŃi în afaceri. Când
bunurile economice se cumpără direct de la producător, se
operează cu:

preŃ de achiziŃie, pentru bunurile agricole;

preŃ negociat, la achiziŃionarea produselor agricole de
către firme private;

preŃ cu ridicata, pentru bunurile economice realizate în
Ńară de către producătorii industriali;

preŃ de import, în cazul bunurilor agricole sau
industriale produse în alte Ńări;

preŃ de livrare al importatorului;

preŃ de vânzare al firmei de comerŃ cu ridicata;

preŃul bursei.
Dintre acestea, cele mai importante sunt:
a. PreŃul de achiziŃie: în cea mai mare parte este un preŃ stabilit
(prin hotărâre guvernamentală). Dimensiunea lui urmăreşte
acoperirea cheltuielilor de producŃie (uneori şi de desfacere) şi
asigurarea unui profit producătorului agricol. Pentru
menŃinerea producŃiei şi stimularea producătorilor se poate
interveni din partea statului cu subvenŃii, prime care se dau
direct producătorului agricol, fără a fi incluse în preŃul de

199
 achiziŃie. La acest preŃ, în funcŃie de prevederile legale se
adaugă sau nu TVA.
b. PreŃul negociat la cumpărarea produselor agricole este un preŃ
întâlnit în cazul tranzacŃiilor încheiate între producătorii
agricoli şi diferite firme comerciale sau la tranzacŃiile încheiate
pe piaŃa Ńărănească.
c. PreŃul cu ridicata este preŃul la care vinde producătorul
industrial. El se compune din cheltuieli de producŃie, cheltuieli
de desfacere (în funcŃie de condiŃiile franco), profitul
producătorului, accize, TVA plătită de către producător.
d. PreŃul de import este compus din mai multe elemente, care se
întâlnesc în totalitate sau parŃial, în funcŃie de prevederile
legale:
- valoarea declarată în vamă (în valută şi transformată în lei,
la cursul zilei);
- valoarea cheltuielilor de transport şi de asigurare, efectuate
în valută în afara Ńării, dacă nu au fost incluse în preŃul
mărfii (includerea sau neincluderea în preŃul bunului
depinde de condiŃia de livrare, expres menŃionată în
documentele prezentate la vamă); şi aceste cheltuieli în
valută se transformă în lei, la cursul zilei;
- cheltuielile de încărcare, descărcare şi de manipulare
aferente mărfurilor importate, achitate pe parcursul extern;
- orice alte cheltuieli pe parcursul extern, transformate în lei,
la cursul zilei;
- taxa vamală, conform regimului vamal şi tarifului vamal;
- accizele, în limita prevederilor legale;
- comisionul punctului vamal;
- TVA.
O asemenea structură se regăseşte în toate cazurile la
efectuarea importului direct de către firme de comerŃ cu ridicata,
firme de comerŃ cu amănuntul, firme de import sau firme de import
– export.
12.4.2. PreŃuri de vânzare

200
 PreŃul cu ridicata la care producătorul indigen (mai ales
industrial) vinde bunul economic fabricat este identic, prin
conŃinut, cu preŃul cu ridicata tratat la aprovizionarea firmei de
comerŃ cu amănuntul sau cu ridicata. Vânzătorul este
producătorul. Pentru el, acest preŃ este preŃ de vânzare. Vom mai
întâlni preŃ cu ridicata, preŃ cu amănuntul, preŃul importatorului,
etc.

Cuvinte cheie:
preŃ, sistem de preŃuri, funcŃiile preŃurilor, adaos comercial

Întrebări recapitulative:
1. Care sunt func iile pre urilor?
2. Enumera i func iile adaosului comercial.
3. Care este echivalentul adaosului comercial în opera iunile de
import-export?

Teste grilă

1. Raportul procentual între suma adaosului comercial i costul de

achizi ie fără TVA reprezintă:
a) marja brută sau cota adaosului comercial;
b) marja netă sau rata profitului brut;

2. Cele mai importante limite ale sistemului de pre uri sunt legate
de:
a) concuren a imperfectă;
b) incapacitatea acestora de a stimula agen ii economici;
c) existen a bunurilor publice;
d) existen a externalită ilor;
e) inegalită ile în distribu ia veniturilor.

3. Marja netă sau rata profitului brut poate fi calculată prin raportarea
sumei profitului brut la:

201
a) costurile de comercializare;
b) cifra de afaceri;
c) capitalul firmei;
d) cifra de afaceri fără TVA;
e) cifra de afaceri din circula ia mărfurilor (exclusiv TVA).

Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

2.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –
concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
3. Kerbalek I. (coordonator) – „Economia întreprinderii”, Editura
Forum , Bucureşti 1999
4. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
5. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994
6. Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V., „Tehnologie
comercială”, Ed.Expert, Bucureşti, 1995
7. Bruhn Manfred, „Orientarea spre client”, Ed.Economică,
Bucureşti, 2001

202
 13. POLITICILE PRIVIND VÂNZĂRILE DE MĂRFURI

Obiective :

prezentarea conŃinutului politicilor privind vânzarea mărfurilor;

analiza obiectivelor politicilor privind vânzarea mărfurilor;

precizarea elementelor care determină fundamentarea politicii de
vânzări

Scurt rezumat:
Politica de vânzări este principala componentă a politicii
economice, deoarece ea concretizează veniturile (încasările) estimate
a se obŃine, pe baza cărora se realizează toate celelalte obiective
economice. Diversele ramuri ale comerŃului diferenŃiază politica de
vânzări în ramura bunurilor de consum individual, în ramura
materiilor prime şi echipamentului industrial şi în ramura produselor
agricole. De asemenea, se delimitează politici de vânzări pe piaŃa
externă şi pe cea internă, politici în funcŃie de pârghiile folosite
(financiare, preŃuri, măsuri administrative), de orizontul de înfăptuire
(pe termen scurt, mediu şi lung) etc.

Con inut:

Politica economică reprezintă activitatea conştientă a puterii

publice sau a agenŃilor economici de stabilire a obiectivelor pe care
urmează să le înfăptuiască într-o anumită perioadă şi de punere a lor
în practică prin mijloace adecvate.

13. 1. ConŃinutul politicilor privind vânzarea mărfurilor

Managementul activităŃii de comerŃ presupune orientarea
agenŃilor economici spre atingerea unor obiective cum sunt creşterea
volumului activităŃii, a nivelului rentabilităŃii, întărirea imaginii
firmei, etc. Politica economică în comerŃ cuprinde variate domenii de
activitate: politica de vânzări, de aprovizionare, de sortiment, de
preŃuri, de personal, financiară, etc.
203
 Politica de vânzări este principala componentă a politicii
economice, deoarece ea concretizează veniturile (încasările) estimate
a se obŃine, pe baza cărora se realizează toate celelalte obiective
economice. Diversele ramuri ale comerŃului diferenŃiază politica de
vânzări în ramura bunurilor de consum individual, în ramura
materiilor prime şi echipamentului industrial şi în ramura produselor
agricole. De asemenea, se delimitează politici de vânzări pe piaŃa
externă şi pe cea internă, politici în funcŃie de pârghiile folosite
(financiare, preŃuri, măsuri administrative), de orizontul de înfăptuire
(pe termen scurt, mediu şi lung) etc.
Politica economică în comerŃ, în general, şi de vânzări, în
particular, este însoŃită de o strategie de înfăptuire şi un complex de
decizii prin care se stabilesc natura obiectivelor, antrenarea resurselor
economice în înfăptuirea lor şi evaluarea rezultatelor ce se pot
obŃine. Metodologia complexă de elaborare şi fundamentare
ştiinŃifică a obiectivelor şi a măsurilor de înfăptuire a lor diferenŃiază
politica economică de simpla raŃionalitate care caracterizează
comportamentul economic al oricărui întreprinzător.

13.2. Obiectivele politicilor privind vânzarea mărfurilor

Obiectivele care formează structura politicilor privind

vânzările de mărfuri se referă atât la nivelurile de ansamblu ale
economiei, cât şi la fiecare firmă în parte. Obiectivele vor fi grupate,
prin urmare, în obiective macroeconomice şi microeconomice.

13.2.1. Obiectivele macroeconomice ale politicilor privind

vânzarea mărfurilor
O asemenea politică, la nivelul întregii economii este impusă
de rolul pe care îl are comerŃul în dezvoltarea economiei naŃionale.
Stimularea vieŃii comerciale printr-o politică macroeconomică are ca
efect crearea de debuşee produselor, realizarea într-un timp cât mai
scurt a valorii acestora, rotaŃia mai rapidă a capitalurilor şi deci

204
creşterea economică şi, prin aceasta, ridicarea standardului de viaŃă al
populaŃiei.
Politica macroeconomică în domeniul comerŃului este
înfăptuită de stat, respectiv de guvern şi organele centrale ale
administraŃiei de stat, ca politică activă, în desfăşurare. Obiectivele
politicii de vânzări la nivel macroeconomic vizează următoarele
domenii:

Asigurarea echilibrului pieŃei interne. Trecerea produsului
intern brut din sfera producŃiei în sfera consumului, prin
schimbul din cadrul pieŃei, a re loc prin numeroase fluxuri de
valori care pot fi grupate în două mari categorii: unul real, format
din masa bunurilor şi serviciilor care sunt oferite pe piaŃă, şi altul
monetar, format din veniturile care permit realizarea cererii
pentru bunurile respective. Cele două fluxuri se corelează şi sunt
în echilibru prin nivelul preŃurilor formate în cadrul pieŃelor
respective.

Lărgirea relaŃiilor economice externe. MotivaŃia deschiderii
economiei naŃionale spre exterior constă în rolul pe care îl au
schimburile internaŃionale în dezvoltarea economică a fiecărei
Ńări. Politicile în schimburile internaŃionale urmăresc:
valorificarea superioară a potenŃialului de producŃie al Ńării, prin
participarea la diviziunea internaŃională a muncii; protejarea unor
resurse economice considerate strategice; asigurarea resurselor
valutare pentru efectuarea importurilor de bunuri necesare
producŃiei sau consumului populaŃiei.

ProtecŃia consumatorilor. Aceasta este văzută ca o politică de
apărare a intereselor consumatorilor în relaŃiile de schimb cu
agenŃii comerciali. Prin organe abilitate în acest scop şi prin
măsuri cu caracter legislativ sunt garantate şi ocrotite drepturile
consumatorilor de a fi informaŃi asupra a ceea ce partenerii de
schimb le oferă şi a primi compensaŃii pentru daunele care le-ar
putea fi aduse.

AcŃiuni care asigură modernizarea distribuŃiei. Dezvoltarea
reŃelei de transport, a infrastructurii acesteia, modernizarea
telecomunicaŃiilor, construcŃia de antrepozite şi silozuri, care
205
 necesită investiŃii mari de capital, determină o circulaŃie rapidă a
produselor, cu rezultate benefice asupra eficienŃei activităŃii
comerciale, dar şi a întregii economii naŃionale.

Promovarea principiilor urbanismului comercial. În afară de
încadrarea reŃelelor comerciale în cerinŃele sistematizării
teritoriului, urbanismul comercial permite agenŃilor economici să
– şi delimiteze mai bine propria piaŃă şi să – şi profileze reŃeaua
de unităŃi corespunzător particularităŃilor acesteia.

13.2.2. Obiectivele microeconomice privind vânzarea mărfurilor

La nivelul agenŃilor economici, obiectivele politicii de
vânzări sunt circumscrise libertăŃii de acŃiune a fiecăruia asupra a
ceea ce vrea să întreprindă şi a priorităŃilor urmărite în activitatea
economică.
Indiferent de scopul propus, existenŃa unui mediu
concurenŃial şi dependenŃa activităŃii de nivelul resurselor economice
existente şi de cele care trebuie create conduc la trei obiective mari
formulate în politica de vânzări a fiecărui agent economic:
a. creşterea volumului vânzărilor şi a cotei de piaŃă a întreprinderii;
b. modernizarea bazei tehnico – materiale;
c. mărirea profitului.
Acestora li se asociază numeroase alte obiective legate de
strategia de urmat pentru înfăptuirea politicii adoptate, precum şi
spectrul de decizii ce trebuie luate pentru înfăptuirea ei.
Creşterea volumului vânzărilor şi a cotei de piaŃă a
întreprinderii este obiectivul prioritar, de el depinzând, sub forma
încasărilor, nivelul veniturilor pe seama cărora se asigură creşterea
economică. Sporirea desfacerilor are loc prin lărgirea pieŃei propriilor
produse şi prin câştigarea unor noi segmente de piaŃă pe seama
concurenŃilor, care măresc cota de piaŃă a întreprinderilor.
Acest obiectiv se realizează prin formularea de către fiecare
unitate a unei politici faŃă de clientela sa şi a unei politici de
sortiment. Politica faŃă de clientelă urmăreşte menŃinerea clientelei
ataşate magazinelor, prin satisfacerea nevoilor acesteia şi deci prin
creşterea desfacerilor în acelaşi ritm cu creşterea puterii sale de
206
cumpărare, precum şi promovarea unor noi produse care să mărească
cererea clientelei existente şi atragerea de noi cumpărători. Politica
de sortiment conduce la diferenŃierea structurală şi calitativă a
acestuia faŃă de concurenŃi. Prin aceasta, se evită împărŃirea pieŃei,
dar se poate forma o poziŃie de monopol relativ a fiecăruia pe piaŃă.
Modernizarea bazei tehnico – materiale este un obiectiv al
politicii de vânzări care condiŃionează creşterea vânzărilor,
modernizarea semnificând acŃiunea de înnoire a reŃelei comerciale
pentru a răspunde exigenŃelor crescute ale consumatorilor. Un prim
aspect al politicii în acest domeniu constă în selectarea tipurilor de
unităŃi de desfacere, ca mărime şi profil de sortiment, corespunzător
cu specificul cererii din teritoriul unde acŃionează firma şi cu
principiul eficienŃei economice. Apoi, modernizarea cuprinde
amenajarea interioară raŃională a unităŃilor şi practicarea unor
tehnologii de vânzare care să conducă la micşorarea timpului pentru
efectuarea vânzării unei mărfi şi la creşterea capacităŃii de desfacere
a unităŃilor. O activitate cu consecinŃe importante asupra vânzărilor o
reprezintă serviciile comerciale. Ele ridică confortul vânzării,
răspund exigenŃelor calitative ale consumatorilor şi reprezintă una
din modalităŃile de atragere a unei noi clientele.
Creşterea profitului sintetizează rezultatul tuturor acŃiunilor
întreprinse de agenŃii economici pentru sporirea desfacerilor,
creşterea veniturilor, diminuarea cheltuielilor, mărirea numărului de
rotaŃii ale capitalului, definindu-se ca un obiectiv prioritar al politicii
de vânzări. Făcând abstracŃie de costul mărfurilor, care este cuprins
atât a venituri, cât şi la cheltuieli, sporirea veniturilor are loc, în
principal prin sporirea adaosului comercial. Suma acestuia depinde
de volumul aprovizionărilor şi de mărimea cotei de adaos comercial
percepute. Politica de venituri este astfel o politică de adaos
comercial. Cote de adaos mari măresc veniturile dar măresc şi
preŃurile de vânzare cu amănuntul, astfel că peste un anumit nivel pot
duce la scăderea încasărilor. În ceea ce priveşte cheltuielile, acestea
pot fi reduse prin negocierea cu furnizorii a unor preŃuri de
cumpărare mai avantajoase sau a diminuării cheltuielilor de
circulaŃie.

207
 13. 3. Fundamentarea politicii de vânzări

Realismul politicii de vânzări este asigurat de fundamentarea

ştiinŃifică a obiectivelor propuse. Elementele principale de
fundamentare a politicii de vânzări sunt considerate: stabilirea
trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul fiecărui
domeniu al activităŃii comerciale; analiza vânzărilor din perioadele
anterioare; previziunea vânzărilor; determinarea volumului şi a
modului de utilizare a resurselor; stabilirea structurii activităŃii
operative privind vânzările de mărfuri.

7.3.1. Stabilirea trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul

fiecărui domeniu al activităŃii comerciale
Complexitatea actului de vânzare impune crearea unui cadru
specific de acŃiune pentru stimularea activităŃii comerciale. Altfel,
primul element legat de cadrul de acŃiune se referă la modalităŃile de
vânzare a mărfurilor. łinând seama de specificul şi aria lor de
utilizare, în fundamentarea politicilor de vânzare au importanŃă
următoarele forme:

vânzările clasice generale, care au la bază cererea neprogramată
dar previzibilă, adresată de consumatori sau utilizatori
magazinelor sau altor tipuri de unităŃi şi puncte de desfacere;

vânzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea
anumitor categorii de consumatori sau utilizatori; acest tip de
vânzare este folosit atât pentru comercializarea bunurilor
destinate consumului final (comerŃ prin catalog sau prin
corespondenŃă), cât şi pentru bunurile destinate consumului
intermediar (comenzi speciale);

vânzările realizate pe bază de contracte economice încheiate
anticipat, la cererea diferiŃilor agenŃi prezenŃi în cadrul pieŃei.
Asemenea forme de vânzare sunt întâlnite îndeosebi în cazul
bunurilor de consum intermediar, unde majoritatea produselor
(materii prime, materiale, semifabricate, etc.) sunt vândute pe

208
 baza unor contracte. Pentru bunurile de consum final, se apelează
la contracte în cazul vânzărilor pe credit.
Un alt aspect important legat de cadrul de acŃiune şi a condiŃiilor
specifice care să facă posibilă stimularea vânzărilor se referă la
vânzările complexe. Acestea se definesc ca o formă specială de
desfacere a mărfurilor, compusă din ansamblul livrărilor de bunuri şi
servicii oferite, între care se crează legături de antrenare,
intercondiŃionare sau interdependenŃă şi care sunt coordonate de o
firmă comercială sau de unităŃile acesteia. Asemenea vânzări
complexe sunt orientate spre anumite categorii de cumpărători, între
care: categoria cumpărătorilor permanentizaŃi, categoria
cumpărătorilor din zonele greu accesibile sau izolate, contingentele
de cumpărători cu venituri ridicate, diferite categorii de
întreprinzători care odată cu comandarea unor instalaŃii sau
echipamente solicită şi o serie de servicii privind montajul, asistenŃă
în exploatare sau instruirea personalului, etc. Serviciile ce se ataşează
diferitelor bunuri sunt foarte diverse, ele dând nota de specificitate a
vânzărilor complexe.

13. 3.2. Analiza vânzărilor din perioadele anterioare

Această analiză, realizată pe ani, trimestre sau luni, pune în
evidenŃă multiple aspecte ale evoluŃiei pieŃei la nivel macro şi
microeconomic, cum sunt: gradul de corelare a ofertei cu cererea,
distribuŃia teritorială a vânzărilor, sezonalitatea consumului, etc.
Fundamentarea politicii de vânzare pe realizările din perioadele
anterioare are în vedere:

Dinamica vânzărilor: caracterizează evoluŃia vânzărilor într-o
perioadă de timp şi schimbările în structura acestora. Ea este
reflectată de seriile cronologice în care valorile vânzărilor sunt
puse în paralel cu seria de timp. Termenii seriei oferă imaginea
nivelului atins de vânzări în fiecare an, iar prin prelucrarea
datelor, intensitatea creşterii acestora de la un an la altul sau în
întreaga perioadă de referinŃă. Dinamica vânzărilor este
caracterizată de indicatori absoluŃi, indicatori relativi şi tendinŃa

209
 evoluŃiei vânzărilor în perioada dată, interpretată ca tendinŃă de
legitate.
Indicatorii absoluŃi cuprind nivelul vânzărilor şi modificarea
acestora în raport cu anul de bază. Ei caracterizează, în
principiu, capacitatea pieŃei, în măsura în care vânzările sunt
rezultatul unei corelări normale a ofertei cu cererea şi gradul
de stabilitate a pieŃei.
Indicatorii relativi cuprind în principal indicii de dinamică
cu bază fixă (Ii/0) şi cu bază în lanŃ (Ii/ i-1). Ei caracterizează
intensitatea creşterii vânzărilor în perioada dată, ceea ce
permit aprecierea gradului de expansiunea a pieŃei.
TendinŃa în evoluŃia vânzărilor este expresia evoluŃiei
legice a vânzărilor sub influenŃa unor factori cauzali esenŃiali.
Ea se evidenŃiază prin ajustarea matematică a seriei dinamice
şi capătă expresia unor funcŃii matematice de timp de diferite
tipuri. (y = f(t)).

Structura vânzărilor şi modificarea ei în timp: caracterizează
structura cererii şi schimbările în evoluŃia acesteia, ca urmare a
unor ritmuri diferite în dinamica vânzărilor pe grupe de mărfuri.
Un indice superior de creştere a vânzărilor la o grupă de mărfuri
măreşte şi ponderea ei în volumul total al vânzărilor. La nivel
macroeconomic, structura se evidenŃiază pe două sectoare mari
de mărfuri: alimentare şi nealimentare. La nivel microeconomic,
legătura dintre schimbările în evoluŃia structurii vânzărilor şi
evoluŃia volumului total al acestora este evidenŃiată prin
coeficienŃii de elasticitate a vânzărilor pe grupe de mărfuri.
Formula de calcul este următoarea:
∆q ∆Q
EQ = :
q 0 Q0
Acest coeficient arată cu cât se modifică vânzările la o grupă
de mărfuri în condiŃiile creşterii cu un procent a volumului global al
vânzărilor.

DistribuŃia teritorială a vânzărilor reprezintă expresia
localizării relaŃiilor de piaŃă şi a particularităŃilor zonale ale
cererii. De aceea, ea se asociază cu dinamica vânzărilor şi cu
210
 structura acestora într-un sistem unitar de indicatori. La nivel
macroeconomic, distribuŃia teritorială a vânzărilor este
evidenŃiată prin indicatori privind volumul global al vânzărilor şi
structura acestora pe sectoare sau grupe de mărfuri. Statul
urmăreşte atenuarea disparităŃilor în dezvoltarea economică a
diferitelor zone. La nivelul agenŃilor economici, disparităŃile din
volumul vânzărilor pe unităŃi reflectă fie o neconcordanŃă a
mărimii acestora cu capacitatea pieŃei, fie calitatea diferită a
activităŃii desfăşurate pe unităŃi, definită prin indicatori de
eficienŃă (productivitatea muncii pe lucrător şi desfaceri pe mp
suprafaŃă comercială).

Sezonalitatea desfacerilor: este o expresie a sezonalităŃii
conjugate a ofertei şi a cererii, a modului în care acestea se
corelează în timp. Analiza sezonalităŃii vânzărilor trebuie să ofere
informaŃii asupra amplorii oscilaŃiilor sezoniere faŃă de evoluŃia
normală a fenomenului, perioada manifestării sezonului
comercial (începutul şi sfârşitul lui) şi măsurile ce trebuie luate
referitor la capacitatea reŃelei, forŃa de muncă, pentru adaptarea la
specificul fiecărui sezon comercial.

13.3.3. Previziunea vânzărilor

Previziunea are la bază cauzalitatea dintre factorii pieŃei şi
volumul vânzărilor, astfel ca pe măsura evoluŃiei acestora se
modifică şi efectul lor, relaŃie care poate fi anticipată. Metodologia
managementului oferă un mare număr de metode de previziune. Ele
pot fi grupate în:
a. metode şi tehnici intuitive: brainstorming, metoda iterativă
Delphi, analiza morfologică;
b. metode de extrapolare;
c. metoda normativă;
d. metoda comparaŃiei.

Cuvinte cheie:
Politică economică, politică de vânzări, analiza vânzărilor
211
Întrebări recapitulative:
1. Care sunt metodele de previziune a vânzărilor?
2. Ce reprezintă sezonalitatea desfacerilor?
3. Cum se cuantifică structura vânzărilor i modificarea ei în timp?
Teste grilă:

1. Modernizarea bazei tehnico-materiale este un obiectiv

macroeconomic al politicii de vânzări.
a) adevărat;
b) fals.

2. Metoda normativă i metoda compara iei utilizate în

cadrul politicii de vânzări sunt specifice:
a) stabilirii trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul
fiecărui domeniu al activită ii comerciale;
b) analizei vânzărilor din perioadele anterioare;
c) previziunii vânzărilor;
d) evaluării resurselor i modului lor de utilizare.

3. Metodele i tehnicile intuitive utilizate în cadrul politicii de

vânzări sunt specifice:
a) stabilirii trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul
fiecărui domeniu al activită ii comerciale;
b) analizei vânzărilor din perioadele anterioare;
c) previziunii vânzărilor;
d) evaluării resurselor i a modului lor de utilizare.

Bibliografie selectivă

1. Dayan Armand – „Manuel de la distribution”, Presses

Universitaires de France, Paris, 1992
2. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003
3. Donaldson Bill, „Managementul vânzărilor”, Ed.Codecs,
Bucureşti, 2001
212
4. Kotler Philip, „Managementul marketingului”, Ed.Teora,
Bucureşti,1997
5. Kotler Philip, „Principiile marketingului”, Ed.Teora, Bucureşti,
1999
6. Purcărea Theodor, „Management comercial”, Ed. Expert,
Bucureşti, 1994
7. Denny Richard, „Succesul în vânzări”, Ed. All Beck, Bucureşti,
2003

213
 14. POLITICA STOCURILOR DE MĂRFURI ÎN COMERł

Obiective :

prezentarea rolului stocurilor şi a importanŃei optimizării lor;

prezentarea diferitelor categorii de stocuri;

enumerarea şi analiza factorilor care influenŃează nivelul,
dinamica şi structura stocului de mărfuri;

precizarea particularităŃilor gestiunii stocurilor

Scurt rezumat:
O bună perioadă de timp, stocul a fost considerat o cheltuială
care, cu cât este mai mică, cu atât oferă întreprinderii posibilitatea
obŃinerii unor beneficii mai mari. În ultimele decenii, rolul stocului
este reevaluat, fiind recunoscută influenŃa lui pozitivă asupra
eficienŃei economice a unei firme. Pentru a evidenŃia funcŃia de
regulator, specialiştii compară stocul cu un termostat care are rolul de
a compensa intervalul dintre două variabile: intrările şi ieşirile.

Con inut:

14.1.Rolul stocurilor şi importanŃa optimizării lor

Stocul de mărfuri este o formă de materializare a ofertei, fiind
format din cantităŃile de mărfuri care rămân în reŃeaua comercială
până în momentul vânzării lor către consumatori. Analiza activităŃii
de stocare, introducerea unui sistem corespunzător de gestiune a
stocurilor trebuie să aibă drept punct de plecare evaluarea corectă a
funcŃiilor acestora în activitatea economică.
O bună perioadă de timp, stocul a fost considerat o cheltuială
care, cu cât este mai mică, cu atât oferă întreprinderii posibilitatea
obŃinerii unor beneficii mai mari. În ultimele decenii, rolul stocului
este reevaluat, fiind recunoscută influenŃa lui pozitivă asupra
eficienŃei economice a unei firme. Pentru a evidenŃia funcŃia de
regulator, specialiştii compară stocul cu un termostat care are rolul de
a compensa intervalul dintre două variabile: intrările şi ieşirile.
214
 Prin similitudine cu Keynes, care la jumătatea secolului XX
analiza mobilurile deŃinerii de monedă, Kenneth Arrow distinge trei
motive esenŃiale ale constituirii şi menŃinerii stocurilor: tranzacŃia,
precauŃia şi speculaŃia.

TranzacŃia: desincronizările care intervin între cerere şi ofertă
pot crea prejudicii firmei de comerŃ. Stocul are rolul de a
compensa neconcordanŃele între intrări şi ieşiri, permiŃând
satisfacerea cererii în condiŃii de eficienŃă economică maximă.

PrecauŃia: activitatea comercială se desfăşoară sub semnul
incertitudinii datorită, pe de o parte, cunoaşterii cererii viitoare
doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de altă parte,
nerespectării riguroase (cantitativ şi la termen) a contractelor de
către furnizori. În aceste condiŃii, precauŃia în faŃa incertitudinii
viitorului se impune, singura soluŃie fiind constituirea unor
rezerve (stocurile).

SpeculaŃia: una din trăsăturile dominante ale pieŃei este
permanenta oscilaŃie a preŃurilor; în aceste condiŃii, se constituie
un stoc de mărfuri ori de câte ori el poate genera un profit, de pe
urma tranzacŃiilor speculative.
Dacă acestea sunt considerate principalele motive care îi
determină pe comercianŃi să formeze stocurile de mărfuri,
principalele funcŃii pe care le îndeplinesc acestea sunt:
a. asigurarea unei circulaŃii neîntrerupte a mărfurilor
b. echilibrarea producŃiei cu consumul, a ofertei cu cererea de
mărfuri
c. asigurarea unor posibilităŃi largi de alegere din partea
consumatorilor.

14.2.Categorii de stocuri

După locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu

ridicata, stocuri în veriga cu amănuntul şi stocuri “pe drum”.
Ponderea cea mai importantă revine stocurilor din veriga comercială
cu amănuntul.

215
 În funcŃie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi
iniŃiale şi finale, respectiv stocuri la începutul şi la sfârşitul perioadei
analizate. Această clasificare este utilizată pentru a analiza dinamica
stocurilor.
Caracterul şi destinaŃia stocurilor determină împărŃirea
acestora în: sezoniere, cu destinaŃie specială, curente şi de siguranŃă.
Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc
în vederea desfacerii lor într-o perioadă viitoare. Crearea unor astfel
de stocuri în reŃeaua comercială este consecinŃa sezonalităŃii
producŃiei sau consumului anumitor mărfuri. Stocurile sezoniere se
constituie, cu precădere, în cadrul verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaŃie specială se referă de obicei la cele constituite
în anumite perioade ale anului, când drumurile de acces devin
impracticabile. Stocurile curente reprezintă cea mai obişnuită formă
de stoc pe care o îmbracă mărfurile aflate în reŃeaua comercială. De
altfel, toate stocurile, indiferent de forma lor iniŃială, devin mai
devreme sau mai târziu, stocuri curente. Caracteristica lor este că se
reînnoiesc continuu, pe măsura epuizării lor.
În funcŃie de nivelul atins de stocuri în procesul de înnoire
distingem: stocuri minime sau de alarmă, medii şi maxime. Stocul
minim reprezintă limita inferioară pe care o poate atinge stocul fără a
periclita continuitatea desfacerilor. În condiŃiile evoluŃiei normale a
cererii, stocul minim are mărimea stocului de siguranŃă. Stocul
maxim reprezintă limita superioară pe care o atinge stocul în
momentul recepŃionării unui nou lot de mărfuri. Între aceste două
limite se găseşte stocul mediu, element important de caracterizare a
evoluŃiei stocurilor. Pe lângă acestea, se mai folosesc în mod curent
şi stocurile de siguranŃă şi stocurile de alarmă. Stocurile de siguranŃă
au drept destinaŃie acoperirea, într-o anumită proporŃie, a cererilor
“excepŃionale” într-o perioadă dată.

216
 14.3.Factorii care influenŃează nivelul, dinamica şi structura
stocului de mărfuri

Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai mulŃi

factori, între care:
FrecvenŃa cererii populaŃiei: cererea consumatorilor poate
fi, în funcŃie de frecvenŃa manifestărilor ei, curentă, periodică
sau rară. La o mărime dată a volumului circulaŃiei mărfurilor,
stocurile vor avea o mărime invers proporŃională cu gradul de
frecvenŃă a cererii. La mărfurile de cerere periodică, mărfurile
vor fi comparativ mai mari decât la cele de cerere curentă, dar
mai mici decât la cele de cerere rară. Stocurile depind, totodată,
de ritmicitatea cererii. Chiar şi în cadrul mărfurilor cu cerere
curentă, solicitarea este în unele cazuri de o mare regularitate, în
timp ce în alte cazuri ea prezintă oscilaŃii în funcŃie de gradul de
perisabilitate al produsului, obiceiuri în aprovizionare, stocurile
de produse existente la consumatori, etc.
FrecvenŃa livrării mărfurilor de către furnizori: stocurile
trebuie să aibă asemenea dimensiuni încât să asigure continuitatea
circulaŃiei mărfurilor în intervalul dintre două aprovizionări
succesive cu mărfuri; cu cât va fi mai mare intervalul dintre două
intrări de mărfuri, cu atât stocurile trebuie să fie mai mari. FrecvenŃa
de aprovizionare este la rândul ei influenŃată de distanŃa dintre
furnizor şi beneficiar, de condiŃiile de transport, de mărimea cererii
de mărfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimentală: îndeplinirea funcŃiei de
asigurare a unor posibilităŃi largi de alegere de către stocuri implică
existenŃa unui număr de exemplare din fiecare sortiment şi articol,
ceea ce duce la un volum al stocurilor mai mare.
Pe lângă factorii obiectivi care influenŃează stocurile, acestea
sunt influenŃate şi de factori subiectivi, ca gradul de organizare a
activităŃii comerciale.

14.4. ParticularităŃi ale gestiunii stocurilor

217
 Toate mărfurile, în procesul trecerii lor de la producător la
consumator, rămân pentru o perioadă de timp sub formă de stocuri;
uneori, ele parcurg această fază de mai multe ori (când trec prin mai
multe verigi). Trecerea tuturor mărfurilor prin stadiul de stoc se
explică, între altele, prin:

opoziŃia între specializarea producŃiei şi caracterul nespecializat
al cererii;

diferenŃa în timp şi spaŃiu care separă producŃia de consum.
Deşi stocajul reprezintă o etapă indispensabilă prin care
trec toate mărfurile, deciziile care au ca obiect gestiunea stocurilor
nu pot fi standardizate. Prin gestiunea stocurilor se caută, practic,
răspuns la două întrebări: CÂND să se comande un nou lot de
marfă, pentru a satisface cererea în perioada următoare, şi CÂT de
mare trebuie să fie acest lot. Deciziile de alegere a criteriilor în
domeniul gestiunii stocurilor vor Ńine seama de politica generală a
firmei şi de obicei implică utilizarea unor modele matematice,
statistice, etc.

1. Natura şi obiectul activităŃii

Acestea sunt primele particularităŃi ce trebuie avute în vedere la
analiza condiŃiilor specifice în care îşi desfăşoară activitatea o
firmă, condiŃii care îşi pun amprenta asupra dimensiunilor şi
structurii stocurilor, asupra politicii de gestiune a stocurilor.
a. În primul rând, criteriile de optimizare depind de natura
activităŃii: de producŃie sau de intermediere. Firmelor de comerŃ le
sunt specifice stocurile cu structură unitară, respectiv mărfuri care
sunt în curs de realizare către consumatorii finali cărora le-au fost
destinate. Spre deosebire de firmele de comerŃ, cele de producŃie sunt
obligate să deŃină, în acelaşi timp, mai multe categorii de stocuri:
materii prime, semifabricate, produse finite, etc. între aceste categorii
trebuind să existe o permanentă corelaŃie (reducerea dimensiunilor
unei categorii este însoŃită de creşterea alteia, şi invers).
În comerŃ, gestiunea stocurilor se rezumă la menŃinerea unui
stoc a cărui structură să asigure satisfacerea cererii populaŃiei într-o
proporŃie cât mai apropiată de 100%. În acest domeniu devin
218
prioritare: imobilizările de fonduri, supravegherea şi analiza continuă
a preferinŃelor consumatorilor, previziunea evoluŃiei viitoare a
mărimii şi structurii cererii, etc.

b. Al doilea aspect se referă la obiectul activităŃii, care îşi pune

amprenta asupra criteriilor de optimizare prin particularităŃile fizice
şi cele economice ale produselor comercializate.
Analizând particularităŃile fizice ale produselor, putem
identifica două grupe de probleme: volumul şi perisabilitatea
mărfurilor. Volumul mărfurilor trebuie să fie corelat cu capacitatea
de manipulare şi stocaj a punctului de depozitare. Perisabilitatea
fizică sau chimică a mărfurilor este adesea cel mai important (sau
chiar singurul) criteriu avut în vedere la formarea stocurilor.
Făcând o clasificare economică a mărfurilor, folosind drept
criteriu intervalul de timp la care este solicitat produsul de
consumatori într-un ciclu economic complet (de obicei un an),
constatăm că în comerŃ există trei categorii distincte de mărfuri:

Mărfuri permanente: sunt solicitate aproximativ regulat de
consumatori, desfacerile fiind previzibile pe o perioadă lungă; pot
fi aplicate metode de gestiune a stocurilor cu aprovizionare la
interval fix, folosind drept criterii de optimizare grupele distincte
de cheltuieli (de lansare a comenzii, de menŃinere în stoc, etc.)

Mărfuri sezoniere: au o vânzare influenŃată de factori cronologici
sau climaterici; aprovizionarea şi, implicit, dimensiunile stocului,
trebuie eşalonate astfel încât să se adapteze evoluŃiei în timp a
desfacerilor.

Articolele de modă: iregularitatea cererii se confruntă cu
incertitudinea vânzării; această categorie se pretează cel mai
puŃin la optimizarea de stocuri, fiind aproape imposibil de
calculat cum vor evolua desfacerile; din acest motiv, din toate
sistemele de gestiune a stocurilor, produsele de modă sunt
excluse.
2. Trăsături caracteristice verigilor comerciale
Alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se face în concordanŃă
cu veriga comercială la care ne raportăm: cu ridicata sau cu
219
amănuntul. Pentru a sublinia influenŃa verigii comerciale asupra
criteriilor ce pot fi utilizate în optimizarea stocurilor vom analiza, în
paralel, trăsăturile lor caracteristice:
a. Mărimea şi structura sortimentului: Comparând mărimea
sortimentului în cele două verigi, constatăm existenŃa în
reŃeaua cu amănuntul a unui sortiment mai numeros.
Structura sortimentului este importantă având în vedere
participarea fiecărui articol la volumul desfacerilor. În
firmele de comerŃ cu ridicata, 20% din totalul articolelor
asigură, în general, până la 90% din volumul desfacerilor,
în timp ce în magazinele cu amănuntul, curba este mult
mai aplatizată – 45% din articole nu reprezintă mai mult
de 80% din volumul desfacerilor.
b. Aprovizionarea şi desfacerea, modul lor de organizare
condiŃionează politica de stocuri şi metodele de gestionare
a acestora. În privinŃa aprovizionării, între cele două
verigi comerciale există mari diferenŃe:
Contractele de aprovizionare: aprovizionarea comercianŃilor cu
ridicata se face pe baza contractelor concretizate la nivel de detaliu,
în timp ce magazinele cu amănuntul se aprovizionează pe baza unui
contract cadru, general, care se concretizează pe baza comenzilor
lansate de fiecare magazin atunci când stocul scade sub un anumit
nivel.
Mărimea loturilor: aprovizionarea depozitelor se face în loturi mari,
de la un număr mare de furnizori.
În ceea ce priveşte desfacerea, există de asemenea, diferenŃe
mari între cele doua verigi analizate. Vânzările firmelor cu ridicata
sunt relativ stabile şi în cantităŃi mari; vânzările firmelor de comerŃ
cu amănuntul sunt puŃin previzibile.

Cuvinte cheie:
Stocuri de mărfuri, gestiunea stocurilor, furnizori, beneficiari

220
Întrebări recapitulative:

1. Enumera i factorii care determină mărimea stocurilor.

2. Men iona i principalele particularită i ale gestiunii stocurilor.

Teste grilă

1. Împăr irea stocurilor în stocuri minime, maxime i stocuri medii

are în vedere următorul criteriu:
a) nivelul atins de stocuri în procesul de înnoire;
b) caracterul i destina ia stocurilor;
c) perioada în care sunt identificate;
d) locul stocării.

2. Pe lângă factorii obiectivi care influen ează stocurile, acestea sunt

influen ate i de factori subiectivi, cu gradul de organizare a
activită ii comerciale.
a) adevărat;
b) fals.

Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

2.Vişean Mirela, Săseanu Andreea – „Economia întreprinderii –
concepte, resurse, strategii”, Editura Bren, Bucureşti 2004
3. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003
4. Dayan Armand – „Manuel de la distribution”, Presses
Universitaires de France, Paris, 1992
5. Vigny Jacques, „Distribution – Structures et Pratique”, 3-eme
edition, Ed.Dalloz, Paris, 2003

221
 15. SISTEMUL DE INFORMAłII ÎN
COMERłUL CU AMĂNUNTUL

Obiective :

prezentarea structurii şi importanŃei sistemului de informaŃii în

comerŃul cu amănuntul;

clasificarea informaŃiilor;

analiza posibilităŃilor de culegere a informaŃiei;

Scurt rezumat:
Colectarea informaŃiilor pentru comerŃ este orice metodă sau
combinaŃie de metode utilizate pentru a obŃine informaŃii secundare
externe. Pentru a-i Ńine la curent pe cei care iau decizii în firma de
comerŃ, sistemul de informaŃii trebuie să asigure monitorizarea
zilnică a pieŃei. Această metodă presupune proceduri de căutare ce
combină biblioteca, sursele guvernamentale şi cele ale asociaŃiilor
profesionale pentru a se asigura o informaŃie pertinentă şi
sistematică. Există organizaŃii comerciale, care contra unei taxe,
monitorizează anumite aspecte ale pieŃei.

Con inut:

Orice organizaŃie, inclusiv firma de comerŃ nu poate

supravieŃui în lipsa informaŃiei. Deciziile luate în lipsa informaŃiilor
sunt riscante, putând duce chiar la faliment. De aceea, orice
comerciant trebuie să îşi asigure un sistem de informaŃii coerent şi
viabil, care să îi permită optimizarea activităŃii sale. Acesta este
format din patru activităŃi principale: localizarea informaŃiei,
culegerea, prelucrarea şi utilizarea informaŃiei.

Localizarea informaŃiei: scopul fundamental al sistemului

de informaŃii este de a asigura un cadru pentru culegerea

222
informaŃiilor de la mediul extern şi de la cel intern al firmei de
comerŃ. În prima fază, aceste informaŃii trebuie localizate.
Tipurile de informaŃii:

InformaŃia secundară: este o informaŃie existentă care a fost
colectată pentru alte scopuri şi este adesea publicată. Din moment
ce aceste informaŃii au fost colectate pentru alte scopuri,
comerciantul va trebui să le adapteze propriilor nevoi. Chiar
dacă informaŃia secundară poate să nu asigure satisfacerea unei
nevoi foarte precise a comerciantului, una din funcŃiile majore ale
sistemului de informaŃii în comerŃ este de a transforma aceste
informaŃii în informaŃii utile. Dezavantaje: poate să nu fie exact
ce are nevoie comerciantul; lipsa de acurateŃe; poate fi perimată
(veche). Avantaje: puŃin costisitoare, este disponibilă rapid; este
în general familiară pentru comerciant, pentru potenŃialul
utilizator; este posibil să fie mai credibilă decât informaŃia
primară.

InformaŃia primară: este informaŃie nouă, pe care comerciantul o
colectează pentru un scop precis. Datele iniŃiale sunt colectate
utilizând anchete, paneluri de consumatori, laboratoare, tehnici
statistice. Uneori, comerciantul colectează informaŃii primare
pentru că nu găseşte surse secundare potrivite, pentru luarea unei
decizii importante. Alteori, informaŃia primară este colectată
pentru a fi completată informaŃia secundară deŃinută. Prin
utilizarea informaŃiei primare sunt eliminate majoritatea
dezavantajelor informaŃiei secundare. În general, informaŃia
primară asigură o mai mare acurateŃe, este de actualitate şi
potrivită nevoilor comerciantului. Totuşi, ea presupune
consumuri mai mari de timp şi bani. În plus, în general sunt
necesare echipamente şi personal specializat pentru obŃinerea
acestui tip de informaŃie.
Sursele de informaŃii:

InformaŃii externe: sunt obŃinute din afara firmei. Ele au ca sursă
organizaŃii formale (biblioteci, guvern, organizaŃii de comerŃ,
etc.) sau organizaŃii informale (furnizori, concurenŃi,

223
 consumatori). Datorită marii varietăŃi a surselor externe,
identificarea posibilelor surse consumă adesea mult timp şi bani.

InformaŃii interne: sunt cele ce au ca sursă firma. De exemplu,
numeroase departamente furnizează informaŃii prin activitatea lor
curentă. De exemplu, înregistrările privind evoluŃia vânzărilor,
cifra de afaceri, rapoarte elaborate anterior în diferite scopuri.
Alte informaŃii pot fi obŃinute de la angajaŃi. Prin aplicarea unor
proceduri analitice, comerciantul poate obŃine informaŃii
adiŃionale.

Culegerea informaŃiei: odată ce sursa de informaŃii a fost

localizată, pasul următor este culegerea acesteia. Se poate realiza prin
una din următoarele metode:
Colectarea informaŃiilor pentru comerŃ: este orice metodă
sau combinaŃie de metode utilizate pentru a obŃine informaŃii
secundare externe. Pentru a-i Ńine la curent pe cei care iau decizii în
firma de comerŃ, sistemul de informaŃii trebuie să asigure
monitorizarea zilnică a pieŃei. Această metodă presupune proceduri
de căutare ce combină biblioteca, sursele guvernamentale şi cele ale
asociaŃiilor profesionale pentru a se asigura o informaŃie pertinentă şi
sistematică. Există organizaŃii comerciale, care contra unei taxe,
monitorizează anumite aspecte ale pieŃei.
Cercetarea directă: implică utilizarea unui set de procedee
specifice pentru a prelucra informaŃia primară de la clienŃi, furnizori
şi concurenŃi. În mod tipic, o asemenea cercetare este un proiect
orientat şi direcŃionat pentru a furniza suportul necesar pentru luarea
unei decizii sau rezolvarea unei probleme specifice. Acest tip de
cercetare este realizată cu intermitenŃe şi în general utilizează
prelucrarea datelor pe calculator.
Căutarea prin arhive şi înregistrări: include toate metodele
utilizate în obŃinerea informaŃiei secundare interne. Contabilitatea
firmei şi diferitele subsisteme de control pot oferi numeroase
informaŃii asupra tuturor operaŃiunilor comerciantului. Pot fi găsite
informaŃii cu privire la activitatea curentă şi la cea trecută. Asemenea

224
cercetări au ca rezultat informaŃii cu privire la vânzări, bunurile
comercializate, clienŃii potenŃiali, etc.
Modelele analitice: sunt diferite metode statistice şi
cantitative care sunt utilizate pentru a obŃine informaŃii primare. Ele
sunt utilizate de marii comercianŃi pentru a evalua capacitatea unei
arii de piaŃă, pentru a prezice diferite cheltuieli, pentru a analiza
procedeele de stocare şi de manipulare a mărfurilor.

Prelucrarea informaŃiei: după localizarea şi culegerea

informaŃiei, sistemul informaŃional trebuie să fie capabil să
prelucreze informaŃiile obŃinute. Procesul constă în selectarea şi
pregătirea informaŃiilor de intrare; evaluarea, stocarea şi arhivarea
informaŃiilor; pregătirea şi distribuirea rezultatelor obŃinute.
Prelucrarea poate fi manuală sau electronică.

Utilizarea informaŃiei: indiferent cât de bine s-ar desfăşura

primele trei etape ale sistemului informaŃional, utilizarea rămâne
cheia succesului pentru întregul proces. InformaŃia, inputul principal
în orice proces de luare a deciziilor este crucială pentru comerciant în
stabilirea scopurilor şi obiectivelor, identificarea şi analiza
alternativelor, pentru planurile de dezvoltare. InformaŃia pertinentă şi
obiectivă trebuie să fie disponibilă şi trebuie să fie folosită.

Cuvinte cheie:
Sistem de informaŃii, localizarea informaŃiei, culegerea, prelucrarea
şi utilizarea informaŃiei
Întrebări recapitulative:
1. Care sunt principalele componente ale sistemului de
informa ii?
Teste grilă:
1. Informa ie existentă care a fost colectată pentru alte scopuri
i este adesea publicată define te cel mai bine o:

225
a) informa ie externă;
b) informa ie internă;
c) informa ie primară;
d) informa ie secundară.

2. Selectarea i pregătirea informa iilor de intrare, evaluarea,

stocarea i arhivarea informa iilor, pregătirea i
distribuirea rezultatelor ob inute are în vedere:
a) localizarea informa iei;
b) culegerea informa iei;
c) prelucrarea informa iei;
d) utilizarea informa iei.

Bibliografie selectivă

1. Costea Carmen – „Bazele administrării afacerii comerciale”

2. Patriche Dumitru – „Politici, programe, tehnici şi operaŃiuni de
comerŃ”, Editura Economică, Bucureşti 2003

226
 Teste grilă de autoevaluare
Test 1

1. Care dintre afirmaŃiile următoare nu este adevărată:

a. TendinŃa de creştere a numărului serviciilor comerciale şi de
diversificare continuă a domeniilor de realizare a acestora nu se
manifestă în paralel cu tendinŃa de limitare a expansiunii şi
penetrării în consum a serviciilor;
b. De-a lungul timpului, conŃinutul activităŃii de comerŃ a cunoscut
modificări substanŃiale, transformându-se dintr-o simplă activitate
de intermediere într-o activitate creatoare de utilităŃi;
c. În faza deciziei de cumpărare comerciantul trebuie să ştie că, în
vederea realizării satisfacŃiei anticipate de către consumator, este
necesar ca acesta să fie supus unor stimuli concurenŃiali care să
poată transforma intenŃia de cumpărare într-un act de cumpărare;
d. Produsul creat de comerŃ este un serviciu marfar de mijlocire a
schimbului de mărfuri între producător şi consumator, a cărui
mărime este dată de valoarea adăugată bunurilor sub forma
adaosului comercial.

2. Care dintre afirmaŃiile următoare este adevărată:

A. Consumatorii au dreptul de a reclama calitatea
necorespunzătoare a produselor şi serviciilor, dar nu au dreptul
de a fi despăgubiŃi pentru prejudiciile cauzate de acestea;
B. RelaŃiile comerŃului cu consumatorii fac parte din sistemul
relaŃiilor interne angajate de unităŃile din aparatul comercial;
C. În principiu, legea permite înŃelegerile dintre comercianŃi privind
împărŃirea pieŃelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare;
D. Consumul de muncă pentru vânzarea unei unităŃi dintr-un produs
exprimă indirect productivitatea muncii în comerŃ.

3. Care dintre afirmaŃiile următoare nu reprezintă caracteristici ale

serviciilor comerciale:
a. realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod
simultan;

227
b. serviciul comercial nu poate fi vândut singur (în lipsa unui
produs);
c. în absenŃa cererii, serviciul comercial poate fi stocat;
d. utilizatorul serviciului comercial participă la realizarea acestuia;
e. preŃul serviciilor comerciale este un preŃ al cererii.
A(a, d, e) B(b, c, e) C(c, e) D(b, c)

4. Procesul prin care fabricantul şi firma distribuitoare încearcă să-

şi apropie punctul de vedere asupra condiŃiilor schimbului, după
ce au intrat în contact, în vederea încheierii unui contract poartă
denumirea de:
A. tranzacŃie comercială;
B. studiere a pieŃei;
C. negociere comercială;
D. corespondenŃă comercială.

5. Principala formă de legătură dintre comercianŃi şi producători, ce

consacră acordul de voinŃă dintre părŃi cu privire la încheierea sa
o reprezintă:
A. tranzacŃia comercială;
B. studierea pieŃei;
C. contractul comercial;
D. consumatorii.

6. Manifestarea de voinŃă a unei firme de a cumpăra o marfă se

realizează prin intermediul:
A. cererii de ofertă;
B. ofertei;
C. contractului comercial;
D. tranzacŃiei comerciale.

7. Trăsătura caracteristică a vânzării-cumpărării comerciale este

dată de:
A. calitatea părŃilor;
B. intenŃia de revânzare;

228
 C. natura bunului ce face obiectul vânzării;
D. contractul comercial.

8. Principalul efect al contractului de vânzare-cumpărare comercială

este:
A. transmiterea dreptului de proprietate asupra lucrului de la
vânzător la cumpărător;
B. obligaŃia vânzătorului de a preda lucrul cumpărătorului;
C. obligaŃia cumpărătorului de a plăti preŃul şi a lua în primire
lucrul vândut;
D. dreptul vânzătorului de a renunŃa în orice moment la intenŃia
sa de vânzare.

9. Pot face obiect al vânzării-cumpărării comerciale:

A. numai bunurile mobile;
B. numai bunurile imobile;
C. atât bunurile mobile, cât şi cele imobile;
D. nici unul dintre răspunsuri nu este corect.

10. Principalele obligaŃii profesionale ale comercianŃilor vizează:

a. asigurarea perfecŃionării personalului comercial;
b. protecŃia consumatorilor;
c. îndeplinirea anumitor formalităŃi de publicitate;
d. atragerea clientelei în limitele unei concurenŃe licite;
e. Ńinerea anumitor registre comerciale sau de contabilitate.
A(a, b, d) B(a, b) C(c, d, e) D(a, b, c, d, e)

11. Din categoria mijloacelor nelicite de atragere a clientelei fac

parte:
a. denigrarea; d. practicile anticoncurenŃiale;
b. concentrarea e. dezorganizarea;
economică; f. acapararea clientelei prin
c. confuzia; oferirea unor avantaje.
A(b, d) B(a, c, e) C(c, d, f) D(a, c, e, f)

229
12. Sistemul de relaŃii ale comerŃului cu consumatorii poate fi
descompus în următoarele domenii principale:
a. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii;
b. realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii;
c. realizarea unor acŃiuni de testare a produselor noi;
d. crearea unei ambianŃe favorabile realizării actului de vânzare-
cumpărare;
e. asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul
comercial şi cumpărători;
f. introducerea unor metode şi forme moderne de vânzare.
A(a, b, c, f) B(b, c, f) C(b, c, d, e) D(a, d, e)

13. Gruparea mijloacelor fixe din comerŃ după rolul lor în circulaŃia
mărfurilor reuneşte:
a. clădiri;
b. reŃeaua de unităŃi cu amănuntul;
c. reŃeaua de depozite;
d. aparate şi instalaŃii de măsurare, control şi reglare;
e. mobilierul şi utilajul comercial;
f. mijloace de transport;
g. plantaŃii;
h. alte mijloace fixe.
A(a, b, c, d, e) B(b, c, e, f, h) C(b, c, e, h) D(a, d, e, f)

14. Din categoria faptelor de comerŃ obiective fac parte:

a. operaŃiunile de interpunere în schimb sau circulaŃie;
b. faptele de comerŃ unilaterale;
c. faptele de comerŃ conexe (accesorii);
d. întreprinderile.
A(a, b, c) B(a, b, d) C(a, c, d) D(b, c, d)

15. Pentru dobândirea calităŃii de comerciant de către o persoană

fizică, aceasta trebuie să îndeplinească următoarele condiŃii:
A. să fie acŃionar sau asociat într-o SC;

230
 B. să săvârşească fapte de comerŃ obiective cu caracter de
profesiune şi în nume propriu;
C. să constituie o SC;
D. să nu mai fi avut vreodată calitatea de asociat.

16. Proprietatea mixtă se poate constitui:

A. prin diferite tipuri de combinări între capitalul intern şi cel
extern;
B. prin combinarea dintre capitalul privat intern cu cel public
intern;
C. fie prin diferite tipuri de combinări între capitalul intern şi cel
extern, fie prin combinarea dintre capitalul privat intern cu cel
public intern;
D. doar în perimetrul naŃional.

17. Ansamblul bunurilor mobile şi imobile, corporale şi incorporale,

pe care un comerciant le afectează desfăşurării unei activităŃi
comerciale, în scopul atragerii clientelei şi obŃinerii de profit
reprezintă:
A. patrimoniul firmei;
B. vadul comercial;
C. fondul de comerŃ;
D. activul firmei.

18. Elementele specifice ale contractului de societate care stă la baza

SC sunt:
a. aporturile asociaŃilor;
b. personalitatea juridică;
c. vadul comercial;
d. intenŃia de a exercita în comun o activitate comercială;
e. denumirea SC;
f. împărŃirea beneficiilor.
A(b, c, e) B(a, d, f) C(a, b, e, f ) D(b, d, e, f)

19. Nu au posibilitatea de a emite titluri de valoare:

231
a. SA şi SCA;
b. SNC şi SCS;
c. SRL.
A(a,b) B(a) C(c) D(b, c)

20. Partea din personalul comercial care se întâlneşte în sfera

producŃiei, dar în activităŃi legate de distribuŃie – dacă
producătorii participă la procesul comercializării – o reprezintă:
A. personalul nespecific comerŃului;
B. personalul tehnico-administrativ;
C. forŃa de vânzare;
D. personalul direct implicat în producŃie.

21. Următorii factori au acŃiune indirectă asupra productivităŃii

muncii în comerŃ:
a. calificarea personalului;
b. mărimea unităŃilor comerciale;
c. nivelul şi dinamica preŃurilor;
d. proprietăŃile mărfurilor;
e. profilul economico-social al zonei;
f. progresul tehnic;
g. organizarea muncii.
A(b,c,d,e) B(a,f,g) C(c,d,f)
D(b,c,g,f)

22. Totalitatea drepturilor şi obligaŃiilor pecuniare ale unei persoane

fizice sau juridice ale cărei nevoi sunt destinate să le satisfacă,
precum şi bunurile la care acestea se referă definesc:
A. conŃinutul juridic al activităŃii de comerŃ;
B. conŃinutul economic al activităŃii de comerŃ;
C. vadul comercial al firmei;
D. patrimoniul firmei.

23. Nevoia suplimentară de capital a SC poate fi asigurată prin

împrumuturi făcute de societate sub forma:

232
 a. acŃiunilor;
b. obligaŃiunilor;
c. subvenŃiilor;
d. creditelor bancare;
e. cecurilor.
A(a,b,c,d,e) B(b,d) C(a,c,e) D(a,b,d,e)

24. Corelarea resurselor financiare ale SC cu activitatea economică

se asigură prin:
A. politica de investiŃii a SC;
B. cercetarea nevoilor pieŃei;
C. politica de finanŃare a SC;
D. bugetul de venituri şi cheltuieli al SC.

25. Aptitudinea fondului de comerŃ de a atrage publicul poartă

denumirea de:
A. adaos comercial;
B. bază tehnico-materială a comerŃului;
C. emblemă;
D. vad comercial.

26. După conŃinutul actului de schimb, comerŃul poate fi clasificat în:

A. comerŃ prin corespondenŃă, prin sistemul televânzării, prin
bursă sau licitaŃie, prin autoservire, prin expunere liberă;
B. comerŃ cu echipamente, instalaŃii, maşini, utilaje, tehnologii,
materii prime, combustibili, energie; structuri destinate
comerŃului cu bunuri de consum;
C. comerŃ cu ridicata; comerŃ cu amănuntul; comerŃ integrat;
D. comerŃ cu produse alimentare şi comerŃ cu produse
nealimentare.

27. Service – mixul comercial reuneşte următoarele prestaŃii de

suport:
a. climatul psiho-social din întreprindere;
b. tipul activităŃii desfăşurate;

233
 c. informarea consumatorilor;
d. dezvoltări tehnologice;
e. pregătirea produsului pentru utilizare;
f. modalităŃi de gestionare a forŃei de muncă;
g. procesul de integrare bun – serviciu.
A(a,b,c,d,e,f,g) B(a,c,e,g) C(e,g) D(a,b,d,f)

28. FracŃionarea cantităŃilor mari de mărfuri pe care le livrează

producŃia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor
comerciale şi asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la
dispoziŃia consumatorilor reprezintă:
A. unul din rolurile pe care comerŃul trebuie să le joace în raport
cu utilizatorii;
B. unul din rolurile pe care comerŃul trebuie să le joace în raport
cu producătorii;
C. una din funcŃiile comerŃului;
D. una din funcŃiile marketingului.

29. Criteriul de bază al eficienŃei unei investiŃii îl reprezintă:

A. rentabilitatea investiŃiei;
B. termenul de recuperare a investiŃiei;
C. investiŃia specifică;
D. productivitatea investiŃiei.

30. DistribuŃia bunurilor de folosinŃă îndelungată nu necesită:

a. magazine de specialitate;
b. cunoştinŃe tehnice de specialitate din partea vânzătorilor;
c. reŃele de service;
d. asigurarea unor perioade de garanŃie.
A(a,b,c,d) B(a,c) C(nici un răspuns nu e corect) D(c,d)

31. Un sistem de distribuŃie verticală poate fi controlat de:

a. producător;
b. angrosist;
c. detailist;

234
 d. de nici unul dintre ei.
A(a, b) B(b, c, d) C(b) D(a)

32. În cazul circuitelor de distribuŃie scurte, vânzarea către

consumatorul final se realizează:
a. direct de către firma producătoare;
b. de către reprezentantul acesteia;
c. de către un intermediar;
d. de către un detailist.
A(a, b, d) B(a, b) C(a, b, c) D(b,c)

33. Printre tendinŃele din domeniul distribuŃiei în Uniunea

Europeană se remarcă:
a. alianŃele geografice;
b. achiziŃiile;
c. fuziunile;
d. nici una din tendinŃele menŃionate.
A(a) B(c) C(a,b,c) D( b, c, d)

34. În prima parte a sec. al XX-lea, fenomenul de concentrare a

activităŃii comerciale s-a materializat în apariŃia:
A. cooperativelor de consum;
B. supermagazinului;
C. hipermagazinului;
D. centrelor comerciale.

35. Printre procesele ce se desfăşoară în cadrul activităŃii

comerciale se numără:
a. porŃionarea mărfurilor;
b. dozarea şi preambalarea mărfurilor;
c. sortarea mărfurilor după criterii comerciale;
d. controlul calităŃii mărfurilor.
A(a, b, c, d) B(a, b, c) C(b, c, d) D(a,c,d)

36. ComerŃul cu ridicata nu asigură producătorilor:

235
A. consultanŃă managerială privind organizarea producŃiei;
B. informaŃii asupra modului în care le sunt primite produsele;
C. servicii logistice;
D. regularizarea producŃiei.

37. Billa reprezintă în România un exemplu de:

A. supermagazin;
B. hipermagazin;
C. magazin de tip drugstore;
D. magazin discount.

38. În funcŃie de tipul reŃelei de unităŃi comerciale prin care se

realizează vânzarea mărfurilor există:
a. comerŃ mobil;
b. comerŃ fără magazine;
c. comerŃ electronic;
d. comerŃ stabil.
A(a, b) B(a, c) C(a,b, d) D(a, c, d)

39. Magazinele care comercializează articole de modă feminină

reprezintă un exemplu de specializare:
A. monoprodus;
B. monosector;
C. monoclientelă;
D. monopreŃ.

40. LanŃul de distribuŃie Carrefour operează în România sub forma:

A. supermagazinelor;
B. magazinelor hard-discount;
C. hipermagazinelor;
D. magazinelor discount.

41. LanŃurile voluntare sunt o formă:

A. a comerŃului independent;
B. a comerŃului asociat;

236
C. a comerŃului integrat;
D. a comerŃului cooperatist

42. Marile magazine se caracterizează prin:

A. suprafaŃă comercială mare;
B. gamă largă de produse;
C. gamă variată de servicii comerciale;
D. acces restricŃionat în magazin.
A(a, b, c, d) B(a, b, c) C(b, c, d) D(a, b)

43. Printre caracteristicile grupărilor de cumpărare ale detailiştilor

se regăsesec:
a. restricŃii privind alegerea furnizorilor;
b. exclusivitatea pentru un anumit sector;
c. restricŃii privind retragerea din asociaŃie;
d. oarecare rigiditate în lansarea comenzilor.
A(a, b) B(b, d) C(b, c, d) D(a,c)

44. Vânzarea bazată pe comenzi prealabile include:

a. vânzarea pe bază de catalog;
b. vânzarea prin corespondenŃă;
c. vânzarea pe bază de preselecŃie;
d. vânzarea pe bază de credit.
A(b, d) B(a) C(b) D(a, b)

45. Care dintre afirmaŃiile următoare nu este adevărată:

A. Magazinele populare dispun de un sortiment larg şi profund de
mărfuri;
B. Sfera relaŃiilor financiare şi de credit ale comerŃului este mai
restrânsă decât cea a relaŃiilor băneşti;
C. Marile magazine integrează funcŃiile comerŃului cu ridicata şi cu
amănuntul;
D. Indicatorii de evaluare a progresului tehnic în comerŃ oferă
posibilitatea măsurării nivelului calitativ al bazei tehnico-
materiale a comerŃului.

237
46. DirecŃiile de abordare a relaŃiilor cu clienŃii de către marile
magazine vizează:
a. descentralizarea geografică;
b. studiul motivaŃiilor de cumpărare;
c. cesionarea unor raioane;
d. cesionarea, în cazul unor raioane, a activităŃii de management
comercial.
A(a, b, c,d) B(b, c, d) C(a, c, d) D(a, b, c)

47. Printre criteriile de grupare a serviciilor comerciale nu se

numără:
A. funcŃiile serviciilor;
B. sistemul de integrare al serviciilor;
C. proximitatea serviciilor;
D. natura serviciilor.

48. Vânzarea şi cumpărarea unei cantităŃi de mărfuri, într-o

structură sortimentală (modele, calităŃi, culori, preŃ) şi pentru o
perioadă sau termen de de referinŃă constituie:
A. obiectul contractului;
B. modalităŃile de plată;
C. condiŃiile de livrare;
D. răspunderea materială ce revine părŃilor.

49. Perceperea serviciilor comerciale de către consumatori

reprezintă o funcŃie de mai multe elemente, printre care nu se
numără:
A. relaŃia consumator-produs;
B. nivelul mediului concurenŃial;
C. natura materială a consumatorilor;
D. maturitatea formei de comerŃ vizate.

50. Gradul înalt de complexitate al serviciilor comerciale este dat

de:

238
a. gama largă de operaŃiuni specifice;
b. nivelul exigenŃelor clientelei;
c. sistemele specifice de localizare;
d. natura solicitărilor consumatorilor.
A(a,b) B(b,c) C(a, b, c) D(a, b, c,d)

Răspunsuri:

1 A 11 D 21 A 31 A 41 B
2 D 12 D 22 D 32 C 42 B
3 D 13 B 23 B 33 C 43 B
4 C 14 A 24 D 34 A 44 D
5 C 15 B 25 D 35 A 45 A
6 A 16 C 26 C 36 A 46 A
7 B 17 C 27 D 37 A 47 C
8 A 18 B 28 C 38 C 48 A
9 A 19 D 29 A 39 C 49 C
10 C 20 C 30 C 40 C 50 D

Test 2

1. Schimbul de mărfuri poate fi prezentat schematic astfel:

A. bani – marfă – bani;
B. bani – marfă – bani plus profit;
C. marfă-bani-marfă;
D. marfă – marfă.

2. PiaŃa urbană se caracterizează prin:

a. nivel ridicat de dispersie;
b. grad ridicat de organizare;
c. elasticitate mai scăzută;
d. elasticitate mai ridicată;
A(b, c, d) B(b,d) C(a, c, e, f) D(d, e, f)

3. Gradul de respectare de către produs în condiŃiile reale de utilizare

a specificaŃiilor prestabilite se referă la:
A. funcŃionalitate;
239
 B. reparabilitate;
C. design;
D. conformitate.

4. Marja netă sau rata profitului brut poate fi calculată prin raportarea
sumei profitului brut la:
a. cifra de afaceri;
b. capitalul firmei;
c. cifra de afaceri fără TVA;
d. cifra de afaceri din circulaŃia mărfurilor (exclusiv TVA).
A(d) B(a, c, d) C(a, b, c) D(e)

5. Obiectivele macroeconomice ale politicilor privind vânzarea

mărfurilor vizează:
a. asigurarea echilibrului pieŃei interne;
b. modernizarea bazei tehnico – materiale;
c. lărgirea relaŃiilor economice externe;
d. acŃiuni care asigură modernizarea distribuŃiei;
e. creşterea volumului vânzărilor şi a cotei de piaŃă a
întreprinderii;
f. promovarea principiilor urbanismului comercial.
A(a,b,c,d,f) B(a, c) C(a, c, d, f) D(a,b,c)

6. Cererea care are în vedere produsele de primă necesitate şi de

sortiment simplu şi se caracterizează prin aceea că fixarea
consumatorului asupra produsului necesar are loc înaintea
contactului cu unităŃile comerciale poartă denumirea de:
A. cerere constantă;
B. cerere fermă;
C. cerere complementară;
D. cerere satisfăcută.

7. Schimbările mediului economic au impus ca tendinŃă majoră

parteneriatele în cadrul canalului de distribuŃie. Există două tendinŃe
majore ale mediului economic ce au impact asupra alianŃelor:

240
 a. imperativul exclusivităŃii;
b. globalizarea;
c. specializarea;
d. necesitatea inovării;
e. concentrarea.
A(b,c) B(a, d) C(d, e) D(c, e)

8. FuncŃiile adaosului comercial, ca element specific în structura

preŃului pentru firmele de comerŃ constau în:
a. obligarea consumatorilor la o analiză a structurii cererii;
b. acoperirea cheltuielilor de comercializare;
c. obŃinerea de profit;
d. constituirea bazei de calcul pentru TVA
A(b, c) B(a, b, d) C(c) D(b,c d)

9. Principalul dezavantaj al informaŃiei secundare din punctul de

vedere al comerciantului este faptul că aceasta:
A. presupune consumuri mari de timp şi bani;
B. necesită echipamente şi personal specializat pentru obŃinere;
C. poate fi perimată;
D. este posibil să fie mai puŃin credibilă decât informaŃia primară.

10. Vânzările complexe sunt orientate spre anumite categorii de

cumpărători:
A. cumpărătorii din zonele greu accesibile;
B. cumpărătorii cu venituri mici;
C. cumpărătorii de bunuri ieftine;
D. cumpărătorii de bunuri de calitate slabă.

11. IdentificaŃi principalele avantaje ale informaŃiei secundare:

a. este mai credibilă decât informaŃia primară;
b. este adaptată perfect nevoilor comerciantului;
c. este ieftină;
d. este disponibilă rapid.
A(a,c,d) B(a,b,c,d) C(a,c) D(b,d)

241
12. Ca modalitate specifică de vânzare a mărfurilor, comerŃul prin
corespondenŃă face parte din următoarea categorie:
A. vânzare clasică generală;
B. vânzare complexă;
C. vânzare realizată pe bază de contract economic încheiat
anticipat;
D. vânzare prin comandă fermă.

13. Care dintre categoriile enumerate mai jos nu sunt incluse între
partenerii cu care firma de comerŃ intră în relaŃii de piaŃă:
A. prescriptorii şi consilierii;
B. furnizorii;
C. produsele;
D. clienŃii.

14. Dintre particularităŃile fizice care influenŃează stocarea

produselor, cele mai importante sunt:
A. mărimea şi structura sortimentului;
B. volumul şi perisabilitatea fizică a mărfurilor;
C. contractele de aprovizionare;
D. natura şi obiectul activităŃii.

15. Dintre instrumentele specifice de acŃiune în domeniul imaginii

firmei de comerŃ nu fac parte:
A. ambianŃa;
B. simbolurile;
C. mass – media;
D. consumatorii finali.

16. Care dintre următoarele afirmaŃii sunt adevărate:

a. Îndeplinirea funcŃiei de asigurare a unor posibilităŃi largi de
alegere de către stocuri implică existenŃa unui număr de
exemplare din fiecare sortiment şi articol, ceea ce duce la un
volum al stocurilor mai mare.

242
 b. Promovarea principiilor urbanismului comercial constituie un
obiectiv microeconomic al politicilor de vânzări.
c. În operaŃiunile de import – export echivalentul adaosului
comercial este comisionul.
d. Una dintre caracteristicile pieŃei rurale o constituie faptul că
eareflectă în totalitate consumul dintr-o anumită zonă.
A(a,b) B(a,c) C(a,c,d) D(a,b,c)

17. Care dintre următoarele categorii de mărfuri se pretează cel mai

puŃin aplicării criteriilor de optimizare a stocurilor:
A. mărfurile permanente;
B. mărfurile de cerere curentă;
C. mărfurile sezoniere;
D. articolele de modă.

18. Marja brută sau cota adaosului comercial se calculează prin

raportarea sumei adaosului comercial la:
A. cifra de afaceri fără TVA;
B. cifra de afaceri din circulaŃia mărfurilor;
C. costul de achiziŃie fără TVA;
D. capitalul firmei.

19. Intermediarii specializaŃi care acordă asistenŃă, consultanŃă, în

scopul orientării şi fundamentării deciziei de achiziŃionare a
produselor sunt:
A. cumpărătorii;
B. distribuitorii;
C. prescriptorii şi consilierii;
D. furnizorii.

20. Care dintre următoarele elemente nu poate fi utilizat ca element

de diferenŃiere a ofertei firmei de comerŃ:
A. produsul;
B. personalul comercial;
C. clienŃii;

243
 D. serviciile comerciale.

21.Bunurilor de folosinŃă îndelungată le este specifică cererea:

A. rară;
B. curentă;
C. fermă;
D. periodică.

22. Oferta, privită în ansamblul său, are următoarele caracteristici:

a. tendinŃa de creştere continuă şi în ritm intens a volumului de
mărfuri oferit pieŃei;
b. prelungirea duratei de viaŃă a produselor;
c. schimbări sortimentale importante;
d. creşterea ponderii serviciilor.
A(a,b) B(a,c) C(a,c,d) D(a,b,c,d

23. Care dintre serviciile de mai jos nu constituie servicii comerciale:

A. consilierea cumpărătorilor;
B. termenele de livrare;
C. formarea personalului de exploatare;
D. preemŃiunea.

24. Care dintre următoarele afirmaŃii este adevărată?

A. DiferenŃierea, în cazul produselor standardizate este mai
uşoară decât în cazul produselor eterogene.
B. Cererea fermă se realizează la contactul cumpărătorului cu
marfa, exprimând preferinŃele individuale ale consumatorului
pentru modele, mărci, calităŃi, etc.
C. Promovarea principiilor urbanismului comercial constituie un
obiectiv macroeconomic al politicii de vânzări;
D. InformaŃia secundară este o informaŃie nouă, pe care
comerciantul o colectează într-un scop precis.

25. Trecerea tuturor mărfurilor prin stadiul de stoc se explică prin:

244
 a. opoziŃia între caracterul specializat al producŃiei şi caracterul
nespecializat al cererii;
b. diferenŃa în timp şi spaŃiu care separă producŃia de consum;
c. necesitatea reducerii numărului de verigi intermediare între
producŃie şi consum.
d. sezonalitatea afacerilor.
A(a,b) B(a,b,c,d) C(c,d) D(b,c)

26. Dintre participanŃii la distribuŃie se disting comisionarii,

reprezentanŃele producătorilor şi agenŃii de vânzări care au
următoarea caracteristică distinctivă:
A. ei cumpără, îşi însuşesc şi revând marfa;
B. caută clienŃi, putând negocia în beneficiul producătorului,
fără a-şi însuşi bunurile care fac obiectul negocierilor;
C. participă la distribuŃie fără a negocia în vederea achiziŃionării
sau vânzării lor;
D. realizează activitatea de import-export a firmei de comerŃ.

27. Oferta firmelor de comerŃ este o noŃiune complexă, cu grad

ridicat de eterogenitate. Cu toate acestea, pot fi identificate anumite
trăsături comune, caracteristice ofertei în ansamblul său:
a. tendinŃa de creştere continuă, în ritm intens a volumului de
mărfuri oferit pieŃei;
b. apariŃia unor importante schimbări sortimentale în structura ofertei
de mărfuri;
c. creşterea ponderii serviciilor, ca element constitutiv al ofertei;
d. creşterea în timp a calităŃii bunurilor ce alcătuiesc oferta de
mărfuri.
A(a,c) B(a,c,d) C(b,d) D(a,b,c,d)

28. Clasificarea stocurilor în stocuri sezoniere, stocuri cu destinaŃie

specială şi stocuri curente are în vedere următorul criteriu:
A. nivelul atins de stocuri în procesul de înnoire;
B. caracterul şi destinaŃia stocurilor;
C. perioada în care sunt identificate;

245
 D. locul stocării.

29. Într-o firmă de comerŃ cu ridicata marja brută a afacerii este de

5%. Ştiind că firma a avut o cifră de afaceri de 100 mil., iar costul
total de achiziŃie a mărfurilor fără TVA a fost de 80 mil., determinaŃi
suma adaosului comercial:
A. 3 mil.
B. 4 mil.
C. 5 mil.
D. 6 mil.

30. Care dintre următoarele componente nu este inclusă în structura

preŃului de import:
A. valoarea declarată în vamă;
B. valoarea cheltuielilor de transport şi de asigurare efectuate în
afara Ńării;
C. T.V.A;
D. Taxa de export.

Răspunsuri:

1 C 11 A 21 A
2 B 12 D 22 C
3 D 13 C 23 D
4 B 14 B 24 C
5 C 15 D 25 A
6 B 16 B 26 B
7 A 17 D 27 D
8 D 18 C 28 B
9 C 19 C 29 B
10 A 20 C 30 D

246