UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA PSIHOLOGIE, ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI

SOCIOLOGIE ȘI ASISTENȚĂ SOCIALĂ
DEPARTAMENTUL PSIHOLOGIE

„Analiza comportamentului de
consum în raport cu anumite
bunuri, produse sau servicii”

Autor – Chepteni Andrei, student psih. mun. și org.

Coordonator – Cojocaru Natalia Dr. conf. univ.

Chișinău, 2019
Muncim pentru a ne asigura existența? Chiar și în perioada crizei economice, nivelul consumului,
nu a scăzut deloc. Consumatorii nu par a fi pregătiți să renunțe la obișnuințele lor de consum. Mai
mult decât atât, fiecare așteaptă ca în anul următor să o ducă mai bine, să consume mai mult decât
în anul precedent. Se pot observa tendințe de achiziții scumpe, de brand de interes personal și
social. Consumatorul își poate pune următoarele întrebări: voi fi eu satisfăcut de achiziție, cum mă
vor percepe ceilalți cu achiziția mea nouă, voi produce efecte pozitive (mândrie) sau negative
(invidie) pentru cei ce mă înconjoară. Sunt unele întrebări care și le poate pune potențialul
consumator dirijat de factorii care influențează direct sau indirect alegerea consumatorului.

 factori individuali <personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viață și riscul perceput

 factorii mediului se referă la factori socio-demografici clasele sociale, grupuri
de referință, familia, mediul economic.

În ampla analiză pe care o face în comportamentul consumatorului Ph. Kotler pornește de la

analiza factorilor care îl influențează:

 factori culturali reprezentați de: cultura, subcultura, și clasa socială

 factori sociali includ: grupuri de referință, familia, roluri
 factori personali: vârsta și stadiul din ciclul de viață, ocupația, stilul de viață,
circumstanțele economice, personalitatea și părerea despre sine
 factori psihologici: motivație, percepție, învățare, convingeri și atitudini.

Vârsta și etapa din ciclul de viață sunt importante deoarece, de-a lungul vieții, consumatorul îşi
schimbă preferințele pentru produse, apar alte necesități situația economică influențează
comportamentul persoanei în calitate de consumator mai ales din punct de vedere calitativ,
calitatea și prețul fiind caracteristici direct proporționale. Ocupația si educația sunt legate în
general de venit și de clasa socială, având o serie de implicaţii pentru activitatea de marketing (pe
măsura ce crește gradul de educație al populaţiei ,acesteia și sunt necesare produse sau servicii
de o mai buna calitate).

Motivațiile ce stau la baza achiziționării obiectelor de brand pot fi descrise ca motivații primare și
secundare care determină persoana să achiziționeze produse de o singură marcă și dintr-o singură
categorie. Odată declanșată motivația va determină consumatorul spre acțiune.

În literatura de specialitate, dar și în cadrul desfăşurării efective a studiilor de piaţă, de

teren, pentru a lua în considerare marea varietate a consumatorilor se utilizează frecvent mai multe
criterii de clasificare, cum ar fi:
 - factorii demografici (sex, vârsta, ocupație);
- factorii psihologici (temperament și caracter);
- factorii conjuncturali (prezenta sau lipsa produsului, timpul avut la dispoziție,
prezenta sau absenta unei alte persoane in preajma consumatorului etc.).
În continuare vom analiza factorii psihologici care determină comportamentul consumatorului
într-un mod sau altul.

Utilizând tipologia clasica a personalității am încercat să identificăm intuitiv tipul de temperament

a persoanei descrise mai sus și anume persoanele cu temperament sanguin care manifesta vioiciune
și energie, se adaptează ușor la situații noi, intra ușor în contact cu alte persoane. Consumatorii de
acest tip sunt siguri pe ei, îndrăzneți, rapizi în luarea deciziei de cumpărare.

În ceea ce privește caracterul, prin care înțelegem modul în care omul se raportează la cerințele si
exigentele mediului său, în funcţie de caracter am distins tipologia acestuia și anume consumatorul
„entuziast' - se impresionează puternic în fata unui produs sau serviciu pe care îl consideră
deosebit, lăudându-l în mod excesiv.

Comportamentele complexe de cumpărare se manifesta atunci când o persoana este puternic

implicata într-un proces de cumpărare și este conștientă de diferențele semnificative dintre mărcile
produselor. Aceasta trece printr-un asemenea comportament complex de cumpărare, de exemplu
în cazul unor produse scumpe, care nu sunt cumpărate frecvent, sau sunt apreciate că vor accentua
„imaginea de personalitate'. De cele mai multe ori, consumatorul nu are decât idei fixe despre
categoria de produse ce urmează a fi achiziționate. Persoana nu va trece, deci, în prealabil prin
procesul de asimilare cognitiva, acumulând informaţii privitoare la utilitatea produsului, dar va
veni hotărât și bine determina pentru achiziționarea produsului dat.

Comportamentele contradictorii vin odată cu incapacitatea celorlalți de a înțelege preferințele

pentru un tip de produs și apar atunci când persoana este puternic implicată în cumpărarea
produsului sau serviciului, cunoscând prea puțin despre diferențele dintre mărci, iar cumpărarea
este apreciată ca fiind costisitoare, ocazionala sau riscantă.