Caso de Negociación: Alianza Estratégica 1

INFORMACIÓN CONOCIDA POR AMBAS PARTES

CARNE SANA, es una empresa que se dedica a la venta de arracheras, chuletas de res, y
demás tipos de carne, que se ha mantenido en el gusto del público gracias a su gran calidad
teniendo ventas diarias de $100,000.00, sin embargo, hace algunos meses sus ventas han
bajado a los $25,000.00 debido a que la carne que comercializa se descompone muy
rápidamente, cosa que anteriormente no pasaba, este hecho se ha dado a partir de la
separación que CARNE SANA, tuvo con la empresa VIDA ÚTIL, propiedad del señor Germán
Cabeza de Vaca, quien le proveía a la empresa de carnes el conservador que utilizaba para
su producto, dicho conservador mantenía fresca y en buen estado la carne, teniendo una
vida útil fr 2 semanas sin que ésta perdiera los nutrients. El conservador es hecho a base de
plantas naturals que el señor Germán tiene sembradas en su rancho, las cuáles al pasar por
un proceso de elaboración producen un conservador especial. Cabe señalar que el dueño
de VIDA ÚTIL tiene la fórmula secreta de este producto ya que él personalmente realiza el
proceso de producción.
Cabeza de Vaca pretende realizar de nueva cuenta negociaciones con CARNE SANA y
hacer con ellos una alianza estratégica, ya que el conservador que CARNE SANA utiliza
actualmente no le ha dado muy buenos resultados que digamos y por el cual paga
$55,000.00 mensuales. Germán Cabeza de Vaca realiza algunas acciones de ayuda social a
varios hospicios, tal ayuda consiste en brindar alimento a niños huérfanos y proveerlos de
juguetes cada 6 de enero.

INFORMACIÓN CONOCIDA POR VIDA ÚTIL

Vida Útil es una empresa propiedad de Germán Cabeza de Vaca quien es un millonario que
tiene dicha compañía por gusto, ya que no la necesita, pues tiene otros negocios que le
reportan mayores ganancias.
Otra empresa de carnes le ha ofrecido $1,200,000.00 por la fórmula y los plantíos.
Germán Cabeza de Vaca sabe que la fórmula y los plantíos valen en realidad $1,200,000.00.
Su objetivo en esta negociación es:
1. No vender la fórmula ni los plantíos, pero si decide hacerlo el precio es de $2,500,000.00,
para sacar mayor provecho, sin embargo se le ofrecen lo arriba mencionado es bueno, pero
luche porque sea mucho más.
2. De seguir con la empresa y llegar a una alianza con CARNE SANA para seguirle vendiendo
el conservador su límite superior es de $75,000.00 y su límite inferior es de $55,000.00.
3. Buscar las mayores conseciones.
Caso de Negociación: Alianza Estratégica 2

INFORMACIÓN CONOCIDA POR AMBAS PARTES

CARNE SANA, es una empresa que se dedica a la venta de arracheras, chuletas de res, y
demás tipos de carne, que se ha mantenido en el gusto del público gracias a su gran calidad
teniendo ventas diarias de $100,000.00, sin embargo, hace algunos meses sus ventas han
bajado a los $25,000.00 debido a que la carne que comercializa se descompone muy
rápidamente, cosa que anteriormente no pasaba, este hecho se ha dado a partir de la
separación que CARNE SANA, tuvo con la empresa VIDA ÚTIL, propiedad del señor Germán
Cabeza de Vaca, quien le proveía a la empresa de carnes el conservador que utilizaba para
su producto, dicho conservador mantenía fresca y en buen estado la carne, teniendo una
vida útil fr 2 semanas sin que ésta perdiera los nutrients. El conservador es hecho a base de
plantas naturals que el señor Germán tiene sembradas en su rancho, las cuáles al pasar por
un proceso de elaboración producen un conservador especial. Cabe señalar que el dueño
de VIDA ÚTIL tiene la fórmula secreta de este producto ya que él personalmente realiza el
proceso de producción.
Cabeza de Vaca pretende realizar de nueva cuenta negociaciones con CARNE SANA y
hacer con ellos una alianza estratégica, ya que el conservador que CARNE SANA utiliza
actualmente no le ha dado muy buenos resultados que digamos y por el cual paga
$55,000.00 mensuales. Germán Cabeza de Vaca realiza algunas acciones de ayuda social a
varios hospicios, tal ayuda consiste en brindar alimento a niños huérfanos y proveerlos de
juguetes cada 6 de enero.

INFORMACIÓN CONOCIDA POR CARNE SANA

Carne Sana busca una negociación efectiva con Vida Útil y está dispuesta a pagar hasta
$75,000.00 mensuales por el conservador, sin embargo sabe que puede buscar un mejor
precio.
El precio más bajo que Carne Sana puede ofrecer es de $60,000.00, pero trate de que sea
menos.
Su objetivo en esta negociación es:
1. Buscar el mejor precio.
2. Tratar de comprar la fórmula y los plantíos. Para comprar la fórmula usted tiene como límite
superior $2,000,000.00, su límite inferior es de $1,000,000.00.
Caso de Negociación: El antídoto correcto 1

El país está en guerra, ya que el ejército Zapatista se ha levantado en armas para luchar por
sus derechos, sin embargo esto ha ocasionado que en el territorio haya carencia de
alimentos así como también ha generado enfermedades que ponen en riesgo la vida de los
individuos.
Un extraño virus se ha propagado en nuestro país y tiene la peculiaridad de atacar sólo a
hombres, provocándoles la pérdida de la vista, movimientos de piernas y sensibilidad, hasta
provocar la muerte, sin embargo para poder detener este virus se ha descubierto un antídoto,
pero para elaborarlo se requiere el zumo de 5 toneladas de naranjas.
Ustedes son parte del ejército nacional afectados por este virus, dentro del grupo que ustedes
representan se encuentran 100 militares ya afectados por este virus y que requieren de
manera inmediata del antídoto para salvar sus vidas, de no conseguir el total de 5 toneladas
el 50% de los militares infectados moriría.
En el país tan sólo quedan 5 toneladas de naranjas, distribuidas de la siguiente manera:
ustedes tienen en su poder tan sólo dos toneladas y media de naranja, pero se han enterado
que un grupo de personas poseen otras dos toneladas y media, dichas personas según
informes que ustedes tienen pertenecen al ejército Zapatista, causantes del desastre en
nuestro país.
Ustedes han decidido entrevistarse con el líder del grupo de personas para negociar las dos y
media toneladas que ellos poseen, la entrevista se llevará a cabo esta misma tarde, de
antemano saben que el líder de este grupo es una persona déspota y arrogante que tan sólo
quiere esas dos toneladas y media de naranjas para destruir toda possible cura y provocar así
la muerte de sus militares.
Deben elegir a un miembro de su equipo para que realice la negociación.
Caso de Negociación: El antídoto correcto 2

El país está en guerra, ya que el ejército Zapatista se ha levantado en armas para luchar por
sus derechos, sin embargo esto ha ocasionado que en el territorio haya carencia de
alimentos así como también ha generado enfermedades que ponen en riesgo la vida de los
individuos.
Un extraño virus se ha propagado en nuestro país y tiene la peculiaridad de atacar sólo a
mujeres embarazadas, provocándoles abortos y la muerte, sin embargo para poder detener
este virus se ha descubierto un antídoto, pero para elaborarlo se requiere el jugo de 5
toneladas de naranjas.
Ustedes son parte de los ciudadanos afectados por este virus, no pertenecen a ningún grupo
Zapatista ni mucho menos al ejército nacional, dentro del grupo de civiles al que ustedes
representan se encuentran 100 mujeres embarazadas ya afectadas por este virus y que
requieren de manera inmedata del antídoto para salvarse y por consiguiente a sus futuros
hijos, de no conseguir el total de 5 toneladas el 50% de las mujeres infectadas moriría.
En el país tan sólo quedan 5 toneladas de naranjas, distribuidas de la siguiente manera:
ustedes tienen en su poder tan sólo dos toneladas y media de naranja, pero se han enterado
que el ejército nacional posee otras dos toneladas y media.
Ustedes han decidido entrevistarse con el general del ejército nacional para negociar las dos
y media toneladas que ellos poseen, la entrevista se llevará a cabo esta misma tarde, de
antemano saben que el general es una persona déspota a quien no le importan las mujeres
ya que es muy machista y considera que por ser las mujeres el sexo débil no merecen vivir.
Deben elegir a un miembro de su equipo para que realice la negociación.
Caso de Negociación: El Terreno Ideal 1

INFORMACIÓN CONOCIDA POR LAS DOS PARTES DE LA NEGOCIACIÓN

La empresa de telefonía celular PAGO JUSTO, se dedica a la venta de equipos celulares y radios móviles de
localización, por lo que busca expandir su mercado a territorios que se encuentran en crecimiento, uno de estos
territorios es la ciudad de VILLAHERMOSA, específicamente el desarrollo urbano CLUB CAMPESTRE, en
el cual se ha edificado un conjunto residencial así como una plaza comercial llamada PLAZA CAMPESTRE
que ha convertido a esta parte de la ciudad en una de las más visitadas y céntricas. La empresa necesita un
terreno grande para instalar una torre que permita dar señal a las personas que decidan adquirir un teléfono
celular o radios móviles de localización con ella.
El terreno que la telefonía ha considerado se encuentra precisamente dentro de la plaza commercial la cual es
propiedad del señor GASTÓN DE LA RENTA, un empresario visionario que gusta de hacer negocios jugosos
y que planea poner en dicha plaza comercial una agencia automotriz y un taller mecánico que dé servicio a
carros lujosos, de igual forma está pensando en trasladar su empresa de preparación de eventos a la plaza.
Existen 5 terrenos aún sin ocuparse y las medidas son las siguientes:
Terreno 1: 120 mts2
Terreno 2: 60 mts2
Terreno 3: 105 mts2
Terreno 4: 60 mts2
Terreno 5: 85 mts2

Distribución física de los terrenos:

Terreno 1: Terreno 2: Terreno 3: Terreno 4: Terreno 5:
120 mts2 60 mts2 105 mts2 60 mts2 85 mts2

Cabe señalar que los terrenos 4 y 5 se encuentran muy adentro de la plaza y el acceso a ellos con vehículos es
casi nulo.

INFORMACIÓN CONOCIDA SÓLO POR GASTÓN DE LA RENTA

Usted es una persona con ganas de hacer negocio en los terrenos que le quedan en la plaza comercial, por lo
que ya ha escuchado ofertas de algunas empresas dedicadas a la venta de equipos celulares y
radiolocalizadores, dichas empresas son de gran prestigio, sin embargo usted sabe de antemano que hacer un
negocio con la compañía PAGO JUSTO, le reportará grandes beneficios ya que es la más importante en su
ramo.
Usted necesita sólo 3 terrenos para instalar los negocios que tiene pensados, la superficie que usted requiere es
de 285 mts2, sin embargo puede ajustar esos metros a 250 mts2, aunque usted quiere el terreno 1 dentro de los
que va a ocupar ya que es uno de los de mejor ubicación.
Usted está dispuesto a negociar con Pago Justo pero no olvide lo siguiente:
1. La renta del terreno 1 es de $35,000.00
2. Usted necesita un sistema de comunicación para tener controlados a sus empleados.
3. Usted debe escuchar las propuestas o hacer algunas peticiones.
4. Puede rentar el terreno hasta en $28,000.00 pues usted sabe que con ello es suficiente.
5. Debe tratar de que Pago Justo firme un contrato por lo menos de 5 años con usted,
6. Su objetivo en esta negociación es: RENTAR LOS TERRENOS 4 Y 5 QUE ESTÁN MUY CASTIGADOS
O EN SU DEFECTO RENTAR EL TERRENO 1 AL MEJOR PRECIO Y LOGRAR QUE PAGO JUSTO LE
DE CONSECIONES.
Caso de Negociación: El Terreno Ideal 2

INFORMACIÓN CONOCIDA POR LAS DOS PARTES DE LA NEGOCIACIÓN

La empresa de telefonía celular PAGO JUSTO, se dedica a la venta de equipos celulares y radios móviles de
localización, por lo que busca expandir su mercado a territorios que se encuentran en crecimiento, uno de estos
territorios es la ciudad de VILLAHERMOSA, específicamente el desarrollo urbano CLUB CAMPESTRE, en
el cual se ha edificado un conjunto residencial así como una plaza comercial llamada PLAZA CAMPESTRE
que ha convertido a esta parte de la ciudad en una de las más visitadas y céntricas. La empresa necesita un
terreno grande para instalar una torre que permita dar señal a las personas que decidan adquirir un teléfono
celular o radios móviles de localización con ella.
El terreno que la telefonía ha considerado se encuentra precisamente dentro de la plaza commercial la cual es
propiedad del señor GASTÓN DE LA RENTA, un empresario visionario que gusta de hacer negocios jugosos
y que planea poner en dicha plaza comercial una agencia automotriz y un taller mecánico que dé servicio a
carros lujosos, de igual forma está pensando en trasladar su empresa de preparación de eventos a la plaza.
Existen 5 terrenos aún sin ocuparse y las medidas son las siguientes:
Terreno 1: 120 mts2
Terreno 2: 60 mts2
Terreno 3: 105 mts2
Terreno 4: 60 mts2
Terreno 5: 85 mts2

Distribución física de los terrenos:

Terreno 1: Terreno 2: Terreno 3: Terreno 4: Terreno 5:
120 mts2 60 mts2 105 mts2 60 mts2 85 mts2
Cabe señalar que los terrenos 4 y 5 se encuentran muy adentro de la plaza y el acceso a ellos con vehículos es
casi nulo.

INFORMACIÓN PARA TELEFONÍA PAGO JUSTO

Usted necesita adquirir a toda costa el terreno número 1 ya que es el que le conviene, debido a que los demás
no cumplen con las expectativas que busca, pues se necesita un terreno de 120 mts2 ya que la antena de
transmisión es muy grande y requiere espacio para que las camionetas de la empresa entren a dar
mantenimiento constante a dicha antena.
En un dado caso usted podría adecuar la antena a 85 mts2, pero no es lo más adecuado.
Usted tiene disponible para negociar en esta operación las siguientes cantidades.
1. Su posición u oferta inicial es de: $25, 000. 00
2. Tiene cono tope máximo para ofrecer: $35,000.00
3. Puede ofrecer una cantidad más baja y algunas concesiones para Gastón de la Renta.
4. Su objetivo en esta negociación es obtener el terreno 1 al mejor precio.