COMUNICARE ÎN AFACERI

INTERNAȚIONALE

Comunicarea pe piețele externe referitoare la introducerea unui

produs pe o piață nouă

Lansarea

marcii Cotnari Domenii Feteasca Neagra in Germania

1.Intoducere
Firma COTNARI este una dintre cele mai cunoscute firme de producţie şi distribuţie
avinurilor din România. Prin proiectul de faţă dorim să studiem posibilităţile de
internaţionalizare aacestei faimoase firme de vinuri tradiţionale româneşti.S.C.
COTNARI S.A. a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat, având la
vremea aceea128 hectare plantaţii de vie. În anul 1956, S.C. COTNARI S.A. devine
unitate de sine stătătoare.Între anii 1966 şi 1968 se construieşte un combinat modern,
având o capacitate de prelucrare de 500tone de struguri în 12 ore şi 10500 tone
pentru depozitare, din care 5520 tone pentru maturare.Obiectul de activitate al S.C.
Cotnari S.A. este cultivarea de struguri pentru vin şi producerea de vin din struguri
din producţie proprie.
Una din bijuteriile preţioase ale podgoriilor româneşti este cea de la Cotnari atestat
ădocumentar de mai bine de 500 ani (1448), unde vinul este produs încă din timpuri
străvechi.Situată la limita de nord a vinului românesc, podgoria COTNARI poate fi
comparată cu celemai vestite podgorii din lume. Dealurile sale înalte amintesc de
legende cu semnificaţii profunde pentru vin şi istoria saScurta

Condiţiile naturale ale acestei podgorii sunt favorabile soiurilor deosebite de vi. So
lulcalcaros şi minunatul efect al “mucegaiului nobil” (Botrytis cinerea) alături de
recoltatul selectiv alstrugurilor stafidiţi, contribuie la calitatea unică a vinului de
COTNARI (D.O.C).

prezentare a consumului de vin in Germania

Germania este cunoscută cel mai bine pentru vinurile sale albe, care, pentru cei care
nu s-au adâncit profund în regiune, sunt cunoscuți pentru dulceața lor. Iubitorii
adevărați ai vinurilor germane și localnicii știu mai bine. Acestea sunt o mulțime de
albi uscați și mai mult decât un amestec de vinuri roșii, de asemenea.
Vinul roșu a fost întotdeauna greu de produs în climatul german, iar în trecut era, de
obicei, de culoare deschisă, mai aproape de rosé sau de vinurile roșii
din Alsacia . Cu toate acestea, recent a crescut cererea și vinurile roșii mai bogate,
mai bogate (adesea în vârstă de barci ) sunt produse din struguri
precum Dornfelder și Spätburgunder, numele german pentru Pinot noir

Regiunile viticole germane sunt unele dintre cele mai nordice din lume Din cauza
climatului nordic, a fost efectuată o căutare a soiurilor de struguri potrivite (în special
rezistente la îngheț și cele de recoltare timpurie)

Vinurile sunt produse în jurul râurilor, în special Rin și afluenții săi, adesea protejați
de munți. Râurile au efecte microclimatice semnificative pentru a tempera
temperatura. Pământul este ardezie în văile abrupte, pentru a absorbi căldura soarelui
și pentru ai păstra peste noapte. Pe dealurile rulate solul este dominat de var și
argilă. Site-urile mari sunt adesea extrem de abrupte, astfel încât acestea capturează
cea mai mare lumină solară, dar acestea sunt dificil de recoltat mecanic. De
asemenea, pantele sunt poziționate cu fața spre sud sau spre sud-vest spre unghiul
spre soare.

Pe cap de locuitor, germanii beau în medie 32 de sticle de vin pe an.

Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor

scumpe. Acest trend, în combinaţie cu înclinaţia, atât a Germanie cât şi a ţărilor UE,
de a produce mărci de cea mai înaltă calitate, poate asigura producătorului român
oportunităţi pe piaţa vinului din Germania.

Compania Cotnari trebuie sa tina cont de urmatoarele politici, pentru a avea success
pe noua piata:
  Adaptarea produselor la cerintele locale

 Verificarea preferintelor consumatorilor

 Studii de piata

 Identificarea canalelor de distribuire

 Lucrul cu agentul economic si distribuitorul pentru a identifica cea mai buna

strategie de promovare

Clientii:

 Comerciantii cu ridicata si cu amanuntul

 Persoane fizice cu varsta peste 18 ani, atat femei cat si barbati.Desi francezii
sunt recunoscuti pentru consumul de vin, bauturi spirtoase si lichioruri, in
zilele noastre mai ales tinerii prefera sa bea bere. Au trecut de mult zilele in
care putini francezi erau vazuti consumand bere in baruri, fie din cauza
legislatiei foarte severe in privinta consumului de alcool la volan, ori din
cauza ca berea este considerata o bautura ieftina.

Concurenta:

Vinăria Lergenmüller

Este cea mai mare fabrică de vinuri Palatine și se află în mijlocul rezervației naturale
"Haardtrand - Pădurea Palatinată", la poalele Muntelui Diavolului. Lergenmüller a
fost fondat inițial ca un schit pentru a furniza pelerinii care sosesc în apropierea și
eponimul Capela Sf. Anna, un binecunoscut site de pelerinaj. Din 1998, compania
este condusă de familia Lergenmüller din Hainfeld. La 87 de hectare de struguri
Riesling, Müller-Thurgau, Pinot Noir, Pinot Blanc, Sylvaner, Chardonnay, Kerner
și portugheze sunt recoltate pe calcar argilă și argilos.

Producția anuală a lui Lergenmüller se ridică la un randament mediu de 105 hectolitri

pe hectar la aproximativ 850 000 de sticle.

Weingut Heinz Pfaffmann

Cultivă pe 150 de hectare de vin. În cele mai bune situri viticole ale Palatinatului,
cu structuri de sol din sol loichthügligen loess până la calcar puternic. Straturile de
ardezie pe pante abrupte cresc 50% vinuri roșii și 50% vinuri albe, care pot fi de
asemenea oferite ca o îmbutelieare exclusivă.

Din anul 2016, producția de vin a fost, de asemenea, organică și vegană. Fără aditivi
chimici angajații utilizează bogăția lor de experiență pentru a herzurstellen cu odihnă
și îngrijire vinuri excelente

Analiza SWOT

Analiza Swot a Companiei Cotnari

 Puncte forte Slabiciuni

O bogată experienţă şi un nume cunoscut Costuri de producţie mai mari dec

atât înţară cât şi în străinătate.
 Costuri de productie mai mari
•Dispune de dotare tehnologică importantă,
decat concurenta
modernizată.
•Relaţii comerciale stabile şi pe termen lung
cu distribuitorii de produse viticole.
•A obţinutnumeroase premii naţionale
şiinternaţionale pentru vinurile produse.
•Solul calcaros şi clima care favorizeaza
obtinerea unor recolte bogate.

Oportunități Amenințări

 Patrunderea pe piete noi  Vinrile de import

 Atragerea de noi investitori  Existenta concurentei
 Participarea la targuri si expozitii  Aparitia de piata a bautrior
contrafacute

Obiectivele urmarite sunt:

 Cresterea extensiva, prin largirea pietei. Compania doreste sa se extina si in

afara Romaniei
  Patrunderea pe piata din Germania in scopul cresterii vanzarilor pentru marca
Cotnari, gradul de informare cu privire la acest produs sa fie in procent de
peste 60% din segmentul de piata tinta.
 Cresterea popularitatii brandului


Strategia de piata a firmei

 Strategia de produs

Produsul principal pe care firma il lansează pe piata din Germania este Cotnari
Domenii Feteasca Neagra . Este un produs de calitate superoară , un produs foarte
cunoscut pe piața românească și în promovare pe piața din Germania.

 Strategia de distributie

Ursus Breweries este principala filiala a companiei SAB Miller in Romania,

de aceea poate apela la resursele financiare ale acesteia pentru a-si putea asigura
distributia din Romania(Brașov) și până in Franta(Strasbourg, Lille).

 Strategia promotionala

Activitatea de promovare a marcii se va realiza prin participarea la targuri si

expozitii, si de asemenea prin intermediul TV, presa locala , facebook, postere
si radio.

 Strategia de pret
Strategia de pret este un instrument destul de important in indeplinirea
obietivelor de marketing.
 Pretul produsului se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia, cu cat sunt
mai bune cu atat pretul stabilit este mai mare. Astfel produsul promovat ,
fiind unul de calitate, va avea un pret mediu de 35 lei, urmand sa atinga
cresterea obiectivelor , si anume cresterea vanzarilor. Preturile vor fi
exprimate in euro, iar pretul unei sticle de vin o sa fie pentru inceput de 10
euro.

Diagrama GANTT

A Luarea deciziei de 1 -
lansare a
produsului pe piața
din Germania
B Selectarea ideilor 3 A
și soluțiilor optime
de introducere a
produsului pe piață
C Cercetare 10 C ,B
calitativă
D Înregistrarea 20 F
mărcii
E Stabilirea prețului 2 F
de vânzare
F Stabilirea 3 I
canalelor de
distribuție
G Contact agenții de 2 J
publicitate
H Realizare comandă 10 J
agenții publicitare
I Comandă editare 5 L
materiale
publicitare
J Realizare 10 M
materiale
publicitare
K Informare 5 F
distribuitori
L Contact cu media 10 L
M Transmitere 5 N,O
materiale
publicitare la
distribuitori
N Difuzarea primelor 1 P
reclame
publicitare
O Distribuirea seriei 3 R,S
de lansare
P Lansarea 1 U
 Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie
Sapt2 Sapt3 Sapt4 Sapt1 Sapt2 Sapt3 Sapt4 Sapt1 Sapt2 Sapt3 Sapt4 Sapt1
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P

In acesta etapa are loc:

 Cercetarea cu privire la piata tinta

 Alegerea produsului pentru promovare
 Estimarea bugetului
 Consultarea cu privire la canalul de distributie
 Informarea serviciilor promotionale;
 Aprobarea planului de catre directorul de marketing si directorul comercial;

Bugetul alocat

Stabilirea bugetului necesar pentru promovarea si dezvoltarea

produsului Cotnari Domenii Feteasca Neagra, presupune analiza
cheltuielior ce vor fi efectate pentru diferitele operatiuni incluse in planul
de promovare a vinului.
Astfel:
- Cheltuieli cu privire la cercetarea de piata: 10 000
- Publicitatea in reviste: 5000
- Editarea de pliante: 3000
- Publicitate mass-media : 50 000
- Participarea la targuri si expozitii: 20 000
- Cost pe transport: 1500
- Alte cheltuieli: 8000
Total 97 500 ( euro)