Structura planului de afaceri

Nu exista o structura standardizata a planului de afaceri care sa impuna o forma

unica. Surse bibliografice variate in acest domeniu prezinta structuri diferite ca
forma dar foarte asemanatoare ca fond. De cele mai multe ori finantatorul este cel
care solicita un anumit tipic pentru acest plan. Este foarte important însa de retinut
si înteles care sunt informatiile strict necesare sa fie continute in oricare plan de
afaceri, rolul acestora si implicatiile asupra evolutiei viitoare. Chiar daca se
întâmpla de putine ori ca destinatari diferiti sa solicite aceeasi structura a planului
de afaceri, volumul de informatii necesar, analiza si logica acestora sunt aceleasi
din punct de vedere al executantului.

In aceste conditii estre prezenta în continuare o propunere de structura care

va contine elementele importante ale unui plan de afaceri.

1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
a. Informatii administrative si legale
b. Misiunea
c. Descrierea produselor / serviciilor
d. Marketing
e. Structura managementului si proprietarii
f. Obiective
g. Planificarea activitatilor
h. Date financiare
i. Riscuri si probleme
3. Anexe

2. CONTINUTUL PLANULUI DE AFCERI

2.1. Sinteza planului

Este un sumar al planului, care trebuie sa contina datele de

identificare ale firmei, principalele obiective ale acesteia, descrierea produselor
si serviciilor, strategia de marketing si aspecte financiare. In sinteza se vor regasi
principalele aspecte relevante din cuprinsul planului. Destinatarii planului vor
gasi în sinteza raspunsurile la principalele întrebari. Exemplu in functie de
destinatie:

- potential investitor (partener) - care este eficienta investitiei sale,

care este orizontul de timp in care îsi recupereaza investitia si ce
rentabilitate ii revine
 - creditor - sursele împrumutate vor fi eficient utilizate si vor putea fi
recuperate banca fara risc.

2.3. Descrierea afacerii

Aceasta este partea cea mai dezvoltata a planului si prezinta bazele pentru
stabilirea concluziilor. In functie de structura planului si complexitatea acestuia
putem întâlni urmatoarele situatii:

- Plan de afaceri pentru o afacere noua - descrierea afacerii se va referi

la investitia care urmeaza a se derula fara a putea face referire la situatii
istorice

- Plan de afacere pentru o afacere in derulare - va contine atât o

descriere a afacerii pana la data întocmirii planului cat si o descriere a
activitatii viitoare. In linii mari continutul celor doua descrieri este
acelasi.

- Se poate realiza astfel un studiu de fezabilitate, cu o destinatie

propusa, functie de necesitati (asociere a doua firme, obtinere de credite
bancare pentru dezvoltarea afacerii, etc. )

2.2.1. Informatii administrative si legale

Include (in partea administrativa) informatiile de baza care permit contactarea si

vizitarea firmei: nume, adresa, telefon, fax, e-mail, casuta postala, etc.

Informatiile legale se refera la :

- numele legal al societatii comerciale

- forma de proprietate (S.A., S.R.L., altele)
- cod fiscal
- numar de înregistrare la Registrul Comertului
- actionarii (asociatii) si structura actionariatului
- aspecte legate de dreptul de proprietate
- ipoteci, gajuri
- litigii
- împrumuturi, istoricul creditului, etc.
2.2.2. Misiunea / strategia

- definirea misiunii sa cuprinda minim definirea afacerii pe care o

deruleaza firma, clientii tinta, proiectia firmei peste un numar de ani,
asa cum o vede managementul;

- Trebuie sa apara obiectivele pe termen scurt si mediu ale firmei.

Acestea trebuie sa fie realiste si cuantificabile.

2.2.3. Istoric

- scurt istoric al firmei: când s-a înfiintat, tipul de organizare si de

proprietate

- principalele produse / servicii: scurta descriere (enumerare), pietele

carora se adreseaza (categorii de clienti)

- sumar al evolutiei firmei (o evolutie a vânzarilor, produse noi

realizate in ultimii ani, pozitia pe piata, etc. )

- structura actionariatului (asociatii), capitalul social, participantii

(daca este cazul).

2.2.4. Descrierea produselor / serviciilor

- definirea a ceea ce exista sau a ceea ce urmeaza a fi dezvoltat ( ca

produs sau serviciu) si vândut

- licente, marci, patente

- situatia activitatii de cercetare - dezvoltare

- tehnologii si dotari

- capacitati de productie

- preturi de vânzare

- utilizarea capacitatilor

- surse aprovizionare

- se anexeaza cataloage, fotografii, carti tehnice, etc.,

 2.2.5. Marketing

- piata tinta - marime, rata de crestere si trenduri

- identificarea factorilor cheie de succes si a masurii in care firma

poate sa-i fructifice

- strategii de penetrare a pietei

- analiza concurentei - punctele tari si punctele slabe

- mixul de marketing: preturi, distributie, strategia de comunicare

(publicitate, promovare)

2.2.6. Structura managementului si proprietarii

- structura actionariatului

- politica de resurse umane ( sisteme de angajare, pregatire, motivare,

avantaje acordate, salarizare)

- structura organizationala, (organigrama)

- numarul de personal existent si necesarul de personal in perioada

urmatoare

- grafic de angajare a personalului

- responsabilii pentru punerea in aplicare a planului

2.2.7. Obiective

- previziuni ale veniturilor

- planuri financiare

- planuri de marketing

- planuri de productie / logistica

- planuri privind asigurarea calitatii

2.2.8. Planificarea activitatii

2.2.9.1. Analiza economico – financiara
Tipuri de agentii

Exista o mare varietate de tipuri de agentii, unele imense, cu cifre de

afaceri de zeci de miliarde de dolari anual, altele mici, cu doar cativa
angajati, dar toate au cateva caracteristici comune, specifice industriei de
publicitate. Vom prezenta in continuare cateva dintre cele mai des intalnite
tipuri de agentii de publicitate

1. Agentia full services

O agentie full services tipica ofera o gama completa de angajati

specializati in diverse domenii capabili sa raspunda oricaror nevoi
publicitare ale clientilor. Adesea astfel de agentii ofera clientilor lor o
acoperire globala, la nivel international.
Agentia full services pune la dispozitia clientilor sai nu numai servicii de
creatie si personal specializat in pregatirea publicitatii ci si specialisti in
cecetare si marketing cara sa ajute clientul la planificarea procesului de
comunicare.
Agentiile moderne nu mai vand servicii ci solutii comunicationale.
Agentiile pregatesc strategia de publicitate, stabilesc conceptul campaniei,
fac alegerea canalelor media adecvate si aleg suporturile ideale de
publicitate, creaza mesajele publicitare ca declinari ale conceptului de
creatie, stabilesc media planul, cumpara spatii media si supervizeaza
productia mesajelor.

2. Agentia de creatie
Acestea sunt agentii specializate in conceperea si cearea de mesaje
publicitare, punand accent pe partea de copywritting si servicii artistice.
Agentiile de acest tip pot fi solicitate doar pentru a aduce un plus de
creativitate mesajelor, de restul activitatii ocupandu-se alte agentii
specializate.
Acest gen de agentii a aparut in principal ca urmare a cerintelor salariale
foarte mari ale creativilor din agentiile “clasice” si a existentei situatiilor in
care o agentie poate fi prea aglomerata sau chiar depasita de volumul de
munca si astfel nevoita sa apeleze la servicii de creatie externe.
3. Agentia de media

Sunt agentii specializate exclusiv in achizitia de spatii si timpi de media si

derularea campaniilor publicitare pe diverse canale, ca serviciu oferit
agentiilor de publicitate sau anunciatorilor. Avantajul principal al acestui
tip de agentie consta in faptul ca o astfel de agentie poate cumpara volume
mari si astfel obtine reduceri (discounturi) semnificative, cu mult mai mari
decat o agentie obisnuita si astfel oferi preturi mai mici pentru anunciatori.

4. Agentile de media specializate

Sunt agentii de media specializate pe un anumit suport media (tv, radio,

reviste etc.)

5. Agentii interactive

Au aparut ca urmare a dezvoltarii noilor canale de comunicare – in special

reteaua Internet, televiziunea de tip interactiv, computere, retele de baze de
date etc. Supranumite si Cyberagencies acestea au expertiza in domenii de
tip IT, pe care agentiile clasice nu o au.

6. Agentii interne (In House)

Prin Agentii interne (In House) se intelege in general departamentul de

publicitate al unei companii comerciale. Aceasta optiune ofera avantajul
unei coordonari mai bune a activitatii de advertising, unui control sporit
asupra tuturor fazelor procesului de comunicare precum si al salvarii
comisionului oferit agentiei de Advertising externe.
Un alt avantaj este cel al unei cunoasteri mai bune si din interior a
caracteristicilor produsului/serviciului de promovat.
Marele dezavantaj este insa lipsa unei obictivitati reale ce apare ca urmare
a implicarii emotionale si a calitatii profesionale mai scazute a angajatilor
unei astfel de agentii decat in cazul unei agentii de advertising externe.

7. Modelul Grup de Agentii

Este o noua filosofie a organizarii industriei de advertising sub presiunea
cererii clientilor catre servicii din ce in ce mai specializate si mai
performante. S-a constatat ca orice externalizare – autonomizare a unui
serviciu il face mai performant atat din punct de vedere financiar cat si al
calitatii serviciilor.
Marile agentii trec treptat de la modelul full servicies la cel de grup de
companii. Acest model presupune “externalizarea” in cadrul aceluiasi grup
a diverselor servicii/departamente ale agentiei clasice in companii
autonome, dar subordonate filosofiei corporatiste, coordonate de catre
Grup si lucrand impreuna pentru diversi clienti.
Printre avantaje se numara cresterea competivitatii si accesul la alti clienti
decat cei obisnuiti ai companiei mama precum si eficientizarea financiara.
Oricare dintre companiile Grupului poate recomanda unui client sa apeleze
la serviciile celorlalte companii pe principiul medicului generalist: “Eu nu
am raspuns la toate problemele tale, dar cunosc pe cei mai buni care ar
putea sa o faca”.

Modul de plata al agentiei

Este clar ca, o data aleasa, agentia de publicitate trebuie platita pentru serviciile
pe care ti le presta. Modul de plata al unei agentii de publicitate a fost insa, si
ramane, un subiect de discutie controversat, din mai multe motive. in primul
rand, nici una dintre parti nu stie cu exactitate, la inceputul colaborarii, care vor
fi serviciile pe care agentia le oferi efectiv clientului. Ele se definesc clar pe
parcurs.
Colaborarea dintre agentie si client presupune, in primul rand, ca agentia sa
creeze si sa puna in aplicare un proiect fezabil si eficace de publicitate. Acest
proiect, pe care fiecare client il doreste extraordinar, necesita idei extraordinare
pe care nici o agentie din lume nu le poate pune pe masa la comanda, peste
noapte. Fiecare idee necesita zile, saptamani si, uneori, chiar luni de germinatie.
Comisionul fix
Modalitatea traditionala de plata este cea in comision. Comisionul, practicat
multa vreme si devenit la un moment dat un fel de lege nescrisa a publicitatii,
este de 15 %
Acest mod de plata a agentiei de publicitate este, in acest moment, destul de
controversat. Daca analizam cu atentie acest sistem de plata, putem observa o
mica fisura. De obicei, oriunde pe glob, este normal ca un efort care are ca scop
final o vanzare sa fie rasplatit cu un comision calculat la valoarea vanzarilor.
Problema, pe care o ridica tot mai multi clienti ai agentiilor de publicitate, este
aceea ca agentia incaseaza un comision de 15% raportat la costul canalului
media si nu la serviciul direct prestat de agentie pentru a creste vanzarile
clientului.

Sistemul de plata cu ora

Mai sofisticat decat simpla plata cu ora (plata in regie, dupa pontaj), acest
sistem se refera, de fapt, la ideea de a cuantifica efortul efectiv depus de agentie
si de a rasplati acest efort proportional cu volumul de munca prestat pentru
fiecare client in parte. Acest sistem este destul de incomod pentru agentie
deoarece o forteaza sa specifice fiecare serviciu prestat clientului, volumul de
timp ocupat cu acest serviciu si numarul de persoane implicate in proiect.
Comisioane riabile
Un alt sistem de plata, care a inceput sa fie practicat de agentiile de publicitate,
este cel al comisioanelor riabile. Acest sistem este similar cu cel al comisionului
de 15%, numai ca agentia este platita prin comision riabil, in functie de bugetul
administrat de la client. De exemplu, agentia primeste 15% pentru un buget mai
mic de 10.000.000 lei, 13% daca bugetul creste intre 10-20.000.000 lei si
ajunge la 12% daca bugetul depaseste 20.000.000 lei. Se mai practica si un
sistem de comisionare similar cu cel de 15%, dar cu o reducere a valorii
comisionului de pana la 12% sau, uneori, mergand chiar pana la 10%.

Profesii
Manager, managing partner, director, senior, asistent, copywriter,