Universitatea “Dunărea de Jos” din Galați

FACULTATEA: Transfrontalieră

Referat
La disciplina: Tehnica tranzacțiilor complexe
Cu tema: Licitațiile internaționale

A efectuat: studentul grupei AAIE,

Milentiev Veaceslav
Profesor: Pripoaie Rodica prof. univ.

CHIŞINĂU – 2019
 Licitatiile internationale reprezinta piete de marfuri cu caracter prezentativ, desfasurate periodic sau
ocazional, in conformitate cu un ansamblu de reguli prestabilite care concentreaza in acelasi timp si loc cererea si
oferta unor marfuri, de regula nefungibile si netipizate.

Caracteristicile distinctive ale licitatiei sint:

a. se desfasoara in baza unor regulamente proprii care cuprind metode si norme speciale, cu caracter general
sau particular, in conformitate cu obiectul sau natura obiectului tranzactiilor si cu legislatia si normele uniforme
careguverneaza organizarea lor
b. diminueaza importanta negocierilor, acestea avind loc de regula dupadeschiderea ofertelor
si dupa adjudecare
c. sint tranzactii concurentiale, principalele elemente concurentiale fiind pretul, caracteristicile tehnico-
functionale ale produselor si conditiile si termenele de livrare si de plata
d. atribuirea proprietatii asupra bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase se face
prin operatiunea de adjudecare
e. sint tranzactii comerciale cu un grad mai ridicat de promptitudine, ducind laincheierea operativa a
contractelor.

Tipologia licitatiilor:
1. In functie de organizator, sint:
a. licitatii organizate de firme producatoare sau cumparatoare
b. licitatii organizate de intermediari, de agenti sau de brokeri
c. licitatii organizate de firme specializate, cu participarea bancilor, a camerelor de comert sau a arbitrajelor
de comert

2. In functie de posibilitatea de participare sau de natura lor judiciara, avem:

a. licitatii deschise ( publice ) - numarul de participanti este neingradit, nelimitat
b. licitatii limitate ( inchise ) - sint organizate numai pt. firmele special invitate de organizatori si supuse
unor prealabile proceduri de calificare

3. Dupa frecventa organizarii lor, avem:

a. licitatii periodice
b. licitatii ocazionale ( nerepetabile )

4. In functie de pozitia organizatorilor in actul de vinzare-cumparare, sint:

a. licitatii de vinzare sau de export
b. licitatii de comparare sau de import ( adjudecari sau tratative de concurenta ).

A. Licitatiile de export - se pot organiza direct de catre producatori,de catre comerciantii vinzatori sau
de catre firme specializate in astfel de operatii.

Particularitatile licitatiilor de export sint

a. societatea de licitatii primeste din partea proprietarului de marfuri sarcina de a oferi intr-un cadru organizat
bunurile primite,concentrind cererea si oferta in timp si spatiu; dupa aceasta, ea va publica un catalog cu bunurile
sau serviciile grupate pe pozitiispecifice, facind cunoscute informatii cu privire la:
- pretul de pornire
- garantiile de participare
- locul unde sint depozitate si pot fi verificate, testate sau analizate bunurile

b. deoarece marfurile pot fi examinate in prealabil de potentialii cumparatori care pot constata calitatea lor pe
risc propriu, comunicarea in cataloage a calitatii este facultativa; ca atare, conditia calitativa este " tel - quel "
c. societatea de licitatie trebuie sa garanteze conditiile juridice ale transmiterii pozitiilor cumparate,
ordinea vinzarilor si mecanismul de incasare a contravalorii marfurilor

d. la marile case de licitatie, se apeleaza la intermediari, carora li se incredinteaza mandatul de cumparare a

unor pozitii desemnate anterior

e. atunci cind cumparatorii participa personal la licitatii, ei vor trebui sa depuna niste garantii ( cautiuni ), care
se inapoiaza celor care nu au incheiat tranzactia; ca reglementare generala, la marile case
de licitatii, garantiile se depun sub forma de scrisoare de garantiebancara.

Operatiuni specifice licitatiilor de vinzare

1. Depozitarea marfurilor care urmeaza sa participe la licitatii

La licitatiile de vinzare este necesara prezenta marfurilor in momentul si la locul incheierii tranzactiilor. Pt.
bunurile de complexitate tehnica ridicata ce ar implica cheltuieli mai mari de transport se vor
indica pozitiile reprezentative, comunicindu-se si locul unde sintdepozitate aceste produse.

Societatea de licitatii va accepta spre vinzare marfurile, numai daca primeste un model
al acestora si se convinge pe baza documentara ca
acestea sint depozitate corespuinzator si ca pot fi livrate imediat dupa incheierea tranzactiei.

Deoarece calitatea marfurilor poate fi stabilita prin prelevarea de probe din lotul destinat vinzarii, societatea
de licitatii isi asuma doarraspunderea ca probele reflecta fidel calitatea produselor depozitate.

2. Formarea preturilor

Initial se stabileste un pret de pornire al licitatiei, numit pret de strigare, de afisare sau de catalog (in functie de
maniera in care sedesfasoara licitatia ), pret de care depinde concentrarea cumparatorilor si
indirect, pretul de tranzactie.

Marimea pretului de tranzactie va depinde de nivelul convenit de vinzator cu societatea de licitatie, cu

luarea in consideratie atendintelor conjuncturale.

Ca maniere de stabilire a preturilor, se poate folosi intii un pret minim de pornire, urmat de licitarea
unui pret in baza unor trepte saupasi de licitatie, marfurile fiind adjudecate de cel care da mai mult, sau
un pret maxim de livrare care se va reduce pina ce unul dintrecumparatori ( solicitatori ) isi va asuma o anumita
oferta de pret; daca pretul oferit convine vinzatorului, tranzactia se va incheia, in caz contrar vinzatorul putindu-
si retrage marfa, cu posibilitatea de a o inscrie ulterior.

3. Predarea marfii cumparate

La licitatiile de vinzare conditia de livrare utilizata este Ex-works, uzantele stabilind obligatia cumparatorului de a
prelua marfurile intr-un termen prestabilit. Riscurile asupra marfurilor trec la cumparator din momentul in care s-
a incheiat tranzactia.

Predarea efectiva a marfurilor se face numai dupa ce cumparatorul a achitat pretul, dobindind astfel proprietatea
asupra bunurilor. In unele cazuri, societatea de licitatii este solicitata sa mai pastreze in depozit marfurile inca un
termen, sau sa le transporte la o destinatiedefinita, insa pe riscurile si cheltuielile cumparatorului. Conditia de
calitate, uneori, pt. marfurile omogene poate fi " tel-quel ".
B. Licitatiile de import - sint initiate direct de importatori sau prin firme specializate si au ca obiect
utilaje, instalatii sau obiective complexe.

Avantajele licitatiilor de import:

a. pt. importator:
- permit obtinerea unui numar mai mare de oferte comparabile intr-un interval de timp scurt
- cunoasterea pietelor, negocierea, contractarea si derularea operatiunii se face cu cheltuieli mult mai mici
comparativ cu alte tehnici tranzactionale
- cresterea eficientei garantiilor de import prin obtinerea unor produse superioare calitativ, la preturi
competitive
- posibilitatea exercitarii unui control riguros asupra achizitiilor din punct de vedere calitativ si de eficienta
- stimularea activitatii economice interne si realizarea de economii valutare prin implicarea unor firme locale
ca reprezentanti sau ca subfurnizori.

b. pt. ofertanti:
- o mai buna cunoastere a performantelor tehnico-calitative ale produselor concurente si a tendintelor ca se
manifesta pe piata
- permit o informare mai buna asupra practicilor comerciale din tara beneficiara
- conferirea unei mai mari obiectivitati in stabilirea celei mai bune oferte si in evaluarea gradului de
competitivitate reala
- posibilitatea de a intra in relatii de cooperare sau de subfurnizare cu firmele cistigatoare sau de a intra in
mecanismul ofertelor comune
- prestigiul comercial dobindit prin cistigarea licitatiei, care face publicitate firmei in mod gratuit.

Limite ale participarii la licitatii:

a. pt. ofertanti - efectuarea unor cheltuieli pt. cumpararea caietului de sarcini, elaborarea ofertelor, depunerea
de garantii, cheltuieli care se recupereaza numai in cazul cistigarii licitatiei
b. pt. organizatori - cheltuielile efectuate se justifica numai in cazul contractelor de valori mai mari si
numai cind pe piata este ocompetitie perfecta.

Cadrul juridic al licitatiilor internationale este format din:

- regulamentele dobindite de institutiile care finanteaza obiective adjudecate prin aceasta tehnica (
BIRD,BERD, etc. )
- reglementari GATT- OMC in domeniu
- reglementari nationale in domeniu.

Principiile care stau la baza achizitiilor prin licitatii sint:

1. Principiul eficientei - executarea proiectelor urmarind minimizarea costurilor
2. Principiul cooperarii - practicarea licitatiilor vizeaza atragerea in competitie a unor ofertanti din cit mai multe
tari si intensificareaconlucrarii in cit mai multe domenii
3. Principiul nediscriminarii - se refera la conditii legate de ofertare
4. Principiul tratamentului preferential - permite incurajarea in limite determinate a ofertantilor localisau din zone
apropiate.

Etapele licitatiei de import:

A. Anuntarea licitatiei - trebuie facuta cu respectarea urmatoarelor conditii:
- sa se adreseze unui cerc cit mai larg de furnizori potentiali
- sa le furnizeze acestora un minim de informatii strict necesare pt. a le stirni interesul si a le permite
evaluarea posibilitatilor de participare la licitatii
- sa fie lansata intr-un termen care sa permita redactarea ofertelor.
 B. Anuntarea se face prin: publicarea in mass-media de circulatie internationala, transmiterea de invitatii de
participare prin ambasade sau reprezentante comerciale, etc.
Un anunt trebuie sa fie clar, concis si cuprinzator, astfel incit sa cuprinda:
- obiectul licitatiei
- initiatorul acesteia
- data organizarii licitatiei
- locul de unde se poate procura caietul de sarcini.
Precalificarea ofertantilor

Aceasta procedura se foloseste pt. contracte de valori mari si de complexitate tehnica sporita, cu scopul de a
antrena in competitie doarcomercianti performanti.
Procedeul de precalificare se bazeaza pe:
a. experienta si performantele obtinute in executarea unor contracte anterioare de acelasi gen
b. capacitatea tehnica exprimata prin brevete si know-how-ul disponibil
c. situatia financiara
d. personalul si managementul.
Precalificarea se face in 2 moduri:
1. Trimiterea catre potentialii ofertanti a unui set de criterii de performante, fie separat, fie inserat in caietul de
sarcini la care ofertantiitrebuie sa raspunda
2. Elaborarea unor liste de ofertanti precalificati de catre BIRD sau asociatii profesionale reinnoite anual, in
care sint cuprinse companiile care intrunesc un anumit set de exigente.

Elaborarea si distribuirea caietului de sarcini - caietul de sarcini este cel mai important document din cadrul
unei licitatii de import,indeplinind functia de cerere de oferta. Elaborarea caietului de sarcini se poate face
de catre specialistii firmei organizatoare sau, in cazul obiectivelor complexe, prin colaborarea sa cu firmele
de consulting-engineering.

In caietul de sarcini se inscriu 3 categorii de conditii:

1. Tehnice - cuprind date referitoare la obiectul licitatiei definite prin capacitati, caracteristici calitative,
principalele componente aleinstalatiilor, documente de functionare, asistenta tehnica si service-ul oferit,
sursele de materii prime si materiale, utilitati, date climaterice, seismice, etc. O atentie deosebita se
acorda incadrarii cerintelor tehnice in prevederile standardelor internationale, ceea ce simplifica cererea
de intocmire a componentei tehnice a ofertei si reduce dependenta de un numar limitat de ofertanti.

2. Comerciale - se refera la termenele si locul unde vor fi depozitate produsele sau unde se va realiza
efectiv optiunile cumparatoruluiprivind conditiile de plata, preferintele pt.
anumite facilitati de finantare, conditii si termene de livrare, expeditie si asigurare, modul de detaliere
a pretului, comunicate de vinzator

3. Generale - se refera la o serie de reguli de procedura privind: firmele acceptate ( ca si criterii

de precalificare ), limba in care se vor redacta ofertele si se vor purta tratativele, data, locul si ora deschiderii
ofertelor, perioada de valabilitate a acestora, etc.

4. Elaborarea si inaintarea ofertelor de marfuri sau servicii la o licitatie

Principalele elemente ale ofertei, in mod uzual, sint:
a. invitatia de participare, care atesta dreptul de a lua parte la licitatie, precum si originalul
documentului licitatiei sau dovada ca acest document a fost cumparat de ofertant
b. oferta tehnica, respectiv si cea comerciala
c. garantiile, in forma si cuantumul solicitat
d. o serie de documente suplimentare cu privire la dotarea tehnica si cu personal, realizarile anterioare ale ofertei,
atestate cu privire lasituatia financiara, certificate de buna executie, declaratie pe propria raspundere si specimene
de semnaturi si stampile ale persoanelorimputernicite.
Oferta tehnica cuprinde date cu privire la:
- descrierea detaliata a obiectului ofertei
- documentatia tehnica care a stat la baza elaborarii ofertei
- referinte cu privire la experienta tehnica a furnizorului sau a fabricantului
- elemente referitoare la oferta de know-how-ul care va fi acordat
- listele de echipamente si materiale de schimb complementare.

Cind furnizorul nu este si fabricantul produselor oferite, la oferta tehnica trebuie sa se adauge
o garantie acordata de o banca, prin care aceasta se angajeaza sa finanteze productia acelui bun in
cazul adjudecarii, plus un angajament al fabricantului, garantat de o banca sau de o alta firma de profil, de a
livra fara intirziere si fara restrictii produsul contractat.

Oferta comerciala contine elemente referitoare la:

- conditia de livrare
- termenele de livrare pt. fiecare lot de produse sau termenele de realizare a fiecarei etape

a procesului tehnologic
- pretul propus
- moneda ( monedele ) de decontare
- modalitatile si instrumentele de plata
- termenele de plata
- conditiile de ambalare, transport, asigurare si expeditie
- termenul de valabilitate a ofertei.

Oferta in ansamblu este conforma cu documentele licitatiei daca are in continut toate elementele solicitate si
nu prezinta modificarisau abateri semnificative de la continutul lor.

Corespunzator reglementarilor din unele tari, oferta poate fie sa asigure conditii mai bune decit in caietul de
sarcini, fie sa inainteze 2 variante de oferta: una strict conforma cu caietul de sarcini si una dupa cum vrea
ofertantul. Ofertele pot fi depuse direct de ofertanti, prin reprezentanti sau intermediari si prin corespondenta
comerciala.

Primirea ofertelor in cazul corespondentei comerciale se va confrunta prompt cu organizatorul licitatiei,

printr-o scrisoare comerciala sau printr-o copie semnata a telegramei sau faxului care insoteste oferta.

5. Deschiderea, evaluarea si adjudecarea ofertelor

Pt. deschiderea, evaluarea si adjudecarea ofertelor licitatiei, se constituie o comisie formata din:
- reprezentantii organizatorului
- reprezentantii beneficiarului
- specialisti si experti in diverse domenii
- reprezentanti ai unor organisme internationale co-finantatoare
- reprezentanti guvernamentali.

Inainte de deschiderea ofertelor, comisia verifica dovezile de capacitate tehnica si economica, garantiile depuse si
valabilitatea ofertelor.

O oferta se considera valabil depusa, cind a fost depusa in termen, pe caile indicate de organizator si in forma
solicitata prin caietul de sarcini.

In conformitate cu reglementarile GATT, deschiderea ofertelor calificate se face in prezenta ofertantilor sau
a reprezentantilor lor, ori a unor martori impartiali, neantrenati in achizitia respectiva.
La inceput se deschid si se evalueaza ofertele tehnice, retinindu-se doar cele care corespund caietului de
sarcini.

In fundamentarea deciziei de adjudecare, pretul de ofertare va fi luat in consideratie doar impreuna cu un

complex de alte criterii, cum ar fi:
- costul transportului intern pina la locul realizarii proiectului
- conditiile si termenele de efectuare a platii
- masura in care se asigura service si piese de schimb
- masura in care se antreneaza firmele locale in executarea unor subansamble sau operatiuni
- conditiile de creditare.

In cazul in care nu s-a efectuat o precalificare a ofertantilor, se va face o postcalificare ( o

verificare amanuntita, financiar si tehnic, acistigatorului ).

Pe baza procesului-verbal de adjudecare, se comunica in scris firmei cistigatoare, hotarirea adoptata si data la
care vor incepe negocierile pentru a contracta realizarea obiectivului.

Concomitent cu anunțarea ciștigătorului, hotarârea de adjudecare se aduce

la cunostinta si celorlalti participanti, fie prin publicarea unui raport final in presa de specialitate
( licitatii deschise ), fie prin comunicarea expresa ( licitatii inchise ).

Dupa anuntarea rezultatului, are loc restituirea ofertelor si retragerea garantiilor de participare, catre si
de catre firmele care au pierdutlicitatia, iar firma cistigatoare trebuie sa-si anunte intentia sa ferma de a
contracta si sa depuna garantia de buna executie a proiectului.