Transformă scepticii în fani

Cum să îi convingi pe oamenii care nu vor să fie convinşi

 Există sceptici în viaţa ta ?

Eu cred că da, mai ales că în ultima vreme accesul rapid la informaţie

ne „îmbolnăveşte” pe toţi de scepticită*.

Am scris acest raport special cu 3 scopuri în minte:

Să te ajut să înţelegi cum funcţionează scepticismul ca să accepţi mai

uşor felul de a fi al scepticilor din preajma ta.

Să îţi ofer două metode concrete prin care să comunici eficient cu

scepticii.

Să îţi dai seama în ce măsură ai tu însuţi înclinaţia spre scepticism ca

să îţi vină idei despre felul cum poţi folosi constructiv această
înclinaţie.

În plus, cu informaţiile din acest material sunt şanse mari ca cel puţin
unul dintre scepticii din viaţa ta să se simtă atât de bine înţeles şi
apreciat încât să devină fanul tău. Iar dacă vor fi mai mulţi, cu atât
mai bine !

Inspiraţie !

*Scepticită: formă uşoară de scepticism care se manifestă prin verificarea

informaţiilor pe care le aflăm, nu pentru că nu am avea încredere în sursa informaţiei
ci pentru că accesul facil la informaţie creează reflexul de a verifica orice noutate.
 Cuprins

Ce este scepticismul
Ce nu este scepticismul
Cuvântul de 4 litere care te ajută să convingi orice
sceptic
Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici
 Ce este scepticismul

Scepticismul (din grecescul skeptios, căutător) este într-un sens

general, doctrina filosofică potrivit căreia nu putem obţine o
cunoaştere sigură despre cum sunt lucrurile în realitate. Ideea din
spatele scepticismului este bună. Îi face pe oameni să nu fie naivi şi îi
apără de cei care vor să profite de ei.

Premisa scepticismului este că ar trebui să te îndoieşti de orice lucru

care nu este susţinut de dovezi concrete. Se pare că în ultimul timp
este cool să fii sceptic şi în plus, este mai uşor să “sădeşti” aşa
îndoială în convingerile celorlalţi.

Unii oameni cred că scepticismul înseamnă respingerea de noi idei

sau, mai rău, ei confundă scepticul cu cinicul şi cred că scepticii sunt
o grupare de oameni morocănoşi şi bătrâni care nu sunt
dispuşi să accepte orice afirmaţie care contestă status
quo-ul.

Este greşit. Scepticismul este o abordare provizorie a

afirmaţiilor. Cu alte cuvinte, scepticismul este o metodă,
nu o poziţie. Când spunem că suntem sceptici, vrem să
spunem că trebuie să vedem dovezi înainte să credem
ceva.

Esenţa scepticismului este aceea că afirmaţiile chiar dacă par

rezonabile sau deloc adevărate, vor fi puse la îndoială, dar nu vor fi
refuzate. Un sceptic va începe să caute adevărul. Metoda implică:
1.Ezită

Ezitarea nu este acelaşi lucru cu negarea. Scepticii folosesc ezitarea

într-un mod constructiv, este o atitudine provizorie, amânarea
judecăţii: o poziţie menţinută cât timp o afirmaţie este evaluată.
Scopul ezitării constructive este de a evita concluziile pripite, cum ar
fi acceptarea sau refuzarea afirmaţiilor fără justificare.

2. Cercetează

A cerceta înseamnă a căuta cunoştinţe. Aceasta este inima

scepticismului. Dacă o afirmaţie trebuie examinată, trebuie ţinut cont
şi de dovezile pro şi contra afirmaţiei. Succesul cercetării este
rezultatul examinării tuturor dovezilor care au legătura cu
afirmaţiile.
 Ce nu este scepticismul ?

1. Scepticismul nu este doar un sistem de convingeri

Este o metodologie. De fapt, uneori este chiar opusul unui sistem de

convingeri. Desigur, scepticii, persoanele care folosesc metodele
scepticismului, de multe ori au păreri care sunt ciudate în comparaţie
cu convingerile altora, cu toate acestea scepticismul nu este în
întregime un sistem alternativ de convingeri.

Mulţi oameni fac greşeala şi confundă cuvântul sceptic (a se îndoi) cu

scepticismul (metodologia).

2. Scepticii nu sunt “înguşti la minte”

Formarea unor concluzii bazate pe cele mai bune dovezi disponibile

nu face pe cineva “ îngust la minte” doar pentru că poziţia lui nu este
în concordanţă cu convingerile altcuiva.

3. Scepticii nu sunt cei ce „nu cred în nimic”

Această concepţie greşită vine probabil

din scepticismul filosofic, o ramură a
filosofiei care pune la îndoială dacă
cunoştinţele absolute şi fixe sunt
posibile. Scepticismul modern este
raţional; metoda ezitării şi cercetării
confirmă acest lucru.
Scepticismul intrapersonal

Există un risc mare cu scepticismul - riscul de a pune stăpânire pe

tine. Adică, începi să foloseşti îndoiala şi neîncrederea pentru a-ţi
înţelege propria gândire. De ce sunt capabil? Pot cu adevărat să fac
asta? Aş arăta absurd dacă aş face aşa ceva?

Din fericire, simplul fapt că ai intrat în contact cu aceste informaţii

despre tine te poate face să conştientizezi acest tipar de gândire şi să
te „relaxezi” în legătură cu acest aspect.

Scepticismul interpersonal

În general prin scepticism se înţelege însă atitudinea circumspectă

faţă de ideile primite de la altcineva (nu faţă de propria persoană),
aşa că în continuare îţi voi propune o serie de metode şi tehnici prin
care poţi comunica eficient cu orice sceptic.

Începem cu un singur cuvânt cheie...

Cuvântul de 4 litere care te ajută să convingi orice
sceptic

Când m-am documentat ca să scriu cartea Comunică, influenţează,

convinge!, am dat peste un citat care mi s-a părut extrem de valoros.
Sună aşa:

Nu negociez cu nimeni până când nu termin de negociat cu mine

(Andrew Carnegie).

Citatul mi se pare util mai ales pentru că ştiu că oamenii vorbesc cu ei

înşişi înainte de a vorbi cu ceilalţi oameni.

Cu toate astea, când învăţăm despre vânzări, comunicare sau

leadership punem accentul pe ce să le spunem celorlalţi şi mai puţin
pe ce ne spunem nouă înşine.

Totuşi...

Cuvinte pe care le rostim în mintea noastră, sunt materia primă

pentru ceea ce spunem celorlalţi. Tehnic, acest fenomen se numeşte
traducere conversaţională.
De exemplu, iată cum ar putea arăta o astfel de traducere :

În mintea ta: Ce ai putea să spui în conversaţii

• mă duc să îl conving ... motivul pentru care vreau sa va

conving este...
• vreau să o fac să accepte ...as vrea să vă determin să acceptaţi

• am să îi smulg o promisiune ... îmi puteţi promite ca luaţi o

decizie pana marţi ...?

După cum vezi, nu spunem exact ce gândim, dar tonul şi expresiile

cheie se păstrează şi exact aici apare problema.

Formulările de genul „te conving”, „te determin”, „îmi promiţi” vor fi

percepute drept agresive de către interlocutor, mai ales dacă acesta
nu are 100% încredere în tine.

Cum ar fi însă dacă în mintea ta ar exista un dialog interior de genul:

„Le ofer informaţiile necesare să ia o decizie în cunoştinţă de cauză”.

„Le sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi”.

„Sunt un consultant care ii ajută pe aceşti oameni in procesul

decizional”.
Bănuiala mea este că ceea ce vei spune îţi va face şi ţie şi
interlocutorilor viaţa mai uşoară.

Tabelul comparativ între ce îţi spui şi ce spui pe gură ar putea să

arate astfel:

În mintea ta: Ce vei spune probabil în

conversaţii

„Le ofer informaţiile necesare „sunt aici să vă ofer informaţiile

să ia o decizie în cunoştinţă de necesare ca să luaţi o decizie
cauză” bună”

„Le sugerez o variantă „vreau să vă sugerez o variantă

profitabilă pentru ambele profitabilă pentru ambele părţi”
părţi”

„Sunt un consultant care ii „va voi pune câteva întrebări care

ajută pe aceşti oameni in să vă ajute să luaţi o decizie
procesul decizional” bună”

Astfel de formulări pot părea oarecum banale sau neimportante, dar

într-o economie competiţională, acest mici diferenţe separă succesul
de eşec.
De ce ?

Simplu !

Cuvintele sunt modalităţi prin care oamenii îşi dezvăluie atitudinea

faţă de viaţă şi faţă de ceilalţi oameni.

De exemplu, dacă atitudinea unui om care

lucrează în vânzări este „oamenii sunt nişte
buzunare mari din care eu îmi extrag banii”
, cuvintele pe care le rosteşte vor demasca
această atitudine indiferent câte training-
uri a făcut omul respectiv.

Dacă însă atitudinea este: „vreau să îi ajut pe aceşti oameni să îşi

atingă obiectivele cu ajutorul produsului pe care îl ofer”, cuvintele pe
care le rosteşte vor oglindi această poziţie.

Simplificând la extrem, vorbim despre atitudinea „LE VÂND” şi

atitudinea „ÎI AJUT”.

Pe termen scurt, s-ar putea să faci mai mulţi bani cu atitudinea VÂND.

Pe termen lung, vei face bani mai mulţi şi mai buni cu atitudinea
AJUT.

AJUT este după părerea mea cuvântul de 4 litere care îţi dă şansa să
devii prosper pe toate planurile pe termen lung.

Când ajuţi, serveşti, oferi, clarifici, asişti, de fapt AJUŢI oamenii din
jurul tău să le fie mai bine.
Când determini, convingi, manipulezi, domini, de fapt aplici un model
uzat al vânzării, prezentat prin filmele vechi cu agenți imobiliari şi
comis-voiajori agresivi. Un exemplu savuros aici rămâne trainingul
pentru vânzători care îl înfăţişează pe Alec Baldwin în postura de
trainer în filmul Glengarry Glen Ross (1992). Lecţia sa celebră:
Allways Be Closing se mai practică şi astăzi, dar ... cu succes din ce în
ce mai mic...

Astăzi, ABC-ul vânzării „Allways Be Closing” devine: „Ajută

Beneficiarul să Cumpere”.

Ştiu că poate părea doar o chestiune de nuanţă, dar nu e doar atât. E o

chestiune de atitudine. Atitudinea exprimată de un cuvânt din 4
litere: AJUT.

***

Tot în legătură cu atitudinea faţă de sceptici, îţi propun o abordare

mai generală, care face minuni şi pe care o voi ilustra cu 3 exemple
distincte.
 Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici

Când ştii exact ce trebuie să facă un prieten de-al tău, dar acesta nu
vrea să te asculte.

Când un membru al familiei tale are nevoie de ajutorul tău, dar îl

refuză sistematic.

Când un coleg de serviciu ţine in loc toată echipa cu mofturi zilnice,

fără să asculte de sfaturi sau ordine...

Când un lider o ia razna şi nu ascultă nici de subordonaţi, nici de

egali, nici de reguli sau cultura organizaţională...

....e semn că ai nevoie de ingredientul magic al convingerii...

In acest material îţi pun la dispoziţie acest mecanism simplu de

influenţare (ingredientul magic).... atât de simplu încât te-ar putea
induce în eroare şi l-ai putea desconsidera.

Cred totuşi că nu o vei face pentru că vei citi câteva exemple care să
te convingă de puterea lui.
Exemplul 1

In ultimii ani s-au înmulţit solicitările pe care le primesc din partea

părinţilor disperaţi de adolescenţi.

Ideea principală ?

„Nu mă mai pot înţelege cu el/ea. Nu vrea să facă nimic !”

Deşi nu sunt specialist în psihologia adolescentului, ştiu totuşi că

anumite mecanisme de influenţare şi convingere vor funcţiona în
majoritatea cazurilor, indiferent de vârstă, dacă sunt folosite cu cap.

Sfatul meu este de regulă simplu: Asigură-te că anturajul în care

copilul tău petrece majoritatea timpului este unul potrivit pentru
valorile pe care i le transmiţi.

Simplu de zis, greu de făcut...

Şi totuşi, dacă ne gândim la miză, acest „greu de făcut” capătă o nouă

perspectivă... si mai multe opţiuni:

1. Efortul de a schimba şcoala la care învaţă sau cartierul...

2. Găsirea unui cerc de prieteni cu principii solide, care au copii de

aceeaşi vârstă...

3. Oferirea unei oportunităţi de muncă care oferă copilului un nou

mediu...

4. Experienţe de tip aventură sau învățare intensă in care mediul este

Toate astea sunt „treburi grele” dar nu la fel de grele ca ratarea unei
cariere sau irosirea unei vieţi...

Nu vreau să dramatizez... am cunoscut şi mulţi adolescenţi maturi

care au întrebări bune şi principii bine structurate, dar confuzia
specifică acestei vârste presupune o schimbare a gândirii părinţilor.

Părinţii ar putea să acţioneze mai mult ca lideri si mai puţin ca

decidenţi pentru copiii lor. Asta presupune să schimbe ceva in mediu,
in cultura locului, in anturaj, nu doar in modalitatea de a comunica...
blând sau autoritar.
Exemplul 2

Echipele din firme....

Presiunea grupului este cea care generează schimbare mult mai

eficient decât un manager autoritar.

Când în echipă tot mai mulţi oameni schimbă macazul şi se pun pe

treabă, cel care era iniţial mofturos ori nemulţumit mi are doar două
variante: pleacă sau se pune şi el pe treabă...

Un manager bun cunoaşte intuitiv acest adevăr şi acţionează în

consecinţă:

Fie aduce oameni noi în echipă care prin entuziasmul începutului

ridică standardele.

Fie promovează din rândul echipei pe cineva care demonstrează că

are potenţial şi respect pentru performanţă .

Fie... în cele din urmă... înlocuieşte din echipă personajul greu sau
imposibil de convins să îşi schimbe atitudinea...

Toate variantele de mai sus au ca numitor comun ochiul managerului

care vrea ca dinamica de grup să ducă la performanţă, nu doar să se
înţeleagă bine cu un membru al echipei sau altul...
Exemplul 3

Relaţiile de cuplu

Zilele trecute m-a vizitat cineva care îmi spunea că partenerul de

viaţă nu îi ascultă părerea ... Părerea era simplă: „dacă nu te îngrijeşti
de sănătate viaţa ta va fi foarte scurtă”.

Partenerul îi răspundea însă de fiecare dată în acelaşi ton: „e viaţa

mea, lasă-mă în pace că ştiu eu mai bine...”

M-a întrebat ce să facă...

I-am răspuns cu o întrebare: „ Aveţi prieteni de familie ?”.

Aşa cum mă aşteptam, răspunsul a fost „NU.... fiecare cu prietenii lui”.

În consecinţă, i-am spus că cel mai bun lucru pe care îl poate face este
să construiască astfel de relaţii de familie în care membrii anturajului
sunt cu toţii oameni preocupaţi de sănătate.

Sunt şanse mult mai mari ca în timp, acel om să asculte opiniile

presărate prin conversaţii ale prietenilor, decât să dea crezare părerii
partenerului de viaţă faţă de care deja şi-a rigidizat poziţia !

Ştiu că sună dureros...

Poate că ce am spus mai sus nu sună bine.... ar trebui să fie altfel... ar

trebui ca partenerul de viaţă sau copilul tău sau prietenul de la birou
să te asculte în primul rând pe tine...
Pentru oamenii sceptici lucrurile stau însă invers... Ei vor asculta
opinii de la terţi şi vor trage singuri concluzii. Nu vor primi însă
sfaturi sau ordine de la cei apropiaţi pentru că asta le dă un
sentiment de încălcare a teritoriului...

Aşa că e mult mai inteligent să construieşti un mediu de convingere

în jurul lor, decât să „construieşti” un conflict deschis insistând pe un
subiect la care primeşti mereu refuzuri.

Acesta este ingredientul magic... să foloseşti mediul cu inteligenţă !

Să faci în aşa fel încât să ajungă indirect la urechile omului respectiv

ceea ce direct nu ajunge...

Ca părinte, creează contextul în care sugestiile pe care le oferi să fie

susţinute de alţi oameni.

În lumea occidentală, în care majoritatea familiilor sunt puţin

numeroase acest lucru e cu atât mai important (în ţările arabe e ceva
mai simplu, mai ales că acolo familiile se vizitează foarte des şi sunt
mai numeroase).

Ca manager sau om de echipă, creează contextul unor întâlniri

informale suficient de frecvente pentru ca părerile celor prezenţi să
poată fi transmise încet dar sigur prin ţesătura invizibilă de relaţii
numită cultură organizaţională.

Cu partenerul de viaţă, foloseşte principiul familiei extinse, în care

prietenii se vizitează şi îşi spun vrute şi nevrute („vrutele” fiind acele
informaţii care îţi doreşti să ajungă indirect şi repetat la partenerul
tău).
Şi nu uita... scepticii din viaţa ta nu te resping cu rea intenţie.... ci doar
îşi apără teritoriul. Pentru ei este mult prea important să decidă
pentru ei înşişi ca să accepte sfaturile pe care le primesc zilnic de la
tine...

Ei sunt obişnuiţi să afle, să analizeze, să caute, să combine

informaţiile ca să ia o decizie, nu să accepte un verdict din partea
altcuiva, fie ea şi o persoană apropiată...

Aşa funcţionează mintea lor...

Adaptează-te la asta şi vei acţiona ca un lider adevărat !

Inspirație !