6 moduri în care poți să pierzi o negociere

Postat pe 13 octombrie 2017 de Radu Glonț

sursa:
www.illustrationsource.com

Am vorbit de multe ori până acum despre ce înseamnă o negociere de succes, cum să reușești,
ce să faci etc.

Însă, până la a purta cu abilitate desăvârșită o negociere reușită, uneori poate fi mai ușor să
conștientizăm obiceiurile mai puțin benefice și greșelile pe care le facem la acest capitol.

Ce înseamnă, până la urmă, o negociere pierdută? Ne uităm în continuare la câteva lucruri

care fac diferența între un acord profitabil și implementabil și doar o strângere
entuziastă de mână. Aplicăm apoi metoda „așa nu” și învățăm din fiecare.

Pe muchie între o negociere reușită și una eșuată

Poate că avem senzația că știm foarte bine ce presupune o negociere reușită. Tendința este să
spunem că, din moment ce am bătut palma cu cealaltă parte, atunci am avut o negociere de
succes. Nu este neapărat întotdeauna așa. Pe lângă un acord obținut verbal sau scris, ne mai
interesează și modul în care este pus în practică acest acord.

De aceea, dacă cealaltă parte se trezește ulterior că se simte păcălită sau dacă nu semnează de
la început cu toată inima, putem avem parte de-o negociere nereușită. Am discutat de multe ori
despre faptul că bunăstarea celeilalte părți ne interesează cel puțin la fel de mult ca a noastră
(dacă vorbim despre acorduri pe termen lung), că ea nu este doar un moft și ne aduce și nouă
beneficii ulterioare importante. Nu vom insista acum asupra acestui principiu pe care îl
presupunem din start ca fiind unul asumat și de dorit.

Așadar, cum facem să nu pierdem o negociere?

Lucruri prin care riscăm să pierdem o negociere

 1. Orgoliul mult prea mare al părților

O atitudine prea orgolioasă nu face nimic altceva decât să ne ducă în extreme: fie ajungem la
agresivitate (ce poate degenera chiar în atacuri personale și conflicte contraproductive pentru
scopul nostru), fie îl subestimăm atât de puternic pe celălalt încât lăsăm garda jos și pierdem cu
atât mai mult în final.

2. Rigiditatea celor implicați în negociere

Inflexibilitatea actorilor implicați în negociere poate să deturneze și ea negocierea. Indiferent că

vorbim despre fixarea în anumite poziții, obiective sau cifre unice, rigiditatea nu ne ajută să ne
identificăm cu adevărat interesul nostru pe termen lung.

Când vorbim despre interes, vorbim despre ce facem în urma obținerii acordului – de exemplu,
nu mă interesează doar să obțin un preț mai bun, ci mă interesează să economisesc niște bani
ca să îi investesc în altceva apoi. Așadar, nu ne uităm doar tactic, la un obiectiv, la „pe cât batem
palma acum”, ci, mai degrabă strategic, la ce ne folosește acest acord pe termen lung.

3. Neidentificarea interesului celuilalt

Legat de ce spuneam și mai sus, incapacitatea de a descoperi și a explora interesul celeilalte

părți ne poate împiedica în egală măsură să ajungem la un acord mulțumitor. Putem ajuge în
această situație din diverse motive, dar cele mai frecvente sunt: incapacitatea de „a ne pune în
papucii” celeilalte persoane (lipsa de empatie), graba generată fie de presiunea obiectivelor și a
termenelor limită, fie de superficialitatea abordării, și lipsa de exercițiu în a pune întrebările
potrivite pentru a afla informațiile necesare.

4. Dezechilibrul între beneficiile

părților sursa:
www.illustrationsource.com

Să presupunem că am bătut palma, ne-am ridicat de la masă și fiecare se întoarce la treaba lui,
să implementeze acordul. După acest moment, se poate întâmpla ca una dintre părți să-și dea
seama că „a fost făcută” și să își dorească să rupă acordul. Sau, dimpotrivă, își poate da seama
că a obținut prea mult, iar acum trebuie să livreze corespunzător și nu poate. Așa crește
presiunea în livrarea obiectului contractului, apar dificultăți la implementare și, ulterior, chiar
renunțarea la contract.
 5. Purtarea negocierii cu persoana nepotrivită

După luni de zile, îți poți da seama că persoana cu care ai purtat toate discuțiile nu este de fapt
cea care ia și decizia finală. Așadar, tot efortul nostru poate fi în zadar dacă nu aflăm de la bun
început dacă stăm de vorbă cu persoana potrivită.

6. Negocierea fără vânzare

Negocierea începută prea devreme, neprecedată de finalizarea etapei de vânzare, poate fi și ea

în detrimentul nostru. Ideal este să vinzi atât de bine încât să nu mai fie nevoie să negociezi
apoi – sau să nu ajungi la ceea ce numim tocmeală de preț. Găsești mai multe detalii despre
acest subiect și pe blogul nostru, aici sau aici.

Pot fi nenumărate modalități prin care granița dintre o negociere de succes și una nereușită
devine extrem de fină. Mai sus sunt doar șase dintre ele.

Ce e de făcut? Dacă ar trebui să dau o singură recomandare, aceea ar fi transparența. Pune

lucrurile pe masă, discută-le cu onestitate și creează o relație cu celălalt. Negocierea este un
parteneriat, până la urmă. Unul bazat pe deschidere, franchețe, transparență și, mai ales,
dorința de a coopera cu cealaltă parte.