Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2. Descrierea companiei
2.1. Misiune/Valori
2.2. Scurt istoric (justificare obiect de activitate)
2.3. Obiective
3. Produse si servicii
3.1. Caracteristici (justificare alegere locație)
3.2. Beneficii (tipului de acvacultură ales)
3.3. Stadiul de dezvoltare
3.4. Tehnologia utilizata
3.5. Viitoare produse sau servicii (ședință de stimulare de idei – ședința brainstorming)
4. Analiza pietei si a industriei
4.1. Cota de piata si potentialul de crestere
4.2. Piata tinta.
4.3. Segmentarea pietei
4.4. Nevoi
4.5. Trenduri
4.6. Analiza industriei
4.7. Concurenta
4.8. Oportunitatile oferite de piata
5. Strategie si implementare
5.1. Valoarea oferita
5.2. Avantajul competitiv
5.3. Strategia de marketing
5.3.1. Pozitionarea
5.3.2. Strategia de produs/serviciu
5.3.3. Strategia de pret
5.3.4. Strategia de distributie
5.3.5. Strategia de promovare (management al calității)
5.3.6. Programele de marketing
5.4. Strategia de vanzari
5.4.1. Previziuni de vanzari (cumpărător sigur – flux de numerer stabilit)
5.4.2. Programe de vanzari
5.5. Parteneriate strategice
5.6. Sistem de monitorizare si evaluare
6. Management
6.1. Structura organizationala
1
6.2. Echipa de management
6.3. Plan de recrutare si instruire
7. Planificarea financiara
7.1. Indicatori financiari cheie
7.2. Proiectii financiare
7.3. Previziuni de cash-flow
7.4. Analiza cost-beneficiu
7.5. Surse de finantare
7.6. Managementul riscului
7.7. Finantarea
7.7.1. Necesarul de finantare
7.7.2. Solutii de finantare
Anexe
Obligatorii
• Previziuni financiare: 3-5 ani
• Previziuni de cash-flow
• Cv-urile managementului
Optionale
• Rezultatele unor cercetari de piata
• Planuri operationale
• Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de
afacere.
2
STRUCTURA UNUI PLAN DE AFACERI
Structura unui plan de afaceri este ce-al de-al doilea element ca importanta o data
ce ti-ai stabilit audienta pentru care scrii planul de afaceri. Structura planului de afaceri
trebuie sa fie stabilita inainte de a incepe cercetarea si scrierea planului de afaceri.
Fiecare plan de afaceri urmeaza o anumita structura dar nu toate planurile de
afaceri sunt la fel. De ce? Pentru ca depinde de tipul de afacere si de audienta vizata.
In mare, structura planului de afaceri este asta:
Rezumat: o trecere in revista a celor mai importante aspecte ale afacerii. Desi este
prezentat primul, aceasta este sectiune care se scrie ultima. Ofera o imagine de ansamblu
a afacerii si trebuie sa prezinte cateva elemente cheie.
Descrierea companiei: viziune, misiune, valori, scurta descriere a industriei in
care activeaza, istoricul companiei, aspecte de ordin legal.
Produse & Servicii: descriere, caracteristici, beneficii, aspecte de cercetare
dezvoltare, preturi, productie, livrare, brevete, etc.
Marketing & Vanzari: definirea pietei, profilul consumatorului, segmentarea pietei,
analiza SWOT si analiza a competitivitatii, aspecte privind strategiile de promovare si
vanzari, pozitionarea.
Strategie si implementare: politica de resurse umane, furnizori, parteneriate
strategice, aspecte legale, managementul riscului, locatie, facilitati, asigurari necesare,
termene limita, responsabili pe fiecare activitate. Aceasta parte trebuie sa fie cat mai
exacta, sa includa date certe, responsabilitati, bugete.
Management: descrierea pozitiilor cheie, descrierea responsabilitatilor, descrierea
echipei de management, organigrama, planul de recrutare si instruire, consultanti externi
(daca este cazul).
Financiar: costuri start-up, necesar de finantare, surse potentiale de finantare,
profit & pierdere, cash flow, balante, indicatori de performanta, datorii si planificarea
platii acestora, analize cost-beneficiu, analiza pragului de rentabilitate, previziuni ale
vanzarilor.
Pe langa cele prezentate mai sus, planul de afaceri trebuie sa contina o serie de
anexe. Printre acestea enumeram:
Previziuni financiare: 3-5 ani
Previziuni de cash-flow
Previziuni ale vanzarilor
Contracte sau antecontracte incheiate cu clienti
Alte documente legale
Studii de piata
Cv-uri ale echipei manageriale
Testimoniale din partea clientilor
Fotografii si harti cu locatia firmei
Liste cu distribuitori/furnizori
Articole de presa
Materiale promotionale si brosuri
Lista de echipamente
Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de
afacere.
3
O data ce ai stabilit care este structura de plan de afacere care se potriveste cel mai
bine nevoilor afacerii tale, poti trece la adunarea informatiilor necesare pentru realizarea
acestuia.
Retine ca nu este nevoie sa scrii un roman, asigura-te ca oferi destule informatii
despre afacerea ta pentru a-i convinge pe cei care citesc ca merita sa investeasca, dar ca
nu ii obosesti cu detalii inutile.
4
ANALIZA PIETEI SI A INDUSTRIEI (PLANUL DE MARKETING)
Orice plan de afaceri contine si o planificare de marketing detaliata din care trebuie
sa reiasa ca va cunoasteti foarte bine piata in care urmeaza sa va lansati si ca aveti o
strategie clara pentru produsul/serviciul dumneavoastra.
In aceasta sectiune trebuie sa descrieti obiectivele de marketing ale afacerii, sa
faceti o scurta descriere a pietei pe care veti concura, sa definiti piata dumneavoastra, cat
de mare este, care sunt tendintele ei si ce cota de piata intentionati sa acoperiti.
la care trebuie sa raspundeti sunt urmatoarele:
Care sunt obiectivele de marketing pentru produsele/serviciile noastre?
Care sunt factorii cheie, tendintele si influentele cele mai importante de pe piata?
Care sunt caracteristicile potentialilor consumatori sau beneficiari ai produselor si
serviciilor dumneavoastra?
Cum va aveti convinge clientii sa cumpere produsul sau sa beneficieze de serviciile
oferite?
Obiectivele de marketing
Obiectivele de marketing din planul strategic de marketing deriva din obiectivele
generale ale companiei, prin ele urmarindu-se pastrarea echilibrului intre produse si piete
in general (vanzarea produselor existente, comercializarea unor produse existente pe
segmente noi de piata si dezvoltarea de produse noi pe segmente de piata noi), si, in
particular, pot fi si obiective legate de aspecte ce tin de promovare, resurse umane,
preturi, etc.
In toate planurile, obiectivele de marketing trebuie sa acopere:
1. Cifra vanzarilor pe perioada planificarii, in functie de produs si segmentul de piata;
2. Procentul de piata pe perioada planului, in functie de produs si segmentul de piata;
3. Profitul brut in urma vanzarilor.
Analiza pietei
Este absolut necesar sa realizati o analiza a pietei pentru a va asigura succesul
afacerii. Informatiile dobandite in urma analizei, vor sta la baza planificarii de marketing si
va vor ajuta sa va fundamentati mai bine deciziile de marketing si implicit intregul plan de
afaceri.
Exista doua tipuri de studiu de piata: primar si secundar.
Studiul de marketing primar implica colectarea de date proprii. Pentru realizarea
unui studiu primar puteti apela la efectuarea unor sondaje, interviuri, focus-grupuri etc.,
pentru a afla mai multe informatii despre clientii potentiali.
5
Analiza ramurii de activitate trebuie sa cuprinda o descriere a ramurii de activitate in
care veti concura. Rolul acestei analize este acela de a va ajuta sa intelegeti care este
dinamica ramurii de activitate in care veti opera si cum va puteti integra in ea.
In cadrul acestei sectiuni trebuie sa raspundeti la urmatoarele intrebari:
Care este ramura de activitate in care veti opera?
Care sunt segmentele de piata pe care veti concura?
Care sunt tendintele actuale si care este evolutia preconizata?
Cine sunt concurentii cei mai mari si mai importanti?
Cu ce probleme se confrunta ramura data de activitate?
Care sunt prognozele de crestere?
Care este volumul total de vanzari in ramura data si dinamica pe ultimii 5 ani?
Care sunt factorii economici, politici, legislativi, tehnologici, sociali care au o
influenta directa asupra dinamicii ramurii?
2. Analiza de marketing
Aceasta sectiune trebuie sa cuprinda detalii cu privire la specificul pietii in care veti
activa, la concurentii si clientii dumneavoastra.
Nevoile pe piata
Definiti nevoile curente de pe piata si modul in care produsul sau serviciul
dumneavoastra va acoperi aceste nevoi.
6
Cum este luata decizia de cumparare? Cine ia decizia de cumparare? Cine
influenteaza decizia de cumparare? Care este elementul determinant in luarea
deciziei de cumparare: pretul, calitatea, serviciile adaugate, comoditatea, etc.?
Cat sunt dispusi sa plateasca pentru produsul/serviciul dumneavoastra?
7
3.Strategia de marketing
Incepeti cu elementele fundamentale ale planului de marketing: segmentele de piata
pe care doriti sa patrundeti, cum aveti de gand sa realizati acest lucru si perioada estimata
pana la atingerea obiectivelor stabilite.
8
Care vor fi canalele de comunicare alese?
Care este mesajul pe care doriti sa il transmiteti clientilor dumneavoastra?
Care este identitatea vizuala a produsului/serviciului?
Ce fel de legatura intentionati sa stabiliti cu clientii dumneavoastra?
Cum vreti sa fiti perceput de clientii dumneavoastra?
Care este bugetul pe care intentionati sa il investiti in promovarea
produsului/serviciului?
4. Strategia de vanzari
Modul in care va ganditi strategia de vanzari este crucial pentru succesul afacerii,
pentru ca asta este modalitatea prin care produsul dumneavoastra ajunge sa fie
achizitionat de clienti.
In aceasta sectiune trebuie sa descrieti modul in care se va realiza vanzarea
produsului/serviciului raspunzand la urmatoarele intrebari:
Care sunt obiectivele de vanzare?
Cum se va realiza vanzarea? Direct? Prin telefon? Prin intermediul programelor TV?
Cine va vinde? Veti avea o forta de vanzari interna sau externa?
Cine se va ocupa de forta de vanzare?
Cum veti angaja, instrui si remunera vanzatorii?
Cum veti sustine eforturile de vanzare?
Utilizati template-ul Previziunea vanzarilor pentru a avea o imagine cat mai clara
asupra evolutiei vanzarilor.
9
Bugetul ar trebui sa fie detaliat si defalcat pe tipuri de activitati si actiuni si sa
includa toate aspectele prezentate anterior in planul de marketing: strategia de produs, de
promovare, de distributie, de vanzare.
Retineti ca planul de marketing, la fel ca intregul plan de afaceri trebuie revizuit
periodic pe baza monitorizarii si evaluarii.
director
general
departament
departament departament
financiar-
productie tehnic
contabil
10
CE SUNT OBIECTIVELE SMART
Masurabil – prezinta aspecte cantitative si calitative ale unui obiectiv care pot fi masurate
cu unitatile de masura cunoscute. Un obiectiv care nu are o modalitate de masurare este
ca un meci de fotbal in care nimeni nu tine scorul: toata lumea alearga dar nimeni nu stie
cine a castigat. Cifrele sunt o parte esentiala din afacere, iar atasand cifre concrete
obiectivelor aveti posibilitatea monitorizati progresului atingerii lor.
11
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu Masurabil, utilizati intrebari precum:
Cat de mult(a)?
Cat de multi(e)?
Cand voi sti ca a fost indeplinit?
De exemplu „Realizarea unor sesiuni de instruire pentru agentii de vanzari” este un
obiectiv general care nu ofera posibilitatea de evaluare, in timp ce „Realizarea unor
sesiuni de instruire privind Managementul timpului, Managementul stresului si Vanzari
eficiente pentru 60 de agenti de vazari” este un obiectiv care va permite monitorizarea
permanenta a progresului facut.
Incadrat in Timp – face referire la un anumit interval de timp, bine precizat, privind stadiul
atingerii obiectivului. Indiferent ca va propuneti sa va cresteti afacerea cu 25% sau sa
adaugati in portofoliu inca 5 clienti, este imperativ necesar sa va stabiliti un interval de
timp.
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu incadrat in Timp, utilizati intrebari
precum:
– Cand?
– Pana cand?
Un exemplu de obiectiv incadrat in timp este: „Realizarea unei sesiuni de instruire
pentru membrii departamentului de Marketing in perioada 10-14 iunie 2012 „
12
CRITERII PENTRU SEGMENTAREA CLIENŢILOR
Segmentarea este un proces prin care împărţiţi clienţii în categorii distincte pe baza
unor criterii clare. Gruparea clienţilor vă ajută să ajustaţi produsele şi serviciile astfel încât
să răspundeţi cât mai bine necesităţilor clienţilor.
Geografice Demografice
Regiune Vârstă
Urban/Rural Gen
Densitatea populaţiei Ocupaţie
Tipul de gospodărie Educaţie
Climat Venit
Rasă
Comportamentale Psihologice
Motivul cumpărării Stil de viaţă
Rata de utilizare şi volumul Personalitate
Avantajele căutate Aspiraţii sociale
Loialitatea faţă de brand Aspiraţii psihologice
Senzitivitatea la preţ
13
ANALIZA SWOT
Analiza SWOT implica examinarea situaţiei organizaţiei şi a mediului extern în care
funcţionează aceasta.
Rolul analizei SWOT este:
Să identifice slăbiciunile organizaţiei pentru a le putea contracara;
Să identifice mesajul pe care trebuie sa îl transmită poziţionarea;
Să determine o strategie care duce cel mai bine la atingerea obiectivelor;
Să găsească slăbiciunile care ameninţă afacerea şi să permită elaborarea planurilor de
rezervă;
Să identifice oportunităţile care pot stimula dezvoltarea afacerii.
ANALIZA SWOT
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Se refera la calităţile afacerii. Puteţi Cuprind componentele ale mediului intern
include si avantajele competitive care generează dezavantaje competiţionale
Producţie sau Calitatea înaltă a produselor Uzura echipamentelor
design servicii Licenţe, brevete, procese unice
Inovaţii
14
ROLUL ANALIZEI SWOT IN PLANIFICAREA AFACERII
15
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Se refera la calitatile afacerii. Cuprind componentele ale mediului
Puteti include si avantajele intern care genereaza dezavantaje
competitive competitionale
Calitatea inalta a produselor
Productie sau Licente, brevete, procese unice
design servicii Inovatii Uzura echipamentelor
Surse de finantare
Finante Controlul financiar riguros Lipsa finantarii
Brand awareness
Marketing Pozitionare eficienta pe piata Promovare redusa
Experienta si expertiza in afaceri
si in domeniile specifice Fluctuatie mare
Resurse umane Loialitate Lipsa competentelor necesare
Oportunitati Amenintari
Politici Programe guvernamentale, Monopol detinut de firme de stat,
guvernamentale subventii, fonduri europene modificari frecvente ale legislatiei
Economic Mediu economic favorabil Recesiune, cresterea costurilor afacerii
Cresterea veniturilor Modificarea comportamentului de
consumatorilor, existenta consum al clientilor, reducerea venitului,
Social personalului calificat rata scazuta a natalitatii
Inovatii, ieftinirea tehnologiilor,
cresterea accesului la tehnologii Accesul scazut la noi tehnologii, costul
Tehnologic noi ridicat al acestora
Rolul analizei SWOT este acela de a va ajuta sa:
Va consolidati punctele tari;
Imbunatatiti acele aspecte care reprezinta puncte slabe;
Exploatati oportunitatile din mediu;
Evitati amenintarile care va pot pune in pericol profitul sau afacerea.
Este important sa realizati analiza SWOT pe domenii separate ale afacerii pentru a
nu pierde din vedere aspecte importante si pentru a avea o abordare structurata.
Cand construiti analiza SWOT, incercati sa utilizati mai multe surse de informatii:
analiza de piata, angajati, parteneri pentru a include cat mai multe puncte de vedere.
ANALIZA STEP
16
ANALIZA STEP este un mod eficient de a identifica cum anume mediul extern poate
influența afacerea dumneavoastră. STEP reprezintă acronimul de la următorii factori din
mediu extern:
17
ANALIZA COMPETITIVITĂȚII
18
19
1. Coperta – cu numele intreprinderii, adresa completă, tel, fax,e-mail; director; data;
2. Sinteza afacerii va cuprinde o prezentare succintă a afacerii, cu informaţii referitoare la
firmă, sistem de management, produs sau serviciu oferit, piaţa potenţiala a acestuia,
tehnologia de obţinere, necesar de fonduri şi surse de finanţare, trimiteri la indicatori
economico- financiari rezultaţi din analiza proiectului in sprijinul afacerii propuse.
3. Cuprinsul – titlul fiecărei secţiuni şi al subcapitolelor.
1. Date de identificare a agentului economic- denumire firmă, forma juridică, număr
unic de înregistrare la Registrul Comerţului, adresa, tel, fax, obiect de activitate conform
statutului, natura capitalului, structura acţionariat,etc.
20
NUMĂR UNIC DE ÎNREGISTRARE LA REGISTRUL COMERŢULUI- Oficiul Național al
Registrului Comerțului ORFC 2018
https://www.onrc.ro/index.php/ro/ce-reprezinta-si-cum-se-obtin-numarul-de-ordine-in-registrul-comertului-cui-
ul-si-cif-ul
Persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale, întreprinderile
familiale şi persoanele juridice (societăţile, companiile naţionale şi societăţile naţionale,
regiile autonome, grupurile de interes economic, societăţile cooperative, organizaţiile
cooperatiste, societăţile europene, societăţile cooperative europene şi grupurile europene
de interes economic cu sediul principal în România), precum şi alte persoane fizice şi
juridice prevăzute de lege, au obligaţia să ceară înmatricularea sau, după caz,
înregistrarea în registrul comerţului.
Conform art. 8, alin. 1 din Legea nr. 359/2004, cu modificările şi completările
ulterioare, la înmatricularea unei firme se eliberează certificatul de înregistrare
- în care sunt menţionate:
- numărul de ordine din registrul comerţului - Nr. reg. comertului şi
- codul unic de înregistrare fiscală - CUI atribuit de Ministerul Finanţelor Publice.
Certificatul de înregistrare este eliberat în 3 zile lucrătoare de la data înregistrării cererii,
exceptând situaţia în care persoana competentă să soluţioneze cererile de înregistrare nu
dispune altfel, pentru completarea documentaţiei.
Cod Județ
21
Cod Județ Cod Județ
01 Alba 26 Mureș
02 Arad 27 Neamț
03 Argeș 28 Olt
04 Bacău 29 Prahova
05 Bihor 30 Satu Mare
06 Bistrița-Năsăud
07 Botoșani 31 Sălaj
08 Brașov 32 Sibiu
09 Brăila 33 Suceava
10 Buzău 34 Teleorman
11 Caraș-Severin 35 Timiș
12 Cluj 36 Tulcea
13 Constanța 37 Vaslui
14 Covasna 38 Vâlcea
15 Dâmbovița 39 Vrancea
16 Dolj 40 București
17 Galați 41 București S.1
18 Gorj 42 București S.2
19 Harghita 43 București S.3
20 Hunedoara 44 București S.4
21 Ialomița 45 București S.5
22 Iași 46 București S.6
23 Ilfov 51 Călărași
24 Maramureș 52 Giurgiu
25 Mehedinți
22
a) pentru persoanele juridice, precum şi pentru asocieri şi alte entităţi fără personalitate
juridică, cu excepţia celor prevăzute la lit. b), codul de înregistrare fiscală atribuit de
organul fiscal;
b) pentru persoanele fizice şi juridice, precum şi pentru alte entităţi care se
înregistrează potrivit legii speciale la registrul comerţului, codul unic de înregistrare
atribuit potrivit legii speciale;
c) pentru persoanele fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent sau
exercită profesii libere, cu excepţia celor prevăzute la lit. b), codul de înregistrare fiscală
atribuit de organul fiscal;
d) pentru persoanele fizice, altele decât cele prevăzute la lit. c), codul numeric personal
atribuit potrivit legii speciale;
e) pentru persoanele fizice care nu deţin cod numeric personal, numărul de identificare
fiscală atribuit de organul fiscal.”
Data înregistrării fiscale este considerată data depunerii declaraţiei fiscale, în cazul
persoanelor fizice care deţin cod numeric personal şi sunt supuse impozitului pe venit,
respectiv data atribuirii codului de identificare fiscală, în celelalte cazuri.
Totodată, Legea 207/2015 privind Codul de procedură fiscală menţionează că “în scopul
administrării creanţelor fiscale, organul fiscal central poate să înregistreze, din oficiu sau la
cererea altei autorităţi care administrează creanţe fiscale, un subiect de drept fiscal care
nu şi-a îndeplinit obligaţia de înregistrare fiscală, potrivit legii. Procedura de înregistrare
din oficiu sau la cererea altei autorităţi care administrează creanţe fiscale se aprobă prin
ordin al preşedintelui A.N.A.F.”
O situaţie aparte o reprezintă şi persoanele fizice care nu deţin cod numeric
personal, “precum şi persoanele juridice nerezidente, care realizează numai venituri
supuse regulilor de impunere la sursă, iar impozitul reţinut este final”, deoarece plătitorul
de venit poate solicita organului fiscal atribuirea codului de identificare fiscală.
Structura codului unic de înregistrare este stabilită de Ministerul Finanţelor Publice,
Ministerul Muncii, Familiei, Protecţiei Sociale şi Persoanelor Vârstnice, Ministerul
Sănătăţii, Ministerul Afacerilor Interne şi Ministerul Justiţiei.
Pentru a veni în sprijinul profesioniştilor şi a facilita înmatricularea cât mai rapidă a
firmelor, Ministerul Justiţiei a încheiat un “Protocol privind procedura de înregistrare
fiscală, atribuirea codului unic de înregistrare şi schimbul de informaţii” cu Ministerul
Finanţelor Publice – Agenţia Naţională de Administrare Fiscală, astfel că, atât pentru
obţinerea numărului de înregistrare în registrul comerţului, cât şi a codului unic de
înregistrare este necesară completarea unei singure cereri: “Solicitarea înregistrării fiscale
se face prin depunerea cererii de înregistrare la biroul unic din cadrul oficiului registrului
comerţului de pe lângă tribunal, iar atribuirea codului unic de înregistrare de către
Ministerul Finanţelor Publice este condiţionată de admiterea cererii de înregistrare în
registrul comerţului” de către persoana competentă să soluţioneze cererile de înregistrare
(art.10 din Legea 359/2004). Astfel, numărul şi data înregistrării cererii la oficiul registrului
comerţului reprezintă totodată numărul şi data cererii de înregistrare fiscală.
23
toată durata funcţionării lor, fiind unicul atribut de identificare care nu se modifică pe toată
durata existenţei profesionistului.
Certificatul de înregistrare fiscală este eliberat de organul central fiscal în termen de
10 zile de la data depunerii declaraţiei sau a cererii de înregistrare fiscală (după caz) şi
cuprinde obligatoriu codul de identificare fiscală. Menţionăm, de asemenea, că eliberarea
certificatelor de înregistrare fiscală nu este supusă taxelor extrajudiciare de timbru (art. 87,
alin.1-2, Legea 207/2015 privind Codul de procedură fiscală).
Important! Spre deosebire de codul unic de înregistrare, numărul de ordine în
registrul comerţului se poate schimba, în funcţie de menţiunile înregistrate în registrul
comerţului. Astfel, în cazul în care sediul social al firmei este mutat în alt judeţ, atunci
firma primeşte un nou J/F/C (în funcţie de tipul firmei) cu indicativul judeţului în care a fost
mutată (de exemplu: dacă o firmă, persoană juridică, este înmatriculată în Bucureşti,
atunci numărul de înmatriculare va începe cu indicativul J40. În situaţia în care firma va fi
mutată în judeţul Călăraşi, atunci aceasta va fi radiată din Bucureşti şi va primi un nou
număr de înregistrare în judeţul Călăraşi cu indicativul J51). Codul unic de înregistrare şi
data atribuirii acestuia vor rămâne neschimbate de fiecare dată când este necesară
eliberarea unui nou certificat de înregistrare.
Codul de identificare fiscală – CIF este un cod numeric constituind codul unic de identificare a
unui comerciant. Acesta se mai numește și cod fiscal sau cod unic de identificare. Până la 1 ianuarie
2007 s-a numit Cod Unic de Înregistrare (CUI).
Conform legii nr. 359 din 8 septembrie 2004 privind simplificarea formalităților la înregistrarea
în Registrul Comerțului a persoanelor fizice, asociațiilor familiale și persoanelor juridice, înregistrarea
fiscală a acestora, precum și la autorizarea funcționării persoanelor juridice:
Un CIF este alcătuit astfel:
RO#########C
unde:
24
CAEN 2018
Clasificarea Activitatilor din Economia Nationala
Fisa posturilor angajatilor din ramura industriala aleasa.
A. Agricultura, silvicultura si pescuit
B. Industria extractiva
C. Industria prelucratoare
D. Productia si furnizarea de energie electrica si termica, gaze, apa calda si
aer conditionat
E. Distributia apei; salubritate, gestionarea deseurilor, activitati de
decontaminare
F. Constructii
G. Comert cu ridicata si cu amanuntul; repararea autovehiculelor si
motocicletelor
H. Transport si depozitare
I. Hoteluri si restaurante
J. Informatii si comunicatii
K. Intermedieri financiare si asigurari
L. Tranzactii imobiliare
M. Activitati profesionale, stiintifice si tehnice
N. Activitati de servicii administrative si activitati de servicii suport
O. Administratie publica si aparare; asigurari sociale din sistemul public
P. Invatamant
Q. Sanatate si asistenta sociala
R. Activitati de spectacole, culturale si recreative
S. Alte activitati de servicii
T. Activitati ale gospodariilor private in calitate de angajator de personal
casnic; Activitati ale gospodariilor private de producere de bunuri si
servicii destinate consumului propriu
U. Activitati ale organizatiilor si organismelor extrateritoriale
3 diviziuni
https://www.rubinian.com/caen_1_sectiuni.php
25
7. Planificarea financiara
26
De ce este necesar un plan de afaceri?
Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?
Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentata piata?
6. Cum trebuie prezentati clientii
7. Cum trebuie prezentata concurenta?
8. Cum trebuie prezentati furnizorii?
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10. Cum trebuie descrisa investitia propusa?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii?
27
Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?
Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de
cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri – de exemplu,
functie de:
destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali;
vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect
al unei firme existente;
specificul activitatii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.
Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri:
scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale;
descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza;
descrierea strategiei de vanzari;
descrierea concurentei;
diverse proiectii financiare.
Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia
de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in
lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se
aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e
prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de
fonduri.
28
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a
performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la:
Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare
(Se pot anexa si CV-urile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva).
Prezentarea conducerii firmei/ a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri.
Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi
interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce
reprezinta una din cheile succesului acesteia.
Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire
profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.
Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje
competitive).
Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind
utilitatile, forta de munca etc.).
Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia,
eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica – poate fi
relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din
urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii).
Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat
daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing).
Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre
piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. In
cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare
(pondere in totalul vanzarilor, forma de proprietate, localizare geografica etc.). Daca care
este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care
caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori (numar mediu de clienti, valoarea medie a
vanzarilor catre un client, caracteristici de varsta, statut social etc.).
Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia,
explicatii ale acestei situatii).
29
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un
mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau
excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau
numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente.
Mai multe informatii cu privire la formularea obiectivelor gasiti in articolul Ce sunt
obiectivele SMART.
E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc
planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii.
30
producator. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o
relevanta prea mare. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte
importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.
Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile
principale ale viitorilor clienti. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei
strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata
poate avea insa un efect similar. Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor
alese in segmentarea pietei. Un instrument util pentru realizarea segmentarii este
template-ul Criterii de segmentare client.
De asemenea, trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de
crestere, orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a
unor concurenti etc. Pentru realizarea unor astfel de analize puteti utilize template-
urile Analiza SWOT si Analiza STEP.
31
cresterea preturilor poate creste incasarile firmei; acest lucru nu este insa deloc adevarat
in orice situatie!
Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea
unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/
serviciului respectiv. Acest studiu poate parea costisitor, dar este in orice caz mai ieftin
decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor.
Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de
evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea
interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.
Este recomandabil ca Cercetarea de piata sau rezultatele obtinute in urma acesteia
sa fie incluse ca Anexe in Planul de afacere.
32
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
In cazul in care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii in
legatura cu procesul tehnologic:
etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;
cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si pretul acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utilitati;
organizarea productiei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
Se recomanda includerea in Anexe a celor mai importante documente care vizeaza
procesul tehnologic.
33
12. Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?
Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/ serviciului
(de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine,
comenzi prin posta etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie
justificata.
In cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati, va trebui sa
prezentati ponderea fiecaruia, aria geografica/categoriile de clienti acoperite,
contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordati acestora pentru a va
asigura de fidelitatea lor.
34
1. Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor.
Analiza nevoilor clientilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pietei si a strategiilor
concurentilor va vor ajuta in acest sens. Este important de cunoscut numarul
cumparatorilor potentiali, posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia,
frecventa si marimea comenzilor, cota de piata pe care o veti detine etc. In functie de
aceste date va puteti ajusta si politica de preturi.
In cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata, acest lucru trebuie luat in
considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare.
Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate, cat si insuficienta acestora. Este
bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. Daca
sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in
preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi
aceste situatii.
Un instrument util in acest sens este template-ul Previziunea vanzarilor.
35
Pentru realizarea acestor activitati va recomandam sa utilizati template-urile: Costuri
start-up si Fluxul de numerar.
36
6. Cum se determina suma necesara?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de
afaceri. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de
clara asupra acestui aspect. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este
necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile
antrenate de resurse neutilizate.
In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator, este esential sa
veniti cu o suma realista, dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu
participarea dumneavoastra la succesul afacerii.
In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii
la finantarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca
suficient de mult nivelul minim impus.
37