1.

Trezirea nevoilor/motivelor
Nevoia- reprezita discrepanta dintre starea curenta a unui individ si starea pe
care el o crede ideala.
Motivatia- rep procesul prin care un individ recunoaste o nevoie si incepe sa
actioneze pentru satisfacerea ei.

Motive pentru care nevoile ce conduc activitatea umana nu inceteaza niciodata (pag
19):
1-nevoile nu sunt satisfacute deplin niciodata
2-pe masura ce nevoile sunt satisfacute, se ivesc altele noi
3-succesul si esecul influenteaza scopurile

Cele mai multe dintre nevoile specifice ale unui individ sunt adormite. Trezirea
anumitor nevoi la anumite momemente este cauzata de stimuli interni care se gasesc in
conditia psihologica a unui individ, de procese emotionale sau cognitive si de catre
stimuli externi din mediul inconjurator.
Trezirea fiziologica se refera la nevoile corpului care se regasesc in acel moment in
conditia fiziologica a individului. De exemplu reducerea zaharului din sange si
contractarile stomacului declanseaza nevoia de hrana. Scaderea temperaturii corpului
trezeste nevoia de incalzire prin aparitia fiorului de frig. Aceste nevoi apar involuntar si
cauzeaza tensiuni necomfortabile pana cand sunt satisfacute. De exemplu atunci cand iti
este frig poti mari temeperatura sau te poti imbraca, pentru a scapa de discomfort.
Trezirea emotionala stimuleaza nevoi latente prin gandire sau visare. Cei care sunt
plictisiti sau frustrati, se angajeaza in visuri (gandirea autista), imaginandu-se in
situatiile dorite pentru a-si realiza scopurile. Aceste griji trezesc nevoi latente, care prin
producerea de tensiuni discomfortabile imping indivizii spre indeplinirea unui scop.
Trezirea cognitiva se intampla atunci cand datorita unor ganduri intamplatoare sau
unor realizari esti condus catre o constientizare cognitiva a nevoilor. De exemplu daca
ai cunostiinte despre utilizarea calculatorului iti poti active nevoia de a detine unul
personal.
Trezirea nevoilor poate fi provocata si de aluzii din mediul inconjurator, fara de care
aceste nevoi ar ramane latente. De exemplu daca simti anumite mirosuri de alimente se
trezeste nevoia de mancare sau daca vezi anumite produse la alte persoane simti nevoia
sa achizitionezi acel tip de produs. Oportunitatile pentru trezirea nevoilor depin de
mediul complex sau sarac in care te afli.

2. Ierarhia nevoilor

Abraham Maslow este psihologul care a formulat teoria motivatiei umane ce

presupune 5 niveluri de nevoi umane, ierarhizate in ordinea importantei, de la nivelul
cel mai jos pana la treapta cea mai inalta. Aceasta teorie spune ca indivizii isi satisfac
mai intai nevoile de la nivelurile mai joase , dupa care se ivesc nevoile de la nivelurile
superioare.
 Motivarea comportamentului este data de cel mai scazut nivel de nesatisfacere a unei
nevoi. Cand aceasta nevoie este satisfacuta apare o alta nevoie (superioara) care trebuie
satisfacuta s.a.m.d. Poate aparea situatia cand o nevoie de la un nivel mai jos sa fie
reinnoita, aceasta devenind dominanta din nou. Exista si o oarecare suprapunere intre
niveluri deoarece o nevoie nu va fi niciodata complet satisfacuta.
Conform acestei teorii, nevoile se impart de la cel mai jos nivel (prioritar) in:
 Nevoi fiziologice – acestea sunt cele mai importante deoarece sustin viata
biologica a individului. Acestea includ alimentele, apa, aerul, adapostul, hainele,
sexul. Cand acestea sunt nesatisfacute, se manifesta dominant, nemaicontand alte
nevoi pana cand sunt satisfacute.
 Nevoi de siguranta – acestea devin importante imediat dupa satisfacerea nevoilor
fiziologice. Pe langa siguranta fizica acestea mai include si ordinea, stabilitatea,
rutina, familiaritatea si certitudinea. De exemplu un individ trebuie sa cunoasca
ca nu va manca doar intr-o zi,ci in toate zilele din viitor. Un alt interes de
siguranta important il reprezinta sanatatea. Nevoile de siguranta sunt satisfacute
prin organizatiile sindicale, societatile de asigurari, educatia etc.
 Nevoi sociale – aflandu-se la mijlocul piramidei nevoilor acestea includ nevoi
precum dragostea, afectiunea, apartenenta si acceptarea. Indivizii sunt motivati
de dragostea pentru familiile lor si cauta caldura si satisfacerea relatiilor umane
cu alti oameni. Datorita importantei motivelor sociale publicitatea obiectelor de
uz personal adesea lanseaza apeluri la aceste nevoi.
 Nevoile de stima – atunci cand nevoile sociale sunt mai mult sau mai putin
satisfacute, apar nevoile de stima, care sunt legate de nevoile ego. Aceste nevoi
pot fi orientate spre interior reflectand nevoia pentru acceptarea de sine, pentru
stima de sine, pentru succes, pentru independenta sau pentru satisfactia proprie
a unui lucru bine facut si spre exterior incluzand nevoia de prestigiu, reputatie,
statut si recunoastere, ori pot fi orientate in ambele directii.
 Nevoi de implinire – multi dintre indivizi nu ajung la acest nivel de realizare sau
implinire, deoarece nu isi satisfac suficient nevoile de stima. Aceste nevoi fac
referire la dorinta unui individ de a se autodepasi, de a fi cel mai bun, de a deveni
tot ce este capabil sa devina. Fiecare individ percepe aceasta nevoie diferit, spre
exemplu un tanar doreste sa devina cel mai bun la un sport si munceste din greu
pentru acest lucru.
In concluzie, fiecare nivel de nevoi odata ce este satisfacut duce la aparitia celuilalt
nivel. Altfel spus, conform acestei teorii, insatisfactia motiveaza comportamentul
unui individ, nu satisfactia.

3. Caracteristicile personalitatii

Personalitatea este definita ca fiind conturata de acele trasaturi psihologice innascute ce

determina si reflecta modul in care o persoana raspunde la mediul sau.
Din studiul personalitatii a reiesit ca proprietatile acesteia sunt distincte si exista 3
caracteristici de o importanta foarte mare si anume:
 - personalitatea reflecta diferentele individuale,
- personalitatea este consecventa si durabila,
- personalitatea se poate schimba.
Personalitatea reflecta diferentele individuale deoarece caracteristicile ce contureaza
personalitatea sunt unice si nu exista doi indivizi exact la fel, insa multi dintre acestia
tind sa fie similari intre anumite trasaturi. De exemplu, multe persoane pot sa fie foarte
sociabile pe cand altele sa nu fie. Personalitatea este utila in comp cons deoarece imparte
oamenii pe categorii in functie de anumite trasaturi. Daca fiecare persoana ar fi
diferita, ar fi fost imposibila segmentarea acestora in grupuri de consum si ar fi dificila
dezvoltarea produselor standardizate si companiilor promotionale.
Personalitatea este consecventa si durabila. O caracteristica impusa poate sa se
mentina in timp, ca de exemplu daca o mama sustine ca copilul ei a fost incapatanat de
mic poate sa sutina aceasta afirmatie si in viitor. Aceste doua caracteristici sunt esentiale
pt marketerii care explica comportamentul consumatorului. Din perspectiva stabilitatii
personalitatii nu este rational ca marketerii sa incerce sa schimbe personalitatea unui
individ pentru a se conforma cu anumite produse, ci ei trebuie sa invete care sunt
caracteristicile ce influenteaza consumatorii si sa apeleze la acestea. Desi personalitatea
este consecventa, comportamentul adesea variaza din cauza factorilor psihologici,
socioculturali si a mediului inconjurator ce il poate afecta. Personalitatea este un factor
ce influenteaza comportamentul consumatorilor.
Personalitatea se poate schimba in anumite circumstante. De exemplu se poate
modifica din cauza unor evenimente majore ale vietii cum ar fi nasterea unui copil,
moartea unei pesoane iubite, un divort, o promovare etc. sau din cauza unui proces de
maturizare.

5. Consumatorii inovatori

Marketerii trebuie sa invete cat mai multe despre consumatorii care sunt dispusi sa incerce
produse noi, servicii sau marci, deoarece de acesti consumatori inovatori depinde succesul unui
produs nou lansat.
Trasaturile personalitatii care au diferentiat cons inovatori de cei neinovatori include
dogmatismul, caracterul social, orizontul categoriei si nivelul optim de stimulare.
a) Dogmatismul este o trasatura de personalitate ce masoara rigiditatea unui individ fata de
lucrurile noi si fata de principiile lui prestabilite. Persoanele foarte dogmatice vor trata lucrurile
nefamiliare cu inacertitudine si discomfort, in timp ce cele mai putin dogmatice vor lua imediat
in considerare lucrurile noi. Persoanele nedogmatice (deschise la minte), vor prefera mai mult
lucrurile innovate fata de cei dogmatic (inchisi la minte), care vor prefera produse cunoscute.
Marketerii trebuie sa observe felul in care aceste persoane raspund la prezentarea produselor,
de exemplu persoanele dogmatice vor fi mai dispuse sa aleaga produsele noi daca sunt
prezentate intr-o maniera autoritara (o persoana celebra, un expert), pe cand cele mai putin
dogmatice vor prefera prezentari accentuate pe diferente si beneficiile produsului.
b)Caracterul social este o trasatura a personalitatii focalizata pe identificarea si clasificarea
societatii in tipuri socio culturale diferite. Aceasta trasatura incepe de la directionarea cons din
interior si se extinde pana cand este directionata de catre altii. Consumatorii directionati din
interior se bazeaza mai mult pe propriile standarde si valori interioare in alegerea produselor
astfel ca mult mai probabil vor fi cons inovativi, pe cand cei directionati de altii, se indreapta
spre directii alese de altii pentru a afla ce este bine si rau.
Modul de alegere a produselor in functie de reclame este diferit in cazul acestor persoane.
De exemplu cei orientati din interior vor prefera reclamele accentuate pe caracteristicile si
beneficiile produselor pentru a-si folosi propriile valori in evaluarea acestora, pe cand cei
orientate de catre altii vor prefer reclamele spre un mediu social, putand astfel sa ii priveasca pe
altii pentru directionare. Acestia din urma pot sa devina mai repede potentiali cumparatori
datorita aprobarii celorlalti.
c) Orizontul categoriei este o trasatura ce de asemenea face diferente dintre cons inovatori si
neinovatori. Aceasta abordeaza modul de expunere al unei persoane la risc. Adica unele
persoane sunt mai tolerante la erori si sunt dispuse sa accepte rezultate negative pentru a avea
cat mai multe alternative pozitive din care sa aleaga. In schimb unii pot avea o toleranta scazuta
la erori, renuntand la alternativele pozitive pentru a diminua riscul alegerii de alternative
negative.
Cei cu toleranta mare pentru erori sunt numiti larg categorisiti pe cand ceilalti ingust
categorisiti.
Pentru marketeri acest lucru reflecta gradul de noutate al produsului.
Larg categorisitii sunt mai dispusi sa cumpere produse noi in timp ce ingust categorisitii pot fi
mai receptivi la produsele superficial innoite.
Marketerii trebuie sa fie atenti la gradul de noutate al produsului cand isi proiecteaza strategiile
de marketing.
d) Nivelul optim de simulare. Unii oameni prefera o viata simpla si calma pe cand altii prefera
un mediu plin de noutati si experiente neobisnuite.
Cercetatorii consumatorului au studiat aceste variatii si cum pot fi influentate si cum niveluri
specific de stimulare pot fi inrudite cu comp cons. Nivelurile ridicate de stimulare au fost legate
de persoanele dispuse la risc, la inovatie si la noi faciltati. Nivelurile ridicate de stimulare sunt
legate de nivelul in care doresti sa iti fie stimulata viata. Daca stimularea stilului de viata este
egala cu stimularea pt un produs vei fi satisfacut. Daca stilul de viata este substimulat indivizii
vor fi plictisiti, iar daca sunt superstimulati ei vor cauta odihna. Din acest lucru reiese ca
nivelurile optime de stimulare pot influenta alegerile de produse si modul in care persoanele isi
organizeaza timpul.
De exemplu o persoana substimulata va alege o vacanta cu multa activitate pe cand o persoana
superstimulata va alege ceva linistit.
Ar fi folositor ca marketerii sa ia in considerare segmentarea pietelor pentru produsele
selectate la nivelurile de stimulare optima.
In concluzie cons innovator este diferit de cel neinovator, iar o cunoastere a acestor diferente
ar trebui sa ajute marketerii sa selecteze segmentele tintite pt produsele noi si sa proiecte
strategii promotionale distinct.

6. Dimensiunile stilului de viata

Cele mai multe analize ale comp cons in scopul segmentarii pietei se refera la stil de
viata si psihografie. Analiza stilului de viata face referire la valorile si actiunile din
contextul lor social, cultural si analiza psihografica focalizeaza asupra bazei psihologice
a opiniilor si atitudinilor. In timp ce stilul de viata descrie modul in care persoanele
traiesc, psihografia descriere opiniile pe care acestia le detin. Putem spune ca studiul
stilului de viata si al psihografiei este studiul modului in care consumatorii isi exprima
cultura si valorile, demografia si personalitatea, prin alocarea unor resurse precum
banii si timpul. Aceste doua reflecta niste dimensiuni precum:
 Dimensiunea culturala – stilul de viata si psihografia unui consummator reflecta
cultura sa si valorile invatate din acea cultura.
 Dimensiunea demografica – subcultura din care face parte un consumator, gen,
varsta, rasa, grup etnic, localizare precum si alte caracteristici sociale care
reprezinta atat oportunitati precum si constrangeri asupra capacitatii unui
individ de a-si alege stilul de viata.
 Dimensiunea economica – caracteristicile economice ce reflecta clasa sociala a
consumatorului, ocupatia, resursele etc. influenteaza capacitatea individului de a-
si alege stilul de viata.
 Dimensiunea psihologica – configurarea trasaturilor personalitatii afecteaza
motivatia consumatorului de a manifesta un anumit stil de viata si psihografie.
Consumatorii se exprima prin activitati, interese si opinii, iar stilul de viata si
psihografia sunt o modalitate potrivita de a masurara comp cons.

7. Cunostiintele consumatorilor

Influentarea cunostintelor consumatorului este un obiectiv important al multor

activitati de marketing.
Este esential pentru marketeri sa examineze ceea ce stiu consumatorii deoarece aceste
cunostiinte le determina comportamentul.
Bazati pe cunostiintele detinute, indivizii vor sti ce, unde si cand sa cumpere.
La un nivel general cunostiintele pot fi definite ca fiind informatia stocata in memorie.
Informatiile relevante pentru manifestarea consumatorului in piata sunt numite
cunostiintele consumatorului.
Cunostiintele au fost impartite in doua tipuri de baza, precum declarative si
procedurale.
A) Cunostintele declarative (episodice, semantic) implica fapte subiective ce sunt
cunoscute, in timp ce
B) b) cunostintele procedurale se refera la intelegerea modului in care pot fi
folosite aceste fapte. Insa acestea furnizeaza informatii generale pentru
impartirea cunostiintelor, asa ca marketerii au nevoie de o tipologie mult mai
folositoare.
Din experienta marketerilor reiese folosirea cunostiintelor consumatorului in
trei domenii generale: cunostiinte despre produs, despre cumparare si despre
folosire.
 Cunostiinte despre produs
Acestea pot cuprinde diferite tipuri de informatii, precum constientizarea categoriei
de produs, terminologia produsului, caracteristicile produsului, credintele despre
produs. Pentru a obtine informatii despre marcile proprii si ofertele competitive,
marketerii au analizat constientizarea nivelului consumatorilor si imaginea despre
produsele disponibile.
Analiza constientizarii este o abordare prin care consumatorii sunt solicitati sa isi
aminteasca toate marcile despre un anumit produs. Marcile cunoscute de catre individ
alcatuiesc setul constientizat, si cum este dificil sa vinzi un produs necunoscut,
marketerii trebuie sa faca in asa fel incat produsul sa intre in acel set constientizat.
Analiza imaginii este o alta preocupare a marketerilor. Imaginea unui anumit
produs este importanta fata de marcile competitoare. Proprietatile unui obiect prin
examinarea cunostintelor consumatorului este cunoscuta ca analiza imaginii. O
modalitate de a analiza imaginea este ca, consumatorii sa acorde anumite scari
produsului ce reprezinta de regula beneficiile acestuia.
Pe langa aceste 2 analize, marketerii trebuie sa fie atenti si la perceptia gresita a
produsului in cunostiintele consumatorului. Aceste credinte eronate despre un produs
pot duce la bariere in vanzarea produselor.
Cunostiintele despre pret reprezinta de asemnea un aspect al cunostintelor despre
produs. Aceste cunostinte difera in functie de consumatori, daca acestia folosesc
produsul sau daca nu, de aceea este foarte importanta cunoasterea lui.
 Cunostinte despre cumparare
Cunostintele de cumparare implica informatiile de baza in legatura cu locul de
cumparare si timpul de cumparare.
Unde cumpara. Aceasta este o hotarare importanta in procesul de decizie al
cumpararii. Sunt multe canale diferite prin care pot fi cautate produsele.
Constientizarea si imaginea sunt si aici componente importante. Cunostintele despre
cumparare includ informatii si despre localizarea intr-o unitate a produselor, aceasta
implicand cunoasterea de catre consumator a produselor fiecarui magazine. Aceste
cunostiinte pot afecta comportamentul consumatorului.
Cand cumpara. O alta componenta relevanta a cunostiintelor de cumparare este
perioada de cumparare.Consumatorii care detin anumite informatii despre perioada de
cumparare, le determina comportamentul de cumparare, mai ales a inovatiilor. Daca de
exemplu un produs apare nou pe piata, unii consumatori nu vor cumpara produsul
atunci ci vor astepta crezand ca in timp pretul ii va scadea.
 Cunostinte despre folosire
Acesta este un alt domeniu util pentru marketeri. Aceste cunostinte cuprind
informatii ale individului despre cum sa foloseasca un anumit produs. Acestea sunt
importante pentru decizia de cumparare. De exemplu un consumator care nu detinde
destule informatii despre cum sa foloseasca un produs, nu il va cumpara. Astfel ca este
nevoie de interventia marketerilor pentru a informa consumatorii in directia folosirii
produsului. Daca de asemenea un produs este cumparat fara cunostiinte complete de
folosire, prin folosirea gresita a acestuia, se ajunge la starea de insatisfactie a
consumatorului fata de acel produs.

Pentru cercetatori este importanta si masurarea cunostintelor. Sunt o diversitate de

abordari pentru aceasta cum ar fi cantitatea de experienta de cumparare sau folosire,
evaluarea directa a continutului memoriei, masurarea cunostiintelor obiective si
masurarea cunostiintelor subiective.

8. Proprietatile atitudinilor

Cand consumatorii sunt intrebati despre un anumit produs, li se cere sa isi exprime
atitudinile. Atitudinile sunt o expresie a simtirilor interioare ce reflecta daca o persoana
este favorabil sau nefavorabil predispusa la unele lucruri. Cercetatorii consumatorului
evalueaza atitudinile prin punerea unor intrebari sau prin deductii din comportamentul
observat. In contextul comportamentulului consumatorului o atitudine este o
predispozitie de comportament invatata ce este consecventa intr-o directie favorabila
sau nefavorabila in legatura cu un obiect dat.
 Atitudinile sunt o predispozitie invatata
Atitudinile relevante pt comportamentul de cumparare reiese din experienta
directa cu produsul, din informatiile primate de altii si actiunile de marketing ale
produsului. Ele reflecta fie o evaluare favorabila fie una nefavorabila fata de obiect,
avand o calitate motivationala si impingand individul spre un anumit comportament.
 Atitudinile au consecventa
Atitudinea este relativ consecventa cu comportamentul reflectat, insa sa nu
confundam consecventa cu permanenta. Atitudinile se pot schimba, insa in mod normal
atitudinile corespund cu comportamentul. Daca ai o atitudine pozitiva fata de un produs
il vei cumpara si daca nu, nu il vei cumpara.Cand consumatorii sunt liberi sa actioneze
cum doresc , actiunile vor fi consecvente cu atitudinile.
 Atitudinile se intampla in cadrul unei situatii
De fapt se poate spune ca atitudinile sunt influentate de anumite situatii. Situatiile
sunt circumstante ce influenteaza relatiile dintre atitudini si comportament. O situatie
poate determina un comportament neconsecvent cu atitudinile. De exemplu un buget
limitat si o economie a banilor poate face ca un client fidel al unui produs sa il schimbe
de fiecare data cand acesta se termina cumparand un alt produs care se afla la reducere
in momentul respectiv. Este important ca atunci cand se masoara atitudinile sa se ia in
considerare situatia in care are loc comportamentul, pentru a nu interpreta gresit relatia
atitudine – comportament.
Mai sunt si alte proprietati ale atitudinilor cum ar fi intensitatea si favorabilitatea
lor, increderea cu care sunt tinute si dinamismul. Este important sa intelegem toate
aceste proprietati ale atitudinilor pentru a intelege comportamentul consumatorului.
9. Componentele atitudinilor
Motivați dorința de a înțelege relațiile între atitudini și comportamente, teologii sau
gândit să construiască modele care să cuprindă dimensiunile fundamentale ale unei
atitudini.
În concordanță cu modelul de atitudine tri-component, atitudinile sunt descrise ca fiind
alcătuită din trei componente majore: componenta cognitivă, componentă coantivă și
componentă afectivă.
Componenta cognitivă. Prima componentă a modelului de atitudine tri-component al
cunoașterii unei persoane; adică cunoștințele și percepțiile ce sunt căpătate, printre o
combinație de experiență directă cu obiecte și informații despre ele primite de la diferite
surse.
Componenta afectivă. Emoțiile sau simțirile unui consumator față de un specific produs
sau marca constituie componenta afectivă a unei atitudini. aceste emoții și simțuri sunt
în primul rând evaluate în natură. ele captează evaluarea totală a individului față de
obiect; acestea reprezintă extinderea la care evaluarea făcută obiectului de către individ
este favorabilă sau nefavorabilă.
Componenta conativa. Conativa, componenta finală a modelului de atitudine
tricomponent se referă la probabilitatea sau tendința ca un individ să întreprindă în
acțiune specifică sau să creadă în particular în mod cu privire la obiect. În concordanță
cu unele întreprinderi, componenta conativa poate include de comportamentul curent
în sine.

10. Componentele culturii

Cultura reprezinta modelul unic de intelesuri ce caracterizeaza o societate si o

diferentiaza de celelalte societati. Trece de la o generatie la alta si semnifica de fapt
personalitatea societatii.
Ansamblul de idei ai culturii determina ce este acceptabil la o soc+ietate.
Cultura cuprinde o serie de componente cum ar fi: valorile, limba, miturile, obiceiurile,
ritualurile, legile si artizanatul, care acorda un context bogat comp cons.
Valorile sunt credinte fundamentale impartasite de o societate in legatura cu
modurile potrivite de viata. Acestea sunt interiorizate de catre indivizi suferind unele
modificari.
Limba este instrumentul de comunicare al indivizilor unei culturi.
Mitul este o poveste ce arata valorile pe care le adopta o societate (Mos Craciun, Mos
Nicolae).
Un obicei este un comportament de rutina, acceptat de cultura ce se desfasoara in
anumite situatii (de exemplu spalatul pe dinti inainte de culcare).
Ritualul este un set de modele de comportament ce au un inteles simbolic.
Legile sunt regului si reglementari formale ce au aprobare parlamentara sau
guvernamentala.
Materialele artizanale sunt bunuri carora cultura le-a acordat intelesuri speciale.
De exemplu un brad verde in restul anului nu are o specificatie culturala, dar cand este
luna decembrie el devine Pomul de Craciun.
Cultura cuprinde toate lucrurile facute de consumatori fara o alegere constienta,
deoarece valorile, obiceiurile si ritualurile sunt integrate in obisnuintele lor. Cultura
afecteaza comp cons, prin anumite simboluri, ritualuri specific etc. ce tin de fiecare in
parte.
 11. Caracteristicile culturii

Procesul de absorbire al culturii este socializarea, ce reprezinta un proces prin care

oamenii isi dezvolta valorile, motivatiile si activitatile obisnuite. Acest proces de formare
prin socializare incepe de cand un individ este mic (de ex de cand incepe sa vada) si
continua de-a lungul timpului influentand consumul (economia, placerea, cinstea,
ambitia) si producand preferinte precum alegerea culorii, comfort, ore de cumparaturi
etc. Modul in care oamenii sunt socializati determina elemente de baza ale culturii, iar
pentru a le intelege exista anumite caracteristici ale acesteia.
Forta invizibila a culturii se refera la faptul ca impactul culturii este atat de natural
ca majoritatea indivizilor nu constientizeaza influenta lui asupra comportamentului lor.
Oamenii cand sunt intrebati de ce fac anumite lucruri raspund ca asa este bine sa facem,
ceea ce reflecta influenta culturii asupra lor. Indivizii isi dau seama de aceasta influenta
cand se confrunta cu alte culturi diferite, din alta tara de exemplu. In momentul cand ai
anumite cunostiinte despre alta societate poti sa iti dai seama de influenta culturii
asupra vietii.
Cultura satisface nevoile oamenilor dintr-o societate. Cultura ofera ordine si
directioneaza individual in rezolvarea problemelor umane prin oferirea metodelor de
satisfacere a nevoilor. De exemplu din cauza culturii se stie ce sa se manance la numite
mese, cand se mananca etc.
Credintele si obiceiurile unei culturi vor fi urmate atata timp cat ele satifac indivizii,
altfel ele vor fi modificate. Daca un produs nu mai este acceptat deoarece nu mai
satisface valoarea sau obiceiul de care este legat, acesta trebuie schimbat. Marketeri
trebuie sa fie atenti si la noile valori si obiceiuri adoptate. Daca acestia nu percep la timp
schimbarea valorilor si stilurilor de viata, pot fi inlaturati de pe piata de catre
concurenta.
Cultura este invatata deoarece omul nu se naste cu norme de comportament, spre
deosebire de caracteristicile biologice (sexul, culoare pielii, parului etc.). Indivizii invata
aceste valori, obiceiuri din mediul in care traiesc, formandu-si cultura lor. Sunt mai
multe tipuri de invatare: invatarea formala se refera la faptul ca un om mai in varsta
invata un membru al familiei cum sa se comporte; invatarea informala face referire la
cei mici ce invata prin imitare, a membrilor familiei, a eroilor lor etc. ; invatarea tehnica
se refera la profesorii care invata elevii intr-un mediu educational ce trebuie sa faca, de
ce si cum ar trebui facut ceva.( Exemplu daca vreau) In cadrul publicitatii unei firme, se
poate influenta consumatorul prin toate metodele, insa cea mai folosita este invatare
informala, firma propunand un model de comportament pe care indivizii sa il imite.
Marketerii trebuie sa foloseasca simboluri potrivite pentru a comunica bine cu audienta.
Aceste simboluri pot fi verbale (un anut, o reclama) sau nonverbal (imagini, forme,
culori).
Cultura este impartasita, acest lucru insemnand ca pentru a reprezenta o
caracteristica culturala, ea trebuie sa fie impartasita de o majoritate a societatii
respective. Cultura este vazuta ca fiind determinata de un grup de obiceiuri ce unesc
membrii unei societati. Unele institutii speciale ale unei societati transforma in realitate
elementele de cultura si impartasirea acesteia.
Familia are un rol deosebit in transmiterea culturii. O parte vitala a rolului difuzarii
culturii o reprezinta socializarea de tanar, incluzand lucrurile de baza cum ar fi
semnificatia banilor, relatia pret-calitatea,stabilirea gusturilor produselor etc. Pe langa
familii, un rol important in impartasirea culturii il au biserica si scoala. Un alt mod prin
care cultura este transmisa este mass media, prin care se impartasesc multe din valorile
culturale, avand o influenta in intarirea anumitor valori. Asa ca marketerii trebuie sa
recunoasca ca publicitatea este foarte importanta in schimbarea sociala a societatii.
Cultura este dinamica deoarece evoluaza continu pentru a satisface nevoile
indivizilor. Marketerii trebuie sa urmareasca evoluatia socio cultural pentru a avea
success in vinderea produselor si dezvoltarea altora pe masura asteptarilor. Acest lucru
pune in dificultate marketerii, deoarece multi factori produc shimbari intr-o societate,
cum ar fi tehnologia, lipsa resurselor, obiceiuri imprumutate de la alte culturi etc.

12. Caracteristicile clasei sociale

Clasa sociala reprezinta un sir continu de pozitii sociale, in care indivizii

impartasesc valori, stiluri de viata si comportament asemanator.Se regasesc cinci
caracteristici ale clasei sociale: sunt agregate mari, multidimensionale si relativ
omogene, ierarhizate si dinamice.
Clasele sociale sunt agregate mari deoarece se contureaza in cadrul unei societati,
doar daca exista un numar considerabil de indivizi ce au caracteristici destul de
omogene incat sa faca parte dintr-un grup.
Clasele sociale sunt multidimensionale si relativ omogene. Pentru ca un grup sa fie
considerat o clasa sociala ei trebuie sa fie omogeni in functie de mai multe variabile, cum
ar fi prestigiul, venitul, influenta si bunele maniere, care sunt asociate cu ocupatia si
educatia. Pentru a delimita clasele sociale sunt luate in considerare mai multe variabile.
Variabila economica are influente asupra comp cons, reprezentand cel mai
important indicator al clasei sociale.
Munca consumatorilor afecteaza stilul de viata si este cea mai importanta baza pentru
acordarea prestigiului, onoarei si respectului.
Venitul si averea le permit indivizilor sa isi mentina statutul social sau sa avanseze intr-
o clasa superioara. Cei care nu detin caracteristicile pentru o anumita clasa sociala la
care aspira pot invata despre aceasta. De regula unele produse sunt specifice anumitor
clase sociale, iar cei ce nu apartin acesteia si le folosesc, doresc sa se afilieze la acea clasa.
Variabilele de interactiune fac referire la statutul unei persoane, influentat de succesul
avut in raport cu ceilalti. O reputatie buna contribuie la modelarea statutului
individului. Oamenii se simt bine cand sunt in relatii cu persoane ce fac aceleasi lucruri
ca si ei si in aceleasi moduri. Interactiunile sociale sunt semnale bune in valiadarea clasei
sociale insa nu sunt benefice cercetatorilor deoarece este dificila analiza acestor
interactiuni, nu ca si in cazul ocupatiei.
 Un alt tip de variabile sunt variabilele politice, adica puterea si constiinta de clasa.
Puterea este potentialul individului de a influenta pe ceilalti si nu constituie o
importanta majora pt marketeri. Constiinta de clasa se refera la gradul de
constientizare a oamenilor dintr-o clasa sociala de apartenenta la grup. Daca aceasta
apartenenta la grup devine semnificativa, se formeaza partide pentru a reprezenta
interesele grupului.
Dinamica claselor sociale. Comportamentul claselor sociale este dinamic deoarece
reflecta schimbarile din mediu. Clasele sociale nu sunt statice, ele schimbandu-se in
timp dar nu mult si nu rapid.
Clasa sociala are o pozitie ierarhica incepand de la cel mai scazut statut pana la cel
mai mare. Oamenii spun ca unii indivizi fie sunt din aceeasi clasa, fie din clase
superioare sau inferioare. Aspectul ierarhic este important pentru marketeri, deoarece
consumatorii pot cumpara anumite produse pt ca sunt sustinute de propria clasa sau de
clasele superioare si pot evita anumite produse pentru ca sunt considerate pentru clasa
de jos.
Studiile de marketing identifica clasa sociala, deoarece membrii acesteia prezinta un
comportament asemanator cu privire la produsele consumate si semnificatia acestora,
adoptarea noilor produse, folosirea pretului ca indicator de calitate locul si momentu
cumpararii, mijloacele de plata etc.

13. Tipuri de grupuri de referinta

Un grup este format din 2 sau mai multi membrii ce au aceleasi norme de
comportament, iar un individ poate face parte din mai multe grupuri, insa un grup de
referinta furnizeaza norme si valori ce devin perspective de influentare semnificativa a
comportamentului individului.
Consumatorii sunt expusi la mai multe grupuri de referinta in clasificarea carora se
folosesc 4 dimensiuni: apartenenta, gradul relatiilor personale, afinitatea fata de grup si
structura grupului.
I. Apartenenta. Un individ poate fi influentat de comportamentul unui grup
fie ca face sau nu parte din el. Membrii unui grup sunt influentati intre ei,
prin comportamente pe care ei le considera portrivite. Acest lucru se face
prin contact direct, implicand membrii familiei, prietenii, o echipa sau
comunitatile electronice. Cei care nu fac parte dintr-un grup pot de
asemnea sa fie influentati prin impartasirea experientelor cu membrii ai
grupului sau prin observarea acestora.
II. Gradul relatiilor personale. Clasificarea grupurilor in functie de acest
criteriu se refera la marimea si felu relatiilor dintr-un grup. Astfel se
disting grupurile primare care au o influenta mai mare asupra membrilor
dat fiind ca este mai mic si faciliteaza interactiunile (familia, grupul de
munca etc.) si grupurile secundare in care interactiunile au loc mai rar
care nu influenteaza asa mult comportamentul (sindicate, asociatii etc.).
 III. Afinitatea. Grupul de referinta poate fi caracterizat printr-o forta de
atractie sau respingere exercitata asupra unui individ. Astfel se regasesc
grupurile aspirationalede la care un individ doreste sa
preia normele, acest grup influentand decizia alegerii
unui produs si grupurile disociative ale caror norme, nu
toate, sunt evitate de catre indivizi.
IV. Structura grupului. Un alt mod de clasificare a grupurilor o reprezinta
structura, adica rolul, scopul grupului etc. Aici exista grupuri formale
care au roluri specifice si anumite niveluri de autoritate. Influenta asupra
comportamentului depinde de motivarea individului de a accepta si a se
supune normelor grupului. Exista si grupuri informale care sunt bazate pe
relatii de prietenie si au cea mai mare influenta asupra comportamentului,
prin gradul de intimitate ridicat si frecventa intalnirilor directe.

14. Functiile grupurilor de referinta

Exista trei functii ale grupurilor de referinta: socializarea, dezvoltarea conceptului

de sine si comformarea cu normele sociale.
1. Socializarea este procesul prin care un individ invata sa evalueze sitemul,
normele si comportamentul cerut de societate, organizatie sau grupurile
din care fac parte. Aceasta este necesara datorita nevoii individului de a
face parte dintr-un mediu social. Acest proces se realizeaza prin
influentele diferitelor grupuri.
Familia este cea care influenteaza cel mai mult, insa mai sunt si alte
grupuri precum scoala, grupul de prieteni, religia etc.
2. Dezvoltarea conceptului de sine este important pt intelegerea
comportamentului datorita stratificarii si mobilitatii sociale. Conceptul de
sine se dezvolta in familie din copilarie, insa alte grupuri devin dominante
cand esti adult care determina conceptual de sine, acesta putand fi
schimbat sau intarit in timp. Oamenii isi protejeaza si modifica conceptual
in interactiunile cu ceilalti membrii ai grupului. Gandirea noastra este
influentata in interactiunile sociale si de reactile celorlati. O forma de
interactiune sociala este consumul produselor. Prin consumul anumitor
produse aratam celorlati cine suntem.
Publicitatea reprezinta o aplicatie directa a consecintelor sociale ale
conceptului de sine.
3. Conformarea cu normele sociale este a treia functie a grupului de referinta
si se refera la punerea de acord a individului cu normele grupului, care
sunt legate de regulile comportamentului pentru membrii grupului. Ele
exista atat pt grupurile mici cat si pentru cele mari. Indivizii se supun
 normelor de grup pentru a primi rezultate pozitive, cadouri, premii etc
sau pentru a evita consecinte negative percum a fi ridicol.

15. Factorii care afecteaza influenta grupurilor de referinta

Grupul de referinta exercita asupra comportamentului un grad de influenta ce

depinde de anumiti factori:
1. Informatia si experienta. Un individ care are deja o experienta cu un
produs obtine mai usor informatii despre el si este mai putin probabil sa
fie influentat de parerile altora decat cel care nu are experienta si
informatii despre un produs si care va apela la sfatul celorlalti. Este
important ca vanzatorii sa stie sa cunoasca produsul si persoanele care il
cumpara.
2. Asemanarea se refera la extinderea la care un individ este perceput sa
distribuie valori similare. Este mai probabil ca oamenii sa se bazeze pe
informatiile celor cu care se aseamana decat cu cei care sunt diferiti.
3. Credibilitatea, atractivitatea si puterea grupurilor de referinta. Un grup care
este credibil, atractiv sau puternic poate determina si schimba comp cons.
Este mai probabil ca persoanele ce nu detine informatii despre un produs
sa fie convinsi de persoanele de incredere si cunoscatori. Puterea pe care
un grup o poate avea influenteaza decizia de cumparare a unui produs a
unui individ neinformat, pentru a evita ridicularizarea si pedeapsa.
Grupurile care vor sa influenteze prin forta este putin probabil sa schimbe
atitudinea unui individ, fata de cele pe care consumatorii le urmeaza
datorita credibilitatii si atractivitatii. Unele grupuri pot infuenta comp
cons in anumite situatii si circumstante.
4. Evidenta produsului. Influenta grupurilor de referinta variaza in functie
de iesirea in evidenta a produsului. Cu cat sunt mai evidente produsele si
dezvaluie un anumit statut, cu atat vor fi cumparate mai mult.
Procesarea informației
16. Expunerea – Legea lui Weber

Procesarea informatiei incepe atunci cand stimuli de intrare ajung la unul sau mai
multe din cele 5 simturi. Expunerea are loc prin apropierea fizica a unui stimul pentru
ca unul sau mai multe simturi sa fie activate. Activarea numita senzatie este afectata de
trei praguri: pragul de jos,
pragul final si pragul de diferentiere.
Legea lui Weber – este important sa se inteleaga daca o schimbare facuta de unii
stimuli din marketing (pretul) este perceputa de consumatori. Pentru un vanzator va fi o
dezamagire daca consumatorul nu va percepe destul de mare reducerea de prêt facuta
de el incat sa cumpere si mai mult, La fel se intampla si cu diferentierea calitatii intre un
produs vechi si versiunea lui noua. Pragul de diferentiere reprezentand cea mai mica
schimbare observata de un individ. Legea lui Weber K=DI/I, sugereaza ca pe masura ce
intensitatea stimulului creste este nevoie de o cantitate mare de schimbare pentru ca
aceasta sa fie sesizabila. Acest aspect este important pentru marketeri deoarece este
posibil ca unele schimbari ale pretului sau ale produsului sa nu fie observate. Cresterea
preturilor si reducerea marimii produselor sunt schimbari ce ar trebui facute fara a fi
foarte sesizabile.

17. Determinantii stimulilor atentiei

Acest tip de factori ce influenteaza atentia sunt caracteristicile proprii stimulilor.

Ei sunt factori pe care mareketerii ii pot controla si folosi in avantajul lor pentru a
castiga atentia consumatorului prin: marimea, culoarea, intensitatea, contrastul, pozitia,
directionarea, miscarea, izolarea, intrebarile introductive, noutatea, stimuli ce provoaca
atentia invatata si folosirea persoanelor atractive pt prezentare.
1. Marimea. Stimulii de marime mai mare atrag mai mult atentia, insa dublarea
reclamei nu inseamna si dublarea impactului sau asupra consumatorilor. Aceasta
marime poate influenta si prin marimea rafturilor unui magazin.
2. Culoarea. Prin culoare este intensificata atragerea atentiei asupra unui produs.
Intr-un studiu care implica publicitatea in ziar, a reiesit ca reclama colorata a
determinat o crestere a vanzarilor cu 41% in raport cu cea facuta in alb-negru.
3. Intensitatea mai mare a stimulilor poate produce mai multa atentie. De exemplu
sunetele mai tari si culorile stralucitoare atrag mai tare atentia.
4. Contrastul face referire la faptul ca oamenii urmaresc cu mai multa atentie
stimuli ce contrasteaza, creandu-se un confict ce sporeste atentia. De aceea uneori
la TV apar reclame alb-negru intercalate cu reclame colorate.
5. Pozitia este importanta deoarece o amplasare mai buna este mai observabila in
randul consumatorilor, astfel ca vanzatorii incearca sa profite de acest lucru. De
exemplu partea stanga a paginii atrage o atentie mai mare decat partea dreapta.
6. Directionarea se refera la faptul ca ochiul tinde sa urmareasca stimuli ce ii indica
directionarea, adica acei stimuli ce duc spre anumite caracteristici ale
produsului.
7. Miscarea. Stimulii in miscare atrag mai mult atentia decat cei stationari.
8. Izolarea implica atragerea atentiei asupra unui mic numar de stimuli dintr-un
camp relative steil (de exempu 2 cuvinte pe o pagina alba).
9. Intrebari introductive. Materialul introductive intr-un mesaj atrage atentia si
produc mesaje mai intensive.
10. Stimuli ce provoaca atentia invatata. Unii stimuli atrag atentia pentru ca au fost
creati pentru a face asta. Sunetul telefonului sau sirenele sunt introduse in
reclame pt a atrage atentia, deoarece ne este solicitata atentia datorita efectului
acestora din viata de zi cu zi.
11. Atractia prezentatorului este un procedeu des folosit pt captarea atentiei, prin
folosirea unei celebritati.
In concluzie atragerea atentiei este o provocare mare pentru marketeri.
 18. Înțelegerea
Înțelesul va depinde de modul în care un stimul este categorisit și elaborat în termenii
experienței existente.
Categorisirea stimulilor - implică clasificarea unui stimul, folosind concepte depozitate în
memorie.
Elaborare a stimulilor se referă la cantitatea de integrare între noi informație și cunoștințele
existente, depozitate pe memorie sau așa cum unii au descris aceasta numărul de legături
personale făcute între schimburi experiență de viața cuiva și scopurile sale.
Organizarea stimulului se concentrează asupra modului în care oamenii organizează sau
combină stimulii într-um complet. se apreciază că organizarea stimulilor are loc loc în
contextul acțiunii următoarelor trei principii:
1. simplitatea. mai întâi, oameni au o puternică tendință să își organizeze percepțiile în
structuri simple.
2. Imaginea și poziția. Oamenii tind să organizeze percepțiile lor în două modele
majore. primul este imaginea, care reprezintă acele elemente dintre un câmp
perceptual si receptează cea mai mare atenție. elementele cu puțin înțeles rămase, ce
include fondul se referă la poziție.
3. Închiderea. Unul dintre cele mai importante aspecte ale psihologiei întregului complex
este închiderea, care se referă la tendința oamenilor să dezvolte o percepție sau o
imagine completă chiar și atunci când anumite elemente lipsesc în câmpul perceptual.

19. Etapele procesului decizional

Decizia- procesul de selectare a unei actiuni din 2 sau mai multe variante alternative
de alegere. Deciziilor pot fi simple si complexe.

Recunoasterea problemei (nevoii) –Cercetarea pentru informare-Evaluarea

alternativelor-Decizia de cumparare – Evaluarea post-cumparare

20. Recunoasterea nevoii

Recunoasterea nevoii este definite ca perceptia unei diferente intre starea dorita si
starea reala, de o asa intensitate incat sa declanseze dorinta de cumparare.
Recunoasterea nevoii depinde foarte mult de intensitatea discrepantei dintre starea
reala si cea dorita. Prezenta unei nevoi recunoscute nu activeaza neaparat o actiune.
Probabilitatea ca o nevoie sa fie activata depinde de multi factori:
 Reducerea stocului disponibil de bunuri – epuizarea stocului curent prin consum
duce la recunoasterea nevoii
 Insatisfactia cu stocul current – consumatorii devin nemultumiti cu stocul curent
fapt ce duce la recunoasterea nevoii. Daca produsele detinute nu mai satisfac
nevoia pentru care sunt menite, apare insatisfactia si conduce consumatorul spre
cercetarea a ceva nou si diferit.
  Trecerea timpului – daca trece un anumit timp de la satisfacrea unei nevoi,
aceasta apare din nou.
 Schimbarea circumstantelor mediului inconjurator – datorita schimbarii
circumstantelor din mediul in care consumatorul traieste, nevoile pot fi activate.
Una dintre situatii o reprezinta schimbarea caracteristicilor familiei, ce duce la
recunoasterea anumitor nevoi. O alta situatie o reprezinta schimbarea grupurilor
de referinta sau shimbarea financiara.
 Achizitia unui produs – poate activa nevoia pentru alte produse (aditionale)
 Diferente individuale
 Influentele de marketing – marketingul nu creaza nevoi, ci eforturile de
marketing sunt facute pentru a tine active nevoile consumatorilor.

21. Cercetarea pentru informare

Dupa ce consumatorii au recunoscut existenta nevoi trec la urmatorea etapa si

anume cercetarea pentru acumularea de infomatii si evaluarea acestora inainte de
cumparare. Cercetarea se refera atat la nivel fizic cat si mental. Aceasta poate fi
indreptata catre produse, preturi, magazine etc. Informatiile pot fi luate din memorie
sau din mediul inconjurator, fapt ce sugereaza ca cercetarea este interna si externa.
Cercetarea interna se refera la activarea unor memorii, a unor cunostinte relevante
pentru decizia de cumparare, stocate in memorie pe termen lung. Daca aceasta cercetare
ofera suficiente informatii, nu mai este nevoie si de cercetarea externa. Consumatorul se
foloseste de anumite informatii si experiente pentru a le implementa in situatiile din
momentul respectiv. Folosirea doar a cercetarii interne depinde de calitatea informatiei
stocate in memorie. Aceasta cercetarea lipseste la consumatorii ce sunt la prima
cumparare a unui produs, apeland la cercetarea externa. Sunt si consumatori
experimentati ce apeleaza la cercetarea externa deoarece considera ca informatiile
detinute nu se portivesc anumitor tipuri de produse. Daca cons au fost satisfacuti in
experientele anterioare atunci ei se vor baza pe cercetarea interna.
Cercetarea externa apare cand informatiile din ceretarea interna nu ofera suficiente
informatii sau nu exista. Informatia disponibila este indreptata catre existenta
diferitelor oferte, catre formarea criteriului de evaluare si catre caracteristicile
produsului. Tipul informatiilor cautate depind de ce stie cons deja. Cercetarea externa
are beneficii cum ar fi: o stare mai comfortabila in situatia in care face o cumparare
informata, sansa de a face o alegere duce la o satisfactie mai mare, sporirea
cunostintelor generale despre anumite produse si placerea din angajarea in activitati de
cumparare. In functie de scopul cercetarii externe ea poate fi cercetare de
precumparare, care duce la o cumparare imediata sau cercetare permanenta care nu
are ca scop o cumparare. Dimensiunile cercetarii sunt:
- gradul de cercetare-rep volumul total de cercetare,
- directia de cercetare-rep continutul specific al cercetarii,
- succesiunea de cercetare-rep ordinea activitatilor de cercetarii.
Factorii care influenteaza angajarea consumatorului in procesul de alegere al
informatiilor:
determinantii situationali,
determinant ai produsului,
determinant ai comertului,
determinant ai comsumatorului.
Sursele de informare ale cercetarii externe sunt:
surse comerciale personale(telemarketing),
surse comerciale impersonale(publicitate),
surse necomerciale personale(perietenii,fam),
surse necomerciale impersonale(presa).

22. Evaluarea alternativelor

Acumularea de informatii duce la cunoastrerea consumatorului a marcilor disponibile si

caracteristicilor acestora.
Cu aceasta cantitate de informatii consumatorul poate sa elimine anumite variante.
Exista 3 etape ale evaluarii alternativelor:
determinarea setului de marci evocat,
schimbarea criteriilor de evaluare si
alegerea unei reguli de decizie.
Setul de marci constientizate este format din 3 subseturi: setul evocat (marci evaluate
pozitiv),
setul inert (evaluate nici pozitiv, nici negativ) si
setul inept (marci respinse).
Evaluarea alternativelor este un proces prin care este aleasa o alternativa din setul
de marci evocat, fiind aleasa in functie de gradul de satisfacere al nevoilor
consumatorului. Cunoasterea acestor seturi sunt importante pt marketeri deoarece ei
trebuie sa stie miscarea produselor lor in setul evocat. Exista 2 tipuri de abordari:
procesarea marcii (consumatorul evaluaeaza o singura marca cu atributele ei apoi se
indruma catre alte marci) si procesarea atributelor (cons evalueaza un anumit atribut al
unui produs apoi compara alte produse pe baza aceluiasi atribut).
Criteriile de evaluare reprezinta anumite caracteristici folosite in alegerea
alternativelor din setul evocat. Aceste criterii pot fi subiective (imaginea clasei sociale
etc.)
si obiective (in cazul unei masini puterea, consumul etc.) Criteriile de evaluare se pot
schimba in timp. Pe masura acumularii de experienta criteriile se pot schimba, de
exemplu la aparitia de inovatii cu caracteristici noi. Unele dintre criteriile folosite sunt:
 Pretul – este cel mai important criteriu de evaluare, desi importanta lui poate
varia in functie de consumator, in favoarea numelui marcii sau comfortului.
 Numele marcii – este un criteriu determinant de evaluare. Importanta acordata
numelui marcii depinde de cat de bine acesta reflecta calitatea produsului.
 Proeminenta criteriilor este importanta in alegrea produselor, deoarece unele
criterii difera ca importanta in momentul alegerii produsului.
Marketerii trebuie sa fie atenti care este cea mai importanta caracteristica,
deoarece acest concept este dinamic si trebuie efectuate cercetari pentru a analiza
eventualele schimbari in comportamentul de cumparare al anumitor produse.