STRATEGII

de marketing
Activităţile diferitelor niveluri de decizie
● Middle management – se concentrează pe
nevoile specifice ale consumatorilor şi
adaptarea celor 4P la satisfacerea acestor
nevoi
● Top management – decizie şi orientare pe
termen lung, coordonare cu alte funcţii din
cadrul organizaţiei

În IMM-uri, de multe ori, aceeaşi persoană

are ambele responsabilităţi!
Planificarea
La ambele niveluri (middle, top) se parcurg
aceeaşi paşi:

● Analiza SWOT
● Stabilirea obiectivelor
● Strategia şi planul de acţiune
● Strategie – acţiuni pe termen lung pentru
atingerea obiectivelor
● Plan de acţiune – acţiuni pe termen scurt
pentru a implementa strategia
● Coordonarea şi controlul
Planificarea – Misiunea companiei
● Trebuie stabilită corect
● În caz contrar, cel mai probabil:
● compania va greşi în stabilirea competiţiei şi a
pieţei ţintă
● va formula şi implementa strategii care sunt
bune pentru afacerea în care crede că se află,
dar proaste pentru afacerea în care de fapt se
află
Planificarea – Analiza SWOT
● Strenghts, Weaknesses, Opportunities,
Threats
● Puncte tari, Puncte slabe, Oportunităţi,
Ameninţări
● SW – analiza internă
● Cei 4P, financiar, resurse umane, alte
resurse, calificări (skills) – prin marketing
acestea trebuie să devină avantaje
competitive
● OT – analiza externă
Planificarea – Stabilirea obiectivelor

● Pe termen lung! (5+ ani, 10 ani)

● Obiectivele trebuie să fie SMART
(Specific, Measurable, Achievable,
Realistic, Timed)
● Specifice
● Măsurabile
● Atrag atenţia
● Realiste
● Consistente (nu creştem vânzările şi
scădem costurile)
Planificarea – Strategie şi Plan de Acţiune
● Care este piaţa ţintă?
● Ce produse/servicii oferă organizaţia?
● în concordanţă cu analiza nevoilor
consumatorilor şi a celor 4P, în mod normal
făcută de middle management
● Mix-ul de produse:
● Ce produse adaugă, la care renunţă, cum
alocă resursele între produse
● Ca tendinţă, companiile mari se împart pe
centre de profit
 Planul de marketing
● Sumar (rezumat, executive summary)
● Analiza internă (SW, tabele, 4P etc)
● Analiza externă (OT, analiza pieţei – mărime,
potenţial, estimări, analiza Porter; competiţie,
demografie, piaţa forţei de muncă, materiale,
situaţia politică, legislativă, segmentarea pieţei)
● Obiective
● Strategie
● Plan de acţiune
● Rezultate anticipate (vânzări, bugete)
● Planuri pentru alte situaţii (what if?)
Analiza pieţei – Analiza Porter
● Ţine cont de 5 forţe ale pieţei:
● Ameninţarea apariţiei de noi competitori
(barierele de intrare sunt destul de înalte?)
● Ameninţarea produselor de substituție (se
pot obţine uşor?)
● Puterea de negociere a furnizorilor
● Puterea de negociere a clienţilor
● Rivalitatea dintre competitori
 Analiza pieţei - Competiţia

● Cine sunt competitorii? (direcţi, indirecţi)

● Care sunt strategiile lor?
● Care sunt obiectivele lor?
● Care sunt punctele lor tari şi cele slabe?
● Cum reacţionează?
Strategii pentru IMM-uri
Clasificarea după poziţia competitivă
● Lider de piaţă – cota de piaţă cea mai mare
● Poziţie de challenger – luptă pentru o cotă de
piaţă mai mare
● Poziţie de follower – doreşte să-şi menţină
cota de piaţă
● Companii de nișă – se adresează unor
segmente de piaţă cărora companiile mari nu le
acordă atenţie
Comportamentul clienţilor
● Cine? (sunt clienţii: decidenţi, cumpăratori,
iniţiatori, influenţator, utilizatori)
● Ce? (doresc)
● Unde? (vor să obţină ceea ce doresc)
● Când? (vor să obţină)
● De ce? (vor ceea ce vor)
● Cum? (fac alegerea; care este procesul)
Comportamentul clientilor - Unde?
Conceptul Push – Pull
● Producătorii împing (push) produsele către
consumatori
● Consumatorii trag (pull) produsele de la
producători prin intermediul detailiştilor
● De aici, importanţa deosebită a locaţiei:
● La colţ, non stop etc – cel mai bine în
zone în care nu e competiţie, cu trafic
mare şi populaţie numeroasă
● În complex-uri, mall-uri – lângă
competiţie, alături de alte bunuri/servicii
complementare
● În afara oraşului – cumpărătorii se
deplasează în mod deliberat
Segmentarea pieţei
● Clasic – demografic, psihografic, geografic
● Cele 5 grupuri de clienţi în funcţie de categorie
şi brand
● Clienţi fideli
● Cei ce nu folosesc categoria de produse/
servicii
● Clienţi favorabili produsului/serviciului nostru
● Clienţi fideli altor produse/servicii (competiţie)
● Clienţi favorabili altor produse/servicii
(competiţie)
Cele 8 motive fundamentale pentru
cumpărare / utilizare
Motive informaţionale Motive transformaţionale
(generate negativ) (generate pozitiv)

Eliminarea unei probleme Plăcere senzorială

Evitarea unei probleme Stimulare intelectuală
Satisfacţie incompletă Aprobare socială
Combinaţie – evitare
Terminarea stocului
Guerilla marketing
● Percepţia riscului şi modalităţile de a reduce riscul
perceput:
● Marcarea
● Garanţiile
● Recomandările
● Facilităţile de plată
● Serviciile post-vânzare
● Reducerea disonanţei cognitive
Guerilla marketing
● Promovarea prin viu grai
● Sloganul (inclusiv în mail)
● Internetul (site, motoare de căutare, link-uri)
● Cultivarea relaţiilor bune cu presa
● Recomandările de noi clienţi dar şi mărturiile, poveştile
de succes de la cei fideli
● Menţionarea clienţilor satisfăcuţi
● Notorietatea (cărţi vizită, slogan, siglă, broşuri)
● Comisioane vânzări, outsourcing
● Implicarea în comunitatea locală
● Stabilirea unei imagini reale de autoritate în domeniu
● Participarea la târguri şi expoziţii
● Barter (pentru reclamă etc)
● Zâmbeşte inclusiv la telefon
 Contactaţi-mă
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi
personalizat la:

0723.530 191
irinasusanu@gmail.com
citește și articolele de pe blog
www.irinasusanu.ro