1. Vanzare vs Marketing. Ce este marketing?

VÂNZARE MARKETING

1. accentul este pe produs; 6. accentul este pe dorinţele clientului;

2. compania, face prima dată 7. compania determină prima dată dorinţele
produsul şi apoi încearcă să-l clienţilor şi apoi stabileşte cum să obţină
vândă; şi să pună la dispoziţie un produs care
3. managemntul este orientat pe satisface necesităţile clienţilor;
vânzări; 8. managementul este orientat pe profit;
4. planificarea este făcută pe 9. planificarea este pe termen lung, termeni
termen scurt, în termeni de de produs nou, piaţa de mâine şi creşteri
produs actual şi piaţă actuală; viitoare;
5. accentul este pe vânzător. 10. accentul este pe cumpărator.
Marketingul constă în a furniza satisfactie clientului în condiţii de profit.
Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii și organizațiile obțin lucruri de care au nevoie
și pe care le doresc prin crearea și schimbarea valorii cu alții.
Marketingul este conducerea profitabilă a relațiilor cu clienții.
2. Elementele de baza ale marketingului
O nevoie umana este o stare de constientizare a lipsei unei satisfactii elemntare
Dorinta reprezinta aspiratia catre anuminte lucruri care pot satisface aceste nevoi.
Cererea este dorinta pentru un anumit produs ce poate fi satisfacuta in conditii existentei resurselor material ale
individului.
Produsul este orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru achizitionare, utilizare sau consum si care poate
satisface o necesitate sau o dorinta
Serviciul este orice activitate sau avantaj care se poate oferi spre vanzare si care este esentialmente ceva
intangibil si nu se soldeaza cu detinerea de catre cumparator a unui lucru.
Valoarea produsului pentru client refleta avantajele obtinute de comsumator din utilizarea sau posesia unui
produs, comprativ cu costurile necesare procurarii lui.
Satisfactia clientului este masura in care performanta, perceputa a unui produs se ridica la inaltimea asteptarilor
clientului.
Calitatea. Satisfactia clientului este strans legata de calitate.
Schimbul reprezinta procesul de obtinere a unui produs dorit de la o persoana fizica sau juridica oferind altceva
in schimb.
Tranzatia reprezinta o operatie de schimb intre 2 parti , care presupune cel putin 2 lucruri de valoare, conditii
conventie de comun acord, o data a acordului intre parti si un loc al acordului.
Relatii sau marketing relational.Este procesul de creare, intretinere si dezvoltare a unor relatii sociale, axate pe
valoare, cu clientii si cu alte categorii de personae implicate in activitatea firmei.
Piata este multimea cumparatorilor efectivi si potentiali ai unui produs, care au aceeasi nevoie sau dorinta, care
sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja intr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte.
3. Evolutia marketingului American.
-Conceptia de productie. Este una din cele mai vechi conceptii, dupa care s-au orientat unii producatori inca de la
inceputul sec XX, se bazeaza pe faptul ca pretul este un factor esential in alegerea produsului
-Conceptia de produs. Conform caruia consumatorii opteaza pentru produsele ce prezinta cele mai multe
caracteristici de calitate, performanta si noutate, imbunatatirea produselor fiind o prioritate pentru intreprindere.
-Conceptia de vanzare. Obiectivul acestora este sa vanda ceea ce produc si nu sa produca ceea ce doreste piata.

1
 -Conceptia de marketing. Se bazeaza pe 4 elemente importante: Piata tinta, nevoile consumatorilor, marketingul
coordonat, rentabilitatea
-Conceptia de marketing social. Este cel mai nou dintre cele 5 conceptii prezentate si urmareste nu numai cresterea
bunastarii consumatorilor dar si a societatii.
4. Mediul extern. Macromediul/Micromediul
Factorii care afectează activitatea întreprinderii în mod indirect şi pe termen lung formează macromediul acesteia.
Macromediul reprezintă ansamblul de variabile, factori şi forţe, necontrolabile de către firmă şi care împreună constituie
climatul general în care aceasta îşi desfăşoară activitatea.
Mediul demografic reprezintă punctul de pornire în analiza macromediului de marketing al organizaţiei şi se referă la
populaţia existentă într-un anumit teritoriu.
Mediul economic. Mediul economic are în vedere, analiza mediului de marketing, modul în care funcţionează
economia la nivelul pieţei.
Mediul natural. Mediul natural se referă la resursele naturale pe care organizaţiile le utilizează în vederea
desfăşurării activităţilor lor curente.
Mediul tehnologic. Din punct de vedere economic şi al afacerilor, rolul tehnologiei în dezvoltarea economiilor,
pieţelor şi afacerilor în general a fost unul decisiv.
Mediul politic. Semnificaţia acestuia are în vedere legătura care există între sistemul politic, activitatea politică şi
principalul său efect, cadrul instituţional si legislativ, care reglementează o piaţă, o industrie sau un domeniu de interes
pentru organizaţie.
Mediul cultural. Din pespectiva marketingului, studierea mediului cultural implică atât cunoaşterea componentelor
specifice acestuia la nivelul pieţei de interes a organizaţiei, cât şi a modului în care aceste valori culturale sunt
percepute de către consumatori.
Micromediul întreprinderii cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct întreprinderea și
asupra cărora se poate exercita un anume control.
Furnizorii sunt organizațiile și indivizii care oferă firmei intrările (materii prime și materiale, utilaje, energie, servicii,
forță de muncă, resurse financiare, informații, etc.) necesare fabricării produselor proprii.
Clienţii alcătuiesc cercul agenților economici și al persoanelor individuale cărora le sunt adresate
produsele/serviciile firmei.
Intermediarii. Sunt persoane fizice sau juridice implicați în promovarea, distribuirea și vânzarea produselor unei
firme către consumatorii finali, respectiv comercianții en-gros.
Concurenţii. Sunt firme similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor şi sunt percepute de
consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Categoriile de public. O categorie de public este un grup care are un interes sau un impact efectiv sau potențial
asupra capacității unei organizații de a-și îndeplinii obiectivele.
5. Mediul intern
Mediul intern cuprinde factorii din interiorul organizației care îi influentează activitatea. Factori precum: structura
organizatiei, cultura organizatiei, valorile acesteia, stilul managerial, comunicarea, tehnologia.
Mediul intern include toate resursele pe care firma le are la dispoziţie. Acestea sunt: resursele materiale (RM),
resurse financiare (RF), resurse umane (RU), resurse informaţionale (I) si resurse tehnologice (RT).
Mediul intern al firmei cuprinde totalitatea elementelor şi relaţiilor care se află sub influenţa directă a sistemului de
conducere al acesteia şi care contribuie direct la realizarea obiectivelor firmei.

2
6. Segmentarea pietei. Difinitie segmentare. Definitie segment de piata. Necesitatea segmentarii.
Piaţa este un grup de clienti actuali sau potentiali care pot dori un bun sau un serviciu şi care au, de asemenea:
putere de cumpărare, disponibilitatea de a cheltui bani, autoritatea de a face aceste cheltuieli.
Segmentarea pieţei este procesul de împărţire a unei pieţe în grupuri distincte de cumpărători, pe baza nevoilor,
caracteristicilor sau a comportamentului acestora de cumpărare.
Segmentul de piaţă este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinţe similare şi care vor răspunde pozitiv unui
anumit mix de marketing.
Clientul poate fi un consumator individual, o organizaţie comercială sau industrială; fiecare entitate are nevoi,
motivaţii şi comportamente de cumpărare diferite.
Piaţa este formată din cumpărători care diferă în privinţa dorinţelor lor, a puterii de cumpărare, a localizării
geografice, a comportamentului de cumpărare şi a practicilor de cumpărare.
7. Procesul segmentarii pietei. Strategi de fundamentare de a ataca.
Marketing de masă, adică producţia, distribuţia şi promovarea de masă a unui singur produs pentru toţi
cumpărătorii.
Marketing diferenţiat, având multe produse, cu caracteristici diferite, calităţi şi mărimi diferite, pentru a satisface
nevoile unuia sau mai multor segmente.
Marketing concentrat reprezintă o strategie de acoperire a pieţei în care firma urmăreşte o cotă mare de piaţă pe
una sau mai multe subpieţe.
8. De cine depinde alegerea strategiei de segmentare. Definitie. Nisa de piata.
 Disponibilitatea resurselor companiei;
 Gradul de variabilitate a produsului ;
 Etapa din ciclul de viaţă al produsului;
 Variabilitatea pieţei ;
 Strategiile de marketing ale firmelor concurente.
Criterii de segmentare:
-geografice
-socio-demografice
-psihografice
-comportament in procesul de cumparare
9. Segmentarea pietei industiale. Definitie. Criterii de care tinem cont.
Segmentarea pietei industriale - divizarea pietei industriale relevante în grupuri relativ omogene de consumatori
industriali, având nevoi si dorinte similare.
Segment de piata industrial – un grup de consumatori industriali care au un comportament relativ omogen în raport
cu un produs sau un grup de produse.
Criterii de care tinem cont:
*marimea- marimea estimata a unui segment de piata este foarte importanta pentru alegerea lui
*cresterea anticipata- un segment poate fi mic acum, dar el poate creste semnificativ în viitor
*intensitatea competitiei- cu cât este mai mica competitia, cu atât segmentul este mai atractiv
*costul necesar cuceririi si mentinerii segmentului- un segment care nu este accesibil actiunilor de marketing ale
firmei, nu trebuie ales
*puterea de a atrage consumatori din segmente
*secundare de piata- exista segmente de piata mici, dar care au o puternica forta de atractie a altor segmente de
piata
*compatibilitatea cu resursele si obiectivele companiei
*imaginea companiei - segmentul de piata ales nu trebuie sa conduca la deteriorarea imaginii firmei
10. Cercetarea de marketin. Definitie. Funcitii. Clasificare.

3
 Asociaţia Americană de Marketing defineste cercetarea de marketing ca fiind: culegerea sistematică, înregistrarea,
stocarea şi analizarea datelor privind aspecte legate de marketingul bunurilor şi serviciilor.
Philip Kotler defineşte cercetarea de marketing ca fiind activitatea sistematica de proiectare conceptuala,
strangere, analiza si raportare a datelor relevante pentru o situatie specifica de marketing cu care se confrunta o
organizatie.
Funcitii:
1. Functia descriptiva- consta in explorarea si prezentarea realitatii.
2. Functia diagnostic- consta in explicarea realitatii.
3. Functia predictiva- consta in previzionarea rezultatelor, pe baza cercetarii descriptive si diagnostic.
4. Functia proiectiva- presupune sprijinirea dezvoltarii unei strategii pe termen lung, tinand cont de schimbarile din
mediul extern si de alocarea optima a resurselor.
Clasificare:
 dupa obiectul cercetarii: exploratorii, descriptive si explicative (cauzale);
 dupa modul de abordare a cercetarii: cercetarea observationala, focus-grupuri, prin ancheta, online si stiintifica;
 dupa locul de desfasurare a cercetarii: de birou si de teren;
 dupa frecventa desfasurarii: permanente, periodice si ocazionale.
11. Tipuri de cercetari:
Cercetarea observaţională- procesul sistematic de înregistrare a modalităţilor de comportament al oamenilor,
obiectelor precum şi a evenimentelor, fără ca observatorul să comunice într-un fel sau altul cu cei care manifestă
comportamentele respective.
Grupuri de discuţii orientate (focus-grupuri)- Această metodă presupune o discuţie amplă cu un grup compus
din 8 - 12 persoane.
Cercetarea prin anchetă -presupune o comunicare cu subiecţii care fac parte dintr-un eşantion reprezentativ
sau mai puţin reprezentativ pentru populaţia avută în vedere.
Cercetarea de marketing online (prin Internet) - se poate utiliza Internetul ca un mijloc de inspectare.
Cercetarea experimentala -implică selectarea grupurilor perechi de subiecți, supunerea acestora la diferite
tratamente, controlarea factorilor irelevanți și apoi, verificarea diferențelor între răspunsurile acestora.
12. Etapele cercetarii de marketing
a. Definirea problemei si a obiectivelor cercetării
b. Elaborarea planului de cercetare
c. Culegerea informatii-lor
d. Analiza informatii-lor
e. Prezentarea concluziilor
Elaborarea planului de cercetare: surse de date folosite, modalitati de cercetare, instrumente de cercetare,
esantionul, modele de contactare.
13. Comportamentul de cumparare al cumparatorului.
Comportamentul de cumparare al consumatorului se refera la comportamentul de cumparare al consumatorilor
finali: indivizi si grupuri care cumpara bunuri si servicii pentru consumul personal.
Comportamentul cumparatorului cuprinde toate acţiunile implicate în alegerea, cumpărarea, utilizarea şi
debarasarea de produse şi servicii.
Un
model pentru

4
comportamentul consumatorului “stimul-reactie”:

14. Caracteristicile care influenteaza comportamentul cumparatorului.

Factorii culturali au cea mai mare influenţă asupra comportamentului consumatorului şi respectiv în elaborarea
strategiei de marketing. Marketingul trebuie sa inteleaga rolul jucat de cultura, subcultura si clasa socială.
Cultura reprezintă, ansamblul de norme, valori materiale şi morale pe care le posedă în comun membrii
societăţii şi care determină în mare parte comportamentul acestora.
Subcultura sau cultura secundară reprezintă un set de convingeri adoptat de un subgrup din cadrul
culturii principale.
Clase sociale – diviziuni relativ permanente si ordonate ierarhic dintr-o societate, ai caror membrii au in
comun valori, interese si comportamente similare.
Factori sociali reprezentati de grupuri sociale, familia, rolurile sociale si statutul social.
Grupul de referinta este grupul din care o persoană poate să nu facă parte, dar aspiră la el.
Familia are o influenţă puternică asupra comportamentului consumatorului.
Rolurile si statutul social. Orice persoana face parte din mai multe grupuri – familie, cluburi.
Factori personali influenţeaza în aceeaşi măsură comportamentul cumparatorului:
Vârsta şi etapa din ciclul de viaţă sunt importante pentru marketing deoarece, de-a lungul vieţii,
consumatorul îşi schimbă preferinţele pentru produse, apar alte necesităti.

5
 Situaţia economică influenţează comportamentul persoanei în calitate de consumator mai ales din
punct de vedere calitativ, calitatea si preţul fiind caracteristici direct proporţionale.
Stilul de viata este modul in care traieste o persoana, in functie de activitati (munca, hobby), interese
(alimentatie, moda, familie) si opinii( despre ei insisi, probleme sociale.
Personalitatea şi conceptia despre sine. Influentează mecanismul perceptual şi motivaţional al
consumatorului deci, comportamentul acestuia.
Factori psihologici pot influenta, de asemenea, comportamentul cumparatorului.
Motivaţia reprezintă forţa interioară care impulsionează persoanele în scopul lor de atingerea ţelurilor
propuse.
Percepţia este procesul prin care o persoană selectează, organizează şi interpretează informaţii în
scopul creării unei imagini asupra mediului înconjurator.
Învaţarea stă la baza mecanismului perceptual şi al motivaţiei consumatorului de a cumpăra.
Convingerea şi atitudinile ajută marketingul să înţeleagă mai bine reacţiile şi comportamentul
consumatorului.
15. Etapele procelui decisional de cumparare.
Identificarea nevoii reprezinta primul pas în procesul decizional de cumpărare, în care cumpărătorul percepe
diferenţa între poziţia dorită şi cea actuală.
Căutarea informaţiilor. Dupa ce a devenit conştient de existenţa unei nevoi ce trebuie satisfăcută, consumatorul
trece la adunarea informaţiilor necesare rezolvării acestei probleme.
Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat încheiat dacă sunt identificate alternative care
pot satisface nevoia percepută.
Achizitionarea este etapa ce urmează selecţiei celei mai bune alternative şi presupune plata unei sume de bani
sau doar promisiunea de a plăti, în schimbul unui produs sau serviciu anume.
Evaluarea post-cumpărare reprezintă ultimul pas al procesului decizional de cumpărare.
16. Politica de produs.
Produsul este orice lucru care poate fi oferit pieţei consumatorilor pentru a satisface o nevoie sau o dorinţă.
Serviciile sunt o forma de produs care consta in activitati, folosinte sau satisfactii oferite spre vanzare si care
sunt in esenta intangibile si nu au ca rezultat dobandirea vreunui lucru.
Structura produsului pe 3 niveluri:

Nivelurile produselor:
Produsul central (esenţa produsului) cuprinde principalele avantaje pe care cumpărătorul le identifica sub forma
unor necesitati personale ce vor fi satisfacute de respectivul produs.
Produsul tangibil (efectiv) poate include cinci caracteristicile ale acestuia: nivelul calitatii tehnice, elemente
caracteristice, design, nume de marca şi un ambalaj.
6
 Produsul dezvoltat cuprinde toate avantajele adiţionale, extrinseci produsului, pe care cumpărătorul le primeşte
şi care pot influenţa decizia lui de cumpărare.
17. De ce tinem cont in procesul de realizare al produsului.

18. Dezvoltarea de noi produs:

-generarea de noi idei
-filtrarea ideilor
-crearea si testarea conceptului de produs
-elaborarea strategiei de marketing
-analiza economica
-dezvolatrea produsului
-testarea pe piata
-comercializarea
19. Ciclul de viata al produsului.

Ciclul de viata al produselor

Etapa de lansare. Obiectivul este să informeze consumatorii în legatură cu apariţia noului produs; cheltuielile în
această etapă sunt mari, vânzările mici iar profiturile neglijabile, chiar negative.
7
 Etapa de creştere este caracterizată de o creştere rapidă a vânzarilor şi a profitului; întreprinderea urmăreşte
să-şi maximizeze cota de piaţă şi să-şi creeze o marca puternică.
Etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Întreprinderea încearcă să-şi menţină avantajul
competitiv prin îmbunătăţirea caracteristicilor produsului, extinderea garanţiei şi a serviciilor post-vânzare, reduceri de
preţuri.
Etapa de declin vânzarile scad puternic pe masură ce alte produse de substituţie apar pe piaţă sau interesul
consumatorilor faţă de produs dispare.
20. Strategii de produs:
Menţinerea actualului mix de produse este una din optiunile preferate de întreprinderi, atât timp cât există
profituri satisfacătoare.
Modificarea produsului- cea mai sigură şi uşoara modalitate de adaptare la noile cerinţe ale consumatorilor,
răspunzând în acelaşi timp noilor tehnologii şi provocărilor concurenţei. ;
Extinderea liniei de produse - presupune lansarea unui nou produs dar care sa difere în mică măsură de cele
existente în linia respectivă de produse.
Simplificarea liniei de produse presupune eliminarea articolelor mai puţin căutate dintr-o linie.
Abandonarea liniei/produsului -semnifică renunţarea la un produs important, de bază, sau o întregă linie de
produse ca urmare a dispariţiei cererii, apariţiei unor tehnologii noi la care întreprinderea nu are acces.

21. Politica de piata. Definitie. Factori ce afecteaza decizia de pret.

Preţul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător.
Valoarea ataşată unui bun sau serviciu, preţul său, se bazează atât pe elemente tangibile şi pe elemente
intangibile.
Factori ce afecteaza decizia de pret:

22. Corelarea pretului cu celeltalte elemente ale mixului de marketing.

Preţul unui produs sau serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia.
Distribuţia - Preţurile practicate sunt direct corelate cu modalităţile de distribuire a produselor.
Promovarea - Sunt numeroase căile prin care preţul şi activitatea promoţională interactionează.
23. Metode de stabilire a pretului. Strategii de pret.
Orientarea dupa costuri -presupune ca preţul să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit .

8
 Orientarea dupa concurenta -concurenţa joacă un rol important în stabilirea nivelului de preţ şi implică şi o doză
de risc.
Orientarea dupa cerere -este mai puţin utilizată, intervenind de obicei când cererea devanseaza oferta şi atunci
preţul este superior celui calculat în funcţie de costuri
Metoda veniturilor -presupune stabilirea unui nivel anume al eficienţei a investiţiei ce va fi asigurat prin preţ;
Metoda valorii percepute -bazată pe ideea: un preţ mai mare pentru o calitate superioară este adoptată de
producătorii care văd în modul de percepere a valorii de către cumpărători baza stabilirii preţurilor
Metoda valorii -practicată de producătorii care folosesc un preţ scăzut pentru o ofertă de înaltă calitate.
Strategii de pret:
strategia "preţului lider" în mod obişnuit adoptată doar de marile întreprinderi din industrie care au
suficientă putere pe piaţă pentru a putea stabili un preţ ce va fi urmat de celelalte întreprinderi din domeniu;
strategia "preţului urmăritor" adoptată în special de micile întreprinderi dar si de întreprinderile mai mari
dar care nu au suficientă putere pe piaţă.
strategia preţurilor reduse presupune reducerea preţurilor suficient de mult pentru a atrage clienţi de la
concurenţă;
strategia de "luare a caimacului" constă în fixarea unui preţ cât se poate de ridicat la lansarea unui
produs.
strategia preţului de penetrare în opoziţie cu strategia anterioară constă în cucerirea rapidă a unei părţi
de piaţă prin practicarea unui preţ scăzut.
24. Distributia. Definitie. Activitati. Functii. Tipuri de canale.
Distribuţia fizică - totalitatea operaţiilor de transfer efectiv a produselor, de la producător spre distribuitori şi
clienţi finali.
Activităţi incluse în distribuţia fizică: preluarea comenzilor, livrare, manipulare şi depozitare, gestiunea stocurilor
(activităţi logistice).
Functiile distributiei:
schimbarea proprietăţii asupra produsului prin intermediul vânzării-cumpărării;
deplasarea produsului adica transportarea, stocarea, manipularea, ambalarea, etc.;
alegerea şi utilizarea canalelor de distribuţie, modul de vanzare.
Tipuri de canale:
a) Canal direct b) Canal scurt c)Canal lung
25. Cerintele unui canal de distributie. Rolul distribuitorilor.
-Produsul/serviciul să fie oricând disponibil pentru cât mai mulţi consumatori de pe piaţă;
-canalul de marketing să ofere produsului suportul necesar, adică servicii post-vânzare, vânzare pe credit,
reparaţii;
-personalul care se ocupă cu distribuţia să detina cunoştinţe de specialitate şi să desfaşoare eforturi de
promovare a produsului respectiv;
-activitatea întregului canal de marketing să fie destinată aducerii produsului cât mai aproape de consumatori şi
în timp util;
-canalul de marketing să ofere cele mai mici costuri dar să întruneasca toate cerintele enuntate.
Rolul distribuitorilor:
Intermediarii sunt întreprinzători independenţi specializaţi în activităţi necesare să apropie producătorul de
consumatorul final (agenti de vanzari, comisionari).
Angrosiştii fac tranzacţii între producători şi detailişti, cumpără în cantităţi foarte mari şi nu intră în contact direct
cu consumatorii finali.
Detailiştii asigură vânzarea produselor fie prin magazine, fie prin alte mijloace: internet, telefon, corespondenţă.

9
 26. Conflictele care pot aparea intr-o retea de distributie. Criterii de alegerea unui canal. Strategii.
Producătorii trec peste intermediarii pe care îi utilizează în mod obişnuit şi se folosesc de alte puncte de
desfacere sau agenţi de vânzare;
Suprasaturarea segmentului de piaţă - producătorii folosesc prea mulţi intermediari şi suprasaturează o zonă
geografică;
Prea multe verigi în sistemul de distribuţie - ceea ce duce la scurtcircuitarea sistemului de distribuţie şi
nemulţumeşte membrii de la capătul terminal al canalului
Noi canale de distribuţie - producătorii se hotărăsc să utilizeze şi un alt canal de distribuţie, ceea ce conduce la
concurenţa, uneori neloială, între membrii canalelor de distribuţie.
Impunerea unei politici de preţ în interiorul canalului de distribuţie – producătorul practică unele reduceri de
preţ care să îi creeze o imagine favorabilă, dar care reduc substanţial profiturile distribuitorilor;
Lipsa unor reguli care să reglementeze relaţiile dintre producători şi distribuitori.
Criterii de alegerea unui canal:
-Natura produsului
-Caracteristicile pietei
-Mediul de marketing
-Resursele disponibile
-Costul si disponibilitatea
-Obiectivele intreprinderi
Strategii:
-Distributia intensiva
-Distributia selectiva
-Distributia exclusiva
27. Fluxuri care apar intr-un circui de distributie.
a. Flux de mărfuri. Drumul parcurs de produs de la stadiul de materie primă până la cel de produs finit şi
utilizare finală.
b. Flux de proprietate. Descrie procesul de transmitere juridică a produsului de la o întreprindere la alta.
c. Flux monetar. Apare mai întâi sub forma unei plăţi făcute de client, pe baza unei facturi, vânzătorului de
produse.
d. Flux informaţional. Descrie modul în care informaţia este transmisă în circuit.
e. Flux promoţional. Cuprinde actiunile (mesajele) producatorilor si intermediarilor prin care acestia incearca sa
informeze piata de existenta unui produs.
28. Politica de promovare.
Politica de comunicare cuprinde toate măsurile interne si externe întreprinderii care acţionează asupra
cunoştinţelor, concepţiilor şi atitudinilor participanţilor la piaţă faţă de performanţele întreprinderii.
Obiectivele strategiei promotionale
Influenţarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat;
-creşterea consumului în condiţiile păstrării preţurilor la acelaşi nivel;
-reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creşterii -preţurilor;
Informarea şi convingerea potenţialilor clienti;
Informarea distribuitorilor şi agenţilor de vânzare;
Imbunătăţirea imaginii întreprinderii.
29. Metode de stabilire a bugetului. Instrumentele mixului promotional.
Metoda procentajului din vânzări - metodă foarte raspândită, presupune aplicarea unui procent volumului
vânzărilor (actual sau anticipat).
Metoda imitării concurenţei - este o metodă curent utilizată şi presupune ca întreprinderea să aloce pentru
activitatea pro`moţională o sumă comparativă cu cea a concurenţilor săi.
10
 Metoda sumei disponibile - este o metodă utilizată în special de micile întreprinderi şi presupune stabilirea
resurselor disponibile activităţii de comunicare ramase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;
Metoda obiectivelor - presupune ca marketingul să stabilească clar ce doreşte să faca promovarea pentru
întreprindere.
Instrumentele mixului promotional
1.Publicitatea este plătită de un sponsor precis identificat.
2.Reclama- o formă impersonala de comunicare prin care se menţionează favorabil un produs, serviciu sau
întreprindere
3.Promovarea vânzărilor- acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a încuraja clienţii să
achizitioneze un anumit produs sau serviciu.
4.Vânzarea personală -comunicarea directă, nemijlocită cu unul sau mai multi clienţi potenţiali pentru a-i
informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu.
5.Relaţiile publice - menţinerea unor relaţii publice pozitive cu toţi colaboratorii, concurenţii şi cu publicul,
asigurând astfel şi o imagine favorabilă întreprinderii.
30. Planificarea strategica de marketing. Procesul planificarii strategice.
Strategia de marketing este reprezentată de planul strategic de marketing.
Procesul planificării strategice presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. Definirea misiunii firmei – domeniul pe care trebuie să-l acopere toate activităţile de planificare;
2. Analiza situației existente prin analiza factorilor interni şi externi.
3. Definirea obiectivelor trebuie să se bazeze pe performanţele anterioare şi previziunile iniţiale ale companiei.
4. Selectarea şi măsurarea pieţei ţintă: constă în identificarea clienţilor actuali şi potenţiali.
5. Dezvoltarea mixului de marketing (4P) prin descrierea strategiilor și tacticilor de marketing;
6. Realizarea planului de marketing anual;
7. Implementarea cuprinde programul de acţiuni, bugete funcţionale şi grafice de realizare în timp;
8. Controlul activității și evaluarea rezultatelor obținute.
31. Definirea viziunii, misiunii și obiectivelor companiei
Viziunea reprezintă scopul și valorile fundamentale ale companiei, care reflectă realist consensul a ceea ce
liderii, managerii și personalul consideră că trebuie realizat de către întreprindere în viitor.
Misiunea se referă la îndeplinirea pe termen lung a scopului propus prin producerea și vânazarea de bunuri și
servicii specifice firmei.
Obiectivele companiei reprezintă ceea ce își propune compania să realizeze în viitor, acestea vor fi formulate în
scopul îndeplinirii misiunii firmei.

11